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銀監尚無變法

http://magazine.caixin.cn/2011-12-16/100338979.html

 據高層人士透露,決策層給定銀監會新任主席尚福林熟悉工作的期限為一個月。如今這一期限已過,面對外界認為相比前任並無變化的看法, 尚福林認為:這樣很好。

  但這一趨勢是否已然發生改變?數位接近銀監會的人士向財新《新世紀》確認,銀監會原定於2012年1月1日實施的四項監管新標準,除今年5月先行公佈的槓桿率管理辦法外,其它三項如資本充足率、撥貸比和流動性等指標均推遲執行。

  「尚主席沒有將監管思路轉向的意思。」針對外界條件反射式的推測,一位銀監會高層官員首先否認了所謂新資本框架無限期推遲的說法,他告訴財新《新世紀》記者,「幾項監管新標準的徵求意見稿只是尚未走完相關程序,時間有些拉長,還要廣泛聽取意見。」

  另一位銀監會中層官員解釋了個中緣由,在第一版的徵求意見稿下發後,一些商業銀行就對監管標準是否太過嚴苛存有疑慮。今年8月和10月銀監會向 各家銀行的相關職能部門下發具體指標的內部徵求意見稿時,有關核心指標略有調減,但仍未完全打消銀行疑慮,也有觀點認為,有些商業銀行考慮到不久將迎來主 席換屆,有意拖延相關標準的意見反饋,期待新主席上任之後,相關標準有望放寬。

  「銀監會既定的方向是正確的,以豐補歉,打好基礎,防範系統性風險。」談及前任銀監會主席劉明康的監管思路,一位國有銀行風險管理條線的高管對 財新《新世紀》記者表示,監管者和被監管者的博弈始終存在,總是要在包括經濟發展與金融穩定、防範系統性風險與兼顧國際競爭力之間,尋求平衡。

  據他的觀察,前後兩任監管者應有基本共識,但尚福林可能在具體政策力度和節奏上,更具彈性,「比如有的政策可以分階段實施,不操之過急。」

指標鬆緊變化

  對前述四項銀行監管新標準鬆緊問題的考量,在年初即已展開。

  今年2月,銀監會上報的資本充足率、撥貸比、槓桿率、流動性四大監管新工具獲國務院批覆。「批覆的版本較去年12月的原始版本已有所放寬。」接近銀監會的人士透露。

  在資本充足率方面,原方案對核心一級資本、一級資本和總資本的最低要求分別為6%、8%和10%,獲批方案調整為5%、6%和8%。原方案規定 超額資本要求為0-4%(必要時0-5%),獲批方案調整為資本留存資本2.5%,逆週期超額資本0-2.5%(在信貸超常增長,可能導致系統性風險時適 用)。

  撥貸比指標由原方案2.5%的要求改為「原則上不低於2.5%」,並明確對非系統重要銀行作差異化安排。

  槓桿率仍維持4%的要求,略高於國際上3%的標準。執行時間由2011年推遲至2012年初,達標時間系統重要性銀行由2012年推遲至2013年底,非系統重要性銀行仍為2016年。

  流動性的獲批方案要求各行在2011年底達到新引入的流動性覆蓋率(LCR)和淨穩定資金比例(NSFR)兩大流動性指標;新方案對上述兩個指標設置兩年觀察期。

  雖然有所放寬,但業內人士當時認為,相較巴塞爾委員會的要求,中國版「巴Ⅲ」仍然嚴格。隨後,獲批方案開始向銀行徵求意見,併力爭在2012年1月起執行。

  接近銀監會的權威人士透露,之所以要抓緊時間推進新監管標準的實施和達標,主要是基於三方面考慮。

  首先,是得「搶時間」。儘管巴塞爾監管標準的最後達標期限是2018年,但各國都在爭先恐後,希望儘早達標。因為如果國際同業已然達標,那麼未 能儘早達標的銀行就有可能面臨評級「降級」等風險,市場籌資的成本也都驟然上升。「國際競爭格局對中國銀行業造成的壓力很大,最後才達標就意味著可能落後 挨打。」

  其次,是要「早起步」。據銀監會和銀行反覆摸底測試,中國銀行業的多項主要指標距離國際標準不太遠,僅個別項目需稍作努力。「但正如龜兔賽跑的例子,要謹防領先優勢被趕超。」

  最後,對分類準確度和銀行業基礎數據質量的憂慮,是銀監會出台一系列較為嚴格的監管標準的主要原因。「『地方父母官』的嚴重干預和借款人的強有 力反抗,使得銀行的準確分類面臨極大挑戰。加之行業、借款人的數據質量不高,也進一步影響到受IT水平制約而質量較差的銀行業數據,無法為防範風險提供準 確的決策依據,撥貸比的提出正是對分類準確度的調整和糾偏。而且當前中資銀行的同質同類現象十分嚴重,所以監管當局要求中資銀行一律執行2.5%的貸款撥 備率標準。」

  貸款撥備率指撥備佔貸款的比重,個別大行亦難達到2.5%的這一標準,這在銀行間引起了較大質疑。

  此外還有資本充足率新規給銀行的資本補充帶來很大壓力。10月進行的第三輪內部徵求意見對之進行了細微調整,令其對銀行核心資本充足率的影響減少了兩三成,對上市銀行核心資本充足率的影響在0.7-0.8個百分點。

  一位國有大行高層透露,資本充足率新規反覆徵求過意見,在最後一輪徵求意見過程中,有少數指標存在爭議,監管當局隨即採納了銀行的建議,終稿基本上已經統一了思想。

博弈與平衡

  「這幾輪反覆徵求意見,導致資本充足率、撥貸比和流動性指標執行時間推後,但條款更改空間不大。」接近銀監會的人士透露。

  當前歐美銀行業的資本充足率水平大都達到了較高水平,歐洲銀行特別是英國的銀行,資本充足率的平均水平已經達到16%-17%,儘管撥備覆蓋率水平不及中資銀行,但貸款撥貸比基本都在2.5%以上。美國銀行業的資本充足率和貸款撥備率也處於較高水平。

  前述大行風險條線高管亦對財新《新世紀》記者表示,並未看到監管鬆動的跡象,但推遲一些工具的執行時間,應視為更務實的考慮。他認為,資本的標準雖然壓力不小,但卻是必要的;雖然可能個別銀行會階段性地存在流動性壓力,但基本沒有流動性風險,並非不能接受。

  「監管與發展的博弈始終存在,變化與調整是不可避免的。」另一位風險條線的銀行高管表示,從國際銀行業監管實踐看,早年美國堅持商業銀行和投資 銀行業務分業經營,以避免風險。直至1999年,隨著花旗與旅行者集團的合併,混業潮起,監管漸趨放鬆,但也埋伏下了後來的危機。

  巴塞爾監管協議也經歷了數次調整,重新對銀行業提出了最低的資本要求,並開始關注資本質量,要求建立資本緩衝機制。

  「上述標準尚未實施,就爆發了美國金融危機,也促使各國監管者不斷完善巴塞爾協議II中存在的漏洞。」前述大行高管稱,就在巴塞爾新資本協議即 將實施之際,歐債危機的爆發,證明新協議也遠非盡善盡美。他舉例稱,按照新資本協議,政府債券被視為無風險債券,視同現金,可隨時變現,所以無須計算相關 的資本佔用,但希臘和意大利違約,使得對政府債券亦不得不減記。

  「人們對風險的認知需要過程,預料之外的風險始終存在,誰會想到OECD(經合組織)國家也會違約呢?」前述風險條線高管稱。

  對於當前中國銀行業,是否需要調整監管標準,甚至按照市場呼聲,適度放寬呢?據這位風險條線高管認為,有多部委管理經歷的尚福林將會如何平衡各個市場的關係,並保證商業銀行的穩健經營,值得關注。

爭議監管「鬆動」

  一位投行高層對財新《新世紀》記者表示,決策層之所以選擇尚福林來接任銀監會主席,一個重要原因是希望現行政策能夠有一定連貫性和穩定性。尚沉穩務實的個性,使得這一期許有望得到實現。

  銀監會內部人士透露,尚福林在內部會議上已明確表示,「銀監會要繼續著力抓好三件事:融資平台、房地產和影子銀行。」

  尚福林也表示,希望用半年的時間,深入調研,廣泛聽取意見。前述銀監會中層官員表示,這意味著在短期內,監管政策和思路不會有大的調整。

  不過,數位銀監會官員和地方監管當局的負責人都坦承,當下,的確「不時有人吹風,希望監管政策適度放鬆」。這種聲音主要來自地方政府和相關貸款主體,針對監管當局對地方政府融資平台相對嚴厲的監管,以及以「實收實付」為特徵的貸款管理辦法帶來的硬約束。

  在受訪者中,另一種主張變革的聲音,將著眼點放在了監管思路對宏觀經濟形勢和貨幣政策的影響上。持這種觀點的人士認為,穩增長意味著明年信貸政策會較今年有所寬鬆,而在貨幣和監管雙線調控的現實下,監管目標是否放鬆,對於政策的落實顯得至關重要。

  今年前三季度,M2增長僅13%,遠低於年初預計的16%的增幅,也低於歷史一般水平,而部分銀行受制於貸存比甚至未能用足其信貸規模。雖然貨幣政策有微調預調意圖,但銀行乏力。

  一位業內人士對財新《新世紀》記者表示,由於行政時滯的存在,宏觀經濟政策由上往下的落實和傳導過程較長。雖然明年的貨幣政策有放鬆基調,但還有待於多部門政策的技術性調整,並需要時間。僅提出M2的目標,效果是有限的。

  比如,前段時間,減順差的壓力很大,金融管理部門採取措施限制資本流入,嚴格監控企業的收付匯行為,但當前形勢已經發生變化,人民幣連跌停,但相關政策調整不會這樣快。監管部門對於一個月內理財產品的限制和投向的限制,對於銀行吸存也造成壓力。

  銀行業專家黃金老認為,向國際監管標準看齊,方向毋庸置疑,但在實施中,需結合國情不斷調整。他舉例稱,中國仍處於工業化、城市化和出口導向的 發展階段,實體經濟對中長期融資的需求強盛,銀行的中長期貸款(市政建設類融資等)和承諾類的貿易融資佔比高,風險資產權重應適當調低。中國的商業銀行基 本上為國有控股,對商業銀行債權的風險權重也應降低一些。

  「有學者建議放鬆監管,但如何放鬆?退回法定標準,將會由此釋放多少貨幣和流動性,對通脹的影響如何,對結構調整的衝擊有多大?」前述大行風險 條線高管稱,過去幾年間,銀行業的信貸投放已經接近35萬億元,明年以8萬億元增量的保守估計,一屆政府任期內,整個信貸投放就超過40萬億,其規模已經 相當可觀。

  目前,銀監會有詳盡的差異化的監管目標。如各界十分關注的貸存比問題,建行和工行的監管目標值分別是65%和62%,監管觸發值則分別是70% 和65%,法定的監管紅線則是75%。截至今年三季度,已有數家上市銀行超過了監管紅線,而建行和工行也略微超過了監管目標值,各行普遍存在壓力。

  這位大行風險條線高管表示,他認為,「銀監會的擔心是有道理的,各級政府、各個部門、各家企業都有衝動,如果沒有較強的風險緩衝,後果恐怕不堪設想。」

  他亦稱,目前的監管目標和法定目標有一定距離,監管目標較法定目標更為嚴格,但是否可以鬆動,要從大局出發。

 

銀監 尚無 變法
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飆仔變法拉利一哥

2013-07-29   TCW  
 

 

「轟!轟!轟!」

攝氏三十八度高溫,烈日當頭的南台灣,吹著生猛海風,二十七輛售價千萬元起跳的法拉利(Ferrari)超級跑車,蓄勢待發的磅礡氣勢,讓現場所有人的心跳,隨引擎轉速拉高而不斷加快。

這是今年七月中旬,全球最知名的超跑品牌法拉利在台灣首度舉辦的「車主賽道日」活動現場。「(我)生目睭(眼睛),沒一次看過這麼多法拉利!」一位車主驚嘆。

這一天,屏東大鵬灣國際賽車場,堪稱是全台億萬身價鉅富密度最高之地,南北法拉利車主王見王。有八○後的科技業富二代、保鑣隨行備茶水的傳產大亨,也有年過七十的資源回收業大老闆,到場貴賓五十來人,卻像是一場盛大的嘉年華會。

不過,這群車主雖然身價傲人,但論開法拉利的總時數,卻遠比不上在賽道上,揮汗引導車主就起跑定位的這位,他是全台開過法拉利車款最多的人——林聖傑。

今年,法拉利總部在中國、香港、台灣,進行上百位菁英業務員評選,林聖傑是唯一獲頒「最佳銷售顧問」殊榮的大中華區業務員。從這一天起,同事改叫他「法拉利一哥」。

攤開銷售成績單,二○一二年,林聖傑共領了三十三張法拉利新車車牌,每輛平均售價以一千五百萬元計算,銷售金額逼近五億元,放眼全台汽車業界各品牌,無人出其右。公司發給他的銷售獎金,三年就可換一輛全新法拉利。

法拉利在台灣的總代理共有四位業務員,過去七年來,林聖傑經手賣出一百八十輛法拉利,以同期總代理共售出約三百四十輛估算,台灣平均兩位法拉利車主,至少一位是他的客人。

因為幾乎天天開法拉利,頻繁進出離地十公分不到的超跑低底盤,還造成他右側髖關節肌肉拉傷的「職業傷害」。「推拿師傅說,這不知該算幸福還是折磨?」須接受定期復健治療的他笑著說:「但有時想想,我其實還滿羨慕我自己的。」

從小愛車,變追風飆仔沉迷改裝,竟向地下錢莊借錢

「羨慕自己」,多少人渴求卻不可得,為什麼他能獨享?

時間拉回二十年前,他是在街頭呼嘯而過、玩改裝車甩尾的追風飆仔。當年雖耍酷,卻一點也不羨慕自己。

開南商工美工科畢業後,他十年換了五、六份工作,KTV少爺、銷售美容用品、推銷家具……。

他從小愛車成癡,是把火柴盒小汽車,珍藏得連盒子都完好如新的小孩。二十五歲那年,買的人生第一部車,便是進口的福斯(VW)德國車,車齡不滿三年,又換車晉升高級車品牌,不只坐擁百萬奧迪(Audi)名車,更玩改裝,升級渦輪動力、添購鋁合金輪圈和空力套件,這些額外改裝花費,就又花掉一部國產新車的銀子。

然而,這樣花錢玩車,不要說一般上班族吃不消,對做業務抽佣金的他來說,根本就是天文數字。於是,他借錢度日,車貸還不起,便辦信用卡;循環利息繳不出來,只好看報紙小廣告,找能刷卡套現金的空殼商家;最後一步,則是向地下錢莊開口調頭寸。

父親早逝,沒認同感「他留給我的,就是沒有依靠」

「當時的他,就像一匹脫韁野馬,誰都拉不住,」姊姊林青燕回憶。

比弟弟長一歲的林青燕說,父親在林聖傑小學六年級病逝,母親僅是珠寶公司品管員,孤兒寡母家境算不上小康,常被親戚瞧不起,姊弟倆從小極度沒有自信。

但媽媽對弟弟期待極高,勒緊腰帶都要供他念私立專科,卻也造成反作用,「野心很大但不切實際,又沒定性,」姊姊形容,當時弟弟被家族公認是最不爭氣的孩子,年過三十還經常浪跡街頭,她和母親甚至做了相依為命一生的最壞打算。

談起年少輕狂的荒唐日子,林聖傑坦言,父親在成長過程缺席,「他留給我的,就是沒有依靠。」缺乏認同對象,是走上歧途的背後原因。

「把車改得帥氣十足,立即能得到車友的掌聲,」他承認,速度就像嗎啡,令人沉迷,但內心深處渴望的,其實是認同感,以彌補內心空虛。

他心裡清楚,一起玩車的公子哥兒們,個個家裡財力雄厚,只有他是打腫臉充胖子,別人打量他,不只看車,也看身上行頭。心中的自卑缺口,從來沒有因為飆破兩百三十公里時速,而被填滿過,再這樣混日子下去,沒爹的孩子永遠靠不了岸。

終於,他向自己豎起白旗。這一刻,卻也打開了通往現實世界的大門。

就在他決定面對債務時,一日路過奧迪銷售據點,看他一路玩車,也早看破他無力再玩下去的永業汽車業務主管駱建基點醒他:「既然你那麼喜歡車,不如來賣車好了!」

對現實焦慮到極限認輸割「毒瘤」,連愛車都賣掉

這句話,彷彿丟給溺水的他一條繩子,「如果能抓緊這條繩子,也許就有機會靠岸,」他問自己,既然在這裡跌那麼深,能不能在這裡重生?

先前,他換工作有如家常便飯,但這回,卻換到自己熱愛的汽車領域。「第一個月,我就用牌價賣出一部奧迪A3,一毛錢都沒折扣給客人,把主管給嚇壞了,」他得意的說。

別人降價求售都不一定賣得出去的產品,他竟順利成交,比起飆車贏來的掌聲,客人和主管的認同,是他從不曾擁有的美好經驗,「他回家告訴我,原來興趣不等於花錢,也可以當飯吃。」姊姊說。

入行第二年,三十二歲的他,拚到奧迪全台銷售亞軍,贏得人生第一面獎牌,而在此之前,不愛讀書的他從未得過獎。搬過幾次家,這面略見?袨釭獐?牌,都一直跟在他身邊。

先前玩車是負分,但當心念一轉,回歸現實,對車子的熱情,就變成加分。

為了讓自己專心賣車,入行第三個月,他找來中古車商,把自己那台連停車都要挑最佳車位、光輪圈就花十幾萬改裝的奧迪估走,「車行來取車那天,心裡比什麼都痛!」那一幕,他記憶猶新。

「幸好,當時我割掉了這顆『毒瘤』!」他說,把那部奧迪A4賣掉,是不讓自己手癢繼續玩車,唯一的辦法。

對顧客表現熱情被拒絕八百次也覺甜蜜

一開始,他想從十位來店客中衝出一張訂單,都極為困難。因為品牌名氣比不上賓士(Benz)、BMW雙B,很多客人下訂後遭家人反對,馬上打電話來退訂;更有客人明明已決定買雙B,還故意進來挑奧迪車的毛病。「每天一出門,想到又要被客人拒絕,」這種持續負面情緒在心中形成的缺口,不比父親缺席打從心底的失落感少。

也因為認識後來結為連理的女友,成家的熱切期盼,讓他有不能被對方家庭看衰的壓力。畢竟,在那個時代,「做業務的」不是什麼稱頭的工作,只有加倍努力,才能鞏固辛勤堆起的認同積木。

或許漂泊日子過久了,好不容易靠岸,他比同事更努力把握學習機會。

「印象中,他很好學,像是一塊海綿,」領他入行賣車的駱建基說,他不斷有新的想法,「會問問題,是他的強項!」

「你可以明顯感受到,他一摸車子就不會覺得累。」當時在永業奧迪擔任產品訓練經理的陳百鈞說,林聖傑是「達人型」的業務員,很多業代下班後就懶得再碰車,但他不是,除找他聊產品知識,更把汽車雜誌當聖經K。

陳百鈞說,汽車業代分四個等級,最差勁的是「玩價格」,好一點的是「提供貼心服務」,再來是「賣專業知識」,頂尖業代給客人的是「熱情與品牌認同」?。

後者最頂尖這類型業代,心態上,把展售據點當作自己公司經營,會回報第一線的消費趨勢變化,向上建議公司該引進什麼產品,吸引到多半是品牌忠誠度高的客戶,收入也最穩定成長。「但這樣的業代不多,每個汽車品牌不會超過一○%」。

不過,小池塘不要說釣不到大魚,連見到大魚的機會都少。當年奧迪是進口車市場的冷門品牌,一年賣不到千輛,僅雙B十分之一,冷門到代理商永業在他入行第三年,便終止代理,轉由太古集團接手。

但回頭看,這段期間,在冷灶裡燒柴火,卻練就他一身賣車的好本領。

換算下來,賣奧迪前後六年,平均一週接三組客人,共計至少九百人次,其中僅約一百位顧客向他買車,被拒絕超過八百次。和他一開始賣奧迪車的業務,超過半數皆已陣亡,留下來的,銷售成績沒人比他出色。

「雖然靠了岸,但我必須抓著繩子往上爬。」品牌冷門是客觀條件,但能不能殺出重圍操之在己,他比別人多的,是對車子的熱愛。

「回頭看這八百張拒絕過你的臉孔,是怎樣的感覺?」我問他。

「啊,你說這些臉……」說話一向快節奏的他,語氣突然緩下來,吸口氣,「說真的,當時很痛苦。」

「現在覺得……是甜蜜吧!」打破數秒靜默,他竟用「甜蜜」形容被拒絕的感受,聽不出一絲怨懟。

對機會勇敢抓住剛當父親,卻跳槽從零開始

彷彿天助自助者,被拒絕的幸福,悄然降臨。

二○○五年,取得法拉利代理權的臺灣蒙地拿董事長陳樂維,即是拒絕過他的八百人其中一位。這位林聖傑口中的貴人,也是三顧茅廬、找他去賣法拉利的幕後推手。

不過,法拉利比奧迪價格平均貴上五倍,開得起法拉利的非富即貴,奧迪主攻專業經理人客群,兩個品牌客戶名單完全不重疊,為何陳樂維認為他是匹千里馬?

「他和多數高級車品牌的業代不同,談品牌有自己獨到看法,」陳樂維說,當時雖沒跟他買車,但對他留下深刻印象,除了應對的分寸掌握,不會讓人感到壓力;觀察向他購車的客戶層次,多是商務人士居多,也勤讀財經雜誌熟知商業動態,正符合法拉利所要找的銷售顧問特質。

陳樂維說,會上門來法拉利的顧客,幾乎都是目標型車主,一定擁有好幾部名車,不會人云亦云;在這樣前提下,銷售顧問絕對不只把一部車推銷出去而已,而是如何提高品牌忠誠度,讓顧客繼續換購第二部、第三部車。因此,第一線的銷售人員,不只懂車,還須有和金字塔高端客戶能共鳴、聊得來的特質。

全球汽車業最強勢品牌工作機會上門,對著迷F1一級方程式賽事轉播,卻連法拉利方向盤都沒摸過的他,夢想近在咫尺,但此刻,他卻猶豫了。

去年國內超級名車市場大餅,約有二十億元,藍寶堅尼(Lamborghini)、奧斯頓馬丁(Aston Martin)、麥拉倫(McLaren)等,由北而南搶開據點。但八年前法拉利叩關台灣時,本地車市還是超跑沙漠,加上已在奧迪打下江山,十張訂單就有七張是熟客介紹過來;另一方面,也剛當父親,真要踏入未知的領域嗎?他陷入長考。

「如果歷經八百次的拒絕,都沒被擊倒,還有什麼好怕的?」就是內心這個聲音,讓他再次踩下油門出征。

在奧迪,要習慣被客戶拒絕;但賣法拉利,是富人抱現金上門搶車,銷售不是問題,問題是如何對待這群頂級貴客。以去年為例,賓士在台共銷售出超過一萬三千輛新車,但法拉利卻只掛牌七十多輛新車,約兩百比一,買家不是富人,而是極富。

對車主誘發「飢渴感」預約才能賞車,挖掘再購需求

和這樣「級數」的客戶過招,普通家庭出身的他,只能靠不斷自我學習。進公司第二年,他發現,和老外總經理開會鴨子聽雷,面對的客戶不是在美國長住,就是留洋的科技業;出國上駕訓課程,回來也不能轉述分享客戶。於是,他請英語家教,從基本英文口語開始學,如今,他已能和老外同桌進行業務會報。

在法拉利品牌,衡量一位業務員表現,量化的領牌銷售成績只占五○%,另外一半分數是來自,讓現有車主提升至賽車級玩家比例、未上市車種的預接單數量,還有大中華總部指派的「神秘客」,針對包括產品解說、試車,以及什麼時候該遞名片等,一切銷售流程所打出的評分成績。

臺灣蒙地拿總經理劉冠甫說,這樣評比方式,呈現業務員能否強化車主品牌忠誠度、是否善於描繪夢想、吸引客人預先訂購,並願意等待超過一年以上的交車時間。

林聖傑尤其在神秘客這一項,得到超過九十分的最高分,且一年內通過兩次測驗,中、港、台上百位銷售顧問,無人能及。因此,他打敗香港另一位去年領牌五十輛的競爭對手,成為大中華地區唯一最佳年度銷售顧問得主。

「他不是賣車,而是掌握顧客的『渴望』,就像武功高手,已達到銷售於無形的最高境界,」劉冠甫指出。

劉冠甫說,他能夠「lead」(引導)客戶需求,有時雖過於強勢,也曾因此得罪顧客遭投訴,但這是身為一個對自己品牌有熱忱的銷售顧問,必要的自信。

在法拉利引進台灣的頭兩年,客戶聽到要排隊等車動輒超過一年,現金加價也買不到,對上門銷售的林聖傑很不諒解,他甚至還曾被一位科技業公司老闆轟出辦公室。但他也沒再回頭找這位客人,因為,他必須讓客戶學習法拉利全球一致的購車模式,儘管這群被寵慣的貴客,當時無人能接受。

一旦對方成為法拉利車主,因自己年少曾體驗過飆速快感,比別人更有本事,讓這群人上癮。最高紀錄,他曾讓一個五十歲買第一部法拉利圓夢的車主,因為需求被開發出來,七年內換購五部新車,甚至還送上F1賽道,穿著全身防火衣,享受駕馭時速兩百八十公里,這輩子沒想過的體驗。

從脫韁野馬到超業千里馬,他把失控的輕狂,變成可駕馭的熱情。當熱情用對地方,向下墜落的人生,也從此翻轉。

【延伸閱讀】負債百萬浪子,變超跑一哥 ——林聖傑大事紀 18歲開南商工美工科畢業,退伍後在KTV當服務生25歲做保養品推銷,貸款負債買下人生第一部車28歲轉做家具銷售業務,雖入不敷出,仍升級奧迪百萬高級車玩改裝31歲玩車負債百萬,忍痛賣愛車,進入汽車銷售業32歲成為奧迪TOP2銷售人員,創造近4千萬元銷售金額,獲頒人生第一面獎牌37歲在奧迪創造近5千萬元銷售金額。同年轉戰法拉利39歲銷售金額約3億元,成為台灣法拉利TOP1銷售顧問45歲獲法拉利總部頒發「最佳銷售顧問」獎,銷售金額近5億元

整理︰尤子彥

【延伸閱讀】法拉利之最

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飆仔 變法 拉利 一哥
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歷史教室(11):王安石變法教你做人三件事 梁隼

http://notcomment.com/wp/?p=5179

先睇片重溫番袁腾飛講王安石變法08:天變不足畏

上次講到宋朝其實好好景,可能仲有錢過依家任何一個國家,一個人有錢就身痕買呢樣買果樣,一個國家有錢都同樣會身痕,一係就四圍打仗,一係就架床疊屋係咁請人,結果都係洗腳唔抹腳。宋朝當時形勢係周邊國家都好好打,四圍打仗似乎無乜著數,於是就行第二條路,係咁請人。

又講下少少數據,北宋真宗景德年間(1004-1007年)內外官員已有一萬多人,五十年後仁宗皇祐(1049-1053年)官員數目就達到兩萬多人,當時做官係可以唔駛交稅同當兵的,另一邊箱,雖然宋朝唔敢四圍打仗,不過周邊國家成日打宋朝,於是軍隊數目,以致軍事支出都唔係小數目。到英宗(1065年),官費、軍費等支出已超過各大小稅收,簡單地講,就係有赤字。

到宋神宗即位後,當時任參政知事嘅王安石就得到宋神宗嘅眷顧開始推行新法,即是王安石變法,詳細的變法內容太多太廣,恐怕講三日三夜都講唔完,簡單地講就係改變政策企圖增加稅收,同埋精簡架構尤其是軍事方面利用保甲法(類似民兵)同埋裁兵法去減少老弱殘兵。

只可惜王安石急於求成,又自視過高唔接受別人意見,結果就只有失敗收場了。

睇番成個中國歷史,其實一點都唔守舊封閉,反而久唔久就有人走出黎,諗住變化革新,改變社會的弊端。

好耐好耐之前就有滅亡西漢的王莽(公元23年),就是改革新朝復古為口號;也有明朝有萬曆的張居正一條鞭法;清朝有光緒的戊戌變法;近年就梗係唔少得偉大的鄧小平實行開放改革。

上面嘅例子好似以失敗居多,只有極少例子能夠撥亂反正,唔通中華民族真係守舊保守到丁點新意都接受唔倒?歸根究柢,唔係守唔守舊嘅問題,而係每做一項改革之前,最好諗諗以下三個問題先去做。

1. 點解要改革?

正所謂「迫虎跳牆」,一個人好地地都唔會走去改變,更何況一個國家?改革的出現,就係反映了現況已經不能適應現實,才會出現。

因為改革意味著一班既得利益者的利益受到損害,記著,呢個世上最難看的,就是既得利益者意識到自己利益受損時的表情!

所以在太平盛世時搞改革,尤如食食下飯有人放屁一樣,這是沒有問題的,不過怪咗D囉。

只有在唔改變現狀就連飯都無得開的情況下,改革的阻力才會較少,因為同既得利益者的立場一致。

就如1976年文革結束後,國家是窮到要有足的紙張出考卷,要推遲毛澤東選集的出版,那時候鄧小平才可以推行開放改革。

相反,王安石的時候,國家國庫空虛是一回事,當時官員同人民仍然有糧出有飽飯食,還未去到山窮水盡,邊度有動機去配合改革呢。

所以,適當時候做適當的事是很重要的。

2. 改革的力度應如何 ?

又要引用一句名言:天時、地利、人和。

夾啱Timing都要用對方法,太急促或者太慢都係唔Work的。

因為人總是有惰性,習慣了就好難改變,太急去改變,就會令人產生厭惡,相反太慢就令人習慣,兩種步伐都會令到事半功倍,吃力不討好。

鄧小平的改革,是先由「做又36,唔做又36」變為「多勞多得」,到進展到今時今日的自由競爭。

明朝張居正一條鞭法,只不過是加強戶籍和土地的測量,才有機會成功。

用錯方法,好似王安石的變法咁,就如同光緒的百日維新,用了太急速的步伐,失敗收場。

3. 不怕神一般的對手,只怕豬一樣的自己?

好多歷史學家評價王安石變化失敗,其實係王安石過度自信同埋「偏聽」。

王安石曾滿自信地說:「天變不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。」

翻譯為現代的語言,就是:唔好理自然定律,唔好理以前點做,唔好理人地點講。

他的好友曾鞏就對此有着頗爲客觀的評價:「勇於有爲,吝於改過。」

現時香港都有一個人有類似行為,大家睇下呢位人兄做野係唔係諸多阻滯,處理失當?

同樣,對於既得利益者,以至其他大多數人唔係好想同佢合作,結果係點?唔駛講啦。

走到現狀和大多數的對立面,要成功唔係好難,係非常、非常困難。

一個國家的改革那麼大我們唔係經常遇到,不過就個人黎講,公司的改革,部門的改革,甚至少到一個工作小組的改革,都睇怕係三年一小遇、五年一大遇。面對每一個改革,牽涉到在工作環境作出改動的話,最好就要諗清楚以上三條問題,同埋緊記大多數人都只願行多一步,做多一點,而不是翻天覆地的改革。

歷史 教室 11 王安石 王安 變法 教你 做人 三件 件事 梁隼
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戊戌變法是維新還是竊國?! 朱泙漫屠龍記

http://johnchrysostom.blogspot.hk/2014/12/blog-post_15.html
歷史只有版本,沒有真相!歷史本來由勝利者的角度去撰寫,其資料的整理下筆根本只是隨執筆者的喜好,莫論日後有人基於不同原因潤筆甚至偽託作者之名而大幅修改。把史料制作成教材固然受當權者的悉心修飾,人之患如何解讀歷史的「史實」和成敗興衰的因由也大有發揮空間。日前眾博友在拙文「一場改變近代歷史的若爾蓋大草原戰爭」論及清末的政治事件「百日維新」,不如筆者且就以「百日維新」為例子,去說明不同的歷史剪裁和解讀後可以有完全不同的結論!
「百日維新」又名「戊戌變法」,筆者初認識這件事件是在中學時的歷史堂。其背景源於1895年清朝在甲午戰爭慘敗於日本,之後於北京發生康有為和梁啟超向皇帝呈萬言書提出「拒和、遷都、練兵、變法」的主張,是為「公車上書」。之後康有為屢次上書力陳效日、俄從體制改革開始根治晚清管治問題。終於在1898年光緒決定起用康有為等人等推行新政,其倡議改革重點除了深化之前洋務運動路線外,其重點還是效法英日行君主立憲體制。據說直隸總督榮祿曾祿問康有為:「以子之大才,亦將有補救時局之術否?」康答曰:「非變法不能救中國也。」榮祿問:「固知法當變也。但一二百年之成法,一旦能遽變乎?」康有為答:「殺幾個一品大員,法即變矣!」表面上康有為的新政非常溫和,但最終帝黨不敵后黨的保守勢力而被迫腰斬。事後太后重新當政並把光緒帝則軟禁於中南海瀛臺,維新派首領康有為和梁啟超逃入日本駐北京大使館,而譚嗣同等「戊戌六君子」則被捕殺害。鑑於如保守的后黨如此拒絕温和的改革,逼使國際人(主要是漢人)把行動訴之於流血革命,亦是後來辛亥革命成功的遠因。
近日油價大跌,拖累以原材料出口為主要收入來源的國家貨幣大幅貶值。以俄羅斯盧布為為例,執筆時USD/RUB已經由52週高位32.4834上升至58.2805,期內USD/RUB升幅已經達79.42%!不過以關聯值(Correlation)計,USD/RUB相對布蘭特原油價格僅得58.46%。由USD/RUB長期走勢自1990年代初原油大牛市看,USD/RUB長期走勢基本上呈下降軌。筆者相信羅剎人的普京大帝有心透過長期替盧布貶值既壓低國民購買外國貨的能力,同時屯積美元儲備以供完成他的大國夢。其實澳元和油價的關係更密切,且看AUD/USD相對布蘭特原油價格關聯值高達77.43%便可知筆者所言非虛。執筆時AUD/USD已經由52週高位0.9505下滑至0.8222,跌幅達13.50%!由歷年AUD/USD相對布蘭特原油價格走勢圖看,倘若布蘭特原油價格這次真的向每桶40美元推進,那麼AUD/USD真的有機會下試0.6000水平! 
不過中學的教科書乃至其他支持變革的學者,似乎忽略了當年維新派的另外兩個主張,包括「借才」和「合邦」。根據台灣大學的雷家聖《力挽狂瀾:戊戌政變新探》引述當年朝廷公文所見,原來當年「百日維新」時「明治維新」時代的名相伊藤博文曾覲見光緒帝,康有為的所謂「借才」便是起用伊藤博文為相在清朝推行維新。同時維新派楊深秀和宋伯魯上書光緒皇帝:「臣尤伏願我皇上早定大計,固結英、美、日本三國,勿嫌『合邦』之名之不美。…渠之來也,擬聯合中國、日本、美國及英國為合邦,共選通達時務、曉暢各國掌故者百人,專理四國兵政稅則及一切外交等事,別練兵若干營,以資禦侮。…今擬請皇上速簡通達外務、名震地球之重臣,如大學士李鴻章者,往見該教士李提摩太及日相伊藤博文,與之商酌辦法。」據維新派的理據,中、英、美、日的目的是外拒沙俄的入侵。無獨有偶,當時亦有流言英日快張和俄軍開戰,而英艦亦出現於京津門戶的大沽口。當時維新派招攬新軍統領袁世凱兵圍頤和園,以政變方式把后黨一網成擒。然而根據雷家聖考究,「合邦」之議本來僅是日方單方面根據日人森本藤吉在明治二十六年(1893年)發表「大東合邦論」一書中由日朝合邦推演為中、英、美、日合邦,但此議實未為英美同意。因此合邦論可能是日人希望重演「乙未事變」竊國。為了制止帝黨竊國陰謀,后黨惟有果斷處理維新派等賣國賊!
結果滿清終於滅亡,取而代之的先後有民國和中共,自然治史的角度便把維新派的「借才」和「合邦」論輕輕帶過,而把重點放在后黨保守抗拒改革而亡。其實滿清滅亡原因甚多,可是中國人的治史滲有濃烈的儒家道德意味。近年筆者閲讀一些知名洋學者的中史鉅著,反而看到不少由社會、經濟和其他方面的角度去剖析近代中國的歷史。閲讀固然是非常有趣,但以一本歷史而自以為能月旦當今政事,豈不草率乎?

戊戌 變法 維新 還是 竊國 朱泙 泙漫 屠龍
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招行零售變法:破冰智能投顧 搭建金融自場景

冷眼旁觀許久之後,商業銀行智能投顧終於開始破冰。

招商銀行12月6日宣布推出智能投顧產品摩羯智投,以公募基金為基礎資產配置,采用FOF模式進行自動的資產組合配置,通過運用模型加機器學習算法的方式,為用戶提供智能理財服務。而按照定位,摩羯智投並非單一產品,而是一個綜合服務的過程。

智能投顧喧囂一時,商業銀行、券商等正規金融機構,卻一直沈默以對,而招商銀行是第一家進入這一領域的商業銀行。招行零售業務總裁劉加隆表示,希望通過手機銀行、智能投顧等平臺,形成起金融服務的深度金融服務自場景平臺,從而實現零售業務的轉型,並搶占市場先機。

銀行智能投顧破冰

招行於2016年12月初推出手機銀行5.0版本,以及摩羯智能投顧兩個產品。手機銀行5.0新增了生物識別、360°全視角收支記錄、語音智能搜索引擎三項技術,並推出收支記錄、收益報告、在線理財顧問、銀行卡及支付管理等功能。

而作為智能投顧產品的摩羯智投,雖然只是手機銀行新增的一個功能模塊,卻是招行此次主推的產品。據該行介紹,通過運用機器學習算法提供智能理財服務,依據客戶的投資偏好、風險偏好和理財期限等要素,自動篩選並組合成一攬子基金,客戶可以實現一鍵購買。   

實際上,對於近期成為金融領域最大熱門的智能投顧,持牌金融機構鮮有動作,而是面臨監管壓力的互聯網金融成為主力。在資產配置方向上,最早應用智能投顧的國外市場,主要被動型的ETF基金為主,而在國內,股票、基金、債權、網貸等各類產品,都被囊括在內,且投資方向也極為龐雜。

作為正規金融機構智能投顧破冰之作,招行的摩羯智投有明確的發展方向。根據該行財富管理部總經理邊琳介紹,摩羯智投主推資產配置服務,參與門檻2萬元,針對標準化程度較高的資產,目前只對公募基金產品開放。

在配置模式上,摩羯智投先行設定大類資產配置邏輯,對全市場資產進行分類優化和指數化編制;而後再對市場上的基金進行遴選;最後多象限對市場進行跟蹤和監控,發現組合偏離最優狀態則發出優化預警。

招商銀行財富管理部總經理助理王洪棟稱,客戶從線下網點的理財經理端、線上客戶手機銀行端均可參與“摩羯智投”的服務。據其介紹,摩羯智投的模擬組合中,從6月1日至10月25日,不同組合的區間回報在3.57%-10.56%,符合預期設定。

模型+算法

智能投顧資產配置之所以選擇公募基金,既有產品方面的考慮,更有對招行自身優勢的定位。該行認為,在國內,要做好智能投顧,既要發揮數據處理、模型進化的優勢,又要處理好及其與人深度融合。

王洪棟稱,首先,公募基金涵蓋境內外股票、債券、商品、黃金等全部大類基礎資產,覆蓋範圍廣,並有很好的穿透性,而保險、信托、銀行理財均不具備這一優點。其次,公募基金標準化程度高,有完善的披露機制。再次,公募基金認購起點低,申購起點10-1000元起之間,適合大部分客戶,並具有良好的流動性,而保險、信托等產品無法滿足這一需求。

按照招行的思路,摩羯智投並非單一產品,而是一個綜合服務的過程,即投資者設定收益目標、風險最大容忍度等指標後,系統根據客戶要求計算投資組合,管理上采用FOF式的模式,這就對數據的采集提出了非常高的要求。目前,該行已與基金公司合作,申報了FOF產品。

招行在公募代銷領域的地位,恰好可以發揮作用。根據了解,招行目前是國內最大的基金代銷機構、第二大資產托管機構,銷售的各類基金產品達到2400只以上。無論是與基金公司的議價能力,還是數據獲取方面,都有更多的主動權。

“基金公司選擇合作方的時候,也要看對方實力,如果規模很小,很難得到獲得基金公司數據。現在做FOF型投資管理,公認只有銀行這類大平臺才可能做好。”王洪棟說,作為最大的代銷機構,每次去基金公司調研,都會受到極高重視,而到該行路演的基金公司也很多,對基金經理的個人風格、業績表現、公司治理等非常熟悉,多年積累下來,已經形成了豐富有效的數據庫,而這些優勢是其他機構所不具備的。

“我們的智能投顧新產品,並不是依靠一個靜態模型,而是通過算法。”招行零售業務總裁劉加隆說,問世要從可量化的目標開始,通過算法為個人提供定制化理財服務,分散投資風險、避免情緒化操作。目前,該行代銷的產品日均計算量高達107萬次,據此才得出最適合不同客戶的風險收益曲線,並且制定其投資組合策略。

搭建金融自場景

在手機銀行5.0版、摩羯智投發布會上,招行IT、 財富管理、零售網絡銀行等多個部門負責人悉數登場。而在以往,這樣的情況並不多見。

出現這種不同於往常的局面,與該行上述產品的推出過程有關。根據招行介紹,為了推動這一項目,該行成立了專門的項目組,團隊300多名人員中,IT部門、業務部門各占50%,形成跨部門聯動的協作模式。

對於招行來說,手機銀行、摩羯智投並非線下網點的輔助工具,而是承擔了招行零售轉型的重任。劉加隆說,雖然線下網點也可參與手機銀行、摩羯智投的服務,但該行的思路是手機優先,相關業務、應用先行在手機端開展。

對於這樣的思路,還有著招行搭建金融自場景平臺的思考。該行希望,手機銀行、智能投顧等移動端平臺,能形成串聯起金融服務的金融服務自場景平臺,從而實現零售業務的轉型,並搶占市場先機。

“我們非常焦慮,沒有什麽安全感,金融自場景就是我們兩年來思索的結果。”劉加隆說,“未來十年、二十年,最大的機會可能就在金融自場景,這是銀行的優勢。”劉加隆說,對於深耕金融自場景的戰略,招行內部想了“很久很久”,才確定了這一方向。

 

 

招行 零售 變法 破冰 智能 投顧 搭建 金融 場景
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