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TRUSTNO1兄：保單的秘密之四——行進中開火 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdz.html

這一節將討論 短期兩全壽險在人壽運營中的作用。

銀郵渠道銷售的主要是短期躉交險,以及一些簡單的期交產品。以人壽近幾年銷售最好的鴻豐兩全保險為例。30歲男性,躉交1000元得保額1063元，保障期內疾病身故，賠償全部保額，若意外身故賠償3倍保額。使用資產份額法計算5年後鴻豐的累積利潤。設定參數如下

²  銀行手續費2.5%

²  首年分攤7% 的運營費用和工資

²  死亡支出僅處理身故賠償

對於意外死亡的3倍賠償，這裡予以忽略。主要原因是意外事故死亡概率由保險公司自行統計並不公開，其次每年意外身亡的概率比死亡表的死亡率相比極小。以車禍為例，2010年車禍死亡人數在6.5萬人左右，死亡率為0.0000485而2003生命表中30歲自然死亡率為0.000881,兩者相差近20倍。這樣的死亡事件對利潤估算並不會產生太大的偏差。

表4-(a) 負債 

    表4-(b) 資產

表4-a 與4-b 演示了在5.25% 收益率下的鴻豐負債和資產的歷年變化。5年後總負債為1166.675,總資產為1168.682元。兩者軋差利潤結餘1.9元.如果將收益降低到5%,則開始出現虧損。這意味著這個產品對收益率要求極具剛性。

    高收益率必然附帶高風險，而高風險理應帶來高回報。鴻豐這樣的產品即便博到5.25%的年均收益，其結果也是分文不賺。銀保的確是低利潤，但是這樣一種失常的產品並不符合正常的商業邏輯。再考慮到中國嚴格的保險監管。中國的保監會本身就是為了化解巨額利差損而設立的監管機構，而其能夠放任人壽售賣幾百億這樣的高風險產品，也是實在令人難以想像。

    按照資產份額法的使用原則，當利潤不符合目標時就需要調節參數。觀察負債部分，第一年的準備金為970元，而資產部分第一年保險公司賬戶餘額為905元。從監管的角度來說，壽險公司設計保險產品完畢後，會將該產品的歷年准備金上報保監會備案。每年年末,壽險公司必須向保監會提交分紅險賬戶的精算報告以備核查。如果人壽在獲取1000元保費，即攤銷當年的運營費用，其分紅險賬戶中就會出現準備金不足。這足以引起監管層的嚴厲監管。

    因此人壽使用躉交保費來攤銷首年的的運營費用和工資，顯然是錯誤的。為了保證準備金充足。人壽收到1000元保費後，支付給銀行25元,剩餘的975元一分都不能動。表 4-c，4-d演示了不攤銷運營費用，投資收益5.0%情形下的負債資產情況

   5年末資產賬戶餘額 1244.503，負債1157.25 兩廂軋差結餘86.95元. 雖然賺的很少，但是這樣一個產品，已經能經得起資產價格的波動了。如果將投資收益率降至年均3%，仍然會有48元的結餘。然而這裡僅僅是結餘而非利潤，因為從成本收入上來說這張保單是沒有運營成本的。期末的軋差86.95,需要剔除當年的成本。將86.95除以負債的滿期金1157.25,得到一個比例7.5%.這個數額與期初需要攤銷的營運費用7%非常接近還略有盈餘。如果將收益率降至4.8%,這個比例則達到7%。

    以此做可以這樣推理。人壽的管理層在研發這類產品時首先對5年內的利率有一個評估,年均達到4.8-5%收益是一個大概率事件。按此收益，管理層期望期初收入1000元的保費，5年末獲得的結餘可以正好為1157.25新保費，分攤7%的運營費用。

    從這個角度看，鴻豐好像仍是不賺錢。但是要考慮到7%的運營費用，是幫忙分攤了許多過了繳費期的長單保費。這相當於，將鴻豐的利潤掛賬到長單中去繼續累計增值去了。在未來的估值中,長單的利潤實際上已經包含了這類短單的利潤。直接將短單的利潤設為0即可。因此這類短單究竟賺了多少錢並不重要,重要的是他們在壽險公司中扮演了什麼樣的角色。

先把這個問題放一下，考慮一個有趣的問題:如果鴻豐首年不能攤銷費用，那麼鴻豐的費用肯定是用更早發售短單的到期結餘進行攤銷。這樣不斷的往前推理，當人壽剛開始做第一份短單時，收到除了給銀行費用之外，沒有任何餘錢來支付公司正常的運營，公司必須消耗自身資本維持運營，少要熬過5年的巨額虧損期，才能得到第一次的利潤釋放。將這一模式放入人壽的歷史中去考察，就會看出人壽這種短單模式具有相當的合理性。

將時間撥回1996年當年老人保分拆成人保,人壽，中保海外。在此前的更早的年份中由於當時中國的消費水平極低，人身壽險的業務是一個極小的業務。據統計1992年全國全行業的壽險保費不過140億元。而後隨著93-94年大規模通脹,保險業務急劇萎縮。朱鎔基上台以後採取大規模緊縮措施,將存款利率調高到10%.高利率導致人身保險業務急劇膨脹97年壽險首次超過財產險達到600億元。而這些保費中大量是高利率有毒資產。隨著1997-1999年連續22次大規模降息以後，整個壽險行業出現了巨額的利差損。人壽香港招股時對外宣稱，這批高利率保單只有500億。實際上根據MichealChen的計算,其數額可能超過1500億。

面對這樣一個大窟窿，朱鎔基急忙找到當時快要退休的王憲章,將其從中保調入人壽，要其想辦法將人壽上市。根據人壽2003年在香港上市的招股文件顯示，人壽上市時集團公司按照1999年6月10日為劃斷日期。將這之後的保單全部轉給了人壽股份。2000年12月31日,來自集團轉移保單和投資型保單的總收入為363.27億元。而根據王憲章2004接受Fortune採訪時所透露的數據。在他2000年接手中人壽時，一季度保費收入為65.2億.按照這個規模,倒推2-3個季度的話,那麼99年人壽收了將近190-240億的保費。也就是說，如果從1999年開始剝離有毒資產的話，那麼人壽實際上是一個沒有任何業務的空殼公司。

因此當時連財政部都不願意接手這個窟窿，朱鎔基唯一辦法的便是上市。要上市就必須要有利潤。當時，人壽有三種選擇，第一做長單，第二做投連和萬能，第三，做短期分紅躉交單。

 做長期分紅型保單肯定不現實,對於一個空殼公司來說,這意味著長達10年以上的虧損，以及初期不斷持續擴大的資本投入。保監會主席陳文輝在其<中國壽險業經營規律>一 書中提到「在創立期，壽險公司的保費收入在結構上呈現新單保費多續期保費少。由於保費規模小，尚未達到規模效應，壽險在財務上表現出每年持續虧損，並且在 開業的前期還會出現虧損持續擴大的情況。因此創立期的壽險公司的淨資產和實際償付能力不斷下降。如果實際償付能力，不足以支持保費增長就需要持續的增加資 本投入」 MichaelChen  在其人壽系列中提及的「盈餘損耗」模式，即是這個問題的根本原因。

人壽的目的就是要上市融資,補充償付能力，使其能夠承接新業務賺取利潤來彌補高利潤保單的窟窿。如果做長期分紅型保單，必然導致其遲遲無法上市，而又要不斷投入新的資本。這顯然不可能。

第二種選擇是做投連和萬能。這是平安和太保，在當年想辦法解決利差損的方案。根據<迷失的盛宴>一書記載:1999年的519行情，大大刺激了股市。平安順勢推出了投連險。投連險本身沒有任何利潤，利潤是當期收取的高額手續費。當年行情火爆，平安投連險熱賣，99年平安的市場份額首次超過人壽，到2001年中平安的市場份額甚至超過了51%。銷售如此多的投資險，其高額手續費為平安增厚了不少利潤，也為其在04年上市創造了比較好的條件。當時的人壽節節敗退，其公司內部對於是否要做投連險爭論激烈。總經理李良溫拍板堅決不做投連險。結果2001年下半年，股市行情消退，導致了席捲全國的平安投連險的大規模退保風波。甚至一度連平安自己的營銷員也將平安告上法庭。最後如果不是相關部門的強力介入，後果難以想像。

    人壽在李良溫的堅決支持下,選擇做5年期的躉交分紅險。朱鎔基在99年打算將人壽上市，必然有一個計劃，而這一計劃的時限應該在他任期內完成，也即是4年以後的2003年。如果計算一下，從99年下半年開始售賣5年期分紅險，那麼需要熬過前4年的嚴重虧損。根據王憲章接受《21世紀》採訪時披露的信息:「普 華永道作為一家外國公司，對公司一些財務數據的認定有爭議，但如果完全按照他們的方法認定，對公司業務發展又很不利，僵持不下，要我過去拍板。我早上六點 鐘趕到中國大飯店，去了以後我說，你們的意見很好，但我有個折中的意見，你們如能接受，我們的合作將是愉快的，否則本公司將考慮上市的進程是否推遲。」

可以看到，實際到2003年時人壽可能還處於虧損狀態，導致普華永道無法對其出具審計意見，最後在王憲章的壓力下不得不調節報表修飾利潤。而到2004年出第一份年報時，便有第一期的躉交險到期，從而錄得利潤。等到賺取了這第一筆利潤以後，再做5年期短期險，便形成了一個良性循環。每年做新單，每年有到期。由於銀保渠道不需要過多的資金和人力投入，只需要手續費拆賬。因此每年到期的結餘便可掛在長險單上貼補運營費用，變相的使其利潤長期繼續增值。

實際上2000年左右的銀保渠道，手續費並不貴。按照網上披露的一些信息，為了上市沖保費規模的鴻瑞，鴻泰產品，當時銀行渠道的手續費只有1%。表4-(e),4(f) 演示了鴻瑞產品的資產負債歷史變化。

表4-(e) 

可以看到,扣除佣金後，賬戶餘額與準備金相比，還有2%的空間可以計提營業費用。而且到期後的總結餘也較鴻豐為高，達到9.1%。

    從鴻瑞到鴻豐的變遷，可以看到銀行手續費在5-7年裡提升了2.5倍,而且給投保人的利益也越來越高。鴻豐1000元承諾保底63元，洪瑞954元承諾保底46元。利潤從有所結餘到只夠分攤運營費用。如果說兩鴻產品是為了上市而採取的應急策略。但是面對一個利潤越來越薄的產品線，人壽卻將這一模式常態化運行了近10年。這種策略顯然不符合正常的商業邏輯。