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平凡的人生,如何創造不平凡? 答案是,把自己丟出舒適圈,走難走的路。 於是,王茂桑大學時總挑最難爬的山去爬、當兵時自願進入特種部隊,進入職場,則從最操、最磨鍊心智的業務開始……,短短五年後,他已統領百人團隊,年薪數百萬元,問他,難走的路怎麼堅定地走下去? 答案是,不斷自我對話,就能找到超乎想像的正面能量。 製作人.楊紹華 撰文.施禔盈 王茂桑 出生:1981年 現職:信義房屋區主管(仲介業務處協理)經歷:信義房屋店長、業務員 學歷:世新大學法律系 預約成功 比別人更拚的祕密 就在睡前半小時自我對話讓我放下挫折感,找回明日再戰的勇氣即使已經很累、很累了,他還是決定召開這樣一個會議。 時間:二○○六年二月十七日晚間十一點;地點:新北市中和區某處一坪大的雅房;會議桌就是他的書桌,筆記本、原子筆都已經備妥;旋開右前方四十瓦的燈泡,侷促的房間變得悶熱了些。準備開會。 這場會議的主持人是自己,記錄是自己;與會者?也是自己。 日復一日,他總是把臨睡前的半小時留給這場會議 — 和自己對話、對自己檢討,並且,一筆一筆寫下自己和自己簽定的契約。「有什麼做不到的?只是沒有對的方法而已,切記,你是為自己負責的,沒人能幫你……。」這是當天的「會議紀錄」之一。 他是王茂桑,一九八一年生,不善言詞;○六年的這一天,他二十五歲,剛剛進入信義房屋當業務員,生活中有八○%的元素是「挫折感」。然而,接下來一連串宛若以三倍速快轉的奇幻旅程,也就從這張筆記開始啟動。 日本筆記達人奧野宣之說,生活中看似隨手記下的心情與檢討,某種程度就像是自己的「分身」,是一位「隨時看顧自己」的第三者,它檢討你的今天,規畫你的明天,且不斷提醒你最初的夢想。或者說,這張筆記,讓你每天都有朝著夢想前進的具體方向與動能。王茂桑的筆記,悄悄地施展了這樣的魔力。 一分鐘都不能浪費 每天叫醒我的不是鬧鐘,是夢想! 兩個月後,他做到了第一筆業績。一年之後,他升任副店長,年收超過一六○萬元;再過兩年,他成了文山區萬隆店的店長。進入信義房屋第六年,他升任區主管,統領台北市內湖重要戰區的十一家店。 他的轄下掌管百人,年營業額超過三億元。當時,他只有三十一歲,年收入已達數百萬元,並且成為公司有史以來最年輕、爬升速度最快的區主管。平均而言,要在信義房屋坐上這個位置,至少需要十五年的資歷。 他的達陣速度,是常人三倍。 「我的一天等於很多人的好幾天,五年後的成就,等於別人好幾倍的成就……。」擔任房仲業務時,王茂桑曾在筆記裡寫下這樣一段自我對話;問他「一天當好幾天用」的祕訣,他忽然靦腆地笑了起來:「沒什麼,就是比別人更拚而已。」外表看來,王茂桑是標準的主管模樣,一身穿著與言談舉止都是恰如其分的自信模樣,然而在說這句話時,他傻氣的笑容卻露了餡;在那個業績慘澹、自信心面臨崩潰的日子裡,「比別人更拚」的背後,王茂桑其實藏著一些私房的傻學問。 他曾在一張A4大小的紙上,滿滿寫著一整天的工作計畫,這是一張你不可能見過的計畫表,他竟然是以「每半小時」為單位,計畫一整天的工作內容,「那個時候,一分鐘都不能浪費啊!」至於為何非得用紙筆寫下?他是這樣回答的:「接下來要做什麼?我連花時間想這個問題都覺得浪費……。寫下來,想都不用想,做就是了。」白天到晚上,他用鉅細靡遺的工作筆記,確保自己「一天當好幾天用」;睡前,他用刻骨銘心的自我對話,療癒一整天的挫折,重新溫習自己對自己的成功許諾。 看著一張一張自己寫給自己的筆記,王茂桑回想當年,每天回到家時身心俱疲,但是一趟夜深人靜的自我對話,總能讓他放下挫折感,找回明日再戰的方向和勇氣。 「每天早上叫醒我的不是鬧鐘,是夢想!」他說。 這是一個靠著自我對話與筆記,讓成功速度快三倍的故事……。 5年翻身最年輕區主管 —— 王茂桑榮譽榜 2006 25歲 業績掛蛋到年收百萬2006年2月進入信義房屋,前兩個月業績掛蛋,但後來居上;甚至提前拿到新秀獎(新人最高榮譽獎項)。該年年收入近百萬元。 2007 26歲 1年內爬上副店長2007年衝刺業務,兼任副店長,學習管理職。年收逾160萬元。2008 年收破200萬元。 2009 28歲 讓吊車尾店變冠軍2009年4月任文山區萬隆店店長,以隊長之姿帶領夥伴,讓該店業績從文山區最後一名變第一名。年收數百萬元,至今皆維持數百萬元的水準。 2010 29歲 兩度創歷史紀錄 2010年4月調至文山區木新店任店長,當年兩度業績超越該店歷史紀錄。 2011 30歲 11家店、百名員工都歸他管2011年8月選上區主管,2012年正式升任,管理包括內湖、東湖等11家店、近百名員工。 2014 33歲 績效向前挺進 2013年管理的11家店,平均年營業額約3億元,2014年至今,店效為全公司第四。 激勵筆記 每一天 都要留下能被記住的事情我為了消磨時間,國中開始寫日記,意外發現和自己對話的魔力?? 「××之子變身××?」不,別搞錯了!王茂桑沒有這種高張力的故事情節。他是個紮紮實實的平凡人,不是富家子弟,也非出身貧苦之家;家住台中,爸爸媽媽都是公務員,這樣的環境不能給他「贏在起跑點」的條件,也不至於激發「全力逆轉人生」的成功飢渴。 平凡,是唯一的形容詞。 「小時候爸爸媽媽都很忙啊!印象中,我經常是一個人窩在家裡閒得發慌。」王茂桑說,兒時最煩惱的就是如何打發時間,直到國中,他才找到瞭解方。「寫日記。」他說,一開始寫,真的只是為了消磨時間,但某次回頭看看自己過去幾天的日記時,才發現「怎麼每一天都差不多?」於是,日記的功能不再只是消磨時間,而是提醒自己如何利用時間。 「一個月後的我,和現在的我有什麼不一樣?」青春期的腦袋裡開始思考這個問題。隱隱約約的,和自己對話的魔力,在這個原本注定平凡的孩子身上,植入了某種不一樣的基因:「每一天,都要留下能被記住的事情。」他說。 他愛登山,但既然要「能被記住」,他專挑「要人命」的路線。大學時代,百岳爬了超過一半,「我去過安東軍橫斷,你知道這是什麼地方嗎?不知道是正常的,因為在我之前,上一次有人走進這裡是二十五年前;在我之後,到現在也沒聽說有人去過。」他說。 他又問:「走在峭壁的小徑上,你知道什麼時候最容易摔下山谷嗎?」不是距離兩端最遠的「途中」,「答案,是即將安全抵達平地的最後一步,這時你最容易過度放鬆。」王茂桑說,山裡教給他最重要的一堂課,就是「未達目的之前,絕對不能片刻鬆懈」。 不能片刻鬆懈,所以,「就算不得已要花時間在某件事情上,我也要讓不得已變成有意義。」舉例來說:「當兵!」每個男孩都要當兵,「橫豎躲不掉,我想,那就要讓當兵這件事變得有意義。」他是這麼做的,「我自願申請比海軍陸戰隊更嚴酷的『海軍水中爆破大隊』。」那是意志力的極限考驗,每天早、晚各跑一萬公尺,中午游泳五千公尺,「若我能撐過,還有什麼事情做不到?」結訓前一週,最後挑戰是整整六天五夜不眠不休的操練,來到第四天,兩棲馬拉松的關卡,早上得下海長泳,當天剛好碰上寒流,因為游得比同袍快,在岸上等待的他,不自覺地身體顫抖,長官見他狀況不對,趕緊送醫,原來他失溫了。 超強意志力戰勝體力 如果別人過得了,憑什麼我不行? 吊完三小時點滴,他繼續跳入海中挑戰未完的魔鬼特訓,「到後來,整個人就像行尸走肉,完全靠意志力在支撐。」王茂桑回憶,訓練過程,旁邊隨時備有一個鈴鐺,只要受不了,敲一下,就能立即退訓,所有的折磨就此結束。「但,如果別人過得了,憑什麼我不行?」王茂桑說。 一股堅持到底的意念,讓他無視全身上下的傷處,大腿整塊皮磨破的紅腫、頭皮化膿的刺痛……。第六天,「天堂路」,教官指著兩塊最尖凸的石子,王茂桑雙手握拳,身子就這麼直挺挺地向下撲倒,雙拳準確撞擊兩塊尖石,鮮血瞬間流下,他在「天堂路」上來回爬行三趟。 稍後,他被宣佈以第一名成績結訓。 問他怎麼挺得下去,王茂桑笑說,「沒什麼,就是不斷激勵自己。」服役期間,他的雙手不是傷疤就是粗繭,但每晚還是一筆一筆地寫下心得,把自己的「分身」當成最嚴格的教練,逼著自己撐完操練。 退伍前的最後一晚,王茂桑如常拿出日記本,這一頁,記載的不再是體能上的折磨,寫的,像是和自己訂下一份走向成功的契約。 他畫了三條線,第一條是退伍時的二十五歲,他寫下:扣除富二代、有背景的人,全台二十五歲的年輕人一起起跑,我為何不能跑前幾名?有手有腳、有決心、有方法,沒有什麼做不到的,加油。 第二條線是四十歲,線上寫著:出人頭地,萬人之上,成功!並且對於未來十五年的人生寫下願景:實現夢想、回饋社會,基金會、愛台灣,能力+資金。 第三條線是五十五歲,來到這個階段,他寫的是:尋找人生的意義,從哪兒來?到哪裡去? 看著近十年前寫下的日記,王茂桑依然相當熱血,他指著四十歲這條線解釋說:從二十五歲出發,衝刺十五年後,我希望變成一位有錢、有力量的「企業家」,然後像比爾蓋茲一樣,成立基金會,幫助需要幫助的人。 「我的志願」,這個每個人都寫過的作文命題,總是好輕易地被丟到我們腦中的「資源回收桶」,偶爾想起,難免悼念一番,感嘆年輕時的澎湃熱情,怎麼消失殆盡?但,澎湃的翻騰卻始終縈繞著王茂桑,因為他寫在屬於自己的日記上,是與自己的清晰對話,是與自己訂定的有效合約,不光是口頭的承諾,更不是課堂上應付的作文;回頭來看,這親筆寫下的力量,大得驚人……。 與未來的自己對話 2005年11月10日,王茂桑即將退伍、進入社會,他在筆記本上寫下「凡事做好準備,平凡也能化為神奇」的標題,與自己對話。筆記內容看似隨手信筆,其實寫法多能巧妙符合筆記術的成功準則。 重點1:九宮格思考法 九宮格的作法,符合所謂「九宮格筆記術」,把「夢想」放在中間,周圍則儘可能地聯想出圓夢所需要的條件。隨時提醒自己藉由八個聯想網路來制定策略,逐夢踏實。 重點2:筆記擬人法 請注意,他在這裡寫下自己的名字「王茂桑」,瞬間能讓這篇筆記具有「與自己簽定契約」的約束力,無形之間督促自己未來必須「履行契約」。 重點3:夢想具體法 夢想是什麼?也要具體寫明。王茂桑以三條線作為25歲、40歲、55歲的人生規畫,讓自己的夢想具體化。 業務筆記 記錄、修正、反芻 還要堅持得夠久學長姊說我不是做業務的料,每天工作16小時,成績卻還是最後一名?? 「企業家的熱情一直存在!」講這句話時,王茂桑的眼神好閃亮。但成為企業家,要從哪裡出發呢?「業務最操、淘汰率高、壓力大、工作時間長,是最好的磨鍊機會,信義房屋又是人稱的信義大學,如果我要用十五年的時間衝刺成為企業家,只能從這裡出發了。」這樣的選擇,卻立即引來眾多懷疑的眼光。一幕場景至今還深印在王茂桑的腦海。退伍前,他與三位學長姊聚餐時,句句犀利的警告向他射來,「你根本不是做業務的料,出社會哪有這麼好混?你真是太天真了!」「我們賭你做不了半年,就賭一客牛排。」學長姊會這樣看衰,不是沒有道理,因為王茂桑從來不愛與陌生人打交道,求學時打工,寧願送便當賺時薪,也絕對不想與「推銷」相關的工作沾上邊,是個內在特質比外顯特質更強的人。但儘管學長姊這樣不留情面,儘管圍繞在王茂桑身邊的都不是支持的力量;不過,他很清楚自己為何而戰。 超凡企圖心迎戰無情市場 「操」從來就不是問題,只怕努力沒有成果於是,一進到信義房屋,王茂桑馬上對著他的區主管說,「儘可能磨鍊我。」只是輪不到主管磨鍊,面對無情的市場,王茂桑這個大菜鳥已經傷痕纍纍,因為就算是瘋狂地學習、瘋狂地付出,天天早八、晚十二地工作,休假也進公司,但他前兩個月的業績始終掛零。 他苦笑說,當時他拜訪的客戶數是同梯七、八十個人中數一數二者,但成績卻是最後一名,突破不了就是突破不了,「對於業務工作的操,我早就了然於胸,所以『操』從來不是問題,問題是努力了沒有成績,這讓人很惶恐。」而當時的他也只能寄情於筆記了,○六年二月十七日晚間,這篇他當時寫下的字句,可以閱讀出王茂桑極為苦澀的心情:「……你要的是什麼、是什麼、是什麼! 如此就輕言放棄嗎? 那跟回到起點有什麼兩樣? 別再欺騙逃避自己了,已經錯太多次了,千萬要甘苦受,你一定會歡喜談的。 苦痛的回憶更是回憶……。 「人生也就一去不回頭,有什麼是做不到的?只是沒有對的方法而已,切記,你是為自己負責,沒人能幫你,尤其是自己跌倒……。」當時帶領王茂桑的啟蒙店長魏早吉協理,談起王茂桑的起步路,卻是一百個放心,「就像是在學校唸書一樣,只要天天都有學習,就會成長。相同的功課交代下去,別人做六十分,但王茂桑盡力做到一百分,這樣對自我的要求態度,開花不過是遲早的事。」王茂桑提到他剛進信義時,選在新北市中和南勢角一個包水電月租三千元約一坪的雅房住,「反正張開眼睛上班,回家就是睡覺,沒有第二件事可做,所以房間不必太大。」一心一意地上班,加上不斷修正的態度,終於第三個月成交第一件案子,買方是一位高中老師,在帶看了七、八戶房子後,這位高中老師才心動,「這件案子,前後整整花了兩個月琢磨。」簽約的那一刻,王茂桑的心情倒很平靜,因為他知道這就是業務工作的特性,持續布線終究會看到成績,事實上,會在第四個月大爆發,總共成交七件案子,正是前兩個月馬步蹲得夠紮實的成果。而他也因此一舉拿下難能可貴的新秀獎(委買加委賣必須達六件案子,加上專任委託十二件,且六個月累積業績收入一六○萬元以上)。 魏早吉形容王茂桑一直走在正確的路上,「縱使前兩個月業績掛零,但是,在他身上並沒有看到濃厚的挫折感;相反的,我感受到他強烈解決問題的渴望,每次拜訪客戶回來,他總是積極地找我討論。」這個階段,魏早吉要求王茂桑把每次拜訪客戶面對的問題與心得、未來可能派上用場的話術,全數寫下來,「我的想法很簡單,學習要有系統,寫下的筆記將完整呈現一路走來的不足,以及如何改進的策略,可以反芻、也能溫故知新。」而魏早吉的這番要求,造就王茂桑從單純的勵志筆記延申至撰寫職場筆記的習慣,一頁頁的拜訪筆記、一頁頁店長協助修改後的內容,全然成了王茂桑成長的肥沃養分。 超牛纏功對上建商 拜訪逾二十次求得房賣,跌破一堆老手眼鏡在其中一頁筆記上,他寫下:只要堅持得夠久,沒有什麼是做不到的事。王茂桑回想那是一個建設公司於台北泰順街推出的案子,因為是餘屋,所以建商理所當然想要自行銷售,但他看到這個機會,並沒有自我設限,「我知道這是不可能的案子,但有機會為什麼不試?」王茂桑記得他拜訪這件案子的業務達五、六次後,建商業務才鬆口表示「考慮看看」。 接著等待這位業務與建設公司老闆溝通,又是一段冗長的過程,「來回跑了二十多趟,還是一樣沒有下文,最後快要放棄時,曙光乍現,建商老闆忽然點頭答應與我簽約。」這件案子簽下來,跌破一堆業務老手的眼鏡,「怎麼可能簽得到?」是大家紛紛發出的疑問。「我沒有比較厲害,我只是堅持得比較久。」王茂桑臉上出現淡淡的笑容。 是的,半年後,他不僅沒有在業務職上陣亡,相反的,優秀業務須具備的心態、觀念、專業、技巧,都被他內化成信手拈來的功夫。而自我能力提升後,豐厚的收入是緊接而來的必然回饋,事實上,那頓賭一客牛排的續攤,最後是由他做東請了學長姊;原因無他,他做出漂亮的成績,收入三級跳,第一年年收已達近百萬元,第二年逾一六○萬元,第三年更上一層樓,破兩百萬元。 但亮麗成績的背後除了「耐操」外,最重要的是用對「方法」。他記得進到信義後不到兩年的時間,就積極為當上店長「鋪路」,這條路能否鋪成,關鍵還是在於績效,於是他思考「如何用計畫達到績效目標?」想法出來了,接下來便是作法,「我為自己訂下的計畫是正常人做不到的內容。」王茂桑解釋,目標與達成當中一定存在落差,達成率一般為七成,「所以惟有把目標訂得非常高,這樣,非常高的七成,就能達到一百分的狀態了。」王茂桑把「取法乎上」的精神發揮得淋漓盡致,於是在一份工作筆記中,他把一天分成十九個時段,細到連半小時該做什麼事都一清二楚。而為以防萬一,他甚至把「執行不佳」的因子考慮在內,「如果哪一天哪個環節落後目標,就調整成十分鐘為一小單位,這樣才能追上該有的進度。」「魔鬼藏在細節中,儘可能把細節寫清楚,只要按表操課,什麼都不用想,做就對了,成績自然顯現。」他指著這份「奈米級」的工作規畫筆記,回憶當時的想法,「訂下明確的大目標,再一刀一刀地將目標切割,接著把時間劃分到極致,最後,就是認真執行。」王茂桑說,結果是透過「做」而來的,如果規畫不夠精準,「做」的量就會少好幾倍,「雖然有點笨,但只要方向是對的,做得越多終究是會越接近目標啊!」 超強警覺心面對人性 筆記一再提醒自己,死都要達成! 但這最後一步的「做」,很有可能敗給人性,一不小心就會破功,所以王茂桑在他當時撰寫的筆記最後又補上「自我提醒」的字句,他寫下:「茂桑,你的人生就看這周了;如果沒有達成,人生將一敗塗地,無論如何,想盡辦法,死都要達成!」壓縮再壓縮的學習時間,「死都要達成」的決心,所以縱使沒有業務特質也成了傑出業務,王茂桑直陳,是沉澱心情的日記與日常習慣撰寫的職場筆記,帶領他走過這趟難走的路。 「我總是跳脫出來看過程中跌跌撞撞的我,就像行走在南極,放眼望去都是白色的冰原,誰能看出方向?如果沒有指北針,一定會迷失。而這些筆記對我來說,就像是人生的指北針,給予方向感。而且只要一段時間沒有成長,回頭翻翻過往寫的筆記,也有很強大的警醒作用。」阿基米德說:給我一個支點,一根足夠長的槓桿,我可以推動地球。歌手阿信說:給我一個支點、一把吉他,我將舉起地球。用在王茂桑身上或可改成:給我一枝筆、一本筆記,我將快三倍達陣……。 步步為營,再大的目標也能做到─ 奈米級的工作目標與時間規畫王茂桑明白,若他想成為店長,必須先有百萬業績,他根據訂出的心法,擬定計畫,並將一天分成19個時段,細到連半小時該做什麼事都一清二楚。 目標:成為店長 心法: 因為目標值×(60~70)% =實際達成數字,所以設定140%的目標值,才有100%的實際達成率。 計畫1:根據「取法乎上」的目標值,推估必須蒐集的客戶募集線與追蹤線。 計畫2:將執行內容具體化一:列出客戶來源:派報、三角看板、老客戶等二:每日時間安排:將每天分為早中晚,早上募集3條追蹤線、下午2條、晚上2條。 切割時段:以30分鐘為單位,從早會結束後的10點算起,分成早1(10 : 00~10 : 30)、早2(10 : 30~11 : 00)、早3(11 : 00~11 : 30)、早4(11 : 30~12 : 00),以此類推,以一日19個時段,精細管理時間。 自我提醒: 茂桑,你的人生就看這周了??,無論如何,想盡辦法達成! 與挫折對話 初入房仲業連續兩個月業績掛蛋,王茂桑為自己打氣,堅定拚下去的甜美成果,就是他拿到新秀獎的喜悅。 管理筆記 檢討、戰略兩份報告 激出夥伴的熱血 終於升任店長,但第一天到班就傻了,沒想到人人準時下班,而值班的人是我 從最磨鍊心智的業務出發,因為表現傑出,不到半年時間,公司已經希望王茂桑接任副店長一職,此與王茂桑心中所描繪的企業家樣貌越來越契合。○九年四月,他進一步升任店長,掌管台北市文山區萬隆店,這一年他僅二十八歲。 從位處精華區、要求精實的新生店到萬隆店,王茂桑馬上面臨數個挑戰:一來沒當過店長,二來文山區是他陌生的區域,這還不打緊,萬隆店當時是文山區業績吊車尾的店。 回憶第一天踏上萬隆店的情景,王茂桑透露些許無奈。信義房屋規定店面晚上九點才能把鐵門拉下,「在新生店時,我們經常十點過後還在與店長商討當天戰況、如何解決難題。沒想到,在萬隆店第一天上班就被嚇到了,晚上六點一到,大家趕著下班,當晚值班人員甚至因為晚上有聚會,希望也能提早下班。」四月一日愚人節到班的王茂桑,確實「傻」了,團隊紀律不彰,且正逢全球金融海嘯爆發後不久,加上該店過去半年的業績連支付成本都不夠,這讓他的心糾結起來。如果帶不起來,他將進公司人評,一旦評估不適任,有可能被拔掉店長職務。這像是一場殊死戰,不是王茂桑戰死、就是其他業務陣亡的決鬥。 「硬頸」店長,帶動菜鳥業務不怕吃閉門羹,轉個態度就簽下委託案王茂桑苦笑說,來到萬隆店,一週就掉七公斤,茶不思飯不想地,只關注如何改善團隊作戰方法,後來他找到雙贏策略,把自己定位成「隊長」,而不是發號施令的「教練」,他要下場與夥伴們一起拚搏。 現任萬芳捷運店店長、當時是王茂桑帶領的旗下業務之一郭宜瑄就提到,王茂桑一接任萬隆店,馬上捲起袖子與他們一起跑業務,是全店最專注、也最認真的人,「讓人佩服的是,他不僅在極短的時間內就想辦法摸熟整個區域,還讓整個店的凝聚力神奇地向上提升,因此第一個月業績就暴衝,成為文山區的第一名。」一個小故事可以看出王茂桑帶人的「硬頸」。曾經一名菜鳥業務,從網路廣告中得知一位屋主打算賣屋,但掛出「掮免」的警語(屋主自售,不接受仲介服務),他去按了三次門鈴,可想而知一定是吃閉門羹,回來報告店長王茂桑,王茂桑卻是一句,千萬不要放棄,就算按十次也要做,「我就是要讓業務們知道,沒有不可能達成的事情。」最後這名菜鳥轉個彎換個用語,他要屋主給他一分鐘就好,沒想到進到屋內後,他待了一小時,最後「掮免」的警語撤下,菜鳥成功簽下一個委託案。 其實王茂桑不僅扮演好「隊長」的角色,他還是同仁「成就動機」的挖掘人,甚或創造者。現任景美捷運店店長唐國軒坦承,原本自己的成就動機相當薄弱,卻在王茂桑身上看到超乎想像的「志向」。 「有一次我們去吃麵,我問他:為什麼你這麼特別?他反問我:你覺得郭台銘特別嗎?我與他一樣特別嗎?」當時的他體會不出這兩句問話的意涵,後來慢慢推敲才領悟,王茂桑認為,每個人都可以像郭台銘一樣特別,只是特別的表象不一樣,而特別與否則需要自己去創造。 看到王茂桑超凡的目標意識與可怕的意志力,「這像是一股無形的壓力,慢慢壓在身上,最後我的成就動機是希望我的成績能讓他驕傲。」受王茂桑影響,唐國軒也告訴自己:千萬不要白活。 追根究柢挖出每位同仁的成就動機,花費大把時間在「人」的身上,因為王茂桑一直很清楚,店長的成就,是每位業務堆砌的結果,所以優先把人拉起來,績效就跟上來。「每個人都可以被管理,主要是用對方法。」這個階段,他大概每週都會做兩份筆記「向自己報告」,一是檢討筆記、另一則是戰略筆記。 「棋手」主管,穩穩掌握案源寫下最強的案子及需求最急的買方,加強追蹤前者呈現的是當週的目標與達成狀況,檢討不足之處,然後提出改善方法,在改善方法中,特別會提出每位同仁的輔導策略,「如何讓每個人就戰鬥位置?透過什麼方式溝通最有效?將思考過程記錄下來,一定會找出答案。」另外,案源和客源管理,則是與人員管理並重的安排,筆記上因此常常會見到王茂桑寫下當週最強的三個案子,以及三組需求最緊迫的買方,「抓重點,把明確的案源、客源找出來,加上人員積極投入,最後的成果都是甜美的。」像是綜觀全局的棋手,以管理者的視野佈局、走棋、覆盤。 至於戰略筆記書寫的,是如何提升整體業績的大方向規畫,可能是「凝聚全店共識」的具體作法,例如由下而上訂定更有效果;可能是「掌握趨勢、大幅成長」的策略,王茂桑提及做這樣的筆記時,第一步會把所有想法寫下來,然後再排列優先順序,重新謄成更精確的筆記,最後可能就剩下幾個大重點。他自剖,這樣的筆記除了讓他擬定戰略外,在當時,也讓他能迅速從「業務腦」轉換為「管理腦」,以最快速度,習慣以管理者的高度思考工作重點。 在萬隆店帶店一年後,因為成績卓越,他被調至文山區的大店木新店擔任店長,持續的管理筆記,讓木新店的業績一樣亮眼,尤其是短短一年內破了兩次紀錄,他因此還招待同仁去帛琉及東京旅遊。 只是,習慣做極限運動、習慣不斷挑戰自我的王茂桑,怎麼可能安於現狀?二十九歲生日當天,他騎車騎到一半,忽然心裡一震,他自問:怎麼二十九歲了還在這裡當店長?「不對啊!這速度太慢了。」這個瞬間,王茂桑想起了當兵時寫日記所畫下的三條線:二十五歲出發、四十歲成功、五十五歲瞭然,他思考,此時此刻究竟該怎麼做才能加快腳步呢?除了把眼下的工作做到A+,另一方面,他是應該朝「區主管」的目標邁進。 「僕人」協理,以智慧統領百人多聽、多支持,服務式的領導最有效率於是這位在信義房屋不過五年資歷的年輕人,大膽報名徵選區主管,而敢站出來的店長,平均年資十五年,並且端出來的業績清一色出色到刺眼。那一年,共有三十幾位優秀店長報名,最後只有四位錄取,而王茂桑是其中一員。 「軟功夫和硬功夫都很了得。」這是培育王茂桑成為區主管的黃茂書協理對他的總評。「王茂桑的店主管資歷有限,卻能轉換心態,以『隊長』之姿帶領資深同仁創佳績,這是軟功夫;而他追蹤績效的態度非常到位,一點也不放水,這又是硬功夫。」事實上,在信義房屋中,王茂桑的升任是相當特殊的例子,「但確實也為這家三十年的老店,注入新意。」黃茂書提到,過去刻苦耐勞、一步一腳印的拚搏作法,已經不為年輕人所奉行,王茂桑這位七年級生,有老一輩的拚搏態度,又能與年輕世代對話,選上區主管沒有僥倖。 只是王茂桑管理的十一家店,其中十家店店長比他年長、九家店店長比他資深,說沒有壓力是騙人的,他心裡倒也清楚,環境變了,職位、職權管理行不通,但怎麼做得好,他不諱言還在學習中。 過去他以「隊長」角色帶店,嚴以律己,對團隊的要求也沒少過,但成為區主管是不同境界,十人的管理到百人的領導,絕對是一道難以超越的門檻。不過,王茂桑終究也摸索出一些方向,一段他在筆記本上所寫下的心得,可以看出他沉澱後的智慧:……在乎跟每一位店長的溝通方式,儘可能在感覺上不要以上層主管的角色自居。……第一時間讓店長感受到重視(把問題很仔細地聽+確認清楚),並且同理心的站在他的立場,一起討論可能的解決方式。……設法在會議中少說多聽、多支持與認同,減少批評……,少談大道理多關心……,時時提醒自己不再空談理論,而能用店長易接受的方式互動討論……,一切反求諸己。 「找到對大家有幫助的方法吧!否則也只是做好表面管理而已。」王茂桑分享,過去跑業務,努力加上對的方法,很快便可以看到成績;但帶人無法計畫,也無從安排,更不是急著想要就能達到。王茂桑很清楚,如果夥伴只認同事、而不認同他這個人,這將流於「沒有用的領導。」所以,現在他用「僕人」的信念在經營,倣傚《僕人》一書所寫,最偉大的領導其實便是侍奉、犧牲和給予。如果能像僕人一樣全心伺候「被領導者」,關心他們所需要的,解決他們的困難,這種「服務式的領導」最有效率。 「這是我的課題」,王茂桑露出淡淡的微笑說,「繼續沉澱,繼續寫日記激勵自己,並且再讓職場筆記帶領走在對的方向上。」層層拆解, 再難的問題也能突破 案例:本週簽約人數達不到目標值,問題到底在哪裡? 檢討: 重點1: 問題描述要清楚;哪位同事有問題?哪個案型有問題?都要毫無模糊空間地具體陳述。 重點2: 改善目標要具體;不只是寫「落後同仁輔導」,要明確寫下須重點輔導的人員,並點出目標「本週至少1案成交(鎖定1000萬元以上個案)。」 重點3: 改進作法要明確;針對不同的主要推案,分別訂定不同的銷售策略,如行銷訴求、議價空間等。 與管理腦袋對話 王茂桑每週都會選定一個管理主題,藉由筆記思考達陣策略;除了提升組織戰力,也訓練自己熟悉管理者的高度與格局。 描繪未來的你,就會接近那個你「一年後的王茂桑,二○一二年,三十歲的我」,這是筆記的標題。 時間是二○一一年八月十五日,當時,王茂桑還在擔任信義房屋木新店店長。這天晚上,他如常召開了「與自己對話」的會議,會議的內容,是未來一年要完成的事:他許下了一年內要完成的十個心願。 天馬行空嗎?或許有一點。但在一年後,王茂桑再度拿出這張「契約」,逐一稽核,只有兩項被他打了「×」,另外兩項是代表「部分達成」的「△」,剩下的,都是「ˇ」。 在這張自己與自己訂定的契約上,他做到了接近八成的達成率。 人皆有夢,但美國職涯線上顧問公司Think-TQ曾經做過一項調查,只有一五%的人會把夢想「具體化」、「細節化」,並且一一寫下,而這正是逐夢與做夢之間最原始的差別。 且看王茂桑是怎樣把夢想具體化。他不是寫「開車去釣魚」,而是開著「BMW X5」去釣「香魚」;不是寫「換個新房子」,而是「新成屋,三房加車位」。「夢想的格局要很偉大,但逐夢的步驟要很具體。」他說。 許自己一個偉大的夢,一路精密切割自己的逐夢階梯,寫在紙上,成了自己和自己最嚴肅的約定……。王茂桑三倍快轉的奇幻旅程,就是這麼來的。 |