所有創業者都應該關注創新,創新源於創造變化並賦予現有資源創造新財富的能力。創業者把變化視作市場上的一種機遇的來源。他們欣然接受變化,而不是退避三舍。這應該是創業者們所持有的慣常想法。創業者學會通過發現和追求機遇來實踐系統化的創新,這就是創業形成的過程。
變化為創業者創造了一種機遇,不但能創造個人財富,而且能間接地為整個經濟創造價值。管理大師彼得德魯克曾說:「創新是體現創業的特定工具,是賦予了資源一種新的能力,使之成為創造財富的活動。實際上,創新本身就創造了一種資源。」
【案例故事】
找準市場機遇,走上創業之路
王佳梁曾在微軟公司的項目研發辦公室工作,待遇豐厚,生活有條不紊。
2007年,王佳梁結束了這樣規律的生活。由於和朋友的一次打賭,2007年上半年,蘋果公司推出的iPhone一代手機,風靡全球。時任微軟項目經理的王佳梁也是「果粉」,即蘋果手機的發燒友。但是iPhone採取的是全鍵盤模式,操作者需要用兩隻手協作才能完成輸入,而且按鍵太小很容易按錯鍵。顯然,這是輸入法不夠強大造成的。他的一位朋友說一週就可以做出更好的方案來。王佳梁提出:「如果做出來的話,我們就把這個東西推上市,我就辭職創業。」這個朋友一週之內真的做出了方案。兩個月後,他與朋友在上海紫竹科技產業園註冊成立了上海漢翔信息技術有限公司(以下簡稱CooTek),並致力於研發觸摸屏軟件輸入法。
有人覺得王佳梁僅憑一次打賭就辭職創業,太草率了。其實不然,那次打賭也僅僅是個觸點,激發了他原本就有的創業激情。王佳梁創業應該是遲早的事,只是觸發的時間不同而已。因為,王佳梁也看到了輸入法在移動互聯網的創業方向。「因為智能手機市場和移動領域是一個專有產業,再加上手機輸入法又是一個具有巨大市場容量的產品,如果我們能夠以這樣一個產品去開創手機軟件業務的話,我相信今後的發展潛力會是巨大的,所以對我個人而言就更加堅定了創業的信心。」他還斷言。「如果說2000—2010年是互聯網的第一波十年浪潮,那我相信,從2011年開始,將是以移動互聯網為主導的第二波十年浪潮,我不想錯過這一次難得的創業機會。」
把握市場需求,堅持創新產品
王佳梁帶領團隊很快就開發出了第一款手機輸入法產品,起名為「觸寶」(即TouchPal),意為「觸屏的寶貝」。
市場研究公司Gartner出具過一組數據:2008年第一季度全球智能手機銷售量為3220萬部,比2007年同期增長了29.3%;歐洲、中東和非洲地區第一季度的智能手機銷售量為1170萬部,比2007年同期增長了38.7%。北美地區第一季度的智能手機銷售量為730萬部,比2007年同期增長了106.2%。這組數據表明,TouchPal有了一個潛在的、龐大的市場基礎。
王佳梁長期調研後發現:目前市場上的手機輸入法雖然很多,但用戶的「體驗效果」普遍不好。市場上流行的輸入法競爭存在一個誤區,大家競爭的重點不在於輸入法是否好用這一用戶的根本需求上,而是集中在詞庫更新、皮膚更新等副產品上。另外,如同其他的IT產品一樣,輸入法領域也出現了嚴重的同質化現象,似乎沒有人在真正根據用戶需求做一款簡單好用的輸入法軟件。
王佳梁對輸入法的理解很原始,輸入法的目的在於為用戶和手機提供交互平台,這種平台的高使用率要求輸入法一定要方便用戶使用,所以一定要保證「用戶能在最短時間內輸入儘可能多的正確內容」。基於這樣的想法,王佳梁與團隊最終確定了產品的定位——「最方便快捷的手機輸入法」。
當時的觸屏手機輸入法有一個普遍問題,就是按鍵小,容易按錯。而王佳梁瞄準的就是全觸屏智能手機,因此他覺得首先要解決的就是智能糾錯問題,誤按鍵糾錯功能或者說模糊輸入,即使所有字母都按錯,仍能正確輸入,特別適合按鍵較小的QWERTY全鍵盤佈局,這也成為TouchPal的一個最大特色。在解決首要問題之後,CooTek的研發團隊不斷根據用戶需求設計了語境匹配、聯想輸入、多語言混輸、中英文免切換以及拼音手寫混合輸入等功能。值得一提的是,王佳梁追求的用戶體驗不僅要求輸入要對,還要求輸入要快,所以TouchPal的另一特色就是速度快,相對於主流手機輸入法每分鐘10~30個字符的速度,TouchPal的速度已經達到每分鐘40~60個字符。
獲得世界大獎,借勢推廣品牌
產品做出來了,就要面臨如何讓產品走出去的問題。作為一個創業不足半年的小企業,砸錢打廣告不是一個明智之舉,也不是一個非常可行的方式。但是推廣必須要做,沒有市場,一切都白搭。
國內的手機應用大都免費下載,通過在應用中植入廣告實現盈利。但這將會降低部分用戶體驗。由於TouchPal追求的是用戶體驗,所以王佳梁決定國內市場要緩一步再走,先在有成熟的付費下載模式的海外市場推廣TouchPal軟件。事實證明了王佳梁這一決策的正確性,TouchPal上市一個月後,成功實現了30萬的下載量,每套10美元的下載價格保證了CooTek的正常運轉,也為其繼續發展提供了一個前期保障。
但公司想要長遠發展,不可能只依靠每套10美元的散戶利潤,它需要一些重量級的大客戶。但在與國內外一些大的手機設計製造商接觸之後,王佳梁意識到他必須再跨出一步,CooTek如果一直只是一家「三無」(無品牌、無經驗、無名氣)公司,它將不可能有進一步發展,所以必須打造聲譽和影響力。
從傳統角度看來,所有的營銷推廣都是要有大量資金支持的。但是這一次,王佳梁劍走偏鋒。2009年,王佳梁帶著團隊參加了巴塞羅那的世界通信大會,成功擊敗美國、德國等來自全球各地的參賽公司,獲得了當年的全球移動創新大獎總冠軍。這項全球最權威的移動領域大獎,每年只評選出一個該領域的創新公司。而CooTek,是中國第一個獲得該獎項的公司。國內外主流媒體對此爭相報導,為王佳梁做了一次很好的形象及產品推廣。接著,開始有國內外知名的手機設計製造商、電信運營商陸續要求和CooTek合作,這其中就有谷歌、索尼愛立信這樣的大客戶。2009年11月,CooTek公司又奪得美國高通舉辦的QPrize創業計劃大賽的中國區冠軍。
在眼球經濟的互聯網領域,王佳梁的品牌推廣成功了。
王佳梁及其團隊也開始根據形勢需求涉及定製輸入法領域,為不同的手機量身定製輸入法,同時根據手機的出廠數收取費用。
到2008年8月,TouchPal的全球下載量就已超過了200萬套,其中英文版超過150萬套,中文版3個月內超過50萬套,並被美國著名智能手機和便攜電腦Smartphone and Pocket PC雜誌評為「最好的輸入法」。王佳梁還順利拿下了全球Android市場近20%的份額。
王佳梁明白現有的成功是技術和營銷創新的結果,創新是公司始終的生命力。
目前,王佳梁的公司CooTek已經開始手機輸入法上打造一個平台概念。基於這個平台,用戶不僅可以快速編輯短信,時下最熱的微博、人人網等都可以實現一鍵發佈。這個平台還融合了手機定位這一功能。
目前,手機輸入法在電子市場下載量排名第二;觸寶撥號在同類產品中排名第一。同時,CooTek已與索愛、高通、華為、中興等數十家知名廠商達成合作,在手機上預裝公司的產品,覆蓋了50多個國家和地區、60多種語言、2000多萬個用戶。
目前,公司的研發團隊擁有來自微軟、英特爾、NTT Data等頂尖外企的資深專家,也有ACM獲獎、成績優異的上海交大學生。創業至今,已與多家海內外知名廠商、運營商建立了長期合作關係。
總之,用王佳梁的話說就是:「只要不走尋常路,顛覆式的創新很可能就在路上。」
王佳梁還有一個夢想,他希望有一天世界提起中國時,想到的不再是「Made in China」,而是「Innovated in China」。
【案例點評】
新一代的云計算技術和移動互聯網技術使得互聯網創業再次成為熱點。王佳梁的創業成功正合乎這兩大技術的發展趨勢。但是,由於互聯網創業門檻低容易介入,又是典型的眼球經濟,勝者通吃,所以競爭異常激烈。如何脫穎而出是成功創業需要解決的核心問題。王佳梁用了兩個創新,成功突圍。
第一,依賴於優秀的技術團隊,在技術上領先創新。著重點放在產品設計上,堅持以用戶體驗為核心,使用戶使用方便貼心。
第二,營銷創新,吸引眼球。基於移動互聯網的特點,某項技術即使暫時領先,也很快會被模仿甚至超越,迅速墜入同質化競爭的泥沼,王佳梁利用全球技術大賽的參賽機會,博得矚目並形成影響力,佔據優先地位,成為勝者。當然,營銷的成功也是基於技術創新之上的。從這一點看,上天眷顧那些有準備的人,王佳梁的成功絕非源於幸運。
現場,觸寶CEO王佳梁邀請其上海交大校友餓了麽CEO張旭豪站臺,共同討論O2O服務商的需求。張旭豪表示,除了把線下體驗做到極致,他們還需要在線上以更低成本獲取大量用戶。王佳梁認為O2O服務行業長久以來被四大痛點困擾,即地推貴、補貼高、頻度低和黏性差。針對這些方面,觸寶電話升級生活黃頁,通過技術手段改善用戶體驗,為商戶帶來流量和品牌效益。
觸寶O2O開放平臺采用聯合登陸,為用戶省去繁雜步驟,將整個賬戶、訂單、支付與通訊聯絡打通,真正實現一站式閉環。結合觸寶電話產品,平臺還可通過用戶撥打過的服務電話,分析用戶行為、作出畫像,個性化推薦搜索頁面,保證服務商直達精準用戶群。此外,通過高頻次免費電話掛機畫面,可實現商戶品牌曝光,並以聯合活動、消費返利等手段增加他們的活躍用戶和訂單銷量。
一年來,王佳梁對O2O服務領域深入研究,提出了“象限法則”的觀點:“現在O2O服務同質化嚴重,容易使用戶產生選擇焦慮,免費試用並不能轉化成長期活躍用戶。而高頻切入低頻、綜合兼容垂直才是大勢所趨。”觸寶O2O開放平臺正是以觸寶電話為入口,通過用戶通訊錄這個高頻行為切入本地O2O,為服務商提供“高頻+綜合”的平臺,最終實現導入流量、獲取用戶的目的。
其實,自2014年起,移動互聯網上就已湧現出各種生活黃頁和免費電話類產品:葡萄生活、小米黃頁、搜狗號碼通、微信電話本、來往、有信等。大家都瞄準了電話通訊領域,意圖在微信之後再切超級流量入口。然而,經過一年多的大浪淘沙,其中很多產品遺憾地走向失敗。而觸寶電話卻憑借2億用戶、平均日活5000多萬用戶,成為國內首款真正日貨過千萬的免費通話應用,並借助這些巨量活躍用戶接入布局O2O生活服務。
那麽,觸寶科技是如何做到在這場血腥掠奪中得以生存並深入發展的?這個創立7年估值近10億美金的“海歸黑馬”又能否在O2O領域創造新的奇跡呢?
海外歸國的逆潮者
近年來,以微信、360手機衛士、獵豹、小米、傲遊、APUS桌面等為代表,中國互聯網公司掀起了一股出海潮。主要原因莫過於海外市場機會大、競爭小,使得在國內“血海”中掙紮的企業禁不住大片藍海的誘惑。而且國外市場優勢明顯:用戶付費意願高、競爭機制良好、推廣費用低等,也對國內企業頗具吸引力。
然而,觸寶,這個早在2008年以輸入法產品首先開拓海外市場的企業,3年後選擇以觸寶電話(當時叫做“觸寶撥號”)回歸國內,成為海外歸國的逆潮者。
創業伊始選擇面向海外推出首款產品,主要源於觸寶團隊的基因。他們本身從微軟研發集團出來,對海外移動互聯網的機會有先期的認知,研發出的產品也容易獲得國外市場的認可和信任。況且當時,搜狗輸入法通過渠道預裝,已經占據國內市場70%的份額(剩余被手機原生輸入法瓜分)。王佳梁明白,國內市場機會不大。
與許多將國內模式照搬海外的公司不同,觸寶一直將自己看作一家國際化公司,以真正的海外打法適應國際市場規律。首先,團隊內部引入外籍員工,通過完全母語的方式接近客戶。(比如,觸寶第一版官網只有英文,沒有中文,一度被認為是一家外國公司。)這對於做輸入法這種語言相關的產品,十分有優勢。第二,對於被大部分中國公司當做威脅的海外專利壁壘,觸寶卻善於利用這種遊戲規則,視之為難得的機遇。
作為技術團隊出身,觸寶一直以來專註於產品的技術創新。在初期收入只有百萬量級時,觸寶就拿出其中30-40%用於申請專利。這對於很多創業公司而言,是難以想象的。
事實證明,這樣的做法是很明智的。海外市場存在著知識產權風險,堅持原創有利於企業的持久發展。此外,創新研發也幫助他們獲得運營商和設備商的信任。對於輸入法這種產品,其用戶體驗將直接影響手機體驗。“因為一旦將輸入法預裝進手機,用戶就會覺得這是手機的一部分。”王佳梁解釋道。
如此,觸寶輸入法憑借專利創新和不斷叠代,歷時6年,在全球占有超過20% 安卓手機輸入法的市場份額。如今,已在國際市場獲得2.7億的用戶,以及50多家海內外領先手機廠商的合作。
2011年,帶著前期在海外積累的優勢:創新技術、運營經驗、OEM廠商的認可,觸寶殺回國內,決定以新產品布局國內市場,實現戰略上的“雙管齊下”。
直面337調查
2012年12月,觸寶曾經歷創業史上最驚險的一場戰役。王佳梁將這段遭遇形象地比喻為“核彈打蒼蠅”。
2011年,全球最大語音識別廠商、輸入法服務商Nuance收購觸寶未果。次年,以專利侵權的方式向地方法院提起訴訟,並提請ITC(美國國際貿易委員會)展開337 調查。
337調查,是指ITC對不公平進口行為展開的調查。應對這種調查,除了耗時長達12-16個月,還要花費500萬到800萬美元的訴訟費。此前被卷入337調查的中國企業一半以上都會選擇不去應訴。
Nuance熱衷於通過收購來拓展專利儲備和市場份額。2009年至2013年,它收購了幾乎所有的手機輸入法公司,包括知名的T9輸入法。它擁有一千多項專利,在海外輸入法市場份額達80%。
“收購吞並小公司,如果不從,就以專利起訴的方式,讓巨額律師費拖垮創業公司。”王佳梁稱,這就是國外巨頭的狡詐伎倆。
然而更重要的是,通過此項調查,原告專利權人可以申請禁制侵權產品進入美國。不僅如此,如果不應訴或敗訴,已經預裝在很多手機上的觸寶將失去大量重要客戶,其他國家也將產生連鎖反應。“如果放棄應訴提前認輸,意味著我們將退出海外市場。”
因此,觸寶決定直面挑戰。他們找到當時美國排名第一的知識產權律師事務所Finnegan ,做為主訴律師。這家律師事務所同樣以律師費最昂貴而著稱。
經過一番“殊死抗爭”,觸寶逐漸取得優勢,提出用自己的專利反訴對方專利侵權。最終,巨頭不得不低頭,在開庭前主動提出和解。雙方達成協議,對方撤回訴訟,觸寶產品順利進入美國市場。
回憶這段經歷,王佳梁認為,“正是因為對方一開始就沒想到,我們這麽一家小公司,真的會去應訴,還做了這麽充分的準備。Nuance逐漸就自亂陣腳,以致騎虎難下的地步。”
就這樣,中國第一起軟件產品的337調查案,以一家小微公司戰勝美國巨頭而告終。雖然付出了高額訴訟費,但是觸寶對知識產權的重視,幫助他們順利渡過劫難,甚至“因禍得福”。隨後,觸寶獲得了巨大聲譽,之前很多處於觀望態度的廠商,也紛紛主動與他們簽約合作。
“很多國內公司,在海外市場想盡辦法繞開國際上的遊戲規則,而我們選擇順應和利用這些規則。因為很多時候解釋是沒用的,只有招架之功並無還手之力。必須建立一套自己的專利系統,從而證明自己,贏的機會。”目前,觸寶已經擁有60多項國內外專利,其中大部分是海外專利。
O2O領域的深入布局
最開始選擇開發觸寶電話這個產品,源於輸入法的合作廠商對他們提出的需求。王佳梁經過思考發現,號碼識別技術與輸入法工具有相通之處,可以充分利用觸寶多年積累下的數據挖掘技術。更重要的是,通過嘗試,他發現撥號將是既輸入法後的下一個入口,有著巨大商機。
在他看來,微信搶占了短信的入口,對其實現顛覆;而撥號領域,也將有新的入口產生。“未來人們肯定不會像現在這樣去打電話,這個領域將有機會產生另一個超級APP。”王佳梁希望觸寶可以抓住這個機會。
因此,利用海外積累的合作廠商資源,觸寶開始嘗試在各知名手機品牌上預裝觸寶電話,提供陌生來電識別、智能撥號、防騷擾、防詐騙和免費電話等解決方案。
這個領域,隨後出現了很多產品,也有巨頭開始涉入。諸如有信、阿里釘釘、微信電話本和360免費電話等。但王佳梁認為,很多免費電話產品的動機其實還是為了收費,而他們看得更長遠,希望把它打造成一個入口級APP。“比如你今天的免費分鐘數用完了,還需要其他方式充值。這樣你只有在用免費電話時想到他們,這種情況下用戶的使用度顯然很低。而我們實際想傳遞的是,即使你打普通電話,我們也可以,這點就不是其他家可以做到的了。”
隨後,王佳梁發現移動互聯網一個重要的規律,即高頻打入低頻,用高頻次用戶行為切入低頻消費市場。而這方面觸寶電話有著先天優勢:“我們做過統計,90%以上的觸寶電話用戶每天至少打開一次,比地圖類產品還頻繁。”同時,他還認為應用本身的場景和體驗要有針對性,電話通訊天然與生活服務相匹配,這一點也是微信這個海量入口所不具備的。
王佳梁稱創業就像下棋,“永遠要看得遠、動手早”,這樣才能及時搶占先機。“我從來不考慮局部的勝利,我想要布更大的局,贏整盤棋。”這或許就是觸寶得以推出多個拳頭產品,從而贏得廣泛市場認可的秘訣吧。
版權聲明:本文作者趙姝焱,文章為原創,i黑馬版權所有。如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲得授權,未經授權,轉載必究。
“我們這個決定早兩年做的話,有可能現在沒搜狗什麽事兒了。”
文|周路平 編輯|王冀
黑馬說:
從最初的用戶收費到後來的廠商專利授權收費,觸寶在全球的海外用戶超過3億,得到了與高通等大公司合作的機會,然而在強勢的廠商面前,觸寶無法兼顧海量的用戶,也漸漸失去了占領國內輸入法市場的良好時機。8年坐擁7億用戶的觸寶公司背後又有著怎樣的得失與糾結?觸寶下一步的戰略部署又有何側重點?
正文如下:
獲得了一個國際大獎,打贏了一場跨國官司。
在人們的認知里,這家叫觸寶的上海互聯網公司,在海外的8年里大體上就做了上述兩件揚眉吐氣的事。
鮮為人知的是,這家早年出海的公司曾經兩次面臨國內與海外市場的決擇時,最終都選擇了海外,錯過了與搜狗競爭國內輸入法市場的機會。
“我們這個決定早兩年做的話,可能會完全不一樣。”時隔多年,觸寶創始人兼CEO王佳梁對創業家&i黑馬感慨,“有可能現在沒搜狗什麽事兒了。”
據觸寶官方宣稱,目前觸寶產品的用戶數超過7億,其中觸寶輸入法3億,觸寶電話用戶數達4億(日活躍用戶5000多萬)。
圈地收錢:每部手機收2塊
2008年初,張瞰終於被王佳梁從微軟“忽悠”出來了。但在王佳梁看來,這是“拯救”,“其實我只是把他心中創業的種子喚醒,把他從水深火熱中拯救出來。”
王佳梁很有想法,帶著創業的念頭進入微軟中國亞洲工程院,認識了後來的合夥人、觸寶總裁張瞰。
2007年,兩人一塊兒去美國出差,恰逢蘋果公司和HTC發布了智能手機新品,智能手機開始爆發出強勁勢頭。兩人預感PC時代很快就要過去,移動將成為未來的方向。
張瞰專門在美國托人買了一部iPhone,想著有什麽地方可以改進,完全出於極客的興趣。王佳梁喜歡用手機收發郵件,用的還是黑莓手機。
盡管這兩款手機在當時已是佼佼者,但輸入法的體驗都很糟糕,易按錯,還無法自動糾錯。國外甚至有網站專門總結iPhone繁瑣的輸入,從而造成的各種誤解。最終兩人把目光聚焦在了輸入法。
張瞰跟王佳梁打賭,用一個周末,做出一款輸入法。兩天後,他做出了一個很傻的原型,不過能在手機上搭載運行,更為關鍵的是,體驗比原生的輸入法更好。這一點令王佳梁異常驚喜,兩人開始動手改良。當時他們還在微軟,白天上班,晚上回去寫代碼,經常寫到深夜。
做了兩個月時間,產品大體成型,體驗得到了改善。他們把輸入法放到網上,跟別人分享,簡單地把下載鏈接發到了論壇上,便沒有再管。那個時候還沒有專門的應用下載渠道,主要的分發渠道是論壇。下載還非常麻煩,先要手機連接電腦,然後通過電腦把軟件裝上。
兩個星期後,王佳梁給張瞰打來電話,放在網上的輸入法兩周內產生了10萬下載量,甚至還有老外給他們寫感謝信。
這一突如其來的成功讓王佳梁感覺大有可為,便正兒八經決定,把這件事情做成一件偉大的事情。
張瞰沒想過自己創業,但王佳梁一直謀劃著,慫恿他離開微軟。
2008年初,兩人離職創辦觸寶(touch pal),同年8月,公司正式註冊成立。考慮到贏利,兩人把輸入法基礎的功能免費,額外的功能需要用戶付費,每部手機12.99美元。當時一個月能收入幾萬塊,日子還算湊合,但這種模式不可能做大。
轉折發生在西班牙的巴塞羅那。
2009年,公司成立不到一年的王佳梁決定參加在巴塞羅那舉辦的GSMA(Global mobile innovation award)通信展評選,原因很簡單,冠軍將免費獲得參展資格。觸寶亟需在這種世界舞臺打開局面。
2009年2月,經過四輪評選,觸寶和全球另外7支隊伍進入總決賽,並最終獲得了“全球移動創新大獎”,這是中國人首次獲得這一獎項。當選的理由除了輸入法自身的價值因素,也在於王佳梁在每一輪參賽都有新的創新,這被認為符合創新的本質。
與得獎一塊到來的是媒體報道和廠商訂單。T-Mobile(德國電信子公司)是第一家找上門的合作方,當時他們的一款手機由華為代工。
目睹了觸寶在巴塞羅那的表現,T-Mobile便牽頭把觸寶介紹給了華為。雙方順利簽訂了第一筆合同,12萬人民幣,預裝一批手機。
更大的紅利才剛剛開始。T-Mobile的示範效應很快顯現,其他廠商紛紛效仿,包括Orange(法國運營商)、中興、HTC都找上門合作。觸寶得以成功出海。
觸寶創始人兼CEO 王佳梁
合作方的湧入給觸寶帶來了第一次商業模式轉變——從原本向用戶收費改為廠商預裝,收專利授權費,每裝一部手機給一筆錢。這種做法持續了兩年,年收入達到2000萬人民幣上下。
“HTC賣一臺手機,天上就飄了幾塊錢下來。”張瞰對創業家&i黑馬說,好的情況下,一臺手機可以收0.3美元,相當於人民幣2塊多。
2010年,觸寶引入了第一筆投資,420萬美元。2012年,觸寶的年營收已接近3000萬人民幣,贏利突破百萬。
“早兩年,可能就沒搜狗什麽事兒了”
坐收專利授權費的美好時代,沒多長時間就遭到了巨頭的挑戰。
張瞰猶然記得,當年觸寶最大的合作方來自高通。這家全球最大的芯片供應商當時在牽頭做一款智能手機的操作系統,需要在全球範圍內采購輸入法,觸寶最終被選中。這是一筆大買賣,將近150萬美元,“自己做生意也沒賺過那麽多錢。”
盡管訂單誘人,其中反映的問題對張瞰觸動很大。當時他發現高通特別強勢,原本觸寶希望按臺收費,每裝一臺手機,給一份錢。這麽做容易形成規模。但這個想法遭到高通無情地碾壓。
張瞰回憶,高通當時毫不避諱地告訴他,作為一家中國公司,授權費就不應該比美國公司貴,就算技術好,也不能貴,這是我們用你的理由之一。
在強勢的高通面前,需要生存的觸寶將商業模式切換成按年收費。不管裝多少臺,錢一次性付清。後來華為、中興、HTC都改成這種模式。為了降低邊際成本,廠商盡可能給每一臺手機都安裝。
“每臺都要付錢,能不裝就不裝;如果改成一次性付費,它們就盡量多裝,反正錢已經交了。”王佳梁對創業家&i黑馬說,這種轉換直接影響了手機廠商們的心態。
高通的做法雖然帶來了收入,卻扼殺了觸寶的想象空間。張瞰算過一筆賬,全世界所有的手機都裝上觸寶輸入法,每年大概也就上億美元的規模。“因為授權費不可能越收越多,你真的全裝了,又會被告壟斷。”
與廠商在價格上的強勢相比,終端用戶的疏遠才真正令觸寶感到害怕。早期,王佳梁把產品直接放到網上,用戶去下載,然後給他們寫郵件反饋。而與廠商們的合作,無形之中把原有業務從to C轉移到了 toB。觸寶的所有反饋都來自廠商,而廠商並不完全理解用戶。張瞰發現,廠商經常提一些奇奇怪怪的需求,而這個需求可能只是來自於某個領導,但拿人錢手短的觸寶卻不得不遵旨照辦。
此時的觸寶在悄悄地失去另一個機會。
觸寶位於矽谷的辦公地
2009年前後,觸寶已經開發了中文輸入法,當時搜狗輸入法在電腦端已經相當強悍,市場占有率達到70%。但手機端市場大局未定,搜狗才剛剛推出移動端產品。另外幾家還是創業公司,包括後來被百度收購的點訊梅花,被騰訊收購的A4輸入法。國內市場早期還是一片藍海。
很遺憾,觸寶這家有先發優勢的企業卻與國內市場失之交臂。
面對誘人蛋糕,作為創始人兼CEO的王佳梁並非毫無心動。只是當觸寶把輸入法免費放在應用市場下載時,很快受到了來自廠商的壓力。“他們說為什麽要把產品免費地放在網上,同時還要賣給我們?”一方面是實實在在的收入,另一方面是無法預知的未來。王佳梁只能從中二選一,於是他把觸寶輸入法在國內下線。
王佳梁的選擇有大環境的因素。除了國內市場在專利保護不力、抄襲橫行外,那個時候的創投環境遠沒有當下火熱,現在所有的公司恨不得半年融一次資,兩年上市。在觸寶初期,沒有公司敢這麽玩,資本未熱,投資人非常有限,融到一筆錢實屬不易,每個人都精打細算。
跟多數公司一樣,觸寶也變得穩紮穩打,“我要考慮的肯定是至少收入能夠解決一大部分成本,然後融到的這筆錢可以作為備用,需要的時候再拿出來用。”
在風投不發達的年份,錢往往令人難以自持。在可期的收入和海量的用戶面前,王佳梁同樣沒能做出最恰當的選擇,更不敢與廠商決裂。
“現在回過頭來看,就是很傻,很天真”,王佳梁坦承這是戰略失誤。“當時如果能夠把這些用戶給抓住的話,有可能觸寶輸入法在中國的用戶就能夠達到上億了。”目前,觸寶官方宣稱,輸入法在全球的用戶量超過3億。
“我們如果早兩年做這個決定的話,可能會完全不一樣,也有可能現在沒搜狗什麽事兒了。” 時隔七年,對於當下的輸入法格局,王佳梁無不感慨。
回過頭來看,有營收的觸寶其實並沒有想象中缺錢。它的第一筆融資在2010年,420萬美元,那筆錢直到B輪融資時還有相當一部分沒有用完。“回過頭來看,我可能會直接把這些錢投入到生產上的。”
2012年,王佳梁終於下定決心,取消了輸入法的預裝授權費,沒有廠商會介意他把輸入法免費放在手機應用市場上了,觸寶再一次面臨國內與海外市場的抉擇。
王佳梁進行過沙盤推演,如果重回國內,最多只能做到第二。觸寶在拓展海外市場的那兩年,國內的手機輸入法市場發生了翻天覆地的變化,搜狗再一次在手機端獲得領先,其體量已經比第二名多了好幾個量級。而QQ、百度、訊飛這些入局者也在快速增長。
最終,失去了國內市場的觸寶,已經意識到一切為時已晚。錯過一次的觸寶決定再次放棄國內,專註海外。並定下目標:輸入法成為全球的NO.1。“如果我能夠成為全球第一的話,幹嘛要跟搜狗爭中國第一?”
如今,觸寶的輸入法業務已經非常成熟,支持全球110多種語言,覆蓋了3億用戶。整個商業模式也完全做了切換,所有的手機廠商均采用廣告分成的模式。這種模式帶來的收入已經比當時觸寶預計的、把全世界所有輸入法預裝全部拿下來的收入還要高。
放棄圈地收錢
事實上,觸寶當年看中的授權費,在不到兩年時間就被觸寶取消了。授權費並沒有看上去這麽美。王佳梁把它形容為“圈地收錢”,它需要靠大量的專利保護自己,然後不停地向對手發起訴訟,“有點像變相訛詐的感覺”。
更為重要的是,專利授權阻礙了觸寶進一步壯大。
手機廠商都是定制的產品,需要觸寶單獨為各家提供技術支持。而廠商的出貨周期漫長,基本上全年都在忙活。王佳梁算過一筆賬,加上各種專利和人工成本,“相當於我是給他(廠商)打工的,我覺得沒有什麽必要。”
這是toB生意的通病,起步容易,但做不快,也不易做大。餓了麽投資人朱嘯虎也曾表達過toB生意難做的觀點:toB的企業就一年漲個兩三倍,已經很好了,它就保持這樣的數據,很穩定。所以toB的企業就不要有爆發的幻想,如果有爆發的幻想肯定會失望,就這樣很穩定的增長,然後把這些企業服務好,把員工培訓好,這就是企業服務的本質。
另外一個讓觸寶最終放棄預裝的原因是,按臺付費的預裝模式打消了廠商的積極性。從成本考慮,廠商並不願把所有機型裝上付費的輸入法,而是更多裝在中高端機型。最終的結果是,觸寶輸入法的普及度和用戶數將越來越低。
而導火索則來自美國的競爭對手——Nuance,它憑借與蘋果手機的合作,成長為全球輸入法的霸主。
觸寶與Nuance的矛盾由來已久,真正爆發是在2012年觸寶與高通的合作,原本Nuance給高通的報價是300萬美金,而觸寶報出的價格只有一半。
2012年聖誕節前夕,王佳梁收到了來自美國的傳票。
這給他們帶來了麻煩。此時的觸寶獲得了高通的大額訂單,B輪1000萬美元融資也已到賬,前景璀璨。只是沒想到,錢剛打過來,一個月後觸寶就收到了法院的傳票,Nuance要告他們,原因是專利侵權。
這張傳票來得並不突然,此前很長一段時間,Nuance都宣稱要起訴他們,先是主動談收購,但兩次遭到拒絕。Nuance便以專利侵權的名義將觸寶告到了美國國際貿易委員會。這也就是後來廣為傳播的觸寶“337”調查案。
這在當時是轟動一時的案子。觸寶當年的員工不過百人,面對的是美國一家市值百億美金的上市公司。Nuance專門請了一個律師團,告了觸寶5個專利侵權。
這是一場消耗戰,應訴不僅需要花費高昂的訴訟費,中途的不確定性也使得客戶大量流失。此事還驚動了國家商務部,專門給了觸寶一些補助。
而觸寶已經沒有太多的選擇。一旦敗訴或者不應訴,將帶來滅頂之災。所有安裝觸寶的產品都將被禁止進入美國,甚至連轉運停靠都將被扣押。而只要有一批貨被扣下來,起到的將是連鎖反應,“不僅僅是一個美國市場沒了的問題”。
但打官司的費用卻貴得出奇,五個專利起訴加起來,前後預計花費800萬美元。“我們B輪的投資人,當時開會的時候,臉色一直不太好看。”
“狗屎運比較好”,王佳梁說,觸寶在最危險的時候沒有被打敗,活了下來。Nuance與觸寶最終達成和解,但前提是Nuance不再告觸寶。
當年Nuance告觸寶時,形成了連鎖反應,觸寶丟了很多合同,收入急劇下降。諸如中興、華為和HTC都是之前的客戶,HTC挑明跟王佳梁說,我們本來是要用的,但看到觸寶官司纏身,馬上就不簽了,然後去跟Nuance續約了兩年。三星同樣在快要簽合同時選擇放棄,如果官司失敗將意味著搭載觸寶輸入法的三星產品無法進入美國。
整個公司處於隨時崩盤的邊緣,錢不斷往外花,收入在減少,融資更不現實。
其實在這場官司之前,觸寶和手機廠商經常受到競爭對手的威脅和騷擾。而威脅的手段就是專利起訴,對方對外聲稱觸寶侵犯了他們的專利。
這種潛在的威脅一度令王佳梁痛苦不安,“就像達摩克利斯之劍一樣,一直讓你覺得有一些東西懸在那,懸而未決的感覺。”王佳梁頓了幾秒。
石頭的落地更加堅定了觸寶擺脫靠專利授權贏利的做法。
2012年,與Nuance打官司前後,王佳梁決定放棄授權做法,轉變商業模式,調整戰略重心。“這純粹就是收保護費,這個市場不可能是未來,”王佳梁說。
觸寶開始對中小企業打免費牌,而大企業在原有合同到期之後,也切換到免費模式;其次是把重心放在海外,尤其是美國。
“放棄掉那幾千萬的收入盡管非常可惜,但是回過頭來看,這是一筆非常劃算的生意。”觸寶的收入並未因此出現太大波動,收入從輸入法的流量中產生,譬如皮膚定制等產生的收入、輸入內容的個性化推送,與廠商分成。目前光靠這一塊兒的收入,觸寶每天進賬好幾萬美元。更為重要的是,這種做法也讓觸寶重新掌握了與廠商之間的話語權。
“互聯網時代,這個商業模式(收保護費模式)本身還有硬傷”,王佳梁對創業家&i黑馬說。而一直堅持專利授權的Nuance如今活得也愈發艱難,甚至主要的大客戶蘋果,也已經開始自己開發語音輸入法。
回國遇上微信
觸寶的產品結構非常簡單,一款手機輸入法和一款網絡電話。前者主打海外市場,後者主打國內市場。
網絡電話被認為將取代傳統電話,就像當年微信取代短信一般。“我們相信,通信一定會從運營商的網絡遷移到互聯網上。”
結合這種判斷,王佳梁最終把目標定在了有一定基礎的電話場景上。當時觸寶找了個很小的切入點——騷擾電話。
采訪途中,王佳梁的手機響起,他拿起來展示,這是一個房產中介的電話,被王佳梁手機里的觸寶電話成功攔截。
觸寶電話的前身是一款號碼助手,源於廠商的需求,廠商希望觸寶提供拼音反查功能,打一個字母能夠預知全拼——這已經是現在手機必備的功能。
後來逐漸加入防騷擾與號碼識別,觸寶是最早做這類產品的公司,目前華為和三星的手機使用的是觸寶的號碼識別庫。
2014年底,觸寶正式推出免費的網絡電話。王佳梁不打算犯四年前的錯誤,選擇以國內市場為主,直接面向C端用戶。
這是一個很多人眼饞的市場,網易和中國移動開發過易信,新浪微博投資了有信,360推出免費電話。2015年微信涉足其中,單獨成立團隊開發了微信電話本。巨頭的進入曾讓他們緊張了一陣,消息出來當天張瞰在臺灣出差,與HTC洽談合作。王佳梁打電話告訴他微信出了電話本,張瞰嚇出了一身冷汗,“這下狼來了”。
最終,他們發現微信電話本沒能真正形成威脅。“微信電話本離我們距離還挺大的,估計只有十分之一的量,那我們也就不慌了。”
觸寶在預裝上占了很大的便宜。觸寶輸入法和觸寶電話的用戶數量有一半來自預裝。目前包括華為、中興、錘子等手機都開始預裝觸寶電話。
相比於掙錢的輸入法,這是一款燒錢的產品,但其燒錢速度比其他O2O項目慢了不少,大部分投入在對話費的補貼上。
王佳梁看到了可期的未來,錢不會越燒越多,當到達一個臨界點之後,大部分電話會通過流量的形式撥打出去,兩端都走網絡,不需要再去補貼話費。而相應的,流量廣告卻能持續增長,每次通過觸寶打完電話,手機會有相應的彈窗廣告。
“廣告收入在指數級地增加,支出會有降低,一旦到了平衡點,要賺錢就會非常容易。”王佳梁沒有透露具體的營收,只是表示,單日的收入峰值已經突破100萬人民幣。
時隔4年,失去輸入法市場的觸寶得以憑觸寶電話重新回歸國內。
不合時宜的O2O
去年雙十一,王佳梁和張瞰在上海的辦公樓下裸奔了一圈。
根據此前他們對員工的承諾,雙十一的日訂單超過10萬單就裸奔,以此激勵員工鬥誌。結果比原定目標多了100多單。
觸寶位於上海的辦公室
2015年8月,低調多年的觸寶開了有史以來的第一場發布會——發布O2O開放平臺戰略。
這是由觸寶電話衍生出的戰略野心,O2O開放平臺將搭載於觸寶電話上。這款當時剛上線一年的產品,吸引了5000萬的下載量。
王佳梁向到場的媒體描述了一幅宏大的願景:用戶直達商家服務,不再需要下載多個APP,觸寶直接將賬戶、支付、訂單和通訊錄打通,成為O2O服務的入口。
這個想法萌芽於去年O2O興起之初,當時O2O盡管服務不錯,但大多頻次不高。王佳梁還發文斷言,低頻的O2O其實最終都很難存活下去,如果要存活的話,它會依附在一個高頻的平臺上。
而電話被看成是高頻的平臺。在觸寶的應用場景里,用戶與商戶之間的溝通,大多以電話的形式實現,而這種溝通本身蘊含著對售後服務的需求。
在這種認識和判斷之下,高頻的電話與低頻的O2O打通被看成水到渠成之事。
2015年雙十一的五天前,觸寶電話上線了幾乎所有生活服務平臺,類目尤為龐雜,包括外賣、家政、洗車、健康醫療、充值繳費等。
觸寶當時還嘗試過電商,賣各種爆款,包括餐巾紙、水果、零食等等,這些商品均來自於合作的第三方,類似於傳統的經銷代理。觸寶可以直接支付,接入第三方的訂單系統,由他們完成發貨。當時,王佳梁專門抽調了5個人負責運營,主要是做客服工作。
雙十一的電商和O2O服務訂單量最終超過了10萬單,觸寶的員工也如願看到了老板們在樓下裸奔。然而,大量訂單湧入對於一家技術類公司卻是個災難。譬如與本來生活的合作,在觸寶帶來大量流量的同時,本來生活自身的訂單也在雙十一井噴,觸寶的訂單被排在了後面。用戶不停地打電話催促,觸寶的運營人員再去催本來生活,中間存在一個多余的鏈條。
那段時間,每天光接客服電話,就幾近崩潰,張瞰到現在依然心有余悸。它對整個商業閉環的價值進行了重構,動任何一個地方,都是很大的一個挑戰。“所以這個我們做不了,我們沒這個水平”,張瞰毫不諱言。
“核心的問題是O2O本身還不夠靠譜。”在王佳梁的假設里,O2O能夠建立起用戶和商戶之間的橋梁,但後來這種假設越來越難以成立,O2O的服務能力尚未能滿足用戶的需求。而當觸寶介入時,用戶的怒火便轉移到了觸寶建立的O2O 平臺上。
“這個市場只有等到所有的人都在里面,能賺錢了,你才有可能賺錢,而現在這個市場沒有一個人賺錢。”王佳梁認識到,這不是符合當下時機的產品。
上線了一個多月,觸寶的O2O開放平臺就面臨著調整的尷尬境地。“時機還不成熟,方向是對的,終將有天會到來,但不是今天。”王佳梁決定做“合適”的事情,重新把流量賣給品牌廣告。畢竟,這方面的收益直接而穩定。
觸寶的野心
“我們海外市場做得比較早,但是真正提到海外市場時,這方面並沒有太多人會想到觸寶。”王佳梁越來越難以忍受這種低速了。
觸寶從成立到現在走過了八個年頭,拿到三輪融資,盡管員工和收入已經實現好幾倍增長,但相比於部分後起步的公司,其發展速度已經被遠遠甩在了身後。
“如果我們2010年就做了現在做的事情,輸入法也能夠在國內市場和全球市場發力的話,我們至少能做到像獵豹這樣,在移動輸入法上成為霸主。”
事實上,觸寶的前幾年在悶聲發財,在2014年觸寶電話出來之前,幾乎沒有太多的媒體報道觸寶。它的前兩輪融資也沒有對外披露,甚至也沒讓投資人披露。這有好處,避免了巨頭的直接競爭。
“現在看來,這種策略太過保守。”王佳梁把這種做法看成“很大的失敗教訓”。隨著觸寶拿到紅杉資本6500萬美元C輪融資和觸寶電話的誕生,這種轉變的意識變得愈發強烈。
被王佳梁提及的獵豹,同樣從工具起家,已經被視為中國互聯網公司出海的典型。2014年5月,獵豹登錄紐交所,市值接近20億美元。
獵豹創始人傅盛描述過其產品邏輯,工具類產品作為切入點,內容型產品打造成平臺,充分利用大數據分析的優勢服務用戶和廣告客戶。2016年3月16日,獵豹發布2015年財報,總收入達到36.84億元,同比增長108.9%,連續5年增幅超過100%。
很明顯,獵豹當下的體量早已不是靠一款瀏覽器和清理工具來支撐。獵豹的產品矩陣涵蓋了殺毒軟件、手機助手、Wi-Fi、瀏覽器,甚至遊戲和凈化器等。從工具切入的獵豹,早已經努力地往厚延伸。
比獵豹更早出海的觸寶同樣面臨著做厚的考驗。
當前,王佳梁的野心將依托於輸入法和網絡電話兩款產品,做周邊的發掘和延伸。除了之前的O2O開放平臺,觸寶的新產品BB也將面市,這是一款類似於微信語音通話的實時通信軟件。
只是,當下的觸寶,“不管是用戶的量級,還是使用的習慣,知名度,其實都還有很大的距離。”王佳梁很清醒地認識到這一點。
觸寶科技CEO王佳梁拿出自己的手機,用手指飛快地在屏幕上滑動,就完成了中英文的整句輸入,正是這款輸入軟件讓觸寶科技在海外市場獲得了4.3億用戶。
輸入法之外,觸寶科技又將觸角延伸至電話業務,甚至發布O2O平臺,開始顯露轉型生活服務平臺的“野心”。
“過去微信改變了人們生活的方方面面,但電話作為一種人與人之間的溝通方式,還沒有被顛覆掉,電話通信會是下一個機會和入口。”在第一財經技術與創新大會上王佳梁表示。
創辦於2008年的觸寶科技,目前旗下主要有兩款產品,一個是重點面向海外市場的“觸寶輸入法(TouchPal)”,另一款是面向國內市場提供免費網絡電話功能的“觸寶電話”。
在王佳梁看來,通訊行業並非是被市場追捧的風口,但恰恰是最高頻剛需的應用。與微信、QQ等應用不同,電話通訊更為底層,且創造了實時直撥的應用場景,擁有更為開放式的互動,這正是觸寶科技的機會所在。
通信錄管理和號碼助手之外,防騷擾識別功能成為觸寶電話的核心競爭力之一。不斷湧現的“偽基站”電信詐騙手段讓用戶真假“傻傻的分不清楚”,觸寶電話的“號碼防偽”技術,可以有效幫助用戶攔截、識別深度偽裝的詐騙短信。
號碼防偽技術背後依托的是海量數據的積累和深度挖掘,號碼助手采用雲端超大規模數據挖掘,構建了1.11億的號碼數據庫,用戶在未接聽陌生來電之前,即可知對方身份。
依托海量數據庫,號碼防偽技術可以幫助用戶按照關鍵詞、偽基站網關檢測以及多種技術模型等多方因素進行攔截,將具備詐騙的信息拒之門外。同時,通過觸寶號碼助手還可以直接查詢全國或周邊各快遞、餐飲、酒店等商戶電話,無需依賴網絡連接,可進行離線查詢。
正是這些商戶信息為觸寶科技切入用戶本地O2O服務提供了想象空間,也為其找到了大數據廣告和場景廣告之外,新的商業化出口和落地方式。“電話是溝通人和商戶的橋梁,對於O2O商戶而言,電話可以作為高頻平臺承接用戶,用電話的高頻帶動中低頻需求。” 王佳梁向第一財經表示。
在王佳梁看來,微信電話本之所以不溫不火,一方面受限於當時的網絡環境,寬帶、網速都沒有達到標準,用戶產品體驗並不理想,除此之外更為重要的是產品的“厚度”不夠,“只解決通話是不夠,不能只是一個基礎的工具。”
與微信電話本的路徑不同,觸寶科技於去年推出了O20開發平臺,該平臺整合了幾十個垂直領域的O2O生活服務,如餓了麽、連咖啡、美團、大眾點評、58同城、趕集網、去哪兒等,著重打造產品的“厚度”。
“O2O地推、補貼的方式一定維持不下去,而越來越多的服務一定會搬到線上,服務頻度低並且創業公司人手一個App,會導致用戶忠誠度低、粘性差。”王佳梁說道。
未來王佳梁還計劃推出商戶服務號,進一步提升使用頻率,“如果一款APP兩個星期用戶都沒有打開,這款APP一定會被卸載。”王佳梁表示。
不過不管是從O2O還是從移動通信角度而言,市場競爭魚龍混雜、巨頭環視,各家也都在打造入口和平臺概念。王佳梁坦言,作為一家創業公司,對傳統模式和巨頭的挑戰都是他需要面臨的問題,同時用戶習慣的轉移以及國家政府機構對“互聯網+”的寬容度都會影響公司的發展。
發揮平臺功能需要沈澱巨大的用戶量,搭建消費者和商戶溝通場景,做厚做重之余,核心差異優勢顯得尤為重要,微信之後下一代通信工具將以什麽樣的方式連接用戶,這是對創新者和顛覆者來說更為終極的挑戰。
任何企業都會有裁員的那一天,誰知道將來會不會被人落下話柄?
昨天除了馬雲爸爸的文章,被禮物說的裁員內部信意外刷屏了。但凡裁員,大多公司都諱莫如深,溫城輝卻主動自曝家醜,勇氣可嘉。可仔細讀完這篇文章,我卻覺得哪里不對勁。的確,文章的觀點挑不出什麽毛病,創業就是高風險,創業公司需要吸引的就是那些願賭服輸的人才。但讓人不太舒服的是文章的語氣,始終用一種居高臨下的口吻。從某種意義上,裁員可能意味著公司戰略失誤。但在這篇文章里我卻看不到任何真誠的反思。
在決定撰文前,我糾結了很久。一來,溫城輝是我朋友,大家都是紅杉投資的企業,也時常在微信里相互鼓勵,我很欣賞這位充滿個性的90後創業者。二來,裁員是個敏感話題,這時候出來反駁難免會有種“落井下石”的感覺。說句難聽的,任何企業都會有裁員的那一天,誰知道將來會不會被人落下話柄?
但思索良久,我還是決定寫些東西。因為我擔心這篇文章會讓很多人對創始人產生誤解,甚至造成員工和管理層的對立,我不想背這個黑鍋。所以作為創始人,我覺得自己有必要站出來說兩句。
01
為了證明這不是一篇黑稿,先從自黑開始。在前年的觸寶年會上,我做了一場激情演講。當時我們剛完成紅杉的C輪融資,我的大意是要淘汰那些混日子的人,激發大家的創業精神。我自以為那是一場成功的演說,卻發現一些原本非常積極主動的優秀員工反而開始懈怠,甚至紛紛離職。
半年後和一位老員工聊起這件事,他的反饋讓我吃驚。他說那場演說讓很多員工產生了誤解,認為是公司對自己的不信任。特別令人意外的是,我的本意是針對那些業績不達標的員工,卻打擊了優秀員工的積極性。回想起當年的演講,我的口吻和溫城輝的文章不乏相似之處。充滿霸氣,強調價值觀,卻缺乏尊重。
02
說了失敗的例子,再說一個成功的案例。當觸寶的海外業務高奏凱歌時,我們被美國最大的競爭對手告上了法庭。高達幾百萬美金的訴訟費用,APP隨時可能被下架,公司面臨生死存亡的危機。究竟是否把這個壞消息第一時間告訴團隊,創始人內部也發生了分歧。
最終我們選擇了坦誠相對,召集了公司的所有Lead,告訴大家我們面臨的危機,並坦言需要大家的患難與共。出乎意料的是,那一年沒有任何骨幹離開,所有人都非常團結。後來我們奇跡般地打贏了官司,公司也迎來了快速增長。回想當時如果封鎖消息,反而會讓人產生各種懷疑和顧慮,結果可能也不會那麽美好了。
03
作為創始人,當然希望公司成功,不僅僅是為自己,也為投資人和員工。為了快速發展,畫餅、打雞血、甚至洗腦式的激勵是不可避免的,可有時候做過頭了會適得其反。員工不是傻子,大道理每個人都懂,說多了就讓人覺得假。更重要的是,優秀的員工都有獨立思考,更需要尊重。當你站在一個居高臨下的角度去說教時,他們的第一反應可能是:又是套路!
如何做到有效的激勵,這是一個很難的課題。說實話我自己在這方面也走了不少彎路。但現在回想起來只有兩點,真誠和尊重。大部分優秀的人才,除了薪水回報,更重要的是獲得一種認同感,甚至他們對薪水的在意也是源於認同感。當創始人把員工放在對立面,他們也就失去了這種認同感。
04
我很贊同溫城輝文中提到的一個觀點,即創業公司里,不是老板和員工的關系,而是戰略同盟關系。但既然是同盟,就需要有平等,有了平等,才會有尊重。
我要求下屬做到的,我也必定以身作則,沒有特權。我們目前400人規模,我至今沒有自己的辦公室,坐在一個普通工位上,每次遲到也都會在各個微信群里報備。在我眼里,創始人和其他員工一樣,都是創業者,是同盟的關系。
對於那些動不動對員工頤氣指使的老板,我想說一句,你的員工並不一定比你差,他們只是在積累經驗。將來的某一天,他可能也會創業,甚至做出一家偉大的企業。能平等對待每位員工的老板,才具有真正的領袖氣魄。
05
可能我誤解了溫城輝的本意,也可能他本就是一名特別尊重員工的創始人。這篇文章采用了極端的觀點,或許是為了激勵那些擁有相同價值觀的人,或許只是一場話題營銷。我不知道90後會不會較真,但作為80後,我還真是較真了。我擔心這篇文章會讓很多人和我一樣產生誤解,誤解創始人的動機和初心。
創業維艱,創始人如果真要獲得員工的理解和認同,那就最好少一點套路,多一點真誠。少一點張狂,多一點尊重。
最後,也祝願禮物說轉型順利,創業成功。
附:禮物說創始人溫成輝內部信:
相對於BAT和一群成天在媒體上活躍的明星創業者外,在觸寶公布D輪融資之前,他是隱形的。
亞馬遜叢林的河流邊,一條鱷魚正靜靜地匍匐在岸邊。它的身體全部浸沒在水下,只有一雙眼睛露出水面,一動不動。它可以保持這個姿態一整天,直到獵物毫無防備地進入它的領地,才會迅猛地撲上去死死咬住獵物。
在互聯網行業弱肉強食的叢林里,除了BAT和一群成天在媒體上活躍的明星創業者外,還有一群特別低調的創業者。當他們所取得的矚目成績出現在公眾視野中,大家都會驚詫道:“我怎麽沒聽說過?”
通常,人們把這類公司叫做“隱形冠軍”。
而觸寶,就是這些“隱形冠軍”中的一家。
“你們居然還活著?”
沒想到,再次在TechCrunch大會上遇見王佳梁,已經是6年後了。他依然禮貌地遞上名片,擡頭也依然印著:觸寶聯合創始人兼CEO。
當年,觸寶在TechCrunch大會上第一次亮相,就進入了Disrupt創新大賽的決賽。只不過之後的6年里,觸寶銷聲匿跡般消失在公眾面前,鮮有聽到關於他們的報道。而和觸寶一起出道的創業公司,大多已經隕落或者被收購,以至於我也一直以為觸寶難逃同樣的厄運。
所以當我再次看到王佳梁的時候,第一反應居然是:你們還活著?
真的還活著,而且還活得很好。當聽說他們D輪融資1億美元的時候,我著實有些吃驚。
令我吃驚的並不是融資數額,而是同時公布的業務數字:觸寶輸入法超過9000萬的DAU(日活躍用戶);觸寶電話超過5600萬的DAU。
在海外市場達到近1億的日活躍用戶,這是一個令人驚訝的數字。這也讓此前一直自稱是“全球最大輸入法公司”的Kika相形見絀。有趣的是,觸寶從未站出來反駁。
這和他們的融資一樣低調。紅杉、啟明、建銀國際、SIG……,這些一線VC只要出現在任何一家創業公司的投資人名單里,都會被拿出來吹噓一通。
正如很多人在2016年底前不曾聽說“快手”一樣,很多人也不知道“觸寶”這樣一家同時擁有兩款Hero App的公司。
至少,在觸寶公布D輪融資之前,它是“隱形”的。
低成本的“增長秘笈”
和快手、Wifi萬能鑰匙一樣,觸寶也很少花錢推廣。觸寶輸入法在海外主要通過兩種方式獲得用戶增長:廠商預裝和社交網絡營銷。
目前,一線廠商的海外手機上,幾乎都預裝了觸寶輸入法。而這也讓觸寶省下了一大筆推廣費用。同樣主打出海市場的某知名中國公司,每年花在渠道推廣上的費用可達上千萬美元。很多出海的App都因為高昂的流量成本,無法盈利。在這點上,觸寶占盡了先機。
而社交網絡營銷,卻更像是“純美式”的玩法。觸寶在Facebook上的粉絲量居然有500多萬,即使在矽谷的創業公司中,這也是一個天文數字。
甚至公司的寵物貓,在Facebook上的粉絲量也接近50萬。“我叫酸奶,是觸寶的CEO(首席娛樂官)。我曾經是一只流浪貓,而現在是在唯一一個擁有獨立辦公室的觸寶員工”。在她的Facebook首頁上,“酸奶”的英文自我介紹獲得了上萬個贊。市場部的同事每周會幫她拍上萌萌的照片,寫上幾句心情,更新到Facebook上。
據說,獵豹在開拓海外市場之前,傅盛特地來到上海向王佳梁請教,以至於獵豹後來的很多海外打法,都借鑒了觸寶的成功經驗。
意想不到的壁壘
然而,成功是不可複制的。
如果沒有類似廠商預裝這樣的增長方式,觸寶很難承受高昂的推廣成本。但要在海外市場做廠商預裝,卻存在一個令人意想不到的壁壘:知識產權。
2013年,觸寶經歷了一次直面死亡的危機,也源於知識產權。當時,美國上市公司Nuance向觸寶發起了337專利訴訟。
“光律師費就要幾百萬美元!”當回憶起這場官司時,王佳梁語氣中仍隱隱透出一絲後怕。“不應訴或者官司輸掉的話,我們的產品就會被美國海關禁運。”
幸運的是,觸寶在知識產權上早有準備。很難想象,一家中國創業公司在當時就已經擁有了超過50項國際專利。而這一數字,目前已經飆升到了140項。
最終,觸寶贏得了這場訴訟。這一役不但讓觸寶起死回生,更讓眾多觀望的手機廠商與觸寶簽約,也幫助後者坐上了全球手機輸入法第一的寶座。
1億美金之後,何去何從?
2015年,杭州。
阿里巴巴集團執行副總裁、馬雲的“軍師”曾鳴教授正對學員們講授企業戰略。“你們中的很多企業都很成功,但從戰略格局來看,未來最有可能成為下一個阿里巴巴的,可能就是觸寶。”當時王佳梁並不在場,但據說他的合夥人張瞰聽完差點從椅子上摔下來。
在曾教授眼中,觸寶的戰略之所以擁有更大的格局,是因為觸寶電話占據了通訊的入口。這是一個萬億級的市場,也是馬雲一直對他的老對手馬化騰耿耿於懷的戰場。
觸寶電話,憑借著語音通訊的剛需,以及免費電話、防騷擾等噱頭,拉攏了數千萬的手機用戶。可能和快手一樣,觸寶電話的大量用戶是那些被主流媒體和主流創業者所忽略的人群。
中國互聯網的結構就是金字塔形的。在金字塔底端,其實就是“沈默的大多數”。他們的生活很少被主流社會所關註,但他們的需求卻造就了一個又一個“隱形冠軍”。
這也許是觸寶電話即便擁有了千萬DAU,卻仍然在圈內少人提及的原因。
即使擁有海量的用戶,觸寶電話的商業模式還略顯單一。目前它主要靠廣告變現,也成功吸引了不少廣告主。但除了廣告之外,將來的商業模式還有哪些可能?和快手一樣,在商業化的探索上,觸寶還有很多功課要做。
王佳梁似乎也不滿足於觸寶電話的工具屬性,即使這是一款連接人與人的通訊工具。畢竟,工具用完即走的特點,對於商業化是很不利的。“我們很快還有一個大招,會突破工具這一定位,屆時也將會有新的商業模式產生。”
他嘴角露出一絲微笑,似乎早已運籌帷幄,但不願多說一句。
或許,這才是中國互聯網叢林里的生存法則。
相對於BAT和一群成天在媒體上活躍的明星創業者外,在觸寶公布D輪融資之前,他是隱形的。
亞馬遜叢林的河流邊,一條鱷魚正靜靜地匍匐在岸邊。它的身體全部浸沒在水下,只有一雙眼睛露出水面,一動不動。它可以保持這個姿態一整天,直到獵物毫無防備地進入它的領地,才會迅猛地撲上去死死咬住獵物。
在互聯網行業弱肉強食的叢林里,除了BAT和一群成天在媒體上活躍的明星創業者外,還有一群特別低調的創業者。當他們所取得的矚目成績出現在公眾視野中,大家都會驚詫道:“我怎麽沒聽說過?”
通常,人們把這類公司叫做“隱形冠軍”。
而觸寶,就是這些“隱形冠軍”中的一家。
“你們居然還活著?”
沒想到,再次在TechCrunch大會上遇見王佳梁,已經是6年後了。他依然禮貌地遞上名片,擡頭也依然印著:觸寶聯合創始人兼CEO。
當年,觸寶在TechCrunch大會上第一次亮相,就進入了Disrupt創新大賽的決賽。只不過之後的6年里,觸寶銷聲匿跡般消失在公眾面前,鮮有聽到關於他們的報道。而和觸寶一起出道的創業公司,大多已經隕落或者被收購,以至於我也一直以為觸寶難逃同樣的厄運。
所以當我再次看到王佳梁的時候,第一反應居然是:你們還活著?
真的還活著,而且還活得很好。當聽說他們D輪融資1億美元的時候,我著實有些吃驚。
令我吃驚的並不是融資數額,而是同時公布的業務數字:觸寶輸入法超過9000萬的DAU(日活躍用戶);觸寶電話超過5600萬的DAU。
在海外市場達到近1億的日活躍用戶,這是一個令人驚訝的數字。這也讓此前一直自稱是“全球最大輸入法公司”的Kika相形見絀。有趣的是,觸寶從未站出來反駁。
這和他們的融資一樣低調。紅杉、啟明、建銀國際、SIG……,這些一線VC只要出現在任何一家創業公司的投資人名單里,都會被拿出來吹噓一通。
正如很多人在2016年底前不曾聽說“快手”一樣,很多人也不知道“觸寶”這樣一家同時擁有兩款Hero App的公司。
至少,在觸寶公布D輪融資之前,它是“隱形”的。
低成本的“增長秘笈”
和快手、Wifi萬能鑰匙一樣,觸寶也很少花錢推廣。觸寶輸入法在海外主要通過兩種方式獲得用戶增長:廠商預裝和社交網絡營銷。
目前,一線廠商的海外手機上,幾乎都預裝了觸寶輸入法。而這也讓觸寶省下了一大筆推廣費用。同樣主打出海市場的某知名中國公司,每年花在渠道推廣上的費用可達上千萬美元。很多出海的App都因為高昂的流量成本,無法盈利。在這點上,觸寶占盡了先機。
而社交網絡營銷,卻更像是“純美式”的玩法。觸寶在Facebook上的粉絲量居然有500多萬,即使在矽谷的創業公司中,這也是一個天文數字。
甚至公司的寵物貓,在Facebook上的粉絲量也接近50萬。“我叫酸奶,是觸寶的CEO(首席娛樂官)。我曾經是一只流浪貓,而現在是在唯一一個擁有獨立辦公室的觸寶員工”。在她的Facebook首頁上,“酸奶”的英文自我介紹獲得了上萬個贊。市場部的同事每周會幫她拍上萌萌的照片,寫上幾句心情,更新到Facebook上。
據說,獵豹在開拓海外市場之前,傅盛特地來到上海向王佳梁請教,以至於獵豹後來的很多海外打法,都借鑒了觸寶的成功經驗。
意想不到的壁壘
然而,成功是不可複制的。
如果沒有類似廠商預裝這樣的增長方式,觸寶很難承受高昂的推廣成本。但要在海外市場做廠商預裝,卻存在一個令人意想不到的壁壘:知識產權。
2013年,觸寶經歷了一次直面死亡的危機,也源於知識產權。當時,美國上市公司Nuance向觸寶發起了337專利訴訟。
“光律師費就要幾百萬美元!”當回憶起這場官司時,王佳梁語氣中仍隱隱透出一絲後怕。“不應訴或者官司輸掉的話,我們的產品就會被美國海關禁運。”
幸運的是,觸寶在知識產權上早有準備。很難想象,一家中國創業公司在當時就已經擁有了超過50項國際專利。而這一數字,目前已經飆升到了140項。
最終,觸寶贏得了這場訴訟。這一役不但讓觸寶起死回生,更讓眾多觀望的手機廠商與觸寶簽約,也幫助後者坐上了全球手機輸入法第一的寶座。
1億美金之後,何去何從?
2015年,杭州。
阿里巴巴集團執行副總裁、馬雲的“軍師”曾鳴教授正對學員們講授企業戰略。“你們中的很多企業都很成功,但從戰略格局來看,未來最有可能成為下一個阿里巴巴的,可能就是觸寶。”當時王佳梁並不在場,但據說他的合夥人張瞰聽完差點從椅子上摔下來。
在曾教授眼中,觸寶的戰略之所以擁有更大的格局,是因為觸寶電話占據了通訊的入口。這是一個萬億級的市場,也是馬雲一直對他的老對手馬化騰耿耿於懷的戰場。
觸寶電話,憑借著語音通訊的剛需,以及免費電話、防騷擾等噱頭,拉攏了數千萬的手機用戶。可能和快手一樣,觸寶電話的大量用戶是那些被主流媒體和主流創業者所忽略的人群。
中國互聯網的結構就是金字塔形的。在金字塔底端,其實就是“沈默的大多數”。他們的生活很少被主流社會所關註,但他們的需求卻造就了一個又一個“隱形冠軍”。
這也許是觸寶電話即便擁有了千萬DAU,卻仍然在圈內少人提及的原因。
即使擁有海量的用戶,觸寶電話的商業模式還略顯單一。目前它主要靠廣告變現,也成功吸引了不少廣告主。但除了廣告之外,將來的商業模式還有哪些可能?和快手一樣,在商業化的探索上,觸寶還有很多功課要做。
王佳梁似乎也不滿足於觸寶電話的工具屬性,即使這是一款連接人與人的通訊工具。畢竟,工具用完即走的特點,對於商業化是很不利的。“我們很快還有一個大招,會突破工具這一定位,屆時也將會有新的商業模式產生。”
他嘴角露出一絲微笑,似乎早已運籌帷幄,但不願多說一句。
或許,這才是中國互聯網叢林里的生存法則。
觸寶輸入法在海外擁有6億用戶;觸寶電話在國內擁有5億用戶。
中國的互聯網就像是一個超大號的“加拉帕戈斯群島”,這里的生物你貌似見過,但是又會有很多的與眾不同。“他們”活得很精彩,但是一旦離開這個熟悉的環境,往往會因水土不服而夭折。而有些在“島外”發展很好的生物,卻不一定適合回到島內生存。
有些在國內遍地開花,出口海外卻多次受阻;有些在國內罕有人知,出口海外卻風生水起。
“島內”與“島外”的模式很難得被自由切換,又或者說,很難得有一個“新物種”能適應“島內”和“島外”的雙重生存模式。而“觸寶”就是這樣難得的“新物種”。從海外的“輸入法”到國內的“電話”,觸寶的這兩款產品分別在“雙線戰場”上都取得了巨大的成功。
觸寶輸入法在海外擁有6億用戶,產品覆蓋到全球158個國家;觸寶電話在國內擁有5億用戶,日活躍用戶達到5600萬。在外界看來,觸寶之所以能在“雙線戰場”上取得成功,是因為在海外其占據了市場空白,在國內其占據了下沈市場的紅利。
然而這些只是觸寶成功原因的表象,我們在深度接觸寶案例之後發現,他們能在不同環節中成功的內核是:①懂得感知行業趨勢;②用戶群體分層;③技術驅動產品
一、三次感知行業趨勢
微信之父張小龍說,要做一款成功的產品,首先就要有“感知趨勢”的能力。而觸寶的成功首先就建立在對趨勢的良好感知上。對於海外市場,他們能審時度勢,不僅能先於市場觀察到海外手機市場的爆發而且還能先於市場感知到輸入法市場的紅海;對於國內市場,他們也能先於市場感知到下沈市場的潛力。
國內輸入法市場巨頭獨大,觸寶輸入法最初就把目標市場定在了海外。2009年到2012年正是移動互聯網興起的黃金階段。中國手機大量出口海外,而手機所帶的輸入法是有關用戶互交體驗的重要產品。多數手機廠商都忽略了其商業價值,而擁有輸入法的互聯網巨頭們也不願意專門給手機廠商定做。只有觸寶觀察到了手機市場的爆發趨勢,與華為、OPPO等巨頭手機廠商達成合作,利用自身優勢創造出共贏的局面。
隨著海外手機市場的爆發,觸寶輸入法也同步增長獲得了數億的用戶。在之後的2012年,各類輸入法群起,觸寶再次感知到輸入法之於手機廠商很快就會變成一個買方市場。於是,觸寶決定放棄每年幾千萬的預裝收入,免費給手機廠商提供輸入法解決方案。這一舉措使觸寶幾乎壟斷了所有出海手機的預裝。與此同時,觸寶決定將部分業務轉到國內發展。
回國之後的觸寶推出了觸寶電話。早在快手獲得下沈市場紅利之前,觸寶就率先感知到了三四線城市的商機。觸寶電話在三四線城市大受歡迎,覆蓋到了數億受眾。這三次對產業趨勢與市場趨勢的深度感知,奠定了觸寶打造行業爆款的基礎。
二、群體分層,爆款擊破
2012年,觸寶新產品“觸寶電話”在國內面世。然而,期待已久的市場爆發卻並沒有出現。深入市場調研之後,觸寶內部才感知到不同的產品在不同的市場的熱度。觸寶決定把國內市場分為兩層,分別打造爆款。
一二線城市互聯網發展水平高,消費者的通訊方式主要是以微信等網絡社交為主,故針對一二線城市觸寶電話主推其“防騷擾”功能;三四線城市消費者更喜歡打電話,而且對話費更敏感,故針對三四線城市主推“免費”。終於,不管是一二線城市的“防騷擾”系統,還是三四線城市的“免費電話”都迎來了大爆發。使“觸寶電話”在短短數年間用戶量覆蓋到了5億。
“你想農村用戶一年也接不到一個熟人以外的電話,他要防騷擾功能幹嘛?而一線城市用戶有著豐富的互聯網交流工具,電話對他們來說只是輔助工具,所以對話費並不敏感,防騷擾才能有殺傷力”,一位觸寶資深產品經歷總結道。
產品的市場定位往往越精準就越能覆蓋用戶,有些產品甚至可以精確到消費者的每個年齡層。像“電話”這類面向大眾的產品,為了避免流失用戶,增加成本,很少會把市場分層,更別說針對分層市場分別強化兩種不同功能,推出兩種營銷方案了。然而觸寶卻做到了,也成功了。
觸寶的另類成功,正是互聯網行業發生變革的深層表現。消費升級成為了各個行業里的一股暗流。大眾產品也好,小眾產品也好,都需要細分領域,提升產品對目標市場的精準性,才能像觸寶一樣打造爆款。
三、技術驅動產品叠代
市場上大部分的輸入法都能做到90分,而觸寶輸入法卻能做到95分以上;市場上“免費電話”數不勝數,“防騷擾”系統也枚不勝舉,為什麽只有觸寶能在國內國外做到雙收?在發展趨勢敏感度和消費市場精準度把握的背後,技術驅動才是觸寶成功的核心。
如今中國的互聯網產品大多都是模式上的創新,拆解外殼以後,核心的驅動技術都大同小異。而觸寶卻是少數的以技術驅動產品的公司。“觸寶輸入法”已擁有包括“滑行輸入法”在內的數項專利,目前,已可以根據不同的輸入時間、不同的互交對象以及不同的輸入環境來分析用戶行為。
觸寶對國內電話產品的投入不但體現在軟件功能的開發上,而且更大程度的體現在基礎設施的建設上。目前,大多數以技術為主導的公司都開始投入人工智能的浪潮,而觸寶早已在大數據積累和應用上布局。為了建立牢固的防騷擾系統,更是在矽谷的大數據中心與上海交通大學展開了主動識別騷擾電話的研究合作,能在用戶產生撥打行為時標記電話來源,讓用戶體驗始終維持在95分以上的水準。
中國互聯網這座“加拉帕戈斯群島”就像是一座沒有門檻“圍城”,城內的人能出去,城外的人也能進來。出去人大多數死於非命,進來的人也大多數過早夭折,只有極少數能遊走於城內與城外,因為他們都最早的掌握了遊戲規則,生存的哲學就是如此。