水比油還貴：商圈湧現土豪水最貴119元一瓶

TO:成功與自己對話的力量(106-119)

2014-07-28 TWM

平凡的人生，如何創造不平凡？

答案是，把自己丟出舒適圈，走難走的路。

於是，王茂桑大學時總挑最難爬的山去爬、當兵時自願進入特種部隊，進入職場，則從最操、最磨鍊心智的業務開始……，短短五年後，他已統領百人團隊，年薪數百萬元，問他，難走的路怎麼堅定地走下去？

答案是，不斷自我對話，就能找到超乎想像的正面能量。

製作人．楊紹華撰文．施禔盈

王茂桑

出生：1981年

現職：信義房屋區主管（仲介業務處協理）經歷：信義房屋店長、業務員

學歷：世新大學法律系

預約成功比別人更拚的祕密就在睡前半小時自我對話讓我放下挫折感，找回明日再戰的勇氣即使已經很累、很累了，他還是決定召開這樣一個會議。

時間：二○○六年二月十七日晚間十一點；地點：新北市中和區某處一坪大的雅房；會議桌就是他的書桌，筆記本、原子筆都已經備妥；旋開右前方四十瓦的燈泡，侷促的房間變得悶熱了些。準備開會。

這場會議的主持人是自己，記錄是自己；與會者？也是自己。

日復一日，他總是把臨睡前的半小時留給這場會議 — 和自己對話、對自己檢討，並且，一筆一筆寫下自己和自己簽定的契約。「有什麼做不到的？只是沒有對的方法而已，切記，你是為自己負責的，沒人能幫你……。」這是當天的「會議紀錄」之一。

他是王茂桑，一九八一年生，不善言詞；○六年的這一天，他二十五歲，剛剛進入信義房屋當業務員，生活中有八○％的元素是「挫折感」。然而，接下來一連串宛若以三倍速快轉的奇幻旅程，也就從這張筆記開始啟動。

日本筆記達人奧野宣之說，生活中看似隨手記下的心情與檢討，某種程度就像是自己的「分身」，是一位「隨時看顧自己」的第三者，它檢討你的今天，規畫你的明天，且不斷提醒你最初的夢想。或者說，這張筆記，讓你每天都有朝著夢想前進的具體方向與動能。王茂桑的筆記，悄悄地施展了這樣的魔力。

一分鐘都不能浪費

每天叫醒我的不是鬧鐘，是夢想！

兩個月後，他做到了第一筆業績。一年之後，他升任副店長，年收超過一六○萬元；再過兩年，他成了文山區萬隆店的店長。進入信義房屋第六年，他升任區主管，統領台北市內湖重要戰區的十一家店。

他的轄下掌管百人，年營業額超過三億元。當時，他只有三十一歲，年收入已達數百萬元，並且成為公司有史以來最年輕、爬升速度最快的區主管。平均而言，要在信義房屋坐上這個位置，至少需要十五年的資歷。

他的達陣速度，是常人三倍。

「我的一天等於很多人的好幾天，五年後的成就，等於別人好幾倍的成就……。」擔任房仲業務時，王茂桑曾在筆記裡寫下這樣一段自我對話；問他「一天當好幾天用」的祕訣，他忽然靦腆地笑了起來：「沒什麼，就是比別人更拚而已。」外表看來，王茂桑是標準的主管模樣，一身穿著與言談舉止都是恰如其分的自信模樣，然而在說這句話時，他傻氣的笑容卻露了餡；在那個業績慘澹、自信心面臨崩潰的日子裡，「比別人更拚」的背後，王茂桑其實藏著一些私房的傻學問。

他曾在一張A4大小的紙上，滿滿寫著一整天的工作計畫，這是一張你不可能見過的計畫表，他竟然是以「每半小時」為單位，計畫一整天的工作內容，「那個時候，一分鐘都不能浪費啊！」至於為何非得用紙筆寫下？他是這樣回答的：「接下來要做什麼？我連花時間想這個問題都覺得浪費……。寫下來，想都不用想，做就是了。」白天到晚上，他用鉅細靡遺的工作筆記，確保自己「一天當好幾天用」；睡前，他用刻骨銘心的自我對話，療癒一整天的挫折，重新溫習自己對自己的成功許諾。

看著一張一張自己寫給自己的筆記，王茂桑回想當年，每天回到家時身心俱疲，但是一趟夜深人靜的自我對話，總能讓他放下挫折感，找回明日再戰的方向和勇氣。

「每天早上叫醒我的不是鬧鐘，是夢想！」他說。

這是一個靠著自我對話與筆記，讓成功速度快三倍的故事……。

５年翻身最年輕區主管

—— 王茂桑榮譽榜

2006

25歲業績掛蛋到年收百萬2006年2月進入信義房屋，前兩個月業績掛蛋，但後來居上；甚至提前拿到新秀獎（新人最高榮譽獎項）。該年年收入近百萬元。

2007

26歲１年內爬上副店長2007年衝刺業務，兼任副店長，學習管理職。年收逾160萬元。2008 年收破200萬元。

2009

28歲讓吊車尾店變冠軍2009年4月任文山區萬隆店店長，以隊長之姿帶領夥伴，讓該店業績從文山區最後一名變第一名。年收數百萬元，至今皆維持數百萬元的水準。

2010

29歲兩度創歷史紀錄

2010年4月調至文山區木新店任店長，當年兩度業績超越該店歷史紀錄。

2011

30歲 11家店、百名員工都歸他管2011年8月選上區主管，2012年正式升任，管理包括內湖、東湖等11家店、近百名員工。

2014

33歲績效向前挺進

2013年管理的11家店，平均年營業額約３億元，2014年至今，店效為全公司第四。

激勵筆記每一天都要留下能被記住的事情我為了消磨時間，國中開始寫日記，意外發現和自己對話的魔力??

「××之子變身××？」不，別搞錯了！王茂桑沒有這種高張力的故事情節。他是個紮紮實實的平凡人，不是富家子弟，也非出身貧苦之家；家住台中，爸爸媽媽都是公務員，這樣的環境不能給他「贏在起跑點」的條件，也不至於激發「全力逆轉人生」的成功飢渴。

平凡，是唯一的形容詞。

「小時候爸爸媽媽都很忙啊！印象中，我經常是一個人窩在家裡閒得發慌。」王茂桑說，兒時最煩惱的就是如何打發時間，直到國中，他才找到瞭解方。「寫日記。」他說，一開始寫，真的只是為了消磨時間，但某次回頭看看自己過去幾天的日記時，才發現「怎麼每一天都差不多？」於是，日記的功能不再只是消磨時間，而是提醒自己如何利用時間。

「一個月後的我，和現在的我有什麼不一樣？」青春期的腦袋裡開始思考這個問題。隱隱約約的，和自己對話的魔力，在這個原本注定平凡的孩子身上，植入了某種不一樣的基因：「每一天，都要留下能被記住的事情。」他說。

他愛登山，但既然要「能被記住」，他專挑「要人命」的路線。大學時代，百岳爬了超過一半，「我去過安東軍橫斷，你知道這是什麼地方嗎？不知道是正常的，因為在我之前，上一次有人走進這裡是二十五年前；在我之後，到現在也沒聽說有人去過。」他說。

他又問：「走在峭壁的小徑上，你知道什麼時候最容易摔下山谷嗎？」不是距離兩端最遠的「途中」，「答案，是即將安全抵達平地的最後一步，這時你最容易過度放鬆。」王茂桑說，山裡教給他最重要的一堂課，就是「未達目的之前，絕對不能片刻鬆懈」。

不能片刻鬆懈，所以，「就算不得已要花時間在某件事情上，我也要讓不得已變成有意義。」舉例來說：「當兵！」每個男孩都要當兵，「橫豎躲不掉，我想，那就要讓當兵這件事變得有意義。」他是這麼做的，「我自願申請比海軍陸戰隊更嚴酷的『海軍水中爆破大隊』。」那是意志力的極限考驗，每天早、晚各跑一萬公尺，中午游泳五千公尺，「若我能撐過，還有什麼事情做不到？」結訓前一週，最後挑戰是整整六天五夜不眠不休的操練，來到第四天，兩棲馬拉松的關卡，早上得下海長泳，當天剛好碰上寒流，因為游得比同袍快，在岸上等待的他，不自覺地身體顫抖，長官見他狀況不對，趕緊送醫，原來他失溫了。

超強意志力戰勝體力

如果別人過得了，憑什麼我不行？

吊完三小時點滴，他繼續跳入海中挑戰未完的魔鬼特訓，「到後來，整個人就像行尸走肉，完全靠意志力在支撐。」王茂桑回憶，訓練過程，旁邊隨時備有一個鈴鐺，只要受不了，敲一下，就能立即退訓，所有的折磨就此結束。「但，如果別人過得了，憑什麼我不行？」王茂桑說。

一股堅持到底的意念，讓他無視全身上下的傷處，大腿整塊皮磨破的紅腫、頭皮化膿的刺痛……。第六天，「天堂路」，教官指著兩塊最尖凸的石子，王茂桑雙手握拳，身子就這麼直挺挺地向下撲倒，雙拳準確撞擊兩塊尖石，鮮血瞬間流下，他在「天堂路」上來回爬行三趟。

稍後，他被宣佈以第一名成績結訓。

問他怎麼挺得下去，王茂桑笑說，「沒什麼，就是不斷激勵自己。」服役期間，他的雙手不是傷疤就是粗繭，但每晚還是一筆一筆地寫下心得，把自己的「分身」當成最嚴格的教練，逼著自己撐完操練。

退伍前的最後一晚，王茂桑如常拿出日記本，這一頁，記載的不再是體能上的折磨，寫的，像是和自己訂下一份走向成功的契約。

他畫了三條線，第一條是退伍時的二十五歲，他寫下：扣除富二代、有背景的人，全台二十五歲的年輕人一起起跑，我為何不能跑前幾名？有手有腳、有決心、有方法，沒有什麼做不到的，加油。

第二條線是四十歲，線上寫著：出人頭地，萬人之上，成功！並且對於未來十五年的人生寫下願景：實現夢想、回饋社會，基金會、愛台灣，能力＋資金。

第三條線是五十五歲，來到這個階段，他寫的是：尋找人生的意義，從哪兒來？到哪裡去？

看著近十年前寫下的日記，王茂桑依然相當熱血，他指著四十歲這條線解釋說：從二十五歲出發，衝刺十五年後，我希望變成一位有錢、有力量的「企業家」，然後像比爾蓋茲一樣，成立基金會，幫助需要幫助的人。

「我的志願」，這個每個人都寫過的作文命題，總是好輕易地被丟到我們腦中的「資源回收桶」，偶爾想起，難免悼念一番，感嘆年輕時的澎湃熱情，怎麼消失殆盡？但，澎湃的翻騰卻始終縈繞著王茂桑，因為他寫在屬於自己的日記上，是與自己的清晰對話，是與自己訂定的有效合約，不光是口頭的承諾，更不是課堂上應付的作文；回頭來看，這親筆寫下的力量，大得驚人……。

與未來的自己對話

2005年11月10日，王茂桑即將退伍、進入社會，他在筆記本上寫下「凡事做好準備，平凡也能化為神奇」的標題，與自己對話。筆記內容看似隨手信筆，其實寫法多能巧妙符合筆記術的成功準則。

重點1：九宮格思考法

九宮格的作法，符合所謂「九宮格筆記術」，把「夢想」放在中間，周圍則儘可能地聯想出圓夢所需要的條件。隨時提醒自己藉由八個聯想網路來制定策略，逐夢踏實。

重點2：筆記擬人法

請注意，他在這裡寫下自己的名字「王茂桑」，瞬間能讓這篇筆記具有「與自己簽定契約」的約束力，無形之間督促自己未來必須「履行契約」。

重點3：夢想具體法

夢想是什麼？也要具體寫明。王茂桑以三條線作為25歲、40歲、55歲的人生規畫，讓自己的夢想具體化。

業務筆記記錄、修正、反芻還要堅持得夠久學長姊說我不是做業務的料，每天工作16小時，成績卻還是最後一名??

「企業家的熱情一直存在！」講這句話時，王茂桑的眼神好閃亮。但成為企業家，要從哪裡出發呢？「業務最操、淘汰率高、壓力大、工作時間長，是最好的磨鍊機會，信義房屋又是人稱的信義大學，如果我要用十五年的時間衝刺成為企業家，只能從這裡出發了。」這樣的選擇，卻立即引來眾多懷疑的眼光。一幕場景至今還深印在王茂桑的腦海。退伍前，他與三位學長姊聚餐時，句句犀利的警告向他射來，「你根本不是做業務的料，出社會哪有這麼好混？你真是太天真了！」「我們賭你做不了半年，就賭一客牛排。」學長姊會這樣看衰，不是沒有道理，因為王茂桑從來不愛與陌生人打交道，求學時打工，寧願送便當賺時薪，也絕對不想與「推銷」相關的工作沾上邊，是個內在特質比外顯特質更強的人。但儘管學長姊這樣不留情面，儘管圍繞在王茂桑身邊的都不是支持的力量；不過，他很清楚自己為何而戰。

超凡企圖心迎戰無情市場

「操」從來就不是問題，只怕努力沒有成果於是，一進到信義房屋，王茂桑馬上對著他的區主管說，「儘可能磨鍊我。」只是輪不到主管磨鍊，面對無情的市場，王茂桑這個大菜鳥已經傷痕纍纍，因為就算是瘋狂地學習、瘋狂地付出，天天早八、晚十二地工作，休假也進公司，但他前兩個月的業績始終掛零。

他苦笑說，當時他拜訪的客戶數是同梯七、八十個人中數一數二者，但成績卻是最後一名，突破不了就是突破不了，「對於業務工作的操，我早就了然於胸，所以『操』從來不是問題，問題是努力了沒有成績，這讓人很惶恐。」而當時的他也只能寄情於筆記了，○六年二月十七日晚間，這篇他當時寫下的字句，可以閱讀出王茂桑極為苦澀的心情：「……你要的是什麼、是什麼、是什麼！

如此就輕言放棄嗎？

那跟回到起點有什麼兩樣？

別再欺騙逃避自己了，已經錯太多次了，千萬要甘苦受，你一定會歡喜談的。

苦痛的回憶更是回憶……。

「人生也就一去不回頭，有什麼是做不到的？只是沒有對的方法而已，切記，你是為自己負責，沒人能幫你，尤其是自己跌倒……。」當時帶領王茂桑的啟蒙店長魏早吉協理，談起王茂桑的起步路，卻是一百個放心，「就像是在學校唸書一樣，只要天天都有學習，就會成長。相同的功課交代下去，別人做六十分，但王茂桑盡力做到一百分，這樣對自我的要求態度，開花不過是遲早的事。」王茂桑提到他剛進信義時，選在新北市中和南勢角一個包水電月租三千元約一坪的雅房住，「反正張開眼睛上班，回家就是睡覺，沒有第二件事可做，所以房間不必太大。」一心一意地上班，加上不斷修正的態度，終於第三個月成交第一件案子，買方是一位高中老師，在帶看了七、八戶房子後，這位高中老師才心動，「這件案子，前後整整花了兩個月琢磨。」簽約的那一刻，王茂桑的心情倒很平靜，因為他知道這就是業務工作的特性，持續布線終究會看到成績，事實上，會在第四個月大爆發，總共成交七件案子，正是前兩個月馬步蹲得夠紮實的成果。而他也因此一舉拿下難能可貴的新秀獎（委買加委賣必須達六件案子，加上專任委託十二件，且六個月累積業績收入一六○萬元以上）。

魏早吉形容王茂桑一直走在正確的路上，「縱使前兩個月業績掛零，但是，在他身上並沒有看到濃厚的挫折感；相反的，我感受到他強烈解決問題的渴望，每次拜訪客戶回來，他總是積極地找我討論。」這個階段，魏早吉要求王茂桑把每次拜訪客戶面對的問題與心得、未來可能派上用場的話術，全數寫下來，「我的想法很簡單，學習要有系統，寫下的筆記將完整呈現一路走來的不足，以及如何改進的策略，可以反芻、也能溫故知新。」而魏早吉的這番要求，造就王茂桑從單純的勵志筆記延申至撰寫職場筆記的習慣，一頁頁的拜訪筆記、一頁頁店長協助修改後的內容，全然成了王茂桑成長的肥沃養分。

超牛纏功對上建商

拜訪逾二十次求得房賣，跌破一堆老手眼鏡在其中一頁筆記上，他寫下：只要堅持得夠久，沒有什麼是做不到的事。王茂桑回想那是一個建設公司於台北泰順街推出的案子，因為是餘屋，所以建商理所當然想要自行銷售，但他看到這個機會，並沒有自我設限，「我知道這是不可能的案子，但有機會為什麼不試？」王茂桑記得他拜訪這件案子的業務達五、六次後，建商業務才鬆口表示「考慮看看」。

接著等待這位業務與建設公司老闆溝通，又是一段冗長的過程，「來回跑了二十多趟，還是一樣沒有下文，最後快要放棄時，曙光乍現，建商老闆忽然點頭答應與我簽約。」這件案子簽下來，跌破一堆業務老手的眼鏡，「怎麼可能簽得到？」是大家紛紛發出的疑問。「我沒有比較厲害，我只是堅持得比較久。」王茂桑臉上出現淡淡的笑容。

是的，半年後，他不僅沒有在業務職上陣亡，相反的，優秀業務須具備的心態、觀念、專業、技巧，都被他內化成信手拈來的功夫。而自我能力提升後，豐厚的收入是緊接而來的必然回饋，事實上，那頓賭一客牛排的續攤，最後是由他做東請了學長姊；原因無他，他做出漂亮的成績，收入三級跳，第一年年收已達近百萬元，第二年逾一六○萬元，第三年更上一層樓，破兩百萬元。

但亮麗成績的背後除了「耐操」外，最重要的是用對「方法」。他記得進到信義後不到兩年的時間，就積極為當上店長「鋪路」，這條路能否鋪成，關鍵還是在於績效，於是他思考「如何用計畫達到績效目標？」想法出來了，接下來便是作法，「我為自己訂下的計畫是正常人做不到的內容。」王茂桑解釋，目標與達成當中一定存在落差，達成率一般為七成，「所以惟有把目標訂得非常高，這樣，非常高的七成，就能達到一百分的狀態了。」王茂桑把「取法乎上」的精神發揮得淋漓盡致，於是在一份工作筆記中，他把一天分成十九個時段，細到連半小時該做什麼事都一清二楚。而為以防萬一，他甚至把「執行不佳」的因子考慮在內，「如果哪一天哪個環節落後目標，就調整成十分鐘為一小單位，這樣才能追上該有的進度。」「魔鬼藏在細節中，儘可能把細節寫清楚，只要按表操課，什麼都不用想，做就對了，成績自然顯現。」他指著這份「奈米級」的工作規畫筆記，回憶當時的想法，「訂下明確的大目標，再一刀一刀地將目標切割，接著把時間劃分到極致，最後，就是認真執行。」王茂桑說，結果是透過「做」而來的，如果規畫不夠精準，「做」的量就會少好幾倍，「雖然有點笨，但只要方向是對的，做得越多終究是會越接近目標啊！」

超強警覺心面對人性

筆記一再提醒自己，死都要達成！

但這最後一步的「做」，很有可能敗給人性，一不小心就會破功，所以王茂桑在他當時撰寫的筆記最後又補上「自我提醒」的字句，他寫下：「茂桑，你的人生就看這周了；如果沒有達成，人生將一敗塗地，無論如何，想盡辦法，死都要達成！」壓縮再壓縮的學習時間，「死都要達成」的決心，所以縱使沒有業務特質也成了傑出業務，王茂桑直陳，是沉澱心情的日記與日常習慣撰寫的職場筆記，帶領他走過這趟難走的路。

「我總是跳脫出來看過程中跌跌撞撞的我，就像行走在南極，放眼望去都是白色的冰原，誰能看出方向？如果沒有指北針，一定會迷失。而這些筆記對我來說，就像是人生的指北針，給予方向感。而且只要一段時間沒有成長，回頭翻翻過往寫的筆記，也有很強大的警醒作用。」阿基米德說：給我一個支點，一根足夠長的槓桿，我可以推動地球。歌手阿信說：給我一個支點、一把吉他，我將舉起地球。用在王茂桑身上或可改成：給我一枝筆、一本筆記，我將快三倍達陣……。

步步為營，再大的目標也能做到─ 奈米級的工作目標與時間規畫王茂桑明白，若他想成為店長，必須先有百萬業績，他根據訂出的心法，擬定計畫，並將一天分成19個時段，細到連半小時該做什麼事都一清二楚。

目標：成為店長

心法：

因為目標值×（60～70）％＝實際達成數字，所以設定140％的目標值，才有100％的實際達成率。

計畫1：根據「取法乎上」的目標值，推估必須蒐集的客戶募集線與追蹤線。

計畫2：將執行內容具體化一：列出客戶來源：派報、三角看板、老客戶等二：每日時間安排：將每天分為早中晚，早上募集３條追蹤線、下午２條、晚上２條。

切割時段：以30分鐘為單位，從早會結束後的10點算起，分成早１（10 : 00~10 : 30）、早２（10 : 30~11 : 00）、早３（11 : 00~11 : 30）、早４（11 : 30~12 : 00），以此類推，以一日19個時段，精細管理時間。

自我提醒：

茂桑，你的人生就看這周了??，無論如何，想盡辦法達成！

與挫折對話

初入房仲業連續兩個月業績掛蛋，王茂桑為自己打氣，堅定拚下去的甜美成果，就是他拿到新秀獎的喜悅。

管理筆記檢討、戰略兩份報告激出夥伴的熱血

終於升任店長，但第一天到班就傻了，沒想到人人準時下班，而值班的人是我

從最磨鍊心智的業務出發，因為表現傑出，不到半年時間，公司已經希望王茂桑接任副店長一職，此與王茂桑心中所描繪的企業家樣貌越來越契合。○九年四月，他進一步升任店長，掌管台北市文山區萬隆店，這一年他僅二十八歲。

從位處精華區、要求精實的新生店到萬隆店，王茂桑馬上面臨數個挑戰：一來沒當過店長，二來文山區是他陌生的區域，這還不打緊，萬隆店當時是文山區業績吊車尾的店。

回憶第一天踏上萬隆店的情景，王茂桑透露些許無奈。信義房屋規定店面晚上九點才能把鐵門拉下，「在新生店時，我們經常十點過後還在與店長商討當天戰況、如何解決難題。沒想到，在萬隆店第一天上班就被嚇到了，晚上六點一到，大家趕著下班，當晚值班人員甚至因為晚上有聚會，希望也能提早下班。」四月一日愚人節到班的王茂桑，確實「傻」了，團隊紀律不彰，且正逢全球金融海嘯爆發後不久，加上該店過去半年的業績連支付成本都不夠，這讓他的心糾結起來。如果帶不起來，他將進公司人評，一旦評估不適任，有可能被拔掉店長職務。這像是一場殊死戰，不是王茂桑戰死、就是其他業務陣亡的決鬥。

「硬頸」店長，帶動菜鳥業務不怕吃閉門羹，轉個態度就簽下委託案王茂桑苦笑說，來到萬隆店，一週就掉七公斤，茶不思飯不想地，只關注如何改善團隊作戰方法，後來他找到雙贏策略，把自己定位成「隊長」，而不是發號施令的「教練」，他要下場與夥伴們一起拚搏。

現任萬芳捷運店店長、當時是王茂桑帶領的旗下業務之一郭宜瑄就提到，王茂桑一接任萬隆店，馬上捲起袖子與他們一起跑業務，是全店最專注、也最認真的人，「讓人佩服的是，他不僅在極短的時間內就想辦法摸熟整個區域，還讓整個店的凝聚力神奇地向上提升，因此第一個月業績就暴衝，成為文山區的第一名。」一個小故事可以看出王茂桑帶人的「硬頸」。曾經一名菜鳥業務，從網路廣告中得知一位屋主打算賣屋，但掛出「掮免」的警語（屋主自售，不接受仲介服務），他去按了三次門鈴，可想而知一定是吃閉門羹，回來報告店長王茂桑，王茂桑卻是一句，千萬不要放棄，就算按十次也要做，「我就是要讓業務們知道，沒有不可能達成的事情。」最後這名菜鳥轉個彎換個用語，他要屋主給他一分鐘就好，沒想到進到屋內後，他待了一小時，最後「掮免」的警語撤下，菜鳥成功簽下一個委託案。

其實王茂桑不僅扮演好「隊長」的角色，他還是同仁「成就動機」的挖掘人，甚或創造者。現任景美捷運店店長唐國軒坦承，原本自己的成就動機相當薄弱，卻在王茂桑身上看到超乎想像的「志向」。

「有一次我們去吃麵，我問他：為什麼你這麼特別？他反問我：你覺得郭台銘特別嗎？我與他一樣特別嗎？」當時的他體會不出這兩句問話的意涵，後來慢慢推敲才領悟，王茂桑認為，每個人都可以像郭台銘一樣特別，只是特別的表象不一樣，而特別與否則需要自己去創造。

看到王茂桑超凡的目標意識與可怕的意志力，「這像是一股無形的壓力，慢慢壓在身上，最後我的成就動機是希望我的成績能讓他驕傲。」受王茂桑影響，唐國軒也告訴自己：千萬不要白活。

追根究柢挖出每位同仁的成就動機，花費大把時間在「人」的身上，因為王茂桑一直很清楚，店長的成就，是每位業務堆砌的結果，所以優先把人拉起來，績效就跟上來。「每個人都可以被管理，主要是用對方法。」這個階段，他大概每週都會做兩份筆記「向自己報告」，一是檢討筆記、另一則是戰略筆記。

「棋手」主管，穩穩掌握案源寫下最強的案子及需求最急的買方，加強追蹤前者呈現的是當週的目標與達成狀況，檢討不足之處，然後提出改善方法，在改善方法中，特別會提出每位同仁的輔導策略，「如何讓每個人就戰鬥位置？透過什麼方式溝通最有效？將思考過程記錄下來，一定會找出答案。」另外，案源和客源管理，則是與人員管理並重的安排，筆記上因此常常會見到王茂桑寫下當週最強的三個案子，以及三組需求最緊迫的買方，「抓重點，把明確的案源、客源找出來，加上人員積極投入，最後的成果都是甜美的。」像是綜觀全局的棋手，以管理者的視野佈局、走棋、覆盤。

至於戰略筆記書寫的，是如何提升整體業績的大方向規畫，可能是「凝聚全店共識」的具體作法，例如由下而上訂定更有效果；可能是「掌握趨勢、大幅成長」的策略，王茂桑提及做這樣的筆記時，第一步會把所有想法寫下來，然後再排列優先順序，重新謄成更精確的筆記，最後可能就剩下幾個大重點。他自剖，這樣的筆記除了讓他擬定戰略外，在當時，也讓他能迅速從「業務腦」轉換為「管理腦」，以最快速度，習慣以管理者的高度思考工作重點。

在萬隆店帶店一年後，因為成績卓越，他被調至文山區的大店木新店擔任店長，持續的管理筆記，讓木新店的業績一樣亮眼，尤其是短短一年內破了兩次紀錄，他因此還招待同仁去帛琉及東京旅遊。

只是，習慣做極限運動、習慣不斷挑戰自我的王茂桑，怎麼可能安於現狀？二十九歲生日當天，他騎車騎到一半，忽然心裡一震，他自問：怎麼二十九歲了還在這裡當店長？「不對啊！這速度太慢了。」這個瞬間，王茂桑想起了當兵時寫日記所畫下的三條線：二十五歲出發、四十歲成功、五十五歲瞭然，他思考，此時此刻究竟該怎麼做才能加快腳步呢？除了把眼下的工作做到Ａ＋，另一方面，他是應該朝「區主管」的目標邁進。

「僕人」協理，以智慧統領百人多聽、多支持，服務式的領導最有效率於是這位在信義房屋不過五年資歷的年輕人，大膽報名徵選區主管，而敢站出來的店長，平均年資十五年，並且端出來的業績清一色出色到刺眼。那一年，共有三十幾位優秀店長報名，最後只有四位錄取，而王茂桑是其中一員。

「軟功夫和硬功夫都很了得。」這是培育王茂桑成為區主管的黃茂書協理對他的總評。「王茂桑的店主管資歷有限，卻能轉換心態，以『隊長』之姿帶領資深同仁創佳績，這是軟功夫；而他追蹤績效的態度非常到位，一點也不放水，這又是硬功夫。」事實上，在信義房屋中，王茂桑的升任是相當特殊的例子，「但確實也為這家三十年的老店，注入新意。」黃茂書提到，過去刻苦耐勞、一步一腳印的拚搏作法，已經不為年輕人所奉行，王茂桑這位七年級生，有老一輩的拚搏態度，又能與年輕世代對話，選上區主管沒有僥倖。

只是王茂桑管理的十一家店，其中十家店店長比他年長、九家店店長比他資深，說沒有壓力是騙人的，他心裡倒也清楚，環境變了，職位、職權管理行不通，但怎麼做得好，他不諱言還在學習中。

過去他以「隊長」角色帶店，嚴以律己，對團隊的要求也沒少過，但成為區主管是不同境界，十人的管理到百人的領導，絕對是一道難以超越的門檻。不過，王茂桑終究也摸索出一些方向，一段他在筆記本上所寫下的心得，可以看出他沉澱後的智慧：……在乎跟每一位店長的溝通方式，儘可能在感覺上不要以上層主管的角色自居。……第一時間讓店長感受到重視（把問題很仔細地聽＋確認清楚），並且同理心的站在他的立場，一起討論可能的解決方式。……設法在會議中少說多聽、多支持與認同，減少批評……，少談大道理多關心……，時時提醒自己不再空談理論，而能用店長易接受的方式互動討論……，一切反求諸己。

「找到對大家有幫助的方法吧！否則也只是做好表面管理而已。」王茂桑分享，過去跑業務，努力加上對的方法，很快便可以看到成績；但帶人無法計畫，也無從安排，更不是急著想要就能達到。王茂桑很清楚，如果夥伴只認同事、而不認同他這個人，這將流於「沒有用的領導。」所以，現在他用「僕人」的信念在經營，倣傚《僕人》一書所寫，最偉大的領導其實便是侍奉、犧牲和給予。如果能像僕人一樣全心伺候「被領導者」，關心他們所需要的，解決他們的困難，這種「服務式的領導」最有效率。

「這是我的課題」，王茂桑露出淡淡的微笑說，「繼續沉澱，繼續寫日記激勵自己，並且再讓職場筆記帶領走在對的方向上。」層層拆解，

再難的問題也能突破

案例：本週簽約人數達不到目標值，問題到底在哪裡？

檢討：

重點1：

問題描述要清楚；哪位同事有問題？哪個案型有問題？都要毫無模糊空間地具體陳述。

重點2：

改善目標要具體；不只是寫「落後同仁輔導」，要明確寫下須重點輔導的人員，並點出目標「本週至少１案成交（鎖定1000萬元以上個案）。」

重點3：

改進作法要明確；針對不同的主要推案，分別訂定不同的銷售策略，如行銷訴求、議價空間等。

與管理腦袋對話

王茂桑每週都會選定一個管理主題，藉由筆記思考達陣策略；除了提升組織戰力，也訓練自己熟悉管理者的高度與格局。

描繪未來的你，就會接近那個你「一年後的王茂桑，二○一二年，三十歲的我」，這是筆記的標題。

時間是二○一一年八月十五日，當時，王茂桑還在擔任信義房屋木新店店長。這天晚上，他如常召開了「與自己對話」的會議，會議的內容，是未來一年要完成的事：他許下了一年內要完成的十個心願。

天馬行空嗎？或許有一點。但在一年後，王茂桑再度拿出這張「契約」，逐一稽核，只有兩項被他打了「×」，另外兩項是代表「部分達成」的「△」，剩下的，都是「ˇ」。

在這張自己與自己訂定的契約上，他做到了接近八成的達成率。

人皆有夢，但美國職涯線上顧問公司Think-TQ曾經做過一項調查，只有一五％的人會把夢想「具體化」、「細節化」，並且一一寫下，而這正是逐夢與做夢之間最原始的差別。

且看王茂桑是怎樣把夢想具體化。他不是寫「開車去釣魚」，而是開著「BMW X5」去釣「香魚」；不是寫「換個新房子」，而是「新成屋，三房加車位」。「夢想的格局要很偉大，但逐夢的步驟要很具體。」他說。

許自己一個偉大的夢，一路精密切割自己的逐夢階梯，寫在紙上，成了自己和自己最嚴肅的約定……。王茂桑三倍快轉的奇幻旅程，就是這麼來的。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=107642

中韓宣布完成ＦＴＡ的實質談判，激起台灣各界的焦慮。一方急著藉中韓ＦＴＡ的衝擊推動自由貿易，另一方則急著澆火。但是，在兩方激烈交鋒下，ＦＴＡ的真相，不能不釐清。

撰文‧楊卓翰研究員．蔡曜蓮中韓ＦＴＡ完成實質談判，對台灣有什麼影響？看了最近的報導，大家都會說出新台幣六五○○億元這個關鍵數字。經濟部說，中韓ＦＴＡ︵自由貿易協定︶對台灣工業生產的衝擊達六五○○億元。

但是這個數字到底有幾分真實？台灣又應該如何因應？至今，各方媒體都仍在各說各話，《今周刊》追溯源頭，徹底還原中韓FTA的真相。

首先，這個數字究竟從哪裡來的？《今周刊》追蹤到這六五○○億元的「始作俑者」——工研院產經中心區域研究部經理陳志強。原來，經濟部大肆宣傳中韓FTA衝擊的天文數字，就是出自陳志強的預測團隊。《今周刊》專訪陳志強時，他表示自己壓力很大，還特別拜託記者：「一定要把前提講清楚，要不然團隊又要花很多時間解釋。」三大假設經濟部沒講清楚經濟部在今年七月時的一份報告，引用陳志強研究中韓FTA對台灣製造業的影響，指出最差的情況在未來三至五年，可能衝擊四大製造業，也就是資訊電子、化學工業、金屬機電、民生工業，總額高達六五○○億元。六五○○億元，遂成為經濟部宣傳的重要數字。不過，陳志強沒想到，這份初步報告，卻被經濟部拿來作為政府的最終評估。「我們是用模型跑的，模型分析的時候，一定有它的限制性，要達成最壞的狀況，有三項重要的前提假設。」這三項假設，分別是：第一，假設中韓兩國全面調降進口關稅至零關稅；第二，韓國企業對FTA的利用率是百分之百；第三，台灣和中國沒有把︽服貿︾和︽貨貿︾簽完。更重要的是，這些假設，陳志強直言：「在現實中發生的可能性非常低。」首先，陳志強指出，假設兩國全面零關稅，是非常不可能的。「我們現在是假設，中韓四大製造業全面降成零關稅。但是，每個FTA關稅調降的時間和幅度都不一樣，我們沒辦法一一做模擬。但為了能對這個議題進行初步分析，所以我們選擇用較為全面的角度，先假設全部調降到零。」不過這個初步分析，隨著中韓FTA釋出的消息，已經和現實不符。「我們已經知道，中國汽車產業並沒有開放整車進口，不是全面開放；而且零關稅目標是二十年內達到九○％，而不是一○○％。」兩岸協議監督聯盟召集人賴中強質疑。換言之，這個模擬情境已經不攻自破。

ＦＴＡ利用率才是隱藏關鍵第二，也是在任何FTA協議中最關鍵的，就是企業的「利用率」，而FTA的眉角，也在這裡面。「調降關稅自然是好，但是企業實務上，也要會用才行。」陳志強解釋：「因為廠商在實際報關時，能不能適用到免稅項目，還是要看實際狀況而定；另外就是原產地的證明，也影響最後能不能免稅，利用率就是用來看FTA到底有沒有用。」因此，就算ＦＴＡ簽的自由化程度再高，如果企業沒辦法利用，也是白搭。而經濟部就是假設韓國的企業利用率是百分之百。但是現實是，今年四月，韓國政府公布了過去十年簽的九件FTA中，廠商的利用率統計數字，九件FTA平均利用率只有六六％；而對東協FTA中，更只有三八％。

貿易零關稅到底誰免稅？

其中最高的是對祕魯F TA，利用率高達九二％。不過，陳志強也指出：「這是因為它的規則很簡易、產品項目也少，所以企業應用上不難。但是，韓國和中國的FTA利用率不可能那麼高。」從韓國和各國簽的FTA中，還能看出另一個隱藏的事實，就是企業大小與利用率有著明顯相關：大企業的利用率，遠遠高過中小企業。「大企業還是有很多法務資源，它要搞懂對方國家的稅務對它們來說很容易，但是中小企業沒有這種能力。」「因此，韓國政府現在也很苦惱，也想要提升中小企業的利用率。韓國政府怎麼幫助中小企業，值得台灣注意。」陳志強也提醒，中小企業雖然利用率不及大企業，但仍享有一定程度的關稅優惠；而且台灣的企業結構與韓國不同，大企業與中小企業規模不像韓國那麼懸殊。不過，零關稅優惠到底是誰拿走，的確是問題之所在。

台灣對外ＦＴＡ簽得再多、零關稅貿易量再高，應該著眼的必然是中小企業的利益。和碩董事長童子賢和中研院院士胡勝正都指出，占台灣出口量最大的資通訊產業，多半享有ITA（資訊科技協定）的零關稅優惠，因此，對於台灣最重要的電子業影響不那麼大。

不過，中經院區域發展中心主任顧瑩華卻指出，太過仰賴ITA，其實才是台灣出口產業結構的問題所在。「中韓FTA不是台灣的末日，零關稅也不代表競爭力變強，不用過於渲染；但是因此輕忽其影響，非常要不得。」她說。

「舉台灣對美國出口為例，出口額約有八○％零關稅，這是事實；但是，大部分集中在資通訊產業。」顧瑩華說：「因此對韓美FTA簽了之後，雖然我們的總貿易量並沒有變，但是非零關稅的出口品卻是下降的。」換言之，ITA雖保護了電子業；但是未被關稅所保護的傳統產業，包括化學、金屬、電機、民生製造業等，卻免不了關稅衝擊。

顧瑩華解讀，「如果以對美出口『八成零關稅』作為『台灣不需要FTA』的理由，這是標準的倒果為因。」她強調，正是因為傳統產業的出口優勢逐漸喪失，才讓台灣出口逐漸集中於電子業。

誰能幫中小企業就是好ＦＴＡ顧瑩華說，「現在出口有關稅的，例如紡織、成衣，或是石化、鋼鐵，總產值可能比不上一家電子業，但是他們雇用的勞工數量卻遠遠高過竹科。」中韓ＦＴＡ對於竹科可能沒有影響，但受傷的卻是更多勞工。

五到一○％的關稅，對毛利高的電子產業或許不是致命傷，但對許多傳統產業來說，無疑是把獲利變虧損的那一根稻草。工總理事、建大輪胎董事長楊銀明就說：「自從韓國和東協簽FTA後，我們賣到印度的輪胎硬是多了五％的成本，對於傳產來說，競爭變得更困難了。」曾任中華工業開發銀行副總經理的張忠本也指出：「在一二年韓美FTA生效之前的三十個月，台灣和韓國對美出口平均成長約一八％，差距不大。但生效後三十個月，台灣非零關稅出口美國平均衰退二．一％，韓國仍持續成長，台韓出口美國成長率，台灣落後擴大到六．三％。」在這當中，金額不大、主要卻為中小企業的非零關稅產業，才是最需要FTA優惠的對象。

支持貿易自由化的經濟部，急著用六五○○億元的數字喚起民眾對貿易協定的重視，但這樣的數字未免「廣告不實」。但反對自由貿易的另一方，也輕描淡寫中韓FTA的衝擊，反而忽視了自由貿易協定真正應該幫到的產業。也許，在正本清源後，我們更能客觀看待中韓FTA的衝擊及因應，在光譜的兩端間，取得一個理性的答案。

從FTA利用率，才能看出簽了對誰有用！

FTA利用率代表企業實際能從FTA中得到優惠關稅的比率，韓國至今的FTA利用率也僅66.9％，是大家忽略的事實。

至於企業規模與FTA利用率的關係，大企業優惠程度都高於中小企業，也值得台灣在簽署FTA時注意。

美韓FTA生效後，對台灣出口衝擊大美韓面板零關稅生效同一時間點，韓國面板出口美國逐漸與台灣拉開距離?

2012年1月美國對面板產品稅率為6.83％，當美韓FTA生效後，產品立刻達成零關稅，美國進口台灣與韓國的面板高下立判。

?而台灣出口美國總量雖然不變，但韓國出口成長卻超越台灣當客觀的數字變得不客觀…「6500億元」報告作者陳志強：冷汗直流！

「這陣子看到媒體上6500億元傳來傳去，我都直冒冷汗！」工研院產經中心區域研究部經理陳志強說：「我必須說，很多人在用我們的數字時，都沒有把假設前提講清楚。」在韓國釜山產業大學留學的陳志強，在工研院專門研究韓國總體經濟與科技產業政策，還當過台灣金融研訓院院長鄭貞茂的直屬長官。不過陳志強沒想到，他與團隊的一篇報告，竟會成為各界對中韓FTA爭論的關鍵：支持貿易自由化的論者以這6500億元衝擊大作文章，而反對者則不斷攻擊金額灌水。更讓他心急的是，大部分人對研究的基本假設都沒有掌握好。「任何模型都有假設，不能先講結果，卻不講假設。」在陳志強的模型中，除了零關稅和利用率的兩個前提，預測最後的假設，就是假設台灣沒有辦法順利簽署兩岸的協定，而這自然也成為政府在灌輸民眾中韓FTA時大力宣揚的角度。陳志強強調：「真正的中韓FTA衝擊，還是要等內容公布之後，才能去做嚴謹的模擬分析。」他透露：「我的壓力很大，全台灣都在看我的數字。」陳志強認為，政府和中經院、工研院、工業局的三套預估數字應該整合，「最好的情況下就是把數字整合後，有一套標準的說法。」不然在人云亦云之下，原本客觀的數字，反而容易失去客觀。