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銷售的新思維

銷售變革的先鋒

美國俄亥俄州西湖城的曼科公司(Manco Inc.譯名)就是一個例子。這家公司1977年還是工業傳送帶分銷商，銷售額400萬美元，到1992年已經成為銷售額高達7600萬美元的零售供貨商。公司總裁湯姆.卡博(Tom Corbo)說：」零售商把貨物存儲推給我們，這個負擔我們倒樂於承受，因為這樣更能抓住市場。」

如今，使曼科公司各揚四方的特色之一，就是它替大零售商Wal – Mart和K Mart儲存自己30種產品。卡博說，這樣做要具備全新的銷售觀。

這麼做，在極端情況下可能意味著根本沒有銷售額，起碼在傳統意義上是這樣。馬薩諸塞州G&F Industries Inc,.公司是家小企業，生產壓塑件。附近的布瑟公司(Bose譯名)生產喇叭，銷售額高達5億美元，是G&F最大的客戶。1987年布瑟公司提出一個非同尋常的要求，問G&F是否願意考慮派一名員工在布瑟公司的廠裡工作，這樣不僅能免除G&F推銷員的麻煩，布瑟公司也能完全省掉採購員和計劃員。

對小小的G&F來說，這是一著險棋。總裁約翰.阿吉蒂思(John Argitis)數夜未眠，冥思苦想，最後決定一試。他說：」這完全改變了我們做生意的方式。但我從沒想到效果會這麼好。不再花時間去贏得客戶，而是把精力完全集中在提供服務和調整價格上。不是去推銷，而是尋找機會。」

5年來塑料工業持續蕭條，可G&F還是保持了平均每年25%到40%的增長，1992年銷售額將近1500萬美元。

G&F和其它一些公司之所以能在新的環境中興旺發達，有一個共同的特徵：過去賣產品，現在卻集中全力使產品增值。增值的竅門在於瞭解清楚，怎麼調整產品才能使之適應各個客戶的需求。就像曼科公司那樣，在服務上增值，減輕客戶的負擔。

呈現嶄新新面貌的不僅僅是企業之間的銷售，如今各類客戶的期望值都提高了。從出售商品轉變到增值銷售，需要對客戶的期望有全新的理解。務必發揮想像力，用自己的產品和服務幫助客戶達到目的。

一些公司的增值銷售之所以能取得極大成功，就是因為打破了常規。佛羅里達州的弗切爾公司(Fletcher Music Centers Inc.譯名)一度只經營鍵盤樂器，現在則盡其所能滿足主要顧客群(退休人員)在音樂、體能、社交諸方面的需求。1986年以來總裁約翰.瑞利(John Riley)重新制訂了為顧客服務的各個環節，從自行設計家用風琴(帶特號文字樗和控制鍵)，到把免費集體授課辦成社交活動等。雖然近幾年風琴市場一直在萎縮，但該公司的銷售額卻翻了一番還多，達到2200萬美元。

即使你的公司目前尚未走上增值銷售之路，它也注定是必由之路。要知道，圖舒服就沒法轉變銷售方式，有意思的是，所有公司在這條路上遇到的問題驚人相似。曼科公司總裁卡博說，增值銷售」要求團隊協同配合，需要另一種類型的推銷員，還要肯投入時間。」 在轉入增值銷售的過程中需要注意：轉變的含義遠遠超過銷售技巧的調整，也許你會發現非重新檢討整個公司的運作不可。

時間要求

向增值銷售轉變會佔去你和部門經理很多時間，比你想像的還多。為儘早走上正軌，開始階段即要徵求客戶意見，瞭解他們喜歡你公司的哪些地方，不喜歡哪些地方，並請他們列舉出要求。

進一步投身增值銷售之後，潛在客戶很可能會要求你本人和其他經理加入銷售行列，主持重要推銷演示。而你的銷售對象也將是對方公司的高層人員。制訂增值銷售的細節要花更多時間。新的銷售方式難度很大，但也更有樂趣。此外，還會帶來壓力，正如一位企業家概括的：」壓力是因為結果未卜。」

另一項費時間的事是教導員工。要想用新銷售方式在競爭中獲勝，公司上下，從財務部門到電話接線員，都必須組織起來，一心一意為客戶服務。

費切爾公司總裁約翰.瑞利估算，剛開始實行增值銷售時每天大約把三分之一的時間花在細節上，以便使全公司的精力集中在為退休顧客服務的新方法上。他首先要統一地區經理們的認識，並把銷售方式的轉變傳達到零售商店。與此同時，通過徵求員工意見小組筆銷售月會，把新思想介紹給公司所有員工。

新角色

角色變了，推銷方式自然也得變。由於銷售環陳變長了，推銷演示也面向客戶的上層進行，所以推銷員在與對方公司高級管理人員交談時，要做到輕鬆自如。今後，對大客戶推銷，關鍵將不再是克服阻力，也不是成交技巧，而是要有勇氣提敏感的問題，客戶對這些問題的回答能透露出推銷機會。

這些公司幾乎都加強了團隊銷售。有的組建了鬆散結構的銷售小組，由推銷員和一定數量的主要演示人員組成，後者雖然不屬於銷售部門，但都同意參與重要的推銷演示。一些公司做得更絕，他們把所有員工都分配到銷售小組或銷售輔助組。商務裝飾公司(Business Interiors譯名)經營辦公傢俱，它一共有6個銷售小組和4個輔助組，銷售小組的人員來自不同部門，包括項目經理和維修人員。

一些公司正在試用各種辦法，讓推銷員接近公司內部其它員工，再讓其他員工貼近顧客。曼科公司把撒在各地的銷售隊伍徹底召回總部。現在11位推銷員駕車或乘飛機出見客戶。

這麼做是不是太極端了呢?也許是吧。但卡博發現，推銷員駐外，有時就會造成決策失誤，譬如給零售商發貨過多。他說：」變化是很快的，新產品、新顧客。這裡學問大了，光靠把推銷員撒出去不頂用。」重新確定報酬

由於公司內部角色變換，哪位總經理都不能迴避報酬問題。但是，也還沒有一位總經理或顧問能對此做出回答，因為其中變量大多：行業、公司的文化、推銷員的類型、客戶群體的情況、維修和輔助人員作用等。

給推銷員計付報酬的辦法多種多樣，也可以與每種產品的毛利捆在一起，也可能聯繫總銷售額、長期合同額、新增客戶數量、推銷演示次數、留住客戶的數量、客戶調查結果、銷售小組目標實現情況、地區目標、公司目標等等。許多公司把上述辦法綜合、匹配、以適應各自的需要。

有些公司對推銷員全部改為佣金制，並且建立顧客服務打分制，以此確定佣金幅度和獎金數額。有的公司卻徹底放棄個人佣金和銷售定額制度，轉而採用純工資加利潤獎金。還有的公司把佣金與獎金相結合，佣金以總利潤為基礎，獎金與個人指標以及公司指標掛鉤。

實施團隊銷售之後，那些從沒離開過辦公室的人開始面向顧客，報酬就不易弄合理了。對為關鍵客戶提供維修和輔助服務的人，應付多少報酬，這個問題該徹底檢討一番。很多總經理承認，付給這些人報酬偏低，因為在許多行業維修服務人員普遍比推銷員報酬低。儘管如此，有的企業領導認為公司所有人對銷售都有貢獻。於是就尋找一些辦法，只要達到與客戶有關的目標就獎勵每個人。

不管怎麼處理報酬問題，有一點可以肯定，要是從根本上改變推銷員和其它人的工作方式，就注定會帶來問題。

商務裝飾公司首席行政總監John Sample推行團隊銷售後，很快就碰到一大堆難題，例如，怎麼衡量不同人的價值?他回答是：」就說駕船吧，有人掌舵，有人開機器，有人往外汲水。大多數情況汲水可能不是最重要的，可一旦船裡進滿了水，快要沉了，汲水變成最重要的了。」

他花了大量時間與各銷售小組談話，瞭解他們覺得怎樣才合理。該公司進行過週薪月薪調查，現在每年都搞。這位總監還讓銷售小組提建議，提出喜歡什麼報酬形式、應得多少報酬。他說：」最後實施時，我們意見比較吻合。到了這一步，這才是一個很小的問題。」

轉變造成的壓力

有一些總經理把增值銷售形容為愉快的負擔、興奮的苦痛、帶刺的常青藤，因此，不要指望增值銷售會一蹴而就，你或許會發現下面這些情況：

毛利上升但銷售下跌。這有幾方面原因。與以前相比，銷售對象地位高、人數多，所高質量銷售更費時間。正如幾位總經理所言，客戶讓你待得越久，獲得並留住這家客戶的機會就越大。

由於有十幾位推銷員離職，弗切爾公司的銷售額銳減。他們離開公司是因為不理解為什麼重點放在服務上，為什麼要放棄商品型銷售。

成功完成轉變的公司努力制訂了完善的計劃，進行推銷員評估、再培訓、諮詢、同事互評。實在無效，就解僱。多數總經理說，有一點很重要，把死不轉變的人與沒有成功機會的人區別開來。 我們當然希望增值銷售能帶給你更多客戶，讓你賣更好價錢，但也許你還不這樣想呢。比如象曼科和G&F那樣的公司，為你的目的是減少客戶數，但增加銷售量。因為效益提高了，意味著甚至能給關鍵客戶提供更優惠的價格。大主顧給你的生意越多，你在價格上的競爭力就會越強。

另外，欲使產品切合每位客戶的需求，對現金流就提出了苛刻的要求，起碼開始時這樣。你還能感覺到銷售週期延長帶來的影響。滿足的要求需要在人員、培訓和支持系統方面投資，這就要消耗現金儲備。曼科公司發現：降低客戶的成本，自己的成本就會增大;為大客戶管理庫存，自己的存貨就增加，只能小批量出貨，還要僱人、買計算機，無論哪項對現金流動都不利。

收穫

在改變銷售方式的過程中，各種反應都會有，但用不了太久就能見到良好的結果。證據隨處可見，顧客很快會注意到變化，成為你最有力的支持者。

採訪到的總經理幾乎都說，接近客戶降低了推銷和市場推廣費用。阿吉蒂思說，客戶來電話時我們的感覺才棒呢，不再是過去的那種反應了：」喲，是客戶來的電話，出什麼毛病啦?」

業績漂亮員工也自豪，他們願意為貼近客戶的公司出力。瑞利說，甚至在與退職員工談話時也能聽到讚揚公司的話。

最後還要知道，不管事情多亂，現在的投資都將帶來數倍的收益。如果有更多的員式開始為客戶著想(最終還要為客戶的需求負責)，老闆的擔子就輕了。

採用增值銷售的總經理們說，現在，部門經理和員工都主動提建議，提出如何更好為客戶服務，而且這種勢頭不減。

【創業者說】面向B端的產品如何打開市場？拓言新辭鐘衛：公司的每一位員工都是銷售

一家大棗電商如何用4年時間締造2億的銷售奇蹟？

筆者在《特產電商需要考慮的五大問題》一文裡面提到地方特產拓展電子商務市場存在風味、品質、規模、單品、物流等五個方面的問題，收到很多讀者的回覆與諮詢。

我的本意是指出特產類商品拓展電商存在的幾個關鍵問題，能幫助從事特產電商或者準備投資特產電商的朋友更好地瞭解這個市場。這些問題其實都有可能逐一攻破，針對解決的，重點在於產品的選擇。

針對特產電商的實踐操作，筆者給大家講述一個特產電商的實戰案例。這家公司曾經是筆者的合作夥伴，他們只做新疆和田大棗這一個單品銷售。在這個案例裡面，我們可以見證一家特產電商公司如何從零起步，用4年時間締造2億的銷售奇蹟！

新疆大棗的獨特優勢

筆者一直認為：任何商業行為，產品與行業都很重要，不同的產品，行業屬性都是不同的。以特產為例，有些單品，哪怕做到細分市場的行業冠軍，也就百萬或者千萬級別，很難突破產品與生俱來的行業天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個意思。

無可否認，新疆和田大棗這個單品，在整個特產行業裡面，無疑佔據獨特的競爭優勢。

首先，概唸好。紅棗不像某些區域性太過明顯的特產產品，只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產概念很是普及，補血養顏等食用價值路人皆知，從黑龍江到海南島，從台灣島到西藏，地球人都知道。這一特徵將大大有利於產品的推廣與銷售，節省大量的推廣費用。如果拿個某某蒸餅，某某土產出來，外地消費者壓根不曉得是什麼東西，單純教育成本這塊就能壓死人。

其次，市場大。紅棗既可以當作休閒零食，也可以拿來做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產商品。好想你棗業是上市公司，2012年銷售規模為八億九千餘萬。據筆者查詢，全國紅棗市場不低於100億銷售規模。

同時，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統電子商務的物流銷售。

最後，更重要的是品質容易辨識。這家公司銷售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個頭大2-4倍的紅棗。傳統特產裡面，品質難以標準化，消費者缺乏專業知識很難分辨品質高低，這是一個很大的實操難點，但是大棗不存在這個問題。因為消費者的心理會覺得個頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質要好。事實上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營養成份也確實高於普通紅棗。無形之中，消費者的這種心理認知會大大有利於產品的銷售。

綜合而言，新疆大棗存在概唸好、市場大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質容易辨識四個獨特優勢。這在一般的特產領域裡面，並不多見(植物類特產居多)。這些獨特的產品優勢，也有利於新疆大棗拓展電子商務市場。

另闢蹊蹺的團購之路

這家公司在創業初期並無特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開店，業績一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風起云湧的團購銷售。

事實上，筆者見證了很多依靠團購做起來的企業與產品，但是要說到最為成功的案例，營銷策略最為特殊的莫過於這家大棗電商。

與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另闢蹊徑。實際上，大部分商家都會選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規模與實力，也不在意最終的實際銷售業績，哪怕實力與規模再小的團購公司，它也合作。只重數量，不問質量。

我與該公司老闆深入溝通過這個問題，才發現這種策略背後的邏輯頗有意思。首先，對於新疆大棗這種特產商品而言，質量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷售他們的產品的時候，業績比較出色的團購平台會自然產生。同時，團購網站也可以看做一種渠道，當銷售渠道增多的時候，業績會自然疊加增長。這是由大棗這一實物產品屬性所決定的，對於很多線下020商家而言，受到場地所限，無法做到這一點;其次，由於早期的團購網站對文案方面要求並不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實現很好的品牌推廣效果。團購網站同時也幫助網店積累了大量的忠實消費群體，為後續市場營銷打下堅實的基礎;最後，很多人沒有想到的是，團購網站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優化方面的工作。實際上，搜索引擎是收錄團購網站的銷售頁面的。2010-2011年正是團購網站花重金大力做推廣的時候，當大量的團購網站同時都銷售某家紅棗產品的時候，無形中就完成了品牌關鍵詞優化推廣的作用。在團購銷售的鼎盛時期，搜索大棗的某些關鍵詞，前三頁的搜索頁面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產品介紹。

多平台拓展銷售渠道

實際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個籃子的危險性。他們把天貓、京東、噹噹三家作為重點銷售平台，構成三層銷售體系，既有利於增加銷售渠道，也有效避免受制於人的平台風險。2012年中，該公司銷售業績突破兩億。

總結這家大棗電商的案例，有兩個方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優勢的特產商品作為切入點。好產品自己會說話，選好產品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷售這一猛然湧起的電商浪潮，乘勢而上，另闢蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營銷策略，助力銷售增長。

酒鬼酒三季度預虧千萬 白酒業銷售旺季難旺

10月10日，酒鬼酒發佈了白酒企業首份前三季度業績報，預計三季度虧損872萬-1372萬元，今年前三季度盈利為1700萬-2200萬元，同期下降95%-96%，和今年一季度和上半年業績相比，降幅再度擴大。

今年一季度和上半年，酒鬼酒淨利分別下降92%和88%。

對於三季度業績下滑，酒鬼酒在公告中解釋稱「因受市場因素影響，白酒行業進入調整期，公司本年度1-9月營業收入與去年同期相比出現大幅下降，導致淨利潤出現大幅下降。因受市場因素影響」。

在限制「三公消費」的背景下，不僅僅是酒鬼酒，茅台、五糧液等白酒企業今年業績也出現了明顯下滑。

此前，據南方週末網報導，據貴州茅台8月31日發佈的2013年半年度報告顯示，該公司上半年共生產茅台酒及系列產品基酒3.5萬噸；實現營業收入141.28億元，同比增長6.51%；營業利潤104億元，同比增長6.1%；實現歸屬於上市公司股東的淨利潤72.48億元，同比增長3.61%，增幅創下貴州茅台2001年上市以來新低。

剛過去的中秋、國慶，往年這是白酒銷售的旺季，但是今年卻旺季不旺。

據《第一財經日報》報導，在7月底的平安證券大消費投資策略會上，盛初營銷諮詢公司王朝成稱，剔除庫存，白酒消費量實際是下滑7%，上半年行業真實情況是沒有增長，行業調整深度比市場想像的要深，目前白酒行業仍處於下降通道。

國都證券分析師認為，白酒行業仍處於調整期，從今年秋季在武漢舉行的糖酒會情況來看，未來白酒價格逐漸回歸理性、產品恢復消費屬性是大勢所趨。高端白酒發力腰部產品，未來中檔酒競爭將更加激烈。從去年11月開始，政府嚴格打擊公款消費等連續三記「重拳」，加上宏觀經濟走弱，讓高端白酒進入一波大的調整浪，價格大幅下降，在供應量大幅上升，但是需求迅速下降的情況下，白酒市場看不到前景。

目前政策打壓力度不見減輕，國金證券分析師認為，這無疑會延長白酒的調整期，此前有無數人想搶反彈結果均失敗了，從基本面的角度分析白酒行業仍將在尋找底部並爭取震盪築底，白酒行業投資機會僅是估值修復帶來的，其持續強度和力度要弱一些，不要輕易抄底或者想搶反彈。

國泰君安食品行業知名分析師胡春霞同樣認為，白酒全年無趨勢性投資機會，未來一兩年行業仍然難見大起色。初步判斷見底標誌是大批經銷商出現虧損並退出，終端供給收縮與終端需求下滑實現再平衡，批零價走平，期待明年下半年能出現見底標誌。

據騰訊財經報導，而對於白酒行業的未來，專家並不樂觀。業內人士預計，今年業績上升的酒廠不會超過5%，下降的企業將超過70%。白酒行業專家鐵犁更認為，一線企業調整到2015年也結束不了。

個人電腦全球銷售量創08年來最低水平

今年開學季，個人電腦的銷售量銳減，創08年來最低水平。那麼低迷的銷售是什麼造成的？庫存管理失誤？匯率變動？系統升級？

答案是「萬惡」的安卓平板電腦。高德納諮詢公司(Gartner)週三公佈的調查報告顯示，全球第三季度的個人電腦銷售量僅為8300萬，較去年同期下降了8.6%。

下圖是全球不同品牌2012、2013年第三季度個人電腦的銷售情況。

Gartner初步統計結果顯示，2013年第三季度，全球個人電腦的銷售量僅為8030萬台，較去年下跌8.6％。

個人電腦的銷售量連續六個季度出現持續下跌。

Gartner分析師Mikako Kitagawa表示，每年的第三季度因為碰上開學季，個人電腦的銷售量一直會有所提升，但今年也出現急速下跌。隨著低價安卓平板的問世，無論發達國家還是新興國家的消費者都開始購買平板電腦作為日常使用。新興國家不少消費者購買的首台電腦往往就是平板電腦，而發達國家消費者將其作為備用電腦。

惠普和聯想依舊在個人電腦市場並駕齊驅。第三季度， 聯想的銷售業績稍好於惠普—聯想佔全球市場份額的17.6％，HP為17.1％。不過，聖誕節消費季又將是兩大巨頭爭奪的焦點。

聯想全球銷售業績受到中國市場銷售量的衝擊。不過，聯想在美國、歐洲、非洲、中東地區的銷售強勢增長，彌補它在亞太地區的低迷銷售量。

另外，13年第三季度，惠普全球銷售量出現12年初來首次增長。

做一名令人尊重的銷售有多難

「對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯繫在一起。」「我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge，而不是產品。」尹世明說，「做銷售，知識要非常充沛，但你首先要能夠詮釋整個知識，然後傳遞出去」。

沃爾特·古德曼曾在《紐約時報》的「戲劇評論」欄目中，寫到：「不管是學術界，新聞媒體，還是在一兩個劇作家的筆下，銷售人員大都是被挖苦的角色，尤其是那種在外面跑的銷售員……人們很少把這個行當看做值得推崇的職業。」

老實說，人們對這個職業確實存在一些偏見。「很多畢業生在找工作的時候都不願意做銷售，他們的理解就是『銷售是被人拒絕的』。」中智人力資源管理諮詢有限公司常務副總經理應利說。長期以來，人們對銷售的理解就是用盡各種招數讓你掏錢—很多銷售也的確是這麼幹的。但應利認為，這是對銷售的誤解。銷售的工作的確更需要主動，但之前很多銷售都關注在賣產品上，而不去考慮怎麼幫客戶解決問題。現在的銷售意識到了這一點，開始從產品為導向轉向以客戶為中心。這也是為什麼解決方案型銷售或者說顧問型銷售會成為市場主流的原因。

「爭取在銷售額上再提高一個層次。」這可能是在公司年會或者銷售部門季度報告會上，一直被反覆強調的一句話。作為銷售來說，這意味著更多的訂單，更多的努力。但你首先得弄清楚自己現在在哪個階段上，你要相應付出什麼樣的努力去進階。

不同的人對銷售的進階分類有不同的立場。SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明的定義是「關係型銷售」、「解決方案型銷售」、「價值型銷售」和「創新型銷售」。他認為大多數人現在都停留在解決方案型銷售階段，而從這個階段進入到價值型銷售，一個重要的能力就是戰略思維。應利認為銷售的進階可以是從銷售風格的形成到培養自己穩定的客戶群。

本著「如何幫助你做一個讓客戶尊重的銷售」的初衷，《第一財經週刊》採訪了SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明，中智人力資源管理諮詢有限公司常務副總經理應利，凱捷諮詢跨國企業業務高級經理韋瑋，希望可以幫助公司人完成銷售的職場進階。

A 解析現在的銷售職業

銷售不等於推銷

「對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯繫在一起。」應利說，現在的銷售包含很多的知識含義，不只是賣一個產品或者服務，銷售最主要的功能是發掘客戶問題和需求，滿足客戶需求，所以也叫顧問型銷售或者解決方案型銷售。

「我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge，而不是產品。」尹世明說，「做銷售，知識要非常充沛，但你首先要能夠詮釋整個知識，然後傳遞出去」。

韋瑋在採訪中表達了同樣的觀點，他說在諮詢行業，做銷售需要考慮的非常多，比如如何幫助客戶轉型，在一個項目中如何幫客戶做資源計劃和配置，和客戶共同成長等。除了拿下訂單，銷售還需要注重自己能力的培養。

定製化銷售是職業趨勢

現在的客戶對定製化的需求越來越多，這就要求銷售在公司提供的標準化產品之上，根據客戶需求，進行一些定製化處理。韋瑋說根據不同的產品或者服務類型，可以進行定製化的比例都不一樣。比如對於快消品、手機，電腦等，可能99%是標準化的，1%是可以進行定製化的。而對於企業所需要的計算機服務器或者企業軟件來說，可以進行個性化定製的參數可能會佔到10%到20%，甚至更多。類似於人力資源諮詢、財務諮詢或者企業戰略諮詢，通用的東西可能會在20%以下，定製化的比例會高達80%以上。「這就像是銷售的兩端，越往左的部分越傾向於標準化，也就是傳統的Sales，越往右的部分，會越多考慮客戶需求。」韋瑋說，而且定製化的東西附加值高，能夠產生的毛利率也高。

尹世明認為這是時代演進的結果，現在做定製化產品的可能性越來越大，因為周邊有大量的生態系統可以為你服務。「同時，很多公司在銷售標準化的產品之後，都希望往定製化的方向走，SAP也是一樣。」但尹世明說公司不希望產品是非常項目型的，因為不具備可複製性對公司來說並不是一件好事。「所以，你既要能夠以定製化的方式服務客戶，還要保證產品能夠相對標準化運營，只有這樣，才有效率。」這對於銷售來說，是不小的挑戰。

證監會：百度未取得基金銷售牌照 城商行可自主提出境外上市申請

中國證監會發言人11月1日下午表示，百度未取得基金銷售牌照，與華夏基金合作過程中不涉及基金銷售，資金清算、客戶服務等全由華夏基金負責。

發言人稱，媒體報導中有稱百度保本保收益的說法，百度已予以澄清，百度報送證監會材料中確實並未涉及8%保本保收益等違規內容。

問及中原證券赴H股上市問題，發言人否認收到中原證券境外上市申請，稱證監會支持城市商業銀行（城商行）等符合條件的境內金融機構赴境外上市。

在符合合境外上市地的上市條件，並取得行業監管部門同意的前提下，城商行等境內機構均可自主向證監會提出境外上市申請。

證監會將為促進相關企業的持續健康發展提供金融支持。

目前，證監會已核准重慶銀行股份有限公司、徽商銀行股份有限公司兩家城商行境外首發及上市的申請。

關於退市制度改革，發言人稱證監會一方面要嚴格執行現有退市制度，一方面要進一步深化改革，形成完整的退市制度體系，實現退市的市場化、法制化和常態化。

美國最紅當鋪老闆　銷售絕學曝光

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