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代理嘆深秋 左丁山

2011-10-10 AD

物業代理專家 S約左丁山聚舊，適逢佢到中環開會，一齊食意大利餐。最近物業代理似乎要食齋噃，十大屋苑在週末嘅成交量唔夠十宗，生意邊度夠分呀？代理 S話：「自從出咗 SSD之後，我地好慘呀，投機炒家，投資收租大戶全部窒晒步，只係靠真正用家支撐市場，成交量大減，我地啲地舖分店一個月收嘅佣金唔夠交租，全港有三萬個 以上持牌經紀，開工做嘢嘅起碼有萬五名，而成交宗數咁少，點夠分？」
額外印花稅在二○一○年十一月二十日推出，殺傷力的確厲害，炒家即時走晒，鬼咩，去年曾特首宣讀施政報告之日，有人搞單天價成交，令曾特首冇晒面，有乜辦法唔出絕招壓樓市吖，做地產要俾番 D薄面行政長官，先至襟撈嘅。
傳 媒話溫州資金撤退，有冇咁事呢？代理 S話：「其實已經撤退咗，傳媒先至報導啫，溫州人以做會形式，夾錢俾會頭出嚟買樓，一買就買十幾二十個單位，造成新聞等報紙報導，會頭就拿着剪報回鄉交 差，以示確有交易，但自從內地抽緊銀根之後，民間私貸利率太高，風險有增無減，啲溫州炒家被逼賣樓回鄉救駕，佢地在○七○八年已經來港買樓，依家賣出去， 唔駛俾 SSD。」
內地人買樓，鍾意一啲 highly visible（隨街見得到）嘅樓，凱旋門最合心水，代理 S話西九漾日居、擎天半島係本港家庭式住宅，內地人唔多啱，凱旋門又高又大又靚，在廣東道買名牌就可以抬頭望得見，最啱內地一家（大婆、二奶、三奶）一人 買一間。內地大款好威風㗎，一拖三咁去睇樓，啲靚女完全冇爭風呷醋，最緊要有香港豪宅揸手。一位內地女明星自拍照片，有無敵維港景，一位代理在微博上發現 之後，立即發動網上搜查，一致認為係女明星住在凱旋門價值六千八百萬元嘅「蝸居」照片！

內地靚女係有辦法嘅，我地恨唔嚟。代理 S問左丁山住在邊度，有冇興趣換樓，講完地址，代理 S話：「唉吔，你地屋苑好少人搬嘅，益唔到代理，我地最鍾意一啲位於交通方便嘅名氣樓，最好就係『人見人愛，住落你愛』嗰種，住兩三年就搬走，最益我地不斷有交易做！」

百度與廣告代理商利民時代反目成仇

http://www.infzm.com/content/64638

電煤合同彙總會：80元/噸的代理費

http://www.eeo.com.cn/2011/1227/218819.shtml

經濟觀察網 昝馨/文 12月26日晚10點，一位「代理」敲開了某電企人士的房門。

「收到消息，多家電企簽訂的合同量要減量，有一家湖北電企簽好的40萬噸都沒了。跟你打個招呼，趕緊開始打點，別把你們的量減了。」

這是全國2012年全國重點電煤合同彙總會在昆明召開的首日。會議由中國煤炭運銷協會牽頭組織，對此前各地簽訂的重點電煤合同進行彙總核實，並提交發改委、鐵道部及交通部。

除了煤炭企業悉數到場外，電力企業的代表也住滿了周邊酒店。

「按規矩，簽好的合同本來不該再變動了。但每年的合同彙總會，都會有變化。」上述電企人士說。該人士是26日上午抵達昆明的，一到會場即從代理處獲 知，一些煤炭企業簽訂的合同總量遠遠超過鐵道部的運力配置。有的煤炭企業只獲分600萬噸的運力，可合同就簽出去1000萬噸。

「供貨會的時候每家都爭量，每家都通過各種渠道疏通關係，要保供增供。現在出現這種情況也是必然的。到了這個時候，基本就靠各家『代理』的能耐了。可以說，這是最後的『代理會』。」

該人士所說的「代理」是煤電博弈中一個特殊的存在。簽不到重點煤，代理去疏通，搞不定鐵路運力，也是代理來落實。「儘管發改委多次下文要取消這些中 間環節，但這些代理多數根基甚深，神通廣大，是行業裡打不死的『小強』。像這次彙總會，我們每家電企都得帶著代理來，打探消息，也從中斡旋。」

代理費十分高昂，以代理拉來的煤炭噸數計算，每噸30元-80元不等。據該人士透露，每噸收費80元的代理往往手眼通天，可以直接從煤炭企業購買煤炭，並從鐵路上拿到運力安排，然後由代理轉售電力企業；而收費較低的代理也能打探到許多及時信息，讓企業及時應對。

事實上，從每年的煤炭供貨會揭幕，代理就活躍其中。「這是行業裡的潛規則，不找代理，就拿不到足夠的合同煤。當然，找了代理也未必能夠，還要看不同的代理個人的能耐。」

該電企人士向本網記者算了一筆賬，真正的合同煤價格大概在每噸560元左右，加上代理費80元，離市場價也所去不遠。另外，由於發改委今年明文表 示，2012年重點合同煤價格可以較2011年增加5%，所有的煤炭企業都積極「響應」，將合同價上調。考慮到上述原因，該人士所在的電企已經出不起高價 去請一位「好代理」，所以才出現了本文開頭的一幕。

這位每噸收費30元的代理千叮萬囑：一定要給你們領導打電話，該活動就活動，儘量爭取。你們今年的兌現率很高，讓他們優先考慮保供。

電企人士也十分客氣，請代理一定多多費心。「我們知道您跟煤企的大領導關係很鐵，還要靠您多為我們說說話。」

對這次合同彙總會，該人士表示，已經不奢求發改委對今年的合同有什麼詳實的核查，只要煤企別大幅減量就好。12月以來，該人士一直奔波於各地的煤炭 企業間，參加煤炭供貨會。「20號在山西，23號在陝西，26號又到昆明，行李箱裡帶的衣服從冬到秋，每天忙得團團轉，手機每天都要用兩塊電池。」

一些來不及簽完的合同還要帶到昆明來簽。即使在這個「發改委眼皮底下」召開的合同彙總會，與煤企的談判也不會有所輕鬆。據該人士說，到了這個階段，其實更沒有什麼可談，煤企肯拿出合同，就要趕緊簽。

各電力集團高層此時也不再介入其中，由各家企業自己跟煤炭企業「洽談」。「領導心裡都清楚，這個時候也起不到什麼作用，只能靠我們自己去找『靠譜』的代理了。」

當年今日: 香港天線取得Pentax代理權

1973年3月9日，香港天線宣佈此消息，並宣佈天線產品面世，稱這是首創以天線專利權發行股票，始作俑者為九龍交易所創辦人陳普芬先生。詳細可以看看以下新聞。

當時香港天線的股價已由高峰超過30元下降至16元，照現時眼光看來，應是散貨手段。當年原來招股書以中文印行原來是創先河，誰不知現在看來，原來是想騙中國人才想出這把戲。

Big Picture之 汽車代理股（4S店） slamnow

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a01013m6b.html

耕耘品牌深度　自營專賣店比代理銷售好？

2012-9-10  TCW

二○○一年，蘋果（Apple） 第一家專賣店在美國維吉尼亞州的泰森角（Tysons Corner）開幕，改變了科技業由3C通路代理銷售的傳統模式。根據美國市調機構Asymco調查，二○一一年，美國地區的蘋果大型專賣店，更榮登實體 店面以坪效計算，史上績效最好的零售業品牌寶座。 賈伯斯（Steve Jobs）成功的通路策略，扮演創造蘋果品牌價值的關鍵核心之一，就連網路零售業龍頭亞馬遜（Amazon）也打算跟進，預計二○一二年底，開設第一家實體店面。 經營品牌自建通路，固然有利進行品牌管理、強化與顧客的互動，不過，對品牌經營者來說，投資通路耗費資源，亦未必是其核心經營技術，還要從頭培養通路人才，往往存在兩難。蘋果的選擇，對於台灣企業而言，是否會帶來新的啟示？ 品牌經營個案收錄於哈佛大學個案管理資料庫，國內瓷器文創品牌法藍瓷（Franz）去年陸續也在德、日自建專賣店。法藍瓷總裁陳立恆認為，有自己的通路才能耕耘品牌深度。以下是陳立恆與政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂對談，摘要如下。 政大商學院副院長暨AMBA學程主任別蓮蒂問（以下簡稱別）︰多數品牌經營者，核心能耐是做市場行銷（marketing），產品交給百貨或量販通路銷售，而不是自己開店，因為開店需要另外一套能耐，但法藍瓷似乎和蘋果一樣，朝自營專賣店發展，你的策略思考是什麼？ 代理商較難幫品牌說話商品能賣就賣，不好賣就下折扣 法藍瓷總裁陳立恆答（以下簡稱陳）︰我們做代工代設計（編按：指ODM，委託設計製造）在國際市場多年來的體會是，沒有（自營專賣）通路其實很難跟你的消費者建立聯繫。 我的目標客層很清楚，是那群解決溫飽、想追求品味或更深層次的心靈品格，這群人假如你沒去接觸，是不可能變成品牌粉絲。但透過一國一代理，對代理商來說， 法藍瓷只是一個商品，今天能賣就賣，過幾天覺得不好賣就折扣，再不好賣以後就不進貨，是很現實的。代理商布的點可能根本不是這群人會出現的店，反而搞砸品 牌形象，但你無法完全控制，也無法把你的品牌理念傳達到消費群，代理商希望產品自己會說話，沒有時間幫你說話。 所以，我們在台灣和大陸，都是開自營店，利潤也比較好，再把獲利拿來辦音樂會、發行會員刊物，辦抽獎送顧客去景德鎮做知性之旅，透過這些互動，目前也已累積十幾萬名，對品牌有忠誠度的粉絲社群。這都是靠自己通路，品牌才可能經營的深度。 別︰靠代理商不見得就無法發展品牌，很多全球知名品牌，如美體小舖（The Body Shop），它挑各地代理商除看財務能力，也重視對品牌的認同度。法藍瓷品牌成立到現在，在歐美市場仍以代理為主，但為何去年起又開始發展自營店呢？ 自營和代理制可以並行做好通路輔導，就能掌握住客群 陳︰法藍瓷品牌二○○一年創立，今年進入第二個十年的發展，前十年打的是廣度和知名度，接下來新的十年要做深耕。 我誠實告訴你，品牌成立初期我沒得選擇代理商，對方寫一個計畫書給我們，只能看符不符合我們設定的條件，再來就是看它的商店大概是什麼形式，好比說在新加坡有大葉高島屋，品味可能跟我們比較像，做這樣的簡單分析。 但現在我才發現，其實透過代理商、經銷商，不容易深耕品牌，所以去年才會在德國開第一家自營店，日本也開了兩家，雖然最快要三至五年後才能回本開始獲利，但比起交給代理商，商品售價八成的獲利空間全得讓出去，自營店不但獲利率極佳，也才能深度經營品牌。 其實，在景氣很不好的時候，只有廉價產品比較會自己說話，這幾年歐美百貨公司為了節省成本，所聘用的銷售人員，已都不太懂賣的品牌有什麼內涵？因此，全球時尚業領導品牌的LV、Chanel這些歐洲精品，這幾年也開始出現收回代理權，自己開店的改變。 別︰在德國和日本，法藍瓷從代理轉變為自營的專賣店，和原本代理商不會有利益衝突嗎？ 陳：代理商當然會擔心這個改變，經營的品牌早晚被收回，但如果這個產品現在還是能讓它賺到錢，一般來講，它們也捨不得放棄，我們也很謹慎的開，讓自營和代 理的銷售方式能同時進行。就算不是自營店，我們也會透過當地各分公司，進行通路的輔導和經營，告訴商店老闆產品該怎麼賣，掌握它賣的對象是不是和我設定的 客群一樣，這和完全交給代理商，根本不曉得它透過什麼店賣是不一樣的。 別︰回到企業經營核心，法藍瓷一大部分的能耐是產品設計和製造，但經營通路得找另一批會講故事的人，你如何克服發展不同核心能耐的障礙？ 陳：對我而言沒有這個障礙，因為我們早期在代工代設計時，我們的客戶給我們很多不錯的教育，當時Enesco是美國禮品業巨人，我是它最大的供應商，我們 存在一個默契，就是它要把所有的市場資訊給我，包括店裡哪一樣商品最好賣或庫存最多、原因又是什麼。甚至和它一起去通路端做訪察、聽老闆的抱怨和回饋，這 樣我代設計的產品才會熱賣。有了這些分析之後，再去摸索為什麼零售業講location、location、location（強調店鋪選址的重要性）， 進一步了解提袋率、租金和物流運作等開店細節，可說從客戶那邊，大量被教育到開店的知識。 自營店店員無業績壓力要能與顧客互動、提供品牌體驗 別︰蘋果專賣店的店員沒有銷售壓力，主要是幫顧客解決問題，提供大量的品牌體驗。法藍瓷自營店的店員要會講故事，他也不必背負業績壓力嗎？ 陳︰在法藍瓷我們稱銷售人員為「法藍天使」，每家店有兩至三位，從不給他們具體業績目標，他除有固定薪水也有業績獎金，收入比一般百貨公司的銷售員要好些。 如同蘋果專賣店，店員忙的也是和消費者互動，透過對體驗和解說，帶出產品的深度內涵，法藍瓷品牌賣的不是功能性瓷器用品，陶瓷成本可能只有一五％，另外八 五％賣的，就是透過「法藍天使」傳達的人文與藝術價值，顧客可能無法清楚描述他感受到的美感，法藍天使協助他增加美學知識，讓他買回去之後可以和親友分 享，這樣才能充分展現商品的價值。 別︰透過深度溝通傳達文創產品內涵固然好，但要把這個理念傳達給每一個店員，隨著店越開越多，如何維持每個人對品牌有相同的熱情？ 陳︰我們的法藍天使要常回台北總部上課，這是最大的經營成本，我們這方面很願意花錢，不然，就是我更頻繁飛到各地，分享經營理念。 另外，內部也建立一套KM（知識管理）分享系統，法藍天使透過網路平台，就能了解最近大陸總理溫家寶又送給誰法藍瓷？送的是哪一款？這一款的故事又是什 麼？某個國家博物館又跟我們合作……，在介紹產品給顧客時，法藍天使就能把這些故事講給顧客聽，粉絲也變得越來越忠誠。這個模式也是兩岸自營店，九成皆能 維持獲利的關鍵核心。 【延伸閱讀】自營通路，只是經營品牌的一條路建立自己的自營通路，成本真的很高。其實，也未必檔次較高的產品，就非得要有自營專賣店，一切要看專賣店能夠產生的附加價值，是不是能跟累積這個品牌的影響力相融合。所以，建立自營通路，對經營品牌來說，只是手段之一。 例如，我的產品也許很複雜，有必要建立專賣店教育消費者如何使用，但其實也可以考慮使用教學錄影帶，把資源用在售後服務上，可能對經營品牌產生的附加價值更大，有不同的解決方案。 法藍瓷建立專賣店，有一個部分是要傳遞深刻的美學體驗，甚至感動的元素，只好靠自營通路解決，但品牌若想行銷全球，不可能全仰賴自營店，因此，對於代理商和經銷商的理念塑造，法藍瓷仍須積極建立。 值得一提的是，法藍瓷其實早在20年前，替國際禮品大廠做代工代設計業務時，就開始累積發展通路經營的能耐，特別是禮品產業上下游，彼此並非建立在獨家的 夥伴關係，而是一個相對比較開放的朋友關係。因此，當代工廠要發展自有品牌，且鎖定的是對代工客戶衝擊較小的利基市場，就不會像電子業一樣，產生代工與品 牌業務只能二擇一的兩難，甚至還能從客戶身上學到know-how，這是法藍瓷所處的產業情境，較有利它發展自有品牌不可忽略的因素。口述：政大商學院副 院長暨AMBA學程主任別蓮蒂 【延伸閱讀】美國蘋果大型專賣店 坪效平均比零售商高6倍2011年美國的蘋果大型專賣店，創下每平方英尺5,626美元的銷售成績，比全美前20大零售商的平均坪效，超出6倍之多。 【延伸閱讀】法藍瓷邁向第二個10年，品牌經營重在深度――歷年通路與品牌大事紀 年：2001重要事件：品牌成立品牌里程碑：自創品牌 年：2003重要事件：台北大葉高島屋（全球首家自營據點）首賣，並在廣州百貨設櫃品牌里程碑：成立首家自營據點，全球2,300代理銷售據點 年：2005重要事件：法藍瓷音樂餐廳於台北城市舞台開幕品牌里程碑：首次將通路經營與生活風格結合 年：2008 重要事件：美國拉斯維加斯設自營門市品牌里程碑：美國市場開設首家自營門市 年：2009重要事件：大陸北京銀泰中心自營門市開幕品牌里程碑：開設全球首家品牌旗艦店 年：2011重要事件：德國紐倫堡、日本東京設自營門市品牌里程碑：德、日從分公司的批發形態朝自營店轉型 年：2012重要事件：台中大遠百開設Jean Boggio for FRANZ全球首家概念店品牌里程碑：延伸法藍瓷品牌到居家產業，發展家具家飾副品牌資料來源：法藍瓷

如何做好代理商

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=2209
  19世紀末，廣州的洋行曾經用船隻把中國的茶葉、紡織品送往歐洲，同時帶來西方工業文明的成果。如今，全球化的發展讓貿易格局發生了深刻的變化，以代理商 的面貌繼續著生意的洋行們該如何應對新的挑戰？近日，捷成集團董事總經理海寧（Helmuth Henning）先生同《第一財經週刊》記者王清分享了他的看法。

 

C=CBNweekly
H=Helmuth Henning

　　捷成集團成立於1895年，現已發展成專為多種高質量產品開拓市場和分銷的機構，總部設於香港，業務集中在中國內地、及港澳台等地區，並在世界各地設有姊妹公司。2011年的總營業額超過了140億港幣（約合114億人民幣），全球家族企業的營業額超過20億歐元。

　　海寧先生於1983年在香港加入捷成集團，於2000年晉陞為集團董事總經理，負責集團整體業務的運營、戰略和發展。

 

 

　　C: 現在很多做高端零售的人都在談論中國今年的整體的情況，您怎麼看中國現在高端消費的情況？這樣一個低靡的形勢會繼續持續下去嗎？

　　H: 今年上半年跟以往很多年不同的是，市場出現了一個增長放緩的趨勢，我們習慣於一個兩位數的增長，今年上半年突然放緩就開始有些緊張。其實這和很多的外部因 素相關，包括歐債危機，美國經濟不景氣，中國政府換屆等等。相信今年下半年，美國大選後一定會拿出一些措施，中國新一屆政府也一定會有一些積極的舉動。有 理由相信2013年市場會朝著積極的方向行進。

　　以上是共同大環境的挑戰。在中國，具體的困難還是消費者的選擇太多，各種品牌在中國市場都可以找到，對消費者來說是不愁選擇的。在一片琳瑯滿目當中怎麼樣能夠抓住消費者的心，使他能夠有充分的理由購買你的品牌，使你的品牌形成一定的知名度和瞭解是一個比較困難的地方。

　　C: 現在那些大品牌更傾向於在海外市場自己開直營店，而這對於代理商的業務是否會有衝擊？

　　H: 你談到了代理商業務模式當中大家認為的一個所謂的弱點，很多品牌在我們幫其代理多年以後，想著自己收回這些品牌做直營。但其實隨著時間的推移，代理商要有 自己的品牌補充計劃，到了那個時候，又會有新的品牌進來。就這樣有的品牌可能成熟之後會收回，但同時不斷有新品牌加入，這就能形成一套非常健康的、可持續 的機制。另一方面，代理商還是要不斷維持和現有品牌之間的合作關係，只不過可能變成了區域或者城市的代理，但這也是有意義的。

　　C: 消費者變得越來越挑剔，另一方面品牌在市場拓展上變得越來越成熟、獨立，那麼代理商怎麼去體現自己的價值？

　　H: 在中國的一線城市，消費者已經接觸了進口、高檔的產品十幾年，他們對現有的品牌非常的熟悉，他們一直在尋求新穎的設計，能體現自身的與眾不同。因此對於代 理商來說是挑戰，但同時也是機遇。一些中等規模的，針對小眾市場的品牌有很大的增長潛力。這方面你看手錶名牌就很明顯。越來越多的小眾品牌開始進入了。因 為消費者渴望看到不一樣的新東西。而這些品牌能滿足他們的這種需求。而且這些中等規模的品牌會更依賴代理商去幫助它們拓展業務。

　　當然最核心的還是，代理商要提供更多附加的品牌價值。如果你單純只是做一個物理意義上的代理，幫忙把產品從A點搬到B點，讓消費者可以買到，這樣附加 值非常小。代理商不是搬運工，而是品牌塑造者。要做到這一點，代理商需要具備以下三種能力：第一，你要有豐富的本土經驗，瞭解當地市場；第二，要有自己的 客戶群和可以接觸到這些客戶的渠道；第三，可以幫助廠商一起建立品牌形象，由此達成雙贏。所以，對於任何一個代理商來說，在某個市場上紮紮實實做工作非常 重要，你深耕的時間越長，得到的回報也會越大。

做空如新：五級代理制的直銷模式起底

http://www.21cbh.com/HTML/2012-10-12/zONDIwXzUzNzAzOA.html

在華發展一直平穩低調的如新（NU SKIN）正捲入傳銷醜聞。來自著名做空機構「香櫞研究」提供的證據指出，其僱傭人員打入如新銷售團隊內部得知，「成為如新代理商必須購買5000～15000元不等金額的如新產品方可入會」。

記者聯繫上了數名如新代理商，這一准入門檻的說法被證實。而這之前，國內外直銷巨頭如安利、雅芳、康寶萊、隆力奇均曾沾上過疑似傳銷的惡名。

香 櫞的做空報告讓如新在美國紐交所的股價應聲跳水。目前，中美律師正徵集股民證據赴美集體訴訟維權。參與訴訟的跨國訴訟索賠專家律師郝俊波向記者表示，傳銷 傳聞以及由此的做空消息公司均未對此進行風險披露，導致股民權益受損。「已有幾位來自國內外的股民和我們方面進行聯繫，目前正在整理交易記錄等相應材料。 我們認為，只要這些股民的證據材料基本齊全就完全可以起訴了。」

香櫞做空報告

與安利、康寶萊、玫琳凱、雅芳並稱全球五大直銷集團的如新，近年開始全面加速中國版圖的佈局。不到一個月前，如新方面剛剛宣佈了大擴張計劃——「2017年前增加店舖和銷售支援網點數量至3倍，拓展直銷區域與業務經營，以及新增其它銷售渠道以提高市場滲透率」。

上一財季如新大中華區的銷售額增長一倍以上，達到近2億美元，已經佔集團全球總營收的三分之一。

然而，根據香櫞方面提供的證據，如新除了設置有購買產品的准入規定外，公司在華的銷售團隊搭建與資金鏈條的金字塔形特徵都十分明顯，直指如新在中國的直銷業務實為「傳銷」，而後者在中國境內屬於違法行為。

受到香櫞做空不利因素的影響，如新集團股價（NYSE：NUS）9月一度暴挫，跌至52周最低價36.2美元/股，後經一個月的恢復性補漲，10月10日報收42.53美元/股。此前一年內如新股價最高點曾達到 62.01美元/股。投資者損失巨大。

據郝俊波介紹，目前中美律師正在華徵集如新美股中國股民的材料，主要包括「在2011年10月25日至2012年8月7日期間購買或取得如新美國股票者，不管是否已經將股票出售都可以委託律師進行索賠」。

之 所以選擇將中國區傳銷案赴美訴訟，郝俊波解釋稱， 「美國的集體訴訟非常便於股民起訴，且沒有人數限制。目前在國內外此案還沒有人正式起訴，如果做不成第一個起訴方，我們希望成為首席原告（損失最大的原 告）來代表股民起訴，調解的總體賠償金額可能在上千萬到數億美元。」郝俊波表示。

如新方面則回覆稱：「在過去不到四年期間，NU SKIN如新集團股價成長了近8倍。雖然最近一個多月股價有所調整與波動，仍然是四年前的五倍。」

如新模式起底

2003 年進入中國的如新，旗下產品線主要分為NuSkin（如新）和Pharmanex（華茂） 兩大品牌。作為第二批獲得國內直銷業務牌照的企業，2006年開始，如新以直銷形式進行在華產品銷售，次年直銷範圍擴大至京滬兩地，此後銷售範圍進一步擴 大至15個省逾50個城市。

對於香櫞方面白紙黑字的傳銷指責，如新方面堅稱「屬於合法直銷」。

10月11日，記者聯繫了多位如新在滬經銷代理商，其中一位經銷商楊文向記者承認，加入如新確實必須購買至少5000元的商品，同時一定級別以上的代理商對於發展「下線」有明確指標。

加入如新經銷商團隊兩年的楊文目前已是經理級代理商，她向記者解釋稱，加入如新後，公司會和經銷商簽訂合同，屬於雙向僱傭性質。經銷商最主要的任務便是產品推廣和銷售渠道建設兩項工作。

「如 新經銷商分為五級，分別是初級代理商、高級代理商、經理級代理商、全國銷售總監代理商以及最高級別代理商。經銷商有明確銷售指標，最高級別的每月銷售指標 是兩萬。」楊文解釋道，「初級業務代理每月最低指標五千元，半年累計三萬元即可，相當於業務考核。這一數字來自於代理商自身購買、顧客購買的總和。達到這 一標準才能晉陞高級代理（正式代理），之後每個月代理商個人只需要完成一千元的業績，團隊業績（自身、初級代理商）的指標則是超過一萬元，經理級別是一萬 六。」

楊文向記者坦言，進入如新確實需要購買一定金額的本公司產品，並強調「不能說是要入門費，而是以買產品作為一個入門的方式」。這些 價值的產品可以直接拿來進行銷售或者自己使用，但必須購買且最低標準是5000元普通產品。「一些希望盡快入門的代理商直接會交三萬的購買費用，由於可以 計作當月的銷售業績，等於直接買到了高級代理人，經理一級則是14萬，因為級別不同相應提成也高。」

據其介紹，如新代理人體系中，正式代理人的提成明顯提高，更具誘惑力。初級代理人提成是銷售額的10%，而高級代理提成是一般零售產品的 20%-25%，此外，主推系列SPA產品還會額外有20%的提成，並依據不同級別，每月的補貼500-12000元不等。可謂極力促動代理商擴大銷售 網，發展銷售下線。

「兩年前我剛加入時，如新在中國正式代理商才六千多個，現在已經超過一萬五千了，2015年公司計劃會招到20萬。」 楊文強調，做到越高級別就是靠下面的團隊來做，從經理一級開始規定發展下線的標準，經理級別的「直牌」（直接介紹引進的經銷商）至少得有四個以上，更高的 級別都有不同考核要求。其所在團隊已有20幾個人，一般經理級別下的團隊多是這樣規模。

直銷業瓶頸

業已獲得直銷牌照的企業為何頻頻陷入傳銷泥潭，此間遊走的灰色區域被指大有文章。

國 內日化行業專家馮建軍向記者表示，傳銷和直銷的最大區別就是有無店舖經營。一些企業改變了此前無店舖經營的模式，以店舖為依託將其變成服務中心，再加上人 海戰術，就堂而皇之把傳銷變成直銷了。然而，一個關鍵點在於，目前就店舖和輻射銷售人員的比例遲遲沒有標準出台，便造成一個銷售點帶著過多下線的情況，這 樣的政策設置還是流於形式。「包括如新等大型直銷企業都是以店舖為圓心來強化自身的服務半徑，所有的成員都是在這個半徑內進行貨物分配、資金回籠。」

「對 於購買產品收取入門費這個標準，典型就是傳銷的模式。」馮建軍強調，直銷這一模式未來前景並不看好。「直銷肯定是需要人對人的營銷，必須採取人海戰術。目 前直銷和互聯網電商渠道的競爭無論在市場成長空間還是便利性等方面，都沒有優勢。先進理念都在提倡營銷管理的扁平化，直銷這樣的多層次營銷無法壓縮中間費 用，尤其是管理成本，最終無法體現競爭優勢。」

如新方面回應稱，「目前NU SKIN主要的經營模式是僱用銷售人員加專賣店模式，銷售人員考核體系下自然會對其業務水平做綜合的評估和審核，所有的評估均是客觀而且綜合性的」，並強調「公司從來不會設置任何形式的門檻或者入門費」。

（應採訪對象要求，楊文為化名）

奧思集團：那些消失的代理，那些滿嘴的胡話 502的牛

http://xueqiu.com/2751308955/22380843
奧思集團，一個經營水芝澳化妝品和水療店的公司。財務指標好得一塌糊塗，從07年到11年五年ROE分別為25%、40%、44%、28%、31%，收入從07年的5.9億增長到11年的10億，淨利潤同樣從07年的0.4億增長到11年的0.85億，複合增長大概在15%左右。而且是在現金派息率年均幾乎為100%的恐怖條件下達到的上述增長。經營性淨現金流年年大於淨利潤，投資性淨現金流還很小。8.8億資產，就有來自美容消費券的2.5億預收款項。有息負債也不高，近一兩年大概只是所有者權益的三分之一，前幾年幾乎為0。也就是在10年度籌資了3900萬的股權，相對當時2億左右的所有者權益不算多。這麼好的公司估值卻低得嚇人，2.5倍市淨率，9倍左右市盈率，也就是說如果盈利不衰退，按照以往100%的利潤分紅，一年股息就能拿到11%了。

     如果只看到上述財務數據外加閱讀近一兩年年報，我幾乎就要忍不住動手買了。但把一些經營數據列出來後，我發現了一些端倪。這家公司貌似平穩的財務數據背後，其實經營的業務不斷在斷裂。公司兩大板塊業務，佔銷售額60%的化妝品業務，雖然主打是經銷H2O，但時不時推出新的品牌，過了幾年又莫名退出和消失了，再後又會推出新品牌頂上。而水療和美容醫療業務雖然在營業收入上每年都有增長，但店舖數量基本沒有變化，完全是靠單店銷售提升拉動。按理說業務這麼賺錢，除了單店銷售提升一般還會加快開店雙輪驅動才對。下圖為年報中搜出來的一些品牌店舖數目數據，一一細數那些品牌就會發現問題。
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     露得清
     2006年「集團自二零零六年四月與露得清生產商強生 (Johnson & Johnson) 簽訂協議後，便開始在中國市場分銷露得清產品，並迅速在中國鋪設零售網絡。」「最新數據（由二零零六年十月至十二月）亦顯示，現時露得清於中國百貨公司的業務正不斷擴展，並已開始為集團帶來正面貢獻。集團預期，此項業務將可於下一財政年度帶來盈利貢獻，尤其是當其開始以特許經營權形式擴展業務時。」
    2007年「集團在中國內地的露得清業務極具增值潛力，在過去一年快速擴充。在開業僅一年的銷售額已為集團帶來理想的溢利。」
    2008年「產品繼續熱賣，使露得清收入於集團整體溢利中佔了正面貢獻。」
    2009年「正如早前報告所述，集團與露得清品牌擁有人「強生」的合約已於二零零九年三月三十一日屆滿。「強生」決定不再續約，並已向集團支付補償金，以賠償集團損失一條具盈利潛力的產品線。有關賠償已於回顧期內的綜合收益表中反映。」

   Collagen 8000
   2006年「集團亦計劃於二零零七年上半年推出一系列 ~H2O+ 健康飲品。此等健康飲品是由集團於日本採購所得，並交由美國的 H2O Plus, L. P. 進行測試，以符合~H2O+ 的品牌要求。此新產品線標誌著首個  ~H2O+ 健康補充產品的面世。」
  2007年「集團於香港的零售業務亦就五月推出新健康飲品Collagen 8000而進一步提升。除集團現有美容產品市場外，消費對該產品反應熱烈，迅速為集團帶來強勁收益，以證此新產品之市場極具潛力。其後，Collagen 8000亦在中國內地及台灣推出，市場初步反應亦令人非常鼓舞。」
  2008年「集團全新推出之成功產品，尤其當中之健康飲料品Collagen 8000，亦大大推動集團的業績增長。集團於各主要市場均有推出Collagen 8000，當中包括香港、中國內地、台灣及新加坡，並於各市場取得佳績。產品特別是在中國內地面市後，迅速深受市場歡迎，成為集團最佳暢量產品之一。」
  2009年及以後賣得這麼好的Collagen 8000居然在09年報以後就在也沒有提到隻言片語，也就是還在09年報裡有個它的圖片。

   EPOREX K69美容儀
   2007年「集團引進意大利無針電泳深層注入儀EPOREX K69美容儀，並於其水療及美容中心推出。於十月，集團更取得EPOREX K69於香港、澳門及中國內地的獨家分銷權。此儀器融合多項美容功效，集團對其發展潛力十分樂觀。EPOREX K69配以若干獨特美容產品，能為客戶帶來額外療效，因此設備銷售業務外，此美容產品將為本集團帶來持續的收益來源。」
   2008年以後EPOREX K69完全消失。

   伊夫黎雪
   2008年「伊夫黎雪為世界美容護理品牌，歷史悠久顯赫~~。集團為合營公司的大股東，持有75%權益，擁有在全中國內地獨家分銷所有伊夫黎雪產品的權利。集團已在中國內地增設10個零售點，配合品牌推出之全新形象和營銷概念。有見市場對這些新店反應熱烈。」
   2009年「伊夫黎雪品牌尚在發展初期，於回顧期內，集團迅速增設零售點，令數目由二零零八年九月開業初期的7間增至二零零九年十二月底的83間。集團亦已翻新伊夫黎雪現有零售點，換上更能吸引現今客戶的設計。」
   2010年「由集團擁有或分銷的其他產品還包括Erno Laszlo、JM Makeup 及伊夫黎雪。回顧過去一年，各品牌繼續穩步發展，並取得理想表現。目前各品牌的綜合業績佔集團整體營業額的比重相對較少，然而各品牌均具有強勁的增長潛力，故集團有信心，假以時日個品牌的利潤貢獻將會提升。
   2011年伊夫黎雪從年報中失蹤。

   Erno Laszlo
   2009年「集團一直在尋求機會以擴大其品牌和產品種類，年內更成功把握黃金機會，為品牌組合增添一知名品牌－Erno Laszlo。此乃首個由皮膚科醫生創立的著名護膚品牌，並獲名人及荷里活影星所推薦。於二零零九年六月，集團簽訂香港和中國內地的獨家分銷合約，在此之前品牌從未在中國內地市場發售。集團在香港的首間零售點位於尖沙咀，已於二零零九年十月開張營業，迄今市場反應良好。鑑於初步成績理想，集團已選址九龍塘高級購物商場開設第2間Erno Laszlo零售點，並定於二零一零年一月底開業。」「集團相信，若配合有效推廣，全新的Erno Laszlo品牌的發展潛力將是十分龐大。因此，集團積極發展該品牌，務求令該品牌重新於香港市場建立穩固形象。管理層對此品牌Erno Laszlo充滿信心，相信它將與其他中國高消費群之熱賣產品同樣受歡迎。」
    2010年「集團的Erno Laszlo品牌日漸被消費者接受及肯定。此品牌一向針對高消費一族，集團亦計劃維持此品牌的高檔形象，並將因需求的逐步增長而審慎地擴張。」
    2011年「於過去一年，集團繼續在香港提升其品牌知名度。當品牌成功建立後，集團隨即穩步擴充其業務。該品牌於本年度錄得微利，意味著其未來發展將漸入佳景。集團繼續計劃在中國內地推出Erno Laszlo，現正為該品牌進行產品註冊程序。」
    我想說露得清和伊夫黎雪都搞失敗了，尚且一年能開好幾十家店舖，Erno Laszlo搞了幾年，店舖數也就從1變成了4，不免令人擔憂其前景，真怕幾年後又在年報裡莫名失蹤了。

     H2O
    2012年前的H20都是公司的王牌產品，中國區的店舖數量都在不斷增長，絲毫沒有看見管理層對中國區的擔憂。然後今年又突然跟股東講H2O中國賣不下去了。而大股東居然還在信息披露當天賣了自己一小點股份。
   2012年「本公司接獲H2O Plus 的一份函件及兩份終止通知，終止中國及台灣分銷H2O產品之分銷協議。原因為本公司於2011年12月31日止連續三年未能達至產品的最低購買目標。」「中國及台灣之業務佔截止2011年9月30日止年度之經審核綜合除稅後純利約21.8%。」
   H2O中國銷售收入佔公司總收入大概40%吧，沒想到利潤佔比卻不大。我覺得公司其實早幾年就知道了，已經預謀好用Glycel、JM Makeup來頂替它了。所以這兩年又看到公司年報重點提上述兩個品牌。
    奧思的年報不披露各品牌的收入狀況，只是簡單按產品和服務或者是區域劃分收入。年報中經常看到「極具增長潛力」、「強勁」、「非常鼓舞」、「理想」、「豐收」等詞，不過這些品牌基本最終都無故失蹤或者死得不不明不白。公司經常在某個品牌代理消失前就推出新的品牌頂替，說新品牌多麼多麼好，可新品牌過幾年後又消失了。我畫了張圖，列出了各品牌的進入與消失時間。


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    公司的水療業務搞了很多年，香港也就維持在19間左右，大陸市場也說要進入很久了，最多也才開到2間，2011年還退出了1間。可是單店的銷售收入卻是一直在提升的。
近年，奧思收購了Glycel品牌和自創了JM Makeup品牌，估計也是擔心代理風險。這兩品牌發展如何仍有待觀察，但願它們能真正支持起奧思的業務，而不是過幾年又失蹤了。

辣招辣死代理 左丁山

http://hk.apple.nextmedia.com/supplement/columnist/%E5%B7%A6%E4%B8%81%E5%B1%B1/art/20130620/18304479
黃遠輝話樓市要跌兩成，否則政府可能要推出新辣招，此乃純粹黃遠輝私人意見，並非政府已定下之選項。客觀地看，目前樓價會否跌兩成，見仁見智。目前不少業主企硬，誓不降價求售，買家見二手樓盤供應少，有時無奈之下，迫於接受業主叫價。睇番中原城市領先指數連續上升，現實就是如此啦，樓價何來下跌？不過，問番地產代理，大老闆施永青都願意參加一眾代理示威，站在政府總部外舉牌，就可知道代理生意慘淡，所謂樓價上升，只是乾升，未必反映到全盤情況。施永青就咬牙切齒話樓市一定跌──若然政府堅持目前政策不改嘅話！但佢有補充，就係豪宅樓價因數字大，淨計雙份印花稅已經令人肉痛，故此豪宅樓價在缺乏成交量支持下，會跌得快啲，多啲，而上車盤中小型單位因為需求大，單價較細，不跌反升，將來即使跌價，會跌得少啲，慢啲，剛好與梁特首意願相反。呢個講法有數字支持㗎，發展商大嗱嗱用幾十億元投地，實識計數，譬如中海外以天價買啟德嘅「港人港地」（用以興建中小單位），但會德豐就以市場預期下限價買入佛光街豪宅用地，可見一斑。
梁振英、曾俊華、張炳良推出房屋辣招之原意係抑制需求、壓低樓價，等無殼蝸牛年青人士可以有能力買樓，但笨人出笨招，反而推高晒居屋樓價，延伸至私樓中小單位，無殼蝸牛更加難上車，若云聰明笨伯之人，捨梁曾張外，還有誰人？
有云若要政府放棄辣招，要有三個條件：（一）梁振英在網誌話要供應到位先至諗。（但供應額根據佢嘅施政報告，未到2018，不會開始上升，大家等多五年先啦。）（二）等美國利息上升。此乃曾俊華，陳家強之期望，何時加息，要問過伯南克，如果美國守口齒嘅話，要在失業率跌到6.5%，未到2015年中，唔使慌咯。（三）樓價跌兩成。施永青估計會，但不知何時。三個條件要完全滿足嘅話，啲辣招仍然有排都未可以解除，樓市在未來三年仍然會非常沉悶，地產代理有見及此，唔怨聲載道就假，施永青聯同美聯高層一齊到添馬艦示威，就係要為手下打打氣，消消氣，因為啲老闆心知肚明，遲啲就要關舖裁員嘅嘞！