📖 ZKIZ Archives

千諾酒店投資騙局調查：銷售+抵押 圈走3.6億

http://www.21cbh.com/HTML/2012-8-14/5MNDIwXzQ5Njc5MQ.html

昆明千諾酒店涉嫌巨資詐騙的真相姍姍來遲，但突然驚醒的數百名投資人發現：歷史總是驚人的相似。

數年前，國內曾發生了轟動一時的「淳安千島湖」、「西安英吉利酒店」等事件，一度將產權酒店的「高回報」假象暴露無遺，但在國內相關法律仍顯滯後的背景下，去年底引爆的上述巨資詐騙案，再次將產權酒店的高投資風險推向前台。

公 開信息顯示，涉案的昆明豪慶商務公司將舊房改裝成產權式千諾酒店後，在2010年12月至去年8月公開銷售，其中一部分產權先售後抵押，另一部分產權先抵 押後售，前者抵押時業主毫不知情，後者出售時業主仍不知產權已抵押，公司共套取合同現金約2.0956億元，抵押貸款1.522億元，但這筆巨資早被挪 用，致使出現爛尾樓。

昨日（8月13日）下午，《每日經濟新聞》從昆明市公安局盤龍分局經偵部門一內部人士瞭解到，目前警方已查封昆明豪 慶商務公司大樓，凍結該公司實際控制人吳小蘭6輛汽車、25套房產及在云南德宏地產與開遠市的兩處投資項目，其總估值遠超1億元，此案還涉及云南聚誠投資 幕後老闆楊衛和昆明市真元公證處等，預計9~10月將送法院提審。

合同巨額詐騙路徑

近日，昆明市的何先生向《每日經濟新聞》記者發來業主們所掌握的有關昆明千諾酒店涉嫌巨資詐騙的舉報材料，而何先生僅是捲入此案的400餘名受害者之一。

記 者查閱多方資料後得知，此案主要操作伎倆是：昆明豪慶商務公司先以低價購到一棟舊式酒樓，然後用廣告轟炸吸引投資者高價認購。隨後，控制方與投資者簽訂 5~10年租賃合同，許諾高額回報並等待返還現金在購房款中扣除，還承諾5年後以120%的價格進行回購。因此，上述高額回報的誘惑，並經昆明真元公證處 公證，吸引了一大批購房者，套利逾2億元。

之後，在所有投資人毫不知情的情況下，控制方又把購來的舊酒樓房產證找地方信貸機構及放高利貸者以高利息（月息3分）進行抵押貸款，再次「融資」超1.5億元。而在這一過程中，也就是僅一年時間，昆明豪慶商務公司兩次變更公司地址，更換5任法人代表，案發後已人去樓空。

全國工商聯房地產商會全經聯深圳分盟首席法律顧問顏宇丹律師向《每日經濟新聞》記者表示，涉案房產交易應屬非法，所簽買賣合同無效，原因在於合同項下房產尚未取得相關房產管理機關和土地規劃部門審批同意分割成獨立的空間和房屋進行銷售。

此外，昆明市房屋交易產權管理處登記科科長陳景平曾向媒體表示，對一棟二手房進行改造，需向規劃部門報批，按照設計圖嚴格進行，並由規劃部門對大產權進行分割，才能在銷售後為投資者辦理小產權證。

舉報材料稱，規劃局曾表示昆明豪慶商務有限公司只報批了外牆裝修，無內部改造和規劃內容。昆明市規劃局的這一說法，在業主提供給記者的一份錄音資料中得到了印證。

如此說來，昆明豪慶商務公司向規劃局報批時避重就輕，明知23個大產權無法分割成300~400個小產權卻又堅持對外公開銷售，涉嫌合同欺詐。

千諾酒店前世今生

產權式酒店，作為一種既擁有房產權，又能獲取可觀收益和一定期限居住權的投資產品，隨著近年來國內旅遊度假潮的火熱而興起。

涉案的昆明千諾酒店，其實原本就是一個名叫「清源賓館」的舊樓盤，後來為推進省級國資管理改革而作為首家單位於2010年4月份進行公開拍賣，最終由昆明豪慶商務公司以3600萬元競得，不久取得清源賓館的房產權。

此後，正是昆明豪慶商務公司對該地塊開發並推出了春城陽光項目，也將清源賓館更名為「千諾酒店」。這一改名及後來的一系列騙局，均是圍繞著千諾酒店而展開的。

當年12月份，千諾酒店開始對外出售，其合同賣方顯示是昆明豪慶商務公司，並對投資人承諾：不僅可獲得產權，還可享有以租償貸的「利好」，致使400餘名投資人入彀。

經產權售賣和民間抵押雙向運作之後，千諾酒店的騙局東窗事發。目前千諾酒店經營陷入混亂，由投資人組成的業主委員會擬將接管酒店經營權。

幕後「黑手」袖裡乾坤

舉 報資料稱，昆明豪慶商務公司的實際控制人是該公司原法人代表吳鳳香的女兒吳小蘭，其籍貫是浙江東陽人，挪用資金8500萬元，其中在2011年6月7日從 公司賬戶轉移4000萬元，另一部分資金是以抵押部分酒店產權而獲得的，而楊衛作為註冊成立於2009年的云南聚誠投資公司董事長，也是運作昆明豪慶商務 公司騙局的幕後「黑手」，轉移昆明豪慶商務公司資產逾2.6億元。

工商資料顯示，云南聚誠投資公司現法人代表是劉汪明，另據知情人士透露，此人乃是該公司董事長楊衛的司機，以借此掩蓋騙局，而昆明豪慶商務公司作為前者的下屬公司，其現任法人代表是崔世能，此人乃是劉汪明的「江湖兄弟」。

記者從舉報材料獲悉，目前楊衛已將大部分資產過戶或轉移給家人。隨後，記者撥打業主提供的楊衛電話，但已是空號。

舉 報材料還提及，據昆明豪慶商務有限公司現法人劉汪明提供的項目收支費用清單顯示，在收入方面，昆明豪慶商貿公司從春城陽光二期獲利20956萬元，3次抵 押獲取15220萬元，合計從春城陽光二期套現36170萬元；在支出方面，昆明豪慶商務公司支付給金橋房地產董曉秋7500萬元、佳新酒店項目2600 萬元、梁河項目880萬元、合夥人吳小蘭轉走4000萬元、普洱項目1000萬元、北京路項目576萬元及其他事項1800萬元等。

此 外，據業主所委託的相關律師從產權交易中心獲得資料顯示，昆明豪慶商務公司將持有的編號為201052814~201052820共7個房產證在2011 年3月17日抵押給劉黛林1000萬元，李慶峰、林愛娟1600萬元及五華楊融小貸公司900萬元。上述材料顯示，抵押總金額為15220萬元。

對 於上述數據，業主維權代表楊先生告訴記者，他們有金融方面的業主，通過各種渠道搞到了支出費用與抵押貸款情況，數據也基本上是準確的。另一業主楊女士表 示，在案發後，警方雖已控制了楊衛、劉汪明和崔世能3人，但吳小蘭已取保候審，她們通過查閱登機信息，仍能找到吳小蘭的名字，且其身份證號與護照都顯示與 之吻合。

監管被指存疏漏

「『春城陽光二期』兩次開盤，雖談不上家喻戶曉，但也夠大張旗鼓的。宣傳售樓一年的時間，沒有任何部門過問豪慶公司的行為，更不要說進行過監管。」業主提供的一封《關於請求昆明市政府加強案情監管的請求》的信件（以下簡稱「信件」）中提到。

另一封關於昆明市公安局回覆業主的信函談到，昆明豪慶商貿有限公司未辦理過房地產開發資質，不是房地產開發公司，不能從事房地產開發和經營，這個項目是對原酒店進行改造，未辦理過商品房銷售許可證，對外銷售是違規的。

「根據無效合同的處理原則，應當返還財產賠償損失，相關房地產權管理機關可以對違法銷售房予以查處。」顏宇丹律師認為，政府對一手商品房的監管要嚴格一些，而對二手房難以監管，購房者也有引起注意的義務。

此外，作為公證方的昆明市真元公證處也備受質疑。昆明市真元公證處一林姓副主任表示，盤龍分局經偵隊仍在偵查刑事案情，根據最後案情結果，他們將承擔應承擔的責任,目前不便於明確表態。

在業內人士看來，國內頻現的產權酒店投資風波，一方面說明投資者對這一模式需要加強風險意識，另一方面，監管空白也急需填補。

多渠道銷售的財務數據怎麼看？

http://xueyuan.cyzone.cn/caiwu-caiwuguanli/232395.html

漁村孩子，打敗十二連霸銷售女王

2012-9-10  TCW

民國一百年，你身處的產業，會比這一行更艱困嗎？ 這一年，奢侈稅等接連的政策性打房，全台房屋買賣移轉件數創下SARS（嚴重急性呼吸道症候群）以來八年新低，房仲業成為內需「慘」業，全台從北到南，超過百家房仲店頭關店大吉，但卻有一位房仲業務員，同事形容他，「走在路上都會被業績K到！」 他是信義房屋松江南京店的汪智凱，去年業績逆勢成長四○％，全年度佣收比連霸十二年該品牌業績冠軍的業界銷售女王陳明玉，多出一百萬元，收入是做菜鳥業務員時的近二十倍，光繳所得稅兩百多萬元，就比許多台積電工程師的年薪還高。 和學姊陳明玉一樣屬馬，但汪智凱卻是小她一輪的六年級後段班生；銷售女王是政大名校放下身段賣房子，他則是曾應徵另一房仲品牌吃過閉門羹的專科生，今年入行剛滿十年。 這個來自瑞芳海濱漁村，媽媽在菜市場擺攤賣玉，石頭養大的孩子，當初進房仲業，想的是改變月薪一萬八、每天得花四小時基隆、台北通勤，在旅行社當跑腿小弟的窮忙人生。 但，有決心接受挑戰，不等於能夠通過考驗。 瓶頸：做事老先入為主屋主說不想給房仲賣，就打退堂鼓 進公司前七個月，他只成交兩筆物件，其中一件後來還被解約，店長約談直言：「我想，你可能不太適合繼續做這行……。」主管沒明說的，其實是他欠佳的資質。 目前是信義房屋區級主管的段禮帆形容當初的汪智凱：「呆呆憨憨，一句話好不容易吐出口，又停頓下來，」是他對汪智凱的第一印象，專科學歷、加上當時近百公斤中廣體型，「在新人當中，他資質算中下的。」 不是沒有想過放棄轉行，但汪智凱想到簽兩年租約的套房，已付了兩萬元押金，來台北打拚向媽媽借的四萬元分文未還，不得不向現實低頭，只能咬著牙對主管說：「我還想再試試，請給我機會。」 一個月後，他對段禮帆說：「我很想做（業務），但沒有人教我怎麼做才對。」段回答：「我怎麼做，你就跟著怎麼做，看好我怎麼接電話、怎麼和客戶談話。」 那天夜裡，鑽回中崙市場旁，要從防火巷才能進出、老公寓隔成五間的出租套房，躺在床上，汪智凱反覆想著主管說的，「杯子沒有倒空，水就注不進去」這句話， 指的是自己先入為主的做事態度。例如，問屋主要不要賣房，屋主說現在不想給仲介賣，他就以為沒戲唱打退堂鼓，其實，這並不等於屋主一輩子都不願意交給仲介 賣。 於是，汪智凱把自己當成機器人，主管說一做一。以前，他按門鈴做陌生拜訪，最期待沒人回應，可以鬆口氣放自己一馬；後來，他則把膽怯和自尊放在大樓門口， 趁管理員上廁所奔進去逐樓拜訪；每天一定交回給公司六筆新屋主的資料，新年、中秋、生日……，一年要寄給客戶「七卡」等，店長交代的基本功一項也沒漏掉。 改變：訓練耐挫力天天掃街，一條巷子按一百次電鈴 「我接客戶電話，他頭就探過來聽，下一通他和客戶講電話，就比照我的方式應答，他有把我的話聽進去。」段禮帆說，多數新人遭遇瓶頸，一開始也願意把主管的話聽進去，但關鍵在耐挫力。 有人統計過，遇到困難或被拒絕，一百個人當中，一半的人受挫一到兩次就放棄，可以接受六次以上挫折的，不到二十人，「他就屬於那二十人，很耐挫，通過新人考驗的第一關！」 「就算當時主管叫我從十樓跳下去，我也會跳，」汪智凱年初跟上海同事分享成功經驗，雖然當初他這樣告訴學弟，但其實，像馬戲團猴子一樣受教的滋味不好受，「當下真的很氣很氣，好幾次，我真的想幫主管扎小人。」他脫口對記者說。 明明一天走了五條、十條巷子，一條巷子按一百次電鈴，這種毫無效率開發物件的方式，根本是大海撈針，當時實在不能理解，為什麼主管一定要新人天天做？ 現在，他懂了！因為天天按門鈴，才能一步一腳印熟悉商圈，也才可能讓客戶看到你這個人，這是建立商圈人脈的第一步。 行動：一萬小時的練習拉長工時，佣金幾千元的案子也做 探討傑出人士為什麼與眾不同的《異數》這本書，「提出一萬小時法則」的成功神奇臨界點。亦即，任何人要在任何領域出類拔萃、脫穎而出，都需要認真投入一萬個小時以上。 也就是說，如果每天投入十小時，要持續三年；如果每天只投入五小時，就需要六年，才能達到熟能生巧的境界，想加速成長，只有投入更多時間。 於是，業務人員做陌生拜訪，有所謂「夢幻二十五」說法，就是平均按二十五次門鈴，能開發出一個買賣機會，但汪智凱抱的卻是「夢幻二百五」精神，每天工作至少十四個小時，就連週四排休，也是店裡最早到、最晚走的人。 拉長工作時間，汪智凱靠勤補拙，學長懶得賣、不想處理的客戶，他全都接；從百來萬的小套房，到佣金只有幾千元的租賃物件都做。 吃力不討好的帶看案件，他更是跑得勤，一個補習班老師下課約晚上十一點看屋，好幾次他帶看到凌晨一、兩點，雖然只換來對方淡淡一句：「我再考慮看看。」但 每次半夜電話響起，他沒有一次不出勤，當時還被同事開玩笑，「要不要下次約這位客戶白天出來，看是人還是鬼，會不會融化掉？」 球來了就打；沒擊中，再等下一次發球，一旦打中了，卻有助強化自我信心。 一回，一筆總價五百萬元的物件，買賣雙方最後為了五萬元價差，從早上九點談到晚上十一點還無法成交，賣方最後開出少收仲介服務費，彌補差價損失的成交條件。他向店長回報進度，但電話另一頭只丟來兩句話：「人家砍服務費是因為你服務做不夠，今天沒談成也不必回來了！」 一起前往的學弟忍不住抱怨：「為什麼公司都不支持第一線。」但汪智凱沒這樣想，跨上摩托車再度前往屋主家，他把主管前一天跟他沙盤推演過的流程再仔細想一 次；想起主管告訴過他，屋主已經賣三個月了，市況不是很好，林森北路的套房本來就不好脫手，有買家願意出價且價格很近，屋主應該會賣。 於是，他情商屋主開門，仔細再把市場現況分析一次，交易細節從頭再報告一次。凌晨一點整，屋主終於點頭成交，仲介費一毛沒少。「哇！這個不可能的案子，真的成交了耶，『沒有行不行，只有要不要。』主管說的這句話，係金ㄟ！」 他也逐漸領悟出，業務這一行為什麼天天強調「做服務」：明明成交機率不高，還要半夜從被窩爬起來，帶客戶去看屋，就算十年沒成交的客戶，也不能不理對方的道理。 因為，「業務員一般給人的觀感不好，也不容易被信賴，一旦你的服務讓客戶願意接受你、相信你，若他真有需求，不會想再去試其他業務，找你處理房子，只是時 間早晚。」他說，不要說買幾千萬元房子，一般人買幾十元的水果也會貨比三家，買賣房子的顧客一定接觸過不同房仲，若願意接受你，表示你真的是做服務到家， 不怕被比較。 最難忘一次，是替一位長輩級客戶，長年處理遠在中南部如停車位等零星的資產，對方一棟市區透天房子，汪智凱建議別急賣，等比鄰的空地開發，拖了三年，鄰地 建商終於出面收購，明明建商熟識這位客戶，但客戶卻堅持要透過他成交，百萬佣收業績全歸他，簽約那天客戶竟拉起他的手說：「恭喜你，我終於幫你成交了！」 「瞬間感到整個人打從心底溫暖起來，默默做的好事，總有發酵的一天。」汪智凱分享。 成就：職涯三級跳曾經沒通過試用，隔年拿下區冠軍 入行前半年，他連試用都沒通過，但經過半年的魔鬼訓練，職級三級跳，從試用、二級、一級專員直升主任。 第二年，汪智凱交出了成交五十間房子的成績單，是當年他所待的松江店以及中山區的第一名業務員，建立起基本粉絲群的核心顧客名單。當時，他仍是店內最菜的業務員。 領他進房仲業的師父段禮帆分析，汪智凱去年能贏過陳明玉，關鍵也是在服務，陳明玉的主戰場，是高總價店面和林立的豪宅，但投資型買家多的台北信義區，去年 奢侈稅發威，投資客需求減半，她受到的衝擊也最大；反觀汪智凱，吸引的是重視服務大於價格的自住客，受奢侈稅的影響較為有限。 不過，段禮帆也建議，第一個十年，把自住需求這口井打深後，汪智凱接下來能否再度超越自我，除看持續力，關鍵是格局，如同賣完國產車進階賣賓士，要挑戰的是需要更複雜專業的商辦等億元級物件。 打敗全公司上下三千位房仲業務員，登上龍頭寶座，現在的汪智凱有什麼不一樣？ 「沒有不一樣，店頭所有會議他還是準時出席，臨時有事不能來，也會發簡訊告知。」汪智凱所在的這家店店長顏睿宏說，像他這樣協理級的頂尖業務員，並不需要 打卡上班的，但他是全信義房屋這樣職級的業務，唯一還出席店頭早會、區週會等大小會議的，不會去算開這些例會，是不是影響自己衝業績的時間成本，「連業績 第一名的學長都準時開會，學弟當然不敢遲到，這顯示智凱在乎團隊，他看得遠。」 若把職場比喻成大海，有人駕的是隨波逐流、見風轉舵的小帆船，有人選擇開大郵輪，大船轉彎，得提前很早開始打方向盤替轉向做準備。汪智凱屬後者，因為，他總是在為未來的某一天做準備。 當機會之神降臨，你說祂會選誰呢？ 【延伸閱讀】汪智凱的精密碼 摸熟中山區近百條巷子的住戶背景手機聯絡簿保有2,000筆客戶電話1年寫7次卡片或傳簡訊給客戶中秋節準備100份禮盒分送客戶服務最久的客戶，帶看10年尚未成交 【延伸閱讀】「熟練力」養成三心法 關卡：為什麼我總是拚不出業績？心法：沒有行不行，只有要不要。 關卡：為什麼客戶有需要時不會想起我？心法：因為你還沒做到無法被取代的地步。 關卡：為什麼老闆又要我做白工？心法：這是在替你未來的某天做準備。

耕耘品牌深度　自營專賣店比代理銷售好？

2012-9-10  TCW

二○○一年，蘋果（Apple） 第一家專賣店在美國維吉尼亞州的泰森角（Tysons Corner）開幕，改變了科技業由3C通路代理銷售的傳統模式。根據美國市調機構Asymco調查，二○一一年，美國地區的蘋果大型專賣店，更榮登實體 店面以坪效計算，史上績效最好的零售業品牌寶座。 賈伯斯（Steve Jobs）成功的通路策略，扮演創造蘋果品牌價值的關鍵核心之一，就連網路零售業龍頭亞馬遜（Amazon）也打算跟進，預計二○一二年底，開設第一家實體店面。 經營品牌自建通路，固然有利進行品牌管理、強化與顧客的互動，不過，對品牌經營者來說，投資通路耗費資源，亦未必是其核心經營技術，還要從頭培養通路人才，往往存在兩難。蘋果的選擇，對於台灣企業而言，是否會帶來新的啟示？ 品牌經營個案收錄於哈佛大學個案管理資料庫，國內瓷器文創品牌法藍瓷（Franz）去年陸續也在德、日自建專賣店。法藍瓷總裁陳立恆認為，有自己的通路才能耕耘品牌深度。以下是陳立恆與政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂對談，摘要如下。 政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂問（以下簡稱別）︰多數品牌經營者，核心能耐是做市場行銷（marketing），產品交給百貨或量販通路銷售，而不是自己開店，因為開店需要另外一套能耐，但法藍瓷似乎和蘋果一樣，朝自營專賣店發展，你的策略思考是什麼？ 代理商較難幫品牌說話商品能賣就賣，不好賣就下折扣 法藍瓷總裁陳立恆答（以下簡稱陳）︰我們做代工代設計（編按：指ODM，委託設計製造）在國際市場多年來的體會是，沒有（自營專賣）通路其實很難跟你的消費者建立聯繫。 我的目標客層很清楚，是那群解決溫飽、想追求品味或更深層次的心靈品格，這群人假如你沒去接觸，是不可能變成品牌粉絲。但透過一國一代理，對代理商來說， 法藍瓷只是一個商品，今天能賣就賣，過幾天覺得不好賣就折扣，再不好賣以後就不進貨，是很現實的。代理商布的點可能根本不是這群人會出現的店，反而搞砸品 牌形象，但你無法完全控制，也無法把你的品牌理念傳達到消費群，代理商希望產品自己會說話，沒有時間幫你說話。 所以，我們在台灣和大陸，都是開自營店，利潤也比較好，再把獲利拿來辦音樂會、發行會員刊物，辦抽獎送顧客去景德鎮做知性之旅，透過這些互動，目前也已累積十幾萬名，對品牌有忠誠度的粉絲社群。這都是靠自己通路，品牌才可能經營的深度。 別︰靠代理商不見得就無法發展品牌，很多全球知名品牌，如美體小舖（The Body Shop），它挑各地代理商除看財務能力，也重視對品牌的認同度。法藍瓷品牌成立到現在，在歐美市場仍以代理為主，但為何去年起又開始發展自營店呢？ 自營和代理制可以並行做好通路輔導，就能掌握住客群 陳︰法藍瓷品牌二○○一年創立，今年進入第二個十年的發展，前十年打的是廣度和知名度，接下來新的十年要做深耕。 我誠實告訴你，品牌成立初期我沒得選擇代理商，對方寫一個計畫書給我們，只能看符不符合我們設定的條件，再來就是看它的商店大概是什麼形式，好比說在新加坡有大葉高島屋，品味可能跟我們比較像，做這樣的簡單分析。 但現在我才發現，其實透過代理商、經銷商，不容易深耕品牌，所以去年才會在德國開第一家自營店，日本也開了兩家，雖然最快要三至五年後才能回本開始獲利，但比起交給代理商，商品售價八成的獲利空間全得讓出去，自營店不但獲利率極佳，也才能深度經營品牌。 其實，在景氣很不好的時候，只有廉價產品比較會自己說話，這幾年歐美百貨公司為了節省成本，所聘用的銷售人員，已都不太懂賣的品牌有什麼內涵？因此，全球時尚業領導品牌的LV、Chanel這些歐洲精品，這幾年也開始出現收回代理權，自己開店的改變。 別︰在德國和日本，法藍瓷從代理轉變為自營的專賣店，和原本代理商不會有利益衝突嗎？ 陳：代理商當然會擔心這個改變，經營的品牌早晚被收回，但如果這個產品現在還是能讓它賺到錢，一般來講，它們也捨不得放棄，我們也很謹慎的開，讓自營和代 理的銷售方式能同時進行。就算不是自營店，我們也會透過當地各分公司，進行通路的輔導和經營，告訴商店老闆產品該怎麼賣，掌握它賣的對象是不是和我設定的 客群一樣，這和完全交給代理商，根本不曉得它透過什麼店賣是不一樣的。 別︰回到企業經營核心，法藍瓷一大部分的能耐是產品設計和製造，但經營通路得找另一批會講故事的人，你如何克服發展不同核心能耐的障礙？ 陳：對我而言沒有這個障礙，因為我們早期在代工代設計時，我們的客戶給我們很多不錯的教育，當時Enesco是美國禮品業巨人，我是它最大的供應商，我們 存在一個默契，就是它要把所有的市場資訊給我，包括店裡哪一樣商品最好賣或庫存最多、原因又是什麼。甚至和它一起去通路端做訪察、聽老闆的抱怨和回饋，這 樣我代設計的產品才會熱賣。有了這些分析之後，再去摸索為什麼零售業講location、location、location（強調店鋪選址的重要性）， 進一步了解提袋率、租金和物流運作等開店細節，可說從客戶那邊，大量被教育到開店的知識。 自營店店員無業績壓力要能與顧客互動、提供品牌體驗 別︰蘋果專賣店的店員沒有銷售壓力，主要是幫顧客解決問題，提供大量的品牌體驗。法藍瓷自營店的店員要會講故事，他也不必背負業績壓力嗎？ 陳︰在法藍瓷我們稱銷售人員為「法藍天使」，每家店有兩至三位，從不給他們具體業績目標，他除有固定薪水也有業績獎金，收入比一般百貨公司的銷售員要好些。 如同蘋果專賣店，店員忙的也是和消費者互動，透過對體驗和解說，帶出產品的深度內涵，法藍瓷品牌賣的不是功能性瓷器用品，陶瓷成本可能只有一五％，另外八 五％賣的，就是透過「法藍天使」傳達的人文與藝術價值，顧客可能無法清楚描述他感受到的美感，法藍天使協助他增加美學知識，讓他買回去之後可以和親友分 享，這樣才能充分展現商品的價值。 別︰透過深度溝通傳達文創產品內涵固然好，但要把這個理念傳達給每一個店員，隨著店越開越多，如何維持每個人對品牌有相同的熱情？ 陳︰我們的法藍天使要常回台北總部上課，這是最大的經營成本，我們這方面很願意花錢，不然，就是我更頻繁飛到各地，分享經營理念。 另外，內部也建立一套KM（知識管理）分享系統，法藍天使透過網路平台，就能了解最近大陸總理溫家寶又送給誰法藍瓷？送的是哪一款？這一款的故事又是什 麼？某個國家博物館又跟我們合作……，在介紹產品給顧客時，法藍天使就能把這些故事講給顧客聽，粉絲也變得越來越忠誠。這個模式也是兩岸自營店，九成皆能 維持獲利的關鍵核心。 【延伸閱讀】自營通路，只是經營品牌的一條路建立自己的自營通路，成本真的很高。其實，也未必檔次較高的產品，就非得要有自營專賣店，一切要看專賣店能夠產生的附加價值，是不是能跟累積這個品牌的影響力相融合。所以，建立自營通路，對經營品牌來說，只是手段之一。 例如，我的產品也許很複雜，有必要建立專賣店教育消費者如何使用，但其實也可以考慮使用教學錄影帶，把資源用在售後服務上，可能對經營品牌產生的附加價值更大，有不同的解決方案。 法藍瓷建立專賣店，有一個部分是要傳遞深刻的美學體驗，甚至感動的元素，只好靠自營通路解決，但品牌若想行銷全球，不可能全仰賴自營店，因此，對於代理商和經銷商的理念塑造，法藍瓷仍須積極建立。 值得一提的是，法藍瓷其實早在20年前，替國際禮品大廠做代工代設計業務時，就開始累積發展通路經營的能耐，特別是禮品產業上下游，彼此並非建立在獨家的 夥伴關係，而是一個相對比較開放的朋友關係。因此，當代工廠要發展自有品牌，且鎖定的是對代工客戶衝擊較小的利基市場，就不會像電子業一樣，產生代工與品 牌業務只能二擇一的兩難，甚至還能從客戶身上學到know-how，這是法藍瓷所處的產業情境，較有利它發展自有品牌不可忽略的因素。口述：政大商學院副 院長暨AMBA學程主任別蓮蒂 【延伸閱讀】美國蘋果大型專賣店 坪效平均比零售商高6倍2011年美國的蘋果大型專賣店，創下每平方英尺5,626美元的銷售成績，比全美前20大零售商的平均坪效，超出6倍之多。 【延伸閱讀】法藍瓷邁向第二個10年，品牌經營重在深度――歷年通路與品牌大事紀 年：2001重要事件：品牌成立品牌里程碑：自創品牌 年：2003重要事件：台北大葉高島屋（全球首家自營據點）首賣，並在廣州百貨設櫃品牌里程碑：成立首家自營據點，全球2,300代理銷售據點 年：2005重要事件：法藍瓷音樂餐廳於台北城市舞台開幕品牌里程碑：首次將通路經營與生活風格結合 年：2008 重要事件：美國拉斯維加斯設自營門市品牌里程碑：美國市場開設首家自營門市 年：2009重要事件：大陸北京銀泰中心自營門市開幕品牌里程碑：開設全球首家品牌旗艦店 年：2011重要事件：德國紐倫堡、日本東京設自營門市品牌里程碑：德、日從分公司的批發形態朝自營店轉型 年：2012重要事件：台中大遠百開設Jean Boggio for FRANZ全球首家概念店品牌里程碑：延伸法藍瓷品牌到居家產業，發展家具家飾副品牌資料來源：法藍瓷

日企部分工廠今起復工 短期銷售和聲譽或受挫

http://www.21cbh.com/HTML/2012-9-19/4MNDIwXzUyNDc4MA.html

17日和18日，優衣庫先後關閉了在華的16家和42家店舖

在連續停產兩日後，在華日企的部分工廠和門店將陸續恢復生產。

昨日，正逢中國「九一八事變」紀念日，不少在華日本企業「不約而同」選擇停產，以避免中國國內對日抗議活動而受到衝擊。據早報記者瞭解，包括索尼和佳能在內的部分日企今天將恢復生產，而獅王等企業仍將繼續停產，恢復時間未定。

日本共同社昨日報導稱，在華的家用電子、汽車和流通領域的日企紛紛開始討論是否將停工歇業計劃延長到19日以後。

因擔憂與中國的緊張態勢對日本企業盈利造成影響，日經指數昨日跌0.39%，收於9123.77點，17日該指數漲1.8%，部分在華日企股價大跌。

部分工廠門店已停運3天

從17日起，佳能、松下、獅王、永旺和優衣庫等在華日企的部分工廠和門店，就以安全為由暫停了運營。

早報記者昨日從索尼獲悉，其位於中國的8家工廠中，有兩家昨日停產一天，預計今天恢復生產，索尼未透露具體停產工廠的細節。此前，佳能曾稱，其位於珠海、中山和蘇州工廠的員工在「帶薪休假」兩天後，將在今天恢復生產。

松下昨日也告訴早報記者，其位於青島的工廠沒有復工時間，其他工廠不受影響，正常運營。

共 同社昨日援引松下副董事長松下正幸當天在其擔任副會長的關西經濟聯合會的記者會上表示，松下是在中方邀請下才赴華投資的，「不瞭解歷史的部分人士造成了損 失，我深感遺憾。」昨日，松下股價跌0.71%，日本汽車企業股價也普遍下跌，豐田跌0.62%，本田跌2.51%，日產汽車跌5.01%，而馬自達漲 1.02%。但日企股價表現並非全部受到目前形勢所波及，索尼昨日漲4.48%，佳能漲1.04%。

相比即將復工的企業，外界看到的則是更多繼續保持停產和暫停營業的消息，尤其是在華的日本零售行業。

獅 王的工作人員昨日告訴早報記者，工廠依舊處於停產狀態，何時恢復尚不清楚。日本永旺的工作人員則向早報記者證實，截至昨日，其在中國的36家店舖中只有兩 家仍在正常營業，分別位於南方和北方，尚未有重開時間表。此前有報導稱，作為日本第二大零售商，永旺16日就已關閉了青島、成都等地6家吉之島超市。該公 司目前已經禁止員工前往中國出差。

據華爾街日報援引日本零售巨頭迅銷發言人的話稱，17日已經關閉了旗下在華優衣庫16家店舖，18日又關閉了42家店舖。優衣庫在中國經營著145家店舖。優衣庫中國昨日不願置評。迅銷昨日股價大跌7%，至17480日元/股。

另 一家日本零售巨頭在華業務也出現了停滯。據新華海外財經報導，已關閉了位於北京和成都的門店，其在北京擁有130家7-11便利店和8家伊藤洋華堂超市， 成都有68家7-11便利店和5家伊藤洋華堂超市。17日，有消息稱，一度關閉的7-11便利店和伊藤洋華堂超市都已重開但縮短了運營時間。

早報記者瞭解到，昨日上海地區的7-11便利店一切運營正常，但上海7-11便利店並非屬於日資。

值得注意的是，部分停產的日本企業本身產能利用率就不足，讓外界懷疑它們是否藉機有意停產。

日本建築機械製造商小松製作所昨日向早報記者證實，其位於中國的6家工廠中有3家處於停產狀態，均位於山東省，主要生產挖掘機、叉車整機和履帶等。小松中國的工作人員稱，工廠出於安全考慮給員工「放假」，而非停產。

有報導指出，上述小松工廠停產前的產能利用率不足30%。該情況與另一家日本建築機械製造商日立建機相似，有報導稱日立建機已經從中國召回了25名日本籍員工，且其安徽工廠從17日開始停產，原因是需求不振。昨日，小松和日立建機股價分別跌1.48%和2.25%。

共同社報導還稱，歐姆龍將從17日晚起停工的廣州汽車電子零件廠的停工時間延至19日早晨，馬自達南京工廠也將停工至21日。卡西歐計算機旗下位於中山的工廠和上海的銷售點歇業數日，工廠從17日停工，恢復時間未知。

中日航空客運受衝擊

全 日空航空昨日告訴早報記者，中國和日本銷售的團隊機票都有取消的情況出現，預約出現了明顯的停滯，而且從日本前往中國的商務旅行也開始受到影響。全日空提 供的數據顯示，9月至11月期間，日本銷售的團隊票中取消了約3800張，中國銷售的團隊票中取消了約15000張，在此期間全日空中國航線可售機票數為 88萬張。

新華海外財經援引全日空發言人的話稱，眼下取消預訂機票數量與2010年中日爭端時的規模相近。

全日空還稱，中日之間貨機航班的出貨量並未發生減少，且上海出發的航班正是iPhone5出貨時期，需求旺盛。

與此同時，早報記者從吉祥航空得知，其已經推遲了原定於9月20日開航的上海至沖繩的航班。春秋航空發言人張武安昨日也告訴早報記者，春秋航空取消了上海至鳥取的10個班次的包機。張武安此前曾表示，預計春秋航空日本航線的遊客人數會減少三至四成。

此外，早報記者較早前獲得的一份東航日本航線銷售數據顯示，從9月15日至10月15日期間，東航上海往返東京、大阪和札幌部分航班的平均訂位率在六成左右。

數據顯示，2011年中國是日本遊客的第一大國際旅遊目的地，到中國的日本遊客超過了365萬人次。而今年以來至7月份，中國訪日遊客達到95萬人次，比上年同期增長72%。

日企銷售和聲譽或受影響

日本內閣官房長官藤村修昨日稱，在華日資企業經營所遭受的損失應根據中國國內的法律給予賠償，但日本政府也做好準備，如果有要求，將對在華日企提供支持。

數據顯示，中國是日本最大的貿易夥伴，而日本是中國第三大貿易夥伴，去年雙邊貿易額超過3400億美元，這一數據超過中國與另四個「金磚國家」（巴西、印度、俄羅斯、南非）外加英國的貿易額總和。中國佔日本整體貿易20%，日本是中國第二大外資來源地。

評 級機構惠譽稱，2012年財年，松下和索尼中國市場收入佔各自總收入的比例分別達到13%和9%。這兩家公司目前都面臨經營效益低下、匯率環境不利和歐洲 市場銷售下降的問題。;惠譽認為，日本公司在中國市場的銷售和聲譽可能將受到影響，至少短期內將如此，但很難估計這些公司中國市場銷售受影響的程度。

昨日，美元兌日元徘徊在78.6附近，此前受美聯儲QE3影響，日元匯率一度升至77.13，因日本央行今天結束貨幣政策會議，市場料其所做出的決定可能加大日元升值壓力。

向創業公司銷售產品六大要點

http://xueyuan.cyzone.cn/yingxiao-sale/232949.html

向創業公司銷售產品和服務與傳統銷售有所不同，你需要有更快的響應速度和靈活性。銷售顧問公司ElasticSales的聯合創始人Steli Efti從專業人士的角度詳細解釋了這一方面的注意事項。

好點子來自問題的解決，這是創業者之間的一個共識。許多創業公司正瞄準這一市場，並開發相關產品銷售給其他創業公司。然而許多人並不清楚如何成功地向創業公司推銷產品，他們僅僅只會考慮3個方面：

1.速度：向創業公司銷售產品的速度比向「財富500強」公司更快。

2.決策：只要少數人決策即可。通常情況下決策者是創始人。

3.購買力：許多創業公司獲得了融資，相對於其他營收相當的小公司能買得起產品。

然而許多人可能忘了，向創業公司銷售產品就像瞄準不斷發展、快速變化的目標，在銷售過程中需要更快的反應速度和靈活性。以下是在這一過程中需要牢記的6點注意事項，這對於向創業公司成功銷售產品或服務來說很重要。

1.把握要點

創業公司和創始人的變化很快，他們的購買決策也是一樣。當接觸創業公司時，確保節約所有人的時間，突出要點。無需複雜的對話，你只要突出要點和目標，確保這是創業公司的需求所在，然後儘可能實現銷售。

2.不要吹噓

在向創業公司銷售產品時，你不能像是一名華而不實的商人。創業公司喜歡瞭解他們需求和挑戰的人。當你接觸創業公司創始人時，你需要假定你正在和一些 最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，並對產品及其性能儘可能地坦誠。大部分創始人都能很快發現你是否在吹噓，因此請不要無謂地浪費時間。

3.立刻帶來價值

創業公司並不關心你的產品在未來幾個月、幾個季度和幾年將會帶來什麼樣的好處。在產品實現其價值之前，他們沒有耐心等很長時間。在兜售產品時，確保 向創業公司展示其價值，以及目前能帶來什麼好處。如果你能幫他們節約時間，向他們提供相關數據，推動他們的增長，或幫助他們招聘及管理人才，那麼你需要展 示出來。

4.簡潔性

拿出你在商學院學到的一切知識吧!在真正的創業環境下，達成交易的最好方式是使事情變得簡單。不要列出冗長的合同，避免形式主義。一封帶有簡單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡潔性為中心優化你的銷售程序。

5.持續跟蹤

無論在什麼情況下，這都是銷售人員應該去做的。不過在面對創業公司時，向創業公司創始人發送跟蹤郵件總是沒錯。一些標題為「友情提醒」、「讓我們同 步」、「情況瞭解」的簡短郵件能帶來幫助。創始人很忙，要關注很多方面的事情。確保讓他們持續關注你，並積極參與他們的決策過程。

6.瞭解當前動態

當你向創業公司銷售產品時，你面對著持續變化的客戶。與他們保持溝通，瞭解他們自己這個月、這個星期、這一天在做什麼。預測他們變化的需求和發展方向，在滿足他們的需求時保持靈活性。

在創業公司市場，對銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對大多數成長型公司而言，向創業公司銷售產品只是開始，但這也是從小處做起打開市場的好辦法。如果你的做法合適，那麼將會很快獲得成功。(李瑋)

本文編譯自TechCrunch

如何利用忠實顧客幫你提高銷售業績

http://www.yicai.com/news/2012/10/2149365.html
在創業的 過程中，即使產品做得再好，銷售不出去也體現不出真正的價值。可以說銷售是一個很關鍵的角色，但它也是需要相當高的社會營銷技巧的。Rob Fuggetta是《把熱情顧客轉為強大的營銷力》的作者，她認為銷售的最理想狀態就是把忠實顧客「納入」自己的銷售團隊裡面。顧客的推薦是一個很有殺傷 力的工具，它能快速提高相應的銷售業績。怎麼利用好這些忠實顧客呢？Fuggetta在一次採訪中給出了5條建議。

1 鎖定忠實顧客

誰是你的忠實顧客？對於你來說，你是需要找出自願加入自己銷售團隊的忠實顧客。你可以到網站、博客和論壇等地方找出他們。最簡單方法就是向他們提問 一個這樣的問題：「從0到10，你會給我們的公司和產品打多少分呢？」如果他們回答是9或者10的話，你應該把他們的聯繫方式記錄下來，因為他們極有可能 會發展成為銷售推薦人。

2 讓忠實顧客以最簡便的方式發表評論

一旦確定忠實顧客的名單之後，你可以邀請他們去Yelp、 亞馬遜和Best Buy等公司的服務網頁去做相關評論。最好的話還是自己提供相應的連接。

在那些回答9或者10的顧客之中，有20%的人是願意寫評論的。這就是說如果你發展了2000個忠實顧客，你就會獲得400條評論！這對於自己公司來說是非常有利的。

忠實顧客的評論可以完成兩件事：首先它們使得你的產品更具吸引力，可以引起潛在買家的注意。比起一般的廣告和營銷方案，潛在買家更容易被自己身邊的人所影響。如果這些忠實顧客願意在公開場合讚揚產品的話，那麼他們有可能完成接下來的三個步驟。

3 鼓勵忠實顧客寫體驗報告

你可以讓忠顧客在體驗報告中介紹產品和使用方法，最好是讓他們結合親身經歷來描述產品所帶來的變化。這種體驗報告比任何銷售評論來得更加真實，而且容易烙印在其他消費者心中。

就拿主要出售魚柳卷的Rubio's餐館來說，有一個孕婦在那裡進食的時候破了羊水，在這家餐館員工熱心的協助下她順利生出一個女兒。為了感謝這家 餐館的幫助，她把女兒的名字叫做Ruby。事後她把這個事放到了網上講，引起了一堆人的關注。隨後Yelp上對這家餐館的好評越來越多，生意火爆。

如果你從忠實顧客那收到了體驗報告，你應該把它放到自己的網站上。如果他們也願意把這個體驗報告放到自己的Facebook主頁上就更好，這將會是強大的銷售工具。

4 邀請忠實顧客來回答潛在買家提出的問題

潛在買家在購買產品的時候會提出一系列的問題，雖然你的銷售團隊也可以回答，但是忠實顧客的回答更有說服力。為達到這個目的，你可以採取兩種方法。

最實際的方法就是運營一個產品支持論壇，方便那些忠實顧客回答相應的問題。值得注意的是，這個論壇的註冊和提問模塊要做到儘量簡單。另外你還要提防 那些不滿顧客過來唱反調。另一個方法就是在自己的官網上拉橫幅，並寫上「有問題，找顧客」之類的詞句。當潛在買家點擊這個橫幅的時候，你需要把網頁跳轉到 他們的頁面上（當然你在此之前需要徵得他們的同意）。只要你做到這點之後，無論是誰回答問題都是很有效的。

這種方式可以把客戶的推薦銷售轉化率提高到25%！這也就是說，四個潛在買家就有一個願意購買公司的產品。

5 讓忠實顧客來分享促銷活動

一旦你發展了自己的關係網後，你可以讓忠實顧客向各自的親朋好友分享公司所提供的促銷活動。他們的社交網絡平台是很好的宣傳渠道，你可以把相應的折扣券或者優惠券派發到他們手中。

一般來說，消費者並不重視公司直接派發的折扣券或者優惠券。如果忠實顧客願意替你效勞的話，這能打破這種僵局——因為他們會覺得朋友並沒有從中獲得任何好處，只是在真誠的向自己推薦好東西。

美特斯邦威虛假銷售掩蓋8億庫存 核心人員出走 盧山林

http://xueqiu.com/7466783427/22311216

　　原標題：美特斯邦威做賬秘密 這是一個如何神奇消化存貨粉飾漂亮報表的局

　　10月20日前，$美邦服飾(SZ002269)$的加盟商們將前往美邦上海總部，參加2013年春裝訂貨會。會上可能會發生美邦和加盟商之間，有史以來最激烈的交鋒。

　　「這次訂貨會我們面臨的壓力可能會非常大。」一名西區加盟商向理財週報記者表示擔憂。

　　加盟商所言的壓力是指美邦強制他們接受的巨量庫存。

　　去年底，美邦服飾曝出25.6億庫存壓倉。壓力之下，董事長周成建(微博)大罵高管「三蛋一不」，即混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作為。

　　為消化庫存，周成建走了另一種極端。多名核心知情人士均向理財週報記者證實，2012年上半年，美邦服飾8億庫存的消化，涉嫌虛假銷售和人為調節收入。與此同時，這個中國最大服裝公司還發生了大規模人事變動，直接導火索正是以激進方式處理庫存危機。

　　一名前美邦員工表示，離開的原因是出於「委屈「和」恐懼」。

　　他說，美邦正在往巨大的危險滑落。「內部員工失望，外部加盟商絕望，供應商無望。」

　　加盟商壓貨之痛

　　美邦服飾將全國劃分為東南西北四個銷售大區，2012年上半年，東南北三區銷售都實現增長，只有西區銷售額同比下降。

　　在重慶、成都、貴陽等地，美邦累計銷售4.35億，同比下滑5.9%。「重慶、成都是直營店，壓貨最嚴重的是貴陽。」前美邦員工告訴理財週報記者。

　　10月10日上午，理財週報記者來到貴陽。市中心3層樓高的美邦門店裡，往年的舊款冬裝、夏裝正打7折，但無人問津。

　　這是貴州省最大的美邦門店，一名女店員操著一口貴陽話告訴理財週報記者，「銷得不好。像舊款，別人去年已經見過了，打折也賣不出去。」而在陳列新品TAGLINE的3樓，更是沒有一個顧客。

　　馬路對面的另一家門店，店員比顧客還多。一樓播著周杰倫的《稻花香》，二樓播著更吵鬧的rock，音樂在空蕩的店堂中迴蕩。「今年確實賣得不好。」一名店員顯得有些沮喪。

　　在附近上班的小米告訴理財週報記者，「每次路過美邦基本上都能看到在打折，今年的情況特別明顯。冷清也不是最近的事情了。」

　　理財週報瞭解到，國慶中秋黃金週，個別加盟商業績出現了50%的下滑。逼不得已，加盟商紛紛開始打折銷售，但如果美邦不提供補貼，打七折已經讓加盟商陷入虧損。

　　「我們以五七折從美邦進貨，加上運費以及道具費用，成本大概是標價的60%。商舖租金要佔到標價的15%，如果是商場櫃檯就要提高到18%。加上7%至8%的人員成本，我們是賣一件賠一件。」一名美邦加盟商向理財週報記者抱怨。

　　對此，美邦在貴陽第一大加盟商「驍文商貿」譚姓負責人表示「不便評論」。

　　和西區情況類似的還有北區。雖然北區實現8.44%的銷售增長，但「黑龍江、石家莊、大連、青島等地的經銷商壓力最大，秋冬裝壓得最厲害。」美邦前員工向理財週報記者透露。

　　在美邦的存貨中，佔比最大的就是秋冬裝，為了化解上市公司的庫存，美邦選擇將庫存壓力轉嫁到經銷商頭上。「公司往我們這裡運的冬裝最多。」

　　貴陽美邦門店的導購告訴理財週報記者。

　　有些經銷商欲言又止，「美邦對終端渠道的壓貨太厲害了，傳統服裝行業本來就受到挑戰，我們的壓力非常大。」

　　壓貨是套在加盟商腦袋的緊箍咒，使他們漸漸失去了活力。今年上半年加盟店為美邦貢獻的營業收入為22.4億，佔比49.1%，多年來首次低於55%。

　　「美邦上市五六年了，希望他們能慢下來，停下來，讓店舖做一個形象的升級，對貨品的結構重新溝通反思一下。」有經銷商對理財週報記者說。

　　面對所處的困境，美邦全國最大的加盟商「鞍山錦聯」的李姓負責人表示，「不是不願意說，是不方便說。說了也解決不了。」

　　周成建去存貨之術

　　有業內分析師稱將如今服裝行業的庫存拿出來賣，可以賣三年不用出新品。

　　自信的周成建對服裝銷售形勢的估計一向偏樂觀。上市後，資本市場要求迅速擴張，市值膨脹也讓他信心爆棚，對自己的能力範圍做出錯誤判斷。

　　美邦欲學ZARA的快時尚卻變得本末倒置，最終存貨都砸在自己手裡。

　　至於美邦推出的新品牌MC和TAGLINE，用分析師的話來講就是，「MC和tagline剛開始出來還賣得可以，後來慢慢不行了。」MC和TAGLINE從未單獨披露過財務數據。

　　美邦的存貨高企，非一日之寒。2009年9億，2011年25.6億。

　　圈內曾有人士評價周成建執行力和接受新事物的魄力在行業裡絕對是頂尖，然而，這是美邦快速發展的最重要原因，也是摯肘美邦精細化發展的短板。

　　令人驚訝的是，現在美邦的直營店和加盟店的銷售都很艱難；但半年之間，美邦的存貨在周成建的罵聲中「降」了下來。從25.6億元到17.5億元是可怕的奇蹟。

　　美邦如何來消化這8億元存貨呢？

　　歷年前五大客戶都是控股子公司的美邦，今年找到了新的大客戶來接盤。

　　中報披露，愛裳邦購、遼寧大連、湖南長沙、河南鄭州、河北石家莊分別向美邦貢獻了3.17億、3524萬、2764萬、2422萬、2112萬，累計4.25億元，營收佔比10%。

　　其中，愛裳邦購是美邦控股股東上海華服的全資子公司，背後的實際控制人就是周成建，其餘四大客戶則是美邦的加盟商。

　　換言之，今年上半年周成建的愛裳邦購替美邦消化了3.17億元的存貨。美邦內部甚至有傳言說，美邦的存貨有7-8個億賣給了愛裳邦購。

　　同時，周成建的親屬們也分擔了6864萬元的存貨，包括向妹夫黃岑期(加盟商)、侄子周文漢(加盟商)銷售3233萬元；向姐姐周建花銷售1958萬元；向妹妹周獻妹銷售1673萬元。

　　與門店冷清、經銷商怨聲載道、自欺欺人處理存貨相反的是，美邦服飾華麗的2012年半年報：營收增長21%，淨利潤增長15%。而86家紡織服裝上市公司中，有40家營收出現負增長，42家淨利潤下滑。

　　但幾乎每個理財週報記者聯繫到的經銷商都認為，「今年市場下滑比較明顯。」

　　那麼，美邦的華麗報表是從何而來呢？

　　華麗報表的誕生

　　2012年的服裝行業哀鴻遍野，另一家體量較大的服裝公司森馬，淨利潤下降43%。

　　如此環境下，美邦仍增長15%，且庫存從25.6億降至18.53億，讓周成建賺足了面子。「好幾次都聽到周老闆在同行面前得瑟，說我這邊還在往上增長。」一位美邦前中層說。

　　一些上市服裝企業高管不解，「在這種形勢下，為何美邦還保持這麼大的增長？沒有理由。」

　　更有同行直接打電話給美邦高層，「都這個樣子了，你們也敢走賬？上半年走了，下半年你們周老闆怎麼辦？」

　　這裡說的「走賬」，是服裝行業拉升業績都會採取的手段，即預先配發。

　　某核心知情人士向理財週報記者透露，美邦2012年的業績，是將原計劃在2013年2月配送的貨品提前發給加盟商。

　　美邦的特別之處在於，預配是由財務部門單獨做的，不經過業務部門。

　　預配使用的工具，是美邦在服裝界享有盛譽的ERP信息系統。熟悉該系統的資深人士告訴理財週報記者，「美邦的加盟商和直營門店、分公司、財務部門；備貨、庫存的管理，門店的零售、物流的把握，都用到這一個系統。」

　 　經理財週報記者多方調查求證，大致還原了美邦服飾的「預配流程」：業務部門先與各個加盟商溝通好，讓加盟商做一個訂貨，並要求其在2012年12月31 日前將款打到公司賬戶；同時公司會做一個虛擬出庫，之後系統就顯示這批貨已發至加盟商手中，隨即系統自動形成銷售收入。但真實情況是，這批貨仍壓在倉庫， 並沒有發到加盟商手中。

　　「財務走完賬之後所有的爛攤子都交給業務部門收拾，包括和物流部門溝通，和加盟商溝通等等。」

　　以上信息理財週報記者從北區一名加盟商處獲得證實，「這個事情，我也聽說過。」

　　做虛擬出庫會有嚴重的「後遺症」，就是等到要真正配發時，系統會顯示加盟商已經有這批貨了，每個倉庫的預配賬面與實際配發的賬面都對不上。

　　「這時候業務部門就要和加盟商溝通，你預配了什麼東西，但實際上應該配什麼東西，賬怎麼走，款項怎麼走，你的進貨合同要怎麼寫。這些都是我們弄，財務不管。」

　　預配漸漸成為業務部門的噩夢。「我們要花大量時間，在期貨合同和在ERP虛擬配發的下面，用手工調賬面，然後再發給物流配送的同事發出去。而且這裡面還有一個問題，供貨合同和實際配送經常會有一些差額，需要我們來回去調。」

　　更可怕的是，預配導致的窟窿一年比一年大。「2008年剛上市第一次補差額是幾千萬，現在每年都是幾個億、幾個億地調整。」

　　「業務部門和財務部門吵得很凶。」前述知情人士告訴理財週報記者，「當然，他們也知道，財務部的同事也只是聽命行事。原來的財務總監黃興估計是害怕了才離職的。」

　　理財週報記者採訪期間，周成建的手機一直處於關機狀態，董秘韓鐘偉始終不接電話。當理財週報記者就瞭解到的上述流程向美邦證券部人士求證時，對方驚慌地強調了一遍又一遍，「不存在虛擬出庫的情形。」

　　面對這種做法，國內某資深審計人士表示吃驚，「如此看來，這家公司的財務是做出來的。產品已經發出是確認銷售收入的一個基本條件；如果貨物還存放在倉庫，只是登記出庫是不行的，這是虛假銷售，財務不能確認收入，加盟商打進的錢也只能計入預收賬款。」

　　但周成建並不覺得這有什麼不對，並且他還對100%增長抱有極大渴望。「他強制要求員工執行，甚至瞞著一些管理層自己另外加下單。」

　　哪怕是已經離職的員工沒有人會否認，周成建是敬業的。在多位下屬眼中，周成建非常自信，願意公開認錯，但又常常聽不進別人的意見，思維跳躍，非常善變。

　　「周老闆是一個強迫性完美主義者，容不得一點紕漏。這種性格完全有可能使他為了追求好看一點的報表而去這麼做。」一位跟隨周多年的老部下如此評價。

　　但更多的人認為，這不僅僅是面子問題：「周老闆經常會做一些股權抵押融資，漂亮業績可以穩住股價。」

　　據理財週報記者統計，2009年8月28日-2012年8月22日期間，由周成建實際控制的華服投資一共做了12筆股權質押，將美邦股份4.07億股質押給招行、云南信託、西南信託等公司，佔美邦總股本的40.5%。

　　40核心人員出走背後

　　今年年初，存貨如山的危局使得周成建控制不住自己的憤怒，在一次會議上他怒罵手下的高管「三蛋一不」，即混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作為。

　　這一開罵，從上海罵到了各個分公司所在地，又從各地分公司罵回上海，從年底罵到了過年，從過年罵到春節上班，持續了數月之久，周成建的焦慮，可見一斑。

　　周成建對業績不達標的員工採取了滅「蛋」政策。一位「被」離職人士告訴理財週報記者，「完全是扣帽子。老闆派人來勸我們主動遞交辭職報告，想賴掉補償金。」

　　走的並不僅僅是基層員工。知情人士向理財週報記者透露，2010年11月美邦公佈的股權激勵名單中，授予對象185人，包括7個副總裁，17個總監和161個部門經理。這些人中如今已離開美邦的不少於40人，佔比逾20%。

　　副總裁裡，分管信息系統的閔捷離開了。此人是2009年初從著名的國際航空電訊集團公司(SITA)來的「空降兵」，不料2011年5月就轉身離去。今年7月27日，在美邦長跑了13年的銷售副總裁程偉雄也作別了美邦。

　　17個總監走了7個，包括在美邦打拚了13年的蔣代君，以及美邦上市後的第二任財務總監黃興、人力資源部負責人李景霞等等。161個部門經理，也走掉31個。

　　「這個還不包括我們下面走的一些部門主管。」一名離開美邦的人表示恐懼。「恐懼是因為，我們意識到這樣做業績下去，是錯誤的。」

　　他無奈地告訴理財週報記者，「美邦的業績今年實際上是很艱難的，沒有報表漂亮。其實我們非常想問周總一個問題，為什麼不能讓自己的報表稍微放緩一些？」

　　傳統的國慶購物旺季剛剛結束。據接近美邦的人士透露，美邦在長假期間的銷售額同比下滑了將近30%。「財務的都在擔心今年年報能不能夠做漂亮。」

　　已經離開美邦的員工也在暗自在替財務部門的同事發愁，「今年秋裝的配發已經提前到上半年了。下半年美邦的業績怎麼辦？報表怎麼搞？」

　　對3季報的盈利預測，美邦將增長率定在較為保守的0-30%。

　　實際上，這已經是美邦歷史上的第八次人事震盪，也是陣容最大最隱秘的一次。2008年上市前美邦曾經歷過六次大規模的人事震盪，包括1997年5位管理層集體離職，2002年19位經理人的相繼離開以及2004年2位副總的離職。

　　說起這些人事動盪，周成建曾坦言，在過去的13年，美邦服飾在人力資源方面做得不夠，並下決心杜絕第七次人事大震盪。

　　然而，就在2008年，美邦又發生了第七次人事變動。監事魯小虎、董事兼財務總監龍中興等高管辭職。2009年8月21日，副總裁楊鴿鴒也提交了書面辭職。

　　美邦的人員大變動，外界往往簡單地理解為，美邦在洗牌。只有美邦內部人員才知道，靚麗財報背後的巨大壓力和風險是定時炸彈。光鮮報表背面的灰暗故事，讓高管們不願再繼續下去。

巴菲特如何分析銷售淨利率 劉建位__學習巴菲特

http://blog.sina.com.cn/s/blog_53c8e9ab0102eazx.html
 從巴菲特過去40多年致股東的信來看，巴菲特非常關注下屬公司的銷售利潤率。銷售利潤率，即利潤除以銷售收入。巴菲特有時會分別用稅前利潤和稅後淨利潤計算銷售利潤率，但多數情況下是用稅後利潤。因此，所謂的銷售利潤率，一般是指銷售淨利率。

　　不同行業的企業銷售利潤率差異較大。巴菲特1965年收購伯克希爾紡織廠後發現紡織業務銷售淨利率非常低。但他收購報紙後，發現報紙行業的銷售利潤率明顯高得多：「雖然規模相當的報紙的高新聞成本與低新聞成本佔營業收入的比率差異約為三個百分點，但這些報紙的稅前銷售利潤率往往是這種差異的十倍以上。」

　　巴菲特衡量企業銷售淨利率好壞的標準，主要是和行業水平相比，並適當考慮所在地區環境因素：「1983年布法羅新聞日報贏利略微超過原來設定的10%目標銷售淨利率。這主要受益於兩個因素：(1)因前期巨額虧損沖抵使得州所得稅費用低於正常水平；(2)每噸新聞印刷成本大幅降低(1984年情況可能同樣出乎意料但完全相反)。雖然布法羅日報的銷售淨利率只不過相當於報紙行業平均水平，但如果考慮到布法羅日報所在當地的經濟與銷售環境，這種業績表現卻是相當不錯。」

　　提高銷售利潤率，按照其驅動因素，有以下四個方法：提高銷量、提高價格、降低營業成本、降低營業費用。

　　巴菲特1986年分析喜詩巧克力，發現其高銷售淨利率主要靠穩定銷量和控制成本：「喜詩巧克力1986年的銷售磅數增加約2%。和前幾年相比，銷量趨勢有所好轉。過去六年單店銷量磅數持續下滑，只能靠增開新店面使銷量提高或維持不變。但是1986年聖誕節期間的銷量出奇地強勁，導致今年銷量沒有繼續下滑。儘管價格只是略微提高，但依靠穩定單店銷量和努力控制成本費用，喜詩仍然能夠維持非常優異的銷售利潤率。」

　　巴菲特1990年分析喜詩的銷售淨利率提高主要靠提價和控制費用：「喜詩巧克力1990年的實物銷售數量又創出歷史新高，不過增長率較低，而且只是因為1990年早期銷售實在太好。在伊拉克入侵科威特之後，美國西部地區消費者到商場購物的人數大幅減少。喜詩巧克力聖誕節期間銷量磅數稍微下滑，但因為價格調高了5%，使得營業收入仍然實現增長。銷售收入的增長，加上對費用的良好控制，使銷售利潤率得到提高。」

　　巴菲特指出，主要營業成本項目大幅變化對銷售利潤率影響非常大：「1983年布法羅新聞日報盈利略微超過原來設定的10%目標銷售淨利率。這主要受益於兩個因素：因前期巨額虧損沖抵使得州所得稅費用低於正常水平；每噸新聞印刷成本大幅降低。」相反，巴菲特1987年預測：「1988年布法羅日報不管是銷售利潤率還是利潤都會下滑。新聞紙成本飛漲將是主要原因。」

　　巴菲特1996年指出，當銷售收入增長不佳時，提高銷售利潤率的關鍵是控制費用：「1996年唯一讓我們感到失望的是珠寶業務，波仙珠寶做得相當不錯，不過Helzberg珠寶盈利大幅下滑。最近幾年單店銷售收入大幅增長的同時，費用支出也相應增長，與此同時最近幾個盈利也持續增長。但當銷售收入不再增長時，銷售利潤率自然下滑。Helzberg珠寶總裁Jeff Comment已經採取果斷措施應對費用支出上升問題，我想1997年盈利將會有所改善。」

　　提高銷售淨利率的措施能否成功，與管理層有很大關係。巴菲特1989年說：「StanLipsey，布法羅日報的發行人，創造的利潤已經完全達到我們報紙產品能力的最大限度。和同樣的經營環境下，一個普通的經理人相比，我相信StanLipsey的管理能力至少使我們報紙的銷售利潤率，額外增加五個百分點以上。這是非常令人吃驚的業績表現，只有一個非常熟悉也非常關心企業大大小小每個方面的天才經理人才能創造出來。」

　　巴菲特(1987年)指出絕對不會只是為了提高銷售利潤率而降低公司產品和服務的品質。「我和芒格根本不相信所謂的靈活營業預算。難道我們只是因為盈利下降，就真的減少布法羅日報的新聞版面，或者降低喜詩巧克力的產品和服務的質量嗎？或者相反，只是因為盈利持續增長滾滾而來，我們就應該增聘一位經濟學家、一個公司戰略專家，打一場機構廣告戰，諸如此類對公司一點好處都沒有的事。這些做法對我們來說沒有任何意義。」

　　（作者為匯添富基金公司首席投資理財師，本文僅為個人觀點，並非任何投資建議。）

30億元銷售市場亂象叢生 蟲草補品：吃貴了，吃錯了

http://www.infzm.com/content/82751

衝著冬蟲夏草超過黃金的身價，人們瘋狂追逐這些有著神奇功效的蟲草高檔保健品。然而，當下風靡的蟲草保健品不僅替代品存爭議、原料「張冠李戴」，而且還在推廣、營銷中肆意誇大功能、隱瞞可能的副作用。

凌晨六點多，一個幽暗的角落裡，三百多名老人像聽話的小學生一樣圍坐在一起聽「健康講座」，結果，很多人還未聽罷，就攥著一大把人民幣去排隊搶購一種冬蟲夏草含片——每4盒一個療程，售價3999元。

當執法人員徐洪水假裝聽眾混進現場時，他被眼前的這幕場景驚呆了。

最終，深圳市市場監督管理局南山分局沙河監管所查扣了這批17.5萬元的保健品。執法人員發現，該產品生產廠家是山東某生物工程有限公司，但生產許可證上的食品類別卻是壓片糖果。

公安機關鑑定結果顯示，這些「冬蟲夏草含片」的確是糖果。辦案人員告訴南方週末記者，目前已有一人因涉嫌生產假冒偽劣商品被起訴，8人取保候審。

這幕發生在半年前的荒誕劇恰如當下冬蟲夏草保健品市場亂象的縮影——隨著冬蟲夏草價格飛漲，各種以冬蟲夏草作為賣點的保健品演化出抗腫瘤、提高免疫力甚至壯陽等神奇功效，輕而易舉地成了保健品市場上的新貴。

來自中國保健協會的數據顯示，目前全國各類蟲草保健品的市場銷售額在30億元左右。

鮮為人知的是，早在2001年，衛生部就已明令限制冬蟲夏草這類國家二級保護物種作為保健食品原料。2005年，接手保健品監管的國家藥監局進一步明確，保健食品的原料使用了冬蟲夏草的，應以人工繁殖的菌絲體予以替換。

「國家藥監局目前尚未放開使用冬蟲夏草製造保健食品。」中國保健協會市場工作委員會秘書長王大宏說，「除了早期獲批的一些產品外，一些保健品命名為『冬蟲夏草』，是對消費者的誤導。」

「一個天大的誤會」

衝著冬蟲夏草超過黃金的身價，人們接受了蟲草保健品每盒百元至千元不等的價格，然而，這些高檔保健品究竟是什麼？

僅統計國家藥監局網站上以「冬蟲夏草」為名註冊的12款保健品就不難發現，其中大多標明是以人工繁殖的菌絲體作為天然冬蟲夏草的替代品。

中國地衣學主要奠基人、中國科學院院士魏江春告訴南方週末記者，所謂「冬蟲夏草」，實則是生長在蝙蝠蛾科幼蟲軀體上的子囊菌門真菌，人們可以通過液體培養冬蟲夏草真菌的無性型菌種實現工業化生產，亦即通過克隆途徑獲得冬蟲夏草的替代產品。

冬蟲夏草的生長史包括分生孢子階段（無性型）和子囊孢子階段（有性型）。在人工培養、液體發酵等實際生產中使用的冬蟲夏草菌種均為無性階段，故而其無性型菌種的正確鑑定問題特別引人關注。

目前，蝙蝠蛾擬青黴正是被官方認定的冬蟲夏草真菌無性型菌種。國家藥監局在2005年發佈的一份文件中規定：「保健食品的原料使用了冬蟲夏草的，應以蝙蝠蛾擬青黴予以替換。」

不過，有研究者認為，官方的這一認定「是一個天大的誤會」。

冬蟲夏草研究專家、青海畜牧獸醫科學院沈南英教授對南方週末記者說，早在1980年自己就分離出冬蟲夏草菌種，後經中國科學院微生物研究所郭英蘭教授通過分離和形態學研究，確定冬蟲夏草菌的無性型為中國被毛孢。

2005年魏江春完成了冬蟲夏草菌DNA鑑定，證實中國被毛孢的基因序列與天然冬蟲夏草一致。同年10月29日，中國菌物學會在北京召開研討會，全國從事冬蟲夏草及其無性型生物學研究的專家均被邀出席，會議的結論是：冬蟲夏草菌的無性型是中國被毛孢。

沈南英指出，蝙蝠蛾擬青黴雖與冬蟲夏草有相似的化學成分和藥理作用，但不是冬蟲夏草菌的無性型，其發酵菌絲體粉產品不應冠以「冬蟲夏草」或「蟲草發酵菌絲」，以免使消費者誤認為是冬蟲夏草製品。

據稱，當下科學家們命名的冬蟲夏草菌種多達13個屬22個種名，由此發展出的「冬蟲夏草製品」多達幾十種。「這是蟲草保健品市場混亂的根源。」沈南英說。

蟲草原料「張冠李戴」

就在冬蟲夏草真菌菌種尚存爭議之際，一類以「蛹蟲草」為原料的蟲草保健品卻已然橫空出世。在當前近80款註冊的蟲草保健品中，以蛹蟲草為原料的佔近一半左右。

與冬蟲夏草只產於以青藏高原為中心地域海拔3500－5000米高寒濕潤的高山灌叢和高山草甸不同，蛹蟲草主產於云南、東北、內蒙古等地區針、闊葉林或混交林地表土層中鱗翅目昆蟲的蛹體上，且早已實現用家蠶和柞蠶蛹人工批量培育。

有意思的是，大多數蛹蟲草保健品在包裝和廣告上都愛用「北冬蟲夏草」這個別名。

「通常包裝盒和廣告上的『北』字印得小不可見，冬蟲夏草四個字卻印得斗大。」沈南英指出，這同樣涉嫌誤導，因為二者藥理藥效並不相同。從成本來看，蛹蟲草已經實現人工種植，市場價數百元一公斤，冬蟲夏草卻要十幾萬甚至幾十萬元一公斤，價格相差千倍以上。

「冬蟲夏草和蛹蟲草的親緣關係就像小麥和大豆一樣，既不同屬，更不同科，屬於遠緣關係。」魏江春說。

按照沈南英等一些科學家的觀點，那些以為自己吃了冬蟲夏草保健品的人們，不僅吃貴了，而且還吃錯了。

宣傳鋪天蓋地，功能肆意誇大

儘管消費者可能「吃錯了」，但各類蟲草保健品還是靠鋪天蓋地的廣告宣傳，誇大功能、療效。

事實上，即便冬蟲夏草，「現在唯一能確定的是冬蟲夏草對預防腎臟、肝臟纖維化（硬化）有不錯的功效，僅此而已。」魏江春說。

2011年11月，北京市藥監局發佈保健食品廣告監測結果，「智靈牌冬蟲夏草膠丸」、「壽世寶元牌冬蟲夏草（菌絲體）膠囊」等5個產品的違規廣告發佈次數均達到10次及以上。2012年5月，智靈牌冬蟲夏草膠丸被國家藥監局收回了廣告批文。

生產智靈蟲草膠囊的山東智靈生物工程有限公司市場部負責人坦言，有些銷售行為的確違規了，一些經銷商的操作沒有按照規定來做，誇大宣傳。「公司和政府的態度是一樣的，今後會加強管理。」該負責人說。

2012年兩會期間，中國工程院院士鐘南山稱，自己關注保健品亂像已經有6年，此前他買下「金蟲草雙參膠囊」、「力加力」兩款保健品送到廣東省藥監局檢測，發現其中含有偉哥中的化學成分，甚至比偉哥的劑量還增加了一倍。鐘南山當時指出，這些藥可能會降低血壓，導致心力衰退，甚至引起死亡，但是這些保健品上沒有任何說明。

藥監部門的通報信息顯示，金蟲草雙參膠囊包裝盒上稱該產品系陝西安泰堂生物醫藥工程有限公司生產，該公司營銷負責人對南方週末記者稱，金蟲草雙參膠囊並非其產品，2011年該公司網站即發表聲明，認為有人套用該公司多寶強力膠囊文號，已報告監管部門。

「只能跟美國人說 這是『中華瑰寶』」

或許是為了應對當前冬蟲夏草保健品市場的亂象，2012年8月，國家藥監局公佈了《冬蟲夏草用於保健食品試點工作方案》（以下簡稱《方案》），這意味著官方時隔十年之後，開始允許冬蟲夏草直接用作保健食品的原料。

《方案》對企業蟲草來源、研發、生產、檢測能力，特別是企業經營規模做了具體要求。比如「試點企業保健食品工業產品年銷售額10億元以上（原產地保健食品生產企業可適當放寬）」。

「冬蟲夏草的產業規模已經超過100億元，蟲草生產企業早就想進軍保健品市場了，但這個門檻太高了。」青海省三江源藥業有限公司董事長扎西才吉說，這家青海最大的冬蟲夏草生產企業年銷售額也僅3億元。

青海省冬蟲夏草協會會長拉加才旦告訴南方週末記者，青海目前沒有一家10億規模的企業，協會將向國家申請：要麼進行全省整合，要麼降低青海蟲草保健品的進入門檻。

拉加才旦同時也在籌劃青海冬蟲夏草研發基地，試圖加強研發能力。「全世界與冬蟲夏草有關的專利有170多項，但中國只有77項，沒有蟲草資源的日本都有68項專利。」

魏江春記得幾年前，曾有一家知名的美國保健品公司想引進冬蟲夏草，當時提出3個條件，必須說明冬蟲夏草的療效（有正式臨床報告）、活性物質（什麼成分起作用）和作用機理，3個條件中有1個滿足就可以進口。結果國內1個都拿不出來，只能跟美國人說這是「中華瑰寶」。

「冬蟲夏草到底是什麼成分起作用，搞清楚後才可能進一步開發，才可以走向國際市場。」魏春江說，「現在的問題是，監管決策需要多一些科學支撐，商業開發也還停滯在拚命賺錢的階段。」