眼镜店艰难上网
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GS(14)@2011-01-15 17:36:08http://www.cbnweek.com/Details.aspx?idid=1&nid=5080
一家到了瓶颈期的眼镜连锁公司将互联网当做救世主，但这家公司发现互联网带来了另一个大问题。
2006年对于清点眼镜店老板谢尚义来说是一个纠结的年头。尽管自己经营的10家眼镜店每年还能有1000多万的收入，但他感觉到生意变得越来越难做了，商铺租金和人工成本的不断上涨让他感受到了经营压力—租房合同上每年的房租以10%的速度涨价，生存空间还被不断扩张的大型连锁眼镜店挤压。
“2005年开始，上海的小眼镜店从2500家缩减至2000家。”这是谢尚义从同行那里得到的消息。他试图通过延长经营时间和对员工们集中培训来让更多顾客走进门店，但这些努力没能让自己的眼镜店从整个行业的不景气中逃脱出来。
尽管还不至于到亏损的地步，但“这样下去没意思”—他开始思考眼镜店未来的出路在哪里。除了眼镜店之外，谢尚义还经营着两个占据商场一整层楼面的电脑卖场，组装电脑也早已没有2000年时候的风光，它们和眼镜店一样在微薄的利润中挣扎，也亟需找到一个新方向。
苦恼不已的谢尚义注意到了当当网这样的B2C网站正不断做大，他觉得电子商务很可能成为未来发展的趋势—自己销售的那些眼镜同样可以在网上找到一个大市场。
作为一个并不熟悉电子商务的传统生意人，谢尚义最初想通过简单的模板填充来把自己的店搬到网上。他按照自己的设想买了个B2C网站模板，往里面填充商品便上线了。但很快他发现简单的模板无法满足眼镜复杂的属性，而且使用固定的模板后没法按照自己的想法更改，“这样很快就会遇到瓶颈”。在研究了一些管理软件和几家B2C网站后，他揣着一堆设想找到了马力，后者经营着一家叫做龙媒信息技术的公司，承接企业、学校和政府的网站制作，并开发过一套点菜系统。
两个人之前仅仅是由于地理位置近而有生意上的往来—谢尚义的客户公司要配电脑顺便对软件有要求的时候找马做软件。经过一年时间，马力为谢尚义研发的网站上线。
网站上线两个月之后，谢尚义恰好有一批眼镜店的租房合同到期。他所租用的商铺在此前租约一签就是三年到五年，但他觉得眼镜店和电脑连锁卖场都经营到了天花板—前者利润比之之前一年下降了20%，而后者在经历过几次转型之后也没有起色。于是他把眼镜店和卖场转手给了别人，自己成立了可得电子商务有限公司，把所有希望押在这个新的B2C网站上。
为了能增加产品的真实感，他亲自拍摄了所有眼镜的照片登录到页面上，在他看来这应该是一笔赚钱的生意—普通的一副框架眼镜最终的售价通常是其成本的3倍左右，即使刨除了各种成本，利润也在30%以上，在传统行业中这算是一个高利润的产品。而之前线下让他最苦恼的房租和人工等诸多成本因素在线上则可以忽略不计。他的设想是通过低价打破框架眼镜的暴利怪圈，同时自己也能维持一个不错的利润。
但这样的美好设想却没有实现，他很快发现占据传统市场80%份额的框架眼镜根本卖不动。在初期用遍各种推广方式之后的确吸引来了顾客，但价格只有线下1/3的框架眼镜却少人问津，反而不被重视的隐形眼镜在2个月内陆陆续续卖出了几百副。谢尚义看着后台的数据分析意识到框架眼镜的属性太复杂，和衣服一样需要试戴才知道是否适合，这导致即使低价也无法吸引来顾客。
之前隐形眼镜是被他忽略的部分，因为在传统门店这块的收入通常不会超过40%，并且该产品的毛利只能维持在30%上下。
但在线上卖隐形眼镜却可以解决之前框架眼镜无法解决的问题—消费者只需要按照自己平常所戴的度数和品牌来购买，不需要散光和瞳距等专业数据。此外，与框架眼镜配一副至少戴个两三年不同，定期更换的隐形眼镜相当于快速消费品，用户会在一年内有多次购买的需求。尽管当时淘宝网上有一些C2C卖家，>> 但“传统的那些眼镜商们都还没想到网络”。
2007年10月，可得网的主页开始被隐形眼镜占满，而且博士伦、强生等品牌的价格要比实体门店至少便宜1/3。如眼镜店里卖59元一盒的强生美瞳，可得网在网站上报出了30元的价格来吸引新顾客。这是强生近几年主推的一款产品，可以增大黑眼球以让眼睛显得更大而有神，这款隐形眼镜在年轻女性中有着很好的口碑。谢尚义称可得网目前的消费群体中70%是年轻女性。
尽管有了一个自己的系统，但谢尚义只有线下销售经验，对于软件并不精通，他一旦对网上的系统有什么想法，必须通过马力来实现，而对方也每次都能把他想要的功能实现。为了完成谢提出的那些改进要求，马力经常会熬通宵去开发。谢尚义动起了把马力拉过来一起创业的想法。
“他隔几个星期就来我公司坐一会儿，有时候也不说话，就看看我的经营情况。”马力说。而2007年软件行业也过了高利润的时期，门槛越来越低，大客户向大公司集中，在2008年底看到网站慢慢做起来的时候，马力关了自己的公司加入了可得。
之后一年两个人在同一个办公室里闷头改进网站，每一次做新功能的时候，谢尚义先把自己想要的效果都讲给马力听，然后马力从技术角度来分析能实现多少，最后做出一个模板来，“当时我们经常整个下午加整个晚上地讨论”，马力说。
由于隐形眼镜涉及到的种类繁多，每一种还分不同度数，这样有很多附加属性的隐形眼镜的走货量都不一样，这要求马力在前期要根据销售报表不断改变后台的系统来使得每一种产品的备货都充足。
2008年淘宝网的“退出”给了可得网这样的公司更多的市场空间。隐形眼镜属于三类医疗器械，当时淘宝网由于没有《医疗器械企业经营许可证》，导致其平台上不能出售隐形眼镜，至今淘宝网仍然没有销售资格。
虽然价格非常便宜，但消费者对于这个新冒出来的B2C网站的产品真实性仍存在着疑虑。尽管在2007年就取得了《医疗器械企业经营许可证》，但这样的证明并不能让顾客无顾虑购买。
为了建立起品牌信誉度，可得网推出30天内无条件退货的规则来吸引用户购买。30天的使用期内有任何的不满意，消费者都可以将戴过的隐形眼镜退还。这个条款从卖隐形眼镜开始可得网持续了一年，谢尚义描述一开始“投入很大”，隐形眼镜一旦开封等同作废，一年中9%的退换率让他在创业初期付出了一大笔成本，但这个条款带来的好处也很明显—用户数量迅速扩大，可得网成为了这个刚刚萌芽的市场的老大。上海最大的进口彩片代理商，上海莘普眼镜有限公司总经理苏占领一直给谢尚义的眼镜店供货，他记得可得网成立后，彩片都是几对一批，“但2008年暑假开始，一下子量大起来了。”现在他提供给可得网的彩片一年达到了几万对。
每款热销的隐形眼镜利润都压得非常低—谢表示有一款“卖30块的眼镜甚至是31块从代理商那里拿来的”—但每单除了不赚钱的产品外，消费者通常会被首页位置的彩片推销广告吸引，而每个产品页面顶端都会有组合套装。为了提高每单的购买金额，可得网还为百元以上的订单设置一些免运费或者返券的优惠策略。这让可得网每单的金额平均在300元左右，由于彩片和护理液的毛利较高，可得每单能保持10%的盈利空间。
但产品无差别性还是让可得网不断通过各种手段来防止用户们流失到竞争对手那里去，因此可得网几乎每20天就会在线上做一次活动来绑住自己的用户。在公司内部有一个10来个人的小组专门负责做网站的推广活动策划，几乎每个大节日可得网都会搞一次全场免运费活动，12月初的免运费活动开始后每天的订单比以往增加了60%。
“成本很高，就算是一个一块钱的塑料双联盒我们也要送过去。”谢尚义认为这种成本非常值得付出，“就当是投放了广告。”
据谢尚义提供的数据，可得网今年的收入和之前十家门店的收入差不多，一款隐形眼镜卖得和全国最大的连锁门店的数量持平。2008年至今，可得网每年的增长率达300%，人员从最初的不到10个人发展到了现在100多人。但对于他来说，这已经是一门完全不同的生意了。
今年下半年可得网尝试了3年前遭遇惨败的框架眼镜业务。谢尚义认为经过3年系统的不断开发，线上和线下的差距正用技术不断填平，这块业务未来能给网站带来更佳收益—毕竟比起隐形眼镜来，框架眼镜的利润要高出3倍。
但线下的验光障碍仅仅通过网络似乎仍没法突破，“明年我要重新做线下门店，但肯定是和之前完全不同的操作模式。”谢尚义说。
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文｜CBN记者 龚鸿燕
亞士厘道料理店 逾半數捱過難關 日式食肆生意見起色 2011年05月12日
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GS(14)@2011-05-15 00:17:37http://hk.apple.nextmedia.com/template/apple/art_main.php?iss_id=20110512&sec_id=15307&art_id=15246751
災後復蘇》日本核災波及本港日式食肆，事發至今兩個月，部份「守得住」的中檔店生意已見曙光，惟高檔店經營仍然艱難。據業界透露，尖沙嘴亞士厘道 10多間日式食肆，已有 5、 6間結業。本報走訪亞士厘道，發現仍有約 8間日式料理店，部份食店在核災淡化後生意額已回穩，但須割價「吊鹽水」；亦有店舖「捱唔住」擬頂讓生意。
記者：周燕芬 林靜 攝影：羅君豪
香港餐飲聯業協會會長黃家和表示，日式食肆業務近期已見改善，當中走大眾化路線，尤其是以年輕人為對象的日式食肆，由當初生意額跌三、四成，收窄至現時的一成半左右；高檔日式食肆則由四至五成跌幅，縮少至現在約兩成半跌幅，不過高檔食肆是要透過大割價三至五成，才能挽回部份生意，「原本賣 1200蚊嘅套餐，減至 700蚊！」，可謂「有客人，但冇得賺！」
「邊個家底厚 邊個捱得過」
據黃家和了解，食肆雲集的尖沙嘴亞士厘道，本來有逾 10多間日式食肆，但已有 5、 6間結業。本報亦得悉，其中一間位於 1樓的樓上舖西日式餐廳，正以 60萬元叫價頂讓，但負責人拒絕接受訪問。據指，該店為突圍，早前甚至推出下午茶時段，但仍難敵淡市。
雖然有同業倒下，但亞士厘道的其他日式食肆卻不乏生意回暖例子。八王子料理的主管美加義雄對記者表示，營業額最差時曾一度大跌五成，但自四月底起已回復災難前八成生意，加上餐廳嚴控來貨量，上月收入基本已可重返以往水平。他補充，「家大家都係睇吓邊個家底厚，邊個就捱得過。」來自冲繩的美加義雄指出，「香港新聞報道比日本仲要誇張，啲人睇到當然驚，但家事件淡化咗唔少，好多熟客都已經返番嚟。」
另一日式料理店 OSAKA的經理曾石忠亦認同，雖然餐廳推出八五折優惠，但最重要仍為港人信心，「香港人係好善忘嘅，只要再無更壞嘅消息出現，相信喺兩至三個月後，餐廳可以完全恢復災前生意額。」
京 笹居酒屋的經理 Minato則以一個「忍」字來形容餐廳現時的堅持，並希望日本情況進一步明朗。他指出，居酒屋生意自災難發生後大減近三成，至今情況只是稍有少許改善，未見強勁反彈，但餐廳亦未擬減價促銷，「客人已經少，再減價就更難搞。」
貨源供應 不成問題
烤肉店盛八較幸運，集團的烤肉分別來自日本及美國，即使標明日本來貨，市民對相關肉食亦沒有太大戒心。
事實上，對於貨源供應，各食店都認為不成問題，只是來貨價稍升，並需小心選擇來貨地點，避免來自災區。不過，由於海嘯將災區部份酒廠淹沒，部份酒品已絕迹，京笹就指出，來自宮城縣的純米吟釀已經完全停產，集團惟有改為增加冲繩及新潟等地的來貨填補。
央視春晚生金蛋 10億元眼球廣告大檢閱
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GS(14)@2011-02-17 23:01:322011-2-12 iM
農曆新年除夕夜，香港人多喜歡一家大小出門逛花市，但在內地，從晚上8時起便坐在電視機前，準時收看由中央電視台炮製、長達4個多小時的跨年春節聯歡晚會，則是大部分家庭指定動作。
已有20多年歷史的央視春晚，每年播映前後，總會引起人們熱論，像是預測哪些紅星會獲邀成為表演嘉賓、節目流程會如何安排、相聲小品中哪些對白成為了流行潮語等。不過，要數最能夠吸引人們眼球的，還是央視春晚當天又賺得了多少廣告收益。
在央視春晚上賣廣告，意味着能讓品牌曝光於超過10億觀眾眼前，因此就算短短數秒廣告費用已需過億元（人民幣，下同），還是能吸引眾多商家蜂擁而至，而廣告形式，早已不局限於在作為間場的廣告時段內播出。
2011年央視春晚剛剛完結，今年廣告收益高達十位數字，讓我們一起來看看，內地商家們如何「捐窿捐罅」賣廣告。
1 競購廣告
若想在央視春晚上投放廣告，最直接的方法，便是在之前一年的11月中，參加由中央電視台舉辦的「央視黃金資源招標會」。招標會共分3部分進行，分別為「簽約認購」、「網上招標」及「現場招標競購」，電視台會將下一年春晚上的廣告，與央視全年黃金檔期廣告拿出來供商家們競標。而從招標的過程中，人們除了可看到商家們競購時的激烈情況外，更可一睹央視推出的千奇百怪的廣告模式。
光看春晚當晚：現場廣告、賀電廣告、字幕廣告、冠名廣告、拜年廣告等，包羅萬有。而在這些廣告中，最受到關注的，要數今年底價高達1.26億元的「我最喜愛的春節晚會節目」冠名權花落誰家。過去幾年，這一冠名權皆由內地著名製酒集團郎酒集團投得。而今年，這一冠名權並沒有公開招標，傳聞由於央視在過去幾年皆與郎酒集團合作愉快，故今年便以「簽約認購」的模式，將這一冠名權預先批給該集團，有傳最終成交價超過3億元。
至於其他競購央視春晚廣告的，還有騰訊和蘇寧電器等知名品牌，前者兩分多鐘廣告片段在春晚開始前播出，廣告費過千萬元，後者則買入春晚套裝廣告，多次在春晚期間播出，套裝價約1.08億元。
2 特寫鏡頭
電視台在錄製大型綜藝節目時，時不時會把鏡頭轉向台下觀眾，把他們對台上節目的反應展現給電視機前的觀眾看。這本應是再平常不過的事，但在央視春晚上卻並不平常。鏡頭會轉向台下的哪張宴會桌、給予台下哪位觀眾嘉賓特寫鏡頭，都是預先安排好的。
雖然央視並沒有明碼實價地把這些特寫鏡頭拿到廣告招標會上拍賣，但眾所周知，只有在央視春晚上投放了大量廣告的商家或品牌代表，才能得到鏡頭的「垂青」。為甚麼這樣說？首先，在觀眾座位的安排上，已是大有文章。要進央視春晚直播現場，須最少贊助節目10萬元以上，而坐得愈接近舞台的，所需的贊助費也會相對提高。以常常被鏡頭拍到的、離舞台最近的圓桌為例，則至少要在晚會上投放廣告400萬元或以上，才能佔一席位。
至於被鏡頭特寫的次數，也反映了該名觀眾嘉賓在春晚上花了多少錢。以去年為例，最為人所津津樂道的，便是百度網總裁李彥宏，在春晚上被鏡頭特寫了7、8次之多，如此高的曝光率，相傳是因為他在該年的央視春晚上投放了超過4,700萬元廣告費。
千萬不要小看這些特寫鏡頭，自去年春晚後，傳媒紛紛對李彥宏加以報道，而報道的範圍並不只局限於春晚，而是包括了百度網的種種新聞，以及他個人的奮鬥創業經歷。雖花費了近半億元，但得到如此效果，這無疑是一次十分成功的品牌宣傳。
在剛過去的兔年央視春晚上，除了有李彥宏再接再厲，獲大特寫鏡頭外，為港人所熟悉的還有匯源果汁（01886）董事長朱新禮，及蒙牛（02319）始創人牛根生。
3 植入廣告
所謂的植入廣告，是指將某樣產品或品牌標誌，策略性地融入影視節目中，讓觀眾潛意識地對該產品或品牌留下印象，以達到營銷目的。這一廣告模式近年來雖變得愈來愈普遍，但還是屬於具爭議性的一種廣告模式。
在去年的央視春晚上，便過多以及過於明顯地植入廣告，像是魔術師劉謙在表演魔術時，使用了匯源果汁作為道具；著名喜劇大師趙本山，亦於其小品中使用了國窖酒作為道具。這一現象引起了不少觀眾的不滿，有關方面隨後加以保證，指來年絕不會再在節目中植入廣告。
不過，話音未落，在剛過去的央視春晚上，觀眾們還是發現了植入廣告的蹤跡。其中一個，是草根歌手「西單女孩」任月麗在台上演唱時，其背後熒幕所播放的影像，被指與內地網絡遊戲發展商盛大遊戲，其即將推出的一款綫上遊戲《星辰變》內的一個場景極為相似，而就在其表演結束後，任月麗隨即在其微博上透露，她已加入《星辰變》中的修行者計劃，該網絡遊戲的官方網站，也馬上更新成了任月麗的海報。這使大家都熱烈討論，其表演是否植入了廣告。
另一個例子，則是在深圳民工街舞團表演前，由主持人介紹了深圳福永的萬福廣場。深圳福永萬福目前正在致力於建設一個商住合一的超大型綜合社區，現值推廣階段，而經過主持人的介紹後，萬福廣場的名氣便已傳播到了全國各地。
就兔年春晚是否植入了廣告，而植入廣告的價錢又是多少，央視均不予以回應，但相信若真有其事，收費定必不菲。
4 服裝贊助
服裝大牌贊助明星，出席大型頒獎典禮或綜藝節目所穿的禮服，實屬平常，但這種贊助模式所期望得到的，一般為增加品牌知名度，而非期望該件禮服在節目播出後，銷量是否直綫上升。不過，若贊助央視春晚上紅星所穿服裝，除了品牌知名度得以提升外，還真的對該贊助產品的銷量有直接幫助。
以去年春晚為例，歌手王菲演唱時所穿着的連衣裙、粉紅色絲襪，以及魔術師劉謙出場時佩戴的胸針、戒指，都一度成為熱賣商品，更有不少商家將其仿造叫賣。
而今年春晚上，備受注目的，則是女演員小宋佳在小品演出時的一身摩登女郎妝扮，該表演結束後，馬上有人指出小宋佳全身的服裝，皆是美國著名時裝品牌DKNY的2011年最新款春裝，而淘寶網上亦馬上出現了代購帖子。
有網友在微博上說：「春晚簡直就是在給全國觀眾普及大牌！」可見贊助央視春晚上明星們所穿的服裝，與贊助其他節目上明星們的服裝，所得到的效果是不一樣的。
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廣告回報率逾60倍 嘉賓酬勞低
在全球擁有10億觀眾群的央視春晚，自然能吸引眾多商家爭相把自家品牌的廣告投在這上面，春晚的廣告收費，則年年都大幅上漲。以去年為例，春晚廣告總收益為6.5億元，與整個晚會只花去1,000萬元製作費相比，廣告回報率超過了60倍。
央視春晚的節目表演嘉賓粒粒巨星，為何製作費只須8位數？原來，邀請紅星們出席春晚，其報酬之低在業內是眾所周知的。去年王菲上春晚高歌一曲《傳奇》，酬金也只有5,000元，這價錢還已算是歷年來的最高價。就連被稱為小品之王的趙本山，每次參演春晚，所得報酬也只得2,000元左右，更有不少紅星如本港歌星容祖兒、陳奕迅、謝霆鋒等，更是無酬演出。
不過，春晚的登台費雖低，但知名度因此提高後，之後便可賺個盆滿缽滿，以魔術師劉謙為例，其春晚表演費只得約3,000元，但春晚舞台造就了他事業的平步青雲，成為了演出商、廣告商的寵兒，有演出商指出，春晚後，劉謙身價足足翻了120倍，僅出場10分鐘、表演3個魔術，便賺得60萬元。再加上廣告代言，其身價被傳已月入千萬。
央視春晚 影響力減弱
已有20多年歷史的央視春晚，每年都定時於農曆年三十晚登場，但最近幾年，不少中國民眾直指這個節目年年都是舊面孔、說教嚴重、廣告充斥。而在剛過去的兔年春晚前夕，由於央視曾一度決定將以往免費轉播春晚，改為須收費轉播，引致有9台地方衛視最後決定不轉播春晚，而如常播出日常節目。
有指春晚節目內容由於漸漸遠離群眾喜好，影響力已大不如前，相反今年沒有轉播央視春晚的北京、上海、湖南和遼寧衛視，改而播出當地春晚節目，這些「山寨春晚」反而更獲大眾認同。
熱辣辣美式三文治 「焗」住賺
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GS(14)@2010-10-25 08:00:322010-10-21 NM
在加國長大的范顯龍(Eric，二十四歲)，隻身回港創業，獲父母打本，投資近二百萬元在大角咀開設新派三文治專門店，產品標榜新鮮熱辣，麵包每日自家製，三文治亦在客人面前即叫即烘，連舊區的老人家也來捧場。一改三文治冷冰冰形象，不但三歲至八十歲市場都一「包」打盡，更極速成為人氣食肆，半年前開業即賺，上月穩袋七萬七千元。
星期六早上十一時，位於大角咀亮賢居地鋪Hero Sandwich店面，幾位老人家零星坐在鋪內細嚼三文治，與Hero新潮的快餐店環境相映成趣。七十五歲李婆婆是Hero Sandwich的忠實擁躉，這天剛與丈夫在隔籬港灣豪庭飲完早茶，忍唔住口痕，又來吃三文治，「呢度三文治熱辣辣，麵包又香又脆，餡料又足，十八蚊仲有杯熱咖啡，好抵食。」李婆婆表示每隔一日就會過來幫襯，貪這裡坐得舒服又有音樂聽，適合老人家打發時間。
老闆Eric笑言，半年前開業第一台客就是一對老夫婦，本來飲完茶路過打算飲杯咖啡，現在卻成為熟客，「佢同我講：『後生仔，我幾十歲人淨係食飯唔食麵包o架，但你呢度麵包真係好好食。』」他指，有一班耆英熟客不時會來「打躉」。
店面烘包吸客
平日中午十二時許，是鄰近幾間學校的放學時間，大批學生湧入店內，加上食午飯的上班族，店內三十個座位一下子爆滿，三文治製作外圍亦人頭湧湧，排隊取外賣。
一個學生點了該店的王牌產品 —— 燒肉眼牛排三文治套餐。接到柯打，店員先將一堆薄燒肉眼片沾上燒汁，鋪在已塗上牛油並放滿芝士碎的法國麵包面，然後置於三文治製作中央的焗爐輸送架上。這部焗爐是有名堂的，叫Conveyor Oven，投資八萬元，是Hero Sandwich的招牌架生，「爐內上下有出風位，穩定地吹出攝氏二百五十度熱風，外國通常用來焗pizza的。」老闆Eric介紹道。麵包從一邊送到另一邊約兩分半鐘，旁邊客人的眼睛就會齊齊跟輸送架活動，看麵包由另一邊輸出時變得熱辣香脆。店面推廣從沒提過「新鮮」二字，但親身經歷這排場，客人無不認同。
Eric指，目前店內提供八款三文治，全都是製作簡單、口味大眾化的款式，如吞拿魚沙律、煙三文魚雞蛋沙律、熱狗等，單買售價從十九到廿八元，加十元跟餐有薯條汽水，毛利達七成，開業一個月至今，王牌燒肉眼牛排三文治保持日賣超過二百份。
放權廚房退幕後
食品有質素，但店鋪始終位處大角咀舊區，若食物定價太高便會不切實際。Eric表示，為保持毛利便要控制原材料成本，「我會用紐西蘭的肉眼扒取代美國牛，因為價錢平一半，除了較腍身，其實新鮮程度是相若的。」Eric稱，多供應商策略亦有助控制價錢及食物品質，「我一共有十多個供應商，揀平又得，揀靚又得，亦方便比較和控制食物質素。」
除了三文治由麵包到醬汁都自己做，餐廳更設有麵包及蛋糕專櫃，出品自家製產品，確立品牌形象。「我整麵包唔加糖，完全靠兩次兩個幾鐘頭的發酵帶出香甜，是酒店級的做法，比普通麵包製作費時但亦更好吃。」A-1麵包店出身的師傅阿樂，道出靚麵包秘訣，「入焗爐前用清水噴灑麵團，法包外皮就會更香脆。」另一廚房重臣是半島酒店出身的輝叔。輝叔有幾十年的做餅經驗，目前每週推出二至三款新蛋糕，藍莓芝士、木糠芝士、特濃朱古力等都熱賣，每件蛋糕售價廿一元，依然日賣五、六十件，毛利達八成。由於他年資較深，Eric亦委任他兼任經理職務，管理廚房工作。
短短半年，生意已上軌道，Eric每日都返店鋪，但只是設計菜單，簽支票等瑣碎事務，甚至悠閒地在店內踱步。年紀輕輕管理全店十六個全職員工，Eric自言並不吃力，「如果我有睇唔過眼地方都會出聲，只要擺番一個老細款，認真講，同事都會記得我係老闆。不過我主力籌劃業務拓展開分店，管理工作一般都放手同事負責。」這位二十四歲的年輕老闆說得頭頭是道。
父母力撐開鋪
Hero Sandwich做得有板有眼，但其實Eric只是創業初哥。Eric自小一家移居加拿大，去年二月祖母過身回港奔喪，其間走遍全港找不到加國常吃的新鮮三文治，心想：「產品凍冰冰的店鋪都可以有咁多間分店，新鮮即製的三文治更加會有得做。」於是萌生開鋪念頭。Eric在加拿大多倫多Ryerson University修讀酒店管理，一直希望學以致用，但也顧慮自己沒有社會經驗，這時母親說了一句話：「時間唔等人，睇準機會就要去馬。」他遂決定留港發展，父母打本一百八十多萬順利開到第一間店，四月父親更親自回港幫忙申請牌照。
雖然父母打本，但Eric亦絕不願繞埋手做二世祖，開鋪由食物味道、定價、鋪面設計、裝修……大小事務都自己處理，「依家諗返轉頭樣樣都好難。」他憶述，當時一心想搵商場鋪，但因為太幼嫩而無人理睬，「打電話去旺角、尖沙咀一帶商場的租務部，對方第一句就問咩牌子？以前有冇做過、未聽過一概唔考慮，講唔夠兩句就收線。」三個月後才接洽到新落成的亮賢居，這裡所處的詩歌舞街人煙稀少，Eric亦曾擔心客流不足，但發現附近有三間中學及一間預科，亮賢居和港灣豪庭也提供了住客客源，再加上附近工廈寫字樓林立，應該夠「撐場」。同時店鋪面積達千四呎，滿足Eric首間店要有中央工場以支持未來分店的要求，最終去年十二月敲定鋪址。
選鋪裝修皆撞板
月租四萬，Eric以為「執到寶」，怎料原來揀來一間名副其實的「吉鋪」，「所有通風、電線、水喉都冇，簽合約的時候亦無經驗去留意及爭取，結果單是安裝這些基本設施就多花了十幾萬。」誰知「好戲」還在後頭，裝修更難搞，「俾錢裝修師傅一定唔可以俾得太順，未完成分期工程計劃就要完成先好過數，唔係好容易被拖延工程。」這個道理他到第三期工程才發現，但已經太遲，兩個月免租期過去仍未完工，最終白蝕一個月租金。
幸好食客反應較預期好，收支平衡階段由預計的半年縮短至一個月，個別月份盈利更超過十萬元，店鋪營運進入「自動波」狀態，Eric已開始留意尖沙咀、銅鑼灣等旺區商鋪，計劃開分店，「呢種食物好易被人抄，所以要站穩腳就要盡快開分店打響品牌。我唔怕競爭，相信高質素的正餐食物肯定會有市場，希望有一日可以衝出香港，分店開遍全亞洲。」Eric雄心壯志地說道。
開業資料（2010年4月）
租金：$120,000 *
裝修：$1,100,000
工具：$500,000
入貨：$20,000
雜費：$80,000
總投資：$1,820,000
*兩個月按金一個月上期
營業資料（2010年9月）
營業額：$380,000
租金：$40,000
人工：$130,000
水電：$23,000
入貨：$80,000
雜費：$30,000
盈利：$77,000
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vickson(179)@2010-10-25 21:38:59wow好勁
磨铁图书：平台化运作畅销书
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GS(14)@2010-11-20 18:06:45http://www.cb.com.cn/1634427/20101120/168301.html
“大规模生产”畅销书背后蕴藏着的是系统化的平台管理模式
磨铁图书 平台化运作畅销书
姜蓉 闫荣伟
“做个好诗人是我活这一世的最大尊严和价值。”沈浩波说。不过，他的商人身份却远比他的诗更有名。
如今，沈浩波创办的北京磨铁图书有限公司(以下简称磨铁图书)已凭借《明朝那些事儿》《历史是个什么玩意儿》等畅销书，成为中国最有影响力的民营出版公司之一。
日前，鼎晖创投与基石资本联合给磨铁图书注资一亿元人民币，加上首轮2007年获得的5000 万元投资，磨铁图书已成为民营出版业内融资额最大的公司。在沈浩波看来，“投资人投的其实是文化产业，而在文化产业里，出版业基本上算是块处女地”。
从作坊到规范化平台
大学时代做过先锋派诗人，毕业后又做了报社记者，沈浩波之所以决定辞职创业，就是“想挣点钱”。
2001年，沈浩波用借来的十几万元注册了磨铁文化公司，主营业务就是出版业。然而，“当时就是文人心态，没有调查过市场，对市场的需求并不了解，自己想当然地策划出一些书。”沈浩波说，借来的钱不到半年就赔光了。
在接受了市场教训后，沈浩波开始意识到：以读者需求驱动的产品才有市场。于是，他和团队认真分析了当时青少年的阅读偏好后，推出了主打80后青春叛逆概念的《北京娃娃》，并初战告捷。随后，循着这一读者思路，磨铁图书相继出版了《诛仙》《明朝那些事儿》《历史是个什么玩意儿》等畅销书，动辄上百万的发行量不仅给磨铁图书奠定了行业地位和品牌影响力，更重要的是大畅销书的运作模式也给磨铁图书带来了充足的现金流。
对于运作畅销书的经验，沈浩波说，出版实际上是个创意产业，其核心资产是人。正如他当年发现和出版《明朝那些事儿》的情景：“看到稿子后，怦然心动”。从这个角度上说，出版在很大程度上是出版人的敏感的产物，这里边并没有什么可标准化的运作规律可言。正是因为如此，民营出版行业里大多数民营公司都是处于这种创始人主导的作坊式运作状态。
然而，沈浩波也意识到：要想做成一个规模化的出版公司，仅仅靠“作坊”式运作肯定不是长久之计。于是，沈浩波决定把公司创意和平台运营分开来运作，但两者又都是有因果关系的。
磨铁图书最初是从大畅销书运作中成名立万的，品牌和现金带来的最直接的效益就是吸纳了更多优秀的出版人。而有了优秀的出版人，就保证了每年超过50本发行量过10万的畅销书，这是公司的核心价值，而这个出版团队，也被沈浩波视为“非标准化”的创意部分。
在平台运营部分，包括采购、印制、销售、物流等，这些职能部门则构成了一个出版平台和标准化流程，这个平台讲究绩效管理、成本考核、数据分析等。“一头是创意的编辑团队，一头是足够的支撑平台，这样才能生产出更多的畅销书，或者说才能使畅销书规模化地生产出来。”沈浩波说，现在磨铁图书需要持续打造的核心竞争力正在于平台。
用海尔经验运营平台
“用平台来服务于创意和创意人，我为所有的出版人提供出版所需要的职能服务、科学管理以及资金支持，这样创意就会像卫星一样围绕着这个平台转了。”沈浩波说，要使这个平台具备更强悍的支撑力，除了资本外，还需要管理人才。
然而，沈浩波自认为自己并不是最合适的管理人，因此将决定在2011年退出磨铁图书的事物性工作，“我认为自己还是适合看看选题。”沈浩波说。
而张凯锋就是沈浩波认为的那个善于管理，而且能够将平台做得更强悍的人。据了解，张凯锋来磨铁图书做执行总裁之前，曾是海尔的流程再造总监。在竞争充分激烈的家电业里从业过的张凯锋，深谙商业规范和企业运作，尽管他没有图书的从业经验，但他将图书看成一个产品之后，就引入了包括汇聚封面设计、策划、定价、成本核算在内的产品管理机制。
比如，由于图书行业多采用的是赊销制，像新华书店一般都会有半年以上的账期，而当当网等网上书店的账期也有两个月之多。在这样的行业状态下，张凯锋考核销售人员标准之一就确定为：严格按应收账期从渠道回款。
“每天每个单品的销售数据，磨铁图书都能做到日清。”沈浩波说，在磨铁图书的管理平台上，每天每本书的销售数据和报表曲线都能看 得到，甚至连当当网、卓越亚马逊的位置占有率数据每天都能反馈回来，而这些数据就成为了前端的销售团队和编辑团队研发的指挥棒。比如，销售人员能够清楚地知道自己哪些片区、哪些书卖得好，是否需要补货，而卖得不好的，是由什么原因造成的，应该采取什么样的措施。对于编辑团队来说，某一本书如果卖得好，就可以立刻决策策划出类似题材的图书。
销售数据日清的另一个好处是：可以指导前端供应链体系，从而调动印刷、物流，以保障磨铁图书的几千本图书在终端销售不会断货。
尽管张凯锋给磨铁图书带来的这种规范化的平台管理模式有明显的复制海尔流程再造经验的迹象，但磨铁图书的受益也是明显的：“最大限度地扩大了图书的销售量，同时也能大量地吸引优秀的出版人、作家，从而使磨铁图书能网罗更好的图书产品，这样就形成了一个良性循环。”沈浩波说。
多种盈利模式探索
“磨铁图书是个平台品牌。”沈浩波说，他希望能在这个平台上诞生更多的图书品牌，他特别提到了“文治”。
“文治”是磨铁图书的第一个子品牌，是由磨铁图书原来的编辑部主任苏静担纲的。《历史是个什么玩意儿》就是这个子品牌下的第一本畅销书，而专栏作家李海鹏所写的新书《佛祖在一号线》也是由“文治”出版的。在沈浩波眼里，《佛祖在一号线》属于“价值出版物”，其发行量有望突破10万册。届时，“文治”这个子品牌也将渐渐成熟起来。
除了子品牌模式外，磨铁图书还在尝试更多的合作模式。据沈浩波透露，磨铁图书已经全资投资了一家子公司，专做少儿图书，虽然目前还未完成工商注册，但已经签约了 200多本图书，未来这家子公司的儿童图书将会由独立子品牌来运作;此外，聚星天华是一家专注于青春读物出版商，最近也与磨铁图书达成了合作，并成为其产品供应商，通过磨铁的平台来运营和销售，然后双方按合同约定从销售额中分成获益。
沈浩波说，无论是磨铁图书本身的五大编辑团队策划的作品，还是由子公司以及合作公司策划的作品，虽然模式不同，但都是由磨铁图书的统一运营平台来运作的，最终图书走向渠道的流程是基本相同的。在他看来，在一个标准高效的运营平台下，是完全可以支撑各种盈利模式的。沈浩波甚至向记者透露：磨铁图书计划涉足媒体行业，并打算从杂志做起。
投资物语
基石创投合伙人林凌表示，磨铁图书在社科文艺领域做出了许多非常畅销的作品，是非常符合大众阅读的需求和趋势的。而且在大畅销书的运作模式中，他们建立了一个很强大的团队，能够把畅销书的经验带到其他品类中，从而获得规模化的扩展，并形成了一种系统性的图书生产能力，因此能够持续不断地大批量地生产出好书来，这是其核心竞争力所在。
第三只眼
清科研究中心分析师张亚男认为，受益于国家扶持政策的出台，近年来大型出版企业加速了改制重组的进程，其中的投资机会正在显现，因此VC/PE在我国出版业的投资有明显的增长趋势。然而，不可回避的是：尽管国家进一步开放出版市场，但由于优质的内容资源一般掌控在大型国有出版方，民营资本独立设立出版社的门槛依旧没有放开，而民营机构要想进入出版产业链的核心部分——出版环节，仍需从国有出版社获得书号资源，这其实意味着像磨铁图书这样的民营出版机构仍将会游走于灰色地带。因此，资本介入此类市场依然存在巨大的政策性风险。
经营十元咖啡特色店 “煮”出财富
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GS(14)@2010-09-16 23:07:15http://www.cb.com.cn/1634427/20100915/150608.html
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一杯咖啡只卖十元钱，改变了不少武汉人对咖啡的消费态度。近两三年，武汉三镇已冒出五六十家这种经济型咖啡馆，受到市民热捧。最早将十元咖啡带入武汉的，就是祖籍黄陂的台湾人何建忠，他经营的西北湖咖啡豆专卖店在武汉咖啡圈里小有名气。
事实上，一杯十元钱的咖啡利润并不低，何建忠认为，如果武汉的咖啡消费量更大一些，咖啡的价格还能更便宜。
每当有顾客离开时，他会送上一句“祝你好运”，这句温暖的祝福让很多奔波忙碌的人们心中平添几分温暖。
2001年，已在武汉做了几年生意的何建忠结束了江汉路附近的泡沫红茶生意。这次改行，他专门回到台北打探市场行情，当他发现台北的大大小小咖啡屋生意十分红火时，他眼前一亮。
当时武汉的咖啡馆不少，但大多是兼营西餐、简餐、茶饮等综合性的咖啡馆，专业小咖啡店还属新鲜事物，是大家眼里小资而奢侈的东西。如果能吸引更多人喝咖啡，与那些大型咖啡馆形成错位经营，会不会是一条新的门路?
他还发现，武汉的咖啡市场上多是直接进口的熟咖啡豆，而当时的台北不少咖啡馆，已是现场烘焙咖啡豆再出售，味道更新鲜。
为掌握煮咖啡的技巧，何建忠跑遍了台北市内所有的咖啡馆，一边品尝咖啡，一边向老板们讨教煮咖啡的技术。台北的很多大型食品展览会也能看到他的身影。
学好技术后，何建忠回到武汉，在西北湖附近找了间门面卖起咖啡豆，店内还摆满他四处搜集来的咖啡书籍。
咖啡豆里煮出10元咖啡
刚开始，何建忠店里主要经营自己烘焙的新鲜咖啡豆，但生意一般。不过，他的经营形式还是吸引了不少人的注意，每当他在店里做煮咖啡演示，也有很多路过的人会进来看看。何建忠也不吝啬，经常请这些顾客品尝咖啡，顺便还教他们煮咖啡的技巧。渐渐地，买咖啡豆的顾客多了起来。
有老顾客向他建议，“老何，你干脆在店里卖现煮咖啡吧，免得我们自己回家煮得麻烦。”这个建议让何建忠想起了遍布台北的小型咖啡馆，只卖咖啡，但每日的销售额很大，咖啡都卖得很便宜。
当时，武汉市场上的咖啡动辄20多元一杯。何建忠想，其实咖啡成本不高，如果销售量上得去，价格是能降到一个合适的水平的，他决定试试卖十元一杯的现煮咖啡。
为何咖啡定价为十元每杯呢?何建忠认为，这个价格相对比较平民化，很有诱惑力，对自己这间规模小装修简单的店面而言，十元一杯的咖啡还是有利可图的，因为用的都是自己烘焙的咖啡豆。
正如他所料，自从店里卖起十元现煮咖啡后，生意一天比一天好，甚至还有人专门来学习技术。据了解，小店每天至少能卖几十甚至上百杯咖啡。何建忠坦言，“日子过得还算不错，很知足。”
不做加盟，计划再开特色店
西北湖咖啡豆专卖店生意红火，吸引了全国各地数百人前来咨询技术和加盟，面对这些送到嘴边的“肥肉”，何建忠没有动心，坚决表示“不会做加盟!”他有自己的看法：开加盟店一旦管理不善，不仅加盟者赚不到钱，品牌的口碑也可能就此损害，他宁愿自己经营。
何建忠平常喜欢在三镇到处找咖啡馆品尝，现在的西北湖咖啡豆专卖店经营面积小、装修简单，尽管很多客人很满意，但何建忠内心还是希望能够再开一家“像样”的咖啡馆--干净整洁的店面、舒适的座椅、考究的装修，咖啡的品种也更丰富，既有传统咖啡，也有花式咖啡。唯一不变的，仍然是现煮咖啡的品质和味道，他说，“无论我再开一家什么样的咖啡店，味道是不会变的。”
筍租九展轉型狗狗影樓賺八萬
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GS(14)@2010-10-08 12:14:262010-10-07 NM
數碼相機幾乎人人有，影樓要生存就要有綽頭。Life Studio老闆林盛偉（Gordon）經營影樓六年，眼見BB相、全家福等專業攝影鋪開到成行成市無肉食，碰巧合和旗下的九龍灣展貿中心EMAX租務部四出搵客進駐寵物商場，Gordon遂大刀闊斧租下二千五百呎鋪位，專攻中產客與寵物的「全家福」，乘勢轉型走高檔路線。Gordon與太太KoKo育有三名子女及養有四隻狗，憑着將自己與愛犬相處的心得融入工作，客人影得開心，生意自然滾滾來，開業未夠一年，每月生意增至逾一百單，每單數千元埋單，月賺八萬元。
上週日下午兩點，家住九龍塘的朱太帶着一家大小和九歲的拉布拉多犬Doris，來到Life Studio影全家福。到達EMAX，Doris與主人乘坐寵物專『車立』到三樓，之前Life Studio老闆Gordon已提醒狗主要帶備牠喜歡的食物和玩具，老闆負責影，老婆負責氹。「汪汪，啊哦，Doris乖乖，望完鏡頭有嘢食。」 Gordon一抓住相機就扎扎跳，扮狗叫，KoKo則站在Gordon身後不停和狗主交流，了解牠的喜好，藉此控制寵物表現達到拍攝效果，「佢好為食喎，抹下口水先，Doris平時同囡囡friend唔friendo架，不如一齊玩啦。」等小朋友與狗狗玩完一輪，KoKo又說：「Doris好似唔鍾意俾人夾住喎，囡囡要扮好似坐無影櫈咁先得喇。」一句講完引得全家哈哈大笑，Gordon即時按下快門，將狗狗和囡囡的笑容都攝入鏡頭。
朱太滿意地說：「試過其他影樓，都好難控制到人同狗一齊影相，見雜誌廣告上呢度影啲狗和人嘅相都好開心好自然，就過來試下。攝影師好識帶動氣氛，設計了好多動作和造型，成個過程我哋都好投入好開心。」影完相，全家帶着Doris上商場四樓的寵物主題區Pet Max，逛十五分鐘就可以下來揀相了，結果朱太一家在八十八張相中一共揀了五十張，埋單六千八百元，套餐包括三幅油畫，相框及設計相簿各一。「原本只想要九百元有十二張相的套餐，但覺得啲相影得靚就越揀越多。」朱太笑說。
寵物區勤闢味
比起BB相、孕婦相，影「寵物全家福」的客人荷包比較疏爽。位於EMAX（即九龍灣國際展貿中心）的Life Studio面積足有二千五百呎，設有三個獨立的工作室，除了普通的BB造型及全家福專區外，就是「寵物拍攝專區」，特設獨立空調系統及專用出入口，「無論客人及寵物對其他動物的氣味都好敏感，所以我在房內安裝空氣清新機，每次使用後都用氯水進行消毒。」Gordon表示。
替寵物攝影，最講求控制寵物的技巧，Gordon和KoKo除了是三個孩子的父母，亦養了四隻狗，掌握到如何令寵物擺出親密甫士的「秘技」，「咬吓耳仔，捐吓肚腩，我們會知道牠們鍾意什麼。」這招不但有助拍攝，也逗得狗主開心。「客人大多是年輕人，對相片要求不再是寵物的單獨造型照，而是希望表達主人與寵物之間的感情交流，甚至唔鍾意望鏡頭，講求自然。」
拍攝場景Gordon亦選擇攝影師較少採用的白底，「白色背景最能凸顯出主體，而且成本只需花紋布景的一半，不過要控制好燈光，避免出現灰色或淡黃，所以我每間房都有六至七支燈，固定在天花板及牆上，毋須支架，既不會阻位也不容易穿崩。」
包房獨立影
相較於附近MegaBox商場，有食肆、吉之島、宜家傢俬等各式各樣店鋪，Life Studio位處的EMAX人流顯然差一大截。開業初期，Gordon推出免費一個月優惠，客人還可以取走存有照片的光碟，結果平均每日有五單，雖然無盈利，但成功打響名堂，Gordon亦肯定攻中產客方向沒有錯。
Gordon認為，首先要滿足中產客喜歡享受私人服務的心理，Life Studio為每個客人都安排了獨立時段影相，影足個半鐘，絕不會出現五六個客人同場的「工廠式」運作，每日最多可以處理六個預約。除此之外， Life Studio還經常在雜誌和網站刊登廣告，打造品牌，「每月宣傳費達營業額三分一，還會參加各類服務或攝影比賽，爭取得獎以產生名牌效應。」Gordon 表示，中產客花得起，但同時亦有要求，由拍攝到訂造相架、相簿，必須細緻，而且承諾不成功不收費，「覺得相靚先俾錢，揀唔到就唔收費。」Gordon說。直至現時，寵物拍攝佔Life Studio三成生意額，平均每單消費四千至六千元。
所有的相架及相簿都會按照顧客的需求度身訂造，而且無限次修改，亦不額外收費，雖然成本佔營業額一成及過程繁複，不過就是這些細節，讓客人感受物有所值。
對於攝影師，Gordon要求每一位必須考獲攝影相關文憑，而且一定要有學位，「畢竟我要的是互動形式的相片，攝影師能夠與客人作充分的溝通最重要，學歷達到一定程度，較容易與中產家庭有共同話題。」
BB影樓起家
Life Studio前身MyBB.hk，早在○四年已經成立，「那時將為人父，好想為自己的BB拍下整個成長記錄，留下美好回憶。」有廿年業餘攝影經驗的 Gordon發現身邊很多朋友也有共同需求，但帶BB到影樓拍菲林照，動不動近萬元，令人咋舌，於是就萌生開檔念頭，標榜以數碼相機拍攝BB。「當年只有三數間同類影樓，旺季如暑假每月最多有八十枱客，生意額逾十萬元，淨袋都有三萬。」但自○五年起市場普及，對手激增，分薄了生意。為應對競爭，MyBB.hk曾經推出「全港最平」的標語作招徠，三百八十元套餐可選二十張相，三款造型，但計過數低於五百元根本無錢賺，Gordon唯有將最低套餐價提高至四百八十元，另加二百元可取回所有相片檔案。「每單只賺一成利潤，希望薄利多銷，但始終敵不過那些二、三百元的影樓。」
用免租期試場
此時，他察覺到市場亦起了變化，「○四年客人肯花逾千元拍一輯相，但後來客人則傾向每次花數百元，寧願每年拍二、三次去試不同影樓。」不願鬥平，又眼見嬰兒影樓少有回頭客，於是Gordon在○六年決定轉型，專攻家庭照市場，生意稍有好轉，直至去年底正式進駐EMAX。
Gordon透露，現時越來越多人養寵物，一直覺得寵物攝影有市場，不過選址EMAX卻並非主動提出，「是EMAX邀請我進駐，我亦睇中EMAX是全港首個容許寵物進入的商場，同時有首個大型寵物主題百貨公司，不乏養寵物客。」
由於商場剛轉型為寵物主題，簽訂兩年租約會有一段時間免租期。Gordon透露有商戶免租期長達兩年，不過記者一再追問下，Gordon仍以保密協議為由不願說明租金及免租期。EMAX近年除了進行大型裝修外，亦重組商戶吸引人流。
搬至EMAX後，同樣有十數年業餘攝影經驗的太太KoKo已全職投入攝影師工作，輔助丈夫打理生意，三個分別六歲、三歲和九個月的小孩也不時客串模特兒，為店鋪做「生招牌」。EMAX商場鋪開業十個月，收入已見穩定，Gordon本週會正式將位於觀塘商廈的MyBB.hk搬至EMAX，「專注在一個場做，將來更打算開設親子攝影、寵物攝影等課程。」Gordon對未來滿是憧憬。
開業資料
（EMAX 2009年11月）
租金 $400,000 *^
裝修 $400,000
攝影器材 $110,000
電腦 $50,000
影樓背景道具 $40,000
雜費 $30,000
總投資 $1,030,000
*初期有免租期，估計最少2-3個月
^3個月按金，1個月上期
營業資料
（2010年9月）
營業額 $350,000
租金及廣告支出 $150,000 *
器材折舊 $5,000
人工 $80,000 ^
相框相簿成本 $30,000
雜費 $5,000
盈利 $80,000
*部分租金以廣告支出形式支付
^3名全職及3名兼職助理
工作篇》王定乾從銀行小職員變身董事長 忠誠與熱忱打造職場富足金鑰
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GS(14)@2011-02-04 18:15:14[realblog]http://realblog.zkiz.com/greatsoup38/22059[/realblog]
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