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理解用戶需求需要上帝視角，但不能把自己當成上帝

藍狐筆記 2017-02-27 15:01

本文由藍狐筆記（微信ID ：lanhubiji）授權i黑馬發布。

幾乎所有產品經理的口頭禪：做產品一定要把握住用戶的需求。這已經是行業的共識。但是共識並不等於真正理解。

有多少人真正理解這句話？做產品永遠不是搭框架、梳理流程、確立功能、排優先級那麽簡單。它最重要的問題永遠是：你真的了解你的用戶嗎？

在信息流投放廣告，有兩個文案：

1.“理財利率高達7%”；

2.“2017年再也不用去銀行了，理財利率高達7%”

想一想，那個點擊率更高，轉化率更高？

看看你的判斷是否正確？

如果不能在2秒之內作出判斷，敢說自己對用戶很了解嗎？標題二只是比標題一多了是多幾個字，但點擊率翻倍，轉化率也提升。

從這個角度看，所有的產品和運營本質上是社會科學的試驗。雖然事後我們可以總結歸納說，標題二比標題一多了一句話，產生了對比，凸顯了利率，引起了用戶關註。但有人也會說，標題一更加簡潔直接，更加有效。

分析怎麽說都是對，但在現實面前，最重要的是用事實說話。

創業是產品試驗，運營試驗，投放試驗的集合體。創業本質上就是一場綜合性的社會科學的試驗。連蘋果這樣的公司投放廣告都要歷經幾十個版本的測試，比如朋友圈信息流廣告投放前，會先做幾十次小範圍素材的測試，經過不斷分析，最終確認效果最好的進行大規模投放。

做任何事情，成功的思維模式都是要把“自我”放在後面，把“TA我”放在前面。用上帝的視角做產品沒錯，但千萬不能把自己當成上帝。

沒有一個人可以做到上帝的視角，張小龍、馬化騰、喬布斯也不行。但可以借助很多工具和累積的經驗開啟上帝的視角。比如數據的試驗，用AB test,比如灰度發布，比如跟用戶混在一起等。只有跟用戶在一起，才能逐步抽象出典型用戶特征，才能根據這部分用戶的需求來進行產品設計。這個時候才能說，懂得用戶需求。

為什麽很多傳統企業做出來的互聯網產品難用？本質上是老板太過於相信自我的判斷，因為自己成功，站在高位，理所當然認為自己的判斷更對，但最好的判斷來自於數據的實驗和大量用戶的接觸累積。這個一線的員工，有靈氣的員工，有心的員工應該是最了解用戶的。一線的員工比經理了解，經理比總監了解，總監比老板了解才是自然的事情。

當一個公司數據量積累到一定程度時，任何人都得警惕自己的判斷。因為你可能只代表了少數的用戶群體，更多的用戶是你根本無法理解和觸及的。比如說你是一個高富帥的理財用戶，你是永遠無法真真切切理解小貸用戶的需求的。用戶可能的生活困窘，可能的需求場景，都可能是無法理解的，無法同理心的。不要用自己的需求偏好來設計這個產品。當你無法理解用戶的時候，更好借助數據說話，更好地觀察用戶，跟用戶交流。

美國第二大信用卡公司Capital One市值超300億美元，創始人Rich Fairbank曾經分享：他們在實際的運營中，對比試驗策略是最重要的手段。他們不會爭議這樣的話題：給客戶郵寄開卡函是用藍色信封，還是白色信封。他們只看試驗效果：隨機發給兩組5萬人，一組白色，一組藍色，再對比兩組帶來的訂單差異數據作為決策標準，那組帶來的訂單量多，接下來的所有客戶都會收到勝出顏色的信封。

根據Facebook前工程師覃超分享的案例，Facebook首頁歷史上曾經出現過多次改版的提議，其中一次較大的改版是在2013年，由一位很有話語權的副總裁帶一堆很豪華團隊推動。他對改版有自己的理論，且非常有說服力。比如說用戶生活節奏快，圖片的信息豐富，吸引眼球，遠比文字好。比如說用戶時間越來越碎片化，沒有大片時間停留，所以把東西集合放在左邊，並用圖片顯示最高效。一聽上感覺非常有道理，且做出來的效果很漂亮。大家都認同，然後就開始改版，半年時間，60人的團隊全身投入。做完之後，進行內部測試，數據並沒有提升，但大家反饋還不錯，畢竟很漂亮。但當發布給1%用戶，進行對比測試就得出結論，使用新版的用戶停留時間和活躍度都下降，且降幅高達20%。不過團隊說，一開始用戶可能不適合界面，需要時間，需要優化。接著，團隊又做了半年時間，用戶開放到12%，數據依然沒有好轉，18%的用戶活躍度下降，在線時長也在下降，造成近20%的收入損失。最後結果是只能回滾到之前版本。

是不是諸如此類案例很多。藍狐也有過類似經歷。在做產品時候，以為通過一些清晰的全景提醒給用戶帶來方便，但結果是轉化率有5%以上的下降。放棄“我執”是產品經理的重要素質之一。

理解用戶需求需要上帝視角，但是不能把自己當成上帝。要通過工具不斷去接近上帝。這個方面百度的俞軍是中國罕有的頂級產品經理，他總結出的方法論堪稱教科書般的經典，值得所有產品經理學習。

他提到：

“產品的本質是讓人的生活更美好，所有的東西都可以成為產品，甚至是一篇文章、一種理念、一個宗教.....給用戶創造價值就是一切產品的本源。

但產品設計的本質是利益分配，所以你要掌握好各方利益的平衡，比如要讓用戶的凈收益最大化。用戶凈收益=（新體驗-舊體驗）-切換成本，所以一個新的產品或產品升級，要盡可能提升新體驗，盡可能將舊體驗降為零，盡可能將切換成本降為零。

實際上，有時候用戶需求會將很多產品經理帶入誤區，所以我們要從用戶的反饋中區分什麽是事實，什麽是觀點，也要從數據中看到需求的強烈程度。

這可以通過內部分享失敗或成功案例加強學習，一個好的產品是基於每一個Case的分析，每一個Bug的掌握。我每設計一款產品，即使簡單如用戶界面，也會用大量的數據和事實去解釋自己每一處設定的理由，這些論據來自於我對各種數據的長期監測和分析。

當然，你也要清楚產品生命周期的更叠總是從具有顛覆性的新技術開始的，但當一個產品無論怎麽努力去改進，其對於用戶體驗的提高已經微乎其微了的話，那它的光芒與風頭被另一個產品替代，也將是一種必然。”

當你的用戶量級達到百萬，超過千萬之後，如果不借助數據工具都是黑燈瞎火的。不管你是誰都是無法看到全貌的。喬布斯做不到、紮克伯克、馬化騰、張小龍也做不到。沒有人敢說自己站在那里高瞻遠矚，洞察一切。

但不影響這些超級牛人做出很好的產品。因為他們會善用工具，善於測試，善於總結，善於複盤，最終為我所用。

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源碼資本張星辰：以資產管理的視角看新金融的機會

源碼資本 2017-11-22 11:57

來源 | 源碼資本（ID:sourcecodecapital）

作者 | 張星辰

一

新金融都有哪些物種

“新金融”是一個相對籠統的叫法，但有一個比較清晰的邊界，就是科技驅動的金融機構/金融服務企業。我們認為，新金融的物種未來將會極大豐富，我們現在的新金融還處於初級階段。

新金融大致可以分為以下三類：

a．消費者的信貸和泛資產管理

b．企業的金融服務

c．金融機構信息化和服務

從源碼資本創始合夥人曹毅的“三橫九縱”投資地圖來看，新金融的初級階段正在經歷一個三浪疊加的進程：線上化、智能化和國際化同時在發生，這一點在消費者群體中表現最為明顯。

同樣，對於大部分企業和金融機構來說，他們的線上化過程比較緩慢，不過也正是這樣，給我們帶來了下一波新金融的大機會。今天，我們以金融機構為例，以資產管理的視角，來看下新金融的機會在哪里。

（三橫九縱的投資地圖）

二

以資產管理視角看新金融機會

資產管理是金融機構的一個核心業務，同時本身也是一個視角，包含資金募集/獲取、投資(投前分析、投資決策、風險控制)、投後管理、交易、退出/處置等幾個環節。我們按照資產類別去切分，包括債券、股票、期貨、非標債權、票據、衍生品等，不同的資產類別的“資管方式”各不相同，同時金融機構又在管理多種資產且價值創造方式不同。

用資產管理的視角，可以幫助我們了解到，新金融公司是在什麽資管環節或是資產類別中創造價值。以我們最近的觀察，在每一個細分的資產類別，各個環節都在發生著一些共同的變化，這些變化可以互相印證，指導我們發現新金融的各種機會。

1、資金募集/獲取

P2P在過去幾年經歷了快速發展和監管的歷程，與此同時，各類金融機構的資金募集/獲取也隨著科技日益發展。激進的機構如招行，自己組團隊一步到位做 “摩羯智投”，也激勵著諸多之前標桿betterment的創業公司轉向為銀行提供類似的智能投顧服務。與此同時，銀行、保險和基金利用微信公眾號和微信群、螞蟻財富號、手機銀行和直銷銀行、代理人工具、銀銀(保)合作等渠道服務更多的客戶，背後的營銷、數據分析、系統對接等都有創業公司的身影。

銀行等機構以外，資本市場的錢越來越多的通過公開的海量數據，以歸因分析、多因子模型、動態資產配置等方式，分配給有能力的資金管理人；高凈值財富管理機構，也在根據用戶畫像，分析其資產風格和類型，並通過評估理財師的能力模型，更好的服務客戶。幾乎每一種資金，都在以越來越”聰明”的方式找到更合適的風險-收益資產，此外資金募集又是監管最嚴格的環節，新金融的機會在於利用技術和產品做好服務，潛力巨大。

2、投資(投前投中)

這一環節是資產管理的核心，又有幾部分重要內容：系統建設、數據接入、投資策略生成、投資決策過程、風險控制。

投資的競爭極其激烈，每個機構都在試圖系統性的獲取不同的競爭優勢，而信息化和智能化在此扮演重要角色。對於一個百億級別的資產管理機構來說，一套完備的投資系統必不可少，這套系統最好有統一的數據接入和初步分析、風控模型和定價工具。利用深度學習更好的處理信息和數據可以提高決策效率。以二級市場資產為例，萬得(Wind)已經不太能滿足機構更全面的數據需求，市場需要不同數據源(互聯網、硬件設備甚至衛星圖像)產生的非結構化數據、多維數據的整合和分析、也需要更好的量化模型和交易策略。這些產品不僅僅適用於二級市場，更廣泛的在銀行信貸、一級市場、保險、固定收益等領域出現。此外，獨有數據的巨大優勢，是能夠以上帝視角或者對資產的深刻理解，做出不同於大部分投資機構的正確決策。

在“投資”這個環節中，新金融公司正在以其在系統、數據、模型、人工智能技術等優勢，逐漸建立壁壘。

3、投後管理

資產的投後風控、估值、監控追蹤，也在很大程度上決定了投資收益的好壞。過去的銀行可能不能及時得知信貸企業客戶的子公司已經違約，或者FoF沒有發現某個私募基金凈值已經跌到了贖回線。企業債券的剛兌已經被打破所以要有能力及時排雷，承保的車險用戶也不可能總是莫名其妙的出事故。資產的類型多種多樣，但投後的管理需要更加實時、準確、數據驅動。互聯網的數據已經足夠多，未來還會隨著物聯網變得更豐富。

不僅是數據層面，資管機構越來越需要一個全面的中後臺，對所有資產做全面的風控、應對嚴格的監管、並利用分析結果做資產配置的調整。新金融公司在投後管理領域可以先找到小的切入點，再結合機構需要找到做更大業務的機會。

4、交易

交易與前文的投資不同，交易的產生和擴張取決於數據可得性、信息透明程度、資產標準化、定價能力和參與者資金規模。過去有些資產不能交易，現在隨著數據的線上化、更完善的定價能力逐漸變得可交易。

有些資產的交易模式比較落後，需要用新的模式/軟硬件/算法做些革新；成熟的交易市場也仍然需要先進的技術提高交易效率；還有些市場交易規模仍然比較弱小，未來可能有巨大的發展，但需要更完善的市場參與方、數據工具、報價系統等基礎設施。這里存在著新金融公司對傳統機構的顛覆機會，值得重點關註。

5、退出/處置

很多機構在 “投資”環節花費了大量人力物力，卻忽略了退出環節的重要性，而完成資產收益的閉環需要這一個環節。流動性較好的資產需要數據支持的退出決策，流動性差的資產，例如不良資產處理，在消費金融過去兩年有了很大的發展，預計未來也會擴展其他資產類別。我們會繼續保持觀察這一領域的機會。

三

投資思路 

以資產管理為視角分析完後，我們對於投資新金融公司的有幾個方向性的判斷：

新金融公司與傳統金融機構長期是合作大於競爭，但會互相滲透；

並不是越輕的模式越好，模式取決於金融機構需要的產品和服務；

產品不在於是SaaS還是私有部署，核心是能否獲取業務相關的脫敏數據；

單一產品可能會被更高維的產品覆蓋從而丟掉客戶，內外部數據結合是粘性和壁壘；

四

總結

我們認為新金融的浪潮仍處於中早期，創業者們在理解客戶需求、技術產品、數據和團隊戰鬥力等方面有明顯的優勢，同時也面臨資金、資源、監管和招聘等方面的約束，源碼資本願意繼續長期支持新金融的創業者，創造持久真實價值。

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從中美博弈視角審視新經濟公司的回歸與發展

（作者系中信建投證券資本市場部 陳友新 趙鑫）

近期中美貿易戰無疑已經成為全世界關註的焦點。無論美國還是中國,圍繞 著貿易戰雙方的一系列舉動都意味深長,深刻的體現出中美兩個大國關系的博弈 進入了新階段,對未來世界政治經濟格局的走向將產生長遠影響。

一、各顯神通,中美博弈新經濟未來

1、美國對中國新經濟亮劍

美國總統特朗普 4 月 8 號表示,中美將就知識產權保護問題達成協議。至此美國發起的貿易大戰終於揭開謎底,美國劍指知識經濟,意圖用知識產權這一利 器進一步打開中國市場,壓制中國新經濟公司。

仔細分析兩國的貿易結構,中國對美出口中電子產品約占 1500-2000 億美 元,占對美貿易總額的 40%,這些電子產品的最終形態是蘋果手機等,這些產品 的定價權和大部分利潤都歸屬於美國公司,只不過由於跨國公司自身利益的原因, 這部分利潤並沒有全部流回美國。換言之這部分逆差是不用彌補的。

而美國用逆差來說事,目的很清晰,就是要為其優勢產業進一步進入中國打 開空間,讓以 GAFA(谷歌、蘋果、facebook 和亞馬遜)為代表的新經濟公司從 中國市場獲得更大利益。通過這種方式,一方面可以繼續支撐美國跨國公司資本 套利的經營模式,另一方面,通過新經濟的大規模進入,形成對中國的新的順差 增長點,從而彌補美國本身宏觀賬戶的虧空,進一步將全球資源向美國集中,改 善其負債式發展的困境,同時打斷中國正在進行的新舊經濟動能轉換進程,把中 國按死在“美國代工廠”的位置上,算盤不可謂不精,用心不可謂不狠。

2、中國全面布局應對美國壓力

中國方面的舉措就更加意味深長。除了中國商務部對美國進行了快速強硬的 反擊外,國務院辦公廳、財政部、證監會在貿易戰前後發布的幾個文件,表明了 中國已經看清了美國的底牌,從全局的角度對美國的意圖進行應對。

首先是《國務院辦公廳轉發證監會關於開展創新企業境內發行股票或存托憑 證試點若幹意見的通知》該文件成文於 3 月 22 日,也就是美國 3 月 23 日打響貿 易戰的前一天,當天特朗普還簽署了針對中國的《知識產權侵權》的總統備忘錄, 算是真正亮劍。財政部於 3 月 28 日發布了《關於規範金融企業對地方政府和國 有企業投融資行為有關問題的通知》,明確了國有金融機構不得以任何直接、間接的形式對地方政府進行違規融資的財政紀律,力度空前。2 天後即 3 月 30 日, 國辦正式發布了中國存托憑證(CDR)的試點意見,同時中國證監會就相應的修 改首次公開發行股票管理辦法公開征求意見。中美兩國似乎是心照不宣的各自安 排好了出牌的順序,並且都是與新經濟相關的。

美國希望通過知識產權壓制中國的新經濟發展,中國則一方面節流,通過嚴 肅財政紀律紮緊籬笆嚴防債務風險,另一方面開源,以 CDR 為突破口,探索建立 更具包容性的資本市場體系,以支持龍頭公司發展為試點,在制度完善後推廣開 來,形成中國新經濟發展的新局面,實現經濟新舊動能的平穩轉換。

二、任重道遠,攻堅克難尚需負重前行

從國際環境看,美國絕對不會給中國重起爐竈另開張的時間,一定會利用各 種手段來實現其遏制中國新經濟力量的目標。因此幻想著從零開始、一步一個腳 印的重新培養一批新經濟公司來 A 股 IPO 並不具備可操作性。從國內現狀分析, 國有資本尚需時間才能完成從傳統投資邏輯向新經濟投資邏輯的轉換,而民營資 本雖然能夠承擔較高風險,但由於其自身的期限約束,往往看重短期回報,難以 進行長期的戰略性投資。因此要突破中國所面臨的困境,不僅需要推進改革的決 心和勇氣,更需要凝聚起全民族的共識,以更加宏觀的理性思考來看待中國新經 濟的回歸與發展。

1、實現新舊動能轉換是新經濟回歸的戰略目的

新經濟龍頭公司的回歸的戰略意義還是在於帶動中國經濟的轉型升級,尤其 是通過這些公司回歸資本市場,帶動中國資本形成對新經濟的判斷能力和投資能 力,從以往傳統投資模式中走出來,切換到支持新經濟的頻道上來,防止重蹈 BATJ 因為在發展早期無法獲得人民幣資本而不得不出走海外的覆轍。用這些龍 頭公司的發展歷程作為 A 股投資者的教科書,從而為人民幣資本孕育出更多、更 好的 BATJ 夯實基礎。

有些聲音認為已經上市的公司過了高速發展期,回歸 A 股已經價值不大,有 讓 A 股投資者接盤的嫌疑,容易成為新一輪的割韭菜,應該培育那些還在初創期 的“獨角獸”來上市才是最佳方案。筆者以為這種擔心格局過於狹隘了,或者說 大可不必。

培育新的“獨角獸”上市,這個工作是要做的,但在中美大博弈的背景下,如果沒有 BATJ 這些巨頭在前面遮風擋雨,那些新的“獨角獸”根本抗不過美國的火力轟炸,所謂的培育會變成美元資本對中國企業的收割,那時候才是真正的割韭菜,而且是美國把全中國當作韭菜來割。放眼世界,除了中國有 BATJ 尚能 與 GAFA 相抗衡之外,日本、歐洲根本就沒有像樣的公司出現就是例證。

再說說增長這個事情。誠然這些新經濟公司已經過了它們自己的極速成長期, 但仍然保持著較高的增長速度。2017 年,騰訊收入 2380.14 億元,同比增長 56.23%; 阿里巴巴收入 1582.73 億元,同比增長 56.48%;京東收入 3623 億元,同比增長 40.2%;百度收入 848.09 億元,同比增長 20.21%。這些新經濟龍頭公司仍然處 於高速增長的過程中,增速仍高於目前 A 股上市公司的平均水平,這也正是對於 中國投資者來說性價比最高的一個階段。雖然錯過了它們極速的成長期,但也同 樣規避了風險最高的時期。

還有關於接盤和割韭菜的論點,就更顯得有些鼠目寸光了。讓我們用數據說 話,2015 年至今,GAFA 累計平均漲幅 151.85%,BATJ 累計平均漲幅只有 97.64%, GAFA 的漲幅是 BATJ 的 1.56 倍。從行業對標的角度來看,這中間 BATJ 尚有 1.5 倍以上的空間。從具體公司來看,以業務最為相似的阿里、京東與亞馬遜來比較, 2015 年至今,亞馬遜累計漲幅 352.79%,阿里和京東分別只上漲了 61.17%和 69.53%。美國新經濟龍頭公司的漲幅遠高於中國的龍頭公司,也預示著中國龍頭 公司仍有價值上升的空間,接盤之說似是而非,貽害極大。

2、鞏固根據地是中國新經濟實現突圍的基石

BATJ 對於中國經濟的重要性無需多言,但這些龍頭公司都面臨著一個無法 回避的現實問題,即大多數公司都在海外上市,個別的在香港上市,與母國的資 本市場缺乏直接聯系,既無法讓自己的用戶直接享受到發展的成果,也無法為母 國的資本提供直接的投資機會。這樣的後果就是中國新經濟的龍頭公司在美國市 場的估值明顯低於同行業的美國公司,只有騰訊因為在靠近大陸的香港市場上市, 大陸與香港的資本流通相對便捷,才使其公司價值得到了較為充分的體現。可見 回歸母國市場,既是新經濟龍頭公司發現自身公允價值的需求,也是中國資本進 軍新經濟、提升話語權進而帶動經濟轉型升級的需求。

3、勇於擔當是突出重圍的必然要求

任何改革的推進都是有風險的,都是要付出成本的。如果因為擔心出現所謂的“風險”而裹足不前,就能夠解決新經濟發展的瓶頸麽?就能夠避免“割韭菜” 的怪圈麽?就能夠安然應對美國的壓力麽?答案顯然是否定的。在每個經濟周期 的末端,都是各種矛盾複雜交織和危機頻發的時期,哪個國家能夠上下一心、以 勇於擔當的意誌率先實現重大的理論和制度創新,就有希望率先走出危機,開啟 複興的大門。英國如此、美國亦如此。中國的近代史昭示著固步自封只能被歷史 淘汰的真理,中國經濟的奇跡證明了惟有改革創新才是發展壯大的坦途。

改革開放把我們從一窮二白送到了世界第二,也正在把我們推向新經濟的高速路,中國道路正越走越寬,越走越遠。而一味迷信西方評判標準的結果則是蘇聯的解體、日本經濟的迷失和歐洲的一蹶不振。中國正是靠著 BATJ 這些公司在 人工智能、大數據、雲計算方面的大手筆、重投入才保持了與美國抗衡的力量。 行百里者半九十,中華民族越是接近複興的偉業,就會面臨越多的壓力和困難, 就越需要我們每一個炎黃子孫不忘初心,負重前行,用我們的理性與智慧戰勝恐 懼和仿徨,奮力擁抱屬於新時代的新經濟。

從多維視角衡量美中貿易不平衡問題

美國與中國貨物貿易逆差自1985年就開始出現，美國政府對貿易失衡的擔憂以及保護主義傾向長期存在。而2018年以來，美國唐納德·特朗普政府基於美國對中國大量貨物貿易逆差而實施的貿易保護主義措施，更是將中美貿易緊張關系推到前所未有的境況。從絕對數量看，兩國數千億美元的貨物貿易逆差數額龐大。不過，單純看貨物貿易逆差數額是否能全面客觀衡量美中貿易失衡情況，還是一個值得探討的問題。本文嘗試從貨物貿易及經常賬戶占GDP比重、增加值貿易及服務貿易等多維度來衡量美中貿易不平衡情況。

主要結論如下：首先，按照國際通行衡量標準，美中貨物貿易赤字相當於GDP的比率近年來並沒有明顯上升，甚至還有下降跡象，顯示雙邊失衡狀況實際有改善跡象；其次，以增加值貿易衡量，美中真實貨物貿易逆差較名義逆差值小；再次，美國對中國服務貿易一直是順差，使得美中整體的貿易逆差更小；最後，從衡量對外部門失衡更全面的指標——經常賬戶相當於GDP比率看，美國與中國的貿易失衡均已經改善。

一、 美中貨物貿易赤字相當於GDP的比率近年來並沒有明顯上升，甚至還有下降跡象，顯示雙邊失衡狀況實際有改善跡象。

不論是美國官方數據，還是中國官方數據，都顯示兩國貨物貿易逆差的絕對量在不斷增加。不過，2007年以來，美國官方數據每年都超出中國官方數據900億~1000億美元。這種數據不一致的因素包括統計差異及轉口貿易等原因，也為雙方判斷貨物貿易失衡提供了不同的基準。

拋開美中貨物貿易失衡數據不一致的問題，從國際普遍衡量貨物貿易逆差的做法看，貨物貿易逆差絕對額這一標準並不非常合理，因為貿易逆差對一個國家影響程度大小取決於這個國家經濟體量或GDP大小。因此，更為精確的指標是貿易失衡與GDP的比率。

如果按照中國數據，美國對中國貿易逆差占中國GDP的比率已經從2006年最高5.3%降至2017年的2.3%（圖1）。這就是說，從中國角度衡量的兩國貿易失衡程度已大為減輕。從美國數據看，美國對中國貿易逆差相當於美國GDP的比率自2015年以來也出現一定的下降跡象：從2.0%微降至2017年的1.9%，這與1989~2015年的上升階段形成鮮明對比（圖2）。

二、 以增加值衡量的中美貨物貿易逆差較小。

基於國際分工比較優勢，東亞形成了以中國為中心的全球供應鏈：中國從東亞其他地區進口中間零部件，加工或裝配為成品後出口美國及歐洲等地區。美國與中國的貨物貿易部分反映了以中國為中心的東亞供應鏈對美國的貨物貿易。相應的，美國對中國貿易逆差的一部分實際上是美國對其他東亞經濟體的貿易逆差。以蘋果手機為例，中國從其他經濟體進口零部件組裝為整機出口美國。根據路透社2018年3月21日文章（在中國制造的加州設計:蘋果手機如何扭曲美國的貿易逆差？），中國在蘋果手機中創造的增加值僅為3%~6％。以增加值標準衡量，2017年美國因為進口蘋果手機對中國的實際逆差最多為9.4億美元，遠低於名義值計算的157億美元。

有鑒於此，以中國對美國整體的出口來計算美國對中國貿易逆差過於簡單，而以增加值（Value-added，本國要素在出口商品中實際創造的價值，剔除其他國家中間品包含的價值）標準來衡量貿易更為合理。按照增加值標準，中國占美國貨物貿易逆差的份額在16%~30%左右，低於名義值標準下47%的貨物貿易逆差（圖3~4）。

三、 雖然美國與中國存在貨物貿易逆差，但其與中國的服務貿易盈余卻在快速增加。

貨物貿易不代表美中兩國之間雙邊貿易總體情況。自1999年以來，美國對中國服務貿易一直是順差。自2007年以來，這種順差增長速度快於與中國的貨物貿易逆差增速。目前，中國是美國服務貿易順差最大的貢獻者，2017年貢獻度達到15%（圖5）。

從經常賬戶對GDP比率看，美中外部失衡程度均已大為減輕。經常賬戶包括貨物貿易、服務貿易及收入三項，其與GDP的比率是衡量一國外部失衡最全面的指標之一。按經常賬戶衡量，中美外部失衡程度均有減輕。美國財政部今年4月發布的《美國主要貿易夥伴的宏觀經濟與匯率政策》報告指出，“在主要順差經濟體中，中國在國際金融危機之後進行的外部再平衡最為成功”:從2008年的相當於GDP的9.1%降至2017年的1.3%。

根據美國官方數據，美國整體的經常賬戶逆差相當於GDP比率也從2006年的5.8%降至2017年的2.4%（圖5）。從美國經常賬戶逆差構成看，與亞太地區尤其是與中國有關的經常賬戶逆差為主要組成部分。在美國與中國總體經常賬戶失衡均有顯著改觀的情況下，美國的逆差仍較多集中於中國，可能反映以下兩個結構性因素：第一，美國儲蓄率較低以及過去長期的制造業外遷是美國出現貿易逆差的根本性因素；第二，美國經常項目逆差更集中於中國，顯示了短期內難以改變的現狀——以中國為中心的全球供應鏈對美國出口制造品。除非美國本土的制造能力及競爭力大幅提升（尤其是在一般機械、消費電子及日用品方面），否則美國還會對東亞制造品有較強的依賴。

［作者系東盟與中日韓宏觀經濟研究辦公室(AMRO)高級經濟學家。僅代表個人觀點］

從博弈論視角看當前中美貿易談判

據新華社此前報道，5月3日、4日，中共中央政治局委員、國務院副總理劉鶴與美國總統特使、財政部長姆努欽率領的美方代表團就共同關心的中美經貿問題進行了坦誠、高效、富有建設性的討論。雙方均認為發展健康穩定的中美經貿關系對兩國十分重要，致力於通過對話磋商解決有關經貿問題。雙方就擴大美對華出口、雙邊服務貿易、雙向投資、保護知識產權、解決關稅和非關稅措施等問題充分交換了意見，在有些領域達成了一些共識。雙方認識到，在一些問題上還存在較大分歧，需要繼續加緊工作，取得更多進展。5月17日劉鶴又以特使身份率團於華盛頓與美方展開第二輪貿易談判。目前，雙方發表聲明：不打貿易戰，始於今年3月的中美貿易摩擦暫時告一段落。

中美貿易談判可以理解為中美間的一種利益博弈，本文試圖從博弈論視角對當前中美貿易談判提供一種分析認識。

中美貿易沖突表象的博弈解讀

博弈論這種分析工具，既可以分析純市場的微觀經濟行為，也可以應用到國際事務決策過程之中。但使用博弈論對當前中美貿易談判探討分析兩國貿易沖突，及相關的國家利益、國家責任等，我們在此的整個分析還只是初步的探索。

博弈論（game theory）又稱對策論，是研究各決策主體行為發生相互作用時的決策選擇以及決策均衡問題的理論和方法。約翰•納什（John F .Nash）揭示了博弈均衡與經濟均衡的內在聯系，奠定了現代非合作博弈論的基石，後來的博弈論研究基本上都沿著這條主線展開。

我們知道，博弈論對於行為解讀至關重要，然而，單靠博弈論並不能徹底解釋行為的所有動機，不能幫助解釋複雜國家行為選擇的所有方面。在國際貿易的情境當中，國與國之間的互動選擇等國家行為，茲事體大，一般會由決策集團比較理性地做出決策。所以可以將國際貿易理解成國與國之間的政治經濟博弈，貿易國就如同博弈局中人一樣，都是以本國利益最大化為出發點。國家行為要受到諸多約束條件的制約，包括貿易規則、商業信息、自然稟賦和可以預料及難以預料的他國決策。可知，參與貿易的夥伴（也是對手方）之間，即便不存在形式上的強制，各國的利益仍然受制於他國的行為變化。於是，參與貿易的一國會將他國的行為納入自己的考慮範圍之內，並會關註他國的行為。“搬起石頭砸自己的腳”、“懸崖勒馬”、“自主研發的春天”、“奉陪到底”等評論，作為這類輿論因素也可能會影響對手方的應對策略。但一般而言，貿易沖突宜緩和不宜加劇，應對需要高水平的戰略、策略、博弈智慧而非民間輿論逞一時之氣的痛快。

參與國際貿易的國家各有所長，擁有為他國需要的資源，憑借各自的交易能力來進行貿易，希望借貿易獲得自己想要的資源及利益。盡管各國的偏好、資源和優勢各有差異，但只要認為對方可以為自己帶來預期收益，就有從事貿易或準備從事貿易的動力。毫無疑問，中國自加入世貿以後，在對外貿易中頗有斬獲並對於自身的發展助益甚大。然而，博弈並不僅有正和博弈這一種結果，有的時候還可能是零和博弈、負和博弈。共贏是國際貿易可持續發展的不二法則，如果參與貿易的一國總感覺自己吃虧而他國獲益，那麽貿易過程便很難健康持續發展。順差逆差是國際貿易的零和博弈，中國的巨額順差意味著美國的巨額逆差。今年年初特朗普訪華在人民大會堂照例談到美國對華貿易巨額逆差時講道：“但是，我不怪中國。歸根到底，誰能責怪一個國家為了自己公民的利益而占另一個國家的便宜呢？我要說中國幹得好。但實際上，我要責怪過去幾屆的（美國）政府，居然允許這種失控的貿易赤字出現，還聽其不斷增長。我們必須糾正這種情況，因為這樣是不行的……這是絕對不可持續的”。顯然，特朗普並不認可跟中國的貿易是共贏行為，放話要改變這種貿易結構，這已為貿易沖突埋下伏筆。

眾所周知，經濟正義的雙贏是指在價值評判意義上的主觀感受，即貿易規則、貿易過程、貿易結果均能體現出正義的特征。如果貿易不摻雜外界強制、欺騙，貿易雙方是自願行為，我們就可以認為貿易是正義的並且對雙方都有利。貿易雙方達到了這樣一個結果：各自在自願的情況下獲得了自己想要的東西，提升了自身利益。博弈論的一個關鍵目標就是實現每個參與者的最優策略，從而可以最大化其期望支付（pay off）。有些策略，無論參與者如何把握最終都會成功，這就是占優策略。當各個參與者都有占優策略時，博弈就達到了占優策略均衡。這是理想結果，但也是特例。在實踐中，大多數博弈都沒有占優策略均衡，這是我們需要牢記的。亞當•斯密的“看不見的手”旨在促進整個社會利益，這樣，在突出強調國家天然理性經濟本性特質的同時，各國因為公平貿易而獲得好處，會漸漸地動態促成國際貿易的自然秩序。然而，每個參與者都是自身利益的最好裁斷者，參與國際貿易的一方如果認為貿易不符合經濟正義或自身利益的原則，就可能會發生貿易沖突。

博弈已從“雙方”聯系“第三方”和“多方”

博弈既可以是合作也可以是非合作的，在合作博弈中，參與者可以共同設計有約束力的條款。在非合作博弈中，參與者不可能談判並執行有約束力的合同，此時不會出現雙方都合意的合作結果。中美貿易談判，不是一次定局，需要經過多輪重複較量，一時談不攏也屬正常，需要雙方不斷地權衡取舍、妥協讓步、求大同存小異。

大趨勢如此，但是互動的艱辛並非風輕雲淡。在談判中，策略性決策制定的關鍵點在於：理解美國的真正訴求，並推斷其對中國行為如何反應。這或許是我們判斷美國立場及這些立場所意味著的理性反應的關鍵所在。我們先來看看美國的部分談判條件：

一、大量購買美國進口產品，尤其是農產品，在2020年之前減少2000億美元中美貿易逆差。

二、中國停止“中國制造2025”計劃，不得要求美國企業轉讓技術給中國；不得反對美國限制中國對美國敏感行業的投資。

三、美國可以用關稅制裁中國，但中國不得反擊，不能對美國產品加關稅。

四、中國撤銷在世貿組織中對美國發起的控訴……

美國的要求無異於獅子大開口，用以牙還牙策略（tit-for-tat strategy）強勢地拉開中美貿易談判序幕。其實美國的制約因素也是十分明顯的。在美國談判小組赴華談判的當天，美國1100名經濟學家聯名致信特朗普，表達了堅決反對特朗普貿易保護的做法，可見，這場由美國發起的貿易沖突在美國也不得人心。

然而，這還只是考慮兩國經濟的簡化靜態分析，關鍵的一點在於，世界貿易的參與者並不僅僅局限於美國和中國。我們知道，供需或成本條件迅速變動也可以導致博弈均衡發生移動。中國是否有底氣應對美國對中國的限制，美國對中國的貿易制裁是否是“搬起石頭砸自己的腳”，不取決於網上非理智的叫罵，而是取決於我們對該產品的研發生產能力或者可替代進口，這也是我們未來需要努力的方向。

雙贏是貿易合作的理想目標，也是中美兩國應該努力的方向。本次貿易沖突是美國發起的領導者序貫博弈，這種策略性行動可能有效，但也很冒險，並在很大程度上取決於采取這種行動的局中人對行業的精確了解。美國會不會給他國提供撿漏的機會，取決於美國的盟友國在關鍵時刻是否能夠堅定不移地同它站在一起。“沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”。畢竟大家都得活著，都得爭取好好地活著，天賜良機，誰能錯過？

非理性博弈的策略優勢

網上總有人評價特朗普是瘋子，批評他瘋狂、不理性。特朗普之所以看起來瘋狂是因為形成瘋狂不理性的名聲，能給博弈參與者帶來一定的策略優勢，即使這樣做可能也會造成一些（理智所不允許的）損失。獲得一種瘋狂非理性的名聲在重複博弈中是一種特別重要的策略，我們經常會發現在該博弈的幾次重複中表現得非理性，是對自己很有利的，這可能會為其帶來增加“長期利潤”的名聲與實惠。如果特朗普有這樣的名聲，且他過去已經用這種瘋狂的方式戰勝了很多競爭者，那麽通過塑造非理性和好戰的印象向中國傳達貿易沖突的威脅，就可信可行，在這種情況下其一貫的瘋狂行為方式也會提醒潛在的競爭者（中國），服從我也許對你更有利。特朗普的非理性博弈不能簡單地用經濟學上的即期盈虧絕對值來衡量，他在搞商戰、貿易戰。當市場競爭升級到“戰爭”之時，意味著經濟問題已經轉化成政治問題，所以要用政治學的思維來思考其行為邏輯，他以“傷敵一千自損八百”的方式求得雙方力量的重新調整，試圖改變中美雙方的利益格局。

特朗普的本意應是想通過影響中國對美國會如何行為的預期，來限制中國的選擇，從而促使中國采用對美國有利的選擇，即引導中國的行為選擇盡量符合美國利益。通過“限制自身行為”以獲得優勢，這看起來有些荒謬可笑，威脅對中國限售芯片，主動斷腕裁掉一個大客戶大訂單，以自己的小損失換得中國的大損失。那麽美國的威脅可信嗎？威脅本身是一個信號，可真可假，一個威脅只有當它是可信時才有用，空頭威脅無用。然而，中美談判討價還價的結果，依賴於各方策略性地改變其相對談判地位的能力。

從非合作博弈走向合作博弈

從美國提出的“中國停止‘中國制造2025’計劃，不得要求美國企業轉讓技術給中國，不得反對美國限制中國對美國敏感行業的投資”的條款來看，美國將對中國的“中國制造2025”進行打壓。不難看出，中國的產業發展在未來，道阻且長。美國可以采用關稅、配額之類的貿易限制，同時對本國同類產品進行補貼、減稅，以鼓勵國內廠商比沒有這些措施時擴張得更迅猛，這將在一定程度上阻礙中國未來的產品進入世界市場，使美國相應產業實現較高的價格和銷量。該類政策或該類政策的組合打包會通過對潛在的進入者造成可信的威脅獲得成功。美國國內利用規模經濟的大型廠商，有能力以低價滿足世界市場的需要，如果未來中國的產品要進入世界市場，這些大型廠商有能力將價格壓低到使中國出產的產品無法盈利的水平。當前，我們只盯著貿易沖突，只關註研發替代，而進入世界市場是中國產業未來無法回避的另一道坎。中國應該務實地努力化解貿易沖突，同時用好反制措施手段為“中國制造2025”贏得時間。

我們目前還沒有跟美國正面對抗“終極對決式”打貿易戰的足夠資本，但既然是中美貿易博弈，就不會是美國獨自決定談判結果，我們不會拿核心利益與美國交換。中美兩國為自己的利益而相互競爭並力求實現博弈均衡，該均衡點非常有可能不是各國的最優利益點，但一定是兩國在這場貿易沖突里能夠階段性實現的最優點，這種均衡是建立在計算本國利益最大化的基礎之上。中美兩國本意上不是為他國謀福利，但在談判互動的過程中，一國在獲得利益之前必須充分考慮他國對自己行為的可能影響，他國能夠擁有的利益達到什麽數量時才能允許自己實現所期望的利益數量，也就是說，必須在充分考慮他國利益的基礎上，在可能的範圍內，一國才有可能實現利益最大化，這個利他的過程也就是為了利己。博弈均衡在微觀上是以利己為出發點，實現了宏觀層面上的共同利益。

中美貿易沖突最終是否能走向合作我們可拭目以待，而不能共贏的合作無法持續，支撐合作的要素說到底只有利益。即便美國再強勢，也應該懂得不經過中國點頭同意的收益，只能算是想法，離裝到自己兜里還遠著呢！想在中國這里獲得收益，首先要思考自己能給中國提供什麽，這樣一來，所提的條件才能看起來更靠譜，實現的幾率才能更大一些。一拍兩散意味著美國決不會輕松愜意。中美是世界上的兩極代表，構成當今最重要的雙邊關系，但這個世界不是只有中美兩國，在中美貿易博弈中，隨時都有可能半路殺出個程咬金，來改變中美的談判地位，從而移動兩國的利益均衡點。博弈的精髓在於先思考好夥伴的可能收益，再想自己的收益。別弄反了。

目前，中美兩國的貿易談判正在從非合作博弈走向合作博弈。我們期待，相關問題也能夠有一個雙方可接受的結局。

（賈康系華夏新供給經濟學研究院首席經濟學家，歐智純系華夏新供給經濟學50人論壇特約研究員）

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