📖 ZKIZ Archives

發薪流程的其他常見問題 Bittermelon 苦中作樂

商业谈判不仅是艺术 更是流程管理

http://www.yicai.com/news/2010/11/608586.html

銷售流程的營運審計（Credit sales）之一 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales.html

上一篇文章《銷售流程的營運審計（前言）》簡單地介紹了銷售流程營運審計的幾個問題，並提及將會分別講Credit sales 和Cash sales的審計要點，這一篇先講Credit sales（賒賬銷售）。

貨物了出門但收不到錢，絕對可以用血本無歸來形容。在兩三年前的《警訊》就曾經報導過，有不法分子開了家空殼公司，並臨時租用了一個單位用作辦公室，在幾 個月間不斷以「賒數」的形式大量訂購文具及辦公用品，最後就拉閘捲貨走人，一批供應商因而損失慘重。所以，賒數這一块風險非常高，管理不善的話輕則賠本， 重則能令企業因周轉不靈而倒閉。

為了要減低這方面的風險，如何殷選客戶並給予信貸額度就至為重要。在這方面，公司應有專人（不能是銷售人員）為每個新客戶進行信貸評估，並根據評估的結果 定出信貸額。信貸評估的做法大致都是要求客戶提供過去幾年的Audited financial statements，計算及評估一下客戶的財務狀況。另外，也有公司會要求客户提供咨詢人（例如客户的其他供應商）名單，由公司直接聯絡咨詢人以查詢其 信貸狀況。

如果預計的生意額龐大，有些公司還會向Credit Agent購買客戶的Credit Report，以及派員到客戶處實地拜訪，乘機核實一下客戶的規模和營運狀況。

除了新客戶外，現有客戶的信貸狀況也應要不斷監察和定期審視，例如客戶過往的付款是否按時或經常延遲，退票是否發生過等等。所以，在收款的流程內應收集這 些信息並進行統計，以供日後審視客戶的信貸狀況之用。另外，市場的消息也要密切留意，一旦傳出客戶有信貸問題，公司應有一個機制去評估情況，並決定是否收 緊信貸。

當客戶累積的訂單超過信貸額時，公司應有一個制度去決定是否臨時加大客戶的信貸額，還是堅持客戶先支付部份賬項，才讓客戶下新訂單或至放貨。一般來說，給予臨時信貸額應由銷售以外的人員（例如財務）按制度來決定。

其實以上各要點就是信貸管理（Credit Management）的一部份。在工作過的大大小小企業當中，發覺要設計信貸管理不難，最困難的地方在於不能切實執行預早定下的信貸政策（Credit Policy）。不能執行的原因有很多，其中比較突出的是前線銷售人員不肯依從，甚至管理層利用影響力推翻信貸政策的決定（Management Override），又或者是例外情況的審批（Exceptional approval）機制被濫用。

以上的措施主要是在Credit Sales前應已作出的Preventative Control，即是說，這些措施的目的，主要是去阻止問題發生或者減低發生的機會。當貨物出了門或服務完成了後，應收賬便會形成。對應收賬的管理，我們 則多以Detective和Corrective Controls來處理。這方面將會在另文再談。至於信貸政策的審視，將會在下一篇續談。

銷售流程的營運審計（前言） Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/03/blog-post_28.html

一直都很想寫這個題目，但每當動筆時就感到很吃力，因為涉及的範疇太廣，想講的東西也太多。無論如何，先概括地寫下這一篇，往後再深入地寫多些。

在設計銷售流程的營運審計時（Operational audit for sales process），除了要了解其風險外，也要注意審計的範圍，例如在看整個流程時，我們要從那裏開始，在那裏終止都要預早設計清楚。舉個例子，我們應由找 客戶及出報價單開始，甚至追溯至由Marketing開始？還是應該由開出發票（Invoice）時才開始，追蹤至貨物出門時就終止？而且，我們應該連收 錢這一块也應該要涵蓋？

決定銷售流程審計範圍並沒有標準，主要都是看管理層及Auditee Committee，或其審批的Annual audit plan中的需求。

審視銷售比較審視其他流程困難，除了因為涉及的東西有很多之外，不同的付款方法，其風險可以完全不相同，Credit sales（賒賬銷售）和Cash sales（現金銷售）就是一例。前者最大的風險是貨品已送出或服務已完成但卻收不到錢，後者則不必顧慮這點，但要顧及現金的安全，例如收到假鈔票或假信 用卡，還有現金儲存、運送、入賬等等的問題。

另外，就算付款方法一樣，不同行業所面對的風險也不會一式一樣，所以其銷售流程也不盡相同。例如零售及服務業，食肆、一般商品銷售、珠寶、服飾、美容等 等，他們雖然主要是Cash sales，有些側重於現鈔的交易（例如小食店收現鈔），有些則側重於電子貨幣（例如連鎖店以八達通及信用卡收取款項）。

再者，零售業通常都會推出不同的優惠來吸引顧客，例如現金券、折扣優惠券、買十送一、孖裝優惠、二日同行七折、全場八折、新貨九折等等，當中的控制方法就各式各樣，各施各法。

未來我將會以幾篇文章，來談談在進行Credit sales及Cash sales的營運審計時，應該要看的重點。

銷售流程的營運審計（Credit sales）之三 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales_18.html

在《銷售流程的營運審計（Credit sales）之一》 曾提及過，信貸政策的措施主要是Preventative Control，目的是去阻止問題發生或者減低發生的機會。對應收賬的管理，我們則多以Detective和Corrective Controls來處理，即是通過種種措施去偵測問題是否已經發生，並採取相應的措施去補救。

具體來說，應收賬的基本措施是定期的AR Aging Analysis（賬齡分析）配以相應的催收行動。 例如剛過了期的賬項，公司會向客戶發出催繳通知；賬項過了某一段期限的，公司會致電給客户跟進；過期很久的，公司會向客戶採取法律行動，或找收數公司代為 追收欠款等等。

另外，有公司為了誘使客戶提早還款，會向客戶提供一些折扣優惠，例如本來數期是三十天的，如果客戶能提早在十五天內還款，客戶可享有賬項金額幾個巴仙的優惠。

要進一步減低客戶的信貸風險，普遍的做法是要求客户先支付訂金，當出貨就前必須將貨款付清或繳付至某個水平。如果是出口的話，因收款的風險大增，很多公司 更要求客戶開出信用狀（Letter of Credit）來支付。另外，有公司會將應收賬賣掉或用以作為抵押去做借貸，但在香港並未算太普遍，而且其財務開支也不便宜。

如果是出口商的話，有公司則向香港出口信用保險局購 買出口信貸保險以保障自己。因為出口商除了面對買家欠款的風險外，還有其他風險需要承擔，例如買家拒絕提貨，以及當地實施外匯禁制、貨品被禁入口、或者突 然發生天災（例如最近的日本大地震）和革命（例如中東地區的茉莉花革命）等等。另外，出口信貸保險的保單也可以用作出口融資，公司以此可以增加流動資金。

在進行這方面的審視時，內審主要是查看相關部門，有沒有定期進行賬齡分析，及對過期未付的賬項按照程序進行催收。另外，內審也會從賬齡分析抽取樣本，看看公司有沒有對那些經常延遲還款的客戶收緊信貸。

至於應收賬的其他風險，比較值得一提的是撇賬及呆壞賬的撥備，這方面的風險主要是體現在財務報表的準確性。一般來說，公司應定期審視應收賬，並對一些不可能回收的賬項進行撇賬。另外，公司也應有一套政策去為呆壞賬做撥備。

不過，由於這方面External Auditor通常都會看得比較緊，除非他們或管理層特別要求，否則內部審計都只會簡單地看一看，甚至有時不看，避免大家的工作重複。

銷售流程的營運審計（Credit sales）之四 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/05/credit-sales.html

對上三篇分別談過Credit sales的信貸政策及應收賬的管理，接下來簡單地介紹一下，在進行Credit sales營運審計時，其他應要注意的地方。

１）接收客戶訂單

被審單位有沒有相應的措施，確保所有客戶訂單都記錄無誤及給予處理？例如收到的客戶訂單，銷售人員將訂單的資料輸入系統內，系統自動為每張訂單加上一個序號，訂單將會傳送至相關部門處理。

另外，在收受客戶訂單前時，被審單位有沒有相應的措施去進行一些檢查，包括客戶信貸額是否超額，折扣是否經批准，以及存貨是否足夠（如果是商品銷售），訂單是否可行（如果是製造）。

客戶信貸的檢查在對上三篇已經談過，在此不再贅述。至於折扣方面，一般來說，銷售人員都了授權，可以向客戶給予一定限度的折扣。如果折扣超過限度，就需要由其上級來批准。

關於商品銷售方面，在開單前被審單位是否有措施，去確定商品有沒有足夠的存貨以應付訂單。如果不足夠時怎麼辦，如果存貨足夠，是否又有措施去把相關的商品預留給已開的訂單。

關於訂單是否可行方面，當中包括訂製貨品的質量（是否能按照客戶所要求的規格製造貨品），數量（是否有能力製造出客戶要求的貨品數量）和時間（是否能於指定日期內交貨）。一般來說，在接受訂單前，訂單都要經過生產部門審批，看看上述三項是否沒有問題。

還有一點，被審單位是否有一套機制，去監察訂單的完成情況，並且定期找出並跟進那些未完成的訂單。

２）交貨

除非是零售業，就一般貨品銷售而言，負責存貨的人不能同時也負責銷售，信貸控制和財務。為了確保貨品的安全，每一宗出貨都應有一份出貨單（Goods Delivery Note 或 Goods Dispatch Note）做證明，而且出貨單應寫明涉及那一張訂單，客戶名稱，送貨地址，日期，貨品說明及數量等。另外，出貨單應有一個序號，方便追蹤及查看出貨單有沒 有缺漏。當貨品送到客戶處，送貨人員應要求客戶簽收作實。

３）開發票

在財務方面，應有專人（例如會計人員）核對每張出貨單是否有訂單做證明，而且也應根據訂單和出貨單向客戶開出發票，要求付款。

另外，財務應定期核對發票，出貨單和訂單，確保開出發票的價錢，貨品種類及數量，折扣，信貸期等準確無誤。

４）收款

Credit sales的收款大致是銀行轉賬和支票，如果是前者則相對比較簡單，除了在發票上列明企業的收款銀行及其賬號外，也會要求客戶在轉賬後提供銀行水單，方便財務跟進。

如果是支票，企業應有一個機制，讓收到的支票盡快存到銀行處。另外，負責處理支票的人員不應同時負責編制銀行餘額調節表（Bank reconciliation），但如果在實際操作中有困難必需要由同一人負責，那麼餘額調節表必須由獨立的財務人員檢查和審閱。

另外，有些客戶會要求企業開出正式的付款收據，所有收據應編有序號，並應記錄開出收據的詳情，包括客戶名稱，金額，日期，涉及的發票編號等。

５）退賬單

當有退貨發生，或客戶多付了貨款，財務就需要開出退賬單（Credit Note）給客戶。一般而言，退賬單應編有序號，而開出前應有足夠的證明，並經過審批才開出。

６）會計控制

如果客戶合作的話，定期（例如每月）與客戶對賬是一個好的做法。就算客戶不肯對賬，定期向客戶發出客戶結單（Customer’s Statement），詳列賬項和付款明細也是一個好的做法。

另外，財務應定期核查Sales Ledger 和 Debit Ledger，確保所有銷售均已記入應收賬內。除了早前介紹過的應收賬管理外，財務也應定期審視Debit Ledger，特別是那些Credit balances，並跟進原因。

最後一提，財務也應利用一些指標來監察Credit sales 及應收賬的表現。例如Debtor turnover，stock turnover，actual sales vs. budgeted sale，no. of goods returned，profit margin，breakdown of sales by customer / region / office / product等等。

銷售流程的營運審計（Cash sales）之一 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/05/cash-sales.html

上幾篇談過了Credit Sales，接下來則談一下進行Cash Sales營運審計時需要看的地方。

在第一篇《銷售流程的營運審計（前言）》 中提及過，Cash Sales的最大風險是其安全性，因為錢並無「識認」（當然你可以說鈔票有號碼），而且流通性強。當談及現金安全時，很多人認為是指實物上的保護措施 （Physical Controls），但我則認為首先要做的，是現金銷售記錄是否能做到準確，及時和可靠。舉個簡單例子，仲使我們將收到的現金放置在既安全又穩固的夾萬 中，但如果在收取時，部份現金已遭人「落格」，夾萬就不能保障所有現金的安全了。所以，現金銷售記錄是控制的關鍵。

很多企業，特別是中小企，第一個難題就是如何有效記錄所有現金銷售，例如小型茶餐廳，他們不可能像售賣貨品的店舖一樣，憑售出貨物的數量和定期的貨物盤點 來確保銷售記錄準確。不能有效記錄銷售的話，現金收入是否齊全就不能保證。所以，小店在這方面最有效的控制，就是由老闆或者老闆信靠的人出任收銀員。當 然，在小店而言是有效，但規模較大的企業，除非老闆是孫吾空托世懂得分身術，否則還是需要回到現實，借助流程和內部架構來控制。由於銷售涉及的行業各式各 樣，每個行業所用的方法都不同，為免文章寫得太虛，我嘗試以服裝店來做例子。

要有效記錄服裝店的銷售，首先就要有一個健全的貨物存量及出入記錄。除非是十蚊店，每件貨品的價錢都是劃一，否則貨物存量和出入必需要按每件貨品及其種類 來記錄。例如A款裇衫存貨1件，今天來貨10件，賣出9件，最後的結存是2件；B款褲子存貨8件，今天來貨10件，賣出15件，結存是3件，如此類推。

為確保記錄準確，最理想當然是負責編制記錄的人不會同時也負責存貨和收錢，但實際在服裝店的執行上，這要求相當困難，而且未必符合成本效益，所以有些企業 是採用集體負責制，即以整家服裝店做單位來問責，店員具體的職責由他們自己安排，總之有缺貨缺錢的情況發生就由他們一起問責。除此以外，定期為貨品做盤點 也是必要的，從實物盤點中可以核實存貨記錄是否準確。

有了可靠的存貨記錄後，接下來的各項控制措施就能有效運作了，下篇再談。

Delete垃圾流程

基金經理工作流程揭密：「用眼光在下賭注」 清敏

http://www.xyzlove.com/Transshipment/Finance/jjjlgzlcjm__yygzxdz/jjjlgzlcjm__yygzxdz.htm

，根據一些機構的研究成果，構建股票備選庫，對擬投資對象進行持續跟蹤調研，並向我們（基金經理）提供個股、債券投 資決策支持。接著我們根據投資決策委員會的投資戰略，在研究部門研究報告的支持下，結合對證券市場、上市公司、投資時機的分析，擬訂所管理基金的具體投資 計劃，這包括：資產配置、行業配置、重倉個股投資方案。

銀河基金管理有限公司的投資決策程序

　　那麼，我們基金經理的運作空間有多大呢？我們是一個基金的具體管理者，對基金投資行為負直接責任，我們權力的大小直接關係到基金的風險和收益狀況。在 投資決策委員會和公司主管領導的授權範圍內進行投資決策外，我們還會根據基金契約規定向研究發展部提出研究需求。公司研究發展部根據基金契約和相關規定， 確定500多支股票構成一級股票庫，在此基礎上，根據股票風險收益特徵，確定約200支構成二級股票庫。對這些股票，研究人員將對其跟蹤，對準備投資的個 股，還須安排我們走訪上市公司，進行進一步的調研，對股票基本面進行深入瞭解分析。然後由我們來構建投資組合，並在授權範圍內可自主決策，否則要上報部門 負責人和投資決策委員會批准後，再向中央交易室交易員下達交易指令。投資人彙集起來的幾十億或上百億資金就這樣通過中央交易室流向股市或者債市。


資金流入股市後的年度操作

資金流入股市或債市之後，基金經理們還要做什麼呢？我們來看看嘉實穩健基金經理田晶2004年的舉動吧：

模特2：嘉實穩健基金經理田晶　　

2004年2月，我在上海參加的全球基金經理大會上發現，許多國外投資機構已經不太看好中國的經濟，尤其對週期性行業的發展態勢表示質疑，有跡象顯示 一部分資金將撤離A股市場。同月，央行發佈的《2003年中國貨幣政策執行報告》指出「部分行業盲目擴張，低水平重複建設嚴重，特別是鋼鐵、電解鋁和水 泥。」基於以上原因，我在一季度大幅減持了鋼鐵股，增持了石化股。

3月25日央行再次提高存款準備金率，依據利率週期分析法，我在4月間清空了受升息預期影響最大的銀行股；4月到5月份正是國際原油價格不斷攀升的時 期，不少機構此刻正在對石化股大幅增持。我卻減掉上海石化和揚子石化，保留了中國石化。做出這樣決策的思路源於國內原油市場價格與國際市場接軌，而成品油 價格處於相對封閉的定價體系中。原油價格的上漲勢必擠壓煉油行業的毛利，按此思路減掉了煉油業務比重較大的上海石化和揚子石化。

我在上海石化和揚子石化上的收益已經超出了我的預期，我為什麼不賣呢？上海石化的買入價格是5元多錢，以近8元的價格賣出；揚子石化賺得更多，以10 元多錢買入，在14.5元左右的價格賣出。而從事開採、煉油、石化到成品油銷售一體化經營的中國石化在油價上漲的過程中的受惠完全可以抵消煉油板塊利潤的 下降，因此對中石化採取了繼續持有的策略。事實證明，在本輪下跌中，中國石化是石化行業中跌幅最小的企業。在二季度，我在組合中增加了煤、電等行業。

從田晶的自信可以看出，自嘲為中國股市最後的守望者的基金經理，似乎心態都相當不錯。畢竟基金整體受系統性風險的打擊，大家的淨值都在跌，投資者也沒 有多少責備的意思。儘管個別基金重倉股近來持續遭遇較大拋壓，基金經理卻是勇猛入市，以罕有的高倉位迎接大盤破位的到來。用田晶本人的話來說：「連續出台 的政策利好終究會促使市場由量變到質變，後市大盤進一步上行的概率很大」。


基金經理的風險與回報

據一份基金領域的薪金調查報告顯示，中國基金經理的年度總薪酬集中在39～70萬之間，其中基金管理總監的薪酬的高端水平已經達到120萬。基金經理後則依次是銷售和研發等崗位。即便是基金行業應屆本科生的月薪起薪點也在3000元以上。

用基金經理們的話來說，他們薪酬中很大一塊是獎金，而獎金是根據業績排名來發放的，因此排名靠後的基金經理往往拿不到獎金，待遇其實很一般；第二，基 金經理是高風險行業，考核制度非常殘酷，在中國每年平均有三分之一的基金經理要被淘汰。由於每年的行情特點都不一樣，很難有人是常勝將軍，基金經理就像角 鬥士，一般早晚都會被淘汰出局，這個行業中能夠連續幹上3年的基金經理簡直是鳳毛麟角。

根據David R.Khorana（注）1996年的調查，美國股票型基金經理的平均任期在5年左右，但在中國內地，基金經理變動頻繁，有統計表明，歷任基金經理擔任1 支基金的平均時間只有18個月，其中任職不到1年就被更換的基金經理佔到更換基金經理總數的35.2%。據統計，不包括2003年以來設立的基金，目前 85%左右的基金已更換過基金經理；兩換、三換基金經理者並不在少數，更有3支基金已是四換基金經理，使這些基金前後有了創紀錄的5任基金經理。

從1999到2003年，年度基金經理的年度平均更換率為48.1%；也就是說，每年大約有一半左右的基金會進行基金經理調整。這從另一個角度說明， 很難將基金經理與所管理的基金的業績進行「標籤」式的聯繫，基金經理這一職業雖是「金領」階層，目前卻很難保有。因此就算基金經理收入略微高一些也只是一 種風險補償。

嘉實穩健基金經理田晶說，熟悉資本市場的基金經理任何時候首先想到的是投資組合的風險控制，資金的安全永遠都是放在第一位。在美國，一個基金經理想做 得特別好或是特別壞都不容易，因為做得太壞意味著他偏離比較基準太多，做得太好也可能因為他承擔了更多的風險，而客戶可能並不期望出現這樣的情況。因此， 國外的基金經理一般不會對自己的比較基準做太大的偏離，80%左右的基金經理都能取得中等成績。而中國市場還屬於新興市場，特殊的市場環境和有待改善的考 核機制使得一些基金經理腦中「基準」的概念較弱，有時為追求短期目標，可能會偏離「基準」較多。在市場上漲的過程中你可能通過重倉持有少數熱門股票有突出 表現，但你不知道自己為淨值的大幅增長承擔了多少風險。一旦市場環境發生變化，風口浪尖上的弄潮兒可能就要嗆水，甚至遭受滅頂之災。資本市場上，生存是第 一原則。從帝國大廈的一層走到頂樓，要一個小時。但是從樓頂跳下，只需要30秒，就可以回到樓底。


基金經理的入行條件　　

據中國銀河證券基金研究中心的杜書明博士介紹：一般來說，基金經理或者是做研究出身，或者是做投資出身。從中國目前現狀來看，是否具有投資方面的「實戰經驗」仍被視為能否出任基金經理的重要條件，直接從研究員出任基金經理者所佔比例並不是很高。

我國基金經理的學歷水平較高。現任基金經理全部具有大學以上的教育背景，90%以上的基金經理擁有碩士研究生學歷，其中5.5%的基金經理具有博士學 位，只有7.6%的基金經理擁有學士學位。另外，基金公司是有海外留學背景人士的重要集中地之一。這種學歷狀況說明，在中國要成為基金經理，碩士學位將是 必備條件之一，大學畢業生很難在基金經理職場立足。

中國基金經理普遍具有較長的證券從業經驗。據統計，中國基金經理的平均證券從業時間為7.7年，其中證券從業時間最長者為現任招商現金增值的澳大利亞 籍基金經理高亞華，證券從業時間長達25年；但證券從業時間最短者只有3年的從業經歷。不難發現，在其它條件相同的情況下，證券從業經驗是能否擔任基金經 理的最重要的競爭因素。不過，與海外市場相比，我國基金經理的證券從業經驗仍較「短」。例如，David R. Gallagher（2001）的調查表明，澳大利亞高級基金經理的平均從業時間在16年以上，投資分析員、基金經理助理的平均從業時間也在9年左右。

股票作手J.L的操作流程 金錢豹

http://blog.sina.com.cn/s/blog_483f36780102dxyc.html

1：強勢股群的領頭羊。
如果你不能從領頭的活躍股票上贏得利潤，也就不能在整個股票市場上獲得利潤。
2：耐心等待關鍵點。
每當我失去耐心不等關鍵點的到來的時機，而是胡亂交易，企圖快快獲利的時候就總賠錢。
3：出現信號果斷介入。
我的經驗始終如一的表明：如果沒有在行情開始不久時就入市，我就從來不會在這輪行情中獲得太大的收益。
4：買入後預期不符先出局。
如果該股票在穿越關鍵點後沒有按照應有的模式運做，積其後市缺乏活力，則市場很容易換轉方向，應當機立斷了結原有頭寸。
5：讓利潤奔跑。
當一個股票進入明確的趨勢狀態後他將自動運作，前後一致的沿著貫穿整個趨勢過程的特定線路演變下去。
6：注意危險信號。
一定要以敏銳的感覺向危險信號致以應有的敬意，勇敢的斷然賣出離場觀望。