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民國一百年，你身處的產業，會比這一行更艱困嗎？ 這一年，奢侈稅等接連的政策性打房，全台房屋買賣移轉件數創下SARS（嚴重急性呼吸道症候群）以來八年新低，房仲業成為內需「慘」業，全台從北到南，超過百家房仲店頭關店大吉，但卻有一位房仲業務員，同事形容他，「走在路上都會被業績K到！」 他是信義房屋松江南京店的汪智凱，去年業績逆勢成長四○％，全年度佣收比連霸十二年該品牌業績冠軍的業界銷售女王陳明玉，多出一百萬元，收入是做菜鳥業務員時的近二十倍，光繳所得稅兩百多萬元，就比許多台積電工程師的年薪還高。 和學姊陳明玉一樣屬馬，但汪智凱卻是小她一輪的六年級後段班生；銷售女王是政大名校放下身段賣房子，他則是曾應徵另一房仲品牌吃過閉門羹的專科生，今年入行剛滿十年。 這個來自瑞芳海濱漁村，媽媽在菜市場擺攤賣玉，石頭養大的孩子，當初進房仲業，想的是改變月薪一萬八、每天得花四小時基隆、台北通勤，在旅行社當跑腿小弟的窮忙人生。 但，有決心接受挑戰，不等於能夠通過考驗。 瓶頸：做事老先入為主屋主說不想給房仲賣，就打退堂鼓 進公司前七個月，他只成交兩筆物件，其中一件後來還被解約，店長約談直言：「我想，你可能不太適合繼續做這行……。」主管沒明說的，其實是他欠佳的資質。 目前是信義房屋區級主管的段禮帆形容當初的汪智凱：「呆呆憨憨，一句話好不容易吐出口，又停頓下來，」是他對汪智凱的第一印象，專科學歷、加上當時近百公斤中廣體型，「在新人當中，他資質算中下的。」 不是沒有想過放棄轉行，但汪智凱想到簽兩年租約的套房，已付了兩萬元押金，來台北打拚向媽媽借的四萬元分文未還，不得不向現實低頭，只能咬著牙對主管說：「我還想再試試，請給我機會。」 一個月後，他對段禮帆說：「我很想做（業務），但沒有人教我怎麼做才對。」段回答：「我怎麼做，你就跟著怎麼做，看好我怎麼接電話、怎麼和客戶談話。」 那天夜裡，鑽回中崙市場旁，要從防火巷才能進出、老公寓隔成五間的出租套房，躺在床上，汪智凱反覆想著主管說的，「杯子沒有倒空，水就注不進去」這句話， 指的是自己先入為主的做事態度。例如，問屋主要不要賣房，屋主說現在不想給仲介賣，他就以為沒戲唱打退堂鼓，其實，這並不等於屋主一輩子都不願意交給仲介 賣。 於是，汪智凱把自己當成機器人，主管說一做一。以前，他按門鈴做陌生拜訪，最期待沒人回應，可以鬆口氣放自己一馬；後來，他則把膽怯和自尊放在大樓門口， 趁管理員上廁所奔進去逐樓拜訪；每天一定交回給公司六筆新屋主的資料，新年、中秋、生日……，一年要寄給客戶「七卡」等，店長交代的基本功一項也沒漏掉。 改變：訓練耐挫力天天掃街，一條巷子按一百次電鈴 「我接客戶電話，他頭就探過來聽，下一通他和客戶講電話，就比照我的方式應答，他有把我的話聽進去。」段禮帆說，多數新人遭遇瓶頸，一開始也願意把主管的話聽進去，但關鍵在耐挫力。 有人統計過，遇到困難或被拒絕，一百個人當中，一半的人受挫一到兩次就放棄，可以接受六次以上挫折的，不到二十人，「他就屬於那二十人，很耐挫，通過新人考驗的第一關！」 「就算當時主管叫我從十樓跳下去，我也會跳，」汪智凱年初跟上海同事分享成功經驗，雖然當初他這樣告訴學弟，但其實，像馬戲團猴子一樣受教的滋味不好受，「當下真的很氣很氣，好幾次，我真的想幫主管扎小人。」他脫口對記者說。 明明一天走了五條、十條巷子，一條巷子按一百次電鈴，這種毫無效率開發物件的方式，根本是大海撈針，當時實在不能理解，為什麼主管一定要新人天天做？ 現在，他懂了！因為天天按門鈴，才能一步一腳印熟悉商圈，也才可能讓客戶看到你這個人，這是建立商圈人脈的第一步。 行動：一萬小時的練習拉長工時，佣金幾千元的案子也做 探討傑出人士為什麼與眾不同的《異數》這本書，「提出一萬小時法則」的成功神奇臨界點。亦即，任何人要在任何領域出類拔萃、脫穎而出，都需要認真投入一萬個小時以上。 也就是說，如果每天投入十小時，要持續三年；如果每天只投入五小時，就需要六年，才能達到熟能生巧的境界，想加速成長，只有投入更多時間。 於是，業務人員做陌生拜訪，有所謂「夢幻二十五」說法，就是平均按二十五次門鈴，能開發出一個買賣機會，但汪智凱抱的卻是「夢幻二百五」精神，每天工作至少十四個小時，就連週四排休，也是店裡最早到、最晚走的人。 拉長工作時間，汪智凱靠勤補拙，學長懶得賣、不想處理的客戶，他全都接；從百來萬的小套房，到佣金只有幾千元的租賃物件都做。 吃力不討好的帶看案件，他更是跑得勤，一個補習班老師下課約晚上十一點看屋，好幾次他帶看到凌晨一、兩點，雖然只換來對方淡淡一句：「我再考慮看看。」但 每次半夜電話響起，他沒有一次不出勤，當時還被同事開玩笑，「要不要下次約這位客戶白天出來，看是人還是鬼，會不會融化掉？」 球來了就打；沒擊中，再等下一次發球，一旦打中了，卻有助強化自我信心。 一回，一筆總價五百萬元的物件，買賣雙方最後為了五萬元價差，從早上九點談到晚上十一點還無法成交，賣方最後開出少收仲介服務費，彌補差價損失的成交條件。他向店長回報進度，但電話另一頭只丟來兩句話：「人家砍服務費是因為你服務做不夠，今天沒談成也不必回來了！」 一起前往的學弟忍不住抱怨：「為什麼公司都不支持第一線。」但汪智凱沒這樣想，跨上摩托車再度前往屋主家，他把主管前一天跟他沙盤推演過的流程再仔細想一 次；想起主管告訴過他，屋主已經賣三個月了，市況不是很好，林森北路的套房本來就不好脫手，有買家願意出價且價格很近，屋主應該會賣。 於是，他情商屋主開門，仔細再把市場現況分析一次，交易細節從頭再報告一次。凌晨一點整，屋主終於點頭成交，仲介費一毛沒少。「哇！這個不可能的案子，真的成交了耶，『沒有行不行，只有要不要。』主管說的這句話，係金ㄟ！」 他也逐漸領悟出，業務這一行為什麼天天強調「做服務」：明明成交機率不高，還要半夜從被窩爬起來，帶客戶去看屋，就算十年沒成交的客戶，也不能不理對方的道理。 因為，「業務員一般給人的觀感不好，也不容易被信賴，一旦你的服務讓客戶願意接受你、相信你，若他真有需求，不會想再去試其他業務，找你處理房子，只是時 間早晚。」他說，不要說買幾千萬元房子，一般人買幾十元的水果也會貨比三家，買賣房子的顧客一定接觸過不同房仲，若願意接受你，表示你真的是做服務到家， 不怕被比較。 最難忘一次，是替一位長輩級客戶，長年處理遠在中南部如停車位等零星的資產，對方一棟市區透天房子，汪智凱建議別急賣，等比鄰的空地開發，拖了三年，鄰地 建商終於出面收購，明明建商熟識這位客戶，但客戶卻堅持要透過他成交，百萬佣收業績全歸他，簽約那天客戶竟拉起他的手說：「恭喜你，我終於幫你成交了！」 「瞬間感到整個人打從心底溫暖起來，默默做的好事，總有發酵的一天。」汪智凱分享。 成就：職涯三級跳曾經沒通過試用，隔年拿下區冠軍 入行前半年，他連試用都沒通過，但經過半年的魔鬼訓練，職級三級跳，從試用、二級、一級專員直升主任。 第二年，汪智凱交出了成交五十間房子的成績單，是當年他所待的松江店以及中山區的第一名業務員，建立起基本粉絲群的核心顧客名單。當時，他仍是店內最菜的業務員。 領他進房仲業的師父段禮帆分析，汪智凱去年能贏過陳明玉，關鍵也是在服務，陳明玉的主戰場，是高總價店面和林立的豪宅，但投資型買家多的台北信義區，去年 奢侈稅發威，投資客需求減半，她受到的衝擊也最大；反觀汪智凱，吸引的是重視服務大於價格的自住客，受奢侈稅的影響較為有限。 不過，段禮帆也建議，第一個十年，把自住需求這口井打深後，汪智凱接下來能否再度超越自我，除看持續力，關鍵是格局，如同賣完國產車進階賣賓士，要挑戰的是需要更複雜專業的商辦等億元級物件。 打敗全公司上下三千位房仲業務員，登上龍頭寶座，現在的汪智凱有什麼不一樣？ 「沒有不一樣，店頭所有會議他還是準時出席，臨時有事不能來，也會發簡訊告知。」汪智凱所在的這家店店長顏睿宏說，像他這樣協理級的頂尖業務員，並不需要 打卡上班的，但他是全信義房屋這樣職級的業務，唯一還出席店頭早會、區週會等大小會議的，不會去算開這些例會，是不是影響自己衝業績的時間成本，「連業績 第一名的學長都準時開會，學弟當然不敢遲到，這顯示智凱在乎團隊，他看得遠。」 若把職場比喻成大海，有人駕的是隨波逐流、見風轉舵的小帆船，有人選擇開大郵輪，大船轉彎，得提前很早開始打方向盤替轉向做準備。汪智凱屬後者，因為，他總是在為未來的某一天做準備。 當機會之神降臨，你說祂會選誰呢？ 【延伸閱讀】汪智凱的精密碼 摸熟中山區近百條巷子的住戶背景手機聯絡簿保有2,000筆客戶電話1年寫7次卡片或傳簡訊給客戶中秋節準備100份禮盒分送客戶服務最久的客戶，帶看10年尚未成交 【延伸閱讀】「熟練力」養成三心法 關卡：為什麼我總是拚不出業績？心法：沒有行不行，只有要不要。 關卡：為什麼客戶有需要時不會想起我？心法：因為你還沒做到無法被取代的地步。 關卡：為什麼老闆又要我做白工？心法：這是在替你未來的某天做準備。 | ||||||