【關鍵點】
深圳是全國工藝禮品廠家最集中的一個區域，除此之外，溫州也有不少廠家，但多是靠仿冒深圳產品為生。每年10月在深圳召開的工藝禮品展是全國最大的展會，廠家的新產品再怎麼捂著，在展會上都會亮出來。那幾年是工藝禮品最火爆的年代，展會很熱鬧，還吸引了不少市民參觀。展會期間，廠家是最忙的：向客戶解說產品、陪客戶吃喝玩樂、收集同行資料、瞭解新產品的反應、談判代理合作條款……
2001年是我們第一次參展，金亮的展品主要是金鼎。我們事先買了很多青銅鼎，用樹脂翻製出來，電鍍成金色去參展。這個想法很好，用鍍金工藝做鼎，後來掀起過一陣熱潮，不少同行因此大賺了一把。但我們剛進入這個行業，對工藝理解不深，產品瑕疵比較多，反而是交學費。
展會的接待主要由Jack和Fannie負責。有客戶來，我就對他們使眼色，要他們熱情接待，還專門給Jack準備了西服。後來才明白，這種展會是面向中間商，也就是專業客戶。不像零售，零售特別需要熱情和微笑。對專業客戶需要熱情，但光有熱情遠遠不夠。他們對產品有很專業的鑑賞力，對廠家的選擇很挑剔，不是一個微笑就能解決問題，有時不笑反而更有效果。
展場內，大多數人是來逛街的市民，只有少部分人是中間商。到我們展位，市民們最感興趣的是我從家裡帶到展會上盛名片的盤子，那是我以前從國外帶回來的。很多中間商看一眼，不問價格就走了，連名片都不留。有兩三個客戶比較給面子，願意讓我用車接送，還跟我們一起吃飯，可都是小客戶。有一個客戶，我當司機陪了一天，拉著他會了好多撥朋友，還參加了他的一個飯局，他們吃飯，我買單。呵呵，我在體制內工作的時候，司機這種事情哪需要我來做？後來，這個客戶再也沒主動聯繫我們。Fannie打他電話，他都不接。原來，展會期間還有混吃混喝的客戶。
第二年再開展會，我就明白該怎麼辦了，但還是會化很多冤枉錢。展會之前讓業務員聯繫客戶，老客戶我們自然會聯繫，請到工廠來看，一起吃個飯，從他們那裡瞭解市場一線情況。有些客戶我們聽說是大客戶，以前沒和我們做過生意，他們是我們想拓展的客戶。我讓業務員早早地聯繫他們，邀請他們展會期間抽空來我們工廠參觀，但這些人也是最忙的，一般會說沒空。有一個上海客戶，接電話很客氣，我們聯繫後，他說那就來機場接吧。我開車去機場，接到華強北。這人喜歡吃川菜，平時我是不吃辣椒的，那天為了融洽氣氛吃了不少，辣得滿身是汗，還連聲說「真好吃」。這個客戶約了好幾個朋友一起吃。酒飽飯足之後，我們給這個客戶在酒店開了房，他摟著他朋友中的一個女孩就去了房間。這個客戶後來一直跟我們有聯繫，可幾乎沒做過生意。
有一個石家莊客戶，溫州人，年輕小夥子。展會前來電話，讓我們安排車去機場接，幫他在酒店訂房。當然，酒店住宿費是我們付，展會期間他的很多費用都是我們付。這個客戶的量很小。年底，他欠了我們五萬元貨款，我派業務員上門追討，他說沒錢，要退貨。貨要退回來，根本不值錢，我不同意退，仍舊讓業務員每天電話催錢。不久，小夥子失蹤了，從此杳無音訊。
做生意肯定會化一些看起來很冤枉的錢，其實並不冤枉。銷售就是要多找客戶，但花在拓展客戶上的費用並非每一筆都有回報。我們的客戶都是私營老闆，大家也明白「羊毛出在羊身上」的道理，應酬方面的費用並不大。為什麼我在一些客戶身上花了時間和金錢，卻沒有得到預想中的回報呢？成心混吃混喝的客戶畢竟是極少數人，這些人也就只能騙一下剛入行的新手。
反思之後，我終於明白：做事情如果沒有把關鍵點找到，就是一種浪費。我逐漸意識到，自己不是那種靠搞人際關係做生意的人，工藝禮品行業又是一個完全市場競爭的行業，要把生意做好，產品最重要，跟客戶搞公關只能起錦上添花的作用，所以，必須把精力放到產品開發上來，有了適銷對路、價廉物美的產品，客戶自然會找上門來。