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【投筆從戎】

下班後我到華商大廈自行車棚取車，看到厚生很沮喪的樣子站在那裡，顯然已經發呆了好長時間。他來蛇灣才十天，我倆已經是好朋友。我問他怎麼了，他含著眼淚說：「我剛收到一封信，相戀了五年的女朋友提出分手，我要馬上回北京一趟。」

過了一個禮拜，他從北京回來，沒多說什麼，只是告訴我：「了結了」。

1989年夏天，來研究所求職的人特別多，個人簡歷都很漂亮，把余約風的眼睛都挑花了。呵呵，要是我晚來半年，估計他連我的簡歷都懶得看。幾個月時間，這個國家發生了很多事情，改變了不少人的命運。

這是一次學者「下海潮」，類似古時的「投筆從戎」。有人「下海」很徹底，扔掉研究課題，就去創業了；有人跑去國外求學，包括被逼無奈去的；還有更多的人離開大學和社科院，到企業工作。

蛇灣的變化也很大。上級派來調查組，《蛇灣通訊報》停刊，不少人受了處分……在我們研究所，「蛇灣模式」的研究和宣傳少了，更多的是股份制改造策劃、蛇灣內部管理和發展戰略研究。

從這個夏天開始，研究所來了不少人：屁股挨過子彈的中國社科院經濟學博士、從監獄裡放出來的武漢大學哲學博士，還有《蛇灣通訊報》才女、蛇灣培訓中心前主任……

厚生是北京大學世界經濟專業保送到中國社科院美國所的研究生。1989年盛夏的某一天，我正在辦公室低頭寫報告，聽見一個抑揚頓挫的聲音跟余約風談話，於是抬頭看了一眼，那是第一次見到他。研究所的員工坐在一個大房間裡，包括所長余約風和副所長Lucas。客人跟余約風談話，聲音稍大一點，大家就聽得清清楚楚。

二十四年了，我已經不記得那天厚生跟余約風談話的內容，但當時的情景歷歷在目：他的聲音特別大，語氣咄咄逼人，好像是在對余約風指手畫腳，又像是在給我們所有的人上課。按說他是一個求職者，可哪像求職的樣子？

余約風還是收留了他，並委以重任，讓他負責策劃蛇灣第一家企業上市。我跟他住在一個集體宿舍，每天一起上下班，成了好朋友。

一年後，蜀仁來研究所上班，我和厚生、蜀仁變成了「三人幫」。蜀仁來自貴州社科院，曾多年參與國家體改所組織的西部發展戰略研究。他見多識廣，尤其喜歡禪坐，跟我說：「以前我眼睛近視，要戴300度的眼鏡，打坐之後，眼鏡都不用戴了。」從此，我學會了靜坐，還真有效，失眠的毛病明顯改善。

學者「下海潮」為研究所帶來新鮮血液，加之股份制改造正如火如荼，研究所因此又輝煌了幾年。這裡聚集的一幫「怪人」並未真正下到海裡，但都躍躍欲試，每天仍激情澎湃。

從同事那裡，我學到了很多，其中，厚生和蜀仁對我影響最大。厚生學的是美國經濟，典型的西方文明；蜀仁對中國傳統文化研究很深，我當時讀的歷史書都是他推薦的。很有意思的是，時隔二十多年，厚生現在對中國歷史研究很深，他曾到季羨林家附近，一住就是幾個月，每天跟季羨林聊天；而蜀仁則自費到德國當了一年訪問學者，雖然他還是愛中國酒、中國茶和太極拳，聊起來卻對西方文化如數家珍。

也許是受學者「下海潮」的影響，我身在研究所，後來還當了副所長，但我的「思想家」夢想卻漸行漸遠。1993年6月，我終於離開研究所，「從戎」到華商文化，擔任副總經理。

【卡殼】

一個半月沒有更新書稿，不少朋友發私信給我，問我為什麼不接著寫，我回答說「卡殼了」。我是有初稿的，很完整的一部初稿，花了我一年時間寫成。發到網上前，我做了修改，修改花的氣力比寫初稿大。

在初稿裡，幾乎沒有寫擔任董事會秘書的經歷，也是因為卡殼。那是去年春節前，當時想，乾脆節後再說，然後去云南、四川旅遊。遊玩回來，坐在書房，還是沒法下筆，就把那兩年的經歷略過，開始寫辭職，寫下海經商的種種遭遇……

這一次卡殼，也在春節前。正好碰到IPO重啟，我一口氣寫了十篇有關IPO重啟的評論。我知道這些評論寫了也白寫，而且，文章的好壞常和網上的點擊量成反比，可還是憋不住地寫。只有我自己知道，那是因為卡殼，想找條出路。

為什麼卡殼？我很困惑。我一直是好學生，我的父母和老師總把「開卷有益」掛在嘴邊，我被塑造成對文字尤其是鉛字的崇拜者。閱讀的時候，我會對文字反覆琢磨，為的是弄清楚作者的用意，甚至還能讀到作者都沒想到的意思。可近一年多的寫作徹底摧毀了我的崇拜偶像，我發現，文字也就是人表達思想的一種方式而已，而且，很多時候，這種表達極不準確，甚至完全背道而馳。

三石是一個直言的朋友，她看了我寫的東西，對我說：「你的寫法有問題。《平凡的世界》影響了一代人，人家路遙用的是小說手法，小說嘛可以隨便寫，寫出來的壞人再壞都沒問題。不過啊，老鬼的《血色黃昏》也是小說，可他把主人公的原型給透露出來，小說一出版，他和那個原型變成了仇人。你呢？強調真實，必然有人對號入座，結果呢，你要不準備和某些人結仇，要不就不可能入木三分。事實上也是這樣，剛開始幾節你寫得還不錯，可到後面顯然你不敢寫得太深入，變成了記流水賬。」

是啊，我們每天都會接受到許多信息，其中，真實的有，虛假的更多。很多本來真實的信息，傳來傳去，最後反而變得虛假。嗯，要說造假，文學、電影以至於所有的藝術，都是專門幹這活兒的。自古以來，多少經典文學作品，都是「來源於生活，高於生活」，呵呵，說白了，假的。在經典文學作品中，仙女、王子、女巫、魔鬼的生活跟現實中的人差得太遠，動物會說話、灰姑娘一夜之間變成王妃……這些，都是假的。

電影《驚天魔盜團》裡的那句台詞很有意思，「你看得越仔細，越是看不清楚」（原話記不清楚，這是大意）。中國有句古話，「假作真時真亦假。」信息爆炸時代，信息傳播速度太快，而且極不對稱，給制假販假的人帶來很多機會。不少人利用這一點，靠說謊一舉成名，獲取了很大利益。作為普通老百姓，處在信息傳播最不利的位置，唯一能做的就是不輕信。

為什麼會有那麼多虛假信息呢？

1、每個人對同一件事情的看法本來就不同，在描述的時候難免帶有主觀色彩。形象一點說，人們總喜歡帶著有色眼鏡看世界，而每個人帶的眼鏡顏色還不一樣。

2、我們從小學習作文，是在學如何用文字征服讀者，其實是學如何誇大其詞、譁眾取寵，同時讓人感覺不到在說謊。現在的文章都是如此學習的人寫出來的，自然不可能都是真東西。

3、人對世界的認識很多時候本來就是瞎子摸象、井底望天，但很多人，包括我自己，在剛觸摸到大象的時候總是激動地以為知道了整個大象，憋不住就想告訴別人。

4、作為人，總是帶有種種意圖，包括我自己，追逐名利，喜歡自我表揚，不喜歡自揭傷疤，所以，很多時候會說假話。

記得巴金曾感嘆講真話難，當時看到他這樣的感嘆我很奇怪，那時我還是學生，不諳世事。最近看到一篇文章，談及香港巨賈發家史，說他們白手起家只是童話。雖然這篇文章也不可信，但至少讓我們明白，那些成功人士公開的成功史是不真實的。所謂的成功人士，不管是出於商業目的，還是出於人性中自我表揚的心理，說出來的話虛偽成分很多，說到自己的成功史，常充斥著傳奇色彩。嗯，歷史是人寫的，但我們所讀的歷史，有多少是真的？

拿王石來說，別人提到他父親是局長，他馬上出來澄清說父親是處長不是局長，順帶還要表揚一下自己的父親，而當別人提到他的岳父是個什麼高官時，他沒了任何反應。在他的自傳《道路與夢想》中，也沒見他提到父輩對自己事業成功的幫助。我覺得王石這樣處理自己的歷史，還情有可原。至少，他比那些公開否認父輩對自己蔭庇的人要好，也比那些學歷造假、還總把自己打扮成青年導師的人要好。

話說我做房地產顧問的時候，每逢樓盤開盤，就會請一些記者來，每個記者給一個信封，信封裡除了裝上那個玩意兒外，還會裝一個「開盤新聞通稿」。第一次做顧問時我沒經驗，把「新聞通稿」裡的開盤銷售數據空著，等開盤活動結束後再如實填上去。結果是，同一天開盤的樓盤好幾個，我做顧問的樓盤賣得最好，可第二天見報的消息是我們賣得最差。

開車去買房，不知你有沒有發現，路邊的樓盤指示牌，就是那個用箭頭指示方向的牌子，箭頭旁標的樓盤距離99%是不準確的，一般而言，實際距離要用這個數乘以2。嗯，「營銷」的本質是什麼？就是把賣點放大，迴避弱點，客戶問起來弱點來，一定要用事先醞釀好的最好的「說辭」來解釋。所以，巴菲特總是說，需不需要理髮，一定不能聽理髮師的。

喝可樂是我十來年養成的習慣，無論夏天和冬天，我幾乎每天都會喝一罐凍可樂。我喝可樂的水平很高，只喝可口可樂，灌裝的。幾年前，朋友不信我能喝出可口可樂和百事可樂的差別，還測試過我，背著我倒了三杯可樂，讓我喝了說出每一杯可樂的名稱，我輕鬆過關，而且指出其中一杯既不是可口可樂也不是百事可樂，他們說那是把兩種可樂混在了一起。原先很相信巴菲特，老巴在公眾場合總喝可樂，說可樂好，他大把年紀天天喝可樂，身體還那麼棒，我年紀輕輕，怕什麼？這幾年老感覺喝了可樂不舒服，順帶看了一些關於可樂的資料，然後才突然頓悟：在可樂這個問題上，老巴是在做秀。呵呵，巴菲特也不可信！

我算是明白了什麼叫「智者無言」！難怪歷史上那麼多優秀的人都不寫回憶錄，原來，真實的歷史過去了就永遠過去，尤其是用文字寫的歷史，真實的一面完全被包裹了起來，無人能真正解開。我能做的就是少些包裹，這，是需要膽量和技巧的。

唉，這本書就這樣了。要是有機會再寫下一本，我一定不會這樣寫，我會寫成小說，或者專講大道理。

【西裝革履】

昨天晚飯後，我散步到海上世界。海上世界新裝面世，晚上有噴泉和表演，遊人如織，好熱鬧！突然，幾個西裝革履的人出現了，他們簇擁著一個人，明顯是個大官，大官目不斜視不苟言笑，其他人小心翼翼、神色緊張又透著傲氣，這幫人的著裝和表情與遊客格格不入。呵呵，裡面有幾個挺面熟，他們是這個地盤的領導，顯然在陪重要客人。

回到家，我脫下外套，打開衣櫃拿換洗衣服。我的服裝很簡單，平時換洗的衣服除了內褲多一點外，上衣和長短褲各有三件，但衣櫃被裝得滿滿的，大部分空間被我以前的職業裝佔領。我是一個不願扔東西的人，這個習慣很不好，想過要改，但改不了。西裝五套，其中皮爾·卡丹兩套，觀奇洋服三套，長袖襯衣八件，短袖襯衣八件，還有一件黑色風衣，一件呢子大衣，都是西裝樣式，外加領帶十幾條。十二年來，除黑色風衣冬天偶爾穿一下、做房地產顧問時穿過一天西裝外，其他衣服都沒穿過，襯衣都發黃變色了，還是沒扔。

在華商文化工作時，著裝隨便一些，上市公司董秘是伺候人的工作，代表公司形象，我必須每天精神抖擻出現在別人面前，買了不少好衣服，連戴的眼鏡都是三千多元。早上被鬧鐘吵醒，一秒也不敢耽誤，起床洗漱，要是沒睡好，趕緊用熱水沖個澡，尤其要多沖臉，最好沖得臉上冒出紅暈，讓別人看不出睡眼惺忪。在辦公大樓地下停車場把車停好，上電梯就會碰到熟人，不停地跟人說「早上好」。到了辦公室，先理一下當天的工作，就去跟人談事情，一天下來，幾乎沒有停歇……

其實，在國營企業工作，不光是做董秘，所有人都是在干伺候人的活兒。把別人伺候好了，自己才能舒服，當然，關鍵是要把領導伺候好。我們的辦公樓有個慣例，上級領導來公司檢查，要把電梯設置為專用電梯，在其他樓層都不停，只供領導和陪同人員使用。要是碰到上下班高峰期，電梯門口排著隊，那就在專用電梯外放一個維修牌子。這種時候會有排隊的人抱怨，但大多數人都不會說什麼，也許是司空見慣吧。

一個總伺候別人的人，又特別希望得到別人的伺候。記得有一次我上廁所，小便，旁邊站著剛到公司上班的大學畢業生，他討好地對我說：「領導好！領導您親自來上廁所了啊。」我損他說：「我不親自上你幫我上啊。」搞得小夥子滿臉通紅。小夥子雖然不太會說話，但他討好的口氣還是讓我很受用。

被人伺候確實很舒服，但久了會讓自己缺失基本的生活技能。我買車好幾年，都是司機幫著辦年審、維護、加油、洗車。辭職後，我就蒙了，趕緊向師傅請教，才學會做這些事。我總是想，要是真的可以幫忙上廁所，估計好多領導真的不會自己撒尿。

作為董秘，我每天的日程都排得很滿，與券商談合作，與基金公司溝通，接受媒體採訪，跟其他上市公司董秘切磋，給公司法律顧問打電話，我碰到的難題幾乎都跟法律有關，呵呵，難怪《風月俏佳人》裡李察·基爾的搭檔是個律師……白天的工作幾乎排滿，文字方面的工作只好熬夜做。業餘時間還要完成MBA學業，作為班上英語水平最差的學生，要讀英文原版教材，我必須花比其他同學更多的時間，常常熬到凌晨一點才睡覺。

MBA畢業後，2001年初，同學們辦去歐洲母校考察的申根簽證，我也辦了，但工作太忙，他們去歐洲轉了一大圈，我只能讓簽證作廢。那兩年根本騰不出時間出去旅遊，除了一次去廣州長隆動物園。印象最深的是裡面的白虎表演，這是長隆動物園的重頭戲：大鐵籠裡，十來只白虎在馴獸員的指揮下做各種動作，整齊有序。我看這樣的表演，會去注意馴獸員的一個不起眼動作，相信大多數觀眾不會留意：白虎完成一次跳躍，馴獸員會拿出一塊肉喂到虎嘴裡。兇猛的白虎為了一塊肉，每天重複他們的表演，我們為了名和利，每天起早貪黑伺候人。呵呵，沒區別。

辭職的經歷和糾結按下不表，如果你感興趣，等我的書出來後看吧。下面開始說下海之後……

【動物園】

2001年盛夏，我剛從華商地產辭職，當時月球姐姐生病在家已經三年。對周易研究很深的她給我算了一命，結果是個中平簽，籤文曰：「若是有緣人，一指便回首，執迷不悟者，屢引也不走。」

十八屆三中全會明確提出，要讓市場發揮決定性作用。我本科學的是計劃經濟，三十年前這個專業很吃香，那時還是計劃經濟時代。

中國的改革開放本質上是引入市場，市場能夠把每個人的積極性充分發揮出來，同時實現資源的有效配置。可是，都三十多年了，市場還沒發揮決定性作用，是什麼在發揮決定性作用呢？是政府的那隻手。我在體制內工作時，對政府那隻手體會不深，下海之後的體會刻骨銘心。

這樣說吧，真正的市場經濟就如原始森林。原始森林的特點是食物鏈完整，每種動物都有它的生存本事，實在生存不下去，只好滅絕。而中國，尤其是我在商海遨遊的十二年，我發現自己不是在原始森林，而是在動物園。動物園的食物鏈很不完整，各種動物尤其是兇猛的食肉動物和食草動物之間一定要隔離開。動物園最大的特點是有人在控制一切，這就好比政府的那隻手，動物們的食物要依靠人來提供。動物園的動物看起來很健康，而且能完成原始森林裡動物不可能完成的表演，可動物們是不是快樂只有他們自己知道。

體制內的人就如動物園的食肉動物，這些食肉動物自我感覺良好，甚至都不把原始森林裡的兇猛野獸放在眼裡，時不時地會越過隔離帶吃幾個食草動物。我在體制內工作時就是這種感覺，以為自己到了食物鏈的最高端，沒有什麼自己做不了的。下到海裡，我才知道，我也就是一隻被關在動物園的羚羊，而且，動物園養了很多只羚羊，草已經被啃得差不多了，還常受到野獸的侵犯，因為動物園總說要原始森林化，食肉動物和食草動物之間的隔離帶越來越不可靠。在這種情況下，作為羚羊，死的死傷的傷，要生存下去艱難無比。當然，也有不愁吃的肥壯羚羊，他們的特點是會討好馴獸員，會整齊劃一的進行人類喜歡的表演。

嗯，現在說要讓市場發揮決定性作用，就是要拆除食肉動物和食草動物之間的隔離帶。呵呵，動物園要拆除這個隔離帶將會是什麼後果？除非食物鏈很完整，而且，馴獸員、飼養員都退出動物園。即便如此，這個過程也會充滿血腥……

在這種情況下，要生存下去，只能把自己變成兇猛野獸，或者到大馬戲團工作。我花了十二年，總算明白自己是處在一個什麼樣的環境，也知道如何保護自己，但似乎還沒有修煉成兇猛野獸，至於那些大馬戲團的表演功夫，早就丟得差不多了……

【死黨】

看新聞，從今年開始，不用辦工商執照年審，於是有人議論汽車年審。要是年審合格的車子由於質量問題出事故年審機構承擔責任，我倒覺得合理，可這種年審只收錢不負責，有什麼意義呢？好吧，我就從吐槽汽車年審開始下海之後的故事。

2013年7月的某一天，我趕在九點前到了太陽灣汽車年審點，排隊年審的汽車離年審點大門估計有兩百米，我排在隊尾。正值炎夏，汽車打著火，空調開著。沒人維持秩序，排隊車輛都很規矩。估計都如我一樣，事先來過，知道要耐心。

昨天我就白跑一趟。這個年審點位於港口區，是深圳最偏僻的一個年審點，去年來這裡年審，不用排隊，半個小時完全辦好。昨天下午來，我發現排了隊，問工作人員：「怎麼一下子冒出這麼多車呀？」。

工作人員說：「你不用排隊了，今天的號已經排完，請你明天早點來。」

我很奇怪:「還要發號啊？早點來是幾點來呢？」

「政府怕我們工作不認真，要求我們每天只能審150輛車。你最好八點多來排隊，不然，我們當天的指標一用完，就不能審了。」

排著隊很無聊，好在有手機，上網很慢，但還能上。發一條微博吧，給人提個醒，讓他們知道年審要排隊：

「深圳的汽車年審太操蛋了，要排長隊，連最偏遠的太陽灣年審點也不例外，我八點四十到，前面排了近兩百米，忐忑中，怕輪到我時下班了。去年不是這樣的，聽說是車輛管理單位出了個什麼規定才如此。」

發過之後，感覺自己有點憤青。幾秒鐘的時間，收到一條私信：「你對政府要求忒高了點，彆氣壞身體哦。」

是Sea，我馬上回覆：「你在忙啥？好久沒你的消息。」

「閒著無聊。有空過來聊聊唄。」

「好吧。我中午過來，你請我吃飯。」

「好啊，不見不散。我在工廠等你。」

十一點，終於排到了，工作人員讓我提交資料，問我：「綠標和年審一起做？」

「當然一起做，好不容易排個隊，一起做。」

「去窗口交錢吧。」

交完錢回來，工作人員說：「你可以去窗口領綠標了。」

「那、那、那……年審呢？」

「把車轉過去，排在那部車後面。」

啊？！我才發現，繞著年審大樓還排了一個長隊，看起來還有兩百米。我只好排過去。

開著空調玩手機。等滿格的汽油燒了一半，手機的電也快用盡的時候，下午兩點，我終於年審完。不對，還沒完。去窗口交資料，工作人員說；「兩個小時之後再來取行駛證，要發送交管部門審查後才能蓋章。」

Sea已經吃過飯了，打了個飯盒給我。我邊狼吞虎嚥邊寒暄著……

我從華商地產辭職後，上了TOP第三階段課程。我和Sea是這個課程裡的死黨。導師要求兩個死黨之間必須每天交流思想。在那三個月的課程裡，我和Sea每週見一次面，每天至少通一次電話。

Sea是福建人，大腹便便的，像尊如來佛。當時在小組內抽籤找死黨，我很希望抽到小組裡的美女，結果出來非常失望，他是我最看不上的一個人，按說胖子是很可愛的，可他不光胖，還黑，不光黑，眼神裡還總是透出一種我從未見過的游離。這也沒什麼，最關鍵的是，他的普通話太差，不光差，說話還結巴，崩了半天，終於出來一句話，你豎著耳朵聽，還聽不懂。

TOP有個優點，就是大家願意講真話，絕對的口無遮攔。我把抽籤前後的思想鬥爭在小組會上說了，引來一陣批評，同學們學著導師的口氣，告訴我跟Sea做死黨是我的運氣，我正好可以借此機會學習如何調適自我。當時聽到這些批評，心裡很窩火，覺得這幫人是站著說話不腰疼。現在想來，這些批評是對的。

【睡到自然醒】

辭職之後，每天可以睡到自然醒。自從1999年初開始讀MBA，我每天都是數著分秒過的，大忙了兩年半。徹底閒下來，感覺真好！我很享受那種自由散漫的感覺，看看閒書，找好久沒聯繫的朋友聊聊天，獨自一個人去登山……我還自己動手把家裡粉刷了一遍，之前要把吊燈拆下來，粉刷之後再裝上去，所有這些工作都是我一個人完成。

那時候跟朋友聊天，是一副要做大事的樣子。Anna做了一個服裝廠，總請我去出主意，那段時間我是她工廠的常客。說是工廠，其實是居民區的一套複式房，一共就五六個工人。我給她建議，要做大，把品牌做起來。她正好有個朋友手上有錢，聽信我的話，就找她的朋友融了資，融資的可行性報告還是我寫的。很快，她在工業區租了近千平米廠房，辦公室裝修得漂亮極了。

我還常去Sea那裡給他出主意。Sea是做服裝店五金道具的，在布吉關口有個五百平米的工廠。工廠業主是環保局屬下的垃圾處理廠，他的廠房周圍是垃圾填埋場，在他辦公室坐著總聞到從外面飄來的臭哄哄味道。進入他的生產車間，感覺就是髒亂差，一看就知道缺乏管理。可聽起來他很賺錢。我總是跟他侃侃而談如何做管理，買一些工廠管理的書給他，還給他一些具體建議。他總是很認真地聽，眼裡流露出對管理知識的渴望。Sea小學都沒畢業，十五歲來深圳打工，一直在五金廠工作，五金行業的所有工種他都做過。我認識他時他已經當了五年老闆，顯然是賺了一些錢，不然也不可能上TOP課程。

我當時那種徹底放鬆的感覺和現在很不一樣。現在雖然也很自由，每天宅在家裡，但每天都在做事情，要做什麼也有計劃，當時宅在家裡，沒想過要刻意去做什麼，就想閒著，那是真正的自由和散漫。現在想來，那種狀態很不錯，要是多用點時間想想，等弄清楚了再去做事，現在的結果會好很多。可這種狀態只持續了兩個月，我又開始忙了。

在我辭職的同時，Jack和Leo正琢磨辦一家工藝禮品廠。Leo當時在工藝禮品廠做設計，他說這個行業特別好賺錢，投資也不大。Jack跟他一起去考察，回來跟我說：「布吉那裡有很多工業區，工業區裡都是工廠，那些工廠老闆個個都是百萬富翁。」這話我信。Anna和Sea就是工廠老闆，估計他們還沒達到百萬富翁的水準，嗯，那是因為他們水平不夠，要是我來做，早就是百萬富翁了。我讀TOP，認識的一幫工廠老闆，千萬甚至億萬富翁都不在少數。

我沒有多想，決定投資入股。投資這種事，不仔細研究就做決定，即便賺了錢也是碰運氣，跟賭博無異——這道理我當然懂，可知行合一並不易，手上有閒錢，股市我又不看好，注定要交這筆學費。他們把廠房租了，設備也買了，John對我說：「Jack和Leo兩個人都沒做過企業，你現在也沒什麼事，去做總經理帶帶他們吧。」我心想，反正沒事，就去幫幫忙，還沒做過工廠呢，去體驗體驗。自己好歹也做過上市公司高管，做工廠還不是小菜一碟？嗯，劉永好四兄弟就是從作坊做起，英雄莫問出處，雖然這個工廠剛開始也是作坊，但以後肯定能做出一個大集團來。

就這樣，我一腳踏入工藝禮品行業，進去就是三年半。

【做工廠其實並不簡單】

2001年9月11日晚，我和Jack、Leo在我家開會，我做了一份漂亮的PPT，內容是我們從事工藝禮品行業的「SWOT」分析。呵呵，在談優勢時，我提到我們幾個創始人都是重點大學畢業生，而同行的老闆多是工人出生，很少有正規大學畢業的，嗯，現在想來這樣說優勢太可笑，可當時是一本正經的。

正在我侃侃而談的時候，有朋友打電話說美國世貿大廈被飛機撞了，提醒我們看電視。我們的心思都在談論的理想上，哪有心思看電視？不光沒開電視，話題都沒有離開過討論的事情。直到第二天看新聞，我才意識到「911」將深深地雋刻在人們心中。嗯，「911」我是永遠記住了，正是從這一天開始，世界格局明顯有了變化，中國製造業見歷史大頂後走下坡路，而我，稀里糊塗抬起腳跨進一個日益萎縮的行業。

公司叫金亮，工廠設在布吉的金屬大院，靠近深惠路，離布吉關約三公里。當初的布吉，廠房林立，那時候的廠房外牆都是水泥原色的，從關內一出去，眼前就是一片灰色：灰色建築，灰色人群，灰色表情……

前幾天我剛去過那裡，面點王還在，但不是當初那麼冷清，等了好一會兒我才找到座位。我呆坐著，瞅著窗外，恍若隔世：街道變得色彩斑斕，更看不到身著暗色工服、灰頭土臉的工人結伴走過。金屬大院已經不存在了，這裡是布吉的一個居住中心，地鐵近在咫尺，生活非常方便，跟關內沒有差別。

金屬大院廠房帶有運貨電梯，另外還配套有工人宿舍，加之交通方便，在當初算是條件很好的廠區。我們把金屬大院五樓整層都租了下來，有一千平米。廠房靠近電梯口劈出約200平米用做辦公室和展廳，這部分裝上了空調。我的辦公室是個單間，大班台、大班椅。他們說我的辦公室代表公司形象，要好點才行，當然跟我在上市公司工作時的條件比差了很多。

我們都不懂生產，包括Jack和Leo。Jack是學汽車製造的，大學畢業後一直做銷售工作。Leo學美術出身，原來在工藝禮品廠當產品設計師。我們從同行挖了一個業務員和幾個技術工人，開始了工作。

挖來的業務員叫Fannie。金亮成立沒幾天，Fannie談成了一個訂單，客戶是連云港的。這是工廠成立後的第一個訂單，幾千個鍍金牛。我親自開車去機場接客戶，先請到東門吃了一頓海鮮，然後回到工廠。那天晚上，我和Jack陪客戶在辦公室聊天，Leo跟工人在車間打樣。我使出粉身解數，沒話找話跟客戶聊，聊了兩三個小時，聊累了，告訴客戶說要上廁所，實際上是想找個機會去車間看看。Leo和工人主管一臉茫然看著我，顯然他們根本就做不出來。第一單就這樣黃了，感覺非常窩囊，這才明白做工廠其實並不簡單。

我意識到不能閉門造車，開始假冒客戶走訪同行。新進入一個行業最快的熟悉辦法就是去同行那裡參觀，大多數工廠不歡迎同行，但都歡迎客戶。好在剛進入這個行業，沒人認識我。我去同行還有一個目的是想買幾件新產品回來仿製，十月份深圳有個禮品展，在這之前要準備展品和宣傳冊。早期我們的投資除了買設備租廠房，主要就是用在準備參展上，希望在展會上一炮打響。可同行也不傻，從我的言談舉止能判斷出我不是什麼大客戶，讓我看的都是老產品。新產品被老闆藏起來，參展之前只拿給熟悉的大客戶看。

【關鍵點】

深圳是全國工藝禮品廠家最集中的一個區域，除此之外，溫州也有不少廠家，但多是靠仿冒深圳產品為生。每年10月在深圳召開的工藝禮品展是全國最大的展會，廠家的新產品再怎麼捂著，在展會上都會亮出來。那幾年是工藝禮品最火爆的年代，展會很熱鬧，還吸引了不少市民參觀。展會期間，廠家是最忙的：向客戶解說產品、陪客戶吃喝玩樂、收集同行資料、瞭解新產品的反應、談判代理合作條款……

2001年是我們第一次參展，金亮的展品主要是金鼎。我們事先買了很多青銅鼎，用樹脂翻製出來，電鍍成金色去參展。這個想法很好，用鍍金工藝做鼎，後來掀起過一陣熱潮，不少同行因此大賺了一把。但我們剛進入這個行業，對工藝理解不深，產品瑕疵比較多，反而是交學費。

展會的接待主要由Jack和Fannie負責。有客戶來，我就對他們使眼色，要他們熱情接待，還專門給Jack準備了西服。後來才明白，這種展會是面向中間商，也就是專業客戶。不像零售，零售特別需要熱情和微笑。對專業客戶需要熱情，但光有熱情遠遠不夠。他們對產品有很專業的鑑賞力，對廠家的選擇很挑剔，不是一個微笑就能解決問題，有時不笑反而更有效果。

展場內，大多數人是來逛街的市民，只有少部分人是中間商。到我們展位，市民們最感興趣的是我從家裡帶到展會上盛名片的盤子，那是我以前從國外帶回來的。很多中間商看一眼，不問價格就走了，連名片都不留。有兩三個客戶比較給面子，願意讓我用車接送，還跟我們一起吃飯，可都是小客戶。有一個客戶，我當司機陪了一天，拉著他會了好多撥朋友，還參加了他的一個飯局，他們吃飯，我買單。呵呵，我在體制內工作的時候，司機這種事情哪需要我來做？後來，這個客戶再也沒主動聯繫我們。Fannie打他電話，他都不接。原來，展會期間還有混吃混喝的客戶。

第二年再開展會，我就明白該怎麼辦了，但還是會化很多冤枉錢。展會之前讓業務員聯繫客戶，老客戶我們自然會聯繫，請到工廠來看，一起吃個飯，從他們那裡瞭解市場一線情況。有些客戶我們聽說是大客戶，以前沒和我們做過生意，他們是我們想拓展的客戶。我讓業務員早早地聯繫他們，邀請他們展會期間抽空來我們工廠參觀，但這些人也是最忙的，一般會說沒空。有一個上海客戶，接電話很客氣，我們聯繫後，他說那就來機場接吧。我開車去機場，接到華強北。這人喜歡吃川菜，平時我是不吃辣椒的，那天為了融洽氣氛吃了不少，辣得滿身是汗，還連聲說「真好吃」。這個客戶約了好幾個朋友一起吃。酒飽飯足之後，我們給這個客戶在酒店開了房，他摟著他朋友中的一個女孩就去了房間。這個客戶後來一直跟我們有聯繫，可幾乎沒做過生意。

有一個石家莊客戶，溫州人，年輕小夥子。展會前來電話，讓我們安排車去機場接，幫他在酒店訂房。當然，酒店住宿費是我們付，展會期間他的很多費用都是我們付。這個客戶的量很小。年底，他欠了我們五萬元貨款，我派業務員上門追討，他說沒錢，要退貨。貨要退回來，根本不值錢，我不同意退，仍舊讓業務員每天電話催錢。不久，小夥子失蹤了，從此杳無音訊。

做生意肯定會化一些看起來很冤枉的錢，其實並不冤枉。銷售就是要多找客戶，但花在拓展客戶上的費用並非每一筆都有回報。我們的客戶都是私營老闆，大家也明白「羊毛出在羊身上」的道理，應酬方面的費用並不大。為什麼我在一些客戶身上花了時間和金錢，卻沒有得到預想中的回報呢？成心混吃混喝的客戶畢竟是極少數人，這些人也就只能騙一下剛入行的新手。

反思之後，我終於明白：做事情如果沒有把關鍵點找到，就是一種浪費。我逐漸意識到，自己不是那種靠搞人際關係做生意的人，工藝禮品行業又是一個完全市場競爭的行業，要把生意做好，產品最重要，跟客戶搞公關只能起錦上添花的作用，所以，必須把精力放到產品開發上來，有了適銷對路、價廉物美的產品，客戶自然會找上門來。