上任接手的第一項工作，就是準備年報披露。原則上，年報財務相關的內容由財務部準備，其餘文案和總協調由董秘辦負責。年報經管理層分級審批最終定稿 後，提交董事會通過，然後經交易所審核後披露，最終提交股東大會投票。董秘辦還要負責年報的印刷與披露媒體的安排，以及董事會和股東大會的召開。
整個年報的準備從會計師入場，到董事會公告，通常歷時數月。
年報裡的每一個數字，每一句話，都曾被反覆推敲。上市公司經營的真相，就隱藏在這些數字和文字背後。讀懂年報，就能接近事實。
年報厚厚一大本，該怎麼讀呢？我曾花了大量時間，學習同行的報告，並親自撰寫年報。發現這裡面大有學問。
每年，交易所都會預先發出定期報告披露指引，裡面極其詳盡地規定了年報的披露格式和要求。上市公司必須按照指引的規定，亦步亦趨地填上內容。有膽子大不嚴格按交易所要求寫的，那通常都是有什麼不願告人之密。所以要讀懂年報，不妨和董秘一樣，先學習定期報告披露指引。
年報的第一節是「公司基本情況」，這一節沒什麼特別要注意的，通常是把去年的內容直接拷貝過來。裡面的董秘信箱用不了多久就會被垃圾信息堆滿，所以幾
乎是無法使用的郵箱。至於披露的聯繫電話，對大多數公司來說，那最多是個總機。投資人要想找到公司董秘，得過層層關卡，一般得到的回答都是：「領導出差
了。」當然，我不是這麼幹的，這是後話。
第二節是「會計數據和業務數據摘要」。這一節是財務部準備的，要點在於對較上年變化幅度大的項目的解釋，還有非經常性損益的影響。有時候一家公司，淨利潤暴增，結果只是因為賣了些資產，而不是經營持續性轉好。從這節就可以看出來。
第三節是「股本變動及股東情況」。我們可以在這節內容裡，先看到公司歷次融資和拆細造成的股本變動，那都是剪刀+漿糊的內容。然後是前10名股東和前 10名非限售股股東情況表。一般來說，每家公司裡面都有「主力機構」駐紮，通過大股東的變動，能夠覺察到機構投資人的態度變化。不過定期報告一年只有四 次，而董秘每月可以收到交易所信息結算中心提供的前200位股東名錄。遇到特殊波動時，也可申請臨時打印當天的股東名冊。所以江湖傳說，某個股票誰買了多 少，莊家馬上就知道了，這不是不可能，但是有一定技術難度。在這節裡還有個有用的信息，就是公司實際控制人的介紹。公司治理最關鍵的核心，是誰控制這家公 司，以及如何控制？很多有趣的事情，都是從這個章節裡發掘出來的，一個被低估很多的股票，大股東會千方百計增持進來。而一個被嚴重高估的股票，大股東一定 想賣。搞清楚誰控制誰，非常關鍵。
第四節是「董事，監事和高級管理人員情況」，裡面有公司主要領導的履歷介紹，以及薪酬情況。我讀每個公司的年報，都特別喜歡這一節。而且我發現，董事 會上每個董事看的最仔細的，也是這一節的內容。人最關注的是自己，董事們總是把簡歷讀了又讀，改了又改。有一次，證券代表忘記更新一位董事的年齡，立即被 發現了，後來這一節我只好親自審核。高管的報酬和持股數在這節裡是個重點，另外，公司員工情況中的員工數量和專業與年齡結構值得特別關注。
公司報表造假，很少會把腦筋動到員工薪酬上來。一個快速發展賺大錢的公司，員工數量應快速增加，管理層薪酬應持續提高，員工年齡應趨於年輕。有的公司，靠與經銷商造假合同虛增利潤，從員工數量和薪酬上一眼就能看出破綻。
第五節是「公司治理結構」，這一節通常是用垃圾文字堆砌出來的官樣文章。可以直接撕下來給孩子疊飛機。
第六節是「股東大會情況簡介」，看看哪家機構派員來參加股東大會了，可幫助推算誰是這個公司的主力機構。有的公司還真的不想讓投資人參加股東大會，用 的招數有跑到西藏開會的，也有專挑與同行業更著名的公司同時開會的。基金研究員分身乏術，上市公司也就樂得清閒。我所在的招商地產，永遠是在蛇口新時代廣 場開股東會。好公司，當然不躲著股東。不過我也曾暢想，咱要是哪天也能到喀納斯開次股東大會，那該多好。
第七節是「董事會報告」，這一節是整個年報的精華所在。不看報表，也要看「董事會報告」。這一節的主要內容，是描述公司過去一年是怎麼幹的，幹得如 何，未來一年又準備如何發展。散戶是很少有人逐字逐句去看這些內容，但是機構會。所以這一節主要是寫給機構看的。這裡也是公司通過定期報告，傳遞關鍵信 息，並主動控制投資者預期的關鍵。這一節，由我主筆，每一個字，都經過反覆斟酌。每一句話，都暗含深意。
比如某家上市公司，計劃作重大資產重組，他有可能在這裡面含糊地提一句：「公司繼續積極研究如何借助資本市場，通過兼併重組等方式，進一步做大做強公 司主營業務」到年中，公司股價出現大幅度拉升，隨後停牌重組。若交易所怪罪下來，公司完全可以解釋為，事項已在年報中進行過預先披露。
當然，寫年報的要點是，含而不露，留足餘地。該說的事情說了，不該說的一字沒露。而投資人要做的，就是反向解碼。揣摩這字裡行間到底是啥意圖，公司的戰略規劃和戰略實現情況可都在這裡。值得仔細讀兩遍。
第八節是「監事會報告」，那段文字也可以不看。
第九節是「重要事項」，涉及重大訴訟，重大重組，關聯交易等等。凡是有大量關聯交易的公司，在這裡都是要看的重點，需要和往年的數據仔細對比。如果這節裡有撤換會計師事務所的情況，那就要格外小心。沒有人願意輕易撤換會計師，除非不能「得心應手」。
最後面是「財務報告」，整個財務報告的分析也是個專業問題。該怎麼分析我是以後才學會的。
當時我把全中國像樣的上市公司年報讀了個遍，發現有兩類公司的年報最漂亮。一類是像萬科這樣的，字裡行間都透著進取精神和領袖氣質。一類就是中石油， 長江電力這樣的大央企，那文字公司都是部級水平，可謂力透紙背。以上兩類公司成為我初期模仿的榜樣。在同事們的幫襯下，年報就那麼寫出來了，此後越寫越規 範，不久就被深交所評為信息披露優秀企業。此為後話。
年報寫好，接下來該準備股東大會了。想到要面見投資人，我又是頭頂冒汗，心裡著急。咱得現學點術語，別到時候露了怯。於是開始苦讀各類炒股秘籍。
有一段時間，我每週都要至少跑一次深圳書城，這個書城恰好就在交易所旁邊，很熱鬧的一個地方。那年月，市場上最雷人的是莊家，書城財經類幾個書架上滿 眼淨是《散戶跟莊秘籍》，或者《擒莊高手》之類。我反正什麼也不懂，一開始也沒高人指點，乾脆來者不拒，見一本買一本。當時咬牙看了差不多有一人高的雜 書。而且一邊看，一邊對著行情琢磨。
看了一陣子總算瞧出點門道來。那時候，國內作者寫的很多書套路都差不多。基本上就是弄一堆K線圖，每張圖再給起個「三線開花」「九陰白骨抓」之類特娛樂的名字。然後舉個例子說：「看，出現三線開花的買點後，股票又翻倍了多少多少。」
我一開始真是覺得很神奇，就跟著死記硬背了不少花樣。後來發現這玩意不大好使。真按書裡的圖形到現實裡去找，簡直大海撈針，就算好不容易等到十分相似 的圖，然後買進去，一個不知什麼原因的調整就給套住了。在大熊市裡，什麼花都沒用。再到後來就更明白了，這些書八成是倒著寫的，先選出已經上漲的股票，稍 作總結後再截個圖，取個好聽的名字，就當教材了，純種馬後砲。在實戰中，照本宣科成功的概率不大。
不過這些書裡舉的一些例子，也不完全沒用。其中一個俗名「上吊線」的走勢，在後來多次的大周期頂部都見到過，幫我逃了好幾次頂。還有個自稱「纏中說禪」的操盤手，反覆介紹的底背離的抄底方法，也是十分有效。說起來，書哪怕寫得再爛，還是開卷有益。
相比當時國內作者拼湊的作品，翻譯出版的國外書籍質量就是天上地下了。華爾街畢竟積累了上百年，那些外國祖師爺寫的書比我們這裡才見過10年股票的人 寫的東西確實深刻不少。(多說一句，又過了十年以後，見過二十年股票的中國人，寫的書就強多了。最近張化橋寫了本書就很好，最先進的是他在書中顯示出的歷 盡滄桑的心境和謙和的態度。)
有位在銀河證券管自營的師兄，和在鵬華當基金經理的校友分別推薦了幾本書給我。印象最深的是《股票作手回憶錄》，是描寫美國二、三十年代股神李弗莫爾 的。這本書故事講得非常精彩，裡面連一個難懂的術語都沒有，堪稱新手入門第一參考書。最絕的是，書裡描述的雖然是近一個世紀前的事，但是裡面的很多場景， 在以後的十年中我幾乎樣樣都親身經歷過。真所謂「華爾街沒有新事物，人性永不會改變。」
還有一套書以《客戶的遊艇在哪裡》為代表，寫得也不錯。看看今天很多基金根本跑不贏指數，還收那麼高的管理費，真是為客戶感到悲哀。
那時候還買到了彼得林奇的《戰勝華爾街》，還有一本《巴菲特選股方法》，在技術分析方面的書包括《專業投機原理》，至於江恩和艾略特的書看過都忘記了，價值投資鼻祖格雷厄姆的《證券分析》則壓根沒讀。
我當時的目的，就是想搞明白股票是什麼，並沒打算真去投資。所以該學的沒怎麼學，不該看的卻都看了。很久以後我才明白，只有拿錢真刀真槍的干，才知道該學什麼。
就這樣，腦子裡武裝了些「三線開花」，我頂著那快開花的腦袋，迎接股東大會的勝利召開。
（下一章預告：門可羅雀的股東會）
引子：
一個投資人對真相的思考
過去十年，我曾經歷了中國史上最漫長的熊市和極度瘋狂的牛市。
2011年底，我們又一次站到了偉大牛市的前夜。
我猜想，它將帶來史無前例的高潮。
（為避免歧義,本文將隱去多數相關人士的真實姓名）
不過頭一年我沒有落得逍遙，而是立即投入了下一個「戰鬥」。
就在股東大會結束沒兩天，券商又進場了。
「券商進場」這是句行話，意思是：證券公司投資銀行部(簡稱:投行)，負責承接上市公司再融資或者重組併購等項目的小組，進駐上市公司。
要說這中國的投行啊，名字特好聽，項目經理的名片拿出來都是董事總經理什麼的。其實和美國華爾街的「投資銀行家」比，我們的投行到現在還處於幼稚園的
水平，更別提十年前的中國投行。中國的資本市場，處在發展中的初級階段，投資銀行在兼併收購方面的貢獻，可謂乏善可陳。時至今日，國內投行主要還是靠新股
發行和再融資業務賺點承銷費。
在現行的核准制的股票發行體制下，能不能夠通過發審會的審核，才是投行的核心競爭力。2002年的時候，連股改都還沒推進，創業板和中小板統統沒開，
新股上市是極度稀缺的資源。所以一旦過會，發行通常不是問題。畢竟僧多粥少，不管什麼水準的公司，都有很多熱心人會搶著去打新股，根本就不愁賣。因此在
2002年，所謂投行的主要工作，無非是拿項目，編材料和過發審會三件事兒而已。這裡面除了人際溝通的能耐，就是剪刀加漿糊，編出厚厚一本募集說明書的功
夫了。
別看處在社會主義初級階段，錢可是不少收。券商對上市公司收取的費用，美其名曰：承銷費，其實在多數情況下，與承銷無關。費率一般取總融資金額的千分
之幾到百分之幾之間。如果企業融資10億元的話，千分之五那可是5千萬啊。在一些外資投行，項目經理的分成比例高，因此做一單項目下來，一個人分到上千萬
獎金也是常有的事兒。
投行IPO或者再融資工作的一般套路是，先由項目經理、或者投行老總甚至券商的大老闆出面，通過各種關係把項目拿下。然後派上5-6個人一隊的項目組
進場，這個組裡一般包括擅長法律、財務和公司行業分析等方面的幾個組員，再加上一個負責協調時間和分配工作的項目經理。這個項目組一般要負責進場做盡職調
查，收集資料，編寫募集說明書，以及後期與證監會的協調解釋工作等等。當募集說明書報到證監會後，券商通常還會再派上一個和會裡經常打交道的領導協助溝
通。一旦等發審會審核通過，剩下的工作基本就是點錢了。在國外股票發行報備制下最關鍵的發行銷售工作，至少在十年前基本算不上個大事。通常在定好價錢之
後，坐在傳真機前面等著機構申購就行了。
當然，投行這份工作說起來簡單，其實也並不是那麼容易干。出來拿項目加上後面的過會審核少不了要求人拼背景。進場這活呢，既有一些經驗技巧，也很辛苦。一出差就是個把月，幾個人擠在一個小屋裡，連軸轉十多天憋那麼厚一大本東西出來，真是難為大家了。
但現在賺錢的買賣哪有不辛苦的呢。從投入產出比上看，投行這業務真是一本萬利。原則上有了牌照，只需預付幾個人的工錢就能開工了。搞成一單，賺的錢都能用麻袋裝。怪不得大家都削尖了腦袋往投行鑽。
至於說到再融資，散戶們難免要拍磚說：無良上市公司又來圈錢了。
怎麼講呢，一個企業費那麼大力氣上市，肯定不是去當散財童子的。企業上市的核心目的，無非是從資本市場拿到錢和其他方面的支持，從而使企業能夠得到更快更好的發展。
以高價格低成本從資本市場上拿錢，可以算是上市公司的本職「工作」。而上市公司以發行新股的方式從資本市場拿錢，並不一定總是划算。對於原公司股東來說，新股上市將可能攤薄股東權益，當上市價格過低的時候，資本市場融資其實是相當昂貴的事情。
理論上，如果一家企業不是急需發展所需的資金，而是以自有資金或者貸款就可以滿足再投資的資金需求，那麼就幾乎沒必要上市。比如像貴州茅台這樣的企
業，業績年年快速增長，手裡現金一大把，財務成本永遠是負的，擴建產能甚至連貸款都不需要。自上市以後從沒有在市場融資過，股價倒是漲了N多倍。這樣的情
況若在國外，大股東早就回購股份退市了。
那麼既然再正常不過的融資行為，在中國為什麼會被斥為圈錢呢？
問題的源頭出在機制和價格上。
無論是新股上市還是上市後的再融資，其本質還是企業原來的股東，出於某種目的，向公眾特定股東出售企業的股權。俗話說，買的沒有賣的精。從上市公司的
實際控制人和知情人利益出發，當公司股價被高估的時候，以再融資的方式向公眾賣出股票。當公司股價被低估的時候，再增持公司的股權。是合法的獲利方式，李
嘉誠就是這麼幹的。在完全市場化，制度規範化的市場，大股東願賣，小股東願買，大家公平交易，也算不上誰會賺大便宜。
但在沒有股改前，上市公司大股東的股權不能上市流通。既然股權不能公開變現，大股東手裡的法人股就和股票價格沒太大關係了。分紅的話則反而減少大股東
所能控制的資源（小股東不是也得分麼）。那麼，從二級市場上融點錢來花花，自然大股東們就很熱衷了。這樣至少一來可以增厚老股東的淨資產，二來可以控制更
多的資源。
此外，由於股票發行採取核准制，上市公司股票相對於場外資金來說總是稀缺的。所以中國股票的價格，在多數時間裡遠高於內在價值。即便在極端熊市的情況下，那些從企業價值的角度看，一文不值的ST
公司，總還會留有幾個億的市值。一旦牛市來臨，這些ST公司的股價總是早早地就鹹魚翻身。就是因為中國的A股市場還沒有實現完全的市場化，供需是相對失衡的，價格是相對扭曲的。
既然股票價格通常是高估扭曲的，而且符合大股東的利益。不融資的上市公司大股東才叫傻呢。所以上市公司再融資總是給人窮凶極惡地感覺就很容易理解了。在當時，把上市公司融資稱為「圈錢」，其實還是很貼切的。
儘管有些上市公司圈錢的目的，只是想給大股東拿來花花。比如有把增發的資金拿去蓋辦公樓，然後低價租給大股東的。也有圈了錢不知道花哪兒去的。不過並
不是每個公司都會利慾熏心，幹出坑蒙拐騙的事情出來。一直以來，央企公司的再融資，基本上還是根據發展規劃按需所募，通常比較靠譜。因為央企的管理機制，
導致企業領導人的決策嚴格遵守不求有功，但求無過的原則。要是從資本市場亂搞些錢來亂花一氣，
別弄得影響不好丟了烏紗帽就虧大了。
總的來說，資本市場的一舉一動，都緊緊圍繞「利益」兩字，讀懂了天下熙熙皆為利來的本質，也就能夠理解市場的種種怪象。
言歸正傳。2002年，招商局A準備發行8.8億元的可轉債。相關的董事會決議，在2001年底早已公告。而臨時股東大會也已經開過。
董事會開過後一經披露，券商就可以根據新的年報數據，撰寫或者更新募集說明書。等年報在年度股東大會通過之後，就可以把募集說明書上報證監會。
請注意：這裡有一個十分關鍵的要素--時間。
按慣例，年報經股東大會審議通過後，募集說明書才可以報送證監會。證監會接受材料，審核，反饋意見，過發審會，然後給發行批文。這個過程怎麼也得預留
3-5個月。發行路演再預備1-2個月。這樣，整個發行流程如果順利地走下來，需要預計4-7個月。加上股東大會的時間，稍微一拖延就到了年底。A股歷來
到了年底是缺錢的，各機構都忙著把錢從市場裡收回來。因此發行價格可能壓低，更關鍵的是，如果年底沒發行出去，就需要再等來年年報披露後，補充新的財務數
據後再發行。公司再融資的議案都是有限期的，證監會的發行批文也是有限期的。搞不好，再融資就會失敗。回去重新報批和審核。
因此，如何預先規劃好發行的時間非常重要，每個時間節點環環相扣，每個節點都要盡力往前壓。
招商局A在2001年11月剛剛完成重大資產重組，注入了招商地產等資產，徹底置換出招商港務等資產。塵埃尚未落地，隨即馬不停蹄地啟動了可轉債融資
的工作，並於2001年12月1日通過臨時股東大會。2001年年報在2002年4月8日披露，6月29日通過年度股東大會。
同一時期，萬科也在發行可轉債融資。但萬科是在2001年8月16日通過臨時股東大會。2002年3月19日披露年報。2002年6月26日可轉債已經發行成功。這個時間安排，可算是十分妥當，6月份股價仍在局部高點，所以發行相當順利。
從時間上推算，招商局A可轉債融資的啟動時間較萬科晚了3個半月，而且肯定要等到來年年報披露後才能申報，所以要在2002年內完成發行相當挑戰。比較
通行的做法是在2002年上半年申報，2003年中發行。但是央企的工作特點是，不落人後，迎難而上。公司內部的工作計劃是，年內完成融資。理論上，以央
企的資源配置和綜合實力，完成這個計劃看似也並非不可能。但招商局A剛剛完成資產重組，管理層上至總經理下至董秘換了半個班子。好比新駕駛員開輛新寶時
捷，幹到120英里的時速倒也不難，不過要想再玩漂移，那就玄了。
當然，具體到工作上，一切理由都是託辭。雖然因為新入職，我當時的職責僅是協助公司另一位領導完成此項融資工作。但心裡明白，咱是沒帶金鋼鑽卻攬上了瓷器活。
（待續 下期預告：兵困可轉債之（2）神秘的電話）
引子：
一個投資人對真相的思考
過去十年，我曾經歷了中國史上最漫長的熊市和極度瘋狂的牛市。
2011年底，我們又一次站到了偉大牛市的前夜。
我猜想，它將帶來史無前例的高潮。
（為避免歧義,本文將隱去多數相關人士的真實姓名）
第六章 兵困可轉債之（2）神秘的電話
事實上，券商的選擇是融資工作另一個關鍵環節。上市公司花幾千萬甚至上億的承銷費，至少應該從券商那裡買到如下4點：
1、券商投行項目組須彌補上市公司在融資經驗上的不足，在關鍵時間節點和要點把握上給予專業意見。
2、券商保薦人能夠充分發揮化腐朽為神奇的能力，在募集說明書中充分挖掘公司的潛在價值。
3、券商在證監會審理過程中起到積極的溝通作用。
4、當發行環境不利時，券商應有實力托底承銷；當發行環境正常時，券商有實力推高承銷價格。
當年國內券商可還沒有上市的，管理也普遍不規範，挪用客戶保證金的妖蛾子事兒層出不窮，能夠四項全能的券商簡直是鳳毛麟角。所以，上市公司在選擇券商的時候，應注意取長補短，儘量選擇在能力特長上，能夠補強公司弱項的券商。
站在董秘的立場，有個經驗竅門：選券商的時候，董秘應儘量指定或者親自面試項目經理。來公司拉生意的都是券商的大佬，等到幹活的時候，就要靠項目經理了。項目經理要是個糊塗蟲，募集說明書的故事編不圓，或是時間控制不住，那非得把董秘害殘不可。
最好找年富力強，項目經驗豐富，為人處事老練的。項目經理的任務，承上啟下，體能上要保證足以連續工作20天仍頭腦清醒；經驗上要親自參與過各類融資
項目，對流程、工作要點和時間節點瞭如指掌，還要隨時準備補槍眼，哪個環節掉鏈子他就得頂上去；情商特別要高，必須善於勾兌，能夠和證監會，上市公司各色
人等其樂融融，也能恩威並施地讓部下把活幹好。
話說銀河證券的項目組帶隊的是位老同志，組員還包括分別負責法律、財務、企業管理等相關方向的成員。招商局A隸屬央企，一貫聘用國際四大會計師行做審
計，因此財務數據翔實，基本經營資料完備.理論上，洋洋灑灑幾萬字的募集說明書主要把事實表述清楚就妥了，寫起來難度不算大。但真幹起來，文字與數據盤根
錯節，環環相扣。整個寫作過程就像揉麵，揉去又揉來，改了又改。就像項目管理的宿命，最後截稿的一天，總是熬通宵加班。加班的目的是為了複印和裝訂募集說
明書，複印的地點自然是著名的北圖複印社。
募集說明書裝訂好後，厚厚幾大本就送進證監會了。於是再融資進入下一個攻堅階段：證監會審核。
凡是再融資的申請資料，在送到證監會收件後，資料如無重大遺漏，隨即轉給發行部。發行部將派兩名預審員，分別側重從財務和法律兩個角度，在限定時間內審核資料的真實性。預審員在審核之後，將在發行部內會上討論，最終形成反饋意見回覆給上市公司。上市公司針對反饋意見進行解釋修訂後，如果發行部無重大疑義，資料將在合適的時候分發給發審委員審閱。最終，上發審會過堂.
真不是拍領導馬屁，我印象裡的證監會幹部，從工作能力和職業素養方面看，那都可以說是相當的好。如果中國的公務員都和證監會幹部一個水平，基本可算是吏治清明。因為是隸屬央企，咱和監管幹部接觸決不敢越雷池半步。社會上老有傳言，說有公關公司包搞掂證監會，收費幾百萬云云，那八成得是騙子。
雖然在我所接觸的證監會幹部中，確實不幸有王小石處長因為入股朋友的公關公司而獲罪。但回憶起來，王小石內斂寡言，待人相當和藹，在我們的項目上從沒
有刻意刁難和吃拿卡要。雖然錯在拿了不該拿的錢，估計是被朋友拉下水，然後做些順水人情的事兒，但決算不上是惡吏。有時候想想，監管幹部真不容易，進證監
會辦事兒的，都是肩負億萬重大利益而來，哪個不是百轉千回，挖空心思甜言蜜語，企圖和監管員套近乎好順利過關的？成天被一幫處心積慮的人圍著，又少不了糖衣砲彈狂轟濫炸，沒失身的那絕對算好同志。
和證監會溝通，關鍵在於溝通。這話有點繞，我的意思是，關鍵要想方設法把你想表達的正面信息和形象傳遞給預審員、主管處長，司長，發審委委員。總之，原則是應儘量讓每一個參與審核的相關幹部對公司有正面的判斷。
監管官員通常都非常忙，一個預審員往往同時要看好幾個項目，募集說明書在案頭堆積如山。可這活又千萬馬虎不得，也沒法偷工減料。所以項目審核是個挺熬人的工作。
發審委委員也不輕鬆，除專職委員外，兼職委員都是資深專家和社會名流，日常工作本就相當繁忙。一組發審委委員通常一次審核不超過４個項目，看資料的時
間也就一週左右。每份資料都是十萬字以上，僅憑短短的時間就要拿出專業意見，可能一句話就定融資項目的生死。這活兒雖然威風八面，但也相當的棘手。
根據監管紀律，預審員和發審委委員都不可以私下與報審的上市公司接觸。但是又要在短時間內，在相當大的工作強度下作出YES OR NO
的判斷。因此主觀不確定性是客觀存在的。根本不能排除把烏雞看成鳳凰，或者把鳳凰當成烏雞的可能。
既然如此，那麼在有限的時間，特定的場合，給各個審核官員以「好印象」就相當的重要。特別是當監管官員對某些問題提出質疑的時候，如何能乾淨利落，不留後患地把問題解釋清楚，同時堅定監管官員對公司的信心，即成為重中之重。
作為一個專業董秘，如果我到證監會拜會監管幹部，那麼我所說的每一句話，回答的每一個問題都必須經過深思熟慮。有時候，為瞭解答監管員臨時提出的一個
小問題，甚至會開會討論一天。而在上發審會之前，針對發審委委員有可能提出的所有問題，董秘辦必須擬定詳盡的應答方案，並且組織反覆的排練。確保做到：斬
釘截鐵，對答如流，信心飽滿，萬無一失。
話說回來，陪著一萬分的小心，處心積慮地去應付審核，大體是因為發審制度的不足。企業融資，本來是個市場行為，只要不是虛假行騙，那麼企業願意賣股權，股民願意買，不就得了。但是在十年前，股票完全不是市場化定價，監管機構只好來當這個判官，上市公司呢，也就只好繼續想盡辦法來過這一關。
故事就發生在招商局A的可轉債項目上發審會的前一天。公司相關領導齊聚北京，那天下午我們正在開會。突然，手機響了。這個時點我是高度緊張，一看是個神秘的號碼，於是就接了。
電話那邊傳來一個略顯蒼老和嚴肅的聲音：「你是陳宇嗎？」
我說：「是我，您是哪位？」
他說：「我是某某某。」我一聽就一激靈，這可是一個發審委委員的名字！趕緊問：「您找我什麼事兒？」
他說：「我在石家莊高速路上出了車禍，有人受傷送醫院，需要五萬押金。我沒帶那麼多錢，也不方便通知單位和家裡。你能不能幫我墊付一下，今晚我回北京，明天發審會後還你。」
我，手拿電話僵立當場。一抬頭，領導們都表情怪異地看著我。
回過神後，我不禁乾笑一聲。然後聲音溫柔無比地說：「您千萬別著急，我們在石家莊有分公司。您把您的事故地點短信給我，我們立即派人去處理。到時候，您就別管了，我們的人幫您都搞定。」
對方顯然沒料到我這麼說，在電話那頭沉默了幾秒，然後說：「哦，好，我回頭聯繫你。」然後就掛斷了。
同事們都問：「怎麼回事兒？！」
我聳聳肩說：「沒事兒」。
作為一個隸屬央企的專業董秘。沒吃過豬肉還沒見過豬跑？對一些基本情況還是有所瞭解的。
想那發審委委員是何許人也，如果真的出了車禍，別說５萬，就是臨時籌措５百萬現金恐怕也不難。再說，找誰要這筆錢，也不會找我這個國企的上市公司董秘要。那豈不是授人以柄？最後，我的手機他是怎麼知道的，遇到車禍，然後再找人要我的手機嗎？
只有一種可能，就是這個打電話的人是個假冒發審委委員的騙子。
既然他打給我，也肯定打給了其他上市公司的董秘。而且，估計還真有上過當的。
「您這不是侮辱發審委委員，挑戰董秘的專業性嗎？」我心想。
當然，若億萬分之一那真是某位發審委委員，剛才也沒得罪。
第二天，招商局Ａ的可轉債順利過會。
但我沒有料到，我們最終會成功地取得了失敗。
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僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲，終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後，畫下句點。宣布退出後的第三天，許文龍在自家宅邸拉琴、宴客，透露出他的好心情。他很清楚，無法再為奇美電打拚，只能選擇放手。 撰文‧賴筱凡 五月十八日，就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午，一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴，緩緩自小提琴弦上滑出，就好像許文龍這天的好心情一般，在他心裡，企業是一時的，唯有博物館與醫院之於社會的貢獻，才能長存。 這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天，許文龍表現平靜，「最困難的時候，已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露，奇美電與群創合併走一遭，經 歷整合問題、美國反壟斷訴訟案，乃至於龐大的債務問題，五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後，許文龍心中的大石終於放下。 據了解，許家不得不壯士斷腕，從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強，奇美實業更是公認的幸福企業，但去年在龐大轉投資的業外 損失拖累下，竟繳出五十年來最大虧損成績單，在本業獲利僅七十一．九七億元，不若前三年的逾百億元水準，認列投資損失達一一九億元，最後每股稅後虧損達 二．二一元，原來奇美電大虧六四七億元的那把火，已經燒到奇美實業。 幸福企業五十年首見虧損 二○一一年，面板業的景氣蕭條，等不到面板報價回穩，奇美電大虧六四七億元，時任奇美電董事長的廖錦祥，為了奇美電銀行聯貸，擔心到耳中風，「他們都很清 楚，聯貸案這關不過，奇美實業也會被拖下水，光看他們手上奇美電股票幾乎都質押，就曉得壓力有多大。」知情人士透露，即使奇美電與群創合併，但給許文龍家 族的壓力未減。 眼看奇美電虧損累累，奇美實業只好進行內部大瘦身，「只要資源重疊的部分就整合，cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨，「虧錢的明明是（奇美）電子，卻連（奇美）實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說，「打從○八 年金融海嘯，奇美電大虧開始，奇美實業就不再幸福。」確實，過去一年來，奇美實業的營運費用大幅削減，以前一年營業費用得支出一四八億元，去年縮減到八十 六億元。「（奇美實業總經理）趙令瑜上台後，整頓得很厲害，但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言，趙令瑜節省支出不遺餘力。 一頭灰白頭髮，面對記者追問，趙令瑜總是秉持著低調原則，一貫的笑容、快步離開，但奇美實業上下都知道，這位從基層做起的總經理，採購人員在他眼皮底下，很難搞鬼。 如果年輕三十歲 就跟它拚不過，奇美電的虧損壓力越來越大，即使奇美實業的塑化本業撐住，卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。 甚至，奇美電兩大股東之間的矛盾，還倒打奇美實業一巴掌。 奇美電內部人士透露，在群創班底進入奇美電之後，奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬，過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料，可是，去年奇美實業送去的報價，居然被打回票。 這看在老奇美人眼裡，幾乎是大忌，「或許兩家公司的關係不若以往，但面對奇美電這種態度，奇美實業能忍嗎？」對此，奇美電發言人陳彥松回應，任何採購案都有其程序，奇美電不會因供應商不同而有差異，實在無需擴大解釋。 隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係，許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周，許文龍家族的代表直接向段行建開口，決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意，卻已留不住許家要退出奇美電的決心。 「我很清楚，如果今天年輕個三十歲，還可能跟它（面板）拚，但我已經八十四歲，能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。 最終，奇美實業不得不放手，「或許（許文龍家族）退出，對奇美電好、對奇美實業也好，許董、廖董都比以往寬心得多，所以還能釣魚、拉琴，心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。 面對外界猜測是否要將股權轉手中資，或讓奇美電引入其他策略聯盟對象，許家人揮了揮手，「許董的立場很清楚，他是重然諾的人，答應銀行團的（對奇美電）增 資都會繼續做，其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生，從石化業起家，拓展到電子產業，要投入面板業時，他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句： 「賠了，會不會影響到奇美實業？」何昭陽很明確地回答，「不會。」然而，時光移轉，面板景氣不再如他們當年所想，奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門 口，為奇美電、也為了奇美實業好，許文龍的面板大業最終還是一場夢。
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智慧型手機能靈敏的感應手指滑動，關鍵就是玻璃面板上那薄薄的一層透明導電膜。要鍍上這層厚度僅約十奈米的膜，必須在完全真空的腔體內進行。 這種精密真空腔體和鍍膜技術，過去全掌握在美商應用材料這類「半導體軍火商」手上，現在，卻有台灣黑手工廠，開始在光電設備嶄露頭角。 它，就是北儒精密，這個原本是銑床、車床的黑手工廠，靠著近十年為日本和美國大廠代工的經驗練功，進軍鍍膜系統；甚至當營收只有近四億元時，就大膽拿出， 相當於全年營收的資金投資擴產。二○一○年終於大翻身，將鍍膜設備直接賣給中國太陽能業者，營收一年內翻五倍，獲利也從前一年金融海嘯虧損八千萬，變成淨 賺逾三億元；需要真空鍍膜技術的薄膜太陽能和觸控面板業的擴產需求，也讓北儒去年營收和淨利雙雙續創新高。 獲利數字雖不驚人，但卻是一家台灣黑手小工廠，大膽成功轉型翻身的故事。 北儒創辦人曾盛烘原本經營的是一家幫紡織業製造軸心和傳動機體設備的黑手工廠。一九九五年，當台灣半導體設備維修、更新需求起飛時，其他機械加工同業紛紛投入半導體周邊管線等零件備品件生產，曾盛烘決定挑有遠景、但也最難走的路——從真空腔體做起。 挑難的做！國防等級技術，零退貨 一般台灣小工廠，做的半導體管線這類零備件單價都只有數千元，但一個真空腔體，售價就要近千萬元，不僅製作難度高，更是半導體前段關鍵的鍍膜、氣相沉積製程的關鍵設備。 真空腔體，等於要把板金折彎、焊接後，再把氣體抽出，除了要兼顧腔體的強度和尺寸精度，還要做到完全真空，焊接的技巧就是最重要的關鍵。北儒多年來承作國防等級防爆門，累積了氣密焊接的經驗，讓北儒有先天的利基，後天又得到工研院協助，輔導其生產真空腔體設備。 「（那時）上千個腔體出廠，從來沒有回過娘家（退貨），」讓曾盛烘越來越有信心。之後，二○○○年，當擴產的面板業，為了節省採購成本而砍設備價格，使得 外國設備大廠開始尋找在地夥伴時，布局真空腔體技術的北儒，終於等到機會，打入美商應材子公司和日本半導體設備大廠。 做到國內真空腔體龍頭，曾盛烘並不滿足，因為光電業前段設備中最有價值的是真空腔體內的鍍膜系統。以一條價值兩千萬美元的觸控面板產線為例，其中鍍膜設備價值就占了近四成。而以一條價值四千萬美元的太陽能薄膜電池產線來說，真空鍍膜設備價值更高達六成。 曾盛烘決定再挑戰鍍膜系統，但這需要更多的資金，以及人才。像製作大型真空腔體的五軸加工機，要價高達上億元，加上員工訓練，從裝機到量產至少要兩年的學 習時間。由於相信北儒製作大型腔體的能力，不僅曾盛烘自己把過去賺的錢，全部投入設備擴產，像是國泰人壽旗下創投基金，也只考慮二、三個月，就成為曾盛烘 的金主。 有了資金，北儒又大舉挖來工業技術研究院前副院長林敏雄、電子所前副所長吳清沂和光電所薄膜元件部前課長黃導陽等大將。○五年起，資金和人才都到位，加上代工累積出知名度，北儒已經準備好跨入鍍膜系統。 搭上商機！賭身家，等到觸控大熱 只是在這個蹲馬步時期，北儒這個「應材小老弟」的成績單還不顯著。雖然○七年起就開始小量出貨自有品牌觸控面板設備給群創和正達等面板廠，但北儒還得先忍受新設備微調期的虧損，即使○八年剛開始小賺，○九年卻又受到金融海嘯餘波的影響而虧損。 不過，隨著觸控面板、薄膜太陽能逐漸成為投資新寵，市調機構Solarbuzz預估，CIGS薄膜太陽能二○一五年的產能，預計較今年成長六成；而全球中 小尺寸觸控面板出貨量，二○一三年預估將達十二億六千萬片，年複合成長率也超過一八％。這個趨勢，讓北儒營收、獲利從二○一○、一一年連續兩年大成長。 「近十年，面板和太陽能產業陸續出現，設備也開始分成小面積半導體晶圓濺鍍和大面積面板和薄膜電池鍍膜，前者就是應材專長，後者就是北儒主攻的領域，」工研院電子所前副所長、現任北儒總顧問吳清沂分析。 北儒搭上了觸控面板和薄膜太陽能業者持續投入設備的商機，但從○五到○八年這段期間，為了切進這塊商機，曾盛烘可是把全部身家賭上，甚至在一○年即將步上軌道前，華威投資的基金要清算出場，他還向銀行貸款，總共拿出兩億元，把華威持股吃下來。 但當時歐債風暴，影響到全球太陽能設備資本支出，曾盛烘自己買下華威股權，堪稱再次賭上自己身家。 賭這麼大，換來近兩年獲利連續創新高，曾盛烘除了看好光電設備前景，也反映台灣中小企業發展過程的壓力與心聲，「做企業，沒法停止，只能不斷擴大，」曾盛烘從黑手出發，敢賭、肯堅持，才有如今從黑手工廠跨入光電重裝設備的轉型之路。 | ||||||
珠寶商沈運龍自詡「中東通」，他旗下「古珀行」，在中東的名氣等於香港的周大福，無獨有偶他跟周大福老闆鄭裕彤一樣，都曾是溫總夫人張蓓莉的生意拍 檔。沈運龍早年與總理夫人關係密切的「戴夢得」合作，以「戴夢得古珀行」在大陸攜手吸金，點知反目收場，兼對簿公堂，官司打足八年，去年小勝一仗。 他二十一歲闖中東時，在沙磚廠打工，回港後對「磚頭」也情有獨鍾，過去十年投資的「磚頭」賬面賺逾三億元，做生意或投資都靠一個字——「勇」！
沈
運龍從小已明白磚頭「保值」的道理，「細個住深水埗福華街唐樓，五百幾呎賣萬幾蚊，老豆搵勻成間屋都係得七千蚊，又唔肯借錢，結果一味捱貴租，樓價越升越
有，所以知道樓只會買貴，唔會買錯！」如今坐擁數億身家的沈運龍，住在何文田雅利德樺臺頂樓三層複式，他帶記者一邊參觀，一邊介紹︰「第一層係客廳，樓上
兩層係主人房同客房，仲有個天台。我將廚房同客廳打通，個景更加開揚，望出去維港更靚。」
雅利德樺臺二千年入夥時，他已睇中，卻十分「忍手」，「我睇咗幾次都好恨，但唔捨得，萬三、四蚊一呎太貴啦。」「實」六年，○六年才出手「撈底」，以三
千四百萬元買入單位，呎價一萬元，「個單位丟空六年，公司到期要埋數，所以平售。我最鍾意係人哋十年都賣唔去，我就入貨。」雅利德樺臺現時呎價約九千元，
複式單位約一萬六千元，較其買入價高出逾八成。
自製特色單位
無論自住或投資，沈運龍都鍾情特色單位，一來貪其住得舒
服，私隱度高，「唔使一開門要同好多人打招呼，多啲私人空間」，二來「奇貨可居」，「呎價差別可以好大，樓下單位一萬蚊呎，樓上特色戶可以去到二、三萬蚊
呎。」
經典之作是何文田嘉豪軒三千五百呎頂樓複式單位。○一年「九一一」事件後不到一個月，沈運龍先花千二萬買入下層單位；○三年爆發沙士，樓價插水，再以七百
萬買入上層。別人恐慌，他勇敢，全因廠佬觸覺，「爆發沙士，香港同大陸市道好差，但係全球經濟唔錯，出口無受影響；相反，工人唔會輕易跳槽或要加人工，營
商環境其實好咗。」沈運龍花過百萬元把單位「大變身」，「淨係入則都用咗半年，將兩層打通，成間屋要用工字鐵撐起。」睇中嘉豪軒，沈運龍解釋︰「全層得一
伙，四個露台，四面單邊，當時係九龍獨一無二。」○六年，他搬離嘉豪軒，丟空至去年六月，以四千八百萬元賣出，賺近三千萬元。前後「守」了五年，皆因投資
特色單位，考眼光更考耐性，「特色單位交投無咁活躍，銀行只會用分層單位呎價去估，買家好難借夠錢。所以，要有耐性，只係等一個客嘅出現。」賣掉嘉豪軒
後，樓盤發展商嘉華地產董事總經理呂耀華亦主動找他吃飯，交流「住屋心得」。
梁振英時代即將來臨，沈運龍依然無有怕，「CY有咁多年經驗，識平衡，樓市只有好無壞。」身兼香港各界商會聯席會議秘書長的他更睇好樓市，「政府計劃為中
小企提供一千億元信貸，去年歐債危機，等住救命嘅中小企一早死曬，啲錢只會落到有錢賺嘅公司，多咗閒錢投資，樓市點會差？」
「單挑」總理夫人
投資物業無往不利，但十年前沈運龍獲溫家寶夫人張蓓莉睇中，與她旗下的內地珠寶店「戴夢得」合作搞
珠寶廠，卻換來一場八年的官司，至今仍未解決。
溫家寶夫人張蓓莉是中國珠寶界的「大姐大」，與北京戴夢得寶石公司關係密切。溫家寶○三年出任總理之前，張蓓莉仍是戴夢得的總裁。沈運龍稱，九八及九九年
期間，張蓓莉三度找他傾合作事宜，「當時我係香港珠寶製造業廠商會主席，佢代表北京戴夢得嚟搵我，無俾到卡片，但行內都知戴夢得係佢嘅。溫夫人叫我放膽
去，話古珀行應該發展埋國內市場。」沈運龍指溫夫人是一名女強人，「佢眼光睇得好遠，當時戴夢得有二百幾間店，需要有自己廠房做支援，同時想發展多一個品
牌，專賣外國款式嘅珠寶。」沈運龍出資二百萬，佔四成九股份，成立「戴夢得古珀行」，並於北京興建廠房，準備大展拳腳。
不過，○三年溫家寶榮升國家總理，張蓓莉為避嫌，辭去大部分商界職務，公司即時「兵變」，「北京戴夢得下面分別有戴夢得製造和戴夢得零售，溫夫人一走，下
面就打曬交，兩個股東你爭我奪，零售那邊唔同製造那邊拎貨。」沈運龍原本與戴夢得製造合作，最終廠房一件珠寶都無生產，「古珀行」的商標卻遭戴夢得製造私
下在內地註冊，開店「搵食」，「前後開咗二百間加盟店，我一毫子都無收過，八年來無俾過盤數我睇。」沈運龍多方周旋，甚至聯絡溫夫人，都不得要領，「打電
話同埋喺大小場合，我都同溫夫人講過，佢話已經退出咗，幫唔到手。同戴夢得傾咗兩年都傾唔掂，我已經忍氣吞聲，肯俾幾年時間佢哋解決，佢哋都唔肯，唯有打
官司。」
官司一波數折，「深圳法院拖咗五次唔敢判，最後判我贏堂費，輸官司。我唔服，嘈到去北京商標局，成功迫使對方取消商標登記，我即刻登記番。」沈運龍稱對方
仍在上訴，以「拖時間」，「大陸仲有幾十間加盟店叫戴夢得古珀行，仲收緊加盟費。」問到為何夠膽「死咬」八年不放，他說「我唔係針對溫夫人，只係佢無交代
好手尾。講真要食呢一世都食唔曬啦，何必咁折腰？明明係自己嘅，點解要話唔係？呢個係原則問題！」
鑽石「升卡」 做兩億生意
北上大計碰壁，沈運龍的古珀行近年專注發展中東等海外市場。公司零售及批發生意各佔一半，
主打中價珠寶首飾，於中東阿聯酋、巴林開設三十間零售店，投資額二億元。「中東女人鍾意套裝式嘅珠寶，以前我喺中東做貿易生意時，不時有當地朋友叫我幫手
喺香港買。初時我只係中間人，同周大福等珠寶行借圖樣，再拿過去俾中東客揀，但始終太間接，金額又大，好難做，所以索性自己做。」沈運龍於八五年成立「古
珀行」，由五名工人做起，初時做中價寶石類珠寶，出口往澳洲等，八九年在順德設廠，僅比周大福遲數個月。
香港是全球第四大珠寶出口地，為突圍，沈運龍由做批發改為做品牌。○八年，推出專利設計「冠玲瓏」，將六粒碎鑽圍住一粒較大的鑽石，令零點三卡的碎鑽做到
一卡鑽石的外觀效果，價錢只是十分之一，「買珠寶係講心理，用最少錢買最大件嘅嘢，六圍一嘅方法一直有人用，但中間粒鑽石會凹咗，我哋喺中間粒鑽石底部做
咗功夫，令其凸出來，又見唔到爪，外形似足一粒卡裝鑽石。」沈運龍解釋，冠玲瓏推出時，撞正金融海嘯，得到不少買家垂青，土耳其一間珠寶店便一次過買了一
千萬美元的貨，同時亦出口往美國、日本、印度等。去年，「冠玲瓏」營業額接近兩億元。一○年，冠玲瓏獲選為香港品牌，沈運龍自認「無得頂」，同時慨嘆︰
「香港有過千間珠寶公司，全世界有珠寶嘅地方，一定有香港珠寶，但無人知係邊個做。名店唔等於名牌，周大福、周生生係名店，但係佢哋賣嘅嘢，幾多人分辨
到？」
「怎麼少了三分之一？」6月18日下午，看著剛打入卡中的5月份工資，山西焦煤呂梁某分公司員工劉浩(化名)頗為不解，在單位裡一打聽，同事工資也大多打折，少則幾百元，多則千餘元。
劉浩公司的情況絕非孤例，而是山西乃至全國煤炭行業的寫照。而其背後，更反映了宏觀經濟的顯著失速。
今年以來，宏觀經濟寒意持續，規模以上工業增加值、固定資產投資、消費品零售總額三大指標增速總體均呈下降態勢。
發電量的增長速度也隨之回落到個位數，相比去年同期兩位數的增長，明顯墜入低谷，尤其是佔發電量八成以上的火電，今年4、5兩月甚至分別出現了0.4%和1.5%的同比負增長。
以發電為主要用途的煤炭，出現庫存上升。統計數據顯示，目前，作為國內煤炭市場風向標的秦皇島煤炭庫存量已達940多萬噸，全國重點電廠存煤9313萬噸，同比增長了48.3%，可用28天，兩項指標均為歷史最高水平。
煤 炭價格也自5月起再度下跌，至 6 月中旬出現加速下跌態勢。環渤海動力煤綜合平均價格(5500大卡)由4月25日的787元/噸，持續下跌至6月13日752元/噸。中國(太原)煤炭交 易中心現貨交易數據顯示：5月平均成交價格為757.2元/噸，比4月下降5.66%。
一名業內人士向《第一財經日報(微博)》表示，為了應對慘淡的銷售形勢，山西多家大型煤炭國企已停止發放獎金等績效工資，更有甚者開始打折發放工資。
面臨日益嚴峻的形勢，多家煤企喊出了「量價齊保」、「保增長、保市場」的口號，並各出奇招，應對這波十餘年未見的「寒潮」。
從「電求煤」到「煤求電」
蘇經是山西某大型煤炭國企華中片區的業務經理，過去十年，甚至更長，蘇經在集團總部就可以辦公。同客戶吃飯，他總是最後一個才到，席間從不主動舉杯。
「以往請客埋單的總是下游用戶，他們求著買煤，多少都行，質量差點也不敢吭氣。」蘇經告訴記者。
但從2012年初開始，他失去了這樣的優越感。這一改變來得太快，他自己都極不習慣。
「現在我們甚至要排隊請下游用戶吃飯，希望他們能多買我們一些煤，或者按照年初計劃，提高執行率。」
從今年3月份起，蘇經開始常駐華中一家電廠。這段時間他總是飯局的發起者，在酒桌上頻頻舉杯拚命喝酒。
與談判桌不同，酒桌上的規矩是，誰先提議乾杯，誰便失去了主動權，這也意味著業務員和他的公司失去了談判優勢。
但即使是拉下臉來陪客戶吃飯，工作還是不好開展，因為排隊等著請電廠吃飯的煤企和經銷商很多。「這些情況領導也瞭解，我們常駐客戶廠裡，眼睜睜看著存煤不降反升，能答應收點煤都是靠以前的一點面子。」
像蘇經這樣奔波在外的山西國企業務經理，不在少數。
「大部分銷售經理都在外地跑業務，個別在太原的也只是短暫停留。」6月19日，山西焦煤銷售公司一負責人告訴本報記者。
據其介紹，以往公司的合作意向訂單都是一月一簽，訂單快到期時，用戶會主動上門續約。但現在訂單是一天一簽，且隨時有爽約的可能。
一個更為嚴峻的事實是，即使雙方在年初簽訂了購銷合同，在目前這種情況下，合同不能按計劃執行，煤企也沒有辦法。
慘淡的煤炭行情，也讓過慣苦日子的電廠，迎來難得的風光。截至目前，全國重點電廠電煤庫存平均可用28天，而電廠的正常存煤一般為7~14天的可用量。
據山西一名業內人士介紹，山西電廠的電煤庫存有的已經達到30天以上，這在以前根本無法想像。
但 對於一直虧損的電廠來說，積壓數量眾多的電煤也不是長久之計，於是他們開始有意識地減少電煤採購。據山西焦煤一名長期和電廠來往的員工透露，從3月開始， 電廠開始挑剔煤炭的熱值、灰分、含硫量，不達要求的堅決不要；後來又開始嚴格控制運輸損耗；最後嫌價格太高，幾次降價後，電廠乾脆告訴他，不收了。
「也不是我們不收，場子裡存煤還很多，用量又少，如果一味地進煤，對於我們虧損企業來說，會壓住很多資金。」山西某電廠燃料科負責人說，這是眾多煤炭下游用戶的普遍心態。
煤礦減少工時
一方面要儘可能削減開支，一方面卻是絲毫不減的任務。作為經濟下滑終端體現之一的煤炭行情，如果沒有新一輪政策刺激，僅靠市場正常運行，回暖所需時間太久，因此煤企只能靠自己來應對這場危機。
然而，他們所能做的並不多。
在山西焦煤集團銷售總公司政工部部長毛曉阜的記憶中，煤炭行情上一次如此慘淡，還是1998年金融危機之時。對於此次低谷，毛曉阜並不樂觀。此前業內估計9月行情將有所好轉，但毛曉阜認為「會持續到明年，甚至更久，企業必須做好持久戰的準備」。
毛曉阜所說的「持久戰」態勢，已在山西煤炭行業內顯現。
6月19日上午，太原某煤礦負責人告訴記者，該煤礦庫存已達到10萬噸上限，再賣不出去，挖出來的煤都無處可放，時間長了就會影響品質。無奈之下，該煤礦將每週單休改成了雙休，變相減少礦工的下井次數。
本報記者從相關人士處獲悉，呂梁某國有煤礦也已經開始實行類似政策，但為了安撫職工情緒，該煤礦將其中一天的休息時間，改為學習安全生產。
在毛曉阜看來，這也是企業應對危機的無奈之舉。據其介紹，該集團已經儘可能地減少開支。比如以往用集團總部會議室開會，每次都得上萬元的租賃費用，現在除非大型的會議，一般都在自己樓內召開。據毛曉阜估算，單就會議一項每年就能節省近20萬元。
除此以外，更多的煤企選擇了減少發放福利獎金等來削減開支。上述煤企員工劉浩告訴本報記者，他們公司領導說未來幾個月的工資發放只少不多，甚至可能會更低。
讓利保市場
面對市場地位的轉換，煤企似乎多了些悲涼色彩。
本報記者在山西省國資委6月的一份內部文件中看到這樣一段話：「我去南京，你們抓緊去山東、東北、華北等地，要徹底轉變觀念，恪守誠信，胸懷大局，做好新一輪的量價互保工作……」
對 於煤炭企業而言，在煤價和煤炭銷售數量明顯下滑的時候，更重要的營銷工作可能就是保市場。山西焦煤集團在一份關於「多措並舉應對危機」的文件中就提到， 「山西焦煤煤炭銷售總公司建立駐區入戶制度和領導幹部包區聯戶制度，要求區域市場公司營銷員全部駐進用戶區廠。根據業務專長安排分管市場公司的6位副總駐 區域市場公司包區聯戶，檢查營銷員日常工作。」焦煤營銷的基本原則就是「讓利不讓市場」。
該集團另一份文件中稱：「5月底，該銷售公司班子成員兵分4路，互道珍重、囑平安，行色匆匆地分赴各煤炭重點用戶單位，接洽煤炭銷售事宜，應對經濟下滑對煤炭市場帶來的衝擊。」
互道「珍重」、「平安」，此情此景，不免讓人想起戰士出征時的悲壯。