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陷阱1：鈍感效應因為我眼光越來 越好，才會越買越貴 你有這樣的經驗嗎：百貨公司週年慶血拼買了一個上萬元的名牌包包，你感覺非常快樂，但不到兩個月，這種開心的感覺就不見了。於是又在櫥窗裡看到一個鑽石項 鍊，你心裡想，「真想買下來，戴起來一定很美。」但幾個月後，你開心的感覺又不見了，又想開始盤算該買什麼好……。 其實，你已經陷入「鈍感效應」的陷阱了！ 消費的快樂感，會越來越「鈍」 研究發現，快樂的刺激，只會帶來短暫的幸福感，大腦會很快就「適應」這種感官性的快樂，隨著消費越來越多，快樂感只會越來越「鈍」。這種現象也被稱作「享 樂適應」（Hedonic Adaptation）。在一九七○年代，美國著名心理學者菲利浦‧布里克曼（Philip Brickman）針對中獎獎金五萬到一百萬美元的樂透得主所做的研究發現，在得獎後的一到十八個月間，他們的快樂程度就已經跟普通人沒什麼區別。 這其實是人腦的自然保護機制。試想，若隨著時間拉長，某項「刺激」的印象不能逐漸變淡，那我們的腦袋就會被過去各種刺激塞滿，而無法對未來重大事件有所反 應（也因為這種機制，我們面對負面事件的難過感會逐漸變淡）。 這也因此造成了，未來，如果我們要讓自己更快樂，除非再加碼，否則大腦很難有新的反應，這在學理上叫作「享樂跑步機」（Hedonic Treadmill），中了這個陷阱，就好像變成實驗室裡的白老鼠，為了追求短暫的快樂而不斷的盲目奔跑。 因應大腦的鈍感，我們可以透過賦予快樂意義的方式，去活化大腦額葉，讓快樂持久，停止永無止境的物質追逐。 加州大學精神科教授柳波莫斯基（Sonja Lyubomirsky）的解方是：第一，經常在心中品嘗這種開心的感覺，用「我好幸運、我真開心」的方式思考；第二，把新得到的快樂，運用在建設人際關 係，創造出更深層的情感上的滿足；第三，盡量享受「過程」，而非結果。 和姊妹交換衣服，滿足新鮮感 舉例來說，如果你買了一台保時捷跑車，要怎麼樣才能讓快樂程度不減，柳波莫斯基指出，第一，時常想想自己有多麼幸運能擁有這麼棒的車，克服自己的「自動厭 倦系統」（auto-ennui）；第二，拿這台車來載朋友兜風；第三，如果能夠用心享受車裡的音響系統、迎風的速度感，那麼你的快樂感就很可能可以被拉 長。 所以，下次當你又想買新衣服時，先把你的衣櫃打開來，回想自己眼光怎麼這麼好，能擁有這麼多好看的衣服，這些衣服是從哪買來的；然後，跟好姊妹們把一些少 穿的好衣服交換一陣子，不僅互相分享的過程好玩，最棒的是，你想追求的第一次試穿衣服時的新鮮感，也在這個過程中被滿足。更多的好處是，你還不需要花錢， 也不用再煩惱，新添衣服要如何塞入已經擠爆的衣櫃。 我應該這樣做：1.經常保持感謝的心，品味自己所擁有的。 2.不一定要買東西，捐款或慈善活動，也可以增加人類的快樂反應。 | ||||||
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一本帳本，其實就是幫你盤點陷 阱，並且避開它們的最好工具。專門幫人做理財規畫的暉捷財務規畫顧問總顧問黃信維，就深深體會到記帳的好處。 五十八年次的黃信維原本是德盛安聯人壽營業處總監，五年前轉職創業成為理財顧問，透過記帳，做好收支管理，雖然現在年收入比以前少了三分之一，但是每年存 下來的錢卻多了一倍，而且輕鬆愉快。 黃信維最初記帳，是因為發現退休金不夠，「自己以前收入還不錯，也有先存後花的概念，但是居然還是存不夠錢。」 開始記帳，讓他重新檢視自己的生活，日常生活開支、儲蓄和投資、保險這三大項占收入的比率是七五％、一五％和一○％，而他發現自己過去在食、行、育樂的消 費過多。他的目標是，要把日常生活開支調整成五○％，儲蓄和投資占四○％，而記帳就是協助他達成目標的工具。 舉例來說，過去「吃」就是他很大的一筆開銷，開始記帳之後，他問自己：「吃的目的是什麼？求飽？還是求好？」 餐飲支出大幅降低六成 他說，以前天天吃好的，吃到最後都沒感覺，只是習慣。現在，早餐在家吃，午餐在公司附近吃、盡量簡單，晚餐吃前一天晚上太太準備的便當，一樣吃得飽。而且 假日才帶家人去餐廳用餐，這樣帶來的滿足感，遠遠超過從前天天吃好料的時候。他避開了「鈍感效應」的陷阱後，每個月的餐飲支出大幅降低了六成。 「行」的方面，過去一個月下來，油錢加上停車費等雜支，花在車子上至少一萬五千元。他也知道開車、養車費用高，但就是習慣，也沒想過去改變，直到記帳以 後，所有的支出都化成數字，讓他發現習慣的代價這麼大，開始想克服「自我因循」效應。 現在他把「行」的月預算控制在四千元以下，還讓自己習慣走路，並賦予這新習慣意義：「多運動還兼具減肥效果。」 甚至對於娛樂的支出，他也有很大改變。 砍俱樂部、健身房三十萬會費 黃信維說，做保險的都需要交際應酬，加入俱樂部、聯誼會、辦健身卡，拓展人脈，一年花個二、三十萬都不覺得過分，當時的他視為理所當然，其實是被「定錨效 應」深深影響了。 但現在，他看著帳本，總會回頭問自己，這麼做的效果是什麼？要達到什麼目的？他真的在那裡建立起深入的友誼嗎？ 答案若是否定，那麼，到家裡旁邊的公園打太極拳，反而能夠和拳友有比較深入的往來，不但兼顧自己的休閒和運動，也開拓了事業上的機會。一年不到兩千元的支 出，效果不是更好？ 帳本，就像是一面鏡子，幫黃信維重新檢視了自己。 而且，這對他而言，並非痛苦的過程，因為他若能藉此多避開一些消費陷阱，就能有更多「盈餘」，等到年終時，可以帶家人去旅遊，「如果一直都很省，也會走不 下去。」 這應該就是帳本之於我們所有人的真正意義，我們不是要透過記帳盲目省錢，而是要透過記帳，盤點每筆消費背後的意義。它，將協助我們拿回金錢主導權，並且， 更為自由！ 【延伸閱讀】方便再記，打破難持續魔咒 記帳就像減肥一樣，要開始不難，但難在持續，很多人都在距離它可以養成習慣前，也就是二十一天之內，就放棄了。 要打破這個魔咒，方法就是——讓它變得很簡單。 秘訣一：不用逼著自己每天記帳。日本會計師森安理惠在《不必忍耐也能存到錢》一書中提到，輕鬆記帳的第一個訣竅就是「不用每天記錄」。能每天記帳很好，不 能的話，在能記錄的時候記錄，才能保持輕鬆，不容易有挫折感，進而持續。 書中建議，只要有「何時會進哪筆錢、何時將錢花在什麼事情上」的資料即可，如銀行帳戶、信用卡、發票、收據等，先留下來，等有空或方便時，再記錄即可。 秘訣二：別要求太完美。你可以依據自己的習慣列出項目，例如，只要列出「餐飲費」，不用細分米飯、肉類、蔬菜等。甚至，只要充分管理自己在意的部分，其餘 也是通通列入其他類別即可，「不要一開始就要求完美，才是持續下去的不二法門。」 即使一開始有很多項目列入其他，只要日後這個項目的金額漸漸變少就好，帳本來就可以一直改善進步。 請記住，帳本，無好壞之分，只有它對你幫助多少的差異而已。 （文●黃玉禎） | ||||||
營業利潤＝毛利潤－銷售費用－一般管理費用－研發費用－財務費用－資產減值損失+公允價值變動淨收益+投資淨收益
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在壽險業務員M型化狂潮下，未來的市場上，你將會面對兩種業務員：一種，剛入行的菜鳥，誰也不知道他會不會在一、兩年後陣亡；另一種，資深的壽險菁英，專業程度高、有能力。 別再看人情買保單資歷深、有熱忱才待得久 在這樣的前提下，你還可以像以前一樣，買人情保單嗎？業務員又該怎麼選？萬一你的業務員真的不幸「陣亡」，又該如何處理你的孤兒保單？面對趨勢，本刊採訪多位專家，整理出以下三個M型化潮流下，保戶的自保術。 第一、人情保單靠邊站，業務員首選入行資歷十年以上或極有熱忱者。 如果你還沒購買保單，或正考慮購買保單，這時候，慎選業務員就很重要了！ 過去，你可能因為人情壓力，念在「幫幫朋友」的想法下而買了保單。但未來在業務員M型化的趨勢下，新進業務員求生不易，要幫朋友買人情保單之前，你得更認真想想。 在M型化的趨勢下，一位經營壽險業多年的資深業務員就分析，未來挑選業務員，最好找有十年以上經驗，或非常有熱忱的人。 一般來說，若業務員能經營超過十年，多半已經是業務主管等級，這時他們不但經驗豐富、夠專業，且已經有廣大的客戶群，和優渥的續期佣金收入，不容易被市場淘汰。 所以，如果想選業務員，最好選有十年以上經驗的人。或者，雖然他還沒有十年以上經驗，但非常有服務熱忱的人。 也有人會問，我怎麼知道他有沒有服務熱忱？專家也建議，不妨測試一下。 別怕業務員快消失可聯繫其主管並保持聯絡 舉例來說，你手上正好有別家壽險公司的保單需要做契約變更或申請理賠，可以試探性的問，「你可以幫我處理嗎？」若對方猶豫的建議你自己打電話去該公司客服中心辦理，那麼你眼前這位業務員的「熱忱水準」就相當低落了。 第二、你的業務員可能快「陣亡」了？速速請他介紹主管給你認識。 如果你已經有個菜鳥業務員幫你服務，但他許久都沒出現，業績似乎平平，你認為他就快「陣亡」了，那該怎麼辦？為了不要讓自己變成孤兒保單，這時候不妨直接詢問你的業務員，若他離職，你的保單該怎麼辦？最好可以請他介紹自己的主管給你認識，保持聯絡，預作準備。 別輕易解約舊保單可找專家解讀或上網諮詢 第三、真的變孤兒保單？小心別掉入「後母陷阱」。 那保單已經變成孤兒保單的人，又該怎麼辦？在一般的情況下，你其實不必太擔心。保戶常見的問題，像改地址、電話、做契約變更（例如更改受益人）或寄送扣繳憑單等事項，只要聯絡客服中心，就可以輕鬆解決。真正要注意的是，申請理賠有撇步！ 對有保險的人來說，有生之年會需要申請理賠的，不外乎是醫療、癌症和意外險等。若要申請這些險種的理賠，一位資深業務員就強調，千萬不要自己辦理，結果等 到理賠不過，才急著四處想辦法。以醫療、癌症險來說，最好是當你知道自己生病，即將去看醫生前，就先請朋友介紹熟識且資深專業的業務員，預先知道如何跟醫 生應對、準備哪些資料，才比較容易一次過關。 另一個狀況是，有些人已經變成了孤兒保單，而且完全不知道自己的到底買了什麼保險，也不知道自己的權益，又該怎麼辦？ 要解決這個問題有兩個方法。一、請朋友介紹。二、更直接一點，可以到網路上（例如PTT保險版或者奇摩知識）簡介你的背景（例如年齡、性別）和保單名稱，請專業人士幫你解讀，效果也很好。 但要注意的是，若找來新業務員幫你整理保單，千萬要小心別落入孤兒保單的「後母陷阱」，也就是說，新業務員為推銷新保單，刻意建議你解約舊保單。 一般來說，專家都不建議隨便把保單解約，尤其像終身壽險、終身醫療險這類產品，通常都是繳完就能享受終身，隨便解約很划不來。 此外，早年推出的許多醫療險，甚至可以用副本理賠，這種產品現在在市面上幾乎已絕跡，以後要再買都買不回來。因此，除非是真的目前現金流出現了問題，且詢問過兩位以上的專家，不然還是得小心踏入這種「後母陷阱」中。 以上的方法都是靠業務員。若你是比較積極的客戶，不妨養成習慣靠自己更可靠。認證理財規畫顧問（CFP）、暉捷財務規畫顧問公司總顧問黃信維就建議，拿到保單時，一定要搞懂「理賠範圍」和「不賠事項」。一般人總覺得保單條款艱澀難懂，拿到以後，很少願意把條款看一遍。 但黃信維提醒，如果要避免自己成了「孤兒保單」時權益受損，拿到保單時，請業務員協助你花點時間確定到底買到了什麼保障，絕對值得（若針對條款有爭議，十日鑑賞期內，可考慮撤銷）。 在未來壽險業務員M型化的趨勢下，「專業、熱忱」是保戶對策的關鍵字。這個態度可以在關鍵時刻替你爭取權益，也可以替你省下無謂的花費。 【延伸閱讀】孤兒保單3大常見困境與解方 Q1：申請保險理賠，擔心審核不過關？專家說：別等到理賠審核不過關，才想辦法，例如若可能申請醫療險理賠，看醫生前，先找資深業務員詢問理賠重點。 Q2：搞不太清楚自己買了哪一種保險？專家說：請友人介紹資深專業的業務員，或上網尋求協助，但要小心解約陷阱。 Q3：一旦契約出現變更，保戶怎麼辦？專家說：打電話或上網尋求客服中心服務。 | ||||||
近兩年來，大量的全額返利網站宣傳在二三線城市和網絡流傳，「買500元返500元？買1000元返1000元？免費消費等於存錢。」從業者宣稱這是「電子商務+實體商家=免費午餐」的新型消費模式。
今年6月初，一系列類似的消費全額返利網站問題集中爆發，資金鏈遊戲難以維繫。溫州「百業聯盟」、福建「百分百返利」負責人相繼捲款潛逃；金華 「萬家購物」、蘇州「百家和購物網」被警方關閉，分別被定性為涉嫌網絡傳銷和非法吸收公眾存款；其餘更是有大量類似網站關閉，包括江西「精彩生活」、福建 「萬商網」、嘉興「聯球購物網」等。返利網站，一時間成為電子商務行業的「毒藥」。
萬家模式
總部位於浙江省金華市的萬家購物被國內同類網站視為標竿，該網站成立較早，並迅速建立了行業模式，案發前被認為是國內業務量最大的返利網站。
該網站註冊公司是浙江億家電子商務有限公司，成立於2010年5月。起初的萬家購物只是一家年營業額165萬元的第三方導購網，網站業務基本侷限在浙江金華地區。2011年開始大舉發展消費返利的代理商模式，業務範圍迅速遍佈全國31個省（區、市）的2300個縣。
金華市公安局提供的數據顯示，截至5月20日，萬家購物涉及消費額270多億元，涉及會員1828792人，加盟商94328家，區域代理商 2300家。其中浙江省有區域代理商88家，金牌代理商132家，金牌代理188個，會員240698人，包括74107個VIP會員。
在不到兩年的時間裡瘋狂擴張，得益於萬家購物的分紅模式。這個吸引萬千用戶參加的遊戲規則是：消費者在加盟商家消費，錢貨兩訖後，從萬家購物領取相應的「消費分紅」，可以實現消費金額全額返還。
以萬家購物今年2月15日調整後的分紅模式為例。每500元消費額劃為一個分紅權，即消費者購買500元商品，可得到一個分紅權，1000元就 是兩個分紅權。每個分紅權每天最多可返利1元，賬戶累計100元後可以取現。理論上說，500天後，消費者可收回全部消費款，最終實現「零成本」消費。
按照萬家購物返利模式，加盟商參與返利的銷售行為，需上繳銷售額的16%作為佣金給萬家購物，譬如，加盟商銷售了1000元的商品，必須上繳160元給萬家購物。萬家購物所宣稱的返利就來自於這筆佣金。
萬家購物的宣傳人員在向外界推銷其模式時說：「我們是降低商家的利潤來回饋消費者，然後促進商家的銷售，實際上它是一個三贏的促銷工具。」
然而，從經營角度考慮，僅僅16%的利潤來源，何以支撐萬家購物實現100%返利？杭州一家仿製萬家購物分紅模式的返利網站葉姓負責人告訴財新 記者，對網站來說，其實就是在玩資本遊戲，只要有人不斷加進來，利用資金循環往復，不停地「拆東牆補西牆」，就可以維持這個鏈條一直持續下去。
「80天是一個週期。」他說：「我們從商家那兒拿來的16%利潤，全部返還給消費者是80天，只要這80天裡有別的消費佣金再進來，我們就可以保證資金鏈不斷掉。」
根據新華社報導的數據，今年2月15日起，萬家購物堅持每個積分權每天分紅1元的促銷活動，大約每天虧損600萬元，到5月25日，累計虧損超 過6億元。5月30日，在這家網站參與分紅返利的有效積分接近5740萬個，累計或有負債287億元，而公司賬面資金僅有3億元。承諾的窟窿越來越大，崩 盤在所難免。6月12日，金華市政府宣佈，萬家購物因涉嫌組織領導傳銷罪，已被相關部門查處關閉。目前公安部門在金華全市範圍內抓捕涉案人員47人，其中 刑事強制25人。
投資返利
這些打著返利旗號的網站，在運營中也嘗試過各種辦法擴大資金槓桿。 「每天撥出前一天營業額的10%返給分紅會員，每個分紅權每天分到多少錢，是根據我們前日的業績劃定。這樣就最大限度減少我們的運營風險。」上述返利網站 葉姓負責人告訴財新記者，這樣安全的模式是業內的共識，也是返利網站最初設定的分紅方式，但是在操作中，吸引不了更多的會員參加。
5月25日之後，萬家購物曾按照上述原則，根據前一天營業額確定返利額度，每一分紅權有時返0.48元，有時會又會低至0.10元。從原先的1元錢降到這麼低，會員的反應很激烈，為了穩定市場，萬家購物又調整到固定的0.5元，直至案發被查封。
此外，消費者在萬家購物獲得的分紅，並非直接拿到現金，而是打入其在萬家的虛擬賬戶，滿足一定額度才可提現。提現將收取20%的手續費，萬家購物稱手續費是繳納「偶然所得稅」。
消費者如果不願意支付這20%的提現手續費，可以在萬家購物的網站上繼續購買物品，消費賬戶資金。「這樣引導消費者二次消費，可以最大程度地利用龐大的會員資源。」葉先生稱，這種方式是理想中的返利網站盈利模式，但是實際操作中，很少有網站將這一塊做得很好。
包括萬家購物在內的返利網站，大部分會員選擇提現。江西九江的會員吳小姐告訴財新記者，網上物品的價格沒有競爭力，而且可選擇的門類和產品很少，大部分的會員都是衝著提現來的。
實際上，這些在返利網站的會員，不僅是在實體店有真實消費行為的消費者，還有大量的投資者。
因為這種返利購物模式存在一個明顯的漏洞，即使不存在實際的線下商品交易，加盟商家只需繳納16%的「佣金」，「消費者」就可以向返利網站站申請返利。16%的資金可以撬動100%的返利，所以吸引越來越多的人通過代理商，製造虛假消費，以純投資的方式騙取「返利」。
「去年代理商還直接和我們說，想賺錢只要充錢就行，充16萬元就能賺100萬元，這就是個賺錢的渠道。」吳小姐在2011年先後投入7萬餘元，至萬家購物案發，僅回收1.8萬元。
前述返利網站的負責人葉先生告訴財新記者，雖然對返利網站來說，對方是否有實際消費並不影響返利網站的運營，但是大量的投資行為給他們帶來了隱患，「壞了行業的名聲，政府部門也有由頭介入調查和監管。」
因此，有的網站設定了相關的細則來規避這種虛假消費。例如優佳網站曾經要求交易金額5萬元以上的消費，商戶必須提供消費發票。
一個名為中國反傳銷志願者聯盟網的機構相關調研報告顯示，我國參與「消費返利」經營模式中的代理商、商家會員、消費者會員已超過3000多萬，總金額近1萬億元；但其中理性的消費返利金額不足百億元。
監管慢半拍
葉先生對政府介入的擔憂似乎多慮了。在此類返利網站自身運營出現問題之前，幾乎沒有監管部門採取過相應的措施。萬家購物的母體公司浙江億家電子 商務有限公司是當地的納稅大戶，僅提現產生的「偶然所得稅」就可以提供可觀的稅收，根據該公司的宣傳，2011年該公司累計繳稅8000多萬元。
此外，萬家購物的註冊性質為電子商務，是當地政府扶持的高新技術產業，獲得過多項榮譽。創辦人及董事長應建成是金華市婺城區人大代表，其創辦萬家購物的經歷曾被中央電視台、人民政協報等媒體正面宣傳。
「萬家購物也出過事，之前他們採用六級金字塔模式發展代理商，類似五級三階制，是模仿安利的，這樣下來上層是賺到錢的。後來因為被人舉報，工商部門去查了，只是要求整頓，後來又對外宣稱合法了。」曾做過萬家購物代理的吳小姐告訴財新記者。
經過整頓，萬家購物取消了六級代理模式，採取金牌代理、金牌代理商、區域代理商等層級，每筆消費，萬家購物分別向他們支付銷售額的0.2％、 0.4％、1.5％的提成。「我們曾主動去找過工商和稅務，要求給我們的企業定性，他們說這是新模式，沒法定性，『我不能說你好或者不好，反正你先做著看 吧』。」前述杭州地區返利網站負責人葉先生告訴財新記者。
另外一家同業網站——溫州「百業聯盟」，其董事長郭傳志在6月初捲款潛逃。郭傳志此前曾擔任溫州中小企業聯合會的副會長。該聯合會會長周德文透 露，郭傳志加入時，內部有意見認為這種做法有網絡傳銷嫌疑，聯合會曾請法律人士調查研究「百業聯盟」模式的合法性，但最後律師否定了這種懷疑。
今年5月底以來，一連串的返利網站資金鏈斷裂事件相繼發生。5月31日，蘇州「百家和購物網」被警方關閉，涉嫌非法吸收公眾存款；6月12日，萬家購物被金華市公安局查封，涉嫌網絡傳銷。
萬家購物已經在金華開辦兩年，坊間和網絡質疑聲不斷。針對政府為什麼不及時介入的質疑，金華市公安局在新聞發佈會上解釋稱，萬家購物是在發展過程中不斷變異的，最後由「購物返利」變成「投機返利」而涉嫌傳銷，具有很強的隱蔽性、誘惑性、欺騙性、交叉性和演變性。
金華市政府稱，工商、公安、商務部門曾多次組織調查研判，發出消費風險警示，對有關虛假宣傳、超範圍經營、不正當競爭等違法經營行為持續整改， 「鑑於網絡傳銷的隱蔽性，經過幾個月的調查取證，在掌握足夠的證據後才對於認定明確的涉嫌違法行為予以打擊。」對於萬家購物被定性為「網絡傳銷 」，金華市公安局方面認為，判別網絡傳銷的原則主要有兩個：一是是否存在虛假交易，二是返利過程中是否存在發展下線的事實。
「行業龍頭」萬家購物被政府明確定性之後，全國範圍內數百家網站先後關閉，各地工商部門紛紛介入調查。
真假返利
據中國反傳銷志願者聯盟網調查報告，目前國內消費返利類企業主要有三種類型。除去上述的「萬家模式」，還有一種是借助「消費返利」名義，要求加入者直接或間接交納「入門費」，靠發展下線盈利，另外一種就是正規的消費返利平台網站。
正規的返利類平台網站，包括返利網（51fanli.com）、騰訊旗下的QQ返利、網易旗下的網易返現、奇虎旗下的360返利、阿里媽媽旗下的淘網等。
此類網站的操作模式為「第三方返利導購」平台，即用戶通過這些平台網站進入其它電商網站進行正常消費，消費交易完成後，可以從平台網站獲取相應的返現或者積分，部分網站可以取現，手續費大多按照銀行卡轉賬費率標準收取。
之後，平台網站從電商網站處獲得約定的提成，然後分出部分給用戶。「返利最多只能達到35%左右，取決於用戶消費的品類在這個電商的毛利情 況。」返利網CEO葛永昌解釋稱，「比如服裝、紅酒等毛利就高一點，手機數碼等產品甚至只有1%-2%的返利，根本不可能達到100%。」
「返利網站」的負面消息頻出，淘寶、京東、拍拍這些返利網站曾經的電商盟友，如今都不約而同地選擇與其「保持距離」。
淘寶宣佈，從6月1日起禁止淘寶客的商品搜索服務，屆時消費者將無法在商品頁面中查看具體返利金額，只能付款後再看訂單信息。淘寶網和返利網站均稱，此舉是為改善用戶體驗。京東則於6月停止與所有返利性質網站的CPS（以實際銷售情況分成）合作。
6月19日下午，返利網在北京召開新聞發佈會，澄清自己與傳銷類返利網站的區別。「躺著也中槍。」葛永昌說，近來經常接到電話，詢問他是不是跑路了，上海市工商局近日也要到其公司調研。
「『席夢思』本來是一個品牌，後來卻成了行業公共名詞。」葛永昌說，和「席夢思」的經歷一樣，返利網是他2006年創辦公司時起的名字，結果現在成了一個行業的代名詞，反而受累這次傳銷風波。
投過蘑菇街、大眾點評、小米手機的啟明創投合夥人童士豪則表示，在中國任何熱門的行業總有人會想辦法做不正當的事情，希望這個風波不要讓有前景的企業和用戶的體驗受到不良影響。
如今的萬家購物官網頁面，已經被《金華市工商行政管理局、金華市公安局關於打擊傳銷違法犯罪活動的通告》所代替，但在百度的萬家購物貼吧，還排滿了萬家購物會員們「眾志成城，萬眾一家，還我清白」「萬家是中國的驕傲」之類的抗議帖。■
企業創始人需要具備的一重要能力就是發現新機遇並迅速靈活地做出戰略調整。但經常所謂的新機遇是錯綜複雜的，很多的「遠見」最終被證明是井底青蛙之見。懂得如何區分一個新模式、新想法是遠見還是妄言，對一個創業企業的穩定非常重要。
我的一個學生叫Yuri，他把他的博士論文落實成一殺手級產品，並募集到了資金，於是Yuri創立了一家大數據分析公司，並擔任CEO,現在有30 名員工。Yuri秉持客戶導向的原則，並認真落實到日常的工作中。他定期走到客戶中，他賣產品，聆聽客戶意見，接受反饋並不斷從客戶那裡學習。
然而這正是他的問題所在。
為了用他們的軟件分析早期的風險投資，我曾在他們公司呆過一段時間。在那裡的所聽所見讓我想起了我創業時的一些教訓和心得。
幾乎每週Yuri參加客戶會議後都會有收穫，都會有一些新想法。他會說「我們在做錯誤的產品，我們必須要做出調整。」這無疑會嚴重影響他們的產品研 發進程，甚至到整個的商業模式都會變得飄忽不定，這樣公司的運作就總像消防演習一樣，工程師們也只會按照Yuri的新想法去做。
很快Yuri就會發現，錢燒得越來越快，銀行裡的存款越來越少，客戶也越來越多抱怨。他不得不對他的員工們說：「如果我們還不能達成有效一致，我們3個月內就會彈盡糧絕了。」我甚至聽到他對一個客戶說：「如果我們拿不到你們的訂單，我們就挨不過3個月了。」
結果誰都不敢做決策拿主意，因為他們不知道Yuri下星期又會想做什麼。甚至有的工程師已經開始更新簡歷找工作了。這家公司根本沒有連貫一致的戰略。
Yuri所遭遇的和我創業早期所遭遇的幾乎一模一樣。我當時也一廂情願地認為我從客戶那得到的信息是解決公司未來問題的好辦法。但不幸的是，這是個很大的坑。
Yuri的公司裡還有三名聯合創始人，但不幸的是他們中沒有任何一個人認識到Yuri的問題，並告訴Yuri他的那些新見解正在給公司帶來毀滅性的災難。
在我和Yuri的單獨談話中，我告訴他：你錯誤地將「關鍵性調整」(Pivots)理解為「現在腦袋裡的一切想法。你要認識到，你現在的角色不是一個聰明的工程師了，當你做了新決定，你的30個員工就要放下手中正在進行的一切。
但Yuri仍冥頑不化，「我是根據客戶反饋進行的調整，都是有依據的。」我跟他解釋：「成功創始人的一個重要特質就是有眼光，能看到別人所看不到的 機會。但就像所有成功創業者所遭遇的，有些所謂的遠見其實只是妄言。因為你和另外幾個創始人一樣，當有了新想法，你們總要立馬行動。」
這樣肯定是行不通的。
所謂的「關鍵性調整、轉折」應對你商業模式的某部分有實質性改進。而你們卻將「關鍵性調整」(Pivots)作為逃避工作最困難部分的藉口。一定要 專注在你創業的最初想法和商業模式上，除非你認為新的想法對現有的商業模式有實質性改進。從一個甚至20個客戶那裡很難獲得進行「關鍵性調整」的全面信 息。你要確定新想法/模式能將公司帶到更光明的未來。
我對Yuri講：「先把你那些想法晾72小時，看它們是否經得起推敲。在此期間，可以找些你信任的人進行頭腦風暴，可能是你的聯合創始人，也可能是公司外部人士。」
當我有了新想法時，我就會找我的合夥人Ben聊一聊，在此之前我們幾乎不會將此告訴任何人。經過幾天的推敲，新想法確實不如公司正在進行的好。我們的原則就是如果Ben和我沒討論出結果，就絕不會對現有的產品結構、模式做任何調整。
其次，Yuri要意識到，改變公司的主營業務——產品/服務的類型——比起改變商業模式的其他部分對公司的衝擊會更大。
在宣稱「我們在做錯誤的產品」前，Yuri應該看看現有模式(盈利模式、定價、合作夥伴、渠道等等)是否仍有可以改進的地方。否則不要妄下斷言。
在尋找合適的產品/市場時，產品應該是Yuri最後考慮調整的部分，而不是最先的。因為產品的研發費用很高，會造成很大的組織資源浪費。
為了讓公司裡的每個人都清楚他的想法，他應考慮讓公司裡的人都知道「不要擔心每週我所討論的更改我們的商業模式——這是尋找的過程——只需要關心每月我是否讓你改變主營業務。」
最後我建議他找一個他敬重的人給他當顧問，一方面可以與他頭腦風暴，另一方面，幫他指出他的一些「壞點子」。
我不知道Yuri是否聽進了我的建議，直到一會兒後他說：「等72小時?我可以做到。那我有了新想法後是否可以給你打電話?」
Lessons Learned
創始人會看到別人看不到的——但有時這是遠見，有時會是妄下斷言;
創始人總是想要快速行動——他們經常把這叫做「關鍵性調整」(Pivot);
關鍵性調整不是缺乏連貫性政策及對項目推進管理的藉口;
把你的新點子「冷凍」72小時;
如果你完全置聯合創始人的想法於不顧，那你很危險，你是在開無剎車的汽車;
你的董事會成員不是你頭腦風暴的好選擇——找些你信任的人吧。（VIA Entrepreneur）
從商業本身的難度來看，王健林說：住宅是小學生，商務地產是中學生，商業地產是大學生。我絕對贊同，因為我原來也做住宅，到凱德商用後才做商業，在第 一年感觸特別深，就是一種小學生上大學的感覺。可能大家都知道難，但做過之後才知道它真的很難，超過你的想像。商業和住宅還有另外一個核心區別：商業做不 好會關門，變成負資產，但是住宅項目不會死，至少在過去十年，住宅做不好，打個折還是可以賣掉。對此，住宅開發商一定要有清醒認識。
不管什麼原因，轉型的最佳時機已經過去。第一，這個行業裡已有眾多的強者；第二，商業不同於住宅，對地段的要求要高的多，優質的地塊和項目基本已經被 搶走，適合做商業的地塊已經越來越少；第三，規模是商業的核心競爭力，強者更強，贏者通吃，後來者很難超越；第四，在目前的市場和政策環境下，採用以住養 商的模式難度越來越大，住宅主業不穩，主動的從容的轉型實際並不存在。
第二，運營能力，如何保證商業項目能夠真正活下來而非關門。
第三，商業本身一定要掙錢，以商業或奧特萊斯的概念圈地，這是短期行為，靠運營獲取良好的租金收益是長期發展的真正方向。
第四，規模，除非你能在西單或王府井拿著地，否則商業地產要麼不做，要麼就要有規模。
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日常生活中，有太多包裹著「折扣」、「優惠」、「贈品」糖衣的誘惑，讓你忍不住產生「買到賺到」的幻覺，在不知不覺中，你已經掉入商人的陷阱，多花了不少錢。其實，只要搞清楚這些數字遊戲，你也可以拒絕誘惑，聰明購物。 撰文‧何珮郁 今天下班時，不妨留意觀察，從公司回家的路上，總共會經過多少家便利商店、藥妝店、超市、大賣場，甚至是百貨公司？這一路上，你看到了多少促銷活動的訊息？聽到了多少件優惠好康的廣播？ 如果你認真數過，就會發現自己身處一個「促銷」資訊大爆炸的世界！請注意，是「促銷」而不是「優惠」。說得更明白一點，這些五花八門的活動，目的就是要你拿出錢包、掏出比原本預算更多的現金。 沒錯，當你越想勒緊褲帶過日子，開始警覺「不買奢侈品，只買必需品」時，聰明的商人們就更加卯足全力引誘你。在幾十元到幾百元的小額消費區間內，勾動人類貪小便宜的天性，讓你忍不住多花點小零頭再買一件。 《今周刊》為讀者整理目前市面上最常見的消費陷阱，讓你想清楚、看明白，才能聰明抵擋誘惑，省下不必要的花費。 第一類陷阱：數字折扣 這種陷阱完全就是針對「貪小便宜」的天性來設計的。最常見的就是「第二件六折」，看到這斗大的數字，你心裡的ＯＳ可能是：「六折、打六折啊！真是太便宜 了。」但如果能冷靜地想想，不難破解這樣的數字陷阱；「第一件」沒打折，「第二件」打六折，換算下來，買兩件的折扣其實只是原價的八折而已。 聰明的商人把計算折扣的基礎從「兩件」改成「第二件」，這麼一來，促銷活動的折扣數字瞬間從「八折」變「六折」，對消費者的吸睛效果和心理震撼度立即大幅提升，更容易引發衝動消費，讓消費者多拿一些錢，再買一件原本並不打算購買的同類商品。 另一種更難抵擋的數字陷阱：買一送一。看到標價寫原價一九九元，旁邊加掛買一送一，你多半心想：「現買現賺一九九元，不買怎麼對得起自己！」在你以為買到 賺到的同時，我們必須殘酷地問你：「如果沒有買一送一，你知道這件東西『本來的原價』是多少嗎？」《今周刊》走訪三家知名連鎖藥妝店發現，某品牌沐浴凝露 在三家店同時都有促銷活動，其中一家的標價寫「原價一九九元、買一送一」；第二家是「原價一九八元、買一送一」；第三家則是「原價一六九元、特價一二九 元、第二件六十五元」。 這個事實告訴我們，所謂的「原價」，其實沒有參考意義，一九九元？一九八元？一六九元？還是一二九元？天曉得！ 除非你長期使用並關注這個品牌的沐浴凝露價格，而且記憶力驚人，否則說穿了，這個商品的「原價」，商店愛定多少就是多少，反正可以讓你從口袋多掏點錢出來，他們就成功了。 在這個例子中，第三家藥妝店算是最有良心。首先，它提供「只買一件」的選擇空間，如果只想買一件試用，那麼花一二九元就能到手，比起第一家的促銷方案，整 整省了七十元，如果試用後不滿意，也不會為了另一件「存貨」傷腦筋。其次，即使要買兩件，在第三家藥妝店購買，也會比在第一家購買少付五元。 但是，正因「原價」莫衷一是，促銷效果最好的恐怕反而是價格最貴的第一家藥妝店。為什麼？因為消費者會直覺認為，在這裡買能立即省下一九九元，但在第三家店，頂多只能省六十四元(一二九元減去六十五元)。 拉高原價，讓消費者誤以為能省下更多錢，這是「買一送一」最常見的圈套。 再看另一種玩弄價格的陷阱，一袋內含四包的泡麵，價格五十五元，買兩組合計九十八元，乍看能省下十二元，如果你本來只想買一組，是不是又要為這十二元陷入一番天人交戰？ 拜託，冷靜下來換個角度思考一下，將那省下的十二元除以八包泡麵，每包平均只省一．五元，也就是說，每包泡麵享有「八九折」優惠；為了買到一包「八九折」泡麵，你必須拿出比原先預算多近八成的現金，多掏出四十三元，還要多吃四包同樣口味的泡麵，真的划算嗎？ 第二類陷阱：包裝花招 這類陷阱通常是同品項商品有不同的包裝或容量，在消費者沒有細算每單位價格之下，反而不小心「買貴了」。 最經典的例子就是洗衣精、地板清潔劑等商品的「環保補充包」。以一般消費者的認知，照理說補充包比較環保，少了瓶裝容器成本，價格應該比正品優惠，但是早 期補充包剛問市階段，實際換算每毫升（ml）的價格都比正品貴，有品牌業者解釋，因為補充包容量較少，每單位的包裝成本反而較高。 根據《今周刊》近期調查計算發現，部分品牌的補充包價格，換算後已比正品便宜，但仍有一些品牌，在促銷活動檔期中，一八○○ml補充包和二○○○ml正 品，同樣是九九元，花相同的錢卻買到較少容量；或是同樣二○○○ml的正品，號稱促銷價一二九元，而二○○○ml的補充包仍是原價一五九元，讓你一不留神 就買貴。 大家都想努力做環保，但可否也請商家在訂定價格的同時，別濫用消費者愛地球的心。 另一種容量陷阱，則是出現在結帳櫃台前的「加價購」活動。讓我們拿出計算機算一下，「加三十九元換購」一瓶二○○ml的洗髮精，以及用一六九元買一瓶一○○○ml的洗髮精正品，哪一種比較貴？ 算好了嗎？加價購小包裝每ml價格○．一九五元，正品每ml價格○．一六九元。所以別以為「三十九元」就是便宜超值，看似無傷大雅的小零錢，正是讓你荷包慢性失血的關鍵！ 第三類陷阱：連環消費 這種陷阱害你上鉤的主要誘因就是「贈品」。無論你是小資女或貴婦，想必對百貨公司買千送百的活動都很熟悉吧。周年慶最常看到「消費滿五千元送五百元禮券」，如果你這麼剛好消費滿五千元整，不多也不少，又可以將禮券立即折抵使用，那就是所謂的「打九折」。 但是，很多送禮券的活動往往沒那麼簡單。以最近某百貨公司的活動舉例，活動規定從八月六日至九月三日，在限定樓層單日消費累計滿五千元，就送二五○元抵用 券一張。然後，請睜大眼睛看看禮券旁字體小到不能再小的文字敘述，二五○元的抵用券要在九月四日至九月二十日間，消費某些類別商品滿一千元才能抵用二五○ 元。 看懂了嗎？當你在九月三日截止的活動中獲得二五○元面額的禮券，但不能馬上用喔，必須等到活動結束後，大約兩周間「再」度消費，並且「再」買滿「某類商品」一千元，這張禮券才能派上用場。簡單說，這張禮券就是利用你覺得不用可惜、引誘你再次連續消費的心理陷阱。 另一種變相的連環消費陷阱，就是便利商店的集點換贈品活動。這種活動相信大家都不陌生，內容多半是「消費七十元送一點」，「集滿五點可加價六十九元換購一款」、「集滿二十五點免費送一款」。 你可曾注意到，大多數的活動都會把金額訂在七十元左右，為何不是一百元、五十元？ 根據東方快線網路市調公司在二○○九年十一月的調查，國人在便利商店的單次消費金額約一二○元，以此計算，每次可換得一點，若要再拿到一張集點貼紙，就得再花二十元以上。 換言之，為了集點，你每次走進便利商店，恐怕會多拿二十元以上購買原本並不需要的商品。假設你要集滿二十五點，其中有十三點是「硬湊」的，那麼，至少會多花二六○元以上的金額。 這樣的計算，還是針對較理性的消費者，身邊不少朋友的實際情況是，越接近活動截止日，越會為了趕緊湊齊點數而增加消費。為了集點而「購買不需要的商品」，金額恐怕還會更高。 事實上，如果你真的超愛這些贈品，想快速蒐集，不妨到拍賣網站上直接買。以最近某業者推出的人氣馬克杯商品來說，一套八款，在拍賣網站的售價只賣八百元，平均一款一百元，下標付款後立即到手；換算下來，是不是比較省時又省錢。 回歸實際需求 才能省錢其實這些消費陷阱的共同點，都在創造一種「省錢」的幻覺，殊不知為了達到「省錢」的目的，你得先「多花點錢」。 事實上，要做到理性消費，最簡單的方法仍是回歸到自己的「實際需求」來考量。 記住！多買都是多花錢，少買或不買才是真正省錢。另外，再給你一個小小忠告，「別在飢餓時逛賣場」，肚子餓會讓你的購物慾望無限上綱地失控！ | ||||||