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【案例】德克士：城市裡的炸雞爭奪戰

北京→重慶 擦肩而過的北京

時間回到1996年。頂新四兄弟創辦的康師傅年銷已過百億元，門前批發商排起長隊、提著一袋袋現金來訂貨，這讓魏家兄弟有了進軍快餐的餘力。

此時的西式快餐市場，基本是肯德基與麥當勞建立起行業規則，不過一個主打炸雞、一個主打漢堡。魏氏家族很快推出「德克士」西式快餐，老四魏應行掛帥。

魏應行血氣方剛，在他看來西式快餐並不複雜，不過是兩塊炸雞胸脯、一個面包，加上菜絲沙拉，再加點土豆泥配可樂。魏應行很清楚，做中國市場必爭北京，立足京城之後便可輻射全國。

就在德克士行將殺入京城之際，大哥魏應州反對：「鋒芒太露，並無勝算。」 魏應州作為康師傅創辦人，戰績彪炳，說話自然有份量。整個頂新集團也確實沒有做快餐的經驗。這次初推德克士這個一文不名的舶來品，最初還被很多人認為是賣雞骨頭的。魏應行冷靜下來，權衡利弊之後，他決定先找個肯德基尚未顧及的空白市場入手，待經驗成熟兵強馬壯後再伺機入京。

德克士選擇了重慶。

魏應行首先是模仿，從店面佈置，服務方式，到產品的面包加炸雞，再贈送汽水。為了區別肯德基的洋大叔形象，德克士推出自己的標誌：綠色大寫字母「D」、白色小鳥和字母「Dicos」。

僅有模仿是不夠的。就產品而言，肯德基以炸雞聞名，當時很多人模仿推出過各種炸雞和雞肉漢堡，都沒有成功。

魏應行在接待一家開口炸鍋廠商時，意識到，炸鍋才是突破口。

肯德基的主打產品吮指原味雞，由封閉電壓力鍋炸制，但有點小問題：肉質偏老，非脆皮，因為是原味，味道不是很濃。

德克士推出的炸雞則採用開口炸鍋炸制，處於自然壓力下，省去了燜制的工序，所以炸雞塊顏色金黃，口感更加酥脆。魏應行將產品直接取名「脆皮炸雞」，專門將脆皮這個概念與德克士進行了品牌綁定。

同時，在當時的重慶，吃西餐，哪怕只是西式快餐，都是一種時尚。德克士瞬間紅透巴渝。

應該說，德克士選擇發軔於重慶這種二線城市，避開肯德基的戰略中心地，也避開了肯德基的絞殺，為自己贏得了順利成長的時間。當德克士火了的消息飛到地球另一端的美國，肯德基總裁史蒂夫·雷內蒙德急召亞洲區總裁蘇敬軾，要求 「必須進入重慶，進行戰略阻擊!」但蘇敬軾說服了上司：德克士雖然火，但並不成熟，而且肯德基戰略重心在北上廣等一線城市，與德克士井水不犯河水。

沒有對手的德克士將自己的小鳥標誌在重慶四面落地，且個個生意興隆，並擴張到云貴川等地。

魏應行自覺時機已經成熟，決定再燒一把火，開進北京，以了夙願。

重慶→北京 初戰京城

德克士入京，自然避不開肯德基。魏應行也不肯輸了氣勢。

肯德基將店面開在前門，德克士進入前門;山德士上校出現在王府井，德克士就去王府井談店。當然，這樣的貼身叫陣還有一層原因，肯德基開店經驗豐富，選的位置全是黃金商圈，從沒失手，德克士跟著肯德基必定開一個成一個。

得知德克士只是照貓畫虎，蘇敬軾並不在意，畢竟肯德基在中國只把麥當勞當做對手。魏應行卻雄心正盛：「笑我依葫蘆畫瓢，我偏要畫個大瓢!」肯德基店面200平方米，德克士要500平方米，肯德基500平方米，德克士就敢1000平方米。

魏應行如此大手筆，主要得益於京城快餐業剛剛興起，房東們態度不錯，知道德克士是真心想在大城市紮根，政策也挺優惠：先付一部分定金，房租年終付清，這讓德克士的資金鏈輕鬆不少。

魏應行將自己在重慶大獲成功的脆皮炸雞搬到北京，自覺針對了肯德基的痛處。而且向來膽大的魏應行認為，市場競爭無非是促銷廣告外加產品渠道戰，他早準備下一系列產品和一大包營銷對策，只等肯德基放馬過來。

比如投入血本，邀請張惠妹代言，進行廣告轟炸。果然德克士單店月營業額大漲，有的店甚至超過10萬元，雖不及肯德基一天的流水，但畢竟算站住了腳跟。

暴風驟雨並未如期而至。一切似乎多慮了。

那麼速度決定一切，魏應行快馬加鞭，迅速在北京又開了兩家店，並且進入上海、廣州、武漢、鄭州、蘇州、玉溪……

正在德克士發展得順風順水的時候，意外發生，京城所有德克士門店突然收到通知，「房租漲價，而且一次付清數年的費用」。房東們態度強硬，要價超過德克士實際營業額數十倍!更讓人鬱悶的是，魏應行打聽得知，房東們對肯德基和麥當勞不但不漲租金，還將年租模式改為流水抽成。

原來，就在魏應行意氣風發之時，蘇敬軾正在密會麥當勞總裁坎塔盧。坎塔盧也早已對德克士這個不速之客產生了憂慮。雖然麥當勞與肯德基是全球死對頭，但兩家經過近半個世紀的爭奪，誰也滅不了誰，在中國同樣達成了一種戰略平衡。如今德克士橫切一刀，必然會打亂格局。沒想到，洋人也擅長中國版的謀略，面對財大氣粗的肯德基與麥當勞的聯手，房東們當然得罪不起，倒霉的只有翅膀不硬的德克士。

接下來，蘇敬軾在電視上不斷強化肯德基擁有半個世紀的炸雞歷史，這讓德克士相當尷尬。儘管極力渲染自己有德克薩斯州血統，但是對於起家於重慶的德克士，消費者依然帶有歧視心理。德克士銷售迅速下滑，一個店一個月的營業額，還不及肯德基一天的銷售額。

更棘手的是，上海、廣州等一線市場紛紛跟隨北京房租漲價，居高不下的房租成本迅速吞噬了德克士的利潤，魏應行的資金鏈陡然繃緊，準備下的一大包營銷對策，立刻變成了啞炮。

品牌的積澱太淺，羽翼未豐的德克士在北京虧損至5000萬元，資金周轉困難。旋即上海、廣州紛紛怯戰，各地虧損猛然增加至1.5億元。1998年，資金深陷泥潭的德克士，不得不忍痛斷腕，被迫撤離一線市場。全國僅有重慶、玉溪、南寧、鄭州等二三線城市的10來家門店倖存。

北京→重慶 保衛重慶

遍體鱗傷的德克士退守重慶等二線市場。好在，在重慶，德克士脆皮炸雞已經取得成功，月銷售數十萬隻。但魏應行知道，產品太單薄，要想日後抗衡肯德基，還需更多主打產品。西式快餐，除了炸雞，還有漢堡，魏應行決定從漢堡入手，以重慶為中心重新建立勢力範圍。

此時，肯德基僅有重慶解放碑會仙樓一家店，產品主要以不咸不辣的田園脆雞堡為主，顯然這對嗜辣的重慶人來講，太不夠味道，何況重慶人對面包興趣不大。

對手的弱點就是機會，魏應行借勢上馬，把肯德基的面包漢堡片升級成糯米蒸成的夾片，取了個名字叫米漢堡。這種簡單升級，卻頗迎合當地人口味，米漢堡單店月銷售近萬隻。

有了米漢堡勁爆火辣的成功基礎，德克士又快速推出加了辣椒的雞腿漢堡。藉著重慶、鄭州等二三線城市保持住的勢頭，魏應行快速將德克士拓展到福州、天津、杭州等地。2000年，德克士殘存的10餘家店猛增至110多家。這當然是魏應行為了捲土重來所做的部署——先形成二線包圍一線的態勢，再謀京城。

「一個米漢堡竟能火得一塌糊塗?」這引起了蘇敬軾的警惕，漢堡本是肯德基的主打產品，怎容挑戰?肯德基也決定增兵重慶。一旦拿下重慶，必可蠶食食俗相同的南寧、玉溪等二三線城市。

以辣制辣，肯德基推出了香辣雞腿堡，果然讓消費者紛紛回頭。憑藉新品的勢頭，肯德基不但快速將店面從重慶解放碑向江北、沙坪壩等區域擴展，全面包圍德克士，蘇敬軾更是做好了向鄭州、杭州等中南部地區全線反擊的準備。

魏應行這才見識了巨頭的實力，緊急推出川味香辣堡，但毫無效果。

2005年3月，德克士重慶店的所有店長被召集到解放碑，看著對手店裡人來人往，大家幾乎做好了關門的準備。

就在德克士低落情緒上下蔓延之時，一個意外消息從天而降，肯德基北京店被工商查出漢堡雞腿中含有違禁品蘇丹紅。

食品安全是快餐業紅線，肯德基大受打擊，數月後其重慶解放碑店關閉。老對手麥當勞也趁機「落井下石」，在北京發起進攻，門店數量直追肯德基。蘇敬軾不得不暫時放棄重慶等二三線市場，全力應付北京危機。

魏應行大呼天無絕人之路。他一邊指揮手下給國內各媒體發傳真，表明德克士絕不含蘇丹紅，一邊作出鄭重承諾：德克士不含添加劑，若發現德克士含有違禁成分給予舉報人重獎。

得到喘息的機會，德克士逆勢翻盤，其脆皮炸雞和米漢堡不但成了西南市場的寵兒，而且迅速擴展至西安、蘭州、西寧等地。這

重慶→北京→重慶 深耕二三線

不到一年時間，德克士休整完畢，與肯德基在北京又有幾次遭遇戰。雙方在營銷、新品開發上各有斬獲。最後肯德基圍魏救趙，派出一大批招商經理奔赴重慶、西安、昆明等地，準備在二三線城市再開1000家店，對德克士形成圍剿與挾制。後方告急，北京市場一時取得不了優勢，2007年7月魏應行再次撤出北京。

追殺至重慶的肯德基，對上次的教訓不敢輕視。蘇敬軾不再全力出兵，而是拿出一個變通對策，將二三線城市放給加盟商，自己好將精力放在大城市的經營上。這正與肯德基新全球總裁戴維·諾瓦克的要求不謀而合：「放開二三線給加盟商，但數量控制在5%以內，而且設立800萬元加盟門檻」。門檻雖高，但依靠品牌影響，肯德基很快開闢出了長沙、西安等數十個新市場，店面增至2600家，緊緊箝制住德克士在西南、西北的擴充勢頭。

爭奪加盟商，其實是為了最後從門店數量上一決高下：是壓制住對手還是被壓制。為了接招，魏應行直接把加盟費砍掉一半。

原本就在二三線城市有優勢的德克士，更要抓緊時間修煉內功。

吸取了對手食品安全上的教訓，德克士將專門的研發人員細分為甜品飲料、米漢堡、醬料等小組，每隔三個月，將餐廳原物料全部檢測一遍，雞肉供應商每兩個月檢查一次，牛肉每個月至少出貨一次，每次每個批號都要檢驗。

為了提高性價比，肯德基漢堡所用生菜重量為5到10克，德克士規定20克以上;肯德基將雞肉切割為九塊，德克士就採用八塊雞，如此一來德克士的每塊份量更足。

為了提升口味，德克士逐一研發了漢堡面包、雞腿、照燒醬、蔬菜配比。還將番茄醬改為黃豆醬，使得德克士炸雞的香味和飽足感更加飽滿、濃郁。

魏應行不滿足於只在肯德基基礎上進行創新和規範，他注意到來西式快餐店就餐的人除了年輕人和兒童族，還有一大部分是來休閒充電的白領族。於是德克士推出了針對白領的下午茶和夜宵套餐，而且設立單人及雙人實惠套餐，新鮮的理念加上系列甜點配合香濃的熱飲，讓德克士生意興隆。

魏應行深耕市場的努力除了消費者買單，也能從加盟商的態度上看出效果。白領套餐一推出，數百個加盟商紛紛歸到德克士旗下。

魏應行還將自己的加盟費再降至100萬元，而且想出消化利潤損失的辦法——對供應商施加壓力。肯德基使用的是造價高達150多萬元的三菱炸鍋，魏應行採取與國內廠商合作的方式，硬是將設備成本降低到只有70萬元左右。憑藉著這個價格優勢德克士在二三線市場的店面猛然增加到1500多家。

德克士的殺價方式讓蘇敬軾大為惱火，但是，肯德基的採購程序複雜，一時很難改變。蘇敬軾求助於總裁戴維·諾瓦克，在總部的協調下，肯德基與自己的關聯公司如必勝客、塔可鐘等採取大區制統一採購、統一配送。肯德基得以將加盟費降低至200萬元。

德克士隨即也採取了與康師傅共同採購的統一配送模式，成本進一步降低，加盟費降到25萬元，僅為肯德基的1/8。低成本加上盈利週期短的雙重優勢，到2013年，近兩千家德克士如雨後春筍般冒了出來。

重慶→北京 不倒翁再出發

魏應行一直沒有忘記自己最初的夢想，北京。

與肯德基店舖數量相比，德克士似乎還有差距，但是，作為一度被逼得只能在小城市喘息的挑戰者，德克士太需要這種捲土重來的氣勢為攻陷北京之戰助陣。而且早在兩年前，德克士已在二三線市場積累下70多億元資金，羽翼漸豐。

三入京城，德克士的叫戰更有底氣。在店面上，德克士選中最為繁華的北京南站、阜成門店作為主攻方向，毫不避諱將自己的店面與肯德基毗鄰而立。

為了在這個黃金地段站穩腳跟，樹立起前衛時尚的品牌形象，德克士重金簽下亞洲新舞王羅志祥作為品牌代言人並且在各大衛視進行廣告轟炸，又推出每月特定日期消費者可享受買一贈一的優惠卡。

2014年春節，更是一年開端的最好時機。德克士一邊借助羅志祥 「一口脆皮一口嫩肉」、「開心就要咔滋咔滋!」主打脆皮炸雞的煽情廣告，率先推出「任意消費，贏洛迪小馬存錢罐，龍馬精神過新年」活動，一邊放出將邀請最潮最酷的小帥哥Lucas作為兒童族超級代言的內幕消息，再以點帶面，由南站、阜成門悄悄拓展到石景山、前門、東城、西城，在肯德基林立的京城四處擺陣佈局。

魏應行難以忘記，在德克士最為艱難的日子，他把手錶戴在右手，時刻提醒自己時間不多了。

如今德克士在全國店面已經超過2000家，產品標準化梳理，成本精細化管理逐步完成。在數次跌倒的傷心之地，德克士又站起來，而且比以往更加強壯。

北京，別來無恙?

白銀定盤價爭奪戰落幕 CME與湯森路透勝出

樓市瘋癲爆孤島爭奪戰

偉哥爭奪戰

經濟觀察報 記者 溫鈊 羅豐瑤 “偉哥有中藥的了，試了嗎？感覺如何？”十一期間，廣州醫藥集團（下稱“廣藥”）推出的第二款新產品“鐵瑪”為這個假期增添了更多活力和話題，李明給遠在廣州的同學打電話，讓同學給其快遞幾瓶到北京。

此時，廣藥手里已經有了兩款偉哥，一款是此前發布的處方藥“金戈”，一款便是“鐵瑪”，為保健食品。

“金戈”的推出時間是9月18日。發布會現場，廣藥白雲山制藥總廠副廠長王文楚與同事坐在最靠近舞臺的右側第一排，當幾位性感的男士和女士同時出現在舞臺上，向臺下觀眾搖曳手中土豪金藥丸時，王文楚臉上露出了笑容。今年5月12日，輝瑞“萬艾可”中國專利期截止。不管是王文楚對偉哥市場11多年的關心，還是引領廣藥發展的董事長李楚源對跨國藥企的利潤分析，他們都一致認為中國的男性市場未來是一塊黃金地。在過去的11年間，偉哥（萬艾可）制造商為美國輝瑞公司（Pfizer）帶來了超過百億美元的財富。現在偉哥在中國已經成為治療男性勃起功能障礙藥物的代名詞。

如今，廣藥在迅速布局，希望用單個產品追趕輝瑞的銷售神話——每年10億元人民幣銷售額。

或許這是一個階段性的目標，因為輝瑞、拜耳、禮來各自的偉哥雖然對中國男性市場進行了11年的培養，但目前仍處於羞答答的半開啟狀態。中國ED(男性勃起功能障礙)患者人數1.27億，就診人數僅為0.127億。“中國未來的市場很大，我們要共同培養。”廣藥的豪情勢將中國男性市場羞澀的帽子掀開。

羞澀的市場

早在1個月前，王文楚還是一副未知的表情，那時廣藥還未拿到國家食藥監總局簽發的偉哥“準生證”。他仍然是一個看戲的。

中國市場的第一片偉哥來自輝瑞，於2000年7月份從北京大學第一人民醫院售出。

廣藥在時間上一直沒有跑得過輝瑞。上世紀90年代，白雲山制藥總廠開始研發枸櫞酸西地那非原料和片劑，並按照中國化學藥一類新藥的要求申報臨床批件。雖然在2001年3月獲得了國家藥監局一類新藥臨床批件，但輝瑞早在一年前的2000年7月被批準進入中國市場。雖然2003年廣藥又獲得原料和片劑一類新藥證書。但由於專利期的保護，廣藥的偉哥上市只能擱淺。

這一等就是11年，幾乎等紅了眼，“誰能想到市場發展這麽好！”王文楚有些遺憾。

據IMS統計，2013年，輝瑞在中國的銷售為10億元左右。截至去年，該藥物在全球為輝瑞創造了超過百億美元的銷售神話。

輝瑞進入中國時，正是中國性文化被壓抑的時期。輝瑞的市場開拓也曾經歷曲折坎坷。1999年萬艾可中國上市評審會上，部分性學家擔心該藥會造成性犯罪率的增加。但在北京大學的臨床試驗醫生發現該藥的有效率在80%以上，會修補不和睦的家庭，將會對社會穩定起到作用，這款藥最終獲準在中國市場銷售。

在2000年7月份上市時，該藥由於是處方藥只限於醫院銷售。而由於人們對性觀念的守舊，該藥物一直被“冷落”，銷量也無法提升。

據輝瑞一位負責萬艾可市場的人士介紹，2000年全年的銷售量慘淡。輝瑞很著急，便試探著與醫生開展教育，但多數患者不好意思上門。“為了偉哥上市順利，也能對中國男性健康有所促進，我們連續兩年每個星期在電視臺講課。”當時在北京大學第一人民醫院工作的郭應祿院士介紹。

一直到2004年國家食品藥監局聯合衛生部發布358號文件，就“男性性功能障礙藥物流通使用管理”發布管理規定，允許此類藥物進入零售（藥店）市場。

輝瑞終於盼來了春天，也陸續盼來了競爭者。2004年9月拜耳的艾力達進入中國市場。2005年5月美國禮來公司的希愛力登陸中國。

在中國，處方藥不允許做廣告，三家藥企的競爭從藥品本身細分。

王文楚介紹，當時輝瑞在藥店銷售時為快速推廣，聘請了業務員現場為患者咨詢。

在偉哥的藥店推廣時期流傳著一個段子，萬艾可的銷售員在向一位顧客推薦藥物時，男士緊張地回答，“我很正常。”“知道你正常，但你沒試過，怎麽知道最好的狀態是什麽樣！”銷售美女循循善誘，努力為羞澀的男士找到了一個自信的理由。

藥店的銷售也幾乎從這一模式開始走紅。隨後，拜耳、美國禮來公司的零售市場推廣跟進。

在藥品本身，美國禮來公司的希愛力號稱“周末風暴”，因為藥效持續時間是36小時，且起效快，約30分鐘。輝瑞的萬艾可推行的是自然原則，藥效時長4到6小時，起效60分鐘。拜耳的艾力達起效30分鐘，藥效維持12小時，這三款藥物自身的特點針對著不同需求的人群。

行業俗稱輝瑞打的是硬度，禮來打的是持久性，拜耳打的是起效快。“我們藥性與萬艾可同步。”王文楚稱。

由於各自的產品特點不同，在中國的市場份額也不相同。據CF-DA南方所米內網總經理、首席研究員張步泳對經濟觀察報介紹，2013年萬艾可在中國的銷售額實際為8.9億元，希愛力為3.1億元，艾力達則是0.8億元。

據友誼醫院一位大夫介紹，在偉哥未進入中國時，中國人治療ED主要通過換假體、增加腹壓等外力手段，過程極其痛苦。廣藥也是看到了痛苦背後的商機，但此前“金戈鐵馬”未能及時馳騁這片商海。

千億規模

廣藥當時將藥物命名為“金戈”，引自南宋文豪辛棄疾的《永遇樂·京口北固亭懷古》中“金戈鐵馬，氣吞萬里如虎”的詞句。

或許廣藥借“金戈鐵馬”之名，預期未來集團的發展如金戈鐵馬般馳騁醫藥商海。《中國統計年鑒2013》顯示，ED患者人數1.27億，以就診率10%計算，就診者僅為0.127億人。“ED市場發展潛力巨大，每提高10%的就診率就能帶來不少於千億元的市場增長。”張步泳稱。

李楚源預期，打造抗ED產品線，為廣藥集團未來三年進入千億俱樂部鋪路。目前廣藥白雲山在研發的抗ED產品達40多個，無疑為企業的發展儲備了眾多品種。今年廣藥預期收入650億，去年545億。

業內人士預測，或許廣藥還會有多個類似於“鐵瑪”的產品推出。“鐵瑪”9月29日首先在廣州上市。該產品雖然是中藥成分，但列屬食字號。在醫藥界來說食字號產品屬於保健品，批號申請時間比藥品短。業內人士分析，廣藥在與時間賽跑，想快速占領中國未來千億級抗ED市場的一片山頭。

或許廣藥對“金戈”、“鐵瑪”上市後的火熱程度已有把握。廣藥位居中國企業500強第219位，已形成以抗生素為主，降心腦血管疾病、抗感染、專科疾病、特色中成藥等領域的上下遊產業鏈。也就是說，廣藥多年的積累已經形成醫院、藥店銷售渠道的強網。通過這張強網的作用，其生產的偉哥將順利出現在全國的銷售終端。

目前“金戈”的各地經銷商已經在繁忙鋪貨，“鐵瑪”則首先登陸了廣州市場，假期過後在全國鋪開。

李楚源稱，未來這兩款產品的單個銷量將力爭達到10億。

廣藥自認為另一優勢是價格，王文楚透露，“金戈”銷售價將是輝瑞產品相同劑量的一半。

目前，輝瑞100毫克劑量每片銷售128元。“金戈”具體價格多少，白雲山方面表示，要等到10月底鋪貨時才會公布。從價格來說，雙方是平手。或許廣藥的優勢在於劑量。“金戈”的劑量設定在了50毫克一粒裝。

“現在臨床上有不少ED患者服用量是25毫克。”郭應祿稱，中國人大多數50毫克就夠了。

而一個壓制的藥片顯然可以掰開吃，或許廣藥的優勢在繞了一圈後還是該回到其銷售渠道上。“醫院渠道始終是處方藥銷售的根本，我們的藥品銷售無論如何是離不開醫院銷售的，所以我們整個銷售渠道規劃中一定是醫院和藥店並重。”王文楚稱。

或許廣藥又在秘密布棋局。以2013年為例，中國ED市場份額超越11億元，醫院占13%的份額，零售藥店占87%。顯然零售終端是主渠道。

但中國藥品總銷售額的80%來自於醫院，或許偉哥將在未來的醫療機構中得到某種助力而蓄勢爆發，畢竟這是一個處方藥。對此，輝瑞稱“在美國等市場萬艾可可通過社保報銷，每月6片。在中國屬於自費，這一定程度上影響了患者求治的比例。”

就在萬艾可即將到期之時，國內企業已經摩拳擦掌準備開戰。據了解，目前申請萬艾可仿制藥的國內企業有20多家，包括廣東生化、北京中天等制藥企業。

偉哥的出現，在推動中國在男性學科發展的同時，也點燃了中國男性藥品市場的的火焰。釋放千億市場份額，無疑這將是一個非常誘人的話題。藥企們勢在快速揪開男性市場的帽子。“目前尚無具體可公布的價格調整計劃，我們會繼續加大藥品的創新力度。”輝瑞方面稱。

另據了解，艾力達中國專利於2018年9月到期，希愛力於2020年4月到期。到期與未到期之間，偉哥的混戰已經開始。地奧集團目前已準備好用於制備國產偉哥的設備和原料。常山股份公告稱，其研發的偉哥有望於2015年上市。目前雖然輝瑞未對萬艾可有價格調整的意見出現，但價格勢必是市場競爭的主旋律。“競爭是次要的，男科教育是主要的。”王文楚稱未來廣藥在男科患者教育方面將投入大筆資金。各家的市場份額勢必將產生變化，廣藥終於等來了時機。

社區O2O：最後一公里爭奪戰打響

來源：黑問專欄
作者：夢里秦淮

彩生活上市了，叮咚小區來了又走了，順豐嘿店來了，銀行的、運營商、網絡平臺的各種各樣的社區店來了。

社區O2O，在一片爭論中，在一片質疑中，在一片期待中，開始了她的足跡。

那麽迄今為止社區O2O讓我們看到的是什麽價值呢？

我們所能看到的社區O2O的最核心的問題就在於，當前大家所見到的都是它的用戶價值、大數據的價值，但是在商業模式方面，社區O2O和過去的地方門戶網站一樣，面臨著可做的行業太多太雜的問題，這將影響到社區O2O未來的發展。可以說社區O2O領域目前非常接近於地方網站在2006年到2008年的那一段歷史，一方面我們看到，圍繞社區的最後一公里的爭奪戰已經打響，另一方面我們看到，該領域的盈利模式尚未確定。

一、社區O2O的用戶價值，毋庸置疑

我們大家都非常清楚二八原則，圍繞重要的新建小區的社區O2O，當然是抓住了最核心的最有價值的用戶。

但是我們光知道價值沒有用，我們還必須解決更重要的問題——就是如何獲取這些數據，如何為他們提供有價值的服務，如何建立以社區O2O為基礎的盈利模式。

凱文凱利最近說：以後不管你在做什麽，你都在做數據。——如果你守著傳統思維，你一定難以理解順豐的快遞業務做得好好的，賺的錢多多的，可是順豐快遞為何在小區門口開個嘿店賣大米？

二、獲取用戶數據的成本是每一個競爭者必須面臨的第一個關鍵問題

順豐嘿店的問題在於順豐知道很多數據，但是他必須告訴這些用戶順豐在做社區服務。這是它的難點，所以順豐的入口就是以服務切入，因此順豐送大米，順豐賣進口牛奶都是非常好的選擇。

我們所見到的叮咚小區的退縮，最重要的問題就是叮咚小區並沒有找到低價切入的入口，叮咚小區在第一個社區的案例中獲取的成功，但是那個小區太特別，人群太特殊，因此叮咚小區在最初犯了以個性為共性的戰略錯誤。

除了物流，或許會員卡也是一個非常好的切入方式。從上述兩個案例，我們或許可以獲得一個結論，就是社區O2O的發展是一個長期的過程，不是一蹴而就的。

三、目前社區O2O的最大難點，在於盈利模式

我們又看到一個事實，就是垂直是明確的。例如在社區O2O領域，你緊緊盯著家政保姆，那麽這個業務有可能會開展得非常好，例如目前的雲家政。可是當你想一統江山，做許許多多的業務，那麽你馬上面臨的問題就是不知從何下手。

歷史告訴我們過答案，我們現在有兩個方式去選擇：

1．從最肥的行業入手，用二八原則給自己做選擇。例如在我們看到的傳統的地方網站領域，最初獲取最大利益與成功的都是房地產類的垂直網站。

2．從核心競爭力的角度分析自己。例如萬達適合的是商業資源整合，萬科適合的是住宅業主資源整合，樂居和365地產家居網適合的是行業資源整合。例如在線下已經做得有聲有色的碧桂園，它的便利店賣的不是大米，而是方便。

四，我們將會看到哪些盈利模式的入口？

從店鋪到用戶，以及他們的上下遊關系，我們已經能夠看到的入口有：

1、供應鏈入口，供貨商資源、貨品與物流的上遊環節。

2、品牌入口及用戶獲知購物信息的各類渠道。

3、交易環節，優惠、櫃面ERP與現金支付。

4、送貨物流，也就是真正的最後一公里。

5、售後服務。

總之我們即將見到的除了已知的優惠券、團購、社區現場的活動，還將看到免費的ERP、各類APP，在這背後大數據的管理系統也將快速發展與普及。

社區O2O最終的難點在於線上，但是在目前階段大家也千萬不要把精力僅僅花在app上，app只是他的表現層，線下也很重要，為什麽不能從線下到線上呢！在大家的猶豫中懷疑中最後一公里的爭奪戰已經打響，誰勝誰負？我的預測是這個領域是一個碎片化的領域，絕對的壟斷絕對的強者難以出現，因為他的本地化成分太重了。

（文/寧哲網絡 周寧 公眾號：lastmedia 機構號：ningzhenet）

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喜馬拉雅VS荔枝FM版權爭奪戰：音頻正在成為下一個戰場？

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0418/149652.html

黑馬說：4月17日，喜馬拉雅FM召開了以“新聲活”為主題的首屆喜馬拉雅大會，多位音頻行業的自媒體人聚集一起，探討與商議音頻行業的未來。

 

大會開的熱鬧，似乎競爭對手也坐不住了。同一天，NewRadio播客平臺創始人楊樾發微博稱：多聽FM被其舉報侵權後，從App Store所有區域下架；荔枝FM發布公告，控訴被競爭對手惡意投訴導致下架，矛頭直指喜馬拉雅；有意思的是，當天喜馬拉雅FM表示自己擁有“大量獨家排他正版授權”。

 

一時之間，在線電臺應用進入版權混戰中。

 

事實上，2014-2015年是音頻行業集中爆發的一年。喜馬拉雅FM在2014年底宣布獲得5000萬美元B輪融資。此外，宣布自己獲得過千萬融資的音頻品牌還有優聽Radio、窄播、多聽FM等。從被低估到眾多創業者開始進入，音頻行業正在成為下一個競爭地。

 

文 | 本刊記者 孔明明

編輯 | 崔婧

 

從被低估到受青睞

 

早在2005年，互聯網便出現了音頻行業的雛形。當時，人們將音頻行業的愛好者稱之為播客，國內有土豆播客、播客天下等知名站點。不過因為制作節目的難度和收聽節目的不便捷，這始終只是一群播客擁簇的小眾事物，音頻也始終活在互聯網的邊緣。

 

近些年，隨著移動互聯網的發展和智能手機的普及，制作電臺的成本在降低，用戶也做到了隨時隨地使用，引發了整個音頻行業的繁榮。

 

2014年是音頻行業爆發的一年，湧現出大批互聯網音頻產品和平臺，音頻作為極便利的信息載體受到用戶、內容生產者、品牌廣告商，甚至資本市場的青睞。

 

喜馬拉雅FM聯合創始人余建軍面對媒體采訪時曾說，“音頻是一個被遠遠低估的行業”。從音頻行業過去發展的兩三年時間來看，雖然已取得一些不錯的成績，但若要立足於長遠的未來，音頻的真正價值才剛剛開啟。 

 

自媒體人的下一個風口
 

移動互聯網時代，閱讀本身正在越來越碎片化和淺嘗輒止。微信公眾號的打開率變低了，微博的活躍度降下來了，越來越多自媒體人的創作熱情，也冷了下來。

 

而音頻行業的崛起，正在吸引越來越多的自媒體人加入。

 

據喜馬拉雅給出的數據顯示，在喜馬拉雅FM創立的這兩三年時間內，已發展了超過1.5億的用戶規模，創造了包括電臺、有聲小說、廣播劇、音樂等超1000萬量級的內容。

 

這激發了自媒體人對優質內容的創作熱情，而自媒體人持續不斷地輸出音頻內容，又吸引了更廣大的用戶群。

 

主播采采是喜馬拉雅FM平臺最當紅的娛樂主播，作為一個有聲自媒體人的創業典型，在喜馬拉雅FM發展的這兩年內，她被當做案例反複提及。

 

她曾是西安一個普通的講解員，因為不想放棄自己的主播夢而入駐喜馬拉雅FM，在音頻飛速發展的時間里，采采節目《段子來了》受到上百萬人的喜愛，節目總收聽量數以億計。她的節目也獲得眾多品牌的青睞，完成了從零到千萬的蛻變。

 

事實上，類似於采采這樣的聲音創業者並不在少數。據喜馬拉雅給出的數據顯示，目前喜馬拉雅FM共有5.5萬位認證主播，其中不乏采采這樣已經走向成功的聲音創業者。音頻是否是自媒體人的下一個風口？

 

下一步，“音頻+智能硬件”？

 

根據艾媒咨詢日前發布的《2014~2015中國智能硬件市場研究報告》數據顯示，2014年全球智能硬件裝機量達到60億臺，預計2017年將超過140億臺。

 

在過去短短的兩年時間里，從智能手環、智能手表到智慧醫療、智能家居，從小而精到大而全，一系列的智能硬件創業公司紛紛冒了出來。阿里、百度、360、小米、騰訊這幾家國內的科技巨頭公司也都早早介入，在各個領域積極布局。雖然玩法不盡相同，但顯然沒有一個人願意錯過這場盛宴。

 

這其中，“內容服務+智能硬件”模式受到市場追捧，各大音頻平臺隨勢而動。

 

在這次喜馬拉雅大會上，喜馬拉雅FM宣布與科大訊飛合作，並推出“喜馬拉雅inside”，即將喜馬拉雅FM的海量音頻內容接入到各種各樣的智能終端設備中，諸如智能手環、音響、故事機，甚至冰箱、洗衣機、鏡子等，用戶可以在任何場所收聽到自己喜歡的節目。

 

喜馬拉雅FM CEO余建軍表示：“雖然我們涉足智能硬件，但依然是一家專業且專註於音頻產業服務的內容平臺，這一點是我們的基因，不會改變。涉足智能硬件的主要原因在於，我們在軟件、在雲內容服務方面有很深的積累，而硬件廠商在硬件方面很牛，如何做好“產品+內容服務”的整合，為用戶提供更好的服務，這是我們和我們合作方都在努力的方向。”

 

據資料顯示，喜馬拉雅inside擁有1000萬條有聲內容，涵蓋28個大類328個小類，300萬主播，5.5萬認證主播，每天實時更新，幾乎滿足了各類人群的娛樂需求。他同時強調的是：目前，喜馬拉雅FM簽訂了大量獨家排他正版授權，不必擔心侵權問題。

 

只是當天他即陷入侵權風波。截至此刻，荔枝FM和喜馬拉雅FM仍對此次侵權各執一詞。荔枝FM表示，將會采取一切法律手段追究造成其下架的始作俑者的法律責任。喜馬拉雅FM則稱，雖然之前曾因侵權進行過舉報，但並未收到App Store的反饋，因此下架原因可能並不是因為他們。

 

不管這場侵權風波背後真正的原因是什麽，音頻行業都正在被推到風口浪尖。

版權聲明：本文作者孔明明，編輯崔婧，文章為原創，本刊版權所有，如需轉載請與zzyyanan聯系，未經授權，轉載必究。

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