“老炮兒”貝盧斯科尼回來了 高調反對意大利憲改
隨著意大利憲法改革全民公投日的臨近，頗具爭議的意大利前總理貝盧斯科尼重新回到意大利政治的前線。
他強烈反對該國總理倫齊提出的憲法改革，有當地媒體稱貝氏試圖將自己定位為反對派關鍵力量，等待著意大利人拒絕憲法改革。
“太大的風險”
多數民調顯示，意大利人將在當地時間12月4日的公投中投出反對票。根據18日的民調，倫齊的改革計劃在意大利的不支持率比支持率高出7%。民調機構益普索負責人科莫多(Luca Comodo)稱，現在意大利普遍存在一種觀點，即拒絕倫齊的計劃就是代表支持變革。
倫齊承諾，如果公投未能通過改革，他將辭去總理一職，倫齊政府將就此結束。
目前，憲法改革遭到五星運動黨、北方聯盟和意大利力量黨等反對黨的堅決反對。貝盧斯科尼就是意大利力量黨領導人。
貝盧斯科尼的公開幹預和高調反對增加了倫齊贏得公投勝利的難度。目前，整個歐洲都在屏息等待這場意大利憲法改革公投，因為其結果很可能削弱投資者對這個歐元區第三大經濟體的信心，甚至再次給與歐洲一體化進程重擊。
貝盧斯科尼警告稱，如果倫齊的改革計劃得到通過，那麽意大利很可能因為政府權力集中而遭遇“專制”。
倫齊的憲法改革計劃直接挑戰意大利的兩院制政體，提出將參議院的議員數量由315名削減至100名，參議員的產生方式則由直選，轉變為按照各大區人口比例，在各大區議會議員和市長中產生，其中大區議員占74個位置、市長21個，總統有權直接任命5名參議員。改革之後的參議院權力大大削減，僅就修改憲法等少數法案行使立法權，而包括政府信任案在內的大部分法案僅需眾議院通過。
目前倫齊領導的民主黨及執政聯盟在眾議院擁有過半席位，在參議院則不占絕對多數，憲法改革通過後，倫齊政府將無需面對來自參議院的壓力。
倫齊則稱，此舉旨在提高立法效率，削減公共開支，令意大利政治體制更加簡潔高效。
“這是一個太大的風險，我們無法承受。”貝盧斯科尼在采訪中稱，“倫齊是一個偉大的講故事的好手，在意大利歷史上排第一，比我強多了。”
盡管對於曾推動實行“總統制”，意欲鞏固自己政壇權威的貝盧斯科尼來說，並沒有立場指責倫齊攬權，但半路殺出的貝盧斯科尼可能影響倫齊希望說服的中右翼選民的投票，目前民調顯示反對派暫時領先，因此跨黨派的支持對於倫齊贏得勝利來說尤其重要。
德意誌銀行認為，意大利如今的局面非常糟糕複雜，該國銀行系統令人擔憂、經濟增長令人失望，加之民粹主義政黨的崛起，這讓公投失敗的概率高達60%。
如果公投失敗後倫齊遵守承諾立即辭職，屆時最大的獲益者很可能是反建制的民粹主義政黨五星運動黨，該黨堅定地反對歐洲一體化，其領導人格里洛曾多次號召意大利就是否留在歐元區進行公投。
組建新技術官僚政府
其實，41歲的倫齊2014年剛剛擔任意大利總理時，貝盧斯科尼曾高度評價倫齊，他和他領導的意大利力量黨也是支持憲法改革的。2015年倫齊所在的民主黨推選的馬塔雷拉在意大利總統選舉中獲勝後，貝盧斯科尼轉變態度，不再支持倫齊。
由於身體等原因，在非競選或非公投等活動時間，現在80歲的貝盧斯科尼已經不是意大利政壇最有企圖心，最耀眼的政黨領導人。經過歐元區債務危機以及性醜聞後，貝盧斯科尼在意大利政壇的地位一落千丈，其政黨的支持率也大幅下降。在民調中遠低於倫齊的民主黨和主要反對黨五星運動，甚至低於另一個反對黨北方聯盟。不過意大利力量黨在議會中仍占據大量席位，意味著其在意大利政治中仍是關鍵的平衡力量。
有分析認為，貝盧斯科尼希望，一旦倫齊下臺，他可以利用這個優勢協調一系列談判，組建一個新的技術官僚政府。
蘇格蘭“老炮兒”的悔恨與和解
來源: http://www.infzm.com/content/123953
小說《猜火車》是曾經影響了整整一代蘇格蘭年輕人的心靈聖經，電影問世後，主創悉數迎來了自己的光明前程。（電影劇照/圖）
（本文首發於2017年4月6日《南方周末》，原標題為《蘇格蘭“老炮兒”的悔恨與和解 20年後，續拍邪典<猜火車>》）
選擇生活，選擇Facebook、Twitter，選擇在某時某地被人關註，選擇真人秀、打嘴炮，選擇零工時責任制，選擇花兩個小時通勤上班，選擇為你的孩子提供同樣的道路，或者更差。
在為電影《猜火車2》進行宣傳時，導演丹尼·博伊爾（Danny Boyle）講述了電影拍攝中的一則軼事：在拍攝角色“薯霸”從塔樓上墜落的重場戲時，附近高樓上的一個居民一直從窗口觀望。很顯然，他認出了伊萬·麥克格雷格和艾文·布萊納——盡管距離電影《猜火車》已經過去了整整二十年。
“他指著我說，”丹尼心有余悸地回憶當時的情景，“聽著，你最好不要把它拍成爛片。”
“受歡迎”所不能概括的影響
如果在1996年之前，有人告訴你，一部拍攝僅45天，充斥著毒品、暴力、性、屎尿屁橋段的電影會成為影史經典，大概沒多少人會相信——除了讀著小說《猜火車》長大的蘇格蘭人。
《猜火車》的主角雷頓是一個典型的反英雄形象。他剛過二十歲，沈迷毒品，日常生活是和一幫朋友偷拐搶騙。故事以他對朋友的背叛結尾。趁其他三個朋友不備，他卷走販毒所獲的錢財一走了之。和之前的骯臟混亂截然不同，電影最後的鏡頭頗有些詩意：剃著寸頭、戴著耳環，身穿皮衣和緊身牛仔褲，這個消瘦的年輕人將裝滿鈔票的旅行袋搭在肩上，迎著陽光咧著嘴走在倫敦的大橋上，仿佛正走在自己的光明前程。
現實中，在電影《猜火車》問世後，主創悉數迎來了自己的光明前程。伊萬一舉進軍好萊塢。以《猜火車》為界，一直拍小成本電影的博伊爾踏上了“大導”的成長之路，他在後來拍出了《貧民窟的百萬富翁》、《127小時》，更執導了2012年倫敦奧運會開幕式。
雖然在拍攝《猜火車》的時候，丹尼和伊萬就有預感，這部電影能夠受歡迎，然而“受歡迎”並不能概括這部電影在世界範圍內的巨大影響。《猜火車》成為了英國電影的代表，選用了大量英倫搖滾金曲的電影原聲碟成為英國人手一張的唱片。在千里之外的中國，新世紀後冒出了以“猜火車”為名的咖啡館、青春散文集。在用打口碟聆聽英倫搖滾的前互聯網時代，中國文藝青年們靠著盜版碟，完成了對這部另類青春片的觀看，並用紙筆摘抄下雷頓那段充滿了反叛意味的宣言：
“選擇生活，選擇工作，選擇職業，選擇家庭，選擇可惡的大彩電，選擇洗衣機、汽車、鐳射碟機，選擇健康、低膽固醇和牙醫保險，選擇購房按揭，選擇你的朋友，選擇樓宇按揭，選擇分期付款和三件套西裝，選擇收看無聊的遊戲節目，邊看邊吃零食……選擇你的未來，選擇生活……太多選擇，你選擇什麽？我選擇不選擇。”
一代年輕人有一代的心靈聖經，菲茨傑拉德的《了不起的蓋茨比》、加繆的《局外人》、傑克·凱魯亞克的《在路上》無不充當了這一角色，直到徹底叛逆的《猜火車》接過了這一接力棒。蘇格蘭作家歐文·威爾士的小說《猜火車》，曾經影響了整整一代蘇格蘭人，電影無疑讓影響力繼續擴大。“選擇不選擇”的雷頓，大概就是新時代“垮掉的一代”，在二十啷當歲的青春時刻，生活的意義並不鮮明，沈溺與叛逆成為他們逃避現實、躲避庸常的一種激烈手段。就像電影中雷頓所說：“如果政府禁止了維他命C，我們也會吸維他命C。”
要續寫這樣一部青春邪典顯然並不是一件容易的事情。實際上，《猜火車2》能在二十年後以原班人馬橫空出世，也讓人始料未及。拍完《猜火車》後，博伊爾有機會邀請到剛剛憑借《泰坦尼克號》火爆全球的萊昂納多·迪卡普里奧出演自己的《海灘》，因而棄用了一直與自己親密合作的伊萬。以此為導火索，這對曾經的黃金搭檔形同陌路達十年之久。
除了銀幕下的摩擦，電影中躁動青春的未來也並不明晰。“世界在變，音樂在變，”《猜火車》里，雷頓的小女友黛安說，“你們不能在海洛因中逃避太久。”
如果說《猜火車》展示的是青春的荷爾蒙和肆無忌憚，那麽《猜火車2》描述的則是變老之後的失望與無力，以及對斷裂過去的重新鏈接。（電影劇照/圖）
現實與虛構的中年危機
《猜火車2》的開頭，就用一連串的平行剪輯展示了四個夢醒時刻。沈迷暴力的弗蘭克（Franco）刑期未滿，在監獄中仍對自己的代理律師拳腳相向；曾經滿嘴電影的“病仔”（Sick Boy）如今靠偷拍的色情錄像敲詐為生；吸了十幾年毒的薯霸在工地找了一份辛苦的工作，卻因為弄不清冬令時夏令時而丟了工作；正在跑步機上揮灑汗水的雷頓突然跌倒，不省人事。和在冰面上耍軍刀的北京“老炮兒”一樣，四個蘇格蘭混沌青年的中年危機也來得猝不及防：床上有心無力，事業上備受打擊，面對下一代威嚴無從談起，而年輕時不屑一顧的健康似乎也離自己遠去。
如果說《猜火車》展示的是青春的荷爾蒙和肆無忌憚，那麽《猜火車2》描述的則是變老之後的失望與無力，以及對斷裂過去的重新連接。和無論從哪一部觀看都能迅速進入故事的好萊塢續集不同，《猜火車2》不討好新觀眾的態度是堅決的。這部電影中的人、事、物，無一不在招手呼喚著二十年前的記憶回溯。
影片的高潮之一，是被弗蘭克追趕的雷頓滾下汽車車頂，他在車前蓋處落定撐住，對著車內的司機咧嘴邪魅一笑。無論是鏡頭角度還是表情，這一畫面都與二十年前的片頭並無二致。當鏡頭跟隨雷頓的身影回到闊別二十年的家中，他的房間仍舊保持著離家時的樣子：綠色的地面，繪滿各色火車的彩色墻紙。他的指尖滑過自己二十歲時的唱片收藏，最終在一張大衛·鮑伊（David Bowie）的唱片上停住。
對於《猜火車》來說，大衛有著格外特別的意義。二十年前，正因為他率先點頭，並主動幫忙聯系盧·里德（Lou Reed）等歌手，才讓小成本的《猜火車》擁有了堪稱豪華的原聲音樂。當這幫聽著大衛·鮑伊胡鬧的年輕人迎來了自己的中年危機，一代搖滾巨星也轟然隕落。《猜火車2》特別設計了這一片段，以無聲的沈默致以懷念。現實與戲中世界如此默契地互動，也仿佛應驗了黛安的那句話：音樂在變，世界在變。
“選擇生活，選擇Facebook、Twitter，選擇在某時某地被人關註，選擇真人秀、打嘴炮，選擇零工時責任制，選擇花兩個小時通勤上班，選擇為你的孩子提供同樣的道路，或者更差。”電影《猜火車2》中講述了一個在第一部中被忽略的小說情節：當一群男孩在廢棄的火車站胡鬧時，一個醉漢走了過來，對著他們罵罵咧咧。“你們是在猜火車（指記下路過火車的編號，記得多的人贏）嗎？”這一無聊遊戲成為小說的標題，也為二十年後的故事埋下伏筆。潦倒而壞脾氣的醉漢正是弗蘭克的父親，只是他當時羞於承認。二十年後，他猛然發現自己也變成了這樣糟糕的父親。他引以為傲的暴力和沖動，在兒子的眼中無異於惡魔；兒子讀的酒店管理專業，也是他從來不曾了解的名詞。
世界以超越想象的速度變化著。薯霸以假亂真的仿冒支票簽名“絕技”，伴隨著電子金融業務的普及一夜間淪為雞肋。曾經讓無數人想逃離的蘇格蘭，早已成為新移民的聚集地。雷頓顯然也不再是大叫著“身為蘇格蘭人真是糟透了”的虛無主義青年。背井離鄉二十年後，對親情與友情的歉疚在他的心中澆成了塊壘。當他和薯霸、病仔三人拿著花來到早逝好友吉米失戀後的痛哭之地，對荒唐青春的悔恨彌漫在荒野。
同樣的動情時刻出現在雷頓與父親相擁的一瞬，在體會到失去至愛的刻骨之痛後，曾經的浪子選擇與父輩和解。
款多多：一個創業“老炮兒”的重度垂直實踐之路 | 案例
來源: http://xueyuan.iheima.com/depthcase/2017/1108/165896.shtml
款多多：一個創業“老炮兒”的重度垂直實踐之路 | 案例
◤ 自2014年在創業黑馬與“重度垂直”結緣後，王文鋼找到了再次創業的勇氣與方法論。
他將目光鎖定珠寶供應鏈領域，創辦款多多，並在短短兩年時間內，拿到4輪近2億元融資。不妨來看看，他是如何踐行並重新詮釋“重度垂直”的。
王文鋼
款多多創始人、黑馬營10期學員、牛文文重度垂直實驗室成員、黑馬連營5期導師。
與重度垂直結緣
在與妻子一次又一次爭吵過後，心力憔悴的王文鋼萌生了重新創業的念頭。
過去幾年，他與妻子共同創辦了優曼家紡，僅用2年多時間銷售額便突破3億。然而在業務發展過程中，經營理念的不合讓他們一次又一次爭吵。身心俱疲的他盡管動了念頭，卻始終無法下定決心，內心反複糾結、掙紮。
作為一個有著靚麗成績單、連續創業的老兵，為何遲遲無法下決心？“害怕”，他回答，“我一直問自己，商業模式尚未想清楚，敢賭嗎？重新創業，就一定能成功嗎？”
然而，一次偶然參加創業黑馬的活動堅定了他重新啟航的決心。
2014年的一天，王文鋼作為評委參加黑馬大賽，本想看看是否有好項目值得投資，但開場的「黑馬營」營歌《堅持》瞬間吸引了他，“堅持， 再堅持！多少年來多少次，為了理想在堅持。每一次覺得失望，告訴我還有希望。每一次感到心傷，叫自己還要向上。”一聲聲鏗鏘有力的歌聲觸動了他，讓這個從小成長在東北的山東漢子淚流滿面。
那些或創業成功的喜悅，或失敗的沮喪，一遍遍的垂頭喪氣，又一次次重燃鬥誌……往事如電影畫面般一一閃現在王文鋼的腦海中。“是啊，創業者最難的是永遠面對的是未知，在所有未知情況下，還能夠相信自己並堅持走下去的人，都特別不易。”
王文鋼希望融入創業者群體，抱團取暖，重新獲取力量。不久後，他報名進入「黑馬營」，試圖尋找新啟發和新思路。“讓我沒想到的是，當聽完牛社（創業黑馬學院註:創業黑馬董事長牛文文）的重度垂直理論後，我覺得很對！一下子覺得找到了方向！於是我邊學習邊琢磨，看看哪個行業還有重度垂直應用的機會。”王文鋼說。
2015年的一天，就在王文鋼興奮不已各處調研和琢磨新業務的時候，妻子提出了離婚的要求，這消息猶如一道晴天霹靂，最終他幾乎以所有家產和資產換回了兒子的歸屬權。在跟母親和兒子搬家的過程中，他下定決心開始新的事業，創辦珠寶供應鏈平臺——款多多。
發現珠寶行業痛點
不過，剛開始決定創業時，王文鋼並未一下子鎖定珠寶供應鏈領域。
“到底該切入哪個行業？”他開始反複思考。擁有多年創業經歷的他總結了一些普適原則：首先，該行業市場要足夠大，且供大於求；其次，該行業上下遊信息流存在斷裂現象；其次，該行業上下遊環節、從業人員多且散；再次，該行業信息化程度低，從業人員教育水平低；再次，該行業中沒有大巨頭，或即使有巨頭也尚未對市場形成壟斷；最後，該行業經營思路靠“經驗+感覺”主導。
經過一系列的思考，以及投資人李祝捷（創業黑馬學院註:現不惑創投創始合夥人、原真順基金創始合夥人，專註於投資B2B產業互聯網投資，曾投資找鋼網）等的點撥，王文鋼最終鎖定珠寶供應鏈領域，並開始對整個珠寶行業展開了長達18個月的調研。
2014年9月，王文鋼正式開始調研。他走訪了2000多家工廠，700-800家零售商，100-200家批發商，合金、銅、不銹鋼、銀、玻璃、水晶、鉆石，14K、18K、22K金、足金、3D硬金，每一個細分領域都親自去跑、去看、去問，而且，他又花了9個月時間梳理上下遊產業鏈的關系和痛點。
在充分的調查研究後，他發現，2013年開始整個珠寶首飾行業市場萎靡、銷售下滑，並且這種狀況隨著時間愈演愈烈。不過，盡管相關行業報告上稱2014年珠寶行業市場規模為5300億元，但並未完全統計準確，珠寶行業零售的真實交易總額預計高達1.5萬億元。
他還發現，珠寶首飾行業是通過一級批發商訂貨，然後二、三級批發商通過現貨現結或一些額度賬期的模式推送給零售店。工廠這一源頭負責設計生產，然而工廠設計生產的訂單是由一級批發商決定的。
這就造成了一個很大的問題：一級批發商和工廠離零售端很遠，零售端無法及時正確地反饋零售終端消費者的需求，造成了一級批發商和工廠“自嗨”模式去研發和生產。
結果，好的產品被一、二、三級批發商分銷之後，零售店爆款賣出超不過5件再回來要貨就斷貨了。等到一級批發商和工廠發現這個情況再調整生產時，兩個月後才能再拿到爆款，銷售旺季過了，貨品也就賣不出去了。
這就是整個行業信息化程度特別低，系統管控能力比較差，粗放式經營的典型問題——“爆款常斷貨”。試想一下，就連O字素鏈這種基礎產品都能每月斷貨幾次，這個行業有多大的改造機會啊！
“市場夠大，痛點夠痛，效率夠低！這正好是機會呀！”最終，王文鋼決定創立款多多，切入珠寶供應鏈領域，圍繞著“零售商無法及時找到好賣的款式”這一痛點尋找解決方案。
“正好聽了牛社的重度垂直課程，很受用。”王文鋼說。而重度垂直理論是創業黑馬董事長牛文文根據成功創業者的實踐總結出的在垂直細分產業借助移動互聯網工具實現轉型升級的方法論。
重度垂直的核心在於4個字：“重、深、窄、小”。王文鋼一邊實踐一邊思考，同時也融入了自己對於重度垂直的理解。在他看來，戰略上，“重”是輕模式重運營；“小”是資本能接受的最小化市場。戰術上，“深”是介入場景深刻洞察；“窄”是選對細分的市場，做專，做精，時機合適。
“這4個字，就像風清揚的獨孤九劍，聽起來很高深，但深刻理解並運用好就能解決大問題，”王文鋼說。
那麽，他是如何踐行這4個字的呢？
理解重度垂直之“重”
在王文鋼看來， “重”不等於“沈”。人多、複雜、慢速都是“沈”。“重”可理解為12個字：輕人力、接地氣、重運營、扣細節。
輕人力。
今年5月，款多多內部員工有50人。到8月底時，員工人數增長到了80人，凈增30人，但實際累積增長50人，實際評估後發現組織並不高效。王文鋼最終決定要“砍掉”20人。
“欲練神功揮刀自宮”，這是王文鋼的邏輯，“我們輕人數、重人效，如果招聘帶來的不是腦袋、市場和執行力，那就只是勞動力；如果能為企業賦能和加分，才是真正的人力。所以每個月、每個季度、每半年、每一年都應自宮一次，砍掉小尾巴。真正的創業，不是把自己變成萬能的，而是把自己不成的砍掉，找到對的人幫你。”
接地氣。
“我從未幻想一下就把潘多拉這樣的巨頭超越，一直在接地氣地跑。”王文鋼說。
有一次，他前往青島即墨Zara某外包商的工廠調研。然而，王文鋼一進屋，便看到四個大娘正在拿著鉗子“哢哢”擰，桌子旁邊放了一個本子，上面寫著“Order from Zara”。他對老板說：“老板，看看你們家樣品。”老板叼根煙，一低頭從抽屜中拿個箱子，看一眼，扔了過來。人員、環境簡陋到讓他吃驚。
由於地處偏僻，當他從工廠出來後坐上一輛三蹦子，結果在村子里繞了整整兩個小時沒打到出去的車。不過，正是在這樣簡陋又偏僻的地方，他調研出生產一件飾品僅需5元，5美元賣給Zara，而Zara竟標價29.9美元賣給消費者，利潤頗豐。
也正是這漫長的18個月，他調研了2000多家類似的工廠，前前後後國內飛行里程數達18萬公里，相當於繞整個赤道飛行4.5圈。這辛苦且接地氣的調研過程，也讓王文鋼更加清楚地了解了珠寶行業上下遊之間的信息流誤差、資金流誤差、物流誤差。
“如果想創業成功，就不能總覺得自己是老大。創業就是出來賣的，無論賣給誰，態度都要好，不能總要面子，接地氣很重要。”王文鋼說道。
重運營。
“重運營重在哪里？不是建立複雜的流程，而是打造一套快捷有效的運營體系。提高效率最好的方法是使用好的IT系統，實現互聯網+。”王文鋼說，“當上千萬個維度出來的時候，靠人力是無法精細核算的，只能靠大數據。準且快就是供應鏈管理中最重要的事。”
在中國傳統珠寶首飾行業中，“生產主要歸潮汕人，銷售主要歸莆田人”，行業內各鏈條間做買賣很看重關系。款多多既沒關系，也沒經驗，卻在短短兩年之內，珠寶成交量相當於一個小型上市公司的規模，靠的就是一套“珠寶行業智能大數據BI系統”。
通過這套智能系統，款多多掌握了珠寶行業全國幾乎所有零售店的分布數據，進行上億級標簽測算，智能分析流行款式，隨著人群、地域、消費喜好做貨品精準匹配，同時指導上下遊生產、銷售，通過市場反饋，指導工廠更精準的生產，幫助零售商調整銷售策略，實現“不止賣得對，而且賣得快，賣得合適”，提高整個行業的運轉效率。
扣細節。
王文鋼認為，扣細節要用一套便捷的IT工具，這樣才能真正提升運營效率。有一次，款多多與客戶有一個雲南省的合作，由於人手不夠，於是他派了一名員工到雲南。為了讓這件事100%完成，讓客戶得到滿意的結果，王文鋼要求該員工每日用釘釘，到店拍實景圖簽到打卡，以便控制到該區的實時性和有效性。
“對客戶承諾了就必須做到，扣細節扣到讓人覺得瘋狂，才能做成。大部分公司的死亡不是因為犯了致命錯誤，而是常年不改的老毛病、小錯誤所致。我們用一套便捷的工具扣細節則能控制錯誤率。”王文鋼說。
正是靠著這12個字，款多多在2016年員工只有38人時，服務範圍便已覆蓋6個省，年銷售額達1億元；今年員工人數增長到88人，服務範圍覆蓋20個省，銷售額達5億。
理解重度垂直之“深”
王文鋼所理解的“深”，就是深度洞察用戶需求，構建虛擬場景。“不同於PC互聯網，移動互聯網應用可以在任何場景出現，能夠想象出這個場景，就能贏得第一步。”
場景要根據需求落地，充分理解場景中的人是誰。
款多多企業文化中有一條叫“客戶至上”。這四個字是在場景下解釋的：款多多的客戶是珠寶店老板，而它要做的是讓珠寶店老板最爽。
珠寶店老板如何最爽？一個想象場景便是：珠寶店老板蹺著二郎腿，抽煙、喝茶，看著一個老客戶拉著一個新客戶進店。老客戶不僅自己買貨，還勸新客戶買貨，然後兩人買了單樂呵呵地走了。走之前，還在朋友圈發了一個九宮格幫老板宣傳。
如果把這個場景想透，結論便是：珠寶店老板減少使用導購人數，新客戶是老客戶帶來的，老客戶回購很穩定，且新老客戶能做二次口碑傳播。即，珠寶店老板能夠節省人力成本、存貨成本、新增客戶的推廣成本，同時交易很快，老板什麽也不用幹。
場景要區分，男女老少通吃的時代已不複存在，因此要理解客戶需求，研究為什麽有這樣的需求，知其然並知其所以然。
比如，28歲左右，生活在一二線城市的女性，職業偏前沿，公司中層，職業發展處於上升期，生活節奏快，早出晚歸，經常出國玩，生活品質好。研究她會發現，她喜歡穿大牌，因為其職業、事業、社會地位還未得到廣泛認可，尚處於奮鬥期，因此需要大牌加持，品牌標簽化特別嚴重。
再比如，32歲左右，生活在一線城市的都市美少婦，公司中高層，職業發展處於相對穩定期，工作節奏較快但上下班很規律，生活場景相對豐富，家庭聚會場景上升。她有較強的經濟實力，衣服不再花花綠綠，白、黑、灰顏色占衣櫃比例8成以上。一個一線的時尚女性還會佩戴黃金嗎？必然不會。
再比如，生活在二三線城市的都市女，工作穩定，上過或未上過大學，住著父母買的房子，生活沒有太大負擔，工作時間穩定，購買能力強。她想嘗試時尚，但可能這輩子沒怎麽花過錢，於是就在淘寶、天貓、唯品會和電視劇、綜藝節目找時尚感，找“大牌感”。
“女人看首飾的心智排序為：先是款式，再是價格，再是品質，再是品牌。這說明珠寶行業的品牌影響度並不高。所有女生都是一個邏輯‘好看’，而好看對應的就是款式。”
對用戶畫像和用戶需求的深入理解和挖掘，讓款多多為珠寶店零售商的匹配更為精準，“我們所做的最終都反映在客戶的銷售結果上，通過款多多提供的服務，它們的銷售速度是否加快，銷售額是否提高是我做關心的，”王文鋼說。
而諸如中國黃金、中國珠寶、周大生、老廟、戴夢得等很多珠寶代理商和加盟商都已成為款多多的客戶。
理解重度垂直之“窄”
王文鋼所理解的“窄”就是想清楚主戰場、主渠道、主品類。
那到底怎麽“窄”？“一個公司的成功，是在一個多大的市場中創造出了一個多大的可控市場，要先寬後窄，窄得恰到好處，窄得適合時機。”他說。
主戰場。
“如果按照中國地圖將市場分為東北、華北、華東、華南、西南、西北，難免有些膚淺。思考市場時，要思考線上線下市場份額，再思考線下層級地域，中國的所有城市按GDP分級還可以分成一至六線城市，這樣算下來中國線下市場就有36個小區域。”王文鋼說。
主渠道。
款多多有兩個很明確的渠道：一個是商場一層；一個是步行街兩側。
王文鋼認為，“主渠道是由需求和主品類而確定的，要想清楚人是誰？給他什麽貨？在哪個地方擺貨，消費者最容易看到，最容易成交？”
主品類。
在調研珠寶首飾配件時，本著“先寬後窄，找到可觸及市場，再找可控市場”的原則，王文鋼把合金、銅、不銹鋼、玻璃、水晶、鉆石、K金、足金等品類全部調研了一遍，最後選定K金和鉆石作為主品類。
王文鋼認為，在2013年高基數下，未來幾年預期足黃金珠寶份額將從目前50%逐步下降至46%，K金和鉆石占比將從目前17%逐步升至23%左右。K金、鉆石鑲嵌品類將在未來五年持續快速增長。
為什麽呢？
從需求端來看，國際金價長期低位徘徊、走勢不確定性增加，保值價值降低；金融市場開放，國內投資品種日漸豐富，金條、黃金ETF等投資品種或將替代部分足黃金珠寶的投資需求；在中國消費升級的背景下，“85”後年輕一代成為主力消費人群，時尚性、設計感的佩戴需求強烈，他們采購珠寶首飾時從投資保值屬性向消費屬性過渡。
從供給端看，珠寶企業通過發展K金、鉆石鑲嵌類珠寶能夠提升定價能力，獲得更多盈利空間；足黃金珠寶市場競爭激烈，產品同質化嚴重，利潤率低（毛利率8%~15%，凈利潤率2%~4%）且易受國際金價波動影響，各龍頭珠寶企業將加大K金、鉆石鑲嵌類珠寶比重以提高競爭力。
選對“窄”的方向，讓款多多受益匪淺，迅速跑到珠寶供應鏈行業第一的位置。最新數據顯示，款多多僅鉆石業務每月出貨達上萬件，相當於一個小型珠寶上市公司的規模。
理解重度垂直之“小”
提到“小”，許多人想到北美音樂風的貓耳咖啡店，輕奢簡歐的lifestyle，樂生活體驗館等。但在王文鋼看來，這些只能被稱為生意，不能稱為可資本化的事業。重度垂直中的“小”是指“小而美”，而非“小而沒”。
小到什麽程度？小到夠資本運作的基本條件。
自2015年創立以來，款多多已先後拿到4輪融資，金額近2億元，投資方包括創新工場、真格基金、真順基金、明勢資本、尚勢資本、藍色光標等十余家一線VC和機構。
王文鋼說，若想要做事業，而不是做一個小生意，就得達到資本的條件，“公司在創業5年左右能做到最後兩年連續盈利，並且凈利潤累計超過5000萬，未來兩年平均增長率不低於30%；在5—8年內能夠上市，並保證上市後三年能夠穩定成長。”
王文鋼說，由於自己是一個連續創業者，與資本方合作時間久了，自己在創業時會反向思考投資人關心什麽，帶著投資人和創業者的雙重視角去看待問題，在思考解決方案時為資本方、客戶、工廠的利益著想，這樣才能“眾人拾柴火焰高”。
也可以小到滿足自己的人生目標。
很多人的創業項目並不滿足資本化的條件，但可以滿足自己的人生目標。比如王文鋼一個朋友，過去做了家上市公司，後來做了一個幫出國孩子家長解決出國鬧心事的項目，該市場並不滿足可資本化的條件，但實現了他自己做一個教育家的人生目標。
正是憑著對重度垂直的“重、深、窄、小”四個字的理解、重新詮釋、融會貫通，王文鋼自2015年7月創辦款多多以來，業務不斷發展、壯大，僅去年一年銷售額就已經達到1億，現在單月交易額已經達5000萬。
采訪手記
與天鬥，與地鬥，其樂無窮 ——我眼中的王文鋼
文 ✎ 曹珂
“創業成功做大，也曾失敗死過多次，仍敢背水之戰再次出發”，這就是創業老炮兒——款多多創始人王文鋼的創業人生。
王文鋼曾先後創辦過通用視頻、優曼家紡、款多多，都取得了相當不錯的成績。當然，他也曾失敗過，沮喪過。
我記得吳曉波曾經用“離經叛道”一詞來形容創業者。的確，真正的創業者有膽有謀，有自己獨特的想法，並不斷“折騰”，他們是市場經濟的踐行者，是保持市場源源不斷活力的源泉。
我心懷好奇，並常暗自思忖：創業者身上有什麽特質？其強大的自驅力究竟源自何處？
當我問王文鋼時，得到的答案是：“不服”。
“不服？”我很好奇。他說：“我時常覺得，自己腦門上方有一個倒計時的秒表在閃動。當秒表走到盡頭前，若不能得到自己想要的結果——親手敲一次鐘，幫助某個行業變得更好，會非常不爽和遺憾。於是便總想著趁還有時間，幹點事。”
這也促使他爭分奪秒地和時間賽跑。
他說，身邊的同事很少能看到他吃飯，因為他多年來的習慣是每天只吃一頓飯，要麽是和客戶一起吃；要麽則是實在太餓時再吃，而當他太餓時，同事們早已下班。
另外，也很少有人能看到他哭喪臉。的確，在我采訪他的過程中，印象最深的便是他始終掛在臉上的微笑。王文鋼講述了一件事。
今年6月6日，加班到淩晨2點半的他騎著共享單車回家，由於心里想著事，未註意迎面開來的汽車，結果兩者相撞，他一剎那間“飛”了出去。忍著巨大的疼痛到了醫院，他被確診為左肢“脫臼+粉碎性骨折”。
醫生為他打上了厚厚的繃帶，他自拍了一張照片，照片上的他哭喪著臉，表情十分痛苦。“不過，我想了想，左肢是最不影響工作的，很幸運。”一個小時過後，他已經完全變了一副神情，微笑重新掛在臉上。
6月7日上午，王文鋼又買了一個強力繃帶便出差了，當天下午他已出現在招商會現場。15日，他坐飛機回來；16日做全麻手術，手臂開了大口子，釘上鋼釘；17日則堅決要求出院。
醫生無奈，只得采用激將法：“你可以出院、不運動、不複健治療，大不了打碎重新做一遍手術！”“重來一次就重來一次！”因為他知道，當時是款多多多關鍵時期，花多少錢“買”一周時間都很值。
醫生拗不過他，只得破例開了6片強力止疼藥，叮囑他每6小時吃一次。
17日上午出院時，從醫院到樓下短短200米路，他竟足足走了40分鐘，稍微一動整個神經都在跟著顫抖；18日，因不想讓傷口疼痛影響招商會，他在不到20個小時將6片藥全吃完了。開會的過程中，他忍著巨大的疼痛整整講了3個小時，會後發現連襪子都已完全濕透。
就是這樣一個拼命三郎，在6月6日-20日共15天的時間里，飛行里程達10000公里，跨越5個省，招商銷售金額1500萬。
“對自己夠狠！”我暗暗心想。
然而王文鋼卻說，“現在吃點苦，卻能給公司節省點時間。當想明白‘得很大，失很小’時，就會覺得無所謂。人這一輩子有兩件事很幸福：一種是‘遊泳比賽得第一’ ；另一種是‘掉進海中被救上岸’ ，‘勝利’和‘劫後余生’這兩種感覺都特別爽，我很享受。經歷過最艱難的時刻，經歷過興奮後，即使最後不成功也有很強烈的幸福感。”
我問王文鋼:“你覺得自己是一個怎樣的人？”我知道這是個很不好回答的問題，因為人往往評價別人容易，然而清晰準確地認知自己卻太難太難。
不過，他倒回答地十分坦然:“一個改良型的二線選手。”
“哦？為何？”
“能夠創造出世界上沒有的東西的人，是創造型人才；而我沒那麽大想象力，也很難創造出這世界上從來不存在的東西，但我可以把看到的好東西放到一起，改良出一種東西，所以我是改良型的人。又由於我是改良型的人，所以不是推動社會發展第一梯隊的人，因此是二線選手。
我一直提醒自己是改良型的二線選手，有兩個作用：第一個作用是正確認知我能力擅長的範圍；第二個作用是反複提醒自己不要裝逼，不要驕傲，不管企業做多大，只要創始人一得瑟，企業就完蛋，所以每天都如履薄冰般地去經營。”他說。
人生本無意義，人生的意義需要自己賦予。我想，“與天鬥，與地鬥，其樂無窮”，大抵就是王文鋼賦予自己生命的意義感吧。
[本文作者黑馬成長營，創業黑馬學院原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:heima_ying）授權，未經授權，轉載必究。]
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