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三一重工的「雙子塔」

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每週四，是賀東東的「面試日」。這位三一德國有限公司（簡稱：三一德國）董事總經理卻說，「與其說是我面試別人，不如說是我被應聘者面試。」

「面 試」往往是這樣一幅場景：應聘者對三一的問題層出不窮，從戰略、品牌策略到實現路徑等等，惟有賀東東的回答讓他們滿意才會考慮加盟。而要矇混這些人並不容 易，他們事先都做了很多研究工作，包括蒐集三一的背景、客戶群體等，在面試之前大多還會到三一德國的工廠去做一番「實地考察」，新聞報導也是重要信息來源 之一。

最初的招聘工作像是「開始滑行的飛機」，阻力巨大。三一德國嘗試了所有辦法：在報紙、雜誌上登廣告，參加人力資源專場、主動與大學 聯絡等等。三一在國內名聲如雷貫耳，即使在歐洲的「行業裡很有名，但德國人對此並不買賬」。市場總監林肯巴克（Christiane Linkenback）說，她於2010年12月加盟三一德國，其此前在德國建築機械領域有超過10年的工作經驗。

這僅僅歸因於「保守」？更深層的原因是他們對這個「中國」品牌的不信任：在他們印象裡與低成本、低質量劃等號的中國品牌，真的準備到傳統機械強國的後院來放一把火？這就像水從低處要流向高處，怎麼可能？又憑什麼能做到？他們是否只是想把技術轉運回中國？

種 種猜測並非杞人憂天。「德國被認為是工程機械的發源地和競爭中心。」VDMA新聞處的Anja Schnieder女士說，這是德國工程聯合會旗下的一個政府性機構，三一重工已是其會員單位。「從包括三一的會員那，我們瞭解到外國公司投資德國的重要 原因，是為了能更好地觸摸未來發展趨勢以便保持在工程技術領域的先進性。」

儘管德國各級政府都很願意向像三一重工這樣的中國企業伸出橄欖 枝。三一德國所在的北萊茵-威斯法特倫州（簡稱：北威州）政府派駐了一名博士「專職協助」三一德國的籌建和初步運營，薪水則由北威州政府支付。「在德國法 律中，在德投資的就是德國公司，沒有德資、外資之分。」德國聯邦投資促進署公關部高級經理曹奕說。「不信任」卻依然流傳，當地媒體報導映射著這種「不信 任」，反過來又擴散著這種不信任。就在三一德國正式開始運營前半個月，該國非常有影響力的一家報紙依然在質疑，它的報導內容是這樣的：三一德國所謂1億歐 元的投資根本沒有到位。

「如何消除對中國品牌的偏見？這是我們最大的挑戰。」賀東東說，從發展中國家到最高端的歐洲國家，這是無法避免的 問題。「我們的策略是打陣地戰，一步一步向前推進。」在這種平靜的表述背後，則是「破釜沉舟」般的必然性：倘若無法實現品牌的升級，三一也會如大多數中國 公司一樣處於全球產業鏈的底層、賺的只是辛苦錢。

「德國製造」

在第一次「面試」後，林肯巴克就決定為三一德國工作。

最 打動她的，是「這會是個德國公司」：在德國建廠、產品由德國工人製造、聘用德國管理層，由本地研發中心為歐洲客戶量身定做產品。「我們開業時的口號就是 『德國製造』。」賀東東說，一期工程設計的年產能是1800台設備，這些產品將打上三一的品牌在歐洲當地以及北非、中東等傳統歐洲品牌市場進行銷售。

當時是2010年的8月，「我問他們現在有多少人？」林肯巴克得到的回覆是50個人，當年年底已是近百人，而目前的數字則是160人，預計今年年底會增加到200人左右，其中80%在德國當地招聘。

三 一德國僅一期工程就可為北威州新增600個工作崗位，這對當地政府和民眾都頗有吸引力。「我們非常重視三一這個項目。」北威州投資促進署中國項目經理魏德 曼（Frank Weidmann）說，投資規模大是一個原因，並且「我不允許競爭對手得到這個項目」。與此同時，本地的機械工程公司卻在裁員，「我此前工作的重汽生產商 當時正準備解僱600名員工。」林肯巴克說。VDMA新聞處的Anja Schnieder女士坦承：相對中國等新興市場，歐洲工程機械市場的增長乏力。

2008 年5月，三一重工控股上市公司三一股份（600031.SH）宣佈計劃在德投資1億歐元，工業園區選址在北威州的貝德堡，這是一個離科隆約40公里的小 城。這個計劃一度因為金融危機而「重新考慮」。從2006年底、2007年三一重工開始海外佈局，2007年三一集團實際銷售收入135億元、利潤40億 元。2011年，根據第三季度季報披露，公司1-9月實現營收413.03億元。據相關人士透露，三一海外分支的投資「80%都由集團投資」、剩下的 20%則由母公司擔保向當地金融機構貸款。

賀東東介紹，三一德國一期工程的投入為4000萬歐元，代號為「二號廠房」的二期工程即將啟 動、三期工程也已在規劃中。「預計僅二期的投入就有1億歐元，三期工程我們還會追加投資。」賀東東說，研究中心的投入則單另計算，「沒有封頂」。目前有 200名中國工程師、三四十名德國工程師在研發「歐版」三一產品。

三一到來所帶來的利益，貝德堡市市長科爾特（Gunnar Koerdt）感觸最深，有另外兩家中國企業也正在和其協商落戶貝德堡。科爾特坦承，「他們」都是三一重工的追隨者，「為其提供產品配套」。

三 一德國很早就承諾過將「生根當地」，其中一個舉措就是擴大向當地供應商的採購，「德國人很樂意看到這個局面」。「我們的工廠由德國公司建造的。」林肯巴克 介紹說，在二期工程完成之前，三一德國生產的水泥澆灌泵的噴漆業務也外包給當地的一家德國工廠。「未來水泥攪拌車上的那個攪拌桶也將向當地供應商採購。」 目前這個部件來自中國。

「雙子塔與變壓器」

「德國製造」策略同時也展示著硬幣的另一面：因為文化差異「混血」團隊時時刻刻都有衝突。

招 人流程就展示著「我們有多麼不同」：中國人的做法更像並聯電路，而德國人則是串聯電路。「大多還處在創業極端的中國企業往往傾向於所有重要崗位同步招聘： 既找營銷老總又招聘營銷經理，同時也找服務工程師。」德國人對此卻難以接受，他們的思路是先招聘營銷部門負責人，然後再授權他去招聘部門經理以及服務工程 師。

德國人林肯巴克就表示很難適應中國人的「隨意性」。臨中秋節還有兩天，她在下班前夕接到了上級領導的指示，要準備一些橫幅、標語以及巨幅幕布慶祝中秋用。「為什麼不能提前一星期告訴我呢？」林肯巴克說，這樣不僅她可以從容些，也能降低購買材料所需的費用。

如何把串聯、並聯用到同一個電路上？「首先高管、關鍵員工入職後會盡快安排一個中國之旅。」賀東東說，這樣做是為了獲得他們的基本尊重，「如果他們接受三一的企業價值、文化，彼此的溝通就能建立在共同的訴求上」。

對 今年4月的中國之行，林肯巴克印象深刻：三一重工總部門口停的機械工程車有100輛之多，而德國大廠商一般只會有5輛。「我的同事們在這個行業的從業經歷 大多超過30年，我們都覺得這個公司的增長速度不可思議。」更令林肯巴克意外的是，三一的產品質量也相當好。「現在我們去參加展會，想跟三一合作的都是德 國人」。

不過，該如何實現串聯和並聯之間的轉換？三一德國的做法是設立「雙子塔」，兩個團隊通力合作：具體的做法是各個主要崗位的設置都 是一正一副，比如財務主管、營銷主管是德國人，他們的副手則是中國人。這些中國「副手」充當的是中德兩種文化之間的「變壓器」，他們的職責是把中國總部的 文化、做事邏輯以及溝通語言等「變壓」讓德國人能聽懂、能理解，再由德國同事向歐洲市場去做直接輸出。

「倘若讓德國員工直接去面對一個龐大的中國總部，語言這關就障礙重重。」賀東東說，他曾參與三一重工在印度、美國等海外分支地建設，對此深有體認；何況「財務部、人事部、採購部都有自己的溝通邏輯」，中國同事顯然更能理解這套邏輯。

同 樣由德國人去開拓德國市場也能事半功倍。以林肯巴克所在的市場部為例，「比如在接到37型號機器的宣傳決定後，怎樣樹立這個產品在德國乃至歐洲市場的形 象、怎樣來做市場營銷，這都由我來決定」。林肯巴克說，儘管依然要和總部保持聯絡、協調，具體操作則完全「由我們根據市場情況來決定」。

「混凝土戰術」

團隊就緒，三一德國選擇了以混凝土機械「切開」德國市場的策略。

使用這種「戰術」是由於混凝土工程是三一重工的王牌產品。這不僅體現在三一的混凝土機械銷售量已連續兩年位列世界第一位，而且保持著持續高增長的勢頭。以2010年為例，三一重工各種混凝土機械產品均保持了90%以上的增長速度。

但 這種「王牌」在歐洲市場能否奏效？三一的混凝土機械此前「出口歐洲的量很少」，儘管其在印度市場是主要品牌，但這種經驗顯然無法移植到歐洲：印度是低端市 場，降低成本、銷售價格是王道。一個案例是即使印度有氣溫高達40攝氏度的天氣，客戶卻仍要求取消操作室的空調。這在歐洲根本行不通。

「競 爭最終要回歸商業的本質。」賀東東說，看誰能更滿足消費者的需求。三一團隊進入德國後做的第一件事情就是收集標準，僅第一個月收集到的與產品相關的標準就 超過70條；研究團隊再據此進行產品研發，同時結合客戶的具體要求；比如歐洲有些道路比較狹窄，混凝土澆灌機的橫截面就要收窄；澆灌搖臂有要三折的也有要 四折的。這些產品在客戶試用滿意後才形成實際訂單。

據林肯巴克介紹，三一德國已賣出了幾台水泥攪拌車、一些水泥澆灌泵。據悉這些「歐版」三一產品售價比之國內高出50%左右，但與國際頂級產品相比仍有10%-15%的價差。這是新進入者的價格策略，「先保持和頂級品牌在同一陣營」。

然而成本也水漲船高，三一德國的毛利能否與國內市場看齊。三一重工的毛利水平一直居於行業首位，過去兩年其毛利水平始終都在37%左右，而行業平均水平不過25%左右。僅人力成本一項德國就是中國的7倍到10倍。但賀東東卻說，三一德國的總成本只比國內高出30%左右。

本 地採購是一大要素。「這可免去關稅、來回運輸所造成的費用。」包括汽車底盤、油泵、液壓件、發動機等關鍵零部件，三一重工此前有很大一部分從美國、德國採 購。據相關統計顯示，2010年三一重工、中聯重科和山河智能這三家國內主要的工程機械廠商國外採購額為183億元，佔其零部件採購總額的28.5%；其 中近60億元的底盤、46億元的液壓件來自國外。

三一的「全產業鏈」佈局則使其可從國內獲取一部分更便宜、供給更有保障的零部件。根據中國工程機械商貿網的信息，截至今年6月底，三一重工旗下已經有4家零部件子公司，涉及液壓件、混凝土輸送管道、鑄造件和結構件以及電控系統的生產。

售 後則是另一張王牌。在每台機器裡，設備商都安裝了GPS、通過衛星遠程監控系統對其工作狀況進行實時檢測是三一的首創。一旦機械出現故障，三一可以迅速對 其精確定位，並找到就近的服務車及所需配件倉庫。同時「哪位工程師趕往現場，手機號、預計多少時間到達」等信息將實時傳輸給客戶。服務工程師被要求必須在 24小時內完成任務。

關於AIA和平安的比較 雙子天下

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上面這張圖是AIA（友邦保險）自從對立上市的數據，這些數據都是按照新的國際財務制度標準給出的。
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為了和AIA 對應比照，按照相同規則我做了這張平安的保險業務的數據，需要說明的是股東利潤就是報告中的淨利潤。
AIA是做人壽保險的，因此我認為比對有意義的只有平安的壽險。

對於保險股我有點基本認識：
1：保險的收入主要來自於投資和保費，支出的主要壓力來自於賠付支出。我個人認為理想情況下如果已賺 保費收入能夠完全覆蓋營業支出，那麼投資收益是完全可以作為利潤出現，但是似乎這個很難
2：投資收益是一個不太容易確定的要素，AIA就出現了因為投資問題，股東的權益縮水41%，平安就更不用說了
3：選擇2008-2012是因為新的國際財務制度從2009年出台，2008年是回溯調整的，而具有可比性的也只有從2008年開始。
4：就我們股民來說我們是投資，我們當然最關心和我們直接相關的歸屬股東淨利潤和股東權益之類的東西。
5：在所有報告中都提到了內在價值，我去看了內在價值，也看了哪些假設，我承認它有價值因為它可以提供一個可以比對的依據，但是我選擇忽略的原因很簡單，因為假設太多了。

好了，下面是我的一些比對心得：
1：平安的保費增加86%但是淨利潤縮水38%（從2009年開始），AIA在保費增加30%的情況下，淨利潤增加72%
2：AIA的股東權益幾乎翻了一倍，平安我沒有數據不好說
3：平安壽險的投資回報在逐年走低，而AIA也來了一次過山車，但是從總投資收益率上看，平安是逐年走低說明了投資能力的低下，
4：AIA和平安都沒有能夠保費覆蓋支出，因此必須靠其他收入不足差額
5：同AIA相比，平安就是我們股民的價值毀滅者。如果買保險股，我寧可選AIA。
6：搞笑的是看看平安壽險的淨利潤，2008，2012年是依靠稅收來救場的，平安真是神股，不知道人壽有沒有這個待遇？

這個是我響應@白雲之鄉 號召寫的一些簡單分析，就算給自己一個總結吧，

有人說我外行，好吧，我說說這個報告怎麼來的，我是相應別人號召學習之作，本來我只是打算看看國內個報告，結果我發現國內保險制度在2008年改動過，既然要看AIA的，就要涉及到國際會計準則和香港會計準則，香港2009年開始全面採用國際會計準則而廢除了自己的準則，於是保險公司的資料有了變動，為了研究保險，我先看看人壽的，我也有記錄，但是我發現人壽不符合我的想法，即理想情況下如果已賺 保費收入能夠完全覆蓋營業支出，那麼投資收益是完全可以作為利潤出現，我於是沒有再研究人壽，但是堅定了我的想法，先從錢怎麼進來和怎麼出去做起，如果這個不能符合自己要求，那麼後面細節就不用談了，在AIA的報告中大談新保單價值，我沒有去理會，因為總體上不符合要求後面細節就不用過去深究了，這是一個選股過程。對於保險我是很外行，但是我的想法也簡單，既然是挑牛，那就先看看那個牛強壯在看看細節。


看來這個文章還要繼續修改一下：增加對於投資能力對比，
在報告裡面有專門的投資分析，對於按照公允值計算的部分我統統忽略不計，道理只有一個公允值是隨時變動的，但是不變的是比如利息收入，股息收入，租金收入和實現的收益，這個變不了，因此我就選取了這幾個部分來看看

查看原圖上圖是AIA的投資能力分析查看原圖
上面圖是平安的投資能力分析，由於我找不到對於壽險部分的單獨投資計算，因此我就選取了這個總體的圖替代，也好正好看看平安整體的投資能力，因為分部的投資可能會受到整體投資策略調整而實現虧損，也就是說不是你真的不行，而是不讓你行。
幾點結論謝謝朋友提醒，我把話說的儘量準確一點，
1：就利息，股息租金來說，收入大頭是利息收入，對於平安更是如此，很多收入是來自於銀行存款和債券而不是股市，當然這個是非銀行業務
2：股息收入中包含證券和債券收入，其中平安的債券收入也在2008年之後有了很大提高，而不是來自於股市
3：但就投資收入看，平安這幾年是現實翻番的，總投資收益卻在走低，為什麼？
4;可是實現的收益確實從正值快速變成負值，2008年，2009年都是正值，為什麼到了2011，2012變成了負值？我唯一能想到的理由是它們正在大量買入金融資產，難道是要賭大牛市？

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