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台灣水餃店百家爭鳴，高雄的果貿吳媽水餃店，論資歷和知名度都不比上阿玉、123水餃等單月營收在兩百萬元以上的網路名店。沒想在網路開店十六個月，就創下單月營收最高二百六十五萬元。從一個左營當地人才知道的小店，成為二○一三年樂天市場新店銷售冠軍，是如何做到的？ 累積曝光率找部落客試吃又參加比賽 投入網路市場，是二代接班人吳書成的主意。企管系畢業的他很清楚，如果不走出去，生意就永遠侷限在左營。於是，他跟父母借了一百萬，買壓模機和宅配需要的包裝材料，二○一二年底正式進軍網路市場。 不料，上線販售第一個月，只接到八張訂單，月營收僅五千元，財務報表上的赤字，說服不了父母支持，「對他們來說，沒賺錢一切都是空談，」吳書成說，兩代意見不合，有時候吵到見面都不打招呼。 父母不再給錢，但網路商店需要打廣告，吳書成積極參加美食比賽，同時也寄免費水餃給三百位美食部落客，說服他們試吃，慢慢累積曝光率。 觀摩上萬店家研究網頁配置和行銷活動 經營實體和虛擬店面是完全不一樣的邏輯，上線前半年，他每天早上睜開眼睛，第一個動作就是坐在電腦前面，研究各家網路商店的網頁配置、行銷活動、電子報和臉書粉絲團。 重視小細節為了一隻蝦，調整兩個月 他分析一些熱門粉絲團，如歐可茶葉、快車肉乾，有機會就參加商家交流活動，認識這些商店經營人。就這樣，一天觀摩一百多間，半年下來，他看過的網路商店超過萬家。「現在他是我們學習的對象了。」快車食品新事業部協理王雨新笑說。 光是定價，足足花了兩個月。他上網訂購近八十間水餃，並依照商品、價格和評分三個項目，一一寫在筆記本上，然後想：「我們的商品如果是這個評分的話，什麼價格客人可以接受。」 吃了別人的產品後，他發現自己原來的蝦仁太小，於是嘗試用尺寸較大的蝦仁。沒想到蝦仁太大，進水一煮就破，他又改變皮的厚度、調整其他餡料的含水量。為了一隻蝦，花了兩個月的時間，就是為了做出市場區隔。 他注意到水餃在運送過程，受到外力和溫度的影響會產生粘黏。他花了六十萬研發包裝，讓每一顆水餃都有一個「家」，並將二十四顆盒裝分成兩半，「吃不完可以剪開，另外一邊還是密封狀態。」他還表示，「你看不到顧客拿到商品時的表情，我能做的就是降低運送時摔爛的風險。」 吳書成試吃別家水餃時發現，如果有縫隙就會進水，因而吃不出水餃的味道。他要求員工製作出的水餃，絕不能有開口，也不能有餡料殘留。嚴格統一每顆水餃的重量、修邊和形狀。但是，這個規定卻讓店內包餃子的師傅哀號：「怎麼可能會有人包得出這種東西來。」 「店裡師傅不喜歡做我賣的水餃，」吳書成說，再加上父母不滿他做了原來價格四倍的包裝，這種情緒反映在其他員工身上，沒人真心服他，只把他當二少爺看待。「沒有人要包我的標準，我只能自己包。」開店之初，吳書成早上拍照和寫文案，中午則到廚房包水餃，算一算，「一天至少包一千多顆水餃。」吳書成回想。 紮實的基本功，讓果貿吳媽在半年內轉虧為盈。不過，這張短期成績單，並沒讓吳書成滿意，網路市場競爭激烈，他不信熱門商品會一直熱銷，「家家戶戶都會做水餃，為什麼要買果貿吳媽？」他不斷問自己。 大賺貼心財才賺錢，轉手買贈品送人 於是，他把好不容易賺來的錢拿去買贈品，母親節送康乃馨、耶誕節送小耶誕樹。還不定期寄送新口味產品，給顧客試吃。 甚至，有一次從顧客電話得知，水餃在宅配過程失溫，顧客計畫的團圓飯即將泡湯。電話那頭的他想，重新出貨太慢，於是掛上電話，起身從高雄坐車到彰化，送上新鮮的水餃，這趟開銷共五千元，已經超過賣一盒水餃的利潤。 這一連串的賠本行為，為的是讓顧客留下深刻印象，創造第二次購買動機。怎麼保證顧客會買第二次？「說實在，我不知道，可是不做的話，他們就不會記住你。」 樂天電子商務顧問葉雅芳表示，比一般店家高出兩倍的四成回購率證明，這門賠本生意是對的。這些「多想一點」的貼心，也擄獲許多知名部落客的芳心。其中像是喬喬、Grace等名人，都自願在臉書和部落格中分享，「我們都好羨慕啊！」王雨新說。 不過，隨著網路業績一路攀升，這些傳統店家要面臨的問題，終究還是人力和品質控管，「特別是成長快速的商家，」未來地圖創意總監邱明憲這樣表示。 吳書成明白這點，他走得小心翼翼，不隨便參加團購活動，怕的就是打亂品牌行情，「畢竟網路市場競爭激烈，一步都不能出錯。」當生意越做越大，製程是否趕得上訂單，人力和品質控管恐怕還是果貿短期內最大的挑戰。 【延伸閱讀】只花16個月，從8張訂單到單月進帳265萬——果貿水餃網路月營收變化 2012/10：5000元1.剛上線為促銷，賠本賣一盒99元2.耶誕節期間，送小型耶誕樹給顧客 2013/04：40萬1.母親節期間，送顧客康乃馨2.自掏腰包辦抽獎， 送顧客iPad 2013/10：100萬1.部落客徵文活動2.參加年菜評比奪冠 2014/01：265萬2014年1月創單月最高營收265萬 | ||||||