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【專家視角】於敦德：多樣化的客戶需求改變旅遊產業鏈

我在進入旅遊行業之前是一個“碼農”，做的是跟旅遊完全不相關的事情，2006途牛創業進入在線休閑旅遊領域，經過了十年發展。

十年以前我們看到一些問題，看到客戶選擇旅遊產品時非常麻煩，支付要取現金再付很麻煩，晚上碰到問題需要協助服務商電話打不通很麻煩，周末簽合同可能簽不了很麻煩，有種種不簡單的地方，所以我們確定了讓旅遊更簡單的使命，並且圍繞這個目標幹了十年。

發展過程中我們的感受並不是一根直線的發展，每大概四年是一個周期。這四年的周期里基本上第一年是很痛苦的一年，比如2008年美國金融危機，我們完成第一輪機構融資，後來2009、2010、2011年發展速度非常快，每年大概3倍左右的增長。2012年又慢了一點，前邊這種快速增長驅動力得到比較大的釋放，用一兩年的時間慢慢休養生息建設新的驅動力，然後2013、2014、2015年又進入非常快速增長的階段。

今年我們發現可能接下來又要進入一個新的增長周期，這個周期里邊我們怎麽適應客戶需求，能在後邊的周期，包括後邊每一個周期里邊能夠有更好的發展，我們發現多樣化的客戶需求正在驅動旅遊產業鏈改變。

比如機票領域發現以往機票客戶主要是以商旅為目的、以出差為目的，但是現在機票市場、酒店市場增長的驅動力里邊有非常大的比例是休閑客戶貢獻的，大家看到航班上和酒店里都有很多帶著小孩家庭出遊的客戶，能夠非常直觀看出來休閑旅遊的客人對於機票和酒店增長帶來的促進作用，這也是一個新的機會。

我們去年加大了在機票酒店上的投入，希望能抓住這個新的機會滿足休閑旅遊客戶的需求，他們不僅僅希望購買打包的產品，他們希望能夠購買碎片化的產品，這里並不存在自助遊跟團遊的區分，跟團遊也有把機票和地接分拆的需求，碎片化是共同的特征。

我們看到一個非常重要的轉變，客戶碎片化多樣化的需求，整個產業鏈也發生了非常大的變化，以前產業鏈分成三個層次，現在還是三個層次，但是現在新的三個環節和以前的三個環節不太一樣了，發生了非常大的變化。以前我們是分成了零售批發和生產，所謂零售就是像零售商，去跟客戶簽合同收錢，批發是指打包服務賣給零售商，最終的生產是指接待，包括酒店、車等要素。

現在發現三個環節都發生了特別大的變化，比如第一個環節里邊，客戶提出的需求是希望更多元化、多樣化的產品。我覺得這是消費升級過程中最核心的需求。

第二是在分銷的環節，以前分銷的環節主要是管理庫存的風險和產品打包的能力，現在發現既然零售端需要實現這樣的多樣化產品需求，那分銷端就需要支撐零售端實現多樣化需求，但實際上分銷端現在目前的升級還沒有完全的完成。現在分銷商的產品豐富度與零售商面臨同樣的問題，就是產品同質化程度和多元化程度，和差異化水平還不夠拉得開，幅度還不夠特別寬。

第三部分就是在生產，生產上邊供給側改革面臨非常多的機會。以前生產端有不少痛點，通過電話、QQ、傳真等方式操作效率低，沒有系統對接，還有客戶服務體驗也不夠好。現在很多地方通過分拆單獨的資源，比如車、房，任何的元素出來或者幾個元素打包做成標準化產品提供給最終客戶，提供給分銷商和零售商，這樣多元化產品市場結構慢慢可以形成，我覺得這對於目的地的服務企業來說是非常廣闊的空間。

制造業和工業通常會有固定資產投資，比如廠房、設備上的投資，包括機器研發上的投資，投資會轉變成固定資產的形式存在，在服務業領域固定資產也不少，但還有很大一部分資產是無形資產，我覺得無形資產對於服務行業來說的話非常重要。比方說品牌資產、區域服務網絡資產、系統資產等，也正是因為有這樣的資產，使得我們的長期發展可以進入比較良性的循環，能夠在積累一定規模的資產之後通過資產不斷驅動和變現來提升盈利能力。

這樣的一些資產使得我們擴展品類的時候，圍繞客戶圍繞核心資產擴展品類、提升盈利能力的時候能有一個清晰的路徑，能夠更好的複用資產，能夠通過在新品類上的拓展來提升我們整體的競爭力，滿足客戶的需求，提升我們的盈利能力。

我覺得未來品類拓展的可能性不僅僅體現在旅遊上，旅遊相關的品類也會越來越多，比如汽車票，婚紗旅拍到底算旅遊行業還是算生活行業，沒有非常明確的界定，只要能夠滿足客戶需求，能夠圍繞核心資產，服務客戶的相似消費需求，然後去延伸我們的品類，這個服務就是好的。我們不應該僅僅著眼於自己的旅遊，而更應該著眼整個客戶的大生活領域，我們不去看別人也會來看，與其坐等還不如主動改變。

（作者系途牛創始人，於敦德，本文不代表本報觀點）

專家視角 | 實體商業轉型新玩法——劇場植入商場的跨界合作

近年來，隨著宏觀經濟進入新常態，商業地產面臨著嚴峻的形勢。

我認為，實體商業的發展首先需要新動能。

多年來，我們一直在思考如何在商場有限的物理空間里，創造更大的價值空間。在調整改造過程中，著力於優化功能結構和規劃布局，調改提能級、挖潛出效益，通過物理空間的優化和轉化，最大限度地釋放資源效能，擴大出租面積，為創新轉型贏得空間和時間，再通過導入新品牌，引進新業態，完善新生態，促進資源資產價值最大化、品牌效應最大化、股東投資回報最大化，使創新、轉型成為推進發展的“新動能”。

圖為作者：徐春華

今年底明年初，美羅硬件調改即將收官，接下去，軟件必須跟上。通過服務能級提升，更好地滿足消費者日益增長的、個性化的物質文化需求;通過創新“商業與文化相結合”的模式，更好地創造消費、引領消費，讓消費者在品味徐匯人文、體驗商業文化的同時激發購買活力，形成特色文化消費的盈利模式。

此外，實體商業發展到今天，不能再墨守成規，而是要與其他產業“跨界合作”，以整合和共贏的姿態進行合作。

我們從四年前就開始談如何將文化註入到商業項目。

如今，美羅城上劇場誕生，這也是跨界合作的一個案例。美羅城與著名華人導演賴聲川合作了美羅城上劇場，營造“商業與文化相結合”的生態商圈。今年3月，經典劇目“暗戀桃花源”網上開票1個半小時即告售罄，一票難求，從中可見其對於商業地產個性化的發展，對於品牌核心競爭力的提升。

未來，我們要考慮如何在新的形勢下，運用好美羅城、上劇場的平臺，進一步增加品牌、業態之間的結合度，需要整合生態商圈資源，優化生態商圈內的合作夥伴關系，尋求新合作、擴大新合作、創造新合作。通過各主題街區聯動，各主力商家聯動，將人流轉化為客流，通過“去商業化”贏得商機。

文化引領商業創新，文化推動品牌創新。商業項目要透過文化主題，附加人文價值;創新文化概念，引領升級換代;傳承文化基因。接下去，還將構建品牌戰略聯盟，更好地發揮上劇場的獨特性、唯一性，推進文化品牌、商業品牌的結合。

實體零售業者要註重與商戶品牌的融合，線上與線下的互動，打造文化體驗氛圍，引領創造文化消費，形成聯動共贏的產業鏈。

(作者系美羅城總經理，徐春華，本文不代表本報觀點)

專家視角 | 賽事IP價值將井噴式增長

縱觀我國體育產業發展歷程，可以通過三大表象原因發現過去羈絆我國體育產業發展的兩大本質原因。

中國體育產業尚處於市場化發展的初級階段，健身和娛樂需求與日俱增，14億人口為產業後續發展帶來無限可能。

對比歐美體育產業的發展現狀和歷程，結合目前國內產業發展環境。國家前所未有關註體育產業的發展，已經提出了體育產業2025年達到5萬億規模的宏偉目標，並密集出臺政策釋放產業活力，體育產業將迎來黃金十年發展機遇期。
 
研究範圍及方法

研究涵蓋三個層面的主要子行業

本次研究涵蓋體育產業核心層、服務層以及衍生層三個層面共八個子行業。
 
核心層：包含賽事內容開發、賽事總體運營管理。智美集團等都是國內知名賽事運營商。放眼國外，瑞士盈方、法國拉賈代爾體育等代表了國際領先賽事運營商。

服務層：主要包括體育媒介、體育營銷和體育場館三大參與方。體育媒介負責賽事轉播與版權獲取，央視5套與各省市地方體育頻道等傳統媒體，以及騰訊體育、樂視體育等近年來迅速發展的新媒體，在體育媒介市場競爭激烈；體育營銷方專註於賽事和體育運動員的推廣與宣傳；體育場館方則對體育場地進行開發和運營，承接產業上下遊。

衍生層：包含體育彩票、體育旅遊和體育用品。其中體育彩票由中國體彩管理。而體育旅遊主要是以體育賽事為載體的旅遊娛樂活動，包括萬達文化等。而體育用品則是對中國體育產業銷售貢獻最大的子行業，包括耐克、阿迪達斯、安踏、李寧等。

主要體育賽事類型

從賽事維度看，本次研究主要針對國內六類不同賽事中的自主賽事和群眾性賽事，
  
綜合性體育賽事和單項世界錦標賽：此類賽事規格最高，奧運會、冬奧會、亞運會、全運會等世界性和全國性賽事都屬於這一範疇。此類賽事需要按照現行規定和審批權限，報體育總局或報國務院審批。 

國際職業體育巡回賽事和中國自主職業體育賽事：包括上海網球ATP大師賽、NBA中國賽、國際田聯鉆石聯賽、CBA、中超等，此類賽事經由有關項目中心或協會按照內部制度履行內部審核手續，出具相關意見函，再由地方體育主管部門報由有關部門審批。

群眾自主舉辦或非國家牽頭主辦的群眾體育賽事：如城市馬拉松、彩色跑、龍舟賽等，需由由地方體育主管部門報地方有外事審批權的人民政府或有關部門審批。體育總局相關單位對相關賽事活動應給予業務指導，同時46號文件中明確闡明此類賽事的舉辦權將在未來逐步下放。

體育產業現狀

美國體育產業發展歷程

美國體育產業19世紀初開始商業化探索，通過聯盟體制迅速推廣到籃球、橄欖球等多項運動，成為目前全球體育產業最成熟國家。而美國體育產業發展歷程也經歷了三個發展階段。

起步發展階段：從19世紀初美國職業體育開始商業化探索，1871年成立國家棒球協會，1875年改名為全美棒球聯盟。

突破推進階段：美國體育產業在二戰以後步入快車道，以職業體育和健身休閑為驅動，體育衍生產業專業化發展。聯盟體制很快推廣到籃球、橄欖球、冰球等項目，最終形成了NFL、MLB、NBA、NHL等美國四大職業體育聯賽，成為全球職業體育聯盟的範本。

成熟穩定階段：美國體育在此期間完善規範制度，逐漸達到穩定成熟階段。制度方面通過建立保留條款、選秀制度、工資帽、收人分享制度等維持聯盟競爭的平衡，成為美國職業體育經營創新的立足重心。美國這種獨具特色的職業體育經營模式，極大地推動了職業體育產業的長期穩定和繁榮。體育人群方面，約有27.9%的美國人是NFL球迷，12.9%的美國人是MLB球迷，9.6%的美國人是NBA球迷。體育設施方面，美國運動健身場所大約有4.8萬個。

美國體育產業進入成熟穩定階段後，近年的年增速穩定在3.8%左右，2015年本土產業規模在400億美元，預計2020年美國本土體育產業收入將達到555億美元。

中國的體育產業經歷了體制改革三大發展階段後，產業化程度已經有了較大的轉變，但市場化程度仍屬於初級水平。 

體育產值GDP占比不足：相較美國，我國體育產業對GDP的貢獻明顯較低，體育產業產值雖然持續增長，但僅占比國家GDP不到1%，與世界發達國家普遍超過2%尚有巨大差距。

產業結構亟待優化：並且，目前中國體育產業以體育用品制造業為主導，體育服務業，如賽事運營、體育營銷、體育附加產品發展不充分，產業發展結構倒掛。由於體育產業市場化起步較晚，而體育用品制造在產業鏈中門檻最低，因此自2006年以來，我國體育用品行業的制造和銷售逐年增加，年均複合增長率達到15.4%。在體育用品板塊中，體育器材與配件制造占比最大，約為30%。目前體育用品在產業內占比超過70%。

國民人均體育消費程度較低：從消費端來看，雖然近兩年全面健身熱潮湧動，但是人均體育消費位於較低水平，仍有大量消費者還未建立體育消費習慣，與發達國家差距明顯，例如美國2013年人均體育消費接近1500美元，而中國在同期這一數字只有不到30美元，即使和日本的人均1200美元相比，也存在不小差距。

賽事IP價值井噴增長

國家已經提出了體育產業2025年達到5萬億規模的宏偉目標，為此國家密集出臺相關政策以釋放產業活力，主要改革領域包括賽事審批權、賽事轉播權和場館運營等相關改革。對比歐美等發達國家體育產業發展現狀和歷程，結合國內產業發展現實，可以預判未來中國體育產業將呈現6大核心轉變。

賽事IP價值由四部分組成，包括商業贊助權、轉播權、門票銷售權、衍生品開發權四部分組成。其中轉播權是歐美主要賽事版權收益結構中的主要組成部分。中國體育賽事目前收入主要依靠企業贊助，而在轉播權轉讓收入、門票衍生品收入方面，明顯落後於歐美發達國家。就中國賽事版權收益而言，我國在電視、新媒體和廣播方面的賽事轉播權價值有待進一步挖掘放大。

隨著政策進一步松綁，新媒體競爭逐漸激烈，新的格局下優質賽事轉播權價格呈現井噴式增長，中國有望成為全球最大的轉播市場。由各大資本方支撐的新媒體在轉播市場頻頻出手，搶占最優秀的國內外賽事IP資源，如騰訊體育以超過6億元的價格買下NBA在華五年網上視頻直播權，而之前合約金額僅為1.3億元。類似的案例數不勝數，足以證明中國體育IP資源越發得到重視，未來轉播權的爭奪將會更加激烈。

我們認為受政策扶持、IP價值提升等利好影響，中超/CBA、冰雪、長跑、電子競技四大賽事，將呈現更為強勁的增長潛力。

（作者為羅蘭貝格管理咨詢全球合夥人兼大中華區副總裁，文章不代表本報觀點。）

專家視角 | 公寓人更應關註經營客戶關系

從去年開始，越來越多的創業者，甚至開發商都看上了長租公寓業這片沃土，紛紛加入到長租公寓的陣營。僅僅依靠“租房”，以投資和收益為導向。

確實，市場容量那麽大，剛需旺盛，初進行業者或許能做出點小成就。

但是，要想讓品牌站得穩、立得久，並且擁有穩定的客群，你就必須得另辟蹊徑。

圖為作者魏子石

一個好的公寓品牌，要想做深、做透，那就必須要在服務對象上下功夫。

長租公寓的服務對象，並不是你所見到的租客甲、乙、丙、丁這些個體，他們其實是一個集合體，我們應該把他們看作是一個龐大的社群。與傳統運營商不同的是，公寓的運作模式應該是以體驗、場景和社交為導向，專註於搭建一個社群精神和社群文化。

部分公寓可以備配套的鄰里中心，其實還承載了一個重要的功能，那就是這是一個舉辦主題社區活動的場地。

為什麽要舉辦主題社區活動？

其實就是為了搭建一個社群精神和社群文化。我們的初衷是希望通過舉辦主題社區活動的全新方式，來經營住戶與住戶之間的關系，通過引進更多的生活服務方案，給入住公寓的每一位年輕人，提供越來越多的與衣食住行相關的服務，以及各種各樣豐富的場景體驗，營造更加快樂的生活氛圍。

如果你的住戶已經習慣並慢慢依賴於這樣的生活方式，再通過一些有效的傳播讓更多的年輕人知曉並羨慕有這樣一個社群的存在，你的客群就能穩定地積累起來。

同時，業者還要善於營造年輕人喜愛的場景，註重體驗。比如我們的一家公寓擁有一個很大的露臺，按照常規思維，如果從傳統角度去考慮，那建造成晾曬區是最經濟實用的。然而在做工程規劃的時候，我們卻把它設計成了一個空中花園，營造成這樣的場景必然更能讓追求品質生活的年輕人心動。

此外，公寓的經營要註意以豐富的活動增加住戶黏性，培養公寓獲取客戶信息的能力。其實，這樣的活動對於公寓來說應該是一種習慣和常態。活動要契合當下年輕人的興趣點，通過這些活動形式，業者要更註重的是培養貝客獲取客戶信息的能力。註重為新老客戶搭建一個交流的平臺，這也是住戶去接觸新老客戶的平臺， 通過與他們的交流，也是對我們自己的一個評定和改進。

在整個公寓的行業中，公寓經營者所面臨的最大的危機不是品牌之間的競爭和淘汰，而是我們與客戶之間建立圈子的能力。在圈子里能夠了解到我們服務的優勢在哪，需求在哪兒，改進在哪兒，不斷地去提升客戶的體驗感。公寓經營者應該意識到，我們不是一個做公寓的公司，我們是一個經營客戶關系的公司。

(本文作者為貝客公寓創始人，魏子石，本文不代表本報觀點)

專家視角｜華住董事長：用分享經濟進一步釋放空間

華住在中端市場有很多布局，我們可以滲透到更多可能的物業里;我們也有自己的高檔品牌，將來對高端酒店的策略，不一定自己管理，也可能是持有。我們將在中端、高端不斷變化，我們再也不是所謂的邊緣物業，上海很多酒店都在悄然地變成華住的品牌，包括歷史悠久的酒店。

現在我質疑的是，大家所用的“酒店”這個詞是不是正確?

是不是酒店都要做成一個樣?

是不是會議室、餐廳、員工宿舍、辦公樓、地下室……各類設施都需要有?

可偏偏大部分酒店的配套服務都不掙錢。為什麽因為是五星級就要把自己弄得很僵化?

這沒有道理。我們必須要做空間轉移。

釋放更多能量和利潤

將來華住發展的另一個重點，就是對空間的解放。酒店的空間利用率太低。像佘山的幾家會議度假酒店周末滿房，平常呢?如果把他們放到延安路、江蘇路，就不應該做會議室，應該做辦公空間。辦公一平方米8元錢，收入肯定比這個高。

對於空間的釋放，很多的能量和利潤將被釋放出來，預計至少能帶來50%以上的增長。

區別於新派、You+等運用較為傳統的商業地產運作模式的集中式公寓，華住系的公寓城家將從中心城區開始，以每一家華住旗下的酒店和現存的公寓為據點，往周邊輻射，利用華住酒店的集中采購，通過線上平臺，一站式解決租戶的房間清潔、物業維修、日用品采購等各類生活需求，並且實現電子門鎖管理，以分布式公寓模式進行規模化擴張，在與新派公寓的互補聯動效應下，打造出國內公寓產業。

構建分享經濟

未來中國的房地產不是做增量，是做存量。

我覺得人類的生活場景，大致分為在家里、上班、出差等。我投了N個共享辦公和分布式辦公，我只投資。上海吳中路的勵業公社就是我投資的其中一家公司，他們能把那家全季酒店一部分的空間消化掉。我認為中國未來不會存在大量的星級酒店，大的星級酒店和存量地產，都會轉成類似於辦公、住宿業態。

我為我心目中的生活場景畫了一個三角形——酒店(華住)、公寓(城家)、辦公，連結上頂端的社群就形成了一座“金字塔”。

我們會以華住6000多萬會員為基礎，加入城家的會員，包括我投入的所有辦公空間的會員統統進入我的社群。這就是我的理想和布局，我一點都不害怕Airbnb、途家這些新興產業，就是這個因素。

我覺得我很像美國電影《阿甘正傳》中的主人公阿甘，我覺得我像他一樣，傻傻地，一門心思，聚精會神的，我非常認真地做一件事，把酒店這件事做好。

(作者為華住創始人兼董事長，季琦，本文不代表本報觀點)

專家視角 | 2017年長租公寓的七大猜想

近三年，越來越多的人投身長租公寓這個傳統而新興的行業。不管是“淘金者”還是“賣水者”，有激情與夢想，也有迷茫和無奈。一次次的論壇大會，人滿為患，既是行業發展壯大的標誌，也是行業初期渴望成長的寫照。

公寓沈浮

2013年到2014年，公寓還是圈內人、少數人知道和關註的行業，大家還在討論分布式公寓好做，還是集中式公寓好做。到了2015年，隨著優客逸家、寓見、青客、水滴公寓等分散式公寓融資成功，自如上海公司成立，這一年是分散式公寓的“瘋牛”年，大家拼命跑馬圈地搶房源。

這一景象，集中式公寓在2016年接棒，今年，魔方、V領地、灣流、泊寓紛紛發力，幾乎見項目就搶，可以說2016年是集中式公寓的“瘋牛”年。也恰恰在這一年，分散式公寓融資受阻，不得不放慢腳步，潛心專研運營，優化管理，增收節支，回歸生意本質。我們不知不覺在經濟寒冬中，走近了2017年，未來這一年，公寓行業會發生哪些變化呢?

猜想一：租房金融，谷雨有霜

谷雨時節,對於來年的收成有巨大的幫助，但是還是需要註意倒春寒。租房金融創新會加快，但預測風控會更加嚴格。今年是租客分期產品豐富、完善和淘汰的一年。曾經迅猛擴張的京東白條、趣分租、斑馬王國等紛紛退出租房分期市場，而58月付、房司令、會分期、盈家金融繼續深耕，進入下半年，銀行、保險資金開始試水租房分期。

鑒於租房分期產品的實質性風控要點是職業房東，所以現有的租房分期產品更多的是針對財務規範的品質公寓，中小職業房東越來越難獲得租房分期產品的支持。明年會有更加創新的租房分期產品，強化風險控制的手段，為中小職業房東提供金融服務。今年還在摸索的裝修貸、房東貸、項目貸，在明年都會得到發展和完善，優質的職業房東會率先得到資金支持。

猜想二：供應鏈產業與智能硬件，夏至日盛

供應鏈產業會更加豐富，智能硬件快速增長。公寓的供應商們沒有專門開發公寓用的產品和服務，基本上是用廉價品替代研發適應公寓需求的新品，稍微講究一些品質的公寓運營商，會部分使用快捷酒店的供應商體系。

分散的供應商不利於產品研發和成本降低，隨著公寓市場容量的成長，明年會有更多的供應商研發公寓的產品和服務，如基礎施工、瓷磚地板、收納家具、保潔維修。智能門鎖、電表、水表今年完成了市場教育，而且確實可以幫助公寓運營商提高效率，明年會快速增長，特別是智能電表。而水滴公寓在智能軟件方面與九豬網團隊合力開發“水滴管家”租房管理系統，主要為職業二房東提供房源管理SaaS工具。“水滴管家”一邊獲得B端客源和租房運營數據，另一邊其對接租房發布平臺，此後，團隊計劃在金融、租房裝修上對接服務商，“水滴管家”提供服務。

猜想三：PMS分化豐富，小暑入伏

PMS管理系統的商業模式會分化，產品更加豐富。今年除了集中式公寓熱，還有就是PMS系統熱。今年的PMS主要在產品定位上體現差異，有的選擇對管家進行管控的業務邏輯，有的選擇了對管家進行賦能的產品邏輯，有的針對相對大型公寓設計產品功能，有的針對中小公寓設計產品功能，但除了幾家選擇收費進行變現外，其他企業還沒有開始變現。

隨著資本市場對盈利的期望，明年各家在商業模式和盈利模式上會加大探索，並逐步分化，有些重點發展智能硬件，有些走到線下參與公寓運營，有些選擇金融服務，有些選擇租房服務。相信，明年會有新的系統開發者進入這個市場。

猜想四：分布式開始盈利，小得盈滿

部分領軍的分布式公寓會實現盈利，發展逐步提速。分布式公寓的運營非常重，能把分布式公寓運營好，一定能把集中式公寓運營好。2015年分布式公寓忙於趕路，擴張的速度太快，運營工作不夠深入和細致。為了生存，今年大家都勤學苦練，控制發展速度，提高入住率，降低運營成本，優化管理流程，打磨創業團隊。

雖然分布式公寓一個完整的周期是5年，但經過今年的磨礪和快速成長，隨著租金的上漲、成本的降低、效率的提升，明年會有企業實現月度盈利，一旦實現盈利，債權融資的路徑會更多，股權融資也有機會實現，進一步提速擴張是必然。

猜想五：集中式加盟創新，芒種春播

正所謂，四月芒種麥在前，五月芒種麥在後。領軍的集中式公寓會創新加盟模式，輸出管理經驗，快速複制自家公寓基因。這兩年雖然集中式公寓一直探索加盟，但效率不高，也許是長租公寓和快捷酒店業主的需求和痛點不一樣，酒店加盟模式水土不服。今年，商業嗅覺敏感的人開始關註長租公寓的機會，但考慮到機會成本，有資源的人會選擇加盟模式試水長租公寓。到底長租公寓的加盟模式如何做才能切中要害，相信明年會有更多創新。

猜想六：中小職業房東，玉露則分

“白露”正處夏、秋轉折關頭，而中小職業房東會分化和加速叠代，但依然是市場主角。今年明顯感覺到傳統職業房東的壓力，一方面是來自品牌公寓競爭的壓力，一方面是自身產品和服務不升級或者升級不及時。在品牌公寓的市場教育下，租住消費升級的速度非常快，簡單裝修、沒有服務、拼價格的傳統職業房東會被市場淘汰，而曾經在公寓運營商工作過的管家，陸續進入職業房東市場，也有一些從經理人、其他行業轉過來的職業房東，這批新興的職業房東受過比較好的教育和職業訓練，有較強的學習能力，逐步會成為職業房東的主流。

猜想七：開發商公寓布局，立夏迎滿

開發商會加快公寓布局，接棒“瘋牛”角色。今年有數十家開發商正式進入公寓行業，大部分開發商也在積極觀望。房地產調控、房價上漲、地產低成本融資能力，都會加速開發商思考轉型，進入公寓市場。一旦開發商批量進入市場，資源爭奪戰迅速升級，特別帶著開發商買地的邏輯慣性來拓展物業，2017年“瘋牛”的角色非開發商莫屬。

(作者系水滴公寓創始人，馮玉光)

專家視角 | 集合店：應運而生的零售新業態

未來我們的主力消費人群將會更加“自我且多元”且“更識貨”，他們需要商家能夠滿足他們在風格、品類以及理念上的“一站式”需求，而以聯營分銷模式發展渠道商和品牌商清晰也認識到差異化和消費體驗才是未來可持續健康發展的正途。

集合店正是在這樣的背景下出現了存在的理由和長期發展的動機。

盡管集合店的發展是一種應運而生的必然趨勢，但對國內市場而言，集合店發展成熟仍有很長的路要走，可以肯定的是未來對於擁有豐富品牌資源或商品開發能力的企業將主導這個市場，而精準的定位和優秀的商品組合能力是決定集合店未來是異軍突起還是悲情離場的關鍵所在。

集合店應運而生的原因

剛剛過去的雙十一，天貓全網總銷售額1229.4億，較2015年增加了32.3%。這股消費的“洪荒之力”誰主要是誰在貢獻?

根據《2015淘寶大數據分析報告》對2015年淘寶全網消費者分析數據，80%的消費者是35歲以下的年輕人，28歲以下的消費者超過50%以上，其中24歲以下消費者占比達到35%。支付寶數據顯示中國25-30歲消費者偏愛的購物品類以鞋服和美妝品類為主。中國80後人數達到了4.15億，占比中國總人口的31%，其中59%生活在城市，2015年他們對總體消費市場的貢獻達到30%以上，並將持續增高。80後消費者多為獨生子女，父輩們構建的豐富物質條件讓他們有與生俱來的“安全感”和“底氣”。

而成長於中國加入WTO和互聯網快速普及的大背景下，讓他們有了更多、更快的信息接觸平臺。在這樣的背景下，未來的主力消費人群形成了屬於他們自己的消費價值觀，(1)關註個性與潮流，對時尚潮流有自己的判斷，不盲目從眾;(2)關註產品品質，願意為符合自己要求的品質時尚產品買單和付出溢價;(3)崇尚高效、價值認同的購物決策，願意為情感認同及價值觀一致埋單，同時部分會跟風具有相似價值認同的圈子做出快速消費決策。面對這樣“自我且多元”且“更識貨”的主力消費人群，除了滿足他們對於商品本身的需求，更需要滿足他們在風格、品類以及理念上滿足他們“一站式”的購物體驗需求。

面對經濟下行壓力帶來的國內和國際消費需求減少，各品牌產品同質化、傳統經營模式局限、原材料及人工成本上升等因素影響，大批鞋服品牌商在2011-2014年爆發大規模庫存潮，不少鞋服品牌在這個階段從此消失，也有品牌以退為進進行關店和渠道調整。

據統計2014-2015年中國有將近10000家鞋服品牌門店關閉，其中都是我們熟悉的品牌，波司登、利郎、百麗、達芙妮、安踏、九牧王、七匹狼等，在海外市場鞋服單品牌商也存在同樣的局面。 另一方面，國際和國內渠道品牌集合店在這段時間加速擴張或集合店模式轉型，並取得了持續的逆勢銷售增長。如ZARA在2015年銷售收入年複合增長15.4%，利潤增長15%。韓國衣戀集團旗下的FOLDER多品牌鞋品集合店，開業當天銷售額超過90萬。通過差異化和客戶體驗的集合店模式保持品牌商的可持續健康發展起到了積極作用。

定義和分類

什麽是集合店?簡而言之就是把多個品類和/或品牌的產品集合在一個店鋪內進行統一經營，店鋪內的產品和經營完全由店鋪方統一管理。

集合店的分類我們可以從兩個維度區分為四種分類。一個維度是從品類維度，按照集合店里主要的品類包含多個商品品類還是單一商品品類;另一個維度是從集合店渠道品牌里包含的商品品牌多樣性維度，一類屬於集合店渠道品牌里包含多個產品品牌，消費者購買時產品品牌會是他們的購買決策要素，另一類是消費者在集合店渠道品牌里更多購買商品，而產品品牌不會是他們的購買決策要素。

多品類品牌集合店通過匯集多個品牌產品及滿足消費者某類購物訴求的此類集合店，通過品牌商品選取和組合、視覺陳列及場景設計選擇方面打造統一的價值內核，構建和諧整體的但又能凸顯各自特色的綜合店鋪。連卡佛就是這類集合店的典型。

單品類品牌集合店通過買手的審美偏好、經驗及價值認可選擇品牌及單品進行組合銷售，從而滿足特定顧客群體在某一類商品上的購買訴求。

三大趨勢

盡管集合店的發展是一種應運而生的必然趨勢，但對於國內市場而言，集合店發展成熟仍有很長的路要走。就現階段而言，集合店在中國市場剛剛起步，還沒有大範圍成功的典型案例，目前發展狀態和可預估的未來市場呈現以下三個趨勢：

品牌資源豐富或商品開發能力強的企業將是主要玩家：消費者到集合店購買商品的主要原因是因為集合店能夠提供一站式滿足需求的商品/品牌和購物體驗。這就需要集合店有足夠豐富的品牌資源或具有豐富的商品開發能力，而誰能異軍突起則取決於定位和經營層面。例如：迪卡儂在商品開發方面的突出能力以及類似衣戀集團這類擁有豐富品牌資源的企業，是存在成功的內力基礎。

大眾中高端鞋品品牌集合店和全品類商品集合店各領風騷：就單品類集合店而言，多集中於“鞋品”、定位“中高端”、“運動鞋品領域居多”三大特征。主要原因是現有鞋類品牌供應度、毛利組成以及消費者認知成熟度。例如較為典型的FOLDER、Footmark、Shoemaker等，而日本市場非常成功的ABC Mart，也是抓住了日本消費者在運動鞋領域的潮流細分需求，結合大眾定位，獲得成功的案例。而全品類商品集合店呈現“專業化”、“全品類”和“大眾化”的三大特征。例如迪卡儂、熱風等。

精準定位和商品組合能力決定未來是異軍突起還是悲情離場：傳統品牌商在向集合店過度過程中，需要考慮的首要關鍵問題是定位。具體而言，首先需要明確定位服務哪一類消費者，滿足消費者的何種訴求，和其他業態的差異性優勢在哪里。其次是商品組合能力，產品的多樣性、針對性的風格喜好、及有限空間內最優化的購物體驗，這將成為區分成功和非成功集合店的分水嶺。

(作者陳科系羅蘭貝格管理咨詢全球合夥人兼大中華區副總裁，本文不代表本報觀點)

專家視角 | 長租公寓“死亡潮”來了？你嚇唬誰呢！

租賃進入淡季，從上海和深圳的租賃數據來看，空置率明顯在提升，但和往年相似，11月到2月就是一個傳統的淡季，大家沒有必要恐懼，有人認為長租公寓的冬天來了，甚至誇張地說長租公寓死亡潮來。

今年年底，上海兩家集中式公寓將公布最新的融資，一個是1億美元，一個是2億人民幣，這給叫囂長租死亡潮的人，一記響亮的耳光!

任何行業，每天會有開店和關店，這是自然生長的規律，不要因噎廢食，難道因為一點害怕，就不要做公寓了嗎?

世聯行三季度報告明確指出，公司未來是300萬間公寓的目標!你認為世聯行瘋了嗎?我相信他們有著更清晰的宏遠目標!

有個現象，現在進入公寓的人和資金越來越多，從眾心理太明顯，資金一窩蜂進來，實體經濟疲軟，房地產泡沫也越來越大，有可能導致一系列連鎖反應，如資金外流、就業率下降、租客手上錢少而公寓供應量增加，行業風險也在倍增!

長租公寓尤其是集中式投入改造裝修成本較高，而房價居高不下，拿房成本也水漲船高，回收周期進一步拉長。當公寓供應量井噴出大量房源時，租客對於地段、裝修、租金價格等會提出更高的性價比，競爭則再度激烈，房屋空置率增加，剛融資進入行業的人員會感到巨大的壓力!

有的甚至動用租客保證金，過渡使用分期，已經造成實際公寓的負債率極高，特別是年底短期現金流為凈流出，不少公寓賬面資金入不敷出，已經出現多起通過租金分期平臺融資，老板跑路，無法正常還款的現象!

這些都是行業初期典型的問題，早晚都會出現，我們不否認，也不會回避，真正去解決，你才是好企業。

當別人恐懼和慌張時，往往是公寓擴張的最好時機，美麗屋創始人韓光坦誠，從事公寓業務有10來年，經歷過幾個低谷，也經歷過大量退租和空置率，現在看來，都是一種磨練，在這個行業不跌過幾個大跟頭，你就不會更快地成長!行業需要眾人拾柴，一味指出問題，而又沒有解決方案，其實對我們發展都無益!

未來域創始人王宇也指出，行業高速發展了三年，明年會有一批位置差、裝修簡陋、現金流差的公寓關停並轉!資本還沒有開始洗牌，但行業洗牌時機已經悄悄來臨了!

遇到淡季，我們就多練兵，出去學習和考察，多交流和分享經驗，抓好團隊建設和服務。淘汰一些良莠不齊和渾水摸魚的企業，這行業發展才會真正健康地發展!

優客逸家創始人劉翔認為，每個行業，都有抱團但昏頭的螻蟻，也有執行力強缺少思考和遠見的野狗。作為創始人，應該有鷹的敏銳和視野，才能撥開迷霧摒棄偏見，把公司從九死一生中帶向成功!

2017年，公寓會有個更大規模的擴容，這毋容置疑，根據房東東的數據預測，明年品牌公寓新增數量是2016年的2.5-3倍。

寓見公寓創始人程遠表示，租賃市場短期看政策，中期看供需，長期看經濟。公寓行業當前政策影響下，供應量增大，供需關系受到影響，但限購限貸政策下租客也會增大。

忍過寂寞的黑夜，天就亮了，耐過寒冷的冬天，春天就到了。練就波瀾不驚的忍耐，再艱難的歲月，也只不過是浮雲。

（作者，全靂系房東東創始人，4家品牌公寓投資人，4年上市公司高管，2002年開始從事長租公寓，經營過從隔間、分散、整租、集中式、藍領、高端公寓等多種業態。本文不代表本報觀點。）

專家視角 | 瑞金醫院院長：請理解臨床醫療是一門有缺憾的藝術

作為一個基層的醫療機構的負責人，作為一個院長，同時也是一個30年工齡的醫生，我也想跟大家一起談談臨床醫療這樣一個行業它的一些不同之處。

大家知道今年年初有一部非常火的電視紀錄片叫做《人間世》，在這個《人間世》當中我們瑞金醫院占了三期，開場的第一期就是展示我們瑞金醫院三個並不完美的診療病人，正是這種不完美的診療的經過，讓我們能夠追本溯源探究臨床醫療本質：我們看到，醫療本身就是一門有缺憾的藝術，所以在這邊特別強調的是醫療原本是一門有缺憾的藝術。

正所謂金無足赤，人無完人，我們醫療當中難免是存在種種的缺憾，主要體現三個方面：第一是診療技術的局限，第二是醫療保障體系的相對不足，第三是治療效果的不盡如人意。

第一方面，診療技術局限。大家都了解棒球，如果一個擊球手成功率達到40%的時候，這是特別好的，成功率超過40%是一個完美的擊球手。臨床來說不是這樣的，如果一個手術失敗率超過1%我們就會否定這個技術，99%的成功率，1%的失敗率我們就認為這個不可取的。醫療技術是非常完美的，但哪怕在這樣的高標準情況下，醫療技術仍然存在缺憾。

醫療技術用在人身上一定是滯後於自然科學的發展，一定是在自然科學非常成熟之後。用在我們的醫學上面，當要進行大量的牽涉到人的研究的時候，牽涉到人的安全，包括飲食等等，就需要做大量的臨床認證和驗證工作。所以從這些方面來說，醫療技術需要大量的積累，才能夠用到我們病人身上。

第二方面，醫療體制的不足，這方方面面都是我們需要進行改革與發展。

美國醫療保障體系可能更多是依賴於商業的保險，從而導致醫療服務的相當的昂貴，它看病貴的問題遠遠比其他國家更為突出。但是我們觀看英國醫療保障體系，是全民醫療保險制度，它雖然解決了費用問題，它的費用是最節儉國家之一，但是存在明顯的長時間等待的問題，所以導致了一系列效率低下問題，看病難的問題，其實在英國也是非常突出。

我國用了不到GDP6%的花費滿足了全世界1/5人口的基本醫療，可以說是基本保障體系滿足了我們老百姓的基本這樣醫療需求，但還是存在一些相關的問題，比如說我們的專家一號難求，醫患關系不夠和諧，異地醫保報銷困難等等這些問題，這都是需要我們研究的。

第三方面，疾病采納了各種新的技術，我們做了100%的努力，但是醫療的結果也不會完全100%的滿意，也就是會存在不盡如人意的地方。

大家知道在整個的醫學過程當中，有不少的醫療是有一定的概率，有不少的手術是有一定的概率會發生並發癥，100個病人醫療不一定發生，到1000個病人的時候就有一定比例會發生。所以從這樣的角度來說，我們很多的疾病是能診斷出來，但是治療沒有100%有效的措施。還有一些疾病是能夠診斷出來，但是對他來說現在全世界都沒有很好的治療辦法，還有一些疾病我們根本對它沒有更多認識，不知道它是什麽樣的疾病，更無從談起治療。所以從這些方面來說是存在有缺憾。

就像美國著名的醫生所提到的一句話，有時去治愈，常常是幫助，總是在安慰，這是詮釋我們臨床醫療的一門藝術，我們為之努力，但是我想我們總是能理解他們。我也希望我們除了醫務界同胞，社會各界，我們的群眾百姓，也能理解臨床醫療它是一門有缺憾的藝術。

(作者，瞿介明系上海交通大學醫學院附屬瑞金醫院院長，本文不代表本報觀點。)

專家視角 | 陳科：時尚產業插上大數據翅膀 構建消費者畫像

時尚界的春天總是來得特別早，數百場時裝周秀已經結束，潮流權威已經發布了潮流推斷，你的企業設計師信心滿滿的開始設計了麽?

過去十多年里，中國鞋服行業當“老二”是幸福的，“行業老大”的成功告訴我們如何走可以成功，我們面對的是龐大的需求市場、“粗”線條的政策、不挑剔的顧客……然而，時過境遷，行業由增量競爭變為了存量競爭、“老大”留給跟隨者的時間將會逐步少到無法跟隨、消費者“多變”且多元、設計師對自己深刻理解消費者及精準轉換產品面臨挑戰，這就是現而今中國鞋服企業面對的日益混沌多變的世界。

從一些領先企業通過大數據與數字化技術應對挑戰、突破瓶頸的成功實踐中，我們可以看到有效利用產業生態融合，突破因為信息獲取“維度”的局限性帶來的“認知”局限性的壁壘，通過數據業務場景深刻理解目標消費者訴求，並將消費者訴求精準轉換為可呈現/可體驗的產品，這種轉換能力的水平高低、速度快慢將是企業能否持續生存發展的決勝千里之道。

生活方式和消費習慣的巨大改變

伴隨著全球經濟增速放緩的背景下，全球零售環境在過去5年呈現出增速下滑趨勢，在未來幾年內，零售業仍將持續處於調整期。而我國服裝市場零售額連續4年增速下滑，從2012年起，受制於國家宏觀經濟調控，GDP增速放緩，服裝行業過去依靠宏觀經濟增長帶動的高速增長效應逐漸消失，未來5年服裝市場年增速將進一步放緩並穩定至6%-7%，服裝行業將由量轉入質的競爭，預計到2020年整體體量達到2.4萬億。

雖然中國消費者的人均服裝支出占總消費支出占比在2011年出現近10年來的首次大幅下跌，但從長期來看，中國服裝市場離高度成熟仍有一段距離。

現在的消費者生活在一個經濟騰飛、全球化與網絡化快速滲透的時代，他們“見多識廣”且“敢花錢也識貨”，他們有更強大的自我意識，堅持自己獨到的審美標準和生活品味，同時，新媒體帶動扁平化傳播渠道也給信息爆發和社群集結創造了條件，使得消費者他們不僅滿足於物質本身，更願意為有情感認同和價值觀一致的圈子埋單。

消費者特性從上世紀70年代的“我在聽”、80年代的“我要說”、90年代的“在圈子里低調炫耀的說”，再到00後可能的“聽和說只圍繞我心里的領袖”，時代背景烙印必然會影響每個年齡段消費者的生活方式和價值訴求。未來10年內，主力消費人群將主要是90後、00後人群，我們可以分析出消費者的社會屬性，勾勒出消費者總體心理狀態，但如何描繪出這些“自我多元“的主力消費者在不同場合、時間、場景、社交狀態下的消費習慣和生活方式，將是我們能否超越的關鍵。

服裝企業在品牌建立之初，通常“清晰”選擇了品牌定位，買手/設計師根據對品牌目標消費群的理解進行產品的設計和采買。但現實執行過程中存在的兩個割裂點讓從訴求到產品的轉換存在多種挑戰，(1)品牌定位與人群訴求洞察間的割裂，也就是如何獲取目標人群的產品訴求?這個割裂首先是洞察對象的獲取問題，如何甄別洞察對象的代表性?其次是洞察渠道的方法，如何保證客群偏好的精準獲取?還有在洞察內容上的挑戰，如何定義客群訴求洞察時的維度和選項?(2)人群訴求與商品設計/采買間的割裂，如何將目標人群的產品訴求轉化為受歡迎的產品設計?這個割裂帶來的第一個挑戰是訴求的歸納，現在消費者的產品訴求呈現碎片化趨勢，設計師/買手如何提煉成為有效的設計原則?其次是訴求落地，如何將客群訴求得出的設計原則落地為具體的產品設計語言，並最終在產品開發/采買層面實現落地。

構建消費者動態立體畫像

企業通過內部VIP數據分析客戶能夠了解到消費者在店購買訴求，這很重要。但僅僅了解他/她在自己品牌店消費記錄往往是不夠的，因為無法了解到消費者潛在的商品購買訴求，也無法了解客戶價值主張而產生的潛在產品需求。如何構建消費者動態立體的畫像是連接品牌定位與人群訴求洞察間的基礎，也是關鍵。通過大數據分析上述三個方面的綜合場景，品牌商可以構建出多維、動態、立體的品牌消費者畫像。

社會屬性標簽：主要反應客戶人口統計信息和總體收入和消費狀況，社會屬性澄清為某鞋服企業初步甄別目標人群提供了基礎，回答了目標客戶“長什麽樣”。

服裝偏好標簽：從品牌、購買渠道偏好以及時尚信息獲取等方面為某時尚企業業務明確競品，聚焦目標購物渠道以及時尚媒介提供清晰指引，通過對品牌、渠道、價格、關註媒介等方面的信息的大數據挖掘，回答了目標客戶“如何購物”。

價值主張標簽：將為某時尚企業采買設計團隊進一步理解目標消費人群服飾風格偏好提供數據支持，例如對運動類型、動漫愛好、夜消費等方面的大數據分析，來深入了解目標客戶“喜好怎樣”。

消費者追求品牌參與和社交化

近年來，伴隨著消費升級、技術創新、傳統企業轉型及消費人群結構變化，消費者在滿足於產品功能需求及體驗需求的基礎上，進一步追求參與和設計體驗。一方面消費者希望在上市的產品中包含自己的意見和建議，例如小米手機當年就是利用參與感進行產品營銷帶來新品牌的熱銷。

另一方面消費者對於社交分享的需求與日俱增，近幾年移動設備的高普及率、通訊基礎設施的快速升級及高覆蓋率，社交媒體的滲透率有著“始料未及”的發展。社交化成為了很多購買行為的顯著特征，也成為了主流消費人群的關鍵購買因素。

企業在認知和滿足消費多元化的過程中，需要逐步突破“有限”維度對於消費者的理解從而提供產品服務的階段。例如阿里巴巴通過核心電商、移動媒體、本地生活，以及支付工具、配送網絡和阿里雲等平臺創造數據場景，通過這樣的數據場景來構建一個比消費者自己更了解自己的大數據分析平臺。而作為大多數時尚品牌公司，除了通過數據場景深刻理解品牌目標消費者訴求外，還需要能夠將這種訴求精準轉換為可呈現/可體驗的產品，而這種轉換能力的水平高低、速度快慢將是企業能否持續生存發展的度量衡。

(作者陳科，系羅蘭貝格管理咨詢全球合夥人兼大中華區副總裁，本文不代表本報觀點)