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（資料來源：車易拍BP）

汽車迷王鐵忠花了他們四個人近千萬元後，發現自己做出來的二手車檢測系統廣受好評，但無人買單。2008年，他把在加拿大過著悠哉移民生活的楊雪劍叫回國救場。楊是那個不懂車的女人，不過早年的媒體、市場經歷，讓她鍛造了“做用戶”的能力。李煥民和蔡旭過了賣公司的鎖定期後，也從人人網進入了車易拍。他倆一個負責技術，一個負責找車源。

這家二手車電商公司的商業模式與提供的服務都是“靠用戶的需求倒逼出來的，是由買家驅動的”，該公司CEO楊雪劍告訴《創業家》。車易拍眼里的二手車交易供求順序是：買車的C向零售車商黃牛有需求，黃牛們對4S店、同行等收車車商有需求，而收車車商對賣車的C有需求。大體而言，車易拍的價值即是優化其中B2B環節的交易效率。車易拍把服務C端消費者的黃牛作為重點服務對象，力求它們能全天候24小時購買二手車。

在楊雪劍看來，上遊車源並非這門生意的命門，其核心環節應是下遊對於車況的確定。換句話說，買家去車易拍在線買賣車，是因為信任這家公司向買賣雙方提供的互信互通的基礎數據（即檢測報告）。而這套邏輯在過去的中國並不成立是因為這個產業鏈條上的每一個人都憑經驗而非標準化的流程在做判斷。並且他們也不相信其他參與者的判斷，比如黃牛不相信同行和4S店對於一輛二手車的遠程描述，他得眼見為實。

有了標準化的數據，二手車這個非標品才可能具有標品的屬性，才可以在互聯網平臺上高效流轉進而實現平臺的規模化，實現“全網的用戶跟用戶直接對話”，所以楊雪劍相信，“商品的信用和標準才是這個一車一況一價的行業最大的壁壘。”

我做過七八年記者，見過當當、阿里巴巴那批電商最早的樣子，見過所有互聯網的起起伏伏。2001年我離開媒體，去了一家網遊公司做市場和BD。我在那兒認識了鐵忠（車易拍董事長王鐵忠），他是銷售。我們共事了一年多，然後出來做了個賣網遊點卡的網吧渠道。3年後，一個美國老板買了我們的公司。

收購價還不錯，所以我準備移民加拿大休息幾年。臨走那天晚上，我約了包括今天車易拍4個創始人在內的朋友聊天話別。吃飯的時候，鐵忠說想做二手車，蔡旭（車易拍創始合夥人）立即響應說這絕對是大好事。

鐵忠是汽車迷，當時就已經開了十幾年二手車，還修過很多車。而我對車完全無感，不好奇、也沒概念，到現在也不懂車。你（《創業家》記者）看我就不像個二手車公司的發起人吧？所以我覺得他們說的這個事跟我沒關系。我歡快地吃了一頓飯，聽他們暢談了一下未來。我說，我還剩下一點錢，你們拿著用吧，我走了。我的歡送會變成了他們公司的籌備會，而我友情贊助似的成了他們的天使投資人，那是2005年底。

我去加拿大一邊念書，一邊和當地的搭檔做了一個小貿易公司，就是在Ebay上開店賣節能燈。生活、工作需要，我要買一輛車。加拿大朋友帶著我，花了6000加元買了一輛二手豐田，那車看起來鋥亮鋥亮的。有一輛車這麽簡單！我突然一下感覺到，二手車也是車。

我以前對二手車沒概念，只覺得我出國前花30萬買的車，那才是車。當時國內開車的人還不算多，我覺得自己有一輛車挺神氣的。但在加拿大，3萬多人民幣對誰都不是個數。買一輛車和買一個手機沒什麽差別。車在我心里的定位一下就不一樣了，我不會再對它投入除了車的功能之外的情節，它就是一個大眾消費品。我在加拿大待了3年，換了4臺車。

畢竟算是投資人，鐵忠每個星期都讓我打越洋電話開會。相對而言，北美的生活壓力不大，我就把北美有名氣的二手車公司都看了一遍。2006年時，大家在討論Ebay汽車如果從Ebay獨立出來會怎麽樣？結論是，它將成為世界十大電商品牌。

Ebay汽車使用第三方支付，並且跟AutoCheck合作，由後者提供關於車況的承諾。按照產業規律發展下去，它本可以用互聯網重塑美國傳統的二手車渠道，但它沒做成。Ebay汽車收的也是廣告費，比起汽車的高客單價來講並不劃算。再者，如果它要落地，得開分公司去適應美國各州不同的汽車消費法律，Ebay不舍得那麽做。但我認為，那個模式是成立的，它基於信用做標準品流通是有閃光意義的。我在北美期間更新的第二個認識就是，二手車生意的核心是傳統和線上怎麽更好地融合。

鐵忠他們本來想做一個二手車連鎖店，遇到的第一個問題就是怎麽管理負責采購的人。要完成采購，首先得確定產品質量，那就不能依靠某個人來解決。但中國的二手車行業極度碎片化，到處都是一個月成交兩輛車，然後賺1萬塊錢的黃牛，一個人能看車了就不會給他人打工。車價依附於車況之上，而車況也不透明。

二手車有一個要命的問題是，它不能先物流再確認質量。如果能做出一套標準化的檢測系統，不管誰去看車我們都能管理和控制評估師，都知道收不收這個車、用什麽價格收，那就解決了這個行業的信用問題，這個公司就可以往大了做。我們跟鐵忠說，如果做不成，你就做一個大黃牛，多賣點二手車給我們賺喝茶的錢。

檢測系統其實是個關於汽車檢測項和標準值的數據庫，檢測人員通過設備采集車的數據來跟數據庫做對比。這是粉絲才去做的事。剛好，汽車是鐵忠同學的畢生所好，而且他很執拗和專註，就帶著不到20個人，做了3年時間，把自己折騰成了一個科學家。

另外兩個創始人的公司賣給人人網後，在那兒負責電商業務，其中一個在一開始幫鐵忠搭過系統的基礎模型。我在加拿大沒回來，也不知道該怎麽來幫鐵忠。我們註冊公司的時候花了100萬，鐵忠說錢不夠了，我們聽他說得有道理，離目標接近了一點，就往公司里續錢。

2008年底，鐵忠跟我說這個系統做好了，一定要讓我回來看一看。我拿著它去業內走了一圈，大家的反饋挺讓我震驚的，它真的能用來檢測二手車的車況。我想，做系統真是沈得住氣的人才能幹出來。鐵忠對我說的第二件事是公司沒錢了，當時賬上只有不到20萬元。那時，我們已經花了大幾百萬。我相信如果不盡快把這套系統市場化，可能也就這樣了。

我覺得離目標已經很近，接下來的這一步一定得跨出去。我把返回加拿大的機票先延期了半年，後來就沒走。2009年，我們花了一年時間在探索商業模式。我們能不能像早期的百度一樣，做個技術供應商？按檢測系統使用次數向二手車拍賣公司收費？

我們找到當時最大的二手車拍賣公司。那公司的創始人和我一樣，是被Ebay汽車影響過的人。我說，它做中國的Ebay汽車，我做中國的Autocheck。它缺這個系統，而且自己做不了。那創始人問我，你們將來打算往前端走，運營交易平臺嗎？這意思是說，車易拍未來會不會像百度那樣直接接觸客戶。我說，未來我們會考慮，但現在我們先一起把這個行業撐起來。他說，你既然要往前走，我們還有什麽可談的？

那是個新車瘋狂發展的年代，根本沒人關註二手車。大家都說這系統特別好，但是真正用的人特別少。而那家二手車拍賣公司是最懂我們，也是業內最有錢的公司，只有與它才會是大合作。跟它談完後，我意識到我們只能開始做運營了。

2009年底，我與其他創始人都決定再給公司續一次錢，雖然我老公說你不能再投錢了，看不到未來。我們決定做一個沒有交易市場的二手車在線拍賣公司。賣家想通過車易拍賣掉停在他樓下的車，就叫一個車易拍評估師上門檢測。檢測報告發到網上後，買方見報告不用見車，然後以競價的方式出價，兩小時內付款到車易拍賬戶上。買家來看他鎖定的車是不是和預期一樣，如果發生了違約，車易拍對賣車的車商和買車的車商均有相應的賠付承諾。你可以理解為，我們有兩小時的庫存壓力。買賣雙方不用見面，車易拍來做交接。

我們想通過檢測報告把線下的非標品轉化成線上的標品，我們認為這是做二手車拍賣繞不過去的檻。車易拍的核心其實是在做信用，就像當年的淘寶一樣。淘寶賣的是標準化產品，但消費者不敢在網上付款，所以它做了支付寶，解決信用問題。為什麽車商來車易拍買二手車？因為我們真實地還原車況，並且讓所有人知情，還針對檢測報告提供賠付承諾，這就是透明、公開、有保障的信用。一直到今天，我們仍然在以信用為基礎來驅動賣家和買家。

但當年沒人靠檢測報告買車，大家覺得根本不靠譜。教育市場需要一個眼見為實的過程，我們意識到需要在線下完成這個教育過程。當時亞運村汽車交易市場（下稱亞市）的老總認為交易市場不能光賣新車，得找新的戰略方向，做二手車。我們和他基本上一拍即合。

（資料來源：車易拍BP）

2010年6月，車易拍在亞市開了一個差不多2000平方米的線下服務中心，叫“亞市車易拍”，之後的很多事情就變順了。我們在那兒向車商演示了車易拍的檢測報告是怎麽形成的，我們怎麽檢測一輛車。我突然發現大家對車易拍有信任感了，大家認可那個門店和亞市的品牌。

亞市給我們帶來了前20個客戶，還完成了最重要的信用背書，讓我們的品牌有了非常大的提升。車商是個小圈子，口碑傳播很重要。大家就這樣慢慢開始認可在網上看檢測報告拍買二手車這個事兒。2010年我們大概交易了300多輛二手車。我們以收傭金為主，一開始抽1%，到現在是3%。

收車上，我們打不過花鄉（二手車市場），於是轉而開拓4S店。2010年12月，我們剛談完第三家4S店，北京限購了。剎那間，北京的二手車供過於求。我們當時在全國城市做巡回演講，就告訴買家，北京的二手車降價了。我們做的是全國市場，很多外地買家來車易拍買車，2011年我們交易了3000臺車。

2011-2013年，我們借助產業政策的機會迅速擴張了我們的服務規模。車易拍培養了兩萬多個認同我們標準的買家商戶。他們拿著我們的報告去買車，甚至出現了對我們檢測報告的山寨現象。2010年底車易拍只有30多個人，2013年底，我們的員工數已經超過了800人。這個規模化的過程歷練了我們的運營、管理團隊，也意味著需要新鮮血液的加入。從2013年下半年起，我們開始優化團隊。車易拍要電商化，要做用戶，於是從麥肯錫、唯品會、阿里巴巴過來的人加入了車易拍。

車易拍是買家驅動的原則，我們所有的服務都是靠買家需求倒逼出來的。買家相信我們，所以從我們這兒買車。這使得在車易拍平臺上賣車的價格更高，所以上遊願意把車我們。我們認為買家是車易拍的核心資產，是真正的用戶。我們的信用體系和連接處都是在線上，但並不意味著我們沒有線下，我們強調的是上門服務兩頭的商戶。

直到2014年6月之前，我們拓展車商時基本沒有什麽補貼。買家加入車易拍了，你買一輛車我給你代金券，比如500塊。而對賣家也一樣，他一個月給我多少量車，我給他一點激勵。那時車易拍成交一輛車平均只補貼大概300塊。不過即便6月後我們的成本一下子就上來了，直到現在，車易拍上一輪融來的資金還沒用完。

買家驅動的商業邏輯下，我們基本上沒燒過錢。因為車易拍集中了全國的買家，他們任何時候都能出價。我們的買家為了競拍有時連廁所都不能上。再來是我們獲取商品的方式。由於檢測報告的存在，在我這里交易，買家、賣家不用挪車。我們算過，一個車商挪車的心理成本是1000元。車易拍50%的交易量都是在15分鐘內完成，這就是閃購，爽啊。我們的資金效率一直是同行的3倍以上，2014年競爭這麽激烈，我們還是保持了2倍以上的效率。

大家覺得我們像優信拍，其實只是在這一個階段里有點類似，但從歷史和未來看，都不像。嚴格意義上講，我們也不是競爭對手。

優信拍是車源驅動的原則。它開一個線下場地來解決賣家與買家的連接問題。它和車商們講的是地緣，讓附近的買家來這兒買車。比如雲南有一個小城市叫曲靖，那兒的國二、國三（註：指汽車排放標準）的車基本上都是車易拍從北京和杭州賣過去的。這在優信拍就很難出現。

（資料來源：車易拍BP）

我們現在越來越強的是大家都不做的評估師體系。我們建立了檢測學院，一個月培訓200-250名評估師。他們是真正改變行業的人，因為無論你往後是做二手車的延保還是信貸，其根本都在於對車況的判斷。解決了信用問題，才會提升行業的效率。

車易拍目前的員工數已經接近1500人，不過我們不會什麽都去做。我提供資金、保障、商品標準，維護好這個生態就可以了。比如核心城市的二手車過戶，車易拍梳理好管理規則，做好後臺後，就授權給了第三方的代辦公司。類似這種交易鏈就是生態鏈，它會出現一系列的新興公司。換句話說，我不會打架，我拉著大家幫我打架。最終，平臺的力量會傳遞給車商，讓他回歸到自己的基礎工作中區，比如做好面向消費者的銷售。

到2016年，車易拍的年交易量會超過100萬輛。

我一直想以互聯網的方式做二手車，但沒想明白怎麽入手。2004年我的網遊點卡銷售公司被收購後，我註冊了一個經紀公司來了解二手車行業。很快，我產生了做一個連鎖的零售大賣場的想法。

一個賣場怎麽也得有500臺車，想做好北京市場，至少得有4個賣場，那就是2000臺車。而二手車行業沒法兒解決規模化收車的問題，也就是貨源不足。在中國收車全靠人的經驗。評估師也基本靠自學，沒有師傅，因為教會徒弟餓死師傅。評估師的效率也很低，他一個月最多評測15臺車。我如果想開賣場，那得雇多少人？

對我而言更重要的是，靠人不能控制住資源。比如我辛辛苦苦打廣告弄來了車源，很容易被評估師切走。評估師對我說，“王總，這個車是事故車不能收”，我只能說好，我不可能每輛車都跟著去看。如果我不讓評估師出去看車，我開個店，那麽能收到的合格的二手車僅能滿足1/4的需求。所以，那時候中國99.99%的二手車經銷商，每個月就賣幾臺車，全國大概只有一兩家的交易量能做到一百臺。

要解決規模化收車的問題，不能靠人。我決定開發一套檢測系統，把評估二手車這個事，從經驗變成系統化、標準化的檢測流程。至於這是不是可以做成，我並沒有過多猶豫，我太懂車了。

我1992年就開始買二手車，那是一輛伏爾加。那個年代的老舊車經常在路上拋錨。我去修理廠，不用人家修。我借人家的地溝、工具，我自己動手修。對我而言，拆了普桑、捷達、富康再裝好，沒有什麽難度。我算是一個稍好的評估師。我周圍還有一幫做修理廠的朋友和一些高級維修工。簡單講，我很確定評估師的工作中哪個環節是可以標準化的，哪些環節是可以被量化的。

但是公司的其他合夥人對做檢測系統有爭議。一般的互聯網項目，創始人都會希望在三年左右就有成果。而這套檢測系統，三年內不可能完成，成本也非常高。我頂了很大的壓力。我的搭檔們覺得，既然你這麽想做，那就支持你吧。

現在大家都覺得這個系統神乎其神，其實窗戶紙一點就透，它就是一個數據庫比對系統，沒有什麽高深的技術，就是把一些傳統檢測維修的過程中所用的工具應用到了這個領域。比如，最基本、最核心的漆膜測厚儀，它最早是用於管道防腐的。數據庫主要包括車況和車價。當然，它也是我們從2005年到2008年年一點點摸索出來的。

確定一輛二手車的車價最最重要的部分就是它有無事故，這甚至可以影響車價的40%到60%。所以，當時我首先要確定檢測方案是否合理。

到底怎麽判斷一輛車是否出過事故，我們當初考慮過多種方案，包括測底盤，但這個技術不成立。比如奧迪與一輛轎車追尾，它的底盤可能會變形，但如果它撞上一輛卡車呢？卡車很可能會把奧迪的車簍子整個掀掉，但奧迪的底盤會是完整的。即便底盤受損了，現在的維修技術也可以修複它。現在很多人靠底盤測量儀來判斷車況，這是不懂車。

我們最終確定的是從漆面角度來下判斷，因為一輛事故車一定會重新做漆。

維修廠的鈑金噴漆工藝跟原廠的塗裝工藝完全不同。原廠塗裝工藝有嚴格的工序要求，而且是裸車條件下的180°高溫烤漆。當一輛事故車來維修時，車上又是塑膠件又是各種電路，所以維修廠只能做低溫烤漆。現代工藝下的漆膜塗層都是微米級的，維修廠想修複到微米級別，沒這個可能。而且不同品牌、不同批次、不同顏色、不同型號的車，甚至同一輛車不同部位的漆膜厚度，基本上都不相同。主機廠只要求漆膜的數值保持在一個範圍內，這就是合格的。

既然這樣，我們就想辦法先采原廠的漆膜值。中國每一個汽車品牌，我們都至少找了兩三家4S店持續、穩定地給我提供數據，而且采集時要遵守規範，一輛車171個漆膜點能不能都按照我的要求采集？拿回數據後我們還要甄別和分析。現在有些人說可不可以花錢從原廠買數據？對不起，原廠沒有，你得自己采集。

接下來我們要了解一輛車出現事故的各種情況。各種角度發生的碰撞對一輛車所形成的傷害是不一樣的。比如，車的骨架是方的，從右前方受到猛烈撞擊的時候，它可能會變成菱形。也就是說，右前碰撞很有可能會傷到車的左後方。主機廠在車身上設計了很多卸力的結構。你只要有經驗，就很容易知道如果這輛車發生了碰撞，應該重點看哪。

（資料來源：車易拍BP）

很多修理廠的朋友一旦遇到事故車，會先給我打一個電話。我們有的時候比保險公司的人到得都早。我們看這輛車的情況，了解它出事故的過程，然後再跟著保險公司一塊拆車，再看看修理廠怎麽修。如此一來，我們看到一輛被修複完的二手車，就能用逆向工程方式來判斷這輛車曾經發生過多大的交通事故，維修程度和方式如何。

判斷完一輛車是否屬於事故車，再來看它的綜合車況，其中最關鍵的是檢測發動機、變速箱等。這個過程中最重要的一點是免拆檢測。我們還可以通過車載微電腦來深入了解這輛車的故障情況。通過設備解密傳輸協議，讀取出故障碼，再翻譯成對應的故障描述——這看起來簡單，其實做起來非常難。首先是當時的設備貴，即便是通用設備也要一兩萬元。再者，不同品牌、不同型號的檢測項的排序也不同。某個檢測項在奧迪車上排第14位，但在寶馬車上排第30位。所以我們必須靠人工把排位信息摘出來，這樣檢測系統自動指示評估師去檢測時才不會出錯。

車型庫的建立也不容易。的確，通過VIN碼（車輛識別碼）可以準確地判斷車型，但很多國產車型使用VIN碼時不規範，前幾年還不使用。另一個問題是，廠商對於車型的描述和二手車交易中對車型的描述不太一樣。比如，主機廠說的寶來1.8TAT，消費者叫它寶來1.8T豪華版。我們不可能要求評估師準確分辨出這輛車是標準版還是豪華版，或是尊享版、躍動版，我們必須給他一個能夠去認知的車型判斷。建立車型庫的過程中即便能買到一些數據，它的準確度也達不到我們的要求，我們要拿去和官方配置表一條一條地核準。

電控系統庫的建立也是一樣的過程。我們幹的都是苦活，全是工作量，而且要花成本。那幾年公司只有不到20人，但花出去近千萬。系統做好後，就沒有大改過結構了，因為我們的檢測量大，依靠持續積累的數據我們還修正了一些問題。

大家都說幹二手車的人是騙子，賣我事故車。其實99%的黃牛並不想騙你，但他自己稀里糊塗看走了眼，收了事故車。這個檢測系統出來後，我們希望每一個經銷商在收車時就清楚他收的是什麽車，而買家看到檢測報告時，就像看到一輛真車。

一個老評估師能不能取代這套檢測系統？能。但這套系統不受情緒、身體條件的影響，它穩定。此外，它規範。一輛車從哪看，怎麽看，你根據系統提示做就行了。過去一個評估師沒三五年以上的一線經驗，根本沒可能給出比較靠譜的檢測報告。現在一個有維修基礎的修理工來車易拍，兩個半月後就是一個中等素質的評估師了。他能看出大事故，能如實掌握車的基本性能，能出具一份正確的檢測報告。

現在車易拍的評估師收車時會帶一個箱子，里頭是平板電腦、漆膜測厚儀、電控檢測儀以及一些輔助設備。檢測時先錄入基本信息，然後測試汽車的數據，再做事故查勘……檢測完後，系統會自動出具檢測報告。商戶可以查詢價格，我們會給出這個車型在過去一個月里的交易信息。這時，檢測師理論上已經可以走了。一個人測一輛車大概需要40分鐘。

到2015年底前，車易拍會在50個城市開展業務，我們需要至少2500個檢測員。為此，我們已經有專門的評估師培訓學校了。我們會監控評估師每個月的檢測量、事故率、賠付率，如果不合格還要複訓。中國到今天為止，只有車易拍實現了規模化培訓評估師。

我們很自信可以贏到最後，因為現在不管誰站出來，不管他多有錢，想做二手車檢測就得重複我所有的工作，而且六年以後才能發揮作用，因為中國私家車平均換車周期是六年以上。我們是2004年開始建數據庫，2010年北京限購，正好7年時間。現在那麽多公司想做二手車拍賣，只有我們的平臺可以檢測大部分的車，只有我們可以做遠程、異地、線上的拍賣。

我在新浪、百合網等互聯網公司的工作，一直是把線下的傳統生意搬到互聯網上來，然後看著它的交易額以成百上千倍於傳統企業的速度發展，我覺得特別有意思。車易拍一直在鋪線下的車商，就是讓那些直接接觸消費者的黃牛到車易拍去買車，但沒有特別成規模和系統地去做。2013年8月，我到車易拍來做這個事。

粗略估計，中國有15萬-20萬車商，但只有一部分是車易拍的用戶。招募其余車商的過程說穿了也不難，因為二手車商有強烈的進貨願望，你能給他提供，他當然樂意合作。其他行業要找代理商、經銷商不好找，他們散布在一個城市里。這個行業不是的，二手車販子的活動半徑非常小，他肯定在幾個大市場里活動。我們按緊迫程度給全國重點城市打上網格，然後派出精幹的渠道經理團隊鋪到交易市場里。假如一個城市里有4個二手車市場，那就是4個格子。如果是像花鄉那麽大的，就派一個小組。仔細看花鄉的格局，我們發現可以分成9塊，那再派人一塊一塊打兼並戰。

招募車商不難，難在管理。不精明的車商，早就不在這個行業了。你想想，拿著20萬元做本金，一輛事故車看走眼可能就虧了10萬，看走眼兩次就沒法兒待下去了。能待下來的車商，其專業度非常好，與車易拍合作一段時間後，憑幾頁檢測報告就能完整還原出車況，而且他們的銷售技術和心智也是超常的。有的消費者比較容易說話，他們能賺一兩萬，否則就只能賺1000。同行間的交易可能就賺幾百塊，但黃牛們要考慮到資金占用和停車費的成本，他要盤算整個收益。

車商既有遊商，也有坐商。車易拍的業務員只要看到有車商在晃悠，就上去問，你是來進車的嗎？你不用車易拍？為什麽不用，我給你介紹介紹。我們會有個像網吧一樣的大廳，提供免費的電腦和水。車販子會發現網上的二手車貨源之豐富，是人工不能比的，而且滿屋子都是車販子，他也會去交流，受到感染後簽約率就很高。我們教他們用電腦和App。

你想不到的是，很多車商都是文盲，不能完整地寫下一段話。出了北京，黃牛中農民的比例非常大。他們很多都是家里有田，在外專職做黃牛，定期要回家的農民。你真能幫助他做生意的時候，他願意學。咱們用一分鐘學，他用一個晚上學。學習好幾個晚上，他就練熟了。他光註冊了還不行，車易拍還得指導他一些交易的訣竅，比如什麽時候拍，拍幾手。

我考核渠道經理有兩個指標。第一個是過程指標，他去沒去每個商戶？每天送了多少個禮物給人家？第二個叫結果指標，車商交錢簽約了沒有？我要求一個城市一月得有四五十個簽約車商，我們平時不太關心註冊了但沒交押金的人。

只要業務員肯認真做，擁有兩三百個車商的市場，其實一兩個人幾天時間內就可以做完。我把中國最大的汽車交易市場排出來，一個個攻堅。花鄉做完，這種突擊隊就撤到新發地市場，然後再去河北。我們一般一周就可以做完一個城市。重要的市場，我們的分公司會派一兩個人留守。

我們在招募車商時沒有競爭對手。這是一個很枯燥的工作，靠堆工作量和嚴密的覆蓋度，互聯網的朋友們不愛用這麽笨的辦法。如果我和同行們把這事說明白了，同行也不愛做這件事，因為太苦。

其實車易拍的方法還挺快的，不慢。我來的時候，車易拍大約有10000多個簽約車商，一個月新簽約四五百個車商。2014年底，車易拍已經有20000多個簽約車商，一個月新簽約車商破1000名。你（《創業家》記者）來的時候我正在做今年的計劃。他們（車易拍渠道招募部門）計劃2015年全國車商數量達到50000名。我覺得有點多，他們說還行。

車易拍總部有六七十個渠道經理，再加上相關的活動人員，整個團隊大約有200人。今年團隊規模將翻一倍。車易拍有8個分公司，做車商工作的加在一起至少也有四五十人。我估計等簽約車商達到5萬的時候，我們不去投入人力，簽約車商數也能比較好地自生長。

我日常的工作中，招募部分沒意思，有意思的是市場部分。這部分是以二手車交易市場為核心的各種送禮品。

黃牛在市場里沒事幹時，打牌是最主要的消遣方式。他天天打車易拍的牌，車易拍的聯系方式都在上面，我們的業務員過去，他好意思說不知道車易拍嗎。

(圖註：車易拍管理黃牛們的小道具)

一到中午，黃牛就去市場里參加車易拍的轉盤抽獎。只要他能背一句車易拍的口號就可以抽，最小的獎品是一條小毛巾。這些人做十幾萬甚至幾十萬的交易，卻願意為那條毛巾排很長的隊。

沒註冊的黃牛，他要是願意貼上車易拍的春聯，我們也給他貼。凡是簽約的車商，都能得到一臺車易拍定制的飲水機。上面印有我們的聯系方式，連機器殼都是橙色的（車易拍LOGO主色調）。對我們貢獻大的黃牛，他得到的可能就是一臺冰箱了。

送禮品的過程也很神奇。比如送冰箱，我們是騎一輛三輪車一邊喊話，一邊敲鑼，在市場里繞兩圈再送到人家那里。那個時候，黃牛的滿足感就不是來自冰箱，而是來自別人的羨慕。為什麽我要送冰箱？因為市場的棚子里很簡陋，突然有一個可能還是橙色的冰箱立在那兒很突兀，人們會好奇。然後他說這是車易拍送的。

車商什麽都缺，你給他就行了。我們就常年在市場里發這些看起來特土的禮品。我們一開始送過洋氣的禮品，都非常雅致，效果不好，車商不喜歡。比如熱水壺，泡茶的小壺不行，就大壺好。車商每天都喝很多水。城里人做不了這個生意。

我送禮的原則就幾個。第一，禮品的體積要大；第二，“車易拍”的字體和電話號碼不能很容易就抹掉，得是固化的；第三，不能人手一份，全國那麽多車商，我每次送禮只做1萬套左右，但要不斷地把禮品送到車商中間。

一個好點的飲水機兩百多，便宜的冰箱400多，一瓶水才幾毛錢，春聯的成本是紙。這一塊的費用我都沒認真算過，因為每次批個幾萬塊錢就把事兒辦了。這種覆蓋花不了多少錢，但是效果還不錯。車商天天看我的春聯，一年中他總有心靈脆弱的時候會撥打車易拍的400電話。

我檢查市場工作，就看車商打的撲克牌是不是車易拍的，再看他墻上貼沒貼車易拍的春聯、日歷，有沒有車易拍的飲水機。我跟同事開玩笑說，我們的理想就是全國的車販子都用上車易拍的撲克牌。

優信拍與車易拍對比

（優信拍、車易拍公開資料整理）

從優信拍創始人戴琨的經歷中，我們可以看到對於一門生意的理解要達到深入的程度是多麽複雜和漫長。戴琨創業的初衷除了錢以外，是覺得中國的二手車交易不該讓消費者如此費心、畏懼。在意識到做二手車B2C受限於一個高效的B2B貨源市場後，戴借著北京限購的政策勢能創立了優信拍。
 

因為創始人的路徑依賴，優信拍成立後的一年多時間內都是家以信息為主業的互聯網公司，服務對象主要是4S店為主的經銷商。這種輕飄飄的定位在2013年遭遇了半年停滯期。公司生死一線間，戴琨漸漸相信，拍賣不僅僅是二手車交易的價格形成機制，還是優信拍的商業模式，而要更好的服務拍賣平臺上的賣家與買家，必須得有完善的線下服務團隊。
 

隨後，戴琨及其團隊以資本能力為托，開設了規則、管理等均不同於傳統交易市場的線下拍賣場。賣車、買車的經銷商在優信拍平臺上可以輕松找到自己原先無法觸及的大量交易對象。而服務他們的優信拍的員工數早已超過1000人。半年內，戴琨為一個純粹的輕型互聯網公司補上了重運營，重服務的線下基因。他告訴《創業家》，“做拍賣要麽就要規模，要市場份額，否則就要完蛋。在2013年，我們敢半年花完所剩全部2000萬美元，而堅持把規模做起來。”
 

我在英國留學期間換了4臺車，因為都是二手車，所以買車時體驗了英國的Auto Trader。這是本DM雜誌，它把經銷商的庫存信息陳列其上，消費者要買二手車時就在雜誌上挑選。
 

買第三臺車時，我算了一筆賬。在這個雜誌上刊登廣告的費用是32英鎊/兩周，它一個月發布70萬輛車，那麽它一年的廣告收入就是3億英鎊左右。這太掙錢了。2004年底回國後的一次同學聚會上，我想起了Auto Trader。第二天我就辭職了。一個月後我創立了《汽車簡歷》雜誌，開始學Auto Trader做B2C。
 

在二手車行業，品牌不能和產品掛鉤。你每個月賣的二手車不一樣，所以你不能去打電視廣告。全世界所有的二手車信息載體都是從雜誌廣告開始的。我回國前，Auto Trader在英國的收入還是以雜誌為主體，所以我把錢都花在了發雜誌上。那時我特別節儉，一個月3000塊錢工資，住地下室，每天坐公交車上下班。
 

創業時的節奏肯定踩不準，或早或晚。但一定要做一兩年後很牛的事。我還在英國時，AutoTrader已經開始做互聯網。到2006年，Auto Trader 已經友70%的收入來自互聯網了。所以，《汽車簡歷》在2005年就是一件已經過時的事兒了。而且我們也沒有及時的做轉變。事實上，我們的一摞摞雜誌被二手車經銷商用來墊桌子腳。
 

2007年《汽車簡歷》沒有融到A輪。我們從最高峰時的80人，裁到只有4個人。但我相信二手車的市場肯定會來。後來我在易車幹了4年，把《汽車簡歷》幹得事兒放到互聯網上重來了一遍。痛定思痛後，我做得不錯。2011年時，我們的流量、客戶數等方面都是行業第一名。
 

我們的理想是讓中國的二手車消費者購買二手車的時候不再害怕。要實現這個理想，我才發現自己應該先幹B2B而不是B2C。B2C難做，是因為我們的上遊經銷商做不大，他們做不大是因為沒有貨源來路。為什麽沒有規模化的貨源市場？因為上遊的市場的效率太低。
 

消費者賣車時真正的訴求其實不是高價。最高價格是他比完了之後才看出來的。如果一個消費者賣車時願意比20次，那最高價出現在第15次也沒有用。消費者的主要行為是比價。結果，在一輛車的殘值區間內，比如12萬到12.5萬元，消費者比累了就賣了。經銷商能不能收到車，得看他是不是出現在了合適的位置。
 

這種概率性的賣車行為導致經銷商收車的時候不能收到自己想零售的貨，但他還是會什麽車都收，因為他轉賣給同行相當於為別的經銷商做了收車的服務，這是能掙錢的。在美國，這個環節的產值占整個產業鏈的大概12%。
 

那麽，經銷商批售二手車的痛點是如何在短時間內以最高價把車賣出去。他自己的解決方法是打電話問他做二手車生意的朋友。他不停的問別人的報價，效率非常低，因為他只能跟自己熟悉的幾個人做生意。
 

面向買車消費者的零售商的痛點則是庫存結構。零售商知道消費者要來我這里看庫存,那到底是建立10個寶馬3，還是要建立3個寶馬3，3個奧迪A4，3個奔馳C？我想大多數人都會選擇第二種。因為它更可能符合市場需求。但到哪兒買呢？打廣告說自己要收什麽車？不現實。直接面向消費者收車如上所述也很困難。二手車零售商最大的困難就是沒有一個高效的采購市場。
 

也就是說，收車的車商和零售商之間沒有很好地匹配，那我們就該去滿足上下遊之間的需求。我先找了一個互聯網方向的切入點。

2010年北京限購後，從4S店置換來的車流向獨立經銷商的過程中信息不透明。4S店遠離交易市場，分銷渠道很差。它的下遊車商數量少，而且下遊們現在拿了車以後轉手再賣給到北京收車的外地商戶。這個鏈條是不是可以打通？4S給我們當時的解決方案是，招大量的評估師，讓他們帶著檢測設備進店檢測，把不同的二手車形成對所有人來說一致的標準報告。在此基礎上，下遊買車的車商通過優信拍看評估報告在線出價拍賣。如果車商和4S店就價格形成了一致，買家再自己到現場提車，在店里刷卡。我們是在解決上遊的痛點，等於是幫助4S店出售置換車的一個工具。
 

我們認為這件事抓住了整個產業流通時的大脈絡。從2011年9月我創立優信拍，到2013年3月我們一直是這個模式。但到了2013年初，優信拍的月交易量一直徘徊在1500臺左右。對一家互聯網公司而言，不增長就是死亡。
 

不增長的第一個原因是交易履約的情況不好。很多買家到了現場就開始砍價。4S店也有問題，買家過去後它說已經把車賣給別人了。我並不是說黃牛和4S店是壞蛋，商人逐利沒什麽問題。我們有保證金機制，我們會做判罰。但卻勾起了輸的一方的怒火。如果怒火方是賣家，我們就失去了服務它的機會。如果怒火方是買家，他可能把車買下來，但他不過戶就把車開跑了。出現這樣的一單，業務員基本上兩個星期內不用做其它的事了，要麽是被賣家找，要麽就是在找買家。
 

我曾經只想做互聯網，我們不熟悉別的領域。到線下去意味著場地，意味著我們還得把車開來開去，太可怕了。但不到線下去抓住履約環節，優信拍就得死。


從2013年3月起，我們開始做線下交付場。優信拍派一個代駕把賣家在線成交的車開到交付場地，再請買家到現場來看車交款，隨後由優信拍來給買賣雙方辦手續。今天來看線下服務是不掙錢的，但隨著量的擴大，服務層面的規模效應就會顯現，做好服務，讓買賣雙方在交易過程中感到省心後，他願意付錢，未來也會是收入的重要來源。優信拍不吃庫存。在任何時點，商品都不是我的。但我們保證商品最終的品質，車況出了糾紛我們來承擔。這就是交易雙方要的用戶體驗。自那時起，優信拍第一次做到了閉環。我們的目的不是控制交易，而是保證交易能被履約。
 

大家都說優信拍做重了，其實我沒有做重。大家想一想，互聯網改造過的出版、媒體、遊戲等行業，它們何時重過？在移動互聯網時代，當我們談到重度垂直的時候，當你垂直到每一個傳統產業的時候，輕的方式沒有用。二手車這個行業，不做重，問題很大。優信拍當年犯的錯誤就是為了追求輕而輕。當然，我們敢做這樣的決定，也是因為年初我們融到了2000萬美元。做錯了，我們就融不到下一輪錢，我們就死了。
 

有了線下交付場後，大家覺得業績就該好了。但還是不增長。2013年5月份，我們又找到了第二個問題，人效比上不去。
 

優信拍此前獲取車源的方式是派一個個評估師駐到4S店里查車。這模式在20%的大型4S店是絕對行的通的。因為它們的規模很大，每天都在查車。隨著業務的發展，我們發現再開發的4S店每個月產生的二手車交易量越來越小，長尾效應越來越明顯。而且4S店生產一輛二手車的概率很隨意，沒人知道消費者是8點來還是17點來置換，但是評估師卻得一天都在那兒等著。
 

我們的評估師團隊從80人增長到180人時，交易量只增長了30%。人海戰術何時是個頭？而且這個行業里最增值的環節就是看車定價。一個評估師剛進來的時候是張白紙，一年後他就是張美麗的圖畫了。他一個月成交五輛車的收入，比你發的4000元工資都要高。我們當時180人的團隊，一年要走100人。
 

眼看著一條死路，但不能就這麽一直走下去啊！實在沒辦法，我們就開始試著和量小的4S店商量看大家能不能把車送到優信拍的場地來，我們派人在那里集中檢查發拍，很幸運，我們得到了不少客戶的理解與支持，當然與此同時我們也再向客戶保證拍賣的價格與服務會做的更好。一段時間內，優信拍的評估師離職了我也不招新的，強迫團隊高效使用人力。2013年8月，我們在北京大約有170個評估師，當月在北京做了1100臺車。2014年的8月，我們在北京只有67個評估師，但卻做了4100臺車。
 

思路再往前走一步，既然這些車都在線下集中了，那買車的經銷商想看看車我們是不是允許呢？有一部分買車的商戶還很傳統，不習慣看報告，他一定要到現場看了車才敢給價，我們就想互聯網是帶來方便的，不應該成為門檻。這時我們才意識到，拍賣這件事的核心就是幫助賣家創造好的價格，同時盡可能降低買家提供便利，降低參與的門檻。當他現場看了車，發現是跟優信拍的評估報告挺一致的，他就開始建立起對我們的信任了。
 

我們慢慢的從一個工具，一步步的把自己調整成了一個市場。我們提供車輛的停放、定價、交易、交付過戶等服務。但我們是一個效率更高、範圍更廣的市場。原先一個商戶或4S店要批發一臺車，他最多也就是打電話問十幾個二十個人。優信拍可以替他問5000個甚至1萬個下遊。原先他找那麽多人要花5天10天的，優信拍找到那麽多人只用花一天，如果包含預展的話。對於買家來說，優信拍的車源種類豐富，選擇多，他可以買到他想要的車。最重要的是在這里買車很簡單，也很公平，價高者得。以前他即便出價最高也未必能拿到車，因為上遊喜歡來來回回比價。
 

大家會說這是對去中心化的互聯網思維的反動。其實關鍵看客戶需要什麽，我需要什麽。賣方的訴求是高價，至於是在門店還是拍賣場檢測車，不是他認為的最重要的事。但對我來講卻是生死的問題。
 

隨後我們又找到了不增長的第三個原因。從2012年9月份開始，我們每個月上調1%的傭金，也就是說幾個月後我們就開始大概4%的傭金。那是因為2012年秋天，我們的交易量增長得很快。客戶規模起來了，粘性也非常好，我們覺得順便掙點錢沒問題吧。我當時覺得公司在2013年能盈利。提高傭金前，優信拍每拍100臺車可以成交55臺；提高傭金後，我們每拍100臺車只能成交30臺。
 

事後來看，這是我們不理解拍賣到底是什麽、我們因為什麽而掙錢才做出的舉動。說到底拍賣不是服務，而是一種分銷方式。對委托方來說，自己這輛車可以賣5萬元，如果通過優信拍可以賣51000元，那就在優信拍成交。如果在優信拍只拍了49000元，委托方肯定會通過自己的渠道賣車。5萬元相當於這次拍賣的價值發現水準，51000元相當於我們的價格水位，只有當拍賣平臺的價格水位高於經銷商的價值發現水準時，我才能贏得生意。能高多少，又決定了我們能拿多少錢的傭金。當優信拍在北京、上海的交易量剛超過1000臺時，我們的價格水位其實也就比4S店高了一點。提高的傭金，就是那一點價差。這還是在沒有競爭的前提下。
 

拍賣不是能夠精細操作到這臺車賺錢、那臺車不賺錢的生意，它追求的是大概率事件。成千上萬臺車里，我們看重的是大概能贏多少。當優信拍的價格水位比一半的賣方委托價高時，我們就是健康的；比60%的賣家高，我們的生意就不錯；比他們能高出5000，我的傭金就能收到1000。我覺得在中國，傭金水平最高也就是1500。
 

現在，優信拍的收入是怎麽掙來的呢？一輛車，賣家自己的渠道可以賣5萬元，通過優信拍賣出了5.5萬元。那賣家拿大頭，我拿1000元。而且優信拍不會因為這個車最後拍出了6萬或者6.5萬元去收更多的傭金。另外，優信拍還根據各城市過戶費不同收取1000元左右的服務費，這些費用原先買賣加自己做成本差不太多，還耗時耗力，我提供一站式服務，讓買賣家省心。逐漸的，因為我們掌握了買賣雙方需要處置的庫存信息，我們與經銷商們的關系很好，我們又在線下掌握了車況，我們建立優信金融給經銷商的庫存融資，就是個很流暢的動作。相比其他供應鏈金融公司，我的履約和執行成本是最低的。
 

我們遇到的這三個問題在O2O時代很典型。第一，線下是必須的。線下不僅可以幫助買賣雙方做決策，還可以更好的控制履約狀況。在解決一個問題的同時，不能帶來新的問題。第二，得是不斷地分析買賣雙方的核心訴求，然後再分析自身商業模式的效率，看是不是能實現規模化的同時持續滿足雙方的需求。第三，知道自己掙什麽錢，什麽時候可以去掙錢。
 

這想法的調整給優信拍帶來了連續18個月、平均月交易量增速超過15%的增長，同時我們的平均單車補貼額在下降。2013年3月到8月，是我們最痛苦的時點，也是今天回憶起來最興奮的時點。我們比競爭對手晚進入市場。我們曾經在2012年花了7個月時間超過它，但在2013年初它又超過了我們，這次我們徹底超過了它。2014年優信拍的交易量為15萬臺車，大概有3億元的營業額。優信拍2015年收入將為8億元左右，2017時我們可能會達到全年盈利。
 

拍賣這門生意的核心價值是價格水位，對買家來說這個價格到底好不好。價格水位上不去，就聚集不了賣家的車源。正向的馬太效應則是越來越多的賣家、越來越多的買家、越來越好的價格。創業初期，優信拍平臺上的出價與經銷商自己渠道的價格沒什麽落差，我們只有借助補貼把正向循環給搞起來。當優信拍在一個城市的市場占有率越高時，我們給予賣家的價值就越高，慢慢的就不用補貼了。
 

拍賣是個贏家通吃的生意，規模代表競爭力。一個拍賣公司的市場份額是40%，另一個只有5%。你有一臺車要賣，你去哪兒？賣家心里會覺得，這車要是沒拿到壟斷方拍就虧了，這也是我跟競爭對手打得兇的原因。
 

美國的拍賣公司可以共生的原因是，它們各占地頭。但在中國不一樣。月交易量從零做到3000臺車，優信拍在北京花了24個月，在杭州只用了7個月；我們還融了整個行業一半的資金，速度和資金的優勢讓我們有信心贏下所有的城市戰場！