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山寨成周黑鸭快速扩张“拦路虎”

周黑鴨獲得第二輪融資 定標2015年A股上市

周黑鴨PK周鴻鴨：周氏兄弟「鴻」與黑

著似曾相識的氣味。

準確地說，這氣味不是似曾相識，而是很多人都熟悉的味道——「周黑鴨」。曾經蝸居菜場一角的滷菜店，如今有著遍佈武漢的近百家門店、全國400餘家門店，周黑鴨業已成為最具名聲的湖北特色食品。

但此時身處的這家工廠，其產品從誕生之日起便在懷疑的目光中展示售賣，人們紛紛猜測它與周黑鴨的關係。其名「周鴻鴨」。生產商巴喻鴻成商貿公司，其實際擁有者是周黑鴨董事長周鵬的胞兄——周長江。

第一次見面，周長江正蹲在車間裡將他的「周鴻鴨」裝箱打包。他的親弟弟、在湖北周黑鴨食品有限公司佔絕對控股地位的周鵬，已經不用如此親歷親為。有熟悉周鵬的人說，在第一輪融資6000萬元後，他比以往神秘低調了很多，很多事務都不再拋頭露面。

本刊記者試圖聯繫周鵬採訪時，輾轉獲知其四個不同的手機號碼，也許對周鵬來說，記者的號碼是陌生來電因此均難以接通。直至8月29日，其中之一的電話接通後，周鵬客氣地拒絕了採訪，稱公司所有外宣事務均由副總經理郝立曉負責。

周鴻鴨最近一次公開亮相，是周長江通過數家媒體發佈消息，將拿出500萬元、以扶持創業的方式，在全國範圍內大量發展加盟店。這可能是一個刺痛神經、讓很多人敏感的決定。

目前已經完成兩輪融資2.1億元的周黑鴨，正在努力成為「煌上煌」之後滷製品行業的「鴨脖第二股」。而得到普遍共識的是，周黑鴨賴以進入資本市場的法寶，便是其「不做加盟，不做代理，不傳授技術」的獨特模式。

周 長江、周鵬（原名周富裕）兄弟二人，初中畢業後來到武漢一起白手起家，其間歷經分合。如今，長兄兩年前自立門戶的「周鴻鴨」品牌欲成燎原之勢；胞弟周鵬也 正帶領更具氣候、更加專業的周黑鴨向更為高遠的目標前進。兄弟二人走過怎樣的來時路，未來又將怎樣繼續走下去？這個姐弟四人都滷製鴨子的家族，有著怎樣的 家族故事？

師出同門「周鴻鴨」

下午5點半是開工時間，工人將連夜滷製鴨產品，然後會在天濛濛亮的時候挨家送進周鴻鴨分佈在武漢三鎮的七家店舖裡。周長江穿著藍大褂，埋頭在流水線上忙碌的工人之間，妻子也被拉來做幫手。身家千萬的周長江依舊延續著創業初期親力親為的習慣。

忙活完了，周長江拎來一袋豆干，興沖沖邀請記者品嚐。

辦公桌兩頭，他和助理齊齊盯著面前的潛在顧客咀嚼、吃完、下嚥，剝下一次性手套……馬上關切地詢問起「消費體驗」，嚴肅認真像派發調查問卷：「味道怎麼樣？」「辣不辣？」「跟周黑鴨比怎麼樣？」……

得到好評後，周長江顯然十分快慰。「這種豆干是我自己工廠生產開發的新品種。」周長江對記者說。

助理緊跟著補充了一句：「周黑鴨是沒有這種的。」

但周黑鴨的豆干也是這個味道，那種師承同門，或者說「一母同胞」的味道。

周長江解釋說，自己「周鴻鴨」的產品配方和周黑鴨是相同的。「我認為做這個鴨子不存在什麼秘方不秘方，無非是麻、辣、甜三個味道，要想麻就多放花椒，想甜就多加糖，一點一點試，最後達到一個比較合適的比例。」

對 於周黑鴨「特殊工藝、神秘配料」的說法，周長江不以為意。創業初期，他和弟弟周鵬同大姐一起合夥做鹵鴨生意，哥哥負責在後台滷製鴨子，周鵬負責產品、原料 採購，姐姐負責前台銷售。當時的產品名為「怪味鴨」，而原料的用法、用量、搭配都是三個人一起琢磨調配的。因此，十幾年前生意火爆的「怪味鴨」的配方，姊 弟三人都十分清楚。

至於後來周黑鴨有沒有在原來配方的基礎上改良，周長江說，那就不清楚了。

但周長江認為自己的產品和周黑鴨並無差別，如果非要說有區別，那是各種原料的比例略有不同。「周黑鴨更辣一點，我這個相對清淡。」

不過，「周鴻鴨是周鴻鴨，周黑鴨是周黑鴨，各做各的。」周長江如此強調。而周黑鴨方面也再三於媒體前斬釘截鐵跟「周鴻鴨」劃清界限。

成為著名商標後，山寨周黑鴨成為滷製品行業的風潮，一直積極維權打假的周鵬相當重視產品配方的保密管理。現在，哥哥周長江的「周鴻鴨」以相似的名稱、一樣的配方、更低的價格作為賣點，引發了不少人關於周氏兄弟不和、相互競爭的猜測。

本刊記者數次比較周氏兄弟兩個品牌同日的櫃檯價格，發現周鴻鴨的產品大多比周黑鴨便宜，部分產品甚至可以比周黑鴨每斤便宜七、八元。周鴻鴨品牌初創之時，周長江曾經向媒體表態，不會與弟弟打價格戰。而周鵬也表示信任哥哥「會珍惜周黑鴨這三個字」。

「我 這不是跟兄弟搞價格戰。」周長江分辨說，「剛開始，我們兩家的產品價格是都一樣的，他賣多少錢，我也是賣多少錢。但是現在他提價了，我沒有跟著他提，這不 能說是我跟他比價格。我得根據自己的經營狀況來調整這個價格。不能他漲我也跟著漲，周黑鴨是名牌，漲價照樣有人買單，我不行。」

此前，包 括周黑鴨在內的許多鹵鴨品牌漲價，理由多為原材料上漲，但據一位不願具名的業內人士稱，漲價的因素很多，人工成本上漲、租金和企業本身對更高利潤的追求都 會造成漲價，而原材料上漲只是最微不足道的因素。「就近來說吧，很多鹵鴨用的原材料甚至都是跌價的。」這位業內人士告訴記者，「以原材料漲價作為理由，容 易被接受，一些名牌的產品名氣打響了，那多一塊錢少一塊錢別人也買賬。」

上個月，周長江開始大張旗鼓扶植加盟，提出「500萬扶持創業」口號，以「幫助我省有創業慾望卻又無創業資本的人群」免費加盟周鴻鴨的方式，加快擴張周鴻鴨的領地。

其實早在周鴻鴨品牌面世之日起，業界便盛傳，這只「紅」鴨的出現是向周黑鴨表現出分庭抗禮之姿。現在，周鴻鴨發展加盟店的行動更是引來曖昧猜測——周長江此舉，對十幾年來堅持只做直營店的弟弟，是一種挑戰嗎？

「周黑鴨只做直營，你現在來做加盟，弟弟會不會有什麼意見？」周長江聽了這個問題，表情茫然：「他做他的，我做我的，他有什麼意見？」

鹵鴨家族的交集與平行

鴨還是昔日鴨，人已不似舊時人。

周鵬無疑是周氏家族的驕傲，對周長江來說，弟弟更像一個不願多談的光環。彷彿不提怕人忘了，而多說又有刺感。

在漢口火車站周鴻鴨的門店裡，張貼著兄弟創業情深的專版報導，否定一切坊間有鼻子有眼的傳聞。周長江說：「我們兄弟倆不管是誰的生意，都是我們周家自己的生意，你賺錢我賺錢都一樣。」

周長江比周鵬大四歲，兄弟性格迥異。周鵬是家裡最小的兒子，沒怎麼吃過苦，性格倔，脾氣急躁。

在 「兄弟鬩於牆」的猜測剛剛見諸報端的時候，周氏兄弟的母親梁通英曾向上門採訪的媒體證實兄弟之誼：「他們兄弟倆從來就沒有紅過臉，有什麼事都是相互商 量。」在周母的記憶中，周富裕從小就顯現出了生意人的頭腦，在田間地頭抓魚和泥鰍，然後讓哥哥周長江拿到集市去賣。而周長江小時候也會偶爾淘氣，「捉弄」 周鵬，把脾氣急躁好勝的周鵬氣到大哭。

周長江現在回憶起弟弟的童年和少年時期，想了半天，沒想起他有過任何天賦異稟的表現。「功課也不怎麼好，考初中的時候，上公辦中學要240多分，我考上了，他就只考了230，只能念民辦初中。」周長江說，「但是他的腦子確實比我活。」

周鴻鴨公司內部有人見過周鵬，對周鵬印象深刻，「圓滑。一看就比我們這個（指周長江）會來事一些。」說話人表情帶著歎服，「那不是一般人呢！你想想，他能把企業做那麼大。那肯定有他自己的本事。」

1996年，周氏二兄弟從重慶合川縣肖家鎮到武漢投奔大姐，此時周家大姐已經開始了最初的滷菜生意，姐弟幾人同心同德，目標一致，各司其事。

有瞭解周家兄弟創業史的人評論說，外界傳的神乎其神的「被風投看重的周黑鴨模式」其實並沒有那麼神秘。其核心事實上無非還是川人身上的好鬥好勝的勁頭。「我們出來的時候都是貧寒農家子弟，光環那都是後來別人加的」，周長江說。

在一次偶然的情形下，周長江發現有種「饞味鴨」，這種鴨製品不同於市面常見的半片鴨做法，而是將整隻熟鴨鹵透入味，賣的相當火爆。周長江動了心思，開始默默研究饞味鴨的配方。弟弟周鵬也採購回各種原材料，和哥哥姐姐一起研製做法。

在「饞味鴨」的基礎上，三姐弟又經過多次試味，調配出了一種新式鹵鴨，鴨源全部採用本地小土鴨，口感麻辣中帶甜。見鴨的味道十分特別，弟弟周鵬靈機一動，「重慶有著名的零嘴怪味豆，我們這個乾脆就叫怪味鴨。」

「週 記怪味鴨」推出後，立即引來爹爹婆婆們的「瘋搶」。周長江說，現在周黑鴨專賣店中「金牌黑鴨」的原型就是當年的「怪味鴨」。雖然一隻鴨的利潤只有一塊錢， 但每天100只的銷量，在當時的滷製品店中已是「大買賣」。周長江說，一年下來，週記怪味鴨的純收入有3萬元，姐弟均分，每人賺了1萬元。這在當時就等於 發財了，因為普通打工仔一個月的工資只有幾百塊。

回憶起創業初期姊弟們親厚的情分和充滿希望的事業，周長江還顯得有些激動。

只是，在農村的時候，姐弟四人還能親密無間，現在各有事業生意，反而不經常聚。「要不是過生日過節碰個面，平時連電話都很少打。」

知 情人士還向記者透露，周家大姐周平現在自己有十幾家門店，自己開廠生產自己賣，店面掛的是「周黑鴨」的牌子，門店裝潢也全部使用周黑鴨統一標準。但是大姐 每年每店需要向弟弟周鵬交納2萬元的「品牌使用費」，一年下來約有三十萬。」武漢火車站、武昌火車站有幾家時常排著長隊、還24小時營業的「周黑鴨」，其 實是周家大姐的門店。

這也是周長江曾採用過的模式，他自己生產的鴨子也曾掛過周黑鴨的招牌。名牌效應是明顯的，掛周黑鴨招牌的確可以不愁生意。但隨著店舖越開越多，抽取百分之二十的股份也開始引發兄弟嫌隙。而周黑鴨日益供貨不及時也讓周長江深感困擾。

據周長江所言，當他決定自己在漢口火車站開一家稍大的門店時，周鵬建議大哥自己做一個牌子單獨經營。周長江接受了弟弟的建議，一不做二不休，將周黑鴨招牌通通更換為「周鴻鴨」。從此大路朝天，各走一邊。這便是周鴻鴨的身世。

據說後來周鵬又改變了主意，想讓大哥重新換回招牌，繼續使用「周黑鴨」品牌經營店舖。被周長江回絕。

對於坊間傳聞的兄弟罅隙，周長江未作表態。「周鴻鴨是我自己的牌子，寧可做得虧錢，我也要搞自己的事情。周黑鴨再賺錢，那不是我的牌子，這就像每個人都應該有自己的名字，是吧？」

在周黑鴨的蔭庇下

家族爭產、豪門內訌的戲碼每天都在肥皂劇和現實商場中不倦上演，這讓不做生意的人們都知道了：「生意」二字，常常足夠淡化甚至離間血脈親緣。

另 立門戶、謀求做大的哥哥周長江居然能和已成規模、地位難撼的弟弟周鵬和諧相對，同城的一「鴻」一「黑」，眾目睽睽之下就顯得尤為話題十足。作為本地著名的 商業八卦之一，周氏兄弟「鬩於牆」的傳聞，燃了又滅，滅了又燃。每次當業界各種猜測甚囂塵上的時候，兩個人總是能夠心照不宣地向媒體重申兄弟情分。事實 上，在當時當地，確實沒有證據表明這對同甘共苦過的兄弟之間存在任何齟齬。

這意味著，假如有情緒，也是暗湧，不足為外人道。

然而，在此前媒體關於周氏兄弟的報導中充滿了細節的弔詭供人推敲：

刊 登於2010年7月21日《長江商報》名為《10家「周黑鴨」驚變「周鴻鴨」》的報導中，周鴻鴨方面人士曾向記者稱，周鴻鴨老闆周長江是周黑鴨老闆周鵬的 哥哥，「所以兩家店其實就是一家人開的。」而周黑鴨方面，副總經理郝立曉則在該篇報導中強調「周鴻鴨與周黑鴨沒有任何關係」，「是兩家公司」。

當年7月23日，《長江日報》刊登《「周黑鴨」一夜變臉「周鴻鴨」，商標侵權PK兄弟情分》：「當周鴻鴨招牌一打出，周富裕（周鵬）說他也感到驚訝，『哥哥的確有侵權嫌疑。』」、「不過他表示，不會追究大哥的侵權責任。」

僅 隔一天後的7月24日，《長江日報》再刊報導——《周長江：「周鴻鴨」是弟弟幫忙取的名》，周富裕便由23日的不知情、對「周鴻鴨」的誕生「感到驚訝」， 變成了周鴻鴨這一新品牌名稱的提議者：「『周鴻鴨』招牌掛出前，周富裕還為哥哥出主意，讓其將『黑』字改成『鴻』字，試運行一段時間。」該報導還強調，周 鴻鴨「廠房裝修用的數十萬元經費都是弟弟給的。」「公司創建之初，周長江人手不夠，周富裕得知後，讓其從「周黑鴨」帶走了40名員工，這使得周鴻鴨能在短 時間內橫空出世。」

2012年8月，《知音勵志》雜誌在一篇周長江的報導——《這個打不垮的初中生成了千萬富翁》中，關於「周鴻鴨」名字 來歷的故事又出現了一個新版本：「武漢大學知名教授……再次支招……既然紅黑不分家，你們不如再搞一個周紅鴨吧」、「周長江欲奠定鴻圖大業，於是顧名思義 取了一個響亮的名字『周鴻鴨』」……

這些看上去微不足道的細節竟也有諸多演義。到底哪個是真的？

周長江坐在記者對面，咧嘴笑著聽完了質疑，笑得有些尷尬。

「周鴻鴨這個名字是我自己取的。」周長江思忖良久，終於坦陳：「兄弟沒有給過我錢，也並沒有給我派過工人。當初之所以那麼說，是不想讓外面覺得我們有矛盾。說得好一些，畢竟家裡的事歸家裡的事，生意歸生意。」

這個沒編圓滿的、漏洞百出的故事，竟是一個善意之謊？

如今，坐下來談論兄弟之隙，對周長江來說還是一件有難度的事。

周黑鴨的招牌LOGO上，一個卡通小男孩，永遠一副口水嗒嗒的樣子。周鴻鴨的店招上，一隻黃色小鴨子也倒是俏皮可愛。進了周鴻鴨的門店，如果發出「咦，怎麼是周紅鴨，不是周黑鴨嗎？」的疑問，店員一般會說，這是周黑鴨老闆的哥哥開的，是一家的。

儘管周長江使用了周鴻鴨這樣一個和周黑鴨極盡相似的品牌名稱，儘管周鴻鴨的店舖形象與過去的周黑鴨十分接近，儘管周長江表示周鴻鴨的配方工藝與周黑鴨毫無區別……但說起弟弟周鵬和周黑鴨，周長江還是試圖表現得事不關己。「我做我的，他做他的。」他又說了一遍。

周鴻鴨是不是真想撇清這層根本無法撇清的關係，無從揣測。畢竟業內甚至有人覺得周長江就是意在「傍名牌」。

但周黑鴨是真的想撇清。

「周長江」這個名字剛剛出口，周黑鴨副總郝立曉立刻像條件反射般出聲打斷記者：「我們不討論這個話題。」

「可是，據說周長江的產品和你們的配方一樣，他們現在要大力發展加盟店……」「我說了，我不討論這個話題。」郝立曉又強調了一遍，沒有解釋「不討論」的緣由。

問及公司的其他問題，郝立曉都願意回答，但「周長江」和「周鴻鴨」這兩個名詞，是不能觸碰的禁區。

郝立曉專門負責公司一切對外宣傳事宜，作為一個成熟規範謀求上市的公司，「周黑鴨」統一一切對外口徑。也就是說，所有的傳聞，都只能從這位副總口中得以求證，連周鵬本人都絕少發言。

郝立曉不討論。那傳聞就只能是傳聞，說法也只能是周長江單方面的說法。

據一位和周氏家族有接觸的業內人士透露，周家二兄弟之間的矛盾並非捕風捉影。

「2010年之前，周長江的店子一直打著周黑鴨的牌子經營。周鵬按零售價的八折給哥哥供貨，後來因為周鵬廠子產量跟不上開店的速度，給周長江店裡的供貨越來越不及時，周長江的店子排隊拿貨總是等在最後，耽誤了生意。這是導致周長江出來單干的直接因素。」這位知情人士稱。

「當然，這其中還有其他利益上的糾葛，行事上的分歧，甚至據說還有妯娌之間的因素。但是具體的因素，外人就看不清了。」

中國人講究「君子絕交，不出惡聲」，對待親族內部矛盾尤其如此。

周家這兩兄弟都很客氣，禮貌周全。但周鵬的客氣帶了點兒斬釘截鐵的意思，而周長江則給人一種「可以通融」的期待。

而這邊廂，體量小很多的周長江的府邸則容易接近得多。艱難創業的故事也願意向來人娓娓道來。更有工作人員把記者只當閒聊對象，沒有戒備，碎碎念一些日常聽到的兄弟故事。

「我也從沒想過跟兄弟比，想超過他，想也是白想。」目前，周鴻鴨仍是周長江一人獨資，並沒有引入外來資本，他羨慕弟弟周鵬有專業團隊輔助其運營發展，但暫時也沒有引進外人協助其管理周鴻鴨。

周長江覺得，有兄弟在，自己的產品哪怕口味品質都不輸周黑鴨，也只是夾縫中求生存，在中國滷製品市場這塊大蛋糕上，分得一點邊角料。

在周鴻鴨招牌掛出之初，周鵬接受媒體採訪時曾說：「這幾日，周鴻鴨新品牌的創立，對周黑鴨品牌是有一定影響，但相信品牌靠過硬的產品支撐」。

2009 年4月，周黑鴨高管團隊接受本刊深度採訪時周鵬曾說：「同行之間應該相互幫扶。我最開始在航空路做滷菜的時候，只有一家，生意不好，後來大家都去了，生意 倒還好了起來。可口可樂、百事可樂，肯德基和麥當勞，都是在競爭中相互成長，一家是不可能獨大的。但周黑鴨一定要做自己的品牌，代表湖北走出去。」之前的 這段話，也許可以作為周鵬對兄弟打造周鴻鴨所持態度的註解。（詳見2009年5月刊《黑馬周黑鴨》）

周長江的助理則認為，周鵬的「周黑鴨」已經長成了「參天巨木」，根本不會在乎周鴻鴨會對他們產生什麼影響。

這棵參天巨木站在那裡，不免讓人聯想周鴻鴨是「背靠大樹好乘涼」。哪怕對周長江來說，這棵大樹帶給他最多的，反而是頭頂上那片無時無刻不在、枝繁葉茂的陰影。

【案例】周黑鴨周鵬：打工仔如何將小攤生意做成全國連鎖

耍小聰明，險些賠掉菜場小生意

「蝸居」在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜的19歲的周鵬怎麼也沒想到，10多年後竟然擁有了屬於自己的全國連鎖品牌——周黑鴨。回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬千。

半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨;把十隻、八隻鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯;送完貨後已是中午，買鴨、宰鴨、醃製，晚上六七點鐘去酒店結賬，已是別人吃晚飯的時間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。最辛苦時，周鵬中午買五毛錢兩個的面包，加六毛錢一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態。

1995年，周鵬第一次創業是在大姐滷菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道——往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老闆。在周鵬看來，溫州老闆的生意超好，又往酒店送貨，一天下來能賣一兩百隻，對比每天只能賣10多只醬板鴨的自家生意，這可是個天文數字。

周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟「溫州老闆」差得遠。這時他耍起小聰明，「當時屬於投機倒把」。他拿溫州老闆的醬鴨充當樣品送給酒店老闆，以低價優勢供應給酒店。剛開始酒店每天能賣掉幾隻醬鴨，後來銷量慢慢減少，半個月後竟然一隻也難以消化，當酒店老闆發現周鵬作假後，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

「用騙取的手段不可能贏得長久的生意」，周鵬體悟到一個看似簡單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

更糟糕的事情還在後面。身無分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來卻發現衣服被小偷釣到外面，最要緊的是為聯繫生意特意花1800元重金買的BP機也丟了。陷入「經濟危機」的周鵬又遭此一劫，「走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了」。

賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機，心急如焚的父親罵著「敗家子」趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來：「在哪裡摔倒的就在哪裡爬起來!」一連串的打擊讓周鵬暗下決心：「做不好醬鴨死也不回家」!

頻繁跑香料市場，找香料老闆請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數百隻鴨反覆試驗，「明明覺得自己的調味味道很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。」周鵬特意買回溫州老闆的醬鴨，後來發現土鴨生長週期長，「耐煮、入味、肉緊致。」克服這項「技術難關」之後，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化後便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個月終於找到一種讓人吃後難忘的味道。這種味道源於小時候經常讓周鵬流口水的滷菜香，以及嘗到父親當年趕集帶回惟一一塊甜到心頭的糖果香。

充足的現金流多麼重要

好不容易做起來的小生意還得繼續，沒現錢買鴨只得賒賬。當時有個老闆願意以16元/只賒給他生鴨，每隻高於別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老闆：「如果不是他願意賒賬讓生意繼續維持，就不會有今天的周黑鴨。」

「做生意現金回流很重要。」周鵬總結說。做酒店生意時，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現象很嚴重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，「他欠我賬，我還要挨打!竟然還有這種道理!」無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風險，手頭現金難以快速回流。1996年底時，周鵬開始考慮：「送酒店的生意不是我的出路，在菜場擺攤零售比較有保障。」那時周鵬放棄很多酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續供貨。

1997年，周鵬把二姐從四川請來幫忙，在武漢航空路電業集貿市場朋友的屋簷下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨櫃散賣醬鴨，玻璃罩上貼著「週記怪味鴨」的招牌。剛開業時，一隻醬鴨賣22元。那塊是菜場最冷清的地段，跟其他攤位上琳瑯滿目的產品相比，周鵬攤位上的幾隻醬鴨顯得孤苦伶仃，提不起人胃口。一個月下來，生意最好的一天才賣了132塊錢，最慘的一天只賣掉一隻，明顯虧本。「沒賺到一分錢，真的灰心起來，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月」。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就被迫敗撤回老家了。

擠掉如意鴨賺得第一桶金

接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續來了三家競爭者。多數攤位的生意都很冷清，唯獨剛進來的一家叫「如意鴨」的生意異常火爆。如意鴨新開張時營銷策略讓周鵬見識了一把。開業第一天如意鴨又發傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低於20多元的市場平均價位，等著買鴨的三四十人的隊伍要拖到自家門口，每天2點多就能第一個收攤。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬：「你去看看，他們哪裡找的貨源能賣10元一隻的鴨子?」

下午三點多鐘，對生意不抱有任何希望的周鵬很不情願地跑去菜場，發現都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真的很便宜，周鵬討價還價後以6.6元一隻的價格一口氣購回62只。

第一天，他們鹵了去賣10元一隻，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉，一天下來還能賺到點小錢。二姐做生意很有經驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場就能爭取到上班族和不願意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝起來，比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾隻。一週後，如意鴨促銷活動結束把價格調整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優勢很明顯。

合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一隻，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整，鮮明的價格優勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月後，如意鴨成為週記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。

年底結算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使後來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤，這在以前是難以想像的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉幫忙。據周鵬透露，那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。那時小作坊也只有幾個員工。

小生意直入谷底

1999年，有一件令周鵬周鵬莫齒難忘的事情。那時生鴨漲價，生長週期在240天的正常生鴨價格要17～18塊錢，鹵後賣23元一隻。購鴨成本上升，周鵬看到一表兄買養殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢一隻。買一隻仔鴨就能節省10多塊錢，累積起來可不是一筆小數目，周鵬實在經受不住誘惑，隨後他陸陸續續囤了一萬多只仔鴨。

那段時間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少於過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾隻，後面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨：「你們的鴨不如以前好吃了。」開始二姐只能以「料沒配好」等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個「秘密」。終於有一天，姐姐實在按耐不住，給周鵬講道理：「弟弟，用一萬多只仔鴨你多賺了十幾萬，卻賠掉了生意啊!」

看著風風火火的生意即將毀於一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經犯下一個致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記住：「堅決不做假貨。」儘管下決心時幾乎丟掉生意，但周鵬明白及時改正總比賠掉所有的生意好。為扭轉生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。

運氣不好，7天生意賠掉50萬

2000年慘淡的生意還有一個重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鴨的衝擊。周鵬萌生出樸素的品牌保護意識。於是他去專利局申請專利，但很長時間也沒辦下來，後來才知道，他應該去的是工商局，註冊商標!

攤點生意直走下坡路，生產作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，後來終於花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。那時小作坊已有三四十人規模，小作坊有了生食、熟食的簡單劃分。

新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的願望。一老鄉每次回京都要帶上週鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開拓大市場。2002年周鵬就為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節一過，準備大展拳腳的周鵬就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了「非典」。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格，營業執照根本不可能獲批。到北京後一個月都沒有開張，人已被拖得精疲力竭。一個月後，「非典」風頭一過，掛名為「周黑鴨」的醬鴨店終於開張。無照經營每天都讓人擔驚受怕，遇到陌生人詢問就特別緊張。店面剛營業到第七天時，該發生的還是發生了：店面被查封，一二十萬元的設備被沒收一空，醬鴨店被強制性關閉。

把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢?他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓周鵬萬念俱灰。冷凍出了問題，鴨子變質全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費幾千塊錢清理變質鴨。進軍北京，周鵬以損失50萬元告終。

據周鵬觀察，幾個月後做鹵鴨生意的「來雙揚」和「久久丫」紛紛進軍北京市場並遍地開店。周鵬只能感嘆自己運氣差了點，偏偏遇上「非典」。「遠征」吃一敗仗，武漢後方生意因為沒人管理也開始不盡如人意，周鵬開始意識到內部管理的重要性。

30萬元買「開加盟店」教訓

2004年時，周鵬有再次做大周黑鴨的意願，那時他瞭解到重慶有家做滷菜的「棒棒雞」已經有幾十家店面，這家店有個特點：只做直營，拒絕加盟。滷菜居然也能做這麼大?!周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

開加盟店是企業快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，「我們的味道比他們好，質量比他們高，並且有很多親戚想加盟。」2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

「假貨漫天，加盟店質量難以掌控，儘管都是親戚管理店面。」這是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬採取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店面高價回收上來。「我們這個行業最大風險是食品安全危機，做加盟難以掌控質量」，這是周鵬花30萬元買回的教訓。後來一個寧波的朋友幾次電話願意以100萬高價加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：「我堅決不能開這個口子!周黑鴨如果不做加盟也能做得更好、更大，那不更好?雖然我們現在開店很慢，但睡覺不會心驚。」在南昌搞加盟時，周鵬整夜睡不踏實。「基於上次的教訓，今天周黑鴨的200多家店面都是以直營店的形式出現。」周鵬說。

2005年周鵬考慮擴張時琢磨：產品質量肯定沒問題;但第一缺人，第二缺場地。「開幾十家的店面，七八十平方米的生產廠房怎麼夠用?」直到2008年，他們共找到90畝地，現在工程已經建了5萬多平方米。「2005年～2006年周黑鴨只是停留在思想萌芽狀態，變成真正的企業是在2007年以後。」

剷除家族弊病，小作坊完成蛻變

2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司期待向現代化企業轉型。他感到自己管理44人的公司難度在增加，「做大生意，我的腦袋瓜不行，小學畢業，沒有文憑，又不會管理，肯定要請人」。40個人裡面多半是家族的人，難以管理，這是周鵬最關心的問題。「我聽到過很多家族企業倒掉多半是過度放權，企業一旦做大就被蠶食掉。」有段時間，除了主動接受企業管理的培訓外，周鵬也在尋找合適的企業管理人選，他找到曾任職於武商量販總部高級經理朱於龍加入到核心團隊。

「腦子燒壞了?花那麼高工資請外人來管自家生意，用自己親戚多可靠?」家人很費解。朱於龍剛接手內部管理時，很多人不服氣，幾個親戚管理層曾經拿著刀闖進辦公室威脅朱，這批人的最後結局是被開除。為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權的孫武殺掉皇帝最心愛妃子的片段反覆播放給家人看。「我是想警告大家，任何人都必須服從統一管理。」經過自上而下的整頓，現在公司高管團隊中沒有一個家族人。「我們家裡人很勤快，很能做事，做基礎工作還是很好的」，周鵬相信朱的管理能力，感覺心裡很踏實。

2007年，周黑鴨開始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產流程也進一步細化。「企業不能再停留在手工作坊式狀態，其實在2005年時有些簡單分工，但很不完善。現在整個過程還在完善中。」醃製、烤制、滷製等流程需要分解，按照標準化操作。「就像麥當勞中央廚房裡一樣，大師傅沒有手藝，只要按照標準生產周黑鴨的口味就可。」

「現在公司很大部分資金投入到工藝流程和設備改造」，而這塊正是多年從事鹵鴨製作的周鵬周鵬擅長之處。工廠每個車間均設有生產控制點，鴨子有批次和記錄，從生鴨處理到熟食車間，再到品控和包裝，每道工序都有專人負責。包括滷水和調料的配製也是經過嚴格的標準化把控，以保證周黑鴨味道和品質的持久穩定性。「一隻鴨子從半成品到成品，需要8小時36道工序。」周鵬說。

公司又根據市場調查對產品重新定位，產品由原來的餐桌食品轉化為以鴨類產品為主的休閒零食，消費群聚焦在15～25歲的女性。然後圍繞這一群消費群有針對性地開發產品、品牌推廣。「將來也可能會考慮針對這一群消費群以外的人群開發新產品，不排除會考慮在周黑鴨下面設立新的品牌，或者尋找到合適的目標進行收購;未來三五年需要考慮快速做大，實現產業的大整合。」周鵬說。

2008年，公司進入快速發展的一年，員工規模從60多人快速擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額也突破億元。「這都是現代化管理收到的效果」，周鵬嘗到了做企業的甜頭。現在店面已經有200多家，遍佈湖北、江西、湖南、北京、深圳，他們在武漢、深圳、南昌還建立了生產基地。

周鵬是一個很願意接受新鮮事物的人，學習能力超乎大家想像。「因為沒有文化，非常渴望知識，像海綿一樣本身沒裝水，別人倒點兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰佔了便宜。」

「當初連商標和專利這麼簡單的事情都搞不清，吃了沒商標的虧，遭到假店排擠，這個也很刺激自己要學習。現在我們已經在港澳台、新加坡、馬來西亞、新加坡和韓國七個地區註冊了商標，在歐美國家的商標也在申請當中，這是準備走出國門的第一步。」

周黑鴨的企業文化是「樹根文化」：「我們不想讓『樹葉』快速生長，一下開幾千家店;我們應該踏實把管理團隊、產品質量這些『根』文化提高上去，根深才能葉茂。」 這是周鵬經營公司的心得。

現在滷菜行業市場比較混亂，不管是產品、經營模式還是品牌管理，都是屬於初級階段，周黑鴨看到了更多機會。「我認為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有個夢想。開始可能純屬為賺錢，現在的夢想就是想樹立行業標竿，引領行業變革，儘管還未實現，但我們一直努力朝這個方向去走。我們的目標是做百年老店。」

周黑鴨投資人馮衛東：什麽才是超級“商業模式”？

馮衛東是天圖資本的創始合夥人，曾參與投資周黑鴨、湯城小廚等知名消費品企業。十多年的投資經驗讓他無比清楚投資人的喜好，以及什麽樣的企業能夠得到投資機構的青睞，企業在融資過程中需要註意哪些問題？他認為，企業的價值是三個因素的乘積，第一是品類的價值，第二是品牌所處的地位，第三就是團隊的能力。以下是馮衛東的分享整理。

一、市場潛力：小而美的切入點+簡單運營

我們要投一個企業，首先要看它的品類。最重要的就是看這個品類的大小、它的潛力，因為作為投資機構來說，都希望自己投資的企業最終能夠走向資本市場。這樣一個不斷的接力賽的長跑過程中，企業始終保持一個很大的成長空間和想象空間，才是獲取高的投資回報的關鍵。當然對於企業來說，不可能一下就進入一個大品類，往往要先從一個小的品類著手，站穩腳跟之後，再通過擴張品類，或者是改變跑道的方式來切入大的品類，這就是一個企業成長路徑的問題。所以一個品類要大，它的潛力一方面是它現有的規模，另外一個就是看這個品類未來的成長潛力。

評價這個品類是否值得投資的第二個關鍵的因素就是簡單。簡單有兩個方面的含義，第一是認知要簡單，就是從顧客的角度看很容易理解這個東西；第二是運營要簡單，因為小企業的經營不足，團隊也不足，供應鏈、行業背景都不足，如果一開始這個事情就很複雜，對小企業的是非常不利的。當然這種局面就需要有某種方式，通過免費或者補貼的方式來切這個市場，這個競爭是非常殘酷的。

這麽簡單的事情為什麽只有你能做？唯一的理由，或者是最主要的理由，就是你第一個做，就是通常所說的先發優勢。先發優勢體現在以下五個方面。

第一個方面是認知慣性，是消費者的心理學上的東西，這也是定位理論特別強調的。比如說顧客會認為第一個做的是最正宗的。

第二個方面是規模積極性，因為你最先做，如果你犯錯誤的話，你的規模可能是最大的，很多行業都是有規模積極性的。你有更大的規模你就有更好的采購議價能力，你的單位成本也就更低，你的廣告分攤也更加有效，你對渠道的把控能力也更強。

第三個方面是網絡效應，其實它也是一種特殊的規模積極性，傳統的規模積極性主要是從生產方來說的，主要是帶來成本上了優勢，而網絡效應是從需求方來說的，也就是消費的人使用的人越多，它的使用價值，它的顧客價值就越高。網絡效應是比生產方的規模積極性強大多的一種壁壘一種先發優勢。

第四個方面是學習曲線。雖然我們要求品類要簡單，但是領導者是需要不斷的去微創性去叠代，然後推深學習曲線。

第五個方面是要素壟斷。一方面可能是一些特殊的自然資源，產地、位置的壟斷，另外要素的壟斷可以是牌照，以及國家管制等。

二、品類決定估值上限，品牌決定是否掏錢

品類給定了企業在一定階段內的天花板，投資者看品類大小，就給企業估值的一個上線，但是這個品牌的地位可能是從近期來說更關鍵的因素。在投資者的眼里，第一名和第二名價值相差是非常大的，尤其是在互聯網領域。

有的品類有的行業是很容易同質化的，尤其是一些服務行業，比如說金融行業，這種情況下，有可能你最重要的差異化就是你的名字。對品牌命名這一問題，我把它歸結為“起名四要”。

第一，定位反應。就是能夠顧名思義能夠聯想到你的品牌所代表的品類，或者說所具有的特性。比如說周黑鴨這個名字一聽就知道是鴨子的專家品牌。

第二，品牌反應。品牌名稱應該讓顧客一聽就知道這是一個品牌。在其它情況相同的情況下，這種熟悉感就會讓你優先選擇它。

第三，利於傳播。因為名字主要還是顧客在用，要考慮顧客轉介紹時候的一切負擔都要減少。除了聽音知名利於傳播，這個名字還要簡短，太長的名字是不利於傳播的，顧客會自動簡化它。利於傳播還盡量讓這個名字不去用諧音，不要去附會一個眾所周知的名字，多余的解釋都是傳播負荷。

第四，避免混淆。這個是從競爭的角度來看的，雖然有的時候是一個好名字，也簡短，但是如果市面上已經有很多類似的名字，那就不好了。所以起名字的時候，不要去和知名的品牌去沾光。

三、最看重的是創始人的戰略能力+追隨力

我們首要看重的就是這個團隊的領導者，他是企業的靈魂。他的價值觀他的經歷經驗，他的行事風格其實就會通過他選擇什麽樣的夥伴，怎麽做事慢慢形成企業的風格，構成了企業文化形式了企業基因。當然我們也希望企業家是能夠自我更新發展變化的，在這個能夠變化的世界上，快速變化的世界，企業家能夠學習能力以及保持良好的學習習慣，保持開放的頭腦，這個是非常重要的。

我們第一會考察企業家的戰略思維，對這個事情理解，對競爭格局的理解，設想的戰略路徑。第二就是看搭班子的能力，這就是團隊了，團隊里面有沒有一批優秀的人才來追隨這個企業家，這是對企業家綜合能力的一個指標，就是一批高水平的追隨者。對於帶隊伍，在目前這一個唯快不破的世界上，對企業家來說依然

重要，也許還要增加一個更為重要的持續融資的能力，所以說對新一代的企業家要制定智略的能力，建立的團隊的能力，還有一個就是融資的能力。

當然，一個團隊也不是越豪華越好，也不是一起步就是所有人才都到位了。企業也有發育的過程，企業從小到大肯定是由不同階段會有不同的人進來，企業家駕馭這樣一個團隊職能的過程也很重要。

融資能力越來越重要

剛才提到融資能力已經成為企業家前三個能力了，因為現在的競爭不僅是互聯網+、資本+。大家可以看到在一些比較新鮮的領域，資本有非常重要的作用，有時候就是比誰能燒到更久，勝者為王。那這就提到我們企業如何去融資的問題。

其實不同階段的融資不一樣。天使階段當然是八仙過海——各顯神通，但是從A輪開始，融資就變的很關鍵了，最好的做法是小步快跑，估值不是第一位的。有品牌的錢確實是非常重要的。因為這些建立了專業聲望的機構，確確實實在企業的成長中能夠出很好的建議，包括為企業對接一些珍貴的資源。

給投資者提供個建議，就是機構的品牌確確實實是值錢的。另外，要學會使用財務顧問，他們能夠更快地促成投資。但是，企業家自己還是始終要在一線，只有企業家親自出面去溝通，才能讓投資者更好地理解你的企業。

【嘉賓】馮衛東（天圖資本創始合夥人）

【時間】8月30日（周日）19:30—21:00

【地點】黑馬會（合肥會員群）

【主題】投資人眼中的超級“商業模式”

【馮衛東】黑馬營導師、黑馬以色列遊學3期學員、清華大學MBA；十幾年互聯網創業、管理咨詢和風險投資領域經驗；對品牌戰略理論深有研究，著有“品牌非常道”系列文章。

【天圖資本】中國最大的消費類投資機構，專註於品牌消費品投資，目前管理著7只人民幣基金和1只美元基金，管理資產規模超過70億。典型投資案例：周黑鴨、德州扒雞、湯城小廚、鳳凰醫院、慈銘體檢、八馬茶業、貝樂英語、福奈特洗衣、飯掃光下飯菜、花印護膚品、樂行平衡車、百果園、每天惠便利店、食行生鮮、美味不用等、海玩網等50多家消費類企業。

版權聲明：本文口述馮衛東，整理劉惜墨文章為原創，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系微信號zzyyanan。未經授權，轉載必究。

怪味“周黑鴨”！他20歲白手起家，如今估值20億元！

導讀 : 一個“做鴨”的人，是靠什麽成功的？

今天，黑馬哥要給你們講一個創業者“做鴨”的故事。甚至連他的名字都很有個性。

他改變了傳統熟食只能在餐桌上出現的命運，男女老少口口相傳，這款“休閑熟食”風靡全國。

從註冊公司，到全國直營店超600家、年銷售30多億元的龍頭企業，它只用了10年。

它叫周黑鴨，而創立它名字的人叫周富裕。

正如我們開篇所說，他的名字也很有個性。

如今，他的名字叫周鵬，但黑馬哥更願意用最初的名字稱呼他。

他就是那位“做鴨”的人。

可能很多人會很好奇，一只普普通通的鴨子，是怎樣在周富裕的手里升華的？居然還做成了大產業。

周黑鴨創始人  周富裕

“怪味鴨”來了

故事還要從1994年說起，那時他19歲。

此時，年少的周富裕並不富裕，他因生活所困，不得和哥哥姐姐來到武漢的一家私人鹵菜工坊打工。

在這種艱辛的環境中使周富裕明白了一個道理：想要生活有所改變，必須依靠自己的努力。

於是，在1995年，20歲的周富裕開始自己創業，他第一次擁有了自己的鹵菜店。

由於他天生熱愛美食，因此在食品口味調理上有著超常人的領悟力。在經過百次試驗後，終於研究出一種口味奇特的鹵鴨產品——“怪味鴨”，這是周黑鴨的1.0版本。

“半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，送完貨後已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去結賬，已是別人吃晚飯的時間。”

最辛苦時，他甚至買五毛錢兩個的面包，加六毛錢一瓶的汽水打發自己的午餐。周富裕的夢想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態。

想法很美好，現實很殘酷。創業初期，眾人並不知道這種口味的鴨子有多好吃，每天僅有可憐寥寥幾只的銷量。

“沒賺到一分錢，真的灰心起來，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月”。

而後，周富裕為了找到沒人購買的原因，他選擇了一個辦法，請人免費試吃。在吃的同時聽取各方意見，進行改進。

功夫不負有心人，在他不斷調整下，“怪味鴨”口味被逐漸完善，銷量也開始提高。

此時，“怪味鴨”憑借著獨特的口味已開始風靡一時。23歲的周富裕生活也隨之有了一定改善。這時，有人勸他說可以享受了，不用再那麽辛苦了。

然而，這使他面臨一次抉擇。究竟是保持現狀，還是發展開拓？

他回想起自己走過的路，年輕的周富裕並不能想到多麽偉大的理由，只是很實際的想到自己還很年輕，路還很長。

他選擇了繼續發展開拓。

2000年，周富裕的“怪味鴨”遭到一些假冒店鋪的仿冒，生意急轉而下。

後來，他得知，這一切源於“怪味鴨”的名字缺乏獨特性，從而導致了這種情況發生。

於是，周富裕根據產品的外形特色加上自己的姓，將“怪味鴨”更名為“周記黑鴨”。

經過幾年的艱苦打拼，“周記黑鴨”逐漸在熟食行業里有了一定名氣，“周記黑鴨”又重回了當年風采。

此時此刻的周富裕不僅深刻感受到品牌的重要性，在這一年，他請朋友以自己為原型設計了卡通LOGO，沿用至今。

周富裕隨後通過摸索，在經營觀念上有了顛覆性的變化。也邁出了從集貿市場走向購物商圈的第一步。

“食=人+良，做食品必須講良心”

2005年，周富裕正式申請註冊“周黑鴨”商標，開始公司化運營，這是它的第三次更名。

“像我們這種熟食企業，當時流行開連鎖店。”

周富裕回憶，剛開始時，他也曾考慮采取加盟方式擴張，但很快發現加盟不便於規範化管理和質量管控。

“做食品行業，就必須堅守質量安全這條底線！”

有一次，7只不合格的原料鴨混進生產線，已制成成品無法分辨，周富裕和管理層毅然決定，將那一批次2000多只、總價7萬多元的成品鴨全部付之一炬，周富裕卻絲毫不後悔。

如今，周黑鴨煮鴨子全部是直飲水，包括養殖鴨子，種植辣椒都是他們自己來做。

“食=人+良，做食品的人，必須講良心。”

如今的周富裕更像一個質量師，無論走到哪兒，都會講他的“食字理論”。

“你做好事一天兩天，沒人看見，但你一輩子做好事，總會有人看見。”

開加盟店是企業快速擴張的路徑之一，然而在加盟店的這條路上，周富裕也遇到了很多坑。

信心十足的周富裕便一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

但最後，這些店有的假貨漫天，質量難以掌控，這是他盲目開店吃到的苦果。

“我們這個行業最大風險是食品安全危機，做加盟難以掌控質量。”

結果，他親自花30萬元把剩下的店面高價回收，這是用錢買回的一次教訓。

如今，周黑鴨全部實行直營店經營，為防假冒，直營店實施會員制，任何不能用會員卡的直營店都是假店，而有問題的直營店，監控後臺將一鍵鎖死。

2008年，周黑鴨員工規模從60多人擴張到400多人，店面由8家增長為50多家，銷售額突破億元。

“這都是現代化管理收到的效果”。

從此，也就有了男女老少紛紛排隊到店購買的“景色”。

“抓住人心的非價格，而是產品”

周富裕曾說，周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有夢想。

剛開始，周黑鴨可能純屬賺錢，而現在的夢想是想樹立行業標桿，引領變革。盡管還未實現，但他會一直努力朝這個方向去走。

百年老店是周富裕心中永遠不變的信念。

“老板一定要讓高層有原則、方向，中層有欲望，基層有尊嚴。”

這是周富裕對於三個管理層的理解。

在他看來，如果高層的欲望是做老板，那不是老板的想法。擴大中層欲望，企業才能發展。

“一個管理者在公司里面，千萬不要只坐在辦公室，要‘多問’。”

“經營企業不是為了賺取金錢，而是為了賺取人心；不是為了獲得利益，而是以博得人心為天職。”

這是周黑鴨的祖訓。正所謂得民心者得天下，周富裕正是運用了這個道理。

質量被周富裕看作是一個企業生命的根基。

“任何一個時代，能讓這個企業存在的，只有一個東西——質量。”

追求利益最大化，就是追求顧客的利益最大化，是保護消費者，保護整個行業。顧客利益最大化就是能讓他們買到真正有價值的東西。

“為什麽日本產品銷量這麽好？因為東西好。能抓住人心的不是價格，而是產品。在管理上，越低調別人就越喜歡你。”

最後，黑馬哥在周黑鴨的網站上看到了一段話，名為樹根文化。

大樹之繁榮，皆因其根！根深則葉茂，根深則茁壯，無論風吹雨打，大樹始終傲立於天地之間！

同理，做企業不是觀其規模多大，而是看其抗風險能力有多強，能否可持續發展，造福萬物生靈。企業只有根紮於地下，才能盎然挺拔，生生不息，搏擊風雨，基業長青！

版權聲明： 本文作者黑馬哥，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 周黑鴨

周黑鴨擬赴港上市：年營收24.3億 擁有715家自營店

周路平 2016-06-24 12:51

i黑馬訊6月24日消息 傳言多時的周黑鴨上市消息今日終於坐實。6月22日，香港聯交所披露湖北食品品牌“周黑鴨”上市申請文件。

文件顯示，周黑鴨2013年、2014年、2015年營收分別為12.17億元、18.09億元、24.32億元，而凈利分別為2.59億元、4.1億元、5.52億元，凈利潤率分別為21.3%、22.7%、22.7%

周黑鴨創立於2002年，創始人為周富裕，最初的名字也是叫“富裕怪味鴨店”。主要銷售的是鹵鴨及鴨副，包括鴨脖、鴨翅、鴨鎖骨、鴨舌及鴨掌，來自鹵鴨及鴨副的收益占總收益的90%左右。

文件顯示，周黑鴨在全國擁有715家自營門店。其中湖北地區最多，有 263 家門店，其次是廣東 155 家和北京 75 家。2016 年和 2017 年分別將自營門店數量增加 187 家及 180 家

2010年10月，周黑鴨獲得深圳天圖與天圖興盛分別投資的580萬元和5220萬元。2012年6月，天圖投資者和IDG分別投資投資3000萬和1億，分別獲得1.76%和5.88%的股權。

目前，創始人周富裕及其夫人仍持有公司66.84%的股權，另外，周氏姐妹、周氏兄長等持有5.2%到2%不等的股權。

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周黑鴨、小紅書背後的男神教你關於品牌命名的兩大法則

馮衛東 2016-07-15 10:28

文 | 馮衛東（天圖資本高級合夥人）

6月16日，黑馬導師營之天圖資本馮衛東分享了《品牌定位與戰略》的精品課程。

以下為馮衛東課程整理，經筆記俠（Notesman）編輯：

第一個問題：如何為新品類命名？

作為創業企業，很多時候都是在開創新品類，所以一定要為新品類命名，這也是品類開創者的首要任務。而且，品類命名的好不好，決定了這個品牌的未來，或者直接決定了這個品牌是否能夠活下來，因為品類是要跟顧客溝通時回答的第一個問題：你是什麽。

這是品類命名的八字訣：有根、好感、直白、簡短。

1）有根；

一聽就知道，你跟心智既有的品類有什麽關聯。

★ 舉個例子：酒店VS短租

曾經有一個做短租的創業團隊專門跑來深圳，請教一些定位的問題。我說，首先你這個品類就不對，中國人出行的時候，想解決“住”需求的時候，想到的品類是什麽？酒店。沒有想去租房，只有到酒店訂房，所以，針對的是出行、旅行的人。而“短租”這個行業就跟長租相對，就好象他租一年、我租半個月，實際上又不是。而你針對的人群是旅行的人，所以選根選錯了，不是租，所以我跟他建議，解決出行者最強的需求是酒店，這就是他們的根。

2）好感；

當你有好幾個表達角度的時候，一定要選擇更有價值的表達角度。

比如人造黃油，大家聽著就沒有胃口，但它其實是用植物油做的，所以如果叫“植物黃油”，或者“大豆黃油”，或者“大豆奶油”，或者“植物奶油”，說不定比原來的動物奶油還好，但一旦叫“人造xx”，就非常糟糕了。

3）直白；

品類名不講求非常獨特有個性，但要簡單明快，表達出特性或者形象化。所以，有人說我們這個名字這樣太簡單了，大家都會這麽叫，是不是不好？我說作為品類名，就都應該大家這麽叫。

4）簡短；

因為品類是顧客要高頻使用的，所以一定要簡短，要便於記憶和傳播，比如說汽車、帆船，兩個字很好。四個字的品類名就有點糟糕了，比如康師傅“礦物質水”，就太長了。

第二個問題：品牌命名與顧客心智

品牌名稱：

第一是反映定位，就是讓你一聽就知道幹啥的，就容易在腦袋里歸類了，而且也聽起來像個專家品牌；

第二是反映品牌，就是一聽就知道是個品牌名。當一堆人在談論你的品牌的時候，旁邊的人路過，聽上一耳朵就知道人們在談論一個品牌，很容易把它放到品牌這一類里面，當他下一次看到你產品的時候，他就會說，這個產品我好象聽說過，這種熟悉感就會給他安全感，所以在其他條件相同的條件下，他就會因為這個熟悉感，你被優先選擇。

第三，因為品牌名是給你的顧客用的，所以要跟顧客溝通，包括顧客和顧客之間會進行溝通、轉介紹，所以一定要利於傳播。怎麽才能利於傳播呢？要聽得出、記得住、願意說。

品牌名同樣也是分類處理，也是因為心智尋求安全。只要有反映品牌，用戶才容易形成熟悉感，熟悉感也是產生安全感的一個基礎。

品牌命名還有什麽註意事項呢？

顧客心智容量有限，要簡短；

他們厭惡混亂，所以不要字母數字的混合。避免混淆也是因為心智容量有限，他要記住這些微妙的差異，比如記住“周大福”和“周六福”的差異；

心智也關註差異，同類名字，他就只記其中一個，這是正牌，其它不記。  

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周黑鴨、小紅書背後的男神教你關於品牌命名的兩大法則

馮衛東 2016-07-15 10:28

文 | 馮衛東（天圖資本高級合夥人）

6月16日，黑馬導師營之天圖資本馮衛東分享了《品牌定位與戰略》的精品課程。

以下為馮衛東課程整理，經筆記俠（Notesman）編輯：

第一個問題：如何為新品類命名？

作為創業企業，很多時候都是在開創新品類，所以一定要為新品類命名，這也是品類開創者的首要任務。而且，品類命名的好不好，決定了這個品牌的未來，或者直接決定了這個品牌是否能夠活下來，因為品類是要跟顧客溝通時回答的第一個問題：你是什麽。

這是品類命名的八字訣：有根、好感、直白、簡短。

1）有根；

一聽就知道，你跟心智既有的品類有什麽關聯。

★ 舉個例子：酒店VS短租

曾經有一個做短租的創業團隊專門跑來深圳，請教一些定位的問題。我說，首先你這個品類就不對，中國人出行的時候，想解決“住”需求的時候，想到的品類是什麽？酒店。沒有想去租房，只有到酒店訂房，所以，針對的是出行、旅行的人。而“短租”這個行業就跟長租相對，就好象他租一年、我租半個月，實際上又不是。而你針對的人群是旅行的人，所以選根選錯了，不是租，所以我跟他建議，解決出行者最強的需求是酒店，這就是他們的根。

2）好感；

當你有好幾個表達角度的時候，一定要選擇更有價值的表達角度。

比如人造黃油，大家聽著就沒有胃口，但它其實是用植物油做的，所以如果叫“植物黃油”，或者“大豆黃油”，或者“大豆奶油”，或者“植物奶油”，說不定比原來的動物奶油還好，但一旦叫“人造xx”，就非常糟糕了。

3）直白；

品類名不講求非常獨特有個性，但要簡單明快，表達出特性或者形象化。所以，有人說我們這個名字這樣太簡單了，大家都會這麽叫，是不是不好？我說作為品類名，就都應該大家這麽叫。

4）簡短；

因為品類是顧客要高頻使用的，所以一定要簡短，要便於記憶和傳播，比如說汽車、帆船，兩個字很好。四個字的品類名就有點糟糕了，比如康師傅“礦物質水”，就太長了。

第二個問題：品牌命名與顧客心智

品牌名稱：

第一是反映定位，就是讓你一聽就知道幹啥的，就容易在腦袋里歸類了，而且也聽起來像個專家品牌；

第二是反映品牌，就是一聽就知道是個品牌名。當一堆人在談論你的品牌的時候，旁邊的人路過，聽上一耳朵就知道人們在談論一個品牌，很容易把它放到品牌這一類里面，當他下一次看到你產品的時候，他就會說，這個產品我好象聽說過，這種熟悉感就會給他安全感，所以在其他條件相同的條件下，他就會因為這個熟悉感，你被優先選擇。

第三，因為品牌名是給你的顧客用的，所以要跟顧客溝通，包括顧客和顧客之間會進行溝通、轉介紹，所以一定要利於傳播。怎麽才能利於傳播呢？要聽得出、記得住、願意說。

品牌名同樣也是分類處理，也是因為心智尋求安全。只要有反映品牌，用戶才容易形成熟悉感，熟悉感也是產生安全感的一個基礎。

品牌命名還有什麽註意事項呢？

顧客心智容量有限，要簡短；

他們厭惡混亂，所以不要字母數字的混合。避免混淆也是因為心智容量有限，他要記住這些微妙的差異，比如記住“周大福”和“周六福”的差異；

心智也關註差異，同類名字，他就只記其中一個，這是正牌，其它不記。  

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周黑鴨下月港股招股 定價略高惹爭議

香港資本市場在經歷多家國企上市後，終於迎來了一家“新奇”的上市公司--周黑鴨(01458.HK)，公司計劃集資30億港元左右。但由於香港市場對該品牌不熟悉，不少本地投資者直呼周黑鴨“很貴”。

根據銷售文件，周黑鴨將於11月1日至4日公開招股，並於4日定價，招股價介乎5.8至7.8港元，公司擬發行4.2447億股新股，當中90%為國際配售，10%為公開發售，集資規模介乎24.62億至33.11億港元，另有15%的超額配售權，集資額最多可增至28.31億至38.07億港元。

如果以招股價中位數6.8港元計算，集資凈額為27.499億港元，當中35%用作開發設施、物流及倉儲中心;15%用於投資自營店網絡，提升現有門店及開設新門店;12%用於實行品牌及營銷策略;10%用於提升研發能力;10%用於尋求審慎業務收購及進一步發展策略聯盟;8%用於資訊科技基建升級;10%用作一般營運資金。

如果按照招股價5.8至7.8港元計算，那麽周黑鴨的市盈率則在15倍至20倍之間，相比於過去1個月恒生指數11倍的市盈率，顯得略高。有市場人士分析稱，周黑鴨在如此市況下，仍舊敢大膽開價，說明機構市場反映不錯。

一名專註炒A股的基金經理對《第一財經日報》透露，此次該基金已經準備好1.2億資金準備入手，主要由於周黑鴨概念獨特，在港股中並沒有類似這樣的概念股，相信可以收到不錯的反應。另一方面，相比內地的煌上煌(002695.SZ)的市盈率達到了178.2倍，而同樣準備在A股上市的絕味鴨脖估值也絕對不低，相比之下，該名基金經理認為，周黑鴨15倍的市盈率簡直“便宜”，不過，該基金並不打算做基礎投資者，也不會接受6個月的禁售期。

一名投行人士對記者稱，市場上對周黑鴨為何不找基石投資者有諸多猜測，第一是完全不愁賣出去，早已有基金鎖定，另一種說法，是沒有人會接受周黑鴨20倍的高價市盈率，也不想接受6個月的禁售期，所以大家都決定不做基石投資者。

不過，對於香港投資者而言，周黑鴨這個品牌並不算熟悉，根據招股資料顯示，周黑鴨在12個省及直轄市的40個城市都擁有銷售網點，截至2016年6月30日，周黑鴨的凈利潤達到了3.81億元，同比增長了40.8%，而收入則同比上漲18.3%至13.89億元，毛利率更高達62.7%，同比增加了7個百分點。如果單從毛利率的角度來看，周黑鴨比絕味鴨脖要高出許多。

一名曾經參觀過周黑鴨廠房的投資者對記者稱，周黑鴨的產品線監管相對同行來說，是標準最高的。不過由於周黑鴨走的是直營店的路線，在開店數量上，比不上絕味鴨脖。

記者觀察到，此次周黑鴨在香港的投資者推介會上並沒有向投資者派發食品，也沒有給投資者試吃，而這可能會令香港投資者對於周黑鴨的理解構成困難。一名香港投資者稱，從未吃過周黑鴨的產品，但由於香港投資者對於食品類股份都很謹慎，尤其是一旦出現食品安全事件，將會對這種股份造成很大打擊，所以投資也會相對謹慎。