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活熊取膽，但普通熊膽粉賣不了高價，因為下游的巨頭企業——業已登陸創業板的上海凱寶掌控著行業的話語權。為整合產業鏈資源、大規模建造高端熊膽粉專賣店，歸真堂急於上市，未曾料到陷入的輿論漩渦一輪大過一輪，而上海凱寶的命運似乎也好不到哪裡去。
隨著「活熊取膽」及歸真堂成為全國關注的焦點，產業鏈上的另一家企業、已經在創業板上市的上海凱寶藥業股份公司（下稱「上海凱寶」，300039.SZ）也進入了人們視野。
從2008年至今，中國每年熊膽粉產量的一半左右都由上海凱寶改採購。2011年，在全國不到30噸的熊膽粉產量中，上海凱寶採購量為13.4噸。
寡頭壟斷
上海凱寶幾乎在每一次的報告中都提到：「作為熊膽粉最主要的採購商，公司具備較強的議價能力，通過與主要供應商簽訂長期供貨合同等方法保證熊膽粉的穩定供給。」
上海凱寶買來的熊膽粉用於其主打產品「痰熱清注射液」的生產——熊膽粉在這種注射液的原材料中所佔比例是45%-50%。
痰熱清的功效是「可用於急性支氣管炎、急性肺炎（早期）出現的發熱、咳嗽等」。2007年8月，痰熱清被國家食品藥品監督管理局列入「有嚴重不良反應報告的注射劑品種名單」和「中藥注射劑高風險品種名單」。
儘管如此，每次出現大規模流行疾病時，都少不了痰熱清注射液的出現：2003年5月取得生產批文後，馬上就入選上海市「抗非典」重點新產 品；2005年進入衛生部的「人禽流感用藥目錄」；2006年被國家發改委列為「防止流感儲備藥品」；2009年被國家中醫藥管理局列入防治手足口病臨床 治療藥物。
而且根據國家藥監局2008年6月頒佈的《含瀕危藥材中藥品處理原則》，除了上海凱寶自己申請改劑型之外，其他廠商的改劑型和仿製都不會被批准——這意味著為痰熱清設置了「准入壁壘」，別的廠商都不能仿製生產這種產品。
同時，得益於近期控制抗生素濫用的政策，以「中藥抗生素」面目出現的痰熱清注射液繼續受到醫院的青睞。
目前，上海凱寶的痰熱清在全國約3000家醫院銷售使用，在這些醫院中約五成的供應缺口，甚至連在2009年被列為防治甲流儲備用藥後，上海凱寶卻沒有足夠的產品供應國家和地方省市的收儲計劃。
面臨供不應求的情況，上海凱寶自2010年以來就以擴大痰熱清的產能為首要任務，目標是2012年生產4500萬支痰熱清，對應的是18噸熊膽粉的需求量——這較三年前的需求翻了一番。
相對於需求的旺盛，熊膽粉的市場供應一樣快速增長。中國中藥協會的數據顯示，目前國內符合相關法律法規的規範化養熊場就有68家，黑熊總存欄量已超過1萬頭，其中有6000-8000頭黑熊可取熊膽。2012年全國熊膽粉的供應量是35噸，足以滿足上海凱寶的需求。
上海凱寶幾乎在每一次的報告中都提到：「作為熊膽粉最主要的採購商，公司具備較強的議價能力，通過與主要供應商簽訂長期供貨合同等方法保證熊膽粉的穩定供給。」
一位證券分析人士稱，上游的養熊企業過於分散，規模偏小，而下游的需求方是「一家獨大」，形成了寡頭壟斷，從而掌握了熊膽的定價權。
從2006年至2009年6月，熊膽粉的市場價格持續上漲，上海凱寶採購均價從2674元/公斤上漲至3174元/公斤，而近兩三年上海凱寶採購的價格基本穩定3850元/公斤左右。
六年間漲了近50%，熊膽粉價格的漲幅相對於其它動物原材料類藥材，其實是「小巫見大巫」：使用天然麝香的片仔癀產品在過去六年裡價格翻了一番，而使用驢皮的東阿阿膠更在最近八年價格漲了近六倍。
天價「金膽」
歸真堂每年「金膽級」熊膽粉的產量超過2噸，其市場價是每克118元，即11.8萬元/公斤——這是上海凱寶對普通原料熊膽粉採購均價的三十多倍。
歸真堂等顯然對上海凱寶「綁架」上游同行的做法頗為不爽，一場關於熊膽粉定價權的較量和新地盤的爭搶開始了。
業內根據品質將熊膽分為四類：金膽、鐵膽、菜花膽和油膽。其中，品質較差的「菜花膽」一般不作為中藥直接面向終端消費者銷售，而是作為原料生產中成藥，習慣上稱為「原料熊膽粉」——主要提供給了上海凱寶作為原材料。
相比之下，「金膽級」的熊膽粉質量最高，被製成熊膽粉、熊膽粉膠囊等單方中藥，直接銷售給客戶，這類產品習慣上被稱為「中藥熊膽粉」。
由國家林業局主辦、中國野生動物保護協會承辦的中國林業網上，刊發有東北林業大學副教授楊淑慧一篇題為《中國熊膽粉的生產和利用現狀》的文章。文章 稱，菜花膽多作為原料用熊膽粉，由於其有效成分含量相對較低，作為中藥銷售無法得到消費者認可，只能向藥廠批發銷售，而且各家黑熊養殖企業均能提供，屬於 充分競爭的市場，價格較低，目前市場價格在3-5元/克，與現在上海凱寶3700元/千克的採購均價相當。
「由於其附加值較低，難以為黑熊養殖企業帶來足夠好的回報，這也成為很多黑熊養殖企業退出養殖行業的重要原因。」楊淑慧在文中表示。
相對應的是高端的「金膽級」熊膽粉：年總供給量在2.6噸左右，總銷售額約為2.6億元。「國內能夠提供金膽級熊膽粉的廠家為數極少，其中能夠批量提供的僅黑龍江黑寶藥業、福建歸真堂藥業等少數幾家。」
楊淑慧這篇文章曾經被質疑是為歸真堂上市「正名」的背書。但遵循這個思路，歸真堂圖謀上市的「小算盤」也一目瞭然：它想掌控熊膽粉——尤其是高端熊膽粉的定價權。
歸真堂總經理陳志鴻告訴南方週末記者，目前歸真堂採用凍干技術，生產出來的是最高級別「金膽級」的熊膽粉，每年熊膽粉的產量超過2噸。其市場價是每克118元，即11.8萬元/公斤——這是上海凱寶對普通熊膽粉採購價的三十多倍。
根據楊淑慧文中的數據，2009年，按照熊膽粉系列產品市場終端售價計算，歸真堂的熊膽粉市場份額為24.5%，排在行業首位。
陳志鴻說，歸真堂的熊膽粉沒有作為原料出售，都是加工成熊膽粉出售，走專賣店、醫院和藥店渠道。
圖謀高端市場即想打造「禮品」概念，這從歸真堂官方網站上的宣傳語即可見一斑：關于歸真堂「熊膽館」專賣店的加盟業務的介紹，標題是「熊膽粉養生——送禮送健康，送禮新潮流」，結語是「歸真堂熊膽粉作為高品位、真品質的名貴養生好禮，讓送的人臉上有光，用的人面上紅光」。
「包裝成禮品出售是一種順應市場發展的營銷策略。」陳志鴻解釋。
「上海凱寶已經上市並進行產業鏈整合。」歸真堂副董事長蔡資團說，歸真堂一旦上市成功，將來也一定會整合行業資源，特別是收編很多小規模的養熊場。
雙輸的賽跑
一位銀行業人士告訴南方週末記者，歸真堂主要從中小銀行獲得貸款，每筆貸款只有幾百萬到一千萬之間。
上海凱寶和歸真堂等在兩條平行線上展開了賽跑和競爭。
就上海凱寶來說，資金的優勢讓它有機會收編上游的養熊場。2010年1月，擬募資2.87億擴大產能的上海凱寶，作為創業板成立後的第三批企業「光榮上市」。而中國股民打新股的熱情，讓上海凱寶實際獲得了9.74億的融資，超募了6.87億。
「財大氣粗」的上海凱寶將手伸向了上游。一方面，利用全資子公司四川凱寶動植物藥科技發展有限公司（下稱「四川凱寶」）所擁有人工飼養黑熊的資質， 開始「嘗試性」地飼養93頭黑熊，以圖逐步實現自供自給；另一方面，打算使用超募資金的1.5億來購入大規模養熊場的50%股份，以資本換資源，以對抗歸 真堂等「心頭大患」。
然而，這兩項的推進都未獲成功。2010年8月，上海凱寶意欲收購養熊場的消息一傳出，即遭遇廣泛反對，最終不了了之；2011年1月，上海凱寶公 告稱，四川凱寶規模較小，處於累計虧損狀態，故將其全部股權出售轉讓。看來，會賣藥的並不代表就會養熊。此外，上海凱寶銷售費用率過高、市場推廣放緩等問 題也成為了其向上游延伸的障礙。
資本市場也開始冷落上海凱寶。在2010年末，該公司的前十大流通股東全部都是公募型基金。而到了2011年第三季度，這個名單上只剩下匯添富旗下的兩隻基金了。股價在2010年末見頂後一路下瀉，如今已遭腰斬。
此時的歸真堂也希望借助上市，後來者居上，在高端熊膽粉市場上闖出一片天地。然而，沒想到遇到了有史以來最強大的民間反對IPO的力量。
現實的經營情況可能讓歸真堂創始人邱淑花騎虎難下——因為歸真堂的戰線已經全面拉開。2007年開始，歸真堂在全國各地大面積地開設「熊膽館」連鎖門店。邱淑花當時放言，這類終端門店要達到3000-4000家，除了極少部分讓當地經銷商加盟之外，幾乎均由歸真堂獨資。
在歸真堂的招商表上，一家省級館的首批進貨標準為50萬元，年度銷售目標為500萬元；市級館首批進貨標準20萬-30萬，年度銷售目標200萬-300萬；縣級館則是10萬元，年度銷售目標100萬。
目前，歸真堂一年的營業額大概在1億-2億元，包含了醫院、藥店和熊膽館等渠道。按此算來，全國上百家熊膽館專賣店，平均每家的年營業額不到100萬。
歸真堂的一位銷售人員向記者介紹，熊膽館專賣店大多數開設在各個城市的黃金地段，部分門店租金極高。
歸真堂渴求資金，而一位銀行業人士告訴南方週末記者，從銀行系統看到的數據，歸真堂主要從中小銀行獲得貸款，每筆貸款只有幾百萬到一千萬之間。「這樣單筆的貸款金額都不算高，期限也不會很長。」
來自機構投資者的資金可能是維持歸真堂存活的來源。據媒體報導，2009年，江蘇澄輝創投和江蘇鑫澳創投共投資7650萬到歸真堂——但是投資方代表、鼎橋創投合夥人張志鋆稱該數字並不準確。「只有等IPO預審通過後才能公告。」
但「燒錢」也總有個盡頭，而且風投是一把雙刃劍。何況歸真堂闖關上市已經失敗過一次。「一般而言，風投會跟企業簽訂類似對賭協議的合同，要求企業在某個時間點之前上市，否則就得賠錢給風投。」投行人士稱。
歸真堂和風投在表態上已經出現分歧。邱淑花在接受媒體採訪時哭訴，早知道這麼苦，就不搞上市了。「我們民營企業不上市，大家自由自在；要上市的話，左也不行，右也不行。」
「如果動物保護的理念已經深入人心，即便其最後上市了，股民不去申購，也等於上市失敗。」投資方的張志鋆說。
中國乳製品協會近日發佈報告稱，目前國產乳製品，特別是嬰幼兒配方乳粉的質量安全狀況是「歷史最好時期」，該協會理事長 宋崑岡還振振有詞地稱：「我孫子喝的就是國產奶！」話音未落，伊利嬰幼兒奶粉即爆出「汞超標」。昨日，伊利公告個別全優2、3、4段乳粉參照健康綜合指 標，產品汞含量有異常。
「這恐怕又給洋奶粉做了最好的廣告。」一家洋奶粉品牌公司相關人士說道。國產奶屢屢爆出問題，將國內消費者一再推向了洋牛奶一方。
乳 業知名專家王丁棉向記者表示，目前，在沿海大城市，洋奶粉儼然佔據了八成以上份額，全國範圍內，嬰幼兒奶粉被「洋奶粉」佔據了六成左右的份額。是什麼讓洋 品牌或者傍洋品牌的牛奶企業賺得盆滿缽滿？王丁棉一語道破：「三聚氰胺事件以來國產牛奶行業問題不斷打擊了國內消費者對國產奶的信心。」
聽到伊利牛奶出問題，西部乳業發展協作會秘書長魏榮祿感嘆道，這顯然再次給洋奶粉做了最好的宣傳，讓洋奶粉可以乘機而入。
近 幾年，洋奶粉不僅市場佔有率不斷提高，其價格也是一路高歌。2008年9月至今，洋奶粉在中國市場的總體價格漲幅已達50%，被稱為「全球最貴洋奶粉」。 給中國媽媽們帶來了壓力的同時，也給「洋奶粉」廠家及經銷商帶來了高額利潤。王丁棉表示，即使加上運費等費用，一罐重量為850克~900克的進口成品奶 粉，增加的成本也僅為80元~90元。廠商與經銷商賺取了高額利潤。
魏榮祿告訴記者，表面上看，是中國奶業屢出問題給了洋奶粉機會，中國 消費者對國產奶粉缺乏信任造成洋奶粉再怎麼漲價也不愁銷量。而深層次原因是，中國奶粉管理上出了問題。雖然宋崑岡稱，我國嬰幼兒配方奶粉標準世界最嚴。但 是在魏榮祿看來，事實遠非如此。我國牛奶屢出問題背後恰恰是標準不完善。
魏榮祿告訴記者，目前，我國牛奶行業只有產品標準，這部分標準本 身就不夠完善。而國際上，完善的牛奶行業標準包括三個方面，除了產品標準外，還有專業術語標準以及產品生產工藝標準，這兩塊標準在我國都沒有。「這也導致 了我國牛奶行業『三亂』：亂添加、亂運營、亂廣告。」魏榮祿感嘆，中國「先搞市場、後搞工廠、再搞農場」的做法在國際上沒有先例。「或許，只有當洋奶粉完 全佔據了國內市場，國產奶才能醒悟。」一位奶業人士感嘆。
悠哉旅行網李代山：
要主動找人，賺錢不忘融資
對創業者來講，我覺得最大的需求是人才，我相信所有的創業者最開始都是想怎麽找合夥人。我跟大家分享的第一個心得就是找人，不要等人。
開始我招人的時候，有一個小姑娘來面試，一進來左右看看，問我是這嗎？我說是，結果她轉身走了，被我嚇跑了。我想她一看在一個小區里辦公，我又是一個男的，說不定懷疑我是騙子。我覺得招人難是創業路上必經之路，但是越這樣你越要主動出擊去招人。
再說找錢，虧錢沒關系，但一定要虧的清楚。當然，對於創業初期來講，我給大家的建議還是要有收入的，因為如果沒有收入，你的未來就只能寄希望於有人給你投錢。在前幾個月的時候，悠哉一個月有幾萬的毛利，當時只有我一人做，所以從2004年到2010年，悠哉旅遊網是一家賺錢的OTA，也是第一家在賺錢的OTA，從現在看，也可能成為了我們當時沒有去積極融資的原因。這就說一方面要掙錢，但是另一方面不要因為掙錢忘了自己拿錢。這是我跟大家分享的第二個心得。
最後送給大家一句，當你覺得不能再堅持的時候，你一定要頂住，堅持是幫助創業者走向光明最重要的品質。
在路上旅業麻永征：
要真正解決客戶迫切的需求
我想我將近十年的感悟跟大家分享一下。
第一不做長鏈條的事情。說我要用互聯網工具做旅遊，這是不對的，因為這個鏈條太長了。在初始階段什麽都缺，缺人、缺資源，這個時候整合所有資源幾乎不可能，所以一定要切斷鏈條。第二個真正解決了客戶迫切的需求。我們創業了將近十年，我們發現我們剛剛開始學會了創業，為什麽呢？賣機票這個事其實在很多時候是很low的，但確實有很大的機會。比如攜程，解決了讓你在網上買機票的問題，所以他成功，去哪兒解決的是讓你在網上買到便宜機票的問題，所以也成功了。我們今天做什麽，我們今天是賣機票的解決方案和標準化問題，只有這樣找到一個很小的點做這個事情才能做成。還有一點就是大戰略，這決定市場能不能做大。再有一個堅持，我們堅持了十年，終於有大好的機會了，我們等來了風口。
最後，講一下融合，一定找一個好的切入點，大家一直分析為什麽叫互聯網+，這個就是融合的事情，一個人就可把事情幹好是不現實的。
筷子旅行朱水旺：
不要為了融資而融資
我簡單說一下，我在做雲計算的時候，融資花了半年時間，有幾十號人，商業計劃書經常寫到淩晨2點，但最後沒有融到錢，做筷子旅行的時候寫過一頁的商業計劃書卻融到了。大家做融資的時候不要為了融資而融資，我做雲計算的時候就是為了拿錢所以去寫商業計劃書，實際上不是這樣的。在座都是創業者，我覺得最根本的事情就是說你找了一個好的方向，你真的用你心做事情，正確做事情就可以了，融資是一個結點，是一個水到渠成的事。
悠哉旅行網李代山：
做好自己，把握好融資時機
我融資做的比較晚，因為前幾年都是盈利的，第五年才開始有資本找到我們，2010年的時候做了A輪，2011年做了B輪，後面就是C輪，到後面眾信的算是戰略資本合作。這幾個投資合作里面，我的感受就是做好自己很重要，還有融資的時機和節奏很重要。我記得我們在融B輪的時候，2011年整個資本市場變化很大，上半年途牛等很多公司拿到了錢，我們融資的時候比途牛晚幾個月，土豆上市的時候，拿錢變得非常難，而且價格也非常難談，打一個大的折扣，所以融資時機很重要，大家要把握好的節奏。打鐵要自身硬，同時還要做好充足的融資的策略和準備。
綠野戶外CEO卓光：
資本在眼前時，不要有太多顧慮
我創業初期是抵制資本的，因為我開小公司或者創業前期賺錢能力稍微強一點，我創業 10年來，有兩次天使投資擺在我面前，我覺得不能簽“賣身契”。當然後來我還是擁抱資本了，對於每一個創業者來講，最大的成本是時間，而資本並不是別人給你添窟窿，是給你加速用的。剛開始有資本讓你加速的時候，一定不要有太多的顧慮，我今年35歲了，才把這事完全想明白。
在路上旅業麻永征：
要明確資本的兩個作用
剛開始創業時，我們幹的事比較屌絲，都是借錢，想辦法融錢。我們對資本也非常歡迎，我認為資本有兩個作用。第一個讓你活下來，第二個是能讓你騰飛起來。我們需要騰飛，所以需要資金上的支持，再一個就是需要開闊眼界。現在我們公司準備上市，需要融一筆錢，進一步把產業鏈條的事情做一做，需要的就是資本支持。
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