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從氣象學的意義上來講，今年並不算是傳統意義上的嚴冬，因為霧霾的輪番上演淡化了人們對於冬季寒冷的原有註意力。然而，從經濟學的意義上今年卻是一個寒冷得不能再寒冷的季節了。眾多企業在資本寒冬中死去，讓本就寒冷的季節有多了一絲肅殺的氣氛。

在肅殺的環境中，人們考慮得最多的便是如何保存實力，捱過這個本來就難熬的季節。互聯網化無疑是度過這個寒冬的取暖利器。國家層面的推動讓互聯網化的熱度不減，越來越多的人跳入到了原本就很深的渾水當中，試圖通過趟這一潭渾水抓到一條漏網大魚。越來越多的人有了這種想法，便讓原本只有少數人，很少行業參與的事情變成了一種潮流，於是，創業潮出現了。

在這場創業潮當中，各種行業都在尋找著與互聯網化的最佳結合點。作為市場規模巨大的家裝行業自然不會錯過這場可以顛覆人們想象的大戲，傷痕累累的它也跳進了這潭渾水之中。

據估算，家裝行業的市場規模已經接近50000萬億，而其龐大的產業鏈更是讓這個市場規模大得出奇。規模效應的刺激讓家裝行業不堪寂寞早早便加入到了互聯網化的進程之中，身材的龐大導致它的行動並不如外界預想的迅捷，很多時候一個動作往往需要很長時間才能打完。這就好比是一個身材肥碩的重量級拳手，當他打出一拳的時候，別人已經從他的面前一閃而過。

除了家裝行業本身行動遲緩之外，在跳入到互聯網化這潭渾水之前，他的身上早已傷痕累累。設計不專業、施工不科學、驗收不規範、維保不及時……這些困擾著家裝行業的傷痕依然給互聯網時代的互聯網家裝帶來消極影響。

家裝行業即使拖著病體依然奮不顧身地跳入到互聯網的渾水當中並不是偶然，沈珂於自身的問題與弊病已經讓傳統家裝舉步維艱。究竟是什麽讓家裝行業走到了這一步？究竟又是什麽又讓用戶痛點百出？真正困擾家裝行業的痛點又在哪里呢？今天，我們就來探究一下困擾家裝行業的真正原因。

用戶體驗都是狗屁理論，剛需才是關鍵

無論從哪個方面來講，裝修都是剛需。特別是炒房風潮遭受打擊之後，買房之後進行裝修是每一個人都必須經歷的過程。既然必須經歷，那就說明家裝是剛需，既然是剛需，如果你再談什麽用戶體驗那都是狗屁理論。因為無論你的體驗如何，你都必須要裝修。就像每年春節你都要到12306網站上買票一樣，就算是這個網站的體驗再差，你都要去這個網站買票。

同12306這種極其特殊的例子相比，家裝的這種剛需頻度要比12306的頻度低很多。然而，兩者之間卻有著類似的地方。如果家裝的頻度一直都不發生改變的話，即使是業主的用戶體驗再差，他們還是要進行裝修。所以，這個時候你和業主談論用戶體驗的時候，他肯定會說體驗很差，因為他是剛需，只要他想要住進新房里就必須要裝修。

所以，在這個時候討論用戶體驗的問題就相當於火上澆油，如果這種剛需的頻度比解決的話，任何時候你和業主談論用戶體驗的時候，他都會告訴你體驗很差。所以，所有談論家裝行業用戶體驗的理論都是狗屁理論，剛需不得到解決，一切都是泡影。

只要施工存在，問題就永遠存在

現在很多互聯網家裝公司都將業主在家裝過程遇到的問題歸結為施工工人的素質有待提高或者是家裝公司對於施工工人的控制力不夠。其實，這些問題存在的關鍵並不在於施工工人。施工工人並不是造就問題存在的原因。出現問題的真正原因還是在於施工本身。以家裝過程中的瓷磚粘貼為例，即使是技藝再高超的工人在施工過程中都會出現紕漏，這種問題的出現本來就出現在施工本身，即使你有再嚴格的施工標準，即使你對施工工人的管理再正規都不能避免這種現象的發生。

所以，在施工問題上糾結就讓我們失去對原有問題和原因的判斷，更加讓我們改造傳統家裝的時候出現失焦的風險。失焦以後會有什麽風險？失焦以後將會讓我們在決策企業發展的時候陷入到一個又一個的誤區當中，這些誤區最終將會變成施工過程當中的新問題繼續困擾著業主，傳統家裝中的問題非但無法得到解決，反而會積重難返。

人的需求千差萬別，設計永遠都無法滿足

傳統家裝的過程中有很多問題的出現都是和設計有著千絲萬縷的聯系，之所以會出現這種問題主要原因就是設計出來的結果與裝修出來的結果不一致。兩種結果的心理落差讓人們感受到黑幕當中的痛點。

之所以會出現設計方面的痛點，其中一個最為重要的原因就是人的需求多樣性與施工的多變性之間的沖突。人的需求無法通過設計得到一一呈現，設計出來的結果無法通過施工一一呈現，兩種無法呈現的沖突最終讓人們感覺到了自己心目當中的理想之家無法實現的痛苦，痛點便由此而來。如今，很多互聯網家裝公司卻將改造設計的弊病當做是改善用戶體驗的必經途徑，其實他們並不知道人的需求千差萬別，想要滿足人們千差萬別的需求簡直比登天還難。

因此，糾結於滿足人們的設計需求將會讓我們陷入到”反複改變，反複不滿意”的怪圈當中，這種怪圈的反複上演最終導致了傳統家裝在互聯網轉型過程中的手忙腳亂。亂了陣腳只會讓原本所有精妙的打算落空，陷入到更大的深淵之中無法自拔。而如果盲目地擴充設計方面的人才勢必會讓互聯網家裝企業過早地患上機構臃腫的慢性病，對創業期特別是對於扁平化的互聯網公司的發展極為不利。

現在很多互聯網家裝公司並沒有找到困擾傳統家裝的施工、設計和裝修體驗的真實原因，他們現在所做的就是將目前比較流行的互聯網技術強拉硬拽到傳統家裝公司上面進行簡單的拼湊而已。這種拼湊的結果只會讓這些所謂的互聯網家裝公司遇到比傳統家裝更加嚴重的問題和毛病。互聯網家裝公司到底要怎麽做才能將它與傳統家裝公司徹底割裂開來？家裝行業真正需要改變的地方在哪里呢？

第一：改造施工並不能完全靠人，人是靠不住的

2015年被很多分析者看作是互聯網家裝元年。之所以會被稱作互聯網家裝元年，其中一個最大的原因就是在這一年，以土巴兔、齊家網、構家網、愛空間為代表的互聯網家裝公司成功吸引了資本的關註，並獲得了不同階段的融資。

這些互聯網家裝公司獲得融資並不奇怪，因為在中國經濟當前的大環境下，互聯網作為一種轉型升級的力量勢必會成為下個階段經濟增長的引擎。奇怪的是，人們在這些互聯網家裝公司獲得資本之後開始將更多的期望放到了這些互聯網家裝公司身上，在這些家裝公司對傳統家裝改造無力的時候，他們開始叫囂通過產業工人來改變整個家裝在人們心目當中的情況。

這種思路並不存在什麽問題，問題在於即使這些互聯網家裝公司利用這些資本進行了產業工人的整合之後，難道家裝行業目前存在的這些問題和弊病難道就不存在了嗎？NO！問題依然還會存在。為什麽？因為人是最善變的動物，特別是中國人是最難以管理的。我們肯定見到過不少在國外屢試不爽的經典案例在中國國內失效的情況，這種情況不是說明中國人不易於管理，而是人的可變性很大，如果你將對家裝行業改造的希望寄托在產業工人身上的話，那就大錯特錯啦！

怎麽辦？如何規範施工？如何減少變調？如何保證質量？答案很簡單，還是要靠技術。當然這里所說的技術並不是嚴格意義上的以物理學為基礎的技術，而是設計圖紙為代表的規範裝修施工流程和步驟的技術。將家裝施工的每一個步驟都以對應的圖紙作為藍本，將施工工人的每一個動作都以設計圖紙進行規範，在傳統家裝施工過程中，需要施工工人動腦筋想的地方全部用圖紙和規範嚴格規定下來，施工工人不需要思想，只需要按照圖紙和規範操作即可。這個時候，我們的產業工人已經不再是一個個有著千奇百怪想法的人，而是變成了有著嚴格的操作程序，能夠按照這些程序進行精細工作的“高智能機器”。這種機器介於人和真正意義上的機器中間，他們既能夠規避機器施工帶來的生硬和刻板，又能夠減少人的施工隨意帶來的問題，達到施工過程的完美。

第二：設計不能成了孫悟空的“七十二變”，萬科的模式值得借鑒

現在很多互聯網家裝公司所犯的一個最大的毛病就是過於關註用戶的需求，特別是用戶對於自己房屋設計方面的需求。很多在傳統家裝公司中反複修改近十次設計方案的情況，在互聯網家裝公司當中依然存在。而一些互聯網家裝公司為了更大程度上滿足用戶的需求，提出了個性化定制的概念。

個性化定制看似在極大程度上滿足了用戶的需求，其實這對於互聯網家裝公司來講是一個非常致命的錯誤。因為盲目地滿足用戶的需求勢必需要很多的設計師，如果有1000個用戶的話，這些用戶至少有10000個需求，而這10000個需求如果讓100個設計師進行設計的話，那麽這100個設計師中的每一個人都需要出100套設計方案。很顯然，100個設計師明顯不夠，而這些互聯網家裝公司必須招聘更多的設計師加入到設計師的隊伍當中來，這勢必會給以扁平化為主要競爭優勢的互聯網家裝公司帶來拖累，很多設計方案無法完成便已經荒廢，用戶體驗非但沒有得到切實地改善，反而讓用戶陷入到了更深的漩渦之中。

對於這些互聯網家裝公司來講，這些設計師的人力成本勢必會成為他們日常公司運營成本當中占據極大比重的部分。從另外一個方面來講，如果沒有1000個用戶的話，那麽，這100個設計師的人工成本通常會成為制約互聯網家裝公司取得更大發展的一塊“心病”。

因此，設計並不能夠像孫悟空的“七十二變”那樣，按照不同的情況來設計，這樣不僅難以滿足用戶的需求，而且會加重企業的負擔。而萬科的模式則是一個值得借鑒的例子。從房產建造之初便已經將之後的設計考慮之內，並有一定的設計方案與之對應，這些設計不僅考慮造型，而且兼顧用戶的個性化需求，用戶拿到的不是房子，而是一件已經裝修好的產品。因此，從這個角度上來講，萬科的模式值得現在很多互聯網家裝公司去模仿和借鑒。

第三：體驗本身就是一個虛無的東西，提得太多就會脫離實際

很多互聯網家裝公司在提到自己與傳統家裝的區別時，通常會將用戶體驗作為一個主要的切入點來大談特談。但是，如果你問他們體驗到底是什麽東西時，他們通常會說感受、感覺。而當你再問感受、感覺是什麽東西的時候，他們卻又會說就是感受、感覺。可見，用戶體驗本身就是一個虛無的東西，無法通過量化來進行展現。

既然體驗是一種感覺、感受，是一種情感，那就不能夠實現量化，無法量化就會輕而易舉地改變。即使不需要互聯網，我們在傳統家裝公司當中依然能夠通過一些細節和進程的梳理進行徹底地改善。因此，在互聯網家裝時代，如果一個企業給你說，它通過某種技術手段對用戶體驗進行了翻天覆地的改造，你完全可以不用理會。因為在他說出這句話的時候，就註定了他不會對傳統家裝做出任何切實的改變，而且傳統家裝也不需要他用互聯網技術進行這些改變。

體驗本身就是一個虛無的東西，提得越多，這個公司和企業就越脫離實際。因此，互聯網家裝公司在對整個行業做出改變的時候，千萬不要提體驗，還是要從真真正正的實際行動上讓用戶感受到切實的好處。一個貼心的設計、一個暖心的提醒、一段溫馨的問候、一套完美的施工……這些簡單的東西都能夠極大地提升用戶的體驗。所以，互聯網家裝如果要想改善用戶的體驗，必須用真真切切的行動讓用戶感受到。如果一味地喊口號，不厭其煩地說顛覆，到頭來必將是竹籃打水一場空。比如在傳統裝修過程中，用戶被增項很多，裝修預算增加了不少，用戶體驗很差，但是到最後的時候，裝修公司卻給用戶減少幾萬元的裝修成本，難道用戶會說這種傳統家裝的體驗差嗎？不會！同樣，在互聯網家裝過程，如果一個公司一味地說能夠通過互聯網實現共享，極大地減少用戶的成本，能夠通過互聯網技術實時再現家裝過程，但到最後算下來，用戶比傳統裝修還要多花費幾萬塊錢，難道用戶會說這種互聯網家裝公司的體驗好嗎？同樣不會！所以，體驗本身就是一個虛無的東西，只有讓用戶得到實實在在的實惠才能讓他們獲得良好的體驗。

很多人都在將2015年定義為互聯網家裝的元年，但是在我看來距離互聯網家裝元年還有很遠的路要走。如果是元年，必將會是一個新生的事物；如果是元年，必將會是一個嶄新的開始；如果是元年，必將有一些實質性的改變。但從目前的情況來看，互聯網家裝元年遠未到來，如果在這個時候你給我提顛覆，我只能說，呵呵！

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標簽 互聯網家裝 顛覆 用戶體驗

i黑馬 王亞奇1月14日報道

艾佳生活創始人、黑馬營四期學員潘定國

剛剛過去的2015年對房地產和家具行業來說都是糟糕的一年，但我們也必須承認，由於互聯網巨頭、傳統家裝公司及眾多創業者的“攪局”，互聯網家裝行業在過去一年的市場關註度卻空前提高。

前有齊家網、搜房網等傳統家裝公司積極入局，教育市場，後有愛空間、蘑菇裝修等創業企業接連融資比拼價格，不過熱鬧的互聯網家裝市場似乎總給人“大行業、小企業”的印象。

“互聯網家裝行業的市場空間是顯而易見的，但是過去大家一直在用草根和個性化的方式做，相對零散，艾佳生活希望把家裝相關方都整合起來，用生態的邏輯和工業化、規模化的方式做大。”艾佳生活創始人、黑馬營四期學員潘定國對i黑馬表示。

地產大佬投資5000萬

艾佳生活並不是潘定國第一次接觸房地產，早在2004年，想要改變生活的潘定國選的第一條創業道路就是做房地產的ERP軟件（公司名稱：江蘇明源）。這次創業一做就是十多年。潘定國透露現在這家公司仍有100多人的團隊和每年幾千萬的利潤。

不過，2013年底的一次美國之行徹底改變了潘定國此後的工作重心。潘定國回憶，作為黑馬營四期的班長，一直被班上諸如魔漫相機、豆果美食這些“天派”（互聯網公司，對應的是做傳統生意的“地派）熏陶。但是直到在美國的那段時間，才真切的感受到了移動互聯網的機會。在他看來，一些傳統行業別人已經做了幾十年很難超越了，但在移動互聯網這件事上，全世界的年輕人都站在同一起跑線。

美國一回來，70後的潘定國就帶著一幫90後創建了五格貨棧，借著粉絲經濟賣車厘子，後來又相繼投資了十多家互聯網公司。

家裝項目“艾佳生活”真正上線是在2015年初。由於十多年的房產軟件經驗，潘定國很了解地產行業的痛點，比如買完新房後一兩年房子才能交付到用戶手上，但是用戶拿到手上卻沒法居住，還要再去了解建材、了解裝修、選家居，一通折騰下來效率低浪費時間不說，也不夠專業。

一次跟建業集團董事長胡葆森和中城聯盟現任輪值主席陳俊兩個地產大佬的對談中，潘定國聊起了這個事，兩人都勸他跟移動互聯網結合再殺回房地產，並且作為天使投資給了潘定國5000萬人民幣。

有錢，有經驗，有人脈，加上房地產的資源和大佬的背書，潘定國覺得這個事能幹。

2014年12月，聚焦於樓盤構建F2C生態平臺的艾佳生活正式上線。潘定國透露，與市面上通過市場獲得用戶的家裝O2O不同，艾佳生活直接與開發商合作，在樓盤里獲取用戶，通過給樓盤提供1：1實景樣板房吸引用戶後，最終提供全屋的解決方案服務。

按結果付費

“硬裝方面我們跟金螳螂在合作，軟裝則是把中間代理商環節去掉，跟羅萊家紡以及眾多家具廠商達成合作。相當於搭建一個平臺做眾籌，最終按結果付費。”潘定國說到。

但作為居間撮合平臺，艾佳生活的難點不僅在於門檻不夠高，房產開發商資源整合難度大，如何避免觸動家居代理商利益，獲得家居生產商信任，同時把價格拉到最低等都要打一個問號。

潘定國對這一說法不以為意，他解釋，房產公司以前需要自己花錢做樣板房，一個樓盤就需要一兩百萬，並且這些精心定制的樣板房並不是真實的，交房之後用戶拿到的不可能跟當初看到的樣板房一樣。現在由艾佳生活幫房產公司做樣板房，一棟樓盤房產公司就能節省幾百萬，同時艾佳生活提供的樣板房是1:1實景的，用戶看到的就是房子交付時的樣子，對開發商賣樓作用明顯。據了解，目前艾佳生活已經與萬科、建業、泰達、金地、中南、正榮等在內的20多佳品牌房企展開了合作。

對於家居、電器的廠商，艾佳生活的合作邏輯是不收廣告費也不收進場費，只需要這些廠商把家居擺一件到樣板房。潘定國給我們算了這樣一筆賬，一個樓盤如果有1000家住戶，按房產公司成交比例百分之十算，則意味著要1萬組家庭來看樓盤才能把整個樓盤賣完。這麽多家庭看房自然會形成場景代入，這1萬組家庭中剩下的9千組家庭沒有在這個樓盤買房，也會去別的樓盤買，他們看到樣板房的家居品牌、電器品牌就會形成強烈的代入感，很容易變成這些品牌的潛在用戶。

對於艾佳生活來說好處是，地產開發商的售房人員會銷售房子的軟硬裝獲取提成，艾佳生活沒有場租費，不需要銷售人員，也不需要打廣告費，通過房產開發商的廣告就能免費獲得流量。

“我們把房地產場景價值最大化了，以前這個場景僅僅只做展示，現在既做展示也做交易，和專車得邏輯一樣，以前私家車只是自家用，現在不僅能共享還可以做點小生意。”潘定國表示。

不過，潘定國並不否認家裝市場在運營過程中仍然存在很多難點，包括房地產公司和家裝公司近年來也在積極轉型和嘗試。但在潘定國看來，房產公司的主業始終是賣房子，房子沒賣好的情況下不會有心思考慮做增值服務。而在合作一開始，潘定國也跟房產開發商講得很清楚，就是來合作的，未來如果房產公司願意做家裝，艾佳生活可以把平臺開放給房產公司，最終按比例分成。

“艾佳生活重點追求的是流量，房地產商該掙錢你掙錢。”潘定國灑脫地表示。

低頻是不是致命傷？

毫無疑問，家裝是一次性交易，一套房子裝修完可能直到房屋使用權結束也不會翻新一次，怎麽把如此低頻的一件事做成做大呢？

潘定國認為，從投資人的角度來看，家裝市場的確在用戶獲取成本、消費頻率等方面存在疑慮，但是互聯網家裝最大的優勢是可以收集到用戶數據。

“家裝市場的量是足夠大的，痛點也足夠明顯，應該像阿里、騰訊、360一樣先把第一個階段的事做好，當有了規模之後，再在短線低頻的消費中植入長線粘性的消費就簡單得多。”潘定國稱。

融資方面，艾佳生活成立之初即獲得建業集團董事長胡葆森和中城聯盟現任輪值主席陳俊5000萬天使投資，新一輪融資將在春節後公布。

對於盈利和成交量潘定國並沒有透露，不過在預期收入上他則頗為自信的表示，2016年要做到流水10個億，2017年做到100個億。在他看來，之所以現在數字不夠漂亮是因為，艾佳生活剛剛步入正軌，大規模盈利還需要時間；二是硬裝軟裝存在市場差價，毛率凈率都是看放寬收緊的尺度，艾佳生活完全可以做成盈利的，但收取市場差價不是艾佳生活的本質目的。

“同一樓盤的戶型都一樣，用戶需求存在共性，因此批量交付本身成本就會降低；第二，艾佳生活沒有房租費、銷售人員成本、運營成本，自然可以出讓價格；第三作為電商平臺公司，規模和流量才是第一位的，而不是僅僅靠差價去賺錢。”潘定國稱。

在房地產行業摸爬滾打了十多年，潘定國想要結合移動互聯網改造傳統行業的決心是毋庸置疑的，在他的認知里這個行業有太多需要改造的地方，如何提供更極致的服務艾佳生活也一直在路上。

但是擺在面前的問題是，一二線城市消費者有太多的可選擇空間，而三四線城市的消費者則有大把的時間折騰。因此，對於艾佳生活而言，如何教育好市場，把品牌口碑傳遞出去更為任重道遠。

黑馬檔案：

公司名稱：艾佳生活

創始人：潘定國

所屬行業：互聯網家裝

融資進度：天使輪5000萬人民幣

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標簽 艾佳生活 潘定國

作為2015年互聯網圈內比較受人關註的一個領域，互聯網家裝始終都沒有逃離人們關註的目光。從轉型到融資，從改造到升級，從創新到顛覆，這些詞匯始終都和互聯網家裝緊密聯系在一起。作為國內產值最大的傳統家裝企業是東易日盛涉足互聯網家裝可以說是轉型，作為長期深耕互聯網家裝平臺的土巴兔獲得2億美元的C輪融資可以說是融資，作為國內首家真正將裝修產品化的構家可以說是創新……這些公司不同的發展脈絡讓我們有一種“霧里看花，水中望月”的感覺。霧里看花畢竟看不到鮮花最真實的一面，水中望月則會被清風卷起的漣漪遮蔽了雙眼。

正是由於這種原因使得我們對互聯網家裝的認識一直都不太清晰，對於互聯網家裝到底是偏線上還是偏線下缺少一個明確的認識。混亂的發展脈絡讓很多人開始用家裝O2O市場亂戰來形容這個被稱為互聯網家裝元年的2015年，筆者曾經在文章《互聯網+亂戰升級，哪種企業才能笑到最後？》對目前互聯網家裝行業的現狀有過相應的分析。所有的問題歸結到一點就是人們至今依然沒有搞清楚互聯網家裝的真正內涵。互聯網家裝究竟是線上產品還是線下門店，這個困擾家裝行業的最基本的問題，依然沒有得到最完美的解決和回答。

如果一個問題缺少了明確的概念造成的最為直接的結果就是人們不知道如何發力，盲目地打出組合拳，混亂出招勢必會讓競爭對手見招拆招，等到他們找準命門，最終會被打得落花流水。那麽，互聯網家裝的癥結究竟在哪？到底是應該偏線上還是應該偏線下呢？互聯網家裝行業最需要解決的問題又是什麽呢？

施工依然是最大癥結

無論互聯網家裝是偏重線上還是偏重線下，有一點可以肯定的是，目前互聯網家裝發展面臨的一個關鍵問題還是在施工上。施工過程的管控、施工節奏的把握、施工方式的科學，這些都成為困擾互聯網家裝發展的一個最大癥結。

之所以說施工依然是最大癥結其中一個最大的原因還是在於用戶體驗。如果將家裝看做一件產品的話，那麽施工則是保證這個產品完美的必要步驟。然而，正是這個步驟成了決定互聯網家裝“向左走”還是“向右走”的關鍵因素。

同施工在整個互聯網家裝中占據的重要作用相比，對於施工的改造卻成了困擾互聯網家裝的真正問題。施工隊伍的龐大，人力成本的增高，施工規範的缺失……這些都成為困擾互聯網家裝施工的關鍵痛點。當困擾用戶的痛點成了困擾互聯網家裝企業自身的痛點時，那麽這個問題就成了決定整個行業的關鍵所在。痛點得不到解決，互聯網家裝的發展將舉步維艱。如果拋棄這個痛點，轉而對其他方面進行改造的話，互聯網家裝勢必會陷入到“回爐重鑄”的怪圈之中。

從施工這個困擾互聯網家裝的最大痛點來看，目前互聯網家裝的癥結應該是在線下。規範施工步驟，強化施工管理，增強施工透明度將會是未來互聯網家裝發展的重點方向。然而，從專註施工的方面來講，互聯網家裝的癥結應該專註於線下。那麽，問題來了，如果互聯網家裝專註線下的話，那麽互聯網家裝便不再稱之為互聯網家裝。因此，從這個方面來講，互聯網家裝並不能完全靠線下來完成。

用戶拓展正面臨前所未有的困境

在當下的市場環境下，房產銷售遭遇困境，很多地方房產庫存居高不下，以房產為主要目標的家裝公司開始受到外界市場的挑戰，如何在當前的市場情勢下打開銷路，成為中國傳統家裝公司都必須慎重考量的問題。而與外界市場目標用戶的減少相比，行業內部對於市場現存用戶的瓜分與爭奪更讓家裝市場硝煙四起，險象環生。

互聯網家裝作為互聯網＋時代的產物，它的出現為正在遭遇困境的家裝公司找到了一個拓展用戶的手段。隨著互聯網的普及以及人們的生活與互聯網產生較為密切的聯系，越來越多的用戶開始通過線上途徑查詢與家裝相關的信息。以內容提供為主要切入點的平臺型的互聯網家裝公司提供了一種完全有別於線下的用戶獲取方式，這種方式不僅較為直接，而且更加符合互聯網＋時代下消費者的口味。

同前期需要經歷漫長的邀約、溝通相比，線上的這種用戶拓展的方式更加直接，且更加便於鎖定目標用戶。這種用戶拓展的方式衍生於傳統推廣方式，卻又超脫於傳統，對服務提供者與服務接受者而言都是一種完全不同的體驗。

從這個方面來看，現在互聯網家裝面臨的癥結卻在線上。因為線上獲取用戶的方式更加直接，更加簡單，這種衍生於互聯網的用戶拓展方式較之於傳統笨拙、複雜的用戶拓展無論是對B端還是C端都是一種全新的體驗，這種體驗不僅能夠從感受上獲得更多人的認同，而且能夠蕩滌掉傳統家裝的痛點與黑幕讓用戶獲得一種全新的體驗。什麽體驗？對於C端來講，透明的價格、順暢的溝通、透明的信息都是衍生於這種用戶拓展方式而來的；而對於B端來講，則找到了一種全新的推廣手段，便於他們更加直接，更加高效地獲取用戶。

基於Airbnb的共享經濟理念缺失

類似於Uber、滴滴、美團等典型的O2O經營模式，基於airbnb的共享經濟理念的模式往往會對傳統行業產生顛覆性的影響。因為基於這種共享經濟理念的公司更加能夠調動產品兩端的用戶積極性，而這種積極性爆發產生的聚變往往能夠產生一種不斷累積的巨大力量。

而這也是高達48000億市場規模的家裝市場至今依然在互聯網化的道路上步履蹣跚的原因所在。相對封閉的市場環境，根深蒂固的既得利益讓互聯網改造傳統家裝的道路上舉步維艱；不同工種的扯皮，不同階段的推諉讓互聯網改造傳統家裝的道路上反複不斷；以傳統為主導的家裝行業格局尚未打破讓互聯網在改造家裝的道路上積重難返……一切的一切都告訴我們，缺少共享經濟理念的互聯網家裝需要的是一種觀念的轉變。

相對於用戶拓展與施工來講，家裝行業共享理念的缺失則顯得更為隱蔽，很多人都將這種理念的缺失歸結為線下，特別是家裝用戶理念的缺失。然而，很多人忘記了，家裝行業並不是一個以用戶驅動為主的行業，因為家裝行業的市場規模太過強大，如果以用戶驅動為主的話勢必會陷入到更深的泥潭之中。既然家裝行業並非以用戶驅動為主，那麽，它必將是以家裝行業本身或者外部力量驅動為主。然而，家裝行業本身的固有利益很難讓它產生一種刮骨療傷的自我驅動力量，而外部力量的驅動成為必然。

以共享經濟為主的互聯網充當了這樣一種外界驅動的角色，而它對於家裝以外行業摧枯拉朽般的改造則讓我們看到了改造成功的希望。以互聯網培養家裝行業各環節的共享意識，以互聯網發揮家裝行業各環節的共享積極性，以互聯網推動家裝行業各環節的共享力度成為未來一個時期互聯網家裝行業亟待解決的問題。從這個方面來講，互聯網的癥結似乎仍然在線上。

顛覆不是目的，改造才是正道

很多互聯網家裝公司都將顛覆傳統家裝看作它們之所以稱之為互聯網家裝的一個顯著標誌。問題恰恰出在這個地方！顛覆的意思是將傳統家裝的所有環節都進行改頭換面的改造，改造的意思則是保留傳統家裝的優勢，再加入到一些互聯網的先進思想和理念。從這個角度來講，顛覆與改造並不是相同的概念。

如果一個互聯網家裝公司將顛覆作為他們贏得市場的理念，那麽，從戰略發展的層面就已經出現失誤。顛覆必須再造，再造必然創新。衍生於傳統家裝的互聯網家裝很難對家裝的設計、施工、物料環節進行創新，並衍生出新事物，不管怎麽創新，這些環節都必將貫穿於家裝行業當中。

因此，現在的互聯網家裝公司最需要做的就是對傳統家裝進行改造。找到傳統家裝當中的問題和痛點，借助互聯網之刀，切除這些問題和痛點，並施以互聯網理念的良藥，讓這些傷口和痛點得到完整愈合。

以顛覆為目的的互聯網家裝公司必將會投入更多的時間、精力和物力，而以改造為目的的互聯網家裝公司則會在盲目的自信之外積蓄力量。從這個角度來講，互聯網家裝的癥結在於改造與顛覆的關系亟待捋順。而顛覆不是目的，改造才是王道的理念必須成為互聯網家裝公司未來發展的一條準繩。從這個角度上來講，互聯網家裝的癥結似乎有較多地偏重線上。

糾結於互聯網家裝的癥結所在並不是不無道理，因為互聯網家裝本身就是一個線上與線下的複合體，如果過多的關註線下勢必會繼續走進傳統家裝早已布下的陷阱之中無法自拔。而如果多的關註線上則會失去傳統家裝原有的優勢陷入更深的迷惘之中。而不管是互聯網家裝的癥結是在線上還是在線下，以上的四個問題都必須解決，因為只有解決了以上四個問題，互聯網家裝才能真正消除用戶痛點，帶給用戶真正屬於互聯網的東西。

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標簽 互聯網家裝 癥結

i黑馬訊 （周路平）2月24日消息，美團-大眾點評近日宣布正式成立家裝事業部。事業部負責人黃海輝表示，成立家裝事業部後，美團-大眾點評的家裝業務將深入到信息決策、交易和服務的閉環。

據統計，中國的家裝市場已經達到4萬億規模，且還在以10%的增速增長。美團和點評將這方面業務升級為事業部，顯然能看出他們對這塊市場的重視。

家裝很痛是很多人切身的感受。根據原有的產業鏈條，裝修涉及到裝修公司、設計師、施工隊、監理，在流程上涉及建材購買、測算、繪圖、施工、驗收，而裝修材料更是品類眾多，令人眼花繚亂，包括照明、水管、瓷磚、衛浴、櫥櫃、塗料、家具等等，每個品類下面又衍生出眾多品牌。根據蘑菇裝修出具的一份裝修手冊，里面的施工工藝和細節高達300多項。

相比於團購、外賣等其它本地生活服務，顯然家裝的決策重了許多。

根據美團的介紹，裝修前期，用戶可以查看裝修公司的設計師、施工隊的資質介紹及作品展示，以及其他用戶的真實點評等有利於決策的信息，幫助用戶選擇更有保障的服務提供商，即將上線的“無憂裝”還將聯合業內商家共同為消費者提供服務；裝修過程中，推出了定金式的低門檻服務模式，消費者只需付定金即可開始享受服務，對每一個施工節點滿意後再支付後續費用即可，還可以引入專業的第三方監理公司，保障用戶在裝修過程中的利益。

這些做法邏輯上都行得通，但並沒有太多新意，無論是引入第三方監理、滿意後再支付、甚至從廠家直接對接消費者，都是美好的設想。但關鍵是這些服務本身的執行能力如何，平臺話語權多高都將受到考驗。

利潤有限，競爭激烈

目前，在家裝O2O領域已經有了眾多入局者，包括土巴兔、蘑菇裝修、愛空間等，它們的融資額度多在千萬元、甚至數億元以上。而且在打法上，多推崇單品極致，把價格壓得很低，每平方米599、699元全包，已經把利潤空間壓縮得很有限。

美團固然有其優勢，用戶基數龐大，有足夠的設計師、裝修公司以及消費者，可以第一時間將規模做大。根據其官方數據，美團-大眾點評家裝頻道已經覆蓋23個城市，近30萬家商家，每月平均有1000萬訪問量。

只是裝修是一個越做越重的領域，無論是土巴兔、齊家網，還是蘑菇裝修，都在努力開辟自己的線下體驗店，構建競爭壁壘，大平臺的粗放做法顯然並不是最好選擇。土巴兔預計覆蓋全國50座城市，齊家網則表示要在三年內建300個線下體驗館，蘑菇裝修在5個城市各建設了體驗館，愛空間則要用不到三年的時間，成為北京接單量最大的公司。而諸如紅星美凱龍、我愛我家、鏈家、海爾等原本從線下起家的家裝平臺也通過長年的渠道和線下積累，開始了市場蛋糕的爭奪。

 “完全的中介平臺模式已經不適合家裝行業了。”互聯網家裝行業觀察者穆峰對i黑馬表示。盡管美團點評融到了超33億美元巨額資金，但家裝並不是其主營業務，能投入多少還是未知數。如果未來能夠分拆，獨立融資，或許是在家裝O2O這個紅海里廝殺的不錯選擇。

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標簽 美團 家裝 紅海

互聯網家裝下一個機會在軟裝

“三國鼎立”，仍有進步空間

家裝行業有這樣幾個特點：低頻服務；個性化服務；涉及環節比較多。這三個特點對於傳統家裝和互聯網家裝都是共通的。

近年來出現的互聯網家裝公司，總體上都是從傳統行業出發擁抱互聯網的過程，互聯網工具發揮著獲取流量、提升效率、改善體驗和提高產品轉化率的作用。但是目前市場上多數品牌家裝還是更偏線下，大家做的都不夠好的原因，一是線上的體驗不夠好，另外一個是線下的鏈條還沒有摸清楚。

到現在為止，互聯網家裝行業整體可以分為三類：

互聯網平臺化：通過流量的獲取和分發獲得用戶，比如，土巴兔；

自營B2C：互聯網與傳統家裝行業的一種結合，需要對家裝行業做的比較深入；

工具類：比如，酷家樂。

從2014年到2015年年底，互聯網家裝行業競爭越來越激烈，波動也比較大。但是在這個行業中，規模越大越容易死，很多公司都在補貼和負毛利的狀態中發展。但是並不是所有的公司都那麽有錢，在同質化的競爭中，大家都想沖出來，很多資金不夠充裕的公司都面臨死亡。

我個人還是看好品牌家裝的，在品牌家裝中，品牌效應、規模效應都是需要被改造和被顛覆的方面。對於創業者來說，盡快的去學習傳統家裝行業中的一些東西可以幫創業者避免一些錯誤同時降低成本。

現在的互聯網家裝主要以加盟和直營兩種模式擴張，對於創業者來說，選擇擴張模式是需要慎重考慮的。

直營的擴張模式速度比較慢，但是控制力度會更強，每一個環節都掌握在自己手中，也可以保證用戶有一個比較好的體驗；加盟的擴張模式擴張的速度更快，但是很多企業一味追求體量，過早放棄了直營，很難保證用戶體驗，久而久之就會出現傳統家裝中的不良體驗問題。

從本質上來說，直營和加盟都只是表象，關鍵在於你對服務質量的控制能否達到預期的水平。不只是擴張模式，在目前的互聯網家裝企業中，還是有很大的進步空間。

逆向思維尋找機會

我們從2014年下半年就開始關註這個領域，到了2015年年初，我們做了比較深入的調研和考察，發現互聯網家裝尤其是品牌家裝，在滿足一些個性化需求等方面上還是有可以突破的地方。所以我們在2015年下半年投資了綠豆家裝、360裝房網、家墨方三家互聯網家裝公司。

其實，不管是創業還是投資，不能只看媒體的報道，有沒有機會還是要沈下心來去做一些比較深入的調研。有些領域似乎沒有機會了，但很可能里面有被大家遺漏的地方。有些領域被大家唱衰，里面也可能會存在被錯殺的機會。逆向思維是很關鍵的。

我投了這三個案子，首先是因為他們的團隊都是互聯網加上傳統家裝的複合背景，其次是在模式上，與團隊溝通的結果與我們此前做的調查相比，他們的模式是比較符合我們的期望的，綠豆家裝的半包模式、360裝房網通過眾包模式解決後端施工、家墨方的套裝解決方案的這些模式都是解決了一些個性化需求問題，是我們認可的模式。

三大趨勢，由硬裝轉向軟裝

第一個趨勢：導流平臺類不再有機會

互聯網家裝企業中的平臺類企業在2016年會剩下一兩家，不會出現更多這一類的企業，也不會有更多機會。

第二個趨勢：硬裝競爭激烈導致死亡

由於資本的推動和自身的選擇，很多公司都在低毛利或負毛利運營，規模擴張的比較快，公司人員數量也比較多，支出很大。而資本市場的驟冷，讓很多公司面臨著運營節奏的問題，怎樣提高毛利、砍掉雞肋業務、裁員，都是公司需要經歷的一個陣痛的過程，在這個過程中就會出現一些同質化公司倒閉的情況。

第三個趨勢：軟裝將成為家裝創業熱點

在2016年會出現很多軟裝公司。很多硬裝的創業公司都希望通過硬裝來獲客，再通過軟裝來賺錢。但其實硬裝和軟裝是分不開的，從硬裝到軟裝的轉化率會很低。從消費者角度來說，精裝房的數量越來越多，硬裝的需求越來越少，大家越來越重裝飾輕裝修，所以以後很多的體驗會體現在軟裝上。

對於軟裝而言，它的挑戰與硬裝也是不同的。對於硬裝來說，除了獲客、前端還包括工程管理和質量監督，對於軟裝來說，最大的挑戰是在移動端不同產品的發現機制和策展方式，這個與電商比較像，如果前端與電商平臺沒有本質區別，想要做好也很難。

現在還有一些軟裝的創業公司利用VR技術給大家全新的消費體驗，不過受限於VR技術的成熟度的限制，現在的用戶體驗還沒有比較好的改善。

家裝之於創業者和投資者

創業者：團隊+重模式

家裝行業是一個非常大的市場，鏈條也比較多。像BAT、齊家網、土巴兔，都是用平臺導流的模式。小公司在很多方面是缺乏競爭力的，且切忌貪大求全，可以選擇比較細的切入點，由小及大，更加穩妥，成功率也更高，能在某個點上有所突破已經很不錯了。

家裝行業還處於一個初期發展的階段，整個市場上缺乏一個比較好的服務提供商。創業者想要進入這個行業，要麽能夠提供一種全新的家裝體驗，要麽就是幫助傳統家裝公司運用互聯網工具提供更好的家裝體驗。

垂直自營B2C模式是一種比較高效的方式，也是互聯網家裝中更需要的一種模式。而平臺導流的模式通常是大公司的打法，小公司沒有資本去跟巨頭比拼，除非有創新的低成本獲客模式。

選擇垂直深度的創新模式是一個比較聰明的方式，這種方式是BAT比較陌生的模式，也是他們不會輕易選擇的模式，這也是創業公司的優勢。

除了模式，同樣重要的是要選擇互聯網+傳統家裝複合型的團隊，現在的互聯網家裝創業項目對於互聯網工具和技術的應用還是不到位的，所以不要顧慮比較多的創業者，還是要更深層次的去思考對互聯網家裝這個行業的鏈條中，有哪些細節可以擁抱互聯網。

投資者：耐心+深度+規模

第一，更多耐心

這個行業里，絕大部分的投資機會都需要一個比較長久孵化過程， 整個行業互聯網的滲透情況比較低，是一個更偏線下的行業。在這樣的情況下，與互聯網結合需要更多的時間，無論硬裝、軟裝都是如此。所以，我把健康的心態放在第一點，拔苗助長會犯更多的錯誤。

第二，不能貪大求全

一個好的創業項目，如果能在1到2個點上，能夠實現“互聯網+”的話，就已經是一個比較好的創業項目。反而是貪大求全的模式，會產生更高的風險，

第三，規模化是核心

對於創業項目而言，是否具有規模化能力，取決於運營模式的創新，取決於技術、流程上的優化。這些因素決定了項目是否有較大規模化的可能，這也是互聯網家裝行業的創業者需要集中面對的挑戰。這個問題，也是投資人所需要著重關註的。

在日益成熟的VC行業中做有把握的投資

正在轉變的VC行業

目前國內存在以下三類VC機構：

老牌基金。IDG、軟銀等等，對整個經濟周期的感覺比較有經驗，投資的經驗比較豐富；

新銳基金。其合夥人都是從老牌基金中出來的，在老牌基金中積攢了比較豐富的經驗和投資界的朋友；

創新的模式。一些比較年輕的曾在老牌基金中工作過的人在國內做一些如眾籌、加速器等的創新模式，也是借鑒了西方的經驗。

現在的VC格局會有幾個特點：

人民幣基金越來越成熟，相對美元基金更加靈活。在早期投資中，其靈活性和便利性越來越明顯，LP也越來越成熟；

多家機構或多個投資人組成聯盟共同投資項目。對於創業公司而言，在探討行業問題、尋求行業資源和資金需求等方面，都是一種更好的幫助。對於投資機構來說，也可以相互分擔風險，是一種更加健康的形態；

市場上流動的資產比較多，而且除了投資房產沒有更好的投資途徑，所以很多人選擇投資項目。但投資是一個看似門檻很低，但其實是一個門檻很高的行業。對於想進入VC行業的投資人，最好是先於專業的機構合作，積累更多經驗。

想要進入VC行業，最重要的是需要自我驅動能力和比較好的自控能力。做VC一定要選擇自己感興趣的領域，並樂於看到創新的產品，在每個人看項目的過程中，會慢慢形成自己的一套方式方法，需要比較好的自控力。

其實，做VC就是在跟自己鬥爭，是一個不斷完善自我的過程。一個好的項目是順乎人性的，但是在項目的不斷決策中，都是反人性的，每一個決策都是糾結的，在這個過程中需要不斷客服自己的弱點，跟自己鬥爭。因為真正好的案子，可能恰恰是最有爭議的案子。

在最擅長的領域做最適合的投資

對於我們戈壁創投來說，不同階段的投資的方式方法、判斷的邏輯和重點還是有非常大的區別的，目前我們是專註於從天使輪到A輪的早期投資，即便是這個階段，還是有很多的差異的。

通常我們的風格還是研究型的機構，很多投資的案例是我們已經對行業形成了一些比較成熟的判斷，帶著這些判斷去接觸很多案例，而那些隨機而來的一些陌生案例投資成功的比例還是很小的。

不同階段對於整個團隊的考量是不一樣的，站在不同的時期，機構的打法是不一樣的，目前戈壁還是專註於早期的階段。也許未來隨著我們的發展和能力的拓展，不排除會做一些成長期的投資案例，對於判斷的標準、人才的建立會做更多的工作。

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標簽 家裝 王國棟 互聯網

最近家裝界的兩件大事，讓很多裝修老板又驚又喜，喜的是，當初那個瞎嚷嚷傳統裝修必死的搜房網房天下，帶著他的666元每平米套餐宣布退出了家裝市場， 而驚的是前門去狼，後門來虎，O2O巨擘新美大又要宣布進軍家裝市場。

這一切隨著2016年初房價的再次升溫達到了新的高潮，使得本就頗不寧靜的家裝O2O市場，變得更加充滿了變數。而乘著上海和深圳房價暴漲的當口，一聯想到O2O領域至今硝煙未盡的各種補貼大戰，就讓諸多裝修公司老板不寒而栗，也難怪業內很多人會把新美大的入局看成 “門口野蠻人”的一次入侵。

最近的房市紅利對家裝這行來說是一劑強心針，你看為什麽2015年很多裝修公司過的很艱難，大家都還記得去年6月開始是兩輪股災，讓很多城市很多人的可支配財富直接下降和縮水了，我認識一個朋友去年一度很樂觀，一邊給中介交了定金，一邊把錢砸進股市，結果最後被套牢定金也沒了，但受今年房價上漲的壓力，那哥們又借了點錢還是打算先把房買了，經過這一折騰，很多人開始把剩下那點錢從股市轉向了房地產，很多人預測，2016年對於家裝行業來說，形式還是不錯的，所以針對這一情況，舍予兄就來掰持一下這兩年對家裝O2O發展的一些思考和預測。

一．90後目前和家裝O2O沒有太大關系

2015年，互聯網裝修最火的時候，很多家裝O2O企業出臺的報道中，都跟風提到了90後殺來，開始成為買房裝修的一大新勢力，我坐在臺下，琢磨這句話的時候，總覺得有點不對勁，今年是2016年，最大的90後也不過25周歲，這個年齡大學畢業才剛剛三年不到，這樣的人要買房成家，如果不靠父母的支持是非常艱難的，而他們當中的買房者，絕大部分人仍然散布在二三線城市。所以，這就造成了一個數據誤解，他們的買房和裝修的數據與調研，本質上不能代表90後人群，而更多的是60、70後一代人的行為數據，這一代人大部分裝修監工也是父母去做的，買房也是父母掏了錢，他們的選擇反而是更加偏向於傳統家裝的，因為本質上，老一輩人對於傳統裝修公司偷拿卡要的那一套會更加適應一些，所以，二三線城市的傳統家裝其實還是在吃60後70後一代人剩下的紅利。

但換到北上廣深這樣的一線城市，90後購房市場就被大大削弱了，去年的股票和今年的房價，都代表了一個信號，想必大家都能感覺得到，就是下一步國內肯定會進入一個相對更加提倡消費的時代，而這一波中，唱主角的就是廣大的城市新中產階級，而這一波最具有購買力的人恰恰是80後一代，因為國家需要這一撥拿著蘋果喝著星巴克的人來拉動內需，這也預示著“體驗型消費”的時代將正式來臨了，這麽一來，傳統家裝公司還能夠適應這樣的市場嗎？ 

二．80新中產裝修觀：我不管什麽地板沙發，給我一個完整的家

所以真正在下個階段的家裝市場里唱獨角戲的，是那些80後在北上廣打拼多年，並且有了一定積累的一代人。他們才是這個城市的新中產，本輪“體驗型消費”市場的主流用戶，這些人有知識，有一定品位，重體驗，愛生活，你會發現是這樣的人一直對互聯網裝修企業與家裝O2O公司表示著歡迎，但是，你千萬別聽一些媒體瞎扯這些人在裝修這塊上有什麽關於個性化的獨特的想法，他們中大部分人其實就一個想法，我受夠了出租房，趕緊裝好了進去先湊合，至於家居軟裝什麽的，以後再慢慢補齊，所以他們所理解的家裝個性化，絕對不在前期的設計和硬裝環節。

為什麽呢？

前者是因為太忙，而後者是因為買了房子後太窮。歸根到底，就一個態度，眼下先忙著賺錢，其他以後再說。

這時你回頭再看，過去裝修公司搞得那一套為什麽產生了非常多的痛點，民怨極大，主要是他們讓80後一代的新中產感到非常不適應，你想想，80後遇到的情況是：老子在上海北京打拼了十年，存點錢買個小房子，希望價格實在裝個簡約風格的，過程省心，盡快入住。結果選了一家裝修公司，今天說要增項，明天不能開工，水電排線沒一樣按規矩來，父母又遠在老家，不忍心請過來做監工，自己去理論吧，上門的那幾個工人都是老粗，是不是非常讓人惱火。

所以，一線城市的那些獨立打拼的80後一代新中產們，忽如一夜春風來，一見到打著“省心”“一口價”旗號的互聯網裝修公司們，而且還和自己一樣是搞互聯網的，那親切感可以說是油然而生。在這樣的趨勢影響下，互聯網裝修得以迅速發展，並且孕育出了兩種不同的形態，也是大家談論的最多的，一類是像愛空間這樣的垂直型家裝公司，用標準化套餐，主打產業工人概念，以及短平快的工期快速贏得市場。另一種是像土巴兔齊家網那樣，走家裝平臺的路子，希望於打造下一個家裝界的阿里。

三.平臺VS垂直兩大陣營撕逼的新感悟

我曾經問過愛空間的創始人陳煒，大家都說工期不是痛點，那為什麽還要主打20天的整體家裝裝修，當時陳煒表示，現在的裝修用戶不在乎時間，並不代表客戶對時間沒有敏感性，如果未來互聯網家裝能把時間縮短到20天甚至更短，裝修就會從低頻會變成高頻，尤其是二手房，很在意工期，在北上廣時間就是金錢。

所以愛空間在去年一年的發展勢頭才這麽快，產能方面的壓力一直很大，因為訂單太多了不好消化，排期都排到了明年，而愛空間提倡的自有工人，即是顛覆行業的新風也是一個限制業務的短板，據說現在為了解決這個問題，愛空間專門和四川大涼山的職業學校合作，直接培訓畢業生成為家裝的產業工人。有人會覺得這些畢業生的工人不是太嫩嗎？但你別忘了，他們身上沒有那種家裝老油條的習氣，對家裝來說，是工人重要還是標準重要呢？

所以你再看2015年各大互聯網裝修公司崛起，各家的模式可能有所不同，但是有一件事是所有人心照不宣的，就是臟水一律往傳統家裝身上潑，為什麽？一方面當然是傳統家裝詬病已久，而更重要的是消費者最容易理解的其實是一種二元對抗性的傳播模型，比如，站在“我們”這邊的，當然是更加透明，清新，的互聯網裝修，而“我們”對立面的“他們”自然是那些黑幕重重的傳統家裝公司。

在這樣的環境下，痛罵傳統裝修幾乎成了一件政治正確的事情，甚至一些傳統家裝也忙不叠地宣布要進行“互聯網轉型”四處開發布會，巴不得趕緊扔掉自己身上“傳統”二字的帽子，這顯露出了這個群體有一分為二的渴求。而在這樣的輿論環境背景下，愛空間這樣的垂直型裝修公司得以被新中產們所接受，而那些飽受質疑的傳統裝修公司，則洗心革面，接受了家裝O2O平臺的各項標準，開始陸續入住了像土巴兔，齊家網這樣的流量平臺。

有沒有覺得很熟悉，歷史總是相像的，因為當年阿里巴巴和京東分別走的路子就是這樣的，所以，我們可以把愛空間這種模式看做一個快速擴張的京東，而把土巴兔這種模式看作是一個逐漸膨脹的阿里。

四．2016，那些B端的家裝平臺首先要抓住“新裝修人”

但是有一點，數量龐大而分散的傳統家裝企業當然不會馬上完蛋，而自有工人型的重度垂直平臺的規模又不能馬上滿足廣大80後新中產的需求。所以在這個時候，我鬥膽拋出一個概念，那就是，家裝市場未來的占主流的群體，並不來自互聯網，而是那些傳統家裝公司中，能適應體驗型家裝消費市場的“新裝修人”。

什麽是“新裝修人”呢？他們的特征我總結出了下面五點，你可以把這些人看做是像2012年以前，正在悄悄崛起的天貓平臺上的那些如今的大賣家：

1.積極擁抱而不是仇視互聯網與O2O模式

2.熱衷於行業創新

3.熟悉社交工具

4.具有一定的家裝行業話語權

5.願意為企業未來發展，暫時犧牲一定的眼前利益

這些“新裝修人”當中，有少量跨界互聯網裝修行業的創業者，也有能夠第一批“睜眼看世界”的傳統裝修企業家，還有那些互聯網原生環境下成長起來接了父輩班的“裝二代”們，這些人的腦中，沒有那麽多的行業潛規則與糟粕。相對而言，他們也不願意被輿論將他們劃歸到“萬惡的”傳統裝修群體那一邊。所以，未來任何一家的B端的家裝O2O平臺要想做大，對於這些“新裝修人”的維護和孵化，就顯得相當重要。

如果平臺入局家裝O2O，宣傳戰略上到底要怎麽做呢？

首先，未來像新美大（他們未來應該也是切入B端做平臺），土巴兔這樣的家裝平臺，要從傳統家裝群體的大餅中，一刀把“新裝修人”從中切出來。必須給他們一個與傳統家裝明顯不同的分界線，我稱之為：標簽獎勵。這一端一般由創始人擔當意見領袖，去告訴這些“新裝修人”他們應該如何選擇，如何與傳統裝修劃清界限，在我微信中，就有很多人傳統裝企老板熱衷於討論他們的“互聯網裝修經”對他們來說，他們能接受的信息是這樣的：

1.你們才是未來！

2.你們與互聯網裝修是一邊的

3.未來，傳統家裝會被顛覆，那些守舊者最終會完蛋

4.最後用你的社交能力把以上的信息擴散出去，讓所有人都知道

而對於那些真正的頑固派傳統家裝公司，家裝O2O平臺要對他們做的事情，我也取了一個名稱，叫做：趨勢壓力，因為沒有人真正願意承認自己是落伍的一方，即使他是一個文化不高的傳統裝修公司老板；而且，這個族群還相當信任網上的新聞媒介上的信息。所以要讓他們明白：

1.趨勢已經開始變化了

2.你們快要落伍了，再不轉型就完蛋

3.你的對手們都已經加入了，並且獲得了快速的發展

4.互聯網最終會擊敗你們目前灰色的商業模式

有沒有覺得上面的對話相當的熟悉？事實上，如果你認真研究過阿里巴巴早年的推廣戰略，你會發現，這一套其實是馬雲當初玩剩下的東西，拉攏新興的電商企業，施壓頑固的傳統企業。

五．三年內家裝O2O的兩大趨勢預言

其實在國內，所有的B端互聯網公司的推廣模式，都可以參考早期阿里走過的路，所以，現在讀者在讀馬雲當年面對著新老企業拋出的著名的對新事物的“階段論”，就會明顯感覺出，這幾個混雜在朋友圈雞湯文里的句子是多麽的符合這套商業模式的發展順序：“看不見→看不起→看不懂→來不及。”

傳統家裝註定會大量死亡，但並不是因為互聯網裝修的出現，而是因為他們自身的業務水平和服務理念，無法適應這一輪新中產“體驗型消費”的市場需要，也沒有給行業創造應有的價值。

在這樣的趨勢面前，那些不能把自己變成“新裝修人”的傳統裝修公司老板，最終會在這一輪中產階級體驗消費的市場升級中慢慢萎縮，而2016年這一年，新的家裝行業意見領袖，一定會從幾大知名互聯網裝修企業的創始人中誕生，家裝行業是一個巨量的市場，雖然沒有外界一直在炒作的所謂四萬億那麽大，但也夠各方O2O勢力瓜分的了，下一個京東或者阿里，也將誕生在家裝O2O這個體量足夠大的市場當中。

所以我在這里鬥膽預計，本輪家裝O2O會發生兩大趨勢：

第一是三年內，業內無論是垂直型的互聯網裝修公司，還是大型的家裝O2O平臺，他們的江湖地位會在2015~2017年這三年逐漸奠定，這時候再有別的勢力想進來，應該不會再有機會了。

第二個趨勢是，在家裝O2O平臺內，“新裝修人”群里將會形成一些具有口碑效應的知名家裝品牌，類似於如今我們看到的天貓內的大賣家。這個群體會逐漸被市場教育叠代，拋棄原先這個行業的種種陋習。

頭羊總會出現的，在天色破曉之前，業內都應該擦亮雙眼，拭目以待。

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標簽 家裝O2O 新裝修人