C=CBNweekly
H=Helmuth Henning
捷成集團成立於1895年，現已發展成專為多種高質量產品開拓市場和分銷的機構，總部設於香港，業務集中在中國內地、及港澳台等地區，並在世界各地設有姊妹公司。2011年的總營業額超過了140億港幣（約合114億人民幣），全球家族企業的營業額超過20億歐元。
海寧先生於1983年在香港加入捷成集團，於2000年晉陞為集團董事總經理，負責集團整體業務的運營、戰略和發展。
C: 現在很多做高端零售的人都在談論中國今年的整體的情況，您怎麼看中國現在高端消費的情況？這樣一個低靡的形勢會繼續持續下去嗎？
H:
今年上半年跟以往很多年不同的是，市場出現了一個增長放緩的趨勢，我們習慣於一個兩位數的增長，今年上半年突然放緩就開始有些緊張。其實這和很多的外部因
素相關，包括歐債危機，美國經濟不景氣，中國政府換屆等等。相信今年下半年，美國大選後一定會拿出一些措施，中國新一屆政府也一定會有一些積極的舉動。有
理由相信2013年市場會朝著積極的方向行進。
以上是共同大環境的挑戰。在中國，具體的困難還是消費者的選擇太多，各種品牌在中國市場都可以找到，對消費者來說是不愁選擇的。在一片琳瑯滿目當中怎麼樣能夠抓住消費者的心，使他能夠有充分的理由購買你的品牌，使你的品牌形成一定的知名度和瞭解是一個比較困難的地方。
C: 現在那些大品牌更傾向於在海外市場自己開直營店，而這對於代理商的業務是否會有衝擊？
H:
你談到了代理商業務模式當中大家認為的一個所謂的弱點，很多品牌在我們幫其代理多年以後，想著自己收回這些品牌做直營。但其實隨著時間的推移，代理商要有
自己的品牌補充計劃，到了那個時候，又會有新的品牌進來。就這樣有的品牌可能成熟之後會收回，但同時不斷有新品牌加入，這就能形成一套非常健康的、可持續
的機制。另一方面，代理商還是要不斷維持和現有品牌之間的合作關係，只不過可能變成了區域或者城市的代理，但這也是有意義的。
C: 消費者變得越來越挑剔，另一方面品牌在市場拓展上變得越來越成熟、獨立，那麼代理商怎麼去體現自己的價值？
H:
在中國的一線城市，消費者已經接觸了進口、高檔的產品十幾年，他們對現有的品牌非常的熟悉，他們一直在尋求新穎的設計，能體現自身的與眾不同。因此對於代
理商來說是挑戰，但同時也是機遇。一些中等規模的，針對小眾市場的品牌有很大的增長潛力。這方面你看手錶名牌就很明顯。越來越多的小眾品牌開始進入了。因
為消費者渴望看到不一樣的新東西。而這些品牌能滿足他們的這種需求。而且這些中等規模的品牌會更依賴代理商去幫助它們拓展業務。
當然最核心的還是，代理商要提供更多附加的品牌價值。如果你單純只是做一個物理意義上的代理，幫忙把產品從A點搬到B點，讓消費者可以買到，這樣附加
值非常小。代理商不是搬運工，而是品牌塑造者。要做到這一點，代理商需要具備以下三種能力：第一，你要有豐富的本土經驗，瞭解當地市場；第二，要有自己的
客戶群和可以接觸到這些客戶的渠道；第三，可以幫助廠商一起建立品牌形象，由此達成雙贏。所以，對於任何一個代理商來說，在某個市場上紮紮實實做工作非常
重要，你深耕的時間越長，得到的回報也會越大。