ZKIZ Archives


二手車,賣虧了

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1887
 賣二手車能賺到錢嗎?


  對於二手車商陳亮和高興勝來說,能賺點兒,但很少。6月21日,他們從山東濰坊趕到北京西南四環的花鄉舊機動車交易市場來收購二手車,但是很多時候他們只能在驗車場歇息,因為他們很難在市場上尋覓到能讓他們掙錢的二手車。


  賣家佔了便宜?看上去也不是。在同一天同一個市場,王新在經營區詢價半天后認為自己的車如果賣一定會虧,因為這裡的買家的出價距離他之前瞭解的參考價差了5000?元。


  他問反覆向他壓價的銷售顧問,是不是二手車商賺錢太凶?而這位銷售顧問的回答出乎他的意料:貼錢賣車,虧本做二手車生意。


  為什麼大家都覺得自己賣虧了?


  像陳亮和高興勝這樣活躍在花鄉舊車市場裡的二手車商不在少數。這些二手車商主要來自於遼寧瀋陽、河北保定、山東濰坊、棗莊及河南鄭州等幾個地區,而和 他們一樣的山東二手車商則是現在市場上隊伍最龐大的一支。這個群體最多時在300人左右,其中來自濰坊的佔總人數的2/3,每週會有150人至200人來 到北京收車。


  近年來他們發現,二手車的買賣越來越難做,利潤空間正一點點被蠶食,合適的、熱銷的車型也越來越難找。


  陳亮花了一天時間發現一輛紅色POLO,這輛車看上去就是他要從北京遷往濰坊的車了。但當他離開車5分鐘後,一顆小石子飛濺到後窗上彈出裂痕,他的計劃只能改變,好在他還有備選計劃:一輛兩天前收購的二手富康。


  如果二手車商要收車,一種方式是事先與線人接洽,線人再轉向4S店店員,一旦4S店店員找到置換來的適合自己出售的車源,就會主動聯繫線人。


  陳亮的線人是他的老鄉,但他老鄉從來沒有告訴陳亮4S店具體的名稱和位置,陳亮自己也不問,陳亮只要付給線人1000元左右中介費就行了。


  這個交易過程並不透明,但陳亮知道,這是行業裡的規矩。如果一旦知道了車源,二手車商可能去哄搶,收購價就可能進一步提升。


  另一種方式,則是他自己在市場上搜索,從熟悉的大小二手車經紀公司收購車輛。這輛富康就這麼來的。


  第二天是端午節。中午,陳亮發動引擎,開著那輛目前價值2.1萬元的富康動身了。從北京開到濰坊,全程538公里,每次6個小時。陳亮早已習慣這趟旅程,因為這幾乎是每個二手車商把車賣給消費者前必須駕駛的路程。


  這輛富康在兩年前還是熱銷車型,這種低端二手車主要面對地級甚至縣級市裡第一次購車的消費者。現在陳亮的這輛富康,最後很可能被來自濰坊市區周邊的昌樂、昌邑、青州等地的購車者買走。


  在陳亮的記憶裡,兩年前,像富康這種熱銷車型「進一輛賣一輛」,幾乎存不到一個月,而且價格堅挺。但這兩年,隨著車型的豐富以及二手車的價格整體下 滑,熱銷車型的價格下探越來越明顯。而今年的價格滑坡來得比往年更早,從3月底就開始大跳水。「今年價格較往年下滑了1000元左右,而且價格經常是一天 一變。」陳亮說,這大大出乎他的預期。


  更多二手車商湧入市場是原因之一。在五年前,陳亮被他舅舅帶入行時,在濰坊舊車交易市場角逐的二手車散戶隊伍遠沒有今天龐大。而近三年是整個濰坊二手 車商隊伍發展最迅速的三年,這也是陳亮生意最旺的時候。截至2011年,全國二手車交易量增至433.22萬輛,相當於新車銷量的近1/5。不同於新車交 易量的大起大落,在過去十年中,中國二手車的交易量每年的增幅均保持在10%到20%之間。


  這種漲勢在今年得到了延續。據北汽亞市的數據顯示,今年1月至5月,北京二手車累計交易了26.3萬輛,同比增長了70.9%。在中國汽車流通協會的最新數據統計中,同期全國二手車交易量為189.68萬輛,同比增長19.97%。


  入行初期,陳亮年收入近10萬,這在當地車商中算中等收入水平。「周圍人看著我們每週都要去北京,然後開一輛車回家,覺得這樣的工作很『風光』。」陳亮說,不錯的薪酬加上「體面」的工作,讓更多當地人嚮往著進入這個行業。


  政策的變化吸引著更多人轉化為二手車商。儘管在2010年年底,北京市一紙汽車限購令讓北京本地的二手車流通業務受到強烈衝擊—受此影響,2011年 北京市全市二手車銷量為40.1萬輛,較2010年下降22%—但北京二手車市場上舊車置換的比例卻顯著提升,佔汽車整體銷售的比例從年初的不足5%上升 到11月的60.87%,經銷商的二手車置換業務也從10%上升到50%以上,市場整體置換率從2010年的8%上升至40%左右。更多北京的二手車在新 政實施後進入流通市場。


  正是這個政策,讓北京周邊省份的二手車交易需求釋放了出來,根據北汽亞市的統計,北京二手車的外遷率從新政前一年的10%激增至56%,這意味著每兩輛車中有一輛賣到了外地。


  「那是這幾年裡北京周邊省份二手車行業最好的時刻。」陳亮盯著前方的路況,富康駛離京津高速公路,轉向河北海興縣。在進入山東境內之前,這段國道的路況是最差的。


  到了今年,濰坊二手車商發展的黃金期戛然而止。在此之前,河北全省、天津、河南鄭州及長春等北京二手車主要遷入省份和城市逐漸將遷入二手車的環保標準提高至國三級別、車齡限制在6年以內,山東省就成為了北京遷入二手車輛的最大出口。


  而隨著山東省省內青島、濟南、德州、聊城等地也逐漸出台了相應的外遷二手車輛限制政策,在北京方圓600公里內的,外遷車輛出口正變得愈發狹窄。山東 只剩下棗莊和濰坊兩大市場可作為北京二手車的主要出口,二手車輛開始湧入濰坊濰州路的舊車交易市場,車源數量的暴漲直接導致市場內的二手車價格下滑。


  汽車駛離河北,進入山東,旅途已進行了一半。陳亮把車停了下來,休息一下。在這樣一個特殊的年份,他說自己會「順其自然,不會特別考慮改變車型,靜待市場形勢的變化」。而在政策出台之前,有車商也相應做好了屯車應對限制遷入政策的準備。


  陳亮在接下去沒有選擇走路況更好且快捷的煙新高速公路,原因很簡單:不想讓高速的過路費蠶食本已不高的利潤空間。


  儘管他努力去控制成本,但他知道自己並不會從這款富康身上賺很多,無關車況,他表示,「如果在兩個月內無法周轉,我賣就鐵定虧了。」


  富康停了下來,經過近600公里的顛簸,陳亮把車停到了位於濰坊市郊區的家裡,他準備把停在家裡的兩輛車都沖洗乾淨,期待第二天能賣個好價錢。


  這是一次順暢的旅途,這讓他感到慶幸,因為在開車返程途中,只要從業兩年以上,很少有沒經歷事故的。去年,他的夥伴高興勝的車走到天津外環高速公路上拋錨了,他只能叫幾個人把他拉回濰坊,陳亮是其中之一。這是最長的一次旅程,花了23個小時。


  「我們在玩兒命。」這是二手車商開車返程時經常自嘲的話。


  當然,車商的生命風險係數很難折算於運輸成本中。刨除這一點,現在小的二手車商需要精確計算每一條返程路線,甚至每條國道,提前打聽每一次政策的變動,對他們來說,在變動的市場中找到盈利的狹縫如同走鋼絲一般。


  4S店也不能通過二手車業務賺到大錢。它們開展二手車業務,是為了通過舊車置換帶動新車銷量。位於濰坊廣濰路上的濰坊潤寶別克4S店是當地銷量最好的別克4S店之一,該店市場經理郭磊說,現在他們店內的誠新二手車業務走的是快速周轉的方式,利潤相對微薄一些。


  在濰坊濰州路上的比亞迪新中航店,銷售顧問孫晨宇承認濰坊的兩個二手車市場的舊車交易對該店新車銷售有一定影響。一旦遇到流露出購買二手車念頭的消費 者,他甚至會採取一些激進的銷售說辭,他通常會這麼比喻:「買二手車就像再婚一樣。」這樣一套頗具攻擊性的策略往往十分奏效。


  同樣掙不到錢的還有從北京來到濰坊的汽車經紀公司,它們落戶於濰坊廣濰二手車交易中心裡,這裡距離陳亮去的濰坊舊車交易市場4公里。


  在進入濰坊前,北京金泰開潤舊機動車經紀公司濰坊分公司的二手車主管曾德偉和他的主管領導很看好濰坊這塊二手車市場。「來濰坊是因為近五六年這裡的二手車市場發展很快,市場容量變大了。」曾德偉說。


  小不點二手車經紀公司主管於海龍也曾陪同他的老闆去考察了杭州、濰坊、石家莊等地,但考慮到大量濰坊二手車商進行遷車這個因素,最終因為市場容量原因而選擇了濰?坊。


  在2011年廣濰二手車交易中心開業之初,進入這個市場的北京二手車經紀公司超過了10家。但從2011年七八月起,銷售情況並沒有它們預計的樂觀。 到2011年年底,當把從北京帶來的庫存清理完畢,幾家經紀公司從市場離開。小不點和金泰開潤是廣濰市場上僅存的兩家二手車經紀公?司。


  盈利的問題不僅困擾著到濰坊去的北京二手車經紀公司,也困擾北京大的二手車經紀公司。一些二手車公司想通過推廣更新的商業模式探索新的盈利路徑。


  比如組建線上交易平台的易拍網和即時拍,它們成為北京二手車交易市場中的新生力量。即時拍在北京已與一汽豐田和上汽通用的4S店進行合作,它先提供底價,再和用戶許可後簽訂即時拍賣協議,將車輛資料登載到互聯網,每30分鐘進行一次拍賣車輛的線上競價。


  但這種拍賣大多成為4S店與下游流通渠道的中轉。北京誠新二手車西大望路店總經理張文生說,他管理的這家店已有近60%的二手車通過拍賣平台交易。這個數字自今年起上升迅速,不過,他透露,從拍賣平台購買汽車的很大一部分仍是小型的二手車經紀公司。


  再比如「帥車」,這是一家更具有冒險精神也更具有野心的企業。2008年,其董事長兼CEO吳瑜章做出了在北京姚家園地區建立全國最大的二手車零售單 體店的決定,而全球唯一擠入《財富》500強的二手車業巨頭Carmax的創始人Austin Ligon則成為這家企業的天使投資人和顧問董事。


  吳瑜章在當時高調宣佈,要複製Carmax的成功經驗,建立中國本土沃爾瑪型二手車連鎖超市,挑戰傳統的二手車銷售渠道,並且要遵循Austin Ligon提出的「誠實交易、大規模、低成本、可複製、擴張」的二手車平台信條,以挑戰傳統的二手車商業模式。


  但是在2010年年底北京限購令出台後,帥車就選擇西遷,把成都當作己的大本營。但4個月後,其北京的花鄉店和姚家園店突然倒閉,吳瑜章此後再也未出現在媒體的視野之中,成都帥車也生死未卜。


  可以肯定的是,帥車到最後還是陷入了二手車企業高價收車、搶佔市場資源的原始路徑,成本把控問題凸顯,「他們當時通常會以高於市場價500元到1000元的價格收車,成本管理就會困難一些。」中國艾普二手車總裁島吉良典說。


  進入中國二手車業多年後,來自日本的島吉良典已經意識到在中國完全複製成熟二手車市場的商業模式是很困難的,他現在寧願企業的步伐穩重一點。因為中國和成熟市場最大的不同在於現在二手車的保有量儘管逐年增加,但總體仍處於賣方市場。


  以2011年中國汽車市場的銷售數據為例,新舊車交易量之比是4.27:1,同期,日本的新舊車交易量之比為1.18:1,美國兩者比例為1:3.1。同時,與美國一輛車換手八次相比,中國每輛車置換兩次的次數也偏低。


  更為關鍵的是,在總體車源匱乏的情況下,即使以低價出售,也可獲得一些利潤,這些利潤難以養活大公司,但已足夠小型二手車商生存。高興勝記得自己收車利潤最薄的一次僅僅掙了500元,他是開車回濰坊再咬牙賣出去的。


  對於艾普這樣的企業來說,除非消化庫存,否則這樣的交易極難出現。「現在的二手車市場往往是以中小型二手車經銷商和經濟公司作為市場的交易主體,而這些小公司不像大公司,它不需要很高的利潤,它只要可以賣出車就可以維持運營。」島吉良典說。


  同時,在車源複雜的情況下,如果沒有一個可信的車況評估的系統,交易層面將始終處於一種不透明的情況。陳亮和高興勝把車停靠在他們在濰州路的舊車交易市場租賃的車位時,他們給車掛上了一塊牌子,除了年份和公里數,上面還寫著「車況巨好」四個字。


  在濰坊舊車交易市場,每個二手車商都會把這塊牌子擺在車前擋風最顯眼的位置。但這顯然很難消除消費者的懷疑。錢家橋看過高興勝的車,但他不放心,又來 仔細檢查一番。眉頭從他檢測的那一刻起就從未舒展。檢查了發動機後,錢家橋讓高興勝開著車帶他在濰州路開了一段,他自己又試車行駛了一段路,他在路上還專 門把這輛車的後雨刷拿出來試了試,最後才決定付錢。


  隔天下午,在另一塊舊車交易市場裡,孟祥和周偉兩人已圍著小不點公司攤位的伊蘭特轉了半晌,但他們沉默良久,表情也同樣凝重。他們想知道車況卻又不知如何開口。幾分鐘後,孟祥皺著眉頭問於海龍,「我怎麼區別事故車?」


  在缺乏對車況第三方認證和評估的情況下,打消購車者的疑慮甚至成為了於海龍和曾德偉這樣的經紀公司銷售人員的首要工作。於海龍把發動機蓋打開,從一輛事故車如何刮膩子的這一細節講解事故車是如何翻新的。


  「這輛的車源又是哪裡?」


  「北京。」


  這個答案似乎讓兩位消費者舒心不少。他們最終商定了價格。


  這樣的擔心似乎無法避免,北京亞運村汽車市場總經理遲亦楓也曾在接受媒體訪問時說:「二手車市場現在真正最重要的問題是什麼?信息不透明、不對稱,檢測手段相對不科學。」


  儘管買賣雙方在價格方面已達成了口頭的一致,但孟祥最後和於海龍約定第二天找熟人來看車。於海龍碰到不止一次這樣的情況,由於缺乏經驗,消費者往往需要找熟人或者懂車的人來看車。但在二手車市場裡,很難講「熟人」這個隱秘的身份會幫助你還是會阻止交易的完成。


  與德國二手車行業高度專業化的程度相比,這個充斥著小的二手車商、充滿低價博弈與政策波動的市場像濰坊市民口中的「趕集」。


  北亞車市副總經理嚴景輝甚至說:「中國二手車的狀況,包括各地的二手車市場相當一部分處於農貿市場階段。」在這樣的市場往往缺乏大的、連鎖性的企業。在島吉良典看來,這很像日本二手車業40年前的情況,初級,但擁有巨大潛力。


  現在,日本二手車業形成了以買取(即收車)、拍賣、銷售、委託交易組成的B2B為主的產業鏈,拍賣是日本二手車交易模式最主要的特色。另外也有一部分二手車交易通過直販(自購自銷)完成。


  一般而言,在拍賣價值鏈中,負責收購的二手車經銷商的利潤是10%至15%,負責銷售的二手車經銷商利潤也是10%至15%,這樣從最上游的收購到最後的零售,整個流程行業平均利潤率可以達到20%至30%,「這比中國二手車行業的平均利潤率要高。」島吉良典說。


  該模式通常以USS拍賣公司主導拍賣,然後通過Gulliver、蘋果、Rabbit等公司負責車輛的銷售。二手車拍賣交易量佔整個市場交易量的70%,是市場上最主要的交易方式。在拍賣前,二手車需要經過企業群體的認證,而幾個大企業群體間的認證是相互承認的。


  與中國二手車行業收車賣車合二為一的模式不同的是,在日本,通常買取和銷售的商家是分開經營的,這樣保證了交易環節的公平性以及二手車公司的專業性。 《汽車再利用法》等法律及《自動車保有關係利用規約》、《自動車登錄情報規約》等法規也幫助日本的二手車市場形成良性和透明的氛圍,而擅自修改公里數的經 銷商和消費者都將負刑事責?任。


  美國的情況與日本不同,不以拍賣為主導,而是基於良好的信用體系和完善的法規形成了低價收購、低價出售的連鎖型零售二手車交易商的生態,同時形成了Carmax和美翰租車等大的二手車經紀公司。


  在中國二手車市場裡,二手車的規模始終在變大:一輛輛從4S店開出的新車,在那一剎那,嚴格說來都變成了二手車。中國作為全球最大的汽車市場,去年貢獻了1850萬輛新車銷售數據。島吉良典說,這些汽車保有量轉化為二手車市場潛力是巨大的。


  在西南四環的花鄉市場依然熙熙攘攘,濰坊市舊車交易市場的營業面積同4年前相比,擴大了4倍。二手車市場的規模在逐漸擴大。而在今年這個行業開始洗牌的年份,陳亮身邊的二手車商有離開也有加入這個圈子的。


  島吉良典在等待,他堅信中國有更好的機會,「當中國新車交易量與二手車交易量的比例上升至2:1左右,到那時,就會誕生『大企業』」。


  在他看來,一旦有了更多車源,形成真正的買方市場,有了更大更專業的企業,信用體系或許會變化,這個行業或許才會不同。


  在島吉良典的時間表上,這一時間被定格在了2015年。到那時或許二手車行業裡才會有大贏家出現。


  到時候,陳亮和黃興勝還有生存的空間嗎?


  (文中王新、錢家橋、孟祥、周偉為化名)


  聯繫編輯:zhangyange@yicai.com

 


為什麼大家都不賺錢?

 



  個體車商


  個體車商各自經營,雖然運營成本低,但資金周轉緩慢,難以抵禦市場波動帶來的風險,一旦市場不景氣或者二手車市場價格陡降,個體車商往往陷入虧損難以復甦,很難從市場盈利。

 



  小二手車經紀公司


  小二手車經紀公司憑藉低價策略維持微利運營,企業規模往往難以擴大,這進一步限制了企業的發展,同時小二手車經紀公司也易受市場變動和政策的影響。

 


  大型二手車經紀公司


  在以小型公司和個體二手車為主的市場上,行業維持著低利潤的狀態。面對對手的低售價與低成本,大型二手車經紀公司高運營成本始終影響著企業競爭力與盈利能力。現階段市場以更重價格的消費者為主導,即使通過高成本提供良好服務也不一定有競爭力。

 


 

 

  4S店


  在二手車行業交易透明度不高情況下,阻礙4S店通過銷售二手車獲取利潤的障礙源於普遍性的行業規則失范。中介與4S店店員間的利益鏈條的存在,會導致部分置換的二手車車源在流入市場之前就已被下游的二手車商消化。

 


 

  網絡交易平台


  網絡交易平台的收入來源包括檢測費和成交後的佣金。但現在二手車的整體保有量偏低,儘管二手車平台交易量開始遞增,但與成熟國家使用交易平台交易二手車的數量相比尚未形成規模效應。


二手車 二手 虧了
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=35301

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019