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傳統的整車貨運模式

由於現在95%的貨車都是司機購買的（雖然掛靠在物流公司名下，但實際產權是司機的），貨車司機都要自己解決貨源（除了加盟快運公司、專線公司的司機。部分專線因無法為司機提供充足的貨源，司機也需要在貨運信息市場上找貨），所以就出現了貨運中介（俗稱“信息部”）。

當中小生產制造企業和三方物流（服務於大企業的物流公司）有數噸貨物需要運輸時，他們會給停車場的貨運中介打電話，中介把信息寫在小黑板上（如下圖）。司機看到適運貨源信息後，便向中介詢價、侃價，如果成交，先給中介繳納中介費後，才能得到貨主的詳細信息。然後司機直接去取貨，把貨物送到目的地。

中介在此環節為貨主提供了什麽價值呢？第一，找車、議價。因為司機太難纏，貨主一般都不願直接和司機侃價。第二，擔保。中介事前收取中介費，增加了司機違約的成本，如果司機未去裝貨，中介將不退換中介費。第三，認證。核查司機的三證，以確保不是黑車。

由於整車貨運是門到門的運輸，貨物不經過貨運信息市場中轉（這一點不同於零擔專線物流），加之貨運中介所提供的服務可以被互聯網化，所以我們認為這種傳統的模式一定會被顛覆。

未來的獨角獸

很多人有這樣的觀點：貨主找貨車的效率很高，移動互聯網介入後發揮的作用很有限。其實不然。貨主找貨車的速度還算可以（1-2天），但司機找貨源的效率很低。表現在以下幾點：第一，司機平均配貨的等待時間是2-3天，期間吃住、停車、人員工資的費用是500元/人/天。第二，長距離空駛，因為司機要從上一卸貨點空駛到貨運信息市場找貨，然後再空駛到下一裝貨點，平均冗余空駛的距離在60公里以上，油耗成本在400元左右。第三，給中介繳納約運費10%的中介費，如果是信息多次轉手，中介費用更高。

在整個市場呈現“車多貨少”的格局下，由於車多，大量貨車處於停車等貨狀態，所以貨主找車的速度還OK。但司機在找貨過程中的低效率、高浪費，勢必會擡高司機對運費的要價，如此太高了整個社會的運輸成本。

移動互聯網的介入，不僅可以獲取司機的位置信息，而且可以獲取貨車的空車信息，通過對海量貨源進行“統籌分配”，可以減少司機的等待時間、空駛距離，去中介化，提高滿載率。

物流具有規模經濟和範圍經濟效應，也就意味著規模越大、範圍越廣，單位運營成本越低，如此未來行業一定會出現獨角獸，這只獨角獸因為掌握了海量貨源，而形成壟斷，獲得行業壟斷利潤。

車貨匹配模式的死胡同

能否把滴滴打車模式移植到整車貨運行業呢？做一款APP，使勁推廣APP，讓用戶發布貨源，讓司機找貨源。如騾跡物流、運滿滿、物流小秘。

但我認為車貨匹配是一個死胡同，原因如下：

第一，整車貨運行業標準化程度低。滴滴打車只有一個匹配條件——地理位置，但貨車的匹配條件至少有三個。（1）車型。貨車主要有平板車、高欄車、廂式車。不同貨物屬性對車型有不同的要求，機械設備需要平板車，瓜果蔬菜等農副產品需要高欄車，附加值較高且單件體積較小的貨物需要廂式車。（2）噸位。整車貨運一般情況下，一車只裝一票貨物。但貨車的載重量從10噸、15噸、20噸，到35噸。貨物噸位與車輛的載重量越接近，運費越經濟。（3）線路。貨車司機一般有常跑的線路，陌生線路一般都不願意跑。

在信息匹配模型中，存在一個拐點，只有當雙邊市場的數據量達到一定的數量級時，才能產生較高的交易量和較好的用戶體驗。匹配條件越多，需要的車、貨數據量越大。假設每增加一個匹配條件，車貨數據量增加N倍，增加三個匹配條件，拐點將提高N3倍。

更重要的是，即使匹配成功，價格未必能夠達成。整車貨運行業，運價是一票一議。不同於出租車，貨車存在返程的概念，而不是像出租車在某一地區（城市）做布朗運動，貨車通常在全國只跑有限的幾個城市。如此，兩個城市間的貨物流向、季節因素都會影響運價。

第二，整合中介，但沒有為中介提供價值。做車貨匹配需要大量的數據，而貨源信息多數掌握在貨運中介手上，而且中介十分集中。所以很容易想到整合中介。但是，中介在停車輛里辦公，不缺車。貨源信息對貨源而言是稀缺資源，如果你讓中介把稀缺的貨源信息發布到APP上，勢必會導致信息透明化，壓縮中介的利潤。從長遠講，中介也知道一旦平臺做大，中介就無立足之地。所以他們會集體抵制。目前大多數車貨匹配模式要麽在一點通、天下通上抓取貨源信息，要麽每人拿著一個pad到貨運信息市場抄貨，發布到App上。

第三，沒有給司機提供保障。司機找到貨源信息後，需要空駛到裝貨地，期間產生了油耗成本，且只有達到目的後才能確認貨源信息的真實性。早期的配貨軟件一點通、天下通（主要用戶是物流公司、中介，貨主和司機使用很少）采用人工上門安裝軟件的方式確保沒有騙子，即便如此也有窮途末路的中介通過配貨軟件騙取司機的中介費，還致使司機空駛。同樣，車貨匹配APP也沒有解決這個問題。

另外，車貨匹配APP無法保證貨源信息的有效性。貨主如果通過其他渠道找到適運車輛後，是不會主動告訴中介的。所以，在不主動詢問的情況下，中介是不會知道其拿到的貨源信息是否仍然有效，也沒有動力在APP上對貨源信息的狀態進行維護。如此，司機詢問10單貨源，8單貨源的回複可能是已經發運，本已防備心理很重的司機更加懷疑， 劣幣勢必會驅逐良幣。

第四，整合不了中介，是否可以讓貨主通過APP直接找司機進行運輸呢？貨運不同於商品買賣，物流與資金流是同向流動，第三方支付無法發揮作用。而一車貨的平均貨值是20萬元，且貨物是運到千里之外，一旦貨主把貨物交給一個陌生的司機，意味著已經失去了控制力，所以貨主出於貨運安全的考慮，不願意直接找司機。對貨主而言，物流本身是一種采購行為，也更傾向於外包，而不是自己來找車、議價。

車貨匹配模式存在的問題

目前車貨匹配模式普遍存在以下幾個問題：

第一，商業模式沒有形成閉環。誰和誰交易了？貨是否運出去了？運價是多少？平臺方一無所知。只知道這條貨源信息被查看的次數。此模式的公司，動輒說自己日成交量多少萬單，成交額多少萬元，但信不信由你。

第二，高客戶流失率。據上分析，車貨匹配並沒有為用戶提供價值，目前此模式的公司采用百度競價、登錄送話費、發貨送話費的方式試圖黏住用戶。如果沒有提供價值，一旦不送話費了，用戶也不和你玩了。

美國的CH.robinson通過整合了100萬輛卡車，為5萬家貨主企業提供運輸服務，市值超過100億美金。

運策網就是國內一家無車承運人模式的公司，關於無車承運人模式的經驗，希望以後能和大家分享。