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上海南京東路商業步行區內人潮洶 湧，這裡是中國最為知名的地王地段，全球國際品牌的必爭之地。而就在它的中心，中國最大的時尚休閒服飾品牌美特斯邦威（Metersbonwe）旗艦店占 據了一座五層樓的建築，鄰近則有全球快速時尚霸主Zara、優衣庫（Uniqlo）等競爭對手，一起搶占中國年輕消費者的眼球注意力。

美特 斯邦威，這個聽來洋味十足，然而擁有百分之百中國血統的品牌，在十六年前，本來是個位在浙江溫州市，沒沒無聞的服飾代工業者，卻在二○○七年，中國央視調 研（CTR）針對十四歲至三十五歲年輕消費者所熟悉的一百五十七個休閒服飾品牌調查中，以品牌提及率（編按：提到某某商品時會想到哪個品牌，是心占率的概 念）三五．六％排名第一。

二○○八年，它的創辦人周成建及其家族更以人民幣一百七十億元的身價，躍升「胡潤富豪榜」服裝富豪榜首富。

推升美特斯邦威今日在中國擁有與國際品牌平起平坐競爭實力的關鍵，在於創辦人周成建帶著一群年輕的本土品牌經營團隊，成功掌握中國「八○後」年輕人的消費心理，打造品牌成功。

對此品牌來說，本來目標族群就是十六歲至二十五歲的中國年輕人，絕大多數的營收也來自於八○後與九○後；○八年，該集團上市時，中國光大證券報告指出，由於成功掌握年輕人市場，市占率及品牌知名度上，都是同業的龍頭。

該集團旗下有兩大品牌，主體是與集團同名的年輕休閒服飾品牌美特斯邦威，有十三年歷史，瞄準十六歲至二十五歲的中國年輕人，在中國有超過三千個銷售據點，另一個品牌則是二○○八年才創立的快速時尚品牌Me&City，瞄準二十二歲至三十五歲的都會白領族。

而其近年最知名的品牌關鍵戰役，就是在今年推出「MTEE」系列潮流T恤，成為時尚話題。

不只喊酷，還要小幸福　童年卡通變復古潮T元素

美特斯邦威集團現任Me&City品牌總監周龍也是八○後，他曾是MTEE的靈魂人物。

「八 ○後是獨生子女世代，被呵護長大，跟習慣『造反有理』的上一代不同，他們是不會造反的孩子，內心非常渴望真誠善良，然而在他們成長之後，環境卻不容許，房 價、毒奶事件……，他們其實也渴望正義，也有血性（意指熱血），然而在無能為力下，許多人就回到了自我慰藉上。」他表示。

他談MTEE對於年輕消費者的核心價值：「許多品牌想要迎合年輕人，只會喊『酷』，但對年輕人沒有說服力……，你必須真的往年輕人的心裡走。」

進入美特斯邦威的賣場，《黑貓警長》、《哪吒鬧海》、《大鬧天宮》，這些承載著八○後中國年輕人童年記憶的動畫化成圖像印上了T恤，在復古的圖樣之上，加上了現代的元素，在百度網上可以看到MTEE的粉絲們熱切討論著。

不光本土，也走國際化　三麗鷗、夢工廠加入設計

日 本曾有個名詞叫「小確幸（編按：日語 小さいけれど 確かな幸せ）」，意指生活中的小事帶來的幸福感，它反映了 一部分日本年輕人，當波瀾壯闊的人生歷程並不可求，在枯燥的生活之中，尋求幸福感的心理需求。

而美特斯邦威推出的復古T恤，喚起的正是中國八○後獨生子女世代，面對快速變化，而個人無力變革的大環境之下，格外懷念在童年擁有的幸福時光。

如果仔細觀察其MTEE系列懷舊T恤，共有三條主要的設計脈絡，恰好呼應了年輕消費者的心理。

例 如，與日本三麗鷗合作的Hello Kitty，談美好純真帶來慰藉；孫悟空、黑貓警長，則是八○後的童年看卡通時，對正義、公平的共同記憶；而與夢工廠合作的功夫熊貓系列，則是與國際接 軌，延續的仍是「不走尋常路」的自我主張；三條商品線，分別呼應八○後到九○後世代，同樣懷舊，然而不同的消費心理需求。

《商業周刊》一一九七期封面以兩岸八○後為對象，揭露這群變種人消費者的十大關鍵密碼，曾經指出，他們「看著卡通長大，相信單純美好，討厭欺騙，」MTEE懷舊T恤的設計，剛好呼應了他們對童年純真、善良的懷念。

其實，近年在被稱為「中國年輕人時尚中心」的南鑼鼓巷中，各種蒐羅玩具、服飾的個性小店中可以找出中國年輕人追求童年記憶的端倪。

MTEE推出之後， 馬上成為話題熱銷商品。根據統計，配有MTEE商品線的店頭，當月銷售額就成長一○○％；而其今年品牌整體業務目標，銷售額成長率更訂在五○％到一○○％之間。

不再模仿，更提出主張　透過網路平台觀察消費者

過去，該集團以擅於模仿國際競爭對手的商業模式，被稱為「超級模仿者」。

然而，隨著擅於操作流行議題的國際品牌Zara，優衣庫等國際品牌加快在中國擴張的深度與廣度，美特斯邦威深刻感受到，必須將品牌更為深化的急迫感。

在MTEE出現之後，該集團塑造了專屬於八○後年輕人的「中國式流行」，從模仿國際品牌操作，逐漸建立深度解讀中國年輕消費者的能力。

對於越來越重視品牌主張的八○後、九○後來說，品牌對他們的深度了解，才是品牌能否走得更為長久的關鍵 。

美特斯邦威建立了一個人數達到三百餘人的年輕設計團隊，其中品牌設計人員一年有四次機會到全國進行大規模的調查研究，並與外部調查公司合作，每一年定期進行八十四項滿意度調查。

然而，「定量研究（量化研究）能夠告訴你消費者未來改變的資訊很少；你要看定性研究（質化研究）中透露的訊息，」周龍分析。

他們在網路上選擇了中國年輕時尚意見領袖集結的幾個平台：貓扑、勁舞團等做為溝通平台，觀察消費者品味的變化。

周 龍表示，中國年輕消費者的改變速度非常迅速，二○○三年，找周杰倫擔任代言人時，中國年輕消費者渴望「特立獨行」，能夠喊出「做自己」的主張，明星光環能 夠帶來很高的附加價值；然而隨著八○後獨生子女世代成為成熟的消費者，習於以網際網路發展娛樂、社交的他們，每個人都是視自己為一個「小中心」，明星雖然 還有他的價值， 但素人會起來得更快。

不請明星，而是找素人　各領域意見領袖成代言人

因此，再以MTEE為例，其在行銷方式上，沒有延續各大消費品牌找一線明星代言的主流方式，而找了各領域的年輕意見領袖。

例如，中國時尚攝影師陳曼、獨立樂團、塗鴉藝術團體、以及創造中國孫悟空大鬧天宮卡通形象、中國動畫泰斗嚴定憲，美特斯邦威稱這群人為「夢想家」，八○後與九○後的年輕人，可以在這群不同領域、有不同價值觀的代言人身上，找到自己能夠產生共鳴的對象。

美 特斯邦威單一品牌的年銷售額約為人民幣七十億元； 在過去，一直保持每隔兩、三年，銷售額就翻倍的亮眼業績表現。MTEE等產品線的成功，使得今年第三季的集團營收總額為人民幣二十三億零九百萬元，若從第 一季到第三季累計成長五七．五四％，且第三季淨利也比去年同期成長近三一○％。

目前，該集團已開始研究往更為年輕的九○後消費者靠攏，根據中國媒體的報導，與線上服裝遊戲業者合作則是可能的方向。

「以前是企業帶領消費者（打造品牌），以後會是企業與消費者一起參與品牌。」周龍表示。

【延伸閱讀】美特斯邦威看八○後：面對大環境帶來的不安，格外懷念童年記憶中的純真美好對應方法：1.回到八○後懷念的卡通人物，重新設計並給予流行新意2.從主流大眾流行走向分眾與消費者互動

面對四十萬個用戶，四十萬種獨一無二的需求，這到底是門好生意，還是想令人退避三舍的棘手活？

第一站，我們來到亞洲最大設計電商Pinkoi，它以超過兩萬名設計師人數、二十八萬件商品數領先同業，販售商品囊括紙膠帶、手作飾品到包包、家具。和其他電商最大的不同，是該網站商品標榜「原創設計」，由經審核的海內外設計師供貨，賣到四十萬名會員手上，平台從中抽成。

Pinkoi的生意模式，正好與台灣製造業習慣的量產思維，完全背道而馳。但它所面臨的處境，卻正是小眾時代來臨時，最犀利的挑戰：每個消費者，都想要獨一無二的產品。

「玉兔鉛筆一枝不到十元，但這群人，就是願為手工木製鉛筆，花上五百元的那種人！」Pinkoi創辦人兼執行長顏君庭口中的會員，多為二十五至四十四歲的女性，她們不願和主流靠攏，也因「不想和別人一樣」，每個人喜好都不同，即使和其他會員買到同樣商品，都會覺得很感冒……。

Pinkoi是如何讓這群史上最難討好的客戶埋單？

來自矽谷、民國六十七年次出生，曾任職美國雅虎總部的顏君庭，與七年級生、帕森設計學院（Parsons）畢業的創意長林怡君、交大畢業的技術長李讓，在二○一一年夏天創立Pinkoi。

只賣原創，設計師錄取率僅一○％

他們是這樣幫客戶找產品的：該公司成立四人組成的評選委員會，專職審核每個月超過百件的申請書，進行原創性、年份鑑定（Pinkoi也販售十年以上的骨董品）、照片表現、賣家銷售經驗等近十關審核。

第一關，只要商品樣貌「似曾相識」、有侵權可能，或上架後被顧客檢舉，就直接淘汰。Pinkoi的賣家「錄取率」僅一○％，被刷掉的九成，幾乎都敗在原創性。

一年前，曾有一名貢獻Pinkoi月營收達一成的重量級賣家，因被檢舉貨源來自淘寶、並非自創，商品遭全數下架、賣家亦被列入永久黑名單，不再合作。「沒錯，直接複製（淘寶）貼上的商品，可能是大部分顧客想要的；但為了那小部分的人，我不想妥協，」顏君庭說。

然後，為了讓品味小眾的顧客，都能在平台上找到喜歡的商品，設計師的數量，成為Pinkoi維持商品多樣性的關鍵。但在台灣設計師未成熟的情況，或多是兼職工作下，Pinkoi竟還要自己培養設計師。

創立初期，顏君庭與團隊每週開車南下拜訪，每季寄卡片、電話問候，花了一年，才開發出前一百個設計師。

引水幫魚，撥六成年營收教育賣家

甚至，為了讓設計師有更多利潤可以生存，Pinkoi把對設計師的抽成降至一成，是實體通路的五到三分之一， 當同業行銷預算不到營收五％，該網站卻撥出近六成年營收、每年約三千萬元的行銷費用，為賣家舉辦工作坊，教導拍照、包裝、運費計算方法；每月還舉辦不抽成的實體市集，讓設計師與粉絲互動。

以川水森林設計師林泓森、賴志祥為例，原為專業翻譯的他們，加入該網站後，因每月增加三萬至四萬元營收，便轉為專職設計師，對Pinkoi支持度自然較高。

心元資本創辦人鄭博仁就評論，國內網站多追求短期獲利，台灣第一個去做生態系（Ecosystem）的，就是Pinkoi。

客戶明明要的是一棵樹，他們卻為客戶蓋了一座森林。

Pinkoi做這麼多，只為了最初的承諾：「有一個人想要，我們就賣。」

它的「刁鑽」客戶們，也沒辜負 Pinkoi。Pinkoi目前的顧客回購率高達七成，數字高於PChome與雅虎奇摩。即便，這些「打底」性的投資，導致Pinkoi至今每年仍虧損約數百萬元，但投資過日本最大手機遊戲公司Gree、KKBOX的日本一線創投IVP、心元資本入駐資金還是搶著埋單，近期還傳出美國重量級創投也在洽談。

鄭博仁說：「讓再孤單的顧客、設計師，都能彼此能找到對方，這就是好幾個billion（十億美元）的生意！」

「以後，不能再像大商城，用大量『已完成』的商品，要顧客勉強接受，」資策會MIC產業顧問王義智觀察，Pinkoi堅持原創、不追求規模經濟，讓設計師、平台、顧客形成金三角：經由平台，即使再刁鑽的顧客需求，都能傳達到設計師耳裡，只有一個商品也能為其量身訂做，「這，才是對小眾溝通最有效的做法！」

退休國文老師許自足捲起袖子當雞農，對環保格外重視的他，意外找到另類「雞糞」商機，連馬來西亞跨國企業都找上他搭建有機發酵廠。他打算朝興櫃邁進，將環保技術帶入國際，成為另類台灣之光。

「別鬧了！吃蛋也能做環保？」沒有錯，這顆來自「麗園牧場」的雞蛋，可是獲得環保署頒發「碳標籤」的環保蛋。（編按：該標籤制度，從原料取得到廢棄物處理過程，都詳細計算二氧化碳排放量）。麗園因將雞糞百分百轉化成有機質肥料，有效減少近六成碳排放量。

只聞雞鳴聲，未聞雞屎臭，是位於高雄阿蓮區的麗園牧場給人的第一印象，這座乾淨的蛋雞牧場，旁邊連結著一座雞糞肥料廠，是牧場主人許自足投注十二年心血的結晶。

十二年前，許自足從台南一中的國文老師退休。退休前，他曾兼任大成不銹鋼投資顧問，同時也思考人生第二春。當時有朋友告訴他「土雞蛋很好賺」，只要「兩千 萬元」就足夠，於是他就賣了七千萬元股票換現金，創業當雞農，沒想到這場投資卻像是巨型吸塵器，十二年已投入近億元！

投資一座蛋雞牧場居然花掉上億元，關鍵除了牧場主人對雞舍環境的堅持，肥料處理廠才是燒錢的所在。麗園一開始就採高標準設計，水簾式密閉雞舍，不但能隔絕 候鳥等帶來的病毒傳染，也能減少臭味等環境汙染。雞籠下方設計的白色傳輸帶，隨時將七萬多隻蛋雞落下的排泄物傳送至牧場另一區，變成「有機質肥料」。這個 另類雞糞財，也是麗園的競爭力所在。

當年許自足與二姊夫侯勝發，從學習日本桶式發酵廠開始，歷經十年才逐漸調整成目前的槽式發酵廠；一般傳統堆置發酵時間約三個月，但麗園的設計只需要十七天。

這套生產設備是整個投資最燒錢的一環，許自足苦笑說：「光是前期研究，就燒了四千萬元。」

整廠輸出越南

雞糞發酵廠 賺進百萬美元因為發酵時間有效率，吸引市值高達四三○億元的馬來西亞跨國企業全利資源（QL）上門。在越南雞場養有數十萬雞隻的全利，正因雞糞問題被當局 開了張十萬美元（約三百萬元新台幣）的罰單，得知麗園處理雞糞竟然只需要十七天，如獲珍寶。從二○一三年起，麗園為全利在越南搭建兩座「雞糞發酵廠」，這 是麗園牧場的第一座整廠輸出，為它帶進約一百萬美元營收。

證券櫃檯買賣中心新創發展部經理林家生與有榮焉表示，「台灣業者早期是幫人家耕種，現在居然能做到整廠輸出，可說是第一次！」一六年取得雞糞代處理營運許 可證照，就可以積極開發這塊業務；據了解，味全投資的福頂食品企業將成為麗園的客戶。此刻，許自足總算苦盡甘來，「看到黎明的曙光了，……快要看到了。」 因為今年麗園將首度損益兩平。

成立「經理人團隊」

環保蛋銷量 四年大增三十倍曾擔任過投資顧問的許自足，也重視數據管理，企業裡「什麼東西都要看統計數據，數字都很精準！」因此，當決定創業，他就打定主意成立「專業 經理人」團隊。麗園的工程部有八人，飼養部也有五人，他請來嘉義大學動物科學系暨研究所教授趙清賢擔任顧問，並聘用兩名台大動物科學技術學系畢業生，每天 負責觀察紀錄雞隻健康，調整飼養溫度、光線。一一年，又找來曾任高雄帕莎蒂娜烘焙坊網路店長的曾麗書，擔任行銷業務部經理做品牌、網購，讓麗園的環保蛋， 從一日不超過十盒的銷量，四年內提升三十倍，每天能賣出近三百盒。

麗園產品毛利頗高，例如有機肥料高達四成毛利、紅殼雞蛋四成五，預估未來增資擴廠，營收在三年後有望翻漲到四倍，達到六億元；但要達到許自足的期望，麗園仍須擴大規模。

有意引進外部投資人的他感嘆，「迄今還得不到創投的青睞」，原因便出在麗園投資發酵廠等設備的折舊費用大，遲遲尚未獲利。隨著一六年將開始獲利，許自足笑 著表示，「我們開始要坐飛機往上。」一四年，麗園登上創櫃板，並朝向興櫃前進；許自足預計麗園的資本額能在上興櫃前達到二．五億元，還打算募資來擴建雞舍 和加蓋集貨中心。

許自足說，「台灣雞糞，一年可產生一百萬噸的有機質肥料成品，這是將近六十億元的商機啊！」他挺直背脊望向遠方，重新戴上墨鏡，指著台南高鐵附近的一塊地說：「這塊地我已經買下了，未來我還要在這邊蓋雞舍。」

撰文 / 黃家慧