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《小微企業融資是藍海還是死海？》 江南憤青

http://xueqiu.com/5564897980/23110547
http://user.qzone.qq.com/235360/blog/1361511874；去年年底寫的文章了，發在今年中歐商業評論二月刊上。

最近小微企業很熱，想起之前國內的各種熱潮，從最早的擔保公司熱，到PE熱，在到小額貸款公司熱，以及後來中小企業融資熱，到現在的小微企業熱，我突然有些感慨，中國的金融熱潮一波接一波，每次政策的喧囂之後都是一哄而上，然後就開始一地雞毛的格局。我很擔心小微企業也走入到這種格局裡去，我一直覺得談金融是件很有意思的事情，無論金融的概念包裝的多麼有意義，其實回歸到最後，我們都要看金融的一些特定的屬性。如果撇開這些屬性談金融，就會很大程度上的讓我們走到一條死胡同裡去。

回顧這麼多年的金融史來看，不管金融如何定義，有一點卻是不可忽視的，就是金融很大程度上是服務於實體經濟的。而且，金融的風險特性也與實體經濟正相關，離實體經濟越近的金融風險越低，而遠離實體經濟的金融，則風險度就越高。無論從什麼角度看，一旦金融要游離於實體之外，這樣的金融，你怎麼玩，都玩不過來的。

所以，一旦回到這個核心點來看我國的小微領域的金融服務，那麼其實我們就可以得到相對比較清晰的認知，事實上，我國的金融很早就開始實體經濟該有的邏輯了，現在各方面跡象表明，小微企業的金融服務，似乎也在日益脫離小微企業本來該有的發展模式，而演變成跟實體經濟相關性越來越小自己玩自己的道路上去了。我國金融趨勢，其實都有一個很顯著的特性，就是政府的主導性過強，通過政府的政策導向，很容易讓本來較為正常的事情，會變成一個政治性運動，而政治性運動就讓本來政府較好的願望到最後出現矯枉過正的局面，從而脫離事物本來該有的特性。

其實從全球範圍內來看，中小企業融資也好，還是小微企業融資也好，都是一個全球性的難題，都沒有特別好的方式可以進行解決，越來越多的進入這個領域的國外金融機構也都日益認識到，進入這個領域進行融資服務，可能本身就是一個很不明智的選擇。現在不少觀點也都認為小微企業貸款難，應該是特定的合理的市場機制所決定的最終結果，如果簡單的理解起來，其實就是小孩子就不應該給太多錢這樣簡單的道理。所以，其實在這個不應該有金融的領域裡談金融，可能很大程度上就已經違背了實體經濟發展所固有的邏輯，而一旦離開這種固有的邏輯，其本身的特定的風險就越大。

可能很多人無法理解這點，沒有從事過貸款工作的人，其實是不太能理解這點的，就是並非所有的貸款需求都是合理的需求，因為事實上，每個企業都會是缺錢的，而且都堅信自己能還款，小微企業也是符合這個邏輯特徵的。但是這樣的貸款需求是不是一定合理的呢？其實是未必的。

但是很多專家卻因為小微企業的典型融資需求較多，而且家數眾多，就簡單的理解成市場無限，廣闊田地大有可為，我個人覺得可能就是一個很大的悖論了。因為很可能這個廣闊的天地裡，並沒有符合你特徵的客戶。這個可能性，在我看來其實是非常大的。

在小微企業貸款領域裡，對於資金的需求必然是無限廣闊的，但是與之帶來的是資金歸還的意願度卻同樣具備無限的不確定性的，這個在各國的實踐中，已經比較清晰的表明了這點。尤其是在成熟的發達國家，會奇怪的發現，越是成熟的金融市場，其小微企業的貸款量和佔比越小的，而且是越發達的國家，其小額貸款的壞賬率越高。也是很有意思的數據。這本身也是一個非常值得思考的問題。

在我的理解，其實大量的小企業的融資需求是非常有限的，而且也是零散的，不確定的，這個市場看上去可能廣闊天地，但是可能產生實際融資需求的可能性會非常小，並不足以支撐足夠多的金融機構融入，這裡很多人可能會反駁，因為現在看來這個數字，並不小，但是我只是希望你們關注一點，那就是實際的融資需求中的「實際」兩個字。事實上，大量的小微企業產生的融資需求，都並非是實際的融資需求，都是超出其正常經營能力或者是非理性決策之下所做出的決策，真正的融資需求可能十不佔一，這種非理性也好還是超出經營能力範圍以外的融資需求也好，其實恰恰是我們最要引起思考的一點，就是這樣的需求，是合理需求麼？金融機構需要滿足這樣的融資需求麼？

我前些日子在看德國一個中小企業的報告，非常有意思，在德國居然有大量的小企業，類似手工作坊的企業，存活週期普遍都在30年以上，一直以傳統家庭傳承的方式進行，從未曾擴大規模，也從未產生過融資需求，突然好像也能明白為什麼國外的小微企業的融資額一直佔比不大的原因，因為大量的這樣性質的小微企業，壓根不會產生融資需求。

而與此相對比的是，前幾天微博看到的數據說，中國的小企業的存活平均週期是2.5年，這個數據有點離譜的不可相信，但是至少說明了，中國的小微企業其實的生存週期是非常短暫，所以，無論哪個層面上來看，你在這麼短命的企業領域裡給予任何形式的貸款的風險都是非常高的，換句話說，這個群體的客戶，可能並不存在你所需要的理想的客戶。

事實上，我們通過比較其實還會發現成熟的市場體系裡，對於借款這個概念的理解要比我們嚴肅和認真的多。國外的企業和個人，對待借款的理性和嚴肅是超越國內的，在看德國的一份報告的時候，發現有個指標是企業存續期限，上面的達到七年之後，分值會遠高於七年以下的企業，後來跟同行瞭解，他們認為任何企業是需要較長一段時間來磨合和穩定自身的生存基礎的，而這段期限，他們認為七年較為合適。什麼意思呢，就是他們往往認為一個企業只有經歷了七年的生存之後，才能比較好的反映這個企業的生存能力，這個能力不但包括了企業的盈利能力，也包括了企業主對待自身企業的經營管理能力的清晰認知，也只有這些穩定基礎之後，他們才能清晰的知道自己的這筆借款是否有意義。

我非常認同這點，即使在優秀，在穩定的企業，如果企業主不能清晰的知道自己的經營管理能力，也一樣無法進行很好的資金調度安排的，這樣的例子在國內其實不要太多，隨便看看，就知道有太多的好企業毀在企業主自身的無序的盲目的借款擴規模之上，這種對自身企業欠缺清晰認知的企業，伴隨著融資的進入，所產生的風險度其實是很高的。所以，只有在企業穩定和企業主理性的基礎上，才有融資介入的可能。否則是無意義的。因為，畢竟任何金融的介入，無論是債權還是股權，其根本的根本還是企業能較好的給予回報，如果一個企業無法表現出這樣的能力，那麼讓任何的金融機構進入，都是傷害。這個其實是實體經濟發展的一個必然規律，你是不能來人為的破壞這個規則的，政府如果強行要求拉郎配，以為快速給予一個企業資金，就能快速幫助企業成長，很可能到最後只是拔苗助長，反倒違背了初衷。

事實上，考慮到中國高速的發展週期，七年或許的確是長了點，但是必要的生命週期還是需要經歷的，融資其實是一項事關企業生死存亡的重大決策，我們會發現任何一個企業，其實都認為自己在做的事情是沒風險的，只要有足夠的資金進入，他們可以做的更大，做的更好，這種擴張衝動，是幾乎所有企業主的本能，不管你是微型企業還是小型企業，在我國，都會在經營成功一兩年之後，有急劇擴大自身的需求，而這個時候，快速擴大的唯一辦法基本上都是走入到負債經營之上，鮮有企業會考慮利用自身利潤積累來實現。於是，這就使得早期的小微企業融資，更成為一種賭博性質的決策，這種決策所帶來的融資難，我個人認為是不符合市場發展規律的，明顯帶有極大的風險特性，其實從，小微企業的消亡率基本可以得出這個結論的，國內市場絕大多數的小微企業都活不了多少年，而成長為中大型企業的小微企業，更是寥寥無幾。

所以，這個領域根本上來說，其實並不適合債權的大面積進入的，現在可以看到很多金融機構，都在拿那些成長起來的大企業做案例，舉例論證說，這個企業，當初是怎麼給的貸款，怎麼扶持起來的，但是事實上，我只能說，他們都忘記了在這些大企業起來的背後那些倒在路上的企業，所謂，一將功成萬骨枯，說的不一定是戰場，商場難道也不是這樣麼？

馬云在十週年的時候拿自己舉例說，他自己就很誠信，註冊資本五十萬，但是他很講信用，所以他覺得他的商戶都很會很講信用。這種邏輯，其實就是如同唐駿說，我的成功可以複製一樣，可以拿來激勵激勵別人，但是卻騙不了他自己，因為他的小額貸款公司，回到十年前，一樣不敢放給他自己。現在他的小貸公司的審批標準，一點也不比銀行要寬鬆到哪裡去。所以，很多成功是誰都複製不了。而且，商場可以說，絕大多數的人是不會成功的。

更何況，債權需要的是一個整體違約率的比較，而不是單個案例的比較，與其做對一家成功的企業，做虧十家倒閉的企業，不若做對十家不那麼成功但是還活著的企業，做錯一家倒閉的企業。因為不論企業是否成功，債權所收取的利息是一樣的，你馬云再牛逼，你也不可能給當年貸款給你的銀行更高的利息，反倒只會不斷的要求銀行降低利息。所以，那些即使成長起來的客戶，給債權人所帶來的收益其實也是相當有限的，債權人所獲得的收益僅僅只是貸款的利息，但是你做失敗了一家企業，你失去的卻是本金。小微企業貸款領域的現實就是高風險，但是債權對應的卻是低收益。

金融卻恰恰就是這麼一個讓你厭惡的東西，他就是極度的趨利，對於任何超越收益以外的風險，他都是選擇規避的，這個是金融固有的邏輯，馬云在指責銀行從來都是錦上添花，不雪中送炭的時候，其實就是典型的忽略了銀行所應該有的特性，銀行是債權性的機構，他選擇的風險對價是利息收益。對於雪中送炭的行為，銀行必然是規避的，因為，雪中送炭的風險很大，但是帶來的收益卻是相當有限。雪中送炭該是誰做的事情呢？股權機構做是可以的，因為他的風險很大，但是收益也一樣跟著很大。不同的金融機構所做的事項原則是不一樣的。我們是不能撇開這種金融特性去看問題的，正如我批判那些在商場上講道義與慈善的公司一樣，在商場上給股東盈利是最大的道義和慈善，你拿股東的錢去做道義和慈善，就是不道義的行為。而事實上，其實在商場上講道義的公司，往往都是別有用心的公司，因為商業邏輯無法闡述明白，只能拿道義來闡述自身存在的理由罷了，這種邏輯的背後是他沒有清晰的商業目標。事實上，道義和慈善，如果都能讓股東盈利的話，我相信100%的企業都會去選擇做道義和慈善，但是正因為慈善和道義都不能給股東盈利，所以沒有公司的股東會同意自己的經營者用他們的錢僅僅只是在市場裡做一個道義和慈善的行為。這是政府和上帝該承擔的責任，沒有一家公司有這個能力去承擔這個不屬於他該承擔的事情。睜開你們的雙眼，別被道義和慈善矇蔽了你們的心靈。

所以，在沒有積累，尤其是利潤方面的積累的小微企業裡進行融資業務的風險特性其實是可想而知的，這個領域的融資極具備風險控制水平，他可以運用的資源是相對有限的，而且從正常的融資角度來看，小微企業存在各種各樣的瓶頸，使得他的貸款難度是非常之高的，而且風險的把握和審定難度會很大，雖然很多機構都在宣稱用大數法則等一些技術手段對其進行量化篩選，但是目前為止，我可以說，基本上無成功的案例。無論國內國外，很多人會拿一兩年的數據來反駁我的觀點，但是事實上，驗證這種技術手段不是一兩年的數據，而是一個經濟週期的數據。正如股票一樣，沒有經歷牛熊對比的參數對比，是無法驗證操盤能力的。

在這裡，我特意提下所謂的大數法則，事實上，大數法則在金融領域裡其實是很難行得通的一個法則，雖然我大學的概率學和統計學都很差，勉強六十分及格，但是在長期的實踐工作中，我卻越來越能從哲學角度意識到一些很有意思的事情。我自己認為，大數法則其實是要建立在兩個基礎上才有意義的。

第一個是樣本篩選上，大數法則的定義是：「有規律的隨機事件」，在大量重複出現的條件下，往往呈現幾乎必然的統計特性。所以樣本的篩選上，必然是那些有規律的隨機事件。保險條款裡，經過了大量免責條款之後的一系列保險事件，可能稱之為是有規律的隨機事件，例如從長遠來看，意外和非意外的生老病死的有正態分佈的，但是小微企業的貸款就很難算的上是有規律的隨機事件，進入貸款領域的小微企業的違約，既無規律，也不隨機。跟金融機構的風險篩選能力是正相關的，這樣的樣本極具備篩選難度，所以，我自己是不認同，貸款的客戶數越大，其風險就越小的說法。

我們在想下去，如果一個群體裡百分九十的客戶是不誠信的，高風險的，那麼你在這個樣本裡做任何形式的數量，在怎麼大數法則，你的違約率都是90%以上，因為樣本決定了整體違約率不可能隨著數量的增加而減少。所以，小微企業能否利用大數法則的一個關鍵性問題，其實就出在小微企業的整體違約率到底是多少這個命題上？這個整體違約率其實又劃分為兩個層面，第一個是小微企業的整體違約率，第二個是進入貸款需求的小微企業的違約率，這兩個是截然不同的概念。

哪怕小微企業的整體違約率再低，也不能代表進入貸款需求的小微企業的違約率就一定低這個邏輯的。因為事實上，兩者的差別是很大的，很多對自身認識很清晰的企業主，不願意貸款，而大量對自身認知不充分，擴產慾望強烈的企業主卻非常渴望貸款，就形成了很大的差異。直接導致了進入貸款領域的小微企業的壞賬率就高於整體壞賬率，還有可能就是一些小微企業本身就是現金流出現了極大的問題，才不得不進行融資，所以也導致了壞賬率上升，甚至也有一些小微企業可能壓根沒有明確的貸款用途，卻也去申請了貸款，而這種企業可能本來也沒啥問題，卻因為得到了太多資金之後，反倒出現了問題。事實上，這種情況也不少。

所以無論從哪個角度來看，小微企業的貸款壞賬率都不是一個偶然性的事件，更不是隨機事件，他是會隨著風控措施的改變，而發生很大程度上的改變的事件，具備很大的人為因素在裡面。其實，我自己的理解，小微企業的壞賬率不但做大規模不會降低風險，反倒會因為小微企業的群體越集中，風險變成越高的趨勢。因為，小微企業之間具備極大的相似性，他們之間的關聯度更高，所以，系統性風險也更高，例如2012年上半年的統計表明，10.5%的小微企業是虧損的。那麼受到波及的就是小微企業貸款客戶的壞賬率必然明顯抬升，這種情況下，你所操作的數額越大，你的風險度其實是越高的。

第二個關鍵因素其實是數量，我退一萬步來說，哪怕小微企業貸款的大數法則成立的情況下，我們在來看這個大數法則，我想問的是，這個大數該是多少？我曾經很早前給人講課的時候就說過，所謂大數法則，在企業貸款領域，這個大數如果沒做到至少幾萬家的規模，其實還是挺扯淡的事情，最終其實還是個0、1事件，要麼違約，要麼不違約，哪裡來的大數法則呢？什麼意思呢，我簡單點說吧，只有數量足夠足夠多，才能讓偶然性事件變成必然事件，從而達到理想狀態的一個壞賬率。如果家數做的不夠多的情況下，隨機事件無法變成必然事件，那麼這樣的貸款壞賬率就是個隨機事件，什麼是隨機事件，就是你也不知道什麼時候就給你出個大風險。

顯然小微企業做到足夠多的規模，這個命題，我自己認為國內絕大多數的的金融機構是做不到的。在美國，最大的小微企業貸款機構，美國富國銀行，2011年的總資產大概也就11000億美元吧，折合人民幣，大概也就是80000億人民幣，但是這個機構的小微企業的貸款規模已經是美國佔比最大的規模了，比排名第二和第三的金融機構總和還多，那麼意味著什麼呢？意味著人家美國幹了那麼多年的小微企業貸款，也就只能做到這個規模，而且事實上，富國銀行的實際小微企業的貸款餘額可能在其總業務佔比還不足一半。

所以，無論從哪個層面來看，我自己個人感覺，無論民營機構和國有金融機構要在這個市場裡尋找到足夠大的商機的難度是很大的，大量的資金拚命的擠入這個市場，本身就是件很不正常的事件。我很擔心，大規模的金融機構湧入這個領域，不但會傷害到這些資金自身的安全性，可能還會對大量的小微企業也形成很大程度的傷害，尤其是政府帶有較大行政色彩的干預下的湧入，所帶來的風險則更加不可控，不得不謹慎面對。這次蔓延全省的中小企業擔保鏈事件，其實很大程度上，幾乎就是這麼一個行政干預金融，從而讓金融脫離實體經濟發展固有邏輯的直接後果。

我這並非是聳人聽聞，不斷發生的現實就在驗證我這個觀點，最近浙江的擔保鏈，引發全國性的關注，成為了一場瘟疫，近千家企業牽涉其中。回到問題的核心裡來？為什麼會如此多的企業牽涉入擔保？

我自己認為這個問題，很大程度上跟過去幾年政府過於關注中小企業融資難的問題是有根本和直接性的關係的，09年以來，在政府的強烈限制下，主要是貸款規模專項供給的行政命令，使得各大銀行都幾乎求著中小企業來貸款，不但利息不斷下降，而且額度非常寬鬆，為了讓中小企業增加貸款的積極性，盡快將貸款規模發放出去，使得風險控制也很寬鬆，但是，由於中小企業本身並沒有太多的積累，要他給予更多的抵押措施，幾乎不可能，這種情況下，銀行就會變相的要求給個擔保就欣然放款。

在這之前大量未曾能獲得貸款的大量中小企業，在這個大潮中，紛紛進行貸款，我當時做銀行客戶經理，聽到最多一句就是不拿白不拿，這種典型不把融資當一個重要決策來進行衡量的老闆，在浙江甚至全國比比皆是。他們從未曾想過，這拿錢容易，還錢貌似就沒有那麼簡單了。各種基於朋友，商會、親戚等等關係的圈子一旦運作起來之後，聯保體系就這麼產生了。

擔保在浙江前些年一直有，出事的也不少，但是從未曾像這次一樣，牽涉之廣泛，幾乎囊括了浙江大部分的中小企業，而且也明顯的發現，在浙江大型的企業牽涉互保的反倒不多，那是因為在08年之前，大企業受到互保的教訓要遠大於中小企業，尤其是08年，楊汛橋一夜之間倒閉的五家上市公司，那之後，互保一直就是大企業的重要決策之一，而中小企業卻顯然沒有受到這個教訓，卻被政府的中小企業融資難的解決政策給忽悠了進去。

於是在形式急轉而下的今天，大量曾經求著中小企業貸款的銀行，轉身一變，開始逐漸也意識到中小企業，並不是自己適合進入的群體，一個個紛紛抽身而去，曾經被求著的中小企業，才幡然醒悟，其實，這貸款拿起來容易，還起來很難。火燒連營的趨勢，在浙江開始蔓延。中小企業融資的解決之道成為了一場噩夢。

曾經被政府認為是創新的聯貸聯保，這種連坐制度模式，被大多數專家和銀行都認為是解決中小企業的有效模式，現在看來是幼稚和可笑的。中小企業融資難是真的難麼？這個難，很大程度上，其實是被催生出來的一個偽命題。中小企業融資難，其實是正常的實體經濟發展的必然軌跡，如果中小企業融資都不難了，那才是見鬼了。而政府一旦把這個認知變成一種政治性運動的時候，就會極大的干預和影響正常的解決方式，出現矯枉過正的趨勢，事實上，中小企業融資難，要不要解決，當然要解決，但是政府不能把這種自身的責任外放給市場機構來進行解決，因為對於高風險，明顯不符合市場行為的問題，需要的恰恰是政府參與到其中進行解決，而不是讓市場機構來幫助政府完成。尤其是通過強制性的規定來完成，說實話，在全國熱烈討論小微企業貸款的形勢下，我其實真的很擔心，這個領域會重蹈09年依賴的覆轍，將好端端的一個事情，又變成了一地雞毛的尷尬。

i黑馬：悲催！美國團購老二新一輪融資估值暴跌2/3

http://www.iheima.com/archives/33692.html

【i黑馬導讀】目前，美國第一團購網站是Groupon，市值還不錯，達到36.7億美元。而作為美國第二大團購網站的LivingSocial的命運顯得有點悲慘：2012年虧損6.5億美元；裁員400人；雖融資1.1億，估值卻只有15億美元，不及2011年時的1/3…

美國第一團購網站是Groupon，已經於2011年11月4日在納斯達克上市，目前市值36.7億美元，而作為美國第二大的團購網站LivingSocial則顯得那麼的命運悲慘。

雖然LivingSocial在昨天剛剛獲得了1.1 億美元的融資，目前公司估值約15億美元，但是其實LivingSocial已經完全到了內外交困的地步，LivingSocial 去年公佈的淨營收為虧損 6.5 億美元，之後便裁掉了400 名員工，加上LivingSocial 的海外擴張失敗與美國國內團購市場的不景氣，LivingSocial 這個美國第二大的團購公司甚至到了瀕臨破產的地步，要知道LivingSocial 在2011年時曾經估值50 億，而現在其估值居然只有當初的1/3左右。

為何美國團購老大和老二的命運差別如此之大?黑馬哥認為這是由團購的生態系統所決定的，因為團購資源由商家決定，而商家一般都只會與業內最有效果的團購龍頭企業合作，而對於消費者，一旦在一個團購網站形成購物習慣後，就很難更改。並且，團購網站本來就是一個基本上沒有門檻的商業模式，所以說白了拼的就是資金實力和資源，Groupon上市之後已經掌握了足夠的資金，接下來就漸漸把市場內所有的團購資源漸漸蠶食，就算是團購老二的LivingSocial 也不再有生存空間了。

國內目前還沒有上市的團購公司，不知道出現第一家之後，會對中國的團購業產生什麼樣的衝擊，美國悲劇的團購老二故事，說不定是個很好的啟發。

光大銀行重啟香港IPO 融資15億美元

http://www.21cbh.com/HTML/2013-3-9/xONTg5XzYzNTgxOQ.html

北京時間3月9日凌晨消息，華爾街日報週五報導稱，總部位於北京的中國光大銀行正在準備在香港上市，計劃融資15億美元以滿足將在2013年年底生效的，更嚴格的資本要求。這將是光大銀行第三次香港上市嘗試。

中國光大集團主席唐雙寧週五確認香港上市計劃已經被調整，但是拒絕對首輪公開募股交易的規模或者時機選擇作出更多說明。

如果上市交易成功，光大銀行的香港上市將是中國人民財產保險股份有限公司2012年12月完成31億美元上市交易以來，在香港上市的又一家中國國有金融企業。這對其他希望通過香港上市的銀行來說將是一個令人鼓舞的消息。香港首輪公開募股交易市場在過去一年中表現平淡，上市交易規模排名從全球第一跌至了全球第五位。據傳也在計劃香港上市的中資銀行包括了上海銀行，預計融資20億美元，以及廣東發展銀行，預計融資50億美元。

對交易進展有所瞭解的消息人士指出，光大銀行管理層在本週三會見了銀行家，並在之後決定重啟香港上市計劃，最終的時間可能是在第三季度。消息人士表示，計劃的下一步將是尋求公司董事會的批准，而這個將會「很快」完成。

已經在上海證券交易所上市交易的光大銀行將在之後向香港證券交易所提交申請，不過消息人士也指出，該行還沒有決定何時開始募股工作。

光大銀行之前兩次尋求在香港上市。2011年，公司曾籌備預計融資60億美元的上市交易，但是在全球市場不景氣的情況下，在下半年決定取消。2012年5月，光大銀行再次啟動上市計劃，並從基石投資者以及錨定投資者處獲得了12億美元的融資承諾，但是在考慮市場狀況之後，再次推遲了交易。

消息來源表示，光大銀行基石投資者和錨定投資者的12億美元融資承諾現在還是有效，但是準確上市時間安排和規模將最終取決於市場形勢。

基石投資者通常購買相當大規模的公司股票，並且同意在上市之後的特定時段內不出售股票；錨定投資者則是無需遵守這種禁售期。

分析指出，光大銀行上市的主要原因是希望獲得資金補充其核心資本充足率。根據2012年12月宣佈的新規則，類似光大銀行這樣的中等規模銀行需要在2013年結束之前滿足最低8.5%的資本充足率；小銀行可以在2018年之前將資本充足率提高到10.5%，而部分關鍵銀行的資本充足率需要達到11.5%。截止2012年9月底，光大銀行的核心資本充足率是8.24%。

【每日一黑馬】途家網4億元融資背後

http://www.iheima.com/archives/35043.html

羅軍是上海人。《創業家》記者印象中的他做事職業，雷厲風行，走路快，說話也快，總是面帶其標誌性的微笑。

2011年8月，他從中國房產信息集團離職。之後幾個月，聽說他做了一家度假公寓預訂網站—途家網，隱約有些短租的概念，後來的消息就很少。再過一年，途家網突然重回大家的視野，不久前宣佈完成B輪融資，A、B兩輪融資合計達到4億元人民幣，據說VC搶著要投。

難道羅軍是個資本運作的高手?他用什麼辦法讓VC們如此瘋狂?為此，《創業家》記者找到羅軍，請他現身說法，談談他和他的新公司途家網。

可能一些讀者還不瞭解途家網。其實途家網的業務很容易理解：為「房叔房姐」們閒置的房子提供託管，再把這些閒置房屋按高檔酒店的標準提供給旅客住宿，收入和房東對半分成。當然，這些閒置房子必須符合途家的各項標準，比如地段位於景區或者商務區，裝修也要達到一定的條件等等。

途家網和同行的區別是，其他短租網站比如螞蟻短租、小豬短租等是C2C的交易平台，由房東直接發佈信息、對接租客;而途家網是B2C模式，深度介入房屋管理，左手房東，右手旅客。

在國內熱炒房地產、房屋空置率居高不下的現狀下，途家網盤活了很多閒置資產。舉一個例子。A君在北京工作，但在海南三亞購置了一棟海邊別墅，一年也去不了幾次，大部分時間都在空置，如果請人管理還得付一筆不菲的管理費。途家網接過來託管後，加入高檔酒店的服務(清理衛生、接機)，以每晚1500元的價格賣給了來三亞度假的B君，而同地段、同水平的星級酒店一個標間的價格可能就高達2000元。這樣，B君一家老小以優惠的價格得到了一次不錯的住宿體驗，A君不僅解決了前述的問題，還得了途家網給他的750元分成，皆大歡喜。當A君想去三亞度假時，他只要提前預約，就可以再住回自己的別墅。不同的是，作為房東，A君享受的服務是免費的。

模式是好，可是一個問題接踵而來：在途家之前，這種模式在線下已經存在，也有人在嘗試互聯網化，但都走不出某個旅遊地。為什麼只有途家網能各地複製，做成目前同類型的最大網站?

和羅軍聊完之後，這個問題就有了答案：這跟羅軍的職業履歷有關—懂互聯網的人不如羅軍懂房地產，而懂房地產的人又不如羅軍懂互聯網，羅軍恰好兩邊跨界。至於VC為什麼搶著投途家?他們更看中羅軍和他的團隊。事對，人對，當然搶著投。

下面，就讓羅軍自己來講述他的途家網：

原點

我做途家網最初的啟發是在美國的一段經歷。2001年9·11事件發生時，我正在夏威夷。事件發生後導致出境管制，不得已在170美元一晚的希爾頓酒店住了4天。我的另外兩個朋友住的卻是45美元一晚的公寓，幾個人合住，分攤下來大概是一人一晚10美元，還能自己做飯，過得比較幸福。而我在酒店洗一件襯衫花的錢都相當於在國內買一件新襯衫，在酒店也吃不慣，過得一塌糊塗。那時候我也不知道度假房屋租賃的概念，只覺得這個事情值得做。

後來我到新浪樂居做了五年總經理，從零開始，對房地產產業有了更深的接觸。我發現了一個很大的問題，就是中國有很多空置房。老外一個家庭有幾套房子的沒多少，而中國一個家庭有兩三套房子的很多，我就想起之前在美國的經歷。再後來，我又瞭解到國外的HomeAway、Airbnb。我一看這個模式不錯，把房子放到網上去，與用戶對接產生交易，要麼收取廣告費，要麼達成交易後抽成。前者是HomeAway，後者就是Airbnb。

但中外市場環境不同。第一，美國的社會誠信較高，租客、房東在第三方平台上自主交易不成問題，但在中國就會成為問題;第二，短租在中國是住不起酒店的代替選擇，比方說農村人來北京看病，酒店住不起，那麼就在醫院邊上找個房子。這樣低端地做下去就沒有誠信，市場就會被做爛。

所以完全照抄是不行的，一定要結合中國的特色。我決定線上線下一起做。我也知道線下難管，會有問題，但是這樣做口碑會更好。到現在為止，我們的推薦客源達到97%，就是說100個人裡有97個人說他還會再住，或者推薦朋友住。這是為什麼呢?不是我們已經盡善盡美了，而是我們性價比高，租客花更少的錢，就能享受到希爾頓級別的服務。實際上，我們幫租客省掉了很多費用，比如說我們沒有準備大型游泳池、健身房，也沒有多餘的服務員和門童。這些成本其實羊毛出在羊身上，但我們沒用，就可以降低成本。

另外，做線下相對來說品質就控制了，別人敢和我們做生意了。我們是當場查詢、當場定單，全實時的，原因在哪裡呢?因為我們在後面能控制房源，顧客要留房我是能保證的，我們每個店都是這樣做的。

2011年8月份，我辭去了上市公司(中國房產信息集團)總裁職務。辭職之後的第二天，我就背一個雙肩包，穿一雙拖鞋去了海南。我在那裡招第一個員工，刷第一個馬桶，收第一個房源，賣第一個房間，途家網就這樣幹起來了。

三個難點

模式想清楚了我們就開始做。但做的時候發現有三個難點，如果克服不了就做不成這個事。

第一，我們的系統沒人懂。這個很可怕，住宅公寓、家庭旅館大家都知道，以為是個很簡單的事情：弄一下網絡，你下定單，我接電話，幫你處理就好了，然後人來了，打掃乾淨，走的時候收拾好，就結束了。其實沒這麼簡單，它有一套流程，還有一套系統。中國沒有人做過這麼一套系統。怎麼辦呢?我幸運地找到了Melissa (楊孟彤)，她是Escapia(被Homeaway收購)的CTO。

Melissa說正好也想做這個，但是找不到人合作。她有技術和經驗，我有管理和市場，並且熟悉國內的房地產業，於是我們一拍即合，自己開發出一套線上系統。

第二，我們沒有線下的流程，也沒有房源和品牌。中國和美國不一樣，美國的房子全在個人或者中介手上，只要找到個人和中介就行。但是中國的新房全在開發商手上，而這對我來說不是難題，因為中國的開發商我都認識。途家現在簽了200個項目，中國十大地產開發商中有七家都跟我們簽約了。

我們站在開發商後面，給買房的顧客兩種選擇。一種是把買的房子交給我去經營;另一種是不要經營的，我就幫他做管家，一星期開一次窗戶通風，一個月打一次蠟，你來我接，你走我送，都不需再付錢，三年的服務費已經由開發商包含在房費裡。這些服務讓開發商的房子更好賣，目前10個新業主裡有3個把新房交給我們託管，還有7個交給我們做交易，這7個做交易的我還能從中掙錢，這就是我們的運營模式很掙錢的原因。

房子有了，流程呢?我就買斷了美國的斯維登(Sweetome)酒店管理集團的品牌，拿它的流程過來，我只要教下面的人怎麼用就可以了，所以第二個難題也解決了。

第三個難點是流量問題。所有的新創互聯網公司都有一個問題，就是去哪兒接流量?如果選擇百度，錢就給李彥宏了。我以前在新浪樂居，一次就給他2個億，但如果途家網也這樣做的話就死掉了。我找到攜程，說酒店這塊你賣給我吧，我來幹，然後我應該付你錢，但我是創業公司，付不起，給你股份行不行?這樣一換，等於我的開始流量是從攜程過來的。比方說去青島租個房間，在攜程上面一個五星級的要2000塊錢，我們和五星標準一樣，420塊錢，於是流量嘩嘩地過來了。它是大管子，對我這個細管子，所以我現在壓力也很大。

我還有一條方法論。中國創業公司一般都做什麼?做C端，把很多用戶聚起來，然後跟投資人說，你看我有這麼多用戶。但我們不是這樣做的，我先做B端，用媒體的方式，用新浪的方式，把B端市場做起來。投資人問到的人全說途家好，那麼他開始投錢，錢進來後我再把C端轉起來，這是反其道而行之。另外一點，我的做法是中高端切入，這樣進可攻退可守，這也是方向性的策略，也得益於我接近20年的經歷。

關鍵節點

途家網是我的第二次創業。和第一次創業新浪樂居不同，這次範圍更廣，涉及旅遊、房地產、互聯網三個行業，難度也更大。現在想來，途家網經歷了三個關鍵的節點。

第一個節點是2011年12月1日上線。從8月幹到12月，那時候擔驚受怕，怕收不到房子上不了線。等到房子收上來了，又怕房子賣不出去或者是房子太少了。房租雖然是有交易後再分成的，但是房東如果看到一個月都沒生意，那肯定就走人了。

我相信春節一定是一個旺季，就大膽地收了大量的房子，然後盯著攜程幫我們帶流量。結果一套房不剩全賣了，第一個季度就掙了很大一筆錢。這個階段，我們在海南初步驗證了自己的模式。

2012年春節過後，第二個節點就來了。大概三四月份的時候，我們在全國新增了四個地區，將海南的模式複製過去，這是我當時最擔心的。比如南京和海南是不一樣的，到底怎麼個弄法?後來一個季度發現可以複製成功。也是在這個階段，我們做完了A輪融資。投資人都很聰明，全都住我們的房子親自體驗，模式行不行他們一看就知道了。A輪一共來了36家機構，我們選了四家：攜程、鼎暉投資、光速創投，還有我們這個行業的老大HomeAway。

第三個節點是2012年下半年。我們全國佈局完成之後，無數的VC衝了過來，都要投我們。我找到華興資本CEO包凡，說你去幫我擋著。後來包凡在投資方公告上寫了一句話，他說途家網被那麼多投資人爭搶，是他未曾經歷的。當時有一個投資人，為了多投10萬美元，打電話跟我軟磨硬泡，從晚上11點半聊到12點半。最後我沒辦法了，只好答應了他。10萬美元不算什麼，但對投資人來說，能多投進一分就算一分，將來回報就不一樣。

投資人點評

投項目時，一半賭團隊，一半賭行業。之所以投途家網主要還是看中團隊，羅軍對業務的節奏把控得很好，與合夥人也很互補。途家網的模式很創新，但牽扯到的產業鏈很長，既有互聯網，又有線下運營，怎麼融合在一起是個很大的挑戰，而組織架構上的挑戰也不小。此外，服務的品質控制是有難度的，但途家網是非常謙虛地在學習，用戶應該是最好的老師。

剛拿到寬帶資本1億元B輪融資的易到用車發展怎樣了？

http://www.iheima.com/archives/39218.html

1、曾推廣打車APP，但沒重視

其實做打車APP，我們是第一個，2011年7月份，就發佈了第一個APP——打車小秘，但這個不是我們的主要業務（i黑馬點評：是否有點可惜了，做早了，不然憑這個就可以再融1個億）。我們的預約租車業務最開始就不是面對老百姓設計的。

2、系統越來越好，需要的員工越來越少

我們主要面對的是高端的企業商務用車需求。當時我們想在這個領域把整個O2O業務系統好好打磨。我們不僅提供預訂，交易撮合，計費，收費，服務過程控制，我們都做。我們公司是2010年5月啟動，2011年業務上線，到現在差不多兩年多時間。現在在全國覆蓋了二十個城市，今年年中我們就能覆蓋三十多個城市。2012年的營收規模約幾千萬元。現在公司員工約130人，我們最高峰的時候有兩百多人，隨著系統自動化程度越來越高，我們不僅不加人，還要「砍」人。

3、租車行業越散亂對易到用車平台越有利

租車行業的集中度還遠遠的沒有像大家所設想的這樣，快速地整合到了幾家。中國還有很多小型租賃公司，幾十台車，幾個人，什麼生意都做，長租也做，短租也做，自駕也做，代駕也做，比較靈活，一時半會兒，你想靠規模來擠倒它，還不太容易。這個市場的集中度越低，對易到用車越有好處。我們做的是所謂的平台業務，越碎片，對平台的依賴度就越高，相反如果都是這種大規模的連鎖機構，對平台的依賴度就不高。

但北京市的限購對行業有很大的衝擊。如果是一個自由市場的話，因為自由競爭，各種創新，各種駁議，都會非常精采，但有了政府這個到處亂摸的手，沒事就亂幹一把，讓行業的發展有很大的不確定性。政府的一個政策，就會導致整個行業都會發生巨大的扭曲，房地產就是最典型的。

《創業家》雜誌2012年4月刊的封面文章《瘋狂的租車》一文裡曾對易到用車的模式進行了報導：

易到用車是想通過鋪設一個移動互聯網網絡把中國大地上散亂的6000多家租車公司統合起來，這些租車公司通過易到用車獲取訂單。

想要租車的用戶，可以在用車網在線預約，也可以撥打租車熱線，接到訂單之後，公司會就近派司機前往服務。

「比如客戶從用車網下訂單，要求訂一輛奧迪車，從甲地趕到乙地，用車網接到訂單後，後台系統會自動搜尋離甲地最近且有空閒的奧迪車，將訂單匹配 給車主。一旦車主回短信息同意接單，用車網會自動將信息反饋給客戶，接單的車主馬上趕到最近的地點等候。」周航說。為此，用車網採購了一批智能手機，在智 能手機上開發一個客戶端軟件，隨時掌握每輛車的狀態。用車網和訂戶進行交易，再和租車公司結算，後台系統每月30日跟合作租車公司結算，租車公司再將錢算給司機，用車網賺的是差價。現在每接一個單子用車網有80元的毛利。

券商股權質押融資搖錢樹

http://magazine.caixin.com/2013-04-26/100521032_all.html#page2
儘管監管層對風險加大了關注，券商創新熱情並未減退，資本中介類業務創新成為焦點。

　　股權質押融資類業務和衍生類業務已經成為一些券商眼中的「搖錢樹」。

　　「我們覺得這個業務未來能做到50億元。」某券商高管表示。

　　2012年，包括中信證券、海通證券、銀河證券在內的數家券商，率先試點開展股權質押回購業務。

　　2013年1月，上海證券交易所（下稱上交所）推動的股權質押回購業務轉為常規運作。開展業務的券商只需向交易所提供交易報備，即可開展業務。

　　股權質押回購當中，股權的轉移伴隨真實交易的發生，而為券商寄予厚望的股權質押融資將規避真實交易，實現券商對客戶的放貸。目前股權質押融資的細則仍在討論當中。

　　「質押融資業務對於券商來說是一個值得推廣的業務，上市公司的股票具有很強的流動性，相對風險可控。」一位大型券商相關業務人士表示。

　　目前市場上的股權質押回購多以券商自有資金為主，規模相對侷限。資管計劃參與股權質押回購和融資的風險討論仍在進行中。

　　股權質押不僅用於融資，亦能夠在券商的衍生類產品當中用以增信。中信證券、銀河證券等券商，相繼推出了基於股權質押增信的衍生產品。

　　4月19日，深圳證券交易所（下稱深交所）組織券商就報價式質押回購業務進行討論，準備在深交所的報價回購業務中加入創新標的。

需求釋放

　　股權質押獲得融資的業務模式並不新鮮，商業銀行、信託公司在這一領域一直是先行者。作為更加瞭解客戶需求、提供產品靈活多樣的中介機構，券商提供股權質押融資服務相對較晚。

　　券商的股權質押融資服務始於約定式購回方式，也就是目前運行一年多的股權質押回購業務，即投資者以其持有的股票作為抵押品，向證券公司出售股票來獲得融資，並可在一定期限後（一般為半年）以約定價格回購該部分股票的交易行為。

　　目前尚未指定業務操作細則的股權質押融資，則是投資者以持有股票作為抵押，證券公司根據所質押股票的價值評估，給投資者提供融資，投資者按照協議約定期限還本付息。

　　2011年末，中信、海通、銀河三家券商參與了股權質押回購業務的前期籌備工作，並成為首批試點券商。2012年12月，上交所、深交所分別發佈《約定購回式證券交易及登記結算業務辦法》，即業務細則。2013年1月，上交所發佈《關於約定購回式證券交易業務轉常規後有關事項的通知》，確定了業務報備規範。

　　「質押回購我們做得很早，期限一般是半年以內，主要是運用自營資金完成，」中信證券一位相關業務資深人士表示，「自營資金使用方便，能夠比較快速滿足客戶需求。」

　　他同時表示，股權質押回購業務期限已經延長至一年，同時個人大股東亦可參與質押業務。

　　根據東方財富網統計報導，2012年6月以來，A股上市公司共發生1727筆股權質押融資，其中有384筆質押給券商。中信證券2012年實現股權質押融資規模25億元。

　　一位大型券商資產管理部門負責人直言：「對於質押融資業務而言，證券公司具備更為便利的條件，主要是過去沒有放開，業務都被別人做了。」國外券商做股權質押融資類業務非常普遍，只不過國外股票質押的結算登記在證券公司就可以完成，國內仍需要通過登記公司來做。

　　3月27日，銀監會發佈《關於規範商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（8號文），規範銀行理財基金直接或通過非銀行金融機構、資產交易平台等間接投資於「非標準化債權資產」的相關業務，券商資管規模賴以做大的的銀證通道業務受到一定程度的影響。這一監管政策的變化，使得監管層更加鼓勵券商開展自主資本中介型業務。

　　「從股權質押回購開始，監管機構是支持這類業務的。從目前的情況看，運用自營資金進行操作風險可控，未來將考慮進一步放開資管計劃資金對此類業務的參與。」一位接近監管層的市場資深人士表示。

　　股權質押回購業務的確使得市場需求得以釋放，但其在操作上仍然存在侷限。「主要是質押回購業務需要實際完成過戶，不少客戶因為過戶的信息披露問題覺得麻煩，而且期限也比較固定，不是很靈活。」上述大型券商相關業務人士表示。

　　一位券商大客戶經理舉例稱，客戶如果使用持有上市公司超過總股本5%的股票做質押，一些期限較短的約定式購回，會構成反向交易，將面臨嚴格的監管。

衍生創新

　　「我們很期待股權質押融資的具體細則出來，這樣可以規避實質過戶等問題給目前的質押回購業務帶來的障礙。」上述大型券商相關業務資深人士表示。

　　鑑於目前股權質押融資的操作細則並未出台，券商已開發出不少創新衍生產品，股權質押可用於融資，並投資於二級市場。同時，股權質押還可為互換類衍生產品提供增信功能。

　　一位銀河證券相關業務人士介紹，銀河證券推出了兩款股權質押融資類的衍生產品。這兩款產品很好地規避了過戶問題，但進行股權質押獲得融資後，只能夠投資於二級市場。

　　一款名為「金時雨」的產品，可以為質押股權的客戶提供槓桿融資。

　　「這個產品可以規避質押回購需要過戶帶來的問題，實質上就是一個SWAP（互換）。」上述銀河人士表示。

　　這種互換的基本原理是，客戶抵押給券商股票，券商把現金借給公司，但是為了規避過戶帶來的複雜過程，用賬戶互換的方式，客戶和券商所持有股票和資金的所有權不變，只是處置權進行了互換。

　　通過互換，券商持有客戶的股票賬戶處置權，客戶享有券商資金賬戶的處置權。

　　客戶可以操作券商的現金賬戶，並對現金進行劃轉和使用。

　　隨後銀河證券推出名為「金槓桿」的產品，則是在股權質押基礎上開發了股權收益互換的衍生產品。

　　中信證券亦推出類似「金槓桿」的股票收益互換產品，目標客戶為淨資產3000萬元以上的高端客戶。股權質押成為互換產品的增信方式。

　　根據中信證券的產品資料，客戶向券商提交履約擔保品，與券商簽訂協議，交換以不同金融資產為基礎的回報現金流——既可以是雙方股票收益的雙向互換，也可以是股票收益和固定利率的互換。

　　「這個產品屬於櫃檯產品，通過一對一協議完成，抵押物可以是國債、企業債和股票。」一位熟悉上述中信產品的人士介紹。

　　而其抵押的折扣率則有所不同，國債90%－95%、企業債70%－80%、股票20%－60%。

　　銀河證券的「金時雨」則類似一個股票賬戶。客戶通過質押股票，獲得資金，可以用於二級市場的投資，在約定的固定利率之外，還有額外收益的，在券商和客戶之間分成。

　　用互換的方式將所有權和處置權分開，國內尚無股票互換的監管條款，大部分對互換的規定出現在商業銀行的貨幣互換或者是利率互換、匯率互換。「創新正是借用了目前的監管環境。」

　　對於參與此款產品的客戶，其質押的上市公司股票按照市值計算，估值以50%折價，在這個基礎上再使用槓桿。「一般槓桿理論上會達到6倍。」上述銀河證券人士稱。

　　一旦股票出現下跌，銀河證券會要求客戶補倉，大幅下跌則平倉。「我們使用逐日跟客戶算賬，逐日盯市的概念。因為我們這款產品的質押融資僅能在二級市場中投資，所以券商可以對客戶的投資股票組合也進行監控，便於風險控制。」

　　如果是客戶融資後轉出做其他的投資，槓桿不會如此放大。

　　「目前這類業務尚沒有出現風險事件，一旦出現情況，也有可能被監管層叫停。畢竟通過互換協議產生了變相貸款。」一位資本市場資深人士分析稱。

質押標的擴展

　　4月19日，深圳證券交易所就質押回購業務開展培訓和討論。針對報價式回購，深交所進一步進行模式創新。

　　報價式回購，是指證券公司提供質物（質押標的）以標準券折算比率，計算出質押債券的標準券數量為融資額度，向投資者融入資金，而投資者按照規定收回融出資金並獲得相應收益。可理解為約定式回購的逆過程。

　　根據此前上交所、深交所發佈的《約定購回式證券交易及登記結算業務辦法》，約定購回式證券交易的標的證券，為上交所上市交易的股票、基金和債券；而報價式回購，標的當中則僅包含債券。深交所的質押式報價回購交易業務創新當中，將包括基金專戶份額、分級基金A端（穩健端）份額的基金份額納入質押標的。

　　根據深交所的培訓資料，基金份額的質押是將自有資產裝入基金專戶，再將專戶份額進行質押融資。鑑於裝入基金專戶的資產種類多樣，可以包括銀行間發行的債券，就擴大了業務本身的延展性。

　　在對基金份額質押的風險評估中，如何保證基礎資產和質押份額的價值對應頗受關注。

　　培訓資料中還顯示，通過控制申贖、投資、額度，可以確保質押份額的增減與基礎資產的進出匹配、份額淨值穩定、回購負債與質押物價值匹配；同時還可以通過監督安排，例如專戶管理人監督。

　　質押融資除標的和參與資金的擴展外，深交所在折算率管理、質押融資品種等方面加以創新。

　　深交所將引入獨立第三方對擬開展業務的證券公司的新型質押物，提出詳細的折算率管理方案，證券公司合規部門對管理方案進行綜合評定和選擇。同時，深交所賦予券商靈活設計產品期限（一年內）的權利。

　　在風險控制方面，深交所的質押融資業務引入了違約快速處置和共有質權等新概念。

　　所謂違約快速處置機制，是出質人與質權人通過事先協議約定，在出現質權行使情形時，雙方不再進行重複協商，也不需經司法程序，直接根據事先約定的方式對質押的證券按照市價賣出，進行快速處置和償付。

　　而共有質權則是規定全部質押物設定的質權，由證券公司所有報價回購未到期以及購回交易未完成資金劃付的客戶共同享有，客戶不得單獨就質押物主張行使質權，質押物處置所得由所有客戶按債權比例公平受償。

　　目前無論是約定式回購還是報價式回購，券商參與業務的都是自營資金。儘管自營資金非常快速方便，但規模限制依然存在。

　　「目前，沒有明文規定資管計劃不能參加股權質押融資類業務。」上述中信證券相關業務人士表示。

　　他分析稱，集合資產管理計劃的投資標的範圍與股權質押融資業務不相匹配，6月1日集合計劃全部轉為公募基金之後，此類業務更加不匹配；定向計劃同樣比較難做。「我認為將來推出的細則，可能會針對專項資產管理計劃，通過跟客戶約定投資標的，來實現靈活的操作。」

　　「其實股權質押融資業務是個很有前景的業務。在中國，股權質押融資相對來說，要比一般投資項目的流動性好很多。監管部門應該積極推動，允許客戶資金進入這個業務。」另一家大型券商資管業務部門資深人士呼籲。

　　「這些業務細則仍然會是由交易所來制定，證監會將通過資產業務管理辦法等文件給出基礎性的法規支持。」上述接近監管層的人士表示。■

深圳貿易融資套利野蠻生長：四千萬兩年賺過億

http://www.21cbh.com/HTML/2013-5-17/xMMzcxXzY4NjMxMQ.html

如果不是稅務部門開始大規模查稅，王科(化名)這個玩了兩年多的貿易融資遊戲還會繼續下去。兩年多的時間裡，王科的4000萬本金已經貢獻了上億的利潤。

運作方式並不複雜。王科這兩年的保稅區黃金(1362.90,-24.00,-1.73%)貿易融資套利做得順風順水。但從2013年開始，監管部門已經開始關注到了貿易融資的超常增長和其中蘊含的風險。有數據顯示，今年一季度中國外貿進出口總值同比增13.4%，而深圳進出口同比大增了80%。「現在已經沒有銀行敢給我們開信用證了。春節後稅務局就已經開始查稅，這個玩了好幾年的遊戲已經玩不下去了。」王科說。

5月5日，國家外匯管理局下發《關於加強外匯資金流入管理有關問題的通知》，劍指貿易融資套利。本報獲悉的一份深圳銀監局4月底下發給市商業銀行和政策性銀行的文件顯示，貿易融資套利活動擾亂了國家宏觀經濟秩序，違背了金融服務實體經濟的要求，也帶來一定的風險隱患。各行務必採取有效措施，做好風險監測與防範工作。

「針對貿易融資的更嚴厲措施可能很快被推到台前。」一家國有大行深圳分行的國際業務負責人說。

兩年賺上億

「我是在2010年底開始做貿易融資套利的，當時香港的港幣貸款一年期利息才兩三個點，而大陸的信託產品一年期收益有10個點，即使是收益更低的銀行短期理財產品年化收益也有四五個點，而且基本是無風險收益，機會很明顯。加上我做過多年的電子元器件生意，熟悉資金進出，我出4000萬，另外一個朋友出了1000萬，總共5000萬就開始幹了。」王科說，當時身邊已經有很多朋友運作這個生意大半年了。

其實通過貿易融資來套利並不複雜。「我們找了個黃金加工企業，花了8000元人民幣在香港註冊了個子公司，通過香港子公司進口黃金。拿著單據去銀行開信用證給香港公司，香港公司拿著信用證去對應的中資銀行香港分行抵押就可以拿到年化利息甚至低於1個點的短期港幣貸款。然後再將港幣通過電子元器件貿易轉移到深圳換成人民幣，用人民幣去買短期年化收益在三四個點的理財產品。」

「等黃金進來之後，通過物流公司將黃金拉出保稅區去香港重新進口融資。所有的物流和報關單都有第三方公司的專業服務，可以循環交易。」王科說，一個交易循環大概要半個月，純粹的套利收益在1.2%左右。「期間黃金有較大的升值，後來我們買了些收益更高的信託產品，今年春節後我的4000萬總共賺了大概一個億出頭。」

王科說，身邊有些朋友求財心切，直接和銀行、報關的人配合，用假的單據虛構貿易，香港那邊的貸款通過地下錢莊轉回國內，整個週期只要三天左右，一個週期收益也有接近1%。「雖然這樣周轉快，總體收益更高，但地下錢莊始終覺得不安全，而且單據造假可能會有刑事責任，終究還是忍住了誘惑。」

事實上，在深圳保稅區，王科只是成千上萬個從事貿易融資套利的小商人之一。「利用黃金和電子產品進行貿易融資套利的人最多，因為這兩種產品體積小，價值高，市場流通量大。」王科說。

香港海關的數據顯示，今年第一季度，內地對香港的黃金出口量同比大漲300%，內地從香港的黃金進口量也飆升了175%。

「貿易融資套利由於利差的存在，這種套利行為以前都是實體企業在做。但從2009年下半年開始，套利收益的空間擴大讓大量的虛擬資金開始流入這個領域。」上述國有大行深圳分行的國際業務負責人說。

到2012年下半年，貿易融資套利已經公開化，同時還得到了銀行的默許甚至配合，深圳保稅區的貿易融資套利已經達到了瘋狂的地步。王科說，有些銀行為了銷售理財產品，直接給客戶做內保外貸，通過香港發放的貸款來購買理財產品，然後通過合法或者非法的手段進入深圳購買理財產品，再質押來開信用證，完全是空手套白狼。

公開信息顯示，部分銀行為了留住存款，甚至還專門設計了針對內保外貸的理財產品。上述國有大行深圳分行的國際業務負責人說，內保外貸進行套利對企業來說非常方便，是企業特別是深圳企業公開的秘密。

監管風暴

由於財富效應，像王科一樣通過深圳保稅區貨物反覆進出進行貿易融資套利的群體在過去幾年中高速增長，已經引起了深圳貿易數據的異常。

公開信息顯示，今年一季度中國外貿進出口總值同比增13.4%，其中出口增18.4%、進口增8.4%。而同期深圳進出口同比大增80%。海關總署日前公佈的數據也顯示，3月內地對香港出口增長了92.9%，創下自1995年3月以來的最高同比增速。從2013年年初開始，中國進出口數據的異常一直就是海外投行熱議的話題。

事實上，深圳貿易數據的異常早已引起了包括海關、外管局和銀監會等監管部門的關注。

4月10日，海關總署新聞發言人、綜合統計司司長鄭躍聲表示，一些企業通過貨物的出口帶來資金的流入，來套取內地與香港人民幣利差的這種現象，海關總署也在關注。

隨後，外管局深圳分局發佈通知，要求開展2013年一季度末深圳市貿易信貸調查，並於4月26日前完成。不過，據本報瞭解，該調查報告尚未對外公開。

深圳銀監局在4月24日下發的《關於對保稅區企業相關進出口貿易融資業務風險提示的通知》則最早揭開了謎底。該文件顯示，深圳市一季度進出口貿易出現異常增長，主要是因為深圳福田、沙頭角兩個保稅區部分從事黃金、高新電子等高價值產品進出口的外貿企業，通過同一貨物在深港之間反覆進出的「貨物空轉」方式，虛構進出口貿易。虛構進出口貿易的企業一般以銀行的理財產品作為質押擔保辦理進出口貿易融資，利用深港匯差和利差進行套利活動。

5月5日，國家外匯管理局下發《關於加強外匯資金流入管理有關問題的通知》，要求加強銀行結售匯綜合頭寸管理、加強對進出口企業貨物貿易外匯收支的分類管理，直接劍指貿易融資套利。

「在監管部門的措施出台之前，銀行和工商部門的行動其實更早。到2013年年初，已經只有一家合作的國有大行敢開信用證，可能是銀行已經聽到了風聲，春節後這家銀行也不敢給我們開信用證了，而多的時候有7家合作銀行搶著做這個生意。」王科說，最致命的是工商局在春節後對反覆進出貿易套利的企業開始查稅，「我們這種方式做貿易數據異常是很明顯的，銀行和稅務肯定心知肚明，現在開始查說明市場風向已經轉了。正常交稅肯定要虧錢，而且偷稅還有刑事責任，如果稅務部門認真起來這麼大的貿易量被抓進去沒有個幾十年是出不來的。」

公開信息顯示，國家外匯管理局和銀行監管部門在4月份已經對廣東省內銀行進行窗口指導和風險提示，黃金等加工貿易的遠期信用證的質押融資被叫停。市場傳聞此舉造成了黃金進出口的崩盤式萎縮。

廣東省社科院綜合開發研究中心主任黎友煥認為，在保增長的壓力下，傳統的外貿考核政策增強了地方政府虛報出口數據的需求。

針對深圳保稅區的貿易異常，深圳銀監局的上述《通知》要求銀行從三個方面防範風險：加強客戶准入管理，嚴格做好各環節盡職調查，充分瞭解客戶背景及信用狀況，杜絕不良客戶入場；加強貿易真實性審查，嚴格審核合同、報關單、發票等單據，充分瞭解基礎情況，確保貿易背景真實；審慎開展理財產品質押辦理進出口表內外貿易融資業務，嚴控理財業務與進出口業務之間的風險傳遞。

上述國有大行深圳分行的國際業務負責人認為，幾個部門的聯合行動說明深圳對香港的超常貿易問題已經上升到了更高的層面，針對貿易融資的更嚴厲措施可能很快將會推到台前。

「現在還有部分朋友在繼續做電子元器件的貿易融資套利，不過頻率減少了很多。他們認為，保稅區的企業都經不起查稅，最終可能會查幾個做得特別過分的大魚，風頭過後小魚小蝦應該沒事，畢竟這個套利是堵不住的。」王科說，他春節後已經徹底不做了。■

“貿易”融資的秘密

2013-05-20  NCW

一些 “真實的貿易背景”導致了不真實的需求，成為銀行貿易融資增長的 主要載體 ◎ 本刊記者 田林 文tianlin.blog.caixin.com 國家外匯管理局（下稱外管局）5月6日發佈《關於加強外匯資 金流入管理有關問題的通知》（下稱《通知》 ） 。加強對虛構貿易背景等行為的甄別，保持貿易融資合理增長，是此《通知》的要點之一。 企業可以做大量的資金套利，這導 致資金流與貨物流產生了嚴重的錯位。 一位銀行的信貸人士對財新記者舉例，通過進口信用證的方式進口銅以後，銅貿商往往有多種選擇：以現貨價在國內市場銷售套現；又或註冊保稅庫倉單並向銀行進行倉單質押後再獲得貸款。 《通知》要求，外管局應及時對資 金流與貨物流嚴重不匹配或流入量較大的企業發送風險提示函，要求其在十個工作日內說明情況；企業未及時說明情況或不能提供證明材料並做出合理解釋的，外管局應依據規定將其列為B 類企業，實施嚴格監管。 這釋放了一個信號，通過“融資銅”等大宗商品貿易實現套利交易的業務將可能收緊。 這種業務並不新鮮，但近幾年在這類業務項下發展出各種衍生的業務。不僅是融資銅，大宗商品中的大米、煤炭、石油等都存在類似的操作。這類商品的貿易交易推高了貿易結算數據，同時也成為銀行貿易融資增長的主要載體。 前述銀行的信貸人士表示，企業還可以在信用證到期之前的一段時間內，到另一家銀行辦理各種結算類的理財產 品，再融到一筆款項做其他事情 ；而後面的業務，往往可以通過偽造貿易票據實現。 貿易融資，指銀行對客戶提供的進出口貿易項下的信貸支持，包括一整套為從事進出口貿易的客戶設計的融資手段，以滿足客戶在貿易過程中各階段的融資需求。 這也是各家銀行競爭非常激烈的領域。此外，由於近兩年監管層對銀行加強了信貸規模的監管及控制，因此，企業往往通過貿易融資來做文章。 5月3日，大宗商品數據商——生意社發佈監測數據，中國大宗商品價格指數（BPI）創下周期內的歷史新低： “五一”過後，中國大宗商品持續下跌，銅、白銀、焦炭、黃金跌幅在2%－ 4%。 里昂證券能源分析師表示，未來數 月商品市場雖然會比較動蕩，但預計下半年價格會逐步走高。近期出現一定程度的修正，大多數大宗商品的供應仍然非常充足，但需求並非十分堅挺。 有長期從事國際結算業務的銀行人士認為，通過貿易套取的資金，並不受流向監控，一旦受大環境經濟因素的影響，投資收益受損的隱性影響有多巨大仍是個謎。 銅資金鏈 金屬銅因其單價高、金融屬性強，被認為是常用的貿易融資工具。申銀萬國研報曾提出，市場上討論較多的銅融資的真正風險在於重複抵押。倉儲商與貿易商勾結造成的監管放鬆使得重複抵押成為可能，這種再杠杆的操作大大降低了貿易商融資成本，同時加劇了信貸風險。 一位上海金融界人士對財新記者表示，去年銀監局曾在華東區做過一段時間的調研，他們認為銅貿也許不會發生像鋼貿資金鏈緊張的情況，在華東地區也難以形成大面積的不良資產。 所謂“融資銅” ，往往指貿易商利用銀行授信額度開立遠期信用證或進口押匯、銀行代付等方式採購國外銅，讓銀行開出信用證（一般為三到六個月） ，並向銀行支付15% － 30% 的保證金後，由銀行預先支付貨款。待信用證到期後，銅貿商再償還銀行的貸款。 倘若進口商需要更多的“短期融資” ，那麼只需按照原先的程序重複操作、並能在各家商業銀行獲得足夠的遠期開證或進口代付額度即可。 “例如，在90天準備到期之前，銅貿商再到銀行開具第二個信用證，下次到期之前再開第三個信用證，循環開證，相當于獲得了一筆長期貸款。 ”銅陵有色金屬集團董事長韋江宏曾對財新記者表示。 “此外，到多家銀行開信用證，並且通過到另外一家銀行開立信用證償還 到期信用證的做法也並不罕見。 ”前述信貸人士表示。 重要的是，這筆“長期貸款”是一筆非常便宜的資金。 多位銀行信貸人士表示，由於信用證往往在審核時，只注重是否有真實的貿易背景，而並不強調資金的真實流向。 因此，銅貿商往往從銀行獲得資金後，投向回報更高的領域，例如房地產和高利貸。 財新記者根據海關總署的統計數據測算，2011年10月至2012年6月，中國進口銅的數量每月新增額以同比的兩位數增長； 2012年2月當月新增的進口額甚至是上一年同期數據的翻番 ； 2012年8月和9月，當月新增同比為112.35% 和322.83%。 這意味著，在2012年9月一個月的時間內的新增進口量已逾全年的三分之一。2012年底，就有市場人士表示，上海保稅區的銅庫存量已達100萬噸。 大部分的保稅區庫存，均被用于企業短期抵押，進行貿易融資。一位期貨公司研究所所長對財新記者表示， “ ‘融資銅’的問題在於，先有貨，再融資，然後投到哪，沒人管。 ” 境內外套利 “貿易商在香港可以通過進口大宗商品到外資銀行融資得到美元，然後當它們把這些銅轉手再在內地市場上出售後，就換成了人民幣。這實現了一次資金從境外到境內的騰挪。 ”一位接近中國五礦集團的人士表示。 據其透露，在香港的銀行間市場貸 美元的利率遠遠要比內地要低， “這種資金成本省下來的錢，已可以覆蓋銅價下跌的虧損。另外，在預期人民幣升值及美元預期貶值的情況下，先獲得美元，再過三到六個月還美元，就能賺到一定的匯差。 ”內地的國有大型企業往往在香港成立了公司，並且有部分資產上市，這些企業受到在港外資銀行的青睞。 不僅如此，利用銀行的海外代付業務來套匯差和利差，也存在很大的空間。 因為境外人民幣和外幣的融資成本遠低於國內。 “信用證的單據審查往往需要有海關的報關單，經過貨物的查驗，但這種類型的結算產品往往只需要有一些貿易往來的單據就可以操作。偽造這些單據都已成行成市，這類融資主要就是為套利而存在。 ”一位曾在國有大行從事貿易結算的產品經理表示。 此外，在香港的中資銀行均可辦理人民幣或外幣的付款業務。只要境內企業向境內銀行提出業務申請，並存入保證金，境內銀行將安排其海外行辦理人民幣和外幣的代付業務，海外銀行按即時購匯的匯率將人民幣兌換成美元並匯到收款人賬戶。 “每100萬美元的付匯，就可以為一個公司實現1萬到5萬元人民幣的無風險套利。 ”一位從事銀行結算業務的人士表示。 這種無風險套利的銀行產品被銀行視為“理財產品” ，其主要功能就是利用貿易融資額度來為企業創造利潤。 “企業獲得這筆資金質押給銀行的往往又是在期貨單。假設企業違約無法償還，這相當于銀行的一個投資，外資銀行會做適當的套期保值對沖風險。 ”該人士說。 潛在風險 在去年對鋼材需求下降的情況下，導致行情急劇下跌，螺紋鋼已經由2011年5000元 / 噸的平均價格跌到現在的3500 元 / 噸，甚至比螺紋鋼的原材料價格還低。在全線虧損情況下，鋼貿企業的資金鏈極度緊張，由於抵押物價值下降，導致銀行要求追加抵押，或收回一部分貸款，從而加劇了資金匱乏的程度。 盡管在多位受訪人士看來，鋼貿與銅貿的差別在於，銅屬於戰略金屬，在貴金屬中的地位相對較高，是一種金屬的投資標的，存放時間可以更長。此外，由於鋼材的市場需求主要在國內，而銅是一個全球流動的商品，因此很難出現像鋼材市場那樣，價格大幅起落的局面。 “近幾年出現過幾次銅價跌到5萬元/ 噸的價格，但每次都會有人補倉。 ”一位深圳的期貨交易人士透露。他認為，假設銅價不是在5萬元 / 噸的價格基礎上暴跌，問題並不會太嚴重。 但此類貿易融資對於銀行的信貸風險不可小覷。重複抵押、循環使用額度、加大杠杆，依然面臨著諸多考驗。 多位銀行信貸人士對財新記者表示，倉單質押是一個風險比較高的業務，企業一開始是用信用證，一旦擁有一定貨權之後，就可以拿著倉單再在銀行辦理倉單質押業務。在國內的銀行中，股份制銀行做得更為成熟，金額也更巨大。 倉單的問題在於貨物監管的疏漏以及貿易商與倉庫管理員互相勾結製造假倉單，長三角鋼貿企業爆發的集體違約 事件與此密不可分。 “比如一批貨開五六個倉單，第一次在一家銀行抵押還有貨，後面幾家抵押的都是空貨。 ”一位浦發銀行的信貸員表示。 此外，在部分銅貿企業當中存在著到另一家銀行開信用證償還到期信用證的現象，不停滾動，拆東牆補西牆。 “這一不算違規的操作，為未來還款的可能帶來了不確定性因素。 ”一位國有大行的審貸人士表示。 知情人士透露，這些貿易企業互相之間往往有關聯性，實際控制人可能高度重合。例如，金屬貿易企業的下屬企業利用貿易融資額度做房地產業務，或者是房地產企業通過其下屬貿易企業做貿易融資，然後投向房地產。 本刊記者楊璐、周群對此文亦有貢獻

她如何從Airbnb沙發主到融資百萬？

http://www.yicai.com/news/2013/05/2728910.html
Jack Dorsey，創立了 Twitter 和 Square 兩家知名公司的年輕創業家，近日卻坦誠他並沒有想過要創業。跟其他美國 IT 創業家如出一轍，Jack Dorsey 也是一個大學輟學者。當然，在這裡，我們並不是想鼓吹所謂的「大學無用論」，因為 Jack Dorsey 的成功源自他不是一個空想家，而是一個實幹派。空想無用，實幹興業——這正是 Jack Dorsey 的故事給想創業的年輕人帶來的忠告。

同時擔任 Twitter 董事會主席和 Square CEO 的 Jack Dorsey 在彭博電視的一次採訪中坦言，他從沒想過要創立公司，又或是成為工程師和程序員。他只不過有了一個想要實現的理念，且竭盡所能地付諸行動。結果正如我們所知，這麼兩家知名的企業就誕生了，並對世人的溝通方式產生了深遠影響。

在與記者 Emily Chang 的交談中，Jack Dorsey 談到了關於他創業的不同尋常的心路歷程。在許多方面，我們對他的經歷深表欽佩——在「創業的目的究竟是為了建立一家公司，還是幫助解決世間的一些問題呢？」這個命題上，Jack Dorsey 清楚地選擇了後者。

也許有時候，Jack Dorsey 並沒有意識到他的創新所帶來的潛在影響。正如幾週前 Twitter CEO Dick Costolo 在密歇根大學的畢業典禮上演講時所說，包括 Jack Dorsey 在內的聯合創始人誰都沒有預想到當數百萬人使用 Twitter 會帶來何種結果。

因之 Jack Dorsey 與聯合創始人 Ev Williams 和 Biz Stone 所追求的理想，Twitter 以「地球的脈搏」的姿態出現在世人眼前，並對世界變化產生許多正面的影響，比如：2012 年美國總統大選，奧巴馬通過 Twitter 宣佈獲勝；在日本福島地震海嘯中，Twitter 成為一條重要的生命線；在「阿拉伯之春」中，Twitter 成為一種重要的溝通工具。

在事業上取得成功的 Jack Dorsey 又是一個典型的美國大學輟學者。那麼，如果給他一個機會回到過去，他會作出不同的選擇嗎？也許不會。他說，誠然，他曾犯過這樣那樣的錯誤，但他能夠很好地從中吸取教訓，並不斷成長。

同時經營兩家知名公司絕非易事，外界也有許多關於 Jack Dorsey 是如何瘋狂工作的傳聞。事實上，作為兩家公司的掌舵人，Jack Dorsey 並沒有顯得分身乏術，他旺盛的工作精力令人吃驚，他的工作安排是以分鐘來編排的。他還給自己定下嚴格規定，每天工作 16 小時。另外，在工作中，Jack Dorsey 並不是事無鉅細，而是抓主要矛盾，集中精力辦大事。他緊湊的工作節奏可以從下面的日程表中窺見一斑（要知道，這樣的日程安排同時適用於 Twitter 和 Square 兩家公司）：

週一：主持會議以及公司運營類的事務；

週二：產品研發；

週三：市場營銷、溝通和公司發展；

週四：開發人員和合作夥伴；

週五：公司文化。

除了週末相對輕鬆些，Jack Dorsey 會去遠足；週一到週五的時間裡，他總是在 Twitter 工作 8 小時，然後步行兩個街區到 Square 開始下一輪 8 小時的連軸轉。事實上，Jack Dorsey 的工作總不可避免地被種種事情所打斷，但他總能迅速做出調整，集中精力於當天的既定安排。正因如此，公司上下保持了一種良好的節奏。如果說創業好比冒險，那麼，不得不承認，Twitter、Square 「兩手抓」且都抓地十分出色的 Jack Dorsey 是這場冒險家遊戲中的大贏家。

在談到創業經歷時，Jack Dorsey 和記者 Emily Chang 談到了他參與的名為 Build 的公益教育組織。該組織致力於幫助家境貧困的學生自主創業改善境遇，當初由一位 Twitter 早期董事會成員舊金山 49 人隊老闆 Gideon Yu 介紹給 Jack Dorsey。在 Build 中，Jack Dorsey 給想創業的學生做出行業指導，並幫助學生們實踐創業。作為該組織的積極擁躉，Jack Dorsey 四處幫忙募集資金：上週，他就通過拍賣與他共進午餐的機會，而募集到超過 7 萬美金。

那麼，像 Jack Dorsey 這樣一位工作狂人，是怎麼騰出時間加入 Build，參與諸如輔導學生創業這樣有意義的事情呢？Jack Dorsey 說，時間總是可以像牙膏一樣擠出來——如果這件事確實重要的話。

當他被問到會給年輕創業者什麼忠告時，Jack Dorsey 的回答是：如果你有一個好的概念，請馬上付諸行動。記住！空想無用，實幹興業。

她如何從Airbnb沙發主到融資百萬？

http://www.yicai.com/news/2013/05/2726435.html
Tradesy是一家電商網站，主營時尚女裝零售。而創始人特蕾西從當年為使用Airbnb出租臥室賺取資金的創業公司，到現在完成第一輪150萬美元的融資，時間才過去短短幾年。

通過Airbnb自籌第一筆資金

2009年，特蕾西告別了家庭主婦的日子，開始推出一個點對點的電子商務網站，名叫RecycledBrid，新娘們可以在這個網站上買賣自己用過的婚紗。

與此同時，她還為一家公司做數據錄入工作，以補貼網站的開銷。而且，為了給網站籌措到更多現金，特蕾西賣掉了她的油畫、衣服甚至汽車。她調侃道：「我可能是當時洛杉磯唯一一個沒有汽車的人。我往往身穿二手的Chanel夾克，坐公交車去參加會議。沒成大氣候前，你總得會裝蒜。」

沒有任何付費推廣的情況下，特蕾西眼瞅著Recycled Bride網站的月點擊量兩年內就達到了50萬次。特蕾西知道，自己應該再加把勁，讓網站更專業，至少能超越她自學代碼做出的水準——然而，這一切都需要資金。

對資金的渴望，使得特蕾西開始求助於Airbnb（知名房屋短租平台）。第一個來自Airbnbd的租客在Reykjavík 機場使用手機聯繫到了特蕾西。17個小時後，這個男人站到特蕾西門前。再後來，他們成為了夫妻。

接下來的日子，他們倆繼續出租家裡的第二間臥室以及沙發，通過Airbnb，他們接待超過100個租客，收穫了3萬美元。這些租金收入成了網站的救命稻草。

特蕾西回憶說：「當時我就想東借西湊，趕快給網站開發人員弄些錢」。創業做網站之前，特蕾西曾在墨西哥當過畫家。「收入確實有了，但我會馬上交給開發人員，他們會告訴我可以晚些付錢，我覺得我仍然欠了他們很大的人情。」慢慢地，特蕾西也有了足夠資金，可以在網站上添加一些特別的功能項，同時，這些功能也開始盈利。

變身「找錢」達人

2011年，特蕾西將網站產品類型擴展到婚紗之外的女性時尚行業。這家位於Santa Monica的公司，已經更名為Tradesy，他們向賣家收取9%的成交佣金，並提供包括包裝、物流配送處理以及退貨等服務。

特蕾西說：「我既是一個合格的商人也是一個懶散的人，曾經我覺得只要掙夠我生活的錢就可以了，但我覺得這還不夠。我渴望得到更多，我看到了這種模式運行良好，並且我們可以重新定義時尚產品。我決定非常認真的做這個公司。」

但公司的增長還是取決於特蕾西到底何時能籌集到資金、能籌集到多少。

後來，她的第一個投資人出現了：DailyCandy的創始人丹尼·利維（Dany Levy）。二人通過朋友介紹而結識，丹尼的出現，標誌著外部人士對Tradesy模式的認可。因此，在特蕾西看來，「這筆投資是無價的。」接下來的一筆5萬美元資金，來自特蕾西參加的創業孵化器項目。

有了這些錢，特蕾西終於在2012年1月聘用了該公司第一個全職員工。

前不久，Tradesy收到了第一輪風險投資。包括Venture Partners, Dave McClure's 500 Startups 和Double M Partner在內的頂級風投公司參與了這筆150萬美元的投資。

特蕾西表示，作為交換，這些投資者將獲得該公司20到30的股權，但她拒絕透露更多細節。

如今，這家公司的業務正在快速增長，已經擁有22名員工，還有超過25萬個商品放在店內銷售。特蕾西計劃今年6月為其網站推出手機APP，方便買賣雙方通過智能手機及時溝通。

「找錢」經驗談

白手起家的創業往往需要各種創造力，而這些能力則為以後出現的各種機會做預演或鋪墊。特蕾西結合自己的經歷，給那些苦於資金緊張的創業者們提出了一些建議：

1. 事業初期結識一位重量級的導師

2011年，特蕾西費勁心思的籌措資金，此時她的電商模式已經盈利。通過朋友的朋友介紹，特蕾西在一次會議上認識了丹尼·利維。特蕾西回憶說：「我看到她時比見到麥當娜還要興奮!」

丹尼表示，當時特蕾西對於技術、營銷以及管理方面的見解給他留下了深刻印象，而且，特蕾西身上還有一種富有感染力的創業家精神。丹尼說：「她精力充沛，具備令人敬佩的職業道德、耳目一新的商業模式。」 丹尼在一封郵件裡寫道：特蕾西絕不僅僅是一個時尚界的企業家。

特蕾西結識丹尼時，依託於的巨大流量以及被認可的商業模式，Tradesy已經開始盈利。Levy的25000美元或許並不能保證她有多大的投票權，但DiNunzio說：這開啟了後面一系列機會的大門。Levy不僅是她的第一個投資人，也成為她的創業指導者。

2. 考慮參加創業公司訓練營

如果你之前沒有創業的經歷，你可以考慮參加一個創業孵化器項目。特蕾西以6%的股權，換取了洛杉磯Launchpad孵化器的資金支持和創業指導。特蕾西說：「如果讓我重新選擇，我可能還會這樣做，當時他們沒有給我5萬美元，而是給我很多指導，包括投資人的關係網、舒適的辦公空間等等。」

在Launchpad的3個月時間裡，特蕾西說她至少見到了100位投資人。正是這些在Lanchpad期間與投資人建立的關係，也促成了Tradesy的第一輪融資。

3.用數據證明你的成功

特蕾西認為，如果不是典型的硅谷創業者(一般為男性、技術為主導的創業者)，前幾輪融資可能比較困難。特蕾西說：「人們自然而然的相信與他們類似的模式，接下來就是將這種模式推而廣之，於是在硅谷，到目前為止，IT大公司的CEO們都是男性。」

如果此時你可以拿出一組可證明你商業模式的漂亮數字，那麼那些投資人會感到輕鬆的。「這個階段，我認為它的確屬於精英主義」，特蕾西承認道。但在創業初期，或者說種子時期，你必須更加努力的工作，臥薪嘗膽，讓那些懷疑者閉嘴!