「對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯繫在一起。」「我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge，而不是產品。」尹世明說，「做銷售，知識要非常充沛，但你首先要能夠詮釋整個知識，然後傳遞出去」。
沃爾特·古德曼曾在《紐約時報》的「戲劇評論」欄目中，寫到：「不管是學術界，新聞媒體，還是在一兩個劇作家的筆下，銷售人員大都是被挖苦的角色，尤其是那種在外面跑的銷售員……人們很少把這個行當看做值得推崇的職業。」
老實說，人們對這個職業確實存在一些偏見。「很多畢業生在找工作的時候都不願意做銷售，他們的理解就是『銷售是被人拒絕的』。」中智人力資源管理諮詢有限公司常務副總經理應利說。長期以來，人們對銷售的理解就是用盡各種招數讓你掏錢—很多銷售也的確是這麼幹的。但應利認為，這是對銷售的誤解。銷售的工作的確更需要主動，但之前很多銷售都關注在賣產品上，而不去考慮怎麼幫客戶解決問題。現在的銷售意識到了這一點，開始從產品為導向轉向以客戶為中心。這也是為什麼解決方案型銷售或者說顧問型銷售會成為市場主流的原因。
「爭取在銷售額上再提高一個層次。」這可能是在公司年會或者銷售部門季度報告會上，一直被反覆強調的一句話。作為銷售來說，這意味著更多的訂單，更多的努力。但你首先得弄清楚自己現在在哪個階段上，你要相應付出什麼樣的努力去進階。
不同的人對銷售的進階分類有不同的立場。SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明的定義是「關係型銷售」、「解決方案型銷售」、「價值型銷售」和「創新型銷售」。他認為大多數人現在都停留在解決方案型銷售階段，而從這個階段進入到價值型銷售，一個重要的能力就是戰略思維。應利認為銷售的進階可以是從銷售風格的形成到培養自己穩定的客戶群。
本著「如何幫助你做一個讓客戶尊重的銷售」的初衷，《第一財經週刊》採訪了SAP中國區高級副總裁、華東華中區總經理尹世明，中智人力資源管理諮詢有限公司常務副總經理應利，凱捷諮詢跨國企業業務高級經理韋瑋，希望可以幫助公司人完成銷售的職場進階。
A 解析現在的銷售職業
銷售不等於推銷
「對銷售的一個最大的理解誤區就是把銷售和推銷聯繫在一起。」應利說，現在的銷售包含很多的知識含義，不只是賣一個產品或者服務，銷售最主要的功能是發掘客戶問題和需求，滿足客戶需求，所以也叫顧問型銷售或者解決方案型銷售。
「我一直跟我的團隊強調我們賣的是Knowledge，而不是產品。」尹世明說，「做銷售，知識要非常充沛，但你首先要能夠詮釋整個知識，然後傳遞出去」。
韋瑋在採訪中表達了同樣的觀點，他說在諮詢行業，做銷售需要考慮的非常多，比如如何幫助客戶轉型，在一個項目中如何幫客戶做資源計劃和配置，和客戶共同成長等。除了拿下訂單，銷售還需要注重自己能力的培養。
定製化銷售是職業趨勢
現在的客戶對定製化的需求越來越多，這就要求銷售在公司提供的標準化產品之上，根據客戶需求，進行一些定製化處理。韋瑋說根據不同的產品或者服務類型，可以進行定製化的比例都不一樣。比如對於快消品、手機，電腦等，可能99%是標準化的，1%是可以進行定製化的。而對於企業所需要的計算機服務器或者企業軟件來說，可以進行個性化定製的參數可能會佔到10%到20%，甚至更多。類似於人力資源諮詢、財務諮詢或者企業戰略諮詢，通用的東西可能會在20%以下，定製化的比例會高達80%以上。「這就像是銷售的兩端，越往左的部分越傾向於標準化，也就是傳統的Sales，越往右的部分，會越多考慮客戶需求。」韋瑋說，而且定製化的東西附加值高，能夠產生的毛利率也高。
尹世明認為這是時代演進的結果，現在做定製化產品的可能性越來越大，因為周邊有大量的生態系統可以為你服務。「同時，很多公司在銷售標準化的產品之後，都希望往定製化的方向走，SAP也是一樣。」但尹世明說公司不希望產品是非常項目型的，因為不具備可複製性對公司來說並不是一件好事。「所以，你既要能夠以定製化的方式服務客戶，還要保證產品能夠相對標準化運營，只有這樣，才有效率。」這對於銷售來說，是不小的挑戰。