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【案例】車易拍獲紅杉5000萬美元投資:如何一年在網上賣出10萬輛二手車?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0214/58650.html

i黑馬2月14日消息,情人節當天,國內二手車電商車易拍宣布完成新一輪5000萬美元融資。此次投資由紅杉資本領投,前兩輪投資人晨興創投和經緯中國、中信資本等基金跟投,投資總額超過5000萬美元。其投資額創下了汽車電商領域融資規模的又一新高。漢能投資擔任此次融資的獨家財務顧問。車易拍是過去三年內在汽車電商領域成長最強勁的黑馬。車易拍在2010年著手解決二手車車況標準化問題,並構建了整個交易流程的O2O服務閉環。過去的兩年里,車易拍實現了年交易額從10億到50億元的跨越式增長,穩坐二手車電商的頭把交椅。車易拍本次融資從啟動到全部完成,用時僅兩個半月。據車易拍透露,此輪融資將用於優化二手車交易的O2O服務體驗及加速全國服務網絡的擴張。二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線,2010年賣了700多輛二手車,而去年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念?數據顯示去年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛,10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車,就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的?讓我們來看下車易拍的創業故事。以下是車易拍創始人楊雪劍的口述:如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人,我和王鐵忠在做車易拍之前,2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺,(這個公司還有另外一個合夥人,就是現在的觸控科技CEO陳昊芝,也是黑馬營的導師)。這個公司做了三年,在2005年被賣掉了,原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意,當時我們已經是全國最大的平臺了,管理六、七萬家網吧,月銷售額也差不多到億了,但是利潤恨不得以千分之點來算。所以,我不知道這個公司無限大的前景在哪里,看不到它走高的臺階,也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點,一是供不應求,只要有車就能賣出去,而且賣一輛五萬塊錢的二手車,就可以活一個月。第二個特點是,那個年代的二手車商生存下去很容易,但是沒有規模化的經營和管理,基本上都是夫妻店,1個月賣三五輛車就活的挺好了,賣十輛車,就是里面的小康跟小富了。其實到今天,中國的二手車市場整體上還是這個情況,這是一個非常非常碎的市場,基本上不太可以想象。在此背景下,加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的,就提出了標準化這個詞。提出標準化之後,我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的,這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看,不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為,如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化,我們就能夠實現集中采購,在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式,就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營,我們還開了一個小公司,買賣二手車,同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室,不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然,這些都是王自己帶隊在做,他很執著,開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢,沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網,類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後,傳回中央數據庫,通過比對生成檢測報告,每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責,車商可以根據我們的檢測報告去定價,檢測報告跟車況不符我們全額賠付。2008年底,系統研發工作基本結束。由於共包含268項檢測,所以取名268V二手車標準化檢測系統。而我在這幾年中,在北美有了第一次使用二手車的經歷,並且發現在北美這個成熟的市場里,使用二手車是一個非常平凡的事,有車就有二手車,而且二手車的交易量遠遠大於新車。通過對比觀察,我們相信中國未來的二手車市場也會崛起。這對我有很大的影響,開始決定把二手車當做一個事業來做。我的心態轉變以後,也決定加入公司一起創業。商業模式的兩次探索2009年,我們開始籌備商業化。最開始的設想是做技術供應商,把檢測系統和檢測設備賣給其他的二手車商,這樣做模式最輕,也容易盈利。但是慢慢發現沒有人願意買我們的設備,雖然只有幾萬塊錢,評價和口碑也非常好。大家一致的反應是,“如果真的這麽好,你們為什麽不自己用?”這就涉及到一個深層次的原因。當時的二手車行業沒有一個大個體,所有人都沒有找到規模化的賺錢模式,所以也就沒有人願意為風險買單,更不願意為技術做投入。第一次失敗後,我們決定自己來做,投300萬做電商。做這個決定很有風險,在過去的幾年中我們陸陸續續投入了將近1000萬,最後這300萬如果不成功,我們基本上就不會再折騰了。電商采用C2B模式,集中解決采購問題。設想是用互聯網的手段貼近每一個車主,讓車主通過我們的平臺賣車,買的車商在我們這兒集中采購。我們提供平臺,買賣雙方都吸引過來之後自然會產生交易。采用這個模式的原因是基於中國二手車市場的現狀。中國的二手車都在個人車主手上,這是造成整個市場非常碎化的根本原因。所以想要做二手車產業鏈,就要先把車收好,由於供不應求,車收上來後自然有人買。這也是中國跟美國不同的地方,美國的二手車都在機構手里,而且是供過於求的市場,所以他們更需要解決的問題是如何把車賣好。這中間有一次碰撞,當時公司一共20多個人,在我們決定主攻互聯網之後,決定把線下的二手車公司停掉。當時負責二手車公司的老員工就離開了,自己帶公司去做線下二手車交易。現在他是我們的車商,到我們這兒拿車。接下來就是尋找車源,我們要先找到車去賣。我們找到的第一個合作夥伴是新車交易市場北京北辰亞運村汽車交易市場。合作方式很簡單,車主去亞市買新車,如果手里有舊車就通過我們的平臺,以透明競價的方式賣給二手車商。我們向買方收取傭金。跟亞市合作有兩個原因,一是亞市當時一年能賣小十萬臺新車,我們專門在亞市交易場地門口數過一天的車流量是2000臺。我們如果每天能拿到20%的二手車,一天月就有400臺車,這跟夫妻店的5臺、10臺比,已經是非常大的數量了,把亞市的市場做透,基本上我們也摸清這個行業了。同時,亞市也正在尋找自己的升級方向,引進新的理念和服務模式,我們和亞市的老總一拍即合。跟亞市的合作算是商業化的起步。2010年還有一件事,就是我們完成了管理團隊的交割。在這之前,公司的團隊是王在帶,我負責市場。王是一個技術狂人,我擅長營銷和管理。決定了要商業化之後,公司還是要以市場、用戶為導向。王更像科學家,能沈下心來搞研發。但我明白互聯網平臺需要去找合作夥伴,需要找到用戶,要搞定所有的終端。後來王決定由我來擔任CEO,他做董事長。這也是他真正智慧和不平凡的地方。管理落地之後,我們就開始沖擊商業化。商業化進程過程不容易,雖然有亞市幫我們推廣,但還是有很多二手車商對我們抱的是好奇的態度,因為在此之前沒有一款產品能做到標準化,所以最後跟我們合作的車商也不多,而且2009、2010的新車交易非常火,沒人關註二手車的交易,跟我們合作的4S店也只有三家。後來,我們決定采用拍賣的方式來促成交易。客戶開車過來,我們對車進行三、四十分鐘的檢測,然後把檢測報告放在網絡上向所有的商戶發布,他們再根據檢測報告來競價。對於賣家,我們承諾一個小時之內可以完成交易,他們只要確認最後的成交價,剩下的辦理相關過戶手續等事情都由我們幫他完成;而對於買家,我們也承諾如果檢測報告和車的實際情況有差異,中間的損失我們來賠付。采用拍賣的原因有兩個:一是拍賣的方式能夠讓二手車買主和賣主最大限度的完成透明化的交易,這是基於中國二手車行業的特殊環境的。二是2009年底北京開始施行限購後,置換成為了各大經銷商銷售新車的重要手段。拍賣就成為了讓車主手里的舊車賣出高價的必要方式。2011年開始,我們的交易量每年都會翻番。原因有兩個。一是外力,2010年底北京出臺的限購政策。限購出來以後,有兩個問題,第一,當時存在的24萬張車牌數量變成有限的了,所有買車人都要用到車牌,但買二手車的人好多在北京都是外地人,這些人天然就不能買二手車了,因此,二手車就賣不掉了。第二,北京本地人要買車,必須把車牌騰出來,必須把車賣掉,而且在北京賣不掉必須賣到外地去,就是說必須要通過跨地域遠程交易,才能把車賣掉。北京的限購政策,一下子就把二手車大市場給了我們,因為那時候在整個市場上只有我們能做這個服務。第二個原因是內因,我們的檢測師數量達到了一定的數量。我們的檢測系統能做到換人不換結果,意思是只要按照操作來,檢測結果就能跟真實的車況匹配,如果有出入,我們是會進行賠付的。由於我們所有的檢測師都是自己培訓,所以剛開始的時候檢測師數量不多,不能批量化生產。經過幾年的培養,現在我們的檢測師數量已經能支撐交易額的上升。2011年我們的交易量是6000臺,2012年是26000臺,今年是10萬臺。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:寧詠薇 | 編輯:weiyan | 責編:韋
案例 易拍 紅杉 5000 美元 投資 如何 一年 年在 網上 賣出 10 萬輛 二手車 二手
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