ZKIZ Archives


銷售流程的營運審計(Credit sales)之一 Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2011/04/credit-sales.html

上一篇文章《銷售流程的營運審計(前言)》簡單地介紹了銷售流程營運審計的幾個問題,並提及將會分別講Credit sales 和Cash sales的審計要點,這一篇先講Credit sales(賒賬銷售)。

貨物了出門但收不到錢,絕對可以用血本無歸來形容。在兩三年前的《警訊》就曾經報導過,有不法分子開了家空殼公司,並臨時租用了一個單位用作辦公室,在幾 個月間不斷以「賒數」的形式大量訂購文具及辦公用品,最後就拉閘捲貨走人,一批供應商因而損失慘重。所以,賒數這一块風險非常高,管理不善的話輕則賠本, 重則能令企業因周轉不靈而倒閉。

為了要減低這方面的風險,如何殷選客戶並給予信貸額度就至為重要。在這方面,公司應有專人(不能是銷售人員)為每個新客戶進行信貸評估,並根據評估的結果 定出信貸額。信貸評估的做法大致都是要求客戶提供過去幾年的Audited financial statements,計算及評估一下客戶的財務狀況。另外,也有公司會要求客户提供咨詢人(例如客户的其他供應商)名單,由公司直接聯絡咨詢人以查詢其 信貸狀況。

如果預計的生意額龐大,有些公司還會向Credit Agent購買客戶的Credit Report,以及派員到客戶處實地拜訪,乘機核實一下客戶的規模和營運狀況。

除了新客戶外,現有客戶的信貸狀況也應要不斷監察和定期審視,例如客戶過往的付款是否按時或經常延遲,退票是否發生過等等。所以,在收款的流程內應收集這 些信息並進行統計,以供日後審視客戶的信貸狀況之用。另外,市場的消息也要密切留意,一旦傳出客戶有信貸問題,公司應有一個機制去評估情況,並決定是否收 緊信貸。

當客戶累積的訂單超過信貸額時,公司應有一個制度去決定是否臨時加大客戶的信貸額,還是堅持客戶先支付部份賬項,才讓客戶下新訂單或至放貨。一般來說,給予臨時信貸額應由銷售以外的人員(例如財務)按制度來決定。

其實以上各要點就是信貸管理(Credit Management)的一部份。在工作過的大大小小企業當中,發覺要設計信貸管理不難,最困難的地方在於不能切實執行預早定下的信貸政策(Credit Policy)。不能執行的原因有很多,其中比較突出的是前線銷售人員不肯依從,甚至管理層利用影響力推翻信貸政策的決定(Management Override),又或者是例外情況的審批(Exceptional approval)機制被濫用。

以上的措施主要是在Credit Sales前應已作出的Preventative Control,即是說,這些措施的目的,主要是去阻止問題發生或者減低發生的機會。當貨物出了門或服務完成了後,應收賬便會形成。對應收賬的管理,我們 則多以Detective和Corrective Controls來處理。這方面將會在另文再談。至於信貸政策的審視,將會在下一篇續談。

銷售 流程 營運 審計 Credit sales 之一 Bittermelon 苦中 作樂
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=23725

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019