📖 ZKIZ Archives

李靜：不一樣的創業者

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0214/58643.html

2月14日消息，樂蜂網創始人李靜今日發布內部郵件稱：樂蜂今天接受了唯品會的戰略投資，而不是外部猜測的樂蜂網被出售或者被收購。樂蜂網是由主持人李靜2008年創立，樂蜂網母公司東方風行集團2008年4月獲得紅杉資本A輪千萬人民幣級別的融資，據資料，樂蜂去年銷售額達到30億。從一個著名女主持到一名成功創業者，李靜一直和別人“不一樣”。i黑馬帶你看一篇之前《創業家》雜誌對李靜的專訪，看看她有哪些不一樣。文|本刊記者 白明婷“咱們今天能不能就到這兒呀!你們從辦公室一直問到車上，都快把我問吐了。”坐在我身邊的李靜終於抗議了。她示意司機把前面的車窗打開一些，透透氣。她看上去要比電視上更為嬌小，坐在那輛已顯老舊的寶馬5系的後排座上，一路上手里不停地把玩著一副大墨鏡。我們正在開往位於大興的一座錄影棚，李靜要在那里錄兩檔節目，嘉賓分別是於謙和那英，時間會從當天晚上六點直到次日淩晨一點。作為一位以提問刁鉆鬼馬著稱的著名女主持，一個早就習慣於鏡頭和閃光燈的時尚達人，這是她有生以來第一次面對純粹商業類媒體的拷問。從李靜的嘴里，你幾乎聽不到“商業模式”、“現金流”、“企業戰略”等這些創業者們經常掛在嘴邊的詞，盡管她的確創造了一家在全中國可能模式最獨特的傳媒娛樂+電子商務公司。她在東方風行公司內的官方稱謂也不是“李總”，而是“靜姐”。“我小時候的夢想就是成為大姐大，戴著墨鏡，穿著黑風衣，身後跟著一大幫小弟小妹。”李靜對此很有些自得。“不一樣的訪問”，就像她在成名節目《超級訪問》中喊出的口號一樣，李靜也是《創業家》雜誌迄今為止采訪過的一個最不一樣的創業者。跟我們熟悉的那些雄心勃勃的創始人(他們基本上是男性)不同，李靜從第一天起就沒有為自己樹立一個清晰遠大的目標，她也沒有主動去對標一個現實的可模仿的榜樣，她不在乎錢，也對資本沒有什麽概念，她甚至從一開始就抗拒把自己變成一個商人……她只是從一個非常樸素的原點出發：為了擺脫現實的無趣，要去做一些真正“好玩”的事情。在不斷的嘗試和挫折中，這個熱愛搖滾的“文藝女青年”慢慢發現，一個原本隨性而為的小工作室，完全可以演繹成為一個半徑不斷向外延展的酷商業。這難道不是“創業”的真正本質嗎?尋找人生的樂趣，從而為社會創造出價值。事實上，在我們的身邊有太多猶豫不決的朋友，他們窮盡一生在尋找一個所謂的目標或者理由，無數次地推演得失成敗，來說服自己投身到創業的火海中。為什麽不能像李靜這樣簡單呢?只要“擁有跟隨內心與直覺的勇氣”(喬布斯語)，任何其他事物就聽從命運的安排吧。“那時我覺得‘李總’這個詞特俗氣”我相信很多的創業家都不是躊躇滿誌地要去創業，都是被命運推到了一個風口浪尖，然後告訴你，這就是你要面對的責任，你的第一反應是逃。但是扭身一看四處都是懸崖，第二再想，那我就硬著頭皮上，所以我覺得不要去誇大所謂的什麽遠大抱負。但是有一些特點，他勇敢、無畏，還有一些個人英雄主義。我從小就做那些夢，都是我去把別人拯救了。1999年，已在央視小有名氣的李靜突然向領導提出了辭職。“當時在央視很不開心，一個原因就是我是那種不聽話的主兒，對節目總有自己的想法，領導就找我談話，但我是鐵了心要辭職的。因為我知道在這個環境里，我創造不出什麽來，當時我對工作的取舍原則就是好不好玩，快不快樂，有勁沒勁。那時候我覺得特沒勁。”本來李靜想像許戈輝、陳魯豫那樣去鳳凰衛視的，但由於沒什麽熟人，也就未能去成。怎麽辦?好在還有一批“臭味相投”的老同學，這些北京電影學院畢業的文藝青年，整天談論的話題是自由、藝術，和這幫“死黨”在一起，李靜覺得自己的狀態完全不一樣。我就跟我的同學聚了一下，我說咱們成立一個工作室，咱們拍戲，自己寫劇本。然後他們說這里面最有姿色的就是李靜，李靜你負責去拉錢。我說對，這事太好了。然後我們就開始寫，寫完以後就去拉錢。根本一分錢也沒拉來。不是水平不行，那撥人里面有後來《瘋狂的石頭》的編劇，也有《金粉世家》的美術，但當時還是一幫電影學院的小毛孩。雖然沒人理我們，但我們都很狂的，不理他們那套。但是後來錢還是沒拉到，大家都散了。那時候我才發現，自己總得幹點什麽呀。在不痛不癢之中，李靜已經由一個央視主持人變成了一個真正的“北漂”，但她依然花錢如流水，跟哥們在外面吃飯、喝咖啡，基本上是她一個人買單。原因很簡單，一是做主持人這幾年攢了一些外快，二是家里經濟條件好，沒什麽壓力。最經典的一個段子是，在最初從央視出來自己做事的那段時間里，之前幾乎就沒坐過北京公交車的李靜，每天出行仍然習慣性地打車，該吃就吃，該消費就消費，有一天突然發現“現金流”馬上要枯竭了，就在馬路邊花2塊錢買了張獎券，希望碰碰運氣，沒想到居然中了一輛山地自行車。李靜心想，這樣上下班不就可以省下打車錢了嗎?於是轉天就騎自行車上班，但騎到一半就累得不行了，下來又花6塊錢買了一根夢龍雪糕，美其名曰“休息一下”。後來我同學就罵我，他說你算過賬沒有，面的才10塊錢，6塊錢一根冰糕，還騎得那麽累，你還不如打一個面的呢!所以後來我說我要做公司，我們全家都笑得不行了，我媽說你這個孩子從小就糊塗，從小賬就算不清楚，上學時老給家里發電報說:錢已經花完，速寄。所以我說做公司，我媽就覺得很可笑，果然就應驗了。現在很多人跟我說，說靜姐我想跟你一樣，我說別，因為我覺得我是一個特例，如果按照我的方法一定會頭破血流。2000年，李靜和她的妹妹李媛，還有一個同學，三個人組成了最初的團隊，再加上不久後進來的歌手戴軍，幾個人就這樣聚到了一塊，第一個節目就是《超級訪問》。但是直到2002年，李靜腦子里還根本沒有創業、開公司的概念：“一開始我拒絕，雖然我在做一些公司該做的事。為什麽拒絕?因為我覺得一說創業就特別有銅臭味，我特別怕聽‘李總’這個詞，我覺得那樣特俗氣。我覺得我還挺文藝青年的。”更要命的在於，一般節目公司是先有廣告隊伍，再有發行隊伍，最後才有制作團隊;而李靜的東方風行傳媒文化有限公司(以下簡稱東方風行)則是，一上來就是制作隊伍，廣告和發行隊伍根本不存在。後來給了李靜第一筆風險投資的紅杉中國的創始合夥人沈南鵬坦言，最擔心的就是這行業的人夠聰明，但是有時“不靠譜”，很容易擺不正位置，“該做老板的時候藝人心態”。“我開始意識到這是一個公司了”當你按套路出牌的時候，你永遠沒有價值最大化的時候。而且那個價值是可以被評估的，你做的破例的東西的價值卻是永遠不可評估的。但前提是你有核心競爭力，就是你的節目夠牛。這讓我意識到，我的立命之本：第一，要做出最牛的節目，就是要有談判的條件。就像唱片公司，你要有大牌;第二，一定要打破規則，才會讓他沒辦法去衡量你的價值。對於一直以“文藝青年”自居的李靜來說，從2000年到2002年是她為這個身份“買單”的兩年。“現在回憶起來，那兩年的日子太不好過了。最慘的時候是什麽狀況?每天都是最慘，沒有最慘。”李靜說。電視節目跟電視劇不一樣，電視劇拍完20集，就一次性給電視臺，如果中間沒錢了，也可以選擇不拍。但電視節目不一樣，它是要和電視臺事先簽約的，所以電視臺不管你賺不賺錢，作為節目制作方，你必須一直錄下去。所以我們永遠都在想下周錄節目的錢，就可憐到這種地步。當時我們是一幫文藝青年，就覺得《超級訪問》是那麽好的一個節目，沒有因為它不掙錢，這個事就不做了。可是現在想想，如果以一個生意人的角度看，我們的思維肯定是有問題的。我非常焦慮，最多的時候欠債200多萬，而且我當時找的助手都是大學生，都是同學的一些弟子，他們當時就很無助地看著你，你也不知道該怎麽辦。她的主持搭檔戴軍稱，當時李靜身邊所有有點錢的朋友她都去借過了，甚至她的房子也押了出去。“那段日子，我看她喝醉過幾次，哭過幾次，和她妹妹大吵過幾次，心絞痛發作過幾次。但每次過後，她還是該幹嘛就幹嘛。這是她過人的地方。”這一點得到了李靜母親的確認。每次回家借錢，李靜都會從母親那里得到爽快的答複，雖然家里不是特別有錢，但絕對百分百支持。“後來我問媽媽，為什麽願意陪著我玩，我媽說因為怕看到我想不開。她說那時一想到我欠了那麽多錢，就很著急，甚至半夜會突然坐起來，但一看我睡得呼呼的，就覺得這個孩子怎麽那麽沒心沒肺啊。”為了和廣告客戶吃飯，她也會穿上很昂貴的晚裝，化了濃妝去應酬。出門前，她會倚在門框上，回頭很嬌媚地說：兄弟們，等我的好消息啊。那時候的她美艷不可方物，但那瘦弱的背影卻讓人覺得辛酸。吃完飯，帶著酒氣回到公司，她臉上的妝也暈了開來，被打回原形的她顯得很無助。然後大家繼續討論節目，而廣告的事卻音訊了無。這種艱辛讓李靜慢慢地意識到了經營的重要性。當時主流的民營電視節目制作公司如光傳媒、歡樂傳媒等，這些公司與電視臺的合作關系都非常簡單，就是把節目免費給電視臺，然後電視臺給你幾分鐘的貼片廣告。如果按照市場價值估算，這幾分鐘的廣告費用一年下來可達上千萬，但問題是，電視臺不負責給你賣，這是節目制作公司自己的事，而對於當時沒有任何客戶資源的李靜們來說，這無異於一張空頭支票。在交了一年多的“學費”之後，李靜決定放棄單純靠貼片廣告過日子的生存方式，她想出的辦法是賣節目。“我記得特別清楚，我把發行總編叫過來，我說我要賣節目，他說不可能，說從來沒有賣過節目，中國電視臺只有買電視劇，沒有買過節目。”李靜說，她決定親自披掛上陣。我坐著飛機、坐著火車自己出發，去地方電視臺，跟人家說我做了個節目。那時大多數地方電視臺還很少有外面的節目，人家就說你先回去吧。我說我不走，你們得看，你們看了我再走。人家還挺好的，畢竟原來在央視積累了一些關系，他們帶我吃喝玩樂，而我心里根本都沒有心思吃喝玩樂。記得是在湖北，他們帶我去漢正街附近吃飯，飯店門口正好那兒有一個拉二胡的，一個瞎子藝人在那兒賣唱。他們還特高興，讓我吃這吃那，然後有一個服務員拿著田雞就往地上摔，都摔蒙了，然後把田雞的皮扒下來了，我覺得好殘忍。與此同時，瞎子就在那兒拉二胡，我一輩子都忘不了，覺得特別像我的心情。我就想我怎麽淪落到這種地步。後來我特別想把它拍到戲里。最後湖北臺領導特好，陪我吃飯。我說你們不要我就不走，後來他們就看，所有人都在審，審完以後大家互相看了一眼說，節目真是個好節目。然後我就特別鬥膽地說，如果不好你們就下調，但是前提你們要買我的節目。那時我開始學賊了，因為我不是拉廣告的人。當時李靜給他們的方案是，5分鐘的貼片廣告全給電視臺，只把其中30秒作價留給李靜。李靜跟對方說，這個節目如果收視率第一，你就能賣幾分鐘廣告，而且你一分錢不用投，僅僅需要花費兩三千塊錢;如果收視率低了，你就把節目停了。電視臺同意試一試，每期節目給李靜這邊2000塊錢。這樣，在拉不到廣告的情況下，李靜就成了中國第一個賣節目給電視臺的人。這一賣，就是50個臺，一期節目能賣10萬元，而當時一期節目的成本是3萬多元。李靜開始賺錢了。成功地賣出了節目後，她沒有滿足於一期7萬塊的利潤，《超級訪問》很快拉到了大紅鷹的冠名。付費買節目的電視臺不樂意了，可是此時的李靜談判的時候底氣十足：《超級訪問》是獨一無二的。因為在江蘇臺和南京臺的人同時跑到北京來找她請客吃飯的時候，她就發現了變化：自己已經開始占據賣方市場的主動。這些變化和做法慢慢讓李靜發現不按套路出牌是對的，只要邏輯行得通就該去試試，沒有什麽是絕對不行的。這兩件事情對我的影響特別大，讓我發現原來營銷是這樣的。我把《超級訪問》調到了全新的一個平臺上，就像是球星轉會一樣，一旦成功身價倍增、利益倍增。真正從《超級訪問》賺了錢，那時候我開始意識到這是一個公司了。“我覺得我對這個公司最大的功能，不是管理功能”你把該做的事情做到最好，一切都不是問題;如果你不是最好，一切都是問題。如果我的節目不夠一流，永遠都是被別人選擇，即便我每天拼命想和別人搞好關系，也搞不好。如果我把節目做成一流，我不用跟任何人搞好關系，這個臺不做了，另外的臺已經在門口等著了。所以基本上這八年我只做一件事，這就是我的立命之本。從2003年開始，李靜又推出了《情感方程式》、《美麗俏佳人》等新節目，因為通過《超級訪問》她發現，自己最核心的競爭力其實就是能夠比別人快一步，給觀眾最新鮮的東西。《情感方程式》的推出也創造了一個第一，就是中國第一檔真實還原情感話題的電視節目。這個節目的誕生很有意思。那是2003年的時候，李靜去馬來西亞出差，無聊的時候她就坐在馬路邊喝咖啡，看著人來人往，突然覺得換了一個國家之後人與人之間會顯得如此陌生。“什麽問題?語言。”李靜想。如果一個家庭之中，兩個相愛的人之間語言出了障礙，是不是就會變得很陌生?李靜決定要做一個情感節目，回國就和同事們商量。“我記得特別清楚，他們看著我說，你有病啊，誰會上電視說自己，家醜不可外揚。”雖然已經習慣了被潑冷水，但這一次李靜還是堅定地要做。從籌備到錄制樣帶，一個月就做成了。李靜把她電影學院離了婚的那些同學全都從外地弄來了，先殺熟!這個節目最早是在深圳臺播出的，一炮走紅，以至於後來央視做《心理時間》，邀請的專家都是李靜挖掘出來的那批。“他們都是我翻各個醫院黃頁翻出來的。”李靜得意地說。事實上，這個創意與李靜的愛好有關。她愛看法國電影，里面全都是講人性的，而國人對人性的關註又特別少，所以她要讓國人敞開心扉地聊人性。“我覺得我的創作激情要大於管理激情，”李靜說，“我一直擔心做公司會限制我的創造力，把我變成一個特別冷漠無情的商人，我希望保持自己的激情。”雖然整天腦子想的都是自己的興趣所在，但李靜並不覺得自己活得很累。“我生活中的狀態與節目中基本是一樣的。”李靜說。以前有個她很崇拜的臺灣女主持，上她的節目，臺上給人的感覺特別親切，然後李靜就問這個人的助理，臺下她也是這樣嗎?助理說，不，臺下很冷酷的。多累啊，我可不想成為那種人。為什麽我喜歡王朔的東西，他跟別人的交流方式，就是我損你，你也知道我損了你，但是你不會有壓力。我批評人就是這樣的方式，我不會讓別人特別壓抑，緊張，或者害怕我。在現實中，她經常像朋友一樣叫助理“親愛的”;但是在拍照時發現衣服沒有準備好時，她又會在電話里大聲訓斥下屬，並得出結論說人只能相信自己。這時她是老板。2004年之後，李靜開始有了比較明確的成本概念。“之前太自我了，節目沒有考慮成本，不管消費者需求，”李靜說，“現在不這麽做節目了，我先分析市場上需要什麽，然後我再去想一個提供給他們的東西，然後這個東西有可能誰來買單，賣給什麽客戶，因為我知道這樣我才能生存下去。”她學會在不同的節目里做出不同的角色調整：比如在《我愛每一天》，她所有的衣物是柔軟明亮，淡淡的妝，不戴任何首飾，語調溫暖、包容。在《非常靜距離》當中是皮衣、中性的，可以互動、可以玩，甚至帶一點霸氣。在《超級訪問》當中，是跟戴軍的配合是第一的，自我是第二的。李靜心目中的好產品需要達到雙重指標。首先，作為內容提供方要經得住收視率考察，收視率特別殘酷，你跟誰認識都沒用;第二，生存指標，就是廣告。觀眾高興了，但要是沒有廣告還是得關門。這是兩個會沖的指標，有時候廣告的東西在里面，觀眾就會換臺，那觀眾換臺了廣告又不會投，所以一個事情要達到雙贏非常難。在制作公司的這麽多年當中，李靜經常做的一件事是跟廣告部打架，可是也不敢真跟他們打。我盡量站在觀眾的忍耐程度想。因為我覺得你給觀眾一個打動他的東西，你再給他加一廣告，他覺得我能接受。如果你先給了他一個廣告，然後又沒給他一個好東西，他說什麽玩意兒。事情就是這樣，我其實做的一件事就是研究人。幹我們這行的，對我們幫助特別大的是主持。你做事、做人、做節目、做訪問就是研究人性，你把人性研究透了，別的就容易了。“我相信很多創業家都是被命運推到了一個風口浪尖”我在整個大學什麽都沒幹，天天就拉琴，我現在用到拉琴了嗎?沒有。我後來學了那麽多東西，編劇、管理、主持、電視，然後學做品牌，是因為我不斷地在打破昨天的我，已經形成了一個慣性。所以我覺得好多東西是被選擇的，但是後來慢慢變成你擁有的一種能力。明天東方風行在全國開了火鍋店我都不吃驚，當然從公司來講一定有自己的業務主軸，但是從人格特質的角度來講，每一個人都應該擁有這樣的一種能力，有的人只不過沒有去試。2007年的下半年，李靜過得很糾結。當時，東方風行旗下已經有包括《超級訪問》、《美麗俏佳人》、《情感方程式》等多檔節目，僅靠內容銷售和廣告，年利潤達到近千萬。在國內電視節目制作公司中，規模和收入僅次於王長田的光線傳媒。王中軍的華誼兄弟傳媒表現出濃厚的收購興趣。本來合作將成定局，可雙方初定的價格在華誼董事會卻遇到了阻力。也是在這個時候，在好友易凱資本CEO王冉安排的一個飯局上，李靜認識了紅杉資本中國創始和執行合夥人沈南鵬。她沒想到這個陌生人將改變她和公司的軌跡。飯後第二天，沈就對東方風行做了一個快速的調查，了解李靜本人和節目在圈內的口碑。李靜擁有的四檔節目每周播出時長總計大約400分鐘，覆蓋全國三十多個衛視和地方頻道。而且因為直接面對消費者，它的節目和產品會有一個可以延伸的廣泛的產業市場。沈於是迅速發起攻勢，除了頗具吸引力的估值方案，他還幫助李靜勾勒出一個超出她想象的藍圖：以節目內容為支撐，發展自有品牌和商品零售。李靜知道，如果選擇華誼，意味著東方風行將成為華誼兄弟的內容制作平臺，不用再單打獨鬥，自己也會得到一大筆現金和華誼的股份，地位就像華誼的馮小剛和張紀中;如果選擇了紅杉，公司能出讓少數股權得到資金，但是個人套現要少得多，更重要的是，這筆錢的進入意味著新一輪奮鬥的開?始。談判進行到第三輪，沈南鵬邀請李靜以及她的先生黃小茂坐在一起吃了頓晚飯，希望事情能最後確定下來。之所以黃小茂也在場，是因為沈認為這對李靜來說不僅是對資本的一個選擇，更是一個生活方式的選擇。又思考了兩周，李靜最終選擇了紅杉。其實人有時候要的跟金錢無關。我想過這個問題，我一直在做的事是為什麽?因為我很怕死。如果我不能選擇結果，我這麽怕死的一個人就應該好好享受過程。上帝讓我做了一回主持人，我不甘心只做這一個角色。如果有機會，我就先不拒絕，前提是我喜歡。至於結果好不好，是他選擇我，反正我努力了。如果他說讓我做一件我做過的事情，可能我就不會去做了。沈南鵬跟我說你可以做網站，他說你也可以有機會做做你自己的產品，但是他都沒詳細說什麽。我說我可以做嗎，我都不懂。他說沒事，你做做就懂了。他也從來不逼我承諾結果。他可能挺了解怎麽對付我這種人，他只需要點燃我的激情。他總是鼓勵我相信自己的感覺往前走。在李靜看來，沈並沒有傳說中的那麽精於算計。他幫助李靜將先前的構想一步步開始細化。首先，成立了東方風行商貿有限公司，與之前的東方風行傳媒公司獨立運作核算;建設樂蜂網，將其作為商品貿易的介質和開始;沈知道李靜不懂電子商務，於是挖來了百思買的運營總監負責樂蜂網的管理和運作。在談判的時候，沈看出李靜雖然做企業七年，但對毛利率等財務數據全無概念，他還推薦了合適的財務總監。一個細節是，直到今天，她仍要求財務總監每次準備兩份財務報表，一份給股東們看，一份給自己看。“我告訴他，不要給我整那些複雜的數字和圖表，你就直接告訴我，賺了多少，賠了多少。”李靜說。但在新的電子商務公司，李靜似乎天生的方向感仍然發揮著重要作用。沈南鵬曾經問李靜：如果有機會做自己的產品，你要做什麽?她脫口而出：精油。在她看來，這是一款超越保養品和化妝品、可以幫助人身心靈的產品。後來J-plus的第一款主打產品就是精油，這個決定沒有經過嚴格的市場調查，但2009年銷售額達到幾百萬。王冉認為李靜選擇的很多產品都有一個共性，就是在這個產品里面沒有絕對的主導者，精油就是一個典型。而另一面，《美麗俏佳人》也陸續播出精油專題，介紹精油的各種妙用，發揮電視媒體的傳播優勢。由於是自有品牌，J-plus的毛利率可達40%以上，這正是內容平臺對零售的支持。沈還給了李靜一個新的通道，讓她對商業有更深層次的了解。2009年初，李靜在猶豫和不安中被沈推去了亞布力中國企業家論壇。此前的她參加過各種大場合無數，這次卻不同。她只能自己去，平時伴在身邊的助理、化妝師都被留在了北京。參加論壇的基本都是男的，李靜甚至有點發怵。到那以後，她不得不強迫自己忘記她的主持人身份，就當是一次聚會。很快，她發現他們談論的東西並沒有事先想象中那麽難懂，她和馮侖聊天，和投資商聊，甚至和經濟學家聊。她還壯著膽子上臺演講，題目是關於服務外包。她從女人購物體驗的角度談物流的發展空間，讓一群男人叫好。她依然不是個地道的生意人，但是她了解女人、研究人性。從亞布力回來以後，李靜感覺很好，她感受到自己的變化。沈南鵬對她此行的評價是：你過了很多關。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：白明婷 | 編輯：kongmingming | 責編：孔明明

【方法論】廠商應該怎樣才可以和渠道建立鐵一樣的關係？

http://new.iheima.com/detail/2014/0316/59561.html

360o剖析代理商，呈現廠商合作的隱形誤區

誤區一：對代理商需求理解的誤區

「賺錢才是硬道理」，這句話一點都不錯，不論是對廠家還是代理商而言，莫不如此。作為商業合作中的中間商，代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個「硬道理」之外，還有很多「軟道理」是廠家沒有關注或關注較少的，關注好了這些「軟道理」，也會有四兩撥千斤的效果。那麼，代理商心裡的「軟道理」都有哪些呢?

圓代理商的晉級夢。當代理商自己的產品和渠道還不夠強勢時，想提升自己的渠道控制力和競爭力的最有力武器就是手裡有幾個叫得響的品牌，打造自己的品牌和美譽度，這時代理商急於借助廠家品牌提升自身的面子。廠家若能抓住這個機會，在代理權、市場支持等方面給足代理商面子，經銷商自會感激，其忠誠度可想而知。

學會做代理商的導師。在代理商由坐商向行商，由行商向服務商轉變的過程中，代理商感受最明顯的就是市場競爭的加劇，這時的代理商最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的學習借鑑當然是自己的合作夥伴。如果廠家能夠多向代理商提供管理理念和模式，潛移默化的就把自己的東西輸送給經銷商，自會提升雙方合作的緊密程度，而代理商對廠家的忠誠度也在無形中提高。

給代理商想要的安全感。近些年來，最有危機意識的不是廠家，而是代理商，他們受上下游及終端客戶的擠壓，以及廠家代理權的非排他性，而使自己的利潤空間越來越小，同時也隱約感覺自己在廠家的代理地位得不到保障，因此總感覺自己日不保夕、危機四伏，紛紛在尋找自我保護的途徑和模式。處在這個狀態的代理商，不甘心只做「皮條客」，而是渴望能真正參與到廠家的區域銷售甚至是全國銷售當中，與廠家真正坐到一條「船」上。

可同甘，也要能共苦。殘酷的競爭處處都是陷阱，一著不慎滿盤皆輸，代理商在經營過程中始終伴隨著致命的危機，資金鏈、渠道控制、同行競爭、人員流動等等。當危機來臨時，最有能力伸手拉代理商一把的就是廠家，因此，當危機來臨，代理商需要廠家這座靠山。

誤區二：對代理商管理的誤區

很多廠家在代理商管理中走入了誤區，輕則招致代理商的不滿與怨氣，嚴重的還會有可能會斷送廠商合作的前途。以下總結了廠家在代理商管理中常見的誤區，希望能給行業同仁提供些許借鑑。

「好處」收買不了的人心。很多廠家的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關係，讓客戶佔到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎?我看未必。其一，一旦給了好處，就要處處給、時時給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽。

其二，你能給的好處，你的競爭對手也能給，而且可能給好處遠遠大於你，難道你能去和競爭對手去在這個問題上惡鬥?其三，好處佔多了，代理商的心思就不在經營上了，結果可能是好處沒少給，銷售不見增長。因此，不是不讓代理商佔到便宜，而是要選擇恰當的時機、恰當的項目、以恰當的方式給，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平!

搞定老闆就搞定一切嗎?很多廠家的老闆或者銷售人員在與代理商的合作中常常自詡：沒問題，我把老闆搞定了!把老闆搞定了真的就萬事大吉了嗎?別忘了，談事兒的是老闆，做事的可都是下面的人，老闆最多把大方向定了，不可能事無鉅細的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團隊，俗話說「閻王好見，小鬼難纏」，眼裡只有代理商老闆，代理商手下的人隨便怠一下工、粗一點心，都會使你的執行大打折扣，很多市場投入就白白的打了水漂。

與代理商不能「感同身受」。很多廠家和業務人員為了自身戰略方向和業績提升，往往不考慮市場的現狀、不顧代理商的感受，把一些策略和銷量強壓給代理商，根本不考慮代理商的死活，打擊了代理商銷售的積極性和忠誠度，也極易逼代理商起義，最終終止合作。

給代理商畫的「餅」或許是給自己畫的「牢」。為了達成合作或業績，很多廠家和業務人員會輕易地許諾客戶，而大部分許諾是不可能兌現或者是不可能按時、按量的兌現，這勢必會導致代理商的不信任和記恨，不停給代理商畫餅的結果，可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。

指南：與代理商鑄造「鐵」關係的著力點

知己更要知彼，找到廠商合作的核心問題，有針對性的制定策略，找到對應的幾個關鍵點，才會使廠商關係存在牢不可破的可能。

廠商關係，最核心的依然是利益。商業社會的終極目的是利潤的最大化，沒有利潤作為前提，談什麼都是空的。怎樣讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續增長才是關鍵。不賺錢，只談感情，沒人陪你玩，這一點，廠家和銷售人員一定要清楚。

認同理念，才能合作長遠。在對彼此產品、渠道、推廣、經營模式、管理理念都不瞭解的情況下，廠商的合作不會長遠，甚至無法達成。而對彼此經營理念的認可，對彼此價值觀的認同，則在一定程度上反映該廠商關係的質量。可以存小異，但必須有大同，因此，廠商合作的緊密程度和週期，取決於理念的認同。

讓代理商兼得「魚」與「漁」。賣產品不如賣品牌，賣品牌不如賣思想(管理、模式)。 你的產品所具備的功能競品也都具備，不會有太大差異;品牌誰都可能打造，也沒有不可替代性。因此，一個廠家最成功的是能將自己的思想轉嫁給客戶，洗腦之後，讓客戶對你頂禮膜拜、把廠家輸出的管理思想變成自己的信仰，讓代理商變成你的業務員，還有什麼可擔心的?此時廠家既要「授人以魚」，更要「授人以漁」，做一個布道者、解惑者，讓客戶的忠誠是發自肺腑的、不因一時的趨利而改變，這是建立牢不可破的廠商關係的前提。

溝通是關係穩定的潤滑劑。廠家要發展，當然會有新政策的出台，市場戰略的調整，但很多廠家在做調整時，往往不注意前期與內部員工和代理商之間的提前溝通和互動，總以一種「老子天下第一」、說的話就是金科玉律的姿態出現在代理商面前，這也是代理商最不能容忍的。不是不能變，不是不能調整，最起碼要給代理商一個理由、一個適應的過程，否則，單方面突然讓代理商打亂原有的市場佈局和節奏，來個大轉彎、大轉變，代理商不牴觸才怪!

因此，廠家一定要有一個宣傳機制，及時的將廠家的戰略、政策與內部員工、外部客戶進行有效地溝通，待給予客戶一個消化和接受的過程後，再作調整，才不會引起大的波動，平穩的實現廠家的思路戰略，保證廠家正常的運轉，方為良策。

做好代理商的「保姆」和「保鏢」。要想好好的把控客戶，提升忠誠度，廠家不但要提供好產品、豐厚的利潤，摒棄高高在上的心態，有時更要身體力行，做一個稱職的「保姆」和「保鏢」，為客戶提供更好的售前售中售後的貼心服務工作，解決客戶不便或不能解決的問題，在客戶出現問題、遇到麻煩時，敢於挺身而出，為客戶撐腰，必要時，敢於給客戶擋子彈，才會贏得客戶的尊重、提振客戶的信心，這樣，客戶想背叛你都很難!

讓代理商「佔便宜」也要有水平。上面我們談到，不讓客戶佔便宜是不可能的，但「佔了便宜還賣乖」，就是廠家管理上的失策。廠家要做的就是把「佔便宜」這個事實當做客戶管理、提升客戶忠誠度的有效手段，其終極目的不是短期效果、甚至是適得其反的惡果，而是成為廠家俘獲人心的一把利器，在關鍵時刻，要讓客戶挺身而出，刀刀見血。

廠商到底是一種什麼關係?各家各言。但我認為都離不開一個核心，即雙贏!廠家要把代理商當孩子養，代理商要把廠家當夫妻處，有了這個基礎，才會有忠誠可言。

贏家的口頭禪　就是和你不一樣

2014-03-17  TCW

有一個方法，免費的，就可以變幸福，你要不要？ 這個方法，就是口頭禪（catchphrase）。 不經意的一句話，反映說話者內心最真實的起心動念；可以是一句走向失敗的魔鬼；也可是走向成功、創造幸福的天使。 二○一一年，日本連續累計十二年繳稅超過一百三十億日圓、神秘富豪齋藤一人，分享自己靠「我真幸福啊」、「只要去做，沒有做不到的事」、「我真富足啊」三句口頭禪創造財富的《貧窮，有幾百個理由；富有，只需一個關鍵》，在三十天內狂銷二十萬冊，成為日本亞馬遜暢銷書冠軍。 不只日本富豪，歐美知名企業創辦人也都是口頭禪贏家。 「看到空椅子了嗎？」這是亞馬遜總裁貝佐斯（Jeff Bezos）的口頭禪，每次開會時，貝佐斯會指指桌邊的空椅子。空椅子代表顧客，提醒部屬要照顧顧客的需求，讓亞馬遜安然度過網路泡沫、金融危機，打造顧客服務的標竿。 「去他的，做就對了！」（Screw it,Let's do it!）這是維京集團總裁布蘭森（Richard Branson）的口頭禪。只要覺得可行，他用這句話面對所有批評，堅信封閉心志而喪失機會比做錯事情更糟糕，讓維京集團從健身房做到星際旅行。 口頭禪，在東方源自於禪宗，在西方則出現於一八五○年代，指重複掛在嘴邊的話。密西根大學教授彼得森（Christopher Peterson）指出，現代人百分之百會從周圍環境，如媒體、電影建立口頭禪。二○○八年一份針對全美四百七十八名大學生所做的調查顯示，每個人都會從電影裡面記得一句話，並且變成口頭禪，轉述給家人和朋友；其中近七成（六七％）的人記得帶來快樂的正面口頭禪，而產生恐懼、生氣感受的負面口頭禪，只有一％的人記得。由此可知，正面口頭禪的影響力遠高於負面口頭禪。 彼得森解釋，口頭禪在溝通裡扮演了正面影響的角色，尤其現代人注意力時間降低，溝通模式傾向簡短，所以更希望常講出口的一句話能夠帶來正面效果。 三組正向方程式，五十位成功者都在用 另根據芝加哥大學心理系教授貝洛克（Sian Beilock）的研究，正面口頭禪的學生，比起負面口頭禪的學生測驗分數高。因為負面口頭禪（如「我不行」、「我很緊張」）會把每個人腦袋中的「工作記憶體」佔據中，縮減他們用來解決數學問題的大腦能量，因為他們身體會產生一些負面荷爾蒙，使得更加心情緊張、手心冒汗。 《商業週刊》也蒐集了五十位國內外CEO與成功人士的口頭禪，依情境歸納、找出三組慣用的正向方程式： 一、挑戰、挫折情境用「我們＋動詞」：表達我們站在同一邊。句型中有你也有我，或者我們，產生復原和支持功能。 二、衝突情境用「問句」：避免下否定的判斷，採用疑問句，產生緩衝功能。 三、誘發行動用「動詞＋方向（如時間、數量等可具體衡量的項目）」：指出定理、能力、原則，並暗示未來行動；無論當下如何，未來會更好，具有啟發思想和行動的功能。 三組方程式正好與○三年社會心理學家拜倫（Robert A. Baron）的研究結果不謀而合，即正面表達與商業成功呈高度正相關。由此推論，口頭禪越積極，便越有行動力爭取資金、客戶和員工。尤其在不景氣大環境下，正面口頭禪更顯重要。 《金融時報》前管理版主編柯金黛（Gil Corkindale）在《哈佛商業評論》指出，經濟衰退帶來的經營壓力，公司主管為求決策效率，傾向採用威脅、恐嚇等負面溝通會比正面溝通有效，所以負面口頭禪更容易脫口而出。「然而，領導人和主管如果在不景氣時忽視對待人的方式，等到經濟反轉時，員工忠誠度、互信、激勵，全都會受到考驗，」柯金黛指出。 另外《歐洲研究評論》中一篇名為〈成功職涯所需的社會技能〉文章也指出，除了不景氣，老齡化社會造成職場世代交替出現鴻溝，加上新溝通科技逐漸取代傳統面對面溝通，都讓人與人之間越來越難溝通，且缺乏耐性當面解決衝突。 三種方法持續說，養成習慣越可能實現 至於一般上班族，多說正面口頭禪，在於印證「吸引力法則」。「話語是能量和波動，」心理師蔡美娟說，「心念會吸引相同性質的事物和訊息。」每件事都有多重角度，所以當你專注於成功，容易擺脫失敗的挫折感，也更靠近成功。 然而相較於西方，我們從小成長於多批評指責、少讚美的環境，所以正面口頭禪，絕非天生。「口頭禪是心理學的『自我實現的預言』（self-fulfill prophecy），」蔡美娟說，「越養成習慣，強度越強，成功率越高。」 第一個方法，多說正面口頭禪。「口頭禪是習慣，重複練習就會變成新的習慣，」王浩威說。 第二個方法，當不小心脫口而出負面口頭禪時，記得補一句正面口頭禪。好比現代人經常把「煩死人」、「我好累」等負面口頭禪掛在嘴邊，說了也沒關係，記得再補上一句「我真幸福啊」，可以達到調和負面能量的效果。 第三個方法，多交往常講正面口頭禪的朋友，遠離口出負面口頭禪的人。口頭禪是習慣，而習慣來自環境，多與正面說話的人溝通、交談，久了自然養成習慣。 齋藤一人說：「每個人都為成就幸福降生到世界上。只要自認幸福，馬上就能成為幸福的人。」要幸福嗎？就從口頭禪開始。 【延伸閱讀】 亞馬遜總裁貝佐斯這樣說：看到空椅子了嗎? 解析：討論新商品，一般人會說「要想到顧客!」說教的口吻讓人閉緊耳朵。貝佐斯用譬喻代替說教，讓人想忘都忘不了。 維京集團總裁布蘭森這樣說：去他的，做就對了! 解析：面對新計畫，一般人常說「再評估」，通常評估就沒下文。布蘭森的口頭禪肯定行動的正當性，更能誘發行動。 蘋果創辦人賈伯斯這樣說：如果不對，你就證明給我看。 解析：面對有人直接挑戰，一般人會自保：「我有哪裡不對?」賈伯斯用反問的激將法，激發鬥志。

「現在要分散投資，像李嘉誠一樣」 訪耶魯大學金融學教授陳志武

http://www.infzm.com/content/99698

人民幣在短期和中期內會更多呈現貶值的趨勢。

必須要有一些分散投資，就像李嘉誠一樣。

美國的經濟已經不是處於復甦階段了，不管是從資本市場還是GDP來看，都已經超過了金融危機之前那個高峰點2007年的水平，美國經濟已經處於上漲通道。

可能到2014年年底，美國量化寬鬆的貨幣政策就基本上告一段落了，估計到明年年初會慢慢推出加息政策。這樣一來的話，廣東、江蘇、浙江這些以出口為主的地區將有更多的出口美國的機會。

2014年4月9日清晨，下完細雨後的博鰲放晴了。

亞洲論罈酒店咖啡廳，海風挾帶著潮水的氣息撲面而來。海灣遠處，跳躍著銀燦燦的微波細浪。

這是博鰲論壇的第二天。場外，安檢排起了漫漫長龍；場內2000名來自全球的政、商、學界領袖們，在中國規格最高的論壇組織碰撞暢談。博鰲酒店的名利場裡，杯碟相碰，彷彿三江入海口遙遠的漲潮聲。

耶魯大學金融學教授陳志武是第三次參加博鰲論壇，每次論壇主辦方都給他設定幾百字的命題，今年的關鍵詞有兩個：改革、創新。

新一屆政府的改革藍圖正在不斷清晰，然而願景雖美，近憂不斷。今年開局以來，多項宏觀經濟數據顯示中國經濟正在遭遇更大的挑戰。在經濟轉型關鍵期，中國企業該如何應對？對此，陳志武接受了南方週末記者的採訪。

中國應該利用更多的社會資本

美國是接下來的主要火車頭

中國的互聯網金融比美國更活躍

P2P江湖的四位遊俠：因為太刺激所以上癮，像賭博一樣難 止損永遠是對的

http://xueqiu.com/1947482702/29258582
【摘要】有人的地方就有江湖，而P2P這個原本就魚龍混雜的江湖近期很不太平。「旺旺貸」捲款跑路令百度全面清理P2P網貸平台，建立白名單制度；深圳錢海創投倒閉，受騙者近萬人……

有人的地方就有江湖，而P2P這個原本就魚龍混雜的江湖近期很不太平。「旺旺貸」捲款跑路令百度全面清理P2P網貸平台，建立白名單制度；深圳錢海創投倒閉，受騙者近萬人……

然而這個江湖還在不斷壯大。一位P2P業內人士說，騙局曝光也讓P2P進入更多人的視野，更多的投資者正在擁入這個市場。

這究竟是一個怎樣的江湖？中國基金報採訪了四位資深P2P投資人：土豪高管、程序員、工薪階層，還有一位不懼踩雷的催債大戶，讓這些江湖遊俠講述自己的江湖恩怨。

土豪俠羿飛：800萬見證P2P發展史

羿飛是他的網名，年僅36歲的他是一家科技公司的副總裁，5年的P2P投資經歷使他在這個圈子裡小有名氣，同時也使他成為P2P行業發展的見證者。

經歷過「血雨腥風」的他，已有了自己的P2P投資方法及研究體系，他的P2P平台評價評級數據已經成為一些投資者的風向標。他說，P2P確實讓人上癮。

羿飛已記不清第一次接觸P2P的具體時間，大約是2009年在網上閒逛時不小心打開了一家叫拍拍貸的網站，瞭解一些大概玩法後就投資了1萬元。

「當時參與的人都是瞎投！」羿飛說，那時借款人可以循環借款，雖然也有壞賬，但在分散投資策略下基本能保持盈利，平均一年收益在10%左右。其實，在他瞭解了英國ZOPA和美國Lending Club的P2P商業模式後，真沒覺得這個行業有多大前途。

決定增加投資是在2010年紅嶺創投上線以後，有些標的項目承諾100%本金擔保，而且借款利率比拍拍貸高，基本都達到24%。羿飛清楚記得當時還有一家電視台做了報導，羿飛不僅把拍拍貸的錢轉移，還增加了投資。一開始紅嶺創投的規模並不大，後來上線了投資人之間的擔保業務後才開始火了。羿飛認為，這項業務的玩法是2011年P2P風險大爆發的導火索。

由於加槓桿、大量借款人不斷借新還舊以及跨平台借款和反覆抵押套取借款，借款人無力償還債務，P2P平台風暴在2011年底爆發了。

羿飛2011年底風險爆發時總投資額在30萬元～40萬元，其中有10萬元是收益。對於這次風險爆發，羿飛是怎樣成功躲過的呢？

好奇心救了羿飛。羿飛比較敏感，他想瞭解平台所有標的的情況，當時並沒有相關的信息披露，因此，他就把資金分散，投了幾乎所有1到3個月的借款標。而在策略上，他只投短期限標的。他說，分散投資一方面分散風險，另一方面還可以瞭解全站借款標的回款情況，配置比較可以使資金快速撤出。

羿飛回憶，當時他發現逾期標的列表達10多頁，佔所投項目的10%。看到一頁頁的逾期標，他做出撤走資金的決定。由於平台擔保條款，逾期後平台會墊付資金，這使得他幾乎沒有什麼損失。

羿飛說，從2011年12月底開始撤資，到2012年2月全部離場。大部分風險都讓擔保人承擔了，所以一批擔保人倒了，當時P2P市場的慘狀讓人感覺春節都過不去了，他也萌生退意，不想再做P2P。

然而3個月後，羿飛帶著100萬資金再次殺回P2P市場，他說，因為太刺激，所以上癮。

不過，經歷了風險的他，制訂出了新的投資方法：項目必須是真實的，在這個基礎之上再做分散投資。他把資金分散在4到5個平台上，選擇收益20%～25%的借款標，這樣如果一家平台跑路，餘下的收益還可以覆蓋風險。在借款標的選擇上，1個月標佔50%的資金，2個月標佔30%，剩下的在3個月標裡。一旦出現風險，很快就能撤出大部分資金。

羿飛也認識到數據的重要性，開始收集、統計、分析P2P平台的數據，並且定期發佈到網貸天眼上，供大家學習交流，並排除欺詐平台。

信用風險爆發之後，存活下的平台和新建立的平台開始注重抵押貸款，純信用貸款越來越少。不過，2012年下半年到2013年上半年是P2P第二個美好的一年。這一時期羿飛投資額從100萬增到了150多萬。

伴隨餘額寶等互聯網產品的上線，互聯網金融開始火起來，P2P行業的關注度直線上升。而隨著平台代碼模板的出現，使得建立P2P平台異常容易。這就為2013年下半的平台欺詐埋下了伏筆。羿飛說，當時活躍的平台有200多家，從2013年10月開始，3個月的時間倒閉了七十幾家。

羿飛原本想慢慢追加投資的計劃被打亂。由於欺詐的平台跑路導致更多的資金尋找避險平台，導致好的項目一標難求，羿飛不得不增加投資金額拿標，如今羿飛在P2P上的資金總額已達到800多萬元。

對於未來，羿飛認為，隨著行業的正規化，P2P的收益率會逐漸下降，羿飛說，如果收益率跌破15%，他就會考慮退出這個行業，但現在還看不出來。羿飛把賺到的錢陸續投資到銀行股，他說，銀行估值太低了，未來一定有機會。

數據俠老侯：P2P淘到第一桶金

從事軟件開發工作的老侯當初怎麼也不會想到，人生的第一桶金居然來自隨手建立的網貸天眼論壇。這是老侯開始P2P投資時建立的一個投資者論壇，如今已與融途網共同成為第三方P2P平台諮詢網站。

經歷過A股市場2008年暴跌的股民老侯帶著對A股市場的失望，在2011年接觸到P2P。作為工薪階層，老侯很小心，每天只投50元錢，連續投資1個月之後，每天都見到回頭錢，他對P2P就開始信任了。第二月，每天投入500元錢，第三個月就把全部家當50萬資金全部投了進去。當時選擇的平台是人人貸。

50萬對老侯來說是全部，吃過股市的虧也聽說過民間借貸的風險，老侯開始像分析股市一樣收集數據編寫程序。雖然市場上根本找不到P2P數據提供商，但這對IT軟件行業出身的他來說並非難事，借款人數量、壞賬額、成交金額等都被記錄到老侯的數據庫中。

2011年底，他建立了自己的P2P第三方論壇：網貸天眼。當時老侯並沒想到這樣的論壇能有多大的發展，只是方便投資人之間分享數據而已。隨著關注的平台增多，數據量開始增多，老侯的朋友圈也快速擴大。後來網貸天眼被一家VC看中，直接入股，就這樣老侯也淘到人生第一桶金。

其實，老侯所做的這一切都是為了不踩雷。2011年P2P信用風險爆發時，老侯的總投資額縮到20多萬，這樣算下來，一年的投資收益基本與工資持平。但是老侯還是想提高收益率，他開始關注秒標。

然而好景不長，以發秒標為主的淘金貸跑路事件刺激了老侯，他意識到光有數據是不行的，還要上門考察。2012年初開始，老侯開起了平台考察之路。考察並沒有想像中那麼容易。除了時間和精力以外，難的是如何考察？如何評估？如何寫報告？老侯可以說是門外漢，但他效仿券商研究報告制訂了考察問卷、考察評級。

投資者的考察一般是看平台老闆的資產實力，而老侯關注的核心是老闆的人品和公司是否正規。用老侯的話說：「再有錢的老闆只要人品不好也一樣會跑路。」另外，調研是一個長期的過程，老侯還把測謊儀的原理用在調研上，他把「業務團隊、平台定位和發展、業務模式、部門人員是否齊備、現有業務情況」這五大問題，變著花樣地向平台老闆提出，看他在不同環境、不同時間下，對同樣的問題回答是否一致，一旦發現前後不一就會立即停止一切合作。銅都貸、非誠勿貸、中財在線這些跑路平台老侯都考察過。

實地考察中糖衣砲彈不斷：頭等艙、豪車接送、五星級酒店、海鮮大宴、老闆全程陪同，臨走時還有一個大紅包。老侯說吃人家的嘴短，這樣的盛情讓他感到害怕。後來他制定自己的考察規矩，交通食宿都有標準，最重要的是每次還要帶幾個相關投資人做公證方。

催債俠金錢豹豹：P2P討債之路

2011年之後，金錢豹豹進入了P2P市場，一開始僅是幾千元玩玩，後來發現P2P收益真的高於其他投資理財產品就加大了投入。金錢豹豹算是真正的投資大戶，目前投資總額有1000多萬，分散在30多個平台上，每個平台資金都在20萬元到30萬元之間。

去年P2P行業發展快，倒閉跑路的也多。金錢豹豹說，他踩到了三個雷，分別是湖北的天利貸、深圳的萬利創投和東方創投，壞賬80萬元。他說，做P2P遇到欺詐平台很正常，關鍵是如何處理。他對收壞賬有一套自己的理論。

第一時間到達現場、找到平台老闆和線下借款人是決定能否收回借款的三大要素。天利貸出現資金無法收回情況後，金錢豹豹第一時間完成三大要素。並發起了維權活動成立了維權基金，當時這可能是P2P行業第一隻維權基金。控制住運營的人後，金錢豹豹報警，配合公安局立案做筆錄。當時當地警方對P2P瞭解甚少，有時為了能引起有關部門的重視，投資人還打過橫幅、遊行。

金錢豹豹說，在維權追債的過程中最大的阻力並不是平台老闆和借款人賴賬，而是投資人之間的不團結。因為一般情況下，即使還款也不可能足額足息地歸還給每一位投資者，因此，先還誰後還誰甚至不還誰都是個問題。有一些投資人開始各自成立團體，更有一些投資人開始借追債捐款來騙其他投資人的錢。總之，各有各的小算盤，都想先拿到錢。

這幾年，金錢豹豹參與過多次維權行動，他說，有些地方平台與地方政府關係複雜，外地人去催款就困難重重。因此他開始建立自己的線下催收團隊，團隊的成員是根據跑路平台的背景對應成立，要求有一定公、檢、法人脈。在催收上也並非是社會上非法的討債公司。曉之以禮，動之以情，最重要的是要擊垮借款人的抵賴心理。金錢豹豹說，他還沒見過真正還不起錢的人。

另外，金錢豹豹也不是一味地催收，他還將不能收回來的債權在其他平台出售，轉移債權，他說，並不是把風險轉嫁給其他，而是說，有些錢，他們收不回，但有人是能收回來的。

對於催收的成本，金錢豹豹說當然要賴賬人承擔，比如差旅費、食宿費、交通費等。維權基金承擔前期費用，錢收回後再補回去。

金錢豹豹期待P2P行業更加規範，嚴格監管，這樣他也就不把時間都花在維權基金和催收團隊上了，P2P是一個新興行業，野蠻發展時期出現什麼情況都是有可能的。他說，能像我一樣維權的人不多，資金有限的投資者只能自認倒霉。他建議投資人要嚴格躲避所謂的高息借款，對於借款合同必須規範，該幾方簽字一定要簽好，對於抵押物和借款目的也要自己的判斷力。

踩雷俠老白：戒不掉的P2P癮

老白接觸P2P投資是因為公司的業務關係。2012年初，一家P2P公司找上門來求合作，因工作關係，老白對P2P行業進行了詳細調研。當時，P2P還不像現在這樣為大眾熟知，一圈調查下來公司業務沒有做成，但老白已經十分瞭解這個行業，並且產生了試試的想法。

為了判斷P2P平台是否正規，老白用了最常規也是最土的方法：定時截屏。就是每天定時定點截取P2P網站的項目屏幕，一段時間後，把同一項目的圖片連在一起，對數據變化進行觀察和對比，如果做假的話，某些數據就會很特殊。最後他選定了自己認為很靠譜的紅嶺創投。從此，老白就開始了P2P生涯，一發不可收拾。

第一次投資P2P老白功課做得那是相當充足。初始資金不多，雖然才2000塊，但老白的小心程度彷彿他投的是2000萬。首先是分散投資，選擇了幾十個借款標，閱讀這些標的借款資料，包括：借款人的需求、還款記錄、資金用途、逾期記錄、信用級別、信用記錄等。他說，白天工作晚上看資料經常看到凌晨。對於自己認可的標的最多也就投100元，對於皇冠級的借款人最多也就投500元。

經過幾個月的投標經歷後，看資料改為上第三方論壇交流。這樣下來，收益率持續增長，一個標連著一個標地投，根本沒有時間一一研讀，而那些資料也就顯得不那麼重要了。當所有的投資都按時收到還款時，當收益率曲線一直向上時，投資的心態就更加迫切了。他說，第三方平台上大家都說好的就投，不說好的就少投。他主要看網貸天眼和網貸之家，還註冊了各種平台的QQ群，也經常參加投資人線下聚會。老白髮現，比他收益高且沒有壞賬的投資人非常多。

老白膽子開始大了起來，增加資金量，只投高收益標的。除工作和睡覺時間外，全部精力都放在P2P上，長期泡在圈子裡。他說，真跟賭博一樣，家都不顧了，一心只想高收益，註冊所有平台，每天一家家平台找標的，唯恐被落下，有好標沒有投上就是賠錢了。

為了快速賺錢，老白痴迷秒標和天標，秒標就是秒殺的標的，天標是以天為借款週期的標的，一開始是一般金融機構在季度末借的過橋資金，或是新平台上線的促銷活動。有3天、5天、7天不同的週期，這些標的收益高，回款快，是老白的最愛。

當你痴迷後，離踩雷也就不遠。

老白回憶，後來這種方式被騙子平台利用，用高收益吸引來資金後跑路，其中一家就是及時雨的平台。被圈子裡的人拉去的時候，這家平台又開了另外兩個P2P平台，老白也遲疑過，一個老闆為什麼開三個P2P平台呢？但是看到高收益，老白還是沒有忍住。天標貸其實並沒有讓老白踩雷，只是帶著僥倖心理投資，能躲過一時卻躲不過一世，徽州貸才是老白心中的痛。

他是2013年9月份投的這家網站，當時投資收益率達年化50%。這是一個新平台，老白殺入後的3個月都很正常，直到11月份，這個平台開始提現困難，12月份老闆跑路，現在還處在維權當中。對於這次踩雷，老白說，最痛苦的不是錢都沒了，而是這期間的心理煎熬。

最開始，有些出事苗頭的時候，投資人之間出現分歧，為了各自的利益吵架，小投資者希望能通過曝光和鬧事拿回本金，而大額投資者不希望事件惡化，因為那樣很難全額回本，有些大額投資者放言要打折收購小投資者的債權。

而平台的老闆一再承諾會解決資金問題。小投資者其實也希望事情能夠解決，有了這些承諾，自然也就不再說話。這時，大家都還對還本付息抱著希望。大家的意願是平台不能倒，能吸引來新的投資者接盤，自己穩穩當當地收回資金離場。

況且這家平台以前也出現過類似問題，這次也會順利解決，大家都在盼望中等待。有些投資人也很盲目，不知道該怎麼辦才好。一邊是高收益，一邊血本無歸，老白自己也無法取捨。

後來，隨著提現困難時間不斷延期，投資人開始坐不住了，一部分開始去曝光給平台老闆增加壓力，另一部分充當起平台護盤使者。當時大家是希望平台能夠歸還本金，已不再想收益了。很多人一邊向外面傳遞平台的問題，一邊維護平台的口碑。老白說，我們當時的心理很糾結，不曝光可能會收回本金，曝光了可能什麼都沒了。後來平台每天只允許提現1%，中小投資者最終開始四處曝光。

隨著提現困難和逾期的增多，投資人信心開始崩潰，有人開始轉讓債權，從最開始的9折到8折、7折、6折，最後4折也無人敢接。

從可能出問題到投資者崩潰僅僅持續了10天左右，平台客服開始陸續離職的時候，老白說，你就知道這次真的完蛋了。後來老白髮現，這家公司自己收購一家擔保公司並給自己擔保。

不過，踩過雷後老白沒有離開P2P，他說，就像賭博一樣，很難戒掉。

如何找到劉強東一樣的潛力股：8年會回報超百倍 國老

http://xueqiu.com/8018540373/29578610

訪今日資本創始合夥人、總裁徐新

　　姜蓉

　　5月22日，美國紐約。濕冷的天氣掩不住時代廣場上熱烈和喜慶的氣氛。納斯達克[微博]迎來了第118個IPO——京東集團，這也是目前中國公司赴美上市最大的一單IPO。

　　這天早晨，一個穿著紫紅色的上衣，戴著珍珠項鏈的身影，在一群黑西裝中顯得格外出挑。這就是京東的第一位投資人——今日資本的創始人徐新。

　　上市當日，京東收盤價為20.90美元，較發行價上漲10%，市值達286億美元。今日資本持有京東7.8%的股份，按此計算，徐新在京東上市中大賺了22億美元。算上京東在C輪和D輪融資中今日資本分別賺到的錢，徐新在京東這樁投資中獲得了100倍以上的回報。這是徐新20年投資生涯中最為成功的投資案例。

　　京東上市之後，徐新接受了《中國經營報》記者的採訪，講述了自己如何發現像劉強東這樣「殺手級」創業者等。

　　尋找潛力股

　　《中國經營報》：京東這個項目中，你投了3000萬美元，按京東上市當日市值算，回報20多億美元，獲得這樣的投資回報，你當時是怎樣的心情？

　　徐新：到目前為止，京東是我投的最成功的案子，我們獲得了100多倍的回報。讓我感慨的還是我投對了人。

　　那天我們和劉強東在納斯達克等待開盤，當股價跳出來那一刻，我問他什麼心情，他說還挺開心的，但是並沒有欣喜若狂。他說，現在京東雖然是中國在納斯達克上市的最大的公司，等什麼時候京東變成最盈利的公司他才真的高興。從這些話中，我感覺他現在淡定了很多。

　　我們投資京東8年，我的成就感不僅來自於賺到了錢，而是來自於見證了劉強東和他的團隊的成長，從一個50人的小公司最終成長為5萬人的上市公司。

　　《中國經營報》：你投京東的時候，還比較早期，當時類似的公司有好幾家，B2C行業還沒有熱起來，為什麼選中了京東？

　　徐新：投項目最重要的是投人，我花很多時間尋找那種「殺手級」的創業者。我第一次見到劉強東的時候，他的電腦上寫著「只有第一，沒有第二」。我當時就覺得這哥們可以。

　　劉強東大學就開始創業，我覺得大學創業的人，通常不是名利心驅使，而是他天生就是個創業者，而且大學創業的人第一要有點膽量，第二要管幾個人，要有管理能力。

　　劉強東大學是學社會學的，自學了編程，當時沒有條件，搭公交車一兩個小時到一個親戚那兒，人家上班時，他在旁邊等著，等人家下班了，晚上在人家機器上學習編程，學會了之後他就在外面幫人家編程賺錢。後來，他在中關村開店賣刻錄機賣到第一，然後賣光盤又賣到第一。

　　他的這些經歷使我覺得這個人很聰明，有創業的精神。另外，他做人也很誠信，不會只講好聽的話，而是好的壞的都告訴你，這點我覺得蠻喜歡的。

　　《中國經營報》：在2011年左右，電商行業投資熱，許多電商企業的估值都被無限拉高，競爭非常激烈，你在競爭還沒開始時就鎖定了京東，這其中有什麼經驗？

　　徐新：當時跟劉強東談了四個小時，我就下定了投的決心。問他要多少錢，他說要200萬美元，我說「兩百萬哪夠呢，給你1000萬美元」。

　　既然下定了決心，動作就得快，我怕他再跟其他投資人見面，第二天我就給他買了一張機票和我一起坐飛機飛到上海和我的其他合夥人見面，當時就簽了框架性協議，簽完我先給了他200萬美元過橋貸款。一般情況下是要簽正式協議才給錢，我們當時給他錢，一是給了錢就把他綁定了，另外是幫他向從前一個基金贖身。我投他的時候，他已經跟一個人民幣基金簽了合同，本來對方說好投500萬元人民幣的，投了100萬元之後不給投了，原因是京東當時老是虧錢。

　　我擔心前一個投資合同中有什麼定時炸彈，要求看一下，劉強東就是不肯給我看，說那合同有保密協議，就這樣僵持住了。他當時非常缺錢，但又非常倔強，他認為對的會堅持，這是我們希望看到的企業家氣質。最後我讓步了。協商的結果是，我不看了，只讓律師看了一下，確定裡邊沒有定時炸彈，我保證我們所有的合作條件都不變。

　　《中國經營報》：當時京東只是一家50人的小公司，這麼小的公司如何判斷這個團隊以及公司的前景？

　　徐新：當時，劉強東把後台ERP系統讓我看，當時銷售額有5000萬元，每個月增長10%，關鍵是，他當時一分錢廣告也不打，老客戶一年會上來3次。這說明，用戶喜歡這個網站。

　　另外，當時劉強東是京東的頭號客服，每天都會在網站給用戶回帖。這一點可以看出他是非常重視用戶體驗的。

　　在與他的高管團隊溝通時，他們告訴我，公司每天都開例會，這麼小的公司每天開例會很不容易。

　　一家小公司，一定要看老闆的學習能力。那時候京東連會計都沒有，我們投資後就說得幫你找個會計呀，他回答說行，但是工資不能比老員工高。當時京東老員工最高的是月薪1萬元。我找來找去，好一點的財務總監都要月薪2萬元。後來我找來一個財務總監，工資我出一半京東出一半。新財務總監入職兩個月，劉強東跟我說，2萬塊錢的人果然比5000塊的好用呀，你接著再給我找人。後來，京東高薪引進了很多高管，這對於京東業務的快速增長起到極其重要的作用。

　　有時就需要堅持

　　《中國經營報》：有一種說法，創業者融資除了拿投資人的錢，還需要看投資人能給創業公司帶來其他什麼樣的幫助，你們一般會在哪些方面幫助創業公司？

　　徐新：我們擅長做品牌，並可以將其他所投的企業的經驗借鑑過來。當時我們推動京東投了1000多萬元在公交、地鐵上打廣告，在網上做關鍵字優化，把京東知名度做出來了。再就是打價格戰。我特別慶幸當時第一筆投資時，他要200萬美元，我給了1000萬美元，這使得他膽子大，步子快，敢於虧錢發展。

　　《中國經營報》：你認為，作為一個投資人，哪些事情是需要插手的，哪些事情是需要放手的，投資人對於所投公司「參政議政」的邊界在什麼地方？

　　徐新：我的理念是創業者是紅花，投資人是綠葉，業務方面還是企業家說了算。對於公司發展的決策，如果他都不如我們，那這個人就是不能投的，既然投了就要相信他。投資人越俎代庖的事情我很不認同，畢竟創業者是在前線打仗，他都不知道怎麼做你投他幹嗎？我覺得一個企業家最重要的是要有洞察力，要有眼光。他要是能看到別人看不到的東西，他要能做很多很艱難的決策，真理往往掌握在少數人手裡。作為投資人，既然投了，就要相信他，並且堅持下來。

　　《中國經營報》：在京東這個投資案例中，你有經歷過艱難的過程嗎？

　　徐新：我所投的創業者一定要對行業有「殺手直覺」，劉強東在這方面比較強，京東在拿到第一筆錢時，開始的決策是擴品類。我當時擔心錢不夠用，因為每種品類都要貼錢去做，怕資金鏈斷掉。但劉強東很堅持。結果證實，這是非常關鍵的戰略決策，擴品類將客單價降下來，使用戶的嘗試成本降低。擴品類這個決策讓我看到了劉強東是非常有戰略眼光的。

　　因此，拿到我們第二輪融資時，他提出自建倉儲物流，我是比較支持的。那個時候馬云[微博]不想做重資產，不做倉儲物流。所以，他讓京東三年時間沒有對手。

　　開始我們壓力也很大，因為每到一個城市，就要建一個配送中心。一個城市一天要做2000單才打平。有的(城市)要養半年，有的要養兩年。這個過程要虧蠻多錢的。這需要非常堅定的信念。

　　培育品類開創者

　　《中國經營報》：有這樣一種說法，對於一家VC來說，投十個項目，有一個項目成功，那就可以把所有失敗的投資賺回來了，就像賭博，對於京東這個案子，現在回頭看，是不是具有賭的性質？

　　徐新：我不同意你的說法，我們這家基金的風格是專注，如今一共投了15個案子，7個公司變成了行業第一品牌，京東只是其中最為成功的。別的投資人一年投三個，我們可能三年才投一個案子。我們非常專注，只投消費品品牌，零售連鎖，B2C。我們花很多時間在選「賽道」上。我們要找到品類的開創者。

　　我們研究過美國的品牌，20世紀20年代的美國品牌第一品牌有25個，你跟蹤它60到80年，當時25個第一品牌如今有21個還是第一品牌。剩下的四個有三個變成第二品牌。也就是說，你一旦進入消費者的心，變成第一之後，別人是很難取代你的，除非你犯了很大的錯誤。以京東為例，我們首先是選擇人、選擇品類，然後就是要把這家公司迅速變成品類開創者，在消費者心裡建立品牌，因此，對於京東來說，快速增長非常重要。

　　《中國經營報》：有這樣一種說法，一個企業的增長瓶頸往往在老闆自身，而京東從50人的增長到5萬人的規模，銷售額從5000萬到1000億元，用了8年時間，這對於管理者來說，是一個挑戰，你是否擔心過這樣一家公司管理會失控？

　　徐新：零售講究效率和成本。開始時京東招來十幾個VP，劉強東也經歷過所有業務都自己管的階段，每天開例會，所有的VP都向他匯報，隨時解決問題，效率很高。那個時候，他每天工作時間都很長，三個月沒休息過一天。但隨著企業規模越來越大，這種管理模式的效率就低了。

　　劉強東學習能力極強，他很快將權力下放， 對於進入京東的高管，除了給高薪，還給舞台、給權力。

　　我們跟很多公司都講過管培生計劃，只有劉強東聽了之後，馬上就在公司實施。在一些高校招來的管理培訓生在京東輪崗，給他們很大的學習和發展的空間，最後管培生按照自己的喜好定崗，這些人成為京東發展的中堅力量。

　　京東連續五六年保持了200%的增長，人的因素非常關鍵。京東這家公司是高端人才(技術、數據、互聯網)以及藍領員工(快遞員)並存的一家公司。能夠把這兩種類型的人管理好，劉強東是有自己的獨到之處的。

　　老闆秘籍

　　1 三點投資心得

　　徐新的投資理念總結出來只有三點：找對人、選好「賽道」、堅持。

　　2 創業者的戰略眼光很重要



　　我所投的創業者一定要對行業有「殺手直覺」，劉強東在這方面比較強，京東在拿到第一筆錢時，開始的決策是擴品類。我當時有點擔心錢不夠用，因為每種品類都要貼錢去做，怕資金鏈斷掉。結果證實，這是非常關鍵的戰略決策，擴品類將客單價降下來，使用戶的嘗試成本降低。擴品類這個決策讓我看到了劉強東的是非常有戰略眼光的。

　　3 掃街式消費調研

　　消費調研是極其重要的，雖然很初級，但可以發現城市的消費趨勢。我們坐在三輪車上，發現在一些城市，最多的是餐廳、理髮廳。這說明這個城市生活裡吃是很重要的。這使她看到餐飲這個行業的潛力，投資真功夫，開創營養中式快餐這個品類。

　　4 投行的缺憾是無傳承

　　投資行業最大的缺憾是沒有傳承。而中國這個時代，消費者給資本創造了巨大的紅利，找到一個好公司持有10年以上比5年獲得的回報是不可同日而語的。

　　徐新

　　今日資本創始合夥人、總裁。從事中國風險投資業超過20年。她曾主導和參與了對網易、中華英才網、娃哈哈、長城汽車[微博]、德青源雞蛋、京東等公司的投資，於2004年被美國《商業週刊》雜誌評為「亞洲最具影響力的25人之一」，2006年被福布斯評選為「中國十大最佳創業投資人」。

你幾乎一定會做一些像出痲疹一樣的事情 週年洋

http://xueqiu.com/6691655012/30133422
就像沒有發明疫苗以前，人一生都要出一次痲疹一樣，在投資的生涯中，你幾乎一定會做一些像出痲疹一樣的事情，比如像短期賺快錢，比如像利用高槓桿工具等等。我就干過這類事情，那是在香港市場。
1、想靠仙股一夜發大財，買入北京御生堂（現為保興資本），股價1港元左右，當時它有一個概念就是能利用傳統中醫藥方開發一種製劑，可以預防非典類流行疾病。買入不久，最高確實漲了20%，我指望從1港元翻倍到2港元，腦海充滿了想像，但過不了多久就暴跌，不僅翻不了倍，連本都拿不回。錯誤的開始，一定會讓你在一個時期日夜煎熬，面臨清倉還是等待，等股價陰跌到0.5港元時，就乾脆不理睬它了，期間，業績大幅虧損，在持續一年半載，大股東的老千本性就出來了，股價跌到3港仙，大股東開始玩縮股增發的遊戲，股價繼續陰跌，最後幾乎等於零，出售都不夠手續費了。我的教訓時，不要玩仙股，那不是賺錢的遊戲，那是折磨人的自虐。
2、早幾年A股沒有什麼衍生品工具供參與者過癮，看過港股中各種買賣窩輪的跌宕起伏的故事，忍不住手癢，也想參與者一下，而且在買入正股的基礎上同時買入做多的窩輪，因為我還刻意讓自己偏保守，最大的損失是自己投入的本金，而不是做空導致的風險無限。那正是玩兒個心跳，正股波動不大時，窩輪的漲跌都很大，等正股遇到一個黑天鵝事件時，窩輪一夜之間幾乎歸零。這期間經歷了大半年時間，弄得自己精疲力竭，浪費資金，當窩輪到期時自動歸零，又好幾萬港元本金沒有了。現在想想真是可惜啊。
這些東西還真像痲疹，等經歷過一次以後，我對這類東西徹底金盆洗手了。但我也知道，我的一些朋友沉溺其中，不能自拔，等所有本金歸零後才住手。
我是一個很理性的人，我至今也很困惑，我在那個階段，為何會受到那種誘惑，竟然參與這個近乎賭博的遊戲呢？如果當初不參與，我的本金不就多了不少嗎？我現在也百思不得其解，我只能解釋為人有賭博賺快錢的本性。既然如此，那就像痲疹一樣，出完了就好了，只是要儘量把自己的資金量控制到最少，為了玩樂，只能小注怡情。當然，如果你能徹底抵擋住這個誘惑，最好一開始就像遠離毒品一樣，遠離窩輪，遠離仙股。
痛苦的經驗之談，希望能挽救球友們的金錢！（每天一則26）

脈脈如何搭建一個和LinkedIn不一樣的職場社交網絡?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0815/144949.html

8月12日晚上消息，職業社交應用脈脈宣布完成由IDG資本和晨興創投聯投的B輪2000萬美元融資。脈脈怎樣才能不淪為下一個求職招聘工作，又如何建一個和LinkedIn不一樣的職場社交網絡?

Q:

常皓靖：

脈脈如何搭建一個和LinkedIn不一樣的職場社交網絡?

A:

齊特佳—脈脈產品總監

Linkedin作為在世界範圍內最受歡迎的職場社交網站,毫無疑問具有極強的研究價值,也給了脈脈很多啟發. 關於Linkedin的各種精彩的產品分析和觀點已有很多,在這里我主要想對”脈脈與Linkedin不同之處”這一問題談談自己的理解:

1. Linkedin誕生於web,脈脈誕生於移動端, 並因此產生一些區別

眾所周知,Linkedin在職場社交領域已經耕耘多年,遠在移動互聯網興起之前就已成為了最大的職場社交網站,可以說Linkedin是生於web, 並在web上生長壯大的. 在移動互聯網大潮來臨之後,Linkedin也同樣推出了移動版,但由於過去在web領域巨大的成功經驗,Linkedin的移動版更多的是繼承了web版的產品思路.

而脈脈則誕生於移動端,這一點使脈脈天然就有動力去使用”更移動端”的一些思路來構建產品模型, 其中最典型的一個例子就是在用戶互相聯系溝通的問題上,Linkedin采用的是界面有典型郵件風格的”站內信”解決方案, 而脈脈用的則是更具im特色的”聊天”解決方案.

無關優劣,對所處平臺不同應用思路的確會催生不同氣質的產品.

2. “工作版微信”與”中國的Linkedin”的區別

可能同樣做工作場景的原因，脈脈上線伊始就被冠以“中國的LinkedIn”的名號，但是我們覺得相比較LinkedIn，我們更像是微信場景的一個補充。

微信完美的解決了用戶互動交流的需求，但是放在工作場景上，因為用戶詳細資料的缺失，造成工作交友方面的困難，另一方面單純的昵稱場景又造成了用戶在交友方面的顧忌(要不不熟悉不知道交流什麽，要不太熟悉暴露隱私)我們覺得這恰恰是“工作版微信”——脈脈的空間。

脈脈從”工作”的場景切入,其產品目標是”滿足工作中可能產生的需求”,從”工作”的場景需求來看,招人,換工作,職場社交,資訊獲取,溝通交流,商務合作乃至工作上的團隊協作等都在範圍內.

中國已經有LinkedIn，也就是領英，相比較他們比較重pc，我們更偏移動端，因為介質不同，用戶體驗也就很不相同。也就是說雖然我們都在做工作的場景，但在實現上有比較大的差別。

3. 面向中國用戶的一些不同的產品策略

在我看來,將Linkedin式的職場社交模式引入中國,不僅僅是將界面語言翻譯成中文那麽簡單,Linkedin的產品形態在西方大放異彩是和西方人的工作方式乃至性格特點有密切關系的.

如:西方人相當習慣用郵件來溝通,而中國人在多數情況下對郵件的使用是缺乏效率和依賴性的,相對的,中國人用起im來確是格外得心應手.這一點衍生出了前文提到的Linkedin的”站內信”和脈脈的”聊天”的區別.

再如:西方人性格偏外向,喜歡直接溝通,而中國人性格中有更多內斂含蓄的成分,尤其是在求職這樣的場景,東方式的內斂往往會造成大量在的信息不對稱,從而使招聘流程變成了一個不同於西方招聘流程的樣子.在這一點上,脈脈引入了”匿名”的模式來幫助用戶減少不必要的疑慮和信息不對稱的概率.

產品的靈魂不是其靜止的形態,而是它被用戶用時的樣子,因此不同風格的用戶也會催生不同靈魂的產品.

4. 對”匿名”的利用

最近匿名社交著實火了一把,不到半年時間內就有無數匿名社交產品湧現,其實脈脈在去年10月份上線的第一版就已經具備了匿名社交的功能,應該比這半年火起來的國內匿名社交應用都要早.

在包含職場社交場景的應用里引入匿名元素,正是緣於上一條所述的:中國人在表達自己的需求和看法方面更為內斂委婉,匿名表達則是促使內斂的中國人”更愛表達”的方式之一.

匿名表達求職意願,匿名表達職場觀點看法,甚至是在群里以匿名的身份聊天,脈脈將匿名表達視為和實名表達並列的一種表達方式,成為用戶溝通主流程的一部分,這也是脈脈較為獨特的與Linkedin不同的地方.

5. 在構建人脈網絡的角度, Linkedin傾向於”冷啟動”, 脈脈傾向於”熱啟動”

簡單來說,這個不同點就表現為:新加入Linkedin的用戶需要從頭構建自己的人脈網絡(也即”冷啟動”),新加入脈脈的用戶會在一個脈脈同計算分析”還原”出的人脈網絡的基礎上繼續構建自己的人脈網絡(也即”熱啟動”).

Linkedin具有強大的人脈計算能力和人脈圖譜,更具備強大的號召力,有信心憑借著用戶的導入推薦來協助每一個新用戶建立起自己的人脈.同時,西方人相對開放式的溝通方式也使人脈的構建對已有人脈的還原程度依賴度相對不高.

脈脈作為創業產品,對用戶快速上手的需求更為迫切,同時脈脈也堅信中國式的人脈很大程度上依賴於對線下已有人脈的線上還原,基於線下熟人關系衍生出來的新人脈才是靠譜的人脈.

6. 其它例子

前幾條大多在說比較”大”的維度,還有些具體的細節例子,也是脈脈和Linkedin不同的:

如: 驗證用戶身份時的”加v”功能

再如: 為解決多人即時溝通所設立的”脈脈群”功能

再如: 求職者匿名發布求職信息,吸引用人單位反過來聯系的”求帶走”功能

再如: 使人脈動態信息在人脈網絡中快速流動的”擴散

結語: 一不留神寫了這麽多,總之,Linkedin是脈脈很好的老師,同時脈脈也基於平臺的特點,產品的定位和中國用戶的特點而產生了一些和Linkedin不同的思路, 這些不同的思路會產生哪些不同的體驗,就請大家和我們一起來經歷和見證吧.

互聯網天帝--京華眾天恒網絡科技有限責任公司CEO

關於職場社交，沒有任何意義了在中國，微信本身的群功能已經可以讓大部分職場社交網絡洗洗睡了。沒有好的項目，投資一個還有故事的應用也是可以的，未來會不會死我覺得對於IDG和晨興來說只要不是最後接盤子的就好。陌陌不是也被收購了嗎?資本層面的事情不用太評論了，只是職場社交網絡在中國依然是吃飯喝茶唱歌，如果硬要說，微信已經做的很好了，外企會用Linkedin，但是土鱉公司，包括3BAT，任何職場社交應用都沒有意義，一個微信夠了。
 

更多關於“脈脈如何搭建一個和LinkedIn不一樣的職場社交網絡?”的討論，請戳鏈接。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=108959