蘋果經銷商卷6000萬跑路背後：中間渠道或被棄

年末的集采旺季已經來臨，但中關村的蘋果經銷商們卻被愁雲籠罩。

事件的起因，是一則不大不小的消息——北京廣達世紀控制人董維攜家人逃往法國，卷走下遊經銷商近6000萬貨款，其中涉及多家中小代理商的訂金、尾款等。

雖然看起來是簡單的商業詐騙，但背後卻折射出蘋果中國對渠道的大幅調整，或許三年後，曾經靠iPhone 賺點利差的中間渠道將被蘋果徹底拋棄。

　　總代被迫轉行

“它經營模式不健康，早晚會出事。”在得知董維跑路的消息後，一家蘋果授權經銷商負責人熊某感嘆道。他告訴《IT時報》記者，廣達世紀在中關村是一家神奇的公司。iPhone 6剛上市供貨緊張時，中關村大大小小的經銷商求貨無門，它卻憑著內部關系，源源不斷地從方正世紀和神州數碼等蘋果授權經銷商處拿來貨源。

一時間，許多代理商蜂擁上門，甚至排隊交起了訂金，“一部iPhone 6剛到貨，轉手就能加500-1000元賣掉，你想想有多賺？但這樣靠人情做倒賣生意，一旦現金流、供貨任一個環節出問題，只能關門。”熊某說道。

從某種程度上，如此畸形的場景能看出蘋果在中國區的渠道變化：以往，經銷商拿貨是經由方正世紀、佳傑科技、翰林匯、長虹佳華四家大國代商，或者是從部分優質經銷商處拿貨。但從兩年前開始，原先的四大國代商，逐漸被蘋果取消了總代資格，或者主動退出了分銷生意。

取而代之的是，蘋果開始轉而扶持優質經銷商、線下直營門店等垂直渠道。原先的國代商，變成了天音、愛施德、神州數碼、中郵普泰等十二家只直接面向零售/行業客戶的授權經銷商，這讓中關村的經銷商提貨成了難題，也就出現了向第三方公司交訂金排隊等貨的怪象。

“以前做分銷、批發的生意，也就千分之二的利潤，全靠走量來取勝。做線下零售相對高點，約有5%~6%的利潤點。”原蘋果國代商方正世紀某負責人對《IT時報》記者表示，在蘋果做出不再傾斜國代商的政策後，許多授權商被迫轉行做起了線下零售、行業客戶的生意。

　　失寵的運營商

與蘋果大大小小的渠道商相同，隨著蘋果不斷扶持自營渠道，以往出貨量最大的運營商渠道，已經感受到了切膚之痛。

“現在要拿貨，只能跟社會代理商一起，去蘋果那里排隊等。”某電信終端公司負責人對記者感嘆，當初iPhone 4s、iPhone 5發布時，都是集團公司批量采購，根本不用為供貨情況發愁，在蘋果渠道中的地位也要遠遠超過方正世紀這樣的授權經銷商。但在iPhone 6發布之後，運營商渠道的地位開始一落千丈。

此前，在蘋果中國區的供貨版圖中，移動、聯通、電信三家運營商分別占據30%、20%、10%份額，三家幾乎拿下了中國區六成以上市場，並且機器是由蘋果獨家專供的定制機。但在iPhone 6時代，只有移動因4G制式不同延續了定制模式，由其終端公司率先集采了一批定制機(不支持CDMA、WCDMA)。但聯通和電信采用的是全網通制式版本，屬於全球通盤供貨渠道——不僅要供給運營商，也同時供應給優質經銷商、門店、電商等渠道。缺乏了定制的獨家專供，運營商渠道在采購時，只能和社會經銷商一起等待蘋果的庫存調配。

“(蘋果)開始說12月份能緩解，但遇上了黑色星期五和聖誕節，它存貨都供給歐美市場了。”該負責人抱怨，曾前後與蘋果多次溝通，但幾乎沒有任何效果。同時，還要應對來自線下渠道的威脅，“天音、愛施德這些零售商的線下分銷能力很強大，在蘋果供貨時的優先級很高，但運營商現在在蘋果渠道里沒有什麽優先級。”

　　渠道扁平化改革

事實上，目前蘋果已經在全國建立起了一個更加扁平化的龐大銷售網絡：截至2014年底，蘋果在全國開設了20家直營門店，同時扶持起了41家教育渠道經銷商、12家授權經銷商、49家優質經銷商、13家行業客戶(IT集成方案)經銷商和125家校園體驗店。

顯而易見，蘋果在中國市場正在發起一場“去管道化”的運動。多家蘋果授權經銷商表示，現在經銷商在蘋果內部的分貨權已經大幅下降，反倒是蘋果的零售端被寄予厚望，像iPhone 6(64G、128G)等緊俏產品，每次國內到貨後都會優先供給蘋果自家的直營門店、AppleStore電商平臺、線下零售渠道等。

另一個更迫切的現實是，隨著蘋果對下遊渠道日趨增強掌控，行業客戶這個垂直市場也好景不再。

“有消息說蘋果接下來要把行業客戶交給IBM集中去做，到時候我們就與蘋果徹底無緣了。”一位前國代商、現從事行業客戶的佳傑科技某負責人對記者感嘆，他們目前主要針對行業客戶做IT集成方案，即iPad、iPhone等硬件產品同軟件方案一起賣給客戶，但隨著蘋果加強對行業客戶的集中化管控政策，這門生意也再無法持續下去，“分銷做不了，線下開零售店成本太高，也沒什麽競爭力。到時候只能退場了，要不然怎麽辦呢？”

“總代、渠道是蘋果中國特有的模式，但它現在在向歐美直營模式調整，大力扶持線下零售商。以後要把中間渠道徹底砍掉。最多再過3年，蘋果在中國就不需要任何渠道商了。”上述人士共同表示。

中國汽車銷售黃金時代落幕 經銷商抱團“造反”

中國汽車經銷商和汽車廠商的利益沖突日趨強烈，經銷商“閉著眼睛”賺錢的日子一去不返。而包括通用汽車、大眾在內，一些主要市場在中國的汽車廠商也面臨利潤縮水的境地。

據彭博報道，在中國汽車流通協會(CADA)的支持下，經銷商們紛紛要求廠商下調銷售目標並分享更多的利潤。寶馬51億元的補貼協議就是最近的例子。

2014年12月，寶馬經銷商聯合會曾要求其成員從2015年1月1日起停止從寶馬汽車處提車，且“各寶馬經銷商聯合成員不指派任何人員參加BMW組織的任何活動，包括2015年1月8日BBA第100萬輛下線儀式和2月初在三亞的寶馬經銷商大會”等。

隨後在寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官安格的掌舵下，寶馬汽車迅速出臺了51億元補貼方案，平息了一場風波。

經銷商和廠商之間的博弈意味著大眾、通用等公司面臨兩難選擇：減少利潤收益或者放棄在中國市場的擴張速度。

根據中國汽車經銷商商會(CSC)的調查，幾乎所有的汽車經銷商都需要通過對某些車型打折促銷以完成銷售目標。如果無法完成銷售目標，那麽經銷商就無法拿到廠商的年度獎勵。而這筆資金意義巨大，可能會占到全年利潤的一半以上。

一位豐田經銷商Richard Li就向彭博透露，因為對某些車型降價16%以完成銷售目標，他去年損失了30萬元。

CSC分析師Han Weiqi表示，“在汽車行業熱火朝天的時候，經銷商對廠商言聽計從；但是當行業降溫的時候，他們必須開始考慮如何保證他們的利益。”

中國汽車工業協會本周一表示，預計2015年乘用車銷售增速為8%，低於2014年9.9%的增速。雖然和歐洲、美國的汽車行情前景相比依然良好，但是和2013年增速16%相比顯然相距甚遠。

Gao Feng Advisory董事總經理Bill Russo建議汽車廠商考慮在其他國家和地區嘗試開拓市場以彌補中國市場的損失，但是他也承認，放眼望去,似乎很難找到比中國更好的市場了。

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中國經銷商糾紛惹來內部調查 西門子醫療或“服軟”退定金

中國經銷商糾紛惹來內部調查 西門子醫療或“服軟”退定金

一財網 陸琨倩 2015-03-17 22:20:00

西門子醫療已經向被沒收定金的經銷商發去《合作夥伴定金信息》要求申請退款的經銷商填寫，但考慮到申請表中需要勾選的選項可能會妨礙經銷商之後維權，所以經銷商給西門子發去了退款回複函，因此目前尚未知道西門子的態度。

美國電動車經銷商在華尋找股權合作夥伴

美國電動車經銷商在華尋找股權合作夥伴

一財網 孫銘訓 2015-05-03 13:39:00

較於特斯拉的直銷模式，底特律電動車更傾向於尋找代理商的模式，Albert Lam在接受《第一財經日報》記者采訪時表示，自今年底特律車展之後的幾個月時間內，就一直在世界各地努力地尋找經銷商，“尤其是在歐洲和亞洲，緊隨其後的將是美國”。

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上市經銷商單車毛利不到1萬 生存壓力陡增

車市增速放緩，汽車經銷商盈利壓力加大，但與此同時，行業兼並重組的步調進一步加快，強者恒強的態勢在逐步顯露。

由眾調科技、海略咨詢、同濟大學經濟與管理學院與中關村大數據產業聯盟汽車專委會聯合發布的2016年“中國汽車經銷商集團競爭力百強指數”報告(下稱“百強指數”)顯示。2015年，全國乘用車銷量達2114.63萬輛，而百強指數中的200家集團乘用車銷量達到828.99萬輛，占全國總體的39.2%，較2014年上升0.7%，銷售集中度有進一步提升。

同時，從收入和銷量兩個主要維度來看，經銷商集團的規模仍向大型化發展。百億以上集團數量從37家增加到50家，兩百億集團數量從13家增加到14家，乘用車銷量超10萬輛的經銷商集團增加到12家。

雖然經銷商行業集中度有進一步提升，但由於市場需求不旺及企業庫存高，新車銷量的增長並未帶來新車銷售收入的明顯增加。中國汽車流通協會對以下15家汽車經銷商集團的統計數據顯示，2015年，統計範圍內的上市汽車經銷商集團共銷售新車194萬輛，同比上年增長2.05%。但其汽車銷售收入為3892億元，較上年下降6.64%。

與此同時，受市場整體供大於求及企業去庫存影響，各上市集團報告期內新車銷售毛利率較上年同期平均下滑0.55個百分點，平均銷售毛利率為3.26%。單車銷售毛利與去年相比降幅明顯。2015年，統計範圍內企業單車銷售毛利為0.88萬元，同比上年下降27.86%。

部分上市經銷商2015年總收入及增長率

部分上市經銷商2015年毛利率及變化

在此背景下，經銷商抱團取暖成為常態。2015年，經銷商集團的網絡擴張除新建店外，兼並、合作、大魚吃小魚的發展方式成為主流方式，如廣匯要約收購寶信，綠地控股潤東等。而拓展後市場業務、積極擁抱互聯網成為他們突圍的重要方式,比如發力汽車金融、融資租賃二手車業務等。

在國家鼓勵新能源推廣的大背景下，汽車經銷商集團也積極出手，試圖從中分得一杯羹。龐大集團和北汽將合資設立龐大北汽新能源汽車銷售有限公司;萬幫集團2015年生產了5萬多個充電樁， 3年內計劃達成25萬個，形成規模化和城市充電網絡群;和諧汽車與富士康、騰訊成立和諧富騰投資新能源、智能電動汽車等。

而在車聯網成為未來行業趨勢的背景下，包括龐大以及東昌等大型汽車集團也早有布局， 2015年初，東昌集團持股永鼎股份6.96%，展現進軍車聯網意圖。

加大對後市場的挖掘力度，中升謀劃全國建立500家獨立於4S體系之外的終端維修連鎖;龐大集團建設汽車產業園，融汽車維修服務、汽車金融、二手車、汽車文化等於一體;河南威佳、四川精典等集團打造快修連鎖網絡和品牌。打造自有平臺，實現線上和線下的融合。如龐大電子商城，寶信汽車街，廣物汽貿旗下的車唯網，恒信德龍集團的恒信汽車商城等，都是經銷商業務結構調整、積極自救的重要方式。

部分上市經銷商2015年汽車後市場業務收入增長率

這些方式的積極作用也已經有所體現。來自中國汽車流通協會的數據分析顯示，2015年，統計範圍內12家汽車經銷商集團共實現汽車金融業務收入60億元，同比上年增長3.31%，其中亞夏汽車、永達汽車、廣匯汽車、中升汽車與和諧汽車增長較快，均超過20%。在融資租賃方面，以寶信汽車為例，2015年實現融資租賃業務收入618萬元，同比大幅增長581%。廣匯汽車2015年完成融資租賃臺次11.3萬臺，租賃業務收入18.67億元，同比增長14.11%。經過多年的發展，廣匯汽車已為36萬多名客戶提供了超320億元的購車融資租賃服務，並為8萬多名客戶提供了二手車融資租賃服務，目前已成為廣匯汽車穩定的利潤來源。

除了傳統經銷商渠道 酒水開始攻占便利店市場了

便利店，與其說是一個城市驛站，不如用“顛倒黑白的加油站”形容更為貼切。7×24小時的營業時間，滿足消費者工作和生活中匆忙的補給需求。而對於品牌商家來說，其更像是一個24小時不打烊的展示櫥窗。

尼爾森數據顯示，2016年，中國市場便利店的滲透率已經從2015年的32%上升至38%。“小而美”的便利店在人們日益碎片化的消費中快速增長，酒水企業自然也嗅到了其中的商機。

不過，小生意有大門道，看似“小而美”的便利店經營其實有諸多訣竅，而酒水企業入駐便利店也有自己的“小心思”。

酒企看中便利店什麽

《第一財經日報》記者在一家位於上海長寧路上的全家便利店門店看到，酒水貨架上超過一半以上的酒是進口酒，以葡萄酒居多。一款大衛斯通霞多麗白葡萄酒(750ml)價格為58元/瓶;貨櫃上還有多款價格在88元～98元之間的葡萄酒，包括黃尾袋鼠慕斯卡托甜白葡萄酒/桃紅葡萄酒等;價格較高的有諸如炫彩葡萄起泡酒等售價為298元/瓶。此外，便利店內對同價位的第二件酒類商品還有5折促銷。

“在我們這家門店里，葡萄酒和啤酒的銷路比較好，這兩種酒可以選擇的種類也會比較多。買酒的主要還是年輕人。”該門店的一名店員表示。

記者隨即也走訪了位於上海長寧路、遵義路附近一帶的其他便利商店。貨架上，酒的品類繁多。粗略算了一下，僅在遵義路上的可的便利店內，從幾元到50元的低價白酒有15種，100元上下的白酒有10種，500~600元和接近以及超過千元的酒水有6種。進口及國產葡萄酒13種，啤酒14種。這樣算來，一家社區型的便利店內就含有近60個SKU的酒水單品。

《第一財經日報》記者隨後又到附近距離不到100米的好德便利店，店內酒類品種更多元。各種價位白酒40種，黃酒23種，葡萄酒16種，洋酒3種。

那麽，為何酒企如此喜好在便利店渠道鋪貨呢?

“酒水企業看中便利店密集的網絡分布，選擇以便利店為渠道，銷售業績不是第一位，而是希望透過便利店這樣的終端渠道，直接讓消費者看到和體驗到產品，從而廣而告之，尤其是新產品。便利店向酒水企業進行招商，公司一年需要投入200多萬。但相比較傳統宣傳渠道，還是有一些經濟效益的。”菲斯奈特財務總監楊愚告訴《第一財經日報》記者。

楊愚進一步透露，像菲斯奈特這樣做進口葡萄酒的生產商，其實更看重的是國內電商渠道，但如果能夠在線下的實體店面中，有過品牌印象後，對於電商渠道的銷售業績也能夠有所體現。

根據中國連鎖經營協會發布的《2016年上半年中國便利店行業經營情況簡報》，日本便利店品牌羅森目前在華東地區的門店達到了 538 家，上海市內有 442 家;全家在中國內地擁有 1554 家門店，其中 990 家在上海(截至2016 年 3 月 31日數據);7-Eleven 在中國大陸擁有 1100 余家門店。

白酒營銷專家肖竹青告訴《第一財經日報》記者，酒水企業之所以選擇便利店作為渠道，主要是因為“價格標簽”的作用，鞏固消費者的心理價位。無論是國際賣場和標準超市還是電商渠道，酒水單品價格都是低於便利店的。但便利店因為密集的網絡能夠深入滲透在消費者的工作生活中。同時，對於便利店和酒水企業未來的合作可能，則是便利店若能在大數據方面有所提升，未來深度合作的可能性就不僅僅是現有的售賣和展示的方面，而是有更大的想象空間。

便利店的“算盤”

如果說，酒企大量將商品鋪入便利店更多的是為了營銷，那麽便利店又有何“圖謀”呢?

“便利店是一門非常精細化的生意，看似幾百平方米的門店，但是商品如何擺放、氣候因素對貨物銷售的影響、社區店與寫字樓店的區別等都很值得研究。我們上海羅森的門店主要分布在辦公樓、商圈和社區，應該說社區店的比重是最大的，大約有260家都選址在住宅小區內或路面小區門口。” 上海羅森總經理張晟透露，公司一度有過策略要將新店大量開設在寫字樓，但經過市場調研我們發現，社區選址才是重點，因為寫字樓的便利店一到雙休日就客流大降，而小區的便利店是主動消費，每周7天的客流穩中有升，“因此，我們從2015年開始將開店布局優先級調整為社區店排第一，街面店排第二，車站店排第三，寫字樓店排第四。”

《第一財經日報》記者采訪獲悉，目前，大量的便利店都在走社區店路線，就社區店而言，居民對常飲酒的需求還是不少的，便利店會根據社區店的需求來調整酒類的進貨量。比如好德、可的會更多引入國產的黃酒及白酒，以此拉升銷售額和人氣。

在張晟看來，更多的社區客戶會願意到樓下的便利店買酒，而並非去相對遙遠的賣場購買。

頗有意思的是，便利店有時也會引入一些好幾百元的高單價酒，這其實是個策略，為的是讓店內的酒類商品看起來種類繁多。

《第一財經日報》記者進一步了解到，隨著人工、租金成本高企，價格戰不斷，加之電商沖擊，這讓實體零售店的平均毛利率逐年下降，有時可能只有10%甚至更低。便利店成本不低但卻比較薄利，因此對便利店而言，其若獲得資質可銷售煙酒類商品則能在很大程度上提升自己的業績，畢竟煙酒類商品的毛利較高。

而且，對於便利店而言，還有一筆收入也不容小覷。

“每個便利店對酒水企業入駐是有門檻的，零售商要向供應商收取入駐費用及銷售後費用，同時還會有制約條件。”掌合天下市場總監王清琴告訴《第一財經日報》記者：“入駐門店的費用有的是按照商品條碼收費，有的是按照商品單品SKU收費，甚至有的是保銷售合作。”

《第一財經日報》記者調研部分二三線的一些連鎖便利店發現，由於是當地的加盟連鎖店，進貨是自己管理，因為沒能像7-Eleven、全家、美宜佳那麽廣地鋪貨，酒水企業找到便利店沒有招商的資金門檻。但酒水企業會給一些區域小門店優惠，例如在便利店內擺5箱疊起來的“堆頭”，該品牌就會每月送兩箱。不同的酒水企業會有不同的優惠方式給便利店商家。

便利店雖然不能真正革新酒水銷售渠道，但社區店存在的方式已經在人們的工作生活中扮演了重要的角色。

三星強迫中國員工下跪經銷商不實 稱為感恩爆炸門後繼續訂貨

最近在三星石家莊訂貨會上，據網友爆料， 為了讓經銷商多訂貨，三星迫使中國區管理層集體下跪。從圖片中的Galaxy C9 Pro來看，照片應該是近期剛剛拍攝的，所以真實度較高。

據網友“不老的老回”爆料， 爆料稱，為了讓經銷商多訂貨，三星在省級經銷商大會上強迫中國區管理層集體下跪，甚至用手壓著員工的頭跪。

值得註意的是，這位網友也自稱為三星安全版Note7全球首炸親歷者。

“韓國的‘下跪’在他們的文化里其實是‘行大禮’，是尊重對方，他們並不知道在中國的差異。”三星一位負責對接媒體的人士向第一財經記者證實確實發生過“下跪”事件。

上述人士稱，三星並沒有強迫中國員工行韓式的大禮，事件的緣由是，在Note7事件發生後，三星的經銷商依然下了很多三星其他產品訂單，患難見真情，出於感動和尊敬，三星韓國高管於是向經銷商們下跪“行大禮”，中國的高管同樣很感動，於是也下跪行禮。

茅臺直面“限供”傳言：產品產能不足是客觀的，望經銷商合理安排

茅臺發官方說明直面“限供”傳言稱，產能不足是客觀的，希望經銷商合理安排自身經營計劃。

說明稱，2016年12月6日，公司發布了《關於近期業務辦理的通知》(以下簡稱“《通知》”)，有媒體據此刊發了《酒企年底限供、有違法嫌疑》的報道，認為公司產品短期缺貨系企業刻意限制供貨所致。為澄清事實、消除誤會，作如下說明：

《通知》中提到的43°和15年陳貴州茅臺酒兩款產品，產能不足是客觀的，發布《通知》的主要目的是要將真實情況告知經銷商，便於經銷商合理安排自身經營計劃。因《通知》發布給社會各界造成的不便，我們深表歉意。

茅臺表示，今後將進一步采取更加規範和嚴謹的方式對外傳遞相關信息，同時，也懇請廣大社會公眾對工作予以監督。