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過去，每個學生畢業時，拿到的畢業紀念冊，經過一般印刷廠的流程，得等超過一週，最後，都長得一模一樣。 如果登錄健豪打造的雲端平台，想編畢業紀念冊，用哪些照片、版型、圖案……，全都由你決定，編排時間不到一個下午，接著下單、付款，最快三天，一本「只屬於你」的畢冊，便送到手中。 「這可能是孩子人生中第一本自己的書，就像創作一樣。」桃園市文華國小校長吳俊生說。過去，根本沒人想過，讓學生動手做，會比交給專業美工還簡單，現在，桃園其他小學，也開始打算和健豪合作。 不只畢冊，連相片書、桌月曆，甚至貼紙、T恤、拖鞋……，你都可以自己訂做，這顛覆了傳統印刷業者只接上萬張大單的做法，即便是一張訂單，也能生產。因此，每個學生、每個人，都成了健豪的客戶，不再只是學校的總務部門。 這，正是健豪總經理張訓嘉打造的「雲端印刷」模式，也是他扭轉印刷業不再是夕陽產業的秘密，讓學者視健豪為印刷界的阿里巴巴。 政大資管系教授苑守慈分析，台灣企業擅長代工，專注在提升技術、生產效率，但客製化時代來臨，老闆看的應該是不同消費者需要什麼，而不是「我會做什麼」。 香港印刷商，找他做名片「飛來飛去麻煩，我教他直接生產」 只是，要做到客製化，就等於客戶無所不在，該如何讓客戶上門？阿里巴巴集團董事局主席馬雲曾說：「你的選擇只有一條路的時候，什麼你要放棄，那就是放棄自己的利益，讓別人先成功。」阿里巴巴能有今天，並不是因為它是一家電子商務公司，而是因為幫助了中國成千上萬個小型企業，完成他們到網路上開店的夢想。 「放棄自己的利益，讓別人先成功。」這句話說得簡單，但張訓嘉真的這麼做。 二○一三年十二月三日，香港網路印刷公司eprint集團在港上市，張訓嘉受邀觀禮，全因為這家公司，就是他的學生，老闆、員工一行人，還曾到健豪上課個幾個月，學習技術。 原本，eprint接了香港的名片訂單後，委託給健豪印製，再送到香港交給客戶。「名片這樣飛來飛去，我覺得很麻煩，乾脆就教他怎麼做，直接在香港生產就好。」張訓嘉把合版印刷及網路列印概念，全教給eprint，讓它成為香港第一大網路印刷公司。 「之前我去台灣，張總說『Mike，你過來！』向我展示他剛開發的photobook軟件，說這一定是未來趨勢，我們要一起把市場做大。」eprint集團執行董事徐柏煒笑說。 張訓嘉的對手，市場上的老二白紗科技總經理陳俊傑，是他五專同學，每次健豪有什麼新的產品與模式，他也會請同學來看，從來不怕人知道。 「我怕你做什麼，我們要利用對手去幫我們推廣，而不是我單打獨鬥；單打獨鬥三年才成功，現在我一年就成功了。」 張訓嘉說，他的對手公司有六十個業務員，但是「我們健豪就只有一個業務！」他沒有專屬業務團隊，由司機充當推銷員，營收卻是白紗科技的兩倍大。 因為在雲端時代，要接觸更多消費者，就得找盟友一起打仗，建立起結合同業、異業的生態圈，才能把所有人變成自己的業務員。 每月開班，know-how透明化「我把這些公開，大家都會，才有量」 每個月的第一週，健豪都會舉辦為期三天的經銷商大會，餐飲、旅遊、教育業者……，這些看似與印刷無關的行業，都曾一起參與。除了參觀工廠，也會教他們製作最新產品，即便是一般巷子裡的影印店，也能學習用軟體接單。 對一般企業來說，這些都是機密know-how，他卻免費開班授課，連對手都能來聽，因為他認為，不用怕別人抄襲，商機才會越大。「早期印刷業很糟糕就是，我知道這個怎麼做，就只有我能做；可是我把這些全部公開，大家都會了，才有量啊！」 例如，健豪和中部知名婚禮賀卡設計公司愛婚禮合作，為它開發專屬的雲端系統，客戶從下單到設計、編輯、交易，都透過系統自行完成，不用透過人反覆溝通。愛婚禮老闆蔡天佑就表示，公司因此省下兩到三個美工人力，加上服務效率提升，短短半年間，客戶數成長近三成，也幫健豪打進喜帖、謝卡市場。 捨得撒錢，把市場餅做大「在原地競爭，十塊只會變八塊」 張訓嘉不像一般老闆看眼前獲利，而是懂得讓利，換取更多機會，這也跟他愛花錢的本性，息息相關。 他的二姊，現任健豪印刷財務長張維茹就說，過去公司用賣廢紙、廢版的收入，買車送給員工，她建議把一部分的錢，拿去建立救助金，張訓嘉卻不認同，還是堅持把錢撒出去，才是最大氣的犒賞方式，姊弟倆也曾因此吵架，「他把（賺來）九成的錢都花在公司身上。」 多數老闆有努力賺錢的企圖心，同時也懂得精打細算，為公司省錢；張訓嘉卻把花錢當成賺錢的動力，認為把錢放在口袋裡，是一件「製造痛苦的事」！ 因為他的個性如此，他的生態圈，才會越來越大。「他告訴人家：『我們一起合作，我可以照顧你的客人。』不是只為了自己，而是先讓你賣更多，我才能賺更多。」台經院研究三所所長林欣吾也說，台灣企業想轉型，第一個想到的就是自己打品牌，但學會與別人合作，才是重點。 換新思維，是轉型的關鍵。其他老闆做不到這一點，路往往越走越窄，「大家做到一定程度都有賺到一些錢，賺錢了，就是想保有那些錢啊，要把錢拿出來，大家會考慮嘛。」一位印刷業者坦承。 一旦把地上的機器，和天上的雲端平台，透過軟體連結，在他眼中，沒有做不到的生意。「就是要創造一個新的消費模式出來，不是在原有的地方競爭，這樣沒有錢啦，原本十塊只會變八塊。」張訓嘉認為。 讓別人成功，自己也才會成功，張訓嘉打造的健豪生態圈，證明了唯有越開放，力量才會越大。 【延伸閱讀】同業只做一環，它做一個生態圈——健豪印刷流程 ■流程一 ●消費者 上網編輯，傳照片、挑版型、圖片 ●婚顧、學校、餐飲、廣告設計等業者 上網編輯，或共同開發專屬軟體 *客源分散！82%營收、逾9成客戶都來自一般消費者、小型業者等 *最會接單！總客戶數約3萬，每天有1.3萬～1.8萬張訂單，是同業2倍以上 ■流程二 ●數位印刷 省掉傳統製版流程，檔案直接送印刷機 *1張也能印！改變一般業者只接上萬張大單的傳統 ■流程三 ●加工裝訂 花逾7億投資加工設備，全部在自家工廠完成，不用外包 *最省時！最快2天做好1本書，傳統業者得花1週 ■流程四 ●成品 以相片書為例，價格是一般行情的5成～7成 *品項最多！商品數超過6千項，業界最多；連路跑名條都能客製化 ■流程五 ●配送 自建100多輛車隊，少數與物流業者合作 *最少業務員！司機送貨順便推銷，有別同業聘60個業務，它只有1位專門業務 整理：康育萍 | ||||||