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從珠寶銷售到代理進口高檔家具，傅子綺在當老闆以前一直是公司的超級業務員，一年賣出二、三千萬元的高檔家具，是司空見慣的事。她認為，方法對了，賣什麼商品都亮眼。 撰文‧林心怡 一位打扮高雅的金融企業大老闆夫人走進一家高檔進口家具店，只見傅子綺用流利的台語熱情地招呼，臉上堆滿微笑，她遞上幾款金色系的家具布料，讓這位企業家夫人挑選，企業家夫人十分開心地問：「你怎麼知道我尬意這款ㄟ（台語）？」「因為上次你來看的時候我就有發現啦！」傅子綺不但提供了客戶喜歡的花色，還推薦二、三款家具搭配的組合讓客戶挑選，前後來店看了三次，五百多萬元的家具就成交了。 「她還曾對幫忙做窗簾的師傅說，要好好學學Peggy（傅子綺），她都知道我想要什麼樣款的！」在業界素有「美式家具女王」之稱的麗居國際家具總經理傅子綺微笑著說。待客要親切、細心但不多嘴，對於企業大老闆、知名政要與藝人尤其更要注重這些細節，即使現在是家具公司老闆，傅子綺一點老闆架子都沒有。 「不要給客戶算命！」這是傅子綺在訓練旗下業務員最常耳提面命的一句話，「很多業務員會自以為是的認為誰會買？誰不會買？其實，每一位客戶都有可能是你的業績貴人，不可輕忽。」不當算命師 絕不替客戶預設立場在珠寶店工作過的傅子綺，曾經細心服務一位來過店裡幾次，總是穿背心、短褲與夾腳拖的阿伯，一進店門，只有她笑容滿面地主動奉茶、熱心招呼，「當時偷換鑽戒的賊很多，給看高單價的鑽戒都要擔負失竊的風險，多數店員看到這位阿伯都直覺他不會買，不太想搭理他。」但只有傅子綺小心翼翼地拿出鑽戒細心解說，最後這位阿伯買下價值三百萬元的鑽戒，原來這位傳產業的老闆準備買禮物送給他的「新歡」，「通常熱戀中的老闆格外大方，也不太會殺價，越是名貴越能表達情意。」抓住這個富人心理後，傅子綺大膽推薦，讓原本僅看上一百多萬元鑽戒的老闆，改買了淨度更高、切割更漂亮、保值性更高的三百萬元鑽戒。 總是站在客戶的角度，試著像大老闆般思考，是她秉持的原則。 即使之後轉戰家具業，也是維持著一貫的原則。「有一次，來了一對騎機車穿著樸實的情侶，每次來看二小時家具，前後來了不下二十次，店裡的業務員都敬而遠之，只有我仍願意耐心服務，還悉心提供搭配建議，最後他們一口氣買了二百多萬元的家具，一問之下，才知道男方是上市食品業的小開，小兩口在準備新房，為圖行動方便才騎車四處物色家具。」此外，傅子綺也從來不對老闆級的客戶說「不」，要懂得靈活變通，因為只要拒絕他們，就很難做到生意。「只要客戶開口，再困難的事，我都會回答對方，給我三天的時間想辦法幫你完成。」傅子綺說，有一次一位新客戶訂了三百多萬元的美國進口家具，要四周後才能海運來台，但客戶執意在兩周後，他出國前就要送到家裡，必須提早兩周到貨；一般業務員可能就會直接向客戶回說沒辦法，但傅子綺卻想盡辦法提出解決方案。 「我當時就想，從美國東岸直接海運到台灣要四周，而若從東岸先用火車運到西岸再出貨，運費雖然多了三成，但時間可快一周；加上廠商應允幫我提前一周出貨，剛好符合這位老闆的需求。而這筆多出來近十萬元的運費，我就自行吸收。」後來這位老闆心情大好，也成為傅子綺「死忠」客戶，介紹了不少案子給她。 不硬拗 犯錯後做好彌補、真誠道歉「銷售高檔家具與頂級珠寶不同，珠寶富人可以經常性收藏，但買高檔家具布置的回客率相對較低。因此，對我們來說，培養長線種子富人客戶很重要，很多細節與服務一定要很到位，甚至要讓客戶有驚喜的感覺。」原來，專科念新聞、從未正式學過設計的傅子綺，對「搭配」很有天分，功力幾可媲美國外「家具配置師」，也為她帶來不少增加業績的好處。 傅子綺笑著說，除了藉由閱讀、旅遊住好飯店提升個人品味外，當業務員期間，她還會抽空到賣場幫從法國學設計回來的同事做陳列。這是一般業務員都不想涉入的苦差事，但傅子綺不論是搬家具的粗重活，還是處理瑣事都很樂在其中。「因為我知道從中可以學到一般業務員忽略的整體家具配置細節，可以提高我對客戶的附加價值。」「我認為，如果一名業務員想的只是賣一張四、五十萬元的沙發、茶几，量是做不大的，一定要有一條龍式的配置與售後服務，單子才會大。」在當業務員時，能夠在客戶回客率相對不高的高檔家具產業，做到一年二、三千萬元營業額生意的傅子綺，很早就找到自己的定位。「其實我從小就立志要當老闆，但是年輕沒本錢的時候，我覺得當業務員就是在銷售技巧與累積財富最好的磨練，所以，我總是設身處地揣摩很多富人老闆的心態與想法，也因此成為很多客戶的好朋友。」但即使是傅子綺這麼認真Top Sale（頂尖業務員），也有得罪客人的時候，「有一次客戶要一款有蕾絲裙襬的古典沙發，我卻訂成沒有裙襬的，氣炸的客戶打電話來抱怨，我當天就登門認錯，被狂罵了半小時。」但傅子綺並未成為該客戶的「拒絕往來戶」，後來反而介紹不少客戶給她。 不只是專業 獲得信任更重要「我覺得犯了錯就要認錯，不要硬拗，老闆客戶也是有惻隱之心，重點要有誠意。隔日我送上這位老闆原本就喜歡的三萬多元的客廳擺飾，誠心道歉，客戶才收下這件沙發。我當時在想，倘若客戶不接受，也只好自行買下這款四十萬元的沙發，再幫客戶訂新的。」傅子綺相信，真誠，是贏得富人客戶最大的本事。 「服務大老闆成功的業務員，信任要比專業重要。」從事業務員工作近二十年的傅子綺說，她認為要能成功交易，專業占三成、互動能力占七成，「第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你，是Peggy一貫的銷售風格，也是她連年成為公司銷售冠軍的一大祕訣。」曾與傅子綺共事多年、現為先勢行銷集團執行長的黃鼎翎如此形容。 「其實企業大老闆都很願意給認真的年輕人賺錢機會！」傅子綺回憶，從珠寶業轉戰高檔家具業，專科畢業後的第二年，她就是年薪超過一五○萬元的業務員，「因為我的親切耐心與隨傳隨到的服務精神，讓這些老闆客戶都看到我的努力，願意給我機會，我讓他們回想到年輕奮鬥時的自己。」前一陣子，鮮少穿涼鞋的傅子綺在ＬＶ專櫃買了一雙價值二萬多元的涼鞋，「那位年輕業務員一看就知道是新來的，但他不厭其煩的拿數雙鞋給我試穿，還蹲下來幫我穿鞋，真的很認真，讓我當下就買了一雙，想給他一個鼓勵！」誰說不景氣業務員錢難賺？只要打動有錢老闆的心，一樣也能創造出好業績。 傅子綺 出生：1974年 現職：麗居國際家具總經理（美國第一品牌家具代理銷售）經歷：珠寶銷售、高檔家具銷售 學歷：世新大學新聞系 【銷售心法】 首次見面：微笑+談話三分鐘破冰術，話不要多。 擬定策略：第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你。 主動提出搭配解決方案，提醒顧客沒注意到的細節。 獨門話術 消除疑慮，滿足所有需求客戶：「這幾個（家具）放在我們家不知道合不合適？」業務員：「尺寸問題，我能跑一趟你家幫忙量尺寸，或提供平面圖幫你排看看；花色問題，可以先挑幾款喜歡的，幫你帶去家裡搭配。」或幫忙翻其他款式型錄，還不OK的話，親切地以「有新貨到就告訴對方」為由，留下聯絡方式，提供後續的諮詢、把握潛在客戶。 | ||||||
接受英國金融服務監管局（FSA）調查的巴克萊、匯豐、勞埃德與蘇格蘭皇家銀行（RBS）可能因不當出售利率衍生品被迫向小企業買家賠款50億英鎊（約合79.2億美元）。
他們出售的產品複雜得荒謬可笑。如果小公司可以表明，銀行沒有清晰闡明或者低估違約成本，或是成本與貸款規模不匹配，就屬於一宗賠償。
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我的好友哈柏二○○五年開始自由撰稿的事業時，只要能拿到的工作她都點頭。她寫文章、書籍、部落格貼文——什麼都寫。我說真的，什麼都寫。我告訴你們這件事，她大概會殺了我，不過她有一次接了份工作，是幫保健藥品的經銷商寫陰莖增大術的文章。而且，不，那玩意兒沒用。不要問我是怎麼知道的。狀況是，雖然她賺的錢夠活下去，但她沒有成功，算不上。她一週工作七天，最後還是要跟親友借錢才能勉強過活。更糟糕的是，她每天都還花好幾個小時競標新的案子，想爭取新的客戶。 時間往前快轉六年。她成功了。她手下有一個團隊，為她的公司「圖書實驗室」，產出一本又一本的好書。有天我們正在討論肉醬熱狗堡跟麥根沙士。她跟我解釋了她是怎麼扭轉局面的。「入行幾年後，我明白我只愛跟少數幾個客戶工作，而他們全都有一些共通點。」她說。「他們都有些本事，這表示他們不是一群吹牛專家，只會跟讀者開空頭支票。他們都有毅力和決心，要讓他們的書問世。最重要的是，他們尊重我，這表示我們可以合作——我最愛的就是這點。」 她專注在她比較好的客戶上，不再去找更多的客戶。大約幾個月內，新的準客戶就經由她頂級客戶的介紹，開始打電話給她。而由於她對客戶有新的資格條件（有本事、有毅力、懂尊重），所以她只對合適的人說好，不合適的就拒絕。 從二○○七年起，她就沒有再去競標過案子，或用任何方式去行銷事業。客戶就是會出現，她愛他們，跟愛當初啟發她設下新標準的少數比較好的客戶一樣。她也不跟親友借錢了。相反的，是他們要向她借錢。 爛客戶會消耗資源和金錢 客戶有三種，他們的重要性排列如下：一，好客戶；二，不存在的客戶；三，爛客戶。看看這個清單，你也許會想要重排順序，也許把「不存在的客戶」放到最後，因為有爛客戶總比完全沒客戶好，對吧？才怪。就像爛掉的壞南瓜會從好的南瓜那裡吸取養分、阻礙它們的生長一樣，爛掉的壞客戶會讓你分心，消耗你的資源，耗費你的金錢。沒有客戶也比爛客戶好得多，因為沒有客戶時，你至少可以開發好客戶，而不是去適應、調整、強迫自己去迎合爛客戶的需求。 要找出哪個客戶值得給予VIP 待遇的話，你就不能只看營收，你也不能只憑直覺。要是你真的想努力做好創業這整件事，你就會需要那種跟你關係良好、超棒的客戶，他們讓你早上會想去工作，而不是躲在被子裡。你想要有潛力的客戶，他們願意接受新的想法，可以依你的價值付錢給你，尊重你，他們事業成功，也希望你參與其中。所以你要怎麼控管你的客戶名單呢？首先，找出你的理想客戶，瓜藤上最有前途的南瓜。接著，睜大眼睛找複製品，那些跟其他搖滾巨星級的南瓜非常相似的客戶，你很難分辨的。這點為什麼重要呢？因為你要靠最好、最有前途的客戶，才能培育你的事業——許許多多的事業。 「可是，麥克，」你說。「我能不能有些很好的客戶，他們的好是各自自成一格的？」 不。不行。原因如下。很明顯的，你不能靠一個客戶建立事業，不管他有多棒，因為這樣會令你完全倚靠他們的成功。但你也不可能有效的建立系統，配合一百個完全不同的客戶。要是你沒辦法系統化，你就沒辦法擴大事業的規模。要是你沒辦法擴大事業的規模，你就得永遠困在倉鼠的滾輪上。 很明顯的，你不能趕走所有的客戶，只留一個。你還得吃飯。所以，你要怎麼想好誰該走誰該留？很簡單，就像這個計畫裡的每個小步驟一樣。 一、照營收由高到低排列你的客戶。二、現在，在讓你聽到名字就退避三舍的客戶上畫一條線。三、依照下列每個條件製作一個欄位：快速付款：他們是否準時，或提早付款？重複收入：他們是否經常使用你的服務，或跟你買東西？可能收入：他們是否能在未來為你創造可觀的收入？溝通：他們是否溝通良好？修正：你犯錯的時候，他們會不會告訴你，給你機會修正，而且你修正後就會原諒你？四、在每一欄為客戶評分。五、現在為下面比較不重要的條件加上新的欄位：機會：跟他們工作能不能讓你得到原來沒有的機會，例如介紹給他們的重要夥伴？介紹：他們是不是、會不會願意把別人介紹給你？過去：你跟這個客戶是不是有長期建立的過去，讓你覺得有信心，可以了解他們在各種狀況的行為？六、想到額外的條件，就加進空白欄位。 （本文摘錄自第四章）
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都說客戶是上帝，那是對一些傳統行業，尤其是服務業來說的，對於創新型企業來說，尤其是消費電子和互聯網企業，客戶不是上帝，客戶是用來聽動靜的，只有讓他們中的大部分看著驚嘆的份兒，才算出彩，剩下一部分是專門挑毛病找碴子的，也是必配，企業要有能力專治各種不服，把一張張臭嘴打爆，才能坐著飛毯翱翔天際，對於這一類型的企業，客戶就是用來BEAT的，必須得有揍性，不「揍」不行，不「罵」不行，讓客戶俯首，讓他們大冬天寧願在凌晨排隊購買產品，讓他們匍匐，割掉自己身上的某個零件去換它的產品，做到如此極端後，企業就可以達到如日中天的境地了。
是的，蘋果公司就是這樣的一個典型的企業，它可以產生果粉，一種特殊客戶的代名詞，需要被不斷抽打，當然，擊敗客戶用的是產品和其優異的功能。
產品世界走到今天，早已經是脫韁的野馬，遠遠的超離了一般公眾的思維認知範疇，我第一次在朋友聚餐時聽說用3D打印機打印一個活體腎臟的消息時，也是要撩起袖子準備捍衛我的認知邏輯的，但是事實證明自以為是的看世界顯然是要出糗的，我們的知識不僅會很快老化，連比較好用的邏輯推理依據也會出現大的變異，這世界變化快，不再是一個虛幻的歌詞，它真實可見，就在眼前。
在蘋果拿出智能手機愛瘋之後，公眾的想像力才被打開，同時改寫了手機的概念，也征服了客戶；谷歌也是一員悍將，谷歌地圖，實景街區，谷歌種種五花八門的應用，乃至現在悄悄進行的谷歌眼鏡，谷歌無人駕駛汽車，客戶只有跟隨，使用體驗，做個評價的份兒，除此外，還能怎樣呢？
創新型企業，只有不斷拿出超越客戶想像的產品和應用，不斷的征服客戶，才是王道，在這個領域裡，不要舔客戶臭腳丫，但卻要超越他的需求，要打斷客戶雙腿，讓他匍匐，才算是正思維，因為今天的客戶，八級洗腳工或者泰式按摩、中式按摩，都不可能完全滿足他的需求，不知還有什麼刁鑽要求或者通過競爭比較來壓人的招數從他嘴裡跑出來，所以，索性打斷客戶的雙腿，然後直接打印一雙美腿給他，不得囉嗦，因為做這事也別無分號，否則殘掉算了。
永遠想在前面，而不是僅讓客戶現在滿意，或者在一些用戶體驗的細則上摳得太細，因為如果想得慢一拍的話，連產品都被革命了去，還談什麼體驗呢，到了那一刻，原來和你斤斤計較的客戶立馬消失的無影無蹤，你哈著他們，最後是否能得到一團人走茶涼的餘溫都說不定的。
就在上週的14號，互聯網大佬級公司亞馬遜又創出了歷史新高，股價272.73美刀，市值也達到了1232億美刀，這市值已經是沃爾瑪的一半多了，按照它構架的宏偉藍圖，未來超過沃爾瑪看來不是吹的，雖然亞馬遜近幾個季度甚至有出現了虧損，但是絲毫不影響大資金大機構對它未來雄霸甚至改造美國零售業的極高信心，因為亞馬遜做了其他企業想做但都沒能做到的事情，它研究揣摩透了人們在消費活動中幾乎所有的重要節點並一一對之作了深化的，高智能的，高效率的全系統式改造，也就是說，一個完整的消費過程，商品、設備、遞送服務、支付發展到強大的智能推薦服務，亞馬遜已經全部有了最具競爭力的應對體系，完美到甚至改變人的傳統習慣，一旦完善運轉，其強大的程度足以讓多個類似STAPLES(史泰博)文具公司這樣的連鎖企業歸屬到他的門下，對傳統零售商將形成巨大的龍捲風效應，有玩笑說他的精細客戶信息系統加上他的配送和支付系統，未來甚至可以實現無人飛機當天內精確定投商品的程度。
近期亞馬遜的一系列發展，已經把互聯網企業的開拓模式做出了新紀元，對於很多傳統企業或者它的競爭對手而言，一切都在前方等候著，要麼就範，要麼徹底被淘汰，它超越了太多人的預想，完爆客戶預期，將不斷會有客戶意識到這一點，也將會不斷推升亞馬遜的業務高漲。
從客戶是上帝到不斷超越客戶的想像力，創新型企業在這條路上已經越走越寬，越來越多的企業成為這一模式的踐行者，中國也開始有了一點這樣的企業，並且已經有點模樣了，只是缺少一個明顯的標竿，希望未來3到5年裡可以湧現，好好的讓客戶匍匐驚嘆一番，中國真的太需要真正的中國創造！
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Altera和英特爾簽署代工協議，消息曝光不到五分鐘，台積電立即發布新聞稿，強調與Altera的合作關係不變。外界解讀，與其說是擔心掉單，張忠謀更在意的是英特爾的狼子野心。
撰文‧李洵穎 美東時間二月二十五日盤後下午四點多，全球ＩＣ設計大廠Altera和最大半導體製造廠英特爾（Intel）簽署代工協議，Altera的ＦＰＧＡ（場域可程式邏輯閘陣列）將採用英特爾的十四奈米製程，並將成為英特爾最大晶圓代工客戶。這項消息在晶圓代工界引發熱烈討論。 儘管這顆晶圓代工震撼彈投注的時間點是在台北時間二十六日凌晨五點多，但台積電也沒有閒著。就在Altera和英特爾新聞稿發布後不到五分鐘內，台積電罕見地發布署名董事長張忠謀的新聞稿，強調台積電與Altera的合作關係不變。 過去台積電新聞稿極少出現由董事長層級來回應客戶動向的前例；再者，按照台積電公關部門擬定新聞稿的流程，如果署名到董事長層級，內容勢必透過層層關卡加以檢視，以示慎重。在Altera和英特爾宣布之後，台積電旋即不到五分鐘的短短時間內，就發出相關回應新聞稿，顯見台積電已事先得知相關訊息，想來係由Altera提前主動告知。 Altera提前告知，而不是讓台積電在報上看到消息才得知，可謂盡到道義責任，讓台積電保住面子。但，台積電快速且高規格的反應動作，也透露出董事長張忠謀相當在意這件事的影響。 過去二年來，市場擔憂英特爾跨入晶圓代工將威脅台積電的霸主地位，台積電董事長張忠謀去年曾對此公開回應，他研判英特爾的策略應該僅是「選擇性進入代工」。但就在英特爾和Altera共同宣布協議的隔天，英特爾發言人接受國外媒體採訪時就指出，英特爾已將晶圓代工視為公司未來的成長契機；由此看來，張忠謀去年似乎小覷了英特爾的企圖心。 Altera在ＦＰＧＡ領域的最大對手賽靈斯（Xilinx）在二○一二年加入台積電陣營，是Altera轉向的主因。台積電去年在二八奈米技術領域打遍天下無敵手，因此吸引Altera和Xilinx相繼在台積電投單。 儘管Altera和台積電已合作長達二十多年，但情誼和生意是兩碼子事，對Altera而言，競爭力優勢已然消失。為求和競爭對手的差異性，因此當英特爾向Altera一招手時，Altera便直接切入十四奈米製程，頗合情理。 儘管Altera一年的營業額僅十八億美元，相當於台積電同期一七一億美元的一成左右，影響度並不大。但值得注意的是，或許張忠謀過去曾小看英特爾，如今外界解讀，與其說是擔心掉單，張忠謀更在意的其實是英特爾的狼子野心。 | ||||||
來源：i黑馬 整理：吳澍
【導讀】今日（4月26日），黑馬大賽北京分賽舉行，黑馬營成員甄浩、田傳釗、徐揚、徐磊及陳濤就「2B（to business）的煩惱」進行了分享。
嘉賓：
甄浩（逸游網創始人、黑馬營二期）
田傳釗（北京博雅立方科技有限公司創始人、黑馬營二期）
徐揚（微博易創始人、黑馬營三期）
徐磊（布丁移動創始人、黑馬營五期、2011年黑馬大賽年度冠軍）
陳濤（E店寶創始人、黑馬營五期）
「東風吹,戰鼓擂,今天喝酒誰怕誰?」「 萬水千山總是情,少喝一杯行不行? 」「要讓客人喝好,自家先要喝倒! 」「商品經濟大流通,開放搞活喝兩盅。」一位濃妝豔眉美女嘴中吐葡萄皮般的變換著各式的勸酒詞只為把對方搞定，無論是從業務上還是精神上，而與她推杯換盞的則多是頭髮微禿，腹可乘舟的某位權利人士——這便是ToB行業赤裸裸的現狀，當然如果略有變化的話，只可能是賠笑的主角有時會變為賣方公司的CEO。
百度陪酒的時候你是沒看到
微博易創始人、黑馬營三期學員徐揚談到在百度的歲月，百度的渠道最早是徐揚做的，那時候有個很頭疼的競爭對手3721(真想Orz了)，3721的渠道政策很好，賣一件產品直接給你5折，導致國內所有做網絡營銷的都願意代理他的產品。當時百度的政策是100返20，大概是88折，找代理商說你賣百度帳號吧，沒人理你，01、02年沒人聽說百度，就一個省一個省的陪喝酒，就這樣慢慢開始有了客戶，開始是我們陪他們喝酒，後來是他們找我喝酒。所以，產品力真是很強就可以擺脫喝酒的局面。
「因為我們剛開始做電商的時候，這個類似的行業沒有，我們一進去很多客戶說你這個軟件做的好，求著我們能不能賣給我們一套?」E店寶創始人、黑馬營五期的陳濤則要顯得幸運很多，初期的時候是不喝酒的，甚至是客戶求著我們喝酒。但萬米長跑最先出發的不意味能扛到重點，隨著產品進入紅海，你不喝酒就不行了，但可喜可賀陳濤的銷售團隊建起來了，「老闆親自打拚這個市場一開始都喝個半死，慢慢建立團隊就會緩解一些，現在我們團隊酒量都很厲害。」
但事實上陳濤也曾在2011年的時候喝到了胃出血，被送到了醫院，呆了一個月，當時喝完兩瓶白酒，再叫了特別多啤酒，然後去酒吧，然後不省人事(黑馬註：說完這話，估計客戶沒人敢和他喝酒了)。
如公司今年銷售額已逾20個億的甄浩，是逸游網創始人，同時也是黑馬營二期的學員，他在酒桌上顯得藝術很多：「：我們最初做這個行業的時候既沒有賣家，也沒有買貨的人，當時我們在酒桌上要告訴一件事，兄弟們!扶我一把!」當然他還開玩笑的說，現在喝酒有點變了，現在比如跟黑馬營的兄弟們一起喝，目的是更多的對接資源，讓我們更強大一些。「」
能不能想一些傻辦法?
酒文化在中國特別特殊，尤其在北方跟南方不一樣，北方酒文化顯得特別濃郁，大家一開始視喝酒是特別難受的一件事情，但第一次喝酒一般都是要看關係，不認識的人必須是需要靠喝酒表達自己的豪情壯志。然後如果用酒能搞定的事，那自然是極好的，如果通過究竟無法搞定呢?
博雅立方科技創始人同時也是黑馬營二期學員的田傳釗吐槽，他的酒精戰術就曾失效：「我們恰恰是在百度跟大客戶之間，把我們比作餅方，這不是甲乙丙的丙，是大餅的餅。當時也不善於喝酒，但存在一個指望，招很牛的銷售跟創始人互補就OK了，所以公司最初就是想招能喝酒的人，可惜通過一次一次嘗試都失敗了。」窮則思變，如今已擁有300名員工的博雅立方在四處拜師後，學會了一個「傻辦法」，「你就是這樣的人，別指望別人了，但不能喝酒怎麼辦呢?那時候公司走的就是比較傻一點的路線，先打動一部分不需要喝酒的客戶。比如當時的客戶是蘇寧、騰訊、搜狐這些，他更多在意你的專業能力，而不是在意你的喝酒能力，過程中我也在慢慢練我的酒量。」不過他還是打趣道，「黑馬營大家都知道酒仙網的郝洪峰，他原來酒量跟我有的一拼，兩杯啤酒就要倒，但他現在的酒量海量，我說為什麼漲的這麼快呢?他說首先要愛上這個酒，慢慢說服自己接受，現在我在慢慢接受，從兩杯現在差不多提高到了兩瓶。」
相比之下，布丁移動創始人、黑馬營五期、2011年黑馬大賽年度冠軍徐磊則顯得相當理性，他認為今天的分眾是有充分借鑑意義的，「分眾的廣告都不是最頂尖的企業，而是二線企業，分眾幫他做一個廣告就能幫他上個台階，這些企業都是求著分眾，倒過來拿著幾百萬、幾千萬找分眾，江南春今天的生意就做的比較好。」畢竟布丁的目標客戶是中國幾萬家餐飲公司，一家一家喝過來顯然不是理想的業務模式。「我原來那個公司屬於做頂尖客戶的，只要幾個客戶就行了，因為你一年幾個億收入喝5個公司就行了，但如果你想做互聯網業務，你會發現你的客戶特別多，最重要靠什麼?你要想辦法能夠找到那些對你真正有需求的客戶。」
「不要老想做2：8，那些2的客戶對你也挺2的，真不給你錢，有時候也不要想完全做長尾客戶，那些客戶也真不給你錢。所以我們現在比較看中在黃金分割點左右的客戶，這些客戶通常對你有依賴性，如果你幫他了，他的業務就會成長。 」徐磊總結道。
現場速記全文：
嘉賓：
陳濤：我是E店寶創始人陳濤，我們是幫助傳統企業在電子商務領域內提供的一個後台軟件，打通了淘寶、京東、噹噹所有平台，形成統一的後台軟件系統。
徐磊：我現在在布丁移動，這是我第二個創業的公司，之前我做半導體，那時候幾乎都是2B的業務，現在做布丁移動。
徐揚：我是微博易，國內最大的自媒體資源平台，助力無數的創業公司從小變大，這些公司包括美麗說、陌陌這些公司，初期推廣都是我們介入推廣的。
田傳釗：我是博雅立方的田傳釗，我們是一家樹立處理見長的服務提供商。
甄浩：大家好!我是甄浩，來自逸游網，我們是旅遊行業B2B平台，為中國旅遊企業提供採購、分銷。旅遊產業有個比較大的特點小微企業居多，我們為他們提供交易工具和交易擔保，我們應該說目前在中國做B2B旅遊交易平台裡面，目前走的還是比較快的一家企業。
主持人：我看過一個數據，你們現在是多少銷售額?
甄浩：今年差不多20個億吧。
主持人：兩年以前5億，預計再過兩年說這個平台能做100億。
甄浩：中國旅遊的市場規模2萬多億，如果我們能做1%的話應該能做200億。
主持人：大家現在的煩惱主要是什麼?
徐揚：我做B2B差不多有十多年，我最早在百度混，百度的渠道最早是我最早做的，那時候有個很頭疼的競爭對手3721，他的渠道政策特別好，5+1+1，賣一件產品直接給你5折，這個政策導致國內所有做網絡營銷的都願意代理他的產品，當時百度的政策是100返20，大概是88折，找代理商說你賣百度帳號吧，沒人理你，01、02年沒人聽說百度，就一個省一個省的陪喝酒，就這樣慢慢開始有了客戶，開始是我們陪他們喝酒，後來是他們找我喝酒。所以，產品力真是很強就可以擺脫喝酒的局面。
主持人：台上還有靠喝酒維護關係的嗎?
陳濤：大家都喝酒，喝酒是我們日常工作的一部分。
主持人：你這是個什麼工作?
陳濤：我們公司其實有點幸運，初期的時候我那時候開始打是不喝酒的，因為我們剛開始做電商的時候，這個類似的行業沒有，我們一進去很多客戶說你這個軟件做的好，求著我們能不能賣給我們一套?然後我們一直漲價，這個過程其實是客戶求著我們喝酒。但伴隨這個市場進入紅海，競爭對手亂七八糟都出來了、滿大街都是的時候，你不喝酒就不行了，但可喜可賀我把我的銷售團隊建起來了，他們去喝酒去了，我就不用喝太多酒。
主持人：有人替你喝酒?
陳濤：對，所以老闆親自打拚這個市場一開始都喝個半死，慢慢建立團隊就會緩解一些，現在我們團隊酒量都很厲害。
主持人：公司做哪方面?
陳濤：我們是為電商的企業提供後台的軟件。
主持人：他的意思特別明確，一開始覺得你的客戶要開拓一個關係和維護一個關係的時候，這時候的手段不重要，重要的是這個手段必須有效，所以說手段沒有任何高下的區別，你首先要活下來，但對各位來說首先活下來的任務都已經完成了，而且活的還都不錯。我們現在特別需要知道的，你們現在面臨的最大難題是什麼?
陳濤：昨天兩點還在跟徐揚喝酒，這已經不像早期拓展客戶喝酒了，做2B維護資源圈子的時候也需要這樣的社交方法。所以，喝酒到今天為止也成為了我們必備的工作。
主持人：這個說的有意思啊，酒文化在中國特別特殊，尤其在北方跟南方不一樣，北方酒文化顯得特別濃郁，大家一開始視喝酒是特別難受的一件事情，但第一次喝酒一般都是要看關係，不認識的人必須是需要靠喝酒表達自己的豪情壯志，之後如果能成為朋友喝酒就變成非常必要的一種添加劑，沒有的話恐怕也不好玩，你酒量有多大?
陳濤：我肯定趕不上徐揚了，我吐吐槽吧，我在2011年的時候喝到了胃出血，被送到了醫院，在醫院呆了一個月，當時喝完兩瓶白酒，再叫了特別多啤酒，然後去酒吧，然後不省人事。
主持人：你在這兒講這樣的故事，特別像砸人家黑馬大賽的場子，因為在這兒也不都是這樣的人，場上也有一些走正規渠道的人，像甄浩，從來不喝酒，女客戶除外。
甄浩：我們這個行業比較苦逼，我們這個行業有個笑話叫冒著賣白粉的風險賺賣白菜的行業。
主持人：那是說記者我們這個行業這樣。
甄浩：我們最初做這個行業的時候既沒有賣家，也沒有買貨的人，當時我們在酒桌上要告訴一件事，兄弟們!扶我一把!現在喝酒有點變了，現在比如跟黑馬營的兄弟們一起喝，目的是更多的對接資源，讓我們更強大一些。
徐磊：我可能是台上這些相對特殊的，因為我不喝酒，現在我基本不喝，以我們公司小的文化、小的理念，我們的目標產品是不需要喝酒就能賣，因為喝酒這個事兒在中國確實有幫助，第一次約吃飯，這是做2B的時候必然的事，但如果光靠喝酒其實也很難，尤其當你的客戶不是靠幾個大客戶就能維護的時候，比如我們做所謂的O2O、做餐飲，你如果跟中國的幾萬家餐飲一家一家喝過來，你真喝不過他。我原來那個公司屬於做頂尖客戶的，只要幾個客戶就行了，那時候是能喝的，因為你一年幾個億收入喝5個公司就行了，但如果你想做互聯網業務，你會發現你的客戶特別多，最重要靠什麼?你要想辦法能夠找到那些對你真正有需求的客戶，不要老想做2：8，那些2的客戶對你也挺2的，真不給你錢，有時候也不要想完全做長尾客戶，那些客戶也真不給你錢。所以我們現在比較看中在黃金分割點左右的客戶，這些客戶通常對你有依賴性，如果你幫他了，他的業務就會成長。這方面有個例子大家經常能看到，就是今天的分眾，分眾的廣告都不是最頂尖的企業，而是二線企業，分眾幫他做一個廣告就能幫他上個台階，這些企業都是求著分眾，倒過來拿著幾百萬、幾千萬找分眾，江南春今天的生意就做的比較好，這對我們來說是很有借鑑意義的。
田傳釗：我們恰恰是在百度跟大客戶之間，把我們比作餅方，這不是甲乙丙的丙，是大餅的餅。當時我們也不善於喝酒，我們也存在一個指望，我們招很牛的銷售跟我們互補就OK了，所以我們最初就是想招能喝酒的人，通過一次一次嘗試都失敗了，後來我取經，你自己就是這樣的人，別指望別人了，但不能喝酒怎麼辦呢?那時候我們走的就是比較傻一點的路線，就是利用自己的特長，打動一部分不需要喝酒的客戶。比如當時我們做的都是蘇寧、騰訊、搜狐這樣一些客戶，他更多在意你的專業能力，而不是在意你的喝酒能力，過程我也在慢慢練我的酒量。在黑馬營大家都知道酒仙網的郝洪峰，他原來酒量跟我有的一拼，兩杯啤酒就要倒，但他現在的酒量海量，我說為什麼漲的這麼快呢?他說首先要愛上這個酒，慢慢說服自己接受，現在我在慢慢接受，從兩杯現在差不多提高到了兩瓶，呵呵!
主持人：無論如何論述喝酒都是個很好的切題口，如何在初期找到精準客戶保證你的成功率，辛苦每個人都經歷過，痛苦在創業過程中如果沒有的話簡直是開玩笑，所以過去那一段都視之為甜蜜，從現在開始要愛上喝酒，喝酒這個課題到此結束，你就直接總結我們如何發現精準的客戶，並讓他成為長久的合作夥伴?
甄浩：我覺得這個話題很重要的就是你的樣本客戶，有個打樣的過程，在打樣的過程對於我們來說是很痛苦的，我們在挖掘客戶需求的時候，發現他有很多需求，但我們怎麼找到他最精準的需求?所以打樣的過程對我們來說是很重要的。這個樣打完之後，同時我們覺得還有個很重要的做B2B的事情，地面部隊或者我們傳統的營銷，這件事情根本就拖不過去，尤其像我們這種行業，因為大家的信息化程度比較低，然後逐漸的讓行業業者對我們有一些品牌的認識，給他們解決問題，慢慢的形成習慣，然後慢慢成長到比較快速發展的過程，這就是我理解的從認識到戀愛，然後到能長久走下去的過程。
主持人：先自己打個樣，然後面對面的跟大家有路演交流的過程，然後就會有品牌認知度，後面就會有更多的朋友。
田傳釗：這還有個可規模化的問題，做大客戶可以解決我們活下去的問題，但做不到規模化，所以初期我們是拿一個客戶，但慢慢我們要有選擇的去做，我們做的最大改變就是行業化，有意識的拒絕一批你認為將來做不大的誘惑，行業化，你擺脫不了對人的依賴，所以規模化最大的障礙就是對人的依賴，這個客戶定製化就有價值，不但滿足了他，同時可以拿到另外一個客戶那去賣，慢慢就完成了探索，逐步的就可以專注在一個行業、兩個行業，慢慢找到我們感覺能看到曙光的過程。這是由定製化轉向規模化慢慢發展的過程。
徐揚：我們每天都會仔細看數據，因為我們每天大概有1500個活動在微博易上擴散，看哪類企業多大規模的投資效果非常好，專評率IP都比較高，每天動態的找，把這客戶分析完之後，為第二天客戶拓展的方向做準備。我們在2011年的時候，當時突然發現有幾個團購網站成立小組，當時幾乎把所有團購網站找了一圈，之後發現有很多淘寶賣家特別喜歡在微博上做推廣，後來我們就專門做淘寶賣家。開始我們也攻進了大的淘寶店，後來發現他們自己有固有的營銷模式，而且他們特別喜歡掏內的資源，真正比較喜歡找小規模方式做推廣的，反倒是中小淘寶賣家，他們的產品特別活躍，今天推襪子不好賣，明天同時送個小花就好賣了。我們的建議就是經常分析自己的客群，他手裡的牌對你哪張是最管用的，通過這個把渠道拓展開。
主持人：因為現在微博活躍度在下降，在上面做活動你還看好嗎?
徐揚：一部分人在上面找不到樂趣就不玩兒了，一部分分流到了微信上。分流到微信上的人，微信本身是個溝通夠工具，不是個傳媒，而微博是個傳媒工具，微信就是你溝通用的。如果一個企業選不選微博營銷有兩個條件：第一，你是不是定位跟客戶強互動。第二，你自己有能力把你的微信投資做上去，現在從微博往微信上拉一個用戶成本20塊錢。
主持人：微博的生命週期還有多長?
徐揚：我個人是非常看好微博的，20年前只有一個媒體CCTV，10年前除了CCTV還有五大門戶，5年前說還有人人網，現在有一大堆社交媒體，微博出現之後給了每個人說話的機會，只是很多人老說不出來正經東西，粉絲不漲，覺得不好玩就走了，所以真正有料的人還是能活的很好的。
主持人：我覺得現在媒體還是CCTV，徐磊。
徐磊：我覺得在做2B客戶的時候，其實我們核心只在做一件事，我做十年2B業務，每年年初做的一件事就是收集各大公司的KPI，看能給他們做什麼。其實企業還是有很多需求，像我們這些為企業服務的公司來說，核心的就是，首先就是匹配他們的KPI，另外就是怎麼超越他們的預期，微博也好，或者移動端，我們現在給企業做APP，幾年前就開始做了，而且有幾個企業連面都沒見打個電話就能合作，到今天又不行了，因為太多的外包公司在做。所以做2B業務，一種是你跟他KPI匹配的很好，你能替代他原有的供應商。另外我比較建議的這些創業企業，還是要幫這些企業滿足他的KPI，這時候你做起來會簡單的多。所以我的觀點，最好讓你的客戶來找你，千萬不要做成上下游談著談著你都是乙方，那你後面的苦逼人生就要延續很久。
陳濤：我做的是電子商務，我們的客戶從哪找?淘寶、經都有一堆我們的客戶名單。2B的生意是什麼?客戶都在那，不是找不著，客戶不重要，重要的是什麼?是需求。我們其實一直研究的是把客戶分好類，需求是什麼?所以作為管理者，重要的是研究企業的產品定位需求點，你作為一個產品經理，這樣你才能把你的產品，自然而然的適應到客戶中去。所以說，去交友、吃飯，只是個工具，不是推銷方法。
第二就是剛剛鄧總提到的云計算，其實我覺得云計算這個詞不重要，另外一個詞SAAS是很重要的，我們在為用戶提供的產品是什麼?軟件也不重要，這些最終都落到服務上。對2B的概念就是規模化的問題，客戶有大、有中、有小，如果我們做小客戶我個人認為它不是2B的生意，因為我們也做小客戶，小客戶就是2C的生意，個人用這個產品毫無黏性，他就是解決個人問題的，所以真正的2B生意高黏性的都會長期穩定的生意，這種生意你要過度的追求規模化，一次性要打開全面局面幾乎是不可能的，建立良好的服務模式，哪怕你的產品再標準、再簡單也要植入服務。比如說我這樣的一個名片工具，這個工具幹嘛呢?你掃一下名片就給你識別了，後面還有人工幫你再校驗一遍，這就是一種服務，假設你能把安全各方面都做的很好，企業就願意把它作為官方的工具，而不是作為個人的工具使用。
高盛通過設立內部委員會來評估與客戶的交易行為，布蘭克費恩正通過一系列改革措施，防止金融危機後的醜聞和頻繁的監管介入對該行造成的衝擊。
高盛在鹽湖城召開股東大會同時發佈的一份報告指出，銀行家的薪酬和獎金將更密切的與其能力掛鉤以此保護銀行的聲譽。
FT認為這份報告意味著高盛在金融危機後進行的內部整改工程進入了高潮。
高盛首席執行官布蘭克費恩說：
「這三年對公司業務標準和實踐的審查，是我們140年企業歷史上最詳細的一次」。
「我們下定決心不會因過去發生的負面事件而消沉，反而要利用好這些醜聞創造能量」繼續向前。
高盛的自我改革始於2010年5月，當時布蘭克費恩宣佈創立「業務標準委員會」（BSC），就在此前一個月SEC指控其在一宗為「Abacus」的MBS交易中欺詐了投資者。
於是在2011年BSC列出了改善客戶關係的29條建議，包括更透明的財務披露機制，建立更多委員會評估與客戶的業務。
週四BSC的報告則進一步闡明了高盛自我改進計劃的細節。
工會養老基金提供諮詢的CtW Investment GroupCtW Investment Group執行董事Dieter Waizenegger說：
「我們將評估這份報告。我們希望這並不僅僅是一次公關表演」。
高盛在報告中稱將由一個「全公司範圍的行動委員會」來幫助高盛判斷是否應該向投資者出售複雜的產品。
高盛還將提高其接受企業業務的合同標準，比如當某企業要聘請高盛幫助展開IPO時，可能需要改善其自身的披露和公司管理制度。
高盛還將打破其傳統的保密機制，將一些內部會議紀要上傳到網站上以提供給投資者查詢。
來源：i黑馬 作者：王根旺,寧悅
【導讀】「我們給《胡萊三國》做30秒長的曲子獲得的收入八百塊錢，我們改了二十多次，都快被逼瘋了。然後突然他們就一下子火起來了，但是跟我們沒關係，我們還是只收八百塊錢。」說到遊戲《胡萊三國》的爆紅，黑馬哥面前的盧小旭不無感慨的說。
盧小旭系小旭音樂創始人，也是黑馬營六期學員。提及小旭音樂，圈外人肯定知之者甚少，但談及《QQ斗地主》歡快的背景音樂，可能盡人皆知，而此音樂便出自該公司之手。此外，包括曾盛極一時的網絡遊戲《穿越火線》、《天龍八部》、《誅仙2》、《鹿鼎記》、《問道》等，以及最近頗為風靡的手游《我叫MT》《大掌門》等的背景音樂皆由該公司操刀。目前，其主要業務是遊戲音效設計、遊戲背景音樂製作和遊戲主題曲創作，據盧小旭介紹，公司所佔的市場份額在三分之一以上。
然而與《我叫MT》《大掌門》這種躥紅的遊戲相比，作為默默無聞的幕後工作者，小旭音樂不管是在收入還是名氣上都只能望前者項背，《我叫MT》目前月營收在數千萬元，而小旭音樂在這個項目上的全部營收只有幾萬元，而這已經算比較大的項目了。
當然，在來的快和去的也快的遊戲行業裡，盧小旭撫平自己的心態新並不難。在日前GMGC全球移動遊戲大會上，當樂網CEO肖永泉透露，去年一年共有1200款手機遊戲發佈，而月收入超過一千萬的不到2%，超過100萬的只有10%。而這就意味著，有90%的團隊在虧錢，並可能會被行業淘汰。
「你看到的是吃肉的，沒看到挨打的，《我叫MT》火爆之後，起碼有四到十款類似《我叫MT》找我們做音樂。我們還曾一度做了二十款捕魚遊戲的背景音樂。我們遊戲外包的產業就是這樣，相對來說風險會小一些，但是你無法遇到像《我叫MT》這種投三百萬賺幾個億的遊戲。」盧小旭感嘆道。
以下為盧小旭口述。
青年小旭
我是1979年的，我自己從小學鋼琴和作曲，2002年從四川音樂學院畢業到了北京，剛開始給一些歌手寫歌，住地下室，跟「北漂」的音樂人沒有什麼區別。一個很偶然機會，2003年我幫別人做了一個單機遊戲的音樂，而隨著網絡遊戲《傳奇》引入了中國，網遊在中國開始流行起來了。當時，我認為這個行業未來希望比較大、比較有錢，對音樂的需求比較大，當時就選擇進入了遊戲音樂行業。但是沒想到，遊戲音樂一下能發展十年這麼紅火。
小旭音樂相當於是一個外包公司，因為遊戲公司一般都不設立音樂部這麼一個部門，他們需要遊戲音樂的時候，就把業務外包給我們。我們一隻腳踩著音樂行業，另外一隻腳是踩在遊戲和移動互聯網行業。小旭音樂剛起步的時候，資金來源都是自己前期的積蓄，到現在也沒有什麼投資。這個行業其實不需要太多資金，我們是現金流的公司，它對人才的需求和業務的需求更大，並且每個月的資金流周轉是很快的。
成長
在網遊剛剛開始的時候，我們便進入了這個市場，這是我們的強項。因為專注，我們開始做遊戲音樂之後，其他方面的內容都沒碰過。就外包遊戲音樂行業來說，我們公司規模肯定是最大的，大概能佔整個市場的三分之一，能與我們競爭的非常少，基本上都是幾個人的小工作室。
我們的業務都是一點一點積累起來的，最早的時候，我們做的兩三部作品還比較成功，後來就有朋友介紹過來新的業務，然後慢慢的又往下面積累，又有一些知名的公司介紹過來新業務。
我們公司的業務構成變化也是整個遊戲行業變化的縮影，比如目前端游現在只佔我們業務的10%了，頁游佔20%，其餘70%是手游，而這基本跟整個遊戲行業的趨勢差不多。
端游對音樂的需求量很大，做的音樂需求量很少的都要幾萬塊錢，多一點可能十幾萬元，後來變成頁游了，頁游音樂需求量就會小一些，但是也得幾萬塊錢。而到了手游時代，音樂量需量就更少了，平均每個項目就幾千塊錢，我們現在相當於一個賣快餐的，就單子都特別小，但是量特別大，我們做過的手遊客戶都好幾千家了。
我覺得市場還可以繼續擴大，因為之前都是端游公司，全國可能只有幾十家端游公司，我們接幾個端游公司的業務，就夠養活公司所有人。而現在的手游公司有幾萬家，這就需要去對接，所以說我們就只能規模化，多招一些市場的人員。我們公司以前屬於產品型或者創作型的公司，而現在必須要變成一個市場型、以業務為導向的公司。
我們現在已經轉變成一個服務型的公司，有24小時的客服，若客戶有非常著急的需求時，我們特別擅長應對這種情況，這也是為了應對手游帶來的變化。以前，一個端游研發兩三年，而手游的製作進度都是特別趕，而且手游團隊又特別小，所以溝通成本比較大。
煩惱
現在看來，我十年前的遊戲音樂的定位還是挺準的，自己很幸運能找到這一行，但不幸是選擇了音樂這一行，因為音樂產業，沒有一個致富的先例。
遊戲有很多產業鏈，我們屬於那一條很小的鏈條。在遊戲行裡，遊戲音樂類似一個輪胎裡面的閥門，這個閥門不能少，少了就漏氣，但是你要讓一個人用一個知名品牌並且很貴的閥門，他就覺得不划算。
在遊戲行業裡，外包的最大好處是，風險性會小很多，但是它的利潤率不高，成長空間也有限。而且外包不可能無限的去擴大規模，不能簡單的去複製模式，音樂創作很難標準化，標準化了就會導致同質化。畢竟音樂創作涉及到人員的管理，包括內部的流程優化等等，這些都是商業模式的瓶頸。
雖說到了一定的瓶頸，但是我們還是會通過一些方法來擴大規模。首先，我們要穩住現在的市場份額，繼續擴大份額。第二，進軍其他音樂領域，比如說動漫和影視廣告領域。第三，演出市場，現在YY也在主動跟我們合作，讓我們去開一個頻道。第四，我們可能橫向的往視頻領域拓展，也就是單獨做音樂。第五，我還想走到C端去，目前唯一能想到的方法就是做演唱會或現場演出，但是想擴大規模也很難。
要想擴大規模，品牌深入是最重要的一方面，如果在老百姓之中，你有幾首像神曲這種特別有名的代表作，這樣一傳播之後，品牌價值會有很大提升。我們現在有一個媒介部，他們會去蒐集一些，跟遊戲相關的一些熱門話題，把它寫成歌或者做成一些病毒視頻，在網上推廣。但是，想讓一個視頻或一首歌人盡皆知，確實是要有一點的偶然性。我們一直是把利潤的一部分拿出來去做這個工作，因為我知道，如果一直做外包而沒有品牌的話，是沒有太大前途。
藝術領域，其實最終剩下來的就是知名度或者名氣，比如劉歡作一首歌可能要一百萬，我們只要五萬塊錢，其實品質上差異有那麼大嗎，沒有。但是劉歡的知名度就是他的金字招牌，對於一個公司和團隊來講，品牌就相當於一個藝人的的知名度，也相當於你的身價。所以，我們這幾年也是把很大一部分利潤拿出來做品牌推廣和建設。
見證
我肯定是遊戲行業的見證者，我們周圍的很多客戶，起起伏伏已經好多輪了。
對於遊戲企業來說，只要有一款遊戲成功了，可能就會帶來爆炸式的增長。比如我們與暢遊以及完美世界合作的時候，從來沒想過他們遊戲會非常火，當時完美世界的創始人池宇峰親自來錄音棚監督，但是遊戲火了之後他身價立馬就變成了幾十億元，心理落差特別大。暴富的神話在我們周圍太多了，所以我們的心態要特別平和。當然在遊戲行業裡，有大起也會有大落，比如說曾代理過《大航海時代》的盛宣鳴公司，當時僅僅在ChinaJoy展會上就砸錢一二百萬做了一個帆船，結果半年後公司就死了。
現在手游已經熱到了我這十年遊戲生涯從沒有遇到過的火爆程度。手游大會擠的水洩不通，像趕廟會一樣，而頁游大會就冷清多了。小開發者太多了，現在上萬家都是保守的估計，北京起碼有五千家，而且一夜暴富的神話太多。手游時代其實拼的是創意和偶然性，月營收過千萬的手游公司全是新公司，沒有一家公司是大家能叫得出名字的。比如日本遊戲《智龍迷城》的開發商Gungho成立才兩年，就把任天堂的市值給超越了，Gungho就靠那麼兩三款很小的手游把任天堂三十年的積累給打下去。所以，這個世界變化實在太快了，太瘋狂了！
投資顧問是指專門從事於提供投資建議而獲薪酬的人士，它是專戶理財服務中非常重要的角色。客戶在接受專項理財服務的過程中，直接面對的就是投資顧問，並且投資顧問與客戶的溝通與交流將貫穿服務的始終。投資顧問的任務是幫助客戶達成財務目標，為此他需要始終與客戶保持全面深入的交流。
根據以上定義，如何擁有成熟的高端客戶那，首先我們要有足夠強大的投資體系，有足夠多正確的信息來源，有足夠強大的解讀能力。只有這樣才能獲得投資者的信賴，成為市場的強者。不謀萬世者不足謀一時，一個成功的投資顧問需要的資源不過是兩個，一個就是資金，另外一個就是投資者，其實說到底，就是擁有資金的投資者。而且我認為不是所有的投資者都適合投資顧問的，只有那些具有高素質的投資人，才能成為投資顧問的核心客戶，這部分投資者屬於高端客戶，同時這個選擇是雙向的。
首先這種高端客戶是生活中的強者，成功人士，有賺錢的能力，身邊不缺乏資金，也具有獨特的眼光和生存之道，自己有沒有時間打理自己的資產，所以需要一個成熟的投資顧問為其打理資產。其次，這類人具有很好的心理素質，投資收益是其收入的一部分，即使短期出現較大虧損，也不會影響其生活和心態，對投資顧問抱著是充分信任的態度。具備以上素質和條件的投資人，就是我所說的成熟的客戶，屬於投資顧問服務對象中的高端人士。
針對這部分投資者，投資顧問要做的事情就是獲取其信任，將資金交給我們打理，如何獲得這部分人的信任，首先是要有對優秀企業的甄別能力，對市場機會的把握能力，對大環境及政治政策的分析判斷合理性，對資金投資策略的掌控性，對行業信息機會的敏感性，對於真正出現的投資大機會的執行力度。這部分人都是社會中的精英人士，如果我們提出的建議是正確的，他們自然就會正確解讀並且信任之。有以上幾點，就能夠為投資者獲取穩定的收益，避規市場中的風險。對於每一次投資過程，針對這部分高端人士，可以分事前解讀，事中跟蹤，事後總結的模式，讓投資者充分認識到我們的投資思路，加強對我們的信任感。
獲取高端客戶的信任，合理的營銷也是獲取信任的一部分，要懂得將自己獲得的成績讓大家知道，但是不能過度營銷，過度就是騙了。同時由於高端客戶應該有一定的風險抵禦能力和足夠好的心理素質，投資顧問可以通過適當提高某一次投資過程的風險程度來測試投資者的心理素質和承受能力，這樣的測試能夠體現出客戶對於投資顧問的信任程度，避免以後因投資失誤出現重大的信任危機，因為只有能同甘共苦的投資者才是高端客戶的一份子。這也是投資顧問要做事情的一部分。
以上幾點是我個人對投資顧問獲取高端投資者的一些心得，供大家參考。