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一、出口跨境電商

1、出口跨境電商格局：從野蠻增長到M2C

※出口是賺大錢的，第一波起來的有DX、蘭亭集勢、浩方、賽維等。那時候是野蠻增長，只要懂得亞馬遜、ebay的規則就可以做。

※之後出現了一些小一點的，一天發貨幾千上萬單，也還可以。平均下來一單15美金。采購物流都還不錯。毛利率能到20%多。而且成本很低，人力成本也不高，IT系統和IT人員可能投入略高一點。銷售的物品非常簡單，比如衣服、小飾品、手機配件。這批創業的人85後居多。

※再下一階段，我認為是M2C（Manufacture to customer）。深圳很多工廠，如果從這些工廠直接出貨，那毛利更高了，把中間的電商都砍掉了。M2C可以解決被壓庫存的問題。

※平臺電商重要的是搜索和安全性，出口跨境電商多集中在珠三角，其中又以深圳為主。

※（筆者註：看完這些數字，第一個感覺是電商比傳統出口還是要賺錢。傳統生產貿易企業匯率波動5%就不賺錢了，跨境電商出口的毛利率有20%+則是相對有吸引力的。下遊客戶日子相對好過，給他們“賣鏟子”的物流服務商日子也相對不會那麽難過。）

2、跨境電商分類：平臺vs垂直

※速賣通，亞馬遜，ebay是三大平臺：亞馬遜主要是美國，ebay也是歐美，速賣通做巴西、俄羅斯、印度。第三世界國家配套解決方案要跟上，與當地對接。如果貨出問題，消費者找不到賣家而是找平臺。

※蘭亭和DX這種算是有自己網站的大賣家，有平臺也有自營。

※還有一種是垂直，它們去facebook、twitter上導流。小賣家就是壓價，養賬號。

※平臺肯定是最大的，其他的可複制性比較強。

※（筆者註：類似於國內垂直類電商與淘寶的關系一樣，我個人覺得二者可能是一個共生共存的關系。平臺是強大，但也不是所有品種都要去參合一腳，垂直是特色化經營，但也不是在平臺公司面前不堪一擊。即使是再龐大的微軟，也有需要小跟班的存在。對於跨境電商物流公司而言，服務好大型平臺公司做影響力的基礎之上，大平臺上的小賣家以及垂直電商則是可以重點開發並陪同其一起成長的客戶。）

3、稅收：多數錢留在國外

※出口收的美元，如果需要換成人民幣，走的地下錢莊，這樣國家損失大。（筆者註：我們在報告中提及不管是跨境電商出口還是跨境電商進口，跨境電商交易過程中的詢價、支付、結算、交付的陽光化是趨勢所在！）

※很多錢留都在國外，前幾年國外有政策法規約束：美國200美金以下免征稅、澳洲是1000澳元、英國15英鎊、歐洲22歐元以下才免稅。（筆者註：出口設限制，中國政府則大力支持跨境電商進口的支付陽光化，2015年1月29日發布《國家外匯管理局關於開展支付機構跨境外匯支付業務試點的通知》（匯發[2015]7號），將網絡購物單筆交易限額由等值1萬美元提高至5萬美元並放寬支付機構開立外匯備付金賬戶戶數的限制。相對於中國的進口免稅額度，通過行郵稅的是500元、通過中免的是5000元，額度還不低！）

※巴西要全面征稅，征稅會一定程度上打擊B2C出口。（筆者註：我個人是沒太理解巴西要這麽做的原因：））

※其他政策預期：不好說，國家也在思考。這是貓和老鼠的遊戲，行業到一定規模了方式肯定會變。

4、品類：日常生活起居用品看好，LED、家電難度大

※人身上每天要用的東西比較看好，還有家用的小配件，比如假牙假發、遊泳衣都是比較好的品類。

※LED燈已經做爛了，家電也不好做。

5、自建物流成為國內電商公司的競爭優勢，物流同樣也是跨境電商的核心瓶頸

※出口跨境電商物流成本20%以上。（筆者註：與此前我們測算跨境電商物流市場空間的假設數據一致，按IRESEARCH預測2016年跨境電商交易規模到6.5萬億元測算，物流支出規模為1.3萬億元。）

※利潤來源相對以前薄一些，五金類、重貨還有汽車用品毛利高一些。

3C、服裝是主力，就是比采購成本了：采購渠道好，3C的毛利也可以不錯（到30%）。

※物流方面就看誰能拿到的折扣多：可以好幾家合作在港郵開個賬戶拿到88折，一般人拿的92折，還可以用這個賬號再去拉客戶進來。（筆者註：類似於團購物流服務，這樣也造就了專業化跨境電商全程綜合物流服務公司的業務機會。）

6、跨境出口的小網站很多，完全競爭貨源都能找到，工廠與電商平臺能有什麽差異？

※差異化競爭：工廠就只接大單，大平臺采購能力強的電商占采購渠道優勢，中型賣家的渠道就沒那麽好。

※蘭亭進軍巴西市場，並不是因為歐美市場出問題，也並非他們覺得中國制造不好。而是：歐美也有窮人，消費也分層次。中國產品質量也沒有差到詬病的地步。蘭亭增長不行了主要是因為門檻不高。盡管行業高增長，但新進的小企業太多了，他們就在亞馬遜、ebay上開賬號。（筆者註：跨境電商出口市場越分散，越需要系統化、集成化的跨境物流服務商。）

7、速賣通不做歐美了？之後會重返歐美？

※阿里最強的是平臺，而且是中國的平臺，還有對工廠的資源特別多，工廠資源可以導過來。敦煌已經日暮西山了。工廠可以申請出口當地的註冊、認證，建立品牌，並接受綜合服務。阿里可以把這些工廠推向國外。這是速賣通的閃光點，但還沒做起來。就是說可以把速賣通做成天貓，但現在還是淘寶。正經的中國平臺，ebay和亞馬遜做不到這一點。

※重返的話，M2C有可能，但現在還不清楚阿里的戰略。ebay比較緊張速賣通的。ebay上東西不好，亞馬遜上好一些，速賣通如果能把品質提高，就很有競爭力。

※阿里估計不會自己建倉。

※（筆者註：不管是速賣通還是天貓國際，阿里必然都是跨境電商領域最大的玩家。任何一個欲在跨境電商物流領域有所作為的企業都必然要將阿里放在公司的戰略中。）

8、為什麽要M2C？發貨一般工廠不願意做？

※工廠一旦發現利潤高，就會去做。

※M2C並不是工廠自己去建立網站，而是去大平臺上開賬號。深圳這邊已經有幾家工廠開始了。

※中國的工廠一直處在被剝削的底層。M2C也許會擠壓蘭亭這種公司，但M2C還要很多年才能發展起來。（筆者註：拍個腦袋做趨勢判斷，M2C是趨勢若成立的話，未來會有越來越扁平化、國際貿易鏈條會越來越短。大型跨境電商平臺直接對接工廠和國外消費者，縮短庫存的同時提高訂單的效應速度。這其實對於專業化第三方——跨境物流綜合服務的要求會更高。）

9、跨境電商會有新的大的變化麽？

※出口方面，除了剛才提到的M2C，就看平臺了。M2C，自創平臺不好使，就是向平臺集中。M2C最終就是要在出口目的地建立品牌，如果一個平臺電商能為工廠提供一系列配套服務，幫助其建立品牌，那就十分強大了。（筆者註：若馬雲自己不搞重資產建倉買車的話，則必須要與專業化的物流第三方合作進而形成一個好的生態。）

※蘭亭有平臺，但國內知名度不高：蘭亭的google搜索特別好，還有小語種優勢（小語種策略，巴西一天就發幾千單，其他的平臺電商對巴西沒這麽大。蘭亭在繼續尋找巴西的物流解決方案。）。丹麥這種占到60-70%的跨境電商市場，已經不僅是婚紗了。

二、進口跨境電商（筆者註：此次交流我們邀請的是跨境電商出口方面的嘉賓，對於跨境電商出口方面的交流相對較少。但大的趨勢判斷我個人認為還是非常值得參考的——跨境電商進口需求極大，但目前仍處於燒錢階段，最大的變量是政策。）

1、現狀：需求大但不賺錢，最大的變量是政策

※需求很大，但現在還在燒錢。

進口要有大變量的話，還是跟政策有關：關稅這塊，政府不會輕易打破壁壘。越是需求壓抑的地方，越不會放開，比如進口奶粉，不會讓進口奶粉全部沖進來。現在國家的進口稅收政策都是對B2B的，而B2C發展很快，形成沖擊。

※政府在和幾家大的電商開會討論政策。

2、有沒有一個簡單的模式，在亞馬遜上下單，直接運過來，不用轉運公司？

※轉運公司不幹凈，比如換奶粉，消費者會擔心。

※走自貿區是一個很好的模式。亞馬遜上下單，亞馬遜直接發貨到自貿區，再走個人物品※清關。天貓國際也有賣家這樣操作。

※有的大賣家可自己做轉運公司。亞馬遜寄給轉運公司。

※DHL不做轉運公司，因為太大了會被盯上，可能會違反當地法規。比如老往國外發奶粉，而國家對奶粉有補貼，中國小孩會吃德國小孩的補貼，就會有問題。

※商業模式里面，最難的目的國的法規。

三、物流、清關等配套服務（主要是跨境電商出口相關）

1、清關方式：三種方式

※傳統大貨（可假報數據）、郵政通道（中國郵政）、快運通道（DHL、Fedex這種國際快遞，要求數據清晰，速度快）。

※幾種方式比較：自貿區保稅區可能走前2種。國際快遞快但是貴，用的人不多。前兩種數據不一定真實，還可以改品類、改價格。

※清關還是物流公司來做，除非是亞馬遜的自營商品會自己做清關。

※清關的難點：進口清關方面，SKU特別多，報關麻煩，查起來特別麻煩，遇到問題就會被海關壓貨。

2、三種物流模式

※郵政小包：中郵和外郵，2kg以下，分平郵和掛號。跨境電商最開始用的這種方式，見單發貨，不會有庫存風險。這種方式的份額比較大，大約80%。支撐這種方式的是行郵權，這是基本人權不可剝奪，這種方式是不交稅的。

※海外倉：涉及空運和海運，到了目的地用大貨清關。跟傳統大貨清關還不一樣，因為sku會特別多。一個箱子里的品類太多，查起來非常困難。到了海外倉之後，就是當地派送了，最後一公里。當地派送就是用DHL, USPS, UPS, FEDEX等，這些都很大。每個包裹訂價不同，有周長、單邊、重量等多種算法，需要選擇最省錢的方式。海外倉會交稅的。優勢是本地化，收貨時間短。劣勢是打稅，貨物退回來很麻煩，可能會形成滯銷，風險較大。海外倉這部分，占比10%多。

※為了解決滯銷庫存，有的開始用共享庫存的方式。A公司建立庫存，B、C公司也可從A的倉庫出貨，降低庫存風險。

※專線：走空海運，到了當地走郵政清關，不進海外倉直接當地派送。專線的時效性高。做不大是因為做大了會被盯上，還是稅務問題。如果規模上來了，回避不了稅務的問題。專線有個進口人、報關行、走郵政通道。如果某個報關行做多了，很可能就會被查。

※物流方案：蘭亭這種大的電商，物流方案很多種，根據品類不同合作方也有很多。而中型賣家用大眾化方案多一些。

3、跨境電商綜合服務：配套服務是剛需

※各個賣家之間會有相互競爭，但不論誰賣東西，配套服務是剛需。

※物流方面，市面上方案差不多，要看當地國的資源如何。

※倉庫、報關行可以考慮，還有產品在當地的註冊、會計、法律、進口人。

※優質公司：國外做的好的，比如遞四方、萬邑通，資源多，且做得比較幹凈，服務到位，較三通一達經驗豐富些。

※（筆者註：配套服務是剛需，這可能是跨境電商“賣鏟人”的另外一種說法吧！）（來自每周學點CBEC）