📖 ZKIZ Archives

裂帛7年創業：從尼泊爾小店裂變為年銷2億的淘品牌

裂帛的服裝在近年來越來越注重簡潔和現代感，不過經典的大花圖案仍舊是標誌性元素之一。

【電商樣本】時間是條長河。從1998年3月完成中國第一筆互聯網交易開始，電商企業風起云湧，生生滅滅，既有從1999年成立至今的噹噹網，也有 舉巨資高調進軍卻只上線3個月的品聚網。從7月起，新浪科技每週將精選一兩家有代表性的電商企業來做觀察。我們無意直言成功，卻願意或歸結其敗因，或梳理 其模式，或報導其成長，以記錄當下電商樣本。

從一家倒賣尼泊爾印度服飾的小淘寶店到如今年銷售額逼近兩億的淘品牌，裂帛(Rip)用了7年時間。很長一段時間裡，這個主打民族風的服裝品牌從設 計風格、運作節奏到團隊文化都帶著創始人湯大風姐妹個人明顯的印記。如今，裂帛有意識地淡化創始人色彩，努力在5年內成為一家上市公司。而這家以設計見長 的淘品牌，最終希望成為的，是被國際服裝設計同行認同的設計師品牌。

湯大風的裂帛

「小時候，我一心要成為一個三毛一樣的人。寫東西，到處走，有個愛情，拿金錢不當回事，塞在枕頭套裡，散落在撒哈拉的荒漠的風中。去總督府偷玫瑰，和部落人在一起，給他們吃小藥片。多神論者，蘇菲主義，相信不可預知的神秘力量，然後在還年輕的時候，早早地死掉。」

這是湯大風寫的自白文字。湯大風，裂帛創始人兼設計總監，原名湯險峰，曾用名不祥。1998年畢業於南京藝術學院服裝設計專業，而後一直北 漂，2006年成立裂帛品牌。說裂帛是「湯大風的裂帛」可能會讓她不高興，因為這個創始人厭惡被標籤化，尤其厭惡被現代商業性質的各種稱謂和角色標籤化。 她的同事告訴我，如果你叫湯大風老闆，會讓她難受到抓狂。

裂帛不是湯大風的的原因之二，是因為妹妹小風一起創立了這個品牌。小風從南京某家報社的平面編輯室辭職，跟隨姐姐在北京創立了一家設計工作室。工作 室為一本叫做《中國民族》的雜誌做平面設計，而雜誌裡精美的服裝將原本就對少數民族服裝情有獨鍾的姐妹倆內心表達的慾望點燃。2005年底，大風和小風在 淘寶上開店倒賣印度和尼泊爾地區的服飾，商品出售的速度之快也讓姐妹倆意識到電子商務的神奇。

2006年，厭倦了平面設計的小風向姐姐提議回歸本行「做衣服」，姐姐欣然同意。裂帛的市場主管蔡涵青這樣解讀姐妹倆做自主設計品牌的原因：「對於 大風和小風來說，出售自己喜愛的衣服也是一種表達。而那時候，光是倒賣服裝已經不能滿足她們內心這種表達的慾望。」那年，湯大風和小風抱著自己的設計圖紙 天真地跑到云南找代工工廠，結果滿滿地吃了幾回閉門羹。因為姐妹倆的設計太過複雜、訂單量也太小，因此沒有工廠願意接。

回到北京，沒有辦法的姐妹倆只能自己招聘了幾個裁縫開始作坊式地生產「裂帛牌」衣服。2007年5月，裂帛的團隊迅速發展到近30人。那一年，裂帛在淘寶有了4家加盟店。

那時候，湯大風除了設計外還兼職裂帛的模特——這也是外界會認為裂帛是湯大風的的直接原因。「裂帛」的名字出自台灣作家簡嫃的名篇《四月裂帛》，這 是湯大風最愛的作家。這個曾經玩搖滾並想成為作家的創始人，幾乎將自由散漫的氣質嫁接到了裂帛的品牌基因裡。裂帛的產品和人員管理在如今流行以KPI考核 員工的創業公司裡是很難想像的。

蔡涵青回憶說，有一年公司的銷售額目標原定為一個億。為了那一個億，這個很少加班的公司開始經常性地加班，很多人叫苦連連。「哎呀，算了算了，何必 為了業績把自己搞得這麼痛苦。我們今年不做一個億了，就做8000萬。」那時候的湯大風這麼說了一句。而這一句聽起來像玩笑的話竟然真的當真，「那一年我 們的目標就真的成了8000萬。」蔡涵青確認說。

在蔡涵青的講述中，類似的例子還有很多。例如裂帛從成立到現在只打過半年的卡。打卡制度讓很多人覺得「心煩」，於是隨後就被取消掉。按裂帛的邏輯， 規則都是給那些沒有責任心的人定的。他們相信責任心會讓每個員工心裡對自己樹立工作的要求。如果一個人因為公司管理寬鬆而消極怠工，這個人必然也將被淘汰 掉。

裂帛的每個員工每年有2000多的旅遊基金，「大風是個很注重生活的人，她在公司裡也提倡這種態度，沒有什麼比生活更重要。」在蔡涵青的敘述中，湯大風無疑是個極具個人魅力的人。

蔡涵青也承認，相對寬鬆的工作節奏和員工管理讓公司的人力成本都稍大於其他創業公司。

設計品牌的關鍵數字

作為淘寶上為數不多的幾家設計類服裝品牌，裂帛的幾組數據可能有點參照意義。

裂帛目前在淘寶上有四家店舖，此外已經進駐京東商城、噹噹網和凡客V+等平台。去年銷售額接近兩億，員工約700人。

作為一個設計品牌，裂帛有100多人的研發團隊，其中設計師及設計師助理約50人，其他包括樣衣工、收口等技術人員。湯大風和小風現在是裂帛的主 設。設計師每年並沒有硬性規定需要設計出幾個系列或者幾款新品，「全看自己」。每年，市場部會根據往年數據向設計部提需求，比如今年需要多少款上衣，設計 部再據此開發新品。當然，設計部需要給設計師一些自由的空間，因此並非完全按照需求來。

在設計師培養上，裂帛亦是一種順其自然、隨遇而安的狀態。在裂帛，設計師每年各有一次公費采風和旅遊的機會。裂帛雖然每年都在招聘設計師，但不會實 現擬定一個具體的招聘數量。「如果我們遇到一個非常合適的設計師，我們甚至可以為他單獨開闢一個品牌。」蔡涵青非常有信心地說道。在他們看來，裂帛已經有 了足夠的資源來打造新品牌。去年下半年，裂帛與本土設計師葉謙合作，推出了裂帛的男裝品牌「非池中」。

根據蔡涵青的介紹，裂帛一年開發的新品(包括服裝、配飾、鞋類等)大概有6000多款，其中真正量產上架的大概有2000款。裂帛一年大概會推50個系列，每週至少會有20款新品上線。「我們上新一般都是拆開上，因為要考慮到各個系列中同一品類之間的衝突。」

在裂帛，蔡涵青是負責流量的。所謂負責流量，就是要通過各種廣告投放和站點合作來保證店舖流量。據透露，裂帛現在每年花在廣告上的投入是銷售額的10%，也就是2000萬左右。

終點：設計師品牌

《四月裂帛》裡寫道，四月的天空如果不肯裂帛，五月的袷衣如何起頭？裂帛這個品牌如今也在一定程度上要從過去中抽離。

以前，裂帛的服裝民族風格濃重得甚至有些強勢，設計和做工也都很複雜。為了適應更多顧客的喜好，也為了適應生產和銷量規模化，裂帛如今的設計越來越注重簡潔和現代感。

另一方面，創始人湯大風正在有意識地淡化自己在品牌上的個人印記。2007年，裂帛已經是明星店舖，湯大風那時在媒體上也遠比現在活躍。如今，她希 望外界不再認為裂帛是湯大風個人或者是湯氏姐妹的。2009年，裂帛的模特已經不再是她。她也拒絕掉了絕大多數的媒體採訪，即使接受也可能不是她自己出 面。更為根本的是，裂帛如今擁有大約50個設計師和設計助理，這些設計師並不一定侷限於民族風路線，他們的加入正在沖淡湯大風和小風為品牌樹立的鮮明的民 族風格。

從過去中適度抽離，裂帛也在生長出更多的野心。男裝品牌「非池中」是裂帛在男裝設計品牌裡的卡位之舉——儘管這個品牌運營一年目前仍舊虧損。也是在去年，裂帛開始做定價在七八百元的高端系列，據說「賣的還不錯。」今年，裂帛的高端獨立品牌正在籌劃中。

「我們的願景首先是成為一家上市，然後是一家百年企業，最終是成為一家在國際上說的上話的設計品牌。」在裂帛看來，成為一個設計品牌顯然比5年內上市更為重要和艱難。為了達到這個目標，做高端和做線下實體店對他們來說是不可或缺的階段。

今年，電商資本環境一片淒風苦雨，裂帛約8000萬人民幣左右的融資卻如期到位。裂帛用2000萬在通州置辦了一處約一萬平米的工作室——是的，當 眾多電商拿到融資恨不得全部拿來燒廣告時，裂帛為自己換了個更舒服的工作室。蔡涵青說，剩下的資金他們會拿一部分來完善員工社保等福利，而大部分資金用來 抗風險。受沿海製造業倒閉和用工成本上升的影響，裂帛的生產成本也被拉高。「如果去年一件衣服我們的成本是70，今年就已經漲到了90，都是非常現實的壓 力和風險。」蔡涵青說。

而裂帛今年的銷售目標，是5億-6億。

花蓮小店　「趕走」市區飯店陸客

社區裡的銀行小店

中國的銀行們正爭相在社區裡開出一種金融便利店。這些小店被認為將來會形成金融網絡中像「毛細血管」一樣的新渠道，但眼下他們大多還只能靠拉存款和賣理財產品為生。

銀行開小店

銀行們正在爭相走進社區。

2013年國慶節後，北京展覽路三塔社區小區入口旁，民生銀行把一間不足50平方米的房子改造成了社區金融服務站。

服務站分成三個區域。在自助設備區，除了銀行的ATM機，還配有可以信用卡還款、充值繳費的拉卡拉機器，181「菜籃子便民服務平台」和打印優惠券的維洛卡終端機。

小超市門口極為常見的喜羊羊搖搖車也搬進了服務站，旁邊擺放了三台手機、平板電腦和網上銀行體驗機。存款送大米的宣傳單貼在搖搖車後面的牆壁上。

最裡面則是一間客戶諮詢室。與銀行的VIP室不同，這裡裝修得更像個家，白色的宜家家居風格沙發和書架，牆上貼滿了卡通圖案。

金融服務站從早上9點營業到晚上8點，配有兩名工作人員。

民生銀行的另一家社區金融服務站就開在步行不到5分鐘的另一條街上。而附近最近的民生銀行支行網點，也在2公里開外。

對民生銀行來說，這是未來十年的一個大戰略：小區金融。他們宣稱，年底之前將在北京開出一百家金融便利店，三年內要開一萬家。截至2013年11月，上海已經建成五十餘家，有100家還在裝修。北京也已經建成了16家。

不僅僅是民生銀行，據南方週末記者瞭解，華夏銀行、光大銀行、興業銀行、北京農商銀行、桂林銀行等均在2013年開始了社區金融的嘗試。

華夏銀行北京分行預計2013年年底前，將在沿海賽洛城、北苑家園、金港國際等10個社區開設「社區金融服務中心」，2014年在1000戶以上的主要社區均有覆蓋，數量將達到50家。

在一些社區，不同的銀行還搶起了生意。比如在北京豐台區萬年花城社區，華夏銀行就把店開到了民生銀行對面。

這些社區小店，大多開在銀行網點尚未覆蓋但又有金融需求的地方。

北京農商銀行把第一家社區金融服務站開在亦莊的南海家園，南海家園是北京最大的住宅群體工程之一，社區內集中居住了原瀛海鎮18個自然村的4401戶回遷戶，近12000人。服務站配有兩名工作人員，其中一名就住在南海家園。

金融小店們無論從裝修風格、設備選取和擺放、營業時間都很相像。提供的則都是非現金業務，比如在手機銀行、網上銀行體驗機購買理財產品，申請開通銀行卡、網上銀行、手機銀行以及受理貸款申請等。

為了吸引社區居民，各家銀行可謂絞盡腦汁。

北京農商銀行的金融服務站擺著一台「農商銀行社區汽車便民服務機」，裡面備有工具箱、機油、濾芯、拖車繩等。打不著火時，在現場駐點的維修人員免費提供電瓶搭線繩，足夠開到維修店。

上海的民生銀行社區金融服務站也會順帶搭售大米和食用油。

桂林銀行計劃未來兩年，要投資5億元，建成200家金融服務站、上千個金融服務點。社區服務站還幫居民代收代寄快遞、保管物品、測量血壓。

1.5公里金融圈

張元是浦發銀行一家支行的中層管理人員。2013年9月，浦發銀行開始了社區金融超市計劃。不出一個月，總行的指標下到了他所在的支行，要在網點輻射區域建三家社區金融超市。

一個月過去了，支行領導們還在為設計方案爭論不休，民生銀行的社區金融服務站已經開到了他們對面的小區。

於是，張元喬裝成前來辦卡的客戶，考察對手。

張元填寫開卡申請表的時候，工作人員從一個上鎖的小箱子裡拿出銀行卡，手持安裝了遠程開卡應用的平板電腦，對著銀行卡掃了一下，卡片信息上傳到民生銀行後台。

之後，工作人員用平板電腦拍下張元的半身照和申請表，再讓他拿著申請表和另一位工作人員合影。這三張照片也會通過平板電腦傳到銀行後台。

一張登記開卡記錄的A4紙散落在辦公桌上，張元粗略統計大約開了20張卡。

十分鐘之後，張元收到一條開卡成功的短信。

此前，張元和同事們還在討論，社區銀行辦銀行卡是否要拉一條專業的內部網線，接入銀行的業務系統——這些成本顯然比平板電腦高很多。

很快，張元拿到一個印有銀行卡密碼的信封，現場可以一併開通網上銀行和手機銀行。

銀行卡上還印有「智家卡」的字樣，這也是為社區金融專門設計的——2013年7月，民生銀行邀請了十幾家大城市的房地產商、物業公司代表，以及各大城市的分管副市長在北京舉行論壇，並推出了這款「聯名IC卡」，除了一般的借記卡的功能之外，還可以當做小區門禁卡、繳費卡、停車卡等使用。

更讓張元感到新奇的是一台尚未投入使用的遠程視頻櫃員機，民生銀行稱它為VTM。

這台VTM擺在社區金融便利店的門口，客戶一進門就有一位遠程的客戶經理面對面道一聲「歡迎您到民生銀行」，購買銀行理財產品、信託、保險則有相對應的按鈕。

「銀監會規定理財產品一定要由銀行員工銷售，而相對複雜的產品也需要有客戶經理的講解，遠程櫃員機基本解決了銷售問題。」張元說。

一些貸款，也能在社區完成。比如民生銀行推出了無抵押、消費類信用貸款——智家貸。

廣州市白雲區金碧雅苑社區小廣場旁邊，民生銀行社區金融服務站還在粉刷牆壁，預計12月開業。而理財產品和智家貸的廣告已經貼到了玻璃門上，並附上客戶經理的聯繫方式。

負責服務站建設的萬達支行距離小區有9公里，該支行的小微市場經理向南方週末記者介紹，小區業主不需要擔保和抵押，可以申請到30萬到50萬的兩年期貸款，年利息11%，銀行不限制貸款用途，使用的部分按天計算利息。

2013年5月底，中國民生銀行董事長董文標在投資者見面會上表示，對小區房價均價類似如3萬元/平方米、5萬元/平方米、8萬元/平方米的住戶進行分類，分層給予不同額度的授信，無條件授信拉動個人金融資產。

早在2010年，民生銀行就宣佈未來十年的「兩小戰略」，即小微金融和小區金融。2013年三季報中，民生銀行首次公開披露了小區金融戰略：金融服務店作為新型渠道，與支行網點互為補充，形成小區1.5公里半徑範圍內的便利式服務網絡。

按照董文標的設想，社區金融服務站要跟小區周邊的超市、洗車行、餐飲、美發店、電影院等商戶建立起合作關係，亮出智家卡就可以打折。

教大媽用銀行卡

與股份制商業銀行和城商行多數將小店開在現有網點無法輻射的區域不同，網點齊全的國有四大行卻有著另一番訴求。

2012年11月，建設銀行廣東省分行把第一家社區金融服務站開在了廣州的老城區越秀區中山四路秉政社區，到達最近的建行網點——德政路支行步行只需要3分鐘。

黃靖寧是這家支行的副行長，他告訴南方週末記者：「周邊的住戶有幾萬人，很大比例是老年人。」所以，每月的15日和22日，退休金發放日，銀行擠得像沙丁魚罐頭。

退休金一般會打到存摺，但存摺不能用自動取款機取錢。把存摺裡的錢取出來，這項對銀行來說並不賺錢的業務，卻佔用了德政路支行大量的櫃檯資源。

為此，德政路支行開設兩個非現金櫃檯，專門辦理存摺轉賬銀行卡業務。但問題隨之而來，很多老年人使用銀行卡的習慣還沒有培養起來。黃靖寧計算過，該支行平均等待時間長達25分鐘。

社區金融服務站很大程度上減緩了支行的壓力。服務站設有自動取款機、查詢終端、拉卡拉和一台能給公交卡充值、交通罰款繳費的服務機。沙龍區配有網上銀行、手機銀行體驗機、沙發、咖啡機、投影儀、電腦和電視機。

每個週二下午和週六上午，建行東山支行下屬23個網點輪流來服務站搞活動。11月23日上午的活動主題是識別假幣和預防電信詐騙，填一份問卷送小禮物。不到兩個小時，回收了120份問卷。

建行東山支行副行長楊潔告訴南方週末記者：「我們更多是金融安全的教育和普及，對客戶的影響是潛移默化的，如果單純地賣產品就跟其他銀行沒有區別了。」

黃靖寧也發現，可以利用這個機會，教小區的大爺大媽使用銀行卡。「如果老年人都會用銀行卡在ATM機上取錢，勢必能減輕網點的壓力。」為此，他想了很多辦法，比如，在活動中加入更多互動元素，大爺大媽成功從卡上取錢就送小禮品。

經過了一年的時間，秉政社區金融服務站自動終端的交易量從建站之初的每月300筆，增加到2013年10月份的4815筆，德政路支行的平均等待時間也從25分鐘下降到4分鐘。

監管尚不明朗

金融小店開得如火如荼之時，監管政策卻並不明朗。

2013年11月4日，深圳市出台《關於促進社區金融服務工作的指導意見》，將社區金融服務網點定義為辦理業務諮詢、開戶、貸款、理財、銀行卡、電子銀行等基本業務的小型支行網點，可增設自助設備辦理現金業務。

深圳銀監局支持小微企業金融服務或零售銀行業務發展較好，且連續三年監管評級在二級以上、未發生重大案件和重大違法違規行為的商業銀行在社區增設服務網點，並在市場准入方面予以政策支持。

在2013年2月，上海市銀監局也出台了指導意見。

但上述指導意見均沒有明確社區金融服務點適用審批制還是備案制。商業銀行設立網點需要銀監局的審批，離行式自助機只需要備案即可，至於自助機加工作人員的模式是否合規，監管層也沒有明確表態。

而第一個吃螃蟹的民生銀行，不乏追隨者。上海一位銀行人士也向南方週末記者表示，看著民生銀行的社區金融服務站不用營業執照做零售業務，銀監局也沒說什麼，也就跟著幹了。要知道，以前想申請網點都沒有名額，大家的心態是趕緊借此機會多鋪設些網點。

興業銀行總行一位不願具名的高層管理人員向南方週末記者透露，監管部門正在擬定社區銀行的相關政策，銀行方面也在積極和監管層溝通，因為政策尚未明朗不便多說。他們在設立聯邦廣場社區支行前得到銀監局的批覆。

廣州是最早嘗試社區金融服務站的城市，截至目前，已經設立近130家社區金融服務站。這些服務站被分成兩類：綜合型和網點型。

綜合型除了提供金融自助服務設備外，要有幾十平米的場地開展理財諮詢、金融知識講座等。還要統一懸掛「廣州社區金融服務站」的主招牌和印有編號的銅牌。

網點型是在原有離行式自助終端上進行改造，配備第三方便民服務機，但也需要納入全市統一管理。廣州市金融辦、銀監局等部門驗收後才能掛牌。南方週末記者瞭解到，廣州市的社區金融服務站均沒有配備工作人員。

建行東山支行副行長楊潔認為，戶外營銷和擺放自助服務機是可以的，但要配備人員、開展業務就涉及監管的問題。

在廣州，民生銀行尚未裝修完工的社區金融服務站，主招牌掛著民生銀行，豎招牌打著「廣州社區金融服務站」。不過，廣州市金融辦的人士向南方週末記者表示，民生銀行的社區金融服務站不在全市統一管理範圍內。

艱難的賬本

這些社區小店是不是划算，在銀行業內引起激烈爭議。

農行廣東省分行營業部個人金融部副總經理林庭傑要負責農業銀行廣州市社區金融服務站的規劃、採購設備和裝修。

他算過一筆賬，招牌3萬元，LED燈箱1萬元，取款機10萬元，加上家居等設備，連同裝修一個50平方米左右的社區金融服務站成本接近30萬元。

不過現在銀行們正千方百計想著降低成本。比如通過金融辦牽線獲得便宜的場地——建行廣州秉政社區金融服務站的場地是街道辦免費提供的。

添置第三方設備，成為各家銀行的選擇。但前提是便於管理，且價格低廉。

卡拉卡自助機只有不到5000元，但由於體積只有半張A4紙大小，放在哪兒都覺得不保險。農行和建行不約而同地選擇了好易的第三方設備，它在廣州的地鐵站極為常見。公交卡充值、買彩票、交通罰款等功能一應俱全，而且機器不需要銀行購買。

但問題在於，機器數量有限。農行的35家社區金融服務站，只能配備16台。

在人員安排上，也要儘量壓縮。比如民生銀行社區金融專員的招聘委託給勞務派遣公司，分行或支行的客戶經理只是不定期巡視和指導。

2013年11月的一天，南方週末記者走進民生銀行百萬莊大街社區金融服務站，民生銀行的正式員工回支行開會，等他回來才能辦卡。南方週末記者向三塔社區金融服務站的工作人員詢問近期理財產品的收益率時，工作人員也並不知曉。

另一方面，小店們也在努力增加收入。民生銀行的團隊曾做過測算，一個社區金融網點一年的投入不超過50萬，只要吸收五千萬左右的存款就可以盈利。

南方週末記者採訪的多位銀行人士不約而同地承認，社區金融服務站最重要的功能是買理財產品，客戶可以接受三個月收益率在5%的銀行理財產品。對銀行來說，這是低成本資金。

但成本確是銀行不得不面臨的問題，上海一位銀行人士稱：這就看銀行願不願意投入，如果按照網點的思路，一家一家開，沒有形成面，就很難形成量的貢獻。

看透手搖茶小店　年產值400億的秘密

【案例】有料壽司：一家小店如何月入30萬！

關於微信小店 ，來聽聽微信第三方開發者的心聲：我們就該死嗎？

影響有多大？

    毋庸置疑，微信官方第一次正式發佈微信電商類應用，對我們第三方開發者絕對是有衝擊的，這個衝擊會大到把我們逼入絕路嗎？是不是像某些磚家說的「或將逼死第三方」？磚家們顯然沒有搞清楚微信第三方開發這個行業的情況，來，我給你們普及下，在行業內目前有以下幾種：

一種是純忽悠，微信營銷大濕們沒有任何互聯網經驗和背景， 他們就像是牆頭野草般的投機分子，風往哪邊吹，他們就往那邊倒，看見什麼熱門就整什麼，現在是微信，之前是微博，再之前是電商，最早是成功學、營銷學，他們的特點就是言必稱馬云馬化騰（甚至有個笑話是營銷大濕告訴別人其實馬化騰在騰訊也不是一個人說了算，還有一個叫pony的外國人在背後掌管著騰訊發展）、他們的口號就是月入百萬不是夢、他們的噱頭就是微信即將統治中國走向全球；

一種是做微信電商正規諮詢和方案的，他們大多是諮詢公司背景，沒有互聯網經驗，不從事具體技術開發（或不是主業），他們會給客戶提供微信解決方案和培訓，幫助客戶的業務和微信融入在一起，他們的存在在某種程度上降低了商家的摸索過程，但是由於非專業的背景，很多公司也是停留在紙上談兵的階段；

一種是純技術支撐，小團隊，前台後台網頁美工，幾個人湊個草台班子，找個模板過來，迅速的複製一份，價格便宜，但質量也比較有限，營銷能力較弱，但優點是價格便宜，區域性很強，基本上集中在自己的城市，適合本地微小商家，做的早的人也賺到了第一桶金；

一種就是開始是做CRM軟件開發、APP軟件開發等方面的公司，有客戶基礎、有資金沉澱、有技術支持，看見微信業務不錯，轉型到這塊的，由於之前的積累他們在開始時，攤子就可以迅速鋪開，後期不斷的用代理加盟等形式來迅速擴大規模，這塊做的比較大的代表就是微盟、微信生意寶等公司；

一種就是互聯網公司背景的人出來做的，熟悉互聯網的遊戲規則，對這塊的信息、產品、用戶體驗、運營、形式變化比較瞭解，早起來很快容易上手，最典型的代表就是白鴉的口袋通、還有北京口袋購物旗下的微店，微大師的背景和他們也相同，我們之前一直都是在互聯網和移動互聯網公司，但我們主要是在華南地區。他們佈局全國，除了免費提供整體方案外，還提供線下培訓等輔導業務。比如口袋通週期性的舉行微電商的培訓會診交流，據參加的人說效果不錯。

微信小店對這中間誰的衝擊最大呢？首當其衝的就是最受詬病的營銷磚家和大濕，他們早期利用中小企業的信息不對稱，對於微信業務的不瞭解，對於移動互聯網的恐懼和無所適從，誑到了大量資金，但是中小企業主沒有解決任何實質性問題，微信官方首次正式發佈微信平台級的技術解決方案後，讓更多人知道這塊並沒有這麼神秘，降低了進入門檻。

同時，小團隊的開發也會受到很大衝擊甚至真的有可能是致命性的，以前是一套模板走天下，現在官方都發佈了，更權威更穩定更安全，誰還會用你的呢。

微信諮詢類的公司影響不是很大，反正之前也不提供技術解決方案，第三方和微信官方開發對他們來說一樣的，影響不大，培訓師和講師還是繼續講課培訓，即使是紙上談兵。

衝擊最大的最難過的莫過於做加盟代理類的微信第三方開發商，因為他們收取了大量的加盟費（根據不同省代市代等不同代理級別，收取幾萬十幾萬甚至幾十萬的預存代理費，每賣出一套會扣取相應費用，代理商加盟商加價賣給中小商家，賺取差價），加盟商們都抱著美好的願望加入到微信掘金，然後開發商用加盟費投入到百度搜索或者網盟花費不菲的廣告裡，以吸引下一波的人來加盟和代理。現在加盟費廣告費已經花了，甚至剛剛加盟的人交完費用可能還在回家路上就遭遇到了微信官方的免費方案，這種情況加盟商們是絕對不會答應的，於是開發商就夾在了加盟商和微信中間，左右為難，如坐針氈，而且早期鋪就的攤子越大轉型越難。但是我們要客觀承認，也正是這一波開發商，他們幫助騰訊和微信完成了早期的微信平台的知識普及和用戶拓展。

對於類似口袋通的業務，也會有波及，但是不會動搖根本，反而是件好事，產業升級留下了真正核心的用戶，正如白鴉在微博中說的：「就像不能只給你一個群發接口，必須有個基礎且簡單的群發功能一樣，微信不能只給商戶微信支付接口不給基礎的貨架和基本的交易流程。微小店上線後，我們現在花很大精力答疑解惑的那些超小商戶有人管了。官方開始入手培養市場，我們就可以踏實的做真正賣家的服務。生態分工基本開始確立。」這一點我非常認同。

客觀來看：微信官方的版本的推出其實只是一個產業上的升級，是早期微信經過野蠻生長後的一次必然調整，這不僅僅是微信行業，這是每一個產業包括傳統行業必經的過程，也是成長的必須經歷的陣痛。三五條槍、掛在嘴邊的幾條專業術語就能包打天下，誑錢騙人的時代已經過去了，微信也到了必須轉型的階段，淘汰低下的產能，清洗掉不能跟上形勢或者破壞生態健康發展的參與者，讓整個行業進入到良性的生態分工中來。

微信是在走向封閉嗎？

昨天微信官方聲明一出，各方紛紛指責，說微信卸磨殺驢、背信棄義，致第三方於不顧，用打入冷宮的怨婦口氣傾訴自己被人冷落後的幽怨。微信是一個開放平台，它需要的打造一個生態系統，自身參與到開發中確實對第三方有些不公道，但是它始終沒有說自己不做電商類開發，坊間說微信只做裁判不做運動員完全是第三方開發的一廂情願，道理很簡單，海量的商家的數據掌握在第三方的開發商手裡，品牌商家掌握在騰訊以外的人手裡，你如果是張小龍，你會答應麼？之前甚至還有第三方幻想做大了賣給騰訊，深圳甚至有些八卦專業戶發出假消息說自己公司即將被併購，當然後來證明都是笑話。

讓我們來細數下與騰訊有關的微信類開發應用：拍拍微店、京東微店、微信商城、微商城、微購物、微生活、微商戶、微支付、微團購；其實在很早的時候，這些信號已經非常明顯，當風鈴等系統推出時，我們作為第三方就應該提前預料到這一點：簡單的技術支撐走不了太遠。微信是塊大肥肉，不僅僅第三方惦記，騰訊系內部的人也一直惦記，再加上技術門檻很低，找幾個有兩年經驗的JAVA、PHP、JS等方面的工程師，就完全可以進入這行。

早期的第三方微信創業完全就是勞動密集型的產業，產業發展到一定階段時，品牌和服務全面升級是遲早的事，作為第三方開發者，你不主動升級，就會痛苦的被動升級了。正是因為看到了這點，所以微大師在很早的時候就從技術開發轉型到產品、技術解決方案、運營培訓等後向增值型服務，效果不錯。風鈴、微生活等騰訊系的前期嘗試和摸索給微信官方微信小店正式推出提供了經驗和摸索成本，微信小店的推出順理成章，絲毫不出我們的意料。

第三方到底還有沒有機會？

第三方真的就像這群幸災樂禍的點評磚家說的這樣退出了歷史舞台了嗎，答案當然是否定的，在一個龐大的產業鏈條上，有很多機會等著我們，精細化分工也是移動互聯網的特徵之一，包打天下已經成為過去式，我們還有很多路可以走：

a、私人定製

騰訊微信小店官方定位是，「微信對待第三方開發者一直持支持、開放的態度，微信小店其實只是很基礎的商品貨架，提供的功能可以讓更多的運營者更加方便有序的實現小成本開店。而這個店是開成雜貨舖還是精品店，第三方開發者的平台其實還有很大的空間」。通俗的說也就是一套模板，很多行業都可以用，但是沒有辦法深入使用，就像淘寶有提供現有模板一樣，但是你要用個性化的模板，請找第三方。

俗話說隔行如隔山，每行都有自己的特徵，很難用一套模板來適配所有商家和行業，賣咖啡的、做餐飲的、賣保險的、寵物用品的、美容醫療的等等，每一個行業都有自己的特徵，微信小店可以提供基礎性服務，第三方可以根據行業特徵深入的來做適合每個行業甚至是每家企業的微信功能，而不是之前換個皮膚，靠一套或者幾套模板走天下。另外微信小店開放的對象是認證的基於微信支付的服務號，這更多的是品牌型客戶，那第三方針對海量的微小商家的訂閱號和未認證的服務號也還有機會，不過機會可能也不會維持很久。

b、運營推廣

商家有一套商城或者微信模板這只是第一步，接下來的推廣才是關鍵，讓別人知道你關注你，產生交易和重複性交易，這才是重點。傳統商家在面對移動互聯網的迅猛發展時一頭霧水甚至是慌亂恐懼，提供切合實際的推廣和運營方案能夠有效的幫助他們解決這個困惑和問題，口袋通在這塊做的不錯。

c、衍生服務

圍繞著微信平台，其實還有很多衍生服務可以提供和開發，比如微信代運營，幫助客戶篩選內容和產品定位、日常的運營維護，這也是之前淘寶第三方類公司重要的收入來源之一，可以借鑑。

d、其他服務

除這些基礎性和日常性的服務外，第三方還可以提供企業微信類移動互聯網的綜合性解決方案、品牌的升級等相對比較高端的服務

最後，我想對所有第三方的同行們說句心裡話：創業真心不容易，除了埋頭苦幹，還要學會審時度事，熟悉甚至要吃透遊戲規則，提前應對，別一廂情願。在別人的地盤上，難道還要主人按照你的意願來進行遊戲麼？把雞蛋放在一個籃子裡是危險的，君不見之前淘寶無情絞殺淘寶客返利網站時的情景嗎，血流成河，哀嚎一片，僅僅美麗說等幾家公司成功逃生，微信是個好平台，但是不能成為生存唯一的平台！

左營水餃小店　四步躋身網路夯店

App串聯個性小店　月繳1,350咖啡喝到飽

小店長　教史丹佛教授的一堂課

【獨家】“蜜芽寶貝”獲6000萬C輪融資，看白領媽媽如何3年從淘寶小店做到上億？

如果你是一個新媽媽，你一定知道花王這個名字。這兩個字幾乎代表了嬰兒尿不濕里的“最高”品質和“最高”價格。劉楠，現在身家上億元的女企業家，起家靠的就是賣花王。

這個北大畢業的外企高管媽媽，從只賣花王的淘寶小店做起，一路攀升到四星皇冠，再到組建創業團隊，完成重度垂直的母嬰電商網站，用了僅僅3年。

12月15日，蜜芽寶貝創始人兼CEO劉楠告訴黑馬哥，她的團隊剛剛完成了6000萬美元的C輪融資，由H Capital領投，上輪投資人紅杉資本和真格基金繼續跟投。此次融資距離7月份的B輪2000萬美元的融資不到半年。

對於創業成功的秘籍，劉楠接受黑馬哥專訪，總結只有以下三點：“堅持賣真貨、堅持賣好貨、堅持說真話。一切就都能返璞歸真。”

來源：i黑馬

作者：劉惜墨

角色的轉變與初試淘寶

從小學到大學，我都是網上流傳的父母眼中的“別人家的孩子”，品學兼優，學霸類型。2002年以我們省第三名的成績考入北大，因為我一直都很欣賞“鐵肩擔道義，妙手著文章”這句話，所以學得是新聞專業。後來2006年被保送研究生，繼續讀書的過程中，我漸漸發現，做新聞是沒法真正擔道義的，只是評道義，說道義。而我想成為那個真正“擔道義”的人。

畢業後，我想了解實業是怎麽賺錢的，於是留在了陶氏化學，做的是業務拓展工作，偏向於政府方向。做了兩年，基本上將這個各個板塊怎麽運作了，但是這個真的不是我擅長的，相反是我的短板，我傾向於跳躍的，消費的，市場的，不擅長針對一個組織機構。於是我就出來了。

恰巧這時候懷孕了，我就在家待產。這時候原來的學霸基因又開始作祟，我當時非常焦慮。因為迎接一個新生命，要準備的東西太多了。我就開始在EXCEL上列清單，並開始研究那些東西。因為國產的東西質量那幾年鬧得人心惶惶，我只看用英文描述的東西。那時候在QQ群上有一群準媽咪和媽咪天天聊這些東西，我就把我研究出來的東西分享給她們。

從懷孕，到寶寶9個月，接近一年半的時間，我每天都研究這些，最後其他媽咪們都很信任我。當時大家都買的一款花王紙尿褲，覺得水特別深。2011年花王才進入中國市場，之前大部分都是水貨和貿易貨。我就覺得一款紙尿褲能有多神秘，正好朋友中有花王的高管，可以給我供貨，出於興趣和讓更多人用到好的紙尿褲的意願，我就在淘寶上開了個店，只賣5款不同型號的花王紙尿褲，因為沒打算做成生意。但是一天時間，我賣掉了18萬，並且還常常賣斷貨，這讓我不得不開始拓展其他品牌。這樣，蜜芽寶貝憑借進口母嬰產品在兩年內變成4皇冠店鋪。

在這里我要提一句我的新聞專業出身，給我很大的幫助。因為我知道怎樣與消費者溝通才是最高效、最合宜的。

首先，要賣真品，這是整個生意的核心，不需要贅述。

第二，要說實話，不需要誇得天花亂墜，而是要用數據證明，世界上沒有完美的產品，要從綜合指標進行考量選出最好的。

第三，要持續和消費者進行溝通，將消費者培養成自己的粉絲。

徐小平主動投資，3個月糾結後決定將興趣做成事業

2013年6月份，徐小平老師打算給我投資，但是這件事情，讓我糾結了3個月。因為之前我做淘寶只是把它當成一個興趣，而不是事業。如果我接受了小平老師的錢，我必須要全面調整自己，從全職媽媽變成一個要到不分性別的戰場上去拼殺的創業者。

這個事情我考慮了三四個月，首先是考慮自己是否能承擔起那份犧牲和壓力，因為創業就意味著不能balance家庭和事業。其次是，是否想把自己感興趣的事情做成事業。

最終讓我決定接受投資有以下幾點原因：

首先，我相信這個市場。母嬰市場足夠大，並且發展還很不充分。我在這里面有機會做到前面的位置。尤其是在中國母嬰市場一片混亂，很多媽媽為購買嬰兒用品焦慮的狀態下，我希望能做一點事情。

其次，我對這個行業太了解了，之前在淘寶的經驗，一個集裝箱50萬的貨物，蜜芽寶貝可以做到一個小時就搶購完畢。因為，用戶無非就是想買一些放心的，價格優惠一些的產品。

再次，我熟稔整個流程和供應關系。開淘寶店的時候我就經常以淘寶店主的身份去世界各地參加產品大會，對這個品牌和對應的產品、操作方式非常熟悉。

掌握著如此多的優勢，並且自身對這個項目非常感興趣，我就決定接受徐小平老師的投資，並且又拉上了華興險峰這兩家曾為聚美優品投資的企業共同作為蜜芽寶貝的A輪融資。

蜜芽寶貝的三個里程碑

蜜芽寶貝發展到今天，有幾個比較大的標誌性階段。

第一階段為從5款花王紙尿褲到2年後擁有4個皇冠的淘寶店。這階段，我主要是根據自己的興趣和優勢，以一種輕松的心態去參與這件事情。

第二個階段是，經過深思熟慮，我決定拿投資人的錢，將興趣做成事業。是我開始廣招人才，努力打造一支正規軍，開始踏上創業征途的時候。

我個人的體驗是，找人才比找錢還要難，自從肩負一個企業，我60%的精力都花在尋找人才方面。對於管理人才，我從毫無經驗到今天管理百人公司也總結出一些心得，供大家參考。

首先，初創團隊一定要靈活，偏重執行，強調結果，而不要有那麽明確的層級或者很森嚴的組織架構，沒有必要。

第二，年輕人的團隊，大家基本上沒有什麽不好說的。蜜芽寶貝大部分是85後，所有的事情都可以拿到臺面上說。

第三，大膽啟用更年輕的人，新人，高層要舍得放權。

蜜芽寶貝的第三個里程碑，我覺得會是當一個中國的媽媽懷孕了，她不再感到焦慮，知道去哪買放心好用的產品。甚至是她懷孕的時候，她第一反應終於能去蜜芽上買東西了。第三個里程碑看似遙遠，但是我認為堅持以下三點就會很快實現。堅持賣真貨、堅持賣好貨、堅持說真話，返璞歸真。

黑馬點評：

2014年3月，以“精品+正品+限時特賣”模式的蜜芽寶貝網站正式上線，直接切入以中高端母嬰人群，上線當月GMV過千萬，隨即成為資本市場關註的焦點。上線短短8個月已擁有百萬級用戶，10月份GMV超過1億人民幣，移動端銷售占比75%，並一直保持高客單價和高複購率。

劉楠表示：“跨境進口只是一種供應鏈模式，並不是商業模式。商業模式的核心是抓住中高端垂直人群的需求，蜜芽寶貝的快速發展，實際伴隨了中國中產階級家庭消費升級這一過程”。

此外，今年上半年垂直母嬰電商炙手可熱，下半年跨境電商風起雲湧，憑借精準的人群定位，蜜芽寶貝得到了雙重風口的助力。“境外供應鏈整合+移動端+社會化”是蜜芽寶貝區別於其他競爭者的重要優勢。

劉楠表示：“本輪融資6000萬美金，將會用於全球供應鏈的升級，以及加強用戶體驗，紮實地搭建蜜芽寶貝的護城河。目前市場過熱，資本寒冬不會太遠。不打嘴仗，修煉內功，實實在在的創造用戶價值，是蜜芽寶貝的價值取向。”

盡管電商巨頭頻頻強攻，但整個母嬰市場依舊由線下渠道把持，不過在業內看來，電商線上渠道的紅利期才剛剛開始。

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=123640