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聯手陳曉與君聯資本 李海超另起爐灶做車王二手車

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2012年3月15日,再次見到李海超。

相比兩年前,他的變化挺大:不僅體重增加了,頭銜也變「重」了,作為51汽車創始人,李海超又創辦了一家公司——車王二手車,前者是一個互聯網信息平台,後者是二手車零售超市,屬於不折不扣的重資產型企業。

要在中國二手車市場有所作為,李海超的這個想法始於2005年。是年9月,他創立了51汽車網,目標是打造中國最大的二手車信息平台。

2006年1月,51汽車即獲得德同資本等約500萬美金的投資,不久後又引入第二筆資金,兩輪共融資約1000萬美金。

如今,李海超已經卸任51汽車CEO,交由職業經理人擔任,自己將重心放在了新項目車王二手車上。

「51汽車已經是6年多的公司,團隊、流程、客戶資源等都相對穩定了,這個時候我在和不在,可能象徵意義大於實質意義。」李海超說。

成立以來51汽車發展緩慢,「3年實現海外上市」的夢想至今未竟;原本預計「2007財年實現盈利,銷售收入達到1億美元」,直到2009年底才實現當月收支平衡。

在51汽車的近7年時間裡,李海超做過很多努力,不僅個人持續跟投,也嘗試過線下二手車經營;還跟SMG合作做過汽車頻道,但都對51汽車的幫助不大。

對於51汽車的坎坷,李海超並不諱言。「主要是市場時機問題」,他認為,二手車媒體市場至今也沒有完全起來,所以,無論是他自己還是德同資本,當初的判斷都過於樂觀。

2011年底,李海超另起門戶,涉足線下二手車零售。此前的2010年底,他就在籌備這件事情,忙著找人,找錢。

看得出,外表溫和的李海超骨子裡有種不服輸的精神。1999年,李海超從英國回國與合作夥伴創辦了掌上靈通,擔任過首席技術官,產品管理副總和首席財務官等職。

2004年3月,掌上靈通在納斯達克上市後,李海超逐漸淡出,開始了「死磕」二手車的歷程。

上海嘉定區江橋鎮金園一路766號,一座外觀絢麗的六層商務樓格外顯眼,這裡就是車王二手車總部,也是其第一家店所在地。

走 進這座建築,你可能很難一下子將這裡跟二手車聯繫起來:這座去年底才落成的建築,總營業面積達20000平方米,可容納1000台車輛,是中國目前為止營 業面積最大的二手車超市之一。寬敞明亮的展廳裡,待售的車輛目前多達200餘台,均為出廠時間不超6年、行駛里程不超12萬公里的二手車,而且每輛車明碼 標價。

沒錯,這是車王刻意營造的氛圍。

長久以來,中國二手車市場一直以魚龍混雜的形象示人,一些關鍵信息,如已行駛里程數等,車輛歷史來源、車況及保險信息等環節信息不透明,同樣的車,在不同市場上的估價甚至相差數萬元,這讓普通消費者望而卻步。

在這座商務樓裡,除了展廳,還設有6000平方米的檢測、評估、美容、維修、上牌、金融按揭等後續服務空間。

作 為二手車業務一站式服務提供商,車王希望以「更多放心、更多選擇」的理念為客戶提供二手車買賣、信貸保險、裝潢美容、售後維修等服務。對於收購來的二手 車,都要進行245項檢測,杜絕無事故車、水泡車、抵押車等問題車輛。為了讓二手車買家放心,車王承諾「7天無理由退換、3個月的質量保證、9個月的延 保,24小時救援」等服務。

即便如此,李海超發現,來到這裡的消費者依然有人心存顧慮。

特地選在今年3月15日,車王宣佈,從「車王二手車超市」更名為「車王認證二手車超市」。

所謂認證二手車(Certified Pre-Owned Vehicle)是指由第三方檢測機構,汽車廠家,或二手車經銷企業對二手車進行專業檢測並確認達標後,對符合標準的二手車進行整備維修後銷售,並為該車輛提供售後的質量保證服務的二手車。

在國外,普遍由汽車廠家提供二手車認證服務,並提供質保,但中國的認證二手車才剛剛起步,之前只有東風日產等少數幾個品牌涉足了這個領域。

「我們希望通過這種更直接的方式,更好的向消費者闡述我們的理念。」李海超說。

除了服務,李海超還希望以價格吸引消費者,每台車的進銷差價平均為7%,而一些小的二手車經銷商或黃牛可以達到10%-15%。

但李海超看重的是規模。「我們賣的不是一台、兩台,如果是500台車,每台7個點,那也是相當可觀的。如果是5台車,就算10個點,也沒多少錢。」

車王(CarKing)借鑑了CarMax的模式,他們連名字都很相似。這個模式在美國被驗證成功了。

CarMax成立於1993年,目前是美國最大的二手車銷售公司,也是世界上唯一一個躋身美國財富500強的二手車流通企業。2011年營收達到22.61.9億美金。2007年股神巴菲特曾買入該公司股票,並大賺了一筆。

CarMax創始人奧斯汀(AustinLigon)被稱為二手車「教父」,他在CarMax倡導的經營理念就是:誠實交易、大規模、低成本、可複製、擴張。

學習CarMax

引入陳曉和君聯資本的投資

從2011年底成立至今,車王共收購了約500台車,目前已銷售200多輛。就在上個月,其月銷量突破150台。而根據車王20000多平的營業面積測算,李海超說,如果滿負荷運營,一個月的銷量應該在500台左右。

但這也的確是一個重資產的行業,購車是主要的成本。

2011年3、4月份,李海超正在為車王尋找投資方,經朋友介紹認識了已經離開國美的陳曉。

而對零售連鎖項目感興趣的陳曉那時候也在尋找類似的項目。李海超用「一拍即合、相見恨晚」來形容他們對彼此的認可。

車王首期投資額1.5億元。據李海超介紹,他和陳曉兩人各自投入了幾千萬元人民幣。後來,他們又引入了君聯資本。目前,李海超持有車王不到50%的股份,但仍為第一大股東。

在陳曉看來,二手車擁有龐大的市場空間,所以投資車王肯定能賺錢,只是時間長短的問題。

可以佐證的是,中國汽車流通協會發佈的數據,2011年全國二手車累計交易量達433萬輛,同比增長12.47%,累計交易額達到2108.8億元,同比增長18.56%。

具體到車王,李海超這樣算了一筆賬:以投資1個億資金計算,如果展廳全部擺滿的話,庫存週期可能會長一些,所有車輛流轉一次約需要一個半月,一年就流轉8-10次,按照7%的毛利計算,一年1億元資金的毛收入約達5600萬元。

但關鍵是對進價的把握。在CarMax創始人奧斯汀看來,估算二手車進價是永遠的挑戰。

在車王,也發生過「看走眼」的案例。除了對員工設置了處罰規則,絕大多數損失還是由公司來承擔。

「誤判是不可能避免的。」李海超認為,這是公司的挑戰之一,只能靠培訓不斷提升員工的判斷水平。

實際上,CarMax創始人奧斯汀也曾試圖將這一模式複製到中國,他投資了帥車,但還是遭遇了水土不服,目前帥車已經關閉。外界也有人將陳曉的這次投資視為一次冒險。

「帥車在哪裡跌倒了,車王就在哪裡誕生。」李海超說,他吸取了之前51汽車的教訓,並認為以前自己太浮躁,車王要穩紮穩打,先做好了上海這家店再考慮擴張的問題。

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二手車,賣虧了

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 賣二手車能賺到錢嗎?


  對於二手車商陳亮和高興勝來說,能賺點兒,但很少。6月21日,他們從山東濰坊趕到北京西南四環的花鄉舊機動車交易市場來收購二手車,但是很多時候他們只能在驗車場歇息,因為他們很難在市場上尋覓到能讓他們掙錢的二手車。


  賣家佔了便宜?看上去也不是。在同一天同一個市場,王新在經營區詢價半天后認為自己的車如果賣一定會虧,因為這裡的買家的出價距離他之前瞭解的參考價差了5000?元。


  他問反覆向他壓價的銷售顧問,是不是二手車商賺錢太凶?而這位銷售顧問的回答出乎他的意料:貼錢賣車,虧本做二手車生意。


  為什麼大家都覺得自己賣虧了?


  像陳亮和高興勝這樣活躍在花鄉舊車市場裡的二手車商不在少數。這些二手車商主要來自於遼寧瀋陽、河北保定、山東濰坊、棗莊及河南鄭州等幾個地區,而和 他們一樣的山東二手車商則是現在市場上隊伍最龐大的一支。這個群體最多時在300人左右,其中來自濰坊的佔總人數的2/3,每週會有150人至200人來 到北京收車。


  近年來他們發現,二手車的買賣越來越難做,利潤空間正一點點被蠶食,合適的、熱銷的車型也越來越難找。


  陳亮花了一天時間發現一輛紅色POLO,這輛車看上去就是他要從北京遷往濰坊的車了。但當他離開車5分鐘後,一顆小石子飛濺到後窗上彈出裂痕,他的計劃只能改變,好在他還有備選計劃:一輛兩天前收購的二手富康。


  如果二手車商要收車,一種方式是事先與線人接洽,線人再轉向4S店店員,一旦4S店店員找到置換來的適合自己出售的車源,就會主動聯繫線人。


  陳亮的線人是他的老鄉,但他老鄉從來沒有告訴陳亮4S店具體的名稱和位置,陳亮自己也不問,陳亮只要付給線人1000元左右中介費就行了。


  這個交易過程並不透明,但陳亮知道,這是行業裡的規矩。如果一旦知道了車源,二手車商可能去哄搶,收購價就可能進一步提升。


  另一種方式,則是他自己在市場上搜索,從熟悉的大小二手車經紀公司收購車輛。這輛富康就這麼來的。


  第二天是端午節。中午,陳亮發動引擎,開著那輛目前價值2.1萬元的富康動身了。從北京開到濰坊,全程538公里,每次6個小時。陳亮早已習慣這趟旅程,因為這幾乎是每個二手車商把車賣給消費者前必須駕駛的路程。


  這輛富康在兩年前還是熱銷車型,這種低端二手車主要面對地級甚至縣級市裡第一次購車的消費者。現在陳亮的這輛富康,最後很可能被來自濰坊市區周邊的昌樂、昌邑、青州等地的購車者買走。


  在陳亮的記憶裡,兩年前,像富康這種熱銷車型「進一輛賣一輛」,幾乎存不到一個月,而且價格堅挺。但這兩年,隨著車型的豐富以及二手車的價格整體下 滑,熱銷車型的價格下探越來越明顯。而今年的價格滑坡來得比往年更早,從3月底就開始大跳水。「今年價格較往年下滑了1000元左右,而且價格經常是一天 一變。」陳亮說,這大大出乎他的預期。


  更多二手車商湧入市場是原因之一。在五年前,陳亮被他舅舅帶入行時,在濰坊舊車交易市場角逐的二手車散戶隊伍遠沒有今天龐大。而近三年是整個濰坊二手 車商隊伍發展最迅速的三年,這也是陳亮生意最旺的時候。截至2011年,全國二手車交易量增至433.22萬輛,相當於新車銷量的近1/5。不同於新車交 易量的大起大落,在過去十年中,中國二手車的交易量每年的增幅均保持在10%到20%之間。


  這種漲勢在今年得到了延續。據北汽亞市的數據顯示,今年1月至5月,北京二手車累計交易了26.3萬輛,同比增長了70.9%。在中國汽車流通協會的最新數據統計中,同期全國二手車交易量為189.68萬輛,同比增長19.97%。


  入行初期,陳亮年收入近10萬,這在當地車商中算中等收入水平。「周圍人看著我們每週都要去北京,然後開一輛車回家,覺得這樣的工作很『風光』。」陳亮說,不錯的薪酬加上「體面」的工作,讓更多當地人嚮往著進入這個行業。


  政策的變化吸引著更多人轉化為二手車商。儘管在2010年年底,北京市一紙汽車限購令讓北京本地的二手車流通業務受到強烈衝擊—受此影響,2011年 北京市全市二手車銷量為40.1萬輛,較2010年下降22%—但北京二手車市場上舊車置換的比例卻顯著提升,佔汽車整體銷售的比例從年初的不足5%上升 到11月的60.87%,經銷商的二手車置換業務也從10%上升到50%以上,市場整體置換率從2010年的8%上升至40%左右。更多北京的二手車在新 政實施後進入流通市場。


  正是這個政策,讓北京周邊省份的二手車交易需求釋放了出來,根據北汽亞市的統計,北京二手車的外遷率從新政前一年的10%激增至56%,這意味著每兩輛車中有一輛賣到了外地。


  「那是這幾年裡北京周邊省份二手車行業最好的時刻。」陳亮盯著前方的路況,富康駛離京津高速公路,轉向河北海興縣。在進入山東境內之前,這段國道的路況是最差的。


  到了今年,濰坊二手車商發展的黃金期戛然而止。在此之前,河北全省、天津、河南鄭州及長春等北京二手車主要遷入省份和城市逐漸將遷入二手車的環保標準提高至國三級別、車齡限制在6年以內,山東省就成為了北京遷入二手車輛的最大出口。


  而隨著山東省省內青島、濟南、德州、聊城等地也逐漸出台了相應的外遷二手車輛限制政策,在北京方圓600公里內的,外遷車輛出口正變得愈發狹窄。山東 只剩下棗莊和濰坊兩大市場可作為北京二手車的主要出口,二手車輛開始湧入濰坊濰州路的舊車交易市場,車源數量的暴漲直接導致市場內的二手車價格下滑。


  汽車駛離河北,進入山東,旅途已進行了一半。陳亮把車停了下來,休息一下。在這樣一個特殊的年份,他說自己會「順其自然,不會特別考慮改變車型,靜待市場形勢的變化」。而在政策出台之前,有車商也相應做好了屯車應對限制遷入政策的準備。


  陳亮在接下去沒有選擇走路況更好且快捷的煙新高速公路,原因很簡單:不想讓高速的過路費蠶食本已不高的利潤空間。


  儘管他努力去控制成本,但他知道自己並不會從這款富康身上賺很多,無關車況,他表示,「如果在兩個月內無法周轉,我賣就鐵定虧了。」


  富康停了下來,經過近600公里的顛簸,陳亮把車停到了位於濰坊市郊區的家裡,他準備把停在家裡的兩輛車都沖洗乾淨,期待第二天能賣個好價錢。


  這是一次順暢的旅途,這讓他感到慶幸,因為在開車返程途中,只要從業兩年以上,很少有沒經歷事故的。去年,他的夥伴高興勝的車走到天津外環高速公路上拋錨了,他只能叫幾個人把他拉回濰坊,陳亮是其中之一。這是最長的一次旅程,花了23個小時。


  「我們在玩兒命。」這是二手車商開車返程時經常自嘲的話。


  當然,車商的生命風險係數很難折算於運輸成本中。刨除這一點,現在小的二手車商需要精確計算每一條返程路線,甚至每條國道,提前打聽每一次政策的變動,對他們來說,在變動的市場中找到盈利的狹縫如同走鋼絲一般。


  4S店也不能通過二手車業務賺到大錢。它們開展二手車業務,是為了通過舊車置換帶動新車銷量。位於濰坊廣濰路上的濰坊潤寶別克4S店是當地銷量最好的別克4S店之一,該店市場經理郭磊說,現在他們店內的誠新二手車業務走的是快速周轉的方式,利潤相對微薄一些。


  在濰坊濰州路上的比亞迪新中航店,銷售顧問孫晨宇承認濰坊的兩個二手車市場的舊車交易對該店新車銷售有一定影響。一旦遇到流露出購買二手車念頭的消費 者,他甚至會採取一些激進的銷售說辭,他通常會這麼比喻:「買二手車就像再婚一樣。」這樣一套頗具攻擊性的策略往往十分奏效。


  同樣掙不到錢的還有從北京來到濰坊的汽車經紀公司,它們落戶於濰坊廣濰二手車交易中心裡,這裡距離陳亮去的濰坊舊車交易市場4公里。


  在進入濰坊前,北京金泰開潤舊機動車經紀公司濰坊分公司的二手車主管曾德偉和他的主管領導很看好濰坊這塊二手車市場。「來濰坊是因為近五六年這裡的二手車市場發展很快,市場容量變大了。」曾德偉說。


  小不點二手車經紀公司主管於海龍也曾陪同他的老闆去考察了杭州、濰坊、石家莊等地,但考慮到大量濰坊二手車商進行遷車這個因素,最終因為市場容量原因而選擇了濰?坊。


  在2011年廣濰二手車交易中心開業之初,進入這個市場的北京二手車經紀公司超過了10家。但從2011年七八月起,銷售情況並沒有它們預計的樂觀。 到2011年年底,當把從北京帶來的庫存清理完畢,幾家經紀公司從市場離開。小不點和金泰開潤是廣濰市場上僅存的兩家二手車經紀公?司。


  盈利的問題不僅困擾著到濰坊去的北京二手車經紀公司,也困擾北京大的二手車經紀公司。一些二手車公司想通過推廣更新的商業模式探索新的盈利路徑。


  比如組建線上交易平台的易拍網和即時拍,它們成為北京二手車交易市場中的新生力量。即時拍在北京已與一汽豐田和上汽通用的4S店進行合作,它先提供底價,再和用戶許可後簽訂即時拍賣協議,將車輛資料登載到互聯網,每30分鐘進行一次拍賣車輛的線上競價。


  但這種拍賣大多成為4S店與下游流通渠道的中轉。北京誠新二手車西大望路店總經理張文生說,他管理的這家店已有近60%的二手車通過拍賣平台交易。這個數字自今年起上升迅速,不過,他透露,從拍賣平台購買汽車的很大一部分仍是小型的二手車經紀公司。


  再比如「帥車」,這是一家更具有冒險精神也更具有野心的企業。2008年,其董事長兼CEO吳瑜章做出了在北京姚家園地區建立全國最大的二手車零售單 體店的決定,而全球唯一擠入《財富》500強的二手車業巨頭Carmax的創始人Austin Ligon則成為這家企業的天使投資人和顧問董事。


  吳瑜章在當時高調宣佈,要複製Carmax的成功經驗,建立中國本土沃爾瑪型二手車連鎖超市,挑戰傳統的二手車銷售渠道,並且要遵循Austin Ligon提出的「誠實交易、大規模、低成本、可複製、擴張」的二手車平台信條,以挑戰傳統的二手車商業模式。


  但是在2010年年底北京限購令出台後,帥車就選擇西遷,把成都當作己的大本營。但4個月後,其北京的花鄉店和姚家園店突然倒閉,吳瑜章此後再也未出現在媒體的視野之中,成都帥車也生死未卜。


  可以肯定的是,帥車到最後還是陷入了二手車企業高價收車、搶佔市場資源的原始路徑,成本把控問題凸顯,「他們當時通常會以高於市場價500元到1000元的價格收車,成本管理就會困難一些。」中國艾普二手車總裁島吉良典說。


  進入中國二手車業多年後,來自日本的島吉良典已經意識到在中國完全複製成熟二手車市場的商業模式是很困難的,他現在寧願企業的步伐穩重一點。因為中國和成熟市場最大的不同在於現在二手車的保有量儘管逐年增加,但總體仍處於賣方市場。


  以2011年中國汽車市場的銷售數據為例,新舊車交易量之比是4.27:1,同期,日本的新舊車交易量之比為1.18:1,美國兩者比例為1:3.1。同時,與美國一輛車換手八次相比,中國每輛車置換兩次的次數也偏低。


  更為關鍵的是,在總體車源匱乏的情況下,即使以低價出售,也可獲得一些利潤,這些利潤難以養活大公司,但已足夠小型二手車商生存。高興勝記得自己收車利潤最薄的一次僅僅掙了500元,他是開車回濰坊再咬牙賣出去的。


  對於艾普這樣的企業來說,除非消化庫存,否則這樣的交易極難出現。「現在的二手車市場往往是以中小型二手車經銷商和經濟公司作為市場的交易主體,而這些小公司不像大公司,它不需要很高的利潤,它只要可以賣出車就可以維持運營。」島吉良典說。


  同時,在車源複雜的情況下,如果沒有一個可信的車況評估的系統,交易層面將始終處於一種不透明的情況。陳亮和高興勝把車停靠在他們在濰州路的舊車交易市場租賃的車位時,他們給車掛上了一塊牌子,除了年份和公里數,上面還寫著「車況巨好」四個字。


  在濰坊舊車交易市場,每個二手車商都會把這塊牌子擺在車前擋風最顯眼的位置。但這顯然很難消除消費者的懷疑。錢家橋看過高興勝的車,但他不放心,又來 仔細檢查一番。眉頭從他檢測的那一刻起就從未舒展。檢查了發動機後,錢家橋讓高興勝開著車帶他在濰州路開了一段,他自己又試車行駛了一段路,他在路上還專 門把這輛車的後雨刷拿出來試了試,最後才決定付錢。


  隔天下午,在另一塊舊車交易市場裡,孟祥和周偉兩人已圍著小不點公司攤位的伊蘭特轉了半晌,但他們沉默良久,表情也同樣凝重。他們想知道車況卻又不知如何開口。幾分鐘後,孟祥皺著眉頭問於海龍,「我怎麼區別事故車?」


  在缺乏對車況第三方認證和評估的情況下,打消購車者的疑慮甚至成為了於海龍和曾德偉這樣的經紀公司銷售人員的首要工作。於海龍把發動機蓋打開,從一輛事故車如何刮膩子的這一細節講解事故車是如何翻新的。


  「這輛的車源又是哪裡?」


  「北京。」


  這個答案似乎讓兩位消費者舒心不少。他們最終商定了價格。


  這樣的擔心似乎無法避免,北京亞運村汽車市場總經理遲亦楓也曾在接受媒體訪問時說:「二手車市場現在真正最重要的問題是什麼?信息不透明、不對稱,檢測手段相對不科學。」


  儘管買賣雙方在價格方面已達成了口頭的一致,但孟祥最後和於海龍約定第二天找熟人來看車。於海龍碰到不止一次這樣的情況,由於缺乏經驗,消費者往往需要找熟人或者懂車的人來看車。但在二手車市場裡,很難講「熟人」這個隱秘的身份會幫助你還是會阻止交易的完成。


  與德國二手車行業高度專業化的程度相比,這個充斥著小的二手車商、充滿低價博弈與政策波動的市場像濰坊市民口中的「趕集」。


  北亞車市副總經理嚴景輝甚至說:「中國二手車的狀況,包括各地的二手車市場相當一部分處於農貿市場階段。」在這樣的市場往往缺乏大的、連鎖性的企業。在島吉良典看來,這很像日本二手車業40年前的情況,初級,但擁有巨大潛力。


  現在,日本二手車業形成了以買取(即收車)、拍賣、銷售、委託交易組成的B2B為主的產業鏈,拍賣是日本二手車交易模式最主要的特色。另外也有一部分二手車交易通過直販(自購自銷)完成。


  一般而言,在拍賣價值鏈中,負責收購的二手車經銷商的利潤是10%至15%,負責銷售的二手車經銷商利潤也是10%至15%,這樣從最上游的收購到最後的零售,整個流程行業平均利潤率可以達到20%至30%,「這比中國二手車行業的平均利潤率要高。」島吉良典說。


  該模式通常以USS拍賣公司主導拍賣,然後通過Gulliver、蘋果、Rabbit等公司負責車輛的銷售。二手車拍賣交易量佔整個市場交易量的70%,是市場上最主要的交易方式。在拍賣前,二手車需要經過企業群體的認證,而幾個大企業群體間的認證是相互承認的。


  與中國二手車行業收車賣車合二為一的模式不同的是,在日本,通常買取和銷售的商家是分開經營的,這樣保證了交易環節的公平性以及二手車公司的專業性。 《汽車再利用法》等法律及《自動車保有關係利用規約》、《自動車登錄情報規約》等法規也幫助日本的二手車市場形成良性和透明的氛圍,而擅自修改公里數的經 銷商和消費者都將負刑事責?任。


  美國的情況與日本不同,不以拍賣為主導,而是基於良好的信用體系和完善的法規形成了低價收購、低價出售的連鎖型零售二手車交易商的生態,同時形成了Carmax和美翰租車等大的二手車經紀公司。


  在中國二手車市場裡,二手車的規模始終在變大:一輛輛從4S店開出的新車,在那一剎那,嚴格說來都變成了二手車。中國作為全球最大的汽車市場,去年貢獻了1850萬輛新車銷售數據。島吉良典說,這些汽車保有量轉化為二手車市場潛力是巨大的。


  在西南四環的花鄉市場依然熙熙攘攘,濰坊市舊車交易市場的營業面積同4年前相比,擴大了4倍。二手車市場的規模在逐漸擴大。而在今年這個行業開始洗牌的年份,陳亮身邊的二手車商有離開也有加入這個圈子的。


  島吉良典在等待,他堅信中國有更好的機會,「當中國新車交易量與二手車交易量的比例上升至2:1左右,到那時,就會誕生『大企業』」。


  在他看來,一旦有了更多車源,形成真正的買方市場,有了更大更專業的企業,信用體系或許會變化,這個行業或許才會不同。


  在島吉良典的時間表上,這一時間被定格在了2015年。到那時或許二手車行業裡才會有大贏家出現。


  到時候,陳亮和黃興勝還有生存的空間嗎?


  (文中王新、錢家橋、孟祥、周偉為化名)


  聯繫編輯:zhangyange@yicai.com

 


為什麼大家都不賺錢?

 



  個體車商


  個體車商各自經營,雖然運營成本低,但資金周轉緩慢,難以抵禦市場波動帶來的風險,一旦市場不景氣或者二手車市場價格陡降,個體車商往往陷入虧損難以復甦,很難從市場盈利。

 



  小二手車經紀公司


  小二手車經紀公司憑藉低價策略維持微利運營,企業規模往往難以擴大,這進一步限制了企業的發展,同時小二手車經紀公司也易受市場變動和政策的影響。

 


  大型二手車經紀公司


  在以小型公司和個體二手車為主的市場上,行業維持著低利潤的狀態。面對對手的低售價與低成本,大型二手車經紀公司高運營成本始終影響著企業競爭力與盈利能力。現階段市場以更重價格的消費者為主導,即使通過高成本提供良好服務也不一定有競爭力。

 


 

 

  4S店


  在二手車行業交易透明度不高情況下,阻礙4S店通過銷售二手車獲取利潤的障礙源於普遍性的行業規則失范。中介與4S店店員間的利益鏈條的存在,會導致部分置換的二手車車源在流入市場之前就已被下游的二手車商消化。

 


 

  網絡交易平台


  網絡交易平台的收入來源包括檢測費和成交後的佣金。但現在二手車的整體保有量偏低,儘管二手車平台交易量開始遞增,但與成熟國家使用交易平台交易二手車的數量相比尚未形成規模效應。


二手車 二手 虧了
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【每日一黑馬】車易拍:如何做到一年在網上賣出10萬輛二手車?

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1224/57357.html

二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線,2010年賣了700多輛二手車,而今年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念?數據顯示今年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛,10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車,就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的?車易拍CEO楊雪劍對i黑馬講述了車易拍的創業故事。以下是楊雪劍的口述: 如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人,我和王鐵忠在做車易拍之前,2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺,(這個公司還有另外一個合夥人,就是現在的觸控科技CEO陳昊芝,也是黑馬營的導師)。這個公司做了三年,在2005年被賣掉了,原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意,當時我們已經是全國最大的平臺了,管理六、七萬家網吧,月銷售額也差不多到億了,但是利潤恨不得以千分之點來算。所以,我不知道這個公司無限大的前景在哪里,看不到它走高的臺階,也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點,一是供不應求,只要有車就能賣出去,而且賣一輛五萬塊錢的二手車,就可以活一個月。第二個特點是,那個年代的二手車商生存下去很容易,但是沒有規模化的經營和管理,基本上都是夫妻店,1個月賣三五輛車就活的挺好了,賣十輛車,就是里面的小康跟小富了。其實到今天,中國的二手車市場整體上還是這個情況,這是一個非常非常碎的市場,基本上不太可以想象。在此背景下,加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的,就提出了標準化這個詞。提出標準化之後,我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的,這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看,不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為,如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化,我們就能夠實現集中采購,在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式,就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營,我們還開了一個小公司,買賣二手車,同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室,不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然,這些都是王自己帶隊在做,他很執著,開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢,沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網,類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後,傳回中央數據庫,通過比對生成檢測報告,每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責,車商可以根據我們的檢測報告去定價,檢測報
每日 黑馬 易拍 如何 做到 一年 年在 網上 賣出 10 萬輛 二手車 二手
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【案例】車易拍獲紅杉5000萬美元投資:如何一年在網上賣出10萬輛二手車?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0214/58650.html

i黑馬2月14日消息,情人節當天,國內二手車電商車易拍宣布完成新一輪5000萬美元融資。此次投資由紅杉資本領投,前兩輪投資人晨興創投和經緯中國、中信資本等基金跟投,投資總額超過5000萬美元。其投資額創下了汽車電商領域融資規模的又一新高。漢能投資擔任此次融資的獨家財務顧問。車易拍是過去三年內在汽車電商領域成長最強勁的黑馬。車易拍在2010年著手解決二手車車況標準化問題,並構建了整個交易流程的O2O服務閉環。過去的兩年里,車易拍實現了年交易額從10億到50億元的跨越式增長,穩坐二手車電商的頭把交椅。車易拍本次融資從啟動到全部完成,用時僅兩個半月。據車易拍透露,此輪融資將用於優化二手車交易的O2O服務體驗及加速全國服務網絡的擴張。二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線,2010年賣了700多輛二手車,而去年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念?數據顯示去年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛,10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車,就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的?讓我們來看下車易拍的創業故事。以下是車易拍創始人楊雪劍的口述:如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人,我和王鐵忠在做車易拍之前,2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺,(這個公司還有另外一個合夥人,就是現在的觸控科技CEO陳昊芝,也是黑馬營的導師)。這個公司做了三年,在2005年被賣掉了,原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意,當時我們已經是全國最大的平臺了,管理六、七萬家網吧,月銷售額也差不多到億了,但是利潤恨不得以千分之點來算。所以,我不知道這個公司無限大的前景在哪里,看不到它走高的臺階,也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點,一是供不應求,只要有車就能賣出去,而且賣一輛五萬塊錢的二手車,就可以活一個月。第二個特點是,那個年代的二手車商生存下去很容易,但是沒有規模化的經營和管理,基本上都是夫妻店,1個月賣三五輛車就活的挺好了,賣十輛車,就是里面的小康跟小富了。其實到今天,中國的二手車市場整體上還是這個情況,這是一個非常非常碎的市場,基本上不太可以想象。在此背景下,加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的,就提出了標準化這個詞。提出標準化之後,我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的,這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看,不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為,如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化,我們就能夠實現集中采購,在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式,就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營,我們還開了一個小公司,買賣二手車,同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室,不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然,這些都是王自己帶隊在做,他很執著,開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢,沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網,類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後,傳回中央數據庫,通過比對生成檢測報告,每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責,車商可以根據我們的檢測報告去定價,檢測報告跟車況不符我們全額賠付。2008年底,系統研發工作基本結束。由於共包含268項檢測,所以取名268V二手車標準化檢測系統。而我在這幾年中,在北美有了第一次使用二手車的經歷,並且發現在北美這個成熟的市場里,使用二手車是一個非常平凡的事,有車就有二手車,而且二手車的交易量遠遠大於新車。通過對比觀察,我們相信中國未來的二手車市場也會崛起。這對我有很大的影響,開始決定把二手車當做一個事業來做。我的心態轉變以後,也決定加入公司一起創業。商業模式的兩次探索2009年,我們開始籌備商業化。最開始的設想是做技術供應商,把檢測系統和檢測設備賣給其他的二手車商,這樣做模式最輕,也容易盈利。但是慢慢發現沒有人願意買我們的設備,雖然只有幾萬塊錢,評價和口碑也非常好。大家一致的反應是,“如果真的這麽好,你們為什麽不自己用?”這就涉及到一個深層次的原因。當時的二手車行業沒有一個大個體,所有人都沒有找到規模化的賺錢模式,所以也就沒有人願意為風險買單,更不願意為技術做投入。第一次失敗後,我們決定自己來做,投300萬做電商。做這個決定很有風險,在過去的幾年中我們陸陸續續投入了將近1000萬,最後這300萬如果不成功,我們基本上就不會再折騰了。電商采用C2B模式,集中解決采購問題。設想是用互聯網的手段貼近每一個車主,讓車主通過我們的平臺賣車,買的車商在我們這兒集中采購。我們提供平臺,買賣雙方都吸引過來之後自然會產生交易。采用這個模式的原因是基於中國二手車市場的現狀。中國的二手車都在個人車主手上,這是造成整個市場非常碎化的根本原因。所以想要做二手車產業鏈,就要先把車收好,由於供不應求,車收上來後自然有人買。這也是中國跟美國不同的地方,美國的二手車都在機構手里,而且是供過於求的市場,所以他們更需要解決的問題是如何把車賣好。這中間有一次碰撞,當時公司一共20多個人,在我們決定主攻互聯網之後,決定把線下的二手車公司停掉。當時負責二手車公司的老員工就離開了,自己帶公司去做線下二手車交易。現在他是我們的車商,到我們這兒拿車。接下來就是尋找車源,我們要先找到車去賣。我們找到的第一個合作夥伴是新車交易市場北京北辰亞運村汽車交易市場。合作方式很簡單,車主去亞市買新車,如果手里有舊車就通過我們的平臺,以透明競價的方式賣給二手車商。我們向買方收取傭金。跟亞市合作有兩個原因,一是亞市當時一年能賣小十萬臺新車,我們專門在亞市交易場地門口數過一天的車流量是2000臺。我們如果每天能拿到20%的二手車,一天月就有400臺車,這跟夫妻店的5臺、10臺比,已經是非常大的數量了,把亞市的市場做透,基本上我們也摸清這個行業了。同時,亞市也正在尋找自己的升級方向,引進新的理念和服務模式,我們和亞市的老總一拍即合。跟亞市的合作算是商業化的起步。2010年還有一件事,就是我們完成了管理團隊的交割。在這之前,公司的團隊是王在帶,我負責市場。王是一個技術狂人,我擅長營銷和管理。決定了要商業化之後,公司還是要以市場、用戶為導向。王更像科學家,能沈下心來搞研發。但我明白互聯網平臺需要去找合作夥伴,需要找到用戶,要搞定所有的終端。後來王決定由我來擔任CEO,他做董事長。這也是他真正智慧和不平凡的地方。管理落地之後,我們就開始沖擊商業化。商業化進程過程不容易,雖然有亞市幫我們推廣,但還是有很多二手車商對我們抱的是好奇的態度,因為在此之前沒有一款產品能做到標準化,所以最後跟我們合作的車商也不多,而且2009、2010的新車交易非常火,沒人關註二手車的交易,跟我們合作的4S店也只有三家。後來,我們決定采用拍賣的方式來促成交易。客戶開車過來,我們對車進行三、四十分鐘的檢測,然後把檢測報告放在網絡上向所有的商戶發布,他們再根據檢測報告來競價。對於賣家,我們承諾一個小時之內可以完成交易,他們只要確認最後的成交價,剩下的辦理相關過戶手續等事情都由我們幫他完成;而對於買家,我們也承諾如果檢測報告和車的實際情況有差異,中間的損失我們來賠付。采用拍賣的原因有兩個:一是拍賣的方式能夠讓二手車買主和賣主最大限度的完成透明化的交易,這是基於中國二手車行業的特殊環境的。二是2009年底北京開始施行限購後,置換成為了各大經銷商銷售新車的重要手段。拍賣就成為了讓車主手里的舊車賣出高價的必要方式。2011年開始,我們的交易量每年都會翻番。原因有兩個。一是外力,2010年底北京出臺的限購政策。限購出來以後,有兩個問題,第一,當時存在的24萬張車牌數量變成有限的了,所有買車人都要用到車牌,但買二手車的人好多在北京都是外地人,這些人天然就不能買二手車了,因此,二手車就賣不掉了。第二,北京本地人要買車,必須把車牌騰出來,必須把車賣掉,而且在北京賣不掉必須賣到外地去,就是說必須要通過跨地域遠程交易,才能把車賣掉。北京的限購政策,一下子就把二手車大市場給了我們,因為那時候在整個市場上只有我們能做這個服務。第二個原因是內因,我們的檢測師數量達到了一定的數量。我們的檢測系統能做到換人不換結果,意思是只要按照操作來,檢測結果就能跟真實的車況匹配,如果有出入,我們是會進行賠付的。由於我們所有的檢測師都是自己培訓,所以剛開始的時候檢測師數量不多,不能批量化生產。經過幾年的培養,現在我們的檢測師數量已經能支撐交易額的上升。2011年我們的交易量是6000臺,2012年是26000臺,今年是10萬臺。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:寧詠薇 | 編輯:weiyan | 責編:韋
案例 易拍 紅杉 5000 美元 投資 如何 一年 年在 網上 賣出 10 萬輛 二手車 二手
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神州租車赴港上市前再添故事 聯手優信拍發力二手車電商

http://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/ggIPO/20140702/014419578460.shtml

  ■本報記者 賀 駿

  今年5月份提交赴港上市招股書的神州租車昨日再添新「故事」。

  7月1日,神州租車與優信拍聯合宣佈,雙方正式建立戰略合作關係,實現雙方二手車交易平台的全面融合,並實現線上線下、二手車源與專業電商間的全面對接。

  二手車成為利潤增長點

  公開信息顯示,神州租車是中國最大的汽車租賃企業,在車隊規模、網點覆蓋、市場份額和業務收入等各項指標上,都處於行業領導地位。優信拍則是國內交易量和業務規模最大的二手車B2B拍賣平台,以超過15萬台的成交量,超過2萬的二手車商家客戶總量,位居二手車拍賣行業領軍位置。羅蘭貝格報告顯示,優信拍和神州租車下屬的神州二手車拍賣平台分別是2013年國內第一、三大拍賣平台。

  數據顯示,神州租車目前在國內221個主要城市設有近千個網點,車隊規模約55000台,其經營鏈條下所產生的二手車系長租或短租退役的車輛,涵蓋國內主力汽車品牌。「神州二手車具有車況真實、保養良好、車齡較短等諸多優勢」,分析人士指出,「神州租車以低折扣大量採購新車,而車齡又非常短,因此其二手車在二手市場上的性價比非常高。」

  「神州租車一直非常重視二手車交易體系的建設。高效、系統的二手車處置體系,是車隊品質的重要保障。」 神州租車董事長陸正耀表示,「此次合作,將進一步提高神州租車的二手車處理能力,縮短神州租車車輛的置換週期。在保障神州租車車隊品質的同時,打造全新的二手車高效流通模式。」

  據《證券日報》瞭解,在雙方的合作中,優信拍方面則將為神州租車提供二手車拍賣服務。神州二手車將會得到來自優信拍在北京、上海、廣州、成都、天津、杭州、武漢和西安八大中心城市的落地化拍賣服務,並借助優信拍的運營體系及服務能力,實現二手車的高效處置和車隊更新的下游保障。優信拍董事長戴琨表示:「神州租車海量優質車源的接入,也將推動優信拍業務全面躍升到一個新高度。 優信拍將與神州租車一道,共同開啟中國二手車領域的新興合作模式,開啟汽車良性流通的新時代,為二手車行業帶來更多的驚喜和正能量。」

  招股書顯示,神州租車2013年度和2014年第一季度分別處理的二手車數量為9986台和4977台。公司二手車銷售收入佔總收入的比重,從2011年的5.3%增長到2013年的18.3%。「二手車處理不僅關係到租車公司的收入和現金流,還關係到租車公司能否形成完整的商業模式閉環,能否更快更新車輛」分析人士指出。

  挖角IBM[微博]增強信息化

  除了發力二手車電商之外,神州租車的信息化建設也在提速。日前,神州租車對外宣佈,IBM現任全球科技服務部大中華區CTO及首席架構師劉亞霄將加盟神州租車,出任公司首席信息官(CIO),

  公開資料顯示,劉亞霄1999年獲得清華大學計算機科學與技術系碩士學位,加盟神州租車前,劉亞霄在IBM工作達15年之久,是IBM最資深的技術專家之一,在企業信息系統總體架構、移動互聯網應用、云計算及智慧城市與物聯網解決方案等方面具有豐富經驗。加盟神州租車後,劉亞霄將全面負責神州租車信息化建設及公司技術和業務創新。

  分析人士稱,這也是神州租車在為赴港IPO增添籌碼。

  今年5月27日,神州租車正式向港交所提交了上市申請,擬融資4億美元。神州租車在招股書中表示,上市融資額的70%將用於採購新車,大約採購4.5萬輛到6萬輛新車。

神州 租車 赴港 上市 前再 再添 故事 聯手 優信 拍發 二手車 二手 電商
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神州租車甩手二手車業務的算盤

http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=6&id=113829
已經提交了ipo申請的目前神州租車在7月份與二手車拍賣網站優信拍大大合作了一把,雖然發佈會的主題是合作發力二手車市場,但更確切的說法似乎卻是神州租車將旗下的二手車拍賣業務及超過3000家的活躍商戶剝離出來一併轉讓給了優信拍。
 
有意思之處也正在這裡,除了是國內目前最大的租車企業,僅僅依託於車隊本身的規模,神州租車的二手車業務就已經發展成為了繼優信拍、車易拍的第三大二手車拍賣平台。

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而且,隨著神州租車車隊規模的進一步擴大,以及車輛更新週期的進一步壓縮,神州的二手車業務似乎不愁車源,這也是其與優信拍、車易拍等第三方二手車拍賣平台的最大區別所在。
 
這樣看起來,有了神州租車的底子在,神州二手車業務絕對是個旱澇保收的業務。問題在於:為什麼臨上市了,神州租車卻要將這一業務交由第三方的優信拍?
 
我個人認為,很大可能在於神州本身的二手車業務雖然龐大,但處理效率不高,只能尋求更為專業和高效的第三方。
 
根據神州租車披露的招股書顯示,神州租車2013年度和2014年第一季度分別處理的二手車數量為9986台和4977台。也就是說,2014年一季度處理的二手車數量就超過2013年全年處理總量的一半以上。
 
另外,目前神州租車的車隊更新週期是36個月,為了強化其在租車市場上的競爭能力,未來車隊更新週期將進一步壓縮到18個月。就意味著神州租車二手車的處理效率需要提升一倍。
 
這很有可能可能超出了神州二手車業務目前的規模處理。目前,神洲二手車業務這塊只有3000餘客戶,遠低於優信拍所公佈的10000個,所以只能把這塊業務甩給更加專業和高效的第三方。
 
從一個層面而言,在競爭日趨激烈的二手車市場,對於二手車源的爭奪絕對是制約各大二手車交易平台的重要因素。對於有著二手車來源的神州租車二手車業務而言,憑藉這種與生俱來的優勢,完全可以通過逐步消化其手裡的車源而逐步做大。
 
基於目前國內的二手車交易市場,我們有理由相信神州完全有能力自己消化掉租車市場上淘汰下來的二手車,只是可能因為效率差異,處理的時間比交給第三方慢點而已。
 
神州租車沒有選擇自行發展二手車業務,而是不惜代價把二手車業務甩給第三方,其目的絕不會是簡單地放棄二手車業務。相反,神州租車的意圖應該是最大化二手車業務所帶來的現金流,加快現金流的流動效率。
 
事實上,二手車業務本身在神州租車的業務體系中的佔比也在極速提升。公司二手車銷售收入佔總收入的比重,從2011年的5.3%增長到2013年的18.3%。從神州租車今年1季度的處理二手車數量超過去年全年的一半這一情況來看,今年二手車業務在神州租車的收入體系中的比重會更大。因此,這一業務不僅關係到租車公司的收入和現金流,還關係到租車公司能否形成完整的商業模式閉環,有了更多的現金流,才有可能更快更新車輛。
 
目前情況下,神州租車與優信拍的合作可謂雙贏,對於神州租車來說,借助於更加專業的優信拍的力量,大大提升了二手車的處理能力,加快了現金流的周轉效率;而來自神州租車的龐大的二手車源的源源不斷的注入,也直接拉開了優信拍與競爭對手的競爭優勢。
 
只不過,任何合作都是基於利益,都是為了實現自身利益的最大化。當神州二手車的處理渠道長期集中於某一家時,不能不說這也是一個潛在風險。
 
除非神州租車與優信拍將來會選擇在資本上進行合作,否則神州租車急於甩手二手車業務的算盤能否打響還是未知數。
神州 租車 甩手 二手車 二手 業務 算盤
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開新二手車幫賣:二手車盲拍 汽車電商的覺醒

http://newshtml.iheima.com/2014/0815/144952.html
隨著國民經濟的快速發展,國民購買力提升,汽車已不再是富貴人家的專屬,越來越多的小汽車走向普通百姓,作為簡單的交通工具。汽車電商也從幾年前的線上吆喝線下交易,到線上吆喝線上交易的模式在轉變。

買車難賣車難 難於信任基礎薄弱

在過去的很多年裡,汽車還不屬於大眾消費產品,相應的大多人對汽車的一些專業知識還不是太瞭解。很多人和家庭都把買車當作一件大事,在買車的時候各種看數據,卻又看不太明白,選車甚是糾結。

新車尚且如此,二手車選購更是糾結。理論上來講,剛踏入職場的新人,在想買車,經濟又不是寬裕的情況下,入手一輛二手車算是非常合適的。畢竟購買二手車比購買新車能省不少銀子,又不用繳納購置稅什麼的,性價比還是很高的。不過,據喻拓在朋友圈瞭解,如果大多人在有購車計劃的時候大多會直接考慮購買新車,普遍覺得二手車購買成本太高,不懂車,怕選到問題車或者價值價格不符。同時,隨著大眾購買力的不斷上漲,更多的人傾向於經常換車,以提升駕駛體驗,而不再是以往的一輛車開上十年八年的。車輛的更替,無形中又產生了二手車交易市場的巨大需求。據瞭解,不少人傾向於在朋友間完成二手車交易,會比較少的去二手車市場選購。這中間差的其實就是購車人的專業知識匱乏和車商的品牌力,缺乏信任,交易過程會變得異常艱難。

在二手車交易市場,車主往往會處於被動的地位,不能對自己的車輛價值有清楚的認識。在交易中,買方和賣方的利益是有衝突的,在某種意義上來講,雙方的信息是不對稱的,是不利於車主做出交易決策的。第三方的二手車交易平台在一定程度上能解決交易雙方信息不對稱的問題,根據雙方的真實信息快速匹配,雙方均有合理的選擇,且一定程度上主張消費者價值權益。

目前,市面上也有一些廠商在嘗試做二手車交易中介平台,也在努力的構建具備公信力的二手車交易平台。但是,目前大多二手車交易平台還是屬於二手車交易市場或者二手車交易商搭建的,這樣就會比較容易出現廠家即當裁判又當運動員的情況,長久下去會喪失自身的公信力。

據瞭解,上海的開新作為為消費者賣車的汽車服務公司,專注於二手買賣的第三方交易平台。車主只需3步就能在開新二手車幫賣網上將愛車出手,即時收款,購買新車。在目前已開通幫賣服務的地區,大家可以上開新二手車幫賣網體驗下。

思維的轉變 模式的革新

市面上大多二手車交易流程是車商檢測估價,滿意完成交易程序。在這個過程中,由於缺乏專業知識,不少車主不能清楚瞭解自己的舊車價值,在交易過程中處於一種被動的狀態。況且,在交易的過程中,車商和車主的利益是有衝突的,車價高點,車商就會少賺點,反之亦然。

開新二手車幫賣走的則是一條輕資產路線,開新既不收車,也不賣車,只為車商和車主做引路人,幫助車主瞭解自己的汽車價值和幫助車商提升公信力,實現二手車的快速匹配交易。

在筆者看來,開新模式屬於有革新思維,也可以稱之為互聯網思維改造的二手車交易電商。互聯網思維不是簡單的說用線上的方式去進行產品售賣,而是更加貼近用戶,瞭解用戶需求,挖掘用戶痛點。

我們可以一起來看看開新是怎樣解決用戶痛點的:

1、 開新為客戶帶來從預約檢測,到車輛評估,再到過戶交易的一站式服務。

舊車檢驗估價是二手車交易流程中的重要一環,在傳統的二手車交易中,舊車評估往往會花費較長時間。並且,基於不信任感,車主對車商所做估價不一定滿意,無形中就會增加二手車的交易成本。開新則採用預約模式,30分鐘即可完成對舊車的實地檢測,大大節省二手車交易時間。從預約檢測到車輛評估,再到舊車交易,開新二手車幫賣提供一站式的服務。

2、 開新扮演賣車顧問的角色,幫助客戶以合理高價賣車。

盲拍,顧名思義就是不透明的多方集合競價。舊車完成檢驗報告後,開新的合作車商會根據評估報告在固定的時間統一競價,各車商是看不到其他車商的報價的,舊車成交價格為所有競拍者中所出的最高價。另外,車主若對最終成交價格不滿意,也是可以取消本次成交,重新發起競拍。盲拍最大限度的保障了用戶的權益和節省用戶的比較成本,能夠最快速高效的收集滿意的報價。開新扮演賣車顧問的角色,幫助客戶以合理高價賣車。

3、 誠信體系保障

在確認交易後,開新平台會對舊車進行擔保,會對車輛進行複檢獲取最新車況,為車主和車商的合法權益提供保障,避免出現交易過程中責任歸屬不清的情況。同時,開新的二手車交易流程是由信用體系做支撐的,車商出現違約需要交納罰金。

個人還是比較推崇開新的這種輕資產二手車交易平台模式,開新作為平台是不需要囤積二手車的,減輕自身的資金壓力。在保障用戶的賣車體驗下,開新又不會與二手車商產生競爭,能夠較好的連接買賣雙方。

在平台上,開新更多的是作為用戶的賣車顧問,在保障雙方的合理權益下,降低用戶的賣車成本。基於開新和車商共同建立起來的信用體系,開新為提升用戶體驗,能提供一站式服務。平台方也能基於根本的交易信息不對稱等問題去打消用戶的賣車顧慮,降低交易成本,主張賣方的價值權益。在有成功案例的基礎上,開新也可以快速實現異地擴張。

這兩年,坊間一直在討論的互聯網顛覆傳統行業。在筆者看來,互聯網和傳統行業的相互融合,怕是更為合適。傳統行業資源還是商業的本質,互聯網的發展只是為商業增添色彩,而不是將商業塗成一張白紙或黑紙。喻拓相信,在互聯網的大旗下,會有更多行業的開新模式出現,通過輕資產的互聯網模式去和傳統行業融合,而不是互聯網企業再造一個傳統企業。

作者:喻拓(自媒體人),旅遊電商自媒體,關注互聯網、在線旅遊,社會化媒體營銷研究。個人微信號:yutuo6

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平安好車武興兵:如何用C2B2C模式,擊穿萬億級二手車電商市場

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0919/145902.html

i黑馬註:汽車之家副總裁馬剛說:“汽車電商是整個行業的大勢所趨,像一條河橫在面前,誰先過就是先行者,並不存在競爭對手的概念,對於汽車市場來說藍海依舊。”

汽車之家,卡愛汽車等汽車信息聚合和汽車社區網站,已經無限接近於汽車電商,但他們畢竟不是汽車電商。對於汽車和互聯網行業來說,汽車電商是個萬億級的超級大市場。
 

\而新的O2O模式,將可能為遲遲沒有進展的汽車電商帶來推進。對於二手車市場,2013年中國有600萬臺的交易量,但僅僅只有幾十萬輛是在線上交易,2014年預計將達到1000萬臺,而在線交易也將持續增長。

而現在正是“搶位”的好時機。

平安集團在去年斥資10億打造二手車交易公司平安好車,而就在9月16日,創建於2011年二手車網絡拍賣平臺優信拍宣布獲得獲2.6億美元融資,華平投資集團、老虎環球基金等多家投資機構參與,此前,優信拍還獲得過君聯資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)和騰訊等機構的多輪投資。

再加上車易拍,大搜車,開新等玩家紛紛入局,汽車電商產業趨勢已經從二手車售賣交易平臺發軔。

而平安好車武興兵對i黑馬表示,二手車交易是一個非常重型的市場,要做這個電商市場,首先必須解決傳統二手車交易渠道的中間。傳統二手車售賣中間環節成本太高,消費者賣出二手車,再到二手車售賣出去環節非常長。 二手車市場,每筆交易至少有3-4個中間商,他們都需要獲利,而4S店置換,4S店經理也是將車轉手給了二手車商,4S店也要獲利,整個成本都會轉嫁給消費者。

並且,二手車實際上是“非標品”——磨損和使用壽命都需要第三方鑒定,平臺是否有能力做鑒定以及能否取得消費者信任成為關鍵。

武興兵認為二手車要打通整個電商交易環節,不能只做C2B或者C2B,應該是掌控整個交易環節,從消費者售賣,一直到鑒定,平臺寄賣,再到銷售——C2B2C模式。

武興兵告訴i黑馬:“平安好車基於平安金融集團的數據(i黑馬註:平安有2000萬個車險用戶數據),可以快速的建立一個信用系統,確保買賣雙方的汽車真實可信”

平安好車C2B2C模式詳解

1、 C2B模式:平安好車是O2O模式電子商務平臺,賣車的是車主,買車的是車商,平安好車平臺提供免費檢測、競拍、交易、過戶服務,中間不收車主任何費用,車直接賣給最終車商。沒有中間環節,這樣一來就壓縮了中間交易環節的成本。

2、 采用獲得若獎的VIKERY競拍規則,平安好車將車輛詳細報告發到競價平臺上,全國千家經銷商出價,價高者得。競拍過程是車商之間的PK,信息通過互聯網進行透明,最後的車價體現了市場合理水平;

3、 加速交易速度。預約——驗車——競拍——過戶成交,千家車商出價,最快24小時車款就能到賬;

巨頭的模式創新

武興兵認為平安好車是平安集團非常好的互聯網化裂變,因為二手車這樣的重型交易,需要依賴於一個有信用體系,以及極大資金規模的平臺,而其他二手車交易平臺,一般只做了C2B或者B2C,沒有體系和能力對整個交易閉環進行把控,就不是真正的汽車交易O2O。

目前上線一年的平安好車,交易規模已經到達了二手車在線交易市場前三,並且有可能在明年“超車”。

平安 好車 興兵 何用 C2B2C 模式 擊穿 萬億 二手車 二手 電商 市場
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=112573

平安好車武興兵:如何用C2B2C模式,擊穿萬億級二手車電商市場

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0919/145902.html

i黑馬註:汽車之家副總裁馬剛說:“汽車電商是整個行業的大勢所趨,像一條河橫在面前,誰先過就是先行者,並不存在競爭對手的概念,對於汽車市場來說藍海依舊。”

汽車之家,卡愛汽車等汽車信息聚合和汽車社區網站,已經無限接近於汽車電商,但他們畢竟不是汽車電商。對於汽車和互聯網行業來說,汽車電商是個萬億級的超級大市場。
 

\而新的O2O模式,將可能為遲遲沒有進展的汽車電商帶來推進。對於二手車市場,2013年中國有600萬臺的交易量,但僅僅只有幾十萬輛是在線上交易,2014年預計將達到1000萬臺,而在線交易也將持續增長。

而現在正是“搶位”的好時機。

平安集團在去年斥資10億打造二手車交易公司平安好車,而就在9月16日,創建於2011年二手車網絡拍賣平臺優信拍宣布獲得獲2.6億美元融資,華平投資集團、老虎環球基金等多家投資機構參與,此前,優信拍還獲得過君聯資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)和騰訊等機構的多輪投資。

再加上車易拍,大搜車,開新等玩家紛紛入局,汽車電商產業趨勢已經從二手車售賣交易平臺發軔。

而平安好車武興兵對i黑馬表示,二手車交易是一個非常重型的市場,要做這個電商市場,首先必須解決傳統二手車交易渠道的中間。傳統二手車售賣中間環節成本太高,消費者賣出二手車,再到二手車售賣出去環節非常長。 二手車市場,每筆交易至少有3-4個中間商,他們都需要獲利,而4S店置換,4S店經理也是將車轉手給了二手車商,4S店也要獲利,整個成本都會轉嫁給消費者。

並且,二手車實際上是“非標品”——磨損和使用壽命都需要第三方鑒定,平臺是否有能力做鑒定以及能否取得消費者信任成為關鍵。

武興兵認為二手車要打通整個電商交易環節,不能只做C2B或者C2B,應該是掌控整個交易環節,從消費者售賣,一直到鑒定,平臺寄賣,再到銷售——C2B2C模式。

武興兵告訴i黑馬:“平安好車基於平安金融集團的數據(i黑馬註:平安有2000萬個車險用戶數據),可以快速的建立一個信用系統,確保買賣雙方的汽車真實可信”

平安好車C2B2C模式詳解

1、 C2B模式:平安好車是O2O模式電子商務平臺,賣車的是車主,買車的是車商,平安好車平臺提供免費檢測、競拍、交易、過戶服務,中間不收車主任何費用,車直接賣給最終車商。沒有中間環節,這樣一來就壓縮了中間交易環節的成本。

2、 采用獲得若獎的VIKERY競拍規則,平安好車將車輛詳細報告發到競價平臺上,全國千家經銷商出價,價高者得。競拍過程是車商之間的PK,信息通過互聯網進行透明,最後的車價體現了市場合理水平;

3、 加速交易速度。預約——驗車——競拍——過戶成交,千家車商出價,最快24小時車款就能到賬;

巨頭的模式創新

武興兵認為平安好車是平安集團非常好的互聯網化裂變,因為二手車這樣的重型交易,需要依賴於一個有信用體系,以及極大資金規模的平臺,而其他二手車交易平臺,一般只做了C2B或者B2C,沒有體系和能力對整個交易閉環進行把控,就不是真正的汽車交易O2O。

目前上線一年的平安好車,交易規模已經到達了二手車在線交易市場前三,並且有可能在明年“超車”。

平安 好車 興兵 何用 C2B2C 模式 擊穿 萬億 二手車 二手 電商 市場
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二手車電商 暗戰資本局

http://www.eeo.com.cn/2014/0926/266778.shtml

經濟觀察報 記者 劉曉林 過去一個月中,中國兩大二手車電商車易拍與優信拍的數據之爭不斷升級,並最終借車易拍的一紙訴狀「鬧到」了法庭。

這場衝突被認為是2012年底優信拍「設局」宣稱車易拍欺詐事件的延續。只是這一次,車易拍除了認為優信拍嚴重貶低其實際成交量及成交率等數據外,還對其涉嫌「操縱」相關諮詢公司發佈的二手車電子商務行業研究報告的做法忿意難平。

該報告稱,在2014年上半年國內二手車電子商務交易規模中,優信拍以47.8%的交易規模佔據市場第一,車易拍緊隨其後,佔比為16.6%。而在中國汽車流通協會公佈的統計數據中,排名正好相反。

不過,就在海淀法院正式受理了車易拍起訴優信拍商業抵毀案件的第二天,二手車網絡拍賣平台優信拍就宣佈,公司完成了新一輪約2.6億美元的融資。這一巧合使得所有的數據排名之爭都指向了一場資本局暗戰。

優信拍創始人、董事長兼CEO戴琨上週在接受經濟觀察報記者採訪時回應稱,優信拍提供的數據是真實且有詳細記錄的,不存在錯誤的可能。而對於外界質疑優信拍借「排名之爭」來獲得資本市場青睞的說法,優信拍市場部相關負責人同樣予以明確否認。該負責人表示,優信拍新一輪融資早就啟動,不存在「設局」的可能。

老大之爭

在業內人士看來,優信拍和車易拍之間的糾紛從兩年前開始後就不曾平息。只不過與2012年相比,這一次的數據之爭漸入實質。

2012年,優信拍以虛假交易臥底,聲稱車易拍欺詐並通過微博大肆傳播。儘管這起糾紛以不了了之告一段落,但「一山難容二虎」的僵持局面並沒有緩和。不久前,一份iResearch艾瑞諮詢所作的《2014年上半年中國二手車電子商務行業研究報告》成為雙方矛盾升級的導火索。

該報告稱,上半年中國二手車電子商務市場車輛成交規模達82070輛,其中優信拍排第一位佔47.8%,車易拍排第二位佔16.6%。

這一排名立刻遭到車易拍的反對,因為中國汽車流通協會引用的易觀智庫的數據正好相反:在2014年上半年的二手車電商市場,國內最大的二手車電商平台車易拍48.8%的交易市場份額和47.3%的交易金額市場份額,以高於第二位優信拍市場份額兩倍多居二手車電商之首。

車易拍第二天通過官方微博宣稱,「該數據來源值得商榷,與車易拍研究所得的結果存在嚴重偏差,希望艾瑞能夠盡快溝通查實,並根據事實調整該報告」。優信拍很快以《優信拍:公開回應車易拍 還原數據真實性》回應,稱自己手握車易拍最真實的交易數據。

同時,戴琨在近日接受媒體採訪時以「關於二手車的幾個真相」為話題,直言「二手車批發競爭激烈,市場內沒有那麼多的共生。一個城市裡最多出現一兩個大頭,第一個體量非常大,第二個弱很多」。而車易拍CEO楊雪劍則公開表態:要做二手車行業的京東。至此,雙方對二手車第一電商席位的爭奪公開化。

作為最早進行真正意義上的二手車網上拍賣業務的平台,車易拍從2005年開始啟動研發二手車車況標準化檢測技術。2009年,這套包括268個檢測項目的「云+端」的SaaS(軟件即服務)系統研發成功,並被命名為268V。2010年,通過互聯網電子商務搭建了全國一體化的二手車競價交易平台。

優信拍由曾任易車網副總裁的戴琨於2011年9月創辦,天使輪融資來自易車網CEO李斌和戴琨本人。

從模式上來看,車易拍以在線競拍為主,同時也開展現場電子拍業務;優信拍則剛好相反,以現場電子拍為主,同時也開展在線競拍業務。

擁有專利權的268V成為車易拍最大的優勢,但除去技術儲備外,面臨著最重要的後端「流量」挑戰:必須擁有足夠大的買家群體,由在線活躍用戶充分保證即時競拍,以及線下活躍度。

車易拍在訴狀中說:2014年9月10日,優信拍通過易車相關網站發表了名為「優信拍:公開回應車易拍還原數據真實性」的新聞稿,聲稱通過對車易拍的交易數據進行全程錄屏,並對視頻錄像進行統計,同時將其所掌握的數據進行了整理,並通過被告二處予以散佈傳播。車易拍稱,「被告的上述行為純屬捏造事實,其統計與整理的數據與原告實際數據嚴重不符,」稱其嚴重貶低了原告的實際成交量及成交率等數據統計,致使車易拍的商業聲譽受到嚴重侵害。

車易拍CEO楊雪劍在接受本報記者採訪時表示:「其實二手車行業水深不可拍,水渾才可怕。」並稱,目前北京海淀區法院已經受理該案,但具體開庭日期還未確定。

公開數據顯示,車易拍在全國163個城市有6000多個賣家,2013年實現全年50億交易額。楊雪劍的目標是明年做到150萬以上。2014年上半年已實現去年全年50億交易額。今年計劃總交易額超過200億,按單車5萬元的交易價格,即要完成40萬輛的交易。

優信拍透露目前平台的交易量為累計成交量達15萬台。2013年7月的數據是,優信拍平台上有3000多個二手車零售商,800多家4S店。

資本暗戰

對於車易拍平台而言,從來沒有像今年一樣感到同業競爭的迫近。而搶奪份額,繼而搶奪資本——這也被認為是引爆優信拍與車易拍兩輪紛爭的原因。

而就在過去兩年間,二手車電商領域迅速進入大量新兵。除了車易拍和優信拍,其他形式各異的二手車電商還包括大搜車(有線上網站和線下賣場的二手車交易平台);273二手車交易網(線下二手車連鎖店)以及91拍車等。

而優信拍創始人戴琨在近期接受媒體採訪時,曾直言二手車拍賣必須做大規模才能掙錢,因此優信拍從創立之初走的就是資金、技術型路線。拿地、展場拍賣、售後服務系統建立等等,都需要大量資金投入。

「目前風投對二手車電商非常熱衷,很多資本都希望湧進來。」 車易拍CEO楊雪劍在接受經濟觀察報記者採訪時表示,在她看來,只要有潛力,眼下二手車電商融資並不是什麼難事。

顯然,對於互聯網投資者而言,二手車電商是比租車、打車軟件更具吸引力的汽車電商藍海。資本對二手車電商的青睞在2013年轉化為巨額資金的湧入。這一年,在線二手車行業的多家企業相繼獲得大量的融資資本。

車易拍於2011年完成A輪融資,獲得晨興創投融資500萬美元,並在2013年4月,獲得B輪2000萬美元的融資。

車易拍的競爭對手優信拍同樣在2013年4月完成了3000萬美元的A輪融資,由聯想控股旗下的君聯資本領投,聯手DCM、貝塔斯曼(BAI)和騰訊產業基金四家機構共同投資,成為二手車交易領域當時最大的一筆融資。

不過,由於以線下交易為主,優信拍在業務擴張的野心不斷膨脹的同時,對資本的需求也前所未有的迫切。

儘管爭議仍未平息,但優信拍仍如願獲得又一筆巨額融資,今年9月18日,優信拍宣佈,公司完成新一輪約2.6億美元的融資,投資方包括華平投資集團、老虎環球基金等多家投資機構。

相比之下,車易拍更加按部就班,2014年2月14日,車易拍獲得紅杉資本領投,晨興創投、經緯中國和中信資本等跟進的C輪融資,融資金額超5000萬美元。

儘管二手車外遷阻力增大,但資本的熱度並沒有減退,頻繁出手的晨興創投同時也是大搜車、車易拍、273二手車交易網等二手車交易平台的早期投資人。而紅杉資本更是一直熱衷於對汽車行業創新領域的投資,過去一年間蜂擁上市的多款打車軟件平台都獲得過紅杉的投資。

2003年9月,大搜車宣佈完成千萬級美元的B輪融資,領投方被透露是紅杉資本,曾在A輪投資大搜車的源渡創投和晨興資本兩家機構則繼續跟投。成立於2012年底的大搜車是國內第一家通過「寄售模式」開發C端賣家的平台。2013年年底,上線不足兩個月的二手車估值平台「公平價」即獲得來自晨興創投數百萬美元的初始投資。又一個月後,車易拍與二手車估值平台「公平價」簽署戰略聯盟。

有分析認為,神州租車之所以會和優信拍合作,可能的原因是雙方都有君聯資本的投資。

蛋糕紅利

有分析認為,以目前車易拍的業務擴張計劃並不急切需要龐大的資金,但由於優信拍聲勢浩大、咄咄逼人的融資規模造勢給車易拍壓迫感,於是後者啟動今年年初的C輪融資。

而優信拍在持續大規模融資後,持續與易車達成合作,並利用易車經銷商(如龐大、聯拓)和廠家資源開拓業務,其公佈的交易量甚至超越車易拍。

事實上,以技術研發起家,經歷了近10年創業的車易拍並不是按照拚命燒錢的電商模式成長起來的。從2005年開始創業至今,包括對268V檢測系統的三年研發,都未進行過市場融資。隨著規模的擴大,從人力到場地、市場開拓,都需要更多的資金投入。

車易拍相關業務負責人表示,近兩年車易拍在全國的網絡開拓十分迅速,以華北起家,目前已經在全國車源豐富的重點城市建立了廣泛的網點,目前正準備在廣東和四川落地。並培訓了700個檢測師,也多集中在車源地區。今年車易拍的目標是40萬輛交易量。

優信拍同樣動作不少,借助易車網的強大資源,與龐大、神州租車、聯拓相繼達成合作協議。有分析甚至認為,神州租車之所以會和優信拍合作,某種程度上可能是雙方都有君聯資本的投資。

此外,在重組的資本基礎上,優信拍旗下控股的金融服務機構優信金融與聯想創投領投的P2P平台銀豆網聯手,推出針對國內二手車領域優質經銷商的創新金融服務產品——「優信金融」。

艾瑞諮詢的報告顯示,上半年優信拍、車易拍、即時拍、開心幫賣等汽車電商共實現47億元的交易規模,成交車輛8.2萬輛,超過去年全年5萬輛的交易規模。

而根據中國汽車流通協會的數據,上半年全國二手車總交易規模為281.9萬輛,相比上年同期增長12.77%;交易額1705.26億元,相比上年同期上漲22.88%。據此計算,二手車電商的交易量市場份額已達到2.9%,相比去年全年電商1%的份額成倍增長。

同時,二手車月度交易金額連續5個月穩超300億元。據預測,今年下半年或明年上半年,二手車市場的變化有望迎來從量變到質變的井噴式發展。

(本報記者孫春豔對本文亦有貢獻)

二手車 二手 電商 暗戰 資本
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二手車交易新玩法

2014-10-13  NCW
 
 

 

優信拍成功巨額融資的背後,是資本市場對二手車電商平台的看好◎ 財新記者 朱世耘 南皓 文zhushiyun.blog.caixin.com|nanhao.blog.caixin.com “你們聽到也很驚訝吧,二手車行業能融到十幾個億。”優信互聯(北京)信息技術有限公司成功融資2.6億美元(15.96億元人民幣)的第二天,真容二手車經紀公司總經理胡定成在接受財新記者採訪時說。

9月16日,優信互聯的核心業務品牌——二手車網絡拍賣平台 “優信拍”(下稱優信拍)宣佈完成新一輪總計2.6 億美元的融資,由華興資本擔任獨家財務顧問,投資方包括華平投資、老虎環球基金等多家機構。此前的2013年4月,優信拍首輪獲得來自君聯資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)和騰訊 等機構的3000萬美元融資。

對於此次融資,優信拍只在官網上發佈了不到600字的一條新聞,優信拍創始人兼 CEO 戴琨表示: “讓中國二手車商的生意更好做是優信拍的企業使命……優信拍將積極構建更為完善的二手車電商體系,並希望能夠為中國二手車行業快速健康的發展貢獻力量。 ”自2010年成為世界第一大汽車市場,2013年中國新車銷量又超2000萬輛。但二手車市場仍處起步階段。中國汽車流通協會數據顯示,去年中國二手車交易量520.33萬輛,同比增長8.60%,僅為新車交易量的四分之一,遠低於國際成熟市場二手車與新車4: 1的比例,市場正經歷著緩慢的自發式成長。

伴隨著優信拍這樣擁有互聯網技術和雄厚資本的玩家介入,二手車經營者開始“路在何方”的思考。 “這次融資帶給二手車市場的變化將是顛覆性的。 ”從事二手車行業超過十年的胡定成說。

“販子”模式與 “兩限”衝突“賣嗎,賣嗎?”在北京花鄉二手車市場的大門口,來往的每一輛車都會經歷這樣的詢問。公開資料顯示,花鄉二手車市場內有580家持有工商營業執照的二手車公司駐場。2013年,花鄉二手車市場交易45萬輛,占北京舊車交易量的65%,這數字聽上去不少,但平均到市場內的每個二手車公司身上,年均交易量為775輛,每月不足70輛。

這些二手車公司大多是 “夫妻店” 、“兄弟店” 。由於二手車收車隨機性較大,且收車成本較低,二手車商通過低收高賣賺取利潤。在車輛較易轉售的前提下, “伙計”便可能會將自己收到的車輛私下轉售,而將非暢銷車型交給“老闆” 。為避免這種情況的發生, “老闆”往往需要事事躬親,這成為目前整個市場沒有成規模經銷商、 “販子”遍地的主要原因之一。

業內人士介紹,目前二手車交易的毛利率在5%-7% 之間,成本平攤之後,淨利潤僅為2% 左右。按照每輛車5萬元來計算,花鄉二手車市場內的那些舊車公司每年利潤不過80萬元。在北京實行限購政策之前,由於市場整體處於供小于求的狀態,80% 車源在本地消化,二手經銷商以采定銷,等客上門,價高者得的經營模式成為北京乃至中國二手車的傳統模式。

“限購政策催熟了市場。 ”戴琨對財 新記者說。2010年年末, 《北京市小客車數量調控暫行規定》出台,新政明確北京市每年新發放車牌24萬個,比之前的74萬個減少了68%。為刺激新車銷售,各大廠商紛紛推出二手車置換優惠補貼政策,一時間二手車交易量迅速增長。2012年北京二手車交易量為69.88 萬輛,同比增長74.2%,首次超過新車。

同時北京二手車外遷率達到了近70% 的峰值。過去稀缺的二手車車源在北京市場大量湧現,但在以“收”定銷的經營模式下,較長的交易時間和找到合適車源的壓力,開始讓二手車商感到資金“吃緊” 。

北京二手車市場 “井噴”的狀態並未維持很長時間。2013年,隨著各地紛紛推出 “限遷”政策,限購城市中大量的二手車車源被迫轉入本地消化。亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝向媒體表示,亞市二手車外遷率已從最高的70%下滑到38%以下。

中國汽車流通協會的數據顯示,目前全國有314個城市對遷入機動車設排放限制,占全國城市總量的93%。其中允許國Ⅴ以上排放標準遷入的城市13 個,國Ⅳ以上的250個,國Ⅲ以上的48 個, 國Ⅱ以上的僅三個。

收車難、賣車難成為北京和隨後開始實行限購的城市中,二手車商共同的“痛點” 。

來自互聯網的新玩法

“批發”和 “效率”是戴琨在接受財新記者採訪過程中提及最多的詞, “只要這台車你不打算零售,想快速變現,那這就是我們的客戶” 。

“現在在拍賣平台上的車大部分都是不太暢銷的老舊車輛。 ”一位二手車經銷商告訴財新記者。戴琨對此也並不否認。他認為,二手車交易主要包括兩塊:低收而來的收購利潤,和高賣得來的零售利潤。在 “限購” “限遷”政策的雙重影響下,限購城市的二手車市場形成供大於求的狀態,二手車經銷商需要將收到的非緊俏型舊車迅速出庫,回籠資金。與此同時,限購城市的車價相對較低,在向外地流通的時候,會出現流動價差。在此情況下,以采定銷的經營模式便不再適用,拍賣的形式可以幫助流通更加高效,這便成為了優信拍立足的基礎。

幾乎是與北京頒佈“限購令” 同時,2011年,戴琨離開易車網,創立了優信拍。從 B2B 的線上拍賣到 C2B 線下收車,優信拍用兩年的時間尋找適合自己的二手車模式。

目前優信拍的服務模式主要基於線上提供車檢報告和拍賣平台,完成定價;在線下建立拍賣服務中心,在定價完成後,提供停放,檢測、收付款,交車、整備翻新、產權過戶等服務。 “用去中心化的互聯網服務模型,來聚合大家決策,形成定價機制。再用中心化的服務職能,來體現規模經濟效益,完成線下的交付,形成一個線上線下的共同體。 ”在傳統模式下,二手車經銷商處置一台車輛,為了獲得最高價格,大致需要擺放五到十天的時間方能成交。而在網絡拍賣平台上,交易時間可被縮短為一天。與此同時,下游買家可以在平台上尋找符合自己需求的車輛,以構建更易于銷售的合理庫存結構。

“我們把自己看成一個平台,產業鏈的服務環節。 ”戴琨表示,由於在二手車買賣過程中,消費者不單面對一個定價過程,同樣也需要關於車輛殘值方面的指導和說明,服務深度較大,導致二手車行業在執行收購服務和零售服務兩端高度碎片化,而優信拍則要做將兩端整合起來的“大管道” 。

戴琨估計,到2014年年底,上游賣家將會達到5000家,下游買家則會達1.3萬家,平台成交量將達到15萬輛。

目前,優信拍拍賣平台上的車源,55% 來自汽車經銷店,35% 來自于二手車經紀公司和黃牛,另有10% 來自于包括租車公司、汽車廠商一類的大客戶。

限購城市仍是優信拍的主戰場。目前限購城市二手車的價格優勢明顯,一輛2006年的一汽大衆捷達,北京售價僅有2.4萬元,吉林長春售價為3.1萬元;一輛2010年的一汽豐田凱美瑞,在京售價為11.5萬元,不限購的深圳則為13萬元。優信拍在北京、上海、廣州、成都、天津、杭州六地建成線下拍賣服務中心,除成都之外的五個限購城市每年向外地市場輸出超過100萬輛二手車產品。

“顛覆”或是 “共生”

從2013年4月獲得3000萬美元的首輪投資,到今年9月新一輪融資又拿到2.6億美元,優信拍成功巨額融資的背後,是資本市場對二手車電商平台的看好。與優信拍同為電商拍賣平台的車易拍,2013年3月獲得經緯創投的2000萬美元B 輪融資,今年2月又獲得由紅杉資本領投,晨興創投、經緯中國、中信資本等基金跟投的5000萬美元。而另一家二手車電商平台大搜車也拿到了來自晨興創投和源渡投資的400萬美元。2013年平安集團推出平安好車,據稱投資高達10億元人民幣。

一些正在尋求規模化的二手車經銷商認為,大量“熱錢” 進入二手車市場,將打破其自發性的發展節奏,使之更加碎片化。上述經銷商舉例道,2012年,二手車經銷商與趕集網合作,3000元一年便可獲得無限攢車的服務,2013年,這一服務的價格已經升至5萬元,2014 年則漲到30萬元。且目前百度和趕集網等平台之上,排名靠前的大多是獲得資本投資的二手車電商。 “現在不賠錢就做不下去,我原想明年再扛一扛,優信拍這2.6億美元讓我徹底扛不住了。 ”對於可以“賠錢”的二手車電商來說,資本則相當有耐心。

君聯資本董事總經理劉二海在接受財新記者採訪時表示,短期內對優信拍盈利沒有具體期望,君聯更希望看到的是平台交易量能上升到單月至少幾萬台,每年50萬甚至100萬台的水平,以達到在行業內的絕對領先地位。 “現在最重要的是存量,希望在兩三年內達到這一水平,這也要看我們的執行力、和市場本身的變化。不過希望戴琨不要有太大壓力,我相信這至少是一家(估值在)幾十億美元的公司。只要不犯大錯,開足馬力即可。 ”劉二海指出,現在大量二手車交易缺乏效率,信息不充分,價格沒有得到釋放。 “市場本身存在,但需要用新的工具和方法改變市場習慣。目前還沒有看到起色,惟一的原因是時間。 ”他說,“整個市場起步才兩三年,要建立起系統、撮合商家、累積用戶。 ”有雄厚資本支撐,時間對於二手車電商來說不是問題。而在模式方面,則有二手車經銷商擔心,優信拍的拍賣服務中心這一類的線下場所,最終會打敗花鄉二手車市場,成為 C2B,乃至C2C 的交易場。 “一方面他們可以控制車源,再往前走一步,則可以直接向消費者賣車了。 ”戴琨則表示,未來隨著二手車市場不斷發展,將出現更加細化的產業分工。 “可能會有一些經銷商集中于做收購,一些集中于做零售。 ”他認為,在未來的市場環境中,拍賣服務創造了一個高效的交換市場,提升拍賣兩端的經營能力,並為大體量的二手車經銷商的出現提供了可能。

“上一輪融資是形成模式。這一輪是用于擴大模式。 ”戴琨對財新記者說,“再往下(和其他電商平台競爭對手)就是體量和規模上的差距。 ”胡定成則更直接地說, “這2.6個億是一個信號,徹底表明二手車要互聯網化了。 ”

二手車 二手 交易 玩法
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二手車電商“補貼”圈地 :Beepi模式易複制嗎?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1020/146936.html

i黑馬:悄然間,二手車電商開始在中國走紅。中國的交易規模雖然在快速成長,但電商平臺所占市場份額仍然較小,成交量僅為整個市場的2%。在業內人士看來,這個市場的潛力還遠遠沒被開發出來。
 
\傳統二手車交易的漫長流程以及高昂價格,或許是二手車電商興起的因素:在傳統的二手車交易方式中,中小車商在中間起著重要的串聯作用,一輛二手車的交易中間可能經手4-5位車商;在經歷了層層加價之後,消費者拿到二手車價格水分頗高。
 
“互聯網最大的優勢,就是信息整合能力強、扁平化。”車易拍聯合創始人兼副總裁蔡旭對網易科技稱。所以,目前二手車交易平臺,無論是像車易拍、優信拍這樣的B2B企業,還是像人人車、大搜車這樣的C2C創業者,都希望可以通過互聯網有效的減少二手車交易的中間環節,讓買賣車的雙方都得到最好的價格。
 
市場:潛力有多大
 
從大市場環境來看,中國的二手車交易才剛剛迎來爆發性增長。據中國汽車流通協會統計,2014年上半年,全國二手車交易量達到282萬輛,同比增長12.8%,交易金額達到1705億元,同比增長22.88%;預計到2020年,中國將實現新車4000萬輛交易規模時,二手車、新車銷量比將達到1:1。
 
而美國的二手車市場更為驚人。據了解,美國新車和二手車的銷售比例是1:3,每年新車交易約1000萬輛,而二手車可以達到3000萬輛。
 
在二手車電商方面,中國的交易規模雖然也在快速成長,但電商平臺所占市場份額仍然較小,成交量僅為整個市場的2%。據艾瑞數據顯示,2014年上半年優信拍、車易拍、即時拍、開心幫賣等汽車電商共實現47億元的交易規模,成交車輛8.2萬輛,超過去年全年5萬輛的交易規模。

在業內人士看來,這個市場的潛力還遠遠沒被開發出來。
 
現狀:燒錢下的市場爭奪大戰
 
就像最初電商起步的那個蠻荒時代,隨著參與者的增多,二手車電商平臺出現了“燒錢搶份額”的市場大戰。
 
目前B2B模式在二手車電商交易中占主導地位,這主要因為:在收車環節,車易拍和優信拍都與車輛來源大戶——4S店有較好的合作,可以獲得大批固定車源,加上普通消費者對二手車又不甚了解,所以一般二手車都通過二手車經銷商再進入消費者手中。
 
在這兩家之中,車易拍較早進入了二手車的領域,現已覆蓋22個省、100多個城市的近6000家車商。據蔡旭透露,9月份車易拍已銷售出一萬兩千輛臺車,而第四季度才是二手車交易的旺季(將占到全年40%業務量)。
 
為了爭奪市場,優信拍在營銷上使出了“補貼”殺手鐧:每拍賣出一輛車不收取任何傭金,並補貼給4S店3000元;相比之下,車易拍每賣一輛車收取4S店300元檢測費,並收取買家交易額3%作為傭金。
 
這種燒錢策略成效取得了不錯的成績,優信拍迅速取得了不少的市場資源和用戶:截至目前,優信拍已經擁有買家用戶3000余家,賣家800家。
 
這也導致最直接競爭對手車易拍的跟進。對於優信拍的做法,蔡旭坦言讓車易拍銷售額有所下滑,“以前車易拍有過盈利的階段,但現在不得不為了市場份額做出利潤的犧牲。”作為對策,車易拍采取了補貼物流費用、向中小車商提供金融信貸等一系列措施來應對市場變化,以穩固市場地位。
 
“由於B2B平臺對上下遊渠道控制力有限,所以只能靠補貼來搶占市場份額。”一位不願透露姓名的二手車業內人士向記者透露,“上遊4S店和B端買家(車商)數量有限,誰給的條件好車就倒向哪邊。這些二手車電商主推的拍賣平臺系統和檢測技術優勢在行家看來也只是表面功夫——拍賣平臺普通的IT技術人員短時間內就能搭建、檢測報告能提供的數據跟C2C平臺比也非常少。”
 
網易科技記者在采訪中也發現,這些B端買家對二手車交易平臺提供的檢測報告並不那麽滿意。作為二手車商的張明,同時也是車易拍的買家用戶,“雖然車易拍一直宣傳自己的檢測系統和檢測報告,但對我們行家來說,都只是皮毛,具體車況他們也只是估摸著來。而大事故車一般出自4S店維修,他們根本看不出來。”而對於優信拍,張明更直言未曾聽說過。
 
此外,今年以來還有不少創業者以C2C的模式闖入二手車市場,這或許將加劇二手車市場競爭。
 
在C2C平臺交易鏈條中只存在三方:二手車擁有者——平臺——二手車購買者,中間除了這家二手車交易平臺,不再涉及其他中小車商,更大的減少了流程環節,價格會比車販們便宜10%-20%。“4S店價格比較貴,是最大的弊端,而且一般只賣準新車,用戶選擇度不高。”人人車CEO李健表示。
 
但減少了購買環節,意味著平臺要承擔更多的工作,比如尋找更多C端車源、為車況做全面的檢測、整體車輛車主的信息、風險信息的提供、售後保障等等,這對平臺線上線下運營能力要求更高。
 
O2O難題:線上線下不平衡
 
“目前的二手車電商,O2O服務總是缺一條腿。”在接受網易科技采訪時,人人車CEO李健如此說到;二手車電商作為O2O服務的一類,不僅面臨著電商流量、產品、IT系統的線上問題,更考驗其線下渠道、檢測團隊管理的能力。
 
“很多二手車認證超市雖然線下能力非常強,但線上能力幾乎為零;還有一些互聯網團隊創業的公司,線上運營的挺好,對線下渠道卻不怎麽熟悉。”一位二手車業內人士稱。
 
為加強線下服務能力,車易拍將在今年年底宣布新一輪的D輪融資,融資金額主要用在網點進一步的拓展上;根據車易拍的計劃,年底將在20個城市建立服務網點,2016年拓展到100個城市,檢測人員規模預計達到2000人。
 
同樣,今年以來,優信拍也在註重打造線下的拍賣會,而不僅僅只在線上進行二手車拍賣。
 
對於人人車這樣的創業公司,則面臨著雙向的挑戰。李健說,“目前的當務之急是加強用戶運營、加強口碑。因為二手車的交易周期比較長,一般用戶3-4年才會重複購買,所以發展一定規模的新用戶才能保障交易量。”
 
在人人車的投資人、紅點創投中國區副總裁張涵看來,服務、管理、運營是創業成功的關鍵,人人車這種O2O服務需要很強的線下管理能力,在規模化交易後,團隊依然能保持比較高的效率是他們需要面臨的一大挑戰。
 
差異:中美賣車的大不同
 
不久前,美國C2C二手車交易平臺Beepi宣布完成B輪融資6000萬美元,這家成立不到一年的公司已經估值近2億美元。
 
據悉,二手車被掛在Beepi平臺上進行出售之前,該公司技術人員首先會上門查車輛狀況,並會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對於賣家,Beepi保證其提供的二手車能在30天之內售出,並得到至少1000美元的收入,否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單後,Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作,並安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中,車輛送達時,還會有個巨大禮花綁在車上。
 
在交易完成後,Beepi會收取交易額的10%作為傭金,據其官方透露,Beepi年收入達到了1500萬美元。
 
“Beepi的交易流程非常簡單,這在中國只能羨慕、很難模仿。”人人車CEO李健對網易科技說,美國的二手車交易已經非常成熟,各種評測指標和體系也很完善,人們通過網站的報告就能精確知道二手車的車況,而不用親自去試駕;“但對於中國來說,二手車的水太深了。”李健無奈地說,很多經銷商(車商)都會肆意造假,比如把里程表從10萬公里調到5萬、掩飾重大事故的維修等等。
 
據李健稱,人人車只做6-10萬公里內的車(這種車車況較好),目前已經累計出售了100多輛車;在盈利模式上,人人車同樣以收取傭金的方式,每輛車收取交易額的3%。
 
另外,中國的二手車本地化交易比較明顯,本地化交易占60%;有鑒於此,中國的各家平臺都不得不在全國各地派駐銷售服務或者檢測人員,以確保二手車交易,這無形中增加了許多人力成本和管理難度。
二手車 二手 電商 補貼 圈地 Beepi 模式 易複 複制 制嗎
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車置寶:成立僅兩年的二手車電商,如何實現爆發式增長?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1205/148163.html

i黑馬:隨著資本、巨頭的持續湧入,二手車市場正在成為創業者的新掘金地, 2012年正式投入運營的車置寶便是其中之一。車置寶采用C2R的業務模式(R指零售商)落地於車源城市,並通過O2O的方式快速搶占市場。2013年年初,車置寶獲得戈壁創投的A輪風險投資,目前已進入南京、蘇州、無錫、深圳四個城市。

在本文中,車置寶創始人黃樂會告訴你,他們是如何構築重度垂直O2O的運營體系的。其中,涉及用IT手段解構工作流程的講述,非常詳實並具有實操性,可以成為許多想建立重度垂直模式的公司的樣本。而這,也正是車置寶近年實現爆發式增長的根本原因。


\車置寶起步並不算早。優信拍、車易拍、開新幫賣、平安好車等發力早、資金雄厚,仍是二手車電商中的領先者,它們占據了80%的市場份額。但成長於南京的車置寶通過重度的O2O服務,市場增長速度很快,並在向其他城市擴張中。

對於一個成立僅兩年的草根創業公司,獲得這樣的成績並不容易。車置寶創始人黃樂說,他們的競爭對手並不是優信拍、車易拍等,而是4S店和其他傳統線下渠道。
 
以下為車置寶創始人黃樂口述:
  
我之前在加拿大溫莎大學學建築工程,那個學校算是一個汽車工程大學。當時我買的第一輛車是在美國買的二手車,後來就幫很多人到美國代購二手車。回到國內,我最開始還是做建築咨詢,但做了半天覺得自己的興趣不在這個地方,就想重新創業。

創業的時候我就想,我一定要找跟互聯網相結合的東西,而且要是朝陽市場。我分析了自己,覺得純互聯網的東西做不了,因為我沒有這樣的經歷,也找不到這樣的創業夥伴,所以就覺得必須要做跟服務相關的事情。當時我並沒意識到這就是O2O。

我從2012年下半年開始籌備,拉了合夥人張偉一起來做。他負責技術,我負責運營。我之前做過房地產,項目拿地、招標、施工、銷售都很熟,對這些事情如何從無到有一套經驗。

南京有四大二手車市場。我們先從缺車源的市場入手,在起步的第一個月里,第二周客服中心才有了一個進線。當時客服中心才4個客服,全是外呼,到58趕集上到處找信息,做了4、5個月才開始有逐漸上升的趨勢。2013年我們才賣了800臺車,今年差不多能做到接近1萬臺。

獲取前期的C端用戶並不容易。我們剛開始和電臺合作了一個“我要賣車”的節目,派一個評估師講二手車知識,解決用戶關於二手車方面的疑問。另外,互聯網是一個主渠道,包括論壇、網站、微信等。
 
二手車生意的四大關鍵

我們的模式叫C2R,R指零售商。C2R是什麽?是指我們鼓勵C直接把車賣給異地的R,即異地的經銷商。目前,我們異地的成交占比已經到了30%。我們落地的城市是車源城市,像南京、無錫、蘇州等。對C來講,他賣了一個更高的價格,對B來講,他拿到了一手車源。

其實分析整個二手車行業,關鍵就四件事情。

第一件事是車況。車置寶有一個檢測系統,里面的標準用的是VPQS,是我們自主研發的。它的作用是讓買家和賣家來我們中介方認定車況,並且讓買家能看到真實報告。這是這個行業里必須做的第一件事。

第二件事是定價。二手車是一車一況,相當於一個產品就是一個SKU,對於這樣的東西關鍵是怎麽去定價。有的零售商可能選擇一口價,有的是做競拍平臺中的明拍,我們選的是暗拍這種拍賣方式。明拍比較穩定,因為買家非常專業,從而會導致價格比較穩定,但它牽扯到的商戶精力會比較多。暗拍則是一個拍賣心理學。如果是暗拍,你就只有一次出價機會,彼此不知道其他競拍者會出多少,一般會給到心理最高價,提高了價格也節約了時間。

第三件事情是金融。二手車就是錢的事情,肯定會有人要把錢堆在車上,因此這個行業錢的來源或者說是錢的成本,是至關重要的。但是,其中最大的問題是信用體系怎麽建,因為對於出錢方來說,它永遠是風險類的評估。我們的競拍平臺有常年累積的交易記錄,這種交易記錄實際上就是一個資產評估機構,它所形成的價格必然是一個市場價,而且它形成所有商戶過去的提車記錄、交易頻次、中標次數等。為什麽現在整個二手車貸款起不來?因為它無法辨別一個商戶到底是什麽樣的狀態,只能以資產抵押的方式去做,但這樣效率就會變低。

第四件事情是物流。區域化的流通是必然存在的,現在區域化流通基本上占到30%,未來二手車交易量變大後,物流的效率就變得很重要。在運輸過程中,每長一天資金就沈澱一天,效率就低一天。這個痛點在兩三年之內要花重金去解決,但目前我們仍在積累數據的階段,在跟第三方物流公司合作。
這四件事情缺一個,二手車這個行業都起不來,這是這個行業面臨的問題。所以,我們從最簡單、最不花錢的環節入手,先把車況和定價這兩個問題解決。
 
構築重度O2O服務

目前二手車市場中,北京的車易拍和優信拍交易體量比較大,但實際上我們的競爭對手並不是它們。它們的商業模式是B2B,上遊是4S店,下遊是經銷商,而我們實際上在跟它合作的4S店進行競爭,競爭對手永遠是線下。顧客會選擇把車拿到4S店或者其他渠道去售賣,也可以選擇車置寶進行售賣。如果在車置寶上進行售賣,顧客第一次電話咨詢,第二次約定成交,第三次到店成交。對於C端來講,我們其實提供了一個O2O服務,這跟B2B平臺是不一樣的,B2B平臺的核心在於跨城市的流轉。

目前,我們落地4個城市,深圳、南京、蘇州、無錫。這四個城市我們全部提供上門服務,這一塊投入很大。我們一直在想怎麽快速響應顧客、怎麽能保證采集的數據及時上傳到數據庫等。我們自己研發了車間寶設備,最早在一張紙上打勾打叉,現在已經到第四個階段了。

技術本身永遠不會形成壁壘,關鍵是運營。我們其實是一個模式創新,模式創新里面最核心的就是執行力。我們關鍵能把上門這件事情執行出來,並且執行得比較好,這是我們的核心競爭力,也就是我們講的數據化運營——把線下的車和人的動作全都變成了數據。

我們的流程是這樣的:一個顧客通過電話、網站或者微信聯系到車置寶客服中心,客服中心下一個檢測單,這個檢測單就到了我們公司的設備上,然後工作人員去現場在線上用車間寶系統檢測車輛,檢測完之後一鍵上傳到數據庫,再發到客服和競拍中心,由競拍中心把數據進行競拍發布,信息發布以後傳到經銷商那邊,最後經銷商出價、成交,顧客把車直接開到落地城市的成交中心,整個交易流程對C端來說就結束了。B端如果是異地,我們會進行物流,有的異地的經銷商會過來自提。我們先收到買家款才會給賣家付款,確保這輛車已經過戶、保險已經轉移。

在這個過程中,線下牽扯到檢測工程師、渠道部、門店,以及成交中心。怎麽管理這些人員?怎麽提升每個人的工作效率?你必須把他的動作全變成數據,比如我們讓一個檢測工作室上傳檢測報告,會根據預約時間往後推一個小時,如果這個報告一個小時之內沒有上傳完畢,我們就認定這個檢測工作室的效率是有問題的。

賣車是大事。賣主可能約在明天、後天甚至下一周,我們做訂單的時候就按照時間排期。在內部抓運營效率的時候,首先系統先進行排期,排期過了以後對應線下的部門,這中間還有一個實檢效率,這是一層轉化率,之後從實檢到競拍、競拍到成交、成交到實際到店、實際到店到實際成交分別是一層轉化率的關系。

賣車由於是重服務,用戶考慮周期會比較長,所以怎樣做好系統的對接很重要。從獲取車主數據到最後的每一層轉化,我們有4個狀態、60個交易結點和120多個KPI,每一單成交我們都有這麽多的控制結點。我們的目標是5年以後,通過不斷升級,在我們所服務的城市實現任何一個車主賣車,能在1小時之內全部完成。

怎樣能做到?這就需要把買車整個流程全部剖開剁碎,把里面所有的交易結點全部理出來,再把結點分派到部門進行KPI考核,並且不斷壓縮中間的KPI。比如,我們原來是1個小時內上傳檢測報告,經過不斷優化檢測設備,現在可能做到20分鐘全部結束。但是有的人仍然需要1個小時,因為會遇到車在地下車庫等情況,這些都是我們之後要去解決的問題。當把每個問題解決了以後就會發現,其實這就是1個小時內解決的事情。我們在南京有三家門店,開了接近兩年。5年以後,我們在南京至少有20家門店,那時方圓三公里之內都能做到及時響應。

我們還有一個質監中心,它獨立於運營中心和技術中心,直接與我對接。它的工作任務就是回訪,客服中心有自己的回訪,我們還要再回訪,不光是對客戶回訪,對經銷商也回訪。

所以,我們的競爭對手是傳統業態。比如,4S店不可能上門售車,黃牛上門售車不可能做到我們這麽專業,這是我們和他們的區別。我們做的是一個創新型的O2O服務。
 
目標:20%的市場份額

我們的C2R模式的根本目的是迎和車主,讓越來越多的有車一族覺得車置寶服務好,覺得在車置寶賣的價格高,覺得便捷又專業。這是我們核心的訴求。我們的收入模式是向買家收取3%的傭金,目前基本上可以做到在一個城市開業12個月之內盈利。

說實話,我們最開始的眼光並沒有放眼全國,只是放眼整個江蘇,而且我當時定的任務就是一年之內必須盈虧平衡,後來也確實做到了。在這個過程中,行業開始發生巨變,我們也考慮調整戰略,真正邁向全國。

我們不一定能在行業里占到40%、50%的份額,但如果我們能做到20%的份額,就能保證上下遊的黏度都非常高。這是我們的理念。
 

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用微信打通線上和線下的高效O2O戰法,馬化騰點贊、劉強東推薦京東高管學習

3年實現100億年銷售額的輝煌戰績所驗證的,真正最適合傳統企業的移動O2O之道

2014年12月11—12日,科通芯城創始人及核心高管聯手,深度解構其方法體系
 

深圳,重度垂直—黑馬O2O特訓營

最有實效的移動O2O課程,不滿意我們退費!

《創業家》開天辟地第一次,是因為我們有絕對的信心!

震撼!既把核心理念和思維方式告訴了我們學員,又教會了我們許多實用的工具和方法。從我個人的體會來講,(重度垂直-O2O特訓營)其實是目前,所有的企業最及時的一把火。”

——俞熔,美年大健康的創始人,重度垂直特訓營一期學員

“我從來不相信這些培訓課的,那些講培訓的老師我從來都是打十幾個問號,我說你要是能幹出來,你自己就去幹了,但是這次我這麽挑剔的人都感覺這是頂尖高手分享的東西,很多幹貨,回去要好好操作、落地。這個課很好,非常好。”

——蘇國行,東莞飛新達總經理,重度垂直特訓營一期學員

重度垂直在我看來,其實給現在很多傳統企業找到了一個機會,大家知道現在傳統企業轉型很苦惱,那我覺得現在有了一個學習的方向,非常感謝創業家提供這些機會,謝謝!

——高巍,特寶貝母嬰商城創始人,重度垂直特訓營一期學員

招生咨詢:馮女士 13811444279

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【專欄】二手車到底該怎麽做?C2C還是C2B?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1215/148385.html

i黑馬註:對於二手車交易市場來說,目前普遍存在著一些問題:一是缺少權威的車況認證體系,導致虛假車況泛濫;二是信息不對稱,價格不透明;三是在跨區域流通中不斷加價,缺乏有效價格考量。

\來源:黑問專欄
作者:小刀馬


不久前,業界紛紛炒了一把趕集網做二手車的事情。沈澱下來我們再琢磨琢磨趕集網做二手車是不是靠譜,或者說生活信息分發平臺介入到二手車市場會不會有戲?相對於專業的二手車平臺,到底誰更有發展趨勢和未來?筆者有意比較了一下趕集網模式和開新二手車幫賣模式。到底對於用戶來說,那種模式更靠譜一些?簡單地看趕集網是一種C2C模式,而開新是C2B模式。對於用戶或者說賣主買主來說,哪種模式更適合一些?

我們首先看看趕集網的C2C模式:趕集網CEO楊浩湧曾放出豪言,要以C2C模式重構二手車價值鏈。那麽能成功嗎?為了能夠在二手車領域有好的發展,趕集網旗下專門發布了“趕集好車”,這也是趕集網首個自營O2O項目。楊浩湧表示,與國內其他二手車公司不同,趕集好車的模式是C2C,消除了傳統二手車交易的眾多中間環節,使得買賣雙方的價格趨於合理,降低交易成本。

趕集網希望通過自己的模式取代4S店、黃牛、二手車商層層環節,通過C2C網絡交易與線下服務,達到預想效果。趕集網也組建了自己的車輛評估檢測團隊。如果買家買完汽車後,不喜歡了,趕集提供14天免費退,提供1年的質保。可以說給賣主有了一個反悔期。

我們再看看開新模式:開新二手車C2B幫賣模式,其實就是將個人車輛通過競拍方式賣給二手車商。開新二手車先對預拍車輛進行134項標準化檢測,檢測完畢,將車輛信息及檢測報告分發給平臺簽約的二手車商,開新的合作車商使用移動設備瀏覽車輛信息及檢測報告後進行出價。最終價高者得。

那麽開新二手車優勢在哪?如何進行幫賣呢?一是預約賣車。車主可以在開新預約,抽空去評估;二是專業評估。為了讓車輛能夠賣出更好的價格,開新二手車需要充分了解車輛狀況,使得車輛車況得以真實反映,維護車輛的真正價值。無論多少車商出價競車,都只需要驗一次車即可。為賣主節省了時間。三是無線競價。開新以無線競價的定價機制來反映車輛在市場上的真正價值,而參與競價者均是有資質品牌二手車經銷商。開新有300家優質二手車商戶在線出價,系統自動篩選最高價。四是過戶擔保。而且,所有的流程賣主不需要支付任何費用。

可見兩家都有自己的優勢。此外,我們也看到這個市場非常大。有數據顯示,2013年,中國二手車交易總額為2916.49億元,預計2014年整體二手車交易額將達到5000億,整體的汽車交易量將同比2013年翻番,中國二手車市場需求呈上漲趨勢。我們也能看到國內二手車市場有一些發展特點值得關註:一是二手車市場將處於爆發期。2010年為中國新車消費大年,一般每5-6年換車的周期來看,2015年將迎來中國二手車的爆發期。二是二手車市場的汽車來源90%以上來自個人,如何有力抓取個人賣家,吸引買家將是二手車經營者的重中之重。三是單從汽車保有量來看,目前中國的汽車保有量為1.6億,成熟市場美國的二手車交易量為新車交易量的3倍,國外成熟二手車交易量是汽車保有量的20%,而中國二手車交易量遠低於20%。也就是說,未來的發展潛力太大了。

對於二手車交易市場來說,目前普遍存在著一些問題:一是缺少權威的車況認證體系,導致虛假車況泛濫;二是信息不對稱,價格不透明;三是在跨區域流通中不斷加價,缺乏有效價格考量。無論是趕集網,還是開新,都是在幫助用戶解決這個問題。在這個比較過程中,我們也看到趕集網最終鎖定的是用戶和用戶之間,趕集網提供一個平臺,撮合完成交易,在中間提供擔保等相似模式。而開新更像是一個“交易所”。它是通過把賣主的車輛進行評估,利用自己的C2B模式,把車輛信息提供給眾多的”B”,在”商戶“報價之後,把最高價呈現給用戶。在這個過程中,開新也提供擔保,不過這種擔保很快捷,直接給賣家支付費用,幫助完成其余的過戶手續。用戶獲得買賣成交之後的錢款更直接。而趕集網的優勢是有一個反悔期。

其實兩家都在利用O2O,不過雙方略有差異。趕集網的O2O在意的是C2C之間。而開新是C2B之間。這就是差異。而且這個市場的發展趨勢也是非常令人向往的。在規模做大之後,市場的機會就來了,趕集網也是看到了這種機會。不過開新模式對用戶更直觀,更便捷,這一點或許也是其能夠走出屬於自己模式的關鍵所在。

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【創業家】決戰二手車!車易拍:信用為王,用統一標準給二手車立規!

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149284.html

黑馬哥:當下,在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場,風來了》為題,對這一行業40余家企業進行走訪,全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。

“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大的勢能。
 

在市場規模超過1萬億元的二手車交易這個行業里,在線交易平臺車易拍的年交易量已經處於全國前兩名的位置。由於權威第三方數據的缺失,我們不能對車易拍給予更加準確的描述。在這個2015年將進行決戰的行業里,車易拍剛完成了公開資料顯示為1.1億美元的D輪融資。
 

締造這一成績的核心團隊是1個不懂車的女人和3個男人。四個人中,在北美待了三四年,琢磨過Carmax(美國線下二手車零售商)、Ebay汽車、Autocheck(美國權威的車輛記錄報告公司)的楊雪劍是老大。她也在車易拍,貫徹了“電商核心兩件事是標準和信用”的邏輯。
 

 

文| 本刊記者 和陽

編輯| 王冀

 

 


(資料來源:車易拍BP)

 

汽車迷王鐵忠花了他們四個人近千萬元後,發現自己做出來的二手車檢測系統廣受好評,但無人買單。2008年,他把在加拿大過著悠哉移民生活的楊雪劍叫回國救場。楊是那個不懂車的女人,不過早年的媒體、市場經歷,讓她鍛造了“做用戶”的能力。李煥民和蔡旭過了賣公司的鎖定期後,也從人人網進入了車易拍。他倆一個負責技術,一個負責找車源。

 

這家二手車電商公司的商業模式與提供的服務都是“靠用戶的需求倒逼出來的,是由買家驅動的”,該公司CEO楊雪劍告訴《創業家》。車易拍眼里的二手車交易供求順序是:買車的C向零售車商黃牛有需求,黃牛們對4S店、同行等收車車商有需求,而收車車商對賣車的C有需求。大體而言,車易拍的價值即是優化其中B2B環節的交易效率。車易拍把服務C端消費者的黃牛作為重點服務對象,力求它們能全天候24小時購買二手車。

 

在楊雪劍看來,上遊車源並非這門生意的命門,其核心環節應是下遊對於車況的確定。換句話說,買家去車易拍在線買賣車,是因為信任這家公司向買賣雙方提供的互信互通的基礎數據(即檢測報告)。而這套邏輯在過去的中國並不成立是因為這個產業鏈條上的每一個人都憑經驗而非標準化的流程在做判斷。並且他們也不相信其他參與者的判斷,比如黃牛不相信同行和4S店對於一輛二手車的遠程描述,他得眼見為實。

 

有了標準化的數據,二手車這個非標品才可能具有標品的屬性,才可以在互聯網平臺上高效流轉進而實現平臺的規模化,實現“全網的用戶跟用戶直接對話”,所以楊雪劍相信,“商品的信用和標準才是這個一車一況一價的行業最大的壁壘。”

 

 

車易拍CEO楊雪劍

做信用的邏輯

 

拜早年的記者生涯所賜,楊雪劍對於電商的崛起印象極為深刻。她將電商與二手車拍賣做了類比後,認為兩者既然都屬於用互聯網加速商品的流通,那麽內在邏輯理當趨同。如果二手車不標準,那麽就盡量讓它標準化;如果買賣雙方畏首畏尾,那麽車易拍就提供雙邊賠付。車易拍要通過打造檢測報告的信用度來解決這個行業的效率問題。

 

 

我做過七八年記者,見過當當、阿里巴巴那批電商最早的樣子,見過所有互聯網的起起伏伏。2001年我離開媒體,去了一家網遊公司做市場和BD。我在那兒認識了鐵忠(車易拍董事長王鐵忠),他是銷售。我們共事了一年多,然後出來做了個賣網遊點卡的網吧渠道。3年後,一個美國老板買了我們的公司。

 

收購價還不錯,所以我準備移民加拿大休息幾年。臨走那天晚上,我約了包括今天車易拍4個創始人在內的朋友聊天話別。吃飯的時候,鐵忠說想做二手車,蔡旭(車易拍創始合夥人)立即響應說這絕對是大好事。

鐵忠是汽車迷,當時就已經開了十幾年二手車,還修過很多車。而我對車完全無感,不好奇、也沒概念,到現在也不懂車。你(《創業家》記者)看我就不像個二手車公司的發起人吧?所以我覺得他們說的這個事跟我沒關系。我歡快地吃了一頓飯,聽他們暢談了一下未來。我說,我還剩下一點錢,你們拿著用吧,我走了。我的歡送會變成了他們公司的籌備會,而我友情贊助似的成了他們的天使投資人,那是2005年底。

 

我去加拿大一邊念書,一邊和當地的搭檔做了一個小貿易公司,就是在Ebay上開店賣節能燈。生活、工作需要,我要買一輛車。加拿大朋友帶著我,花了6000加元買了一輛二手豐田,那車看起來鋥亮鋥亮的。有一輛車這麽簡單!我突然一下感覺到,二手車也是車。

 

我以前對二手車沒概念,只覺得我出國前花30萬買的車,那才是車。當時國內開車的人還不算多,我覺得自己有一輛車挺神氣的。但在加拿大,3萬多人民幣對誰都不是個數。買一輛車和買一個手機沒什麽差別。車在我心里的定位一下就不一樣了,我不會再對它投入除了車的功能之外的情節,它就是一個大眾消費品。我在加拿大待了3年,換了4臺車。

 

畢竟算是投資人,鐵忠每個星期都讓我打越洋電話開會。相對而言,北美的生活壓力不大,我就把北美有名氣的二手車公司都看了一遍。2006年時,大家在討論Ebay汽車如果從Ebay獨立出來會怎麽樣?結論是,它將成為世界十大電商品牌。

 

Ebay汽車使用第三方支付,並且跟AutoCheck合作,由後者提供關於車況的承諾。按照產業規律發展下去,它本可以用互聯網重塑美國傳統的二手車渠道,但它沒做成。Ebay汽車收的也是廣告費,比起汽車的高客單價來講並不劃算。再者,如果它要落地,得開分公司去適應美國各州不同的汽車消費法律,Ebay不舍得那麽做。但我認為,那個模式是成立的,它基於信用做標準品流通是有閃光意義的。我在北美期間更新的第二個認識就是,二手車生意的核心是傳統和線上怎麽更好地融合。

 

鐵忠他們本來想做一個二手車連鎖店,遇到的第一個問題就是怎麽管理負責采購的人。要完成采購,首先得確定產品質量,那就不能依靠某個人來解決。但中國的二手車行業極度碎片化,到處都是一個月成交兩輛車,然後賺1萬塊錢的黃牛,一個人能看車了就不會給他人打工。車價依附於車況之上,而車況也不透明。

 

二手車有一個要命的問題是,它不能先物流再確認質量。如果能做出一套標準化的檢測系統,不管誰去看車我們都能管理和控制評估師,都知道收不收這個車、用什麽價格收,那就解決了這個行業的信用問題,這個公司就可以往大了做。我們跟鐵忠說,如果做不成,你就做一個大黃牛,多賣點二手車給我們賺喝茶的錢。

 

檢測系統其實是個關於汽車檢測項和標準值的數據庫,檢測人員通過設備采集車的數據來跟數據庫做對比。這是粉絲才去做的事。剛好,汽車是鐵忠同學的畢生所好,而且他很執拗和專註,就帶著不到20個人,做了3年時間,把自己折騰成了一個科學家。

 

另外兩個創始人的公司賣給人人網後,在那兒負責電商業務,其中一個在一開始幫鐵忠搭過系統的基礎模型。我在加拿大沒回來,也不知道該怎麽來幫鐵忠。我們註冊公司的時候花了100萬,鐵忠說錢不夠了,我們聽他說得有道理,離目標接近了一點,就往公司里續錢。

 

2008年底,鐵忠跟我說這個系統做好了,一定要讓我回來看一看。我拿著它去業內走了一圈,大家的反饋挺讓我震驚的,它真的能用來檢測二手車的車況。我想,做系統真是沈得住氣的人才能幹出來。鐵忠對我說的第二件事是公司沒錢了,當時賬上只有不到20萬元。那時,我們已經花了大幾百萬。我相信如果不盡快把這套系統市場化,可能也就這樣了。

 

我覺得離目標已經很近,接下來的這一步一定得跨出去。我把返回加拿大的機票先延期了半年,後來就沒走。2009年,我們花了一年時間在探索商業模式。我們能不能像早期的百度一樣,做個技術供應商?按檢測系統使用次數向二手車拍賣公司收費?

 

我們找到當時最大的二手車拍賣公司。那公司的創始人和我一樣,是被Ebay汽車影響過的人。我說,它做中國的Ebay汽車,我做中國的Autocheck。它缺這個系統,而且自己做不了。那創始人問我,你們將來打算往前端走,運營交易平臺嗎?這意思是說,車易拍未來會不會像百度那樣直接接觸客戶。我說,未來我們會考慮,但現在我們先一起把這個行業撐起來。他說,你既然要往前走,我們還有什麽可談的?

 

那是個新車瘋狂發展的年代,根本沒人關註二手車。大家都說這系統特別好,但是真正用的人特別少。而那家二手車拍賣公司是最懂我們,也是業內最有錢的公司,只有與它才會是大合作。跟它談完後,我意識到我們只能開始做運營了。

 

2009年底,我與其他創始人都決定再給公司續一次錢,雖然我老公說你不能再投錢了,看不到未來。我們決定做一個沒有交易市場的二手車在線拍賣公司。賣家想通過車易拍賣掉停在他樓下的車,就叫一個車易拍評估師上門檢測。檢測報告發到網上後,買方見報告不用見車,然後以競價的方式出價,兩小時內付款到車易拍賬戶上。買家來看他鎖定的車是不是和預期一樣,如果發生了違約,車易拍對賣車的車商和買車的車商均有相應的賠付承諾。你可以理解為,我們有兩小時的庫存壓力。買賣雙方不用見面,車易拍來做交接。

 

我們想通過檢測報告把線下的非標品轉化成線上的標品,我們認為這是做二手車拍賣繞不過去的檻。車易拍的核心其實是在做信用,就像當年的淘寶一樣。淘寶賣的是標準化產品,但消費者不敢在網上付款,所以它做了支付寶,解決信用問題。為什麽車商來車易拍買二手車?因為我們真實地還原車況,並且讓所有人知情,還針對檢測報告提供賠付承諾,這就是透明、公開、有保障的信用。一直到今天,我們仍然在以信用為基礎來驅動賣家和買家。

 

但當年沒人靠檢測報告買車,大家覺得根本不靠譜。教育市場需要一個眼見為實的過程,我們意識到需要在線下完成這個教育過程。當時亞運村汽車交易市場(下稱亞市)的老總認為交易市場不能光賣新車,得找新的戰略方向,做二手車。我們和他基本上一拍即合。


(資料來源:車易拍BP)

 

2010年6月,車易拍在亞市開了一個差不多2000平方米的線下服務中心,叫“亞市車易拍”,之後的很多事情就變順了。我們在那兒向車商演示了車易拍的檢測報告是怎麽形成的,我們怎麽檢測一輛車。我突然發現大家對車易拍有信任感了,大家認可那個門店和亞市的品牌。

 

亞市給我們帶來了前20個客戶,還完成了最重要的信用背書,讓我們的品牌有了非常大的提升。車商是個小圈子,口碑傳播很重要。大家就這樣慢慢開始認可在網上看檢測報告拍買二手車這個事兒。2010年我們大概交易了300多輛二手車。我們以收傭金為主,一開始抽1%,到現在是3%。

 

收車上,我們打不過花鄉(二手車市場),於是轉而開拓4S店。2010年12月,我們剛談完第三家4S店,北京限購了。剎那間,北京的二手車供過於求。我們當時在全國城市做巡回演講,就告訴買家,北京的二手車降價了。我們做的是全國市場,很多外地買家來車易拍買車,2011年我們交易了3000臺車。

 

2011-2013年,我們借助產業政策的機會迅速擴張了我們的服務規模。車易拍培養了兩萬多個認同我們標準的買家商戶。他們拿著我們的報告去買車,甚至出現了對我們檢測報告的山寨現象。2010年底車易拍只有30多個人,2013年底,我們的員工數已經超過了800人。這個規模化的過程歷練了我們的運營、管理團隊,也意味著需要新鮮血液的加入。從2013年下半年起,我們開始優化團隊。車易拍要電商化,要做用戶,於是從麥肯錫、唯品會、阿里巴巴過來的人加入了車易拍。

 

車易拍是買家驅動的原則,我們所有的服務都是靠買家需求倒逼出來的。買家相信我們,所以從我們這兒買車。這使得在車易拍平臺上賣車的價格更高,所以上遊願意把車我們。我們認為買家是車易拍的核心資產,是真正的用戶。我們的信用體系和連接處都是在線上,但並不意味著我們沒有線下,我們強調的是上門服務兩頭的商戶。

 

直到2014年6月之前,我們拓展車商時基本沒有什麽補貼。買家加入車易拍了,你買一輛車我給你代金券,比如500塊。而對賣家也一樣,他一個月給我多少量車,我給他一點激勵。那時車易拍成交一輛車平均只補貼大概300塊。不過即便6月後我們的成本一下子就上來了,直到現在,車易拍上一輪融來的資金還沒用完。

 

買家驅動的商業邏輯下,我們基本上沒燒過錢。因為車易拍集中了全國的買家,他們任何時候都能出價。我們的買家為了競拍有時連廁所都不能上。再來是我們獲取商品的方式。由於檢測報告的存在,在我這里交易,買家、賣家不用挪車。我們算過,一個車商挪車的心理成本是1000元。車易拍50%的交易量都是在15分鐘內完成,這就是閃購,爽啊。我們的資金效率一直是同行的3倍以上,2014年競爭這麽激烈,我們還是保持了2倍以上的效率。

 

大家覺得我們像優信拍,其實只是在這一個階段里有點類似,但從歷史和未來看,都不像。嚴格意義上講,我們也不是競爭對手。

 

優信拍是車源驅動的原則。它開一個線下場地來解決賣家與買家的連接問題。它和車商們講的是地緣,讓附近的買家來這兒買車。比如雲南有一個小城市叫曲靖,那兒的國二、國三(註:指汽車排放標準)的車基本上都是車易拍從北京和杭州賣過去的。這在優信拍就很難出現。

 

 

(資料來源:車易拍BP)

 

我們現在越來越強的是大家都不做的評估師體系。我們建立了檢測學院,一個月培訓200-250名評估師。他們是真正改變行業的人,因為無論你往後是做二手車的延保還是信貸,其根本都在於對車況的判斷。解決了信用問題,才會提升行業的效率。

 

車易拍目前的員工數已經接近1500人,不過我們不會什麽都去做。我提供資金、保障、商品標準,維護好這個生態就可以了。比如核心城市的二手車過戶,車易拍梳理好管理規則,做好後臺後,就授權給了第三方的代辦公司。類似這種交易鏈就是生態鏈,它會出現一系列的新興公司。換句話說,我不會打架,我拉著大家幫我打架。最終,平臺的力量會傳遞給車商,讓他回歸到自己的基礎工作中區,比如做好面向消費者的銷售。

 

到2016年,車易拍的年交易量會超過100萬輛。

 

 

車易拍董事長王鐵忠
檢測系統替代人工經驗

評估師原先既要檢測車況,還要給出價格。車易拍認為黃牛們身經百戰,評估師的定價無法左右他們的意願,卻可能切走經紀公司的車源,實在沒必要繼續擁有這個功能。而車況的檢測雖然依賴人工經驗,但並非有多麽複雜的知識,無非是按照檢測項不同,分門別類地積累經驗而已。遵循著這兩點,資深車迷王鐵忠用數據庫取代了經驗庫,同時砍掉了評估師的定價功能。如此一來,車易拍商業邏輯的核心“規模化確定車況進而產生行業認可的信用加速流通效率”就變得可行了。

 

 

我一直想以互聯網的方式做二手車,但沒想明白怎麽入手。2004年我的網遊點卡銷售公司被收購後,我註冊了一個經紀公司來了解二手車行業。很快,我產生了做一個連鎖的零售大賣場的想法。

 

一個賣場怎麽也得有500臺車,想做好北京市場,至少得有4個賣場,那就是2000臺車。而二手車行業沒法兒解決規模化收車的問題,也就是貨源不足。在中國收車全靠人的經驗。評估師也基本靠自學,沒有師傅,因為教會徒弟餓死師傅。評估師的效率也很低,他一個月最多評測15臺車。我如果想開賣場,那得雇多少人?

 

對我而言更重要的是,靠人不能控制住資源。比如我辛辛苦苦打廣告弄來了車源,很容易被評估師切走。評估師對我說,“王總,這個車是事故車不能收”,我只能說好,我不可能每輛車都跟著去看。如果我不讓評估師出去看車,我開個店,那麽能收到的合格的二手車僅能滿足1/4的需求。所以,那時候中國99.99%的二手車經銷商,每個月就賣幾臺車,全國大概只有一兩家的交易量能做到一百臺。

 

要解決規模化收車的問題,不能靠人。我決定開發一套檢測系統,把評估二手車這個事,從經驗變成系統化、標準化的檢測流程。至於這是不是可以做成,我並沒有過多猶豫,我太懂車了。

 

我1992年就開始買二手車,那是一輛伏爾加。那個年代的老舊車經常在路上拋錨。我去修理廠,不用人家修。我借人家的地溝、工具,我自己動手修。對我而言,拆了普桑、捷達、富康再裝好,沒有什麽難度。我算是一個稍好的評估師。我周圍還有一幫做修理廠的朋友和一些高級維修工。簡單講,我很確定評估師的工作中哪個環節是可以標準化的,哪些環節是可以被量化的。

 

但是公司的其他合夥人對做檢測系統有爭議。一般的互聯網項目,創始人都會希望在三年左右就有成果。而這套檢測系統,三年內不可能完成,成本也非常高。我頂了很大的壓力。我的搭檔們覺得,既然你這麽想做,那就支持你吧。

 

現在大家都覺得這個系統神乎其神,其實窗戶紙一點就透,它就是一個數據庫比對系統,沒有什麽高深的技術,就是把一些傳統檢測維修的過程中所用的工具應用到了這個領域。比如,最基本、最核心的漆膜測厚儀,它最早是用於管道防腐的。數據庫主要包括車況和車價。當然,它也是我們從2005年到2008年年一點點摸索出來的。

 

確定一輛二手車的車價最最重要的部分就是它有無事故,這甚至可以影響車價的40%到60%。所以,當時我首先要確定檢測方案是否合理。

 

到底怎麽判斷一輛車是否出過事故,我們當初考慮過多種方案,包括測底盤,但這個技術不成立。比如奧迪與一輛轎車追尾,它的底盤可能會變形,但如果它撞上一輛卡車呢?卡車很可能會把奧迪的車簍子整個掀掉,但奧迪的底盤會是完整的。即便底盤受損了,現在的維修技術也可以修複它。現在很多人靠底盤測量儀來判斷車況,這是不懂車。

 

我們最終確定的是從漆面角度來下判斷,因為一輛事故車一定會重新做漆。

 

維修廠的鈑金噴漆工藝跟原廠的塗裝工藝完全不同。原廠塗裝工藝有嚴格的工序要求,而且是裸車條件下的180°高溫烤漆。當一輛事故車來維修時,車上又是塑膠件又是各種電路,所以維修廠只能做低溫烤漆。現代工藝下的漆膜塗層都是微米級的,維修廠想修複到微米級別,沒這個可能。而且不同品牌、不同批次、不同顏色、不同型號的車,甚至同一輛車不同部位的漆膜厚度,基本上都不相同。主機廠只要求漆膜的數值保持在一個範圍內,這就是合格的。

 

既然這樣,我們就想辦法先采原廠的漆膜值。中國每一個汽車品牌,我們都至少找了兩三家4S店持續、穩定地給我提供數據,而且采集時要遵守規範,一輛車171個漆膜點能不能都按照我的要求采集?拿回數據後我們還要甄別和分析。現在有些人說可不可以花錢從原廠買數據?對不起,原廠沒有,你得自己采集。

 

接下來我們要了解一輛車出現事故的各種情況。各種角度發生的碰撞對一輛車所形成的傷害是不一樣的。比如,車的骨架是方的,從右前方受到猛烈撞擊的時候,它可能會變成菱形。也就是說,右前碰撞很有可能會傷到車的左後方。主機廠在車身上設計了很多卸力的結構。你只要有經驗,就很容易知道如果這輛車發生了碰撞,應該重點看哪。

 

(資料來源:車易拍BP)

 

很多修理廠的朋友一旦遇到事故車,會先給我打一個電話。我們有的時候比保險公司的人到得都早。我們看這輛車的情況,了解它出事故的過程,然後再跟著保險公司一塊拆車,再看看修理廠怎麽修。如此一來,我們看到一輛被修複完的二手車,就能用逆向工程方式來判斷這輛車曾經發生過多大的交通事故,維修程度和方式如何。

 

判斷完一輛車是否屬於事故車,再來看它的綜合車況,其中最關鍵的是檢測發動機、變速箱等。這個過程中最重要的一點是免拆檢測。我們還可以通過車載微電腦來深入了解這輛車的故障情況。通過設備解密傳輸協議,讀取出故障碼,再翻譯成對應的故障描述——這看起來簡單,其實做起來非常難。首先是當時的設備貴,即便是通用設備也要一兩萬元。再者,不同品牌、不同型號的檢測項的排序也不同。某個檢測項在奧迪車上排第14位,但在寶馬車上排第30位。所以我們必須靠人工把排位信息摘出來,這樣檢測系統自動指示評估師去檢測時才不會出錯。

 

車型庫的建立也不容易。的確,通過VIN碼(車輛識別碼)可以準確地判斷車型,但很多國產車型使用VIN碼時不規範,前幾年還不使用。另一個問題是,廠商對於車型的描述和二手車交易中對車型的描述不太一樣。比如,主機廠說的寶來1.8TAT,消費者叫它寶來1.8T豪華版。我們不可能要求評估師準確分辨出這輛車是標準版還是豪華版,或是尊享版、躍動版,我們必須給他一個能夠去認知的車型判斷。建立車型庫的過程中即便能買到一些數據,它的準確度也達不到我們的要求,我們要拿去和官方配置表一條一條地核準。

 

電控系統庫的建立也是一樣的過程。我們幹的都是苦活,全是工作量,而且要花成本。那幾年公司只有不到20人,但花出去近千萬。系統做好後,就沒有大改過結構了,因為我們的檢測量大,依靠持續積累的數據我們還修正了一些問題。

 

大家都說幹二手車的人是騙子,賣我事故車。其實99%的黃牛並不想騙你,但他自己稀里糊塗看走了眼,收了事故車。這個檢測系統出來後,我們希望每一個經銷商在收車時就清楚他收的是什麽車,而買家看到檢測報告時,就像看到一輛真車。

 

一個老評估師能不能取代這套檢測系統?能。但這套系統不受情緒、身體條件的影響,它穩定。此外,它規範。一輛車從哪看,怎麽看,你根據系統提示做就行了。過去一個評估師沒三五年以上的一線經驗,根本沒可能給出比較靠譜的檢測報告。現在一個有維修基礎的修理工來車易拍,兩個半月後就是一個中等素質的評估師了。他能看出大事故,能如實掌握車的基本性能,能出具一份正確的檢測報告。

 

現在車易拍的評估師收車時會帶一個箱子,里頭是平板電腦、漆膜測厚儀、電控檢測儀以及一些輔助設備。檢測時先錄入基本信息,然後測試汽車的數據,再做事故查勘……檢測完後,系統會自動出具檢測報告。商戶可以查詢價格,我們會給出這個車型在過去一個月里的交易信息。這時,檢測師理論上已經可以走了。一個人測一輛車大概需要40分鐘。

 

到2015年底前,車易拍會在50個城市開展業務,我們需要至少2500個檢測員。為此,我們已經有專門的評估師培訓學校了。我們會監控評估師每個月的檢測量、事故率、賠付率,如果不合格還要複訓。中國到今天為止,只有車易拍實現了規模化培訓評估師。

 

我們很自信可以贏到最後,因為現在不管誰站出來,不管他多有錢,想做二手車檢測就得重複我所有的工作,而且六年以後才能發揮作用,因為中國私家車平均換車周期是六年以上。我們是2004年開始建數據庫,2010年北京限購,正好7年時間。現在那麽多公司想做二手車拍賣,只有我們的平臺可以檢測大部分的車,只有我們可以做遠程、異地、線上的拍賣。

 

 

車易拍副總裁徐元傑
如何招募、管理好黃牛
十幾年的地推老兵徐元傑管理過搜索引擎的代理商,也曾經用互聯網的打法在全國快速複制相親店。2013年他帶著再參與一次“線下生意轉線上”的明確目的來到了車易拍。他負責完成車易拍“買家驅動原則”的關鍵步驟,找到足夠多的買家。

 

 

我在新浪、百合網等互聯網公司的工作,一直是把線下的傳統生意搬到互聯網上來,然後看著它的交易額以成百上千倍於傳統企業的速度發展,我覺得特別有意思。車易拍一直在鋪線下的車商,就是讓那些直接接觸消費者的黃牛到車易拍去買車,但沒有特別成規模和系統地去做。2013年8月,我到車易拍來做這個事。

 

粗略估計,中國有15萬-20萬車商,但只有一部分是車易拍的用戶。招募其余車商的過程說穿了也不難,因為二手車商有強烈的進貨願望,你能給他提供,他當然樂意合作。其他行業要找代理商、經銷商不好找,他們散布在一個城市里。這個行業不是的,二手車販子的活動半徑非常小,他肯定在幾個大市場里活動。我們按緊迫程度給全國重點城市打上網格,然後派出精幹的渠道經理團隊鋪到交易市場里。假如一個城市里有4個二手車市場,那就是4個格子。如果是像花鄉那麽大的,就派一個小組。仔細看花鄉的格局,我們發現可以分成9塊,那再派人一塊一塊打兼並戰。

 

招募車商不難,難在管理。不精明的車商,早就不在這個行業了。你想想,拿著20萬元做本金,一輛事故車看走眼可能就虧了10萬,看走眼兩次就沒法兒待下去了。能待下來的車商,其專業度非常好,與車易拍合作一段時間後,憑幾頁檢測報告就能完整還原出車況,而且他們的銷售技術和心智也是超常的。有的消費者比較容易說話,他們能賺一兩萬,否則就只能賺1000。同行間的交易可能就賺幾百塊,但黃牛們要考慮到資金占用和停車費的成本,他要盤算整個收益。

 

車商既有遊商,也有坐商。車易拍的業務員只要看到有車商在晃悠,就上去問,你是來進車的嗎?你不用車易拍?為什麽不用,我給你介紹介紹。我們會有個像網吧一樣的大廳,提供免費的電腦和水。車販子會發現網上的二手車貨源之豐富,是人工不能比的,而且滿屋子都是車販子,他也會去交流,受到感染後簽約率就很高。我們教他們用電腦和App。

 

你想不到的是,很多車商都是文盲,不能完整地寫下一段話。出了北京,黃牛中農民的比例非常大。他們很多都是家里有田,在外專職做黃牛,定期要回家的農民。你真能幫助他做生意的時候,他願意學。咱們用一分鐘學,他用一個晚上學。學習好幾個晚上,他就練熟了。他光註冊了還不行,車易拍還得指導他一些交易的訣竅,比如什麽時候拍,拍幾手。

 

我考核渠道經理有兩個指標。第一個是過程指標,他去沒去每個商戶?每天送了多少個禮物給人家?第二個叫結果指標,車商交錢簽約了沒有?我要求一個城市一月得有四五十個簽約車商,我們平時不太關心註冊了但沒交押金的人。

 

只要業務員肯認真做,擁有兩三百個車商的市場,其實一兩個人幾天時間內就可以做完。我把中國最大的汽車交易市場排出來,一個個攻堅。花鄉做完,這種突擊隊就撤到新發地市場,然後再去河北。我們一般一周就可以做完一個城市。重要的市場,我們的分公司會派一兩個人留守。

 

我們在招募車商時沒有競爭對手。這是一個很枯燥的工作,靠堆工作量和嚴密的覆蓋度,互聯網的朋友們不愛用這麽笨的辦法。如果我和同行們把這事說明白了,同行也不愛做這件事,因為太苦。

 

其實車易拍的方法還挺快的,不慢。我來的時候,車易拍大約有10000多個簽約車商,一個月新簽約四五百個車商。2014年底,車易拍已經有20000多個簽約車商,一個月新簽約車商破1000名。你(《創業家》記者)來的時候我正在做今年的計劃。他們(車易拍渠道招募部門)計劃2015年全國車商數量達到50000名。我覺得有點多,他們說還行。

 

車易拍總部有六七十個渠道經理,再加上相關的活動人員,整個團隊大約有200人。今年團隊規模將翻一倍。車易拍有8個分公司,做車商工作的加在一起至少也有四五十人。我估計等簽約車商達到5萬的時候,我們不去投入人力,簽約車商數也能比較好地自生長。

 

我日常的工作中,招募部分沒意思,有意思的是市場部分。這部分是以二手車交易市場為核心的各種送禮品。

 

黃牛在市場里沒事幹時,打牌是最主要的消遣方式。他天天打車易拍的牌,車易拍的聯系方式都在上面,我們的業務員過去,他好意思說不知道車易拍嗎。

 


(圖註:車易拍管理黃牛們的小道具)

 

一到中午,黃牛就去市場里參加車易拍的轉盤抽獎。只要他能背一句車易拍的口號就可以抽,最小的獎品是一條小毛巾。這些人做十幾萬甚至幾十萬的交易,卻願意為那條毛巾排很長的隊。

 

沒註冊的黃牛,他要是願意貼上車易拍的春聯,我們也給他貼。凡是簽約的車商,都能得到一臺車易拍定制的飲水機。上面印有我們的聯系方式,連機器殼都是橙色的(車易拍LOGO主色調)。對我們貢獻大的黃牛,他得到的可能就是一臺冰箱了。

 

送禮品的過程也很神奇。比如送冰箱,我們是騎一輛三輪車一邊喊話,一邊敲鑼,在市場里繞兩圈再送到人家那里。那個時候,黃牛的滿足感就不是來自冰箱,而是來自別人的羨慕。為什麽我要送冰箱?因為市場的棚子里很簡陋,突然有一個可能還是橙色的冰箱立在那兒很突兀,人們會好奇。然後他說這是車易拍送的。

 

車商什麽都缺,你給他就行了。我們就常年在市場里發這些看起來特土的禮品。我們一開始送過洋氣的禮品,都非常雅致,效果不好,車商不喜歡。比如熱水壺,泡茶的小壺不行,就大壺好。車商每天都喝很多水。城里人做不了這個生意。

 

我送禮的原則就幾個。第一,禮品的體積要大;第二,“車易拍”的字體和電話號碼不能很容易就抹掉,得是固化的;第三,不能人手一份,全國那麽多車商,我每次送禮只做1萬套左右,但要不斷地把禮品送到車商中間。

 

一個好點的飲水機兩百多,便宜的冰箱400多,一瓶水才幾毛錢,春聯的成本是紙。這一塊的費用我都沒認真算過,因為每次批個幾萬塊錢就把事兒辦了。這種覆蓋花不了多少錢,但是效果還不錯。車商天天看我的春聯,一年中他總有心靈脆弱的時候會撥打車易拍的400電話。

 

我檢查市場工作,就看車商打的撲克牌是不是車易拍的,再看他墻上貼沒貼車易拍的春聯、日歷,有沒有車易拍的飲水機。我跟同事開玩笑說,我們的理想就是全國的車販子都用上車易拍的撲克牌。

 

優信拍與車易拍對比

二手車交易市場排名前二公司

優信拍

車易拍

成立時間

2011

2005

二手車交易應是何種商業模式

拍賣

電商

二手車交易的核心要素

信用與標準

價格水位

商業模式特征

重度垂直之重資產、重運營,互聯網+拍賣場

重度垂直之重運營,互聯網+評估師

員工數

約1700

約1500

營業額

約3億元

過億元

收入來源

傭金及服務費

傭金及服務費

歷年融資總額

近3億美元

近2億美元

投資機構

君聯資本、老虎基金、華平等

晨興、經緯、紅杉、人人網

對於對方的態度

不喜歡

不喜歡

(優信拍、車易拍公開資料整理)



 

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【3月18日黑馬封面沙龍活動】汽車後萬億市場主題沙龍

 

活動地點:北京中關村創業大街·黑馬全球路演中心

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【創業家】決戰二手車!優信拍:規模與誠信是二手車拍賣的王道

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149281.html

黑馬哥:當下,在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場,風來了》為題,對這一行業40余家企業進行走訪,全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。

“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大勢能。
 

2014年,重度垂直式二手車拍賣公司優信拍宣布其年交易量已達15萬臺。在二手車交易這個萬億市場中,大部分業內人士認為,優信拍的年交易量超越了主要競爭對手車易拍。在2015這個決戰年到來之前,優信拍已完成C輪融資。這筆公開資料顯示為2.6億元美元的資金,占到了二手車交易行業最近半年來的融資額的一半以上。
 

文| 本刊記者 和陽 余一

編輯| 王瑞


從優信拍創始人戴琨的經歷中,我們可以看到對於一門生意的理解要達到深入的程度是多麽複雜和漫長。戴琨創業的初衷除了錢以外,是覺得中國的二手車交易不該讓消費者如此費心、畏懼。在意識到做二手車B2C受限於一個高效的B2B貨源市場後,戴借著北京限購的政策勢能創立了優信拍。
 

因為創始人的路徑依賴,優信拍成立後的一年多時間內都是家以信息為主業的互聯網公司,服務對象主要是4S店為主的經銷商。這種輕飄飄的定位在2013年遭遇了半年停滯期。公司生死一線間,戴琨漸漸相信,拍賣不僅僅是二手車交易的價格形成機制,還是優信拍的商業模式,而要更好的服務拍賣平臺上的賣家與買家,必須得有完善的線下服務團隊。
 

隨後,戴琨及其團隊以資本能力為托,開設了規則、管理等均不同於傳統交易市場的線下拍賣場。賣車、買車的經銷商在優信拍平臺上可以輕松找到自己原先無法觸及的大量交易對象。而服務他們的優信拍的員工數早已超過1000人。半年內,戴琨為一個純粹的輕型互聯網公司補上了重運營,重服務的線下基因。他告訴《創業家》,“做拍賣要麽就要規模,要市場份額,否則就要完蛋。在2013年,我們敢半年花完所剩全部2000萬美元,而堅持把規模做起來。”
 

優信拍創始人戴琨

從工具到平臺,從B2C到B2B,從輕到重

 

零售賣場、B2B拍賣、B2C信息、價格數據[]是二手車行業里四個較大的領域。意識到在中國想做B2C得先做B2B拍賣,戴琨花了六七年時間。意識到做拍賣不能用的輕公司的模式,得靠重度垂直模式,戴琨花了兩年時間。現在戴琨相信自己在未來能引領中國二手車市場 .



我在英國留學期間換了4臺車,因為都是二手車,所以買車時體驗了英國的Auto Trader。這是本DM雜誌,它把經銷商的庫存信息陳列其上,消費者要買二手車時就在雜誌上挑選。
 

買第三臺車時,我算了一筆賬。在這個雜誌上刊登廣告的費用是32英鎊/兩周,它一個月發布70萬輛車,那麽它一年的廣告收入就是3億英鎊左右。這太掙錢了。2004年底回國後的一次同學聚會上,我想起了Auto Trader。第二天我就辭職了。一個月後我創立了《汽車簡歷》雜誌,開始學Auto Trader做B2C。
 

在二手車行業,品牌不能和產品掛鉤。你每個月賣的二手車不一樣,所以你不能去打電視廣告。全世界所有的二手車信息載體都是從雜誌廣告開始的。我回國前,Auto Trader在英國的收入還是以雜誌為主體,所以我把錢都花在了發雜誌上。那時我特別節儉,一個月3000塊錢工資,住地下室,每天坐公交車上下班。
 

創業時的節奏肯定踩不準,或早或晚。但一定要做一兩年後很牛的事。我還在英國時,AutoTrader已經開始做互聯網。到2006年,Auto Trader 已經友70%的收入來自互聯網了。所以,《汽車簡歷》在2005年就是一件已經過時的事兒了。而且我們也沒有及時的做轉變。事實上,我們的一摞摞雜誌被二手車經銷商用來墊桌子腳。
 

2007年《汽車簡歷》沒有融到A輪。我們從最高峰時的80人,裁到只有4個人。但我相信二手車的市場肯定會來。後來我在易車幹了4年,把《汽車簡歷》幹得事兒放到互聯網上重來了一遍。痛定思痛後,我做得不錯。2011年時,我們的流量、客戶數等方面都是行業第一名。
 

我們的理想是讓中國的二手車消費者購買二手車的時候不再害怕。要實現這個理想,我才發現自己應該先幹B2B而不是B2C。B2C難做,是因為我們的上遊經銷商做不大,他們做不大是因為沒有貨源來路。為什麽沒有規模化的貨源市場?因為上遊的市場的效率太低。
 

消費者賣車時真正的訴求其實不是高價。最高價格是他比完了之後才看出來的。如果一個消費者賣車時願意比20次,那最高價出現在第15次也沒有用。消費者的主要行為是比價。結果,在一輛車的殘值區間內,比如12萬到12.5萬元,消費者比累了就賣了。經銷商能不能收到車,得看他是不是出現在了合適的位置。
 

這種概率性的賣車行為導致經銷商收車的時候不能收到自己想零售的貨,但他還是會什麽車都收,因為他轉賣給同行相當於為別的經銷商做了收車的服務,這是能掙錢的。在美國,這個環節的產值占整個產業鏈的大概12%。
 

那麽,經銷商批售二手車的痛點是如何在短時間內以最高價把車賣出去。他自己的解決方法是打電話問他做二手車生意的朋友。他不停的問別人的報價,效率非常低,因為他只能跟自己熟悉的幾個人做生意。
 

面向買車消費者的零售商的痛點則是庫存結構。零售商知道消費者要來我這里看庫存,那到底是建立10個寶馬3,還是要建立3個寶馬3,3個奧迪A4,3個奔馳C?我想大多數人都會選擇第二種。因為它更可能符合市場需求。但到哪兒買呢?打廣告說自己要收什麽車?不現實。直接面向消費者收車如上所述也很困難。二手車零售商最大的困難就是沒有一個高效的采購市場。
 

也就是說,收車的車商和零售商之間沒有很好地匹配,那我們就該去滿足上下遊之間的需求。我先找了一個互聯網方向的切入點。

2010年北京限購後,從4S店置換來的車流向獨立經銷商的過程中信息不透明。4S店遠離交易市場,分銷渠道很差。它的下遊車商數量少,而且下遊們現在拿了車以後轉手再賣給到北京收車的外地商戶。這個鏈條是不是可以打通?4S給我們當時的解決方案是,招大量的評估師,讓他們帶著檢測設備進店檢測,把不同的二手車形成對所有人來說一致的標準報告。在此基礎上,下遊買車的車商通過優信拍看評估報告在線出價拍賣。如果車商和4S店就價格形成了一致,買家再自己到現場提車,在店里刷卡。我們是在解決上遊的痛點,等於是幫助4S店出售置換車的一個工具。
 

我們認為這件事抓住了整個產業流通時的大脈絡。從2011年9月我創立優信拍,到2013年3月我們一直是這個模式。但到了2013年初,優信拍的月交易量一直徘徊在1500臺左右。對一家互聯網公司而言,不增長就是死亡。
 

不增長的第一個原因是交易履約的情況不好。很多買家到了現場就開始砍價。4S店也有問題,買家過去後它說已經把車賣給別人了。我並不是說黃牛和4S店是壞蛋,商人逐利沒什麽問題。我們有保證金機制,我們會做判罰。但卻勾起了輸的一方的怒火。如果怒火方是賣家,我們就失去了服務它的機會。如果怒火方是買家,他可能把車買下來,但他不過戶就把車開跑了。出現這樣的一單,業務員基本上兩個星期內不用做其它的事了,要麽是被賣家找,要麽就是在找買家。
 

我曾經只想做互聯網,我們不熟悉別的領域。到線下去意味著場地,意味著我們還得把車開來開去,太可怕了。但不到線下去抓住履約環節,優信拍就得死。


\從2013年3月起,我們開始做線下交付場。優信拍派一個代駕把賣家在線成交的車開到交付場地,再請買家到現場來看車交款,隨後由優信拍來給買賣雙方辦手續。今天來看線下服務是不掙錢的,但隨著量的擴大,服務層面的規模效應就會顯現,做好服務,讓買賣雙方在交易過程中感到省心後,他願意付錢,未來也會是收入的重要來源。優信拍不吃庫存。在任何時點,商品都不是我的。但我們保證商品最終的品質,車況出了糾紛我們來承擔。這就是交易雙方要的用戶體驗。自那時起,優信拍第一次做到了閉環。我們的目的不是控制交易,而是保證交易能被履約。
 

大家都說優信拍做重了,其實我沒有做重。大家想一想,互聯網改造過的出版、媒體、遊戲等行業,它們何時重過?在移動互聯網時代,當我們談到重度垂直的時候,當你垂直到每一個傳統產業的時候,輕的方式沒有用。二手車這個行業,不做重,問題很大。優信拍當年犯的錯誤就是為了追求輕而輕。當然,我們敢做這樣的決定,也是因為年初我們融到了2000萬美元。做錯了,我們就融不到下一輪錢,我們就死了。
 

有了線下交付場後,大家覺得業績就該好了。但還是不增長。2013年5月份,我們又找到了第二個問題,人效比上不去。
 

優信拍此前獲取車源的方式是派一個個評估師駐到4S店里查車。這模式在20%的大型4S店是絕對行的通的。因為它們的規模很大,每天都在查車。隨著業務的發展,我們發現再開發的4S店每個月產生的二手車交易量越來越小,長尾效應越來越明顯。而且4S店生產一輛二手車的概率很隨意,沒人知道消費者是8點來還是17點來置換,但是評估師卻得一天都在那兒等著。
 

我們的評估師團隊從80人增長到180人時,交易量只增長了30%。人海戰術何時是個頭?而且這個行業里最增值的環節就是看車定價。一個評估師剛進來的時候是張白紙,一年後他就是張美麗的圖畫了。他一個月成交五輛車的收入,比你發的4000元工資都要高。我們當時180人的團隊,一年要走100人。
 

眼看著一條死路,但不能就這麽一直走下去啊!實在沒辦法,我們就開始試著和量小的4S店商量看大家能不能把車送到優信拍的場地來,我們派人在那里集中檢查發拍,很幸運,我們得到了不少客戶的理解與支持,當然與此同時我們也再向客戶保證拍賣的價格與服務會做的更好。一段時間內,優信拍的評估師離職了我也不招新的,強迫團隊高效使用人力。2013年8月,我們在北京大約有170個評估師,當月在北京做了1100臺車。2014年的8月,我們在北京只有67個評估師,但卻做了4100臺車。
 

思路再往前走一步,既然這些車都在線下集中了,那買車的經銷商想看看車我們是不是允許呢?有一部分買車的商戶還很傳統,不習慣看報告,他一定要到現場看了車才敢給價,我們就想互聯網是帶來方便的,不應該成為門檻。這時我們才意識到,拍賣這件事的核心就是幫助賣家創造好的價格,同時盡可能降低買家提供便利,降低參與的門檻。當他現場看了車,發現是跟優信拍的評估報告挺一致的,他就開始建立起對我們的信任了。
 

我們慢慢的從一個工具,一步步的把自己調整成了一個市場。我們提供車輛的停放、定價、交易、交付過戶等服務。但我們是一個效率更高、範圍更廣的市場。原先一個商戶或4S店要批發一臺車,他最多也就是打電話問十幾個二十個人。優信拍可以替他問5000個甚至1萬個下遊。原先他找那麽多人要花5天10天的,優信拍找到那麽多人只用花一天,如果包含預展的話。對於買家來說,優信拍的車源種類豐富,選擇多,他可以買到他想要的車。最重要的是在這里買車很簡單,也很公平,價高者得。以前他即便出價最高也未必能拿到車,因為上遊喜歡來來回回比價。
 

大家會說這是對去中心化的互聯網思維的反動。其實關鍵看客戶需要什麽,我需要什麽。賣方的訴求是高價,至於是在門店還是拍賣場檢測車,不是他認為的最重要的事。但對我來講卻是生死的問題。
 

隨後我們又找到了不增長的第三個原因。從2012年9月份開始,我們每個月上調1%的傭金,也就是說幾個月後我們就開始大概4%的傭金。那是因為2012年秋天,我們的交易量增長得很快。客戶規模起來了,粘性也非常好,我們覺得順便掙點錢沒問題吧。我當時覺得公司在2013年能盈利。提高傭金前,優信拍每拍100臺車可以成交55臺;提高傭金後,我們每拍100臺車只能成交30臺。
 

事後來看,這是我們不理解拍賣到底是什麽、我們因為什麽而掙錢才做出的舉動。說到底拍賣不是服務,而是一種分銷方式。對委托方來說,自己這輛車可以賣5萬元,如果通過優信拍可以賣51000元,那就在優信拍成交。如果在優信拍只拍了49000元,委托方肯定會通過自己的渠道賣車。5萬元相當於這次拍賣的價值發現水準,51000元相當於我們的價格水位,只有當拍賣平臺的價格水位高於經銷商的價值發現水準時,我才能贏得生意。能高多少,又決定了我們能拿多少錢的傭金。當優信拍在北京、上海的交易量剛超過1000臺時,我們的價格水位其實也就比4S店高了一點。提高的傭金,就是那一點價差。這還是在沒有競爭的前提下。
 

拍賣不是能夠精細操作到這臺車賺錢、那臺車不賺錢的生意,它追求的是大概率事件。成千上萬臺車里,我們看重的是大概能贏多少。當優信拍的價格水位比一半的賣方委托價高時,我們就是健康的;比60%的賣家高,我們的生意就不錯;比他們能高出5000,我的傭金就能收到1000。我覺得在中國,傭金水平最高也就是1500。
 

現在,優信拍的收入是怎麽掙來的呢?一輛車,賣家自己的渠道可以賣5萬元,通過優信拍賣出了5.5萬元。那賣家拿大頭,我拿1000元。而且優信拍不會因為這個車最後拍出了6萬或者6.5萬元去收更多的傭金。另外,優信拍還根據各城市過戶費不同收取1000元左右的服務費,這些費用原先買賣加自己做成本差不太多,還耗時耗力,我提供一站式服務,讓買賣家省心。逐漸的,因為我們掌握了買賣雙方需要處置的庫存信息,我們與經銷商們的關系很好,我們又在線下掌握了車況,我們建立優信金融給經銷商的庫存融資,就是個很流暢的動作。相比其他供應鏈金融公司,我的履約和執行成本是最低的。
 

我們遇到的這三個問題在O2O時代很典型。第一,線下是必須的。線下不僅可以幫助買賣雙方做決策,還可以更好的控制履約狀況。在解決一個問題的同時,不能帶來新的問題。第二,得是不斷地分析買賣雙方的核心訴求,然後再分析自身商業模式的效率,看是不是能實現規模化的同時持續滿足雙方的需求。第三,知道自己掙什麽錢,什麽時候可以去掙錢。
 

這想法的調整給優信拍帶來了連續18個月、平均月交易量增速超過15%的增長,同時我們的平均單車補貼額在下降。2013年3月到8月,是我們最痛苦的時點,也是今天回憶起來最興奮的時點。我們比競爭對手晚進入市場。我們曾經在2012年花了7個月時間超過它,但在2013年初它又超過了我們,這次我們徹底超過了它。2014年優信拍的交易量為15萬臺車,大概有3億元的營業額。優信拍2015年收入將為8億元左右,2017時我們可能會達到全年盈利。
 

拍賣這門生意的核心價值是價格水位,對買家來說這個價格到底好不好。價格水位上不去,就聚集不了賣家的車源。正向的馬太效應則是越來越多的賣家、越來越多的買家、越來越好的價格。創業初期,優信拍平臺上的出價與經銷商自己渠道的價格沒什麽落差,我們只有借助補貼把正向循環給搞起來。當優信拍在一個城市的市場占有率越高時,我們給予賣家的價值就越高,慢慢的就不用補貼了。
 

拍賣是個贏家通吃的生意,規模代表競爭力。一個拍賣公司的市場份額是40%,另一個只有5%。你有一臺車要賣,你去哪兒?賣家心里會覺得,這車要是沒拿到壟斷方拍就虧了,這也是我跟競爭對手打得兇的原因。
 

美國的拍賣公司可以共生的原因是,它們各占地頭。但在中國不一樣。月交易量從零做到3000臺車,優信拍在北京花了24個月,在杭州只用了7個月;我們還融了整個行業一半的資金,速度和資金的優勢讓我們有信心贏下所有的城市戰場!

 

 
優信拍CFO曾真

不僅僅是大公司需要CFO

 

CFO除了出報表之外,對於創業公司而言還應該幹嘛?一般而言,創業者想不出該幹嘛。因為融資是大事,所以CEO會親自上。這麽一來,初創公司有個會計或者財務就行了。但在這個大數據時代,初創公司也需要CFO。他得站在規劃者、管理者的角度,出具各種精準的數據,幫助CEO盡量做決策時少拍腦門。甚至通過財務計劃和分析體系,在你還虧損的時候提前幫你找出盈利點。

 

財務對初創公司的價值在哪?大部分人認為財務就是做報表,把公司的賬目管理好,到外面做好融資就行了。但是財務的意義遠不僅如此。
 
一個好的CFO應該有對內對外兩個職責。對內要通過對企業運營數據的認知和理解,建立數據管控系統,為運營決策做服務,完成對財務層面的管控升華。對外要成為最大的銷售,通過財務表現把公司銷售給資本市場,去取得更多資本機會。
 
財務在今天的概念遠遠不僅僅是為三張報表負責。公司尤其是互聯網公司,純看財務數據沒意義,互聯網公司不是生產制造性企業,沒有那麽長的生產鏈,分析一大堆純財務數據的意義沒有那麽大。
 
我跟所有的優信拍財務人員都反複強調,要在財務報表上往前推演,看哪些前端運營數據和經營活動在發生變化,哪些在影響後端的財務報表。財務必須對報表做延展,一條線是傳統財務下把公司的賬記好,把公司的稅做好。第二條線是FP&A,做財務計劃與分析,並將分析的結果落實到一線做管控和服務。
 
最開始的時候,我也是抱著財務人員只需要處理好財務報表的念頭,對其他業務並不關心。因為這件事我的發小也是優信拍董事長戴琨跟我第一次拍了桌子。
 
當時戴琨讓我講講公司最近的情況,問了一些比較深入的業務數據,我沒答上來。他非常不高興,說你為什麽連這些都不知道。當時我覺得我就是做財務的,為什麽要了解那些業務的數據。
 
優信拍的每次例會和決策,戴琨都會讓所有的管理層參加,有時甚至包括人事和行政。他需要讓每個管理層都知道公司的走向和問題,這樣公司每個位置上才能制定出一套真正可以實現的管理方法。從一開始他就願意讓我進入到所有的業務討論中去,而不是成為一個站在門外的獨立財務。所以戴琨發了很大的火,甚至拍桌子說你不要做CFO了。
 
這次拍桌子引發了我很深的思考,我覺得戴琨說的很對。CFO作為決策層、管理層,對公司的業務不了解,怎麽站在公司運營的角度做財務決策,尤其是財務管理系統對公司發展如此重要,就更需要財務部門管理者包括每一個財務人員把自己定位在公司發展的規劃者這個角色上。
 
一個CEO經常拍腦門做決策,公司很容易死;一個CFO經常拍腦門做決定,自己很容易死。以規劃者的身份參與公司業務,財務才能夠理性地讀懂數據前後的東西。當CEO不得不要拍腦門的時候,財務也能通過數據化的分析讓CEO理性地拍腦門。
 
財務對內主要是兩個職能,第一是管控,第二是服務。兩項職能屬於並列關系,沒有孰輕孰重的區別。
 
管控就是把財務數據分析出來的結果反饋給前線,讓他們知道現在運營的實際狀況。前線容易因為今天成交率不錯,這家4S店水平挺好,大家都很high,就判斷這是好的狀態。財務要做的就是清醒地看數字,把從數據出發的分析結果放到他們面前,讓他們在表象之下發現潛在的問題。
 
管控具體到一線時,要設定好KPI。大家容易認為設定KPI是非常簡單或者是非常基層的事情,其實它應該上升到戰略層面。例如優信拍之前設定的KPI指標,讓一線員工80%的時間都用在新開發客戶了。在實際操作中,有的員工會想方設法把老客戶改名換姓變成新客戶。
 
這就值得我們思考公司階段性的戰略目標要得是縱深,還是幅面?客戶一個月有十臺的交易量,優信拍先把其中的三臺拿到了,那麽接下來該怎麽走?是先把這一群客戶的交易量都從3臺變到10臺,還是說保持在3臺的水平,把所有人都開發完?兩種走向導致的業務開發方式完全不同,KPI的設計與制定就完全不同。
 
僅僅通過傳統意義的財務分析很難做好公司內部的管控和服務,我們應該做好三個層面的數據管控,它包括財務數據計劃與分析、業務數據分析和行業與競爭對手數據分析。一份真正好的財務計劃分析報告體系,也應該由財務、運營,以及市場和戰略三部分組成。
 
財務數據計劃與分析,就是在報表層面往前推演,哪些活動的數據直接會影響到財務報表。就優信拍而言,成交率、單車車價都有可能直接影響到收入。但是還有一些因素是間接影響,比如說買家的參與活躍度、出價手次和車價的關註度,這些東西將影響到前端一線操作的狀態,這就需要一個團隊做運營數據分析。當然兩者之間的邊界沒有那麽清楚,有時候財務會分析運營,運營也會分析一些偏財務的東西。
 
對競爭對手的數據分析在今天也非常重要。雖然說對於管理層而言,去設定明年甚至未來三五年計劃的時候才會用到這樣的人,但在你背後必須有人幫你盯著行業中每一個直接或者間接的競爭對手的數據。
 
做數據分析時,優信拍的經驗是將整個數據分析從三個度出發—粒度、維度和頻度。粒度是指你要對生意分析拆解到多小的單元,到多細。優信拍剛開始會設超大的顆粒度,以城市為單位。給所有區域的大佬下的要求就是,每月單車補貼下降10%。區域負責人繼續把目標拆解為對更小的顆粒度,比如從客戶的角度拆解,分老客戶的基盤和新增,新客戶的開發和市場的增量,全部都拆解到最細的層面。
 
接下來就到第二步,維度。使用給不同的對象就要做不同維度的整合,不同的時間階段也需要不同的數據視角看問題。今天出現的問題想看這個角度,就把這部分的數據拿出來整合。如果建立一套固定報表,也許在變化過程中已經不能真實體現問題了。真正關乎企業生死存亡的運營數據,必須進行深入機動的整合分析。第三個是頻度,有的東西按照分析需要按周出,有的按月出。
 
我和戴琨配合是,我通過數據告訴他現在企業運營的真實情況,而他得到反饋之後,在一線做整合,帶動企業的成長。對企業管理而言,拍腦門的方式,在戰略層面有時是必須的行為,但在戰術層面完全不行。必須對企業思考地非常清楚,找到關鍵點,然後再去執行。
 
財務還應該對外服務好董事會和資本市場。在董事會層面,大家需要CEO和CFO完全獨立。CEO講完了大方向、大戰略,但董事會和資本市場還是希望能從CFO的角度來了解公司到底是什麽情況。換句話說,董事會聽戴琨從業務運營甚至戰略層面講完整個公司的發展狀態,就會來找我,問我是不是這樣。我站在財務管理管控與數據層面來看待公司的狀態。
 
融資也一樣,CEO講完故事,需要CFO拿出數據來驗證是否一致。投資人尤其頂級投資人是絕對聰明和精明的,但由於精力原因他們垂直度就沒有辦法像從業者那麽深。所以他們認知一個企業的好或不好,就是兩個維:第一企業是否有清晰的商業邏輯;第二企業的數字是不是匹配了所有的商業邏輯。
 
例如說預算單元結構的拆解,現在的預算絕對不僅僅是掙多少錢,花多少錢而已。所有的商業邏輯都是推演出來的。你說今天有成交量,那麽成交量是從哪兒來的?是用你的發拍量乘你的成交率得到成交量嗎,那麽你的發拍量從哪兒來?一個客戶過去一個月發多少車,現在一個月能做多少?公司又準備開發多少新客戶為下個月的增長做準備?其實一切數字報表後面,就是在探索你的生意在哪兒,公司業務增長的方式找沒找到。
 
另外和投資人的溝通也能幫助財務更清楚地認識業務。財務看自己企業是一個角度,但是投資人和潛在投資人會根據他們看待不同行業、不同公司,以及不同時間周期的公司,向你提出不同的問題,讓你來解答你現在的狀態,這對財務反思公司狀態而言是一個非常大的幫助。
 
優信拍在開第二次董事會時,有董事問我,你們有在車源和客戶之間做匹配嗎?我說我們沒有做過這樣的研究。這個事就過去很久了。直到今天,我在分析過程中發現這是一個非常重要的點。做平臺公司要燒錢,怎樣在燒錢的過程中找到不燒錢的點,甚至找到不燒錢狀態下的盈利點,就得靠通過拆解車源和不同類型客戶進行匹配後,針對不同類型的車輛設定不同發展計劃實現了。
 

 

投資人華平執行董事彭惟廉
戴琨這哥們兒有種有料!
二手車市場有很多不確定的地方,唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後,大部分都會變成二手車。那麽,這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢?

 

2013年,58同城沒有商業化的頻道中,二手車的流量是最大的。你可以感覺到二手車未來肯定是非常大的領域。那年下半年我開始踩點二手車行業。
 

二手車市場有很多不確定的地方,唯一確定的就是中國的二手車存量非常大。每年2000萬輛新車投入市場後,大部分都會變成二手車。那麽,這行業里存在什麽樣的顛覆性的機會呢?
 

先來看C2C。賣方希望能賣得貴一點,辦手續時方便一點。問題是有幾個買方有那麽多時間跟賣方去車管所?買賣雙方的總數都很多,但是同時並發的供應和需求能匹配上。而賣方對於時間普遍有迫切性的需求,並對成功交易需要感到確定性。這就意味著,產業鏈需要有中間商提供資金、信息和庫存,給賣方確定性,幫助他過戶。中間商擔當了風險,提供了服務,為什麽要否認它們的價值?B2C也很難。零售商未來肯定不是有啥車買啥車,而是客戶需要什麽他就進什麽車。那麽,零售商就需要一個采購市場。今天是花鄉在扮演這個角色,但效率太低了。
 

這些東西最後都指向一點,中國二手車行業發展最快的領域會是經銷商之間的批發。我找到優信拍時,它正在融資。我覺得早期公司的團隊並不是很重要,因為你很難找到一個完美的團隊。它成不成,最終還是取決於老板是誰,取決於老板看人和招人的能力。
 

一個成功的人得有能力讓他身邊聚集起資源,所以他必須得讓人喜歡。戴琨的待人接物就讓人覺得很舒服。他的棱角不多,但也不會讓你覺得很柔。這種人是最容易讓人喜歡的。你看他就把很難搞定的神州租車搞定了,龐大也簽下來了。你會發現這個行業里的大型投資機構、租賃公司、4S店都跟著戴琨跑。
 

車易拍對自己的那條道路更有信心,他們就覺得自己肯定是對的。而戴琨說,這個東西對不對我不知道,先去試試看,看結果再來調整。如果一個公司的目的是建成最大的線上二手車批發平臺,那就去做,但這個在將來的產業鏈里可能只占1%的產值。如果你說我要成為中國最大的二手車批發平臺,你的目的就完全變了。你要去解決二手車的倉儲和運輸問題後才能做到。往線下走肯定不是我們想出來的,而是試出來的,戴琨在短時間內做了很多嘗試,收費、提高傭金率、交易量下跌……我向他刨根問底的提問,那些問題他都早已經思考過並且有一些答案了,而且背後有很強的邏輯性。
 

他會舉實例,他已經怎麽試過了,交易量多少,為什麽。
 

我們之間永遠在討論實際問題。戴琨有夢想,但非常實事求是。他不會說自己是中國做二手車的人中最懂互聯網的這種話。我們討論的是優信拍要不要做2C業務?為什麽先做2B業務?交易量又上去了,為什麽?因為選址選得好,還是因為政策刺激?戴琨可以用細節引導出更深的戰略問題,比如優信拍下一步該怎麽走。
 

在他的同行中,我太喜歡戴琨了。這哥們兒真的是有種有料。

 

優信拍與車易拍對比

二手車交易市場排名前二公司

優信拍

車易拍

成立時間

2011

2005

二手車交易應是何種商業模式

拍賣

電商

二手車交易的核心要素

信用與標準

價格水位與誠信

商業模式特征

重度垂直之重資產、重運營,互聯網+拍賣場

重度垂直之重運營,互聯網+評估師

員工數

約1700

約1500

營業額

約3億元

過億元

收入來源

傭金及服務費

傭金及服務費

歷年融資總額

近3億美元

近2億美元

投資機構

君聯資本、老虎基金、華平等

晨興、經緯、紅杉、人人網

對於對方的態度

不喜歡

不喜歡

(優信拍、車易拍公開資料整理)


 

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【3月18日黑馬封面沙龍活動】汽車後萬億市場主題沙龍

 

活動地點:北京中關村創業大街·黑馬全球路演中心

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【創業家】二手車之戰!趕集網楊浩湧:二手車拍賣只需要一個B

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149280.html

黑馬哥:當下,在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那,它們便駛入了一個名為“汽車後”的市場。《創業家》二月刊封面以《車後市場,風來了》為題,對這一行業40余家企業進行走訪,全方面剖析車後這一萬億市場的價值和機會。
 

“車後市場”里,除了維修、保養(詳細內容請見公眾號iheima昨天內容),二手車也擁有巨大的勢能。
 

2014年初,趕集網CEO楊浩湧對公司業績增長的態勢感到“沒有懸念”。彼時,分類信息行業格局已定,趕集網若想從一個百億美元市場再上一個臺階,必須找到一個萬億元級的市場。考慮到趕集網的服務業屬性,楊從衣食住行中選擇了二手車這個細分品類。
 

經過幾個月的測試,楊浩湧相信自己找到了二手車交易行業的終極商業模式。楊浩湧告訴《創業家》,以後消費者不用把自己的舊車交給4S店和黃牛,交給趕集二手車即可,由它來直接賣給消費者。




 

口述| 楊浩湧 趕集網CEO

文| 和陽 本刊記者

編輯| 王冀

 

換言之,VC和業內大佬普遍不看好、創業者普遍看好的C2C,楊浩湧認為是可行的。只不過,完成削減產業鏈中間環節任務的那個人,楊浩湧認為很可能是自己。在很長時間內,二手車拍賣都是個車源生意。誰能供應最多的二手車,誰就能在產業鏈中占據最好的位置。鑒於中國的機構車源仍不大成氣候,目前在中國,車源更多的是指那些擁有一輛車、想再換一輛車的普通消費者。也就是說,誰的C端流量大,誰最後在C端車源勝出的可能性就大,而趕集網的流量、品牌不容小覷。
 

為了應付那些複雜的線下交易流程,趕集二手車還將在2015年建立1000人級別的團隊。為了加快發展速度,趕集二手車部門以月為單位報預算,直接由楊浩湧審批。趕集二手車的美國對標公司Beepi已經融到了8270萬美元,估值超過2億美元。楊打算向趕集二手車投入1億美元。趕集二手車已經開始承載楊浩湧的期待:“我們一個月的交易量到1萬的時候,我們就是年交易額百億元的公司。10萬輛,就是千億級的公司。”當然,隨之而來的還有緊迫感,楊“執行到位才能確保它能做成”。
 

以下為楊浩湧口述。
 

之前在用戶趕集網上賣車很痛苦。大部分賣車人就是拍張照片,簡單介紹下車的情況,別人看了也不信。即便有人買車,車主也要跟買家在電話里解釋半天,然後約時間看車。買家說你這兒有劃痕,這里還有些問題,咱倆得去別的地方檢測一下。檢測完了再討價還價,找各種問題,再扣賣家點錢,簽了合同、辦完手續,買家也可能不給你打錢……
 

所以很多賣家選擇把車賣給黃牛或者4S店。黃牛給個價,基本就完事了,但這增加了二手車交易的中間環節。2011年北京限購之後,80%的二手車都賣到了別的城市。異地流通,又給用戶買車時增加了中間環節。要知道,4S店或者黃牛在收車價上加個10%~15%都是少的。
 

在我看來,對於傳統行業的改造而言,做B2B的公司,比如優信拍只不過讓用戶覺得“B”少了一環。類比到電器行業就是:優信拍們量大,所以它從一級代理商進貨,又轉給終端零售商,最後中間還是有3個B。從效率的角度來講,每一層B都要剝削。現在很多公司都是在補貼B端,但能補貼多少錢?不可能永遠補貼。
 

2014年趕集的高層看了二手車行業差不多快半年時間,我們跟很多業內公司都做了交流。我發現只要一個B,就能把C跟C中間的所有事都給做了,這個模式是有機會的。二手車電商,C跟C之間只需要一個B。
 

去年7、8月份,趕集啟動了二手車項目。開發產品、招人、收車……試驗了一段時間後我覺得差不多了,11月,趕集好車正式上線。我們現在一天收20多輛車,平均收車價8萬。趕集好車把C跟C之間的痛點都解決了。我們在做二手車檢測,讓所賣的二手車的質量都有保障。趕集好車從4S店等各種機構挖評估師,它開月薪5000,我就出7000,現在我們北京有幾十個評估師,一般都有5年以上的經驗。我們還給二手車提供擔保,15天之內可以退。以後做異地交易,對C(消費者)說運輸看起來挺艱苦,在我看來這根本不是問題,就是把車從一個地方拉到另外一個地方,沒有多麽複雜,我們也會提供這項服務。
 

B2B公司,比如優信拍為什麽想嘗試做C?因為做B端的生意,你掙的錢越多,用戶越倒黴。而我們現在只收3%的傭金,已經是全行業最低了,之前的傳統二手車交易,中間的利潤至少20%。我在二手車拍賣這件事上還可以不掙錢,因為趕集好車手上有買車、賣車人的信息,我將來可以往產業的上下遊延伸,會有很多好的營利模式,消費者買車險嗎?需要維修嗎?賣了二手車的人需要買新車嗎?想象空間很大。
 

如果我們大家都認為車源是核心競爭力的話,誰能以更高的價格向C收到車,而且把它賣出去,那誰就牛。
 

趕集好車的模式是可以把4S店、黃牛的二手車業務幹掉的。4S店要賺錢,它的收車價格怎麽可能高呢?比如說,4S店向C收一輛車,收車價8萬,它賣給用戶或者其他黃牛會加價15%,也就是9.2萬。我只加3%,所以我能用8.5~8.7萬的價格收車。當然,你會說黃牛也可以出這個價,是可以,但他就會虧錢。現在黃牛跟趕集好車搶車源時,他們已經不是對手了。我們能喊出北京最高價收車,他們敢嗎?
 

趕集不會花錢收車,因此我們沒有多出來的收車成本,比如場地費用、資金成本等。C要賣車了,我們上門給你拍照、檢測評估,用戶買走車之前,車主可以繼續開。我們會給出評估價,但最終還是買賣雙方去商量。因為我們的價格靠譜,所以一般用戶看兩輛車就會成交。用戶買走之後我們會帶他們去過戶、辦理保險等。這期間,趕集的角色是撮合交易。我們沒有倉儲,只出個擔保的費用。
 

接下來的話聽上去有些像悖論:趕集好車以最高價收二手車,但轉手賣給C的時候,我的價格卻比4S店、黃牛要便宜很多,因為去掉中間環節,我們壓縮了15~20%的費用,讓利給買賣雙方。那用戶去哪兒買二手車呢?用戶會跟著我們走。這是不同的商業模式的效率所決定的,我沒有中間環節。中間環節越多的商業模式,不管你怎麽補貼,最終還是會被新商業模式打敗。就好像蘇寧打敗百貨大樓、京東打敗蘇寧一樣。
 

其他C2C創業公司也有機會,但它們有兩個問題。第一,缺車源;第二,缺城市網絡。
 

這個領域的創業者會發現,論壇等入口的流量很少,百度上也沒有二手車流量。這些流量在幾家公司手里,趕集網、58同城、易車算是第一梯隊,汽車之家算第二梯隊。在二手車這個低頻品類里,趕集網每天的流量有100多萬,高峰有200萬。一些C2C創業公司是寄生在我們身上的,趕集做了二手車,它就拿不到車源。它痛苦地去4S店拿車——這樣,商業模式的優勢又沒了。
 

它現在被逼無奈,放出去的二手車的價格是加價15%那種級別,它等於是在幫4S店做二手車的電商。短期內,這些C2C創業公司還有價值,因為用戶現在缺的是種類。我相信一年之後,它們的二手車就不好賣了。
 

現在趕集好車還是一個事業部,只在北京有幾十個人。2015年,趕集二手車至少會鋪到五六十個城市,團隊的規模肯定奔著上千人去了。

 

很多人說趕集在二手車領域投1億美元是忽悠人。這不是忽悠人,是真的,而且才剛剛開始。這行業不是小公司玩兒的,它需要布局去做金融和服務,創業公司很有可能就當墊背的了。2015年的二手車行業會出現混戰,大家的模式都相當成熟,就看執行力了。

 

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二手車生意懂互聯網遠遠不夠!聽行業活化石273談汽車後的那些坑

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0309/149309.html

黑馬哥:作為一家2003年就成立的二手車交易平臺,273二手車交易網(下稱273)是一個不幸而又幸運的企業:不幸的是,雖然已在這一領域耕耘10余年,但和後起之秀的車易拍、優信拍等名利雙收相比,273顯得有些落寞。幸運的是,當年和273一同起步的企業基本都已消失殆盡,而273依舊堅挺地活著。
 

 

文 | 本刊記者 余一
編輯 | i黑馬

 

作為一家2003年就成立的二手車交易平臺,273二手車交易網(下稱273)是一個不幸而又幸運的企業:不幸的是,雖然已在這一領域耕耘10余年,但和後起之秀的車易拍、優信拍等名利雙收相比,273顯得有些落寞。幸運的是,當年和273一同起步的企業基本都已消失殆盡,而273依舊堅挺地活著。

 

但僅在線下蟄伏,肯定不是273想要的結果。用273董事長鄧衍明的話說,273從成立之初就是沖著成為中國第一平臺去的,要不然當初和弟弟下海創業就沒有意義。

 

“創業者肯定都希望讓自己的企業成為行業老大”,弟弟鄧衍朗也表達了同樣的企圖心,但作為CEO的他不得不更加務實一些。“11年了,作為一個2C的企業能活下來很不容易,雖然走了不少彎路,但二手車行業2C發展的機會現在才開始,活著才有機會往上走。”

 

先行者代價

 

273成立的2003年,是中國新車交易市場剛剛興起而互聯網大潮浪花初現的時期。在多數人仍一頭霧水之際,福建福州兩兄弟分別毅然放棄證券機構高管和執業律師的金飯碗,投身二手車市場,並力圖打造二手車網上信息平臺,不能不說,此為極富遠見及魄力之舉。“我和弟弟創業前都有金融從業經驗,養成了宏觀經濟分析的習慣。2001年到2004年,中國迎來了第一輪新車銷售熱潮,雖然基數很小,僅有100多萬輛,但漲幅很大,最高達到了60%~70%。因為這種可怕的漲幅,我和弟弟就開始分析汽車市場究竟有多大。我們發現,2002年,美國新車銷售量已是千萬級別,而二手車銷售量是前者的三倍以上。所以我們判斷,中國二手車市場也將無比巨大。”273董事長鄧衍明回憶稱。

 

當時兄弟二人均有創業打算,但都認為必須找到一個能夠長時間做的大行業。在斷定二手車市場可以作為終身事業後,二人先後投身其中。弟弟鄧衍朗做了一年後,哥哥也全身心投入進來。

 

創業之初,二人的共識是,二手車交易將是一個和互聯網深度結合的行業。最開始他們推出的產品是一個交易網站,主要做二手車交易信息發布,即把線下二手車信息搬到線上,並率先推出了誠信認證服務。

 

作為二手車市場先行者,273亦曾遭遇互聯網行業“先行易死”的挑戰——始終找不到營利模式的273,於2007年險些一命嗚呼。

 

2005年,鄧氏兄弟二人都覺得,不能只做信息服務,二手車純互聯網是不行的,應該做線下服務。但收車再賣的模式太重,很難做起來。受房地產中介影響,273當時已在福州嘗試不賺差價的業務模式,即不涉及直接買賣,只做買賣的牽線方,不賺買賣差價,只收入中介服務費。

 

遺憾的是,受2005年前後興起的國內二手車市場第一波淘金熱影響,當時的273並沒有把這一模型踏實地做下去,而是把273總部搬到了北京,完全放棄了福州大本營,並一口氣在上海、廣州設立了辦事處,打算大幹一場。據鄧衍明描述,當時他和弟弟鄧衍朗加上幾個員工,開著獵豹車,從福州出發,一直開到了北京,沿途每經過一個城市,就停下來跟當地二手車商談合作:後者掛上273的牌子,把信息傳到273網站上,而273也把信息導給他們。

 

如是操作一個多月,倒也談攏了幾十家,且在北京發展了好幾家。但興奮未能持續太久,恐慌則已不期而至:二三十位員工的工資、房租、廣告投放、網站運營等方方面面都在不斷燒錢,而網站僅有流量增加,卻無實質收入,因為所有信息都是向消費者和二手車商公開發布的。

 

發展到後來,鄧衍明經常一個人在大街上仿徨,不敢花錢,包括去廣州辦事處都只敢坐大巴,不敢坐火車,更不敢坐飛機。

 

大致算來,在北京的兩年,273共花掉了800多萬元,直至賬上資金幾已被全部燒光。

 

對於去往北京這一決定,時下鄧衍明和鄧衍朗有著完全不同的評價。

 

哥哥鄧衍明認為,一直待在福州,永遠不可能有大出息,走出去才知道市場、行業到底是怎麽一回事,雖然沒能徹底留在北京,但視野和規劃卻因此開闊了很多。弟弟鄧衍朗則認為,當時有點好大喜功,而欲速則不達,如果2005年能在福州踏踏實實把不賺差價的業務模式做起來,也許今天的273將是另一番景象。

 

 

線上線下兩重天

 

2007年9月,在北上廣元氣大傷的273最終選擇撤回福州,不賺差價的中介業務重新啟動,此外273第一個線下直營店落成。273 CEO鄧衍朗將2007年稱為重新創業的一年。建第一家直營店時,關於如何做二手車中介服務,團隊內部沒有人懂。當時273把公司副總裁放到門店去當店長,沒有培訓教材就自己定,讓店員把所有車的車標記下來,把所有新車的價格背下來,弄不明白的地方就打電話給二手車車商,冒充客戶咨詢。據稱,273最早的信息系統,正是這樣摸索著搭起來的,即1.0版本,其中包括信息采集、分配、共享等機制。

 

鄧衍明說,最初做線下直營店時,無人相信273能做起來,二手車市場同行都笑他們是書呆子。但當第一家店做到兩萬多傭金時,兩位創業者覺得,這件事可行,然後就這麽一直做了下去。

 

2008年,273直營店跨出福州,開到了廈門。273同城多店用了一年,同省兩地花了一年,2009年底,該公司開始跨省到浙江發展。

 

2007~2009年,273通過不賺差價這一中介服務模型走出了低谷,市場開拓成果漸趨豐碩。但那時是二手車市場的第二輪熱潮,相較其他同行,偏居東南一隅的273顯得十分暗淡。

 

雖然錯過了第二輪熱潮的高峰,但273還是趕上了這輪熱潮的尾巴。2009年,來自晨興創投的數百萬美元A輪融資到賬,273恢複了元氣,公司業務進入多省多門店拓展期。

 

2011年,在積累了同城模型、一省多地模型、多省模型後,273走上了快速擴張之路。4月,273有門店48家,但到了當年11月底,門店數量已增至128家,到2012年底,發展到了297家店,到2013年底,已有525家。2014年,273連鎖加盟店總數已發展到了732家,全年交易量已接近24萬輛。

 

也同樣是在2009年,在A輪融資之後,273接受了晨興創投關於重視互聯網的建議,在拓展線下業務的同時,開始對線上渠道加大投入。此前273的線上渠道都是福州本地互聯網技術人才小班子運營,沒有和線下快速擴張相匹配的技術團隊和CTO。

 

2009年,因福州本地互聯網高端技術人才極少,273將目光投向了北上廣深等一線城市。但當時的273只能說是勉力活下來了而已,讓這些技術人員離開北上廣深,去一個二線城市,給一個不知名的小公司打工,實在是天方夜譚。

 

當時273的策略是,在上海設立了一個分部,技術團隊在上海開發,後由公司派測試小組赴上海測試系統。技術團隊和業務團隊完全脫離的後果就是,這套系統完全沒法使用。

 

喜好喝茶的鄧衍明對這一段經歷的評價是,O2O和泡茶差不多,線下是水,線上是茶葉,水離開了茶葉還能喝,只是無味,茶葉離開水就什麽都不是了,兩者不放在一起永遠泡不出茶水來。

 

汲取了上海教訓後,2012年初,273組建了另一技術團隊。因2012年線下渠道已獲飛速拓展,所以這次273的戰術是,從北京招募了一支技術團隊回到福州,重建系統。

 

但該技術團隊僅維持了一年時間。雖然團隊成員十分努力,但最終成果卻不盡如人意,無論是面向消費者的信息系統,還是面向經紀人的ERP系統都不太接地氣,操作複雜、信息混亂。

 

就此,鄧衍朗認為,與其說是技術問題,不如說是業務本身未能突破所致,因為基礎商業模式沒有發生變化,所以線上很難有突破。在他看來,二手車電子商務化,最重要的是量化車輛價值,將車況信息標準化,並完善披露機制。

 

上述兩段彎路讓273線上渠道的開拓,錯失了四年時間,也錯過了甩開同業競爭者的最佳時機。到2013年初,2B的企業已紛紛打通了線上線下渠道,進入狂飆猛進的階段,而本來有機會成為2C平臺領先者的273,卻只能再一次地重建系統,和新進入的競爭者站在同一起跑線上。

 

直到2014年,由於業務體系的精細化管理、對二手車服務的推進以及電子商務的嘗試,273終於搭建起了適合自己的線上系統。針對業務流程,273組建了車源管理團隊、客戶管理團隊、經紀人管理團隊,配套四個系統,分別是內部分析系統、用戶系統、經紀人系統和基礎技術系統。

 

 

競爭格局遠未確立

 

自北京敗退福州後,273再未北上,直到2015年。

 

近日273 CEO鄧衍朗接受《創業家》記者采訪時表示,他已做好來北京常駐的準備了。

 

“在福州,心會比較定,而做二手車就得心定、堅持。可是福州也有一個很大的問題,就是互聯網氛圍太弱,人才、資金都缺。北京雖然躁,起得快,死得也快,但總體看,北京死掉的企業最多,成功的也最多。”

 

鄧衍朗稱,二手車市場2C時代已經開始了,273必須赴京趕考,在福州這個信息量少的地方,會錯過這一最重要熱潮。

 

“2008年~2009年那輪熱潮錯過了,還是有機會的,但如果這次再錯過,未來想站到浪尖上,恐怕就真沒有機會了。”

 

基於對2015年起二手車行業將進入快速發展啟動期的判斷,2014年,資本對互聯網二手車市場極為狂熱,資金大量湧入:車易拍已獲C輪5000萬美元融資,優信拍已獲得2.6億美元B輪融資,而58同城、趕集網、阿里巴巴等亦紛紛進入,可謂火上澆油。

 

據鄧衍朗透露,2014年8月,273也進行了B輪融資,融資金額超千萬美元,投資方為IDG、58同城和浙控金誠。273計劃將該筆融資大部分投入到服務體系建設中去。

 

對此,鄧衍朗表示,對消費者權益保障的不斷升級,已從量變發展到質變。二手車車況不透明、信息不對稱等問題,互聯網正在改變,保險公司數據、汽車廠家數據、車管所數據等的互聯互通指日可待。一旦這些問題解決了,二手車服務市場將有一個質的飛越,而且這一飛越2014年就已開始,273必須跟上,這是二手車電子商務和2C平臺的爆發信號。

 

鄧衍朗將273的發展劃分為以下三個階段:初級階段是基礎的商業模式,即不賺差價的經濟模式;中級階段是二手車服務,檢測、保修、維修、保險、貸款,為二手車交易客戶提供一條龍服務;高級階段是汽車生態系統,可以通過賣新車,切入整個用車鏈條,比如租車,也包括二手車交易及其服務鏈。

 

目前273正處於從初級階段向中級階段過渡的時期。對此,鄧衍朗有一個比較大的遺憾就是,沒有更早地搭建服務鏈條,資源投入得太少了,尤其是檢測產品“車況寶”沒能痛下決心花更大力氣去發展,而這一基礎環節如果做好了,平臺用戶黏性會強很多。雖有遺憾,但鄧認為,二手車2C的競爭格局遠未確立,2C領域還沒有一個高市值公司出現。現在273通過打二三線城市的戰略,已經把渠道建起來了,現在專心做服務,還為時不晚。至於競爭對手,鄧衍朗說,2B的車易拍、優信拍等已在這一領域深耕多年,做得很紮實,但273主要是做2C平臺,而在此領域,人人車以及趕集網在內的由互聯網轉過來的競爭對手的打法,他實在有些看不懂。

 

“做概念,在二手車領域很難成功,已經死了好幾撥了。我有一個結論就是,第一年商業模型都沒找到,就大肆宣傳的公司沒有好公司,倒得會很快。二手車是個很複雜的行業,車況、價格、消費者心態等都至少需要一年時間去揣摩。這些不是單純靠互聯網就能改造的,解決實際問題是這個行業最需要的,我在這個行業幹了11年,都沒有完全吃透。”

 

鄧衍朗稱,273即使日後去了北京,還是不想燒錢,只想躲起來幹活。“燒錢太危險了。雖然自2015年開始,未來三年全行業會有一個強勢發展,但這並不代表收獲的時候到了。冬天還是會來的,必須先活下來,才可能成功。”他說。

 

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中國二手車電商之我見:都有哪些模式?盈利空間大不大?

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0807/151405.shtml

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即個人消費者把車放到平臺上去拍賣給車商。該模式代表公司有平安好車,開心幫賣,車置寶,還有最近車易拍也開展了面向個人的收車業務,同時新車團購平臺”團車網”也創立了二手車拍賣平臺。C2B這種模式在北美及日本市場基本沒有,歐洲最近出了一個新的創業公司在嘗試。此模式屬於我國首創的模式,為什麽最成熟的北美市場並沒有這個模式呢?原因在於中國的車源比較分散,都掌握在消費者手里; 而北美市場機構車源是主流。C2B的核心在於給個人消費者提供一個競價賣車的平臺,滿足消費者賣出高價的需求。但是消費者的核心需求是賣出高價?還是賣的快呢?在全國限購的政策環境下,賣的快顯然是第一需求。所以這個模式的問題不言自明,很難作為一個獨立的商業模式成立。

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即幫助4S店把車批發給外地的黃牛和小車商,代表公司有車易拍和優信拍。B2B對標的美國模式是美翰(Manheim), 美翰1945年成立,年拍賣車輛在1000萬臺左右,占整個二手車交易市場的25%,基本上屬於壟斷地位。美翰的模式是把上遊的機構車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛,金融機構的處理車輛,政府和公司的處理車輛)拍賣給下遊的4S店和二手車商。而中國的B2B拍賣是基於限購政策的壓力,幫助4S店把二手車拍賣給外地的車商和黃牛,上遊是4S店,下遊是異地的黃牛車商,模式完全不同,所以由於上遊車源供給有限,第一規模很難做上去,第二完全不盈利。目前兩拍的成交量加起來不會超過一年20萬臺,還不及整個二手車市場交易的2.5%。

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即幫助車商把車在網上賣給消費者。目前純粹的B2C電商平臺有優信集團旗下的優信二手車,以及二手車專業買手平臺“車101”。B2C是目前二手車零售交易的主流模式,不過痛點在於對於低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。在二手車的零售中,難點就是二手車的價格,70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。優信二手車主打線下檢測中心和二手車金融,希望用檢測和金融撬動二手車的交易,邏輯上是個完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業的痛點,從車輛底價和消費者的體驗入手,用專業的買手幫助消費者找到性價比最高的二手車。傳統的二手車網站比如二手車之家,易車二手車,58趕集,搜狐等都是信息展示平臺,完全不介入交易,嚴格來說不能算電商的範疇。

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即消除所謂的中間環節把B去掉,讓個人和個人之間交易。提到C2C,不得不提到已經有近10年歷史的273二手車網。273起家於福州,是中國第一家C2C線上線下交易平臺,目前有800家門店,號稱年交易臺數15萬臺。最近由於美國Beepi的出現,C2C最近又開始火了起來。C2C代表公司有人人車,好車無憂及趕集好車。不過Beepi模式最大的價值在於如果30天之內二手車在網上賣不掉的話Beepi就會花錢買下來,保證車主的利益。其實這個30天包銷國內很多公司都做過,遠的有中國的CarMax-帥車,近的有大搜車,卓傑行。其實C2C的本質就是個人二手車寄售,273和車王也是天天在做。每一家傳統車商都會做個人寄售,但是成交量不高,為什麽?因為個人車主對價格期望太高,不好賣。作為傳統車商的辦法很多,我就拖著不給你賣,拖著拖著車主挺不住了,就只好低價處理給寄售平臺,然後就變成了所謂的“30天包銷”。

問題又來了,為何273,卓傑行搞不定的模式,中國的Beepi就能做呢,而且成交量還看起來巨高?答案很簡單,273和卓傑行這樣的傳統車商要贏利,贏利你就做不大,做不大就沒有融資。但是互聯網公司不一樣啊,我賠錢賣車可以吧,所以一個月幾千輛成交分分鐘的事情,賠錢還能賣不掉車嗎?所以目前C2C就是一個燒錢換品牌的模式。不過對於二手車這樣一個低頻高客單價的O2O交易,補貼到底有多大的價值值得商榷。

除了以上切入二手車交易的模式以外,還有圍繞交易環節的二手車服務電商模式:

kkb

二手車定價服務:美國KBB(Kelley Blue Book)模式

即利用大數據給消費者買車做一個價格參考,告訴你什麽樣的車市場平均成交價是多少。目前代表公司有車三百,精真估,車蟲網等等。做為美國最大的二手車互聯網定價平臺KBB的第二名中國員工,筆者對這個模式可以說了如指掌。這個模式有兩個難點,一個是中國二手車交易數據沒有到網上,如何獲取是一個難點。另外一個就是這個模式在國內幾乎無法贏利,因為KBB.com已經有80多年的歷史, 60%的收入是廠商和4S店集團的廣告。在中國二手車這麽低頻而且早期的市場,想靠賣流量變現幾乎是不可能的事情,所以模式上必須有創新和突破,否則不成立。

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保養及出險信息查詢:美國Carfax模式

美國有家公司叫Carfax, 靠做汽車維修廠的管理軟件起家,後來擁有了大量的二手車保養和維修的數據,就變成了一個輔助定價平臺,主要用戶是企業和部分個人。交費30美金左右一個月內可以無限次查找某一輛二手車的維修和保養記錄。這個模式優信拍創始人戴琨在2006年的時候做過,叫車簡歷,後來沒做起來賣給了易車。最近有一些新的公司開始嘗試這個模式,代表公司有車鑒定和大聖來了。這個模式對數據的要求很高,如果數據不夠全面的話對於輔助定價的價值很有限。

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二手車金融

二手車金融是這個行業真正的明珠,唯一有可能贏利的模式。二手車電商有個最大的特點,就是現在的所有模式都不賺錢。二手車沒有生產者,本質是個金融產品,庫存周轉是唯一的KPI。金融是未來二手車市場的發動機,可以撬動增量市場,就是那些本來買不起或者意願二手車的消費者。然而金融也是二手車領域坑最多,最難啃的一塊市場。二手車金融分為供應鏈金融(就是傳說中的車商庫存融資)和消費金融兩大塊。美國最大的二手車金融平臺是Dealer Track, 市值40億美金,最近剛剛被Auto Trader Group收購。

車商貸款:給車商提供收購車輛需要的資金,一般用車商個人或公司的信用或者庫存車輛抵押來獲取。車商貸款的難點在於如何去識別車商的庫存並管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價。如果沒有準確的估價系統和大量的線下地推,車商貸款基本無法操作。傳統的金融機構由於對車商的庫存結構無法把控和了解,難以介入。北京地區在10年前曾有銀行大量給二手車商貸款,後來被車商用低配車型當高配融資,淪為車商的提款機,是一個慘痛的教訓。所以後來再沒有傳統金融機構敢動這塊蛋糕。以第一車貸為代表的新興互聯網機構也在積極嘗試車商貸款,創始團隊對二手車行業的深刻理解是核心競爭力。

消費貸款:也分信用貸款和抵押貸款。二手車消費貸是風險最大的金融業務,也曾經有過無數次的“創新”。線下代表公司有傳統的平安銀行抵押貸款,線上的有玖富旗下的分期購,優信金融,長安信托還有易車旗下的易鑫資本等等。消費貸款的痛點是速度,傳統金融機構的速度慢,流程冗長,不過風險把控比較好。消費貸的另一種表現形式就是融資租賃,這個領域是創新和詐騙只有一步之遙的高風險領域,最近倒閉的易車匯就是這個領域的傑出代表。

說到最後,二手車電商到底哪家強,還能不能賺錢?答案是二手車模式千千萬萬種,但是賺錢的只有一種。欲知後事如何,且聽下回分解。

版權聲明: 本文作者欒曉銳,2014年創立二手車B2C電商平臺“車101”,之前曾擔任美國最大二手車互聯網網站Kelley Blue Book產品開發主管。文章僅代表作者觀點,如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲取授權。


更名,融資,燒錢……二手車電商的春天來了嗎?

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0909/151884.shtml

昨天,筆者的朋友圈被三件事刷屏,一是“百度世界大會”,二是“今日頭條”,三是“趕集好車改名瓜子二手車直賣網”。

前兩件事被大家關註,無可厚非,行業大事嘛。唯一令筆者好奇的是——趕集好車為何要改名為“瓜子”。按照趕集非官方的解釋,“用嗑瓜子的工夫就把車給買了”。雖然,這個說法有開玩笑的成份,但無疑趕集網已將二手車的布局上升到了一定的戰略高度(此處省略1500字,謎底還是留待9月15日的發布會去揭曉)。

其實,最近的二手車電商確實很火。9月1日,二手車電商平臺車貓網宣布完成12億元B輪融資;同日,提供按需評測並撮合交易的二手車平臺Shift也宣布完成5000萬美元B輪融資。而就在今年夏天,一個名為優信二手車的品牌橫空出世,一口氣冠名了多個綜藝娛樂節目,被業內戲稱為“有錢,任性”。

那麽,在資本,資本,還是資本的運作下,二手車電商的春天真的來了嗎?

從資本層面看,在國內整體經濟下滑、資本遇冷的情況下,車貓網、人人車、優車誠品等依然能夠獲得資本的青睞,在很大程度上映射出國內二手車電商市場正在迎來風口,二手車電商行業一片火熱。

而通過數據看,根據中國汽車流通協會公布的最新數據顯示,今年上半年我國二手車交易總量為460.9萬輛,同比增長5.79%,預計2015年全年交易規模有望突破1000萬輛,2020年達到2000萬輛的規模。

有業內人士指出,在國外相對成熟的汽車市場中,一般二手車交易量約占到整個汽車交易量的70%左右。但從今年上半年的數據看,我國與發達國家相比仍存在不小的差距。數據顯示,今年上半年二手車置換占新車銷售總交易的11.5%,只有在北京地區,這一數字才與發達國家接近。

中國汽車流通協會副秘書長沈榮也曾表示,隨著互聯網在二手車領域當中的應用增多,二手車領域的企業紛紛介入二手車電商,最終到2020年會形成二手車與新車交易比例達到1:1的狀態。

似乎從以上兩個方面都顯示,國內二手車市場的潛力巨大,二手車電商的春天即將到來。

不過,筆者卻認為,二手車電商走向成熟仍需要邁過以下兩道坎:

1.如何提升用戶信任度。

在國內,由於二手車交易缺乏汽車出廠、行駛公里數、維修養護等一系列的車況追蹤環節,而出售車輛的車主往往為了賣一個好價錢,會隱瞞,甚至謊報車況,從而導致缺乏汽車專業知識的購車人懼怕在二手車交易中購買到事故車、甚至是報廢車。此外,在車輛交易完成後,車輛若出現問題的賠付問題又該如何解決。

同樣,賣車的車主也對電商平臺存在不信任感。由於賣方想把二手車賣個高價,但平臺往往要壓價,而車主往往對車輛的了解遠不如平臺充分,因此很容易導致信任感流失。

因此,不管是2B,還是2C模式,消除售車人和購車人的不信任感都是二手車電商面臨的最大問題。

2.如何克服車源供需平衡。

由於二手車銷售屬於高客單、低頻次消費,車源往往是各大電商平臺爭奪的焦點。在國內,目前二手車市場供需仍不平衡,車源往往供不應求,而且地域性明顯,二手車多集中在北上廣等一線城市。同時,車源較為碎片化,多數經銷商采取“以銷定采”的方式。因此,電商平臺如何打通與4S店、汽車經銷商的渠道成為關鍵。

版權聲明:本文作者劉勇,微信號:科技說說。文章僅代表作者獨立觀點,不代表i黑馬觀點與立場。


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