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神州租車CEO陸正耀：止步納市是理性選擇 否認錢荒

http://capital.cyzone.cn/article/227434/

在神州租車暫停IPO整一個月後，昨日，神州租車再次宣佈，公司已經撤回向納斯達克提交的上市申請，未來上市日期未定。

在神州租車位於望京的新辦公室裡，剛剛從美國趕回來的神州租車董事長兼CEO陸正耀首度接受記者專訪，回應外界對神州租車終止IPO，以及神州租車負債率過高，現金流緊張等諸多問題的疑問。

市場環境對中概股不利

今年1月18日，神州租車向美國證券交易委員會(SEC)遞交了上市申請，計劃募集資金3億美元;4月上旬，神州租車向SE C提交IPO申請更新文件，改變此前在紐交所上市的計劃，計劃轉投納斯達克市場，並降低募集資金(由原來的3億美元縮至1.58億美元);4月25日凌 晨，神州租車緊急宣佈，暫停在納斯達克的IPO;昨日，神州租車又宣佈，撤回上市申請，未來什麼時候再申請上市並沒有時間表。

一波三折的IPO經歷，讓神州租車成為資本市場關注焦點。「負債率過高」、「現金流緊張」、「投資者不認可」等等諸多質疑接踵而至。

面對各種質疑，陸正耀昨日在接受南都記者專訪時一一給予回應。

陸正耀告訴本報記者，神州租車之所以撤回上市申請，並不是因為自身經營問題，而是中概股在美國資本市場被冷落的大環境所致。「神州租車目前的經營狀況十分健康，現金流也十分充裕。」

陸正耀表示，2011年以來，購買中概股的投資者都虧了錢。誰也想不到，3、4月份，三家中概股公司接連出事，中概股再次成為做空對象，加上大的市 場環境不好，很多機構明確表示，不允許投資中概股。「長線基金不敢投中概股，短線基金也藉機大幅壓價，我們覺得，如果接受短線基金的低價，公司的價值未能 得到合理體現，且對包括聯想控股在內的長期投資者也不公平。神州租車撤回上市申請，是理性選擇。」

陸正耀告訴記者，之所以撤回上市申請，是因為根據美國相關法律規定，如果不撤回，需要每個月都向S E C遞交財務報表，十分麻煩。「短期看，美國資本市場很難回暖，中概股重建信任更需要時間。因此，神州租車什麼時候再啟動IP O進程，目前還沒有時間表。所以，我們就撤回了上市申請。等條件成熟的時候，再提交申請不遲。」

質疑是因對行業不瞭解

神州租車撤回上市申請，輿論再將矛頭直指公司的高負債率、低毛利率、現金流緊張等問題。

對於來自市場的各種質疑，陸正耀表示，這是因為很多人對租車行業的行業特性不瞭解，用其他行業的標準來衡量租車業，從而對神州租車產生誤解。

招股書顯示，神州租車的負債率高達90%以上。高企的負債率，受到輿論的廣泛質疑。對此問題，陸正耀解釋稱，「租車業前期投資巨大，都是靠舉債發展 起來的，這是行業特性決定的。在美國這個租車業高度成熟的市場，租車公司巨頭也都是高負債率。機構投資者最關注的，是增長速度，對盈利沒有要求，對高負債 率也是認可的。」

對於神州租車不斷發動價格戰，大量圈地建門店，導致租車價格不斷降低，租車業毛利率大幅降低的質疑，陸正耀回應，2011年，神州租車確實發動了幾 輪價格戰，將租車價格大幅降了下來。「租車業是典型規模經濟行業，只有做大規模，才能形成成本優勢，管理成本、採購成本才會下降。在降價之前，我們做了大 量的市場調查，中國要普及租車，關鍵是兩點：一個是價格，一個是門店的便利性。此前的價格，大多數消費者還很難接受，所以要降價。降價不是打擊同行，而是 要滿足客戶需求。」陸認為，租車是一個典型的規模經濟的行業，對資金，網絡，管理等高要求，讓區域性公司難以全國覆蓋，可能將來會走些個性化路線。

對於「現金流緊張」的質疑，陸正耀表示，去年底神州租車已經進入「盈利拐點」，現在神州租車每個月都有大量的正現金流，根本就不存在「錢荒」。「這 點你從我們的上市申請書中就能看見。關注一個業務主要是看利潤率，我們淨利潤率在一季度由負轉正，530萬人民幣。四月份數據已經出爐，比第一季度的總和 還要多。」

陸正耀告訴記者，之所以撤回上市申請，是因為4月25日公司暫停上市後，如果不撤回上市申請，仍然得遵守很多SE C針對上市公司申請靜默期的要求。「短期看，美國資本市場很難回暖，中概股重建信任更需要時間。因此，神州租車什麼時候再啟動IPO進程，目前還沒有時間 表。所以，我們就撤回了上市申請。等條件成熟的時候，再提交申請不遲。」

鏈接

神州租車IPO曲折之路

1月18日：神州租車向美國證券交易委員會(SE C)遞交了上市申請，計劃募集資金3億美元

4月上旬：神州租車向SE C提交IPO(申請更新文件，改變此前在紐交所上市的計劃，計劃轉投納斯達克市場，並降低募集資金(由原來的3億美元縮至1.58億美元)

4月25日凌晨：神州租車緊急宣佈，暫停在納斯達克的IPO

5月24日：神州租車宣佈，撤回上市申請，未來什麼時候再申請上市並沒有時間表

神州租車獲華平2億美元投資 超IPO計劃融資額

http://capital.cyzone.cn/article/229412/

神州租車兵敗IPO之鑑

http://www.xcf.cn/newfortune/texie/201206/t20120621_320898.htm
神州租車赴美上市功虧一簣，雖然有著「中概股」遇冷的大環境，但通過還原其整個發展歷程可以發現，神州租車所處的行業生態、發展戰略的失當、惡化的 資產財務及運營狀況、上市模式的法律風險缺陷等，無一不是嚴重硬傷。神州租車瘋狂燒錢猛撲IPO的思路遭遇敗局的教訓，又一次提醒中國公司及其股東要克服 僥倖、急躁的心態，保持謙虛、謹慎的態度，回歸基本面。唯有這樣，才能重塑誠信，才能經得住資本市場的拷問。

　　2012年1月，神州租車向SEC提交了納斯達克上市申請，計劃融資3億美元。這則消息對於在美國資本市場上不斷遭受信任危機的中概股猶如一劑強心針，尤其是在唯品會下調23%發行價「血拼」上市、上市後四個交易日跌幅超過30%的現實情況下。
　　但經過短短3個月時間，神州租車融資額就從當初計劃的3億美元下降到1.58億美元，並於4月25日宣佈暫停上市。究竟是什麼原因導致這一問題的產生？這一切，都要從神州租車的發展史講起。

　　聯想注資，神州起步
　　應該說，陸正耀創辦神州租車是一次不得已的「轉型」。2005年3月，時年 35歲，擁有加拿大綠卡的陸正耀成立了UAA（北京華夏聯合汽車網絡技術有限公司，又稱聯合汽車俱樂部）。陸正耀創辦UAA的原因之一是其在海外接受美國 AAA汽車救援公司提供的優質服務後，想把美國AAA公司的模式引入中國，由此創辦了模仿美國AAA模式的中國UAA。但現實比理想要殘酷許多，中國獨特 的4S店服務模式天然限制了UAA公司的盈利和發展。為突破這一困境，陸正耀進行了多次的嘗試，比如學習攜程，後端將救援網點、4S店等汽車售後服務實體 資源整合起來，前端發展大量會員，收會員費；尋求財務投資者，接受聯想投資、美國CCAS公司、美國凱鵬華盈中國基金（KPCB China）的投資等，但成效一直不明顯。
　　雖然初次創業受挫，但陸正耀還是積累了一筆非常可觀的財富，那就是UAA積累的220萬會員資源。 經過多次的比較和思考，加之當時國家政策進行了調整，汽車租賃公司不必再使用出租車牌照等諸多利好因素，陸正耀選擇了進入汽車租賃行業，並於2007年8 月通過UAA成立了神州租車。
　　陸正耀的邏輯在於中國經濟的發展將極大刺激普通民眾的用車需求，汽車租賃業無疑會成為這個過程中的受益行業。但 當時中國的汽車租賃行業極度分散，沒有一個全國性的行業領導企業，只要能快速達到一定規模，通過擴展整合，不斷降低運營成本，就有機會一統江山或者是三分 天下有其一。而UAA已積累220萬會員，這些會員都將是租車業務的潛在客戶，因此，在市場份額的爭奪上，陸正耀有著其他汽車租賃公司所不具備的優勢。
　 　對神州租車而言，制約其發展的主要是管理和資金。在管理上，可以依靠自身努力進行加強，陸正耀在設立神州租車後，採取了一系列措施，如通過管理信息系統 的建設，降低運營成本；採取門店和取還車服務點相結合的網絡覆蓋模式，節省了擴張成本等。但資金問題則一直是制約其發展的瓶頸，即使是聯想控股的投資也未 能解決這一根本問題。
　　聯想控股有限公司（簡稱「聯想控股」）與神州租車淵源深厚，這或許得益於陸正耀在中關村的工作經歷。在陸正耀設立UAA 時，就獲得了聯想控股下屬的聯想投資所組成財團的投資，即使金融危機期間，聯想投資還向神州租車提供了1000萬美元的過橋資金。2010年8月，聯想投 資繼續加大對神州租車的投入力度，其募集的三期基金（LC Fund III）通過設立Lianhui auto（廊坊）有限公司向神州租車投資1450萬元。
　　到了2010年11月，聯想控股直接出面，通過收購UAA公司全部股權，並通過UAA 對神州租車增資的方式取得對神州租車的絕對控制權，增資金額2.078億元。聯想控股在股權投入的同時，還通過協調旗下金融機構，以提供擔保等方式向神州 租車提供債權融資10億元，這也就意味著僅聯想控股本身就以「股權+債權」形式向神州租車提供資金約12億元。收購完成後，陸正耀持有神州租車 38.14%的股份，是單一最大股東，但聯想控股及聯想投資合計持有神州租車的股份達到56.26%，形成對神州租車的實際控制（圖1），神州租車由此成 為聯想控股旗下第六個核心企業。

　 　通過對聯想控股增資額的計算，聯想控股此時對收購前神州租車的估值為7.28億元，收購後神州租車的估值為9.36億元。考慮到聯想控股收購UAA股東 的全部股權所支付的約1.4億元現金（不考慮溢價因素），聯想控股為收購神州租車實際支付現金約3.478億元，折合每股投資成本4元。
　　在這 個過程中，有兩個細節值得注意：一是雖然表面上美國CCAS公司、美國凱鵬華盈中國基金等UAA的股東退出神州租車，但從後文的上市架構分析來看，這些股 東的退出只是暫時的；二是神州租車早已是中外合資企業，根據已公開的資料判斷，聯想投資對神州租車的投資極有可能是通過其設在香港的China Auto Rental（Hong Kong） Limited（簡稱「CAR（hk）」）進行的。主要理由是，既可以使神州租車充分享受中外合資企業的優惠待遇（UAA創立時中國仍實現外資企業所得稅 等優惠政策），又能使聯想投資本身享受香港稅收優惠政策，如資本利得稅等。
在得到聯想控股的資金支持後，神州租車積極採取收購和自建的方式迅速鋪開網絡，耗資近8500萬元收購了5家企業全部股權（表1）。通過這些併購，神州租車在網點擴張的同時，其汽車租賃產業鏈初具雛形。
　 　除了收購之外，更多的支出則發生在車輛購置方面。神州租車自2007年8月成立到2010年9月引入聯想控股前，3年的時間，服務網點覆蓋41座城市， 車隊規模不到1萬輛；聯想控股進入後，則進入飛速發展階段。到2012年1月申請上市時，短短1年多的時間，神州租車的服務網點已覆蓋到66座城市520 個服務網點，成為中國首家完成內地省份服務網絡全覆蓋的汽車租賃公司，車隊規模2.58萬輛。若簡單按每台車10萬元計算，僅新增的車輛（不考慮更新）， 就需要資金十幾億元。

　　激進擴張，財務壓力暴增
　　隨著網點的鋪開和車隊規模的快速攀升，神州租車的營業收入從2009年 的5400萬元迅速攀升到2010年的1.43億元，並在2011年實現營收7.76億元，資產規模也由2009年9170萬元擴張到35.41億元，速 度十分迅猛。然而，與大多數中國企業類似，規模的擴張並未帶來企業效益的提升。據其招股書顯示，2009-2011年，神州租車的淨虧損分別為316萬 元、4330萬元和1.51億元，企業規模越大，虧得越多。
　　究其原因，主要在於管理、整合手段嚴重滯後於規模擴張，導致成本劇升，企業後續發展乏力。

　　表現1：三項費用攀升速度飛快，管理費用畸高
　　從2009年開始，神州租車三項期間費用均以「火箭」的速度飛昇，以財務費用為例，2009年為773.5萬元，而到2011年發生財務費用1.4億元，年均增長率接近326%（圖2），神州租車三項費用之和約佔了全年營收的50%。

　 　在三項費用中，令人難以理解的是管理費用變化。據其招股書披露，神州租車目前管理人員509名（118名市場銷售人員的費用一般計入銷售費用），而 2011年神州租車發生管理費用1.36億元，人均268萬元，即使考慮銷售人員，人均管理費用也高達217萬元左右，遠高於同行業水平。管理費用如此之 高，令人百思不得其解，有一種可能的解釋是神州租車將部分直接運營成本（汽車保險費、網點服務費、燃料費等）計入管理費用，以提高毛利率。

　　表現2：車隊規模擴張迅速，折舊及直接運營成本急劇攀升
　　神州租車的車輛由2009年的692輛迅速擴大到2011年的2.58萬輛，由此帶來折舊的升高和直接運營成本的增加（圖3）。

　　由於三項費用、折舊及直接運營成本的控制失當，規模快速擴張直接導致的結果就是單台車輛的管理運行成本上升，由2010年的1.83萬元/輛上升到2011年的3.59萬元/輛。

　　表現3：車輛利用率逐年下滑，市場推廣效果不明顯
　　對租車行業來講，車輛利用率越高，意味著周轉 率越高。神州租車車隊規模擴張迅速，如果車輛利用率能夠提高，也能彌補折舊、攤銷及運營成本的增加。但據神州租車招股書顯示，近3年，神州租車短期租賃業 務的車輛利用率呈現逐年下降的趨勢，即使神州租車採取了低價銷售的策略（表2），效果依然不明顯，這意味著神州租車的擴張速度已超過實際的市場需求或者市 場策略適當，效果不明顯。神州租車的經營狀況，對企業的股東而言，意味著財富的損失。

　　表現4：資產負債率居高不下，後續融資能力薄弱
　　擴張速度過快，整合手段滯後，市場推廣失利給神 州租車帶來的直接後果就是資金鏈緊張。自2009年開始，神州租車的資產負債率、債務總額、財務費用等不斷上升，高位運行（表3），截至2011年底，神 州租車負債近34億元，其中短期債務（含需在1年內償還的長期債務）近21億元，資產負債率也達到95.81%，已接近資不抵債的邊緣。

　　一般而言，企業內部融資的主要來源是利潤和折舊。根據其招股書，神州租車在2012年需要3.2億美元（約20億元）的資本支出，而其利潤和折舊之和在2011年僅為1.3億元，已遠遠不能滿足發展資金要求。
　　高企的資產負債率、虛弱的經營能力、持續擴張的衝動和路徑依賴，使得神州租車患上了極度資金飢渴症。而從緊的貨幣政策，使得其即使背後有聯想控股這棵大樹，信貸融資也力不從心。
　 　截至2012年3月31日，神州租車對聯想控股負有9億元債務，同時聯想控股還為神州租車累計擔保了23億元的貸款，幾乎是神州租車債務的總和。神州租 車要想從聯想控股持續獲得資金支持，難度只會更大。據其招股書披露，2012年1月，神州租車的境外上市平台獲得聯想控股1年期的1.5億元借款，利率 7.22%；獲得聯想控股海外投資平台600萬美元借款，利率7.22%，已高於國內1年期的貸款利率。
　　因此，對神州租車和聯想控股而言，要 尋得後續發展資金，上市融資是最優的選擇，一是可以獲得直接融資平台，一舉解決資金瓶頸問題；二是給神州租車的財務投資者一個退出的機會；三是將有利於後 續聯想控股整體上市時能獲得很好的溢價，提高估值並化解聯想控股的財務風險。就這樣，在2012年1月，神州租車向美國證監會提出納斯達克上市的申請，一 場IPO大戲拉開帷幕。

　　「翻牆」出海，奔赴納市
　　其實，神州租車海外上市工作自聯想控股進入後，就已經開始謀劃。
　 　如前所述，在聯想控股取得對神州租車的控制權後，神州租車的股東表面上有3家，分別是聯想投資、聯想控股及陸正耀。若要實現境外上市，按通常的模式，需 要搭建控股平台公司。因此，在2011年11月，神州租車的股東以其持有的神州租車股權共同對Lianhui auto（廊坊）增資擴股，Lianhui auto（廊坊）成為神州租車的唯一股東（圖4）。

　 　聯想控股計劃將神州租車上市籌備已久。在此前的2011年7月13日，陸正耀的妻子就在開曼群島設立「中國汽車租賃公司」（China Auto Rental Inc.），並在一切上市準備工作就緒後，於2012年1月13日更名為「中國汽車租賃控股公司」（China Auto Rental Holdings Inc. 簡稱「開曼公司」），以該公司作為美國上市的平台。這樣，在國內股權架構理順之後，就得考慮如何將國內的神州租車的股權注入開曼公司，並將各股東轉變為持 股開曼公司。

　　第一步：各股東設立海外持股平台
　　為便於下一步的運作，神州租車各股東首先設立了各自的海外持股 平台。聯想控股設立了 Right Lane Limited；聯想控股聯合聯想投資、凱鵬華盈中國基金、美國CCAS公司共同設立 Grand Union Investment Fund；陸正耀及其妻分別設立了Haode Group Inc和Sky Sleek Limited。此外，還有4家離岸公司：Grandsun International Investment Limited、Qun Cheng Limited、Amplewood Resources Limited、Grand Joy Worldwide Limited。
　　在這 個過程中，值得注意的是陸正耀海外持股平台的搭建。由於目前中國法律對持有境外居留權的中國公民在境內投資時，對其股東性質是認定為外國股東還是中資股東 並沒有明確的規定，通常判斷的標準是看該人對企業的投資是否以外匯的形式投入。因此，儘管陸正耀取得了加拿大綠卡，但其對神州租車的投資是以人民幣方式進 行的，因而陸正耀所持股權的性質為內資股東。
　　如果陸正耀所持股權為內資股的話，就涉及商務部審批問題。《關於外國投資者併購境內企業的規定》（商務部2006年第10號，俗稱十號文）第11條明確規定：境內公司、企業或自然人以其在境外合法設立或控制的公司名義併購與其有關聯關係的境內的公司，應報商務部審批。
　　因此，為規避十號文的商務部審批程序及節約後期的稅務成本，在海外持股平台的搭建中，陸正耀以其持有神州租車股權發起設立信託（信託的受益人是陸的妻子）並設立了多層殼公司（圖5）。

　　第二步：開曼公司增發新股、收購境內實體，實現「翻牆」
　　2011年12月，開曼公司對神州租車股東增發新股。神州租車股東認購新股的對價支付方式有2種：一是聯想控股、陸正耀等股東合計以現金3610美元認購；二是聯想投資以其持有CAR（hk）股權認購（表4）。

　 　增發後，開曼公司就以增發所得現金回購了陸妻所持的少量股份並對CAR（hk）增資，再由CAR（hk）購買聯想控股、陸正耀所持Lianhui auto（廊坊）股權，由此將Lianhui auto（廊坊）變成CAR（hk）的全資子公司，並將神州租車業務納入上市範圍，境外上市的關鍵性工作告一段落（圖6）。

　　通過比較圖6和圖1可以發現，開曼公司增發後，陸正耀在神州租車的控制權由增發前的38.14%下降到增發後的29.12%；而聯想投資和聯想控股的控制權由56.26%上升到65.49%，個中原因在聯想控股接下來的操作中顯露出來。

　　第三步：聯想控股將部分股權轉讓給UAA原有股東，實現利益分享。
　　聯想控股之所以要將控制權比例提升，根本的原因是為了兌現收購UAA股權時，對UAA原有股東所做的承諾，即神州租車一旦上市，須實現利益共享。為此，聯想控股有必要在持股比例上留下足夠的空間。
　 　於是在2012年1月，聯想控股所控制的Right Lane Limited將其所持開曼公司5548股份轉移給Grand Union Investment Fund；將剩餘的開曼公司125股份轉移給Grandsun International Investment Limited。與此同時，聯想投資也將其所持開曼公司2538股份一併轉讓給Grand Union Investment Fund，從而將Grand Union Investment Fund變成「聯想系」統一運作的平台。經過此番調整，神州租車的上市架構搭建完畢（圖7）。

　 　重組前，陸正耀持有神州租車88567739股份，完成上市架構搭建後，持有3651股，以此推斷，「聯想系」重組前持有的130621550神州租車 股份在完成上市架構搭建後應持有約5385股。在第二步運作完成後，「聯想系」合計持有的股份是8211股，剔除轉移給Grandsun International Investment Limited的125股後，Grand Union Investment Fund實際持股8086股，因此，大體可以判斷，「聯想系」在Grand Union Investment Fund的權益份額應為66.6%，約佔2/3，這樣，「聯想系」在兌現了承諾同時，以較小的成本控制了更多的投票權。至於在Grand Union Investment Fund中另外投資者是凱鵬華盈中國基金、美國CCAS公司抑或二者都有就不得而知了。
　　令人遺憾的是，神州租車的其他 離岸公司股東，如Qun Cheng Limited、Amplewood Resources Limited、Grand Joy Worldwide Limited、Grandsun International Investment Limited的投資者構成是怎樣，是引入的新投資者，還是為實施股權激勵計劃設立的離岸公司或是其他，因為它們的持股比例均沒有達到5%及以上，也就在 招股書上找不到更加詳細的信息。
　　2012年2月，開曼公司按1比20000對普通股進行拆股，每股賬面值由1美元調整為0.00005美元，Grand Union Investment Fund持有開曼公司的股份就達到16172萬股，佔比64.49%（表5）。

　　上市後，按照招股書，神州租車擬在納斯達克上市發行1100萬份ADS，承銷商另有165萬份超額認購權，每1份ADS包含4個普通股，即折合發行4400萬股或5060萬股普通股。
　　上市籌劃不盡完美，現四大疑點
　　神州租車的上市工作雖然暫停，但其對上市工作的提前謀劃、統籌考慮及架構設計等令人稱道，體現出較高的專業素養。但仔細分析，神州租車的上市還存在如下疑點或者缺陷。

　　疑點一：估值之謎
　　截至2011年底，神州租車資產5.62億美元，負債5.38億美元，淨資產 為0.24億美元。而神州租車公佈的IPO發行價為每股3.125美元，融資1.58億美元。以此計算，神州租車估值為9.42億美元，市淨率為 39.25。這一數值與國際同行業企業相比，相當之高，但神州租車的盈利能力及基本面卻相差甚遠，可說的題材只是發展前景廣闊。即使從神州租車自身比較， 在2010年聯想控股收購後，神州租車的價值為9.36億元，折合1.5億美元，在經歷了2010年虧損4333萬元和2011年虧損1.51億元後，聯 想控股對神州租車的估值反而上升到9.42億美元，其中的原因實在難以理解。

　　疑點二： ICP牌照的法律風險
　　神州租車通過其網站（zuche.com）展開租車預訂業務， 從性質上來說是服務類電子商務，屬於增值電信業務。依據我國電信業管理的有關規定，經營增值電信業務的外商投資電信企業，其外方投資者在企業中的出資比例 最終不得超過50%。但從神州租車的股權架構及上市模式來看，神州租車已是一家純外資企業，其上市架構模式並沒有採取互聯網企業通用的VIE（協議控制） 架構，其中的法律風險顯而易見。

　　疑點三：開曼公司增發價差之謎
　　在開曼公司增發融資的過程中，每家股東的認購成本都不相同（表4），最高與最低的差額接近260美元/股，一般來講，同次發行的股份，其價值應該相同，為何在開曼公司的增發過程中卻出現如此大的差額呢？是出於稅收的考慮還是出於會計記賬的考慮？
　　疑點四：戰略投資者的缺失
　 　在神州租車上市過程中，還有一個比較明顯的缺陷是戰略投資者的缺失。單從股本結構來看，聯想控股和陸正耀夫婦持有的股權為93.6%，在股權設計上有著 相當的空間引入戰略投資者。令人遺憾的是，在神州租車的股東結構中，沒有引進一家令國際市場投資者信服的戰略投資者。戰略投資者的缺位成為壓倒神州租車上 市進程的最後一根稻草。

　　稻草壓垮駱駝，兵敗納斯達克
　　應該說，神州租車或者聯想控股很早之前就意識到與國際同行業領先企 業進行合作的重要性和必要性。這項工作從2011年3月與Enterprise簽署合作協議中體現出來。Enterprise是一家創建於1957年的老 牌汽車租賃公司，是目前全球最大汽車租賃服務提供商。Enterprise旗下擁有的三大租車品牌Alamo、Enterprise rent-A-Car和National，佔據了北美市場總份額的1/3，規模居全球第一，年收入達126億美元，擁有租賃點7000多個，員工超過 68000人，租賃車輛100多萬台，遠高於赫茲（Hertz）、安飛士（AVIS）等老牌汽車租賃企業。
　　2011年3月30日，神州租車和 Enterprise簽署戰略合作協議，通過協議，Enterprise將利用神州租車的網絡，為中國客戶提供國際化租車服務。應該說，這是一次雙贏的合 作，Enterprise可以擴大市場份額並將觸角伸入中國，神州租車則可以打通國內外租車業務流程，提供更加全面的服務來提高客戶的黏性，並為自己的國 際化經營積累經驗。此次合作在當時被譽為「中國最強+全球最大」的「強大組合」，這也為神州租車的下一步上市提供了很好的題材。
　　雙贏的合作並 不意味美好的結局，Enterprise與神州租車合作一年後，在神州租車上市前夜的關鍵時點，Enterprise突然轉投神州租車的競爭對手一嗨租 車。2012年3月29日，Enterprise宣佈向一嗨租車投資入股15%股權並獲得相應的董事會席位。顯然，Enterprise與一嗨租車股權合 作的重要性和意義要遠遠大於其與神州租車的經營合作協議，二者完全不具可比性。
　　Enterprise為何在經歷了一年的合作之後，在神州租車 上市的關鍵時刻突然轉向，真實的原因不得而知。但從常理分析，有兩種可能：一是在這一年時間內，雙方的合作並不愉快，沒有達到Enterprise期望的 效果或者說Enterprise對神州租車感到失望；二是Enterprise想投資入股神州租車，但其入股的價格和附加條件令聯想控股難以接受。
　　不管是哪一種原因，Enterprise的陣前倒戈，結果是令國際資本市場的投資者更加難以樹立對神州租車的信心，由此成為壓垮神州租車上市進程的最後一根稻草。
儘管神州租車在2012年3月27日宣佈臨時增加美銀美林、摩根士丹利2家股票推銷商並將融資額度由3億美元下調到1.58億美元，但大勢已去。截至4月23日，神州租車計劃中的IPO發行量只獲得了大約一半的認購，上市中止。
　 　上市進程的中止，令財務狀況惡化的神州租車更加雪上加霜。從所處行業來看，汽車租賃行業是資本密集、重資產運行的行業，尤其是中國的汽車租賃行業仍處於 發展的初期階段，群雄逐鹿，企業對資金的渴求將更加強烈。現階段，汽車租賃行業像其他行業一樣，雖有著廣闊的發展空間，但也面臨著諸多現實障礙：
　 　一是行業集中度不高，處於群雄混戰的局面。汽車租賃行業在我國還是一個比較新興的事物，雖然最近幾年有了長足的發展，但行業集中程度依舊不高。中國目前 共有1萬多家汽車租賃公司，居市場前五分別是神州租車、安飛士租車、大眾租車、一嗨租車、首汽租車，這5家公司2010年和2011年的市場份額之和分別 是9%和11%，而在租車業比較發達的美國市場，市場前五的份額高達95%，赫茲、enterprise這樣的全球巨頭，每家的汽車保有量都在100萬輛 以上，具有絕對性的壟斷地位。如此分散的行業，必然導致競爭的殘酷和對資金的渴求。
　　二是配套措施不完備，主要體現在金融業務開展受限頗多。汽 車租賃作為一種先進、實用的融資服務形式，是汽車生產廠商重要的營銷途徑。在美國，主要汽車生產企業的總產量中有15%左右的訂單來自租賃市場，而在德 國，每4輛新車中就有1輛是用來租賃的。為滿足市場需求，世界主要汽車生產商都設立了自己的汽車金融公司，為客戶購車提供諸多便利，不僅在價格上有優惠， 而且在汽車租賃公司和汽車生產廠家之間簽訂回購合同，租賃公司購得新車，使用幾年之後再退回給廠商，廠商把回購來的車拿到二手車市場上銷售，由此大大減輕 了汽車租賃公司的資金壓力。但在中國，這一商業環境還遠未形成，不僅汽車租賃公司購車有一定的難度，而且只能利用自有資金來購買汽車，汽車折舊後賣給二手 市場，佔用了企業大量資金，降低了利潤。
　　三是基於對中國汽車租賃市場的良好預期，各路資本紛紛殺入這一行業，將整個租車行業帶入另一個微利的惡性循環，神州租車快速擴張及低價銷售的原因也正來源於此。
　 　在這樣的一個行業生態環境下，汽車租賃行業要取得發展，在不考慮外部環境發生大變化的前提下，可選的路徑有兩條。一是繼續當前的商業模式，即融資—擴張 —融資的循環，以不斷擴大自己的市場份額，消滅競爭對手。走這條路成本及風險無疑是巨大的，若沒有很好的融資渠道和強大的管理能力，則無異於自殺。另一條 發展之路則是走輕資產運營的商業模式，將發展的重點轉移到渠道、平台的建設和控制以及提高資源整合能力上來。即在保有自身一定車輛的基礎上，將自身打造成 為撮合市場供需雙方的渠道和平台，在汽車租賃公司和消費者之間搭建一道溝通、服務、交易的橋樑。如何進行發展路徑的抉擇，對當前的神州租車而言，對聯想控 股而言，是一個必須要回答的問題。
　　從更深的層次來看，神州租車此次赴美IPO的失利，我們不能簡單地歸結於「中概股」遇冷，並得出「劣幣驅逐良幣」之類的結論。在2008年金融危機爆發的時候，許多美國上市公司都瀕臨破產或破產，難道可以簡單地推導出「美概股」概念麼？
　 　神州租車目前高達95%的資產負債率，其招股書也坦承IPO融資所得主要用於還債，難怪有分析直指「神州租車屬於燒錢猛撲IPO的思路」。如今，神州租 車的IPO半路折戟沉沙，我們應在充分看到美國資本市場殘酷性的同時，對其資本市場的嚴肅性心存敬意。一個企業要上市成功，應該是天時、地利、人和的產 物，除了有一個好的環境、時機和發展前景外，股東及戰略投資者要克服僥倖、急躁的心態，保持謙虛、謹慎的態度，回歸基本面，理清上市的思路，構建完善的上 市路徑等都必須加以考慮。唯有這樣，才能重塑誠信，才能經得住資本市場的拷問。
作者任職於中國銅業有限公司投資管理部

安飛士靠一站式跨國優勢突圍 全球租車龍頭返台插旗 土洋大戰開打

2012-7-16  TWM

暌違十多年，全球最大的國際租車公司安飛士（ＡＶＩＳ），今年重返台灣市場。國內汽車租賃業每年超過二百億元的市場大餅，向來大多由本土租車雙雄和運與格上分食，如今外國軍團來勢洶洶，究竟誰才是最終贏家？ 撰文‧燕珍宜 台北租車高雄還，和運租車讓你輕鬆遊台灣！」「出去玩何必那麼辛苦，格上租車讓你歡樂出遊！」近來，國內租車雙雄和運與格上租車的廣告一波接一波強力放 送，表面上是為了迎接暑假旺季，但熟知內情的人士都知道，其實讓租車雙雄繃緊神經加碼宣傳，是一場山雨欲來的土洋大戰。 全球最大的國際租車公司安飛士（ＡＶＩＳ），六月底正式進軍台灣。這是繼十多年前，赫茲（Herz）黯然退出台灣市場後，第一個重返台灣的國際級汽車租賃品牌。 在此期間，國內一度維持了十多年清一色由本土業者當家的太平盛世，但九○年代後期從台灣鎩羽而歸的安飛士，挾著全球市占第一、五十萬輛車以及五千二百個據點的勢力回鍋，讓本土業者嚴陣以待。 重返台灣 靠跨國服務吸客不過，最令各界好奇的是，安飛士為何會再度登台？背後穿針引線的關鍵人物就是台灣安飛士董事長彭仕邦。雖然高掛董事長頭銜，但貼身剪裁的灰色西裝、紅色斜紋領帶，腳踩亮棕色尖頭皮鞋，一副型男打扮的彭仕邦，今年才三十六歲。 原本擔任安飛士中國副總經理的彭仕邦，是福特六和新苗汽車經銷商的第二代。二○一○年，他的父親特地從台灣飛到上海，希望彭仕邦回台接管家族事業，他立刻 提出辭呈。彭仕邦掛冠求去，讓他的老闆傷透腦筋，將辭呈壓了六個月之久，才勉為其難地告訴告訴彭仕邦：「辭職可以，但要先負責創立台灣安飛士。」於是彭仕 邦開始蒐集資料，深入研究台灣租車產業，最後提出一份報告。這份報告讓安飛士拉丁美洲暨亞太區總裁Patric Siniscalchi讚賞不已：「他的計畫非常詳細，到目前為止，報告中所提到的事情，他都有確實一步一步去實現。」首先，彭仕邦洞悉，安飛士在全球擁 有龐大營運據點的經濟規模，是台灣業界最缺乏的元素，因此台灣安飛士若能整合資源，讓台灣的消費者到海外也能享受到安飛士租車服務；相對地，海外人士來到 台灣，只要是安飛士會員也能享有優惠，「這種『一站式』單一窗口服務，是跨國企業或海外經商洽人士的最愛！」雖然安飛士擁有強勢的經濟規模，但相對本土雙 雄背後都有集團的龐大奧援（和運為和泰汽車轉投資，格上為裕隆集團旗下子公司），台灣安飛士初期資本額五千萬元，論本錢實在難以抗衡；甚至業內人士分析， 若按格上及和運規模，安飛士至少要準備十億元的資金，才足以應戰，這成了安飛士在台發展的一大難題。 借力使力 成本降低展店快然而彭仕邦老神在在，他採取「借力使力」解決，計畫與國內最大停車場業者中興嘟嘟房異業結盟，運用嘟嘟房全台約兩百個停車場據點作為租車門 市。也就是說，安飛士只需極低成本即可展店，光是今年年底前，就計畫開設十個門市，甚至還能進駐一櫃難求的桃園國際機場。 這一舉，對於已經在地深耕一、二十年，目前各擁有三十六、二十五個短租據點的和運及格上，造成了極大的威脅。中興嘟嘟房停車管理處處長江馥年表示，「我們 也一直嘗試開創新的附加價值，因此雙方一拍即合，希望達到一加一大於二的功效。」另外，對於眾人聚焦和運、格上的優勢，彭仕邦認為，這兩家競爭對手的母公 司為汽車製造廠，雖然擁有品牌、貨源和資金，卻往往也是包袱，因為格上及和運的租賃車，大部分得向母公司購買。反觀安飛士則無此負擔，可以任意採用各家品 牌，產品線更齊全，例如，安飛士在歐洲市場一年採購的賓士車就高達二萬輛。 面對安飛士的來勢洶洶，格上租車總經理許季睦表示，「我不認為會有什麼威脅，台灣租車市場已經很成熟，許多好的地方與據點都已被占據。誰進來都不是問題， 關鍵在於提供的服務、車子、租金等，是否能提供消費者最好的性價比。」親自飛來台灣支持彭仕邦的安飛士亞太區總裁Siniscalchi則信心十足，他語 氣堅定地說，「Andy（彭仕邦英文名）過去能在中國市場打下一片江山，讓安飛士成為中國汽車租賃業第一，我相信台灣安飛士也一定會成功。」 安飛士（AVIS） 成立時間：1946年於美國底特律據點：遍布全球175個國家，逾5200個服務據點 車輛規模：50萬輛 2011年營收：59億美元（此為Avis Budget Group的數據） 彭仕邦 出生：1976年 現職：台灣安飛士董事長 經歷：中國安飛士副總經理 上海晶緹化妝品總經理 學歷：澳洲昆士蘭大學企管碩士

分享： 神州租車融資盤活

http://magazine.caixin.com/2012-07-27/100415902_all.html

　失之東隅，收之桑榆。兩月前赴美IPO因認購不足折戟，近日卻連獲美國華平集團2億美元投資和中國銀行30億元人民幣授信，在快速規模擴張中罹患資金飢渴症的神州租車，一盤「死棋」驟然走活。

　　神州租車近期的大筆融資震動業界。此前業界一度擔心未能成功IPO的神州租車，可能因為近年重資產高負債、快速擴張的模式而崩潰。上海車速遞一 位高管在接受財新記者採訪時稱，當前神州租車在管理、服務等戰術上仍問題多多，但從戰略上看，新資金將支持其繼續搶灘佈局，在行業競爭上暫居領先地位。

　　多位業內人士對財新記者表示，資金是租車行業的生命線，目前中國租車公司面臨的瓶頸就是資金問題。由於銀行將汽車視為可移動資產，租車行業貸款一般還需要不動產抵押或其他形式的擔保，因此多數租車公司獲得銀行貸款十分不易。

　　但捆綁了聯想和華平兩大「品牌」股東的神州租車，顯然突破了銀行的這道信貸「紅線」。

　　在神州租車的最新融資案例中，人們關心的是，華平為什麼會選擇進入當前仍「虧聲一片」的連鎖租車業？神州租車是否在新一輪私募融資中賤賣了自己？它未來將如何發展佈局，並改寫行業的版圖？

華平接力

　　今年1月18日，神州租車向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請，發行價區間為每股10.5美元至12.5美元，IPO最高融資目標是1.58億美元。但彼時中概股大勢不好，其自身盈利模式也受市場質疑，神州租車最終於5月24日撤回上市申請。

　　一時之間，急需資金以解燃眉之急的神州租車，其生死命運備受關注。此次華平入股消息傳來，業內的第一反應是神州租車是否在無奈賤賣，讓資本劃走了大把股份？

　　此次華平投資2億美元獲得的股份比例，是一個被各方堅守的「秘密」。財新記者多方採訪均未得具體答覆。神州租車董事長陸正耀對財新記者稱，當時撤回IPO是不願低價賤賣； 此次融資則得到了價值體現，「有一點可以肯定的是，我們不會賤賣自己」。

　　華平投資董事總經理黎輝對財新記者稱，選擇投資神州租車，主要是基於其品牌、市場地位、管理團隊以及強大的股東背景。「通過盡職調查，我們對行 業和企業運營能力都充滿信心。」他透露，神州租車在未來短期內並沒有上市計劃。一位接近華平的人士認為，華平在中國有諸多投資項目，熟悉中國市場，此次融 資應該不會被低估。他分析稱，華平注資2億美元後，應為僅次於聯想的第二大股東，會在董事會獲得席位，「可能採用增資擴股的方式，原有股東股份被攤薄，華 平持股比例相當於神州租車上市IPO的股份」。

　　按神州租車之前IPO價格區間的中值11.5美元/每股計算，上市後公司市值約為8.47億美元。若以此估值計算，華平投入的2億美元約佔23.6%。但因神州租車上市未果，私募價格應會更加便宜，華平佔股或在25%-30%之間。

　　據招股書披露，神州出租創始人陸正耀在上一輪聯想入股後，已經拱手讓出控制權，其持股比例降到29.12%，聯想控股和聯想投資（後改名君聯資本）合計持股 64.49%。此次華平入股後，以其持股區間推算，陸正耀的股權可能被攤薄到20%左右，聯想的持股比例則降到50%以下。

　　如此一來，創始股東陸正耀或已屈居第三股東位置。對於自己的股權被一再稀釋，陸正耀稱，只要盤子越做越大，股權即使少一點也是划算的。

　　陸正耀很清楚，租車業的本質就是重金砸市場。回頭看看2006年還排名第一的至尊租車，如今因為在融資上不「給力」——四年只融了5500萬美 元，現在已被融到更多錢的神州租車和一嗨租車遠遠甩在了後面。從規模上看，神州擁有3.2萬輛車，一嗨接近1萬輛，而排名後三位的至尊、瑞卡、車速遞都不 超過3000輛。

　　不過，也有投資界人士認為，此次華平入股的估值和神州租車IPO時相比，也有可能不降反升，「因為當前將估值放大，對投資人和神州租車來講都更為有利。投資界有類似手法，就是提前將估值炒大，未來才能賣個好價錢，對投資機構的出資人來講也好交代。」

　　既「捆綁」上國內投資與實業界的品牌公司聯想，再借勢「攀上」國際大型私募基金華平，陸正耀這番資本運作頗具匠心。陸正耀稱「這些（股東）對未來我們走向資本市場，增進公募市場對我們的瞭解是有幫助的」。

虧損是一種策略

　　華平的進入，意味著神州租車過去的大規模快速擴張打法可能進一步升級。陸正耀告訴財新記者，「到今年年底，我們還有約1萬台車加進來，門店規模增加到280家左右。」

　　2010年，神州租車得到了聯想控股及聯想投資一次性12億元人民幣的注資，其擴張也自此開始。當年11月，神州租車斥資6億元完成了6000 輛車的一次性採購，其車輛規模從2009年底的692輛增至2010年底的10202輛，2011年底又猛增至25845輛。據神州租車提供給財新記者的 數據，其車輛規模目前已經達到32000輛。

　　今年初神州租車招股說明書亮相時，高達95%的資產負債率引發了市場質疑。此次華平投資按折合12億元人民幣計算，據神州租車招股書披露的財務 數據，其2011年底總資產為35億元，（收入7.5億元，財務成本1.4億元，折舊2.6億元，運營2.9億元，市場費用0.96億元，行政費用 1.36億元，虧損1.5億元，現金6.37億元），股東權益為1.48億元，則其負債率將下降到約71%。對於負債率，陸正耀告訴財新記者，「我們並沒 有確定的負債率目標，主要是根據公司現金流狀況以及成本結構綜合考慮。越往後走，我們在銀行的評級會越高，我們的資金成本也會越低。」

　　而對同受外界質疑的虧損問題，陸正耀稱，此前神州租車並非沒有能力實現盈利，而是在戰略上選擇了發展規模，暫時不考慮擴大盈利空間，「這是一種策略選擇」。

　　7月18日，神州租車又獲得中國銀行30億元人民幣授信。根據協議，中行將為神州租車的日常業務和項目開發建設優先提供各類金融服務，其中包括 30億元人民幣或等值外幣的授信及融資安排、個性化的資金管理服務、國際結算服務等九項服務。大筆融資的進入提升了陸正耀的底氣。他說，未來神州租車將繼 續加快擴張。

　　隨著神州租車規模的持續擴大，採購和管理成本的不斷降低，業界嗅到了越來越濃烈的價格戰硝煙氣息。

　　根據訂車網的數據，如果在上海連租兩天（以7月20日-7月21日為例）雪鐵龍愛麗舍，一嗨租車報價321元，神州租車報價302元，至尊租車 報價440元。而據陸正耀介紹，7月16日，神州租車分級別訂車系統上線，只選定級別、不指定具體車型的客戶，將享受每輛車10元-40元不等的租金優 惠。同時，神州租車新客戶首租首日免租金的優惠活動，也將從7月16日繼續延續到9月28日。

行業在洗牌

　　中國租車業已基本形成「融資、降價、採購、擴張、再融資」這樣一條高負債滾動發展之路，誰吸引的資金越多，誰就跑得越快。除了神州租車之外，今 年4月，規模已達1萬輛車左右的一嗨租車，也以15%的股權代價，換取了全球最大汽車租賃服務提供商Enterprise的現金入股及戰略合作。

　　但和神州租車馬不停蹄地布點不同，一嗨租車選擇了放慢發展步伐。一嗨租車董事長章瑞平告訴財新記者，由於租車行業的特殊性，目前沒有考慮通過併購的方式來追趕神州租車。

　　「今年是一嗨的『修身年』。」他說，「我們將更多的精力和重心轉移回自身修繕的工作上。」

　　但在業內人士看來，一嗨的策略選擇無疑還是因為受困於資金問題。過去六年裡，一嗨租車曾進行過三輪總計9500萬美元的私募融資：2008年3 月，獲得啟明創投500萬美元首輪投資；2009年7月，獲鼎暉創投、集富亞洲、啟明創投等2000萬美元投資；2010年8月，獲高盛、啟明創投、鼎暉 創投、Ignition Capital、集富亞洲亞洲和漢理資本等7000萬美元投資。

　　但據多位業內人士透露，一嗨租車內部股權結構複雜，投資人對未來發展各執己見，「內部實際上有些亂，有基金股東都想在Enterprise入股時退出」。

　　業界早有神州租車和一嗨租車爭奪「租車第一股」的說法。去年一嗨租車曾向SEC提交過IPO申請，但最終由於種種原因擱淺。

　　今年年初，在神州租車向SEC提交IPO申請的同時，根據外媒報導，一嗨租車也正籌劃赴美國上市事宜，計劃IPO融資1.5億美元，不過這個消息最終不了了之。

　　章瑞平透露，公司當前暫無上市計劃。未來除了在發展速度上控制節奏外，還將業務重點放在了開發和維護中高端客戶上。一嗨租車借助與Enterprise的合作，最近開通了國際租賃業務。

　　一位做過租車行業市場調研的投資人告訴財新記者，當前租車市場可分為長租和短租市場，長租約佔四分之三份額，但短租市場未來有望以更快的速度增 長。華平董事總經理黎輝稱過去幾年中，中國租車行業整體市場規模2011年達到近200億元，到2015年市場規模有望達到400億元左右。

　　「尤其是短租自駕業務，在未來幾年會有20%以上的複合增長率。」他認為， 短租市場以規模取勝，神州租車車隊規模大於行業第二到第六名的總和，在短租市場佔有絕對優勢。

　　上述車速遞高管告訴財新記者，現在短租自駕行業排名前五位是神州、一嗨、至尊、車速遞、瑞卡；長租和代駕方面是安飛士（安吉）、首汽、大眾、錦 江、巴士。在行業價格戰壓力下，「在自駕租車方面，目前大家都已經被神州壓得不行了，虧得厲害，車根本加不上去，車越多虧損越大，除非有雄厚的資金實力才 能支撐得住。」

資金向前衝

　　「這是一個不用懷疑前途的行業，我們相信，未來仍將會有更多的資金投入進來，未來資本的角力或將更加激烈。」一位租車行業人士分析稱，未來或將 有大量資金進入各地的區域型租車公司；而全國性的連鎖租車公司，因其進入成本相對較高，當前格局或已成定局。「更極端的可能性是，類似車速遞、瑞卡、至尊 等行業排名前五的連鎖自駕租車公司，將來有可能被收購或者消失。」該人士表示。

　　上述熟悉租車業的投資人告訴財新記者，當前全國各地的區域性小租車公司大量崛起。「不同於神州租車和一嗨租車等全國性租車公司，區域性公司一般 在本區域市場佔有絕對優勢，對於全國性公司的影響也會很大。」他說，「如果區域性公司對區域業務形成壟斷，全國性公司再想進入也很難。在當下諸侯割據的亂 局下，神州租車等全國性公司盡快布點，切關重要。」

　　上述投資人介紹說，在一些有充電站以及電動車使用較多的城市，比如深圳，就有很多區域性租車公司出現。「這些租車公司靠買電動車做租車業務，一 方面買電動車時就已獲得第一道補貼，而電還比油便宜，這是和租車業務契合度更高的一件事情。」該投資人表示，還有一些二手車交易商逐步開通了租車業務。其 所在的投資公司就投了一家二手車交易商。

　　產業資本也有新入場者。力帆股份（601777.SH）7月5日公告稱，公司擬出資2717.76萬元收購上海滬總企業發展有限公司持有的上海新概念出租車有限公司100%國有股權，收購完成後新概念出租車將成為力帆股份的全資子公司。

　　隨著資本不斷進入租車業，行業的整合和洗牌在加快節奏。從當前的格局看，行業位次與差距已然拉大。

　　而在上述車速遞高管看來，未來隨著國內各地車牌限制措施的逐步施行，將為已經囤積了大量車牌的全國性大公司形成天然的「護城河」，差距將會越拉越大。

　　對此，陸正耀表示，中國的汽車租賃行業非常分散，目前中國前五大公司2010年時只佔整個市場份額9%左右，而2011年神州租車市場份額也只 佔4.2%。他說：「整個行業前幾大公司競爭度會越來越高，至於未來到底會是幾家，現在還不好說，美國現在是前五家佔到95%。」■

　　本刊記者鄭斐對此文亦有貢獻

神州租車獲戰略投資 赫茲入股20%

http://companies.caixin.com/2013-04-17/100515337.html
【財新網】（記者 何春梅）4月16日，全球租車巨頭赫茲公司（NYSE：HTZ）與中國租車公司神州租車聯合宣佈，雙方正式簽署合作協議並啟動全面戰略合作。根據協議，赫茲將戰略投資神州租車，獲得神州租車近20%的股權及一名董事會席位。同時，神州租車將收購併整合赫茲在中國的所有租車業務。

　　此舉被業界解讀為神州租車將重啟IPO。去年年初，神州租車曾向美國證監會（SEC）遞交招股說明書，預計上市募集資金3億美元，因正逢中概股整體遇冷，投資者出價偏低，上市計劃暫擱。

　　中國租車業已基本形成「融資、降價、採購、擴張、再融資」這樣一條高負債滾動發展之路，誰吸引的資金多，誰就跑得快。此次交易所涉金額雙方並沒有公佈。這也是繼去年引入美國華平投資集團2億美元投資之後，神州租車再次進行股權融資。

　　資料顯示，赫茲公司成立於1918年，具有近百年的發展歷史。赫茲旗下擁有赫茲(Hertz)、道樂(Dollars)及Thrifty三大租車品牌，是全球最大的機場租車品牌，並佔有美國超過25%的市場份額。赫茲在全球150多個國家經營著約10400家直營、授權及特許經營網點，車隊規模約75萬台。

　　神州租車是中國最大的租車公司，成立於2007年，目前在中國大陸66個主要城市和52個主要機場擁有近700個租車網點，車隊規模近50000台，產品包括長租、短租、融資租賃等租車服務和相關的配套服務。

　　據瞭解，赫茲將與神州租車在資本、業務、管理、技術等層面開展合作。根據雙方達成的協議，赫茲除向神州租車投入巨額資本外，還將為神州租車的快速發展提供全面支持，包括其近百年租車管理的專業經驗、行業領先的各項技術和工具、以及豐富的全球客戶資源；根據協議，神州租車將接入赫茲的全球預訂體系，雙方信息系統將實行對接，從而共享客戶、車隊及服務網絡等各項資源。

　　赫茲公司董事長兼首席執行官馬克•費裡索拉稱，神州租車現有規模超過最大競爭對手四倍，並且持續高速增長，2012年年收入翻番，達到2.5億美元；2009到2012年，神州租車的增長率高達200%，是該市場同期增長的六倍多，預計到2016年，神州租車的年增長將持續超過50%，高於整體市場預計增長的三倍。「和神州租車合作，將使赫茲在歐美品牌中獲得獨一無二的位置，並進一步支持高速增長的中國租車市場。赫茲和神州租車一起，不僅將滿足遍佈中國的商務、休閒租車旅遊需求，也將為全球來往中國的國際遊客提供最好的租車解決方案。」馬克•費裡索拉稱。

　　據統計，2012年，中國的國際旅遊支出超過1000億美元，而國內租車市場在未來五年的年均增長率將超過15%，羅蘭貝格的最新調查數據顯示， 2015年中國汽車租賃市場的規模將超過60億美元。中國已經成為全球增長最快和最具有發展潛力的租車市場。■

神州租車上岸

2013-04-22   NCW

在巨額資本推動下，神州租車用兩年半時間在非壟斷行業創造了壟斷地位，赫茲入股進一步拉開與追趕者的差距◎ 本刊記者 何春梅?于寧 文已經占當前七成全國汽車連鎖租賃市場份額的神州租車公司（下稱神州租車） ，又往前跨了一大步。 4月16日，全球租車巨頭赫茲公司（NYSE：HTZ，下稱赫茲）與神州租車宣佈，雙方正式簽署合作協議。根據協議，赫茲獲得神州租車近20% 的股權及一名董事會席位；同時神州租車將收購整合赫茲在中國的所有租車業務。 “神州租車基本安全上岸了。 ”一位業內人士對財新記者分析。2012年4月神州租車赴美 IPO 受挫時，市場傳聞其負債高企，資金鏈 “危險” 。當年7月美國華平集團帶著2億美元入股，隨後中國銀行和招商銀行分別給出30億元、20 億元的授信額度，神州租車壓力頓解。 一位投資人對財新記者透露，神州租車是在 “不缺錢”的情況下聯姻赫茲，只為了坐穩行業 “老大”的位置。 在此之前，赫茲在中國步履維艱，神州租車也需要重新衝擊上市的新 “賣點” 。 神州租車董事局主席兼 CEO 陸 正耀對財新記者證實，神州租車當前負債率不到70%，而美國同類公司如赫茲的負債率超過80%。 “引入赫茲主要從戰略方面考慮，一方面是資源互補，更多是在管理、業務以及技術方面合作。 ”神州租車此舉意在為重新衝擊上市布局。 “股權結構方面更優化，有產業資本聯想、私募投資基金華平，還有產業領導者赫茲，這個布局的重要性遠遠超過了投資本身。 ” 陸正耀說。 君聯資本董事總經理劉二海也對財 新記者稱，神州租車遲早要IPO，香港、美國都有可能，而 A 股三年盈利門檻以及神州租車的外資結構，將國內市場排除在外。 “美國資本市場對租車業務模式會更認可，但現在對中國公司的認可度確實在下降。 ” 目前神州租車車隊規模近5萬台，2012年實現營收17億元，已基本走過盈虧平衡點，處於微利狀態。 租車業一度被視為重資產“無底洞” ，投資人和銀行望而生畏。聯想進入改變了行業發展軌跡。 “大家不得不服聯想的戰略眼光。 ”一位曾質疑的同行稱。隨著神州租車迅速變大，聯想投資變得相對安全，未來挑戰是如何變競爭優勢為穩定、高效的盈利能力。 聯手赫茲 陸正耀告訴財新記者，與赫茲的合作從去年10月就開始醞釀。 “資本投入方面談得很快，去年11月左右基本談好，後來主要在業務和技術等具體層面上談。 ”談判焦點集中在爭取管理權上。陸正耀稱，赫茲的優勢是國際化的資源、行業經驗和客戶，神州租車的優勢在於對中國市場的瞭解和本土化運營。神州租車希望雙方在各自優勢領域擁有自主權，而不能因為赫茲在全球租車業的成功，就過多干涉神州租車在管理和運營方面的決策。 “說服的過程是困難的，我們花了很長時間溝通，最終達成共識。 ” 根據協議，神州租車獲得赫茲為期五年的特許經營許可權，運作其在中國的租車業務；同時雙方將圍繞自駕、包車以及車輛租賃業務進行整合。 1998年就進入中國市場的赫茲，近年業務一直處於收縮狀態。 “此前主攻國企、央企和外企市場，但這個市場現 在大多被區域性的租車公司占據了，赫茲能進入的就是外企，而外企領域也面臨全球第二大租車公司安飛士等對手的有力競爭。 ”訂車網CEO李天怡稱。 赫茲在中國採取的是與中國當地公司特許經營合作，且僅限于品牌代理及管理模式，一般不投入資本。但多數業內人士認為，沒有資本紐帶的特許經營在中國租車業很難做好。 “赫茲和我們的合作不僅是品牌授權，還包括資本、業務、技術、管理經驗分享等一攬子協議，是你中有我、我中有你的一個大融合方案。 ”據陸正耀透露，赫茲將派運營和銷售兩個團隊進入神州租車，前者為神州租車的日常運營提供培訓，協助運營考評及優化；後者則負責將一些全球性業務、國際大客戶落地到神州租車。 赫茲在中國現有1000多台車，六個辦事處，2012年收入不到1.5億元。陸正耀稱，赫茲在全球市場以短租為主，但因進入中國較早，當時中國市場消費習慣並未成熟，所以其中國業務以面向企業客戶的長租為主；但未來雙方在中國市場的合作將集中在短租主力市場，且以聯合品牌形式出現， “未來中國包括港澳台地區的業務，由神州租車做；而在設備租賃及中國境外業務方面，則以赫茲的名義主打。 ”同時，雙方還將 打通租車預訂服務平台。 雙方的交易金額仍是 “不能說的秘密” ，陸正耀和劉二海均表示，此次赫茲的整體投資額 “大於華平當初的2億美元” 。 赫茲入股後，將獲得神州租車一個董事會席位，而目前董事會有四名成員，分別是聯想控股常務副總裁朱立南、君聯資本董事總經理劉二海、華平投資董事黎輝以及陸正耀。 按神州租車去年IPO 價格區間的中值11.5美元/每股計算，其市值約為8.47 億美元。華平去年投入2億美元約占25% 股份，即對神州租車的估值為8億美元。由此推算，赫茲入股20% 後，陸正耀的股權可能被攤薄到20% 多，聯想持股比例則降至40% 以下。不過，赫茲的投資包括現金與中國業務兩部分，究竟有多少現金投入不得而知。劉二海透露，赫茲與神州租車是 “基於公平、戰略的合併，神州租車不會高溢價收購赫茲中國業務，赫茲對神州租車的現金投入要遠遠大於對其中國業務的估值” 。 同行紛紛投來 “羨慕嫉妒恨”的目光。 “神州租車已很難超越，在非壟斷 行業樹立了壟斷地位。 “以前一嗨還能跟神州租車拼一拼，但也基本卡在1萬台車的規模動彈不得，下一步該怎麼走都不清晰，上市無門，再引資又困難。 行業其他連鎖租車公司都對神州租車‘很無奈’ 。 ”一位業內人士坦陳。 資本推手 “是聯想改變了這個行業。 ”上述業內人士稱。作為一個典型的重資產行業，資金是最大競爭力，聯想的進入拉開了神州租車擴張帷幕，並甩掉了競爭對手。 2010年9月15日，聯想控股宣佈以“股權 + 債權”形式，向神州租車注資12億元，其中10億元是債，持股超過51%，神州租車由此成為聯想控股旗下第六個核心企業。有了聯想做後盾，神州租車的規模快速擴張，從去年7月至今就增加近1.8萬台車。 “當前神州租車一半以上貸款由聯想擔保，聯想控股在融資上作用很大。 ”劉二海透露。另有業內人士認為， “若沒有聯想這個定心丸，貸款和華平、赫茲等投資不大可能看上蠻荒時代的租車業。 ”劉二海對財新記者解釋，神州租車早期負債率高至95% 與其投資結構有關。 “聯想為避免過分稀釋管理層股權，採取大比例債權投入。如果早期神州租車和其他租車公司一樣大量做股本融資，創始人股份會降至個位數，下一步也麻煩。 ”而公司增值到相當大的程度時再進行股權融資，對創始人和先期進入的聯想都十分有利， “現在稀釋10個百分點就能拿到很多錢，這才是做股權融資比較好的時候。 ”劉二海說。 更重要的是，迅速變大的神州租車占據了競爭優勢，排在後面的一嗨租車車輛規模僅1萬台左右，其他幾家連鎖 租車公司如瑞卡、車速遞等大都不超過2000台。神州目前的5萬台車至少需要40億元投資，令對手難以企及。 神州租車稱，快速擴張後仍能保持60% 左右的出租率。 “我們的加車邏輯 是出租率達到60% 甚至70% 才加車，否則會出現大量閑置。我們的一些指標比如 RevPAC（出租率 × 平均出租價格）與國際大公司相比差距不大，否則人家也不會投資。 ”劉二海表示，以前神州租車車輛基數低，能實現每年1.5 倍的增長，未來可能年增長約50%。劉二海稱，租車公司在高速擴張期主要考察EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤） ，當然長期要看淨利潤。2012年一季度，其調整後 EBITDA 近2億元，同比增長349.5%，環比增長57.7%。 當前一嗨和神州租車都以短租為主，價格相若，成本較高的中小租車公司壓力越來越大。據李天怡介紹，在神州租車的壓力下，很多中小租車公司已不做低端車了。 “資本作用太強大了。 不像上世紀90年代，大家自己積累滾動，慢慢創業。現在一旦進來一個資本大象，就能把其他小公司踩死。租車行業做不成‘小而美’的公司。 ”一位業內人士分析，壓力之下，未來車速遞、瑞卡等公司要想發展得好，只能做特色和細分市場，放下做大平台的“幻想” 。 繼續做大規模 陸正耀表示，未來 “規模化仍是一個堅決的態度” 。自2012年赴美上市折戟後，神州租車意識到只有繼續加大投入，才能遠超競爭對手。投入將不僅包括價格和市場營銷等，更重要的是進一步擴大規模， “在市場上確立更大領先地位” 。 他透露，2013年神州租車的採購計劃將達60億-80億元。 李天怡認為，從市場需求看，神州租車5萬台車的規模還有發展空間， “中國租車市場約有60萬台車的需求，神州租車目前只占7%-8% 的比例，中國所有租車公司加起來占比也不過12%-13%。 ”一位投資人指出，中國當前的租車市場和國外比仍處於發展初級階段；國外汽車製造商和二手車市場與租車公司之間的合作很密切，租車公司在一定程度上還處於強勢地位。 “但中國汽車廠商很強勢，汽車後市場很弱勢。整個產業鏈頭重腳輕。神州租車未來要做好的話，一定要在整個產業鏈上取得話語 權。 ”他分析稱，比如上汽2012年銷售車輛450萬台，像龐大這樣的汽車經銷商一年銷售50萬台，因此汽車製造商和經銷商都看不上租車公司的消化能力。 但情況正改變。隨著神州租車規模擴大，除了採購成本有所降低，維修業務上廠商也開始給予授權。陸正耀介紹稱，神州租車目前維修所有配件由廠家直供。汽車維修行業利潤為30%-40%，以神州租車今年5億元維修預算計算，2013年在維修方面成本會節約近2億元。 另據劉二海介紹，神州租車規模化後，在融資、採購上也更具優勢，其採購成本、廣告投放、總部攤銷等單位成本都在下降，運營效率提高。 “我們擴 張期的價格策略，是考慮了買車折舊、出租率、人員成本之後，仍要有利潤。 ”規模擴大後，如何管理上跟進，提升用戶體驗是神州租車的更大挑戰。 “我們現在財務健康，處在微利或盈虧平衡之間，現金流充沛。 ”陸正耀稱，目前神州租車董事會並未給公司盈利設定任何時間表或路線圖，最重要的還是盡可能在規模上做大，同時今年另一個重要任務是提升服務體驗，包括市場方面、配套設施、價格方面的投入。 2012年實現扭虧的神州租車，除因規模優勢帶來的成本下降，另一個重要因素是二手車業務啓動。 陸正耀稱，神州租車的車輛置換周期是兩年半，大量二手車沒有合適渠道出手。2012年其赴美上市過程中，投資者除對中國宏觀經濟環境和中概股缺乏信心外，這是他們最關注的一個問題。 神州租車為此于2012年10月啓動二手車交易體系，主要通過內部競拍系統和門店直銷兩個渠道。 陸正耀希望，今後能將車輛的置換周期，由過去的兩年半縮短到18個月，降低折舊成本，同時縮短採購周期，並在採購新車上更有議價權。今年，神州租車計劃完成2萬到3萬台二手車的銷售計劃。

【每日一黑馬】瑞卡便利租車：抓住年輕人的快時尚剛需

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「瑞卡便利租車的核心消費群非常聚焦，基本上就是一群月薪10000元以內，年齡在20到35歲之間，男性為主。從某種意義上來說，瑞卡便利租車服務的就是龐大的大眾消費市場。」瑞卡便利租車CEO李春田認為，目前，中國高端人群的消費力已經被激發出來了，但年輕人的時尚生活消費力還大有潛力可挖。瑞卡便利租車的商業邏輯正是建立在這樣一個龐大而且潛力巨大的人群需求基礎之上。

「年輕人雖然沒什麼積蓄，但是他們工作和生活很忙，朋友很多，社交很頻繁，活動範圍較大且具有不確定性，所以，這個群體的活性天生就是最大的，他們對出行便利的需求是最活躍的。」李春田認為，這種高度聚焦的人群足以支撐租車行業未來十年的高速發展。

同時，隨著互聯網文化的興起，整個社會的消費結構也發生了天翻地覆的變化。李春田表示，以往，人們提到「時尚」兩個字，就意味著奢侈品、高消費。但是，當你看到H&M、zara這樣的快時尚品牌大行其道時，當你看到中國電影票房在年輕人需求的推動下節節高漲時，其實你會發現，便利租車作為一種時尚的出行方式，也將引領一輪新的時尚潮流。

舉個例子，和女朋友去看電影，假如打個的去接她可能就過時了，如果租輛車就大大不同了，因為租個車可以把女朋友送回家，還可以開到沙灘上，爬上車頂看星星，這種時尚是年輕人們喜聞樂見的時尚，而且花費不多，它容易成為一股潮流，容易被效仿，租車業的商業價值就會在這種效仿和衍生中被無限放大。

不一樣的便利租車

在明確了為都市年輕人群提供價格不貴而又有品質的便利租車服務這一定位後，瑞卡在運作流程、市場選擇、定價區間以及產品設計都圍繞客戶對便利的核心需求展開。「我們提出的便利租車概念就是為了滿足大多人群的核心需求，而不是少數人的個性化需求，我們的產品和服務要聚焦到更多的人，最剛性的需求和最頻繁的使用市場上。」李春田表示。

為了貫徹這個定位，在深入洞察市場需求的基礎上，瑞卡做了與很多行業內公司完全不同的事情。李春田介紹，由於整個租車市場上短租自駕需求佔了70%，所以瑞卡只聚焦在市內及城郊生活提供快捷用車服務。

同時，瑞卡便利租車的產品設計上全部指向快捷、便利，比如只提供1-2種車型、一個價格、一套標準化服務模式，既讓客戶選車時不糾結，同時提高服務效率和質量，降低客戶的租車成本。

這種為客戶提供高貴不貴的「定製服務」的例子還有很多。譬如由於「租車族」收入普遍不高，又愛開車耍酷，但駕駛技術和經驗上不足，一旦發生刮擦等交通事故，維修費用是他們的一個心結。基於此，瑞卡推出了全行業保障範圍最大的用車理賠服務，客戶交二十元就可獲得一萬元以內的所有損傷的免賠免責，甚至超出了保險公司免費的範圍。「這種無憂服務就能讓那些駕駛經驗不足、發生事故後修車壓力較大的客戶無憂消費。」李春田表示。

在瑞卡進入的城市選擇上，瑞卡則傾向於選擇時尚感較強，消費意識比較活躍的，對美好生活有更多追求的這樣的一些城市，比如說長沙、廣州、深圳、重慶、武漢等。

「因為我們的目標人群高度聚焦，他們的需求有很多的共性，所以，我們會把產品慢慢的朝著共性的方向去改變，越改變，認同感就越多，認同感越多，我們就越有基礎去改變，把更適合中國市場的便利租車模式不斷發展壯大。」李春田如是說。

這種為客戶創造租車便利的模式，讓瑞卡得到了市場的積極反饋。過去兩年，李春田帶領瑞卡成功實現了1000%的增長，發展了超過100萬的新增會員，平均出租率達到90%左右。從單個門店經營利潤來看，瑞卡已經在廣州、長沙、深圳三地成熟市場實現了盈利(不包含車輛購置成本)。

明年再投2萬輛車

目前，瑞卡在車輛規模上不算多，處於行業第三的位置，但李春田表示：「瑞卡目前資金充足，接下來要做的就是擴張，增投車輛，增加城市。」

「我們預計從今年底到明年，有一萬八到兩萬輛車投放市場，這些車投放的城市不會超過十五個。」瑞卡便利租車CEO李春田表示，瑞卡便利租車不會採取「攤大餅」的擴張模式，而是會按照「一個城市一副牌」的思路和模式佈局，對每一個城市的特性進行佈局規劃，力求建立適應當地的發展模式。

「因為我們是解決城區及城郊人口的交通問題，而不是城際之間的交通問題，所以我們採取的是集中策略，進入的城市不多，但單個城市的備車量比較大。」李春田表示。

「大家從地圖上看瑞卡便利租車店的佈局，就會驚嘆在廣州、深圳和長沙三地以及新開的武漢、重慶等城市『滿城皆插瑞卡旗』。」李春田介紹，目前，瑞卡網點佈局主要集中在地鐵、公交類交通節點上和大型居民社區。基本上地鐵沿線相隔兩到三站都會佈局一個停車點或租車便利店。

瑞卡在這些城市這麼密集的布點，那麼出租率如何呢?「以廣州為例，光在廣州天河區瑞卡就投入了800輛車，僅在這彈丸之地就有十幾家店，這麼多家店，到了週末卻還是會出現搶車現象。目前，瑞卡便利租車的出租率在90%左右。」李春田對瑞卡的出租率領先行業信心滿滿。

在李春田未來的規劃中，當前像長沙這樣規模的城市，可以規劃到1500輛租車左右，而像廣州這種城市，規劃到4000輛車都沒有問題。如果再加上深圳、北京、上海等一線城市，可以佈置超過十萬輛車的數量，中國租車市場這個蛋糕確實很大。

瑞卡租車：18個月擴張1000%的秘密

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我在7天工作七八年，去年春節後，鑑於7天發展穩定，我加入了瑞卡。瑞卡和7天是有一定的關係的，董事長都是鄭南雁。我到瑞卡的時候公司規模很小，不過也發展了一兩年，在我接管後瑞卡開始擴張，改進產品，整合品牌，18個月時間，瑞卡擴張了1000%，規模上達到了行業第三，長江以南規模最大。便利租車我們是第一家，一年多的時間我們做到了。而且業績、客戶認同度也大幅提升。

早期的時候掛在七天官網上，但是導入的交易很少，每天一兩輛。我到瑞卡之後，很多事情就開始重新思考，以前有人覺得能通過7天拿到很多資源，比如店面、客戶、甚至品牌資源。隨著時間推移，瑞卡的價值在逐步形成。其實瑞卡自身的會員價值很高，在珠三角一年就100多萬會員，而且消費能力很高。然後我們的租車店，在7天裡面的很少了，除了幾家和他們合租的店，基本上不到2%，大部分是獨立分店了。品牌上也是各家歸各家，資本上也是，只是高層有往來，但完全是兩家公司。

但是7天的思維方式還在，思維是可以通用的，7天的思維方式可以根據具體情況去變化，形成新的模式。(《創業家》&i黑馬註：下面我們會看到瑞卡是如何用7天連鎖酒店的思維來改造租車行業的。精彩!)

主打便利租車

瑞卡在做的，概括來講是便利租車。其實在租車這個行業裡面，很多人無法區分租車與租車有什麼分別。就像早期的商店，都是賣東西，現在就不一樣，有7-11，有沃爾瑪等等，開始細分。早年的飯店也是，一開始就國營飯店，進去就是為了吃飽，但現在就分得很細了，實際上這些細分都是行業發展的必然趨勢。其實餐飲和租車一樣，餐飲裡會分川菜、粵菜、大排檔、高檔酒樓，租車將來也會有細分，但是現在很多人只是潛意識裡知道有一個叫神州的，一個叫瑞卡的，一個叫一嗨的，在早期階段，顧客眼裡只有名字不同。

其實租車像餐飲一樣，也分很多層級，但是在早期的租車企業裡面，他們對定位沒有過多思考，更多是照搬。很多企業在中國是用數理概念倒推市場的，比如在美國有三大租車公司，enterprice，赫茲，安飛士，美國有兩億人口，中國10億人口，一推算，市場很大，於是就照搬美國的模式干，殊不知一腳就踏空了。雖然市場可以量比，但模式絕對不可以量比，真的有這麼多人口，但是用美國的方式來滿足這麼多人口那就錯了，兩個國家，是兩種思維方式，兩種生活方式。

早期的租車公司照搬非常明顯，包括現在排名靠前的個別公司還在按美國的模式發展道路，比如說鋪城市、送車上門、異地還車，這都是美國方式。因為生活方式不同，我到美國去，發現不租車真不行，城市與城市之間都是荒郊野嶺，從一個城市到另一個城市要不就擠飛機，要不就是租車，美國租車業解決的是城際交通問題。

但中國不同，中國城市之間都是人口，大城市之間有中型城市，有鄉村，所以中國的城際交通非常發達，有多種選擇。在廣州去長沙，可以坐飛機，可以坐高鐵，可以坐車，中國的城際交通成本非常低，所以在這種模式裡，拿租車去分一杯羹很可能會碰壁。但中國租車也有它自己的需求，這就是城內需求，中國的超大城市太多，千萬級人口的城市都能抓一把。中國的城市發展很快，但是基礎建設能力很低，像北京下場雨都能淹死人，城市的內部系統是不夠完善的，所以人們在圍城，白天進城，晚上出城，所以中國的租車需求是在城市以及周邊100公里範圍內的大量的交通需求。

我去年年初就提出這個，艾瑞的調查數據也證明了這一點：中國的租車是以城內租車和周邊短途租車為主。這意味著，像煎餅一樣鋪得又大又薄的佈局是不合適的，其次，異地還車、送車上門等為城際交通服務的功能是沒有市場的。很多消費者會覺得異地還車很方便，但其實不是最重要的，人們常常有錯覺，最重要的事和最醒目的事是不一樣的。

現在大家都拿異地當賣點。不過，我們發現只有不到2%的顧客有異地還車需求，不到1%的客戶需要送車上門，這就是現實。不過這有前置條件，就是店開在哪裡。要是門店交通不方便的話那就需要送車上門了，但如果店開在地鐵附近，很多人寧願自己去取，這樣租車的過程可以自己把握，不怕車送過來的時候堵在路上、不好停車之類的，這些流程的不可控性很大，所以客戶可能覺得這種服務並不是很爽。同時這些服務都是有成本的，這些成本最終會分擔到消費者身上。

我幾年前去瀋陽，租了一輛車去長春，在長春的時候有急事要回廣州，想起有異地還車，結果收300塊錢異地還車費，1公里1塊錢，因為他要把車開回去。我很理解這個費用，但我覺得還不如叫我留下來的同事開回去，他自己還得買車票回去。

話說回來，把這種事情理清楚後才知道中國人的需求是這樣子的，為這些需求去量身定製的一個模式就浮出水面，這是倒推出來的。當時我們就在討論，在中國什麼人租車頻率最高，什麼人的租車需求是剛性的，租車的人口量最大，這三個條件，就像畫「通緝令」一樣。畫出來的就是20~30歲中低收入男性，這個條件佔到租車的70%;收入1萬以內去掉80%，男性佔租車的大多數，這些都是公開發布的數據。從這些數據就可以看出這些人是怎樣的。

首先，他們收入不高，多數沒有車，但開車的癮比較大;第二，他們的交際範圍大且頻繁，朋友很多;第三，思想活躍，樂於接受新鮮事物，也喜歡耍酷。我們推敲到最後，總結成一個流行的詞——屌絲。

對於屌絲，不同的人有不同的解釋。現在屌絲已經昇華了，就是不管別人怎麼看我，我過得舒服就行，屌絲為了存在感而努力，而又有自身的優越感。現在屌絲這個群體已經成為社會主流，他們在改寫漢語詞典，過去一年5個新詞，現在一年出現50個，而且已有的詞彙會被他們顛覆。屌絲的價值觀正在成為主流價值觀。我舉一個關於小米的例子，可以證明屌絲一詞產生共鳴後影響力有多大。前段時間我們做員工活動，一等獎是4000塊，二等獎是小米手機，但是拿到一等獎員工很憤怒，覺得不公平，因為他們覺得小米更有價值。所以可以看到，現在大家的價值觀在變化，很多東西例如微信，都是屌絲先玩起來，然後高富帥才跟著玩。實際上，屌絲已經成為人們的必須走過的生活階段，牛人們都經歷過屌絲這一過程，而且這個群體是個活水，有人進有人出。所以得屌絲者得天下。

因此便利租車的目標群體就明確指向了這些需求簡單、快捷、又有自我價值觀需要實現的群體。(《創業家》&i黑馬點評：便利租車的概念一出馬上就卡住了租車業裡的位置，消費者可能記得神州、一嗨是中國租車市場的老大和老二，但其他租車公司就很難被記住了，瑞卡通過便利租車的定位提煉，成為「便利租車」第一品牌。當年7天也是在通過「睡好覺」的概念迅速跟領頭羊如家進行差異化競爭一樣。)

瑞卡租車打開市場的3板斧

第一 主打快捷。你叫便利租車，一定要快捷，是流程上的快捷。其它公司簽5、6個字才能取到車，一般20分鐘左右才能拿到車。所以我們這個做了改變，比如合同。我們實行會員制，每年簽一次就行了，是長期合同。我們取車也不再驗車，就像酒店一樣，客人來之前房間都是打掃好的，標準化的，在前台辦手續就可以入住，客戶也知道房間都是一樣的，而走的時候要驗一下。租車也應該是這樣子的。美國有租車公司就是這樣，拿卡刷一下就可以把車開走，未來便利租車就應該是這樣。驗車其實是20%不可靠的用戶影響著80%需要便捷的可靠客戶，所以便利上不能有驗車。還有滿油進出車，我們的車給顧客時都是滿油的，還車加滿油就可以。整個店不涉及現金。(《創業家》%i黑馬點評：會員制，跟7天的模式很像，7天早年就是通過各種優惠讓用戶通過手機、官網下單，然後發展了大批的會員。這樣，既能黏住客戶，也敢對會員進行大膽的授信——不用驗車，還車加滿油即可，繳納20元就可以包萬元以下事故全額賠付等等。讓會員爽了，會員對這個體系的粘性更強，這是一個很好的閉環。)

第二，選好城市密集布點。我們進入任何一個城市都得符合三個條件：1、市場足夠大;2、城市有合適的人，合適的團隊;3、不做到第一、第二，就不要進入。這是數一數二原則，這是因為當一個企業處於市場第一第二的時候，不僅是企業自身的資源，包括其他一些資源都會向它傾斜、助力，所以數一數二原則就是判斷競爭對手和市場資源配置有關，做不到數一數二我們是不進入的。市場足夠大的城市中國就那幾個，有沒有合適的人?又去掉幾個，再加上第三個條件做交集，就會發現同時滿足這三個條件的城市就那麼寥寥幾個。我們把資源砸在這寥寥的幾個城市，客觀上就變成鐵桶。這三個條件滿足了，我們幾乎一打就成。很多人問我們鐵桶陣到底怎麼玩，其實這是我們堅持了三個商業法則的問題，客觀上形成的。

因為資源投放多，所以網點最多最便利。而且瑞卡是分散存車，過去的租車公司一個店可能要一個大停車場，所有人過來取車都不容易，才需要送車上門。而我們單店車輛只有40~50輛，都租出去，因為出租率比較高，都在80%~90%，所以每家店有5個停車位就可以。這種佈局更簡單，客人到店取車更容易。比送車上門更方便。

(《創業家》%i黑馬點評：這種重點突破的市場拓展策略，在很多企業開拓市場的時候都用過，尤其是便利店等連鎖企業擴張更是如此，唯有如此，才能在實力不夠的時候，小範圍內把有限的資源效能最大化。這也是市場後進者最有效的擴張策略。)

第三，精選車型(目前是單一車型)。別的公司有幾十種車選擇，但是租車的人並不是對車很內行，對車型也不是很在意，所以這是很糾結的。所以瑞卡只有一款車，就是凱越，客戶來就問有車沒，在客戶印象中，瑞卡就是那款車，那種模式，所有的都固化了。就像打的一樣，不用選車型，核心目的就是從這裡到那裡去。

(《創業家》%i黑馬點評：這種策略就跟7天連鎖酒店一樣的，不給住宿的人提供洗漱用品，但睡覺舒服、比別的經濟酒店便宜。通過標準化的產品的不斷灌輸，管理消費者預期。單一標準化產品的好處當然很多：統一採購價格低，配件成本、維護成本低，運營管理簡單等，容易盈利)

瑞卡之所以選擇凱越這一種車型，除了讓顧客感到便捷外，還有別的原因。我們之前有六七種車型，凱越是最受歡迎的。所以我們不斷賣掉其它車型，不斷買凱越，就形成今天這種結果。單一車型就成為，我的代名詞，因為單一車型風險很大。我一再解釋，我不是做單一車型是精選車型，我只是現在選擇一種，以後還會有其它的，最多也不過兩三種。

我們替客戶先選好，來的人就知道進來要租什麼，管理更方便，成本更低。低到什麼程度呢?舉個例子，比如車子噴漆，一般來說要一天半，我們只需要半個小時，我們把壞的拆下來，換好的上去，就可以了，壞的再去噴漆，換給下一輛車。而員工，每天就對著這種車型，有什麼問題一眼就看清楚了。對維修廠來說，每個城市就一個，專門給我們修，可以做得很精，水平越來越高。運營管理也是，只培訓一兩次，就可以上崗。

所以我的138元租一天和人家的138是不一樣的，我可以盈利得很好，而別人是在賣血，是在打價格戰，靠其他城市的高價位來養活這個城市才行的。

與屌絲共鳴

瑞卡在快捷方面下的功夫，慢慢在引領潮流，開始有公司在模仿。我們這麼做不是為了推陳出新，也不是剝奪客戶選擇權，其實是為客戶做選擇。所以這種快捷是硬性的產品表示，是便利租車的第一要素。

高標度准化讓客戶安心。我們的便利要解決客戶使用的心理問題，使用很輕鬆才行。就像過去的安全一樣，酒店安不安全誰都不知道，但客戶覺得安全是因為你這裡做事都很標準，不會出錯，所以心理上覺得很安全。因此我們用高度標準化管理來讓客戶覺得這是靠譜的地方，不會被宰。

萬元以內事故免責。我們通過一個叫「萬元無憂」的產品來解決。只要20塊錢，1萬元以內的事故全免責。這也是為我們方便，買了這種產品的用戶，還車也不用驗車了。這個一推出大受歡迎，購買率從未低於70%。我們和保險公司的車險不同，輪胎、車窗、內飾、撞車我們都保護。雖然只是20塊錢，但是由於高購買率，我們在這個上面也沒虧錢。用這種方式來攤低發生事故的概率，客戶在我們這邊開車就很方便。一個是流程體繫上的無憂，讓客戶覺得很靠譜，另一個是這種事故的無憂免責，讓客戶很放心。所以無憂就成為便利租車的又一要素。

(《創業家》&i黑馬點評：又見7天連鎖經濟酒店的影子，很多人願意住經濟型酒店並不是因為其價格，乾淨、安全才是第一位的。瑞卡通過高度標準化，通過降低保險門檻擴大保險購買面來讓吊死們真的安心，口碑自然就起來了)

打造屌絲的時尚。時尚這個詞並不是高消費的代名詞，屌絲也有屌絲的時尚，是思維方式的時尚，是生活觀念的時尚，這是瑞卡營銷的本質。我不願意鋪天蓋地的投廣告，實際上效果很虛。租車市場的人群很集中，七分之一的人消費60%的產品，所以讓他們先成為會員，當他們有不時之需，就會想到。這個市場最適合的營銷，用我發明的詞講，是「價值觀共振」，當頻率相吻合，他就自動會共舞起來，就像琴絃調音一樣，這是市場營銷的一種境界，當你不斷在發射一種頻率的時候，和你頻率相等的人會不知不覺地共舞起來。

還是以小米為例，一個產品展示出來的價值觀，被一個相同的群體感應到，他們會自動來找你。所以便利租車在迎合新一代人生活方式的需求，是精神層面的事。像我們的工作人員，戴著美國空軍那種飛行員墨鏡服務客戶。有人說這怎麼行，我說我們服務的是比我們更加時尚的客戶，實際上客戶們接受得了，很多客戶走的時候都說我們的工作人員很帥。屬於新一代年輕人的時尚潮流正在改變企業的內核，跟客戶不斷地發生共鳴。

瑞卡租車下一步的擴張——搶佔北京制高點

我們的會員消費數據和行業的消費數據非常吻合，而且更加極端，我們的男性客戶比率佔到90%以上，我們20~30歲的客戶佔到85%，因此，我們的出租率也保持著行業領先。

租車行業是重資產的，如果出租率很低，就會很慘。我們的資產流動率和周轉率被激活後效益非常好，瑞卡的經營數據可能是最好的，所以瑞卡這兩年擴張很快。從租車公司買車的角度來說，買車很容易，但是你得租出去。瑞卡的買車能力就證明了瑞卡的出租率，我們1000%的增產率是建立在能夠租出去的基礎上的，否則規模效應就是雙刃劍。

現在瑞卡鋪設了五個城市，廣州、深圳是傳統強市，長沙也是密不透風，但是還沒鋪完。比如廣州規劃是4000輛，但現在才1000多輛，沒鋪完，週末都是在搶車的。武漢、重慶才進去沒多久，出租率已經達到滿意的程度。北京門檻太高，因為限購，我們只能通過收購和合作租車公司來進入。未來我們的模式打開之後，會有很多老的有車牌的租車公司會加入我們，我們的優勢就是我們把車租出去，其它租車公司把車租給我們，我們租出去就行了，總之北京非常適合便利租車，而且北京也是品牌制高點，做下北京比做下幾個中等城市的價值高很多，所以從營銷上，北京也是必經之地。像之前七天一樣，我們做到華南第一後，在北京花兩年時間開了100多家酒店，現在北京是如家、七天最多，但是七天是最後進入這個市場的，還是那個法則，一旦進入，就要做數一數二的。

我覺得瑞卡租車之所以能發展得很快，歸根結底是因為團隊。很多人在講商業模式的重要性，其實商業模式也是工具而已，是可以複製和模仿的，但是不同人用相同的商業模式效果也是不一樣的，商業模式就像一把雙刃劍，有的人能用好，有的人只會傷到自己。有的人覺得一個商業模式好，可以拿來用，但其實是要看是誰來用這個商業模式，合適的人才能用好。所以我不覺得商業模式可以隨便複製，不是誰都能複製蘋果公司。所以瑞卡的核心競爭力不是商業模式，而是團隊，或者說是團隊文化、核心價值觀。

現在企業管理很多都不同了，不能沿用過去老的管理思維，因為過去多以工業企業形成的邏輯原理進行管理。但現在很多不一樣了，組織模式，監控體系，激勵體系都不一樣。很多人在說你們是怎麼把這些90後搞得熱火朝天的?很多企業在哀嘆90後沒法管，80後就很頭疼。其實這個是價值觀共振的問題，你現在用70後的思維管理90後，你需要調整你自己的頻道，70後管80後就吃力了，但用80後的頻率管80後就可以了，同樣道理，管理90後就要適應90後的思維、價值觀。所以價值觀的共振是企業鼓動市場，管理鼓動員工的原因，所有的一切都應該在這樣一種相同的價值觀下，很多人做不到的。我們的團隊是在模擬這樣的方式，所以很順利。

未來如果瑞卡的發展出現一定挑戰的話，我可以肯定，歸根結底也是人的工作沒有做好。如果有足夠合適的人，可能遇到的挑戰會變少，如果出現壓力的話，一定是人上出現問題，人是最核心的，其次才是技術、模式、戰略、資本。我的信條是，把人做好了，這企業就做成了70%，另外30%是向團隊注入文化。把合適的人找齊了，注入文化，這很重要。基本上廣深兩地合我們胃口的管理人員我們都拜訪了好多好多，所以我才有底氣說現在團隊的基本能力是3萬~5萬輛車規模的管理，現在蓄勢待發。

Uber創始人：估值35億美元的租車應用如何煉成？！

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0116/57970.html

國內打車APP火，國外高端租車服務火。i黑馬指的高端租車是Uber，如今已經估值35億美元。2009年高檔叫車服務Uber成立，去年八月更獲得Google Ventures和TPG Capital兩家創投公司約2億5800萬美元投資，公司估值據稱達到35億美元，外界預測Uber會是繼臉書、推特後上市的科技新創公司，公司的聯合創辦人兼CEO卡拉尼克(Travis Kalanick)可望成為矽谷新一代領袖。這筆投資引發外界許多想像，科技媒體Techcrunch甚至「想像」未來會出現無人駕駛計程車，但在我們做任何臆測前應該來好好了解Uber，以及它何以成為矽谷新貴們的新寵。Uber的誕生卡拉尼克小學六年級時接觸電腦編程，最喜歡的種類是電玩遊戲，把遊戲中的怪獸們在屏幕搬移是他最大的樂趣，沒想到，這對他日後創立Uber有著相當大的影響。時間拉到今日Uber舊金山總部，公司里有一個軟體叫「神的視野」(God View)，是一幅街道圖上面顯示所有Uber司機以及正在瀏覽Uber App使用者的所在位置，而這是4年前卡拉尼克觀察舊金山車水馬龍街道時突發的靈感。當時，他在God View上看著來往的的車流突然有了想法：是不是也可以利用電腦演算法將車子像電玩里的怪獸般移動?事實證明可以，現在行動裝置使用者只要點下Uber應用後等上5分鐘左右，高級的黑頭車就會出現在顧客所在位置，今日，Uber已是矽谷新貴喜愛的租車服務，觸角擴展到全球60座城市。阻力Uber出現顛覆了原本受政府嚴格管制的載客收費制度，以及司機只能原地等待客人的經營方式，受沖擊的市場不只舊金山，全國各大城市皆然。首當其沖的舊金山政府很快地指Uber是「無執照」計程車服務，並向其發出停業警告信函。但卡拉尼克仍堅稱他們不過是利用軟體為司機與乘客間扮演中介的角色，但紐約、芝加哥、波士頓和華盛頓等多座城市仍對Uber發出禁令，立法者與科技公司之間的緊張關系一度到達高點。不過目前華盛頓和紐約政府都已經解除禁令，接受這項「全國都市交通法規的創新模式」。僅管好勝的卡拉尼克很享受來與政府和工會抗衡的過程，但他最在乎得還是不斷改善Uber的演算法，希望能進一步提升車輛控管、即時資訊管理以及計費等等。為此卡拉尼克找來多為巨量資訊、核子物理、天文物理和電腦計算生物學等領域的博士，使Uber程式更穩定及具彈性。接下來Uber即將進入哥倫比亞首都波哥大、上海、杜拜和印度班加羅爾等城市。Uber與Google?Google對Uber超大手筆投資引人註目，也讓外界不斷猜測兩者未來會又怎樣的合作可能。卡拉尼克表示，Google的資金對公司成長有很大幫助，被問到有無可能發展配送服務，他認為公司還有很多可能性，找到客戶需求以及透過創意提供服務才是最重要的。而配送服務除了要改善演算法，還會與Amazon、eBay和Walmart等大咖強碰，競爭條件相當不利，要能站穩腳步除非有Google幫助。巧的是，Google去年秋天曾在舊金山地區推出線上購物同日配送服務。對此，Google Ventures表示，會投下大筆資金是因為看中Uber具有的龐大潛力，但目前Uber與Google不會在配送服務上合作，而許多人猜測的Google無人車結合Uber短期內也不可能。不過Google Ventures透露，有興趣將地圖產品加入Uber服務。卡拉尼克目前的經營重心會放在發掘Uber可能性以及提升演算法上，他說，小時候他喜歡沈浸在電玩遊戲的程式世界里，現在他也要把相同的熱情投註到Uber，開創新的城市交通模式。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者： Jasper Hsu | 編輯：weiyan | 責編：韋