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經緯創投莊明浩：關於和投資人見面的那些小事

首先，投資不是那種「幾分鐘搞定投資人的故事」

在媒體裡，總能看到那些「幾分鐘搞定投資人」的故事，而莊明浩主講內容的第一頁 PPT 與此相關，卻以「別扯了！！！」開始。作為投資人，他偶爾能看到聽到「只要讓我見到馬化騰！我能讓騰訊股價上漲 100 倍！」、「今天給我一百萬，明天還你一百億！」的豪言壯語，甚至有希望和投資人簽保密協議，擔心投資人把 idea 告訴馬化騰、馬云、李彥宏的人。「這些東西其實正常的或者說邏輯思維 OK 的人大家都會覺得是瞎扯。」這些都不是正常的投資故事。

在莊明浩看來，對投資的解釋可以借用同行張亮在《AKB48 為何這麼火？》中的回答——投資其實跟所有事情都是一樣的，正確的人（正確的團隊），以創新性的產品，通過強有力的執行，滿足一個已經存在的龐大需求。這裡面有四個維度——人、產品、執行和需求，這是投資人關注創業項目共同都要關注的。同時在「需求」前面有一個很強大的定語，那就是「已經存在的」，在他看來，一些產品滿足的需求可能是臆想出來的。

在認定投資不是靠同坐電梯的 2 分鐘打動投資人、明白投資人在關注什麼的情況下，莊明浩為創業者準備了與投資人接觸，見面前、見面中及見面後的意見和 tips：

見面前——你的BP準備得好嗎？

BP 到底有用沒用不多擴展評論，但需要讓大家知道，投資人希望從中看到什麼。BP 一般涉及兩件事，第一是介紹你在做什麼，第二就是你做 BP 的目的是為了融資，講清楚融資的目的。在這個層面上大家都做得很好，但有些內容創業者往往忽略了：

首先是介紹邏輯，這是無論創業者見孵化器還是見 VC 都是要講清楚的。你要說清楚——你是誰，你做過什麼，為什麼你可以做這件事情；你在做的項目是什麼，為什麼做（這是很多創業者都忽略了的問題）；這個行業除了你還有誰；你們怎麼做的，為什麼是你們。

而相比起來，BP 更容易缺少但投資人更看重的是融資的邏輯。投資人可能會因為 BP 缺少這些內容，讓創業者錯過了可聊的機會。做早期的投資人沒有財務、收入的數據可以參考，所以他們會關注——今天團隊處於什麼階段；未來一年到一年半左右團隊要做的事情（比如運營哪幾個渠道，放幾個市場），達到怎樣的里程碑（希望 14 個月後公司做到怎樣的階段）；為了達到這樣的里程碑，我要招多少人、花多少錢——以此算出目前的資金缺口是多少、需要融資多少，為此出讓的股份又是多少（而對早期團隊來說，算出來的錢除以股份就是估值）。

針對 BP，莊明浩還推薦大家看桂曙光的《天使及 VC 融資 PPT》以及36氪的一篇老文《怎樣用5張幻燈片，在1年內，為2個創業公司，融資3輪，籌得1000萬美元？》，不一定這麼精簡，但這樣的邏輯靠譜，切忌像做教材一樣將密密麻麻的字放到 PPT 裡。

另外，在找投資人方面，創業者應該放輕鬆，現在做投資的已經很多了，每家都有自己的風格。創業者也有很多方式能找到投資人（包括電話、微博微信、創業知識匯這樣的線下活動、媒體平台、比賽，別堵門就行），可以選擇自己熟悉和擅長的方式。莊明浩自己就有偏宅男、技術口的團隊通過微博、微信接觸，最後談成的。

但相比找人，「找到人」更重要。創業者應該在事前瞭解清楚，投資人、機構投什麼公司，投什麼階段的公司，是什麼風格（比如之前投過什麼，有沒投過競爭對手或相關企業）；見面的人是什麼背景，是否懂行，什麼 title（並不是越高 title 越好，尤其對於早期投資來說）。這些事先的瞭解，就和你當初找妹子、找工作是一樣的邏輯。

莊明浩自己就收到過一封郵件，讓他對創業項目的上心程度提升。「你好，非常高興跟你交流，我們是……，做的……，我們官網是……，我們的產品你可以看一下。真心希望你喜歡這個東西，我們仔細研究過你投資的公司，內部一致認為你們是我最合理的投資選擇，因為你們有投兩個相關的項目，跟我們很匹配，如果你再投資我們，我們三個產品一起來把這個產品做大。（附上聯繫方式）……」 理性想想，花時間去瞭解投資人投過的產品其實不需要多少分鐘的時間，但這樣給人感覺很好。

見面中——當我們見面時我們聊什麼？

見面了，第一個問題聊什麼？在內容上，正如上面所總結的，投資應該聊的，有正確的人——為什麼你們是正確的；創新的產品——你做到什麼階段；龐大的需求；強有力的執行，以及你的融資需求。創始人因為對產品瞭解在這些內容上都不成問題，問題比較容易出在心態上。

莊明浩在分享中說了幾個希望創始人能在心態上做好的準備：1. 投資人否定一個案子有一萬個理由。2. 投資人需要確認你所講述信息的真實性，至於評判好與壞是他的問題，你所要做的就是真實。3. 投資人在見你之前可能已經有了結論，所以見你的目的就是為了推翻他的結論或者驗證他的結論。4. 適可而止是成熟的表現。總結，即是平常心。

除了聊什麼，雙方在接觸的過程中必然會有相互問答。在回答這塊，首先，有很多問題是沒有標準答案的——投資人問你是需要知道你的邏輯或者想法，是否考慮到風險和未來可預期的東西。其次，不要動怒於一些無知的問題，除非你確認對方完全不懂行。第三，不要因為某一個問題回答的不好影響後續的交流。因為問題沒有對錯，你只是回答而已，邏輯正確與否是他的判斷。第四點，適當把問題引入到你熟悉的領域。

而答也很重要，在莊明浩看來，不思考的人是沒有問題可問的。另外，他建議儘量不要當面問投資人對項目的看法，因為你不會得到你想要的答案；可以問問接下來的推進方式、時間進度安排等；如果在之前的調研中瞭解到投資人有相關項目，可以問問他們之前投資的決策以及後續發展等等。

此外，莊明浩還給了一些見面中的 tips 供創業者們參考：

別遲到，如果遲到，提前短信/電話說明也是可以接受的；

早期項目找FA的價值不是那麼大，但如果對自己的講述和文檔工作不太自信，找一個也OK；

著裝不用太正式，當然最好也別是拖鞋短褲；

不要過分貶低你的競爭對手，這是大大的減分項；

融資規模和估值是一個討價還價的過程，但前提是雙方的差距不大，且都誠實；

很多時候你要知道你做的不僅僅是一個產品，而是一家公司；

不要因為對方年紀小，title低而不重視（很多80、85後他們在早期項目裡面有比較多的決策權）；

莊明浩還特別跟我們分享了一個見面中的故事，他曾經看過一個案子就跟這幅漫畫裡的一樣：

「 當時案子聊了很多次，已經涉及到最後的價格，公司創業者跟我們說騰訊要投，這輪他可能要出讓 20% 的股份，他覺得跟我們聊得很好，希望我們和騰訊各拿一半。在聊完後我們和老大溝通，覺得可以深入，就在晚上安排吃飯，和創業者及我們兩個負責案子的人及老大一起在飯桌上聊事情。老大這個層級的人是不太關心具體業務，但吃飯最重要的目的就是聊價格。剛聊到價格的時候，我們老大問了一句，說騰訊給的價格是不是 2000 萬投 10%？對方創業者 3 個人，CTO、CEO 沒有說話，另外一個人說是，而且這個話題迅速被岔開了，跟王尼瑪的故事事一模一樣的。飯局後就確定我們價格肯定高了，絕對不是 2 億，然後當天晚上給騰訊的人打電話，騰訊報了 1 億 3000，所以雖然差得不多，但是我們最後沒有投，因為他不誠實。其實往最深入去想，漫畫裡面的故事中，他的媽媽再去問一下他同學的媽媽就知道這是謊話。創業者知道我們跟騰訊關係很好，我們日後一定會問，但是他為什麼用這樣的方式來說這件事情，就是不誠實。」

見面後——做適當的聯絡

關於見面後，莊明浩也是給創業者一些 tips，比如：在當天或隔天，創業者可以發郵件表示感謝，並適當補充之前當面交流中一些遺漏的事項（比如沒回答好的某個問題的補充、詳細的時間進度、核心成員簡歷等）；然後隔週，可以再主動，如果對方沒有主動聯繫，可以發郵件問清楚（是否有後續推進的安排），投資人可能會拖延，也可能直接回絕你；如果投資人一個月都沒有聯繫你，基本上你就不用抱太多的幻想，你可以發封郵件表示感謝。

桂明浩：應從戰略角度審視滬港通

在互聯互通的格局下，一個市場如果不能充分保護投資者利益，市場化程度很低，那麽就會把資金驅趕到另外一個市場去。