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「轟！轟！轟！」 攝氏三十八度高溫，烈日當頭的南台灣，吹著生猛海風，二十七輛售價千萬元起跳的法拉利（Ferrari）超級跑車，蓄勢待發的磅礡氣勢，讓現場所有人的心跳，隨引擎轉速拉高而不斷加快。 這是今年七月中旬，全球最知名的超跑品牌法拉利在台灣首度舉辦的「車主賽道日」活動現場。「（我）生目睭（眼睛），沒一次看過這麼多法拉利！」一位車主驚嘆。 這一天，屏東大鵬灣國際賽車場，堪稱是全台億萬身價鉅富密度最高之地，南北法拉利車主王見王。有八○後的科技業富二代、保鑣隨行備茶水的傳產大亨，也有年過七十的資源回收業大老闆，到場貴賓五十來人，卻像是一場盛大的嘉年華會。 不過，這群車主雖然身價傲人，但論開法拉利的總時數，卻遠比不上在賽道上，揮汗引導車主就起跑定位的這位，他是全台開過法拉利車款最多的人——林聖傑。 今年，法拉利總部在中國、香港、台灣，進行上百位菁英業務員評選，林聖傑是唯一獲頒「最佳銷售顧問」殊榮的大中華區業務員。從這一天起，同事改叫他「法拉利一哥」。 攤開銷售成績單，二○一二年，林聖傑共領了三十三張法拉利新車車牌，每輛平均售價以一千五百萬元計算，銷售金額逼近五億元，放眼全台汽車業界各品牌，無人出其右。公司發給他的銷售獎金，三年就可換一輛全新法拉利。 法拉利在台灣的總代理共有四位業務員，過去七年來，林聖傑經手賣出一百八十輛法拉利，以同期總代理共售出約三百四十輛估算，台灣平均兩位法拉利車主，至少一位是他的客人。 因為幾乎天天開法拉利，頻繁進出離地十公分不到的超跑低底盤，還造成他右側髖關節肌肉拉傷的「職業傷害」。「推拿師傅說，這不知該算幸福還是折磨？」須接受定期復健治療的他笑著說：「但有時想想，我其實還滿羨慕我自己的。」 從小愛車，變追風飆仔沉迷改裝，竟向地下錢莊借錢 「羨慕自己」，多少人渴求卻不可得，為什麼他能獨享？ 時間拉回二十年前，他是在街頭呼嘯而過、玩改裝車甩尾的追風飆仔。當年雖耍酷，卻一點也不羨慕自己。 開南商工美工科畢業後，他十年換了五、六份工作，KTV少爺、銷售美容用品、推銷家具……。 他從小愛車成癡，是把火柴盒小汽車，珍藏得連盒子都完好如新的小孩。二十五歲那年，買的人生第一部車，便是進口的福斯（VW）德國車，車齡不滿三年，又換車晉升高級車品牌，不只坐擁百萬奧迪（Audi）名車，更玩改裝，升級渦輪動力、添購鋁合金輪圈和空力套件，這些額外改裝花費，就又花掉一部國產新車的銀子。 然而，這樣花錢玩車，不要說一般上班族吃不消，對做業務抽佣金的他來說，根本就是天文數字。於是，他借錢度日，車貸還不起，便辦信用卡；循環利息繳不出來，只好看報紙小廣告，找能刷卡套現金的空殼商家；最後一步，則是向地下錢莊開口調頭寸。 父親早逝，沒認同感「他留給我的，就是沒有依靠」 「當時的他，就像一匹脫韁野馬，誰都拉不住，」姊姊林青燕回憶。 比弟弟長一歲的林青燕說，父親在林聖傑小學六年級病逝，母親僅是珠寶公司品管員，孤兒寡母家境算不上小康，常被親戚瞧不起，姊弟倆從小極度沒有自信。 但媽媽對弟弟期待極高，勒緊腰帶都要供他念私立專科，卻也造成反作用，「野心很大但不切實際，又沒定性，」姊姊形容，當時弟弟被家族公認是最不爭氣的孩子，年過三十還經常浪跡街頭，她和母親甚至做了相依為命一生的最壞打算。 談起年少輕狂的荒唐日子，林聖傑坦言，父親在成長過程缺席，「他留給我的，就是沒有依靠。」缺乏認同對象，是走上歧途的背後原因。 「把車改得帥氣十足，立即能得到車友的掌聲，」他承認，速度就像嗎啡，令人沉迷，但內心深處渴望的，其實是認同感，以彌補內心空虛。 他心裡清楚，一起玩車的公子哥兒們，個個家裡財力雄厚，只有他是打腫臉充胖子，別人打量他，不只看車，也看身上行頭。心中的自卑缺口，從來沒有因為飆破兩百三十公里時速，而被填滿過，再這樣混日子下去，沒爹的孩子永遠靠不了岸。 終於，他向自己豎起白旗。這一刻，卻也打開了通往現實世界的大門。 就在他決定面對債務時，一日路過奧迪銷售據點，看他一路玩車，也早看破他無力再玩下去的永業汽車業務主管駱建基點醒他：「既然你那麼喜歡車，不如來賣車好了！」 對現實焦慮到極限認輸割「毒瘤」，連愛車都賣掉 這句話，彷彿丟給溺水的他一條繩子，「如果能抓緊這條繩子，也許就有機會靠岸，」他問自己，既然在這裡跌那麼深，能不能在這裡重生？ 先前，他換工作有如家常便飯，但這回，卻換到自己熱愛的汽車領域。「第一個月，我就用牌價賣出一部奧迪A3，一毛錢都沒折扣給客人，把主管給嚇壞了，」他得意的說。 別人降價求售都不一定賣得出去的產品，他竟順利成交，比起飆車贏來的掌聲，客人和主管的認同，是他從不曾擁有的美好經驗，「他回家告訴我，原來興趣不等於花錢，也可以當飯吃。」姊姊說。 入行第二年，三十二歲的他，拚到奧迪全台銷售亞軍，贏得人生第一面獎牌，而在此之前，不愛讀書的他從未得過獎。搬過幾次家，這面略見?袨釭獐?牌，都一直跟在他身邊。 先前玩車是負分，但當心念一轉，回歸現實，對車子的熱情，就變成加分。 為了讓自己專心賣車，入行第三個月，他找來中古車商，把自己那台連停車都要挑最佳車位、光輪圈就花十幾萬改裝的奧迪估走，「車行來取車那天，心裡比什麼都痛！」那一幕，他記憶猶新。 「幸好，當時我割掉了這顆『毒瘤』！」他說，把那部奧迪A4賣掉，是不讓自己手癢繼續玩車，唯一的辦法。 對顧客表現熱情被拒絕八百次也覺甜蜜 一開始，他想從十位來店客中衝出一張訂單，都極為困難。因為品牌名氣比不上賓士（Benz）、BMW雙B，很多客人下訂後遭家人反對，馬上打電話來退訂；更有客人明明已決定買雙B，還故意進來挑奧迪車的毛病。「每天一出門，想到又要被客人拒絕，」這種持續負面情緒在心中形成的缺口，不比父親缺席打從心底的失落感少。 也因為認識後來結為連理的女友，成家的熱切期盼，讓他有不能被對方家庭看衰的壓力。畢竟，在那個時代，「做業務的」不是什麼稱頭的工作，只有加倍努力，才能鞏固辛勤堆起的認同積木。 或許漂泊日子過久了，好不容易靠岸，他比同事更努力把握學習機會。 「印象中，他很好學，像是一塊海綿，」領他入行賣車的駱建基說，他不斷有新的想法，「會問問題，是他的強項！」 「你可以明顯感受到，他一摸車子就不會覺得累。」當時在永業奧迪擔任產品訓練經理的陳百鈞說，林聖傑是「達人型」的業務員，很多業代下班後就懶得再碰車，但他不是，除找他聊產品知識，更把汽車雜誌當聖經K。 陳百鈞說，汽車業代分四個等級，最差勁的是「玩價格」，好一點的是「提供貼心服務」，再來是「賣專業知識」，頂尖業代給客人的是「熱情與品牌認同」?。 後者最頂尖這類型業代，心態上，把展售據點當作自己公司經營，會回報第一線的消費趨勢變化，向上建議公司該引進什麼產品，吸引到多半是品牌忠誠度高的客戶，收入也最穩定成長。「但這樣的業代不多，每個汽車品牌不會超過一○％」。 不過，小池塘不要說釣不到大魚，連見到大魚的機會都少。當年奧迪是進口車市場的冷門品牌，一年賣不到千輛，僅雙B十分之一，冷門到代理商永業在他入行第三年，便終止代理，轉由太古集團接手。 但回頭看，這段期間，在冷灶裡燒柴火，卻練就他一身賣車的好本領。 換算下來，賣奧迪前後六年，平均一週接三組客人，共計至少九百人次，其中僅約一百位顧客向他買車，被拒絕超過八百次。和他一開始賣奧迪車的業務，超過半數皆已陣亡，留下來的，銷售成績沒人比他出色。 「雖然靠了岸，但我必須抓著繩子往上爬。」品牌冷門是客觀條件，但能不能殺出重圍操之在己，他比別人多的，是對車子的熱愛。 「回頭看這八百張拒絕過你的臉孔，是怎樣的感覺？」我問他。 「啊，你說這些臉……」說話一向快節奏的他，語氣突然緩下來，吸口氣，「說真的，當時很痛苦。」 「現在覺得……是甜蜜吧！」打破數秒靜默，他竟用「甜蜜」形容被拒絕的感受，聽不出一絲怨懟。 對機會勇敢抓住剛當父親，卻跳槽從零開始 彷彿天助自助者，被拒絕的幸福，悄然降臨。 二○○五年，取得法拉利代理權的臺灣蒙地拿董事長陳樂維，即是拒絕過他的八百人其中一位。這位林聖傑口中的貴人，也是三顧茅廬、找他去賣法拉利的幕後推手。 不過，法拉利比奧迪價格平均貴上五倍，開得起法拉利的非富即貴，奧迪主攻專業經理人客群，兩個品牌客戶名單完全不重疊，為何陳樂維認為他是匹千里馬？ 「他和多數高級車品牌的業代不同，談品牌有自己獨到看法，」陳樂維說，當時雖沒跟他買車，但對他留下深刻印象，除了應對的分寸掌握，不會讓人感到壓力；觀察向他購車的客戶層次，多是商務人士居多，也勤讀財經雜誌熟知商業動態，正符合法拉利所要找的銷售顧問特質。 陳樂維說，會上門來法拉利的顧客，幾乎都是目標型車主，一定擁有好幾部名車，不會人云亦云；在這樣前提下，銷售顧問絕對不只把一部車推銷出去而已，而是如何提高品牌忠誠度，讓顧客繼續換購第二部、第三部車。因此，第一線的銷售人員，不只懂車，還須有和金字塔高端客戶能共鳴、聊得來的特質。 全球汽車業最強勢品牌工作機會上門，對著迷F1一級方程式賽事轉播，卻連法拉利方向盤都沒摸過的他，夢想近在咫尺，但此刻，他卻猶豫了。 去年國內超級名車市場大餅，約有二十億元，藍寶堅尼（Lamborghini）、奧斯頓馬丁（Aston Martin）、麥拉倫（McLaren）等，由北而南搶開據點。但八年前法拉利叩關台灣時，本地車市還是超跑沙漠，加上已在奧迪打下江山，十張訂單就有七張是熟客介紹過來；另一方面，也剛當父親，真要踏入未知的領域嗎？他陷入長考。 「如果歷經八百次的拒絕，都沒被擊倒，還有什麼好怕的？」就是內心這個聲音，讓他再次踩下油門出征。 在奧迪，要習慣被客戶拒絕；但賣法拉利，是富人抱現金上門搶車，銷售不是問題，問題是如何對待這群頂級貴客。以去年為例，賓士在台共銷售出超過一萬三千輛新車，但法拉利卻只掛牌七十多輛新車，約兩百比一，買家不是富人，而是極富。 對車主誘發「飢渴感」預約才能賞車，挖掘再購需求 和這樣「級數」的客戶過招，普通家庭出身的他，只能靠不斷自我學習。進公司第二年，他發現，和老外總經理開會鴨子聽雷，面對的客戶不是在美國長住，就是留洋的科技業；出國上駕訓課程，回來也不能轉述分享客戶。於是，他請英語家教，從基本英文口語開始學，如今，他已能和老外同桌進行業務會報。 在法拉利品牌，衡量一位業務員表現，量化的領牌銷售成績只占五○％，另外一半分數是來自，讓現有車主提升至賽車級玩家比例、未上市車種的預接單數量，還有大中華總部指派的「神秘客」，針對包括產品解說、試車，以及什麼時候該遞名片等，一切銷售流程所打出的評分成績。 臺灣蒙地拿總經理劉冠甫說，這樣評比方式，呈現業務員能否強化車主品牌忠誠度、是否善於描繪夢想、吸引客人預先訂購，並願意等待超過一年以上的交車時間。 林聖傑尤其在神秘客這一項，得到超過九十分的最高分，且一年內通過兩次測驗，中、港、台上百位銷售顧問，無人能及。因此，他打敗香港另一位去年領牌五十輛的競爭對手，成為大中華地區唯一最佳年度銷售顧問得主。 「他不是賣車，而是掌握顧客的『渴望』，就像武功高手，已達到銷售於無形的最高境界，」劉冠甫指出。 劉冠甫說，他能夠「lead」（引導）客戶需求，有時雖過於強勢，也曾因此得罪顧客遭投訴，但這是身為一個對自己品牌有熱忱的銷售顧問，必要的自信。 在法拉利引進台灣的頭兩年，客戶聽到要排隊等車動輒超過一年，現金加價也買不到，對上門銷售的林聖傑很不諒解，他甚至還曾被一位科技業公司老闆轟出辦公室。但他也沒再回頭找這位客人，因為，他必須讓客戶學習法拉利全球一致的購車模式，儘管這群被寵慣的貴客，當時無人能接受。 一旦對方成為法拉利車主，因自己年少曾體驗過飆速快感，比別人更有本事，讓這群人上癮。最高紀錄，他曾讓一個五十歲買第一部法拉利圓夢的車主，因為需求被開發出來，七年內換購五部新車，甚至還送上F1賽道，穿著全身防火衣，享受駕馭時速兩百八十公里，這輩子沒想過的體驗。 從脫韁野馬到超業千里馬，他把失控的輕狂，變成可駕馭的熱情。當熱情用對地方，向下墜落的人生，也從此翻轉。 【延伸閱讀】負債百萬浪子，變超跑一哥 ——林聖傑大事紀 18歲開南商工美工科畢業，退伍後在KTV當服務生25歲做保養品推銷，貸款負債買下人生第一部車28歲轉做家具銷售業務，雖入不敷出，仍升級奧迪百萬高級車玩改裝31歲玩車負債百萬，忍痛賣愛車，進入汽車銷售業32歲成為奧迪TOP2銷售人員，創造近4千萬元銷售金額，獲頒人生第一面獎牌37歲在奧迪創造近5千萬元銷售金額。同年轉戰法拉利39歲銷售金額約3億元，成為台灣法拉利TOP1銷售顧問45歲獲法拉利總部頒發「最佳銷售顧問」獎，銷售金額近5億元 整理︰尤子彥 【延伸閱讀】法拉利之最 市售最貴車款—La Ferrari，全球限量499輛，預售價超過新台幣7,000萬元交車等最久的現役車款—F12，訂車到交車要等約12個月台灣擁有最多輛的車主—臺灣蒙地拿董事黃震智，名下共有6部擁有最多的豪宅停車場—帝寶、信義之星國內最盛大的車主活動—每年10月3天2夜拉力賽，去年超過77部車參加 | ||||||