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汽車金融市場回暖 經銷商資產負債率仍偏高

在當前“資產荒”背景下，2016年隨著汽車市場銷量增速回升，汽車金融市場也呈現回暖跡象。

昨日，由中信銀行與普華永道聯合發布的《經銷商金融發展指數報告》顯示，2016年“中國汽車經銷商金融發展指數”為81.8，較2015年80.2回升了1.6，汽車經銷商金融領域重拾增長勢頭。

據了解，“經銷商金融發展指數”由行業景氣指數，流通渠道健康指數，信貸安全指數與融資活躍指數，四項指標統籌合計測算而來。去年，這四項指標中，行業景氣指數，流通渠道健康指數上升明顯，但信貸安全指數與融資活躍指數拖了後腿。

行業景氣指數顯著提升

具體而言，2015年四季度出臺的購置稅減免等優惠政策有效刺激購車需求，使得2016年產銷量增速重回兩位數，車市供需兩旺，行業景氣指數顯著提升至83.0，較2015年上升9.5。

就流通渠道健康指數而言，去年廠商年度批售目標的合理制定以及車市銷量的快速提升有效促進經銷商積壓庫存的消化，盈利情況轉好，流通渠道健康指數上升至80.0，較2015年上升4.6。

然而，前期市場低迷下渠道累積的財務高杠桿問題仍未完全解決，經銷商整體負債水平依然偏高，流通渠道整體的貸款逾期率並未下降，主要金融機構對市場授信仍持審慎態度，信貸安全指數及融資活躍指數分別下調至78.4和85.8，較2015年分別降低0.7和7.0。

報告指出，經銷商經營維持高杠桿，違約率未見下降。2016年信貸安全指數為78.4，比2015年微降0.7。在小排量購置稅減免利好政策刺激下，2016年中國車市逆勢反彈，新車銷量激增。但面對前期較高的經銷商貸款違約率，主要金融機構依然采取較為審慎的信貸政策。雖然經銷商盈利狀況轉好，但長期累積的財務高杠桿問題仍未得到有效解決，流通渠道整體負債水平依然偏高，經銷商貸款違約率並未好轉，信貸安全指數仍有下探。

此外，而融資活躍指數2016年融資活躍指數進一步下降，跌至85.8走低則是因為金融機構持續謹慎，信貸投放增速回落。報告認為，雖然2016年，車市回暖，流通渠道盈利好轉，但由於經銷商資產負債率依然偏高，加之仍有風險事件逐步暴露，主要金融機構繼續對汽車金融市場持審慎觀望態度，汽車流通渠道信貸投放規模增幅繼續低於汽車銷量增速，融資活躍指數仍有所下探。

此消彼長，最終導致雖然信貸安全指數與融資活躍指數一定程度上的走低分別導致主指數下跌0.2和1.8，但受行業景氣指數以及流 通 渠 道健 康 指 數快 速回升的影響， 2016年主指數小幅回升至81.8，較2015年上漲1.6。

未來金融產品有望豐富

展望2017年汽車金融市場，《中國汽車經銷商金融發展指數研究報告》指出，受宏觀經濟形勢波動、行業政策變化等因素影響， 2017年汽車市場增速或將放緩，行業景氣指數預計穩中有降。

《報告》認為，特別是在當前銀行業“不良”雙升的背景下，2017年信貸安全指數預計總體平穩。2017年融資活躍指數預計小幅回升，汽車金融市場主體數量、經銷商融資規模及產品種類或將進一步提升和豐富。

目前，金融機構均積極嘗試各種風控方式以保證信貸安全，如提高汽車金融準入門檻、控制授信額度和加強擔保要求等。同時，多家金融機構也在探索金融科技與風控相結合的線上供應鏈金融產品，如銀企直聯信息互換、“車輛遠程監控系統”和“中轉庫監管”等，這有利於促進汽車金融信貸安全指數保持穩定。

在金融服務種類和產品方面，隨著國內銀行業紛紛推出“交易銀行”產品體系，以及汽車行業自身在平行進口、二手車、新能源等新興領域和經銷商並購方面持續存在金融需求，預計金融產品和服務種類的豐富程度亦有望提升。

貴州茅臺董事長：認真做市場 經銷商不要做暴利的推手

貴州茅臺集團官網5月4日消息，茅臺召開“近期茅臺酒市場管理工作情況座談會”，討論穩價舉措。這是繼4月14日茅臺首次高調嚴厲發聲控價以來召開的第三次關於穩價和市場管控的重量級專題性會議。來自全國的40位茅臺經銷商聯誼會會長和部分資深茅臺經銷商特邀代表，與茅臺高層就4月14日以來茅臺公司對“價格問題的發聲”和出臺的“穩定茅臺酒價格的市場管控措施”問題進行了坦誠而深入的座談研討。

堅定價格管控政策方向，細化管理政策和措施

座談會由茅臺酒股份公司副總經理、茅臺酒銷售公司董事長王崇琳主持。王崇琳開門見山，“今天的座談會就談三個問題，一是茅臺對市場價格該不該管，二是前期政策的落實怎樣，三是下一步的工作如何開展”。

茅臺酒股份公司總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬首先向會議通報了4﹒14市場工作會議開過之後茅臺方面開展的有關工作情況。

他表示下一步茅臺將主要從“1、繼續貫徹執行(4月14日)市場工作會議精神，持續加強市場秩序管控力度;2、規範違約行為查證和處理流程，維護經銷商正常銷售權益，消除經銷商恐售顧慮;3、加強經銷商銷售工作指導，規範經銷商銷售計劃和記錄;4、合理調控市場供需，保證消費者正常需求”四個方面重點開展工作。

在闡釋下一步“規範經銷商違約行為查證和處理流程”問題時，他透露，“茅臺公司將加強信息複查核實，對於積極配合複查工作，能提供真實詳細銷售記錄、憑據，說明本身銷售行為並未違反規定的經銷商免於處理;按照‘誰供貨、誰負責’原則，供貨經銷商能夠積極協調並主動停止向不配合調整價格的二級經銷商或名煙酒行等終端平臺供貨的，也將實事求是地按合同約定執行”。他強調，“茅臺對於價格管控的政策不是一陣風，也不僅僅是‘說說而已’，而是一貫的，持續的，並且形成常態化、制度化”。

據了解，在計劃總量保持不變的前提下，下一步茅臺公司將根據市場需求並結合自身產能，逐步增加茅臺酒市場投放量，將每日市場投放量由40噸提高到70噸，調低個性化、出口、定制產品計劃量，增加大眾化產品供應量。

9大經銷商代表積極建言獻策

經銷商紛紛表態支持茅臺公司穩價舉措，並積極建言獻策，從市場管理和運營角度，對茅臺穩價的具體方法和相關配套提出了很好的建議，他們一致認為，“只有細水長流才能保持長久;經銷商要協助茅臺公司共同維護好穩定的價格和市場，繼續推動茅臺向好的方向發展，將茅臺酒良好發展的勢頭保持住”。

茅臺廣東聯誼會會長符小文說，“我們堅決擁護茅臺的穩價政策，這一政策有效地平衡了企業、經銷商、消費者三者的關系，強化了企業對市場的管理，保護了茅臺的品牌形象，堅決不做暴利的推手，不囤貨，不竄貨，不惜售”。上海海煙王凱表示，“堅決擁護茅臺的穩價政策，我們要認真研究茅臺價格上漲的原因是理性的還是非理性的，分別采取措施;系統地梳理茅臺的營銷渠道，要抓大放小，註重政策的統一，尊重市場，順應市場，讓目標消費者在主流渠道以1299元的價格能夠買到茅臺酒”。江蘇中糖德和張衛談到，“我們對茅臺穩價認識是高度一致的，不超過1300元的價格幅度、尺度是合適的，茅臺以雷霆之勢穩定價格的措施是對的。當前我認為茅臺的需求是不理性因素造成的，今天茅臺領導的講話消除了經銷商的疑慮，能夠讓大家放心大膽地賣酒了。河北飛天進出口公司董事長李秋水表示，“茅臺的穩價政策體現了廠商和消費者的共同意願，我們廣大經銷商要把學會取舍作為基本修煉，處理好暢銷與常銷、短期利益和長期利益、局部利益和全局利益的關系”。

他們也建議茅臺公司出臺“梯次價格政策”，提升經銷商自身綜合管理水平，消除經銷商“不敢賣、不想賣”的不正常心理，向終端和市場傳遞茅臺酒價格和市場穩定的積極信號。

李保芳：正確把握價格走勢是當前最大的工作

茅臺集團黨委書記、總經理李保芳圍繞“怎麽看前段時間的價格管控、價格到底該不該管控、價格到底該怎麽管”三大問題進行講話和論述，在就“怎麽看待前段時間的價格管控”問題時，李保芳談到，“從前段時間的情況來看，我們采取的價格引導和控制措施，各級政府及部門是贊成和肯定的，消費者反應是平靜的、認可的，經銷商的反應則較為強烈。正確把握價格走勢，已成為當前最重大的工作。”

談到“價格到底該不該管控”，他說，“實施價格管控，方向是對的。原因在於兩個方面，一是價格的高低，直接關系到老百姓能不能承受;二是價格的高低，直接關系到茅臺能不能持續穩定健康發展”。他呼籲經銷商，“清醒認識價格過快上漲、暴漲的危害性、嚴重性，不要為一時之利，做有損於茅臺長遠發展的事”。

第三是價格到底該怎麽管?李保芳認為，“價格問題向來是最為敏感的問題，茅臺酒也不例外。價格的管控，從出廠到經銷，再到消費者，是一個鏈條很長、範圍很廣的系統工程。所以價格的管控，需要綜合施策”。為此他強調：要註意研究規律性，註重工作的創新性，提高形勢研判能力，提高市場駕馭能力，重視經驗借鑒，把握工作措施的科學性、可行性，特別要講究合理性，要創造性開展工作。

面對40余家茅臺重點經銷商，李保芳表示，“近期，銷售公司已經幾次通報，處理了部分經銷商，還有兩家被取消資格，大家要引以為戒。根本上講，我們都希望茅臺的發展能越來越好，大家才會有好日子過。希望大家在關鍵時期，率先垂範、以身作則，帶頭把價格穩住、控好，別讓消費者罵娘。也希望大家積極建言獻策，為公司多出好主意、多出好點子，使廠家、經銷商和消費者三方利益能得到更好兼顧，與我們共同把市場秩序維護好”。

袁仁國：經銷商不要做暴利的推手

茅臺集團董事長、茅臺酒股份公司董事長袁仁國在講話中分析了當前的茅臺酒市場形勢。他說，當前茅臺的市場形勢是“讓人歡喜讓人憂”，喜的是茅臺酒市場銷售形勢不斷向好，經銷商得到相應的回報;憂的是部分經銷商營銷基礎不牢固，營銷服務還需進一步提升，有的經銷商做價格推手,有的經銷商不賣酒等。

1998年茅臺銷售收入不到9億元，2016年銷售收入達500億元，茅臺的快速發展有目共睹，茅臺市場影響力和品牌影響力的不斷擴大，與全國各級經銷商長期以來與茅臺風雨同舟、堅定支持、積極貢獻分不開。袁仁國說，對今年以來茅臺酒市場價格出現虛高必須有充分的認識。他提醒大家深刻銘記2012年的教訓，當時茅臺酒價格飆升至2000多元一瓶，隨後幾年價格急速下滑至最低時的八九百元一瓶，這是一個深刻的教訓，值得認真反思。任何產品，超出市場規律的大起大落都不是正常現象。對茅臺提出的市場價不得超過1300元的控價鐵腕要求，他提出要從“7個高度”來認識——即：一是要從講政治的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，二是要從可持續發展的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，三是要從講誠信的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，四是要從利國利民的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，五是要從守紀律的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，六是要從防止破窗效應的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，七是要從市場經濟規律的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性。要認真貫徹2016年經銷商聯誼大會的精神，把各項政策切實落到實處。

針對茅臺當前的控價工作，袁仁國從9個方面提出要求：第一要堅持以市場和消費者為中心，把經銷商當做企業的上帝和恩人，把市場、消費者、經銷商作為集團營銷工作的出發點、立足點、支撐點和歸宿點。要經常研判國內外大勢和白酒行業形勢，要做到茅臺酒和系列酒統籌銷售，堅持眼睛向市場看，身子往市場沈;進一步做好優質服務工作，心動換取行動。第二要守好批發價和終端零售價兩條紅線，批發價普通茅臺酒不超過1200元/瓶，零售價不超過1300元/瓶。第三要著重三條做好，認真做市場，不做暴利的推手;認真做文化，做弘揚茅臺文化使者，不做土佬肥;認真守規章，不要有越軌違規行為。第四要堅持穩中求進，穩增長、調結構、惠民生、防風險，切實增強洞察力、決斷力、執行力，宣傳要推進，服務要增進，管理要精進，改革要強進。第五要把握大好時機，進一步夯實營銷基礎，把握好當前的好時機，做好精準營銷，切實踐行和落實“九個營銷”，做到“六度”、“六化”，“六度”：思想上講高度，行動上講力度，市場上講寬度，規矩上講硬度，感情上講熱度，運作上講深度。“六化”：營銷政策具體化，各種臺帳詳細化，銷售人員區域化，營銷手段深入化，營銷活動精準化，考核政策定量化。第六要加強戰略管理，要有系統的戰略規劃、清晰的戰略目標、明確的戰略任務、具體的戰略措施。第七要進一步增強機遇意識、憂患意識、服務意識、創新意識、責任意識、溝通意識、奉獻意識等“7種意識”。第八要加強巡視問責力度，把各項制度要求落到實處。第九要加強計劃管理，進行科學計劃，及時發貨，最大限度滿足市場和經銷商需求。

歷史回顧

4月14日，茅臺對過快上漲的茅臺酒價格進行緊急剎車：“確保茅臺酒終端價格穩定在1300元以內”，顯示和釋放出“堅決穩定茅臺酒市場價格，確保茅臺酒市場有序，切實維護茅臺品牌形象，保護消費者利益，堅決防止茅臺酒價格過快上漲，堅定茅臺酒商品屬性回歸、讓消費者買得起、喝得起、喜歡喝，以雷霆手段對有意人為擡高和擾亂茅臺酒終端價格的個別市場亂象實施‘零容忍’”的強勢治理和管控信號。

4月 14日會議以後，茅臺公司和各省區開始集中開展以“4•14會議精神落實”為核心的相關檢查和專項整治活動。

4月24日，茅臺公司公布第一階段市場檢查結果，對全國總計82名違規經銷商開出“罰單”，視違規程度，分別給予“無期限終止合同、扣減保證金、扣減2017年內供貨計劃”的違規處罰。

4月29日，茅臺公司再發通告文件：對新疆、山東、天津、浙江、雲南、四川6個省市區履職責任和新疆兩家違約單位進行通報;對通報省份中工作不力的省區經理分別給予“就地免職、扣減績效考核”的處罰;對新疆劍南酒業有限公司等2家經銷單位在規定時間無視茅臺公開承諾、擾亂市場、整改不力行為，依據簽約合同約定，追究違約責任，對其做出“終止並解除合同關系;扣除全部履約保證金;30個工作日內撤出專賣店裝修、銷毀茅臺知識產權標示、標誌、辦理相關手續”的最嚴厲處罰。

營收破千億 汽車經銷商加速轉型

國內新車需求逐漸放緩，各經銷商紛紛打起價格戰，但是新車利潤銷售的下滑，使經銷商只能通過售後環節賺取利潤。面對競爭激烈的新車市場，經銷商也在通過轉型升級尋找贏利點。5月25日，中國汽車流通協會公布“2017中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜”，廣匯汽車以破千億元的營收規模，登上經銷商集團榜首。

中國汽車流通協會會長沈進軍表示，去年對於行業特別是百強經銷商集團來說，營收的增長和利潤的增長都跑贏了行業乃至產業的大盤，其重要的因素就是轉型初見成效。除廣匯汽車實現千億元營收外，40%以上經銷商集團邁過百億元門檻。

根據“2017中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜”顯示，廣匯汽車營收達到1354.22億元，全年銷量為91.5萬輛。同時，排名前五名的經銷商廣匯汽車、中升集團、利星行、龐大汽貿、上海永達營收皆超過500億元，前五名全年銷量（含二手車）累計突破200萬輛，占中國汽車行業銷量的1/10，百強經銷商集團新車銷量達到703萬輛，占全國新車銷量的29%。

事實上，在目前國內新車需求放緩、各城市新車限購政策等因素影響下，近年來經銷商的日子並不好過，庫存量長期處於高位。根據行業通行慣例，汽車庫存系數大於1.5，便處於警戒線以上。據統計，今年前4個月，國內汽車經銷商庫存系數為1.6、2.25、1.66和1.92。為了使經營狀況得到改觀，各經銷商開始通過轉型尋找新的贏利點。

以廣匯汽車為例，去年收購寶信汽車、大連尊榮、深圳鵬峰等汽車經銷集團，填補超豪華和豪華汽車品牌的空缺，品牌數量達57個。同時，在經銷商利潤來源之一的售後服務上，廣匯汽車維修服務收入同比增長42.24%。此外，在經銷商轉型重要一環的衍生業務上，廣匯汽車傭金代理業務同比增長88.4%；二手車業務全年代理交易超9萬輛，同比增長97.59%；汽車融資租賃量為16.6萬輛，同比增長46.58%。

業內人士表示，庫存積壓嚴重、銷售無利潤、價格倒掛、衍生產品無利潤增長點、售後產值無保障、資本攤銷大、運營成本大，這些問題困擾著每一位傳統經銷商。未來，單純依靠新車銷售已經無法使經銷商賺取利潤，多元化經營手段才是實現盈利的關鍵。

起亞中國的“敦刻爾克”：26家進口車經銷商集體“反水”

棱鏡 2017-09-13 14:59

來源｜棱鏡（ID：lengjing_qqfinance）  

作者｜李思誼  

編輯｜楊顥

韓國汽車制造商——現代起亞集團，正在中國市場經歷著一場“敦刻爾克式的潰敗”。不僅是現代和起亞在中國的合資品牌在中國市場遭遇“斷崖式”下滑，他們在中國的進口經銷商們，更是面臨著一場生死存亡的“鬥爭”。

一年前發生在兄弟品牌——現代進口品牌的事情，正在起亞進口品牌上演。當時，30多家銷售進口現代汽車的經銷商，穿著胸前印有“抵制現代汽車不良企業”的白色T恤衫，在北京霄雲路的現代大廈集體示威。一年後的今天，則變成了26家銷售進口起亞汽車的經銷商，手持“進口起亞汽車中國全體經銷商維權會議”橫幅，在上海紅寶石路的東銀中心大廈集體談判的場面。

造成此次進口起亞汽車經銷商集體“反水”的直接原因是，他們在此前很長一段時間都陷入無車可賣、店鋪虧損的狀態。

事情的最新進展是，這26家銷售進口起亞汽車的經銷商組成的“全國工商聯汽車經銷商商會進口起亞經銷商工作組”，被起亞汽車中國整車事業部告知，拒絕按照此前確定的訂單向各位經銷商交車。

9月11日，騰訊財經獲悉，這些起亞進口汽車經銷商們已經做好了打一場“持久戰”。然而，可以預想的最好結局是——和一年前的現代進口經銷商一樣，他們退網並得到部分補償。

9月12日，現代汽車（中國）投資有限公司負責人對騰訊財經表示，截至目前，公司並未收到進口起亞帶有賠償金額的正式文件。

該負責人稱，無論是從車型引入還是市場份額方面，現代起亞都在積極努力地尋求應對措施。

陷入虧損的經銷商們

2006年8月，起亞汽車正式進入中國。當時，起亞汽車提出“The Power To Surprise”的全球化品牌戰略，為加快開拓中國市場的步伐，起亞汽車在中國成立了獨立的法人機構。

在中國汽車品牌4S銷售模式還未建立之前，早年在內蒙古地區進行綜合品牌銷售的雷傑夫，基於長期的觀察，發現店中的所有品牌車型中， 索蘭托 3.5L在西北地區較為暢銷，於是雷傑夫於2006年加入起亞進口網絡銷售體系，成為內蒙古呼和浩特第一家進口現代起亞經銷店。

據雷傑夫介紹，最多時，他曾有5家現代起亞進口經銷店，內蒙古4家，寧夏銀川1家。由於常年的供貨不足，訂單無法滿足導致持續虧損。2013年雷傑夫開始逐漸關店，目前，僅剩包頭一家店勉強維系經營。

和雷傑夫經歷了中國車市此前的高增長不同，鄧藝鳴入市時就面臨中國車市的拐點。曾在江蘇省從事房地產和混凝土業務等實業的她，於2011年7月開業經營起亞進口車銷售。

“江蘇是東風悅達起亞的本部，起亞在當地相對知名，但是因為東風悅達起亞已經有好幾家了，所以選擇了還未進入南京市場的進口起亞。”鄧藝鳴向騰訊財經講述了她選擇進口起亞的理由。

回想起來，那段時間可能是鄧藝鳴代理起亞品牌最驕傲時期。選址、買地、裝修——1萬平方米的場地，供客戶休閑的健身房和網球場，這個當時稱得上進口起亞的全球最大旗艦店，開業時甚至迎來了起亞海外營業本部長的到訪。

2012年是中國汽車市場由井噴式增長到逐漸趨緩的開始。中國汽車工業協會的數據顯示，2012年和2013年，乘用車全年銷量增幅分別為7.07%和15.71%；在中國汽車市場高速增長的2009年和2010年，增幅分別為52.93%和33.17%。

開店之初，鄧藝鳴發現了一個“奇怪”的現象：一些江蘇消費者寧願選擇北京地區的起亞進口經銷商購置車輛。打聽後才發現，這些車輛的價格，甚至低於她從廠家提車的價格減去廠家返點的價格。

後來，她得知這種行為叫“跨區域銷售”。“北京經銷商拿到的價格本身就比我們低1-2萬，我們在起跑線上就輸了。”經銷商雷傑夫稱，內蒙古離北京很近，他的經銷店幾乎是跨區域銷售的重災區。

2016年，鄧藝鳴僅僅通過廠家提取少量車型，大部分時間從一些“有資源”的進口起亞經銷商處提車。“他們給我的價格，比廠家給的還要低。”鄧藝鳴稱。

鑒於中國汽車市場增速的逐漸放緩和韓系品牌在中國認可度的逐漸降低，“前期建新店投了2億元，回收成本都難，更別提盈利。”鄧藝鳴稱，目前她的店面虧損為5000萬元左右。

多次訴求無人問津

時間回到5個月前的上海國際車展。幾位起亞進口車經銷商在展館內不期而遇，聚在一起不免會談論當前的盈利狀況。大家發現一個共同點：普遍面臨“提車難、無車賣”和嚴重虧損的狀況。於是，有人建議可以派經銷商代表和企業進行溝通。

2017年6月19日，進口起亞經銷商工作組應運而生。工作組屬於起亞進口經銷商在中國工商總局聯合會下的經銷商協會，設有1名會長、3名副會長和1名秘書長。截至目前，進口起亞經銷商工作組擁有26名經銷商代表。

2017年8月17日，工作組向現代汽車（中國）投資有限公司和起亞汽車中國整車事業部分別致函，要求拿出包括解決產品供應等一系列問題的切實措施，滿足經銷商合理的供貨要求；如若現代起亞采取進口渠道退出中國市場的策略，則應依法解決現有進口經銷商退網補償賠償和進口起亞用戶的後續服務。

函件的核心訴求是，在10個工作日內對以上解決問題的兩條路徑給予書面回複；同時，希望近期跟起亞在中國的高層有面對面的溝通，針對進口起亞經銷商惡劣生存狀態商討具體解決方案。

在未得到如期回複的情況下，該工作組於9月5日再次向對方致函。函件稱，因起亞汽車違法、違約行為導致經銷商會員單位嚴重虧損，全體會員單位決定一致退出進口起亞銷售網絡，並要求起亞在3日內就退網賠償的具體事宜給出回複。

函件發出的同時，工作組成員來到起亞汽車中國整車事業部，希望能與起亞中國銷售本部部長尹澤鎬就此事進行溝通。根據工作組會長鄧藝鳴的轉述，尹除“消化訂單，消化庫存；邊維權，邊賣車”外，並未給出任何承諾。

起亞的中國困局

根據起亞中國官網顯示，目前起亞品牌在中國的進口經銷商數量為50家。事實上，實際運營的經銷商為30多家。而這一數量在2014年最多時為74家。根據鄧藝鳴的介紹，這些消失的經銷店有的在退網後轉讓，有的轉而代理其他品牌。

雷傑夫剛剛經營時，起亞進口渠道銷售索蘭托、VQ、佳樂和霸銳四款車。這些車型更新換代的同時，隨著起亞在中國的本土化合資公司——東風悅達起亞國產化的車型越來越多，起亞進口渠道的競爭優勢越來越弱。

8月底的成都車展上，東風悅達起亞上市了一款的KX CROSS 1.6T/1.8L，起售價7.49萬元。事實上，和此款車外觀基本一致的進口起亞汽車極睿僅有1.6L，售價14.98萬元，不僅只有一款車型選擇，且售價幾乎是前者的兩倍。

同時，相比奔馳寶馬這樣的豪華品牌，進口起亞不具備品牌優勢。一個典型例子是，正在銷售的混合動力轎車K9，僅有3.8L排量的一款車在售，指導價為55.80萬元起售。剛剛上市的奔馳E頂配 320L四驅轎車的指導價為62.98萬元，奔馳E300L豪華型的指導價為49.98萬元。

“愈加激烈的市場競爭，讓本來還算好賣的索蘭托也越來越不好賣。”雷傑夫稱，索蘭托的幾次改款，每次都會提高2萬元左右的市場指導價，但諸如同類的國產合資車型——廣汽豐田漢蘭達和東風日產奇駿，性價比越來越高。“高下自然可見。”

根據經銷商們提供的一組數據，進口起亞汽車在華銷量逐年銳減。2016年全年銷量為1萬輛，2015年為2.4萬輛，2014年為2.8萬輛，2013年為3萬輛，2012年為3.2萬輛，2011年為3.5萬輛。

與此同時，起亞在華合資企業經營形勢也同樣不容樂觀。數據顯示，北京現代1-6月份累計銷量30.1萬輛，同比下跌42.4%；東風悅達起亞累計銷量約13萬輛，同比下跌55%。北京現代第四工廠因零部件商停止供貨而陷入全面停滯狀態，北京現代不久前將2017年銷量目標從125萬輛調整至80萬輛。

讓這些經銷商更加失望的，是今年1月份的吉睿上市發布會上宣布的消息。未來兩年，起亞將在中國市場推出兩款進口車型：一款轎跑Stinger和一款索蘭托柴油版。“這些車型是中國市場不需要的，起亞的轎車和跑車，從來未被主流市場接受。”雷傑夫對這兩款新車的上市並不報預期。

而在提前兩個月提交的10月份的訂單通知中，這些經銷商們被告知，本可以預定的4款車型，由於極睿改款，暫停1個月預定。

9月6日，26家參與其中的經銷商接到了來自尹澤鎬下屬的電話，稱“既然已申請退網，起亞已沒有義務為經銷商們提供車輛，以前未交付車輛訂單取消”。

“隨著國產化的不斷深入，如果沒有像大眾汽車這樣足夠豐富的車型體系支撐，進口銷售渠道必然會面臨國產銷售渠道的壓力。”汽車行業分析人士認為，進口起亞經銷商，可能最終會像進口現代經銷商一樣，進行徹底退網。

“與其他品牌相同，現代起亞的進口車型未來也將在國產銷售渠道一並銷售。”該人士如是說。

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庫存壓垮華帝京津經銷商，傳統代理模式將終結

自代理華帝股份有限公司（下稱“華帝”）天津地區經銷業務的時間算起，王偉作為華帝經銷商的身份已經20余年。在事發之前他仍然是北京、天津華帝燃具銷售有限公司的法人代表，運營著京津及張家口、廊坊等地的經銷業務。

6月21日，王偉突然失聯；6月29日，京津公司的庫存被華帝總部申請中山市第二人民法院查封；7月2日，此事被曝光，華帝當晚發布澄清公告；7月24日，王偉失聯後首次現身，接受媒體采訪，講述失聯前後經歷，指華帝取消優惠政策，且有壓貨行為。

7月27日，第一財經記者獨家采訪了華帝股份副總裁韓偉，他並不認同王偉的說法，並表示“如果王偉及早從傳統家電代理模式轉型，則可以避免此事的發生”。

雖然對於王偉失聯事件，雙方各執一詞，不過從現有的狀況看來，資金緊張、轉型不力是雙方均認可的關鍵點。此外，家電企業市場行情的持續走低對下遊經銷商產生了巨大的影響，他們賴以生存的傳統經銷模式受到了沖擊。用韓偉的話說，“與大環境有關，要不然他（王偉）還可以喘一口氣。”

華帝“京津事變”背後

按照王偉的說法，庫存過大、銷售不暢，使他從去年年底已陷入資金緊張的境地。

他說，2017年線下進貨2億元，電商進貨8000萬元，但到2017年底仍有庫存1.2億元；而華帝的銷售人員在2018年年初仍希望他提貨，表示可寬限到3、4月份付款；2018年1月，他再提了7000多萬元的貨，4月份時，難以支付貨款的王偉與華帝協商延期按6%的年利息算，如果晚於協商日期，每天滯納金1%；6月，王偉的壓力遂逐漸變大。

不過，華帝方面則表示，北京、天津華帝燃具銷售有限公司的法人代表是王偉，該客戶（指王偉，下同）2017年提貨額1.63億元，占華帝銷售總額的2.84%。華帝的此表述，在7月2日晚的澄清公告和2017年年報中都有出現。

雖然雙方對此事的說法莫衷一是，但所有的線索均指向了一個關鍵詞——高庫存。

華帝7月2日晚的公告顯示，該客戶長期依賴公司一攬子銷售政策等傾斜優惠政策發展，在2017年華帝取消了一攬子特殊銷售政策後，該客戶未能調整經營思路，渠道建設速度緩慢，產品銷售結構長期不合理，導致市場出貨緩慢，造成一定的庫存規模積累。

王偉說，華帝董事長潘葉江接手華帝後雖然取消了一攬子政策，但運作模式上換湯不換藥。返利33%的模式需要經銷商拿很多票據去核銷。原來670元可提1000元貨，現在變成1000元提1000元貨，但後期可以返還330元，實際上並沒有任何變化，但這樣的運作模式對經銷商而言有很大的資金周轉壓力。

對此，韓偉向第一財經記者表示，王偉說2017年年底他有1.2億元庫存，如果刨掉30多個點的返利，庫存就是7000多萬元，王偉在2010年~2013年的庫存也都有這麽多。韓偉認為，王偉經營壓力驟升主要來自其對市場的盲目樂觀，又挪用資產來添置物業。目前王偉整體的房產、物業加起來有一億。而過去兩年，他對北京市場卻投入不足。

“現在把任務、目標與壓貨混淆了。”韓偉說，原來華帝給王偉是裸價，沒完成任務也很難進行處罰；現在是完成任務後才能獎勵，與原來有巨大的差異。當然，人對改變習慣多少都會不適應。對王偉而言，原來容易，現在有難度。因為這兩年，華帝不只是發貨，而在全國推進旗艦店建設，北京市場在選位上有許多投入，就要計算產出。

早在2016年底、2017年年初對經銷商演講時，韓偉就指出，“層層批發的模式一去不複返；利用信息不對稱賺差價的時代一去不複返；只投入流動性、不投入渠道資產的時代一去不複返。經銷商只進貨不行，一定要投入渠道資產。只有渠道資產深挖、樹立品牌、產品升級，才能牢牢抓住消費升級的機會。對消費者來說，認知比促銷重要，人心比流量重要。”

但韓偉坦言，改變傳統家電經銷模式，要根據社會、企業情況。華帝在一些地方，已經有職業經理人與老代理商合作參股的模式。京津市場有複雜性，不能一刀切。如果王偉願意改變，早就改變了。京津地區的老模式，如果及早轉換為新模式，可以避免這次事件。

“考慮到他是老客戶、大客戶，（我們）希望讓他與總部利益一致，跟上轉型的步伐，多建店、多采取創客模式，而不只是搞批發。”韓偉向第一財經記者表示。

韓偉口中的轉型，則是王偉沒有走出的一步。韓偉說，家電經銷的新模式有三個關鍵點：首先懂得與新流量入口對接，比如建材市場；其次是有質量的對接，包括門店、裝修和服務力；第三要有創客模式，不是雇傭制，而且落到店。

他認為，一級經銷商建店，招募年輕人經營，付10萬~20萬保證金，門店的運營權、分配權給他們——這樣的模式是華帝轉型求變的關鍵步驟。但是，這幾年，王偉在北京、天津的旗艦店建設步伐，在全國是最慢的。

而對於王偉提到京津地區有362家門店，韓偉說，把國美、大中、蘇寧以及二級經銷商開的店刨掉，王偉自己沒開多少家店。

“（華帝在）京津地區的恢複有四個步驟。”韓偉說，首先是京津地區的服務恢複，配送、安裝、維修已經全面恢複；其次是電商恢複，北京、天津、廊坊、張家口的客戶回饋情況都看到了；第三是大連鎖恢複，與國美、蘇寧、大中都已溝通，大連鎖的門店銷售也將恢複；第四是專賣店恢複，因為原來有協議，要分店、分步驟恢複。“現在走了兩步半，還有一步半。”

其它地區如何防患於未然？韓偉告訴第一財經記者，京津模式是個體，類似操作的還有重慶、成都地區，但是當地經銷商的實力、營銷態勢非常健康。而且，因為出了王偉的事，蓉渝經銷商專門開了警鐘長鳴的會，7、8月的促銷也做了調整。

第一財經記者想向王偉了解和核實更多細節，王偉的夫人7月27日通過短信回複稱，王偉心臟病又厲害了，去醫院治療，等他身體好些再聯系。

無論韓偉認為的轉型模式是不是最終的解決辦法，但對於家電行業，尤其是廚電行業而言，市場的寒冬則早已到來。奧維雲網（AVC）全渠道推總數據顯示，2018年上半年國內大廚電（油煙機、竈具和消毒櫃）零售額為311億元，同比下滑1.6%，是幾十年的首次下滑。

韓偉坦言，“與大環境有關，要不然他（王偉）還可以喘一口氣。”

傳統經銷模式終結

中國家用電器商業協會理事長彭寶泉6月21日在2018中國（重慶）家電渠道商TOP峰會上曾說，今年上半年，受房地產市場疲軟、新增消費需求嚴重不足等多重因素影響，中國家電流通行業整體面臨巨大挑戰，下滑趨勢非常明顯。

當時，奧維雲網董事長文建平也打趣說，今年1~5月份的國內家電市場，就像重慶的天氣，本來夏天卻有寒意。今年開年不利，整個行業面臨“失速”危機，只有冷櫃、凈水器、洗碗機等少數產品保持增長。彩電、冰箱、洗衣機在線下市場持續不景氣，線上渠道的增速也在放緩。

“今年零售業出現很多新的變化。”文建平說，傳統零售業態正在加速裂變，渠道變得碎片化、去中心化。家電連鎖向郊區大賣場轉型，百貨向體驗式賣場轉型，線上線下結合的會員電商快速發展。同時，出現了家裝渠道、社交電商等新興渠道。加上行業重心從渠道為王到產品為王，所以，渠道商的行業地位在下滑。

由於渠道入口多元化並分流傳統渠道，原來“代理商－批發商－零售商”的傳統渠道層級體系逐漸瓦解。文建平建議，線下渠道扁平化，縮減分銷渠道中不增值或增值很少的環節——一二級代理：擁有管理能力、資金實力較強、銷售額大的區域，可以將二級代理商升級為一級代理商；經營、管理能力較弱的二級代理商，通過銷售賦能，讓它更好地做好終端銷售。

事實上，一些家電企業和經銷商已經在積極推進渠道模式轉型。

珠海泰鋒電器的總經理邊廣學告訴第一財經記者，如今家電消費的時代變了：首先用戶變了，80後、90後有不同的消費理念和生活方式；其次用戶買什麽變了，從低端到高端，從單件到整套；第三在哪里買變了，用戶在房子設計裝修、跑建材市場、衣櫃櫥櫃定制的時候可能就已選購了電器，消費環節前置；第四用戶溝通方式變了，傳統打廣告、拼價格的手段失效了，以前五一、十一促銷人山人海，現在門店人流減少，反而是社群營銷興旺。“所以，我們要往前端走，涉足定制、裝修，與開發商配套，進入社區加入各種業主群，到電商上開店。”

邊廣學說，家電銷售的模式也要因時而變，過去渠道長，從工廠、代理商、經銷商到消費者是“F2B2B2C”；先進的模式是價值鏈更加扁平化，未來一定是“F2C”，工廠直接到消費者。傳統經銷商在家電流通過程中，是資金、貨物的“蓄水池”。但是，現在很多產品生命周期短，一旦過期，很快就積壓，所以現在要求把產品很快地賣給消費者。

“為什麽經銷商的‘蓄水池’會‘爆’？有偶然性，也有系統性。”邊廣學認為，今年以來廚房電器行業的銷售在同比下滑，一方面蓄水池的進口在入貨、壓貨；另一方面蓄水池的出口銷售下滑、出貨不暢，蓄水池一定會爆。華帝與代理商之間有保兌倉業務，代理商向銀行貸款，以貨抵押，同時銀行要求工廠擔保。代理商出了貨，才能還銀行的錢；出不了貨，就還不了銀行的錢；貨還在，華帝就把貨封住。王偉欠錢，貨在工廠手里，這樣沒有問題。但是，行業應該反思這件事情。

湖南正東家電有限公司總經理謝少良告訴第一財經記者，作為家電經銷商，他正在徹底轉型。像美的，在全國推“一盤貨”模式，代理商采購了貨，貨仍在美的倉庫里；電腦系統，也用美的的IT系統，這樣錢、貨都在美的手里，批發沒以前賺錢多，代理商的職能改變了，變為服務商。另一方面，京東專賣店、蘇寧零售雲、拼多多等新業態出現，也分薄了門店的生意。

因此，謝少良把原來的家電經銷業務分為四個子公司：一是做家電後服務市場，與京東、蘇寧、海爾日日順合作；二是水設備公司，銷售服務一體化，今年凈水器業務增長30%；三是中央空調、中央熱水、中央凈水的商用業務，如在一些工廠可一次性投資，然後慢慢按服務收費；四是家電集成，承接了美的八個品類的全屋集成銷售業務。“純粹賣彩電、冰箱這些沒有服務的產品，很難賺錢。我們與電商合作，同時避開電商的優勢項目，著力打造自己的服務品牌。”

家電銷售模式的變革，必然會帶來制造商、渠道商的“洗牌”。福建東南電器董事長翁武嶽向第一財經記者說，市場壓力大，關鍵是做好自己。“我們店的數量、面積都會減少，合作的品牌也會減少，以降低成本。品牌集中，增強體驗感，一定跟大品牌合作，把小品牌洗掉，這是我們的方向。這段時間，大家要熬住，不要拼價格，關註用戶要什麽。”東南電器已把一些店開到建材市場、小區，如在紅星美凱龍、居然之家建體驗店。“壓貨絕對不行，市場變化大，壓只能壓常規產品，個性化產品給壓沒了，不能經營最新產品。渠道商寧願少做，也不想壓貨，相對的要勤進快銷。”

中國家電商業協會副秘書長吳鹹建向第一財經記者分析說，華帝京津事件只是一個信號，住宅市場疲軟，家電經銷商的壓力正逐層傳導。在壓貨模式明顯的空調行業，有的經銷商也庫存高企。單純靠買進賣出的經銷商，抗風險力較弱。因為資金周轉，一方面是自己的錢；另一方面是銀行的錢，甚至高利貸，快速周轉才能消化融資成本。所以，目前碰到的問題，需要全行業共同面對，整個業務模式要檢討。“中間商這個群體是有價值的，如果沒有這個群體，工廠會斷胳膊、零售商會少腿，像一些彩電企業合並銷售區域來減員，就更需要中間商配合。但是，壓貨模式不行了，必須快速周轉，中間商要更多往代理運營商、理貨服務商轉型，甚至滲透到家裝環節，增強抗風險能力。”

責編：胡軍華

銷量不振，汽車廠商與經銷商頻頻反目

整車廠和經銷商，原本是汽車銷售鏈條上的兩個互相依賴的合作夥伴，但在車市下行的大背景下，相互依存的關系忽然變得十分脆弱，“反目”的情況時有發生。

近日，一張眾泰汽車經銷商投資人維權的照片在網上廣為流傳。照片中，有投資人在眾泰山東臨沂生產基地門口進行維權。而在此之前，來自河南的幾家沃爾沃汽車經銷商也選擇在沃爾沃中國銷售總部所在地白玉蘭廣場門前維權，稱其被逼退出經銷商網路，並要求廠商支付拖延返利近400萬元。

脆弱的利益鏈條

上述維權的眾泰經銷商表示，此次廣東地區的十余家經銷商聯合到山東維權，緣於眾泰的產品質量問題所導致的經銷商大面積虧損。“兩年多來，最多的虧損在千萬以上，大多數都虧損幾百萬，沒有一家經銷商賺錢”。

消息放出後，眾泰汽車方面迅速對外發表聲明，稱經銷商“維權”的原因在於：經銷商在銷售眾泰S系列產品過程中，因市場環境等因素影響，銷售業績沒有達到預期，即展開所謂的“維權”活動，要求眾泰汽車承擔其相應損失。眾泰方面認為，經銷商這樣的“維權”方式並不可取，但同時也表示，目前眾泰已經與經銷商積極溝通，雙方達成一致，將共同攜手解決發展中的問題，努力提升產品銷售業績，實現合作共贏。

至於另一家車企沃爾沃廠商矛盾激化，三家經銷商稱退網的原因在於，從2014年底至今，三家4S店累計虧損已3000多萬，而沃爾沃方面不肯兌現三年多累計400多萬的返利，最終導致矛盾爆發。不過，沃爾沃汽車在隨後發布的聲明中否認了上述經銷商所謂的“被逼退網”和拖延返利的情況。

按照沃爾沃方面的說法，上述經銷商的退網是自願選擇，在這一過程中，沃爾沃曾因為東安集團旗下三家經銷商惡劣的銷售表現，向其發布了正式的溝通警告函，要求其在3個月整改期內提升業績表現。但在整改期尚未結束之時，三家經銷商再度聯合發函要求退網。沃爾沃方面表示，由於在隨後的實地走訪以及和實際投資人代表及管理人員會談的過程中，沃爾沃方面發現東安集團方面存在一些完全違背與沃爾沃汽車簽訂的經銷商協議的行為，於是同意三家經銷商退網。但後者無理索求，並采取不正當方式試圖施加壓力。

無論是眾泰還是沃爾沃，經銷商和廠商之間矛盾激化，最根本的原因指向就是：銷量不振。

以眾泰汽車為例，上述維權經銷商所售賣的S系列旗下兩款產品SR9和SR7，此前曾因為外觀酷似保時捷和奧迪Q3而走紅，但上市後的短時期內，銷量便開始回落。6月SR7銷量僅有103輛，同比下滑85.69%；SR9銷量為395輛，同比下滑80.71%。按照經銷商的說法，導致這兩款產品銷量下滑的根本原因在於產品質量問題。不僅是這兩款產品，記者梳理眾泰汽車的銷量曲線就會發現，與主流自主品牌相比，眾泰旗下產品的生命周期非常短，一款新產品上市後銷量從沖高到回落，周期最短可能僅需半年時間。“眾泰此前抄襲模仿的模式是走不通的。”長期關註汽車流通行業的人士丁磊認為，不只是眾泰，很多沒有競爭力的品牌，包括合資，未來可能都會頻頻遭遇類似的問題。

部分經銷商“斷臂求生”

“無論是在快消還是汽車領域，經銷商和廠商都是利益和矛盾的綜合體。”丁磊認為，“市場大好時，大家其樂融融，而市場不好時，矛盾也在所難免。”事實也是如此，近幾年來，隨著車市的走低，前幾年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）也曾鬧出經銷商“逼宮”事件，而諸如現代、起亞、PSA以及通用雪佛蘭等合資品牌，經銷商“逼宮”、“退網”和“聯名上書”的情況，也都時有發生。在他看來，在當下車市整體走低，甚至從增量步入存量市場的大背景下，這樣的矛盾和沖突將會越來越成為一種常態。

今年前7月，國內乘用車市場銷量增速僅2%，增速進一步回落。據乘聯會最新統計，7月狹義乘用車同比增速回落到近些年的低位水平。

具體到各家車企的表現可以發現，自2016年以來，不僅是起亞、福特這樣的合資車企，銷量會出現同比下降的態勢，連上汽大眾這樣的強勢合資企業，單月銷量同比下滑的情況也頻繁發生。

“所有的表現都指向同一個結論，車市的高速增長已經不可複制。在這種情況下，不僅是廠商，經銷商更要考慮如何應對。”丁磊認為。在國外成熟市場，經銷商的利潤基本上有七成來自於售後和增值服務，售前利潤僅占三成左右。而國內的經銷商利潤構成與之正好相反。“經銷商的利潤來源除了銷售環節之外，更多來自於廠商的月度、季度返點，以及售後零部件提成等。自身對於利潤點的挖掘不足。”他表示，在當下，經銷商應該更多地去考慮，如何降低對廠商的依存度，去挖掘更多的利潤來源。否則在他看來，未來經銷商的生存將更加困難，而經銷商的分化也會越來越明顯。

事實上，強者恒強的趨勢在過去兩年來已經逐漸體現出來。在今年5月，中國汽車流通協會發布的《2018年中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜》上，廣匯集團再度名列第一位，營業收入達到1600億元，銷量首次突破100萬輛，銷量為第二、三、四名的總和。另一家上市經銷商集團龐大汽貿卻開啟了“賣賣賣”模式，增加現金流以保障主營業務所需的經營資金。

今年5月，龐大將旗下5家盈利不錯的奔馳經銷商轉手廣匯，而在8月9日，龐大集團再度發布公告稱，擬向大連中升或該公司指定的關聯公司轉讓公司合計直接或間接持有的公司下屬九家子公司100%股權。前後兩次交易的作價共計超過22億元。

出售資產的背後，龐大近兩年來業績表現平平。2017年歸屬於上市公司股東的凈利潤2.12億元，同比下降44.45%。另外，記者梳理龐大此次出售的資產中8家4S店的情況後發現，8家4S店中僅濟南奧迪是新開店，其余幾家都是2011年~2012年間開的老店，甚至一家廣豐店面為2008年開店。但從2017年的情況看，僅2011年開設的北京雷克薩斯店有盈利，其余全部呈虧損狀態。今年前5月，8家店中也僅有北京雷克薩斯和兩家豐田店面有小幅盈利，三家店利潤加起來僅200萬元左右。

責編：胡軍華

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