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三十歲年輕團隊 ﹁好奇﹂創商機 愛評網靠口碑行銷追求倍數成長

2011-2-28  TWm




社群力量大,口碑也能賣錢!這是 一個美食分享網站的成功經驗,平均年齡僅三十歲的四個人,靠著美食評論創業,從沒沒無聞到被Google、台灣大哥大指名合作,更讓愛評網成為台灣最大美 食社群網站。撰文?賴筱凡 走進隱身在台北市羅斯福路上的愛評網,三十多坪的辦公室、三十一位員工,這是愛評網成立五年所交出的成績單。去年愛評網的營收達一千萬元,第一次讓他們從 創業賺到錢,更令他們確立,靠著社群的力量,也是能夠「評」出大商機!而一手創立愛評網的團隊,是四位年僅三十歲的年輕人。愛吃有理從找餐廳衍生出的創業 點子

在社群經濟的大框架下,許多不懂社群在玩些什麼的人認為,「為什麼我要在上面留言?為什麼我要知道別人在談論什麼?」答案很簡單,人是群體動物,渴望獲得 社群的認同感,更極欲擁有社群話題裡的參與感,只是這樣的概念很抽象。愛評網卻在這樣的基石上出發。「我們只是好奇,為什麼沒有一個網站能夠完整的整理出 各家餐廳的特色、優劣。」穿著白色T恤、愛評網執行長何吉弘不否認,創業的點子來自於他們本身的需求,為了約會找餐廳、聚會找去處,這是起源於多數人基本 的民生需求—─ 吃。「工商名錄黃頁的網站很多,但它只是幫餐廳做一個陽春的網頁,寫著電話、地址。」但何吉弘深信,一般人需要的比這更多,「你去一家餐廳前,一定想知道 它到底好不好吃,服務好不好,有哪些菜色。」這些,卻是工商名錄型的黃頁網站無法提供的,「就算有提供,很多是『商業操作』出來的內容。」消費者想看的不 是廣告,而是真實的評價。在網路的世界裡,你可以迅速又便宜地搜尋到各類訊息,就像你在Google鍵入「台北」、「餐廳」兩個關鍵字,會跑出一五二○萬 筆資料,使用者卻無從得知,哪些是他們需要的資訊,「所以,我們一直非常堅持,應該不是只有我們有這類需求。」儘管如此,他們又抓到了另一項要點,口碑。 縱使那個年代還不盛行所謂的「口碑行銷」,但「一傳十、十傳百」及「口耳相傳」這些傳播模式,卻真實地存在生活中。「所以,你到台南會吃蝦捲,到花蓮會買 麻糬,到淡水會吃阿給。」就算你從來沒到台南吃過蝦捲,你也知道台南的蝦捲很有名,這就是口碑。先試水溫讓店家知道口碑行銷力量大

何吉弘無法百分百確定,這樣的商業模式是對的,所以他們決定先試水溫。「我們花了一周的時間,拜訪了我家附近所有店家,一一告訴他們,我們想請人家來試 吃、寫評價,就算強調這是『免費』的,還是會有人不願意,一百家店只有五家願意填。」何吉弘笑得尷尬。事情比他們想像的還困難,店家不明白口碑力量有多 大,更擔心這評價在網路上寫出來,是好是壞難掌控,又不像廣告只呈現好的一面。但不是全然沒有機會,還是有店家抱著「不妨一試」的心態,就在半推半就下, 愛評網開始有店家進駐了,但從免費到收費,又是另一個教育店家的難題,因為「你必須讓店家知道,分享這些口碑,是有代價的。」所以,當愛評網接到第一個收 費訂單時,創業團隊高興極了,「那是去年八月,我還記得那是一家日本料理。」愛評網副執行長葉卉婷回憶,當時的愛評網撐了三年都沒有收入,最後那家日本料 理店卻賴帳,讓他們好氣又好笑。有一次,愛評網替一家新的巧克力店做行銷,提供給網友試吃、寫評價,短短一年,新巧克力店的業績比同條街的舊店家還好, 「最後舊店家找上我們,劈頭就說,你們怎麼幫他們(新巧克力店)做的,我們也要一份。」何吉弘說,這個例子雖小,卻也證明他們的商業模式是對的,因為店家 開始正視口碑行銷的威力。店家之於愛評網,其實只是愛評網站上的內容,社群之於愛評網,卻是大到難以想像的服務對象。他們一直都明白,最重要的是,社群要 更喜歡這個網站,畢竟口碑是立基在千千萬萬名網友身上,社群才是愛評網的根本。但要組織一個有影響力的社群,並不容易。偏著頭想了一下,葉卉婷說,「你必 須給使用者源源不絕的新鮮感,還有歸屬感,甚至成就感。」她不是空口說白話,而是在創立愛評網的過程中,這三大要素是吸引每月五百萬人瀏覽愛評網的最大主 因。社群是很現實的一個群體,他們不愛陳腔爛調、不愛「老梗」,追求日新又新。「所以,我們每隔一段時間就想辦法異業結盟、推新活動。」關在四坪不到的會 議室裡,每次的活動前,何吉弘、葉卉婷、葉卉婷的雙胞胎姊姊、也是愛評網產品總監葉卉卿,與副執行長陳易成四個人,總會先坐下來,不斷地沙盤推演各種可 能。異業結盟抓住社群的歸屬感與成就感

像是近期台灣大哥大主動找上門的合作案,希望把愛評網的服務放到手機上,讓消費者用手機就能找到身邊美食與精闢評論,甚至還能用手機參與美食團購,讓愛評 網的服務賣進手機用戶的市場。其次,社群歸屬感的營造更難。「如果你的網站沒有人來,空有這些活動也沒有用。」葉卉婷明白,愛評網的根在社群,如何留住這 些人,是愛評網的最大課題,「你得把key man(關鍵人物)『黏』在這裡。」為了增加社群對愛評網的黏著度,他們開始讓社群「交朋友」,「為什麼臉書(facebook)這麼紅?為什麼噗浪 (plurk)、推特(Twitter)能讓網友黏在上面,每分鐘都要更新?答案很簡單,你想知道別人在想什麼,更想讓別人知道你在想什麼。」所以,臉書 上最熱門的功能是狀態更新,就像奎爾曼(Erik Qualman)在《社群新經濟時代》裡提到,「狀態更新讓使用者可以持續對生活圈裡的人炫耀、告知、宣洩。」更讓使用者輕鬆就能與生活圈保持聯繫,這也 是為什麼臉書的發文伺服器每天要處理超過一千億則更新的訊息。為了抓住社群的歸屬感,愛評網開啟交友功能,因為他們不只要黏住愛評網的重度使用者,更要把 這些人的親朋好友統統拉進來。愛評網更引進了線上遊戲才有的「威望制度」,「我們鼓勵『分享』,但要讓『分享』變得更有動力。」葉卉婷抓住線上遊戲玩家的 成就感心理,複製到愛評網上。社群是一個龐大的群體,大到可以創造出全球最大網站,也大到可以推翻一個政權,社群能載舟,亦能覆舟。問他們是否擔心社群經 營不好變毒藥?「這就是網路的好處,隨時都可以喊卡。」葉卉婷笑著說,他們很清楚要經營一個有影響力的社群,必須步步為營。儘管他們去年已經成功創造出一 千萬元營收,但這只是愛評網的開始,今年他們要追求倍數的成長,營收目標訂到三五○○萬元,「影響力是會擴散的!」

繼地圖日記後,Yahoo!培育新秀好康挖挖哇 儼然台版Groupon不到四坪的辦公室,成立甫一年,這是繼地圖日記後,台灣雅虎最新看好的網路新星——好康挖挖哇。談起創業過程,好康挖挖哇創辦人謝 朋芳笑得靦腆,放棄原本的工作,堅持要走這條網站創業路。從自己時常收集大小優惠資訊的需求做起,卻鮮有一個完備的網站能將各式優惠整理出來,這樣的創業 點子被雅虎看見,進而成為雅虎培育的新秀,而上一個接受雅虎輔導的網站是地圖日記。「過去,網路創業很大的迷思是,想賺廣告費,可是台灣靠廣告費能活的網 站,大概只有Google和雅虎。」謝朋芳很早就認定,廣告費不會是支持好康挖挖哇存活的來源,所以他們積極耕耘社群,發起各式各樣的活動,「提供好康優 惠吸引貼文、讓社群更有參與感。」儘管好康挖挖哇距離獲利還有很多努力空間,但儼然台版Groupon的他們,看著Groupon風靡全球,已經成功爭取 到特力屋、COACH等品牌進駐的好康挖挖哇,或許也是在等一個成功的機會。

愛評網 www.ipeen.com.tw創業:2006年創業團隊:葉卉卿、葉卉婷、何吉弘、陳易成(由左至右)網站類型:美食分享網站員工人數:31人主要成 績:去年營收1000萬元,今年目標上看3500萬元愛評網成功三祕訣一、維持網站公信度,不用廣告充當美食評論。

二、謹慎經營社群,讓使用者愛不釋手。

三、積極尋找異業結盟,擴大影響力。


三十 十歲 年輕 團隊 好奇 商機 愛評 評網 網靠 口碑 行銷 追求 倍數 成長
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體驗當賣點 建立品牌口碑

2011-10-03  TCW




Q:替家裡彈簧床工廠加設網路拍 賣,但不像衣服、鞋類,彈簧床是單價較高的商品,請問網路這塊該如何經營?到國外申請品牌回來可行嗎?要行銷品牌,該做怎樣的活動?(恩蒂那斯床業林店長 問)

A:現代人重視睡眠,賣一張能讓人一夜好眠的床,絕對是一門好生意。

像彈簧床這樣的商品,最重要的是消費者的親身體驗,如何協助顧客找到適合的床墊,是品牌核心任務,也是行銷活動重心所在。因此,只要能建立易識別的中英文 品牌名,不一定得去國外註冊品牌。

基於此,可以考慮找知名連鎖旅館合作,提供免費床墊給旅館的方式,交換自家彈簧床品牌曝光的機會,從入住房客的真實體驗,開始建立口碑,搭旅館的順風車打 響知名度。

至於一般消費者,最好可以將床墊免費宅配送府,等試睡滿意後再付款,訴求體驗的創新銷售模式。好處是,不必付昂貴房租開設大型門市,傳統的彈簧床賣場,就 算顧客願意上門試躺,也未必能在短時間內,找到最適合的好床。

實體門市則應把店面縮小,移到精華商圈精品店隔壁,整家店只要擺一張床就好,彰顯品牌的價值感與時尚感。

但要成就一個品牌,這樣還不夠,還要給足消費者服務的承諾。以我自己經營王品集團為例,可以放手把營運交給各店店長,但過去十幾年來,我一定每天至少花兩 小時親自看客訴,掌握顧客對第一線服務的看法。

其實,網路並不等於商品拍賣場,也是提供顧客服務的理想平台。你需要建立的應該是品牌形象網站,網頁上提供床與睡眠的專業資訊和諮詢,豐富消費者選購好床 的知識,更可讓顧客寫下體驗心得,從中了解不同消費群對商品的偏好。最重要的是,透過網路,定期追蹤、管理賣出去的每一張彈簧床,提供到府維修的持續服 務。

試想,如果顧客買一張床還能享受服務,怎能不感動、主動透過臉書幫你的品牌宣傳呢?

當然,這樣做的前提,一定要產品品質禁得起考驗。子曰:「君子務本,本立而道生」,行銷的「本」,來自產品要夠「好」,給顧客的服務要夠「深」。店長學堂 歡迎讀者提問:fred_yu@bwnet.com.tw

 


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賠錢打口碑 80年老店變年菜大王


2013-03-18  TCW  
 

 

年節甫結束不久,就立刻開始籌備端午節商品,經營老協珍品牌的海聖食品格外忙碌。這家在迪化街商圈已有逾八十年歷史的乾貨老店,二○○九年靠佛跳牆走出老街,跨入超商、量販超市、網路等通路,今年過年就賣出十萬份,一個月業績超過億元,成為市場上自產自銷總量最大的佛跳牆品牌。

一家以鮑魚、魚翅等乾貨起家的傳統老店,如何變身現代化通路中的佛跳牆領導品牌?這背後,是一段經歷「換腦袋」的轉型革新故事。

救業績,做年菜料理包超商鋪貨走超高價竟大賣

老協珍原是迪化街中最具代表性的南北商號之一。海聖食品總經理陳茂林說,二十幾年前股市正熱時,主做餐廳高級食材進口的老協珍也賺進好幾桶金。以海參為例,一年一千噸的進口量超過全台一半市占率。但後來,景氣下滑,高級食材銷量與業績比起極盛時期,大約減少六成至七成。

為挽救業績,老協珍在一九九二年從單純的食材乾貨批發,跨入加工領域。五年前又開始研發調理食品。

為什麼是佛跳牆?因佛跳牆正好是老協珍延伸本身優勢的最好產品 。這款料理,強調高級食材的豐富度,而這,正是老協珍的專長。此外,陳茂林也發現,佛跳牆雖然很多業者在做,卻沒有領導品牌,「說到羊肉爐,大家會想到雅芳,小籠包會想到鼎泰豐,但說到佛跳牆,卻喊不出一個品牌,」陳茂林認為,只要抓對定位就有機會。

以參、鮑、翅、燕等高級食材為主打的老協珍,決定定位在高價佛跳牆。○九年底,和統一超商合作,推出一份三千六百元的佛跳牆,在當時一般一份多為六百到九百元,超過一千元就算貴的超商通路,創下最高價,且銷售狀況比預期好,連超商都很訝異。

專門研究生活消費與商機的東方線上行銷副總監李釧如表示,現代人對於傳統名店、老品牌有一定的偏好與信任感,再抓住「過年可奢侈一下、吃好一點,」的心態,即使較貴但有好食材背書,加上通路的方便性,所以消費者願意埋單。第二年,老協珍甚至可賣到一份六千多元的價格。

只不過,雖然創下好口碑,事實上卻沒賺錢,「這種通路價格通常從(售價的)一半開始談,」海聖產品經理陳正威說,願意忍受虧損,是因為把其視為行銷宣傳費用,希望透過統一超商全台四千八百家門市的曝光,讓消費者重新認識老店品牌已經開始轉型。

展通路,進軍量販超市單價降低仍比均價高許多

建立老協珍在佛跳牆市場的知名度後,須把通路鋪得更廣。

但要把產品賣到其他超商會有問題。通路都希望該品牌商品為獨家販售。新天地餐廳執行副總黃彥中指出,對通路來說,供應者夠多,「A通路如果有這個品牌,B通路就不會想要,因它不差這一個。」所以以新天地餐廳出的佛跳牆為例,它也只在萊爾富超商販售。

而就算想在原有的統一超商通路賣更便宜的價格帶,一開始的高價定位卻成為束縛,因通路商在不同的價格帶已設定好不同品牌,老協珍想要進入其他的價格帶也有困難。

為突破通路限定獨賣困境,老協珍開始朝量販店與賣場前進。但先要突破的是定價,因量販店和網購客層能接受的價位不同,強調高價位的老協珍必須改變。

這曾在內部引起爭議。公司有一派認為,若要以老協珍品牌去推低價產品,恐拉低品牌形象,以及影響高價品銷售。

最後,陳茂林仍決定進軍量販店,推出不同設計與規格的產品,單價降低,但仍高出該通路平均價位許多。如在共賣二十種以上的佛跳牆且均價兩百、三百元的量販店,老協珍推四百九十九元產品;而在各品牌平均約九百多元的好市多,則推一款約一千五百元產品。「低價產品,相對分量減少,仍維持產品精緻定位。」陳正威說。

拚網購,跨出既有市場今年業績是去年三倍以上

今年老協珍也發展出網購銷售系統,佛跳牆整體業績是去年三倍以上,去年開始也已有穩定獲利。陳茂林說,如果只固守在既有市場,永遠都不可能有這種成長。而且,調理食品附加價值高,利潤逾兩成,也優於過去賣的乾貨與加工品。

掌握高級食材來源加上現代化工廠設備,讓老協珍在飯店和大型食品廠間抓到一個空白空間。飯店或名餐廳產能有限,以晶華酒店為例,全是飯店廚師當日現做,一天頂多做五百份。能大量供應的食品廠,講求效率,不講究食材。老協珍用較費工的製程,加上占優勢的食材,即使價格較高,但提供的價值讓消費者願埋單。

「品牌才是最後的根,」陳茂林說,現在老協珍已在佛跳牆市場攻下一城,下一步計畫推出不同的節令性商品,如端午肉粽和中秋節產品,去年先推出鮑魚肉粽試市場水溫,兩顆一組要價八百九十九元,在沒任何廣告宣傳下就賣出數千組。

現在,又有更多大型通路找上門洽談開發其他常態性商品。老協珍靠高價食材建立的品牌力,在一般產品上能否繼續發揮,需要時間證明。老店的冒險轉型故事,仍未完待續。


賠錢 口碑 80 年老 店變 年菜 大王
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「找你妹」創始人劉勇自述:做手游題材很重要,營銷口碑很重要!

http://www.iheima.com/archives/44090.html

今天講的主題是跨屏時代的精品力量,說到力量這個詞,其實我想大家通用想的雞肉,想著穿越火線那隻炮的速度,我想在遊戲行業、互聯網行業,我自己的理解力量是什麼?其實是思考,在不斷的學習,其實互聯網變化超級快的行業,快到什麼程度?在08年底的時候,熱酷其實是第一個公司大力倡導社交遊戲的,在今天大家都知道其實社交遊戲他作為一個行業好像已經不存在似的,社交遊戲社交性這個玩法、這樣的元素已經完全植入到每一個遊戲心中,從端游到頁游、到現在手游,但是這個行業已經沒有了可惜的是,再之後就是進入頁游時代,一個有乾爹、一個靠著自己思考進入這個行業,進入紅海市場還能殺出這樣的產品,不過這個行業今天看來大家有點唱衰的意思,而QQ遊戲平台和騰訊開放平台,在去年今天包括熱酷談的重度ARP遊戲,還談的怎麼提高付費率?怎麼對比我們騰訊開放平台和年齡市場,但是這個變化又來了,在今天我們看到的是更多手機遊戲,就像熱酷在過去的五年,其實不止五個大作,在跨屏時代裡邊、跨終端產品裡邊已經有五個產品,我們也向騰訊開放平台和騰訊的遊戲平台一樣在不斷學習、在不斷積攢我們自己的力量,我們最早《陽光牧場》其實是跨屏,最開始PC版、後來手機版,《陽光牧場》其實不是第一款農場遊戲,但是確實中國最賺錢的農場遊戲,我們有PC版之後又有手機版,手機版日本、韓國大獲成功。

之後我們跟隨騰訊開放平台社交遊戲一起成功,今天也開始推出手機版,這也是我們在這個行業裡邊不斷學習,這就是我們的力量。用雷軍(微博)的話說,如果你站在風口上,哪怕是一隻豬也會飛起來,更何況我們還是人。在去年的時候我們推出《找你妹》,《找你妹》也在騰訊上PC版,還有一款產品《摩卡爭霸》,在這樣快速變化的世界,大家只有學習,只有跟蹤騰訊平台所有人學習,從測試做到產品運營,我們自己人也是從不懂遊戲現在仍然不懂遊戲的人,但是說到跨屏這一點,其實不容易說的話題,在每個人心目中跨屏肯定是理想,這個理想要隨時隨地,但其實這個理想直到今天都還沒有實現,因為它有非常多的制約因素。

首先大家看到中國終端的價格PC電腦,現在越來越便宜,一款手機非常貴,高端手機永遠是貴的,流量資費永遠跑不開的話題,中國運營商我相信是世界上最黑的運營商之一,渠道資源不用說,你要跨終端,在去年的時候、前年的時候做出Android版本有多少渠道可以給你推?在今天我們做PC產品又有多少渠道可以推,很簡單沒有渠道沒有推廣你賺不到錢,公司怎麼生存下來。最後是終端體驗,終端體驗怎麼做到無縫的體驗,剛才說想像中理想的方式是這樣。

雖然我們看到一些障礙,仍然阻撓不了我們探索的決心,所謂精品力量當然有我們在座所有這些牛逼的公司們,最棒的平台們,我想這個力量更是內心的學習、內心的思考,我們這個思考看看真的是一種趨勢,能帶來共贏,能帶來所有人贏。運營商資費增加,騰訊遊戲這樣的平台也不斷迎合趨勢,從PC到手機都能賺到錢,玩家更不用說,毫無疑問是一個趨勢,在大的趨勢下從產品角度、精品角度看看有什麼真正趨勢?跨終端不用說了,下面說的是社交化,剛才我也提到行業在劇變,但是社交化深入每個人腦袋之中。08年我們提社交化,我們跟英特爾總經理交流,其實沒有人相信社交化。

但是今天如果你的產品不管PC、還是手機產品,如果不能利用社交你就是傻瓜,這個社交有騰訊、也有新浪微博,標配產品都是跟好友分享,一定集成微信分享的內。再下邊精品還要做系列化,《七雄爭霸》在做《七雄爭霸2》,007就是典型系列化的例子,如果沒有兩年的生命週期都沒有資格說這是不是精品?這非常正確,還要加一句話,這是系列化產品,如果沒有兩年生命週期都沒有資格,所有一二三四五六七,最後是品牌,所有這些想到的東西能夠合作,讓用戶對產品有情感的依賴,這是大趨勢,在大的趨勢下作為產品首先想的是定位,而跨平台產品尤其難以定位,其實手機和PC用戶群差異非常大,PC端游用戶典型的產品面對用戶是三四線城市用戶,坐在網吧裡邊只吃方便麵,真正PC用戶是自由職業者,如果我們看手機遊戲,這個人群已經是大眾人群,就像平時吃麥當勞一樣、喝可口可樂一樣,所以這個人群更加高端一些,你在跨屏的時候首先想到怎麼做紅圈、黃圈交叉用戶,以他們作為核心人群輻射出去,而輻射出去核心人群慢慢輻射PC做差異化,慢慢輻射手機上做同樣差異化

比如我們城市裡邊的白領,尤其一線、二線城市裡邊的白領,這是交叉點非常典型的代表,既可以玩PC上網頁遊戲或者端游,也可以地鐵玩手機遊戲,至少熱酷延著這個方式做。有了這個定位,一直在熱酷倡導什麼是方法論?做精品的力量靠人、靠自己的思考去學習,靠一群群人過來在這個基礎上不斷積累,而這一模型其實是手機的,如果你要做跨屏的話,手機和PC又是不一樣,很簡單如果大家看一下,這裡邊離線和碎片化在手機是絕對的真理,熱酷做跨屏遊戲其中一個小問題究竟同步還是不同步,該從什麼角度思考?我覺得需要思維框架思考這些東西。

再往下有了一個產品,有了一個想法、有了一個雛形具體怎麼做的問題。我剛才說的沒有張福茂那麼具體,也沒有黃總那麼深入,我只想告訴大家我們自己怎麼思考這個都是,作為手游其實跟頁游不一樣,你做頁游不一定題材、美術、玩法、營銷,題材重要但也不重要,但是對於手機來說非常重要,你如果做跨屏的話必須想到題材,我非常想提的營銷,在熱酷看來已經遠遠超出我們以前做社交遊戲和網頁遊戲的營銷。

剛才黃總提到光點通,這個系統非常好,我們自己也用了,騰訊也在我們身上賺了很多錢,這個營銷除了光點通之外,還應該有很多別的,我們剛才說的你要做品牌,其實它是更有品牌性質的營銷,更接近我們早期看到的端游,更接近我們想像中互聯網產品,像微信,用那種方式營銷。現在在手機時代,其實渠道的力量漸漸變弱,用戶它已經有主動,很多渠道能夠獲得這個產品,其實我們看到自己做調研的時候,《找你妹》裡邊大概20—30%用戶都是推薦過來的,這是多可怕的,有了這個東西真的不擔心,只要是好的產品不擔心出頭之日。

營銷熱酷花了很多精力,也是蘊藏我們自己想打造品牌基礎上,你想打造品牌一定打造跨屏的產品,你有了品牌沒有理由做PC產品,如果你有PC版沒有理由做手機版,我們做過《找你妹與致青春》的遊戲,我們也做了《名劍無雙》選擇娛樂明星合作,想讓用戶在產品裡邊有歸屬感,孫呈現在裡邊有一個角色,開始想做的角色是趙云,孫小宇以他名字命名的角色。我們還做了廣告,最近傳的比較雄奇葩廣告,這個目的也是想打造品牌,而這個廣告本身並沒有起多大作用,但是帶來用戶的口碑,這種口碑通過微博傳播、通過產品用戶傳播,北京好多人知道這個《名劍無雙》產品。

在品牌營銷裡邊,我想告訴大家,我們作為研發商能夠和品牌雙贏的,在過去作為一個產品只能好自己或者靠渠道,但是今天在一個跨屏時代已經可以靠自己做營銷了,再回到跨屏說兩個小問題,一個究竟同步還是不同步?剛才我問張總,《七雄爭霸》到底同步還是不同步?他說不同步,我覺得決定蠻難下的,我相信所有人都想同步,絕大部分遊戲來說其實同步非常困難、非常噁心的事情,我們熱酷做事方式還是不一樣,我們希望同步,至少希望某種程度是同步的,只有才能打造用戶品牌,才能最大程度發揮跨屏作用,同步挑戰巨大的,怎麼做好?找你妹在手機上是非常碎片化,兩分鐘五分鐘就走了,在PC如果做這樣的話流失率90%以上,這是我們真實的數據,第一版是個位數,這個原則剛才我們說的金字塔模式,其實做跨屏的時候可以發現出另外模式做產品,這是一個問題。

還一個問題Pad,Pad究竟是不是單獨考慮?我自己堅信Pad需要單獨考慮,在熱酷會想這些東西。對於絕大多數人來說這個問題並不是縝密,我只是拋出來供大家思考,Pad增長的時候,其實我們看到幾乎所有產品都在享受一個人口紅利,我們去年前年網頁遊戲享受人口紅利,今天手機遊戲也在享受人口紅利,在人口紅利早期大家可以野蠻生長,這個行業已經過了很長時間,不太可能,所以我們講精細化運營、題材、玩法、營銷,我們做下一款產品很有可能和騰訊一塊做,這是3D做的跨屏產品,雖然說在手遊行業前一段時間有一個說法,大家喜歡秀內褲的顏色,喜歡告訴別人我的數據怎麼樣?為什麼這麼做?我想是因為手游一個比較早期的行業,要引起大家關注,就像三四線美女和一線美女吸引人們關注勢必採取另類的方法,想告訴大家手游盈利能力一點不如頁游差,這個產品測試16天,日軍軍留存66%,付費用戶14.7%,我們看到這些數字是接近端游的數字,就像曹笛說的一樣,手游再造中國另外一個遊戲行業,到2016年到達1200億,再造600億市場,我想跨屏的產品一定成為最主要的產品類型之一。


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黎萬強口述:小米口碑的“鐵三角”

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很多人說小米的營銷得好。還有人說,小米只是營銷做得好。因為這個,在今年的中國經濟年度人物頒獎典禮上,雷總還和格力的董大姐PK得很熱鬧。其實小米成立3年多來,我們沒做過什麽傳統意義上的營銷。我們一直在這麽說,但是很多人不信。很多人都在問,小米到底是怎麽做的?在這背後,雷總的歸納很好理解。第一個,是雷總講的風口理論。在臺風口上呢,豬都能飛。我們就是站在了臺風口上。這個臺風就是在智能手機市場變革的時候,我們拿出了合適的手機去打入市場。但是在飛起來以後,持續在推動小米前進的力量是什麽力量呢?用雷總的話說,是人民群眾的力量。“從人民群眾中來,到人民群眾中去。”是人民群眾的路線。這個我所理解的本質是口碑。今天我和大家聊聊我對口碑的理解。口碑大家都很熟悉,就是用戶口口相傳。關於小米產品和品牌的口碑的建立,我們總結了三個關鍵詞:加速器、關系鏈和發動機。社交媒體是口碑傳播加速器加速器是什麽?在今天來講,社交媒體就是個加速器。在以前,社會化媒體繁榮之前,產品的口碑傳播,都發生在很小的群體里,比如某個理發室里面,幾個正在燙頭的大媽在相互聊,說某個產品很好,很便宜,很劃算……。這就是傳統意義上的用戶口口相傳,打造產品口碑的渠道。在過去的打法下,通過口口相傳建立一個產品和品牌的口碑的過程,非常漫長。企業在這個過程中如果不采用傳統的廣告等營銷手段來迅速建立品牌勢能,往往是行不通的。因此對於傳統做法來說,打造一個口碑的過程往往是先要通過傳統廣告營銷的方法,先給用戶強行灌輸一個品牌理念,然後再讓用戶在購買和使用中,慢慢的通過口口相傳的口碑傳播途徑,讓產品品牌口碑沈澱下來。但是在移動互聯網充分發展的今天來說,微博、微信等社會化媒體,提供了空前強大的加速器,比之前的小眾口碑傳播的勢能大一千倍,一萬倍。用戶們不需要面對面,甚至不需要相互認識,就可以通過微博、微信等社會化媒體工具,口口相傳,把產品的優點、缺點都擴散開來。社會化網絡傳播的速度非常快,覆蓋面非常廣,這使得像小米這樣的新品牌有機會能夠在短短兩年多的時間里迅速的通過用戶的口口相傳,打造小米品牌和小米產品的好口碑。大家都知道小米做社會化營銷有四個通道:論壇、微博、微信和QQ空間。這四個通道,微博和QQ空間都有很強的媒體屬性,很適合做口碑傳播。微信很火,但更適合做客服平臺。最新版本的微信加強了微信群的功能,口口相傳的能力又提高了一些。我們最早做的是論壇,更多是用它來沈澱老用戶。小米在利用社會化網絡渠道建立口碑的過程,是結合自身產品的特點來的。我們的核心用戶是發燒友,是極客。當初他們使用產品的時候,像使用MIUI給手機刷機這件事情,門檻非常高。如果單純依靠微博來傳播,就太碎片化了,很難沈澱。所以我們建了論壇。當我們通過論壇沈澱下幾十萬核心的用戶後,我們才開始通過微博、QQ空間等方式擴散我們的產品的口碑。對於其他的企業來說,每個人面對的情況可能也不盡相同,因此大家在面對的社會化傳播渠道的時候,不一定要和小米一樣一鍋粥一起上。核心是看產品需要。比如黃太吉煎餅,他們可能不需要有個論壇,讓用戶來討論一個煎餅上是200粒芝麻還是201粒。做好微博,讓他的用戶把吃煎餅的場景拍照分享出去,就足夠了。今天我們的小米論壇有1000萬用戶,空間有1500萬。在微博和微信都有450~500萬用戶。我們的論壇流量非常大,每天超過100萬,發帖量達到25萬以上。10倍於同類廠商。一起玩才有紮實關系鏈過去我們講的企業和用戶的關系,往往不是用戶向企業下跪,就是企業向用戶下跪。但是對於小米來說,我們就是和用戶交朋友、一起玩。我們很重視用戶的參與感。別人問我,我們小米手機和別的手機有什麽不一樣的?我覺得最根本的是,別人的用戶都是在用手機,我們小米的用戶是在玩手機。別的用戶都是在follow廠商的理念,我們的用戶是跟我們在一起創造。在當今的年輕人里面,年輕人已經從以前去追逐一個偶像,追逐一個品牌,他已經變成說:“我應該有能力去參與和改變這個世界,有能力參與和創造一個品牌。”所以說,和用戶一起玩,是我們做關系鏈的核心。我舉個例子,看看小米路由器是怎麽和用戶一起玩的。我們在微博上做了個首發披露,雷總發了個微博,說小米的新玩具要發布了。很多人都一起來YY,有YY成水瓶的,有YY成手電筒的,還有讓我很驚訝的是,居然有人把我們的小米路由器給PS成了一個“小米豆漿機”。但是我們自己都想不到怎麽才能做出一個智能豆漿機,豆漿機需要智能嗎?需要CPU嗎?需要操作系統嗎?這種事情太奇怪了,我們自己想不出來,但是當我們讓用戶參與進來,無數的用戶天馬行空的幫忙出主意,想點子,就總能遇到一些很好玩的點。最後,這個“小米豆漿機”在微博、微信、QQ空間和論壇里面傳播的很多。用戶覺得很好玩,我們自己看了也覺得很好玩。大家都覺得好玩,就樂於主動去分享它,去傳播它。不知不覺間,雖然產品到底是什麽還沒人知道,但是品牌的口碑已經傳播開來了。還是這個路由器,我們在做工程機的時候,是讓用戶自己來組裝。因為很多用戶玩機的時候,都要拆機。我們就幹脆把它拆開了,讓用戶好像組裝宜家的家具的時候那樣,自己來裝。我們對自己的產品也很有信心。當用戶此生第一次親手把風扇用螺絲固定在主板上,把主板放入外殼,把硬盤插入卡槽,再完成整個路由器的組裝過程以後,這種參與感是非常難以形容的。很多人問小米是怎麽做的?小米就是這麽做的,我們拼命的想辦法,做創意,幫助用戶找到他們能參與小米的產品其中的方法。不出意料,用戶對此反饋非常的積極,小米路由器工程機的測試用戶,100%都會全程拍照記錄下他們打開箱子,親手組裝這臺獨一無二的路由器的全過程,並通過社交網絡分享給他的朋友們。他們分享的不是小米路由器,而是他們參與其中的那種成就感。在2011年8月,我們第一次發布小米手機的時候,用戶對小米的產品品質和品牌還一無所知。當時我們是想,怎樣快速建立用戶對我們品質的信任呢?於是從包裝盒開始,傳達我們的努力和小米產品的品質感。於是第一代我們找了一個胖子,第二代我們找了兩個胖子……我們讓他們站在小米手機的包裝盒上。我們想傳達的理念就是,我們連做包裝盒都這麽用心,手機的產品品質也就非常值得期待了。我們做口碑傳播的時候用了很多方式,但是最大的創新是,我們真正的拉動了所有的用戶,來參與到我們產品的研發。MIUI每周發布一個更新版本,已經堅持了170周。每周,MIUI的用戶都可以通過我們的論壇和微博提出產品建議,用戶會投票來決定很多功能的取舍。這是最大的和用戶一起玩的精髓。因此,小米得以搭建了一套通過用戶反饋來改進產品的驅動機制。好產品是驅動口碑傳播的發動機口碑傳播真正的原點在哪里?如剛才提到的,以前我們講品牌,講口碑傳播,都是需要強有力的廣告來驅動的。在過去,沒有好的廣告策略,是很難想象你去如何打造一個品牌,和這個品牌的口碑的。但是在今天,我們要講,其實產品的體驗才是真正的品牌。俗話說好事不出門,壞事傳千里。單純的依靠廣告,依靠營銷,你能忽悠一部分用戶,或者很多用戶,但是不可能忽悠的住全部用戶。如果你的產品本身品質不過硬,服務不夠好,在互聯網和移動互聯網極度發達,社交網絡崛起的今天,即使是少數用戶發現了你忽悠的真相,也會通過這些網絡平臺,迅速的把這些訊息傳播到每個用戶的耳朵里。相反,如果你的產品足夠好,服務足夠到位,性價比高,讓用戶真心喜歡,用戶有能夠參與其中,獲得足夠的參與感,那麽用戶就願意主動的把這樣的好體驗傳遞給他身邊的朋友,他的朋友也會同樣的傳遞下去。對於小米來說,我們每款產品都堅持做到極致,做到擁有極高的性價比,體驗遠超預期、能讓用戶尖叫,這才是根本。這樣,我們的產品才不需要刻意營銷,告訴一個用戶,他就想去買。至於如何把這樣的購買欲望傳播到更多的用戶心中,這就是口碑的力量,是用戶們口口相傳完成的。所以我們講,社交媒體是當下口碑傳播的新渠道,是加速器;和用戶肩並肩的站在一起,和用戶一起玩,是口碑傳播的關系鏈;而好產品,則是好口碑的基石,是推動整個口碑傳播的發動機。這,就是我想和大家分享的口碑傳播鐵三角。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:黎萬強 | 編輯:ningyongwei | 責編:寧詠微

萬強 口述 小米 口碑 鐵三角
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《繡春刀》:票房未能破億,口碑黑馬的票房麥城

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0816/144968.html

i黑馬:《繡春刀》的首周末票房只有3500萬。路陽說在很早之前和朋友聊天的時候大家就在猜《繡春刀》能賣多少錢,還有朋友好心建議他們“稍微降低一點預期就不會那麽失望”。盡管《繡春刀》的票房不盡如人意,但卻贏得了業內與觀眾幾乎眾口一辭的贊揚。最終的票房可能未能破億。這部口碑黑馬遭遇了票房麥城,好電影不賣座,爛電影越罵越火,中國電影怎麽了?

周期太短留下遺憾 最多一天拍100個鏡頭

在路陽與王東輝堅持不懈的跟各大電影公司推介《繡春刀》的過程中,中影被排在了後面,因為他們覺得國有企業應該更不容易接受新鮮事物。想不到中影決定投資的速度非常快。

和中影談的時候,王東輝一進會議室就傻了,他這邊單槍匹馬,對面做了一排中影領導。中影集團制片分公司總經理趙海城為此還跟王東輝開玩笑,說你那邊人太少了啊,要不我們這邊坐過去倆?

基於對劇本的欣賞以及監制張家振的保舉下,中影集團決定投資《繡春刀》,預算3000萬,中影出一半,路陽和王東輝自籌一半。3000萬預算對於古裝動作片來說實在不能算多,但就算如此,直到開拍之前,路陽和王東輝都沒有湊齊他們自籌的那一半,整個預算還差著30%,如果開機前預算不到位,按照合同中影隨時有權利撤回投資,王東輝問路陽怎麽辦,拍不拍?路陽咬著牙說拍。最後中影發話,說剩下的30%中影也承包了,算是在為難之際又拉了路陽一把,這讓路陽感動壞了,“投資方給你這種程度的信任,你就得對得起他們。”

開機之前,路陽和攝影師做了40天的分鏡頭,因為預感到鏡頭量會非常大而拍攝周期又不可能很長,所以充足的準備就顯得非常重要。拍《盲人電影院》的時候也是時間緊任務重,有演員在其他劇組拍戲回來說,別的組一天最多拍十個鏡頭,讓路陽們羨慕不已。到了《繡春刀》做分鏡的時候,攝影師還和路陽暢想未來,說咱們這個戲,每天最好就拍二十個鏡頭,最多不能多過三十個。等到真正開拍了,一天拍四十個鏡頭是常事,最多一天拍過一百個鏡頭。張震在組里拍了一禮拜就忍不住了,問導演,為什麽我們要拍什麽快?路陽告訴他,因為真的沒有時間。

《繡春刀》最初計劃的拍攝周期是85天,後來壓縮到75天,75天的時候路陽想去內蒙拍最後大結局的一場戲,連景都看好了,王東輝說,不能去。路陽當時就急了,“為什麽不能去?因為沒有錢。那為什麽沒有錢?”吵到最後,兩人妥協的結果是路陽讓出10天的拍攝周期,王東輝讓他去內蒙拍大結局,於是《繡春刀》的周期變成了65天。張家振知道這件事之後直接告訴他們,這個周期你們拍不完。

事實上這個周期也確實快把路陽和王東輝逼瘋了,路陽說那段時間他每天在劇組只睡四個小時就醒了,就開始琢磨今天的計劃怎麽能拍完。開始拍的時候大家都不適應,到後來變成導演跟攝影說咱們還剩一個小時啊,必須拍完六個鏡頭,攝影說放心吧一定拍得完。

但緊張的拍攝周期還是留下了許多遺憾。張震就曾經表示自己覺得在拍攝過程中能夠發揮的余地太小,都是在按照既定的拍攝方案執行,有的重頭戲當演員想要再去表演挖掘的時候,導演已經沒有時間給他們了。路陽承認這樣的遺憾不止存在於演員,“張震殺青的時候請全劇組吃飯,當時大家都喝了一點酒,有人帶著攝影師過來找我,說導演你知道麽,其實他放棄了很多想法。但這是沒辦法的事情,制片也在承擔著很大的風險和責任,不能讓制片再承擔更大的周期壓力,本身我和王東輝就是沒有片酬的,不能再讓他因為超期往里搭錢。所以我一直努力在做平衡,但我也知道確實會損失掉很多東西。”

在“各種苦難各種糟心”之外,也有幸福的時候,比如“偶像們”來探班的時候。在拍攝過程,監制張家振來過兩次。一次是剛開機不久,張家振來的時候正趕上沈煉出場的一場重頭戲拍完,剪出來的效果很不錯,路陽就想拿給張家振顯擺顯擺。但張家振看到的不是路陽想顯擺的部分,而是“最直觀的有問題的地方,不夠的地方,在後面拍攝中一定需要去註意的地方。”“黃建新導演也來探過一次班,其實他在11年的時候就看過這個劇本,當時對於劇本走向他也提出了他的想法。黃導來探班的時候也給了我們很多指導,告訴我們哪些問題是可以解決的。”
 

好口碑差票房引發口水戰 業內好評能否逆轉乾坤

盡管《繡春刀》首周末的票房並不盡如人意,但卻贏了業內與觀眾幾乎眾口一辭的贊揚。

路陽坦言他之前想過觀眾應該會喜歡這部片子,但是能受到那麽多來自業內的贊揚完全在他意料之外,“我沒有奢望前輩能給出這樣的肯定,我想他們還是抱著鼓勵年輕人、鼓勵新鮮事物的心情,希望我們能夠這樣往前走,對於他們的鼓勵我真是特別的感激。”而在叫好之聲意外,路陽也感受到了來自陌生人的善意,“在微博有好多人發私信給我,說希望能想辦法用個人的資源去推廣這個片子,我真的不認識他們,但他們願意幫助我們,我就覺得這個電影沒白拍。也有好多行業內的朋友跟身邊的人讓大家幫忙,包場什麽的,也讓我覺得特別感動。”

王東輝現在每天睜開眼就在刷微博刷朋友圈,“有各地影院的經理會主動加我微博,告訴我他們在為《繡春刀》增加排片,我們的排片量都在提升,真的是讓我挺感動的。還有那些喜歡這部片子的觀眾,他們的會在影院看兩三遍,就為了支持誠意之作良心之作,我也會告訴他們不要以一己之力來支持對片子的喜愛,還要發動身邊沒有看過片子的人有機會進入影院到看片子。”

上映前一直缺乏話題性的《繡春刀》,終於在上映後因為“好口碑與差票房”被人關註,也意外的掀起了一場電影圈業內的口水戰。口水戰的雙方一邊是以影評人為代表的業內人士,在盛贊《繡春刀》品質的同時,認為其票房失利罪魁禍首是宣發問題,影評人碟中諜就幹脆在其微博上稱《繡春刀》是“零宣傳”,這樣的聲音也引發了不少觀眾的支持。

而口水戰的另一方則是以曾出品過《小時代》等片的麥特娛樂老總陳礪誌為代表的電影公司從業者,陳勵誌就在其微博上點名指出,“電影行業對《繡春刀》一片誇贊,然後對這部電影的宣傳一片否定,這就是【票房好了,是電影好;票房差了,是宣傳濫】的行業惡習。我不知道《繡春刀》宣傳誰做也不知道宣傳費用多少,但我相信再偉大的營銷團隊,面對這部電影也困難重重。電影營銷是要有元素的:題材,導演,演員,話題,宣發資金資源……”這種說法也獲得了不少業內宣發人員的支持。

對於這兩種聲音的爭議,王東輝表示,“我覺得兩種看法都有道理,只是站的角度不同而已。站在片方的角度,任何產品都不能是百分之百完美的產品,任何電影在推廣上都會有難度。宣傳公司是為片子吆喝的職能部門,首先片子質量要過硬,這個關系不能倒過來。產品質量過硬,宣傳公司又能提出非常好的創意,那結果一定是ok的,現在的情況是在很多片子質量不過硬的情況下,只要請得起好的宣傳公司,也一樣能把片子宣傳出去,照樣賣錢。在我看來這是對電影本身信任度的一種缺失,但這也是整個電影市場的問題,不是哪部片子的問題。”

《繡春刀》馬上要迎來決定生死的第二個周末,王東輝還在朋友圈與微博上奮力的刷著屏,爭取憑著口碑與好評再多爭取一些排片。而路陽正在拍攝一部新的電視劇,每天起早貪累。

早在《繡春刀》開機之前,王東輝就曾經跟路陽深聊過一次,當時的王東輝對路陽說,《繡春刀》這部片子,你作為導演的成功,是從小制作藝術片到大商業片,只要片子質量沒有問題,那以後等著你的都是成功,不會再有這些困難。而我作為制片人的成功,就是片子質量過硬,能夠按時按期完成。

從現在看來,路陽和王東輝都已經達到了當初所定下的成功的標準,如果票房再能夠破億,那結果簡直稱得上完美。而即便是現在這個結果,也未必不能令人接受,就如同王東輝所言,“以後等著你的都是成功,不會再有這些困難。”

繡春 春刀 票房 未能 破億 口碑 黑馬 麥城
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黎萬強筆記:小米式口碑的7個內部鐵規

來源: http://www.yicai.com/news/2014/08/4007732.html

黎萬強把自己4年的工作筆記結集出版了一本書《參與感:小米口碑營銷內部手冊》,這本書的確很內部,是他4年的內部筆記,是小米4年來口碑營銷的內部總結,也是一個創業公司4年的血淚經驗。當然,也是這套互聯網武器的首度公開。

最近,雷軍在金山戰略會上,專門推薦金山高管看一本書《三體》,他最想推薦的是《三體》中所說的“降維攻擊”,他甚至在內部強調,“《三體》的哲學道理對制定公司三到五年戰略非常有幫助”。我印象最深的是,雷軍甚至把“降維攻擊”稱為互聯網公司挑戰傳統最致命的武器。

小米的幾大“降維攻擊”武器中,最被大家關註的是小米式口碑營銷。在外部,黎萬強曾總結過小米式口碑的好幾個關鍵詞,比如發動機、關系鏈、放大器、自媒體等。但我印象最深的,也是小米4年最堅持的,則是一個關鍵詞:參與感。

黎萬強把自己4年的工作筆記結集出版了一本書《參與感:小米口碑營銷內部手冊》,這本書的確很內部,是他4年的內部筆記,是小米4年來口碑營銷的內部總結,也是一個創業公司4年的血淚經驗。當然,也是這套互聯網武器的首度公開。

我一直認為,決定公司生死邏輯的不是外部的評論,不是投資人的錢,不是利益相關方的戰略捆綁,而是一個公司的內部邏輯和內部基因。就參與感,跟黎萬強也深入聊了好幾次,這次,看看什麽是小米內部做口碑營銷的7條鐵規:

鐵規1:不花錢,就死磕口碑。

雷軍講“專註極致口碑快”這七字訣,說起來簡單,做起來可是字字血淚。

說個小米早期的血淚段子,2011年6月,小米開始找小米手機的營銷負責人,雷軍、黎萬強見了若幹人,來的人總愛說,“你去打廣告”、“你去開實體店”……大家很失望,小米要找的並不僅是銷售,而是一個真正理解小米手機互聯網理念的人。

兩個月過去了,還沒有找到合適的人,雷總說:阿黎你上吧。

小米剛開始做手機時壓力山大,黎萬強專門研究了當時兩個大熱的品牌。一個是凡客,媒介投放資源上很聚焦,只投放路牌廣告,而且一投就打透。代言人選得也好。另一個是OPPO,媒介資源的整合非常彪悍,幾乎把所有衛視與音樂、娛樂相關的節目都冠名了。

一開始,黎萬強團隊做了一個3000萬的營銷計劃,想借用凡客已有媒介資源計劃做一個月的全國核心路牌推廣,結果當面被雷總“拍死了”。他說:“阿黎,你做MIUI的時候沒花一分錢,做手機是不是也能這樣?我們能不能試試不花一分錢去打開市場?”

然後,就只能死磕社交媒體了。

鐵規2:不是把新媒體當試驗田,而是當戰略。

再講個血淚段子,2011年7月份,小米剛做電商時,黎萬強一次跟技術王海洲去凡客談事情。當時凡客還在東三環的樂成國際,很高大上的地方。正好遇到下雨,兩個人只穿著拖鞋和短褲,但是車停在馬路對面,兩人在雨中一路狂奔,圍觀者眾。 “當時覺得很屌絲,做不好真的對不起我們自己”。

不能花錢,阿黎團隊拼命在論壇和微博上想辦法。一開始,他們選擇熟悉的論壇進行操作,論壇的最大特點是能沈澱老用戶,但它在用戶群擴散方面速度比較慢。當時微博剛剛興起,阿黎認為微博是論壇的一個很好的補充。這樣倒逼他們好好研究微博的玩法。

2011年7月小米剛剛宣布要做手機,雖然小米已有50萬的MIUI用戶,但是整個市場對小米還是幾乎是一無所知的。如何讓更多用戶還沒有見到小米手機,就先對小米的品牌有認知呢?2011年8月,小米在微博上做了第一個活動“我是手機控”,沒有花一分錢推廣,當天晚上上線,一下子轉發就突破了10萬次。這個活動在很短的時間就有100萬用戶參與,大家都爭相來炫耀我至今玩過哪些手機,整理自己的玩機經歷。

小米的口碑營銷,一開始就是做參與感,竟然殺出一條血路。

鐵規3:我是誰?我跟誰在一起?

再講個內部段子,小米的名字最早很奇葩,比如紅星、千奇、安童、玄德、靈犀等。比如靈犀,想取 “心有靈犀” 的意頭,甚至在紙上畫過犀牛吉祥物的草圖。差點定的一個名字是 “紅星” ,它有很好的識別度,但不好註冊。最後選了小米,就是因為易記易傳播。

我是誰?這是做品牌要解決的第一個問題,關乎定位。我和誰在一起?這是做品牌要解決的第二個問題,關乎傳播。

經典定位理論是指開創並主導一個新品類,如何在潛在用戶的心智中與眾不同。小米品牌的勝利,首先是新品類的勝利。小米做手機,開創了一個全新的品類:互聯網手機。小米做電視,也是開創了一個新品類:年輕人的第一臺電視。

黎萬強在《參與感》中強調小米口碑營銷的內部手冊:以前是劈開腦海,現在是潛入大腦。劈開腦海的典型做法,試圖洗腦式教育用戶,長期狠砸廣告;潛入腦海則是口碑推薦,讓用戶參與進來。

鐵規4:參與感三三法則

「參與感三三法則」是小米不花廣告,但做出一個千億級品牌的核武器。很多公司做社會化媒體,就靠一招:病毒營銷。小米內部不說病毒營銷,但每次都能製造病毒級的傳播,就是靠「參與感」。

這個三三法則是黎萬強在2014年一個內部會議上,急就章總結出來的。很簡單,很實戰。構建參與感,就是把做產品做服務做品牌做銷售的過程開放,讓用戶參與進來,建立一個可觸碰、可擁有,和用戶共同成長的品牌!黎萬強總結有三個戰略和三個戰術,小米內部稱為「參與感三三法則」。

三個戰略:做爆品,做粉絲,做自媒體。

三個戰術:開放參與節點,設計互動方式,擴散口碑事件。

這張參與感三三法則的圖很值錢:

鐵規5:不是做海量,而是做單一爆品。

再講個段子,紫米算是小米第一家戰略投資和孵化的硬件公司,主要做移動電源。小米進去之後,最大的調整是做爆品,用頂尖的團隊,最好的材料,做一款高性能的移動電源,價格打一半。這種玩法,傳統硬件製造基本是想都不敢想的。

小米的路徑表明,一個單一爆品是能成就一個巨大商業模式的。

黎萬強在《參與感》裡做了爆料:爆品是產品戰略,是小米最簡單也是最根本的邏輯,如果我們不做「爆」的產品,是沒法讓用戶尖叫,讓用戶有參與感的。「爆」不僅僅是做精品,很多時候大家都想做精品,但精品有可能大家會想做十幾款,這都是錯的。能不能只做一款,能不能只做兩款?一兩款爆款就可以了。

鐵規6:不是做渠道,是做粉絲

「做粉絲」是用戶戰略。參與感能擴散的背後是「信任背書」,是弱用戶關係向更好信任度的強用戶關係進化,粉絲文化首先讓員工成為產品品牌的粉絲,其次要讓用戶獲益。功能、信息共享是最初步的利益激勵,所以我們常說「吐槽也是一種參與」,其次是榮譽和利益,只有對企業和用戶雙方獲益的參與感才可持續!

很多公司也做粉絲,但為什麼沒有像小米一樣做出爆炸一樣的效果。我認為,最關鍵的原因是沒有把粉絲當做商業模式的核心,而只是一個戰術。

黎萬強認為,把粉絲服務好,不僅是老闆的一個信條,更是小米商業模式的信條。從商業模式的設定上,小米就是把硬件產品當互聯網軟件看。而互聯網軟件就是通過海量、微利的方式盈利。你賺小費的公司還不把客人服務好,那肯定是要歇菜。雷軍在多次內部會議上跟大家講:「我們把產品、服務做的用心一點,讓用戶喜歡我們。用戶喜歡我們了,「打賞」我們一點小費,我們掙這個小費就可以了。」

鐵規7:不是做廣告,做自媒體

再說個段子,小米4發佈會當天,小米4百度指數達到113萬的搜索指數(小米4,小米官網,小米,米4,小米手機4的搜索指數是321萬),而韓寒的百度指數最近30天最高是17萬,郭敬明的百度指數最近30天最高是11萬。小米4的百度指數相當於4個韓寒加郭敬明,這是什麼節奏?

傳統思路是做好媒介渠道,現在是做好內容。以前是找媒介,現在是媒介來找你。這其中,內容很關鍵。

傳統營銷是用廣告去轟炸用戶,洗腦式的讓用戶接受產品理念。小米選擇了和用戶零距離接觸,直接和用戶站在一起,我們就是用戶的媒體。

「做自媒體」是內容戰略。互聯網的去中心化已消滅了權威,也消滅了信息不對稱,做自媒體是讓企業自己成為互聯網的信息節點,讓信息流速更快,信息傳播結構扁平化,內部組織結構也要配套扁平化。鼓勵引導每個員工每個用戶都成為「產品的代言人」。做內容運營建議要遵循「有用、情感和互動」的思路,只發有用的信息,避免信息過載,每個信息都要有個性化的情感輸出,要引導用戶來進一步參與互動,分享擴散。

這些7個鐵規,是小米的內部武器,也是互聯網的升維武器,更是未來武器。哪個更具殺傷力?

萬強 筆記 小米 口碑 內部 鐵規
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《參與感》:小米口碑營銷的十大秘訣

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0910/145574.html

導語:雷軍說:“阿黎,你做MIUI的時候沒花一分錢,做手機是不是也能這樣?我們能不能繼續不花一分錢去打開市場?
 
\我們做了一個3000萬的營銷計劃,想借用凡客已有的媒介資源計劃做一個月的全國核心路牌推廣,結果當面被雷軍“拍死了”。他說:“阿黎,你做MIUI的時候沒花一分錢,做手機是不是也能這樣?我們能不能繼續不花一分錢去打開市場?”
 
1、互聯網思維就是口碑為王
 
谷歌就深諳這個道理:“一切以用戶為中心,其他一切紛至沓來。”2004年谷歌推出Gmail電子郵件時,就完全依賴於口碑。當時,谷歌只提供了幾千個Gmail的試用賬戶,想要試用的人,必須有人邀請才行。這些數量有限的“邀請碼”迅速在全球流行,被用來交換各種各樣的東西,比如到迪拜度假兩夜,或者交換舊金山的明信片。甚至,Gmail賬戶在英國eBay上面的叫價高達75英鎊,我當時為了得到這個邀請碼也是費盡心思。這是我第一次被谷歌強大的口碑效應震動。
 
不少淘品牌的崛起也是依靠口碑傳播。比如“韓都衣舍”憑借快速跟進時尚的設計和選品,在各類購物社區中都是女性用戶推薦分享的重點品牌;護膚面膜品類中的“禦泥坊”,以產地的特殊天然原材料礦物泥漿為賣點,吸引了不少女性用戶的追捧,成為淘寶系面膜類的領軍品牌;又比如堅果品類的淘品牌“三只松鼠”,在口碑傳播之下越賣越火,我和我的不少朋友都親身體驗了 .傳統的商業營銷邏輯是因為信息不對稱,傳播就是砸廣告做公關,總之凡事就是比嗓門大。但是,新的社會化媒體推平了一切,傳播速度大爆發,信息的擴散半徑得以百倍、千倍地增長,頻繁出現了“一夜成名”的案例。
 
信息對稱讓用戶用腳投票的能力大大增強。一個產品或一個服務好不好,企業自己吹牛不算數了,大家說了算;好消息或壞消息,大家很快就可以通過社交網絡分享。信息的公平對等特性,也使網絡公共空間具備了極強的輿論自凈能力,假的真不了,真的也假不了。
 
2、口碑的本質是用戶思維,就是讓用戶有參與感
 
基於互聯網思維的參與感,對於傳統商業而言,類似科幻小說《三體》里的降維攻擊,是不同維度世界的對決,更通俗地講是“天變了”。
 
消費者選擇商品的決策心理在這幾十年發生了巨大的轉變。用戶購買一件商品,從最早的功能式消費,到後來的品牌式消費,到近年流行起來的體驗式消費,而小米發現和正參與其中的是全新的“參與式消費”。
 
為了讓用戶有更深入的體驗,小米開放做產品做服務的企業運營過程,讓用戶參與進來。
 
3、口碑是信任關系的傳遞:和用戶做朋友
 
用戶和企業之間,到底是一種什麽關系才是最理想的?千千萬萬的用戶,有千千萬萬的想法,他們為什麽要認可你的產品?認可了你的產品之後,為什麽要主動幫你傳播?
 
社交網絡的建立是基於人與人之間的信任關系,信息的流動是信任的傳遞。企業建立的用戶關系信任度越高,口碑傳播越廣。
 
做企業就像做人一樣,朋友才會真心去為你傳播、維護你的口碑,朋友是信任度最強的用戶關系。小米的用戶關系指導思想就是——和用戶做朋友!
 
4、好產品是口碑的本源和發動機
 
一個企業想擁有好口碑,好產品就是口碑的發動機,是所有基礎的基礎。產品品質是1,品牌營銷都是它身後的0,沒有前者全無意義。而如果產品給力,哪怕營銷做得差一點,也不會太難看。
 
小米營銷是口碑傳播,口碑本源是產品。所以基於產品的賣點和如何表達賣點的基本素材是傳播的生命線。
 
每一次新品發布,把發布會演示文稿做好,把產品站做好就算是完成了一大半。
 
這與很多大企業是完全相反的邏輯,我們接觸過一些4A廣告公司,在定義新品發布時往往會把大部分精力用在“大概念”和形式感上面。有些公司甚至認為不要做產品站,認為用戶不會看也看不懂,認為信息太多反而會影響“大理念”的到達。所以很多創意人員說起產品理念頭頭是道,但是連自己營銷的產品的重要參數都一知半解。
 
在小米,我們認為我們的用戶從來沒有像今天這樣聰明,因為一句精美的廣告詞就購買產品的時代一去不複返。在我們小米社區就可以看到,用戶購買前會仔細閱讀產品特性,搜索對比和評測,甚至連產品拆解都會閱讀。每個用戶都是專家,甚至比我們還了解競品特點。
 
所以,在提煉核心賣點後,我們反而會在PPT和產品站上下足功夫。我對我們營銷同事的要求是對產品和技術的了解要不亞於工程師,因為你只有自己明白後,才能將技術語言翻譯成“人話”講給用戶聽,也能從這個過程中挖掘到真正對用戶有價值的特點。設計師也只有在了解最細節的產品特點時,才能將賣點最好地轉化為設計語言。
 
5、做口碑可以零成本
 
我帶隊啟動小米第一個項目MIUI時,雷總就跟我說,你能不能不花一分錢做到100萬用戶?方法就是抓口碑。因為你沒錢可花,要讓大家主動誇你的產品,主動向身邊的人推薦,就只得專心把產品和服務做好。
 
2011年6月,我們開始找小米手機[微博]的營銷負責人,我跟雷總見了若幹人,來的人總愛跟我們說,“你去打廣告”、“你去開實體店”……我們很失望,小米要找的並不僅是銷售,而是一個真正理解互聯網手機理念的人。
 
兩個月過去了,還沒有找到合適的人,雷總說:阿黎你上吧。
 
一開始,我們做了一個3000萬的營銷計劃,想借用凡客已有的媒介資源計劃做一個月的全國核心路牌推廣,結果當面被雷總“拍死了”。他說:“阿黎,你做MIUI的時候沒花一分錢,做手機是不是也能這樣?我們能不能繼續不花一分錢去打開市場?”
 
當時我的第一反應是,做MIUI系統,用戶是不花錢就可以使用的,做手機,用戶是要花錢購買的。那時候,我心里也會打個問號:手機是2000塊的東西,如果你最後不花一點廣告費,讓用戶來買單,是不是真的可行?
 
小米是全新的品牌,沒有錢,沒有媒介,沒有廣告投放。沒辦法,我們只能死磕新媒體。
 
6、社會化媒體是主戰場
 
好口碑需要讓更多的人更快地知道,因此需要善用社會化媒體,社會化媒體是口碑傳播中的加速器。
 
有的公司做社會化媒體的時候,很喜歡找外包,由外包公司去幫你代運營;或者抱著試試的態度,從傳統的營銷部門中找一兩個人去試一下。其實這樣的方式,沒有溫度感,很難做透做好。小米目前在社會化媒體平臺上投入的人力有上百人,我們把這些新媒體當作最重要的營銷平臺。
 
找什麽人來做社會化媒體,我們的做法也算是反傳統。傳統企業都會找營銷策劃人員來做,但是對於小米來說,我們是做自媒體,要做內容運營。因此,小米的社會化媒體營銷人的第一要求,不是做營銷策劃,而是做產品經理。
 
我們強調用產品經理思維做營銷。小米的營銷工作通過新媒體平臺直面用戶,而新媒體和傳統媒體營銷最大的不同是,營銷不再是單向的灌輸,用戶和企業之間的信息對稱,交互隨時隨地都在發生。這個時候,作為新媒體的運營人員,如果你不懂產品,就很難把產品的特點和用戶講清楚。
 
7、做口碑需要種子用戶
 
2010年8月第一版MIUI發布時,我們只有100個用戶,他們是口碑傳播最早的核心用戶。從最初的100人開始積累,並通過口碑傳播不斷擴散,miui如今已超過了6000萬用戶。
 
在用戶積累早期,我們特別註重忠誠度的積累和初期用戶的純粹度。當時曾有同事建議我們做一款MIUI專用的刷機軟件,我否定了這一想法:還不適合嘗試更大規模的推廣,應當專註於發燒友用戶的召集,保持早期種子用戶的純粹性,如果一般的小白用戶過早大量湧入,MIUI初期的核心群體口碑積攢能力就可能受損。
 
真正的發燒友關註什麽?一言蔽之:新奇特、高精尖。產品在某一方面做到極致,就自然能得到發燒友追捧。這就是小米手機從誕生起就一直追求高性能的原因。只要性能突出,個性鮮明,就一定會有人愛。
 
最初愛你、贊賞你的,就是核心種子用戶。這些發燒友是人群中的意見領袖,而在消費電子行業中,意見領袖的評價對普通用戶的購買決定有很大的影響力。
 
發燒友意見領袖發揮的是口碑營銷的張力,現代社交化媒體的崛起又給它無限加成。以前的發燒友是小眾的,能影響的多是周邊人群的圈子,而現在即便你不打電話,不上專業論壇去詢問,在微博、微信上都能非常容易得到推薦。今天我們打動消費者的路徑變得非常短且扁平化了。
 
所以圍繞住發燒友做產品、做營銷的方式才能得到空前的成功。更何況,小米要做的手機、電視等產品,都是標準化大眾市場產品,我們要做的是國民品牌,在社交化媒體領域話題更普及。
 
8、定義產品賣點時,就考慮口碑推薦場景
 
“卓爾不凡”,這是我們在諸多廣告中最常見到的詞,卻是小米內部策劃會議上經常被批判的一個詞匯。我經常在內部講,小米做的是口碑推薦,我們在定義產品的賣點時,其實你只需要考慮一個場景,你在那個當下會向朋友怎麽來推薦。你向朋友推薦的時候,肯定不會講“小米手機卓爾不凡”,對吧?肯定得講大白話“小米手機就是快”。
 
同事給我很多案子,我的第一句很多的時候是:不要這麽扭扭捏捏的,能不能簡單直接點。很多企業在設計上,第一個陷阱就是玩虛的,比如高大上、偉光正。這套設計你覺得用在你的產品上挺好,用在別人身上也挺好,看起來很潮很炫,想展現品牌高大上,簡單說就是“要畫面”,覺得用在哪兒都挺好,但就是不抓心。第二個陷阱就是經常把噱頭當賣點,沒有把產品那個最大的點、最本質的點講清楚。
 
9、講人話,要“走心”
 
我對我們營銷同事的要求是對產品和技術的了解要不亞於工程師,因為你只有自己明白後,才能將技術語言翻譯成“人話”講給用戶聽,也能從這個過程中挖掘到真正對用戶有價值的特點。
 
我曾在前面的“參與感三三法則”建議內容運營:有用、情感和互動。這里的有用是要求不講廢話,情感是講人話,互動則是要引導用戶分享擴散,引導一起玩。
 
我們在表達上需要的是自己真實的產品體驗,內容不必追求多成體系,但要講自己的痛點撓自己的癢處。
 
傳統的客戶服務,都會通過培訓教會員工一套複雜的標準答案。在小米的客服體系里面,我們不僅僅有標準答案,我們更要求大家在掌握了標準答案後能夠忘記標準答案,敢於面對具體問題想方案,敢於“說人話”。
 
因為我們服務面對的是人,如果我們通過標準答案把客服員工培訓成機器,讓機器去和人對話,那用戶怎麽能滿意呢?
 
我們們強調語言環境,一定要“講人話”。在微博上,哪怕講點俏皮話都無所謂。因為微博很多都是私信來往的,這種朋友般的帶入感,應該是越真實越好。
 
在小米之家,我們經常說的一句話是:非標準化服務就是要“走心”。有一次,一位女用戶來到蘇州小米之家維修手機,她當天的心情不大好,我們的店員現場送了她一個手繪彩殼——在她的手機後殼上手繪了一棵綠樹。這位用戶高興地說,這是工藝品,舍不得用要回家裱起來,在臨走前還送了一支洗面奶給我們的店員。
 
10、要學會輸出故事和話題
 
在傳播中,要懂得把好產品輸出成精彩的故事和話題!MIUI口碑最初建立時,有三個節點十分重要,這些節點是口碑傳播的“故事和話題”。

“快”是第一個口碑節點,使用更流暢了。我們從深度定制安卓手機系統開始入手,當時MIUI主要是做刷機ROM.表面看,用戶是在使用手機硬件,但實際上絕大部分的操控體驗,本質上還是來自於軟件。當時很多刷機軟件都是個人和一些小團隊做的,他們都沒有足夠的實力或持續的精力來真正做好底層的優化。我們一上來抓住“快”,優化整個桌面的動畫幀速,從每秒30幀到40幀到60幀,讓指尖在屏幕滑動有絲般流暢感;逐個優化主要用戶痛點,把打電話、發短信的模塊優化得體驗更好、速度更快,比如給常用聯系人發短信,一般系統要3~5步,我們只需兩步。

“好看”是第二個口碑節點。那個時候,相比蘋果,安卓系統的原生界面算是難看了。我們先優化程序讓系統更快,大概三四個月後開始做“好看”。一年後,MIUI的主題已經到了可編程的地步,如果你有一定的編程能力,主題可以做得千姿百態。MIUI在手機主題這個點的產品設計上,論開放性和深度,整個安卓體系我們是做得最出色的。
 
“開放”是第三個口碑節點,我們允許用戶重新編譯定制MIUI系統。這帶來了什麽樣的發展?開放性就讓很多國外的用戶參與進來,他們自己發布了MIUI的英語版本、西班牙語版本、葡萄牙語版本等。這種開放策略吸引了國外很多發燒友用戶去深度傳播MIUI,國外的口碑又反過來影響了國內的市場傳播,類似出口轉內銷。
 
參與感 參與 小米 口碑 營銷 十大 秘訣
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原麥山丘創始人自述:91%收入來自一個品類的面包,如何用單品與口碑引爆市場

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0915/145671.html

i黑馬註:原麥山丘,作為一個從去年10月底剛成立的面包品牌,雖然只有北京中關村和尚都SOHO兩家門店,但它的成長速度令人吃驚——目前中關村單店銷售額已過百萬,為烘焙行業平均水平的2.5倍;尚都SOHO開店兩個月便已在北京大眾點評最佳餐廳和面包分類並列第一名。

創始人梁庭銓來自臺灣,他希望通過“原麥山丘”的創立可以定義中國烘焙行業的新標準。他們聘請了臺灣的面包冠軍林育瑋,把臺灣的優質服務理念帶到店里來。不同於市面上同時做蛋糕、餅幹和提供飲料的面包店,他們只做面包,並以每3個月6款新品的速度進行研發,目前91%的收入來自面包這個品類。
 

\在這之前,梁庭銓稱團隊對只做軟歐包這個單品並沒有太大信心,但由於對產品的專註和團隊的強執行力,使得原麥山丘成為烘焙行業的一匹黑馬。

以下為原麥山丘創始人梁庭銓接受i黑馬采訪口述整理:

 

發現烘焙業拐點的萌芽

我來自中國臺灣,念法律出身。十幾年前,我來到上海,之後和人合作了一個餐飲品牌。因為做餐飲,我對整個烘焙行業一直有關註。兩年前,我發現烘焙業有一個似乎是拐點的萌芽,其中有兩件事情讓我特別受啟發:

第一、在中國,我一直認為市場上現有的面包並不是面包,用行話來說,它們是根據日式甜面團研發出來的。那個東西吃久了以後,會讓人們覺得面包就是這樣子而已。我認為中國的烘焙業可以改變,不要走日式甜面團路線。

第二、中國人不太愛吃歐式的面包,即便在上海這麽能夠接受外來文化的一個地方,它還是沒有辦法接受硬的歐式面包。在上海本來有一個品牌叫原味坊,據我所知,他們花了6000萬美金,在上海開了十二家店左右,兩年後,這十二家店全部都被收掉。其實他們做的歐式面包真的挺好吃的,門店的位置也都選得不錯,只是硬口感沒法被大眾接受。後來我總結了一下,認為他們的產品是沒辦法吸引中國消費者的。

所以,我總結了一下,日式面包高糖高油高熱量,但大而硬的的歐式面包更健康,但是卻不符合中國人的口味習慣。我認為這就是機會!我們希望通過原麥山丘,能讓烘焙業有一個改變。

於是我們決定主打“軟歐包”,用軟實力來搶占烘焙行業一席之地。軟歐包擁有歐式面包的外觀以及香濃麥香,但口感軟嫩彈牙,還比日式面包更健康,近幾年在臺灣、韓國、香港各區域受到極大的回響。

我們之前也在是否要把面包做大上很猶豫,也曾擔心過這麽大是否大家會覺得吃不掉而不想買,但是我們現在發現,雖然我們的面包大,但是我們的客單價現在已經穩定在50元左右,就是說大部分顧客來都買了2個以上的大面包。

除了主打軟歐包這個單品,以及把面包從小變成大,我們還順應了烘焙行業的另一個拐點,那就是健康。

創業要順勢,沒有什麽比順勢更重要。整個食品行業的勢就是健康。原麥山丘堅持健康理念,我們的面包低糖、低油、低鹽,不添加防腐劑、不加香精、不使用反式脂肪油脂。烘焙出低糖、低油、低鹽的面包可不像炒菜時少放點糖油鹽那麽簡單,發酵和烘焙面包的工藝和技術全都因此改變了,這也是原麥山丘形成的一個高門檻。

把單品做到極致

東西不好吃,其它什麽都是扯淡!

如何把單品做到極致?從整個團隊建立到開第一家門店,我們用了一年兩個月。這一年兩個月里我們都在做什麽準備?

我們進北京的第一個動作就是閉門專心研制面包。團隊請到了臺灣的面包大賽的冠軍,林育瑋。臺灣是一個烘焙業競爭非常激烈的地方,傳承了日式面包和歐式面包的精華,能拿到臺灣第一名是非常非常不容易的,這必須有一定的歷練。林主廚做面包已經快二十年了。

面包其實比蛋糕難非常多,不是一個檔次的東西。做蛋糕事實上只要食材好吃、新鮮、冷鏈不斷,每個人都能做出很好吃的蛋糕,差別可能只是上面的表花工藝問題。可是面包不是,同樣的配方,濕度不同,溫度不同,水質不同,原料不同,做出來的面包的口味就會完全不同。

北京的空氣、濕度、水等原材料跟臺灣都是不一樣的,怎麽才能做出臺灣那麽好吃的面包?我們請林育瑋到北京來之後就是專心做面包。我們專門弄了一個實驗室,專心的應對這邊的濕度、水、原材料,每一個面包都要經過兩次發酵,再經過凍藏發酵和冷凍面團工藝,把冷凍面團在每個門店經過烘烤,二次發酵完之後再烘烤,里面有很多工藝的細節。在這一年兩個月的時間里,林主廚開發了接近200個品項的面包,最後選出了60多個品項上市。

但我們不僅僅滿足於這60多個品項。

你吃一個面包品牌,可能吃了兩三年都吃不到任何一個新品。但是我們原麥山丘不斷推出新品,三個月一次。每一次出新品,我們的主廚都會準備6款面包,每一次每一款面包可能都做了1到3種微調整,不同的形狀、不同的表皮顏色、不同品種的原料。這6款面包要經歷至少7次的內部封測會。每周封測會的時候,主廚都會非常緊張,因為每一款面包都會經歷兩輪的投票,一輪投的是看起來它是否吸引你,另一輪投的是吃起來它是否討你喜歡。只有兩輪投票都高票的面包才能過關。

每一款面包在經歷了如此嚴格的內部封測會之後,可能都經歷了幾十次的蛻變了。這時候,我們才把它展示給公司外的人品嘗。我們邀請評論人、美食專家、媒體人、真愛顧客來參加我們的新品品鑒會,從6款面包中投票最終選出3款。我們還會提前一周進行大量的店內試吃,聽顧客的反饋。而且我們推出了3款新品之後,一定會淘汰3個舊的面包款式。
 

\我一直和我們團隊說的就是,我們原麥山丘面包的競爭力根本不在我們現在已經有的這些面包,而是在那些我們還沒有開發出來的面包上。

另外,為了保持面包的口感,我們所有的面包都是從在店內當日進行烘烤。任何一顆剩下的面包我們都不會留在店里,會全部集中進行銷毀。顧客來店里夾起來的任何一個面包都會是在過去的四小時之內出爐的。隔夜的面包還在賣這件事情是絕對不可能發生在原麥山丘的。

我們只做面包,而且希望能做到有一天任何一個人說到面包就想到原麥山丘。我認為原麥山丘目前只有兩家店但這麽快就被那麽多顧客認可的原因就是——我們把面包這個單品做到了極致。 目前門店的營收91%是來自面包,74%來自於軟歐包。

如果我們也賣蛋糕、也賣餅幹、也賣甜點、也賣飲料,一定會被淹沒在眾多品牌之下。

營造引爆點

去年10月31號,我們的第一家門店開業,地址在中關村。選中關村這個地點的很重要一個原因是,這是一個媒體和營銷傳達非常快的地方,在那邊上班的人,他們都是網絡的重度使用者。

在門店進行裝修的時候,我們拉了一個很大的圍擋,把整個建築物都圍了三個月。於此同時,我們派試吃的團隊到附近所有的辦公室里面進行試吃,全部免費,並同時派發免費到這邊喝咖啡的券。每到一個公司舉辦試吃會,我們都會得到熱烈的回應。等到開幕時,有整隊的哈雷機車在我們門店附近繞,很多人聚集過來,加上前期好幾個月的試吃預熱,所以門店一開幕,整個就爆了。
 

\我們早期並沒有做太多市場營銷宣傳,更多的在店里給顧客最好的體驗。

一進入店內,映入消費者眼簾的會是正中央的低矮的大玻璃陳列櫃。輕輕拉開兩側的玻璃門,你就可以取到木制貨架上的大顆面包。橘黃色的燈光聚焦在玻璃櫃里整齊的面包上,通透而色澤光亮,像商場里的時尚精品那樣吸引顧客眼球、刺激購買欲望。

當時我們也很猶豫,整個店只在中央擺一個島型玻璃櫃是不是對的。因為所有其它的面包店陳列面包的方式都是店內的中間和兩側都擺著高高的鋼鐵貨架,面包一盤盤陳列在上面。所以我們在設計中關村那個第一代店的時候,除了中央島型玻璃櫃,我們也在兩側保留了貨架,但是在尚都SOHO第二代店的時候,我們就很自信的把兩側的陳列架都摒棄了。

另外,服務上我們把臺灣的優質服務理念帶到店里來,為每個顧客主動提供貼心的面包分切服務。我們每個門店都設有試吃的KPI,讓顧客能享受到大分量的、品類豐富的試吃。

除了試吃的服務之外,我們還教授顧客如何保存面包,不放入面包最容易老化的冷藏室而是放入冷凍室之後拿出在室溫解凍或烤箱以及微波爐加溫。讓顧客知道如何更好的吃面包,我們的面包也能更好的保持它的美味。

我們最早只做軟歐包單品這件事情的時候,團隊是抱著要麽成、要麽死的心態做的。沒有人敢這麽做——只賣面包,且門店租金這麽昂貴。我們舍棄了蛋糕這種高利潤的產品,選擇做一個利潤沒有那麽高的面包時,其實並不知道能不能得到消費者的認可。但現在證明我們是對的!

沈澱消費者

不少人問,我們團隊為什麽最早就有一個CTO,一個做面包的公司,一個傳統行業,要一個CTO幹嗎?

實際上,我們從開店的第一天起,就開始用一套非常科學和完備的系統來管理原物料以及商品進銷存,我們還會分析每個時段來客數、客單價和顧客消費習慣。我們有自己的ERP系統、雲端系統、收銀系統。這些全都是我們自己開發出來的。

就在我和你說話的這時候,只要我打開電腦,就知道幾分幾秒在那一家門店賣出哪一個面包,可以通過ERP系統測算每個面包的成本;同時我們有雲端系統,我們所有門店的業績除了跟公司連線以外,都會發送至雲端,我們用數據管理我們的營業。

用戶留存信息沈澱是我們下一步要做的,我們前期把公司內部的整套運營的系統都做完,可以確保在門店開了很多的時候,對於數據的分析能夠很精準。我們也會馬上推出會員卡,分析顧客信息。

我們不以自己是烘焙業和餐飲業自居,而是用一部分零售業的概念做這件事。你會發現進到我們門店時,是像賣時尚精品一樣的擺放方式,只在最中心的地方放面包,而不是像目前所有的烘焙業把所有空間全部擠滿把面包賽進去,只留一個走道。

目前中關村門店一個月能賣100多萬,開店9個月。SOHO那家門店能達到90萬。

現在大家都說餐飲O2O,大家都喜歡說什麽超出顧客的期待,讓顧客有更多的參與感。但是我們做餐飲的人,本來就應該滿足客戶的期待,本來就應該知道客戶想要什麽。

現在大家也很喜歡說傳統行業要有互聯網思維。但是對於互聯網,我們的態度是不斷學習、傾聽客戶的意見,但我們不會完全按照客戶的要求去做。因為客戶不斷在變,我們會從客戶的反饋中不斷去沈澱消費者。

但是餐飲行業最重要的還是一點,東西不好吃,其它什麽都是扯淡!
 

本文是i黑馬原創文章,轉載請註明出處。

原麥 山丘 創始人 創始 自述 91% 收入 來自 一個 品類 的面 面包 何用 單品 品與 口碑 引爆 市場
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慧評網:以技術為驅動,做酒店口碑管理的服務商

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0919/145893.html

網路上繁雜的點評數據日漸匯聚成了一座金礦,如何從這些“頑石”中淘出“金子”,已然成為十分棘手的問題。慧評網試圖利用大數據和語言分析技術,為酒店提供點評和口碑管理,想要成為酒店質量管理的好助手。來看一下i黑馬對慧評網CEO林小俊的采訪。

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文化駭客╳專欄作家 米果 靠自律打造口碑 上班族離職賺自由

2014-11-03  TWM
 
 

 

對於一畢業就「學以致用」上班多年的專欄作家米果來說,自己也曾被「上班」帶來的厭倦感糾纏,休假、留職停薪出國進修,甚至是跳槽、轉行,各種積極的「掙扎」她都嘗試過,卻也漸漸發現,自己只是在期待遙遠的「安穩退休」。

十四年前,在一場辦公室內的激烈爭吵後,米果驟然產生一個念頭:「我要提升過去因為貪圖安穩收入而消減的戰鬥力,我不要排在公司僵化的制度後方等待,我要拿著自己的旗子,打開門,衝出去,插在自己想要占領的城池!」二○○○年,她離開了網路媒體公司,選擇成為自由工作的專職作家。

大學就讀保險學系的米果,出社會先進保險公司上班,她回想:「那時候的保險業,幾乎是從手工作業升級到電腦作業的痛苦期,我算是在學校有受過電腦程式訓練的『新人類』,在那個年代,確實是一項優勢。」那是有些資深主管會排斥在桌上擺放電腦的年代,熟稔電腦化作業的米果,後來還因此被外商保險同業挖角。

一九九九年,為了不讓自己後悔,她毅然離開待了十二年的保險業,轉任財經雜誌編輯。在平面媒體就職的階段,已經是網路非常發達的時期,編輯流程全是網路作業,最時髦的報導主題脫離不了行動通訊,「網路下單買股票也很新鮮,都可以做成雜誌的一大單元。」又過一段時間,網際網路飛速普及,不再只是人們討論的話題,更是人人可發表自我的平台。米果離開職場後埋首筆耕,現在靠著專欄邀稿的收入清淡過生活;一邊寫書的她,也在自己的部落格發表文章,讓她知名度大開的幾篇時事評論,全都見證了網路驚人的傳播力量。

當然,「米果」這塊招牌除了讓讀者聯想到她的犀利文字之外,她同時也很注重自己在「文字出版圈」的聲譽,她疾呼:「親愛的朋友們,自由工作者可不是自由到發懶的程度啊!」長期向米果邀稿的《天下》雜誌總主筆何榮幸指出:「米果的作品不僅質量俱佳,而且固定準時交稿,這點相當不容易,她絕對是最受所有編輯歡迎的作者。」此外,米果擅長的領域廣泛,女性雜誌、棒球雜誌、文學月刊等都曾向她邀稿,她的文風可以形容為「剛柔並濟」。

曾擔任雜誌編輯的米果,最厭惡遇到拖稿行為,立場交換後,她不但自我警惕,也從中發現,「已經允諾的稿子最好能夠提前,提前交稿獲得的讚美與好口碑,就是未來繼續合作的籌碼。」即使是剛轉換為自由工作者初期,稿約量少,她也給自己訂下寫作計畫,讓自己保持競爭力。「我的某些長篇小說就是在這樣的閒暇期『孵出來』的,起碼金錢收入減少時,精神層面的成就適時填補。」「用一半的時間,做兩倍的工作,獲得三倍的報酬。」米果說得很有氣魄,雖然還沒達成,但這始終是她心中最理想的目標。

為自己工作十四年,她覺得,無論是「賺收入」或是「賺薪水」,一定要具備的能力,就是「交到我手上一定可以讓人滿意」,她的這份自信就像她的文字一樣鏗鏘有力。

米果

出生:1964年╱現職:作家╱經歷:編輯、保險業核保人員╱學歷:淡江大學保險學系╱成績:不上班14年賺到自由她如何搞定新形態工作?

1.訂定心中價值排序:「我想要過愉快的日子,不必很有錢,可以過清淡的日子就好了,可以不必緊張也不用發脾氣。」2.自由生活,自律作息,自主工作。

3.累積合作班底,建立默契。


雷军系:“专注、极致、口碑、快”

http://www.xcf.cn/newfortune/fmgs/201411/t20141125_692223.htm

  “专注、极致、口碑、快”。

  这7字箴言是人称“雷布斯”的雷军浸淫互联网近10年的感悟精华所在。而2010年4月6日成立的小米则是雷军用这套思维武装的杰作。从最初的手机系统到手机再到平板,从电视到盒子到路由器再到智能配件,雷军将小米模式包装成“苹果+Facebook”,试图打通“软件+硬件+服务”的全产业链。

  对金山软件的改造,是雷军践行7字箴言的另一个经典案例。2011年7月雷军正式回归金山软件,即刻启动改革。在“雷军溢价”的不断催化下,此次改革最终以金山软件股价暴增10倍以及猎豹移动的分拆上市而完美收官。

  随着雷军将更多的精力放在其生态系内的核心小米身上,金山软件的“雷军溢价”正在不断减弱。不过,从全局来看,“雷军系”的整合预期也愈发强烈。以小米为顶层,金山软件、欢聚时代、迅雷、猎豹移动“四驾马车”为中坚,20多家所投资公司为群落的“雷军系”,不论是股权还是业务,均开始相互渗透。小米入股猎豹移动、西山居、金山云的股权,金山云的快盘个人版剥离给迅雷,雷军所投资的多看和瓦力整合进入小米。未来,金山云和小米云的合一,小米与金山软件的进一步整合,一切皆有可能。

  文芳/文

  

  “在PC如日中天的年代,被微软的平台战略挤压到只剩一口气,还能顽强活下来并实现赶超的企业只有两家,一家是苹果,一家是WPS。”这句句子摘自金山办公对外宣传的PPT。

  大概不会有人怀疑,人称“雷布斯”的雷军,正试图打造着一份与乔布斯相当的事业—小米模式的原型正来自于苹果,而小米手机的发布宣讲甚至雷军的衣着、手势,都无不有着乔布斯的痕迹。可却很少有人知道,雷军迄今为止的经历与乔布斯的,惊人一致。

  乔布斯离开苹果后创立NeXT,在此期间,1995年,受到微软的巨大挤压,苹果陷入历史最低潮。1996年12月,时任苹果CEO 以4亿美元收购NeXT,并以“非正式顾问”的身份迎回苹果创始人乔布斯。在金山软件(03888.HK)奋战15年后,抱负无法施展的雷军于2007年离开,当起了天使投资人。在投资了20多家公司后,他又创办小米并回归金山主政。

  1997 年回归苹果时,乔布斯42岁。巧合的是,2011年小米手机发迹,同时正式主政金山的雷军,同样也是42岁。

  “雷布斯”的7字箴言

  2013年12月25日,雷军在2013广东电子商务大会上做了《关于互联网思维如何改造传统行业》的演讲,诠释“互联网最核心就是七个字:专注、极致、口碑、快”。

  这7字箴言,是雷军近10年近身肉搏互联网的深刻感悟。“在互联网面前,原来我们觉得自己是高科技,是知识型经济,等互联网来了,我们觉得我们一瞬间变成了传统产业”。1999年互联网浪潮的来临,让雷军开始反复思量,究竟什么是互联网。

  带着这样的思考,雷军于2000年创办了卓越网,用互联网的方式做商务。2004年,卓越网被卖给了亚马逊,也就是今天亚马逊(中国)的前身。这个时候,雷军仍然认为互联网就是一个工具,互联网和电、水、蒸汽机一样,是一次技术的革命,带来的是生产力的提升。“我很长时间都是这么理解互联网的”。

  卖掉卓越网后,“又思考了两三年”,雷军开始意识到,“互联网不仅仅是工具,如果你将互联网当作工具用的话,那么我们对互联网的理解还处在表面上。互联网其实是一种全新的思想,它用完全不同的思想来看待业务、看待市场、看待我们的用户,它是一种完全不同的思想。”“5年前,2008年,为了简化这个东西,我认为互联网最核心就是七个字:专注、极致、口碑、快。”

  首先是专注。在苹果进入手机市场的时候,一般的手机厂商每年都做50款、100款产品,看上去似乎给了客户更多的选择,但最终客户在“选择困难症”充分发酵之后,还是只会买下一款产品,而且这么多型号根本记不住。所以,苹果只做一款手机,而小米手机同样也只做一款,小米电视亦如是。

  其次是极致。很多人批评小米在打价格战,雷军如此反驳,“用成本价销售产品,用原材料成本价销售,其实就根本不会有价格战”。在今天的互联网市场上,所有核心服务都是免费的,新闻、搜索、邮箱、通讯工具等。“当我们今天来做硬件的时候,方法很简单,别人的东西是多少钱我们就卖多少钱,我们自己的工作、我们自己的运营成本不要了,全免费”。所以,市场上通行的运动手环售价在千元上下,而小米手环盛惠79元。

  再次是口碑。小米正式成立后,发布的第一款产品是小米手机系统MIUI,用了一周时间才找到100个用户。雷军说:“不要着急,慢慢来,这是因为我们没有任何的宣传。”接下来,第二周200人,第三周400人,第四周800人,就像是滚雪球一样,“口碑传播的速度,远远超过大家的想象。口碑不是我们厂商自己觉得我们的东西又好又便宜,口碑是跟用户的预期相比较的”。

  最后一点是快。雷军解释道,小米的轻资产模式决定了小米可以快速反应、快速增长。第一,小米没有工厂,所以它可以用世界上最好的工厂。第二,小米没有渠道,没有零售店,所以它可以采用互联网的电商直销模式。没有渠道成本、没有店面成本、没有销售成本,所以效率更高。第三点更重要的是,因为没有工厂和零售店,小米可以把注意力全部放在产品研发,放在和用户的交流之上。小米4000名员工,2500人在做跟用户沟通的事情,1400人在做研发。它把自己的精力高度集中在产品研发和用户服务上。

  小米模式:“苹果+Facebook”

  无疑,小米本身正是“雷布斯”7字箴言的最佳体现。

  小米的LOGO“MI”是“Mobile Internet”的缩写,旗帜鲜明地表明,小米是一家移动互联网公司。截至2014年6月,小米智能手机的累计销量达5230万台,2015年的目标是突破1亿台,2016年1.5亿台。以此计算,至2016年,预计小米手机的累计销量将高达3.3亿-4.1亿台。据悉,2014年10月底,小米吸引巴西的Banco do Brasil、三菱东京日联银行(Bank of Tokyo Mitsubishi UFJ)等29家银行的10亿美元贷款,主要用于海外扩张,开始在印度和印度尼西亚卖手机。

  与此同时,随着小米的“触角”越伸越长,涉足越来越多的领域,从手机到平板,再到电视、盒子、路由器、手环、智能配件等,其生态链也愈来愈清晰。雷军曾表示,小米将先专注于把手机平板、电视盒子和路由器做好。这实际上折射了雷军巨大的野心:手机是移动互联网的核心,猎豹负责手机的安全和清理,西山居导入手游,而金山云和迅雷云提供云服务,多看、米聊、凡客、YY语音等多款雷军系公司的软件嵌入小米MIUI中;电视盒子意在占领客厅,迅雷则输出内容,近期其参投华策影视估计也有内容方面的考虑;最后,通过路由器介入智能家居,全面接入无线插座、智能开关、智能遥控、摄像机和灯泡等智能硬件。

  为此,小米需要打造“软件-硬件-服务”的全生态链。服务商店小米生活已于2014年上线,硬件商店也上线在即(附图)。

  关于对小米模式的解读,坊间流传着各种各样的版本。小米联合创始人林斌将小米模式形容为亚马逊Kindle的模式。而雷军自己的表述是:“你可以把它想象成苹果+FaceBook。”

  苹果模式起源于乔布斯推出的极致产品iPod,随后,“iPod+iTunes+Music”的商业模式“改变的是唱片业,而不是播放器”,MP3/MP4以及三星品质一流的Yepp都被毫不客气地挤出了历史舞台。iPhone推出时,苹果已经拥有大量的果粉,他们有一致的生活方式和品位,苹果又一次以“iOS+iPhone+AppStore”的商业模式,将诺基亚和摩托罗拉等传统手机商轻易打败。邯郸学步的诺基亚,曾企图复制苹果的商业模式。但及至其被收购时,诺基亚塞班(Symbian)系统下的应用软件只有300个,而苹果iOS系统下的应用软件达到80万个。如今苹果力推新作iWatch,美国金融分析师如是预计,“如果有3%的iPhone用户购买了这款产品,苹果销售收入将增加23亿美元,如果购买率达到8%,则是57亿美元”。

  小米对苹果的效仿毋庸置疑,不过它并没有像诺基亚一样,生硬地依葫芦画瓢,直接按照“硬件+软件”的方程式而上马应用商店;而是在手机推出前,先培养忠实用户群,用互联网语言来说,就是圈粉丝或发烧友。小米的第一款产品MIUI是基于安卓系统二次开发的ROM,它为小米带来了最早一批“米粉”。到小米手机发布之前,MIUI已经在全球培育了150万用户。在此基础之上,小米才陆续推出了手机、电视、连路由器等其他硬件产品。

  “雷布斯”的大招当然不止这些,与苹果不同的是,小米模式增加了Facebook的部分,即构建社区。借一小米论坛这一出口,雷军7字箴言中的“口碑”得以极“快”的速度达到尽可能的辐射半径。

  小米能走多远

  一手打造了联想的柳传志曾这样评价小米模式:“小米几乎也是属于不可复制的模式,必须得雷军这人按什么方式做才能做出来,小米的运营成本非常低,非常低就是直接控制几个层面,而不是用多层级的管理方式,使得运营成本降低。”

  但对于小米的未来,柳传志以过来人的角色给“雷布斯”指了一条路:“小米再往下发展,比如除了手机他可能会做小米路由器,小米电视,在更多面开阔的时候,雷军是不是一个人能照顾到,真的照顾不到,他可能需要企业文化的建立。”

  雷军本人对小米的未来自然是充满了自信:“有朋友开始问我小米的明天能不能持续。作为一个有25年创业经验的IT老兵,我见过无数企业的荣辱兴衰。科技行业发展日新月异,任何企业,只要你不进取,都会遇到波折,这是行业规律。但是我认为,无论小米的未来如何,小米创立并实践的小米模式,一定可以持续。我相信,未来10年,是中国制造企业转型到中国创造的重要10年,这个机遇就好像80年代之于日本,90年代之于韩国一样。”

  这番言论也正是2013年底雷军与董明珠关于小米销售额5年内能否超过格力的10亿赌局的逻辑,“我跟大家在这里说一句实话,我觉得我有99.999%的信心”。

  不过,随着小米的战线愈拉愈长,难免让人担心,竞争对手总会找到小米帝国的薄弱点,进而一举击破。

  首先,小米手机正受到来自华为和魅族等竞争对手的夹击。小米率先以低价优质迅速捕获丝用户群,随后加入竞争的华为和魅族,尤其是华为,大有赶超之势。这对于以手机为核心的小米帝国,无疑是极大的挑战。

  其次,小米的内容端架构需要进一步加强。2014年2月小米科技全资控股瓦力网络,将米聊、游戏、视频等多个业务整合,组建“小米互娱”,由原麒麟游戏CEO尚进出任小米互娱总经理。小米互娱的人员结构也包括瓦力网络、米聊团队及部分原麒麟游戏员工。“雷布斯”显然已经开始着手巩固小米帝国的薄弱环节。

  至于未来,他还会放出什么大招,也就只有他本人知道了。■



楊忠信不怕大型超市夾攻 把楓康做出口碑 他最會賣農藥 更會種有機的嫩菜

2015-04-13  TWM
 
 

 

興農集團四十年老將、總經理楊忠信,正是把興農從最毒農藥事業轉型最健康安心超市形象的關鍵人物,轉型有機認證的獨特農產品,就是他領軍殺出重圍的致勝武器。

撰文‧林麗娟

在大肚山坡邊、台中高爾夫球場內一隅,有一塊四分地的隱密菜園,綠油油的Baby leaf(貝比嫩葉)揚眉又吐氣,這是興農集團轉投資新事業玉美研的發源地,實際負責人、興農流通事業群總經理楊忠信巡視時,忍不住蹲下來現摘現吃:「玉美研專門供應自種的無毒、有機蔬果給楓康超市,連賠三年,賠了一.五億元,總算熬出頭來!﹂在台中市大墩十七街與周邊東興路、精誠路短短不到一千公尺的方圓區域之內,矗立著三家全聯福利中心、一家台灣楓康超市。這種三打一的局面,是許多超市的噩夢,而楓康依然是社區居民愛逛的去處,楊忠信說,「一開始業績稍微受影響,但不到三個月,很快回到原來水準。」就開店數來說,在大台中總數逼近八十五家的全聯門市,對上共四十三家的楓康,數量是兩倍,其中,部分搶市地段如大墩店、大里店,還形成三夾一的現象,但楊忠信分析,會去全聯店面的人只會去它三家之中的一家,不可能三家都去,「那麼還是一對一嘛!楓康有的獨特產品,全聯追趕不上,它搶不走我的生意。」

致勝武器:契作開發產品

「有來自農民、農場獨家供應的獨特產品。」就是楓康的致勝武器。楓康自行與農民契作開發的產品占超市業績高達六成,這是負責楓康營運數十年,滿口超市經的楊忠信操盤下的成果,讓楓康在全聯、頂好等大型超市夾擊下依舊屹立不搖,今年甚至開始反攻北台灣的竹北、竹東地區。

從數字來看,楓康超市營業額占興農一年一百五十億元的三分之一左右,表現十分穩健,且因為獨家生鮮直接向農民採購,「經營毛利還略高於同業。」楊忠信說。

在楊忠信腦中,有一張全台灣農友、農作的獨家地圖,他說,跑農藥業務多年下來,哪個地方、哪位農友什麼種得好,「我都一清二楚。」從興農進軍超市以來,他為了採購好的生鮮農作,跑遍全台農地,與農友博感情,不論尋找不施打生長激素、退酸劑的鳳梨,或是到雪山山間的偏遠部落,循循善誘當地原住民種植零農藥殘留的歐式生菜,超市裡的生鮮蔬果、肉品都是楊忠信帶著採購部門全島跑透透的心血。

跨足農作種植 甜度破表有一次,楊忠信吃到金大畜牧場的履歷蛋,十分驚豔,他立刻去拜訪蛋農黃媽媽,發現她的畜牧場完全不用抗生素,每天晚上睡前,黃媽媽一定去跟蛋雞噓寒問暖,對蛋雞呵護備至。楊忠信連續拜訪五年,都被拒絕,直到有一年的過年前,楊忠信又提著一盒青森蜜蘋果禮盒去拜訪,聊天之下才發現第二代黃啟誠是他同學,勤懇拜訪加上有同窗之誼,終於為楓康爭取到一天二十盒雞蛋;迄今多年來雙方合作愉快,供應量已放大到當年的十倍。

興農不僅有獨家的生鮮進貨,四年多前,開始投資設立玉美生物科技研究公司,跨足農作種植,楊忠信向董事長楊文彬大力爭取引進日本生機品種與技術,諸如多酚、抗氧化活性高於一般同類葉菜十倍的Baby leaf嫩葉、甜度高達十八度的雙色玉米等,在在顯示玉美進軍農金產業的決心。

單單是從日本北海道SAKATA公司引進的雙色水果玉米種子,連賠五年,一株一穗地栽種、直透核心消毒處理,如今一咬下去爆汁、清脆,除了自家通路,也賣進台北頂級超市city'super、外銷日本,連義美食品董事長高志明都樂於站台,在大啃時稱讚「太甜了!」楊忠信說,高志明自家與義美工廠員工吃的蔬菜,也來自玉美研。

率先採用的台中空廚總經理葉信宏也說,以往Baby leaf都是進口而來,價格貴,市面上也買不到,玉美研栽種的口感鮮美,又是在地現採供應,不經長途運輸,不必添加保鮮劑,華信等航班的乘客反應都很好。

台灣目前引進Baby leaf的作法多採水耕或是LED燈陪育,但楊忠信堅持採取土耕法,理由在於水耕有水質殺菌問題、燈照又口感不佳,他回顧起種植小松菜、芝麻葉、芥菜的第一年吃足苦頭,雜草長得比葉菜快得多,全靠人力除淨;採收Baby leaf時必留五公分嫩葉,待翻土時催化作肥料,把小小幾分實驗田慢慢整成了好田,去年三月並已通過中興大學有機轉型期的認證。

青松果菜生產合作社理事主席呂政諺指出,玉美研的Baby leaf產量一開始還不太穩定,如今「已經能做到無毒且對外量產。」青松甚至協助鋪貨,打進有需求的超市通路,玉美研也就賺進現金流了,百噸的產量,去化不成問題。

楊忠信看好Baby leaf的市場,接下來還要增次增量、擴建栽種專區。這樣的農金大計需要建立栽種部隊,他一面利用興農在全台的農藥供應中心,就近挖掘堅持有機栽種的農民,逐步建立合作關係,另一方面,也進行內部栽培。

拔擢年輕幹部 拚農金大夢他提拔年輕的幹部,即使不是本科畢業,只要肯實作、有潛力,他不吝特別拔擢,現任場長許翔南,因細膩專注,播種到收成過成的每個細節,不僅勤做筆記,還輸入電腦化管理,日本顧問考問也問不倒,楊忠信特地派他到日本深造,工作一年就升場長,獲表揚為興農集團年度優秀員工。楊忠信期望「有四十個這樣的年輕人,可以把栽種技術與外部四十個農場結合。」這是他一千六百個農場的農金大夢。

身為興農進軍農金事業的操盤手,六十三歲的楊忠信是四十年資歷的老將。當初剛進興農時,他只認識四種農藥,興農則有兩、三百項產品,為了快速上手,他在半年之內自修全都搞懂,每天從實務上熟悉農藥、肥料與耕種時機的關係,很快晉升合成廠廠長,不久又接手楊文彬所創立的超市,深獲楊文彬所信任。有一次楊忠信想盡快買下一台機器,緊急打給當時擔任協理的楊文彬,楊文彬明快授權機器採購之餘,要求楊忠信事後要提出機器使用效率報告,沒想到楊忠信幾個月後,果真交出報告。沒多久,楊文彬就打電話要楊忠信「來我部門上班」。

這之後,楊忠信從只懂生產的工廠單位,進入推廣銷售單位,開始廣泛接觸各地農民。楓康如今能夠在強敵全聯社夾擊下穩定成長,關鍵在於所建立的獨家蔬果供應體系,這背後正是因楊忠信數十年在農藥業務體系打下的基礎。

興農轉進農金產業,楊忠信在楊文彬的信任與支持下咬牙前進,即使嫩葉蔬菜、雙色水果玉米連虧三、四年,楊文彬甚至比楊忠信更篤定「方向正確」,授權楊忠信去年起連著向台糖簽下租約,擴大耕種土地達六甲之多,腳步十分積極,楊忠信領銜的農金大業儼然開始。

猶記得楓康推出榮獲多國專利、採食用級洗潔劑配方的「蔬果清」,在新品發表會上,記者們半信半疑地問:「蔬果清」若遺留在蔬果表皮上,吃進肚真的沒問題嗎?楊忠信二話不說,「阿莎力」地當場就把好幾小杯「蔬果清」吞下去,一舉樹立「蔬果清」的品牌形象。

或許,正是這種精神,讓楊忠信意氣風發,不覺耳順,依然鬥志十足地打這場他心目中的農金聖戰。

楊忠信(中)

出生:1951年

現職:興農流通事業群總經理經歷:中華職棒興農牛隊總經理、領隊;台灣楓康超市總經理學歷:靜宜大學企業管理學研究所家庭:已婚,育有二男

台灣楓康超市

成立時間:前身興農生鮮1988年成立,

2008年10月改名

董事長:楊文彬 資本額:3億元

據點:目前共43家店

2104年營收:2014年營收約41億元,YoY為 3.9%,EPS約1.6元,2015年將持續展店,

挑戰年營收46億元


文創基地》林志強夫妻以客養客做出口碑 簡單喜悅觀光客必訪的特色小店

2015-06-29  TWM

撰文•洪依婷

台灣的傳統產業做不起來?原本從事貿易的林志強一句「不服氣」,三年前,選擇在大稻埕的僻靜角落重新創業,專售台灣特色手工藝品。

他與妻子也經營社群網站吸引顧客回流,讓港日媒體爭相報導,成為來台必訪的特色小店。

走在大稻埕迪化街上,盡是道地的南北貨販售店、藥行,其中一家透明落地門上,鈕扣樣式的大門把,顯得格外亮眼,如同門牌「簡單喜悅」這四個字般,樸素得沒有多餘綴飾,讓人忍不住推開門一探究竟。

「這一面牆擺的全是茶道老師解致璋用植物染製作的手染布,拿來放在茶几上,增添美感;而這一面……」老闆林志強細心解說各個設計師的工藝作品來源,很難想像這家工藝品店,三年前鄰近歸綏街的「簡單喜悅」,是第一家進駐的新店面。

外貿生意黯然收場,返台從傳統產業出發林志強夫婦原先在中國經營聖誕禮品貿易,一年只要接兩、三張訂單,營業額就高達一五○億元,直到有一天,在中國某個 偏僻小鄉鎮,外國客戶竟跟他說:「這邊有家山西麵館非常好吃,我帶你去。」當下,林志強就警覺到國際貿易的生意差不多告一段落了,因為客戶比他還熟悉大陸 的工廠。

二○一○年左右,林志強夫婦回台,打算協助國內縫紉機品牌大廠,用最精簡的資源,推廣內銷市場。但是因為台灣廠商以製造起家,對於品牌的經營仍充滿量化思 維,不願意做長期投資,因此林志強決定靠自己力量,成立自有品牌,以台灣設計工藝為出發點,推廣台灣製造的精神。「我一直在想,小國寡民就真的做不起來 嗎?這樣的傳統行業越被看不起,我就越要做給你看。」從林志強的眼神,彷彿看到了熾熱的決心。

因為大稻埕是台灣布料紡織的集散中心,許多設計師都聚集於此,因此林志強選擇以大稻埕為再出發的基地,默默布局推動他心目中的品牌大業。他開始積極尋找店 面,原本迪化街上的房東認為,他們想要做的行業不會賺錢,寧可租給同時競爭的茶行;但似乎是老天爺眷顧,茶行的反覆不定,最終讓林志強夫婦成功租下店面。

當時林志強的朋友甚至拿著計數器站在門口計算來店客流量,只見他撇過頭對林志強說:「人那麼少,這樣下去,你一定會倒啦!」但林志強夫婦早已計畫,將二進 式老房子,前店以販賣設計師工藝品為主,尋找投緣的設計師,將MIT手作商品擺到店裡販售,培養起二、三十人的設計師團隊。

夫妻倆不只向各設計師回報銷售情況,也願意將工藝品在市場販售的優缺點,提供給設計師檢討與建議,讓他們有機會修正,並將產品銷售經費大部分回饋到創作者本身。

卡塔文化工作室執行長林秀慧表示:「他們願意聘請攝影,重新將作品拍照,呈現大眾可接受的視覺效果,有別於一般店家作法。」讓整個團隊願意長期與林志強夫婦合作。

課程以白天為主,配合商圈作息不擾鄰後店則考量到大稻埕南北貨材料齊全的地緣性,由老闆娘黃文逸,以美術專業背景打造烘焙教室,烘焙課程為配合大稻埕商圈 作息,均採白天上課。夫婦倆堅持用心經營社群網站,顧客有問必答,讓烘焙課程的學員介紹客人到店裡參觀,「以課程養客,以客人帶客」的經營模式,兩、三年 下來,至少有三分之二的顧客回流率。

有一天,店裡突然湧進大批香港觀光客參觀,手裡都捧著一本觀光旅遊書籍,他們都是根據書裡寫的報導慕名而來,而這篇報導的作者是香港非常有影響力的旅遊作 家何穎。黃文逸才回憶起,當時有一位客人,頂著半頭新潮的粉紅髮色,聊起店裡的工藝品還特地來體驗店裡的手作課,原來他就是何穎本人,他回去香港後把店裡 參觀的心得寫在報導,店面因此打開了香港市場。就連日本媒體也爭相報導。未來計畫將設計師醞釀出的工藝品,結合傳統縫紉機產業,共同打造創意產品,拓展傳 統產業的領域。

林志強說,想要在大稻埕創業,一定要有自己的賺錢模式,抱定虧損三年也不會受影響的心態,並且培養出一定的人力團隊,才能穩紮穩打,建立自己的一片新天地。

簡單喜悅 Profile

成立時間:2012年

負責人:林志強、

黃文逸(圖)

主要業務:在地工藝品、

工藝教學活動、

烘焙烹飪學堂

營收:900萬元

圖說:

在大稻埕創業,一定要有自己的賺錢模式,培養人才團隊輔佐經營,才能建立自己的新天地。

店內陳列數十位設計師的精緻作品,供顧客多樣性選擇。



舊瓶口碑,如何裝下阿里O2O的新酒?

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0803/151270.shtml

一個月前,阿里巴巴集團聯合螞蟻金服宣布,將各自註資30億,共計60億元成立本地生活服務平臺公司“口碑”,這是“口碑”淡出公眾視野4年之後的回歸。一個月之後口碑交出了成績單:支付寶新版商家入口引入肯德基,平均每天被領走近100萬份折扣,每天到店消費30萬筆,一天的量接近美團和點評兩家半年來售出的肯德基團購券的總和。而在這個過程中,並沒有一款叫做“口碑”的App出現,這意味著口碑在阿里系中已扮演完全不同的角色,它的主體不再是一個網站或者一款App,而是一個介於各種場景入口與生活服務商家之間的平臺。口碑要舊瓶裝新酒。

口碑在阿里系中的位置是什麽?

口碑網曾是與大眾點評同一時期的商家點評網站,在O2O這個概念尚未出現、移動互聯網亦無雛形之時,阿里便已開始重視與實物類電商共同存在的另一個商業世界。不過口碑網最終未能做大,最表明的原因是,生不逢時,它想要做本地生活服務時,這個市場尚未啟動。沈睡四年之後看到O2O市場風聲水起,百度轉型O2O、騰訊投資大眾點評、美團網估值超過百億美元,口碑複出的機會來了。

與此同時,阿里過去兩年里在生活服務類市場上投入了巨大的經歷,主線是與騰訊的移動支付大戰,支付寶錢包做起來了,建立了零售、連鎖、商超諸多場景,即有商家資源、又有用戶入口,支付寶9.0上線大改版,商家頻道與大眾點評非常相似,意味著螞蟻金服已將O2O提上重要日程。手機淘寶也提供了類似的入口。同時阿里自己還派出天貓核心創始人王煜磊(喬峰)做了淘點點,主打餐飲外賣,曾想要在生活服務領域做一個天貓。

不過,各種O2O業務一直都缺乏一個統一主體,各自為陣,反觀百度有糯米、騰訊則有點評這樣的統一品牌。將口碑網拿出來舊瓶裝新酒,充當阿里系生活服務電商的核心品牌,即可以化腐朽為神奇,還能發揮各自優勢。口碑負責生活服務聚合,其他平臺則負責入口和體驗,在O2O業務上口碑成為打通阿里系相關資源的超級平臺。

口碑已穿越到新的O2O世界

口碑曾經所處的時代,是O2O“史前時代”,互聯網平臺扮演的主要角色是“信息”環節的查詢、搜索和點評等,做得深入一些的有聯名會員卡,與服務預訂和交易等環節並未打通。進入第二階段O2O以團購模式為主流,此後衍伸出優惠券等形式,阿里在這個階段投資了優惠券平臺丁丁、團購平臺美團網,大眾點評也憑借著團購模式快速做大,最後獲得騰訊投資。

不過,團購、優惠模式的弊端亦顯而易見。它並不是一種常態化的消費形式,對於用戶而言,讓服務獲取過程更複雜,因為需要預訂、需要事先準備;對於商家而言,則培養的了消費者過度價格敏感的習慣,不利於長久經營,而且團購的湊單效果很容易導致海量用戶同時湧入,給商家造成服務壓力,影響用戶體驗。總之,第二階段的O2O依然不夠自然,存在一些弊端。

口碑回歸時O2O已進入第三階段,即場景化O2O,其特色是自然而然。消費者想要服務時就可以通過手機馬上獲取,並且體驗比傳統線下方式更好,價格劃算、服務優質、避免排隊、過程簡便等等。O2O第三階段到來得益於幾點:一是移動支付普及了,用戶可便捷付款;二是4G和WIFI為主的移動網絡發達了,用戶可以在不到一分鐘內打開App搜索商家完成支付;三是新的營銷模式出現了,現金券為核心,閃購、聯名會員卡、優惠券、折扣券、紅包等等,這些營銷方式比團購更健康。

因此,口碑盡管是生活服務領域的老兵,但它面臨的確實一個全新的世界,要迎接完全不同的遊戲規則,以及新的競爭對手,這些對手,已變成百度、騰訊這等量級的重量級選手,口碑要參與的核心業務則是零售、外賣、電影、餐飲和到家等新領域,其所處的市場亦成為互聯網的正面戰場。

舊瓶會裝上什麽新酒?

口碑是阿里在O2O戰略中的超級平臺,阿里與O2O相關的資源都會導入其中。因此阿里系做O2O的優勢,基本就是口碑做O2O的優勢。可以說,阿里O2O優質資源,成為這只酒瓶的新酒。

1、支付的場景化能力。支付寶9.0改版之後增加了重要一個版塊,即生活,其中商家引入將由口碑落地。支付寶能夠做到的是,讓用戶在各種消費場景中,更自然地與商家營銷活動結合。例如不需要購買折扣券,就可以在支付時實現打折。大眾點評、美團網都不具備這樣的能力,只有微信支付、百度錢包可以做到這一點,不過支付寶錢包用戶基數更大,這些用戶變為生活服務客戶的轉化率更高。

2、開放式的流量平臺。支付寶錢包、手機淘寶和口碑外賣等平臺,雖然合計活躍用戶數超過4億,但不會有微信高頻,畢竟後者是社交應用。不過,阿里一直在通過類似於淘寶客這樣的廣告聯盟從外部引入流量,第三方App可以幫助淘寶等平臺導流。同樣,口碑也與阿里媽媽合作,從外部導入流量給商家。口碑其實並不關心訂單來自阿里系應用還是外部流量,只要連接商家服務與用戶需求他就找到了價值。

3、商家金融服務能力。微信支付對於商家吸引大概有三塊,靠公眾平臺自主註冊、與某些大型商家點對點合作、外部投資大眾點評。而口碑除了可以做到上述幾點之外,還可以用好螞蟻金服的金融能力,比如小貸業務,阿里基於商家在平臺積累的信用數據,可以給商家提供小額貸款這樣的支持,幫助商家創業,這是供應鏈金融在生活服務領域的一種體現。

4、阿里鐘愛的平臺模式。阿里做電商與京東最大的不同是,不碰貨,所有商家都是第三方,阿里只提供平臺,撮合交易,提供各種基礎設施和中介服務。同樣,阿里在O2O戰略上,應該也會采取類似的平臺模式,讓第三方服務商來幫助商家接入互聯網,接入口碑,在地面部隊這個O2O最大的投入上,口碑可以省去不少,進而效率更高、成本更低。

最後,我認為生活服務O2O大戰,第一陣營玩家已經很明確了,阿里口碑、百度糯米、美團、大眾點評以及微信,每一家都有自己的優勢,阿里口碑盡管是後來者,不過它繼承了阿里系業務過去多年的O2O積累,並且是阿里系O2O優質資源的集中出口,舊瓶裝新酒,後勁十足,實力不容小覷。

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舊瓶口碑,如何裝下阿里O2O的新酒?

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0803/151270.shtml

一個月前,阿里巴巴集團聯合螞蟻金服宣布,將各自註資30億,共計60億元成立本地生活服務平臺公司“口碑”,這是“口碑”淡出公眾視野4年之後的回歸。一個月之後口碑交出了成績單:支付寶新版商家入口引入肯德基,平均每天被領走近100萬份折扣,每天到店消費30萬筆,一天的量接近美團和點評兩家半年來售出的肯德基團購券的總和。而在這個過程中,並沒有一款叫做“口碑”的App出現,這意味著口碑在阿里系中已扮演完全不同的角色,它的主體不再是一個網站或者一款App,而是一個介於各種場景入口與生活服務商家之間的平臺。口碑要舊瓶裝新酒。

口碑在阿里系中的位置是什麽?

口碑網曾是與大眾點評同一時期的商家點評網站,在O2O這個概念尚未出現、移動互聯網亦無雛形之時,阿里便已開始重視與實物類電商共同存在的另一個商業世界。不過口碑網最終未能做大,最表明的原因是,生不逢時,它想要做本地生活服務時,這個市場尚未啟動。沈睡四年之後看到O2O市場風聲水起,百度轉型O2O、騰訊投資大眾點評、美團網估值超過百億美元,口碑複出的機會來了。

與此同時,阿里過去兩年里在生活服務類市場上投入了巨大的經歷,主線是與騰訊的移動支付大戰,支付寶錢包做起來了,建立了零售、連鎖、商超諸多場景,即有商家資源、又有用戶入口,支付寶9.0上線大改版,商家頻道與大眾點評非常相似,意味著螞蟻金服已將O2O提上重要日程。手機淘寶也提供了類似的入口。同時阿里自己還派出天貓核心創始人王煜磊(喬峰)做了淘點點,主打餐飲外賣,曾想要在生活服務領域做一個天貓。

不過,各種O2O業務一直都缺乏一個統一主體,各自為陣,反觀百度有糯米、騰訊則有點評這樣的統一品牌。將口碑網拿出來舊瓶裝新酒,充當阿里系生活服務電商的核心品牌,即可以化腐朽為神奇,還能發揮各自優勢。口碑負責生活服務聚合,其他平臺則負責入口和體驗,在O2O業務上口碑成為打通阿里系相關資源的超級平臺。

口碑已穿越到新的O2O世界

口碑曾經所處的時代,是O2O“史前時代”,互聯網平臺扮演的主要角色是“信息”環節的查詢、搜索和點評等,做得深入一些的有聯名會員卡,與服務預訂和交易等環節並未打通。進入第二階段O2O以團購模式為主流,此後衍伸出優惠券等形式,阿里在這個階段投資了優惠券平臺丁丁、團購平臺美團網,大眾點評也憑借著團購模式快速做大,最後獲得騰訊投資。

不過,團購、優惠模式的弊端亦顯而易見。它並不是一種常態化的消費形式,對於用戶而言,讓服務獲取過程更複雜,因為需要預訂、需要事先準備;對於商家而言,則培養的了消費者過度價格敏感的習慣,不利於長久經營,而且團購的湊單效果很容易導致海量用戶同時湧入,給商家造成服務壓力,影響用戶體驗。總之,第二階段的O2O依然不夠自然,存在一些弊端。

口碑回歸時O2O已進入第三階段,即場景化O2O,其特色是自然而然。消費者想要服務時就可以通過手機馬上獲取,並且體驗比傳統線下方式更好,價格劃算、服務優質、避免排隊、過程簡便等等。O2O第三階段到來得益於幾點:一是移動支付普及了,用戶可便捷付款;二是4G和WIFI為主的移動網絡發達了,用戶可以在不到一分鐘內打開App搜索商家完成支付;三是新的營銷模式出現了,現金券為核心,閃購、聯名會員卡、優惠券、折扣券、紅包等等,這些營銷方式比團購更健康。

因此,口碑盡管是生活服務領域的老兵,但它面臨的確實一個全新的世界,要迎接完全不同的遊戲規則,以及新的競爭對手,這些對手,已變成百度、騰訊這等量級的重量級選手,口碑要參與的核心業務則是零售、外賣、電影、餐飲和到家等新領域,其所處的市場亦成為互聯網的正面戰場。

舊瓶會裝上什麽新酒?

口碑是阿里在O2O戰略中的超級平臺,阿里與O2O相關的資源都會導入其中。因此阿里系做O2O的優勢,基本就是口碑做O2O的優勢。可以說,阿里O2O優質資源,成為這只酒瓶的新酒。

1、支付的場景化能力。支付寶9.0改版之後增加了重要一個版塊,即生活,其中商家引入將由口碑落地。支付寶能夠做到的是,讓用戶在各種消費場景中,更自然地與商家營銷活動結合。例如不需要購買折扣券,就可以在支付時實現打折。大眾點評、美團網都不具備這樣的能力,只有微信支付、百度錢包可以做到這一點,不過支付寶錢包用戶基數更大,這些用戶變為生活服務客戶的轉化率更高。

2、開放式的流量平臺。支付寶錢包、手機淘寶和口碑外賣等平臺,雖然合計活躍用戶數超過4億,但不會有微信高頻,畢竟後者是社交應用。不過,阿里一直在通過類似於淘寶客這樣的廣告聯盟從外部引入流量,第三方App可以幫助淘寶等平臺導流。同樣,口碑也與阿里媽媽合作,從外部導入流量給商家。口碑其實並不關心訂單來自阿里系應用還是外部流量,只要連接商家服務與用戶需求他就找到了價值。

3、商家金融服務能力。微信支付對於商家吸引大概有三塊,靠公眾平臺自主註冊、與某些大型商家點對點合作、外部投資大眾點評。而口碑除了可以做到上述幾點之外,還可以用好螞蟻金服的金融能力,比如小貸業務,阿里基於商家在平臺積累的信用數據,可以給商家提供小額貸款這樣的支持,幫助商家創業,這是供應鏈金融在生活服務領域的一種體現。

4、阿里鐘愛的平臺模式。阿里做電商與京東最大的不同是,不碰貨,所有商家都是第三方,阿里只提供平臺,撮合交易,提供各種基礎設施和中介服務。同樣,阿里在O2O戰略上,應該也會采取類似的平臺模式,讓第三方服務商來幫助商家接入互聯網,接入口碑,在地面部隊這個O2O最大的投入上,口碑可以省去不少,進而效率更高、成本更低。

最後,我認為生活服務O2O大戰,第一陣營玩家已經很明確了,阿里口碑、百度糯米、美團、大眾點評以及微信,每一家都有自己的優勢,阿里口碑盡管是後來者,不過它繼承了阿里系業務過去多年的O2O積累,並且是阿里系O2O優質資源的集中出口,舊瓶裝新酒,後勁十足,實力不容小覷。

版權聲明:本文作者羅超,文章僅代表作者觀點,非i黑馬觀點及立場。如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲得授權。


想在這個時代賺錢?兩個關鍵詞:口碑營銷和社群思維

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4684561.html

想在這個時代賺錢?兩個關鍵詞:口碑營銷和社群思維

一財網 米可 2015-09-11 17:22:00

社交媒體時代,賺錢的兩個關鍵詞:口碑營銷和社群思維。

在這個時代,20%的人每天要看手機100次,23%的人出門不帶手機會發慌,33%的人起床以後第一件事是看微信。

根據2015中國移動互聯網用戶統計分析,移動應用月均活躍用戶數最高的兩位均是社交類——微信和QQ。人們對於社交媒體的依賴已經進入“重癥”階段。

在這樣的市場背景下,營銷也變成了一件門檻很低且顯得容易的事。付不起媒體廣告費或越來越高的天貓收費不要緊,開個微信公眾賬號或設個微博,營銷就可輕松展開。

然而,低門檻就容易引起紮堆式的競爭,線上賬戶和內容過剩成為了當下的困境。打開手機看看已關註的一排微信公眾號,你每天真會打開閱讀的有幾個?

那麽,如何在社交媒體時代成功吸引粉絲並轉化成消費力?玩過了拉好友享優惠和抽獎互動等營銷方式後,微信時代的下一步還能怎麽玩?

口碑營銷和社群思維

送你兩個關鍵詞。

第一即口碑營銷。

瑞金麟電子商務CEO周穎曾先後服務於聯想集團和中糧集團的電商業務。他提出,在網絡生活中,99%的中國網民正在使用社交媒體,社交依賴已經形成。而在購買決策上,口碑則成為影響消費者決策的核心因素。

可以這樣總結消費者的典型購物路徑:“從熟人或評論中獲得推薦,去購物或垂直社區進行搜索佐證,信息確認實現一鍵購買,使用後分享體驗產生口碑內容,最後進一步引發下一輪消費者購物決策源頭。”

因此,營銷的第一步是積累足夠多的原始用戶,俗稱“吸粉”。方法可通過線上B2C平臺的精準投放、線下物料二維碼導流、微博精準投放等付費手段篩選核心用戶群。

可是,如何留住粉絲並激發粉絲的價值?

這就需要牢記第二個關鍵詞——社群思維。

在周穎看來,微信上的粉絲能否給你帶來更多粉絲的增量,這才是價值。而維持粉絲的活性、加強黏性就需要以“聚焦、垂直、精準化”的社群思維來運營。可以微信公眾號為主平臺,圍繞人群和品牌生產優質的內容,從而激活社群的潛力。

然後,口碑的轉化可通過線上銷售平臺的承接進行,而官方口碑內容可在更多的社群中擴散。

雖然並沒有線上和線下推廣成本的準確對比,但周穎舉了這樣一個例子:花王紙尿褲在中國市場沒有投過一分錢的廣告,但僅在天貓上每年的銷量就達40億,依靠的就是口碑。

進口品牌重視線上布局

今年春天,京東創始人劉強東親自帶隊接連前往法國、韓國完成了“大掃貨”。和天貓國際、亞馬遜海外購類似的是,京東把它的這塊業務也叫做“京東全球購”。

企業巨頭如此積極布局跨境電商的背後是火熱的中國進口市場。

根據公開資料,2014年,中國跨境進口達到4700多億元人民幣,保持著年均60%~80%的高速增長。從品類上來講,跨境電商是5大品類,母嬰、美妝、保健食品、日化和時尚。

其中,2014年中國進口食品達482.4億美元,10年間增長了4.2倍,年均增長率達17.6%。

周穎認為,人民幣升值、消費升級以及國外食品深度分銷,是近十年來進口食品快速增長的主要因素。

除了京東和天貓這些巨頭的主動迎接之外,進口品牌也在重點布局中國市場。周穎稱,越來越多的國外品牌開始主動尋求中國電商企業的合作,線上營銷成為了它們打開中國市場最重要的手段。

 

 

編輯:潘寅茹

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一鍋滷味賣十八年 靠口碑日賺五位數 丐幫滷味》中年轉業街頭營生 養活一家五口

2015-09-14  TWM

下午五點,苗栗縣頭份鎮的要道交會點,一輛餐車前停著兩、三輛摩托車,還有幾位行人步行過來,老闆一邊接電話點餐、一邊快手用代號記錄,一旁的老闆娘切菜、下材料入滷鍋,湊過去聽一下點餐金額,每張訂單平均近兩百元,騎樓下的兩坪空間,帶來月營收約二十萬元。

忙 著招呼客人的老闆劉民寶,今年六十一歲,加盟丐幫滷味已經十八年,穿著制服,頭髮花白,不時接訂單電話又邊招呼客人點餐的他,稱呼自己的店為「頭份分 舵」,武俠風味十足,配上劉民寶的形象更有武俠高人「大隱隱於市」之感。而他就是靠一鍋滷味、一輛餐車,將三個子女拉拔至結婚、竹科工程師、台大高材生, 走到現在的甘味人生,其實也是「塞翁失馬,焉知非福」的明證。

原來,劉民寶四十五歲之前是瓦楞紙公司業務,他笑稱那時候的工作方式是「懶散的」,因為客戶穩定,只要坐在辦公室接電話,業績獎金就輕鬆入袋。八○年代時的他月薪近四萬元,加上當時妻子加盟丐幫滷味,在竹南開了分店,幫家裡貼補不少家用,日子可說非常好過。

中年轉彎

為扛家計 上街頭踏實營生沒想到,隨著公司業務下滑,手上的客戶逐一被瓜分,最後公司決定裁員因應,他失業了。當時,三個小孩還在念大學,正是亟需用錢的階段,必須扛起家計的他思考此時轉業大不易,決定加入妻子行列,加盟丐幫滷味。

加盟之後,劉民寶的工作時間也一八○度大轉變,過去他是朝九晚五的上班族,如今,他下午四點開始上工,到半夜十二點才打烊,加上清洗、整理鍋具與備料,能上床就寢時往往是凌晨三點,隔天一早還要選購蔬菜、訂貨,雖然工時長又辛苦,「可是踏實多了。」劉民寶說。

丐幫滷味創立至今二十六年,目前全台有七十八家加盟店,基於保護商圈利益,維持「一鄉鎮一分店」的原則,為了統一滷製品的品質,全由中央廚房生產一齊配送,各加盟主則負責採買蔬菜,「總部堅持三段式水流沖洗,確保沒有農藥殘留。」丐幫滷味營運經理梁世賢說。

敢下重本

採 買高山葉菜 養出老主顧而為了品質與客人回頭率,劉民寶採購蔬菜很捨得下重本,買的是高成本的高山葉菜,不怕鄰近的滷味攤競爭。不僅如此,餐車在同一地點擺攤十八年, 老字號自然培養不少在地老主顧,而梁世賢則分析,劉民寶的餐車地點選得好,附近有客運站、學校、圖書館等帶動人流。

兩年前,總公司要求將木製餐車升級為有蓋的氣冷式餐車,讓滷味產品不再暴露在露天塵埃,也能保持食物新鮮,衛生度大舉提升,每天營業額也跟著從四位數躍升為五位數字。「換了餐車,顧客安心上門,生意更加穩定。」劉民寶說。

採訪當天,一名苗栗高商下課的女同學正點好兩大盒滷味外帶,儘管路程不到五分鐘還有另一家滷味攤,每個禮拜至少來報到一次的她說,「這裡的比較好吃,而且我從小就習慣這裡的味道了!」看來劉民寶真的是武功高人,誠懇地經營口碑,讓這一鍋好滋味使人流連忘返。

丐幫滷味加盟資格

加盟金:85萬元(含不鏽鋼餐車、冰箱、招牌、

包裝耗材、鍋碗瓢盆等)

店面要求:自己找店面,裝潢費數萬到上百萬元建議自備資金:50萬元以上,剩餘資金可貸款

加盟合約年限:2年

特點:滷製品由冷凍物流車全國低溫配送,提供有蓋氣冷式餐車Profile 加盟主:劉民寶(左,61歲)門市:苗栗頭份分舵成績:年營收240萬元 背景:中年創業,定點賣18年經營心法:1.別期待餐飲加盟一開始生意爆發,應耐心地打出口碑。

2.有足夠的積蓄與生活準備金再加入。

撰文.林惟鈴



都是誰會去看口碑不好的《小時代》、《梔子花開》?

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0204/154173.shtml

導讀 : 中國市場仍缺少好電影,不然整個交易額還會有更大的突破。

這兩日,淘寶電影聯合華誼兄弟研究院發布的《2015中國影市報告》吸引了不少電影愛好者的關註,這份圖析數據報告直觀的告訴了我們很多市場情況,但對於行業人士而言,讀懂其中潛在的數據信息或許更有意義。

電影即時消費性更強,預售適合用來做補充

在淘寶電影發布的數據報告中,有很多直觀的數據結論,但還有一些根據這些結論數據深度分析的市場推論沒有被挖掘出來,因為有些推論並不適合呈現給大眾,但對行業人士而言這些推論當中或許藏著一些很重要的市場信息。

例如,報告中簡單直接的給出了“74%的用戶喜歡當天觀影當天購票”、“60%的用戶會購買3小時內的場次”結論,普通人看到這里就夠了,他們並不對得出這兩個結論的具體兩組數據感興趣,但對於電影業內人士以及O2O行業人士而言,有必要深度去分析能否能從這兩組數據得出其他推論。

對於O2O行業而言,主要關註的並不是電影本身,而是消費者看電影前後的這段時間能否會產生O2O消費,因為電影往往伴隨著餐飲、購物、娛樂等消費行為,而這兩組數據給出了消費者購買電影票之前的決策時間。

一般而言,當天購票與觀影時間差越長說明產生其他O2O消費的可能性越高,因為購買電影票之後消費者需要做些其他事情來打發電影播放之前的這段時間,而這期間就是餐飲、購物、娛樂等消費的高發期,當然這個時間差也不能太長,消費者會有時間計劃的去觀影,不會提前12個小時到達。

從數據來看,近70%的人會提前4個小時購票,而這4個小時是O2O行業主要關註的消費時間,對於擁有電影購票服務的O2O平臺來說,完全可以在這段時間向用戶推薦周邊的O2O消費服務。

反過來,對於電影行業而言,這兩組數據可以看出很多觀眾做出觀影選擇屬於即時性,高達74%的觀眾選擇觀影當天購票,而這其中又有高達26%的觀眾是提前1個小時才下單購票,這說明消費者看什麽電影會受到一些客觀因素的影響。

進一步分析,消費者提前1天以上購票意味著早早選定了目標電影,這說明某些電影具有較強的吸引力,怕購票晚了搶不到好位置,院線可以根據提前購票的數據判斷電影的受歡迎程度,以此情況提前做出排片調整。

此外,提前5天以上購票可以視為預售模式的市場表現,這部分占比達到了3.33%,這說明預售已經得到了一部分用戶的認可,預售情況反映觀眾對於電影的期待,也是發行方的營銷手段之一,這種模式逐漸得到市場認可。

90後的電影消費價值被證實,校園市場很關

在淘寶電影的這份數據報告中,90後、25歲以下兩個數據標簽很是搶眼,在多個指標中均占據最大份額,而15年時,90後剛好25歲,也就是說90後與25歲所指的是同一群體。此外,這組數據沒有呈現00後或15歲以下的用戶數據,因為目前00後和15歲以下群體尚不具備獨立消費的能力,所以我們可以視這份報告中的90後和25歲以下的數據不包含00後或15歲以下的群體。換言之,這份觀影群體的研究報告,很直觀的體驗出了90後的電影消費價值。

在觀影人群占比中,25歲以下也就是90後群體占比超半數,高達51.37%,而且90後用戶更喜歡發表對電影的看法,占比總評價用戶的70.45%。目前的電影市場,電影評價對於後續票房的表現有直接影響,90後不僅占了觀影人群的一半以上,而且喜歡發表評論,也就是說網絡社交日益緊密的90後群體中彼此之間的觀影評價對電影票房有著不可忽視的影響。

反過來,90後的電影審美觀也會促進一些低分電影的票房,例如《小時代》系列、《梔子花開》等,完全是依靠龐大的90後群體而獲得了可觀的票房。

90後是中國電影市場崛起最大的推動力,這已是不爭的事實,因為在前不久的元旦賀歲檔中,90後撐起了整個市場。在淘寶電影的這份報告中,一個驚人的數據是元旦賀歲檔電影90後占比超過了70%。此前有很多關註90後行為習慣的分析報告,而如今90後的電影消費價值已經完全被證實。

在90後當中,還有一群特殊群體,那就是在校大學生,這部分時間自由,愛好廣泛的群體具有與大眾市場不同的觀影時間。大眾觀影時間主要集中在晚上,而大學生觀影時間從下午2點開始就進入了高峰期,這能分散掉影院的一部分運營壓力並提升營收能力,緩解工作日白天沒人而晚上爆滿的尷尬問題。所以,重視校園市場開發是很重要的推廣環節。

中國電影市場還可以更大,國內仍缺好影片

整個中國電影市場正在快速增長,伴隨著48.7%的同比增長,15年全國總票房高達440億,觀影人次超12億次,中國電影市場正越來越大,過去僅靠假期驅動票房的電影市場逐漸向影片驅動票房方向發展。此前,電影上映都會爭搶春節、元旦、情人節、五一、六一、十一、中秋、寒暑假等黃金假期,但現在很多熱門影片的票房已經不依賴假期,完全依靠電影的內容和口碑。

在15年票房大漲同比48.7%的背景下,15年2月的票房卻不及14年二月,15年4月、7月、10月、12月要遠遠高於14年的同期水平。在時間維度相差不多的情況下,票房差距如此之大,說明是電影本事對月度票房有直觀影響,而15年4月、7月、10月、12月的代表作分別是《速度與激情7》、《捉妖記》、《夏洛特煩惱》、《尋龍訣》,這幾部口碑、票房雙豐收的影片足以表明電影本身對票房的刺激作用。

反過來可以理解為,其他月份票房未能取得驚人的增長,還是整月內的影片質量未得到用戶認可,如今的中國電影觀眾對於好片不吝支持,只要有好電影不見得非要等到假期上映才能取得高票房,除非那些有愛情、春節等特定主題的電影非要等到特意節日上映。更進一步說中國市場仍缺少好電影,不然整個交易額還會有更大的突破。


VR首部政治漫畫口碑不錯,畫了大熱的美國總統候選人

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0318/154762.shtml

導讀 : 在去年VR直播就已經運用到了大選報道當中,CNN就用VR技術來直播美國總統辯論賽。

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本文由微信公眾號「VR看天下」(VRkantianxia)原創發表,部分觀點參考 Chennavasin訪談錄。

這次嘗試新玩法的“大選漫畫”令人驚艷 

美國總統大選,川普大叔在共和黨內部無人可擋。因為其犀利逗比的言辭,也有了網紅的特質。一直在為國內段子手輸送著源源不斷的題材。 

終於矽谷的投資人Chennavasin也按捺不住了,近日他親自用VR設備,在谷歌的Tilt Brush上畫了一個3D立體的政治漫畫,也是迄今為止的第一部虛擬現實“政治漫畫”。隨後繪制漫畫的過程的視頻也被上傳到了Youtube上,獲得了海量點擊。後來各大脫口秀節目也紛紛借此視頻來發揮。

當然在去年VR直播就已經運用到了大選報道當中,CNN就用VR技術來直播美國總統辯論賽。播放之前全球媒體好評如潮,但播出後有變成了人們的海量吐槽。內容模糊、拍攝點不佳,這也是因為一年前沒有經驗積累造成的。今年的“超級星期二”期間,這部詼諧的VR漫畫搶下了不少風頭,口碑也還不錯。

讓我們看一下歷史:1865到1896年之間,隨著印刷技術的進步,美國政治漫畫開始興起。很快它就成為一種左右美國政治輿論和民眾意見的傳媒工具。歷史上像納斯特這種政治漫畫大師甚至有著“總統制造者”的稱號。雖然二戰後發明了電視,評論節目在一定程度上取代了漫畫。但靠漫畫輸出信息的形式一直沒有消亡,因為依舊沒有什麽載體能在“不宜言表”“詼諧幽默”“一目了然”這些特點上超過漫畫。比如在水門事件中,漫畫這種宣傳工具就大放異彩,連同期的電視都處於劣勢地位。

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在這一部作品中,你可以在VR世界中,看到立體漫畫“川普”背後的“元首”(當然機智的中國網友早就這麽P圖了)雖然給政治人物加上“小胡子”這種詼諧的表現手法已不新鮮,但3d繪畫的新玩法依舊讓YouTube的網友感到新奇。雖然是立體的,但線條和上色都有油畫刷的感覺。

大咖力推新的藝術形式

“我認為當前是推廣這個新藝術形式的最佳時期,這種藝術有更大的信息量” Chennavasin說,“而且我一直關註川普在競選時那些富有爭議的言行,作為一個藝術家我必須第一時間用最有張力的方式來表達自己的想法。這跟戈德溫法則也沒什麽關系,我只是想阻止川普獲得更多的選票。”

“通過虛擬現實這種新科技你可以看到更多藝術的內在表現形式,你可以用最近的距離感受藝術甚至是在從作品中穿梭過去。”

其實這位“藝術家”早年從斯坦福畢業,是遊戲設計大師、交互大師、還能寫代碼、做過三星加速器的開發、現在也是矽谷VR AR項目投資的著名投資人。Chennavasin始終致力於VR的發展,是舊金山VR圈的活躍人物。

之前他也用Tilt Brush畫過閥門廠的CEO老G (DOYA2、CS的開發公司)。

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將筆的運動軌跡捕捉下來,會對藝術領域有巨大影響

這個閥門廠CEO的作品也逐漸被一些主流的藝術家接受,大家也在探討新的繪畫創作理念,畢竟這是人類歷史上第一次將畫筆從二維空間過渡到三維空間。從應用層面來說是與過去的3d建模不同的,因為你有了真正的畫筆。其實應用中的工具欄並不多,卻有更多自己發揮的空間。在歷史上三維空間的藝術形式只可能是具象的,你可以用雕刻,也可以是瞬時的行為藝術。但是藝術家們始終沒想到過有能將畫筆在空間中的軌跡“存下來”的方法。 

谷歌的Tilt Brush團隊更希望把這款應用看作是開發者和藝術家均可以使用的工具,因為在過去很少有主流的藝術家會使用3d建模軟件來繪制自己的作品,那更像是工程師做的事情。而在這之前,迪士尼的動畫大師 Glen Keane 用 HTC Vive 繪制過美人魚,效果與尋常意義上的3d建模完全不同。 

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現在能完美的操控谷歌Tilt Brush的藝術家並不多,但畫家們在嘗試過後都認為,改變繪畫習慣只是時間問題。

這個漫畫對川普大叔有多少影響不得而知。但谷歌的這款應用再次賺足了業內人士的眼球,很多人覺得這將會是新一代的Photoshop。未來3d作品繪制建模的門檻也將大大降低,每個人都可以有自己獨一無二的3d作品。

微信公眾號「VR看天下」(VRkantianxia)


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