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角色的轉變與初試淘寶

從小學到大學，我都是網上流傳的父母眼中的“別人家的孩子”，品學兼優，學霸類型。2002年以我們省第三名的成績考入北大，因為我一直都很欣賞“鐵肩擔道義，妙手著文章”這句話，所以學得是新聞專業。後來2006年被保送研究生，繼續讀書的過程中，我漸漸發現，做新聞是沒法真正擔道義的，只是評道義，說道義。而我想成為那個真正“擔道義”的人。

畢業後，我想了解實業是怎麽賺錢的，於是留在了陶氏化學，做的是業務拓展工作，偏向於政府方向。做了兩年，基本上將這個各個板塊怎麽運作了，但是這個真的不是我擅長的，相反是我的短板，我傾向於跳躍的，消費的，市場的，不擅長針對一個組織機構。於是我就出來了。

恰巧這時候懷孕了，我就在家待產。這時候原來的學霸基因又開始作祟，我當時非常焦慮。因為迎接一個新生命，要準備的東西太多了。我就開始在EXCEL上列清單，並開始研究那些東西。因為國產的東西質量那幾年鬧得人心惶惶，我只看用英文描述的東西。那時候在QQ群上有一群準媽咪和媽咪天天聊這些東西，我就把我研究出來的東西分享給她們。

從懷孕，到寶寶9個月，接近一年半的時間，我每天都研究這些，最後其他媽咪們都很信任我。當時大家都買的一款花王紙尿褲，覺得水特別深。2011年花王才進入中國市場，之前大部分都是水貨和貿易貨。我就覺得一款紙尿褲能有多神秘，正好朋友中有花王的高管，可以給我供貨，出於興趣和讓更多人用到好的紙尿褲的意願，我就在淘寶上開了個店，只賣5款不同型號的花王紙尿褲，因為沒打算做成生意。但是一天時間，我賣掉了18萬，並且還常常賣斷貨，這讓我不得不開始拓展其他品牌。這樣，蜜芽寶貝憑借進口母嬰產品在兩年內變成4皇冠店鋪。

在這里我要提一句我的新聞專業出身，給我很大的幫助。因為我知道怎樣與消費者溝通才是最高效、最合宜的。

首先，要賣真品，這是整個生意的核心，不需要贅述。

第二，要說實話，不需要誇得天花亂墜，而是要用數據證明，世界上沒有完美的產品，要從綜合指標進行考量選出最好的。

第三，要持續和消費者進行溝通，將消費者培養成自己的粉絲。

徐小平主動投資，3個月糾結後決定將興趣做成事業

2013年6月份，徐小平老師打算給我投資，但是這件事情，讓我糾結了3個月。因為之前我做淘寶只是把它當成一個興趣，而不是事業。如果我接受了小平老師的錢，我必須要全面調整自己，從全職媽媽變成一個要到不分性別的戰場上去拼殺的創業者。

這個事情我考慮了三四個月，首先是考慮自己是否能承擔起那份犧牲和壓力，因為創業就意味著不能balance家庭和事業。其次是，是否想把自己感興趣的事情做成事業。

最終讓我決定接受投資有以下幾點原因：

首先，我相信這個市場。母嬰市場足夠大，並且發展還很不充分。我在這里面有機會做到前面的位置。尤其是在中國母嬰市場一片混亂，很多媽媽為購買嬰兒用品焦慮的狀態下，我希望能做一點事情。

其次，我對這個行業太了解了，之前在淘寶的經驗，一個集裝箱50萬的貨物，蜜芽寶貝可以做到一個小時就搶購完畢。因為，用戶無非就是想買一些放心的，價格優惠一些的產品。

再次，我熟稔整個流程和供應關系。開淘寶店的時候我就經常以淘寶店主的身份去世界各地參加產品大會，對這個品牌和對應的產品、操作方式非常熟悉。

掌握著如此多的優勢，並且自身對這個項目非常感興趣，我就決定接受徐小平老師的投資，並且又拉上了華興險峰這兩家曾為聚美優品投資的企業共同作為蜜芽寶貝的A輪融資。

蜜芽寶貝的三個里程碑

蜜芽寶貝發展到今天，有幾個比較大的標誌性階段。

第一階段為從5款花王紙尿褲到2年後擁有4個皇冠的淘寶店。這階段，我主要是根據自己的興趣和優勢，以一種輕松的心態去參與這件事情。

第二個階段是，經過深思熟慮，我決定拿投資人的錢，將興趣做成事業。是我開始廣招人才，努力打造一支正規軍，開始踏上創業征途的時候。

我個人的體驗是，找人才比找錢還要難，自從肩負一個企業，我60%的精力都花在尋找人才方面。對於管理人才，我從毫無經驗到今天管理百人公司也總結出一些心得，供大家參考。

首先，初創團隊一定要靈活，偏重執行，強調結果，而不要有那麽明確的層級或者很森嚴的組織架構，沒有必要。

第二，年輕人的團隊，大家基本上沒有什麽不好說的。蜜芽寶貝大部分是85後，所有的事情都可以拿到臺面上說。

第三，大膽啟用更年輕的人，新人，高層要舍得放權。

蜜芽寶貝的第三個里程碑，我覺得會是當一個中國的媽媽懷孕了，她不再感到焦慮，知道去哪買放心好用的產品。甚至是她懷孕的時候，她第一反應終於能去蜜芽上買東西了。第三個里程碑看似遙遠，但是我認為堅持以下三點就會很快實現。堅持賣真貨、堅持賣好貨、堅持說真話，返璞歸真。

黑馬點評：

2014年3月，以“精品+正品+限時特賣”模式的蜜芽寶貝網站正式上線，直接切入以中高端母嬰人群，上線當月GMV過千萬，隨即成為資本市場關註的焦點。上線短短8個月已擁有百萬級用戶，10月份GMV超過1億人民幣，移動端銷售占比75%，並一直保持高客單價和高複購率。

劉楠表示：“跨境進口只是一種供應鏈模式，並不是商業模式。商業模式的核心是抓住中高端垂直人群的需求，蜜芽寶貝的快速發展，實際伴隨了中國中產階級家庭消費升級這一過程”。

此外，今年上半年垂直母嬰電商炙手可熱，下半年跨境電商風起雲湧，憑借精準的人群定位，蜜芽寶貝得到了雙重風口的助力。“境外供應鏈整合+移動端+社會化”是蜜芽寶貝區別於其他競爭者的重要優勢。

劉楠表示：“本輪融資6000萬美金，將會用於全球供應鏈的升級，以及加強用戶體驗，紮實地搭建蜜芽寶貝的護城河。目前市場過熱，資本寒冬不會太遠。不打嘴仗，修煉內功，實實在在的創造用戶價值，是蜜芽寶貝的價值取向。”

盡管電商巨頭頻頻強攻，但整個母嬰市場依舊由線下渠道把持，不過在業內看來，電商線上渠道的紅利期才剛剛開始。

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