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檢視二○一六候選人　不能迴避的兩大難題

台灣困境》 兩大難關 讓20年基改研究夭折

台灣困境》 兩大難關 讓20年基改研究夭折

中紡並入中糧 重組後面臨兩大難題

國務院國資委近日發布消息稱，中國中紡集團公司整體並入中糧集團有限公司，成為其全資子企業。中紡集團不再作為國資委直接監管企業。國務院國資委負責監管的央企數量將從106家減少至105家。

中國企業研究院首席研究員李錦接受第一財經記者采訪時表示，中紡整體並入中糧集團，主要是因為兩家企業的糧油業務板塊存在重合，重組既符合中糧集團做“大糧商”的戰略定位，也有國家保障糧食安全穩定的戰略考量。此外，中糧在央企重組方面也擁有著豐富的經驗。

李錦認為，中紡集團整體並入中糧集團，作為首批央企改革的試點企業，中糧集團面臨著重組後如何消化整合並入的資產以及中紡的紡織業務如何運營的難題。

整合重複的業務板塊

公開資料顯示，截至2015年9月底，中紡集團資產總額243.47億元。中紡集團專註於紡織和糧油兩大主業，擁有30余家貿易子公司、海外企業和40余家各類生產企業。它也是國家三家糧食直屬加工企業之一，壓榨能力位居國內糧油加工行業前三位。

中糧官網顯示，中糧目前資產超過719億美元，336個分公司和機構覆蓋140多個國家和地區，全球倉儲能力3100萬噸。在中國擁有超過180家工廠，230萬家終端售點遍布中國952個大中城市、十幾萬個縣鄉村。

李錦分析認為，中紡整體並入中糧集團，重要原因是兩家企業各自重要的糧油板塊存在著重合。中糧進行的是糧油為主的產品經營，中紡的業務當中也涉及到糧食，此外還有輕紡產品。戰略重組之後，把業務集中起來，突出了糧油規模化經營的特點，也有利於整合雙方優勢，促進協同發展。

糧食不是市場化的競爭性商品。李錦認為，中國是人口大國，糧食安全始終是核心問題，糧食生產是關乎民生的頭等大事，此次戰略重組，使中糧在建造“大糧商”的道路上邁進了一步，也有利於維護國家糧食安全。

李錦認為，中糧集團的重組能力很強，在央企中首屈一指，有著豐富的重組經驗。中糧持續強化資源配置能力，2015年進一步重組華糧集團和華孚集團，實現了糧食內貿、外貿、倉儲物流的整合。

重組後面臨兩大難題

作為首批央企改革的試點企業，中糧集團面臨著重組後如何消化整合並入的資產以及中紡的紡織業務如何運營的難題。李錦說：“重組要重效益，要消化吸收，不能為了重組而重組，組而不化是一個大問題。”

外界較為關註的是中糧集團存在著非主業擴張和上市企業持續虧損、效益下滑的現象。根據中糧發布的數據顯示，從2011-2014年，中糧集團的資產負債率均在60%以上，處於較高水平。

中糧旗下現有的上市公司中，除了幾家業績不錯，其他均表現平平甚至虧損。財報顯示，2015年中糧生化虧損超過14億元，中糧控股虧損3.47億港元。

李錦認為，中糧打造的全產業鏈更多地表現為一種粗放的業務擴張，在產業鏈上遊並不具備明顯優勢，過多過快的業務並購，使得傳統優勢業務漸漸落後。繁複的業務布局，給公司業務整合、企業管理、渠道建設等方面都帶來了挑戰。

李錦建議，中糧可以借這次重組整合業務分類，有效減少虧損。把糧油有關的業務整合在一塊，糧油無關的業務整合成另一塊，做大做強主業的同時，最大程度地走向市場化。

此外，對以糧油貿易和加工為強項的中糧來說，此前中紡的服裝紡織業務如何運營也是一個較大難題。

中紡有成衣板塊，主要從事服裝、面料、家紡成品的出口業務，中紡旗下還有從事紡織印染業務的公司，這些業務與糧油業務關系甚微。李錦分析認為，將來服裝紡織業務可能會慢慢淡化，也有可能會逐步放棄，但目前來說尚不明朗。

央企改革提速

當前，央企改革試點工作已全面鋪開，集團層面重組步伐正不斷加快。國資委今年年初披露“十項改革”試點方案，近期又發布了試點擴圍名單。

今年上半年，中國建材與中國中材集團、中遠集團和中國海運、中電投集團和國家核電等3組重組企業開展了兼並重組試點。

6月初開始，多家央企邁開整合的步伐。除了五礦集團與中冶集團，寶鋼集團與武鋼集團之外，6月底中國海外和中信地產業務的並購細節公布。7月初，國旅整體並入港中旅。

7月14日在國有企業改革情況通報會上，國資委副秘書長彭華崗表示，央企集團層面重組步伐不斷加快，5組10家中央企業重組工作正在積極推進，還有幾組重組工作正在醞釀之中，中央企業戶數年內有望整合到100家之內。

在此次會上，彭華崗表示，在國有資本投資運營公司試點方面，中糧集團、國投公司試點工作繼續深化，陸續將21項權利歸位於或授予企業，在此基礎上，選擇誠通集團、中國國新開展國有資本運營公司試點，並選擇神華集團、寶鋼、武鋼、中國五礦、招商局集團、中交集團、保利集團等7家企業開展國有資本投資公司試點。

李錦認為，中糧集團作為國有投資運營公司的試點，試點後的效益和經驗值得關註。此次中紡和中糧戰略重組，央企改革逐步提速。在央企重組的過程中，不僅是要做大，更要做優做強。

七招教你搞定創業公司招人這個大難題

張筱燕 2016-07-21 11:36

如果問一個創業者目前面臨最大的難題是什麽？

多半創業者會說缺人，缺人 ！缺好的人才！

從投資機構的投後工作來看，除去財務、法務、品牌、市場這些工作，最大的一個投後工作便是幫被投公司招人，招到合適的人。

那麽，創業公司究竟應該如何招人呢？今天，梅花創投創始合夥人張筱燕給出了七招建議：

1、殺熟

最開始的一批員工，尤其是核心骨幹，不要指望其他的招聘渠道，只能是殺熟，忽悠自己身邊的熟人，同事、師兄弟、校友、朋友、朋友的朋友….如果連自己身邊的人都不能“忽悠”過來跟你幹，那更不可能忽悠得了外人了。對這些人，不能光談錢，必須得講願景和未來，創始人要像談投資一樣，把對投資人講的故事反複地向這些人灌輸，俗稱“洗腦”，同時要給予與其能力匹配的股權/期權，讓人人都有是公司主人翁的感覺。

2、在合適的渠道進行招聘投放

當然不是去XX、XXX等招聘網站（具體不具名了，創業者可自行體會）買廣告和簡歷，去了以後你會發現收來的大部分都是垃圾簡歷，讓人無從下手。創業公司要控制成本，又要把握候選人質量，最好的就是去一些技術論壇、一些類似水木之類的大學背景的社區、互聯網從業者很喜歡看的知乎去混個臉熟，如果你是論壇大V，再加上把公司做什麽描述的很清楚，是很有可能吸引到一些誌同道合者的。

3、找你認識的HR幫忙

一個中等規模以上公司的HR手里或多或少都有一些用不上的簡歷，也許對他們來說是雞肋，但對創業公司來說卻是寶藏，因為這里面可能有一些人特別適合到創業公司“幹活”。他們通常學歷背景不高，工作經歷也並不光鮮，多在外包之類的公司工作，但勝在是熟手，而且對公司品牌、環境沒那麽挑剔，對工資敏感，如果面試結果不錯，對這樣的人應該直接在他的期望值基礎上加薪15%-20%留下來，這些人之後會在骨幹leader的帶領下，成為公司的“老黃牛”和堅強後盾。

4、找獵頭

很多創業公司舍不得花獵頭費用，但其實跟任何支出一樣，只要算好了ROI（投資回報率），該花的錢還是應該花的。但一定要註意，創業公司絕不能把所有的招聘都委托給獵頭，最主要的招聘工作尤其是在早期必須要由創始人自己來完成，但每個創始人背景不同，如果確實在自己的人脈圈找不到合適人選而又是比較緊急、關鍵的崗位，選擇一家負責任的獵頭並且主動提高獵頭費率是比較見效的做法，畢竟大部分獵頭公司都並不願意服務創業公司，比起服務BAT，如何說服候選人加入創業公司要難得多，但如果獵頭費率能比平均高出20%-30%，大部分獵頭看在錢的面子上還是願意嘗試的。

5、做PR的同時進行招聘

新產品發布了，融到資了，只要有曝光的機會，創始人都應該不遺余力地進行招聘。

6、把用戶變成產品的粉絲，最後變成員工

這個屬於比較高階的玩法，各位創始人自己去悟吧，等到某一天有人主動找過來說要加入你的公司，那你離成功也就不會太遠了。

7、找你的投資人幫你招

現在的投資機構都在說重視投後，幫助portfolio招聘是投後最重要的組成部分之一，是不是光說不練嘴把式就看這時候了。

在這一方面，梅花創投和青山資本也正在強化這方面的服務，希望與創始人一起，找到合適的人，一起做合適的事！

對創業公司而言，其實還有最重要的一點，創始人要把自己的公司打造成一顆珍珠，通過公司業績，創始人的個人魅力，以及利益分享等方式，吸引大牛加入，這才是人才的核心吸引力。

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自媒體野蠻生長 如何突破精準投放和盈利兩大難關？

8月18日下午在廣州舉行的2016首屆中國自媒體交易會上，多家企業現場共發布2500萬元的自媒體廣告投放需求，其中美的將投1000萬元、南方黑芝麻將投500萬元。

這是移動互聯網時代自媒體瘋狂生長的一個側影。但是，企業如何在眾多自媒體中實現廣告精準投放，自媒體又如何實現盈利，這兩大難關仍然需要破解。

交易會期間，廣東省網商協會顧問林喜德向第一財經記者表示，未來自媒體一定會與大數據技術結合，精準投放是未來的方向;而對自媒體來說，則關鍵在垂直、細分領域穩定自己的用戶群，並與廣告主一起策劃、創新營銷的內容與方式，才能實現盈利。

廣告主對自媒體投入增加

根據CNNIC(中國互聯網信息中心)數據，2015年移動端方面，有75.3%的企業選擇在微信平臺做品牌營銷推廣，微信目前已經成為企業品牌建設的核心領域之一。

而騰訊的2016年第一季度財報顯示，截至2016年3月底，微信和wechat的合並月活躍賬戶數已經達到7.61億，比去年同期增長39%。

微信用戶的激增，催生了無數自媒體平臺，既有粉絲數量上五百萬的超級大號，也有眾多的中小號，自媒體營銷市場具有巨大的潛力和廣闊的市場。

美的集團用戶運營負責人陳覃介紹說，美的通過多渠道印證，目前擁有1.5億用戶，現在美的希望通過用戶運營，延長用戶生命周期，所以關鍵是“激活用戶”。美的今年增加自媒體廣告投放，是希望將用戶運營與自媒體合作，讓用戶感到美的品牌是活生生的、有血有肉的。而美的未來一年內，預計在自媒體上投放超過1000萬元，希望跟有生活質感、熱點資訊的自媒體合作。

不只家電，汽車行業也是自媒體的一個風口。自媒體“有車以後”的創始人徐晨華說，現在有的自媒體的廣告投放很貴，一條甚至要30萬元-40萬元，但如果有20萬的下載量，平均一條下載只需花1元多，所以關鍵還要看用戶流量。自媒體與傳統媒體不同，像“有車以後”曾與奧迪一起做二手車的整合營銷，所以廣告商不只是投放者，還可以是優質內容的制造者、投資者。

業內都知道，一些自媒體為了增加對廣告主的吸引力，花錢去“刷粉”——買粉絲、買流量。為什麽自媒體有不少泡沫，企業還要增加自媒體的投入呢?

重慶大學新聞學院院長董天策教授向第一財經記者分析說，自媒體很廣泛，包括傳統媒體的APP、政府部門的官網和自媒體、企業的自媒體以及社會化的自媒體等，真正火的是社會化的自媒體，而其大量的內容與營銷、廣告、公關緊密捆綁在一起。因為社會化自媒體迎合了年輕人亞文化的需求，文本、內容比傳統媒體詼諧、搞笑，廣告主正是看中了社會化自媒體對年輕人的吸引力。

不過，在社會化自媒體(或稱社交媒體)野蠻生長的當下，董天策認為，用戶數據的統計、廣告價值的評估，都還缺乏統一的標準。因此，自媒體還需逐步建立、完善行業規則，否則公信力難以持續。

自媒體呼喚“從亂到治”

艾媒咨詢發布的《2016年中國大數據營銷市場研究報告》顯示，2016中國移動廣告市場規模將達1340.8億元，數字廣告首次成為中國廣告市場占比最大的細分市場，預計2018年市場規模將超過2570.6億元。

在移動互聯網時代，場景化營銷的趨勢更加明顯。然而，對於許多自媒體來說，雖然可以吸引龐大的用戶粉絲群體，卻很難找到營銷轉化的支撐點，無法利用有效的方式進行盈利。因此，自媒體也正在經歷一輪洗牌。

廣東省網商協會顧問林喜德向第一財經記者分析認為，以前自媒體做的是“流量媒體”，一切為了抓眼球，哪怕有的內容質量低下，目的是培養手機閱讀的習慣。最近這兩年，湧現了一些優質的微信號，內容為王，所以自媒體行業面臨一輪洗牌。

自媒體的運營團隊，有的才幾個人，有的卻幾十、上百人。在林喜德看來，運營團隊的大小都可以，只要與用戶數量相匹配，關鍵還是要抓住細分的用戶人群，垂直、細分是自媒體的發展趨勢。“現在自媒體廣告投入的痛點是不精準。今後當電視、冰箱、電燈等都並入物聯網，用戶的衣食住行均可以跟蹤，自媒體將與大數據結合，精準投放一定是未來趨勢”。

廣告主如何篩選自媒體並提高投放效率?林喜德建議，首先要基於對自媒體歷史內容的了解，並結合一些自媒體榜單的數據，來選擇投入的自媒體；其次可以先試投，比如不一定開始就投放頭條；第三是廣告主與自媒體要相互配合，雙方一起去創造內容、經營用戶群體。

而對於自媒體如何盈利，林喜德直言，自媒體是一條辛苦的創業路，許多自媒體“不接受低端廣告主，卻又不被高端廣告主看好”。“自媒體‘變現’的方法，一是找聯盟，與相同內容的自媒體進行捆綁;二是建渠道，願意與廣告代理分成，否則只剩把內容做深一條路。”

“暴走漫畫”的負責人介紹經驗說，短視頻才是王道，五分鐘內的短視頻受歡迎。接下來，暴走漫畫會拍食品、美妝、親子類的短視頻、做IP，廣告主自然會找上門。此外，看直播收費將是趨勢。除了視頻、自媒體，暴走漫畫今明年還會在線下開餐廳，增強用戶黏性。

自媒體是一座金礦，有人想給“挖金”的人“賣水”來賺錢。作為首屆自媒體交易會的舉辦方，社群科技的聯合創始人CEO/CTO胡松說，目前的自媒體投放面臨著投放需求匹配困難、自媒體資源零碎、傳播效果難以追蹤、投放執行流程繁瑣等四大困境。因此，社群科技已研發出兩款自媒體應用產品——小粉橡和尋號寶，其中尋號寶希望為企業提供一個自媒體廣告營銷投放、決策、執行和事後追蹤的平臺。

不過，林喜德直言，自媒體交易平臺現在不斷增多，一般吸引小的自媒體，自媒體一旦做大，往往會脫離該交易平臺，因此目前自媒體交易平臺能賺點咨詢費，但做大也不容易。

易果生鮮今年完成37億元融資 冷鏈物流、生鮮標準化兩大難題待解

第一財經記者11月29日獲悉，國內最大的全品類生鮮電商之一的易果生鮮完成C及C+輪融資，全部融資金額超過5億美金(約37億人民幣)，全部C及C+輪投資方包括阿里、蘇寧等電商巨頭。

今年，雖然遭遇資本寒冬以及生鮮電商融資困難，而生鮮電商平臺級巨頭易果生鮮依舊完成巨額資金的融資，可見生鮮電商已經初步完成行業壁壘構建，新進入者已經很難在行業內立足以及獲得融資。易果集團董事長、CEO張曄表示，融資金額將用於易果生鮮全渠道運營體系、安鮮達物流和易果供應鏈三大塊業務的打造。

易果集團聯合創始人金光磊表示：“生鮮商品標準化及冷鏈物流瓶頸是生鮮行業天生的兩大難點和亟待解決的問題。”

布局供應鏈、物流、渠道

據悉，易果生鮮剛剛完成的是C+輪融資，本輪融資由蘇寧投資集團領投，同時，蘇寧和易果生鮮也將圍繞生鮮電商開啟全方面的戰略合作。這是易果生鮮今年繼3月獲得阿里巴巴集團和KKR集團C輪融資以來的第二筆融資。本輪融資由瑞信和漢能作為易果集團財務顧問，並由高盛、睦恒投資、中銀國際基建基金、瑞信、富達、晟道投資和三行資本等財務投資人聯合跟投，2016年易果生鮮總融資金額超過5億美元，折合人民幣達到約37億元，創下生鮮電商融資新高。

對於此輪融資的用途，張曄表示，資金主要用於三方面：“首先，成立的易果供應鏈公司，我們會在易果供應鏈公司投入，用來和我們的上遊共建一個更加高效，更能滿足消費者需求的供應鏈系統。其次，繼續投資旗下冷鏈物流公司安鮮達，建立一個全國性的冷鏈物流系統是一個比較重的投入，這次我們引用了蘇寧作為我們C+輪的投入方，將會在倉庫的選址建設，乃至運營與蘇寧有密切的合作。最後一部分錢會放在渠道上。我們會建立線上線下相結合渠道體系，這部分會有比較大的投入。”

事實上，此次引入蘇寧除了在物流倉儲方面借助蘇寧的經驗外，還會在線上線下渠道進一步與蘇寧合作。在投資易果生鮮前，蘇寧已在生鮮電商領域有所布局。2015年，蘇寧超市推出了線上生鮮品牌“蘇鮮生”。此次合作是雙方基於生鮮電商開展的戰略合作，在線上，易果生鮮將成為“蘇鮮生”的核心供應商，旗下4000個SKU的生鮮商品將進駐“蘇鮮生”，進一步豐富“蘇鮮生”的生鮮品類，雙方將發揮各自優勢做大做強“蘇鮮生”品牌;在線下，易果生鮮將為蘇寧的社區O2O項目“蘇寧小店”供貨，聯合搶占社區市場，同時蘇寧小店也將承擔前置倉職能，降低物流成本，提高用戶體驗。

據悉，易果生鮮作為國內最大的全品類生鮮電商之一，也是阿里巴巴在生鮮電商領域布局的重要一環。

冷鏈物流、生鮮標準化難題待解

易果生鮮融資加速布局供應鏈、物流等業務背後是冷鏈物流及標準化是困擾生鮮行業的兩大難題長期困擾行業。金光磊坦言：“生鮮商品標準化及冷鏈物流瓶頸是生鮮行業天生的兩大難點和亟待解決的問題。作為行業龍頭企業，易果有責任在農產品標準化和商品品質問題上有所突破。”

CIC灼識咨詢執行董事趙曉馬向第一財經記者表示：“倉儲數量和質量、產品標準化、優質的冷鏈物流是發展生鮮電商平臺的重要因素。目前國內在生鮮電商領域倉儲數量和質量均欠缺，在目前國內大多數生鮮電商的倉儲質量基本上都是不達標的。”

冷鏈物流也是橫亙在大量生鮮電商企業面前的一道坎、生鮮產品的流通長期以來卻因缺乏專業冷鏈設備，導致果蔬、肉類、水產品冷鏈流通率僅為5%、15%、23%，造成相應損失上千億元。相比之下，發達國家果蔬冷鏈流通率在95%以上，肉食品和水產品冷鏈流通率達到100%。

正如蘇寧銷售的家電產品都是標準化產品，這樣的產品便於做電商產品，而生鮮是非標品，為了打造生鮮品牌，就要先將非標品標準化。但就算同樣產區的水果，都會有大有小，有甜有酸。因此這對種植、加工和運輸等諸多環節都提出了非常高的要求。

對於生鮮產品標準化問題，一畝田創始人、CEO鄧錦宏向記者表示，對於品級的劃分，是農產品標準化的重點，國內外還存在較大差距。

對於生鮮電商的前景，趙曉馬向記者表示，大量資本進入背後說明生鮮電商的盤口已經打開，行業大規模的模式整合、線上線下的整合、資本的整合將開始其黃金發展時期。未來幾年，生鮮電商將會贏得更多市場，盡管目前這個領域還處於起步階段，但隨著包裝技術的提高和倉儲運輸尤其是冷鏈物流體系的逐步完善， 一旦冷鏈物流、標準化的問題得到有效解決，生鮮電商的發展瓶頸將得以突破。這將極大提升大眾餐飲的品質，也將推動現代農業與現代商業在深度融合中發展。同時配合消費者線上購買需求和習慣的自然養成，生鮮電商極有可能突破重圍，引領垂直類電商走向下一片藍海。

國務院解決養老PPP大難題：國有建設用地使用權可作出資或入股

12月23日，國務院辦公廳印發《關於全面放開養老服務市場提升養老服務質量的若幹意見》(下稱《意見》)，其中提出對在養老服務領域采取政府和社會資本合作(PPP)方式的項目，可以國有建設用地使用權作價出資或者入股建設。

大嶽咨詢總經理金永祥對第一財經分析，此次《意見》將對養老PPP項目產生積極影響，一些此前養老PPP項目推進中的障礙將被掃除。

《意見》提出，各地要因地制宜設置改革過渡期，加快推進具備向社會提供養老服務條件的公辦養老機構轉制成為企業或開展公建民營，到2020年政府運營的養老床位數占當地養老床位總數的比例應不超過50%。

金永祥認為，這意味著增量部分將以民營養老機構為主，政府投資建設的養老設施也將大規模推進。養老服務在很長一段時間內完全市場化的條件還未成熟，需要政府的支持和監督，因此，未來PPP仍然將是養老院建設的主要方式。

在備受關註的定價方面，此次《意見》稱，對於政府運營的養老機構，以扣除政府投入、社會捐贈後的實際服務成本為依據，按照非營利原則，實行政府定價或政府指導價;對於以公建民營等方式運營的養老機構，采用招投標、委托運營等競爭性方式確定運營方，具體服務收費標準由運營方依據委托協議等合理確定。

金永祥認為，意見規定民營養老設施可由經營者定價，政府經營的養老設施實行政府定價。雖然未提到PPP養老設施如何定價，但是很明顯PPP屬於民營範圍，可能對一個養老PPP項目的部分床位或服務內容，政府可以對價格進行管理，但剩余部分經營者可以自主定價，這樣就可以提高養老設施的收益率和社會資本參與的積極性。

此次意見一大亮點是，養老服務領域若采取PPP方式的，可以國有建設用地使用權作價出資或者入股建設。

“這就解決長期困擾PPP養老項目的土地問題，可以有效降低土地成本從而提升老年人的承受能力。另外，也為政府與社會資本合作條件提供靈活性，政府入股在營利時可以分紅，不盈利時可不分紅，支持社會資本。”金永祥稱。

此次《意見》要求，各地要進一步擴大面向居家社區、農村、失能半失能老年人的服務資源，結合實際提出養老床位結構的合理比例，到2020年護理型床位占當地養老床位總數的比例應不低於30%。

金永祥認為，這種規定改變了以前只關註床位數而不強調床位種類，按床位數進行補貼而不考慮受益老人情況的政策取向，健康老人受政策補助將會減少。養老的政策用力方向更加合理，為養老PPP發展也明確了方向。

值得註意的是，異地結算問題已經提上日程。

金永祥認為，目前很多養老PPP項目推進不利的制約因素是醫療體制問題，該問題的解決將解決養老PPP項目發展的一大障礙，推動養老產業更加適合老人候鳥式生活和養老產業發展。

王勁：消費金融風控的3大難點和3大誤區

一本財經 2017-04-18 14:44

本文由一本財經（微信ID：yibencaijing）授權i黑馬發布，作者薄珂 墨菲。

這是一個最好的時代。

市場有無限可能性，大量的消費金融公司崛起；

另一方面，大數據、人工智能等技術日趨成熟，讓量化風控有了更多的想象力。

但這也是最壞的時代。

互聯網金融發展的3年，有太多野蠻的市場競爭，在公司內部，最核心的部門，是市場部，本應該是金融核心部分的風控部分，卻備受冷落，大權旁落。

而中國風控，也還處在莽荒狀態，面臨諸多的痛點和難點……

在一本財經主辦的“2017消費金融CRO全球峰會”上，風控精英們，針對中國式困局，共同尋找破局和重塑之路……

“風險管理，是一門藝術”

百度集團副總裁、百度金融CRO、美國運通前高級副總裁 王勁

01  一個CRO要關心哪些問題？

我想跟大家分享，“作為一個CRO，他該想哪些問題？”

作為一個CRO，他最重要的職責之一，就是及時、準確的提出問題。問題提好了，事情就好辦了；問題提偏了，事情就大了。

我結合自己在中美兩國加起來20年的風控經驗，總結出一個經驗——要做好風控，首先要接地氣。

不能夠把中國的東西完全地照搬到美國，也不能把美國的東西照搬到中國。舉個例子，去年不少的信貸公司跳進醫療美容的消費信貸場景放貸，很快就被彈出來了，趟了很多的坑，這就是他們面臨的中國特色挑戰。

一個企業要變成一個長期的、健康的一個金融企業，必須要有專業的金融風險管理知識和理念，同時要搭建一個全面的風險管理體系。這樣才能夠真正的去管理整個的生命周期。

02  消費金融風控三大難點

那麽，怎麽樣接地氣？我通過三個難點來講：

第一個難點，網上壞人多。我2015年12月從美國回到中國，當時國內沒有太多這個概念。在美國，欺詐跟信用風險相比，基本上是1：5的概念，但是在中國完全反過來了。

中國網絡黑產規模已經達到了千萬級別，這個千萬級別的損失是通過信貸的利率和費用分攤到了用戶的身上的。所以中國公民借貸的成本是比西方相對而言要高很多的。所以我們一定要聯合起來，共同對抗黑產，才能夠真正做到普惠金融。

作為一個CRO，你需要思考：從貸前的角度，我們有沒有能力判斷客戶資料的真實性？這是在對付賬號的行為。我們有沒有能力確認本人申請的？我們在用人臉識別、聲音識別等來確認本人在申請。我們有能力判斷消費的真實性嗎？這也是非常重要的，這是在分期和場景結合的信貸方式當中一定要用的問題。

CRO在貸中要思考：當我們把客戶引進來以後，我們能夠保證我們賬號系統安全嗎？你的業務做大了，一定會遭受很多的黑產來撞你的庫，潛入你的系統，你們內部會不會有人泄漏客戶的隱私信息。

如果是虛擬信用卡或者循環額度的產品，怎麽樣識別欺詐的交易？這個問題現在不急著回答。但是我預言，很多在座的人，將來會更多的時間是在防範，在做這個產品的風險。

我認為現在很多產品是一次性貸款產品，但這個產品升級是必然的，要升到循環額度和虛擬信用卡。一次性貸款是每次申請，每次都要交材料，這對客戶是非常不便的。而虛擬信用卡和循環額度是一次性授信，持續借錢還貸的，這是一個更高級的產品模式。到那個時候，風控強的公司就會走在行業的前列。

整體來講，作為一個CRO你在考慮什麽呢？

第一，怎麽提高欺詐分子的作案成本？

第二，我們的系統能區別黑產、團夥和個人的欺詐嗎？如果不能，這個東西是很危險的，你能不能夠及時的預警你遭到了黑產的攻擊？ 

第三，我們有能力準確的關聯欺詐案件嗎？我估計很多的公司不存在這個，沒有這樣的能力，這是很重要的。怎麽樣提高欺詐的成本，是我在百度非常深刻的感觸，這也是我主打的東西。你必須要能夠關聯歷史上所有的欺詐案件，但是你要關聯他們是非常不容易的。因為黑產自己會不斷變換身份、地點、設備以及其他信息來攻擊你，但你必須要解決這類問題。

最後，賬號數據、用戶數據、商戶數據，外部數據是否已經打通？什麽叫做閉環？

運通為什麽反欺詐做得非常好？運通有一個優勢，它是一個閉環的商業模式。它左邊有用戶的信息，右邊有商戶的信息。當我們把它整合起來，運通在美國的反欺詐，基本上在4個BP。這還不是完全的閉環，他們是我們的兩倍，對於數據整合是非常重要的。作為CRO，這是你最需要思考的問題之一。

第二個難點，多頭貸款嚴重。中國從2010年左右推出了現在的人行征信系統，將近六七年的歷史，覆蓋了4億人。中國有14億人，所以有4億人有這個征信，但這4億人的征信信息厚度是不夠的。還有五六億人是沒有征信的。

全國大概應該有2000多家的P2P和小貸公司，去年年底的時候，網絡貸款的余額達到了1.2萬億，單用戶余額是7000。把這個數除以100，你就知道，多頭貸款多嚴重。

在這種情況下，CRO應該怎麽想？要想我們有客戶負載的信息嗎？多頭貸款不是實質性問題，但負載超過了自己的還款能力，這是我們擔心的。如果你有多頭貸款，但是所有的東西沒有超過你的還款能力，是沒有問題的。多頭貸款是有傾向信息的，你得註意用戶下載了多少APP，怎麽整合這些信息，且恰當運用這些信息。

貸中、貸後，我們還要看一看所有的這些信息是不是在疊加。不僅僅是在貸前的時候有這個問題，在貸中、貸後是不是對這些信息進行更新。最後，我們怎麽樣引進外部多頭貸款的信息。

作為一個CRO你要想到，如果暫時沒有多頭貸款識別的能力，怎麽樣利用產品的形態來控制風控，怎麽樣讓建款的期限短一點、額度低一點。

第三個難點，找不到人。你看預期的人群，基本上60%找不到他，利用外部數據能夠找到超不過10%的人，還款率不低的都是50%。中國所有的網貸公司都花很多錢在找失聯人群，這是非常大的機會。

貸前要考慮的問題主要是：在貸前的時候需要收取什麽樣的信息？在客戶允許的情況下可以抓取什麽信息？但要把握分寸，信息越多，對客戶的體驗越不好，你做得太多了，也形成一個次選擇。只有壞人來申請，沒有好人來申請，也是不對的。所以CRO的工作永遠是一個非常有挑戰的，一個尋找平衡點的工作。

貸中要考慮的是：在客戶信息變更的時候你是不是知道？每次客戶交互的時候，是不是要確認聯系信息？這些都是我們要考慮的。有多少信息來自於失聯？失聯人群的回款率是多少？只有知道這些，才能知道要投資多少在失聯的技術和數據上。

我拋磚引玉的把這三大難點講清楚了，在中國做風控一定要接地氣，一定要有專業性。

03  消費金融風控三大誤解 

同時，在中國消費金融行業還存在三大誤解，如果三大誤解不解決好，很難走向專業性。

第一個誤解：風險定價解決了，風控就做好了。

次貸危機發生之前人們猛賺錢，那個時候依靠風險定價。那個時候的報道也跟現在太相似了，都是說我要風險定價，就可以把風險給控了，但這是不可能的事情。風險定價是當時對於客戶風險的預判，但風險是波動的，利潤率一定是波動的。當系統性風險來臨的時候，當系統性風險來臨時，所有的評估都沒有用，都會關門，都會掛掉。風險定價是很好的一個工具，但是不是一個全面風險管理的概念。

第二個，有大數據，風控就搞定了。

我潑一點點冷水。拋開大數據的相關性和它的質量、它的穩定性來說，它只是一個風險評估而已。它只是幫你更好的識別這個風險，但是它只是風險管理的一小塊。

怎樣授信？額度做多少？你的業務增長率應該是多少？你的業務做到多大可以降低你的系統性風險？你的銷售團隊是不是應該包括你的風險指標？這些都是CRO的問題，這不是大數據問題。我可以提出100個問題，跟大數據沒有關系。所以我才強調什麽叫全面的風險管理體系，這是要大家深深思考的問題。

第三個，把獲客風險把住，風險就可控了。

現今中國互聯網就是在“急速沖量”。大家都覺得只要把住風控這個進口，風險就控住了，這是不準確的。

還有一個相似的觀點，只要做催收，不做獲客，把錢催回來，就搞定了，這是非常危險的。

我分享我做風控20年的一個理念：一定要在所有的系統當中有多個控制點。

剛才我們談到的閉環和生命周期，為什麽？因為如果一個把控點失控了，另外一個把控點出了問題，同時引進一些比較高風險的人，你可以通過額度調整策略來管控他，你可以通過催收來減少損失。

所以這是整套的風險管理體系，它是一個多層次的防控系統。

風控其實是門藝術。我們做了幾十年的風控，沒有把它當成一個專業，我們把它當成了一個藝術。因為做風控是一個藝術家的活，我們可以通過一本財經商學院跟你講，為什麽是藝術？它真的是一個雕琢的過程，中國現在互聯網金融實際上很多是一個比較粗獷的勾畫，很多細節還會發生在它的方方面面。

最後，我希望大家能夠加強合作，能夠把我們風險的意識灌輸到中國的互聯網金融的行業當中去，讓我們中國的互聯網金融能夠真正成為世界的一流。 

“大數據能幫助做出迅速而明智的決定”

捷信消費金融CRO Tomas Skoumal

01 駐店模式

捷信主要向客戶提供耐用消費品相關的消費金融服務，客戶可以使用這個產品購買手機、電腦、家電、摩托車等，捷信把貸款款項直接打給零售商，而不是打給客戶本人，通過這種方式可以減少風險。

整個流程比較簡單：客戶來到零售商的商店去購買產品，填一個申請表，捷信駐點銷售代表將申請表返還到公司；公司對客戶的信息情況進行評定，把貸款審批結果反饋給商店，客戶獲得商品，商店收到款項；接下來幾個月中我們會如約收到客戶的還款。

整個流程有個特點，非常迅速。這是我們一直努力的目標，我們在不斷的縮短兩個環節的時間：一是客戶需要填寫申請表的時間，二是我們審批客戶申請的時間。目前，填寫申請表的時間，從30分鐘降到15分鐘；審批時間，從三年前的10～12分鐘，降到2分鐘左右。

我認為還有很多工作要做，讓客戶對整個貸款審批過程感到更加的滿意。

02 獲取數據信息的三種方式

在整個流程中，我們如何獲得信息，來幫助我們做決定？

首先是客戶提交的數據。舉個例子，一位女士到銷售點去申請貸款，她首先需要填寫申請表格，提交一些數據；我們同時參考商店的數據和申請產品的數據來做決定。這是用一個比較傳統的方式來進行風險控制。

其次，我們會參考一些額外的數據，主要是三個數據源。央行的征信系統是最重要的，但因為捷信提供的是普惠金融服務，很多來公司申請貸款的客戶，之前是沒有個人信用記錄的。

第二，是使用一些企業提供的“黑名單”信息。比如沒有對接央行征信系統的互金公司，這些企業沒有權限向央行上傳數據，但可以從其中得到我們客戶之前的貸款金額和還款表現。

第三，就是大家都在談論的“大數據”，它在在某些程度上可以幫助我們進行預測評估。參考客戶在申請表上提供的信息是傳統的方式，依靠征信系統是現代化的方式，但未來做（審批）決定，主要是依賴大數據。

但我要強調的是，大數據是不能夠完全取代其他的數據源的，它也不是客戶數據信息唯一的來源。大數據主要是幫助豐富我們的核實手段，去核查客戶提交上來的信息。

03 大數據使“得分系統”更有預見性

捷信要發放大量的小額貸款，我們有一個特有的“得分系統”，根據客戶最終分數來預測他的違約幾率是多少。

這個得分系統有兩個作用分：第一，它可以幫助我們預測和區分，哪些客戶有還款意願，哪些沒有；第二，在未來的一段時期里，預測（客戶）的穩定性。

作為消費金融公司，我們決定哪些貸款發放，哪些貸款拒絕，某種程度上取決於公司對風控的容忍度和接受度，公司的態度影響到最終的通過率。

如果（客戶）得分是不穩定的，則意味在未來可能會出現風險波動，更高或者偏低。

另一方面，得分系統可以幫助我們迅速的做出決定，迅速的判斷發放多少額度的貸款。

比如，一個客戶的信息豐富多樣，並且得分很高，我們可以在幾秒鐘內就做出決定；但如果信息不充分，而且得分比較低，則需要采取另一些措施進一步核實客戶信息，幫助我們做出正確的決定。

對於消費金融公司而言，能否迅速的做出正確的審批決定非常重要，這時候就需要借助額外的數據源，讓打分卡變得更加的有預見能力。

數據越豐富，打分卡的預見力越強大。

總結一下，大數據在三個方面給予我們幫助：幫助我們做出明智的決定；幫助我們做出迅速的決定；對客戶的好處是，讓貸款申請表變得更加簡短，提升客戶體驗。

04 欺詐風險

消費公司除了信用風險，還會面臨欺詐風險。捷信大的反欺詐主要是四個流程：審核、調查、歡迎電話、暗訪。

一般的理解是，一旦把錢貸出去了，消費平臺能做的工作是非常有限，如何在銷售網點控制欺詐的風險？

對於我們來說，一兩個孤立的欺詐案件並不是那麽重要，我們看重的是有組織欺詐行為，我們需要找到這種欺詐行為的模型，然後相應的改變我們的審批策略、審批流程，並引以為戒。

“反欺詐是道高一尺魔高一丈，永無盡頭” 

秦蒼科技CRO朱君

01 線下場景獲客：獵取“被動借款人”

我今天主要從四個方面來說，場景、欺詐、信用、風險定價。這四個命題是我總結下來做風控的優先級。

首先，獲客方式。秦蒼科技有兩款產品，一款是買單俠，一款是星計劃，從2014年到現在已經三年了。買單俠 3C主要通過客戶在零售店買手機場景來獲客，星計劃醫美通過醫美整形來獲客。

通過這些的場景獲得的，我們叫“被動借款人”——本質上不是太想借錢的人，他很被動。

現在很多目標藍領群體，沒有過往金融借貸經驗和歷史，人行征信體系沒有覆蓋。這類人里面，其實大多數人還是信用狀況很好的，我們內部稱為“新優質的人群”。

縱觀歷史上一些比較成熟的獲客方式，我們可以看到：平安信保通過通訊錄目錄營銷一個一個打電話；信用卡發卡是陌生拜訪；直銷團隊沖出去進行獲客。國外比較成熟的是通過郵寄，直接郵寄一個信用卡；現在京東、螞蟻、微眾通過白名單的方式來營銷。

這些獲客場景里面都有一個共性，客戶是主動出擊獲來的，獲客及授信之時，客戶其實並不一定需要信貸。所以他們是被動的借款人，這是主動獲客的方式。這樣的場景是自然的獲客需求，能盡可能規避風險。

如何把控線下“消費場景”？

買單俠有三款APP，客戶端有一個，營業員有一個，銷售人員有一個。第一，客戶跑到店里，營業員出示他的二維碼，客戶用自己的APP掃營業員的二維碼，這個就是風控防範的第一步，確保交易是發生在這個場景內的。

第二，營業員出示二維碼是轉瞬即逝的，防止截了屏以後給第三者，脫離場景的地方做現金貸，這也是風險防範的一步，必須在場景內發生。

第三，營業員出的二維碼，A和B出的二維碼是不一樣的，精確的追溯到過往營業員的表現，每個人有自己的賬號。

我們銷售端還有一個APP，客戶掃了營業員的二維碼以後收到情況會趕來。線下駐場人員像一個巡邏隊，一個人綁著五個店，如果能力強，一個人綁七個店。

我們通過這樣一套機制來確保這個交易。一，發生在這個場景內；二，這個銷售能夠比較高效的提高他的能效，這是通過三款APP相互之間的聯動來搭建的一個獲客場景。再者，銷售端的APP除了能夠通知這個銷售趕到現場以外，他還會有一些和後臺的聯動。

這套做法，避免了傳統做法里地方團隊被挖時，業務經驗流失的問題。

我們還利用銷售端的APP跟後臺進行一些交互，線下人員會察言觀色。有的人背著LV包申請了，一看就不是正常的需求。有的人開著車過來了，一定不是正常的需求。通過數據累積一段時間，我們會發現好像有紋身的人，壞賬會略高一點點。

我們是這樣通過三個APP去很好的相互聯動，來保證線下消費場景的真實性。

目前，從提交到審核，我們平均花2.8分鐘就能自動化出一個結果。所有的決策都是自動化在做，我們在整個流程中會多次調用這樣的決策點。

02 與欺詐者賽跑：魔高一丈道高一丈

在欺詐部分，我把它比作一個“賽跑”的過程。

我不覺得線下的這種黑產會結束，它也是一個聲音，他們是一個場景存在的生態。當然對他們的治理是需要整個行業去做的，但更重要的是怎麽在技術上降本增效，跟欺詐分子比賽跑、比成本。

線下中介的欺詐為了提高人效，也會準備很多資料，派一個人在那兒接電話，不會派很多人，會派一個人專門接電話，這一個號碼就會被多個人複用，我們如果把這一個號帶走的話，很多人就會被我們發現。所以這是一個可以去利用的點。

在整個申請還沒開始審核的時候，我們其實已經介入了差異化的風險防範的過程中。

這是我們自己研發的八爪魚智能信貸技術，這也是真實的一張圖。

其中紅點是壞人，藍點是好客戶，灰點是那些中間人。在這群藍領身上發現非常有意思的特點，你們可以仔細看一下右邊那個圖，紅的點和紅的點紮堆在一起，藍的點相對獨立。壞人喜歡紮堆，好人通常不會那麽成群結隊的來辦理，都是比較零散的。

第二，這上面每根線都是人與人之間的一個關系，我們可以觀測這樣的關系做很多反欺詐的規則。比如說，一個人發現他是八個人的爸爸，他填的年齡又是相似的，這種就很奇異了。

通常來說，一個金融業務最擔心的、最冒進的就是跑上來狂罰款，量沖得很快，在頭一個月里不知道這個資產是怎麽樣的。做過業務的人都有這個感觸，壞人比好人敏感，第一時間來這個平臺試一下。我們產品剛上線的那一天，有很多人就跑來試一下。如果沒有這樣的技術，必須等一個月，才知道分期付款和逾期情況怎樣。

還有一個技術比較好，我們內部叫UBT業務。右邊這三個圖是拖拉金額條的方式，你們覺得哪個相對是壞人？

橫軸是拖拉的時間，縱軸是拖拉的金額，我做個小調研，大多數人覺得第三個，跟我們的認知還是比較相符的。

我們發現很多有意思的事情，這只是其中一頁。有的人填寫特別快，正常人填一個申請表五分鐘。今天發現這個店來了五個人，全是兩分鐘之內全填完的，有的人地址是打的，有的是被粘貼上去的。有的人媽媽的名字本來叫張三，後來改了叫李四，連姓都改了。有的人拍照現場拍的，有的人是從相冊里面導出來的。後來我們把相冊功能關了，有的人發現水平的對著桌面在拍，這都是陀螺儀可以檢測的。我們把這些數據都截取了下來，按照業務的理解去捕捉了很多反欺詐的信息在里面。

反欺詐是道高一尺魔高一丈的過程。我覺得欺詐問題永遠不會有一個頭，永遠找你的漏洞，就像微軟永遠有補丁。這個必須自己不停去適應這個變化，才會做得足夠強大。

秦蒼科技在整個反欺詐領域有這樣一套防八爪魚信貸業務平臺，給我們提供了事前的預防、事後的偵測和最後的調查。

剛才說的都是在預防方面的，除了剛才說的，還有一個叫無監督學習的。

無監督學習提供了一個解決方案。我們把每件事放在歷史的長河里都有一定的概率。這個概率到這個人頭身上，異常行為就容易被捕捉了。

主動偵測和調查也很重要。尤其是調查，我覺得是現在互金機構比較缺失的一環。很多的公司欺詐管理，並沒有從逾期里面分離出來，和信用逾期揉到一起。從建模的角度、規則防範的角度還沒有把這個是欺詐還是信用剝離開，整個模型都不會太有針對性。

03 “薄文件人群”審核：像搭樂高積木

關於審核流程，我們目標人群是藍領，是“薄文件人群”，沒有人行報告、沒有社保、沒有學歷認證，這些是強變量。對他們的審核不能用銀行的那套方法來做，必須用很多維度，很多弱變量。

我們把整個審核流程像搭樂高積木一樣一塊一塊分解出來。流水線化作業，每個審核員只需要做選擇題，采集變量、驗證數據，給最終的模型提供X變量，最終我的模型會百分百由機器去審核。這樣才能做到短時間內，針對對不同人進行差異化審核。

除此之外，我們流程里還有一個環節叫電子借條。對客戶整個畫面拍一張照傳上來，這個人有沒有笑？采集這個人左手無名指上有沒有戒指……這些變量全部采集下來以後，我們做反欺詐的校驗。

說到風險定價，我們3C和星計劃兩款產品對客戶整個生命周期，都用各種數據豐富。客戶一上來有一個評分，貸後會不同的叠代去優化這個評分。這能防止一些在生命周期階段“印象選擇”的問題。

現金貸里，有很多還款是被包裝過的，以騙取後面比較大的金額。我們貸後會看多維度的數據，來不停地維護生命周期的評分。

至於風險的未知，我認為風險管理一切都在不停的變化中。只有變化，這才是永遠不變的。所以我們創業者要保持這樣的饑渴，不停的用實驗的精神去改善、去叠代，才是未來應對的方法。我相信只有不停學習，才會使我們不停的進步，面對未來更多的未知。

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