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從智美集團（1661.HK）深度交流紀要看中國體育產業大未來 作者：格隆匯 楊仁文

http://www.gelonghui.com/forum.php?mod=viewthread&tid=1855&extra=page%3D1
在格隆匯楊仁文前一期虎撲網調研分析中，為大家分享了關於體育產業標的虎撲網的梳理以及與虎撲網高管的實地調研內容，在今天第二期有關體育產業的梳理中，楊仁文又將分享關於智美集團（1661.HK）深度交流紀要的分析和觀點，以下是內容和觀點、智美集團（1661.HK）執行董事沈偉的演講內容及互動問答環節紀要，供大家參考。

一、對體育產業核心觀點

1、行業發展空間巨大，從體育事業到體育產業：體育產業剛剛開始，在人均GDP在5千美元以下時，還是在觀賞性階段；隨著經濟的發展，人均GDP的規模已經超過5千美元，甚至在沿海發達城市已經接近中型發達國家水平，因此體育從原來的觀賞型開始進入參與型和體驗型。體育產業是唯一一個不能被互聯網所取代，同時互聯網只能成為它的輔助手段的東西。因為只有這項東西需要人跟人之間的直接接觸，需要人體溫度的交流，所以它是要親身體驗的；而互聯網只是交流平台、互動平台。世界體育產業市場分析。在歐美發達國家已經是一個成長性非常好的產業狀態，佔GDP的水平已經非常高了。

中國的發展空間是巨大的，因為有巨大的人口空間，對比發達國家體育產業發展和GDP比例，可以想到作為這麼大人口大國，中國的體育文化產業的人口紅利剛剛開始。因為我們實際上剛剛從體育事業轉向體育產業，過去我是集國家之力，集政府資金做體育賽事，以後會轉向體育產業的方向。從我們從事的賽事裡看，馬拉松就是一個代表，僅僅一個跑步的賽事缺口都是巨大的。中國的體育文化產業是中國文化市場的最後一片藍海。因為在文化裡面我們已經有了很大成長，體育作為文化產業之一，這樣的大市場環境裡才剛剛起步。另外是國策，國策是體育產業發展相當重要的一個方面，是非常關鍵的支撐。國務院在3月份連續下發了N多文件，在支持體育專項文化的整體融合，並且首次提出體育作為表演、娛樂的發展方向。同時鼓勵體育服務組織，技術培訓、場館經營等等。未來十年體育文化產業發展的前景，除了本身的市場空間、人口紅利、人均GDP帶來的價值需求取向之外，同時擁有政府層面和政策層面的巨大的支撐。

2、大眾體育基數巨大，羽毛球籃球路跑最受歡迎：中國戶外體育，比較大眾化的體育運動，包括登山、攀岩、徒步等等，還有大部分人參加徒步旅行、戶外休閒都可以納入到體育，運動人口數字非常大。對消費者關注體育健康指數進行分析，因為進入這個產業朝哪個方向發展，往哪個人群靠需要比較謹慎來對待，包括關注度日平均值，關注人群年齡分佈，關注人群性別、比例分佈，都作了詳細的統計和分析。對於體育運動受眾偏好的分析也很重要，因為要考慮線下賽事平台如何形成系列化的賽事，要投其所好，首先滿足最廣泛消費者的需求。羽毛球超過乒乓球成為第一大受眾偏好的項目；第二是籃球，第三是路跑。跑步運動，非常簡單，成本很低，需要一雙跑鞋，一套簡單的衣服就可以，就這樣的運動都能夠吸引如此眾多的關注度和參與度，可見這個產業本身的成長空間。年齡的分析、學歷來看，都是中產階級，都在積極關注和參與體育運動，每個參與運動的人都是未來O2O直接精準的客戶之一。

3、體育文化產業政策方向明確，全產業鏈價值挖掘可期：中國體育文化產業重點發展領域，國家潛在政策上已經有了很大鼓勵和指導方向，因為我們將來會在整個產業鏈，除了賽事組織本身，會有一系列的產業鏈延伸出來，形成一個閉環。過去就是政府來辦，現在變成有B2B內容，將來是B2C，一直到O2O整個過程，因此產業鏈的每個環節都將會帶來巨大的商業價值空間。

4、品牌產業鏈經營能力，體育文化產業三大問題：第一個是缺少有核心競爭力的品牌產品，大部分產品都是外來的或者品牌在外，或者固有的，很少見到民眾關注度比較高的，同時又有核心競爭力的自己的品牌。中國市場上體育產業類的公司，手上拿的都是兩端東西：一端是從政府端轉移過來的項目，這些項目甚至還需要國家體育總局審核；另外一部分是外來的，設計、策劃實際上在境外，在境內都是執行機構。第二個是沒有形成產業鏈，因為賽事組織剛剛才開放，不可能要求發展得那麼快。但是將來的引領模式一定是相對全面的，而目前是單一的，是以賽事組織辦好作為目標。第三個是現在產業中的企業整體水平還比較低。體育產業公司還真的是弱小，還沒有一個有綜合平台的規模。差距非常大，甚至沒有運營的經驗，沒有一個像樣靠譜的引領模式。

5、產業最大受益者須具備產業協同能力和創新引領模式：社會閒置資源太多了，不要去追求擁有權，而是追求它的支配權。把支配權掌握在自己手裡，才能通過別人的東西四兩撥千斤。因此產業協同能力和資源整合能力，這是至關重要的，首要的能力。第二是創新引領模式。不可能一直像過去一樣是贊助商，一定要從贊助商變成運營商，向這個方向去過渡，形成一種產業運營，而不僅僅是所有的比賽都是智美投資、智美贊助的，那是不可持續的，所以需要有自己的模式。

6、賽事運營、廣告傳媒、互聯網，智美三大業務板塊：第一個是賽事運營公司，要成為中國頂級賽事運營商。賽事運營公司要做好線下賽事運營。無論後面在線上要做什麼，沒有線下基礎，都是空的，一定要有賽事平台。運動員、教練員，相當於導演和演員，馬戲團的小動物，要把他們的表演變成賣出錢的東西，把他們在比賽中表現的東西包裝成賣錢的東西，這就是運營商該做的事情。首先要做好賽事本身的組織、創新、策劃，現場執行，都要做到盡善盡美。第二個是廣告傳媒公司。智美起家是廣告傳媒，後來才進入體育，擁有比較龐大的傳媒廣告業的客戶資源。過去是央視黃金時段的代理商，因此有巨大的客戶資源。而這些廣告客戶資源現在逐步轉向體育：因為作為對線上廣告推廣價值的評估，越來越覺得負擔重、價格貴；同時針對性，對區域市場的把握性和目標的精準性，不能做得寬泛和到位。汽車客戶轉向投入賽事營銷，賽事推廣，體育項目的推廣中去，使得品牌或者一個品種的東西，能夠更精準的針對和面對消費群體，這個是未來的趨勢。體育營銷對於城市、對於商家，都是未來巨大的潛在客戶群體，或者現在也是客戶群體。同時我們還有線上資源，央視廣告、硬廣的配合，同時有自己的節目製作團隊，還有將近300家地面產業能夠深入縣級電視台的聯播網。通過這樣的方式置換廣告時段，把這些廣告時段返給客戶變成收入，在這一塊有獨立的運營模式。賽事運營為傳媒廣告支撐了很多內容來源，把比賽做成節目，除了直播外，還做成報導、花絮，包括運動員背後的故事，所謂真人秀，都可以提煉成節目，同時又進入到另外一個線上平台，這是智美跟其他產業公司區別的地方。第三在互聯網，約賽網有一個專業的體育互動平台，跟垂直網站有很大差別，是未來體育領域的攜程，跟場館運營緊密聯繫。到一個城市出差，可以通過網絡平台約到這個城市裡跟你有相同體育愛好的人一起運動，把各個省市、各個賽事、場館的內容集合在平台上，商業價值也是相當高的。

7、佈局體育全產業鏈開發，四方面著手產業鏈建設：智美整體戰略佈局是在三大板塊業務基礎上，將產業鏈進行完整的延伸，在體育經濟、體育培訓、體育保險、體育旅遊、場館運營、衍生品研發銷售方面形成一個完整的產業鏈。從以下四個方面做好整個產業鏈的建設，使得戰略佈局是豐滿的，能夠在每個盈利來源上都能考慮得比較精確、周到：（1）以各種商業模式盡快拓展參與智美體育運動項目的運動人口；（2）與各類媒體合作提高賽事項目的傳播價值；（3）不斷開發優秀的體育文化產品，擴大客戶體育營銷投放比例；（4）線上線下結合協同互補，為大眾和企業客戶創造新的服務價值。

8、體育賽事形成系列化運營，品牌節目系統數據庫四大收益：單項賽事傳播價值是有限，人力投入比例、效率不高，因此要發展成具備自己系列化賽事的公司。

2014年推出兩大系列比賽：一是馬拉松，今年能做12到15場，15場都是直播，其中10場是央視直播，比賽由線下各個主辦體育局操作。第二是龍舟賽，希望有一個是屬於自己的、有民族烙印的比賽，比較小眾但推廣價值很高，因為全球80多個國家都有龍舟隊。路跑市場做了很多整理，僅僅靠標準的競技型賽事，全程還是半程畢竟是比較專業的賽事，現在需要的是能夠更多的輻射到路跑愛好者當中去的比賽。台灣正式比賽就有300場，總體比賽超過500場，富邦一個馬拉松，盈利水平，報酬率高達7.8倍。我們這麼大的國家才40多場比賽，加在一起89場比賽。

我們跟全國一些像樣的省份的社體中心簽訂長期戰略合作聯盟，會帶來四方面的好處：一個是極大程度宣傳了智美在體育品牌的地位。第二是製作團隊能把比較有觀賞性的比賽做成節目，很多地面頻道獲得了節目資源，我們擁有播出版權。第三，線上報名系統會有各個省市提供報名系統，使得全國的報名系統能夠聯網。同時擁有線上報名的大數據資源，報名系統未來帶來上億參與人群的數據庫。會擁有四大好處：（1）電視播出資源；（2）互聯網視頻播出資源；（3）互聯網數據基礎來源；（4）為客戶提供體育營銷廣告資源。

9、央視廣告代理是收入基礎，目標是運動健康全媒體運營商：智美傳媒廣告目標是運動健康全媒體運營商。現在大部分賽事或者專業性賽事基本都是中央5套，中央5套是我們緊密的合作夥伴。但是光靠一個平台的支撐不夠，因此會跟衛視合作，使衛視能成為一個體育賽事直播帶，把資源做成好的節目作為內容輸入衛視體系，打造一個新的賽事直播和節目平台。廣告代理這塊一直是央視五大欄目（東方時空、國際時訊、新聞週刊、世界週刊、尋寶）黃金時間的廣告代理商，有巨大收益，這個也是我們在體育文化產業領域起初的一個盈利來源，是基礎，也是上市之前所從事的主導產業。

10、約賽網目標體育健康互動平台，導入用戶三階段發展：約賽網要成為體育健康的互動平台，大概在10月份全面上線，覆蓋十幾、二十個省市，運營通過數據平台作為支撐。第一階段，以報名為基礎，挖掘用戶需求及價值。同步拓展社會化互動模式；第二階段，圍繞專業、健康形成社交、電商雙平台；第三階段：全面構建體育健康社會化數據營銷體系。運營核心是通過報名系統，將用戶導入數據庫。運營重點：（1）提升社區應用功能；（2）體現專業性；（3）豐富約賽內容；（4）會員價值管理；（5）會員需求滿足；

（6）會員以個體轉向家庭為單位。

11、協同效應、行業優勢、產值領先為智美核心優勢：智美的核心競爭優勢是三大業務板塊和未來的發展形成協同效應（O2O線上線下一體運營能力平台覆蓋全國，400餘家優質客戶奠定商業化價值開發基礎）、經營整合能力（最大的體育賽事運營商，品牌影響力強，上市公司資本優勢）、行業優勢（首家海外上市體育文化產業公司，具備產業化格局，政府支持，資源整合能力強）。作為首家在海外上市體育文化公司，稍早一點具備了資本實力，現在手頭上有很大的資源，可以拿去圈地、圈資源，圈場館都可以做。當然還是要有很多在經營方面的考慮和未來方向上的定位，能夠在各方面更加領先和到位。賽事運營在整體運營中份量逐步，今年年底會成為40%到50%的比例。未來整體向體育文化產業發展，使得節目平台和傳媒平台也逐步轉向體育文化產業領域。

總結：中國體育文化產業市場巨大，數萬億規模在等待著我們，現在只是一個千億的規模。賽事金字塔，未來可能是上百個賽事在金字塔基礎部分，參與人數是巨大的，一場賽事能夠運營的商業空間是上百萬；第二個級別是一年十來場，商業價值級別是千萬；最上面會有上億的賽事，一年可能就一兩場，但是所帶來的商業價值是單場論億來衡量的。一個從基礎端到中端到高端的標竿性成長，使得智美在體育在文化產業裡面能夠形成一個穩固的競爭力水平和比較完善的引領模式。

智美集團（1661.HK）執行董事沈偉演講全文：

各位早上好，今天很有幸，很榮幸能夠代表智美集團來跟各位講一下我們的運營模式或者是未來發展方向上的一些思考。嚴格意義上講不能算是演講，因為我們進入這個圈子時間也不是很長，我們希望能夠通過這樣一個平台，能夠互相學習和交流，吸取一些需要我們在未來發展產業上能夠著力的東西，這個更重要。因為不管在資本圈還是產業圈，將會需要更多的理念和思維模式，來支撐中國未來體育文化產業的發展，這是一個前景比較廣闊的市場。

在我的主題內容之前我想講幾句題外話，現在的文化產業就我目前的瞭解情況來看，它相當於中國十年前的電影這個產業。那個時候我們可能在一塊屏幕底下花很少的錢在看電影的階段。現在的電影業已經是一個突飛猛進的十年了，我們想不到會有若干個億的票房，我們的電影院也已經從1毛錢、2毛錢已經變成了上百塊錢的門票，而且從一塊屏幕變成了N塊屏幕的發展。體育產業也剛剛開始，因為這個產業人均GDP在5千美元以下的時候，它還是在觀賞性的階段，我們自己參與的意識還不能弱，那時候我們還在解決我們基本的生活保障的問題。隨著我們經濟的發展，隨著人均GDP的規模已經超過5千美元，甚至在沿海發達城市已經有了很大的增長，已經接近中型發達國家的水平。因此我們在體育從原來的觀賞型已經開始進入到參與型和體驗型。而體育產業是唯一一個不能被互聯網所取代，同時互聯網只能成為它的手段，只能成為它的輔助手段的東西。因為只有這項東西需要人跟人之間的直接接觸，需要人體溫度的交流，所以它是要親身體驗的；而互聯網只是交流平台、互動平台。待會兒我會跟大家講智美控股集團未來會在互聯網如何導入到整個體育產業裡面來，也會有很大的發展空間，也會講我們如何發展這個產業，如何使這個產業成為一個規模效應。

今天既然是講體育產業，本來是一個比較大的話題，但是需要一個著力點，因為需要基於一個對象說。因為國內很難找到一個既有網絡，又有賽事，同時有傳媒平台自己支撐的公司。因此以我們智美控股集團作為一個代表，來跟各位作一個交流。

我們的立足是想成為中國體育文化產業領跑者。因為自己一個上市公司，打出這面旗幟上市的公司目前只有我們一個。我們希望把文化的東西加進去，因此我們是全心全力著力於中國體育文化產業，希望能夠為老百姓，為我們的群眾提供一個又健康又快樂的氛圍和平台。

簡單看一下世界體育產業市場分析。在歐美發達國家大家可以看到它已經是一個成長性非常好的產業狀態，佔GDP的水平已經非常高了。而我們相對來說是比較低的，這是幾個代表性的國家，歐盟、美國和日本的狀況，大家看看數字就可以了，有一些參考價值。從這裡可以看出來發展空間是巨大的，因為我們有巨大的人口空間。因此對比發達國家體育產業發展和它的GDP比例，可以想到我們作為這麼大人口的大國，中國的體育文化產業的人口紅利剛剛開始，因為我們實際上剛剛從體育事業轉向體育產業，過去我是集國家之力，集政府資金做體育賽事，以後會轉向體育產業的方向。中國正好跟前面那些發達國家相比，我們還具有另外一個優勢，就是人口紅利的優勢。從我們從事的賽事裡看，馬拉松就是一個代表，我們僅僅一個跑步的賽事缺口都是巨大的。中國的體育文化產業是中國文化市場的最後一片藍海，因為在文化裡面我們已經有了很大成長，體育作為文化產業之一，這樣的大市場環境裡才剛剛起步。

另外就是國策，因為國策是體育產業發展相當重要的一個方面，是非常關鍵的支撐。我們看到國務院在3月份的時候連續下發了N多文件，這些體育的在支持體育專項文化的整體融合，並且首次提出體育作為表演、娛樂的發展方向。同時鼓勵體育服務組織，技術培訓、場館經營等等。習主席多次出席重大的體育賽事的開幕式，甚至在線下跟運動員交流。所以我們可以看到未來十年體育文化產業發展的前景，除了有它本身的市場空間的背景和人口紅利和人均GDP帶來的價值需求取向之外，同時擁有政府層面和政策層面的巨大的支撐。

另外體育產業最先進入者，大部分的起步者，成為消費群體的都是中產階級，這個是毫無疑問的。因此我們體育產業這一塊也是中產階級已經成為了體育文化消費的一個基礎，這裡面我們可以看到在北上廣地區和沿海發達地區和中部次經濟發達地區有一個很好的發展水平。也就是說有一個訴求，消費需求也是一個比較大的人口數字支撐的。

接下來看一下中國戶外體育，籠統的說就是比較大眾化的體育運動。這裡面包括登山、攀岩、徒步等等，還有大部分人參加徒步旅行、戶外休閒都可以納入到體育，有些精細化，有的娛樂、健身，從這方面來講它就體現在運動，體現出了運動人口數字是非常大的。

另外我們對消費者關注體育健康指數進行了分析。這裡面是一張表，我們前面作了很多鋪墊工作，所以我們進入這個產業還是很慎重的。同時進入這個產業我們對朝哪個方向發展，往哪個人群靠還是比較謹慎來對待的。一個是關注度日平均值，關注人群的年齡分佈，關注人群的性別、比例分佈，都作了詳細的統計和分析。對於體育運動受眾偏好的分析也很重要，因為我們要考慮線下賽事平台如何來形成系列化的賽事。這些系列化的賽事它要投其所好，我們首先要滿足最廣泛消費者的需求。從現在的偏好度來看，我們也作了年齡的比例，學歷的比例和男女比例這樣的分析，從現在可以看到，羽毛球當然是一個中國比較傳統的項目，因為它相對來說成本比較低，參與人數比較多，已經超過乒乓球成為第一大受眾偏好的項目；第二個是籃球，第三個是路跑。我們最近在馬拉松的基礎上開發出了很多路跑的活動，9月14號在上海會有一個季跑，僅僅一天時間公佈出來的消息受眾就非常多，瀏覽量非常大。因此可見，一個小小的跑步運動，非常簡單，它成本是很低的，需要一雙跑鞋，一套簡單的衣服就可以了，就這樣的運動都能夠吸引如此眾多的關注度和參與度，可見這個產業它本身的成長空間。同時我們也看到，在分佈裡頭我們年齡的分析、學歷來看，都是中產階級，都在積極關注和參與體育運動當中去，每個參與運動的人都是未來O2O直接精準的客戶之一。

中國體育文化產業重點發展領域剛才已經講了，國家潛在政策上已經有了很大鼓勵和指導方向，因為我們將來會在整個產業鏈，除了賽事組織本身，過去可能就是賽事組織，現在它會有一系列的產業鏈延伸出來，形成一個閉環。我們過去就是政府來辦，現在變成有B2B的內容，將來是B2C，一直到O2O的整個過程，因此所有產業鏈的每個環節都將會帶來巨大的商業價值空間。

另外我們簡單分析一下我們現在面臨的三大挑戰。文化產業目前發展當中，我們遇到哪些問題，以我們親身的感受來跟各位作一個分享。第一個是缺少有核心競爭力的品牌產品，因為大部分產品都是外來的或者品牌在外，要麼就是固有的，我們很少見到一些能夠有眾多的民眾關注度比較高的，同時又有核心競爭力的我們自己的品牌。中國市場上目前出現的體育產業類的公司來說，目前手上拿的都是兩端東西：一端是從原來政府端轉移過來的項目，這些項目甚至還需要國家體育總局審核；另外一部分是外來的，它的設計、策劃實際上是在境外，在境內都是執行機構。包括彩色跑等等，都是外來的，所以我們需要更多的有屬於自己的核心競爭力的品牌產品支撐，目前是短缺的。我們也在不斷的研發一些體育賽事產品，能夠滿足各個等級的各種需求的消費者的需要。第二個就是沒有形成產業鏈。因為賽事組織本身剛剛才開始開放，我們也不可能要求這個東西發展得那麼快。但是將來的引領模式一定是相對全面的。而目前是單一的，是以賽事的組織辦好作為目標。真正要做的空間太大了，因為它一直延伸到哪怕一件襯衫都是很值錢的。第三個就是現在的產業中的企業整體水平還比較低。包括我們在內，我們也是摸索著往前走。儘管我們投入了巨大的精力，做了很多市場，跟國外國際的各個國家的體育文化市場發展的客觀規律的研究，也給了我們很多指導。但是畢竟我們是中國國情，還是要考慮在這個國情下如何更快更迅速更健康的得以成長，所以這個也是會在未來發展過程當中要解決的問題。我們的體育產業公司還真的是弱小，我們還沒有一個有綜合平台的規模。差距非常大，甚至沒有運營的經驗，沒有一個像樣的靠譜的引領模式。

誰將是中國體育文化產業最大的受益者？我相信這個是我們所關心的，也是在座各位所關心的。因為這些受益者也是需要各位去考慮的。這些考慮體育產業鏈裡面的所有內容，未來都會成為體育文化產業市場的受益者。在這種情況下，我們需要有一個產業的協同能力，這個協同能力包括資源整合能力。在我們過去國家辦體育的背景底下，我們擁有了很多國有的投入，大量的政府投入投到硬件的設施上去，甚至一些縣級市都有奧體中心這樣的場館，投資巨大，但是他們的利用率是非常低的。而我們現在不要去考慮作為一個體育產業公司，你要是說我作為一個公司，所有東西都要我自己投的話，我覺得是沒有意義的。因為這個社會閒置資源太多了，不要去追求擁有權，而是追求它的支配權，因為把支配權掌握在自己手裡，才能通過別人的東西四兩撥千斤。因此產業協同能力和資源整合能力，這是至關重要的，首要的能力。第二是創新引領模式。在這樣的前提下，我們有資源，在資源整合能做好的前提下，體育文化產業怎麼引領？我們不可能一直像過去一樣是贊助商，我們一定要從贊助商變成運營商，向這個方向去過渡，形成一種產業運營，而不僅僅是所有的比賽都是智美投資、智美贊助的，那就很荒唐了，是不可持續的，所以我們需要有自己的模式。因為在以下幾個方面就不多講了，大家都很忙，有時間再更多的交流我們的感受，因為我在這個行業裡做了很久，有很多話想說。

現在開始講一下智美集團，介紹我所供職的這個企業。它有三大塊組成，第一個是賽事運營公司，我們要打造成為這樣的，這是我們的口號，我們要成為中國頂級賽事運營商。這一塊賽事運營公司，我們要做好的就是線下賽事運營。因為不管做什麼名堂，後面在線上要做什麼東西，沒有線下的基礎，其他都是空的，一定要有賽事平台。它就是運動員、教練員，相當於我們的導演和演員，或者馬戲團的小動物。我們要做的就是把他們的表演變成賣出錢的東西來，把他們在比賽當中表現出來的東西，能夠把它包裝成賣錢的東西，這就是運營商該做的事情。因為我們賽事運營公司首先要做好賽事本身的賽事組織、賽事創新、賽事策劃，包括賽事現場的執行，都要做到盡善盡美。這個一定不能砸牌子，不能湊合，做做就完了，這不是我們的發展方向，更不是我們企業的訴求。

第二個就是廣告傳媒公司。因為智美是比較特殊的一個企業，它起家是廣告傳媒，後來才進入到體育。因為它擁有比較龐大的傳媒廣告業帶來的客戶資源，過去我們是央視黃金時段的代理商，因此我們有巨大的客戶資源，而這些廣告客戶資源現在逐步轉向體育：因為它作為對線上的廣告的推廣的價值的評估，越來越覺得好像負擔很重，價格越來越貴；同時它的針對性，對區域市場的把握性和目標的精準性不是那麼能夠做得寬泛和到位。因此很多的我們過去的，尤其是汽車客戶，它轉向投入到賽事的營銷，賽事的推廣，一個體育項目的推廣當中去，使得它的品牌的東西或者它的一個品種的東西，能夠更精準的針對和面對消費群體，這個是未來的趨勢。因此，體育營銷這一塊，對於城市也好，對於商家也好，都是未來巨大的潛在客戶群體，或者現在也是客戶群體。同時我們還有線上資源。除了剛才講的央視廣告配合，硬廣的配合，同時我們有自己的節目製作團隊，同時也有將近300家地面產業，我們能夠深入到縣級電視台的聯播網，我們的產品、我們的內容或者我們的節目，可以同時輸入到300家的聯播網裡去，在各個地方播放，這個雖然不如衛星來的直接，但是它很到位，一直能夠到農村。我們通過這樣的方式置換來了廣告的時段，把這些廣告時段又返給客戶，變成收入。在這一塊我們有獨立的運營模式。我們賽事運營公司為傳媒廣告公司支撐了很多的內容的來源，我們把它做成節目，把我們很多比賽做成節目。除了直播之外，還有做成報導，做成花絮，包括挖這些運動員背後的故事，所謂真人秀，這些東西都可以提煉成為節目，同時又進入到另外一個線上的平台，這個是智美跟其他的產業公司區別的地方。因為我們過去在體育賽事之前原來就是一個廣告傳媒公司，有自己的平台，也有自己的節目製作團隊，相當強的節目製作團隊。

第三個，在互聯網這一塊我們也有比較好的方向。就是我們約賽網有一個專業的體育互動平台，將來是體育關注人口和體育人群會有大量的集合在約賽網的旗下。它跟垂直網站還是有很大差別的，因為我們講的是未來體育領域的攜程，它跟場館運營緊密的聯繫在一起。後面我會講如何約賽，你到一個城市出差，你可以通過我們的網絡平台約到這個城市裡跟你有相同體育愛好的人一起去運動。我們可以把各個省市、各個賽事、場館的內容集合在我們的平台上，它的商業價值也是相當高的。

智美的一個整體戰略佈局簡單講一下。前面講了我們的三大塊，已經具備的業務基礎，這些業務基礎上，需要我們產業鏈進行一個完整的延伸，在體育經濟、體育培訓、體育保險、體育旅遊、場館運營和衍生品研發銷售方面，能夠形成一個完整的產業鏈。這是在我們整個賽事，大家看到了一個世界盃它能帶來的不說別的，旅遊產業的支撐。光賭博這個產業就能流出6千億人民幣的產值，雖然是一個比較極端的環節，但是那也是一個產業鏈。因此我們從以下四個方面做好我們整個產業鏈的建設，使得我們的戰略佈局是一個豐滿的，能夠在每個盈利來源上都能考慮得比較精確、比較周到：（1）以各種商業模式盡快拓展參與智美體育運動項目的運動入口；（2）與各類媒體合作提高賽事項目的傳播價值；（3）不斷開發優秀的體育文化產品，擴大客戶體育營銷投放比例；（4）線上線下結合協同互補，為大眾和企業客戶創造新的服務價值。儘管不可能做到面面俱到，但是我們在這個領域裡一定要形成一個完整的產業模式。

下面簡單講一下賽事運營公司。這裡可以看到很簡單的幾個數字，說明我剛剛講的幾句話。我們剛剛介入這個行當，我們2012年只有三場比賽，到2014年我們已經有23場比賽。我們自己在做的賽事，成長非常快，因為基數太小。中國這個大環境來說也是一樣的比例，我們現在還特別少，一個馬拉松才40幾場，而美國有700多場，因此這個空間是巨大的，參賽人數、觀賽人群也在快速的增長過程當中。

我們現在也簡單介紹一下我們擁有的項目。基礎系列化的項目，圖形上可以看到，熱氣球等等這些都是單項賽事，摩托車還有汽車拉力賽等等一系列的，我們甚至一直做到狗狗GO寵物的跑步已經涉及。這些都不重要，重要的是我們要發展成為一個具備自己系列賽事的一個公司、企業。因為一個單項賽事能所發揮的傳播價值是有限的，它所耗費的人力資源的投入比例、投入效率是不夠高的，我們希望能夠貫穿全面的系列比賽。因此我們在2014年推出兩大系列比賽。一個是馬拉松，我們今年能做12到15場，其中有一部分是我們直接負責它是央視直播，這15場都是直播，其中10場是央視直播，比賽是由線下各個主辦體育局操作。我們主動的承擔了4站，今年可能會做到5站的承辦，連賽事的執行部分，這主要是鍛鍊我們的團隊，使他們能夠在賽事全程承辦當中能夠鍛鍊出一支強有力的線下隊伍，這個將來對我們推廣其他類的系列賽事奠定了很好的基礎。所以像廣州馬拉松幾乎就是我們全包了，我們相當於組委會在辦整個賽事。這個對於一個單獨的體育公司，一般就是做一些諮詢或者幫他請一些裁判和運動員，而我們是整個全包了。

今年會在杭州、廣州，你們可以看到我們的精彩的賽事的呈現，希望大家能夠有機會去參加，報名我們的11月份的5場馬拉松，同一個月每個禮拜天都有比賽，所以有相當密集的賽事。第二個是龍舟賽。這個是凝聚中華傳統文化的東西，我們希望有一個是屬於自己的，帶有自己民族烙印的，帶有中華民族三千多年民族烙印的一個比賽。而這個相對來說比較小眾，但是推廣價值很高，因為全球80多個國家都有龍舟隊。過去我都沒有想到龍舟這樣的運動竟然在全世界有如此好的基礎。它比孔子學院發展速度要快的多，自發的深入到每個國家去。現在國際龍聯的主席是英國人，副主席是美國人，跟我們沒有太大關係，但是這個運動真正是屬於中國的。

同時我們把路跑市場做了很多整理。僅僅靠標準的競技型賽事，不管是全程還是半程，它畢竟相對來說是比較專業的賽事，我們現在需要的是能夠更多的輻射到路跑愛好者當中去的一些比賽，因此我們在這個方向上今年也會推出來系列化的路跑賽事。現在看一下路跑，一共亂七八糟加起來47場，有一些花頭跑步89場，66萬人，它帶來的是2萬億的市場份額。這個是四季跑。我們推出來四季跑的當天，就有巨大的人群聚集過來，1萬多的粉絲，當天就成為新浪微博體育活動話題的首位，可見路跑的關注度多高。我們簡單創建一個比賽，內容非常充分，有很多哲學道理，很多人生話題在裡頭，因此給了我們路跑一個很願意去參與的熱情。再看看台灣的路跑熱潮，因為今天我們主要是找出一兩個比賽作為一個例子跟各位分享一下，我們前面的研究和收集整理的一些成果。台灣正式比賽就有300場，總體比賽超過500場。這麼小的地方，我們這麼大的國家才40多場比賽，加在一起89場比賽。可以看到富邦的一個馬拉松，它的盈利水平，報酬率高達7.8倍。

另外我們作為賽事運營公司，我們做了一件事情是現在很多文化企業還沒有來得及做或者還沒有資本去做的。這是我們跟全國一些像樣的省份，現在正在陸續的圈地，我們正在跟各地的社體中心簽訂長期的戰略合作聯盟。因為比如上海、天津也好，他們每年就會有幾十甚至上百場社會體育運動，小到小孩的健身操，大到老人的門球，中間還有各種各樣的比賽。它不能不辦，它在辦的過程當中不是缺錢，但是它缺的是使這個賽事能夠提升層次，使市民參與度更加提高、更加熱烈。因此我們每個地方都投入了很多錢，把普通的賽事進行篩選，把比較平民化的比賽打包成為一個運動會。這是我們在天津成功舉辦了智美杯2014年第13屆市民運動會，壓縮了他們兩個多月的比賽，同時把精品賽事，各個地方都擁有的比較高端的，比較有廣泛性的一些賽事進行深度的包裝，深度的發掘和整體的策劃，使得它們成為一個能夠在全國連起來的系列賽事，能夠省與省之間能夠進行對抗賽，這樣就使得體育賽事本身的交流形成了一個寬泛的交流。

在這樣一個事情上面，我們獲得了四個方面的好處：一個是我們極大程度宣傳了智美在體育品牌的地位。幾乎在每個省都有智美杯的比賽，12月份在上海還有一個國際級的世界青少年乒乓球比賽，各地運動會都貫穿了智美的身影。這是我們以最快的辦法深入到群眾體育運動當中去；第二是我們製作團隊能夠使我們在每個比較有觀賞性的比賽做成節目，使得很多地面頻道獲得了節目的資源，我們擁有播出版權。第三，線上報名系統會有各個省市提供報名系統，使得全國的報名系統能夠聯網。你可以參加這邊的比賽，可以在河北參加河南的報名。你可以很快查到它的內容，互相交互名額。同時擁有線上報名的大數據資源，天津一場市民運動會有將近600萬人次參加，因此這個報名系統未來帶來是上億參與人群的數據庫，會存在在我們的報名系統裡。因此我們擁有底下四個好處，就不談了，具體模式的一些歸納性的東西。我們未來的發展策略除了剛才講的那些東西以外，我們還會跟國際組織進行合作，也會在申辦冬奧等等方面做出我們應該貢獻的，同時會從中選出我們的合作方，成為未來高端頂級賽事的資源。這是賽事公司的發展策略。可以看到在過去，我們自創品牌的賽事，還有智美杯上海青少年體育舞蹈比賽，還有智美杯天津市運動會，未來我們會開發四到五個系列的賽事。

另外簡單介紹一下智美傳媒廣告公司的狀況。我們的目標是運動健康全媒體運營商。剛才前面已經講過因為我們原來的基礎上傳媒廣告起家，擁有這樣一個群體，所以在傳媒業我們擁有自己的平台，後面我們會跟衛視合作。因為現在大部分的體育賽事或者專業性的體育賽事，基本都是中央5套，中央5套是我們緊密的合作夥伴。但是光靠那樣一個平台的支撐是不夠的，因此我們會在衛視，跟衛視合作，使得衛視白天能夠成為一個體育賽事的直播帶，把這些資源做成一個好的節目，作為內容輸入到衛視體系來，打造一個新的賽事直播和賽事的節目的平台。另外就是我們的廣告代理這一塊剛才也說了，一直是上面五大欄目的黃金時間的廣告代理商，有巨大收益，這個也是我們作為今天能夠站在體育文化產業這個領域裡面，它的起初的一個盈利的來源，也是一個基礎，也是我們上市之前所從事的主導產業。

另外要講一個約賽網。前面已經講了它的內容，它要成為一個體育健康的互動平台，簡單看一下，因為約賽網大概會在10月份全面上線，覆蓋面能夠達到十幾、二十個省市。它的運營就是通過數據平台，能夠作為支撐。這裡不多講了，因為有很多東西涉及到我們商業的機密內容，所以不一一跟各位講得太詳細，需要的話我們再單獨的溝通。

智美的核心競爭優勢，通過上面講的一堆東西，三大業務板塊和未來的發展，實際上形成了這樣一個協同效應，經營整合能力、行業優勢。我們作為首家在海外上市體育文化公司，我們稍微早一點具備了資本實力，我們現在手頭上有很大的資源，我們可以拿這個錢去圈地、圈資源，圈場館都可以做，當然還是要有很多在經營方面的考慮和未來方向上的定位，使我們能夠在各方面做到更加領先和到位。

這個就不說了，因為這個都比較詳細，以後再關心這個事情。因為作為一個上市公司，我們必須要向社會公佈我們的業績，我們業績水平也是不錯的。可以看到我們上市以後，2014年的半年時間，已經有1億多利潤空間。這是整個收入狀況，不談了，因為這個也是我們盈利的一個驅動力。這是可以看到賽事運營在我們整體運營當中，它逐步增加它的份量，到今年年底它應該會成為40%到50%的比例。未來我們整體的向體育產業、文化產業發展，使得我們節目平台和傳媒平台也逐步轉向體育文化產業領域。這是收入和毛利率，毛利率在40%左右。這是節目的部分，簡單分享一下。

中國體育文化產業市場是巨大的，剛才已經講過了。因為今天時間關係，已經佔用各位很多時間了，我們比較囉嗦的講了半天中國體育文化產業，就是要告訴大家一個信息：中國體育文化產業市場是巨大的，是數萬億規模在等待著我們，我們現在只是一個千億的規模。我們未來為自己設立了賽事的金字塔，未來可能是上百個賽事在金字塔基礎部分，它的參與人數會是巨大的，它的商業價值是百萬的，一場賽事能夠運營的商業空間是上百萬，但是它有上百場；第二個級別就是一年十來場，但是商業價值級別是千萬；在最上面會有上億的賽事，一年可能就一兩場，但是它所帶來的商業價值是單場論億來衡量的。因此我們在這樣一個賽事整個安排的金字塔的規模底下，我相信我們會有一個從基礎端到中端到高端的標竿性成長，使得我們智美在體育在文化產業裡面能夠形成一個穩固的競爭力水平和比較完善的引領模式。我們沒有最好的，因為只有更好的。我們也是在這個市場環境當中逐步的摸索，在中國我們還真找不到一個能夠參考的綜合類體育文化產業公司來對比，我們也找不到一個完全在國際上找到一個公司對比，因為我們沒法跟NBA比，但是我們需要綜合這些國際國內體育賽事公司、體育文化產業、內容文化公司的優勢的東西，能夠使得我們在這個產業領域裡得到突飛猛進的增長，也希望各位能夠關注我們的智美控股集團，港股上市的編號是1661，謝謝。

Q&A互動環節

Q：比如說您那個比賽，中央電視台轉播的話，是不是收費會很高？
A：這是我們的特色，我們的電視台不是像國外是來買版權的。

Q：像中超，像英超成熟的賽事，基本定的是在30到40，我之前見過北京到拉薩的賽事，那個基本上是免費的，免費在央視播。
A：我們全部都是收費，沒有免費的。

Q：像央視、CCTV5、北京6，給您的收費，您的預期是怎樣的？
A：這個就不好說了，一場賽事轉播大概幾百萬，它來給你做直播的話。因為我們現在還沒有市場化到央視來找你，買你普通賽事的版權，它可能會買NBA，但是它不會買各個城市的馬拉松，因為它的收視率貢獻不會很高，但是它對各個城市的宣傳價值很大，但是它對本身央視的廣告的提升能力不大，因此它是需要我們付給他轉播成本的。

Q：基礎性賽事參加人數有五六百萬人，這個您怎麼看？
A：天津的運動會是很奇特的，它辦三個月，從7月中旬一直到10月份。它有很多分賽場，一直涉及到縣鄉等等。因此它整體的打包叫智美杯。說句老實話，儘管它號稱有600萬人次參加，實際上人數一兩百萬，因為每個人不是參加一個項目，很多人參加亂七八糟的，包括廣場舞和健身操都在內。這種比賽，所以人次的統計相對來說比較龐大，參與人數可能一兩百萬，有的人參加兩三個、三四個項目。同時我們在商業運營當中，因為實際上它的商業價值是挺高的，但是我們沒有精力去開發。因為突然一下面對這樣一種市民運動會交給一個企業來做商業運營還是頭一回，因為一般運動會都是全運會之類的，都是政府辦的，完全變成一個商業開發的沒有前例。因為我們統一幫他處理這個事情，但是我們沒有辦法做深度的商業開發。這個比賽甚至連它的吉祥物都沒有弄，假如說有一個線下小型的體育產業公司能夠幫我們把吉祥物的開發、線下的一些小的招商，包括印襯衫，賣這種東西都是巨大的空間。不說別的東西了，現場賣水賣飲料等等，把飲料商帶進來廣告，這些東西我們都來不及做。因為這樣的賽事在未來在各個省市都會有，而我們缺少一個有商業化能力的一個公司為他們做，所以一直以來他們純粹是辦比賽，完成一個任務就完成一個任務，沒有把它的商業價值開發出來。
因為我們講的是賽事的商業開發，基礎是講這個東西，因為有商業才有產業，才是各位關心的東西。因為講到商業，政府是沒有興趣，也沒有能力做商業開發的，它需要有民間資本，需要有民間的一些企業，能夠導入到它的賽事資源的運營當中，能夠使它商業化。因為商業化的東西才是可持續的，因為未來越來越不可能政府一直出錢支撐所有的賽事承辦。

Q：我希望您講一下智美，智美的目標應該跟NBA、CBA差不多，是吧？
A：不是，它還是一個賽事運營公司，我們三大部分結合起來。我們光在傳媒、媒體板塊我們也有巨大的空間，我們將來會把類似這樣的，我們從迷你的角度講，我們可能是迷你的ESPN，迷你的NBA東西的疊加，變成一個捆綁型的公司。中國人喜歡短平快，中國的企業承受不了太長時間的培育，但是善於學習，我們可以學習各方面的優勢的東西的運營模式，把它捆綁成一個三位一體甚至多位一體的東西。所以這個東西沒有可比性，單獨比較的話沒法比，因為它是單一，而我們是綜合性的，我們既有線下，同時也有線上的支撐。

Q：就是說您得拿權限？
A：現在的比賽都是總局的比賽，我們把所有的賽事直播權買斷，你再把這些買斷的資源做很多的商業開發。直播之前的連續15天的每天有三次到四次15秒的宣傳片的推廣，你可以企業冠名進行植入，比賽當中插進去的這些宣傳片，還有整個呈現上面的角標、積分牌等等。做這個產業，你一眼掃過去，電視上能看到的東西怎麼變成錢，這是非常簡單的概念。

Q：能不能細分一下收入是哪幾塊構成？或者您舉國內的例子。
A：我們舉一個國內的，台灣的已經很長時間了，而我們剛剛起步。我們馬拉松現在大部分還是政府出錢辦的，只是我們現在的介入使得一小部分城市能夠開始商業化，它出了更少的錢。我們的目標是想將來政府不再出錢，完全像香港的渣打馬拉松一樣，成為一個真正的商業化運作的比賽，而不是靠政府財力支撐的比賽。這是需要一個過程的，因為一個馬拉松的成本，比如說一場北上廣這樣的城市的馬拉松，它的成本大概在兩千多萬到三千萬，當然還有一些東西不算，因為安保、醫療保障這些是政府資源的支撐，你只是負少量的購買服務的錢，不能算作你真正擁有的資源。這樣一個成本，你就想到你要接這個活，你就要想到政府出多少錢，比如他說500萬，你還少2500萬，這些錢哪裡來？就是冠名商、指定供應商、甚至水都可以贊助。這些可不可以覆蓋成本，如果覆蓋成本了就可以，如果招商能力很強，冠名可以賣出很好的價錢，人家冠名500萬，你賣出1500萬，你就盈利了。大城市的冠名費已經賣了1500萬，它已經覆蓋了成本。有些政府他不出錢，就做不了，因為有些資源還是需要政府出的。所以我們做大型的體育賽事的時候，要考慮的方面是很多的，一些不可預計的成本也很多。但是綜合下來講，我們能夠拍胸脯講，大城市的馬拉松比賽中，我們可以使政府出的錢越來越少，我們通過商業運作是可以盈利的。2012年做的第一場廣州馬拉松是廣州第一次辦馬拉松，它需要有一個城市品位的呈現，像直轄市它是唯一一個沒有馬拉松的，因此它委託我們辦的時候，我們那個時候還不盈利，但是我們所有的東西它都有一個價值的提升的過程。第二年我們就開始盈利了。到第三年，今年我們會辦第三場，今年整個招商情況非常好，因為它的價值已經逐步體現。中國好聲音第一季可能就兩個億，第二季20億，因為它呈現的效果、它的傳播價值的提升，它的商業價值也就提升了，商業價值提升了，收益來源就寬泛了。今年這個馬拉松，比如合肥可能只賣500萬，因為它的規模很小，比賽人數可能就一萬人，它有逐步成長的過程，考慮到安保力等等，這種比賽可能只要1500萬，它的線下成本就解決了，政府會出500萬，你再找500萬，這裡面會有央視直播的成本。線下比賽這一塊你只要能覆蓋，央視的轉播成本能覆蓋，整個比賽就覆蓋了。它的成本就是這些了，你多招來的商增加的附加值，這些收益來源都是你利潤的來源。但是目前我們還處在賽事過程當中僅僅賽事運作的階段，但是還有很多延伸的部分我們沒有做，比如運動員的商業價值，保險產業。現在我們收益來源是B2B，將來可能還要往B2C方向走，現在還是靠商家的贊助，商家的體育營銷來平衡成本，來掙錢，就這麼簡單。

Q：第一個問題，剛才我看到智美集團的收入，大頭還是在廣告收入上，我想請教一下我們現在做節目它的收入現在的狀況，能不能細分一下。再有商業化運作空間是很大的，有沒有短期規劃？比如短期節目製作還有商業化開發這一塊的收入增速，能不能短期規劃給我們講講，這個是第一個問題。第二個問題，我們在商業開發的時候，您在和城市的體育局接觸的時候，有沒有其他的競爭對手？因為我對這個行業不太瞭解。第三個問題就是賽事的商業化開發的進度，聽您說是一片藍海，像十年前的影視剛剛起步，這一塊短期的行業增速和長期行業增速，能不能幫我們展望一下？
A：我只能比較籠統和簡單的回答你的問題，因為有很多細節的財務數據不便透露，但是可以講的大概。第一個問題是說我們的傳媒這一塊目前還是我們的支撐，節目播出等等這裡可以跟大家說，我們本身是有節目製作的資質。同時我們前面跟重慶衛視、跟央視都有節目的合作，也有像架上這樣的，我們原來是汽車行當的，我們的客戶群體很多是汽車的，原來是做汽車比賽起家的一個公司，因此我們的客戶群體基本上是穩定的。而且現在雖然說汽車客戶在裡面的比例越來越小，因為我們在其他行業的客戶群體越來越大，但是我們在400家穩定客戶群體裡頭，汽車類仍然佔50%到60%，這個體量是別人無法比的。都是年產值上千億的規模，因此它的廣告支出相當大，因此我們在央視的廣告代理方面有強大的支撐。這也是我們一路來主要的收益來源，但是央視每年都會有增長，它的價格會遞增，理由我不知道，但是每年都會有15%到20%的增長，因此利潤是不夠高的，因為它的毛利率不高，但是它的基數大，因此它的收益就比較大。這個收益來源目前在支撐著我們整個企業的淨利潤的來源，但是體育產業在裡面已經開始有增長。我們2012年之前還沒有太大盈利，從今年的情況來看，我們可以在今年下半年，我們賽事比較集中在下半年，上半年一共做了十幾場比賽下半年會有二十幾場比賽，這樣就使得下半年體育賽事這一塊的收入增長和盈利增長都會有比較大的增長，因此到年底，我大概告訴你一下，到今年年底我們預期可以達到40%到50%的比例，現在大概是32%。

Q：您說賽事這一塊收入佔比是40%的。
A：對，我說到今年年底到40%。

Q：賽事的內容節目製作還有一些贊助，這一塊應該全都算作賽事這一塊？
A：不是，我說的賽事部分就是純粹的賽事承辦，我們是三個公司在運營，因此每個公司都是獨立的運營體系，我們賽事運營公司實際上就是線下的運營，就是靠剛才講的那一套盈利模式，就是靠B2B，靠馬拉松、龍舟的招商來的。

Q：賽事提供內容給節目，比如央視傳播，這塊是算在賽事裡面還是廣告裡面？
A：我們要把群眾體育賽事變成節目，目前還沒有做，目前還在策劃和運行過程中。因為我們需要有一個一線的衛視平台來支撐它的時間段，不可能拿這個東西拿到央視播，它不會給你播的。你需要找到一個比較合適的，它以群眾性體育作為它的週末白天檔的時間段，提供給我們作為一個播出平台。所以這一塊東西我們還在操作過程中，還沒有真正開始播，預計在今年年底之前差不多會有一兩個月的時間，開始上線，我們的節目開始播出。

Q：短期增速能做一下預期嗎？
A：基本需求時間段都會有一個公告出來，今年應該在9個億左右的營業額，將近10個億，利潤目標是3億，我只能說大數字，沒辦法跟你說詳細的數字。

Q：您剛才說的三塊，分開算一下。
A：體育比來這一塊的毛利率比較高，賽事的毛利率比較高。但是它的總額，由於它比例小，因此它的淨額是小的。央視廣告那一塊它的毛利率水平是低的，但是由於它的基數大，因此它的盈利淨額是大的，哪怕到今年年底它也佔了60%左右的份額。

Q：是說利潤還是收入？
A：收入。

Q：我們廣告這一塊的收入應該是按佣金算收入吧？
A：廣告跟傳媒放在一起的，所以我們現在實際上就是三大版塊。有一個互聯網板塊是在10月份開始上線，其他兩個板塊是現有的，那兩個板塊就是32對68這樣的收入的比例。
大城市馬拉松的參與人群是不分年齡階層的，因為我們大部分的冠名商是汽車廠商，我們要針對我們的客戶去做比賽，因為這樣的比賽才會盈利。區域性的問題呢？比如打開西南市場，我給它在東北做一個比賽，誰會做？不會，因為你收不到錢。一定是說他要打開西南城市，那我就在西南找一個重鎮去辦一個比賽，而且精準的針對它的需求推廣的人群。看賣什麼東西，比如重慶馬拉松是三星贊助，最後有一個時光隧道呈現的是把三星產品以最貼近的速度去傳導，讓所有跑步的人都關注到三星的產品，它有它的需求，我們作為一個商業化比賽公司，不是國家性的，不是政府性質的，所以我們現在的比賽一定是考慮有人有錢買單，不是體育局做的事情，我們要做的就是商業化，商業化的前提是它有商業，沒有商業就沒辦法做。

Q：賽事商業化開發這一塊，剛才您說的應該是客戶導向，但是我想對行業有一個整體的把握，有一個整體的瞭解。在賽事的商業化開發這一塊有沒有競爭對手，大約是一種什麼態勢？再就是這一塊發展進度是不是很快？
A：從我的感覺來看，像現在像我們比較綜合類的文化產業公司是沒有對手的。我們也很想找一個對手來比較一下我們的數據，能不能給我們帶來一些參考的價值，但是一直找不到綜合性的，因為這個行當裡要麼就是做比賽的，要麼就是做運營的，很少有把媒體平台也在裡頭，網絡平台也在裡頭，同時又有線下的賽事平台，三位合一的公司目前還真沒有。還沒有這樣的對手，這是第一，不叫沒有對手，沒有可比性，因為我們太綜合了，因此我們只能把我們的單項業務去跟人家的業務做比較。第二個在各地的體育局的聯盟，我們形成的一個戰略合作夥伴，這個是我們的獨創。因為我們需要什麼我們就去做什麼，我們需要的是一個大的數據平台，我們需要有更多的人知道智美在這個行當裡，我們沒有機會去做一場世界盃，沒有辦法通過世界盃來使得智美成為一個知名的體育文化產業企業，但是我們可以以最後的速度深入到基層廣大群眾參與的項目中去。因此我們在全國十幾個城市簽了有大量人群參加的、大家都看不起眼的比賽。我們把一年幾十場、上百場比賽都買斷，使得每場比賽首先變成智美的，然後我們再做的事情是把它的比賽進行商業化規範，進行標準。比如我們龍舟拿下來，我們把它變成了底下有多少塊A板，角標怎麼設計，積分牌怎麼弄，虛擬的廣告位怎麼安排，我們把它變成一套標準，前面還是智美，因為我們賣出去，我要做的事情就是把所有現在是智美的地方賣出去，變成別的名字，那就是錢，這就是我們的業務模式，我們就是干這個的。所以我們現在有個好處就是跟各個地方簽的時候，目前還沒有碰到一家說他有一樣的想法去搞這個事，因為他一個是沒想到，第二個可能是他不具備這個實力。因為智美是上市公司，具有比較大的資本支撐，因為我們有這樣的財力支撐把這些賽事買斷。只要把其中一項兩項賣出去，這些所換來的價值就已經覆蓋你打包買來的價格。所以我們只要在其中找到四到五個這樣的東西，使得全國變成一個系列性的產業，它既是我們的節目來源，又是聯賽，所以它就成為贊助商關注的事物。因為贊助商是希望做持續傳播的，比如年頭到年尾都有這個比賽，從年頭到年尾一直有我的宣傳的體現，這樣才能使商家獲得可持續的傳播，而不是單場比賽，單場比賽就那麼幾天，個把月。但是我們是全國全年的比賽，我們帶進去的廣告客戶，它可以在每個城市都體現。但是冠名商不一樣，它有更大的需求，它需要有它的區域市場重點開發的考慮，它也是經過它的事業規劃理念，去考慮我今年重點開發這個市場，那麼它就會花很多錢去投入這個市場的開發，是這樣。所以我們目前沒有碰到對手。
最後一個問題，發展的速度。以我看它的發展速度很快，從我們的情況來看和我預期的情況來看發展速度很快，有你們在，我相信有很多過去從事文化類的企業會逐步轉向到體育文化產業，這是好事。因為這個產業確實需要大量資本進來，需要大量人才進來。我們現在能夠招到比較像樣的，既有賽事經驗，同時又有商業運營經驗和思維方式的這樣的複合型人才是非常困難的。我也在各個體育大學、體育學院在做很多文章。我們甚至也考慮在各個體育學院設立獎學金來做一些宣傳，使得我們能夠真正培養出中國缺少的人才，缺少能夠把體育商業化運營的人才。我們運動員出身的作為前提背景的賽事執行人很多，但是他們缺乏培訓，缺乏商業化運營的培訓；而商業化運營的培訓的人很多，MBA的人很多，但是他又沒有搞明白體育產業的規律。所以我們需要複合型人才，而現在市面上是很少的。我們都找不到這樣的人，所以這個市場是很初級的。但是它的發展很快，前提是它的內涵不高，仍然處於靠資源拉動階段。我們並沒有把資源真正用好，如何把一個資源開發成一個完整的產業鏈，沒有一個企業能夠把一個賽事做成NBA的規模，這是我們要學習的，這是將來從事體育文化公司的空間。正是因為它的簡陋，它的不起眼，它的人才缺乏，才導致了這個行當有巨大空間。人家都我們擠得滿滿的，我覺得也沒有什麼地方可進去的空間了。

Q：比如說我們去拿下馬拉松或者龍舟這種比賽，這種運營權，進入的時候，我們的資質是不是有壁壘？什麼樣的背景的公司還是要有國家背景的公司，才可以拿下運營權？另外對體育整個市場來說，可商業化的壁壘在哪裡？第二個，對於體育的經營和產業來講，其實還是一個廣告招商加上一個賽事運營的模式，想問一下，剛剛我們一直在講的是馬拉松還有龍舟這種比較大眾的比賽，您能不能大致給我們分一下什麼樣的賽事它的可商業化的規模大概能有多少，不同等級的賽事？
A：剛才我在講的時候已經把這些內容貫穿了，現在可以再簡單重複一下。您剛才講的壁壘的問題，我們講的正規比賽，除非你搞群眾娛樂活動另當別論，正規比賽都是由各總局或者各類體育局備案和註冊的。賽事資源控制在官方手裡，儘管在推動民間資本化，但是它還是有一個過程的，但是它沒有國企的門檻。我覺得資本門檻可能是首要的。比如說我們拿馬拉鬆下來，我們實際上不是拿了馬拉松，我們首先拿的是馬拉松的直播資源，我們跟央視買斷，只要在央視5套直播的馬拉松都我來運營，我一把把錢給你，沒有錢什麼事都不好談。首先你需要有一個基礎的資本的門檻，然後再來把線下跟田協合作，跟體育局合作。但是大部分我們是不介入賽事組織的，因為賽事組織本身就有很強的團隊來辦，他們自己就執行得挺好。尤其像杭州等等，已經辦了幾十年，已經有了一套很成熟的體系。我們真正的目的是把賽事商業化，因為過去馬拉松轉播過來就是馬拉松，就幾個黑人在跑，我估計大家不會記得那些黑人是誰，但是獎金都被他們拿了，獎金逐年在增長，他們成為一個職業，全中國馬拉松都被他們包攬了獎金。政府要做事情是推動這個城市的品牌和全民的參與，而不是那幾個黑人。但是最後做出來的結果是這樣的，它的可看性很差，而我們的介入使得它的觀賞性提高，我們會跟央視導演講，你要把這個東西當節目做，而不是當賽事來直播。因為太過專業化了，它不像大沖關等等東西，它沒有辦法吸引馬上多群眾，而且每天早上8點就開始直播，怎麼可能有很大得收視率。但是我們會做成前後有很多東西，這只是現在做到位的一部分，我們把裡面的呈現部分有進行很多的規範，哪些角標怎麼滾動都規範化。我們把這些商業內容開發出來標準化、固定化成為一個模式，然後才能有了價值評估，再去找你的贊助商去談每塊板子多少錢，變成賣錢的東西。但是我們實際上還沒有做深，我們還差得很遠，我們實際上還可以對跑手有深度的開發，他的背景，他的家庭的支撐，他背後故事的發掘。體育產業是個情感產業，而不是一個簡單的運動產業，它是一個情感交流。很多專家跟我這樣說，它不是賣賽事，是賣情感，一種感情上的寄託，利用這個感情寄託變成一個節目，利用這個節目使得贊助商很關注。因為這個節目很多人看，很多人看就有傳播價值。

Q：不同的賽事，比如我們做的是一些大眾化的賽事，可不可以把不同的像籃球、足球，不一樣的等級的賽事，它整個的可商業化的規模作一下介紹。
A：這個講起來就太複雜了，從賽事的選擇上來看，我剛才已經講過了，我們的賽事選擇是要根據我們的客戶去定製，或者說拿現有的資源也是根據它的要求。比如它很喜歡在公路上體現的東西，馬拉松、自行車，因為那個車會在跑道上呈現兩個半小時，它在央視做廣告要多少錢？在我的賽事中所有的車隊都可以全程跟著，加上亂七八糟的配合的活動、博覽會、小型車展等等，給它帶來的回報是巨大的。所以我們才去做馬拉松，是因為我們有很大的背後的需求。我將來肯定會做自行車，自行車也有這樣寬泛的資源。比如我們做龍舟就針對另外的廠商，比如銀行、保險公司做結合。我們並沒有去關注或者也不打算做非常專業的比賽，比如籃球，雖然它的愛好者很多，但是要做好，籃球的運營商太多了，你要真正做好一場籃球，你首先要考慮你的客戶對籃球運動有多大需求，沒有客戶的需求，你去搞籃球，你去搞了也沒有什麼意義。但是我可以告訴你，我有賽事金字塔，百萬級的賽事有上百個，幾十個千萬級賽事，同時有一到兩個億級賽事的策劃，這個不便給你講我們的完整的內容，但是我現在已經在做充分的準備，有望在今年四季度可以公佈。在明年年中會推出能夠使得智美成為一個爆發點的賽事，大型的億級賽事。

Q：可以稍微講一下千萬級別的賽事，大概是什麼樣的參與人群或者是它大概是什麼類型的運動？
A：我所說的千萬級是說它的商業價值的級別，目前所存在的級別。比如一個馬拉松大概是兩三千萬的成本，你的收益首先要覆蓋它，這樣的級別還包括自行車的比賽，公路自行車的比賽，這一類的吧，有大型的人力參與的，關注度比較高的比賽。百萬級的比賽比如體育舞蹈，它做節目很好，可以挖掘選手背後的故事，賺幾滴眼淚，它本身的級別不高，百萬級，每場賽事運營成本也就百十來萬，因此收入不會太離譜。我們基本上不會去做那些沒有電視呈現的，沒有線上呈現的比賽，因為這種比賽它就是線下的觀賞，沒有辦法達到線上的傳播，沒有線上的傳播，你的傳播價值就受限制，因此你的商業價值就拿不出來。因此我們首先考慮的是這個賽事我們想做，一定是買斷它的央視的直播時段，十幾場系列比賽全部買斷，每站我來做商業運營。

Q：如果廣告招商超出預期，央視會跟我們要求嗎？
A：現在我們運營還是不錯的，不能說它很滿足我的要求，但是它現在基本可以達到30%、40%的毛利空間，還是不錯的水平。

Q：中間硬廣還是央視的收入嗎？
A：央視只有成本，沒有什麼收入，我說的是賽事直播。我們把成本付給了央視，傳播給我們，但是我們只是開發了一些什麼呢？在央視的成本本來就是要付的，但是我們要把它的演播室進行一些深度開發，上面放兩罐加多寶，放一些車模型，軟廣植入進去。這些商業價值是有限的，真正不是靠這些。還有前15天滾動播放的宣傳片，這些都可以植入你的冠名商。在央視直播的基礎上，我只是把這個成本利用得更好一點，本來那個錢也交給它了，我就把播音員的服裝、口播這些東西都發掘出來，這是我們的專長。因為我們一直是給人家做全案的公司，對這個比較瞭解，我們也有節目製作團隊，他對這個節目呈現很瞭解、很熟悉，因此很快可以把傳播當中呈現的東西進行改造，又不影響央視節目直播，這就是線上線下結合產生的。比如廣州馬拉松就是廣汽豐田贊助，一經推出所有的內容都是它冠名。

Q：在央視的硬廣是怎樣的情況？
A：硬廣是13套，新聞頻道的8點到10點，東方時空和國際時訊，這個時間段的獨家代理商。我們會把一部分央視的硬廣資源去支撐我們的賽事。因為央視也不可能佔滿，可能也就70%、80%賣出去的比例，100%賣出去的可能性不大。因此我們手上會有富餘的央視資源，中間可以插兩三條硬廣進去，也可以在央視13套黃金時間為你增加兩三條廣告，這對於它是附加價值，這是我們的資源，我們才有這種可能性。找衛視我們肯定找一線的，但是我不能告訴你是哪個。

Q：您說的是前五還是前十？
A：所謂的一線肯定是在前十名。

Q：北京衛視有可能是嗎？
A：也有可能是，在這一塊我們將來一定是很轟動的。

Q：超級賽事億級的，應該是您傳統做的比較強的吧？
A：也不是，我可以做籃球和足球。

Q：體育運動受眾偏好度羽毛球第一，籃球第二，路跑第三，我想從行業角度去看營業模式的問題。你現在主要像馬拉松、龍舟，您講得並細，受眾是面大而且是開擴場地，適合汽車廠商。您剛才講現在找贊助商您會告訴他兩件事，一個是戶外有媒體廣告位，另外一個是電視媒體上有呈現，但是這兩塊很難分出誰輕誰重，廣告商更看重哪一塊？要不然價值沒辦法劃分。
A：價值確實沒辦法劃分。但是是這樣，現在的贊助商沒有一個是傻子，非常精明。有像日本汽車全部是電通在操作，電通是一個非常專業的公司，它會幫業主分析得非常細，哪一塊廣告牌價值多少，在線上每一秒甚至細到每一楨，它都會做一個價值評估。我們一般會給贊助商有多餘的回報，我們會把硬廣的內容給他一些，幫他做一些宣傳，這是我們的優勢。13套的廣告，還不是體育台，13套跟體育台不是一個價格，13套新聞頻道收視率非常高，它的價值遠遠超過體育頻道。當然體育頻道也有特別的時候，像世界盃等等是特別的，平常的時候當然新聞頻道。現在每天都有地震，每天都有災害，新聞很多，因此信息量密集，收視率很高，這些我贈送給他，這是很大的好處。

Q：上海的青少年乒乓球比賽，央視不播，有可能它會出現一條新聞或者怎麼著，這樣的話在央視的級別上，它的廣告效應沒有那麼大，而它又跟像龍舟、馬拉松那樣路程很長，可展示的戶外很多，你的場館亂糟糟的，戶外廣告位也少，怎麼提升它的吸引力？您剛才提到和省級衛視合作，但是我覺得可能上海衛視也不能全程直播它的賽事，這樣廣告就少了。
A：我解釋一下這種比賽，除非是群眾性的只是掛個牌子，只要是我們關注的深度挖掘出來的一定是線上有呈現的。除了我們會挖掘四到五個經典賽事會衛視直播。世乒賽不用我們去談，上海已經跟央視直接談了這個比賽的直播，錢都不用我們出，我們只做它商業開發就可以了。它是上海市乒乓球協會接過來的活，它沒有商業開發能力，它需要一個企業幫他支撐費用。我先把費用支撐住，把這個賽事圈下來就可以了，我現在叫智美杯。到11月份我可能找到一個贊助商，這個比賽是我們提煉出來的，是額外的附加出來的。它的前提就是因為我看中有央視直播。

Q：這個已經有了？
A：對，它的直播資源已經談好了，我們不用另外增加成本給央視。否則為了播一個乒乓球比賽，成本也不低的，我何必做這個買賣？線下招商招不到一百萬，但是可能付出兩百萬，所以我們拿下來這個是已經現成的東西。比賽是他做，央視會傳播，我們只做怎麼把它包裝一下變成商業價值。

Q：大家最喜愛的運動像羽毛球，大城市的辦公室的人運動很少，羽毛球是關注度比較高的。一個是喜歡的人多，男女比例比較平衡，可能都是一些中青年，支付能力比較強，對廣告客戶來講是比較好的受眾。但是這些是不是因為它賽事特點的問題，不太容易有廣告價值？這種賽事也不太好去承辦。
A：羽毛球的受眾很多，確實是這樣，但是你要弄出來一個相當有影響力的羽毛球是很難的。也有類似活動誰是球王，央視5套也做了羽毛球的海選，但是關注度也沒有提高。所以它做成一個商業活動很難，你能抓到一兩個人也不會是林丹。所以我們要做的除了有它的參與人群，還要有它的商業價值，它要能夠吸引眼球。因為我們是做節目起家的，因為我們看待所有的東西就是當節目去看，這個是跟別的體育公司有區別的地方，因為我們人的眼光看比賽首先是看它能不能做成節目。因為做成節目它就可以當成節目播，換廣告時間，經營模式就變成我們熟悉的模式。如果單獨當一個比賽來看我們肯定不專業，我們是用做節目的眼光來看待比賽，因為做節目賣錢我們是很成熟的。

Q：您那個約賽網，這個類似一個社區的性質。因為社區如果做得好價值也很大，這一塊能不能詳細講一下您公司未來的規劃，怎麼去約賽？
A：它的微帶的模式，它首先是一個社交平台，是一個社區，它搭造的是運動健康的平台，因此它裡面的人群肯定是喜好運動或者關注運動的人口。第二我們線下因為有十幾個省的寬泛的數據庫存在，因此我們會為這個平台提供相當精準的人的數據，這個是別的沒有的。

Q：馬拉松人的數據怎麼取得到？
A：馬拉松和龍舟無非就是報名系統，那個參與人數不多，再多也就是兩三萬。我們這個是簽下來整個省的所有報名人員的數據。在這個底下才有未來配合的電商，運營這一塊就上去了，三位合一，它既是一個社交平台，又是一個線下數據庫的支撐，還有將來電商和垂直內容放在一起，直線O2O的轉化。相對來說我們是做了更專業的體育社交平台。

Q：約賽具體有什麼樣類型的項目比較好約？
A：因為這個平台上公佈了各個省的比賽，各個省幾百場上千場比賽。過去比賽都是各個省自己搞的，我們將來的體系可以使得全國各地的人都可以跨地域的報名參加，因為它沒有門檻，你自己去參加比賽，你是北京人參加湖北的體育舞蹈都可以，你去湖南參加你所喜歡的比賽，它就會比較寬泛。同時它帶動了另外一個產業的成長，約賽是要有地方的，因此需要場館，可以使得各個地方場館的運營開始活躍起來，所以各地體育局，它有一塊巨大的資源是場館，這個場館是閒置的，你把這種數據平台建立起來之後，譬如打羽毛球的人，我到一個地方去打羽毛球，我可以通過這個平台去預定這個場地。
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【投資交流心得】孫子兵法《始計篇》與投資 億利達

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孫子兵法在《始計篇》中闡述用兵的原理與法則。也適合投資。運用得當，可大勝

在股市中，一旦投入，就有輸贏，“國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。投入前，要謀劃，調查研究是必不可少的，“多算勝，少算不勝”。要有多種應對措施，隨機應變。審慎態度，長期認真研究分析公司的行業背景和基本面等等，悲觀的估值，決定是否交易，如交易，又如何保證獲利；如交易條件不滿足，就耐心的等待，絕不可隨便行動。索羅斯說過：最重要的是你正確的時候能賺多少錢、錯誤的時候會虧多少錢，敢於在感覺自己是正確的時候下重註。

  特別強調用兵的五個方面“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法”。用於投資：一是政治，二是選時，三是選股，四是投資者，五是紀律。所謂政治，就是能使投資者的操作思路和政治路線和政策方針相吻合，和政策相一致，所以不用害怕其中的風險。所謂選時，指的是交易時的市場狀況，大盤是處在底部、頂部、盤整等等的什麽時間窗口。所謂選股，指的是個股所處的行業特點，對個股了解程度，盈利高低，產品市場占有率，管理層能力等等個股的信息。所謂投資者，指的是投資者自己是否充分了解自己，性格特點，心智狀況，誠信與否，仁愛與否，有無勇氣和魄力，對自己是否嚴格要求等等。所謂紀律，指的是是否你的交易有嚴格的管理機制，風險控制，資金管理，買賣原則，止損設定等。能力圈 除了個股 還有很多方面 比如理念  操作技術 分析方式等等，任何時候都能正確評估自己，最難甚至是不能完成的事。但不知會有很大的風險。很多極端情況都超過了我們忍受能力。

    對這五個方面要“校之以計，而索其情”。了解真實情況，知彼知己。“道”為五方面之首，足見其重要性。尋找和大部分股民一致預期的差別，就是機會。“道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也”。一定要找到某種符合“民心”的東西，比如正義。師出有名。要搞清楚股市的大勢，政策，民心所向。現在形勢：反腐過後，全心全力搞經濟轉型。時機也很重要，“天者，陰陽，寒暑，時制也”。現在：貨幣寬松，無風險利率下降，銀行理財和余額寶等吸引力下降，房地產和黃金高位轉向回落，信托爆壞賬，實體經濟走弱，需要政策扶持，股市初現賺錢效應，此消彼漲。

     時機與目標“天時”“地利”，“天者，陰陽，寒暑，時制也”，“ 地者，遠近，險易，廣狹，死生也”。天-時機；地--空間。時機選好了，還有多大的空間問題。首要要考慮的是是否“合道”，即當時的熱點--大家認為有價值的東西。“法”--紀律。一旦出現危及安全的因素，必須嚴明地執行紀律。“止損”。莊家伎倆“能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近”。散戶而言“實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之”。更應該“攻其無備，出其不意”，切忌“利而誘之，亂而取之”，散戶常常是自亂（心亂）而被取，貪利被誘。所以很多信息萬萬不可偏聽偏信。在資本市場我們看到的可能都是假象，本質可能恰好相反。散戶不可能造勢，只能識別勢，判斷勢的各個階段，順勢而為。

     特別指明人才的重要性，“將者，智，信，仁，勇，嚴也”。這是一個投資人士必須具備的素質。自身素質特別重要，自己不夠強大，“最大的敵人就是自己”，要求“，智，信，仁，勇，嚴也”。“信”自信、誠信，不可欺騙自己與別人(自欺欺人)；“仁”可理解為“仁慈”，不可貪婪；“勇”不可“恐懼”。實質是克服自己的人性的弱點。

    在用兵前，謀劃比什麽都重要，要有多種方案應對。“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況於無算乎？吾以此觀之，勝負見矣”。這里的“廟算”是指對情況進行充分的調查研究，各種信息進行分析、過濾、評估與預測後作出的決策。是一個概率事件“多算勝，少算不勝”。說明調查研究，采集各種信息的重要性。“索其情”也是此意。精心策劃、周密部署。

  “兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也”。虛虛假假，常見的是“相反原則”和逆勢投資。莊家和散戶之間鬥智鬥勇。巴菲特說“在別人恐懼時貪婪,在別人貪婪時恐懼”。

  要想在資本市場成功，必須付出艱辛的勞動。只有不斷學習，尋道，悟道，實踐，歸納總結，再學習...，循環往複，無窮盡，因為時事在變，股市唯一不變的就是變化。最近，從早到晚都在努力學習，掌握信息優勢，做概率大的決策，作組合投資。

“不戰而屈人之兵  善之善者也”就是投資的最高境界：哲學！

從具體操作提煉抽象到哲學層面  再用哲學指導實踐（具體個股操作） 實踐在反補哲學 是哲學更完善，像劉雲生投資萬科投資一個公司10多年，賺幾百倍。知易行難。
      選好股，抓大機會，下重手，中長線持有，才是最高境界。

有個朋友環遊世界，結果今年還賺大錢。剛看到他在微信朋友圈曬的旅遊照片和評論：

“一個人的行走範圍，就是他的世界（北島）”  發人深省! 你有什麽感想呢？
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體育產業一級市場交流會深度紀要

來源: http://www.gelonghui.com/forum.php?mod=viewthread&tid=3529&extra=

本帖最後由 Billy 於 2014-10-27 09:52 編輯

體育產業一級市場交流會深度紀要
作者：格隆匯 楊仁文

交流會時間：10月23日 下午3:30-5:00

參會嘉賓：中國文化產業基金韓旭、歐迅體育董秘李琳、創新工場孫培麟。

會議地點：北京、上海

會議背景

今年體育產業主行情大概在8月左右開始啟動。我們當時在6月份就組織了一個虎撲網的深度調研，大家的關註度非常高，開始在討論體育產業這個事情。從那個時候到現在整個體育板塊已經走出了一波比較大的行情。那麽就是說其實我們一直在思考一個問題：作為一個主題投資，作為一個新的板塊的一個投資的話，他可能會分很多階段，可能第一階段的話主要還是一個整個板塊的一個主題投資，那麽現在我覺得可能就是說進入到第二個階段，可能更加關註在這個領域里面的上市公司的，他在體育產業的一些新的布局和想法。

那麽這個的話就跟一級市場有直接相關，所以我們今天的話有幸請到了三位主講嘉賓來給我分享體育產業的一級市場的情況。其中第一位嘉賓是中國文化產業基金聯席董事，韓旭韓總，韓總他在體育產業看過很多項目，也投了一些項目。等一下韓旭韓總也會自己再更詳細介紹一下自己，包括談一下對這個行業的一些新的想法和看法。第二位是歐迅體育董秘李琳李總。歐迅體育我們在這周二已經搞過一個電話會議，當時包括歐迅體育的董事長，也參加了我們這樣一個電話會議，我覺得他的講話非常清晰，當然因為時間所限，可能講的時間也不是特別長。我們部門發了一個紀要，所以今天再次也把李琳李總再請過來更詳細的去分享這個產業的一些情況。第三位嘉賓是創新工廠的投資經理孫培麟，因為孫總現在在上海，在我們公司附近見一些項目，所以他可能會晚一些到。這是我們今天要分享的三位主嘉賓。今天會議的流程這樣的：兩位嘉賓第一個是自我介紹，第二個是分享一下體育產業的情況，特別是一級市場的看法，每個人大概15分鐘左右。那我們先把時間先交給中國文化產業基金聯席董事韓旭韓總，韓總先給我們做一下分享吧。

中國文化產業基金聯席董事韓旭分享

首先非常感謝仁文今天邀請我過來，然後有一個機會跟大家交流。我是來自於中國文化產業基金的韓旭，我們基金於2011年成立，也是專註於大文化行業投資的一個股權投資基金。我們成立三年來也已經投了大概有25、26個項目，主要也是布局於大文化行業中的細分子行業里面。下面談一下就是我們包括主要是我個人吧，對體育產業的一些理解，一些經驗跟大家一起交流一下。其實我們在過去三年當中一直有對體育行業有一定的關註，因為畢竟文體不分家，我們看很多項目的話可能文化行業跟體育產業有很多共同的屬性，我們也一直有所關註，但確實像大家理解的，其實體育產業在過去一直是一個未開放的一個市場。所以其實真正的非常市場化的一些投資標的並不是特別多，最主要是基於去年年底，我們小組內部，就是我們一個小團隊內部自己召開的一次會議。我們當時就對體育產業有一個判斷，包括我們也是當時就決定在2014年的時候體育產業布局。其實我們在今年上半年也已經完成了對一個項目的一個投資，目前正在走一些流程和手續，其實已經基本完成對那個項目的投資了。

我們當初首先對主要對行業的大的方向的判斷基於三點，就我們為什麽要布局體育產業這個行業，第一點就是說我們認為這個行業的發展空間是非常巨大的。我相信這個在座的各位都很清楚，目前體育產業在我國GDP的占比，包括可能跟一些歐美國家、發達國家的市場相比較，我國的核心體育產業的份額目前看是非常小的，所以如果從行業的空間來看，我覺得這個空間是巨大的，這是第一點的。

第二點我們認為這個行業其實在這個大文化的行業里面來看的話，我覺得是一個非常難得的，沒有被資本洗禮過的這麽一個，未被資本開墾的處女地的這麽一塊行業。這個行業的特點也是基於過去歷史上可能一些政策、政府對這個行業的管控會比較嚴格，但我們認為這個市場，至少從我們一級市場投資來看，這個市場未來一定會有機會。

第三點我們對於政策預期的判斷，因為在去年包括更早一些時間，我們也聽到就是說有消息說可能國家會對體育產業推出更大強度的這麽一個支持的政策。雖然那個時間點我們無法判斷這個政策什麽時候能到來，是否管辦分離等等，我們判斷不了，但我們認為那個一定是趨勢。所以我們其實在去年底的時候已經做出了大概的判斷，因為可能我們一級市場的判斷可能會先於二級市場的判斷吧。但是當時我們對市場的宏觀環境也有兩點大的擔心。首先第一點就是整個我們認為體育產業商業化的環境，包括商業化的進程是非常混亂的，這個市場，從商業化的角度來看是一個非常畸形的市場這是第一點。第二點確實在過去來看這個市場受行政的幹預還是比較強，市場化程度較低，這可能也是我們無法把控的，所以這個是我們當初的兩點最主要的擔心。其實從現在這個時間點來看，包括9月份李克強總理包括現在國務院正式公布促進體育產業發展的意見來看，我覺得還是證明了我們的判斷這是第一。第二就是說今年發出的這個政策也是有兩點，其實超出了我個人當初的一個判斷。第一就是這個政策發布的時間，其實我們認為政策肯定會開放，因為體育產業我覺得發展類似於文化產業，就是隨著中國整個大經濟發展繁榮以後，比如說文化行業，它就是基於2010年，2012年出了不斷的政策，才導致了這幾年一個大繁榮、大發展的這麽一個方向。那我們認為體育產業同文化產業一樣，它可能是晚於經濟發展的一個表現，但是未來肯定這塊市場是發展空間、商業化的進程這個大的浪潮是毋庸置疑的。第一是時間早於我的預期，第二是政策出的力度、高度也是超越我的預期。因為我也仔細看了一下出的政策，包括市場上也有很多的評論，我個人認為這次的政策其實雖然是基於2010年、2011年的那兩次，包括這次發展的意見，以及十二五規劃等等，但是我認為這次這個政策覆蓋的面更廣，個人認為是覆蓋了整個體育核心產業的所有生態圈的各個環節，包括它的政策的很多要點可能也是比以前的那兩個版本的政策可能更有細節了，更有一些針對性了。那這塊我們也期待未來可能有更多的陸續的細節的政策，包括更接地氣的能落地的政策在不斷的推出。

再下一塊，談一下就是我個人對體育產業的理解。我個人認為體育產業我們還是比較關註核心體育產業。核心體育產業我個人的理解可能跟傳統的不完全一樣，我認為核心體育產業是由三個主體、三個部分組成的，共同構成這個生態系統中的某一個部分。首先第一個肯定是基於專業運動員，從業人員為主的專業的一個體育競賽表演界，這是這個市場的一端；另一個市場就是基於我們人民大眾的這麽一個體育健身休閑業的這麽一個市場；還有非常重要的一個子行業，就是連接這兩個市場的橋梁的一個媒體產業，我個人認為這個產業在整個生態系統中也處於一個非常重要的一個地位。

那看一下我國現在的核心體育產業處於一個什麽狀況。首先我認為這個中心還是在體育表演業這個方向，我們可以看到如果我國一個賽事公司想舉辦一個賽事，首先我要去審批，審批至少需要1-2個月的時間，而且我還需要有一定的所謂審批費給國家體育總局相關部門。那這個時間，包括程序的煩瑣性上限制了很多市場化公司的運營。

第二點看一下我國體育表演業的子行業跟國外表演業的差距。我們可以看到，國外一個非常成熟的市場，它的收入來源由四部分構成，包括門票、轉播權、贊助以及衍生品市場。那我們再看一下中國目前處於什麽狀況。首先看門票行業，門票的收入，首先大家肯定都有聽說過無論是中國哪個地方，可能北京更嚴重一點，無論是體育賽事也好，表演賽事也好，可能說難聽點有一半的票務都要去送給別人，有可能是去交給了公安部門，有可能給政府部門，有可能打點各個關系，所以它其實有一半的門票收入就收不到。

第二個再看媒體轉播權，從國外的先進行業來看，全球基本上都是主流體育媒體去追核心賽事，去購買它的版權，然後去播映給觀眾，並且觀眾也是付費來收看，這是這個產業比較健康的一個產業鏈。我國不一樣，我國傳統的電視媒體還是體育迷受眾比較多的一個傳播渠道。那這塊其實大家都清楚，主要也是被央5壟斷了。壟斷了以後其實我國的中國特色，基本上很多賽事，如果想上央5，需要給央5支付一筆價格相對不菲的賽事轉播費用，所以變成了反而是賽事運營部門來追著體育媒體去播映，來給體育媒體費用，所以這塊跟成熟市場來比也是倒掛的。

第三塊就是衍生品，其實大家也聽說中國整個宏觀情況跟國外整個版權包括法律體系都不健全，所以說其實中國比如說一些球隊的球衣、正版的東西其實很難賣到很大的一個量的。所以這幾點可以看到整個企業在商業化進程中就面臨著諸多問題，這樣我認為在過去這種狀態下就導致了一個惡性循環。首先體育表演業市場化程度不高，包括商業化、盈利能力非常弱的這麽一個局面，導致了表演、比賽很多內容可能達不到人家國外先進水平，這樣觀眾就更沒有興趣去看比賽，也導致觀眾根本就不可能向媒體去付費去看這樣的比賽，這樣包括媒體現在又是一個壟斷的局面，所以導致了我認為過去是惡性循環的這麽一個狀態。我個人認為從這次政策的角度來看，我們也希望未來這個市場能形成一個良性循環、正的商業閉環。

首先從媒體轉播權這塊，今年剛剛出臺的政策第一次提到了將媒體轉播權等，以市場化的手段來運作，放寬賽事轉播權限制。我覺得這塊如果媒體能形成的話，首先對這個體育產業鏈，整個生態系統形成了一個良性的閉環，可能有更多體育媒體，包括樂視、PPTV這些互聯網渠道，甚至五星體育，包括其他一些傳統電視媒體，也在創辦自己的電視上的媒體渠道來播映內容。我覺得媒體產業如果強大了，那商業閉環基本上大概的架構也能形成。第二點門票收入這塊，我相信現在整個宏觀的形勢，包括反腐的風氣給中國帶來一種正能量，相信門票的收入也慢慢能回歸到商業賽事運營的主體，商業化運作的公司里面。基於這幾點，首先能讓傳統體育競賽業得到強大的發展，那除此之外就能帶動大眾健身行業。我個人也比較看好整個大眾健身行業的發展，其中有很多可以商業化運營的部分，我認為在整個政策的預期下，未來會有一個突發性的發展空間。再加上剛才講到的媒體產業，如果有更多的市場化的渠道進入到媒體產業來，未來這個生態系統如果形成一個正的循環，對整個大的產業發展都是非常有利的。

歐迅體育董秘李琳分享

非常感謝楊總的介紹，非常具體，對產業的認識也非常深入。我首先做一下自我介紹，我是在今年年初的時候加入歐迅體育的，之前可能和在座的各位差不多，是中金財富管理部的sales。所以對這個產業的認識可能也僅僅限於比較初級。首先先給大家分享一下歐迅體育。歐迅體育成立於2006年，創始人、現在的CEO朱曉東他是日本一橋大學管理學學士，後來取得國際足聯的體育運動管理碩士。最初是就職於FIFA在中國區的商務代表，後來曾任職福特寶、電通等等，都是做這種和體育商務價值開發這類的工作。

2006年成立了歐迅體育，成立之初也是協助FIFA在中國舉辦了2007年的世界杯等等活動。2012年我們承辦了曼聯中國行，當時是曼聯與上海申華打了一場商業比賽。這個應該說是歐迅做的第一個完整的大型商業賽事，當時場比賽也是取得了非常不錯的投入和產出的回報。這場比賽是創了2012年整個夏季所有賽事中的上座率之最，大概達到了99%，幾乎坐滿了全場，所以當時的門票收入也能夠覆蓋了非常多的賽事成本。

2013年歐迅是完成了A輪融資，當時是由上海的幾家機構來做了A輪的VC。2013年之後，我們做了一個產業的布局，把業務劃分為三塊，第一塊是贊助服務業務，也就是歐迅成立之初的傳統業務，來幫助中超、CBA等國內成型的成熟賽事尋找贊助商。我們現在的贊助商客戶有柯尼卡美能達贊助CBA從2010年-2016年這樣的合同周期。還有之前東芝冠名足協杯是2010年-2013年這樣的周期。今年我們也有了新的國際上知名的一些歐美的客戶，比如說像一汽大眾今年贊助CBA、DHL今年贊助中超，都是三年的合同。所以說這樣也奠定了歐迅非常穩健的業務基礎。

從2013年開始布局另外兩塊業務，第一是賽事的運營，我們作為賽事主辦方來介入一些賽事的運營，我們取得了2013年-2017年廣州網球公開賽5年的運營權，還有歐洲籃球冠軍聯賽在中國五年的推廣的權利，同樣都是2013年-2017年。另外一塊業務是體育賽事的新媒體版權的運作，我們拿到的是2013年-2014年澳網的新媒體權，我們就賣給PPTV、愛奇藝等等這樣的新媒體終端。還有一項新媒體業務是2013年-2017年亞足聯所有的權益，包括亞洲杯、亞冠等等一系列的比賽的權益包。

從2013年開始我們逐步完全了三個板塊的布局，在2014年的1月24日我們成功登錄了新三版，也算是境內資本市場的一個體育產業的標的。從今年開始我們會在這三個板塊中強化布局來更深入挖掘一些產業機會。

那對於產業的理解，首先從政策上講，從今年1月份開始人民日報連發5篇文章，探討體育改革的可能性以及改革的深入程度。我覺得這其實是在給今年9月份、10月份的這兩份報告做一個鋪墊。從9月份李克強總理主持國務院會議提出了一些鼓勵產業的一些政策，到今年10月前幾天剛出的政策細則，都是可以看到國家政策對於產業發展的一個促進，我覺得其實可以類比像幾年前文化產業的發展。所以我有一個膚淺的想法，就是現在的體育產業是不是可以回看5年前甚至10年前的文化產業，之後在中國的資本市場是不是也可以再生像華誼、光線這樣的文化產業的傳媒大戶，我覺得在體育產業是能看到這樣一個前景的。

創新工場 投資經理，孫培麟
略…

Q&A環節

Q：昨天看到雷曼跟華創證券簽了一個合同是把中甲5分鐘廣告賣出去了，賣了500萬人民幣，等於1分鐘賣了100萬。你對這個價格，對中甲未來怎麽看。

A：首先我覺得現在二級市場投資者都非常關心雷曼，可能雷曼是大家在二級市場能夠看到的和體育最相關的一支股票。雷曼是通過實業，生產的LED和中超公司談了這種相關的權益，實物置換的形式，不是用真金白銀來購買這種贊助。它跟中甲12支球隊簽了45分鐘協議，比如說全場一共90分鐘，可能45分鐘是中甲自己來運營，來整體找贊助商，而其他球隊有12支都委任雷曼來幫他們統一找贊助商。我可能把雷曼形容為這12支中甲俱樂部的批發商，它把整個贊助時長買斷，然後再賣出去從中賺取差價。其實歐迅在做這個業務的方式和雷曼可能不是特別一樣，雷曼是把這個市場買斷，而歐迅只是來介紹雙方，做一個中間人，提供贊助咨詢服務，幫助雙方談成贊助協議。

我們的客戶比如說像今年的DHL贊助中超，它可能會把它的權益分成若幹部分，比如說有現場廣告板，現場牽手球童等等的權益。雷曼它其實整個賽事，中甲的整個賽事其中一部分，就是LED廣告的這個時長。500萬我覺得這個價格我可以給你一個價格作為衡量，今年DHL贊助中超每年是3700萬贊助額，其中的權益包括LED等等一個權益包，這個價格您可以自己再去做一個評估和衡量。

Q：韓總有沒有一些觀點呢？

A：因為我可能是做一級市場的，我簡單的觀點就是包括我們投資，投什麽樣的公司從沒有整個市場環節來看，我認為這種核心的賽事還是有一定價值的。因為像中國足球，就是說你從各種方面來看吧，無論成績差也好，各方面也好，但我覺得背後一定有強大的粉絲。中國足球再細分的話，到職業化這個賽事上的競爭來看，無非就只有中超和中甲兩個聯賽，可能大家公認中超的商業價值更大，中甲可能會弱一點。但是我認為從另一個角度來看，它也是具有一定資源的。所以這是大的判斷，具體這個價格是否合理，我就不具體評論了。

Q：體育產業現在一級市場主要是關註哪些標的？如您所講，行業現在啟動的試點還有真正力度都超過之前的預期了，現在肯定產業層面可能很多都沒有準備好，你們現在挖掘什麽樣的標的？從二級市場投資標的選擇上面，因為二級市場很多公司可能除了有市值之外就沒有其他的資源在這個行業里面，所以他們如果想在明年切入到這個體育產業，他們最需要獲得的是哪種資源？

A：第一個問題是我們關註哪個細分領域。可以這麽講，我是中國文化產業基金嘛，只要符合我們投資方向的體育產業中的任何子行業都會關註。我認為剛才講我個人的一個觀點一直是在重構這個生態系統，那從這個政策我個人理解就是說這個生態系統中可能歷史各種原因，各個環節都有它的問題，處於一個可能不恰當的比例，屬於一個百廢待興的狀態。所以我認為各個子行業都有機會，包括像賽事管理，剛才講的核心三個環節，賽事運營，然後包括體育媒體，包括大陸健身行業都有機會。但是換個角度，如果從我們做文化行業或者傳媒行業投資這個角度來看，剛才我自己定義的這三個核心產業其實很簡單。你做賽事就是內容的生產者，體育媒體就是渠道，下遊就是用戶。用戶還衍生出大眾健身比如說商業健身俱樂部行業和其他的一些健身體育行業，我個人認為都是有價值的。
但從傳媒行業的經驗可以看到，如果是上遊做內容生產商的，可能這個行業的屬性就代表它一定會有波動性。簡單講就比如說國內有幾大運營，超級杯賽事等等不點名了，各種賽事企業我認為它一定存在波動性的，這個沒有辦法來消除。

看渠道這塊，說到媒體版權價格，其實不光是體育行業，整個新媒體的體育版權價格都是一個屬於快速成長階段，所以可能因為我們也知道現在有一些資本也會介入進來，所以這個行業就也是機遇跟挑戰共存。

還有一個就是大眾健身行業，這個子行業里面也有很多可挖掘的。劉鵬主任也提到把大眾健身上升為國家戰略了，我覺得這是非常高的一個高度。我們相信這里面孕育著各種各樣的機會，我覺得都還是有機會的。

除了這個核心產業以外其他的，比如像體彩不用講了。我覺得體彩在整個大體育產業里面是最大熱點吧，當然也存在政策性的不確定性。其次包括像體育經紀，我個人認為這個行業其實也有發展空間。國外很典型一些公司做的非常好，那中國可不可能存在這樣的經營公司，比如說舉個例子吧，中國體育明星，像林丹他的體育價值大不大？一定足夠大。但現在他的歸屬權，據我了解不歸屬他本人自己，他的好多商業價值的開發權其實歸國家體育總局。就是是不是這些商業的價值都可以開發，我覺得從我們來看，空間還是蠻大的。

第二個問題，對於二級市場的借鑒。我個人一直認為我做一級市場的投資思路，跟二級市場肯定是不完全一樣。我個人的感覺，可能二級市場更多的是過多的關註熱點，追逐熱點。那當然不是指咱們在座的專業人士，我說可能整個二級市場表現，只要哪冒出一個熱點，那肯定會有資金各方面追逐過去。我們一級市場更看中產業發展的本質，我們也更冷靜，並不是一個產業哪有一個什麽消息面的一個熱點，那就一定能帶動整個產業的發展。我們更多的還是從產業層面去看這個環節，未來能發展的更好。所以說這個我覺得是可能一級市場跟二級市場不同的一點。說到這其實我個人也蠻擔心的，就在於其實任何一個行業，只要這個行業稍微開放一點，稍微有一些機遇，一批熱錢都湧到市場。我覺得對這個市場，尤其體育行業現在處於一個早期的、萌芽期的階段來講，我覺得如果過多的熱情，這麽早期的湧入，我覺得是對整個產業長期發展是非常不健康的，所以這是我的一些判斷。

回到二級市場，因為畢竟是熱點，我看也一直在漲，各個體育股也都漲的不錯，這塊其實可能我也沒有太多的評論。我個人認為我相信肯定未來近期還會有陸續的體育產業政策的細則出臺，也會出現落地。所以我覺得對二級市場很多的概念公司，我個人判斷，未來還會有繼續的發展空間。

Q：李琳看有沒有分享一些資源關鍵？

A：我的想法是，從剛才韓總講到的體育內容的制造，我想講一點對內容制造的想法。我覺得整個體育服務業，按美國的數字來看，體育服務業占整個體育行業的10%，包括像場館運營，服裝制造，機械制造這樣的整個大的體育行業占到10%。我們認為這10%的體育服務業其實是整個體育產業在金字塔尖的一個核心的部位。也就是說有了這些核心的內容制造，這些有商業價值的賽事的出現，才能帶動整個產業長足的發展。但我們現在看國內的現狀，其實非常有價值的核心賽事就是說得出來的那幾個，比如說中超、CBA，那其實在未來有非常多的賽事能夠用一些比如專業的民營公司，能夠把它運營成為一個非常有價值的商業比賽。

以CBA為例，CBA剛從籃協轉到盈方手里，運營支出只用幾百萬美金，比如450萬美金這樣的價格來轉讓出來。但是看上一期續約，大概這個數字已經到了幾億人民幣這樣的價格，價格增值是非常明顯的。我們看現在其他的一些項目，比如說像乒超，像排球、網球，它的價值其實還遠遠沒有被挖掘出來。我們現在看CBA現在的商業價值，其實大部分都來自於商業贊助，它的版權，其他的衍生品其實還真的沒有被開發出來，所以我們看到內容開發潛力是巨大的。另外一個方面，韓總剛才提到關於媒體對於整個產業發展的一個平衡也好，一個非常簡單的例子就是80年代的時候，NBA這樣一個現在看起來我們是要仰望的賽事運營機構，它到央視去跟央視臺談轉播權，可以免費播這個比賽。現在我們看到，央視需要花非常巨大的金額才能買到這個賽事的播出。所以說媒體價值也是在不斷湧現的，我們現在想做的事情是拿到更多賽事運營權來攢到內容，把賽事運營權、賽事商業價值不斷完善，做到商業鏈閉環的良好發展。媒體價值增大，贊助權益可以不斷擴大，所以我們在做這樣的事情。

Q：您剛才講這個是不是對這個賽事可能未來有大的空間，賽事運營權的搶奪應該是第一步?從獲取的難易成本上到底怎樣？

A：其實現在國內賽事，它的擁有方有這樣幾個層次：第一個是全國的這種足協、排協、乒羽中心這樣一個全國性賽事，還有地區體育局手里的、各地的馬拉松都是各地體育局來管轄的。像您講到這個賽事拿到的難易程度，我覺得首先看國家政策的支持程度，是不是簡政放權，支持體育局把這些資本拿到民營資本手里去運營；第二個方面錢肯定是重要的，這是很重要的考量標準；第三就是專業化的運營團隊，怎麽證明能夠把這個賽事打造好。政府把賽事轉讓出來或者讓給一個民營資本來運作，肯定是要看中你的一個核心的價值。

Q：還沒有關註到財務數據，比如說像歐迅2013年盈利和收入利潤大概怎麽樣？

A：我們在2013年之前只做贊助服務這塊，就是說給這些大的賽事介紹贊助商，這樣的業務其實它毛利率非常高，我就是拿當中的贊助費、咨詢費，毛利率也很好，可能總的收入不高，但整個報表看下來還會比較漂亮。

2013年開始，我們介入賽事運營和新媒體版權的運營。賽事運營基本上都是拿5年以上長期的運營權，為什麽會做這樣的賽事，而不沿用2013年單場比賽的這種思路？首先我們判斷做單場比賽風險非常非常大，一旦決策錯誤，可能導致公司沒法繼續運營，持續經營能力就會受到很大威脅。比如今年有兩場比賽我們之前接觸過，像法國超級杯，大家可能都不知道這個比賽，今年在工體。因為也有中法等等這些，我們這個比賽資助沒有企業，整個做下來估計不會有盈利。還有一場比賽像今年的鳥巢這場比賽，這個大家可能會更清楚。整個比賽的成本大概能有6000萬人民幣，這個比賽做下來是盈利的，包括門票收入、贊助和廣告，這個比賽做下來是盈利的。所以說這類單場比賽是否接，前期判斷難度其實非常大。做這樣的比賽，對於公司的持續發展是不利的。所以我們戰略的一個方向就是說拿一個長期運營權，不怕賽事小，不怕現在沒有影響力，但是可以慢慢去培育的，因為我有這樣的核心競爭力，可以把賽事做成一個有影響力的賽事。比如說廣網，2013年我們剛剛拿到它的時候，體育局連續做了9年。它當時能夠找到最大的贊助商是廣州農業銀行，80萬的冠名。我們在2013年基本上就是一個觀摩的角度進來，怎麽樣跟WTO接觸，怎麽樣把它完整做下來。從今年開始，我們就找了第二等級的贊助商，基本上就能夠實現比賽的盈虧平衡。明年開始，基本上就是二級贊助商可以冠名了，那這個比賽就實現了盈利。我可以第一年虧第二年盈虧平衡，到三、四、五開始盈利，這個買賣就是合理的，從投資回報來講也是可以做的。包括歐冠的籃球，其實思路都是一樣的。所以現在是要拿賽事的長期運營權，單場的比賽可能也會做，但是不是重心。

Q：競爭者多嗎，跟我們搶運營權的？

A：其實提到了一些同類公司或競爭公司。做體育賽事運營，這類公司非常多，比如說像北二集團下面的這些公司，就是屬於規模比較大的公司，但是小公司其實也有很多，可能這個行業里面，可能說魚龍混雜，但是可能進入門檻並不那麽的高。有很多我認識體育局的誰我可以把這場比賽拿下來，運營一場比賽可能賺了一筆錢，我做了一年這個公司就不做了。如果是這樣的同類公司，可能大大小小幾千個都不止，北京上海這樣的。

但是我們的競爭對手應該是有一定獨立賽事運營能力，有一定賽事資源，並且能有一定的產業資本介入，這樣可能我們會把它列為競爭對手。比如現在大家都知道的智美，它可能最初是從做央視廣告代理，一個PR公司轉型做體育，但是它比我們的優勢在哪？是資本的優勢，優勢非常明顯。但是我的核心競爭力可能就是說對於整個賽事運營、策劃的一個能力。

Q：因為我也是做運行，就是韓總對這個行業是怎麽看？如果說您進去了三年或者五年您退出來的話，怎麽回去交代？再就是您今年投了一個項目，那您是如何看這個項目？主要是看這個產品還是看它的團隊？

A：第一關於我們投這個項目時間點是否合適，然後項目退出。其實我們都認為那一點都不早，因為想不到政策出的這麽快，我很擔心未來有一大批湧入到市場，會把這個市場做亂。同樣影視行業，表現更明顯，只要是沾影視在我個人看來都無法接受，肯定無法接受，在二級市場就有人願意去買單，所以我個人觀點反正這肯定是泡沫，那什麽時候會破掉。我很擔心比如明年3月份年報一披露，很多這種情況如何實現都是問題。對於我們來看，這個時間點如果有很多專業資本進來我覺得是好事。但如果有很多熱錢或者說只是為了投機心態，比如像某些資本我就是為了投進去賭它上市，上市完了趕快退，太多的這種資本會把這個市場做亂。所以我認為對於專業資本來講這個時點不早，也希望盡量推動這個市場向一個良性健康的軌道發展。

說到退出，因為我個人判斷體育行業項目大家都拿體育行業跟文化行業、電影行業相比，電影票房到現在大概300多億規模，大家可能覺得是2006年、2004年的一些政策陸續推出導致民營資本包括甚至一些外資，這個市場就盤活了。我個人認為體育產業一是現在的發展階段比較初期，第二我覺得這個產品特點跟影視還有不完全一樣的地方在於，我覺得這個行業的核心資源對行業來講是非常重要的屬性。剛才李總也講了，比如中國賽事行業里，就那麽幾個核心賽事，那如果誰有渠道、有能力跟這種核心賽事具有絕對資源方的公司合作、投資的話，我覺得這又是一大優勢。當然還有一類公司它的運營能力特別強，服務特別強，能跟一些責任方去合作，然後靠自己的運營服務包括一些市場化運作的手段、機制，這種公司也可以，我覺得市場存在這兩類公司。

我們布局的第一個項目還是屬於第一類資源類的項目。因為我們認為體育產業資源在中國來看肯定屬於稀缺性的資源。所以如果您跟核心稀缺性資源合作的話，從長期看肯定是有投資價值的。而且中國文化產業投資基金，掛著中國這個字頭，從大的文化概念，所以就是說我們在經濟需求這個回報無非也是註重社會價值、社會回報，所以這是我們當初投資的想法。項目情況具體就不在這具體講了，剛才也談到這屬於一個資源非常強的一個項目，然後它的團隊也不錯，未來發展空間我們認為也比較高吧，所以我們現在去投資。

從盈利上講，回到體育產業跟別的產業不一樣，其實這就是非常有投資價值的。因為我們是產業資本，不是所謂的熱錢，不追求短期上市，也不追求上市以後通過一、二級小差價就賣掉。更多的我們看中這個資源一定是有價值的，公司反正現在也盈利，也沒有說不盈利，反正我們並不是簡單追求財務上的數據，更多還要從產業大的發展包括布局角度去做投資。未來在大文化行業範圍內，我們也會投資更多的跟體育文化相關的行業。

我覺得韓總是我們非常喜歡的一類投資者。我們現在正在談，還在跟券商來談一些細節，現在還沒有做實。至於這個價格，我們在2013年年初做了融資，當時估值是8500萬。從2013年年初到現在，從定性分析上，公司的增值應該來源於三個方面。第一，2013年年初我還是純做體育贊助的單業務條線公司，現在基本上三大業務模塊布局已經比較清晰，這是自身的一些變化和發展；第二，整個體育產業的政策的推動效應還有整個產業的增值；第三，從2013年我們開始做股改做掛牌，我覺得公司的規範運作以及規範化能夠給公司帶來一定的增值。從這三個方面考慮，我們其實從今年下半年也在做融資，也接觸了一些一級市場投資者。投資者給我們的估值不太方便透露，會比之前的8500萬增長了1倍以上。

Q：今年的預期收益有多大？

A：剛才也提到去年我們整個是虧損的，因為賽事布局。今年整個看下來收入應該有一個穩定的增長，利潤這塊可能不會像去年這樣虧，肯定能有盈利，具體數字現在還沒有大致範圍。

Q：國際上有賽事運營管理的公司嗎？上市的有嗎？
A：有很多。沒上市。

Q：最大的能做多少？
A：有這麽幾個：一個是IMG，剛才韓總也提到，它是一個從運動員經紀做賽事這樣的一個出發點，簽了很多的網球和高爾夫的頂尖選手，基本上都是它旗下的運動員。它擁有這麽多頂尖運動員可以去拿美網，跟美網談拿美網運營權，因為我有這麽多運動員，拿賽事運營權非常水到渠成。IMG有一個非常嚴謹的運動員培訓體系，從網球學校、高爾夫學校等等，有非常好的梯隊上來，能簽到世界頂尖運動員，所以運動員經紀這塊我們暫時沒有涉足這塊業務。因為有個IMG擋在那，我覺得複制它的模式需要非常大的資本投入。

第二個國際上的巨頭是盈方，一家瑞士公司，現在是CBA的運營機構。盈方在當初拿到CBA運營權的，籃協也是更看中了它的國際背景和對於其他賽事的成功運營案例。我們回首幾年前，國內並沒有一個可以抗衡的這種民營運營機構，可以和盈方做一個競標也好，做一個資源的搶奪，所以盈方在國內CBA的運營其實也是非常成功的。另外，國內這種賽事運營方可能有上海久事，是國有的，會有上海大師杯、F1等等，賽事也做得非常漂亮，整個的賽事運營無可挑剔。它是國有背景下的，可能國資會給它很多幫助。另外北京的北馬的官方運營機構是中體下面的一家合資公司，包括中網是北京報下面的一家公司專門來做的。所以其實我覺得國內的一些核心賽事還是需要民營資本介入的。

這塊我補充一下，就國際角度來看，包括IMG、盈方，八方環球等等一些知名的，非常全球非常強的體制運營公司，他們都陸續有接觸。有的上市以後又跟大集團並購收走了等等，這塊資本運作其實還蠻多的。然後說到國內，李總剛才講到國內大型運營，為什麽現在民營資本介入不了？還是回到我最初的觀點，現在根本就沒有形成。我們知道像上海久事如果純是運營F1賽事，其實投入非常非常大，從財務數據上肯定是虧損的。但它是上海國資的一家大的公司，靠的是在上海嘉定地區把賽事組建了，更多其實還是依靠周邊商業地產的回流，地區得到了，包括政府得到了一定資金的升值的作用。所以我想現在民營資本沒有錢，並不是說中國體育產業未來發展空間沒有，我想不是這個原因。主要原因還是商業閉環沒有形成，太多的政府幹預，太多各方面的一些複雜問題。還是說受限於行業發展，隨著政策的出臺，以後我們也相信隨著未來市場逐漸變化，這個產業變成一個良性的正循環，肯定將來會有更多民營公司介入到這些賽事運營管理，當然也獲得一定的經營運營。

Q：國外那個公司來看，是不是資源慢慢就會形成再一個體育公司里面？

A：其實也不是，像IMG會做網球、高爾夫，其實他也不一定得只做一個，我們看這個他們的一個劃分，是用它的產業鏈來劃分。他會做運動員經紀，會做賽事，會做媒體，會做版權，是這樣來劃分。可能有的公司他只做賽事，有的公司只做版權，然後有的公司只做運動員經紀，我是這樣來看它的。因為我覺得從賽事運營商來講，不管是足球、排球，就國內比較關註的，它的賽事運營模式、體系和思路基本上都是大同小異的，可複制性是有的，並不是賽事之間的壁壘。

Q：他們的盈利有一個標準決定？還是規模比較大？

A：我覺得這個應該是和他做的業務模式是有關系的。比如說做版權業務，可能會有幾年的周期。比如說版權會拿三年、五年的版權，這個可能會有一個大的周期波動。如果做賽事就像我們說可能會有一個賽事培育期這樣的波動。

Q：兩個問題，一個是韓總剛剛解釋的，從您剛剛介紹的細分行業中，上下遊的角度，哪一個領域現在政策是最小的，是民營資本最早進入，同時得有一定的市場空間的？第二個就是上次我們講到了，從萬億的角度來說，尤其是和歐美國家對比，咱們國家2025年它的兩倍，靠譜不靠譜？如果是真的能實現5萬億的話，就您剛剛介紹的3個方面，一個是競賽表演，第二個是健身休閑，第三塊是體育媒體，就是大概各占的比例是一個什麽樣的情況？

A：首先說一下細分行業，哪個行業今後有發展空間。其實我更認為總體來看都有空間，每個行業不同特點，像剛才講第一個就是體育賽事表演業，這個行業可能更多的受政府主導政策把控可能更嚴一點，那這里面我覺得機會也有兩種吧，一種像李總、朱總這邊，他們拿一些能拿到的賽事，還有一種就是資源比較強的投資方也好，產業投資人也好，我就去跟國有的一些談判資源合作。其實去年公布了整個中超聯賽的數據，很多分析師都在寫一些數據，對外公開中超聯賽商業價值報告，也可以看到中超公司體制和背景咱就不說了，它的運作方面其實也是一個可以盈利的，盈利也挺多。我覺得這塊也有空間，每個行業都有空間。

第二說到大眾健身行業也有空間。首先像商業運動俱樂部這個子行業，仔細關註的話，其實說多一點，它的發展在1990年當時有一段健身5分鐘，基本上家喻戶曉，從那個時候就引入了全民健身的概念。然後真正的商業俱樂部的建成大概也是在2000年前後，隨著中國申奧成功，完全激起了全民運動，全民的激情。後來呢尤其2003年非典過後，大家對健身的需求可能更重，所以我們認為在1990年-2003年是行業的啟蒙期。2003年-2008年其實是一個快速成長期，2008年以後隨著行業的特點商業資金因為前期投入太多資本，剛才我講的熱錢湧入到市場里面去把這個行業做爛的，卡的價格一下從高端的5000、6000到2008年就是1000、2000塊錢一張卡了，整個行業會受到一個下滑。當時我知道一個比較有名的國際資本，也是投了某一家國企之後也是退出了，2011年、2012年的時候隨著一些新政策，包括全民健身計劃這個行業也有反彈。

我覺得這個也有機會，每個行業都有它的機會，像剛才講的體彩行業，其實我認為大家一直在講牌照，這個沒有人能控制，誰也不知道什麽時候發，發給誰發幾張，這個大方向來看也有它的機會，包括像體育場館運營，市場中也有一家非常有名的公司了，運營工體的包括其他地方體育館連鎖也有它的特色，我覺得每個行業都有它的機會，所以我覺得每個行業還要單獨去判斷單獨去看，這是大概的一個判斷吧。

然後第二個5萬億，我個人認為，其實我也看了一些分析報告，這個數據並不是特別誇張。簡單算2013年這是我自己算過的，真的是3000多個億的產值。2025年做到5萬億，每年的平均數額增長率求下來大概是23%—24%，大概算的一個數，當然也有15%—20%之間，所以我認為這個產業增速是一個合理的增速。如果同樣對比文化行業，比如電影產業，那我覺得15%-20%的增速主要還是看具體政策怎麽落地，是不是適合形成一個商業良性的閉環。如果覺得這些配套的政策不要太多熱錢湧入，對市場呈一個良性發展的話，每年20%的增速在我個人看來是一個很合理的一個增速。可以看到，劉鵬主任也講到，把整個體育休閑業作為重點，我覺得這塊可能民營資本更容易介入，但是民營資本介入以後它的盈利率，利潤空間到底有多大，很多時候你要分清這個細分市場的公益屬性和我的商業價值怎麽樣去平衡，這個是需要思考的問題。

總結下來我覺得每個行業都有機會。剛才講到體育媒體行業，大家知道像樂視，樂視體育，包括互聯網渠道里面的PPTV做體育新媒體，做的比較有特點的這幾家公司，其實他們也都在做這塊。而且像我剛才講的，今年國務院頒布的這個新的指導意見里面，是我第一次發現，把在線媒體運營權放開這件事寫到這個意見里面去了，所以我認為這塊細分市場肯定會有空間，但同樣面臨著很多資本比賽，大家爭奪核心體育賽事，我覺得也面臨這個市場的特點。所以我覺得任何細分市場都有它自己的特點，但也都同時存在機會。

Q：您剛才講的體育核心產業的那幾塊，我國現在3000億體育產值里面大概是一個什麽樣的大小和比重？第二個問題就是在你們的這個研究里面，看到國外的這個體育產業，如果不算運動服裝和體育博彩的話，出現過最大市值的體育公司是誰？什麽量級？

A：第一個問題，體育產業結構里面3000多億，如果說大數的話，70%大概就是跟體育服裝制造、體育用品相關的這麽一個行業，大概算一下就是3000億乘以70%，那就是兩千億刨掉了。剩下30%，有一塊跟體育場館建設各個方面相關的，沒記錯的話大概10%左右，再刨去這10%的話，我自己定義的核心體育產業，就只剩下20%的一小部分，所以如果這麽算的話，我大概認為也就七、八百億這麽一個規模可能都不到，這是大概的一個估算。所以我個人認為，這個行業如果跟美國相比的話，發展空間還是非常大的。美國產業里面大概就是，包括像剛才講的傳統的三個子行業，甚至包括它的體育經濟產業，包括體育中介，體育培訓等等，大概都能分到10%左右的市場份額。所以我認為，從這兩個橫向比較來看，中國的核心體育產業的發展空間還是非常大的。

第二個講美國的體育的上市公司，我這塊我印象不是特別深。但我印象中有美國四大聯盟，包括冰球、棒球、籃球、橄欖球等等，整個產值都非常大，具體數字我記不清楚了，也衍生了一些體育類上市公司。印象中更多的體育賽事公司它是包在整個傳媒集團里面的，所以好像印象中沒有單獨核算過，如果算一個專門的體育運營的美國公司，大概市值多少。但我相信這個市值如果把它拆分出來去研究的話，應該也會非常大。我覺得空間還是足夠大的。

Q：現在來看體育賽事表演這一塊哪個環節政府主導或者幹預的程度要小一點？也就是說市場化的程度略高一點。或者就您來看，它發展的整個產業鏈哪個環節發展最快或者更能被市場化，最先被市場化？

A：如果只談體育賽事表演業，我們就把這個行業打開來看。先說商業價值吧，商業價值最大的，中國來看我個人認為肯定第一還是足球，足球肯定就是中超，但是中超這個資源一般肯定機構拿不到。中超公司這個機構大家都清楚，是由俱樂部跟足協共同組成的，運營權由中超公司獲得，商業開發權是跟IMG合作。

第二大我個人認為是CBA，CBA的商業開發權是中籃和盈方成立的一家合資公司。那大家都知道，跟李寧5年20億的這麽一個大合同，當時也引起了業界的震驚。CBA的商業價值也一定足夠大。但是可能真正民營公司也很難去介入這個領域。

再往下其實像羽毛球，這個群體也比較大，而且賽事里面來講，每次都看林丹跟馬來西亞李宗偉，倆人的對決，每次看都挺有意思，每次李宗偉都輸那麽一點點。這塊其實有中外對抗，包括強大的群眾基礎在。其實羽毛球行業也不錯。

然後再往下就是，大家講乒乓球是國球，但是乒乓球說實話，每次都是中國人跟中國人打，可能觀賞性稍微弱一點。

再往下看就比如說像網球。網球其實就主要是因為李娜，李娜這個體育明星的超大商業價值，包括它的商業價值其實是一個特例，應該是IMG在給他做商業開發，所以可以看到盤活了整個市場。現在整個青少年網球培訓包括普及，整個市場的發展也慢慢起來了。
再往下看的話，包括斯諾克，但是斯諾克中國現在比賽太多了。我記得一年一共有六站比賽，包括什麽珠海，海口啊等等。可能比賽一多就沒有意思了。

再有一個，我一直沒有提的馬拉松這個行業。這個行業我的判斷是整個體育也又分為兩個細分類別：一個就是說以表演競技為主，還有一個就是以大眾參與為主。馬拉松來看就是，中國現在也應該是有四大馬拉松，北馬是歷史最悠久的，由中田協的幾家公司在運營，最早是八方環球，後來好像就是合同到期以後，就沒有跟他續簽了。大概是這樣，這也是了解的一些市場信息。然後像廈門馬拉松，商業價值也比較高。還有一個杭州半程馬拉松，還有一個上海馬拉松。所以個人認為，你們看現在馬拉松這個子行業應該也比較熱。我覺得這個可能從包括上市公司智美等等一些切入這個行業，我覺得應該也是一個發展空間。

如果按分項目來看，我們認為，足球、籃球這兩大球還是最具商業價值的。下面我們願意拿的項目就是網球和路跑。這兩個相對來講，民營資本介入比較容易，並且模式已經非常清晰。像網球可能也是娜姐的影響，我們現在在中國，基本上有9月到10月的整個一個月，就是中國賽季，WTA的中國月。有廣州，深圳，武漢，天津珠海這麽幾站的賽事。包括還有北京的中網，這個是業界老大。在一個月的期間內，有這麽多場比賽在中國來進行。這些比賽像珠海和深圳還有武漢這三地的項目，都是租借來的，就是用幾千萬來買斷這樣一個賽事的運營權，落地到相應的城市。這個其實都是地方政府的行為，不計成本的拿到這樣一個賽事。像廣州，我們拿的廣網的運營權，它是WTA最早在中國的雖然級別比較低，但是是廣州本土，落地本土一個長期的賽事。所以說我們覺得，網球一個是在中國的群眾基礎現在已經有了。另外娜姐的這個號召力。大家對於網球的怎麽看，怎麽來設身處地的來參與到當中來，也是有這樣一定的這種關註度了。所以我覺得網球的價值也是很快就能夠被開發出來。

另外像馬拉松，剛才韓總講到的這幾個馬拉松是規模比較大，歷史也比較悠久的。現在基本上各省會城市都有自己的馬拉松。這個可以說是城市形象的展示也好，地方政府的政績工程也好，所以這個馬拉松相對來講也是一個更容易開放的這樣一個平臺。

另外像乒超，我覺得乒超應該是未來的一個可能改革方向，或者試水的一個方向。因為乒乓球其實在中國有他非常深厚的群眾基礎，包括可能喜歡它的是年紀比較長的，有一個特定的人群。這個人群可能現在還在看電視，其他更年輕的一些群體可能已經不看電視了。所以乒超的價值我們覺得其實未來是可以開發的，是有針對性的，並且可能是通過來運營，請更多的世界頂尖的選手來把乒超做成一個具有世界級的這種俱樂部的一個賽事。我覺得乒超未來還是有它的一個方向的。

羽毛球的這塊關註不是太多。因為本來從羽毛球和乒乓球來比的話，兩個賽事在中國群眾參與程度都很高，觀賞性也都很高。但羽毛球還有自己的一些問題。就是說乒羽中心在管這個項目上，它有一些問題可能沒有像乒乓球這麽開放的一個態度，我現在了解到的大概是這樣。

Q：剛剛提到的賽事運營轉播包括衍生品這一塊，如果作為這一條產業鏈來看，賽事運營，賽事轉播和衍生品，大概占這條產業鏈產值百分比大概是怎麽樣的情況？還有賽事運營轉播這塊，我知道香港有些公司在做賽事運營轉播的技術轉播，不知道這塊的門檻高不高，包括一些資源的門檻，包括技術門檻。

A：剛剛您講的就是如果我們把它定位為一個產業鏈，首先先說媒體這一塊，就像我剛才講的，當然新媒體這兩年上來了，主要也是PPTV現在也被蘇寧收購了。然後像樂視也新成立了樂視體育，也在大力做這塊。但是現在廣電總局對互聯網電視政策不明朗，就是這塊對產業未來大的發展方向可能會有一定的不確定性在。

回歸到傳統的體育媒體來講，因為體育傳媒、體育視頻這個行業跟其他的視頻不一樣，我個人認為，它的直播價值遠大於它的其他，比如說會看等等一些轉播的價值。如果看直播的話，其實可能，包括體育迷，更多的是喜歡坐在電視機前看大屏的直播，整個觀感效果，清晰度，視頻流暢度都不一樣。所以如果回歸到傳統電視播映渠道來看的話，不可否認，央視尤其央5，其實在這個領域不確切的數據大概占據這個市場70%左右的話語權或者說掌控力。因為央5的廣告，也是未來廣告收取的，其實也不是央5臺自己去收取的。可以看到很多比賽活動，如果想上央5去播，往往都是會給央五一部分轉播費，這是歷史原因造成的。央視也有他自己的問題，但是不能認為就是央視這麽做，它肯定是有一定的歷史原因。所以說未來我們期待著改革。這塊其實很難，很期待楊總的體育媒體的報告，怎麽定義這個市場空間的。所以我個人認為這塊的價值有些東西就是很難去衡量。因為大概看了一個報道講，說中超的媒體轉播權的價值只有英超的三百五十多分之一。反正就是這個價值就完全沒有得到體現。

再說到體育賽事這塊，剛才講到像上海久事運營的F1，包括大師賽等等，如果單純把賽事拿出來看，那一定是虧損的。這個投入都是數以億計的投入，剛才講到了，它的回報不是靠賽事本身來活力，是靠其他的。而且畢竟是國企，它可能更多的是從社會價值考慮，然後也是城市的名片。所以這塊的商業價值，我個人認為很多很難拿數據來直接衡量的。大概的我理解就是剛才講的核心產業，也就五六百億規模可能都不到。但這里面還包括了很多的細小的細分行業。所以這塊其實空間還是蠻大的。

我這邊補充幾句。我們也做過一些研究，普華在2010年出過一份報告，當時它是把體育服務業的這四大塊的收入做了一個對比。體育服務業主要就是門票收入、贊助收入、衍生品和媒體版權這四塊。這四塊全球的比例大概是門票、贊助、版權是3：3：3，最後衍生品是1，大概是這樣的一個比例。

我們也把國內2013年的情況大致做了一個測算，因為國內沒有這樣的統計數據，我們通過一些行業數據匯總，大概我們國家的體育服務業，整個收入占比非常畸形，基本上85%都是贊助收入。門票這塊，相對來講是通過大概的這樣一個統計。比如說像中超，CBA我們是可以統計出來，但是像其他的比如說排球，更小的一些賽事，可能票房就非常非常的小，幾乎可以忽略不計。媒體版權這塊，國內媒體版權其實主要還是買國外的核心賽事，比如說像歐洲足球，意甲，法甲還有歐冠這些，像美國的NBA等等，基本都是國外的核心賽事版權。我們做了2013年統計數據，大概是贊助能夠占到80%左右，媒體版權可能占不到10%，票房可能是5%左右，另外衍生品就非常少，基本可以忽略不計。所以我們覺得，就這樣一個收入結構，跟世界總體水平是有非常大的差別，所以我們看到了未來的一個趨勢，就是說從票房的收入和媒體版權的收入，這兩塊其實還是有一個非常大的提升空間。

另外就是剛才韓總講到的媒體這一塊。央視的轉播權等等。拿馬拉松做一個舉例，一個中等規模的馬拉松，成本可能大概一千萬左右，一千萬包括賽事運營、組織、安保等等這些，其實可能有五百萬左右都是要給央視的，就是上央視的轉播的費用。所以從這個成本上講，轉播費用就非常畸形。地區體育局做這些馬拉松比賽是為了上央視，為了給城市形象打廣告。贊助商可能也是覺得，上央視的媒體的曝光可能會更好。所以說這樣的一個成本結構，不是特別健康的一個結構。可能我們會把央視或者說媒體的播出渠道比作是一個管道，這個賽事是油田，那可能管道的費用要超過了油田本身的價值，那我可以換別的管道來做。那就是為什麽我們現在在做一些新媒體版權，或者說在新媒體這塊來做非常大的投入。其實我們也看到在新媒體，它的影響力日益提高。比如之前一些知名品牌，會投一些央視的核心的時段，央視會有這些標王產生。現在可能企業在投贊助的時候，越來越看重內容本身，內容是否能夠承載和品牌相應的東西，比如說好聲音，爸爸去哪兒，這些內容能夠吸引非常多的贊助商。那我們覺得未來像體育賽事也能成為這樣的核心內容。而不是非要綁定央視，或者非要綁定這種媒體的播出平臺來作為他的一個渠道。所以這個是我們對媒體這塊的一個認識。
提問：感覺中國歷史上，好像皇帝的體育偏好就被群眾跟市場所追捧。現在大家那麽看好體育，是不是跟習大大的偏好有關，隨便問一下，謝謝。

回答：這個是我們在去年或者更早以前的判斷之一。判斷標準之一吧。

Q：歐迅代理曼聯2012年的比賽成本多少？收入是怎樣的情況？

A：單場的曼聯比賽，成本分為這麽幾塊:一個是球隊出場費，然後再是有安保費用，場地租賃費，運動員的國際差旅和住宿。然後收入基本上就是門票，票房收入是最主要的，然後還有贊助收入，主要是這兩塊，有的比賽還會有一些政府補貼。我們當時做的這場比賽，他簽的這個模式，是和另外一家公司合作做的這場比賽。因為比如說出場費和國際差旅費，是需要先付給曼聯這筆錢，我當時沒有這麽多資本能夠讓我來撬動這樣的比賽。所以我選擇了一家合作方來一起做這個比賽。我們當時簽約的模式是，門票基本都是我們收入，所以我是用門票收入來COVER了我在國內運營賽事的成本。比賽單場的贊助跟門票來比的話，占比非常小，基本上都是門票收入。

鳥巢比賽是這樣，6000萬成本，4000萬是球隊出場費，其他是國際差旅費用。收入3000萬是門票，其他是廣告收入。鳥巢這場比賽是和未來，就是賽事運營方和未來一起做的廣告合作。所以說是兩家來分成。鳥巢這場比賽應該有轉播。單項的國內這樣賽事的轉播權很難賣，基本就是門票和廣告。你看像鳥巢這場比賽，門票賣的挺貴的，最便宜的699，最貴的是2999，整個可能跟一個超級演唱會的價格會差不多。鳥巢這場比賽基本上贊助和門票收入可能是一半一半這樣的比例。光靠門票肯定是虧的，肯定回不來。門票收入3000萬，還有贊助，贊助是另外那一半。這個單場比賽大概是賺了一千萬左右。跟做一場演唱會差不多。

印象做的最好的是合力萬盛做意大利超級杯，那個是超賺。2013年當初想做西班牙超級杯，然後皇馬和巴薩不願意來。然後就跟西班牙足協簽了一個賠償協議。回到最初的觀點，產業鏈來看，一是內容，二是渠道，媒體是渠道，最後到用戶。做內容行業，避免不了波動性，包括很多傳媒產業，這是本性。就是這個特點就是這樣的。

而且像票務里面肯定有一半還是送票。像票務做的最好的應該是NBA中國賽。NBA中國賽基本上沒有送票。因為我了解，好像票務等等都是美國NBA那邊直接負責。中國的一些合作方，只有一些其他的商務來組權。

NBA 它是在中國已經有團隊，就是一直在做NBA相關權益的開發，包括賽事，衍生品相關的。它是一個非常成功的在中國的一個案例。但是像其他的，比如說我們現在在做的這個歐冠籃球，其實也是想做成這種NBA的模式，但是它沒有NBA投入這麽大。所以他會選擇一個有實力的公司跟他合作來做這種推廣。

（作者就職於方正證券）



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500彩票 IR交流會紀要 陰陽魚

來源: http://xueqiu.com/4656437860/33549200

報告作者:@素食貓

地下博彩10000億的份額，而體彩規模為700億（數字可能有誤）。

彩票與地下競猜的區別在於線下反水最高皇冠為92%，通常反水為85%-88%之間，高於彩票返獎率，地下競彩市場龐大。但實際可替代市場份額沒有那麽大。體育競彩的6000億市場中，和彩票相同的盤前下註規模為3000億。而其他下註類型有達到開賽85分鐘才截止下註的品種。

因此體育彩票推出單關固賠，設定為87%的（73%是平均值，比如過7關返獎率就在60%左右了，但是單關返獎率會高）。因此體彩總局希望在2年內搶到1000億到1600億的市場份額。這一塊在Q4只會有小規模的試點(1000萬元-2000萬元之間)

500彩票在2013年的市場份額為29%，2014年為23%-25%。在行業競爭層面，500彩票和淘寶彩票的區別是淘寶彩票85%的銷售時數字型，10是競猜型，而數字型彩票是作為流量變現工具存在的，這一部份沒有服務。而500彩票這個數字剛好相反。這一點可以從第三方移動網頁用戶數人均消費額較低看得出(第三方10%的營收來自於支付寶客戶端，用戶數200萬+，但是變現率極低。)

500彩票的信息化服務有三部分：

一、數據

500彩票有最全的賠率信息，一年全球有30000場足球比賽，其中20000場有盤口的，而500彩票覆蓋了10000場。基本上市面上的彩票公司都是腳本抓取數據，而500彩票是花錢購買的，擁有最全的賠率數據庫。

二、500彩票的下單速度是最快的，開盤提前3分鐘截止下註（而其他彩票公司包括淘寶都是提前15分鐘）、錯單率低（行業內吃單現象很嚴重），原因是其他公司都通過第三方出票公司出票，而500彩票是直連體育總局數據庫。2012年出國家暫停所有互聯網彩票公司原因就是吃票行為猖獗。500彩票可以做到1-2秒內確認出票，10萬以上保證1分鐘內出票。業內有知名公司承認出票錯誤並且給用戶寫保證書。

三、返獎效率，比賽結束6分鐘內返獎（競爭對手要200分鐘）。英超是最受歡迎的，其次是日本J聯賽（原因是賠率好，無時間差），返獎效率高的好處是多次流水，連續下註。

專業化方向三部分：

1，下單、小工具創新、比如提示賠率工具。

2，優化工具（提示有些註沒必要下，有些註可以多下），以及資金配置數據庫工具。

3，娛樂化服務，專註獲取目標客戶群（瘋狂猜球）

目標客戶群為喜愛社交；25-35歲；沿海發達地區；年收入6萬以上的男性（90%，女性10%，世界杯女性升至30%），每年流水在2000-3000元平均，算上返獎率每年花1000元左右，占收入比不大。（參考：地下賭球上海有10個一級代理商，每個人流水都過100億）

瘋狂猜球獲取目標群體：90分鐘，分成30小塊，每個3分鐘，猜對過關，一共5條命，進球角球任意球等。送35輛奔馳車，瘋狂猜球在酒吧看球時玩。（參與的用戶100萬，都是高ARPU的優質用戶）技術團隊把時間差提高至前10秒以防作弊。

合作方面：

騰訊可能會有合作，支付寶方面合作都有好處。

淘寶有流量，但是變現能力不強，而500彩票ARPU高而缺少流量。

會收購業內公司->目的是獲取用戶（挖掘用戶成本高）以及挖掘有博彩基因的團隊。

會參與各平臺股權層面的合作。

獲取一個優質客戶的平均成本是100元（世界杯時期降到40元）

傭金率緩慢下降的原因；世界杯冷門比較多，北京單場銷量較高，以及獎池的新玩法均影響傭金率。

某門戶網站接入第三方出票機構，某門戶網站拿7%的傭金，而第三方出票機構拿2%-3%。

500彩票的系統直接接入體彩中心做數據測試，體彩唯一一家介入平臺。

未來實行準入制有利於500彩票發展，原因是現在行業不規範，第三方平臺雜亂，仍然存在吃票返傭等違規現象。500彩票在正面競爭中處於劣勢（理由是門戶網站就算關停也沒事，因為業務占比很小，而500就會產生很大影響，因為彩票是它的全部業務；福彩也是這個原因，門戶網站就算違規被叫停，也無所謂，而500承受不起。）

另外一個阻礙福彩正式化的原因：福彩不是統一中央處理，都是手工記賬，有“灰色地帶”。到現在福彩還是分為三套記賬系統，要整合是個漫長的過程，近一兩年完全看不到。而體彩從一開始就是統一系統。（福彩只要獎池一高馬上就被開掉，而且還有100註5億的巨獎等。。。，而體彩這點就好很多）。

Q4低於預期原因：

1、世界杯超預期太多，體彩中心擔心明年增長，返獎率調低至64%左右（銷量對返獎率下降極為敏感）。

2、歐洲杯預選賽在即，歐洲球隊備戰狀態，賽事減少。

3、10月份有幾天有球但是不發行彩票。

4、10月20日停止彩票銷售，測試系統。

目的：做低基數保明年增長。

體彩中心說“每年穩定健康增長”就是指每年20%行業增長。

IR說明年增長不會低於40%互聯網彩票行業增長，會朝50%的增長目標努力。

一句話點評：IR是前德銀的，德銀的研報很值得一看。

從目前看來500彩票競爭處於弱勢，原因是門戶網站不用遵守規則，而且500彩票網是一個入口級別產品。

但是我個人還是喜歡500彩票的，理由是看好管理層的“博彩基因”，以及體彩中心可控的行業增長（後面有馬彩中超，如果行業增長下滑了，就會擇機推出）。

風險提示:本機構可能持有$500彩票網(WBAI)$多頭倉位，所有言論不構成投資建議。
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趙丹陽投資者交流會講話全文：中國股市的天時地利人和

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1050

趙丹陽投資者交流會講話全文：投資中國股市的天時地利人和
作者：趙丹陽

時隔六年，私募教父趙丹陽回歸A股。
由於正在發售私募基金，趙丹陽近期與投資者交流較多。1月3日、4日，趙丹陽在深圳，參加國信證券、華潤信托的投資者交流會（見面會），與參會者分享了對投資的看法。

私募教父趙丹陽投資交流會講話（全文整理）

很高興在這里和大家見面。首先，澄清一點，我不是什麽私募教父，我覺得中國還沒有人可以稱得起這個名字的。我只是一個普通的專業投資者和專業的私募基金管理人。我今天和大家分享一下過去若幹年投資的想法和看法。

中美是互聯網應用最好的兩個國家

大家可以看到，互聯網的出現使人類社會的勞動生產效率進入加速增長期。從公元0年算起，過去兩千年里，人類社會發生了幾次革命。第一次是蒸汽機革命，也就是工業革命，蒸汽機的出現，人類克服了以前依靠人力、馬力等動力局限，有了蒸汽機，可以借助煤炭、石油的動力；第二次是電的革命，人類社會的各類應有都有了提升；第三次就是從上世紀80年代開始計算機包括最近的互聯網革命。

在每次人類社會的革命里面，人類社會的生產效率都是呈一個加速的上升期。人越來越聰明，越來越脫離自然界對人類自身局限的約束。人類可以登上月球，中國的登月計劃也已經開始了一部分，人類未來向世界方方面面以及宇宙的擴張，都是人類的聰明才智的體現。

最近幾十年互聯網的應用，使得人類社會向前發展急劇加速。我們覺得處於這樣一個年代里面，是非常幸運的，大家可以看到過去十年互聯網對人類社會帶來的巨大影響。比如說中國的淘寶，我們平時上網資訊的發展，手機、移動互聯網，人類社會的改變非常巨大。

在信息技術革命里面，尤其在互聯網革命里面。中國和美國是全球應用最好的兩個大國，我們有理由相信中國未來在互聯網領域里面可以表現得非常好。

2020年左右，中國將全面超美

大家可以看到，美國大學教授安格斯·麥迪森教授的統計，在公元0年和1000年的時候，印度是世界上GDP最大的國家；然後在公元1000年以後，相當長的一段時間里面，中國是世界上GDP最大的國家。當然，後來美國是在1950年以後，占全球GDP的比例是很高的，最高的時候占比達到30%。

中國從1978年改革之後，GDP急速上升，現在又開始恢複中國在歷史上的地位。在過去的一千年里面，大多數時間里面，中國的GDP，不論是總量還是人均，都是世界的首位。我們有理由相信，中國在未來的5-10年，也就是2020年左右，可能會保持加速增長，恢複其歷史地位。

中美之間的GDP總量差距在不斷縮小。根據中國社科院的數據，中國將在2020年趕超美國，恢複世界第一。在2012年的時候，美國的GDP是16萬億美元，中國是8.2萬億美元，相當於美國的50%多一點。

從1980年之後，中國經濟成長每年有10%左右，如果未來中國每年保持7%以上的速度的時候，美國繼續保持2%、3%的成長的話，我們相信中國會在2020年的時候是會和美國相平的。

現在中國人均GDP是6000美金，美國是51000美金。人均6000美金，基數還是比較低的，我們相信未來十年，中國的人均生產效率提升還是會大大快於美國，中國還是處在一個高速增長期。

中國這個大的增長火車，自從1978年被鄧小平先生點燃之後，這個火車前進速度還是保持高速往前發展。任何力量、任何國家都無法阻擋中國邁向全球第一的步伐。可能這樣說大家沒有什麽感覺，大家可以想象，如果2020年之後，中國趕超美國，變成全球第一的時候，會發生哪些事情。

中國將是全球最大的進出口國，全球資源將圍繞中國配置，可能到時候，全球的石油、煤炭、銅、鐵，所有的這些礦石，可能進口都是圍繞著中國進行的。包括糧食、棉花，就像美國在過去幾十年一樣。

最近幾年，尤其最近五年開始，雖然美國還是全球最大的進口國。目前中國是全球第一大出口國，第二大進口國，但是未來幾年，到2020年左右的時候，中國將全面超美，將成為全球最大的進口國和出口國。

屆時，全球所有的海運、所有的貿易往來、所有的經貿，都圍繞著中國進行組合。中國屆時會是全球最大的新興消費市場。大家知道，中國有13~14億人口，美國現在是3億人口，歐洲差不多也是3億，日本不到2億，總共算8億人口。

中國一旦崛起，中國的中產階級的數量，將是美國加歐洲加日本的總和，那是多麽大的一個市場！大家可以想象，任何一個公司，只要在中國稱王，在中國某一個行業里面變成老大，你將是全球老大。就好像現在很多美國公司一樣，只要在美國是老大，他就是全球老大。

那麽可能到2020年的時候，可以在中國成為最大，比如說是中國最大的保險公司、中國最大的銀行、中國最大的消費品公司，那他可能就是全球最大的公司。那時候，世界上所有的企業，只要離開中國，都不能稱之為全球企業。

第三，由於全球的資源配置將會圍繞著中國進行的話，產業進入中國，那麽世界金融中心可能會由今天的紐約、倫敦轉移到中國的香港、上海，因為金融一定是要跟產業走的，一定是要服務於產業的。

到時候，大家說全球最繁華的金融中心，也不會說紐約和倫敦，小孩子也不會說都跑到紐約、倫敦去上學，都是跑到中國的北京啊、香港、上海來上學。

下一個，我們估計中國會成為全球最領先的高科技中心。中國的互聯網技術，現在是僅次於美國，在全球排第二。而且我們相信中國會繼續保持這樣的領先地位，就好像中國會出現一批批類似華為這樣的企業，走向全球，一批批行業里面的中國企業，在全球都是霸主。

十八屆三中全會具有轉折點意義

剛過去的十八屆三中全會是對中國是具有非常長遠、深遠的意義，我們相信以後，五年後、十年後，我們看這次會議，大家會看到，這次會議的歷史地位，這次會議一定是中國歷史上最重要的幾次會議之一，是具有國家轉折點意義的這樣一個會議。

十八屆三中全會提到，建立公平、開放、透明的市場規則，完善市場價格體制。實際上就是接下來，確定了以市場資源為配置，以市場資源驅動的機制。第二，支持國有企業完善現代企業制度，支持非公有制經濟健康發展，實際上就是我們經濟體制改革，我們預計未來國企會有一次全面的改革，就像朱镕基時代一樣，國企的制度得到很好完善，國有企業的活力激發出來，企業里面員工持股，已經在慢慢推進。對於民營企業來說，現在國家放開了很多產業、行業，包括銀行都向私人企業放開了，未來中國在各個產業里面，民營經濟會加速發展。很多產業里面，民營公司會變為龍頭之一。


第三，完善產權制度，健全司法權力制度運行，法律體制改革，這點對中國是有長遠、深遠意義的。中國幾千年的歷史上，中國從來都是人治，缺乏法治。如果中國想讓全球金融中心從紐約、倫敦搬到香港、上海，一定要在法治上面做大的完善，一定要在司法方面公正、公平，讓全球的人來中國投資，大家覺得你的法律是可以信任的，這是具有長遠意義的。

海外歸來看A股

再來看股市，在深圳的朋友都知道，1997年，香港的房地產和股市泡沫都很嚴重，上漲都很瘋狂。1997年之後，香港股市有一次大的下跌，香港的恒生中國企業指數最高從7000多點，最低跌到了1000點附近，跌幅超85%。我記得當時招商局國際的股票，從最高27塊錢左右，最低在2000年左右的時候，跌到了3、4塊錢左右，招商局國際可是藍籌股之一。

香港股市經過一次大的泡沫的修複，80%多的下跌，經過6年多的盤整。從1998年到2003年，經過6年的時間，構築一個非常堅實而大的底部，在2003年初的時候，香港的H股指數（恒生中國企業指數）在2000點左右。

我們赤子之心（香港的基金）是在2003年1月成立的，我們為什麽成立這個基金。我們看到香港股市，第一已有足夠跌幅，在全球股市里面，如果70%、80%的跌幅，實際上把泡沫已經洗的很幹凈，然後經過六年的底部構造，把所有不堅定的投資者全部洗出去。剩下到2002年、2003年的時候，還能待股市里面的，基本上是股市里面最堅定的投資者。

我們是2002年中的時候，籌辦赤子之心基金，然後在2003年1月赤子之心價值香港投資基金正式成立，當時H股指數在8倍PE（市盈率），整個市場的PB（市凈率）是0.8倍，H股每年的成長大概是10%多，當時企業的分紅派現率非常不錯。

當時我記得中國石化在香港的股價，大概是1.6元錢，也是跌破凈資產。歷史很巧合、很偶然，這兩天我看看中石化的股價，好像又回到那個時候。2003年1月，中石化在香港的股價是1元多，PE不到1倍，（現在A股的）中國石化的股價是4元多，PE是0.9倍。又好像回到了當年H股在2003年1月份的時候。

大家記得2003年3、4月份的時候，發生了什麽。當時發生了SARS，那個時候香港非常悲觀。那個時候，我記得去北京參加同仁堂科技的股東大會的時候，整個飛機大概就兩三個人，大的飛機，國泰的飛機，從香港飛過去，我還在想專機待遇。到了北京，北京從來沒看到那麽可怕的現象。所有的街上都空空的，然後大的馬路上沒見幾輛車，開股東大會的時候，同仁堂公司領導說，把所有窗戶都打開，大家都坐的非常遠，都害怕傳染。今天這個股市，我感覺好像依稀又回到了當年那個悲慘的時候。

我們看到2003年1月份之後，香港發生了什麽事，大家知道，香港進入一輪波瀾壯闊的牛市。大家可以去回顧我們以往的觀點，在H股指2000點的時候，我們預測未來H股指數會漲到10000點以上，當時有5倍的上漲。後來沒想到一個大的牛市起來，H股指數最高漲到超過20000點，在2007年10月份，H股指數從2003年低點起來漲了10倍。隨後，大家也知道，從2008年的泡沫破滅，香港股市到現在也是一個6年的大底。

講講我們基金，1997年泡沫破滅之後，打一個大底，我們基金在03年1月份成立，後來我們是過早出局，在10000多點就出局了。然後2008年有一次小的修正，09年又有不錯表現。過去幾年我在紐約住了兩年，新加坡住了一年，然後在赤子之心價值投資基金（香港），轉向全球投資，投資了美股、印度市場等。2012年我們這個基金創立以來遭遇了投資損失最大的一年，在印度市場。我們在印度市場花了兩三年投資，對印度有很深刻的認識，在印度，講一句就是“吃盡苦頭”。

投資者去過印度的人就知道，印度這個國家，誠信體系，包括治理結構是非常糟糕的，我們通過對印度、美國、越南的投資，現在回來對中國，對這個國家更有信心，對全球的市場有個更深刻的認識。過去十年，我們赤子之心價值投資基金（香港）的漲幅是943%。

中國股市再度進入撿便宜時刻

大家可以看到，回顧上證綜指的走勢圖。1995年之前，93、94年樣本太少。我們從95年開始算起，96年有一波大牛市，97年、這是99年行情，這是一個大型的4年牛市，然後從04年之後，05年股改跌破1000點，998點，然後一波大牛市，漲了5倍。2007年11月，市場進入到瘋狂，整個PE達到60多倍，整個PB在7.2倍，然後上證綜指從6000點下跌下來。然後09、10年技術反彈。這是一輪漫長的熊市，把大家折磨的都非常痛苦。當然，今年投資創業板股票的投資者除外。

2008年底（A股）跌的最低的時候，市盈率還在15、16倍，到現在市盈率在10倍左右，從市盈率來看，現在是1995年以來的18年來最便宜的市場。投資就是人棄我取，現在就是撿便宜貨的時候到了。

現在的上證綜指的，市凈率在1.2、1.3倍，也是過去18年里面最便宜的時候。可能追溯到1991年、1992年也是最便宜的時候。我們覺得現在上證綜指又到了當年1000點的時候，甚至比那時候還便宜，可能歷史上又一次大的機遇又呈現在我們面前，這時候，我們應該又像當年一樣，鼓起勇氣、鼓起信心，重新要做戰鬥的準備了。

我們可以說，如果歷史可以重演，赤子之心是2004年2月進入A股，然後在2004年表現還不多，賺了10%多，然後2005年6月上證綜指跌破998點，A股創新低。然後2005年開始，A股進入一個波瀾壯闊的大牛市，到2007年10月，上證指數漲到6124點。

我們是在2008年1月2日，2007年底，我們大概在5000多點的時候宣布清盤，我們當時在信里面也和大家說的非常清楚。當時市場在5000多點的時候，市場市盈率在40-50倍，市凈率在4-5倍，我們實在是沒有辦法進行價值投資了，好的公司市盈率都在70倍、80倍，我們實在沒辦法價值投資。

當時很多投資者也對我們有些怨言，為什麽，當時市場誰都可以賺錢，為什麽你們表現就落後，我們說我們沒辦法，我們實在是按我們的原則沒辦法做下去。然後我們就清盤了。過去幾年熊市的下跌，我們在A股市場是沒有遇到，但是我們在印度市場也是交了學費。

但是我們可以說，A股經過六年的大型整理，A股的跌幅平均大概，上證綜指的跌幅從6124點跌到1664點，跌幅73%。現在是2100點附近，股票是實物資產，算上過去幾年的通脹，現在實際跌幅是71%，

作為一個大型國家的股票市場，尤其中國每年GDP增速還有7%、8%，71%的跌幅是很驚人的。加上這幾年的通脹，若是不考慮官方統計，大家實際感受的通脹，過去六年里面。中國的實質物價的漲幅，過去6年上證指數跌幅是會超過80%的。

過去六年，中國的實質物價漲幅是非常驚人的，今天來看，在中國的大類資產，比如股票、房地產等，股票是處在最便宜的時候。

重點關註三大產業：消費、醫療、高科技制造

消費產業。首先我們說，中國有龐大的中產階級基數，未來的中產階級增加會很快，我們十八大宣布實施收入倍增計劃。而在過去五年里面，中國的工廠里面的打工者，中低收入階層，他們的工資漲幅平均有一倍。這對於中低階層的消費品牌來說，實際上就是一個大牛市。現在保姆的價格這麽貴，就是這個原因。過去五年，中低階層的收入幅度是驚人的。

中國家庭消費占GDP的比例是35%，而美國的占比高達70%。我們預計中國未來家庭消費會上升的非常快，除了中國經濟成長、工人工資上升本身之外，我們相信中國未來家庭消費的比例會大幅上升。

這就意味著中國將會由一個出口驅動國，變成一個內需驅動國。未來可能中國的中產階級，他們吃什麽、喝什麽、用什麽，那麽他們就是非常好的產業。中國將會出現全球市值較大的消費品公司。可能未來全球最大的調味品公司、最大的醬油公司、最大的醋公司、最大的餅幹公司，都會從中國誕生。中國有這麽大的中產階級，所以對我們來說，消費產業會是赤子之心重點投資的方向。

第二個是健康醫療產業。2020年，中國將會進入人口的頂峰期，中國將會進入老齡化社會。日本厚生省測算，人在70歲以後的醫療支出占到人的一生的一半。我覺得現在都不用到70歲。

健康醫療產業，未來是要呈爆炸式增長的一個產業。人變老以後，醫療消費是年輕的時候不知道多少倍，可能幾十年的消費。這個產業，我們覺得是非常好的一個產業。

我們還有其他一些看好的產業，像互聯網現在是應用非常廣泛的，新興產業的革命，這里面我們也會做一些研究。金融業，如果接下來牛市到達的時候，金融業有一些板塊會表現非常好。

高科技制造業，中國有一些獨特的、在全球都有壟斷優勢的高科技產業。還有一些獨特性的公共事業，我們一般不喜歡公共事業，公共事業，長期看就是一個債券，中國這麽高的通脹，長期來看，這個產業不是一個好產業，但有一些有獨特優勢的公司我們會考慮。還有一些其他產業。

現在投資具備天時地利人和

古人雲，做一件事情，要天時地利人和。

這幾年尤其在國外居住生活後，回頭看中國，我覺得看得會更客觀一些。以前呢，生在中國可能都是看到一些弊端啊問題啊，但到國外尤其在印度，印度我們投資兩三年後，看法不一樣了。印度在1980年左右時候，人均GDP有400多美金，而中國只有200多美金，印度比中國富裕多了。現在去印度，中國已經遠遠超過印度了。

我們請了幾個印度的同事（研究員），我在非洲也住過，待過一年。印度人還是真是不一樣，印度人非常的聰明。我在紐約住的時候，和華爾街的一些朋友來往，印度人無論在華爾街還是在矽谷，表現都比我們中國人要好。

後來我看到這麽聰明的一個民族，我為什麽不去他們那投資呢。然後我們到印度投資了兩三年之後，我們對那個國家了解的越多，對那個社會了解的越多，我們最終暫時性放棄了投資印度。印度的制度對他的約束非常之大，印度的體制、印度的國家政治體系，對他的國家的發展，有很大的制約。印度的精英非常苦惱，因為整個的官僚體系，讓他們沒辦法做事情。

所以說，我們覺得在國外投資了若幹年之後，回頭看中國，我們覺得很幸運。生活在中國，我們見證了中國從一個非常貧窮的國家，發展到今天，可能在5-10後，就要變成一個全球第一大GDP的國家，全球最強大的國家，我們覺得很幸運。

天時：互聯網驅動下人類社會高速發展

生在此時的中國，我們是非常幸運的一代。為什麽，互聯網，這是對人類社會的一次革命，我們剛好也趕上、碰上了。我們親眼見證了互聯網對人類社會的各種影響，到現在網購，互聯網的各種資訊，包括前兩天我去北京一個3W咖啡吧，看小米電視，估計以後都沒人看傳統的電視了，以後想看什麽節目就看什麽節目。不願意看的節目，我們就不用看了。互聯網的驅動下，人類社會是一個加速增長期，在我們這代遇上了。

地利：全球大的經濟體里面中國表現最好

第二個是地利，我們處在今天的中國，是在全球大的經濟體里面，美國、印度、歐洲、日本加中國，這幾個全球大的經濟體里面，中國是處在一個非常有利的位置上。所以從地利上講，我們覺得，我們今天投資於在中國，是非常幸運的。

人和：十八大後，市場與法治驅動中國前行

第三個是人和，十八大後，中國有兩個驅動，一個市場、一個法治，當中國開始走向法治的時候，中國我們所有的國民，可能未來幾年大家都不會移民國外了，包括我身邊就有朋友講準備重新又創辦企業了，大家對中國未來法治越來越有信心了。天時地利人和，是我們今天投資中國非常好的時候。

最後總結，我們如此幸運的生活在這個偉大的時代，偉大的國家！Right Time，Right Country。赤子之心，坦誠伴你。謝謝！（中國基金報）

股市有風險，入市需謹慎，僅供參考。
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光啟科學(0439.HK)交流會：專註於顛覆性創新項目開拓的公司

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本帖最後由 jiaweny 於 2015-1-7 16:13 編輯

光啟科學(0439.HK)交流會：專註於顛覆性創新項目開拓的公司
作者：鐘奇，施毅，劉博


懷著對習大大欽點的一流科研平臺敬仰，我們參觀了位於深圳的阿波羅基地，並於高管及技術人員進行詳細交流。

光啟科學是一家在香港主板上市的全球化顛覆性科技創新公司，目前專註於開發從低空空域到臨近空間各個不同高度的飛行或駐空平臺，提供全方位的空間服務。該公司研發的顛覆式空間技術平臺“雲端”號和“旅行者”號計劃提供通訊覆蓋、大數據收集推送和近太空旅遊等服務，和傳統空間技術相比更加便捷、經濟。

主要結論

1. 公司專註於全球範圍內顛覆性創新項目開拓。

2. 目前主打項目為雲端號，旅行號，個人飛行儀和solar ship。此次參觀地是阿波羅基地，也是公司新型空間飛行平臺測試和組裝的基地。

3. “雲端”號是一個體積達數千立方米由超材料制作而成的“大氣球”。可提供高空WiFi，其是集通信、互聯網接入、大數據收集和分析於一體的雲端平臺，單個雲端的造價成本在億元，覆蓋直徑為100公里，合約8000平方公里。這樣的覆蓋面積對於基站是不可想象的。

4.2015年計劃新西蘭放飛臨近空間飛行器“旅行者”號，放飛前“旅行者”號將在阿波羅基地進行地面系統測試。另外，“旅行者”號載人版也在研發之中。

5. 新西蘭馬丁飛行噴射包（Martin Jetpack）動力來源為汽油，計劃於2016 年向快速反應部門等客戶，如消防服務隊、救護車服務隊、災後重建部門等，生產及交付首批飛行噴射包。估計2016年該業務將達到盈虧平衡並於2017 年實現規模盈利。當前價格在40-50萬元/個，預計量產後價格大降。

6. 太陽方舟采用混合動力，包括浮力氣體（如氦氣）、空氣動力和太陽能，其頂部鋪滿輕便而高效的太陽能電池，為馬達提供電力，從而帶動螺旋槳。太陽方舟可長時間飛行，載重可達數百公斤以上，最短起降距離為50米（約為一個足球場長度的一半），對跑道的要求也不高。

具體交流細節

1. 阿波羅基地介紹：阿波羅基地三面環山，俯瞰如阿波羅形狀的飛碟，故冠名“光啟阿波羅基地”，將航天航空為主打業務，以新材料技術為核心支撐的產業園區，作為光啟科學重要的新型空間飛行平臺測試和組裝的基地。

阿波羅基地包括１號空間庫和即將發射“雲端”號的放飛基地。“1號空間庫”設計長度124米，寬84米，高42米。占地面積超一萬平米，是目前國內最高的、華南地區最大的充氣膜結構建築。內部展示了光啟研發的一系列新型空間飛行平臺的研發和測試設備。
“雲端”號是一個體積達數千立方米由超材料制作而成的“大氣球”。升空方式類似於垂直起降的直飛機，不需要助跑跑道，其浮力來自其內部充滿的氦氣，將升至雲層之上的高空，在４千米高空工作，“是真正的雲端存儲”。“雲端”號利用新型材料技術，將光纖從高空連接到地面主幹網，實現超大數據上下行功能。而為了防止其他空間飛行物碰撞，會有航空警示燈依附。

“雲端”號可提供高空WiFi，其是集通信、互聯網接入、大數據收集和分析於一體的雲端平臺，成本低，載荷大，覆蓋廣，是真正意義上駐留在雲層之上的“雲平臺”，有望成為衛星通信和地面塔臺、基站的有力補充和替代，改變通信領域的現有格局。

相比地面基站，“雲端”號成本低，載荷大，覆蓋廣，有望成為衛星通信和地面塔臺、基站的有力補充和替代，改變通信領域的現有格局。具體而言，一個雲端的造價成本在億元，覆蓋直徑為100公里，合約8000平方公里。這樣的覆蓋面積對於基站是不可想象的。
此外，光啟科學還將於２０１５年在新西蘭放飛臨近空間飛行器“旅行者”號，放飛前“旅行者”號將在阿波羅基地進行地面系統測試。另外，“旅行者”號載人版也在研發之中，屆時光啟科學將推出更加經濟舒適的太空旅遊。

註：臨近空間是高於商用飛機但低於軌道衛星的地球大氣層區域，是人類尚未開發的一片空白空間。GOOGLE等科技公司都在積極研發臨近空間技術。

2. 與Martin Jetpack、Solar Ship順利合作，一個將人類隨時隨地自由翺翔天空的夢想變為現實，另一個變現了“零石化能源消耗”低空運輸的神話。

1），光啟和這些公司有著共同的顛覆式創新的文化。光啟擁有2600多項專利的原創技術，其中不少技術都是非常獨創的頂尖科技；光啟的目標是做改變世界的創新，這種文化上的契合非常重要，可謂一拍即合；2）光啟在技術方面與這些顛覆性創新公司非常、非常互補。公司的材料科技、智能技術、通信技術、降噪技術等等，都是這些公司非常急迫需要的，一旦形成融合，可以通過技術溝通打破很多此前難以突破的技術瓶頸和壁壘，創造更好的產品。3）光啟的進入給這些公司在銷售渠道和市場方面帶來了更為廣闊的空間。光啟是一家中國公司，大家都十分看好中國市場的前景，比如馬丁噴射飛行器可能將來可以解決中國大城市的擁堵問題，Solar Ship的低成本運輸對中國的物流產業發展可以有很大幫助。4）光啟的遠期目標是在航空航天領域打造一個全球顛覆式創新的生態群，預計未來幾年會並購10家左右的全球顛覆式創新企業。

3. 對於顛覆式創新公司不僅僅在中國，在全球都是稀缺的，並且它們的發展規律與創新模式與傳統成熟領域的發展區別巨大。

4. 太陽方舟的口號是“無道路，無燃料，無機場設施”。太陽方舟采用混合動力，包括浮力氣體（如氦氣）、空氣動力和太陽能，其頂部鋪滿輕便而高效的太陽能電池，為馬達提供電力，從而帶動螺旋槳。太陽方舟可長時間飛行，載重可達數百公斤以上，最短起降距離為50米（約為一個足球場長度的一半），對跑道的要求也不高。

據測算，用卡車向加拿大安大略省北部的邊遠地區運送貨物的成本是每噸公里10加元，用太陽飛舟運送的成本則只有每噸公里1.2加元（噸公里是貨運計量單位，1噸公里等於將1噸貨物運送1公里）。

太陽方舟目前設計了多款產品，分別命名為無人機 （UAV）、禪舟（Zenship）、大山貓（Caracal）和金剛狼（Wolverine）。無人機最小，額定載重750公斤，巡航距離為2500公里，最高時速120公里，可服務於偏遠地區、公用事業和監測、偵察等領域。其他幾款有更強的運輸能力，金剛狼是最新一代，載重2500公斤，時速100公里，巡航距離5000公里。　

5. 2014年12月19日，光啟科學還曾與新西蘭馬丁飛行噴射包（Martin Jetpack）簽署了投資並購協議，並共同註冊成立香港公司，在中國內地和香港發展飛行噴射包市場。馬丁飛行噴射包計劃於2016 年向快速反應部門等客戶，如消防服務隊、救護車服務隊、災後重建部門等，生產及交付首批飛行噴射包。估計2016年該業務將達到盈虧平衡並於2017 年實現規模盈利。



來源：海通證券
（註：文中觀點僅代表作者個人看法，僅供參考）



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中美進入蜜月期以前的情報交流 “中美最終在戰略上有所收獲”

來源: http://www.infzm.com/content/107352

前美國國家安全顧問羅伯特·麥克法蘭。 （邱浩潤/圖）

編者按：正所謂“沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友”。前美國國家安全顧問羅伯特·麥克法蘭給我們提供了一個視角：在處理比較棘手的問題時，實用主義成為美國重要的傳統。同時你會發現一個耐人尋味的現象，四十年前的中美合作，貌似與現在的美越合作有頗多相似之處。且看，前美國國家安全顧問羅伯特·麥克法蘭解密——

那是一項令人興奮的任務。去中國之前，首先需要確保自己拿到最新最全面的信息，這些信息來自中情局，包括衛星照片、通話監聽截取、與中方的交流記錄，還有第三方國家，比如歐洲一些國家可以提供他們認為可能對中國構成威脅的活動。

前美國國家安全顧問羅伯特·麥克法蘭最近一次來到中國是在2014年6月，他協辦了一個能源研討會，有兩百多名中歐專家參加。距離他第一次來到中國，已經整整40年。

1974年11月，在海參崴參加完美蘇兩國首腦高峰會議後，麥克法蘭跟隨基辛格來到中國。麥克法蘭獨自一人在人民大會堂的一個小間里，給解放軍高級將領講解蘇聯軍隊移動和部署的情報，長達三天。

麥克法蘭比誰都清楚這種秘密行動的風險。他對南方周末記者說，當年中美建交前的情報交流，風險極大，因為“與一個尚未建立友好關系的國家分享這個級別的信息，很可能需要走到接近違法的地步”。

1985年，以他命名、由他喬裝打扮親手實施的“麥克法蘭計劃”——美國秘密向伊朗運送武器被揭露，里根政府遭遇了最嚴重的危機。1987年，麥克法蘭服用了十幾顆鎮定劑，差點搭上性命。

剛剛踏入國家安全領域時，麥克法蘭的偶像是基辛格，“想成為他那樣的國家安全顧問”。到了“伊朗門”時，他已經夢想成真。

麥克法蘭曾經將自己對伊朗的“開門”，比作基辛格對中國的“開門”。

他對南方周末記者說，當時伊朗的情況還不像中美對話那樣，可以到公開的地步，美國的得益也不明顯，不足以說服美國民眾，但“我不會為此感到遺憾”。

“中國軍方跟我對接的， 每次都不是同一個人”

南方周末：你怎樣開始負責情報交流的工作？之前有過這方面的工作背景嗎？

麥克法蘭：我有點小運氣。我到白宮工作，是因為我獲得了一份獎學金。每年這個獎學金都選擇15個有領袖潛質的年輕人，提供去白宮實習工作一年的機會。幸運的是，我的辦公室在基辛格博士隔壁，當然，你要去和鄰居打招呼，所以我認識了他。當時他手下有一個海軍軍官，負責所有機密文件和工作，他在白宮工作5年後需要回到部隊。所以有了一個空缺，我在海軍呆過，之前學的也是戰略研究，我問他們能不能給我一個讓基辛格博士面試的機會。斯考克羅夫特幫我做了推薦，我後來被基辛格博士聘用，當然，他說沒有人能取代我的前任，但是我為他工作了兩三年，所以我猜我的表現還不錯。

南方周末：基辛格博士和你交流過他對中國的看法嗎？

麥克法蘭：中國是一個悖論。一方面，中國對世界具有重要意義，另一方面，中國處於相對孤立。

我們的考量是，就如何確保冷戰期間避免發生沖突，中國對美國可以有所幫助，當時美國正努力避免與蘇聯發生沖突，在維護和平這方面我們可以跟中國找到一致目標，中美可以交換意見，互相幫助維持各自國內的穩定，清晰地向蘇聯表明我們至少有在溝通，而且可能在各自政策上有所協調。

南方周末：你說當時中美兩國向世界展示出交流的舉動，但那時中美關系還沒有正常化，你們是怎麽和中國人交流的？

麥克法蘭：我當時的主要工作是為中美兩國交流情報信息。當時中國在某種程度上是容易受到攻擊的：蘇聯在中蘇邊境部署了45個師，中印邊境也不那麽太平，蘇聯向印度提供了一系列的物資援助，包括軍用物資。蘇聯海軍軍艦還在中國周邊巡邏。這一切都表明了，中國正面對來自蘇聯的全方位的遏制與壓制，直接的部分來自北方邊境，間接的部分借了印度之手，通過軍艦巡邏還有對朝鮮、東亞其它國家的援助。美國當時也面對類似的壓力。

蘇聯有一個雄心勃勃的導彈計劃，他們的洲際導彈全都指向美國，導彈測試進展神速，美國很難進行監測，在這方面中國占有優越的地理位置，可能就檢測蘇聯導彈測試提供協助。中美如果交流情報，這對雙方都有好處。我當時的工作，就是收集在華盛頓可以得到的全部的主要與蘇聯有關的最新情報，和中國軍方領導人進行分享，請他們提意見，比如能不能在中國建立情報站，便於我們更好監控蘇聯的導彈，畢竟導彈把中美兩國都納入險境中。我和基辛格教授到中國，當他和周恩來總理毛澤東主席談話時，我就在地下室和中國同行們聊天。

南方周末：能告訴我們你當時和誰接頭嗎？你和中方聯系是否有一套機制，你們是直接電話聯絡，還是通過其它方式？

麥克法蘭：中國的軍方領導人確定具體由誰來跟我對接，不是每次都是同一個人。他們都是解放軍軍官。我最好還是不要透露他們的名字。

南方周末：每次都可能發生改變？

麥克法蘭：是的。從1973年到1977年之間，有時候一年一次，有時候兩次，我都要去中國見他們，直到我離開那屆政府。我的繼任者是羅伯特·蓋茨先生。

南方周末：這種形式的情報交流至今還存在嗎？

麥克法蘭：我希望如此，我不確定，可能還有吧。

“當時兩國關系，還沒有成熟到可以友好合作的地步”

南方周末：你1974年和1975年兩次到中國，具體的細節如何？

麥克法蘭：那是一項令人興奮的任務。去中國之前，首先需要確保自己拿到最新最全面的信息，這些信息來自中情局，包括衛星照片、通話監聽截取、與中方的交流記錄，還有第三方國家，比如歐洲一些國家可以提供他們認為可能對中國構成威脅的活動。

我的任務就是把這些資料整理成一份很完整的報告，包括邊境上的戰術部署、蘇聯洲際導彈的戰略性能，可能對中國構成威脅的蘇聯對印度等國的援助項目等等，這些信息都要做成具體的簡報，並向中方解釋，中方配備書記員，記下所有細節。但這對美國政府而言是非常敏感的，因為當時兩國關系，還沒有成熟到可以友好合作的地步，美國國內有些人對中國對越南的支援感到不滿，畢竟那麽多美國人正在那里丟掉性命，有些人則對中國國內局勢抱有顧慮。所以，美國的自由派和保守派都有各自的理由，對是否應該與中國有所交流持懷疑態度。而我們的法律反映了這種顧慮。實際上，與一個尚未建立友好關系的國家分享這個級別的信息，很可能需要走到接近違法的地步。因此，從某種程度上看，對尼克松總統及其接任者福特總統而言，允許進行這類交流是要冒一點風險的。但兩位總統相信美國終將從戰略上有所收獲：通過向中國開啟對話，我們希望有可能推動緊張局勢的逐步緩和，最終促成政治與經濟上的合作，這將極大地符合我們雙方的利益。我認為這一點已經被證明確實如此。

南方周末：當時兩國之間還沒有建立友好的關系，你的中方聯系人相信美方是真心願意分享如此敏感的信息麽？

麥克法蘭：是的，從中方可以看到的明顯結論是，這是對雙方都有好處的，這在具體跟我對接的中方聯系人這里看得更加清楚。第一次，滿意；第二次，很明顯可以看出來，非常滿意和感激，甚至可以說很開心，相信此舉將推動兩國關系升溫；第三次，體現出一種漸進的理解，意識到雙方都將從中受益，中方對此是鼓勵的。

南方周末：這對雙方建立信任都有好處。

麥克法蘭：是的。我們也從中得到了很多好處，比如更好地監測蘇聯的導彈測試。只有在中蘇邊境部署設備和監測站才能更好地收集一些情報，這對我們很有價值。

南方周末：你曾將伊朗門事件與基辛格博士提倡的對華開放政策相提並論，做過一個中國類比。

麥克法蘭：我認為，唯一的可類比之處在於，我們向彼此打開大門，目的是為了避免因為無知和缺乏交流而發生誤會。我們兩國對於維護世界穩定都具有極其重要的意義，這並不僅僅限於亞洲地區，而是在全球範圍。一個擁有13億人口的國家，對全球穩定就不可避免地具有強大的影響力。

至於伊朗這個例子，當時和現在，都是事關穩定的一支重要力量，不僅僅限於波斯灣地區，而且關系到至關重要的燃料運輸是否可行。任何時候，只要你想在長時間的隔絕以後試圖開始對話、重啟對話，就可能包含風險。這是因為，導致孤立的態度固然指向了錯誤的方向，卻已經植根於政府的政策之中。要想反現狀而行之，為達成理解奠定新的基礎，你就一定會受到批評。在中國（這個案例）也是適用的。這就是基辛格博士要將自己的訪華高度保密的原因，而這秘密保守了很多年。

與此相仿，我認為，要在當時跟伊朗開啟對話，而伊朗是一個極其重要的國家，這不僅僅指地緣意義，還在於它控制著全部的石油運輸，還有它實際上也是容易受到攻擊的，設想伊朗遭到蘇聯入侵，蘇聯取得了控制全球石油運輸命脈的地位，怎麽辦？這對世界穩定將帶來巨大的改變。當時蘇聯看上去確實打算這麽做：蘇聯在伊朗邊境進行軍事演習，還在阿富汗部署了十萬人，看上去蘇聯是在盤算進入伊朗。因此，這是很重要的，但這些事並不是總能成功。當保密工作出現漏洞，事情在伊朗曝光，當時情況還不像中美對話那樣達到足夠成熟而可以公開的階段，我們這邊的得益還不夠明顯，不能說服美國公眾這麽做是值得的。但是我不會為此感到遺憾。

“在很多方面中美兩國都有互利發展的潛力”

南方周末：2007年和2010年，你兩次帶領美國的外交政策委員會到訪中國，成員包括資深官員和學者，能和我們談談這兩次經歷嗎？

麥克法蘭：2007年是大選前一年，我帶領的是一隊專門為總統候選人提供建議的政治顧問，包括麥凱恩的政治顧問、湯普森的政治顧問。中方對此很感興趣，不僅想認識這些人，還想了解他們的想法，這想法不僅僅是關於中國的，還包括其它政治議題。我們談到了伊朗、中東、核武器擴散、環境汙染等世界大事，這對代表團以及總統候選人大有幫助。還有中國在南海日益表現出來的興趣，因為我們之前和蘇聯在海洋疆域上有過爭端，所以我們想避免和中國出現類似的問題。中國人對這些還沒有當上總統的候選人這麽感興趣，這一點令我們印象深刻。

我們的交流富有成效。不過那次的代表團主要是政治方面的專家。2010年的那次代表團，我們針對的不是總統那個層面，主要針對的還是時政議題。

南方周末：在兩國建立相互信任這件事上，還有什麽例子可以跟我們分享？目前“互信”依然是兩國之間的一個難題。

麥克法蘭：我認為在很多方面中美兩國都有互利發展的潛力。舉例來說，現在中東地區，伊朗在發展核計劃，我們認為這可能對中東的穩定造成損害。中國近年來在中東地區有很大的影響力，因為中國政府在它們的能源行業投入了過億美金，中國政府能建議他們停止核計劃。

還有一些不是那麽充滿敵意的領域，像環境問題。中美兩國在環境問題上都面對共同的挑戰，中國的能源主要來自煤炭，美國之前也是，但是現在正往天然氣方向發展，我們可以考慮在天然氣方面達成貿易協議，我相信未來幾年會落實。美國在把天然氣轉成液體燃料這方面的技術比較先進，如果可能的話，我們能幫助中國減少燃燒煤炭而產生的汙染。

中國也在做這方面的工作，這些技術革新和政治交流，都能夠增強兩國彼此間的互信。中國是一個大國，在解決一些棘手的全球性問題上，如核擴散、環境問題和人權問題上，都負有責任。中美兩國在很多議題上都有共同利益。

南方周末：在能源和技術方面，中美在接下來幾年時間里會有怎樣的合作？

麥克法蘭：中國在新能源方面已經探索了很長時間。過去的五到十年之間，中國都在探索如何加快發掘新能源。但是美國在提高能源利用率這方面的發展比中國快很多，特別是過去5年。美國開發出了將煤炭轉化為液體能源的技術，這項技術很新。2014年6月，我協辦了一個有兩百多名中歐專家參加的研討會，會議討論的就是海陸空運輸能源，在石油以外有什麽替代選擇可以投入應用、怎樣才能降低這些替代選擇的價格，從而有利於中美兩國消費者。我認為這進程會加快，我希望可以成為其中一分子。

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純幹貨：跨境電商專家(從業11年)交流紀要之一

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本帖最後由 三杯茶 於 2015-2-4 10:00 編輯

純幹貨：跨境電商專家(從業11年)交流紀要之一



一、出口跨境電商

1、出口跨境電商格局：從野蠻增長到M2C

※出口是賺大錢的，第一波起來的有DX、蘭亭集勢、浩方、賽維等。那時候是野蠻增長，只要懂得亞馬遜、ebay的規則就可以做。


※之後出現了一些小一點的，一天發貨幾千上萬單，也還可以。平均下來一單15美金。采購物流都還不錯。毛利率能到20%多。而且成本很低，人力成本也不高，IT系統和IT人員可能投入略高一點。銷售的物品非常簡單，比如衣服、小飾品、手機配件。這批創業的人85後居多。


※再下一階段，我認為是M2C（Manufacture to customer）。深圳很多工廠，如果從這些工廠直接出貨，那毛利更高了，把中間的電商都砍掉了。M2C可以解決被壓庫存的問題。


※平臺電商重要的是搜索和安全性，出口跨境電商多集中在珠三角，其中又以深圳為主。


※（筆者註：看完這些數字，第一個感覺是電商比傳統出口還是要賺錢。傳統生產貿易企業匯率波動5%就不賺錢了，跨境電商出口的毛利率有20%+則是相對有吸引力的。下遊客戶日子相對好過，給他們“賣鏟子”的物流服務商日子也相對不會那麽難過。）


2、跨境電商分類：平臺vs垂直

※速賣通，亞馬遜，ebay是三大平臺：亞馬遜主要是美國，ebay也是歐美，速賣通做巴西、俄羅斯、印度。第三世界國家配套解決方案要跟上，與當地對接。如果貨出問題，消費者找不到賣家而是找平臺。


※蘭亭和DX這種算是有自己網站的大賣家，有平臺也有自營。


※還有一種是垂直，它們去facebook、twitter上導流。小賣家就是壓價，養賬號。


※平臺肯定是最大的，其他的可複制性比較強。


※（筆者註：類似於國內垂直類電商與淘寶的關系一樣，我個人覺得二者可能是一個共生共存的關系。平臺是強大，但也不是所有品種都要去參合一腳，垂直是特色化經營，但也不是在平臺公司面前不堪一擊。即使是再龐大的微軟，也有需要小跟班的存在。對於跨境電商物流公司而言，服務好大型平臺公司做影響力的基礎之上，大平臺上的小賣家以及垂直電商則是可以重點開發並陪同其一起成長的客戶。）


3、稅收：多數錢留在國外

※出口收的美元，如果需要換成人民幣，走的地下錢莊，這樣國家損失大。（筆者註：我們在報告中提及不管是跨境電商出口還是跨境電商進口，跨境電商交易過程中的詢價、支付、結算、交付的陽光化是趨勢所在！）


※很多錢留都在國外，前幾年國外有政策法規約束：美國200美金以下免征稅、澳洲是1000澳元、英國15英鎊、歐洲22歐元以下才免稅。（筆者註：出口設限制，中國政府則大力支持跨境電商進口的支付陽光化，2015年1月29日發布《國家外匯管理局關於開展支付機構跨境外匯支付業務試點的通知》（匯發[2015]7號），將網絡購物單筆交易限額由等值1萬美元提高至5萬美元並放寬支付機構開立外匯備付金賬戶戶數的限制。相對於中國的進口免稅額度，通過行郵稅的是500元、通過中免的是5000元，額度還不低！）

※巴西要全面征稅，征稅會一定程度上打擊B2C出口。（筆者註：我個人是沒太理解巴西要這麽做的原因：））


※其他政策預期：不好說，國家也在思考。這是貓和老鼠的遊戲，行業到一定規模了方式肯定會變。


4、品類：日常生活起居用品看好，LED、家電難度大

※人身上每天要用的東西比較看好，還有家用的小配件，比如假牙假發、遊泳衣都是比較好的品類。


※LED燈已經做爛了，家電也不好做。


5、自建物流成為國內電商公司的競爭優勢，物流同樣也是跨境電商的核心瓶頸

※出口跨境電商物流成本20%以上。（筆者註：與此前我們測算跨境電商物流市場空間的假設數據一致，按IRESEARCH預測2016年跨境電商交易規模到6.5萬億元測算，物流支出規模為1.3萬億元。）


※利潤來源相對以前薄一些，五金類、重貨還有汽車用品毛利高一些。

3C、服裝是主力，就是比采購成本了：采購渠道好，3C的毛利也可以不錯（到30%）。


※物流方面就看誰能拿到的折扣多：可以好幾家合作在港郵開個賬戶拿到88折，一般人拿的92折，還可以用這個賬號再去拉客戶進來。（筆者註：類似於團購物流服務，這樣也造就了專業化跨境電商全程綜合物流服務公司的業務機會。）


6、跨境出口的小網站很多，完全競爭貨源都能找到，工廠與電商平臺能有什麽差異？

※差異化競爭：工廠就只接大單，大平臺采購能力強的電商占采購渠道優勢，中型賣家的渠道就沒那麽好。


※蘭亭進軍巴西市場，並不是因為歐美市場出問題，也並非他們覺得中國制造不好。而是：歐美也有窮人，消費也分層次。中國產品質量也沒有差到詬病的地步。蘭亭增長不行了主要是因為門檻不高。盡管行業高增長，但新進的小企業太多了，他們就在亞馬遜、ebay上開賬號。（筆者註：跨境電商出口市場越分散，越需要系統化、集成化的跨境物流服務商。）


7、速賣通不做歐美了？之後會重返歐美？

※阿里最強的是平臺，而且是中國的平臺，還有對工廠的資源特別多，工廠資源可以導過來。敦煌已經日暮西山了。工廠可以申請出口當地的註冊、認證，建立品牌，並接受綜合服務。阿里可以把這些工廠推向國外。這是速賣通的閃光點，但還沒做起來。就是說可以把速賣通做成天貓，但現在還是淘寶。正經的中國平臺，ebay和亞馬遜做不到這一點。


※重返的話，M2C有可能，但現在還不清楚阿里的戰略。ebay比較緊張速賣通的。ebay上東西不好，亞馬遜上好一些，速賣通如果能把品質提高，就很有競爭力。


※阿里估計不會自己建倉。

※（筆者註：不管是速賣通還是天貓國際，阿里必然都是跨境電商領域最大的玩家。任何一個欲在跨境電商物流領域有所作為的企業都必然要將阿里放在公司的戰略中。）


8、為什麽要M2C？發貨一般工廠不願意做？

※工廠一旦發現利潤高，就會去做。


※M2C並不是工廠自己去建立網站，而是去大平臺上開賬號。深圳這邊已經有幾家工廠開始了。


※中國的工廠一直處在被剝削的底層。M2C也許會擠壓蘭亭這種公司，但M2C還要很多年才能發展起來。（筆者註：拍個腦袋做趨勢判斷，M2C是趨勢若成立的話，未來會有越來越扁平化、國際貿易鏈條會越來越短。大型跨境電商平臺直接對接工廠和國外消費者，縮短庫存的同時提高訂單的效應速度。這其實對於專業化第三方——跨境物流綜合服務的要求會更高。）


9、跨境電商會有新的大的變化麽？

※出口方面，除了剛才提到的M2C，就看平臺了。M2C，自創平臺不好使，就是向平臺集中。M2C最終就是要在出口目的地建立品牌，如果一個平臺電商能為工廠提供一系列配套服務，幫助其建立品牌，那就十分強大了。（筆者註：若馬雲自己不搞重資產建倉買車的話，則必須要與專業化的物流第三方合作進而形成一個好的生態。）


※蘭亭有平臺，但國內知名度不高：蘭亭的google搜索特別好，還有小語種優勢（小語種策略，巴西一天就發幾千單，其他的平臺電商對巴西沒這麽大。蘭亭在繼續尋找巴西的物流解決方案。）。丹麥這種占到60-70%的跨境電商市場，已經不僅是婚紗了。


二、進口跨境電商（筆者註：此次交流我們邀請的是跨境電商出口方面的嘉賓，對於跨境電商出口方面的交流相對較少。但大的趨勢判斷我個人認為還是非常值得參考的——跨境電商進口需求極大，但目前仍處於燒錢階段，最大的變量是政策。）


1、現狀：需求大但不賺錢，最大的變量是政策

※需求很大，但現在還在燒錢。

進口要有大變量的話，還是跟政策有關：關稅這塊，政府不會輕易打破壁壘。越是需求壓抑的地方，越不會放開，比如進口奶粉，不會讓進口奶粉全部沖進來。現在國家的進口稅收政策都是對B2B的，而B2C發展很快，形成沖擊。


※政府在和幾家大的電商開會討論政策。


2、有沒有一個簡單的模式，在亞馬遜上下單，直接運過來，不用轉運公司？

※轉運公司不幹凈，比如換奶粉，消費者會擔心。


※走自貿區是一個很好的模式。亞馬遜上下單，亞馬遜直接發貨到自貿區，再走個人物品※清關。天貓國際也有賣家這樣操作。


※有的大賣家可自己做轉運公司。亞馬遜寄給轉運公司。


※DHL不做轉運公司，因為太大了會被盯上，可能會違反當地法規。比如老往國外發奶粉，而國家對奶粉有補貼，中國小孩會吃德國小孩的補貼，就會有問題。


※商業模式里面，最難的目的國的法規。


三、物流、清關等配套服務（主要是跨境電商出口相關）

1、清關方式：三種方式

※傳統大貨（可假報數據）、郵政通道（中國郵政）、快運通道（DHL、Fedex這種國際快遞，要求數據清晰，速度快）。


※幾種方式比較：自貿區保稅區可能走前2種。國際快遞快但是貴，用的人不多。前兩種數據不一定真實，還可以改品類、改價格。


※清關還是物流公司來做，除非是亞馬遜的自營商品會自己做清關。


※清關的難點：進口清關方面，SKU特別多，報關麻煩，查起來特別麻煩，遇到問題就會被海關壓貨。


2、三種物流模式

※郵政小包：中郵和外郵，2kg以下，分平郵和掛號。跨境電商最開始用的這種方式，見單發貨，不會有庫存風險。這種方式的份額比較大，大約80%。支撐這種方式的是行郵權，這是基本人權不可剝奪，這種方式是不交稅的。


※海外倉：涉及空運和海運，到了目的地用大貨清關。跟傳統大貨清關還不一樣，因為sku會特別多。一個箱子里的品類太多，查起來非常困難。到了海外倉之後，就是當地派送了，最後一公里。當地派送就是用DHL, USPS, UPS, FEDEX等，這些都很大。每個包裹訂價不同，有周長、單邊、重量等多種算法，需要選擇最省錢的方式。海外倉會交稅的。優勢是本地化，收貨時間短。劣勢是打稅，貨物退回來很麻煩，可能會形成滯銷，風險較大。海外倉這部分，占比10%多。


※為了解決滯銷庫存，有的開始用共享庫存的方式。A公司建立庫存，B、C公司也可從A的倉庫出貨，降低庫存風險。


※專線：走空海運，到了當地走郵政清關，不進海外倉直接當地派送。專線的時效性高。做不大是因為做大了會被盯上，還是稅務問題。如果規模上來了，回避不了稅務的問題。專線有個進口人、報關行、走郵政通道。如果某個報關行做多了，很可能就會被查。


※物流方案：蘭亭這種大的電商，物流方案很多種，根據品類不同合作方也有很多。而中型賣家用大眾化方案多一些。


3、跨境電商綜合服務：配套服務是剛需

※各個賣家之間會有相互競爭，但不論誰賣東西，配套服務是剛需。


※物流方面，市面上方案差不多，要看當地國的資源如何。


※倉庫、報關行可以考慮，還有產品在當地的註冊、會計、法律、進口人。


※優質公司：國外做的好的，比如遞四方、萬邑通，資源多，且做得比較幹凈，服務到位，較三通一達經驗豐富些。


※（筆者註：配套服務是剛需，這可能是跨境電商“賣鏟人”的另外一種說法吧！）（來自每周學點CBEC）

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=130607

途牛投資者峰會交流紀要

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1309

途牛投資者峰會交流紀要（艾瑞網、途牛CFO、COO和CEO的講話）
作者：國信旅遊曾光，鐘瀟

2015年在線度假行業報告——艾瑞研究院院長曹軍波
1、2014年預計中國在線旅遊市場交易規模突破2700億，以27%左右的高幅度增長，相較GDP7.4%的增速，明顯高於其四倍，行業規模潛力巨大。2014年在線旅遊滲透率達8.3%，提升顯著（2013年為7.4%）。

2、市場結構變化較大的是在線度假市場，增速遠高於機票、酒店等。度假市場占比逐年升高，2014年中國在線旅遊市場結構按交易規模劃分，度假占比15.4%，酒店22.9%，機票58%，其他3.7%，2013年這個分布為度假13.9%，酒店22.4%，機票60.1%，其他3.6%。同時，在線旅遊度假行業高速發展，預期2014年市場交易額為426.5億元，增長率為40.7%。

3、傳統旅行社收入增速慢於在線度假，2014年傳統旅行社收入增速為12.8%，在線旅遊度假行業交易額增速為40.7%。

4、PC端流量發展平穩，iUserTracker 2014年11月中國在線旅遊服務月度覆蓋人數在2238.1萬人，同比增長14.8%。移動端發展潛力顯著，移動端月度訪問次數明顯多於PC端。

5、中國在線旅遊度假產業鏈中，上遊產品供應商（航空公司、郵輪公司、目的地、地接社、酒店、鐵路、餐飲等）經批發商至零售商（周邊遊、國內中產線、出境遊），再由電商平臺、搜索引擎和其他媒體至在線度假產品訂單客戶。

6、2014年中國休閑遊市場規模突破4200億元，增速13.8%，線上滲透率達10%，提升1.9個百分點，高於整體行業水平。

7、在線跟團遊市場增速提高，2014年在線跟團遊增速39.8%，在線自助遊為41.5%，2015年在線跟團遊市場占比或全面超過自助遊，出境遊市場爆發，市場占比持續升高。

8、2014年攜程度假交易總額超過100億元，線上部分79.8億元，市場占比為18.7%；途牛交易規模60億元，市場份額14.1%。

9、未來跟團遊市場潛力巨大，跟團遊市場集中進一步加大。2014年在線跟團遊交易規模達191.5億元，自助遊235.0億元，市場占比分別為44.9%和55.1%，增長率分別為39.8%和41.5%。在線跟團遊市場份額中途牛占比20%，攜程12.5%。

10、2014年自助遊市場攜程穩居第一，市場份額23.8%，途牛9.1%。

11、2014年中國周邊遊市場規模110.7億元，增長42.8%。同程在線度假周邊市場份額為15.8%，交易額17.5億元，其中純門票交易額15億元。2014年中國在線國內遊市場規模為118.4億元，增長率為24.7%，其中攜程占20.2%穩居在線國內遊市場第一。

12、出境遊市場將持續火熱，近兩年出境遊市場持續火熱，主要體現與出境遊人次和市場交易規模兩方面：1、國家旅遊局數據顯示，2013年中國出境遊公民中，凈旅行社組織出境的人次達3355.7萬，艾瑞咨詢預計2014年將達到4094.0萬，比去年增長22.0%。艾瑞咨詢認為，相比於國內遊，出境遊用戶面臨的語言、文化習俗等困難更大，跟團遊不失為其較優選擇，所以，出境跟團遊能在一定程度上反映整個出境遊市場發展。2、在中國在線旅遊度假市場結構來看，近幾年出境遊市場占比持續擴大，2014年達46.3%，預計2015年將進一步提升。

13、郵輪或成度假市場新的增長點，近兩年，國內郵輪市場發展迅速且前景廣闊，2014年中國內地運營郵輪達466航次，相較於去年增長14.8%；接待郵輪出入境遊客86.2萬次，共計172.4萬人次，預計到2015年將突破100萬遊客。另外，在線旅遊企業也紛紛加大郵輪業務投入，搶占市場藍海。攜程通過投資郵輪公司掌握上遊資源；同程、途牛等企業通過包船、切艙位囤積產品。2013年，中國在線郵輪占整體遊輪市場的比重在20%左右，預計2015年線上滲透率會大幅提升。




公司發展策略以及投資亮點——途牛CFO楊嘉宏

一、公司介紹--領先市場的在線旅遊休閑公司
1. 在線旅遊度假市場的領導者。所提供在線旅遊產品中跟團遊超過30萬個SKU，自助遊超過25萬個SKU。
2. 商業模式：自營而非平臺的模式
1）供應商數量由去年末的4000家增至年末的超過6千家，提供不同的客戶體驗；
2）超過650人的旅遊顧問團隊；
3）區域服務中心由年初的15家增至年末的75家；
4）24小時年終無休的客戶服務。
3. 快速的增長
過去三年的毛利：2011年8億，2012年11億，2013年19億，平均每年59.6%的增長率。2014年預計15億，15年預計26億，今年的增長率預計將達到78.1%。

二、把握全行業快速發展的重大機遇
1、在線休閑旅遊滲透率目前大約10%，預計2017年底，將達到15.6%，平均每年增長超過30%；
2、2014年，途牛在全國在線跟團遊市場中擁有20.1%的市占率，排名第一；
3、途牛出境遊產品具有核心優勢。覆蓋了超過140個目的地國家，出境遊訂單占總訂量超過65%；
4、二三線城市的訂單貢獻量持續擴大。目前50%的訂單來自於二三線城市，一線城市占比持續下降。
5、途牛目前平均一張單在12000元左右（3個人）。

三、提供全面而創新的產品服務
1.從產品種類來看：1) 定制化服務，根據旅客具體要求提供定制的旅遊解決方案；2)中高端顧客，針對中高端遊客的旅遊路線；3）主題遊，家庭遊，遊學等。
2.從產品的目的地資源來看：國內長途遊占23%，歐洲遊占12%，北美遊占9%。
3.從提供服務方式來看：1）線上秒殺活動。2）途牛自有產品（牛人專線+機票+地接，目前占比20%左右，往後會進一步增加）。

四、以加強用戶體驗為著力點的品牌推廣
1.不斷提升的品牌認知度
1）公司在百度上的被搜索量節節攀升；
2）線下推廣加強：比如電視廣告等（中國好聲音、最強大腦、非誠勿擾等）。
公司在15年還會持續向三四線城市擴張
2. 爆炸式增長的移動端流量
目前途牛已有累積9千4百萬的應用下載量，季度增長率達到125%。目前有45%的訂單來自移動端。2014年移動端流量占比達到65%，而在2013年僅僅是個位數。公司2014年在移動端提供經費超過10%，而13年為零，同時公司表示15年移動端的經費會超過14年。
3. 超高的客戶滿意度
1）不斷增加的區域服務網點數量
2）途牛可以提供24小時的客戶服務，這是傳統旅行社無法做到的。

五、供應商網絡以及專業的供應鏈管理
1. 公司增加了向國內外上遊供應商的直接購買量，此舉有利於增強價格競爭力，覆蓋更多的出發以及目的地城市。
2. 最近的供應鏈金融項目有助於提高供應商的營運資金。可以向供應商提供來自四家銀行近50億的資金，以及及時的客戶反饋和結算。
3、強大的供應鏈管理體系和專業化的管理團隊。

六、途牛未來發展策略
1. 區域性服務網點的擴張
在三四線城市增加服務中心，提供更多的出發地以及旅遊打包服務。
公司計劃在未來20年將建設120個區域中心，提供一站式的旅遊度假服務：簽約，付款，交簽證
2. 品牌的進一步推廣以及用戶參與度的提升
1）通過電視廣告以及戶外廣告進行品牌推廣
2) 擴張旅遊咨詢團隊
3. 加強供應鏈管理
建設區域中心，加強當地采購的職能，同時加強與區域航空公司以及周邊遊供應商的合作，促進區域當地營銷。
4. 持續加強移動端建設
5. 加強戰略合作以及並購（公司目前合作夥伴有包括驢媽媽以及攜程）


七、途牛的收入模型
1、收入確認：跟團遊按交易額確認收入，自助遊和其他按差額確認收入。
2、按產品服務類型劃分：跟團遊的毛利率6-7%，自助遊 5%上下；
3、毛利率拆分。




4、為了推動收入增長，投入也逐步增長，其中市場營銷費用的增長尤為顯著。




5、強大的現金流以及合理的資產負債水平（運營現金流2013年1.17億，2014年前9月為1.42億RMB）。公司的管理方式為先收錢，遊客出遊後再向供應商付款，所以賬期一般有45-50天。


八、途牛發展目標
1、中國的休閑旅遊市場發展趨勢：今年我國整個休閑旅遊市場的交易額已達到了4260億元，預計2020年底將有 9000億元，其中在線旅遊有2170億，同時滲透率達到24%。

2、在此基礎上途牛的運營目標：
1. GMV運營利潤率
2013年：GMV 32億，運營虧損率3%。過去三年市場費用占3-4%，其他費用占比 5-6%。
2014年：由於品牌，區域，研發上的拓展，虧損率會高過之前。但從過去三年的趨勢看運營虧損率在不斷地縮短。
2020年：2014-2020年公司GMV年增速保持60%以上，2020年交易規模達到1000億元，毛利率10%。         
毛利率提升來自於：
1）采購規模經濟，對供應商的議價能力提升；
2）產業鏈不斷縮減。2014年，公司在國內市場已經嘗試繞過批發商推出“機票+地接”產品，毛利率在9-10%。2015年，產業上縮短供應鏈將成為明顯趨勢。
過去整個產業鏈毛利15%，其中批發商6-7%，零售商7-8%。未來取代批發商後，毛利率會增加6-7%。公司會註意保持價格上競爭優勢，向消費者讓利一些，增加行業壁壘，這樣整體毛利率維持在10%左右。
具體來看，公司目標在2020年的目標為規模達到1000億元，市場份額將達到45-46%（目前途牛市占率14%，未來6年目標三倍的增長）。預計毛利率10%，市場費用保持3-4%，人事費用4%，運營費用7%，運營利潤率 3%。因此，公司目標在2020年實現30億人民幣凈利潤。

途牛的信心來自於：對比傳統旅行社中的一些前期一直在盈利的區域龍頭，在14年轉線上後虧損顯著。主要原因是線下轉線上非常困難，相比途牛在包括規模優勢，價格，產品數量，服務標準等方面缺乏競爭力。



鋒鋒看趨勢站在月球看地球——途牛COO嚴海鋒
一、消費分層和客戶分層
1、消費分層—旅遊消費金融的產生
總體來看，中國旅遊業的消費正在不斷升級：一方面，居民整體收入的提升，國內遊客相對於國外遊客更樂於支付高品質服務；另一面，由於社交網絡盛行，年輕一代85、90後更願意去消費好的東西並拿出來分享。
鑒於此，公司開發了旅遊消費者金融：通過分期付款把高端產品向90後推廣。數據顯示在分期付款產品推出後，赴馬爾代夫的年輕旅客大大增加。
2. 客戶分層  如快遞行業：國際：UPS。國內：順豐、韻達（追求低價用戶）。
3. 品牌力量—自有品牌占比不斷上升
在上市之前，途牛自有產品占比很低。2014年，公司通過廣告等方式大幅提升了品牌認知度，目前途牛的機票+地接以及牛人專線等自有產品在國內遊市場占比達到50%。
自有產品提升後帶來的好處：1）服務的巨大改進，回頭率的提升；2）毛利率的提高：10%的毛利率，在公司產品線中排第一。
公司表示，今年會逐步把這些經驗向出境遊推廣，在出境遊市場自己做“機票+地接”產品。
4. 消費分級—旅遊未來成為居民消費新三大件之一
居民生活三大件的變遷：
70年代，手表、自行車、縫紉機；
80年代，冰箱、彩電、洗衣機；
90年代，空調、電腦、錄像機；
現在是汽車、房子等。
而在未來，旅遊也會滲透進每個人的生活中，成為新3件之一。主要體現在：1）年輕人度蜜月的概念升級，由簡單的國內遊到長線出境遊；2）各大公司和電視節目的促銷都把旅遊作為基礎獎品。

二、旅遊行業競爭激烈
1、酒店行業：
1）國內低端酒店團購化：現在的經濟型酒店基本上都是加盟商，而加盟商考慮自身利益最大化，因此團購化傾向嚴重（去哪兒的間夜數主要靠低端團購帶動）。
2）國內高端酒店預付化：預付比現付折扣高很多，主要原因是國內旅遊度假的發展。
3）出境酒店的機會已經出現，但慢於出境旅遊發展速度。
嚴總認為：攜程今年與去哪兒在酒店行業的廝殺將非常激烈，會持續到2015至2016年，短期不會分出勝負，但可能把其他廠商如藝龍打下去。同時，針對攜程以及去哪兒是否會進入度假領域的問題，嚴總認為這兩家公司不會酒店和度假業務同時兩邊做戰，最快也要2016年後，而那時
途牛自身發展已經很大了。

2、機票行業
散客票方面：
1）國內散客機票利潤越來越透明：國內代理目前利潤率僅約千分之二、三，主要原因是航空公司不斷的降低代理商傭金返點（航空公司單方面認為代理費用高是他們利潤低的原因），使得國內散客票利潤越來越透明；
2）出境機票仍然有一定的利潤空間：出境機票操作比較複雜，自動化程度低，需要很多人工部分，同時境外GDS進來的少，而且存在出境聯程。
出境包機高速發展是出境遊發展主要推動力，而出境包機的發展主要得益於出境包機管制較少（國內由於四大航空的壟斷，包機很少）。
出境包機的發展一方面極大拉低了票價，另一方面使機票資源向二三四線城市下沈。這也導致出境短線批發商業務的萎縮（在機票資源下沈後，當地旅行社可以繞開批發商自己包機組團）。目前出境遊批發商依然存在的只有歐洲，美國等大的批發商，但是隨著歐美航線下沈，這種大的批發商也會承壓。
同時，在這種背景下，目的地資源更加積極地與零售結合。以前地接社還會去出發地開辦事處，現在慢慢都被取消了。目前出境的地接社也積極向零售商尋求合作，主要因為他們也承受著成本的風險以及價格倒逼的壓力

3、門票
公司並不看好門票行業，主要由於這是一個低頻低客單價的業務，需要時間的積累，發展起來並不順暢。好的業務應該是高頻低客單價或者低頻高客單價（高頻高客單價一般壟斷）。

三、產業鏈
傳統的產業鏈：生產商（主要是地接）+批發商（機票資源）+零售商（途牛）。這種產業鏈是中國旅遊管制的產物，2010前組團社不許異地收客，現在地接社也可以異地收客。
目前管制放開後，拼的是連鎖能力以及收客能力：首先，通過目的地接客，組團比較容易；其次，隨著國內航空公司越來越透明，機票端批發商也在被壓縮；最後，由於簽證越來越容易，出境遊也越來越方便。
公司強調產業鏈去中間化。直接讓銷售與生產相結合，促進目的地服務多樣化。

四、途牛的高速發展—狂奔在路上

1、途牛發展的高速驅動力來自兩方面：客戶（服務+品牌）以及資源（區域+采購）
1）客戶
品牌：消費習慣的改變促使品牌推廣方式也在改變，以前傳統旅行社“門市+報紙”收客，現在隨著年輕一代消費能力上升，通過移動端更貼近客戶。這也是傳統旅行社目前品牌效應越發不佳的原因。
服務：途牛首創目的地24小時客戶服務，通過各地分公司以及供應商地接社幫助顧客在當地解決一切問題。今年途牛會將目的地服務進一步升級，遊客可以在目的地改變改行程和出遊方式，跟團、自由行、半自由行融合。目的地服務的提升主要得益於途牛在出發地送客能力的提升。
2）資源
區域：區域的戰略是首先要做區域內縱深。其次是全國性的拓展，因為區域越多，獲取客戶能力越強。而這方面優勢途牛的競爭對手並不具備。公司舉例不擔心同程進入旅遊，因為全國的管理非常系統性，有一定的壁壘，同程至少要先做上海市場。
采購：加強產品采購隊伍的建設以及機票資源的掌控。有助於去中間化，進一步獲得更大增長。公司表示未來將采取省級城市偏采購，市級城市偏銷售的策略。

2. 越來越開放的的合作方式
1）出發地（大型旅社）
繼續展開與全國大型旅行社合作（國旅，中青旅等）。一方面幫助其向互聯網轉型，另一方面可以借助其地接社資源。
2）目的地（地接社）
2014年，公司已經與所有國內目的地地接展開合作（在這種情況下，傳統旅行社的地接社可能發揮更大的作用）。
在2015年，公司將會和全球各地地接展開合作，做牛人專線產品等。
3）單資源（可預訂）
途牛通過與攜程簽訂的戰略合作協議，接入攜程的酒店、機票和租車頻道。
同時目的地資源的一些供應商也補充進來，比如：三亞有的供應商，提供的客房價比攜程、藝龍都便宜，接入後可以提高價格競爭力。

3. 途牛的區域發展戰略
區域戰略是途牛2015年非常重要的發展部分
1）旅遊的資源和客戶都具有消費半徑的概念（消費者喜歡就近出發）。
2）從美團以及肯德基的經驗來看，一般一線城市競爭相對激烈，但是二三線，尤其是下線城市中市場相對分割。一旦建立區域龍頭，後進商家打入市場的成本很高。

4. 途牛2015發展的主線思維—Design By Tuniu
公司會積極去做“機票+地接”，去中間化以及目的地成團。
未來途牛產品中50%-60%將是自有產品：機票+地接+牛人專線（公司稱之為Design By Tuniu）。原因：1）縮短中間供應鏈，價格更有競爭力；2）目的地產品更優化，提供更優質化的服務。
Design by Tuniu
1）面向消費升級：出發地產品，價格第一（價格的敏感客戶可以選供應商產品）；
2）拓展中高端：質量敏感的客戶可以選途牛定制產品，服務更好，價格更高（毛利率更高）；
3）突出途牛品牌：加強產品與品牌的結合。
目前自助遊與跟團遊日趨模糊。許多遊客到達目的地後再改為自助遊，跟團遊或是半跟團遊。

五、對於價格戰的觀點
公司認為價格戰是產業發展的必經過程。對公司而言，價格戰有助於：1）加速市場份額拓展（韓國最大的旅行社市場份額20%）；2）加速縮短供應鏈、降低采購成本；3）推動出國出發地機票+地接發展；4）加速Designed by Tuniu 產品線發展（目前價格戰集中在低端產品，有利於途牛中高端產品發展）
未來的途牛隨著區域的高速發展，零售將越來越集中。而零售的集中也將促進產業鏈的進一步整合。目的地成團的越多，供應鏈越短，因而客戶服務也越容易提升。
同時，旅遊滲透很慢的主要原因是區域出發地少。2015年，途牛在對區域進行戰略投資後將會迎來爆發式增長。今年春節，途牛已明顯感受到非常快的增速。




互聯網發展與旅遊——途牛CEO於敦德

互聯網與生活融合的兩個維度：用戶數&客單價
從最早的免費產品服務（郵箱、搜索、即時通信、新聞）到付費服務（淘寶、房、車、醫療教育等），越來越多且越來越貴的產品可以在互聯網上進行交易。換言之，伴隨互聯網的發展，互聯網上的客單價也越來越高，互聯網的程度也越來越深。

客單價劃分行業
傳統行業根據消費品類來劃分領域，而互聯網是以客單價劃分行業。這種劃分的邏輯在於，客單價水平背後所支撐的用戶的消費行為和客戶群是相類似的，在相似的客單價內轉換效率較高，所以重複消費效用也比較高，可以獲得更大的積極收益和邊際效益。

隨著客單價的升高，對O2O需求明顯
廣義上的O2O包括所有需要線下服務的行業（除了增值服務或網絡遊戲）。伴隨客單價提高，僅僅依靠線上信息服務是不能滿足需求的，所以O2O成為趨勢。
客單價與產品之間存在一定的規律，客單價越低，產品越重要，客單價越高，服務越重要。例如殺毒軟件和即時通信都有眾多數量的使用者，邊際用戶的獲取成本不能太高，足夠好的產品，邊際成本很小或近乎為零；而客單價高的產品，比如房地產，需要各環節的服務，另外因為客單價高，所以單用戶毛利較高，具備提供更豐富服務的條件。

升維與降維
金字塔的上端是客單價高，客戶基數較小，金字塔的低端是客單價低，但客戶基數眾多。
在金字塔中，並不能籠統的贏者通吃，而是分段進行。在相似客單價水平區域內用戶轉化效率較高，可以實現贏者通吃，而在不同客單價區間內並非如此。三巨頭客單價並不在統一客單價水平，阿里的基礎客單價水平較高在100-200元，而騰訊和百度的基礎客單價為0，所以產生了差異。

服務電商與實物電商
服務電商發展速度非常快，從社會分工上來看，第三產業對GDP貢獻20萬億左右，2013年第三產業規模超過第二產業。服務電商與實物電商很大的差別在於前者沒有物流倉儲。從客單價角度，實物電商發展快於服務電商，實物電商客單價在300元左右，而主流服務電商客單價在100元左右；從旅遊行業而言，電子商務發展是超前的（攜程上市，淘寶起步）。

N+0產品
低客單價高標準化品類正在走向零毛利（邊際0），例如0+0產品郵箱。
隨著客單價的升高，邊際成本不能控制在0的，形成N+0產品（邊際成本不為0，毛利為0）。隨著互聯網程度的逐步加深，行業挑戰者的加入，0毛利的起點也會不斷提升。
共享經濟：例如電影院對於冗余位置可以以較低價格出售，在租車領域、門票市場也會存在這類思維。

消費升級與消費分級
整體經濟消費處在升級中，但一二三線仍然存在消費分級。一線消費處最前端，隨後逐級遞減，同時在一二三內部也有高中低端的消費差異。但互聯網的發展拉平了極差，有利於信息的對稱，二三線城市消費趨同於一線。互聯網發展初期時，金字塔僅露出龐大基礎底部，“屌絲消費”行為顯著，隨著發展進程，金字塔越來越多的部分正在顯露，客戶分層金字塔上移，中產階級在崛起。

跟團遊與自助遊
在不同目的地上旅遊方式存在不同，比如馬爾代夫與歐洲，前者全是自助遊，後者跟團遊比例非常高；還有不同客戶群出遊方式不同，比如家庭組團出遊，而情侶或者單身青年人偏好自助遊；根據目的地語言不同旅遊方式也不同，比如香港、臺灣、新加坡、馬拉西亞適合自助遊，歐洲小語種國家目的地更適合跟團遊。所以自助遊和跟團遊的產品分級是犬牙交錯的。

信任水平決定客單價水平
互聯網客單價水平的提升與信任度的增加密不可分。信任程度高可以購買客單價高的或安全性高的產品，例如家電和奶粉。

平臺自營信任水平不同，客單價水平不同
點評是平臺最早期用來建立信任的方法，而自營既有點評又有品牌來支撐信任。自營珍視品牌，會做更多努力來維護品牌形象。從電子商務發展來看，自營的增速高於平臺，自營需要自己簽合同、開發票、收錢、管理風險，但自營不應該算重，仍然屬於互聯網行業。判斷一個公司是輕還是重，在於看公司是否可以快速平滑的擴展，模式是否是扁平可複制，空間是否可以擴大。

品牌塑造成本指數上升
品牌至關重要，有很多方法來提升品牌，例如引進國外由於種種原因被低估的品牌，途牛力爭打造本土品牌。由於社會化傳播越來越分散，所以塑造一個品牌越來越難，品牌塑造成本以指數形式上升。

行業領導者與跟隨者
行業領導者特點在於建立行業模式，將行業從小做到大，而跟隨者在於將成本降低和同質化來獲得市場份額。跟隨者鞭策激勵行業領導者不斷創新與發展，推動行業發展。領導者更多的是創新，跟隨者是模仿，領導者集中於差異化競爭，跟隨者著力於同質化競爭，領導者更多是行業縱深，跟隨者是較淺的扁平發展，所以對於領導者而言既要通過創新來發展行業規模，同時又要有勇氣果斷放棄行業部分領域。

途牛五大戰略縱深
在目的地方面，歐洲目前是第一大目的地，占13%的交易額，馬爾代夫是第二大目的地，占11%交易額，歐洲和馬爾代夫的人均在1萬5千元左右。在出發地方面，在二三線城市有廣闊的覆蓋，目前有75個線下服務中心，到今年會有120個以上。在產品系列方面，有中高端產品系列和旅遊專線，未來還會有針對不同客戶群的產品和子品牌。在客戶方面，客戶從一星到五星分級體系和維護體系已經建立起來，公司有VIP客服團隊，他們的工作在於維系途牛和客戶之間感情的紐帶。在品牌方面，已經建立了“要旅遊，找途牛”的品牌認知，未來建立品牌的成本會越來越高。

互聯網滲透細分領域的階段劃分
互聯網滲透細分領域一般會有三個階段的劃分，即從內容到平臺到自營的發展過程。途牛也經歷這個過程，最早是做內容，但由於變現能力比較差，後來發展為平臺，由商家提供服務，但控制能力低，不足以滿足客戶需求，逐步發展為自營模式，從平臺到零售，品牌的信任程度會有一個提升。

產業鏈縮短，加速效益提升
產業鏈的四個環節逐步變為兩個環節，產業鏈扁平化成大趨勢。即從內容、平臺、零售商、生產商四個環節發展到只有零售商和生產商。

途牛
堅持不懈長期投資，因為長期投資投入產出比高明顯高於短期投資，所以途牛在服務、品牌、區域和研發上做了很多長期投資。

途牛金融
途牛金融主要針對消費者和合作夥伴，通過金融+旅遊的模式來促進旅遊業務發展。通過零售金融來增強客戶黏性。例如，擔保金直轉理財產品等服務。在信貸方面，希望通過為用戶提供低息，低手續費的消費信貸來促進更多的旅遊，信貸可以增強客戶資金的流動性，實現其總體收益的最大化；在供應鏈方向，為合作夥伴提供信貸，幫助擴大他們的產能。同時通過旅遊業務來降低其庫存風險，組合產品可以擴大其收益同時降低其風險。途牛希望用不斷的創新給行業帶來增長動力，促進行業的發展。



Q&A：
問：為了在六年達到市場份額3倍增長的目標，途牛將主要依靠自身增長還是外購增長？
主要將依靠自身增長。但是出於縮短產業鏈的目的，會考慮收購當地旅行社，以及重點與當地航空公司合作，提升對資源的掌控能力。

問：未來如果要做市場老大的話，如何看待與攜程之間的競爭？
攜程這兩年主力在酒店方面與去哪兒競爭，度假領域占比還是相對比較低。但是途牛100%的精力都是在休閑旅遊這方面。專註於提高。
公司CEO每天都在關註客戶反饋、投訴，強調客戶滿意度是根基。2014年準備了2000多萬的經費，用於客戶理賠。方式為：客戶出現問題時，公司先賠給客戶再與供應商討論。

問：公司賬期是否在縮短？對公司現金流是否會產生不利影響？
答：關於公司的賬期，於總在微信文章里面曾經有詳細的介紹。公司的賬期受旅遊行業季節性的影響會有些波動，平均而言，應付在10天左右，預收在40天左右，其中預收是公司現金流的主要來源，歐洲賬期更長。隨著公司未來出境遊和長線出境遊的占比的提升，賬期應該會進一步增長。

問：為什麽我國零售的線上化率高於歐美？而旅遊的在線化率則明顯低於歐美？
答：首先，歐洲旅遊產品線上化率並不高，但美國居民出遊的線上化率較高，而亞洲包括韓日出遊跟團遊還是比較多，這跟消費方式和消費習慣差異有關。其次，這跟產品客單價高低和信任度有關。其三，這跟我國旅遊真正發展的時間較短有關，零售的發展較早，但旅遊真正開始發展是2002年之後，之前公民出境受限制，且旅行社限制跨區經營等等。

問：公司預計何時才能盈利？
答：盈利是GMV增大的結果。雖然公司目前虧損，但運營現金流狀況非常好。目前市場發展的很快，我們還是認為先把市場份額做起來更重要。2014年是投資年，2015年還是投資年，盈利不是2015年的重點。從長遠來看，毛利和費用的交叉點非常清晰，可以預測。

問：“機票+地接”產品能帶來的具體改善程度？
答：公司2014年通過推出“機票+地接”產品，省掉一個中間環節，國內遊業務實現三位數增長，毛利率在部分讓利給消費者後，仍然能做的9-10%，2014年國內線中機票+地接已經占50%。

問：現在很多自助遊定好大交通和酒店就可以了。公司在酒店上的價格優勢會比攜程好麽，境外能比得過Priceline麽？
答：自助打包產品和單獨拿酒店產品的價格是不一樣的。打包產品中酒店的單體價格都是更低的，但不能裸賣，必須跟其他打包產品配合到一起。

問；您對中國帶薪休假未來的趨勢怎麽看？公司2020年的預期是否是考慮了帶薪休假放寬的假設的？如果帶薪休假沒有解決，現在節假日該出去的人都出去了，會不會影響整個目標的達成？
答：長期來看，假期還是會越來越多的。我國人均GDP達到5000美元後，按照國際慣例，之後有20年都是休閑旅遊發展的黃金時期。

問：零售比如京東可以通過物流來形成壁壘？旅遊的壁壘我理解就是服務，但途牛並不最終控制這些產品的供應商，怎麽有效地控制產品質量呢？
答：公司在過去8年中，已經積累了豐富的供應商管理經驗。一是入口選擇上，公司會對供應商進行篩選和控制；二是在出發地合作商，公司有明細的SKU，這方面途牛也會推廣到目的地方面，制定詳細的標準；三是公司會在核心目的地設立自己的辦事處，專門負責目的地資源和服務的協調。同時，途牛在金融工具、資金支持上會跟供應商形成更緊密的結合。

問：公司對“國中青”這些全國性旅行社的競爭怎麽看？
答：由於體制原因，很多名義上叫國旅的旅行社其實跟中國國旅沒有股權關系。中青旅主要集中在北京，地方上的很多也是不一樣的。而且國企體制下轉型是非常困難的，尤其做線上化方面（需要砸錢），更多可能還是往上遊資源、地接社方面走。

問：公司14年全年大概是60個億的GMV？
答：公司四季度業績還未向外披露。我們只能說不低於我們此前的指導。

問：旅遊行業的產業鏈：生產商-批發商-分銷商。公司前面提到了很多去中間化，但實際操作中會不會比較難？因為批發商以前是我們的供貨商，但現在我們卻要與之競爭？
答：首先公司采取的雙開放的策略，既針對批發商開放，又針對地接社生產商開放；同時，途牛在定位上也有區分，自己做的“機票+地接”產品，定位偏中高端，供應商的價格更註重價格，同時途牛今年給眾信等批發商的量也不會低。第二，實際跟團旅遊要素打包是在地接方而非批發商，公司2014年之所以可以大力發展國內“機票+地接”主要是因為國內沒有簽證問題；另外出境問題不在於要素打包，例如所有目的地打包都直接交給歐洲最大的地接社做（中國人60-70%出去都是這個地接社接待的）。之前出境方面簽證複雜是居民選擇跟團出境遊的一個重要原因，但現在很多地方可以落地簽。第三，途牛和出發地供應商的合作除了分銷出發地打包產品外，在機票分銷商也會展開合作，共同分擔包機的風險。散客票跟團隊票存在差異，一方面，散客票可以隨訂隨改，但團隊票不能改簽，包機不可以退改；另一方面，團隊票一般比散客票便宜兩折到四折左右。
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500彩票網2014年四季度及全年業績交流電話會議紀要

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1411

500彩票網2014年四季度及全年業績交流電話會議紀要
作者：李音臨、申燁


500彩票網2014年四季度及全年業績交流電話會議紀要
時間：2015年2月12日
主講嘉賓：500彩票網CFO  於敏
主持人：廣發輕工首席分析師  李音臨

主講嘉賓陳述：

我先講一下四季度和2014年全年的業績情況。2014年四季度完成銷售流水17.57億元，與預期的16.5-17.5億元基本一致，該銷售流水環比下滑21.7%，同比增長63.7%。凈營收1.46億元，環比下滑22.1%，同比增長52.1%。基於GAAP準則下，運營利潤1900萬元，環比下滑52%，同比下滑44%。基於Non-GAAP準則，運營利潤為5630萬元，環比下滑29%，同比增長44.6%。在GAAP準則下，凈利潤為1450萬元，環比下滑63.4%，同比下滑83%，每股美國存托股基本和攤薄收益分別是0.07美元與0.07美元。基於Non-GAAP準則下，凈利潤是5180萬元，環比下滑35%，同比增長98%。四季度500彩票網的活躍用戶是98.4萬，環比下降72%，同比增長10%左右。以上是2014年四季度的財務情況。

2014年全年公司完成凈營收5.8億元，同比增長123.4%，運營利潤是1.5億元，同比增長150%，凈利潤為1.57億元，同比增長48%，以上均為GAAP準則下的數據。基於Non-GAAP準則，調整了期權費用之後，凈利潤為2.47億元，同比增長344%。GAAP準則下，每股美國存托股基本和攤博收益分別是0.74美元和0.71美元。Non-GAAP準則下，每股美國存托股基本和攤薄收益分別是1.17美元和1.11美元。以上就是公司全年的財務情況。截至2014年底，公司資產負債表賬面上沒有負債，現金與現金等價物以及定期存款和限制性現金一共加起來在10億元左右。對於2015年一季度的展望，我們預期一季度的銷售流水是17-18億元。

Q&A環節：

Q：根據公司財報，四季度活躍用戶數量相對於三季度下降比較明顯，這種情況是否是受到世界杯影響？公司在2015年一季度、二季度以及全年有什麽策略去獲取更多的新增用戶？
A：主要的影響是世界杯，世界杯期間的用戶數增長達到300萬，世界杯為我們帶來了非常多的活躍用戶，四季度則是回歸到正常的、沒有世界杯影響的季度。明年我們獲取用戶數增長的主要策略方向以及資源獲取將偏向在移動端用戶。

Q：您是指移動端是公司未來的營銷重點，那麽公司將如何布局並開拓移動端？
A：具體細節不方便透露。對於開拓移動端，一種途徑是APP的推廣，通過廣告或活動打造、推廣500彩票網的品牌；第二種途徑是移動端合作的流量分成，通過2014年全年我們在移動端推廣的積累，公司目前在移動端方面獲取了較多資源，我們會在移動端，特別是APP推廣端的流量分成方面有所措施。

Q：您認為彩票審查風暴已經過去了嗎？最近的傳聞三部委聯合發文要求互聯網彩票公司開展“自查自糾”可能會導致彩票網站的大規模關停嗎？
A：據我所知，現在審計還在進行過程中，還沒有完全結束。此次審計主要針對彩票公益金的使用情況以及行業內是否有吃票行為。因為審計還在進行中，我不方便評論此次審計對行業會產生什麽影響。第二個問題，您提到財政部、國家體育總局、民政部聯合下發的“自查自糾”文件，自從該文件發布後，行業內一些小的競爭對手確實有關停情況。具體到是否會對行業造成大面積關停，我並不方便進行評論，我可以說的是我們公司的運營情況是一切正常的。關於彩票審查以及自查自糾會如何影響政策走向，我們認為國家對於互聯網彩票銷售的業務監管政策會更加趨向於清晰、趨向於完整。500彩票網作為業內存在時間比較久，各方面都合規的公司，我們也希望看到對於互聯網彩票的監管政策向著更加清晰、完善的方向去發展。

Q：請問14年10月推出的單關固賠的彩種的發展情況如何？
A：單關固賠在14年10月推出後，一直處於測試期，所以在四季度我們並沒有看到單關固賠對我們的業績或銷量方面有非常明顯的影響，因為每周能開的單關場次還比較少。進入2015年一季度之後，亞洲杯每場都有單關固賠可以猜，亞洲杯期間每周可以競猜的單關賽事已經達到了20多場。亞洲杯結束後場次數又下降了，例如我今天打開網站，發現今天沒有單關競猜的比賽，因為今天的比賽本來就比較少，而昨天可以競猜的比賽有20多場，其中單關競猜只覆蓋了2-3場。因此目前來看，單關固賠的玩法對於競彩市場銷量的沖大作用還不是十分明顯。我們認為到2015年二季度，隨著可單關競猜的比賽場次越來越多，可以看到單關固賠玩法對競彩市場的影響。

Q：針對活躍用戶，四季度活躍用戶98萬，比二季度、三季度少了很多，比一季度也少了一些，相比去年四季度89萬小幅增長，您認為明年各季度活躍用戶會有大的增加嗎？單看新獲取活躍用戶數，二季度和三季度還是很多的，分別是200多萬和300多萬，主要是因為當時有世界杯因素，但一季度也有70多萬，從這些數字看，我認為新用戶轉化為老用戶的轉化率其實不高，每季度有大量的新用戶，但是下一個季度就會流失，不會固定下來，是否存在我說的這種情況？
A：關於活躍用戶的增長，現階段我們還不是通過ARPU值的增高來提高我們業務的增長，主要還是通過新用戶的獲取。您擔心明年一季度或者全年的新用戶獲取會有難度，可以看到營銷費用使我們全部費用中比較大的支出，這部分費用主要用來獲取新用戶，我們在做預算時也認為明年獲取新用戶的成本將比2014年要高，因為2014年的世界杯帶來了很多免費用戶，世界杯這樣的賽事確實會對我們的市場帶來比較大的催化作用。我們認為明年用戶增長一定會有的，並且將會是在我們的預計範圍之內。
關於您的第二個問題，新老用戶的留存或新用戶轉化成老用戶，我需要說明的是，新用戶是指2014年完成第一次購買彩票行為的用戶，所以前面提到的98萬活躍用戶中有84萬新用戶，這84萬就是指在2014年中第一次購彩的用戶，而其余10多萬是2013年留存下來的用戶，所以我所說的老用戶並不是2014年三季度留存到2014年四季度的。

Q：您說的84萬是2014年四季度第一次在500彩票網消費的客戶，其余10多萬是2013年的老客戶？
A：不是，84萬是2014年第一次在500彩票網消費的客戶，它包括了2014年各季度在我們網站第一次消費的客戶。

Q：我們看到四季度的活躍用戶有98萬人，產生了17億元的銷售流水，而2013年四季度的活躍用戶有89萬人，卻只有11億元左右的流水，通過這組數據，我們可不可以理解為ARPU值的顯著提高？
A：不能簡單這麽說，四季度我們的自有渠道用戶的消費占到了我們整體消費的96.3%，這個數字在業績公告中是有披露的，說明我們的自有渠道客戶的ARPU值是相對穩定的，而我們銷售流水從11億到17億的增長，是因為獲取了更多的自有渠道客戶，所以才有了銷售流水的增長。2013年四季度通過合作渠道獲取的客戶，大概在80多萬客戶中有20-30萬，通過合作渠道獲取的客戶的ARPU值一貫都比較低。同時在2014年前三季度均有公告第三方渠道獲取的新客戶。尤其在二三季度，這類客戶總共有200-300萬，而他們的ARPU值僅在80-100元之間，而對比自有渠道客戶1000元的ARPU值，兩者的差距還是很大的。同時，因為我們在渠道策略做出調整，使得我們在第三方渠道獲取的客戶變少了，造成這一季度活躍用戶量環比下降很多，同比上年也增長不多，綜合考慮自有渠道客戶與第三方渠道客戶ARPU的差距，才造成了這一季度的ARPU比前面各個季度都要高出很多。

Q：對於公司活躍用戶，除了正常的購買彩票貢獻 ARPU值，有沒有其他的方法吸引他們在500彩票網上消費？
A：公司唯一收入來源是體育彩票的分銷。對於消費者而言，他們在我們平臺唯一的消費就是購買體育彩票，針對提高客戶粘性，我們也做了一些活動，比如做針對老客戶的推廣活動和喚醒的服務，讓他們重新回到我們的網站上消費。另外，我們也會做諸如“瘋狂猜球”小遊戲的活動，使得我們的老客戶在網站上或APP上留存的時間更長，從而提高他們在平臺上的消費時間和消費次數，我們也提供下註的優化和過濾式服務，這些服務都是為了延長客戶的消費壽命和消費周期，這也會使得他們在平臺上進行重複消費和提升他們的ARPU值。

Q：我有三個問題，第一個問題是2015年您預測總體commission rate（傭金率）會是多少？第二個問題是您預測2015年marketing（銷售費用）加上deductible（可抵減項目）會占 gross revenue（總營收）的比例是多少，相比2014年占比更高麽？第三個問題是500彩票網與支付寶的合作在2014第三季度已經結束了，但是這季度mobile WAP還有三十四萬的客戶，請問這些客戶有多少是自有渠道獲取，多少是由第三方渠道獲取？
A：關於第一個問題，關於未來的預測，一般我們公司只做下一個季度的銷量預測，其他的數據我們都不會做預測的。關於第二個問題，marketing（銷售費用）和deductible（可抵減項目）占gross revenue（總營收）比例將在40%-50%這個區間，2014年是在這個區間範圍內。關於第三個問題，從銷售額的角度，自有渠道獲取的客戶消費占銷量的96.3%，剩下3.7%的銷量是通過第三方渠道獲取銷量。

Q：請問公司傭金率未來的趨勢？
A：自單關固賠推出之後，所有競彩這類彩種的傭金率都下降了近2%，因為公司純做體彩銷售，而且客戶主要也是購買足球彩票，也就是競彩，所以競彩的銷量在我們平臺上的銷售量占比相對比較高。從某種程度上講，我們平臺受到傭金率調整的影響相對比較大。但從另一個角度上講，如果隨著平臺上單場固賠占比慢慢增多，我們也將受到正面的影響，但整體來說，受到競彩傭金率的調整，預計2015年的傭金率相比2014年、2013年都會有些下降。

Q：在公司昨晚公告的對第一季度的展望中，我們第一季度流水展望是17-18億左右，環比略增加，而之前幾年每年一季度的展望對去年季度環比都有所下降，請問是基於什麽邏輯提出增加的展望？
A：因為今年一季度有亞洲杯，亞洲杯屬於賽事性的影響，雖然它的影響相比世界杯要小很多，但是還是有正面促進作用，畢竟可供競彩的比賽數量在一季度會變多。

Q：2015年我們第三方渠道和自有渠道，比重會是怎麽樣變化，策略是怎麽樣的，主要側重於哪一塊？
A：從銷量角度來講，自有渠道的銷量占比還是會在90%左右，就算在二三季度我們有很多來自第三方渠道的客戶，但這類客戶對銷量的貢獻比較低的。基於這點原因，我們在戰略方面做出調整，在與第三方渠道流量分成或者是進行推廣時，我們不再以導入第三方渠道客戶為主要目的，我們想要推廣自己的手機客戶端，手機端的客戶都是直接訪問客，而且他們的質量相對比較好。從策略上來講，我們的策略還是註重於獲取更多的自有渠道客戶，我們將通過推廣手機客戶端以獲取自有渠道客戶。

Q：14年四季度的活躍用戶數環比下滑比較明顯，主要原因是什麽，流失客戶的主要是什麽類型的？
A：活躍用戶量的減少主要是因為世界杯因素的影響，世界杯帶來了很多一次性賽事型消費客戶，這批用戶可能四年才購買一次競彩，在世界杯之後，這批用戶就流失掉了，這是行業內的普遍現象，不止我們有這樣的情況。

Q：請問14年公司在線體育彩票的市場份額還是最大的麽？
A：排名我不方便公布，但行業數據是公開的，財政部每個月都會把彩票銷售的數據在網上公開，您可以根據客觀的統計數據算出我們的市占率情況。

Q：請問15年您對整個行業政策和競爭情況的看法？
A：政策方面，國家政策將會變得更加清晰、更加完善，這對於行業健康發展或者行業良性競爭都是有促進作用的；競爭態勢方面，“自查自糾”和行業監管方面的變化，使得部分小的競爭對手已經退出這個市場，而我們也在緊密地跟蹤整個市場的變化情況。但總體來講，因為去年世界杯這個因素，撬動了整個互聯網彩票的爆發性增長，今年增長肯定不會像2014年的增長那麽快。從體育彩票的層面來講，在2014年體育彩票的銷量增速還是比福利彩票的快，我覺得2015年隨著單關固賠開放的越來越多，競彩類彩票的增速會快過其他數字類彩票的增速。
（來自廣發造紙輕工李音臨）

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