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「利潤=售價-成本」的含義 xuyk的博客

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102f1op.html
做銷售工作的徒弟小W,好不容易找到個新客戶,花了一個多月時間為其試制一個新產品,眼看就要做大貨了,想不到這客戶突然變卦,把單子下給了另外一家廠。小W那個胸悶沮喪啊!
 

  「客戶為什麼跑了呢?」我問。
   「是我出價太高的緣故。」小W解釋說,「我對這個產品心裡沒底,怕出意外,把成本算得過高了。」
   「這種產品市面上有沒有?」我問。
   「有的。」小W回答,「現在有好幾家廠在做。」
   在紡織面料及服裝這個過度競爭的生意場中,類似小W這樣的情況屢見不鮮,這是因「以我為中心」的習慣思維方式造成的。對於售價,很多人都習慣這麼核算:先估算成本,然後加上既定利潤,即,售價=成本+利潤。這個公式反映了「以產品或成本為導向,以我為中心」的營銷觀念,這顯然是錯誤的。現代營銷應該「以市場為導向,以客戶為中心」,所以應把上面的公式「移項」變為:
                                 利潤=售價-成本
   這裡,「售價」其實是由市場決定的,是個在一定範圍內的定量,它不是客戶定的,更不是你定的,於是,「利潤」的多少就取決於「成本」了,這倒是個變量,要想獲得更多的利潤,就得想辦法降低成本。這樣既不會損害客戶,又遵循了市場規律。
   如果你按照這個思路去想,你會隨意亂算成本嗎?你成本再高,客戶與之又有何故?
   「因為不肯讓價,你不知頂掉或流失了多少客戶了呢!是不是?」我對小W說,「對於客戶的要求,你只需站在客戶的立場上思考,許多問題就會迎刃而解,比如,面對這個所謂的新產品業務,你先把自己當作是這個客戶,問自己應該怎麼做?下給誰做更好?經過貨比三家,找到一個較好的方案,然後,你再把自己的角色轉回來,作為供應者把產品做給這個客戶,不就成了?簡單吧?」
   「哦——」小W應答,但不知他究竟聽沒聽懂。
   現代營銷(包括互聯網營銷),千言萬語,歸根結蒂還是這句話:以市場為導向,以客戶為中心

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