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2B公司的煩惱:打客戶一定靠三陪?

http://www.iheima.com/archives/39132.html

來源:i黑馬 整理:吳澍

【導讀】今日(4月26日),黑馬大賽北京分賽舉行,黑馬營成員甄浩、田傳釗、徐揚、徐磊及陳濤就「2B(to business)的煩惱」進行了分享。

嘉賓:

甄浩(逸游網創始人、黑馬營二期)

田傳釗(北京博雅立方科技有限公司創始人、黑馬營二期)

徐揚(微博易創始人、黑馬營三期)

徐磊(布丁移動創始人、黑馬營五期、2011年黑馬大賽年度冠軍)

陳濤(E店寶創始人、黑馬營五期)

「東風吹,戰鼓擂,今天喝酒誰怕誰?」「 萬水千山總是情,少喝一杯行不行? 」「要讓客人喝好,自家先要喝倒! 」「商品經濟大流通,開放搞活喝兩盅。」一位濃妝豔眉美女嘴中吐葡萄皮般的變換著各式的勸酒詞只為把對方搞定,無論是從業務上還是精神上,而與她推杯換盞的則多是頭髮微禿,腹可乘舟的某位權利人士——這便是ToB行業赤裸裸的現狀,當然如果略有變化的話,只可能是賠笑的主角有時會變為賣方公司的CEO。

百度陪酒的時候你是沒看到

微博易創始人、黑馬營三期學員徐揚談到在百度的歲月,百度的渠道最早是徐揚做的,那時候有個很頭疼的競爭對手3721(真想Orz了),3721的渠道政策很好,賣一件產品直接給你5折,導致國內所有做網絡營銷的都願意代理他的產品。當時百度的政策是100返20,大概是88折,找代理商說你賣百度帳號吧,沒人理你,01、02年沒人聽說百度,就一個省一個省的陪喝酒,就這樣慢慢開始有了客戶,開始是我們陪他們喝酒,後來是他們找我喝酒。所以,產品力真是很強就可以擺脫喝酒的局面。

「因為我們剛開始做電商的時候,這個類似的行業沒有,我們一進去很多客戶說你這個軟件做的好,求著我們能不能賣給我們一套?」E店寶創始人、黑馬營五期的陳濤則要顯得幸運很多,初期的時候是不喝酒的,甚至是客戶求著我們喝酒。但萬米長跑最先出發的不意味能扛到重點,隨著產品進入紅海,你不喝酒就不行了,但可喜可賀陳濤的銷售團隊建起來了,「老闆親自打拚這個市場一開始都喝個半死,慢慢建立團隊就會緩解一些,現在我們團隊酒量都很厲害。」

但事實上陳濤也曾在2011年的時候喝到了胃出血,被送到了醫院,呆了一個月,當時喝完兩瓶白酒,再叫了特別多啤酒,然後去酒吧,然後不省人事(黑馬註:說完這話,估計客戶沒人敢和他喝酒了)。

如公司今年銷售額已逾20個億的甄浩,是逸游網創始人,同時也是黑馬營二期的學員,他在酒桌上顯得藝術很多:「:我們最初做這個行業的時候既沒有賣家,也沒有買貨的人,當時我們在酒桌上要告訴一件事,兄弟們!扶我一把!」當然他還開玩笑的說,現在喝酒有點變了,現在比如跟黑馬營的兄弟們一起喝,目的是更多的對接資源,讓我們更強大一些。「」

能不能想一些傻辦法?

酒文化在中國特別特殊,尤其在北方跟南方不一樣,北方酒文化顯得特別濃郁,大家一開始視喝酒是特別難受的一件事情,但第一次喝酒一般都是要看關係,不認識的人必須是需要靠喝酒表達自己的豪情壯志。然後如果用酒能搞定的事,那自然是極好的,如果通過究竟無法搞定呢?

博雅立方科技創始人同時也是黑馬營二期學員的田傳釗吐槽,他的酒精戰術就曾失效:「我們恰恰是在百度跟大客戶之間,把我們比作餅方,這不是甲乙丙的丙,是大餅的餅。當時也不善於喝酒,但存在一個指望,招很牛的銷售跟創始人互補就OK了,所以公司最初就是想招能喝酒的人,可惜通過一次一次嘗試都失敗了。」窮則思變,如今已擁有300名員工的博雅立方在四處拜師後,學會了一個「傻辦法」,「你就是這樣的人,別指望別人了,但不能喝酒怎麼辦呢?那時候公司走的就是比較傻一點的路線,先打動一部分不需要喝酒的客戶。比如當時的客戶是蘇寧、騰訊、搜狐這些,他更多在意你的專業能力,而不是在意你的喝酒能力,過程中我也在慢慢練我的酒量。」不過他還是打趣道,「黑馬營大家都知道酒仙網的郝洪峰,他原來酒量跟我有的一拼,兩杯啤酒就要倒,但他現在的酒量海量,我說為什麼漲的這麼快呢?他說首先要愛上這個酒,慢慢說服自己接受,現在我在慢慢接受,從兩杯現在差不多提高到了兩瓶。」

相比之下,布丁移動創始人、黑馬營五期、2011年黑馬大賽年度冠軍徐磊則顯得相當理性,他認為今天的分眾是有充分借鑑意義的,「分眾的廣告都不是最頂尖的企業,而是二線企業,分眾幫他做一個廣告就能幫他上個台階,這些企業都是求著分眾,倒過來拿著幾百萬、幾千萬找分眾,江南春今天的生意就做的比較好。」畢竟布丁的目標客戶是中國幾萬家餐飲公司,一家一家喝過來顯然不是理想的業務模式。「我原來那個公司屬於做頂尖客戶的,只要幾個客戶就行了,因為你一年幾個億收入喝5個公司就行了,但如果你想做互聯網業務,你會發現你的客戶特別多,最重要靠什麼?你要想辦法能夠找到那些對你真正有需求的客戶。」

「不要老想做2:8,那些2的客戶對你也挺2的,真不給你錢,有時候也不要想完全做長尾客戶,那些客戶也真不給你錢。所以我們現在比較看中在黃金分割點左右的客戶,這些客戶通常對你有依賴性,如果你幫他了,他的業務就會成長。 」徐磊總結道。

現場速記全文:

嘉賓:

陳濤:我是E店寶創始人陳濤,我們是幫助傳統企業在電子商務領域內提供的一個後台軟件,打通了淘寶、京東、噹噹所有平台,形成統一的後台軟件系統。

徐磊:我現在在布丁移動,這是我第二個創業的公司,之前我做半導體,那時候幾乎都是2B的業務,現在做布丁移動。

徐揚:我是微博易,國內最大的自媒體資源平台,助力無數的創業公司從小變大,這些公司包括美麗說、陌陌這些公司,初期推廣都是我們介入推廣的。

田傳釗:我是博雅立方的田傳釗,我們是一家樹立處理見長的服務提供商。

甄浩:大家好!我是甄浩,來自逸游網,我們是旅遊行業B2B平台,為中國旅遊企業提供採購、分銷。旅遊產業有個比較大的特點小微企業居多,我們為他們提供交易工具和交易擔保,我們應該說目前在中國做B2B旅遊交易平台裡面,目前走的還是比較快的一家企業。

主持人:我看過一個數據,你們現在是多少銷售額?

甄浩:今年差不多20個億吧。

主持人:兩年以前5億,預計再過兩年說這個平台能做100億。

甄浩:中國旅遊的市場規模2萬多億,如果我們能做1%的話應該能做200億。

主持人:大家現在的煩惱主要是什麼?

徐揚:我做B2B差不多有十多年,我最早在百度混,百度的渠道最早是我最早做的,那時候有個很頭疼的競爭對手3721,他的渠道政策特別好,5+1+1,賣一件產品直接給你5折,這個政策導致國內所有做網絡營銷的都願意代理他的產品,當時百度的政策是100返20,大概是88折,找代理商說你賣百度帳號吧,沒人理你,01、02年沒人聽說百度,就一個省一個省的陪喝酒,就這樣慢慢開始有了客戶,開始是我們陪他們喝酒,後來是他們找我喝酒。所以,產品力真是很強就可以擺脫喝酒的局面。

主持人:台上還有靠喝酒維護關係的嗎?

陳濤:大家都喝酒,喝酒是我們日常工作的一部分。

主持人:你這是個什麼工作?

陳濤:我們公司其實有點幸運,初期的時候我那時候開始打是不喝酒的,因為我們剛開始做電商的時候,這個類似的行業沒有,我們一進去很多客戶說你這個軟件做的好,求著我們能不能賣給我們一套?然後我們一直漲價,這個過程其實是客戶求著我們喝酒。但伴隨這個市場進入紅海,競爭對手亂七八糟都出來了、滿大街都是的時候,你不喝酒就不行了,但可喜可賀我把我的銷售團隊建起來了,他們去喝酒去了,我就不用喝太多酒。

主持人:有人替你喝酒?

陳濤:對,所以老闆親自打拚這個市場一開始都喝個半死,慢慢建立團隊就會緩解一些,現在我們團隊酒量都很厲害。

主持人:公司做哪方面?

陳濤:我們是為電商的企業提供後台的軟件。

主持人:他的意思特別明確,一開始覺得你的客戶要開拓一個關係和維護一個關係的時候,這時候的手段不重要,重要的是這個手段必須有效,所以說手段沒有任何高下的區別,你首先要活下來,但對各位來說首先活下來的任務都已經完成了,而且活的還都不錯。我們現在特別需要知道的,你們現在面臨的最大難題是什麼?

陳濤:昨天兩點還在跟徐揚喝酒,這已經不像早期拓展客戶喝酒了,做2B維護資源圈子的時候也需要這樣的社交方法。所以,喝酒到今天為止也成為了我們必備的工作。

主持人:這個說的有意思啊,酒文化在中國特別特殊,尤其在北方跟南方不一樣,北方酒文化顯得特別濃郁,大家一開始視喝酒是特別難受的一件事情,但第一次喝酒一般都是要看關係,不認識的人必須是需要靠喝酒表達自己的豪情壯志,之後如果能成為朋友喝酒就變成非常必要的一種添加劑,沒有的話恐怕也不好玩,你酒量有多大?

陳濤:我肯定趕不上徐揚了,我吐吐槽吧,我在2011年的時候喝到了胃出血,被送到了醫院,在醫院呆了一個月,當時喝完兩瓶白酒,再叫了特別多啤酒,然後去酒吧,然後不省人事。

主持人:你在這兒講這樣的故事,特別像砸人家黑馬大賽的場子,因為在這兒也不都是這樣的人,場上也有一些走正規渠道的人,像甄浩,從來不喝酒,女客戶除外。

甄浩:我們這個行業比較苦逼,我們這個行業有個笑話叫冒著賣白粉的風險賺賣白菜的行業。

主持人:那是說記者我們這個行業這樣。

甄浩:我們最初做這個行業的時候既沒有賣家,也沒有買貨的人,當時我們在酒桌上要告訴一件事,兄弟們!扶我一把!現在喝酒有點變了,現在比如跟黑馬營的兄弟們一起喝,目的是更多的對接資源,讓我們更強大一些。

徐磊:我可能是台上這些相對特殊的,因為我不喝酒,現在我基本不喝,以我們公司小的文化、小的理念,我們的目標產品是不需要喝酒就能賣,因為喝酒這個事兒在中國確實有幫助,第一次約吃飯,這是做2B的時候必然的事,但如果光靠喝酒其實也很難,尤其當你的客戶不是靠幾個大客戶就能維護的時候,比如我們做所謂的O2O、做餐飲,你如果跟中國的幾萬家餐飲一家一家喝過來,你真喝不過他。我原來那個公司屬於做頂尖客戶的,只要幾個客戶就行了,那時候是能喝的,因為你一年幾個億收入喝5個公司就行了,但如果你想做互聯網業務,你會發現你的客戶特別多,最重要靠什麼?你要想辦法能夠找到那些對你真正有需求的客戶,不要老想做2:8,那些2的客戶對你也挺2的,真不給你錢,有時候也不要想完全做長尾客戶,那些客戶也真不給你錢。所以我們現在比較看中在黃金分割點左右的客戶,這些客戶通常對你有依賴性,如果你幫他了,他的業務就會成長。這方面有個例子大家經常能看到,就是今天的分眾,分眾的廣告都不是最頂尖的企業,而是二線企業,分眾幫他做一個廣告就能幫他上個台階,這些企業都是求著分眾,倒過來拿著幾百萬、幾千萬找分眾,江南春今天的生意就做的比較好,這對我們來說是很有借鑑意義的。

田傳釗:我們恰恰是在百度跟大客戶之間,把我們比作餅方,這不是甲乙丙的丙,是大餅的餅。當時我們也不善於喝酒,我們也存在一個指望,我們招很牛的銷售跟我們互補就OK了,所以我們最初就是想招能喝酒的人,通過一次一次嘗試都失敗了,後來我取經,你自己就是這樣的人,別指望別人了,但不能喝酒怎麼辦呢?那時候我們走的就是比較傻一點的路線,就是利用自己的特長,打動一部分不需要喝酒的客戶。比如當時我們做的都是蘇寧、騰訊、搜狐這樣一些客戶,他更多在意你的專業能力,而不是在意你的喝酒能力,過程我也在慢慢練我的酒量。在黑馬營大家都知道酒仙網的郝洪峰,他原來酒量跟我有的一拼,兩杯啤酒就要倒,但他現在的酒量海量,我說為什麼漲的這麼快呢?他說首先要愛上這個酒,慢慢說服自己接受,現在我在慢慢接受,從兩杯現在差不多提高到了兩瓶,呵呵!

主持人:無論如何論述喝酒都是個很好的切題口,如何在初期找到精準客戶保證你的成功率,辛苦每個人都經歷過,痛苦在創業過程中如果沒有的話簡直是開玩笑,所以過去那一段都視之為甜蜜,從現在開始要愛上喝酒,喝酒這個課題到此結束,你就直接總結我們如何發現精準的客戶,並讓他成為長久的合作夥伴?

甄浩:我覺得這個話題很重要的就是你的樣本客戶,有個打樣的過程,在打樣的過程對於我們來說是很痛苦的,我們在挖掘客戶需求的時候,發現他有很多需求,但我們怎麼找到他最精準的需求?所以打樣的過程對我們來說是很重要的。這個樣打完之後,同時我們覺得還有個很重要的做B2B的事情,地面部隊或者我們傳統的營銷,這件事情根本就拖不過去,尤其像我們這種行業,因為大家的信息化程度比較低,然後逐漸的讓行業業者對我們有一些品牌的認識,給他們解決問題,慢慢的形成習慣,然後慢慢成長到比較快速發展的過程,這就是我理解的從認識到戀愛,然後到能長久走下去的過程。

主持人:先自己打個樣,然後面對面的跟大家有路演交流的過程,然後就會有品牌認知度,後面就會有更多的朋友。

田傳釗:這還有個可規模化的問題,做大客戶可以解決我們活下去的問題,但做不到規模化,所以初期我們是拿一個客戶,但慢慢我們要有選擇的去做,我們做的最大改變就是行業化,有意識的拒絕一批你認為將來做不大的誘惑,行業化,你擺脫不了對人的依賴,所以規模化最大的障礙就是對人的依賴,這個客戶定製化就有價值,不但滿足了他,同時可以拿到另外一個客戶那去賣,慢慢就完成了探索,逐步的就可以專注在一個行業、兩個行業,慢慢找到我們感覺能看到曙光的過程。這是由定製化轉向規模化慢慢發展的過程。

徐揚:我們每天都會仔細看數據,因為我們每天大概有1500個活動在微博易上擴散,看哪類企業多大規模的投資效果非常好,專評率IP都比較高,每天動態的找,把這客戶分析完之後,為第二天客戶拓展的方向做準備。我們在2011年的時候,當時突然發現有幾個團購網站成立小組,當時幾乎把所有團購網站找了一圈,之後發現有很多淘寶賣家特別喜歡在微博上做推廣,後來我們就專門做淘寶賣家。開始我們也攻進了大的淘寶店,後來發現他們自己有固有的營銷模式,而且他們特別喜歡掏內的資源,真正比較喜歡找小規模方式做推廣的,反倒是中小淘寶賣家,他們的產品特別活躍,今天推襪子不好賣,明天同時送個小花就好賣了。我們的建議就是經常分析自己的客群,他手裡的牌對你哪張是最管用的,通過這個把渠道拓展開。

主持人:因為現在微博活躍度在下降,在上面做活動你還看好嗎?

徐揚:一部分人在上面找不到樂趣就不玩兒了,一部分分流到了微信上。分流到微信上的人,微信本身是個溝通夠工具,不是個傳媒,而微博是個傳媒工具,微信就是你溝通用的。如果一個企業選不選微博營銷有兩個條件:第一,你是不是定位跟客戶強互動。第二,你自己有能力把你的微信投資做上去,現在從微博往微信上拉一個用戶成本20塊錢。

主持人:微博的生命週期還有多長?

徐揚:我個人是非常看好微博的,20年前只有一個媒體CCTV,10年前除了CCTV還有五大門戶,5年前說還有人人網,現在有一大堆社交媒體,微博出現之後給了每個人說話的機會,只是很多人老說不出來正經東西,粉絲不漲,覺得不好玩就走了,所以真正有料的人還是能活的很好的。

主持人:我覺得現在媒體還是CCTV,徐磊。

徐磊:我覺得在做2B客戶的時候,其實我們核心只在做一件事,我做十年2B業務,每年年初做的一件事就是收集各大公司的KPI,看能給他們做什麼。其實企業還是有很多需求,像我們這些為企業服務的公司來說,核心的就是,首先就是匹配他們的KPI,另外就是怎麼超越他們的預期,微博也好,或者移動端,我們現在給企業做APP,幾年前就開始做了,而且有幾個企業連面都沒見打個電話就能合作,到今天又不行了,因為太多的外包公司在做。所以做2B業務,一種是你跟他KPI匹配的很好,你能替代他原有的供應商。另外我比較建議的這些創業企業,還是要幫這些企業滿足他的KPI,這時候你做起來會簡單的多。所以我的觀點,最好讓你的客戶來找你,千萬不要做成上下游談著談著你都是乙方,那你後面的苦逼人生就要延續很久。

陳濤:我做的是電子商務,我們的客戶從哪找?淘寶、經都有一堆我們的客戶名單。2B的生意是什麼?客戶都在那,不是找不著,客戶不重要,重要的是什麼?是需求。我們其實一直研究的是把客戶分好類,需求是什麼?所以作為管理者,重要的是研究企業的產品定位需求點,你作為一個產品經理,這樣你才能把你的產品,自然而然的適應到客戶中去。所以說,去交友、吃飯,只是個工具,不是推銷方法。

第二就是剛剛鄧總提到的云計算,其實我覺得云計算這個詞不重要,另外一個詞SAAS是很重要的,我們在為用戶提供的產品是什麼?軟件也不重要,這些最終都落到服務上。對2B的概念就是規模化的問題,客戶有大、有中、有小,如果我們做小客戶我個人認為它不是2B的生意,因為我們也做小客戶,小客戶就是2C的生意,個人用這個產品毫無黏性,他就是解決個人問題的,所以真正的2B生意高黏性的都會長期穩定的生意,這種生意你要過度的追求規模化,一次性要打開全面局面幾乎是不可能的,建立良好的服務模式,哪怕你的產品再標準、再簡單也要植入服務。比如說我這樣的一個名片工具,這個工具幹嘛呢?你掃一下名片就給你識別了,後面還有人工幫你再校驗一遍,這就是一種服務,假設你能把安全各方面都做的很好,企業就願意把它作為官方的工具,而不是作為個人的工具使用。

2B 公司 煩惱 客戶 一定 三陪
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