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如何做好代理商

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  19世紀末,廣州的洋行曾經用船隻把中國的茶葉、紡織品送往歐洲,同時帶來西方工業文明的成果。如今,全球化的發展讓貿易格局發生了深刻的變化,以代理商 的面貌繼續著生意的洋行們該如何應對新的挑戰?近日,捷成集團董事總經理海寧(Helmuth Henning)先生同《第一財經週刊》記者王清分享了他的看法。

 

C=CBNweekly
H=Helmuth Henning


  捷成集團成立於1895年,現已發展成專為多種高質量產品開拓市場和分銷的機構,總部設於香港,業務集中在中國內地、及港澳台等地區,並在世界各地設有姊妹公司。2011年的總營業額超過了140億港幣(約合114億人民幣),全球家族企業的營業額超過20億歐元。


  海寧先生於1983年在香港加入捷成集團,於2000年晉陞為集團董事總經理,負責集團整體業務的運營、戰略和發展。

 

 

  C: 現在很多做高端零售的人都在談論中國今年的整體的情況,您怎麼看中國現在高端消費的情況?這樣一個低靡的形勢會繼續持續下去嗎?


  H: 今年上半年跟以往很多年不同的是,市場出現了一個增長放緩的趨勢,我們習慣於一個兩位數的增長,今年上半年突然放緩就開始有些緊張。其實這和很多的外部因 素相關,包括歐債危機,美國經濟不景氣,中國政府換屆等等。相信今年下半年,美國大選後一定會拿出一些措施,中國新一屆政府也一定會有一些積極的舉動。有 理由相信2013年市場會朝著積極的方向行進。


  以上是共同大環境的挑戰。在中國,具體的困難還是消費者的選擇太多,各種品牌在中國市場都可以找到,對消費者來說是不愁選擇的。在一片琳瑯滿目當中怎麼樣能夠抓住消費者的心,使他能夠有充分的理由購買你的品牌,使你的品牌形成一定的知名度和瞭解是一個比較困難的地方。


  C: 現在那些大品牌更傾向於在海外市場自己開直營店,而這對於代理商的業務是否會有衝擊?


  H: 你談到了代理商業務模式當中大家認為的一個所謂的弱點,很多品牌在我們幫其代理多年以後,想著自己收回這些品牌做直營。但其實隨著時間的推移,代理商要有 自己的品牌補充計劃,到了那個時候,又會有新的品牌進來。就這樣有的品牌可能成熟之後會收回,但同時不斷有新品牌加入,這就能形成一套非常健康的、可持續 的機制。另一方面,代理商還是要不斷維持和現有品牌之間的合作關係,只不過可能變成了區域或者城市的代理,但這也是有意義的。


  C: 消費者變得越來越挑剔,另一方面品牌在市場拓展上變得越來越成熟、獨立,那麼代理商怎麼去體現自己的價值?


  H: 在中國的一線城市,消費者已經接觸了進口、高檔的產品十幾年,他們對現有的品牌非常的熟悉,他們一直在尋求新穎的設計,能體現自身的與眾不同。因此對於代 理商來說是挑戰,但同時也是機遇。一些中等規模的,針對小眾市場的品牌有很大的增長潛力。這方面你看手錶名牌就很明顯。越來越多的小眾品牌開始進入了。因 為消費者渴望看到不一樣的新東西。而這些品牌能滿足他們的這種需求。而且這些中等規模的品牌會更依賴代理商去幫助它們拓展業務。


  當然最核心的還是,代理商要提供更多附加的品牌價值。如果你單純只是做一個物理意義上的代理,幫忙把產品從A點搬到B點,讓消費者可以買到,這樣附加 值非常小。代理商不是搬運工,而是品牌塑造者。要做到這一點,代理商需要具備以下三種能力:第一,你要有豐富的本土經驗,瞭解當地市場;第二,要有自己的 客戶群和可以接觸到這些客戶的渠道;第三,可以幫助廠商一起建立品牌形象,由此達成雙贏。所以,對於任何一個代理商來說,在某個市場上紮紮實實做工作非常 重要,你深耕的時間越長,得到的回報也會越大。


如何 做好 代理商 代理
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